опровержение и еще три вида воздействия

Автор: Иван Дмитриевич Ладанов, доктор психологических наук, профессор, Российский государственный педагогический университет им А. И. Герцена.

В своей повседневной деятельности руководитель сталкивается с необходимостью убеждать людей в трех случаях: когда ему нужно а) побуждать подчиненных действовать для достижения поставленных целей; б) проводить свои идеи в переговорах с отдельными лицами и группами лиц; в) доказывать свою точку зрения непосредственному начальнику или завоевать расположение участников обсуждения проектов, планов, перспектив и т.д. Убеждать — это привлекать людей на свою сторону.

Убеждение осуществляется с помощью слова, примера и дела. Во всех случаях превалирует слово. Умение убеждать людей словом — веление времени.

Научитесь умению убеждать. Для этого усвойте три основных правила:

• будьте приветливыми, вежливыми;
• улыбайтесь людям;
• стремитесь поддерживать хорошее настроение и у себя, и у окружающих.

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

Для того, чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т.е. сообщение, во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Никто на начнет действовать, если считать, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Эту зависимость польский психолог Томашевский выразил формулой; D = f(VP), по которой решение, приводящее к действию является функцией (f) ценности цели (V) и вероятности ее реализации (Р).

Между оценкой ценности и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения, что означает, если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведение приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента. Если для человека что-то очень важно, но он не верит в возможность осуществления этого, он остается в бездействии. Не начнет действовать и человек, который имеет дело с какой-нибудь легко достижимой, но не стоящей усилий целью.

В формуле Томашевского отражена очень простая, но важная для менеджера мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, следует прежде сего проинформировать его о цели и вероятности ее достижения.

Информирование в процессе убеждения реализуется различными методами. Среди них особое место занимает рассказ.

Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от отдельных фактов к общениям) и дедуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам). Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик — то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно точна: холерику присущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпочтение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен воспринимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.

При индуктивном изложении в начале рассказа можно поставить вопрос, ответом на который и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение предваряется вопросом, то основное сообщение воспринимается активно. При дедуктивном же изложении вопрос ставится после сообщения главной мысли. Если вопрос поставить перед сообщением главной мысли, то последующая затем аргументация оказывается излишней. Когда не представляется возможным определить темперамент слушающего, то его относят к среднему типу и стараются видеть в нем мыслящего человека. Роль рассказчика здесь близка к роли популярного писателя.

В деятельности менеджера этот вид убеждающего воздействия занимает не менее важное место, чем информирование.

Выделяются наиболее типичные виды разъяснения:

• инструктивное;
• повествующее;
• рассуждающее.

Инструктивное разъяснение уместно и необходимо в том случае, когда от слушателя требуется запомнить что-либо, например, при усвоении порядка действий. По своей сущности это схематическое раскладывание «по полочкам» деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции.

Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать, алгоритмическим правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействий.

Для творческих натур большую притягательность имеют приемы рассуждающего разъяснения. Это связано с тем, что такие люди обычно имеют по всем вопросам свои точки зрения, кроме того, многие из них привыкли к полемике. Повествующее, а тем более инструктивное разъяснение для таких людей не подходит. Они всегда жаждут активного участия в общении. Поэтому, прежде, чем говорить им «Потому», «Отсюда», «Затем», надо вызвать со стороны слушающих вопросы «Почему?», «Откуда?», «Зачем?» и т. д.

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что ведущий ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего.

При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с ведущим ищет пути разрешения ситуации (конечно, при направляющем внимании ведущего). Слушающий (собеседник) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, уходит в психологическую защиту.

Традиционно доказательство относят к логическим операциям, строящимся на основе законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключительного третьего и законе достаточного основания. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис (мысль или положение, истинность которого надо доказать) и подыскиваются аргументы или доводы для подтверждения тезиса. Сама процедура обычно называется демонстрацией. В сущности — это теория доказательства. В реальной практике она проявляется явно или неявно.

Чтобы убедить людей или доказать им истинность какого-либо положения, часто нужны

В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо идею, мы тем самым опровергаем другую, т.е. ту, которую ошибочно вынашивает наш собеседник. Однако доказательство и опровержение — это не одно и то же. В психологическом плане здесь имеется большая разница.

Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок.

С позиций психологии считается бесполезным вступать в спор с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» — гласит известное психологическое кредо. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то, стало быть, мы посягаем на его чувство собственного достоинства. А человек это чувство, т. е. свое «Я», упорно защищает.

Что из того, если мы, допустим, камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграем? Нет, конечно. Наш оппонент, прижатый к стенке, может отказаться от борьбы. Но он никогда искренне не признается, что был не прав, т.е. сразу не признается. Для этого ему нужно время. Чтобы заменить одну установку на другую, обычно требуется не один день. Кто «побеждает» сходу, тот обычно проигрывает. Чтобы этого не случилось, нужно научиться применять приемы опровержения.

В данном случае следует обратить внимание на одно весьма важное обстоятельство. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от деятельности, — это одно, а реальный искренний отказ — это совсем другое. Первый вид опровержения обычно имеет место на диспутах, на конференциях, на международных совещаниях, второй — в жизни. Именно с этим видом опровержения и имеет дело руководитель.

Опровержение как уличение в клевете или лжи — это прием политики, а опровержение, рассчитанное на перемену мировоззрения и установок, — это прием делового общения. Именно с такого рода опровержением имеет дело менеджер. Здесь следует обратиться к специфическим социально-психологическим правилам.

Правило первое. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства.

Как известно, чувство собственного достоинства (ЧСД) равно частному от деления величины успеха (У) данного лица на его притязания (П): ЧСД = У/П. Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше чувство собственного достоинства. Под успехом здесь понимается не материальная, а социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. У людей с высокими притязаниями эта величина стремится к минимуму. Люди с высоким показателем ЧСД обладают гордостью за свое «Я», а с низким — самомнением. В результате первые проявляют тенденцию твердо отстаивать свое мнение, аргументируя его, а вторые — упорствовать.

Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужого образа мыслей, а стимулируют к размышлению.

Правило второе. При выборе приемов и средств воздействия нужно учитывать характер актуальных потребностей оппонента.

Согласно распространенной точке зрения считается, что потребности человека условно делятся на пять уровней:

• физиологические потребности, связанные с необходимостью поддержания жизни, — в пище, воде, сне и т. д.;
• потребности в безопасности, которые проявляются в стремлении оградить себя от всяких угроз и опасностей, в стремлении к стабильности положения и уверенности в завтрашнем дне;
• потребности принадлежать какой-либо группе людей, а также в близких связях с людьми: в дружбе, общении, любви;
• потребности в уважении и признании со стороны других людей (престиж, репутация), что связано с продвижением по социальной лестнице, с карьерой;
• потребности в самореализации, самовыражении, проявлении своих возможностей.

Правило третье. В процессе побуждения людей к деятельности проявляйте к ним искреннее внимание.

Искреннее внимание к человеку растапливает холодок недоверия и устраняет психологические барьеры в общении. Неискреннее внимание быстро распознается собеседником, и он немедленно отворачивается от говорящего. Это связано с тем, что у человека в таких случаях обостряется механизм эмпатии (вчувствования), который дает ему понять подлинные намерения того, кто с ним общается. Отсюда следует ряд советов: а) будьте участливым к личным проблемам людей; ничто так не отталкивает другого, как неискренность в обращении; б) следите за экспрессиями своего лица (избегайте масок злости и печали), контролируйте свою позу и жестикуляцию; в) внимательно слушайте собеседника.

***

Рассмотренные нами четыре вида воздействия (информирование, разъяснение, доказательство, опровержение) составляют основу, каркас системы убеждения. В практической деятельности все они наполняются целой системой приемов, которые выбираются в зависимости от обстоятельств и личности собеседника (аудитории). Тщательно спланированная работа по оказанию воздействия при умелом отборе убеждающих приемов в большинстве случаев должна принести желаемые результаты. Однако следует заметить, что далеко не все люди поддаются убеждающим воздействиям. Согласно исследованиям психологов, убеждению не поддаются:

1. Люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством воображения и неспособные к яркому эмоциональному восприятию образов.
2. «Внутренне ориентированные» личности, т.е. те, для кого собственные переживания значат куда больше, чем переживания группы или даже массы людей.
3. Социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, слабой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности, имеющие слабую связь с формальными или неформальными группами.
4. Лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками потребности во власти над другими.
5. Лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повседневной жизни.

Изучить методы и приемы организации времени, управления личной карьерой, рационализации труда, убеждения и повышения работоспособности вы можете с помощью курса «Самоменеджмент: управление карьерой». Вы можете изучить его отдельно или по абонементу, со скидкой.

Оттачивание навыков убеждения | Networking Academy

В вашей рабочей жизни с высокой долей вероятности будут возникать различные цели, устанавливаемые вами, другими людьми или корпоративной стратегией.

Однако иногда достичь цели силами одного человека невозможно по объективным причинам.

Одной из составляющих успешной карьеры, в какой бы компании вы ни работали, является успешное взаимодействие с другими в рамках выполнения целей. При этом очень важно знать, как влиять на людей, от которых зависит ваш прогресс:

уговаривать их взять на себя какие-либо обязательства, контролировать следование принятому плану, принимать на себя ответственность в случае необходимости или просто помогать справиться с задачей. Умение убеждать — это один из основных профессиональных навыков, который высоко ценят работодатели.

Что мы называем убеждением?

Присмотритесь — как воздействуют друг на друга ваши коллеги или знакомые.

• Есть ли на работе те, кто добивается своего за счет более высокой должности («Сделай так, потому что я твой начальник»)?
• А те, кто слишком настойчив в своих просьбах — вернее сказать, требованиях, — из-за чего не пользуется популярностью в рабочем коллективе? 
• Не исключено, что найдутся и такие, кто просто вдохновляет окружающих личным примером.

Искусство убеждения — это множество разнообразных навыков межличностного взаимодействия, которые помогают нам использовать знания других людей для достижения своих целей.

Пожалуй, главным из них можно назвать уверенность: открытое и оптимистичное отношение, убежденность в своей правоте и целесообразности вашей просьбы. Она возникает как совокупность ряда качеств, каждое из которых можно развить: мастерство общения, умение найти индивидуальный подход, достичь взаимопонимания и вдохновить.

Кроме того, существуют техники, помогающие быстрее выстраивать взаимоотношения, завоевывать доверие и заставлять прислушиваться к себе. Например, необходимо научиться слушать, избегать допущений, узнавать больше о людях, с которыми вы работаете, и о том, чего они хотят. И еще — старайтесь всегда прямо говорить, что именно необходимо сделать и для чего это нужно.

Рассмотрим некоторые из перечисленных техник подробнее.

5 качеств авторитетных людей

Приходилось ли вам выполнять просьбы знакомых с пользой для всех? Возможно, обращаясь к вам, они продемонстрировали следующие качества.

1. Уважение

Авторитетный человек не считает остальных средствами достижения цели или оппонентами. Для него по-настоящему важно ваше мнение — и вы сами. Такие люди относятся к окружающим с уважением и обычно стараются установить хорошие межличностные взаимоотношения.

2. Настойчивость, а не навязчивость

Между этими двумя понятиями есть серьезная разница. Авторитетные люди излагают свои идеи или просьбы уверенно и прямо, не проявляя агрессии либо настырности. Они умеют слышать слово «Нет» и понимают, когда нужно уступить. Конфликты не в их интересах: они стремятся вызвать искренний отклик, так как видят в этом значительное преимущество.

3. Хорошие коммуникационные навыки

Чтобы другой человек согласился выполнить вашу просьбу, изложить ее надо понятно, лаконично и простыми словами. Объясните коллегам ценность вашей идеи и ожидаемые положительные результаты. Авторитетные люди всегда четко видят цель и знают, как показать ее в правильном свете.

4. Искренность

Определить неискреннее отношение, как правило, достаточно просто. По-настоящему авторитетные люди никогда не скрывают своих намерений и идей. А окружающие, как правило, склонны соглашаться с теми, кому можно доверять без риска.

5. Умение внимательно слушать

Кроме того, учитесь задавать правильные вопросы. Искренность, помимо всего прочего, — это умение выслушать другого человека и продемонстрировать внимание к нему и его словам.

Подумайте, не возникло ли у вас вопросов к сказанному вашим собеседником. При этом не забывайте о его потребностях и возможной перестановке приоритетов по причине вашей просьбы. Достаточно ли прозрачна польза вашего предложения? Один из лучших способов убедить кого-либо выполнить просьбу — рассказать, что это принесет ему, а не вам.

Проанализируйте эти 5 качеств: они могут стать основой для успешной совместной работы над будущими проектами. Будьте открыты, проявляйте энтузиазм и обязательно благодарите других за то, что они нашли время выполнить вашу просьбу или поделиться знаниями. Если что-то пошло не по плану — сохраняйте спокойствие. Возможно, внеся некоторые корректировки и применив новый подход, вы получите результат выше ожидаемого. Ваши умение договариваться и открытость не останутся незамеченными.

Метод Аристотеля: как убеждать людей и добиваться успеха

Идеи — валюта XXI века. Способность убеждать, влиять на умы и души, пожалуй, является тем самым навыком, который обеспечит вам конкурентное преимущество в экономике знаний — в эпоху, когда идеи ценятся как никогда раньше.

Некоторые экономисты считают, что убеждение обеспечивает не менее четверти национального дохода США (или даже больше). В своем развитии экономика прошла этапы от сельскохозяйственной модели до промышленной и теперь трансформировалась в экономику знаний. Те, кто добивается успеха почти в любой профессии, умеют побуждать других следовать своим идеям. Задумайтесь о роли убеждения в нашей повседневной жизни:

• Предприниматели убеждают инвесторов вложить средства в свои стартапы.
• Кандидаты на вакансии убеждают рекрутеров взять их на работу.
• Политики убеждают людей голосовать за них.
• Лидеры убеждают сотрудников принять конкретный план действий.
• CEO убеждают аналитиков писать благоприятные отчеты о своих компаниях.
• Специалисты по продажам убеждают клиентов выбрать их продукт, а не предложение конкурента.

Умение убеждать больше не относится к разряду надпрофессиональных навыков межличностного общения (soft skills). Это фундаментальная способность, которая помогает привлекать инвесторов, продавать продукты, развивать бренды, вдохновлять команды и управлять изменениями. Миллиардер Уоррен Баффетт считает искусство убеждения настолько важным, что единственный диплом, который он с гордостью демонстрирует в своем кабинете, — это сертификат о прохождении курса Дейла Карнеги по ораторскому мастерству. Студентам школы бизнеса он говорил, что, освоив навыки коммуникаций, они моментально повысят свою профессиональную ценность в полтора раза.

Слова и идеи создали современный мир. Слова и идеи могут сделать из вас звезду, если вам удастся побудить остальных им последовать. В этом вам поможет тактика великого древнегреческого философа.

Более 2 тыс. лет назад Аристотель описал, как освоить искусство убеждения в своем трактате «Риторика». Многие века великие ораторы обращаются к этому труду при подготовке самых убедительных речей, выступлений и обращений.

Если вы хотите стать мастером убеждения и успешно продавать собственные идеи, попробуйте применить в своем следующем выступлении или презентации пять средств риторики, предложенных Аристотелем:

1)      Этос, или «характер»

В моем понимании, этос представляет часть выступления или презентации, которая помогает завоевать доверие аудитории. Аристотель считал, что, если поступки выступающего не подтверждают его слова, он не может быть убедительным, что, в конечном счете, ослабляет его аргументы.

Например, известное выступление на конференции TED на тему реформы системы уголовного правосудия адвоката и борца за права человека Брайана Стивенсона начинается так: «Я провожу большую часть времени в тюрьмах, колониях, камерах смертников. Я провожу большую часть времени среди людей с очень низким уровнем дохода в местах, где царит безнадежность». Обратите внимание, что Стивенсон не перечисляет свои научные степени, достижения и награды, как мог бы перечислить их в резюме. Он сообщает о своих нравственных позициях той части аудитории, которая с ним не знакома. Тем самым он устанавливает доверие между собой и слушателями.

Людям свойственно искать причины доверять другому человеку, и оцениваем мы их очень быстро. В конце концов, у наших предков был всего лишь миг, чтобы определить, друг перед ними или враг. Простое напоминание, что вас заботит благополучие других, создаст доверие к вам еще до того, как вы изложите свои аргументы.

2)      Логос, или «смысл»

Установив этос, пора с помощью логики обратиться к смыслу. Почему аудиторию должна заинтересовать ваша идея? Например, если она поможет сэкономить деньги, то слушатели захотят узнать, сколько и каким образом. То же самое относится к возможности заработать деньги. Как ваша идея поможет слушателям получить прибыль? Какие шаги они должны предпринять дальше? Эти логические аргументы помогут вам заручиться поддержкой аудитории. Используйте данные, доказательства и факты для формирования разумных доводов.

3)      Пафос, или «эмоции»

советуем прочитать

Редакция «HBR — Россия»

Елена Смородинова

Как научиться убеждать людей: способы и примеры убеждения | Имидж, Социум

Навык убеждения очень помогает в повседневной жизни. Он позволяет добиваться своих целей вне зависимости от ситуации. Может сложиться впечатление, что умение убеждать дано от природы. На самом деле, его можно развивать и совершенствовать.

В статье мы рассмотрим, в чем отличие убеждения от манипуляции, основные законы и методы убеждения людей, какие слова и фразы помогут убедить собеседника.

Узнать секреты коммуникации и стать человеком, всегда притягательным для общения, вы можете на курсе «Секреты эффективного общения».

Отличие убеждения от манипуляции

Способность убеждать людей – один из гарантов успешности. Это умение очень ценно в бизнесе и личных отношениях. Кроме того, оно помогает укрепить собственную самооценку. Умение убеждать нередко путают с манипуляцией. Эти термины имеют между собой мало общего.

Главное отличие убеждения от манипуляции в конечной цели. Манипуляторы стремятся склонить человека к тому, что противоречит его стремлениям и желаниям. Убеждение не навредит человеку в долгосрочной перспективе. Оно не идет вразрез с мнением и желаниями собеседника.

Убеждение предполагает, что человек внутренне соглашается с предложением. В конечном итоге это приносит ему пользу. Взаимоотношения от этого никак не страдают. Манипуляторы же готовы использовать любые методы. Для них неважно, чем обернется для собеседника принятое решение.

Главные законы убеждения

Умение убеждать людей основано на определенных законах взаимодействия. Они подтверждают необходимость аргументировать свою позицию. При этом крайне важно учитывать интересы собеседника.

Выделяют три основных закона убеждения:

1. Закон дружбы. Чтобы расположить к себе человека, нужно наладить с ним дружеские отношения. Это позволяет акцентировать внимание на том, что все просьбы и предложения не имеют корысти.
2. Закон конформизма. Статистика показывает, что 85% населения характерен конформизм. Эти люди ориентируются на одобрение общества. Чтобы склонить их на свою сторону, достаточно упомянуть, что общество это поощряет.
3. Закон контраста. Он основан на том, что все познается в сравнении. Необходимо предложить человеку два варианта, где один будет иметь преимущества на фоне другого.

Как убеждать людей: психологические приемы

Тем, кто хочет научиться убеждать людей, нужно ознакомиться с основными приемами и техниками. Только после этого можно переходить к практике. Такие приемы используют и в обратную сторону. Зная их, можно предотвратить манипулирование со стороны мошенников, навязчивых продавцов или агитаторов религиозных сект.

К эффективным приемам убеждения в психологии относят:

1. Согласие в главном. Этот прием основан на получении согласия на главные требования. После этого можно приступать к интересующим деталям.
2. Следующий прием основан на изначальном согласии с оппонентом. Когда бдительность человека будет усыплена, нужно озвучить необходимое утверждение с весомой аргументацией. Главное, чтобы аргументы были сильные.
3. Акцентирование внимания на слабости доводов оппонента. Важно делать это ненавязчиво, между делом. Это поможет обесценить теорию собеседника.
4. Прием «Согласие» строится на вызывании положительного отклика у собеседника. Разговор нужно начинать с моментов, которые наиболее важны для человека. Перед тем, как перейти к убеждению, необходимо несколько раз согласиться с оппонентом.
5. Двоякая аргументация. Этот прием подходит для убеждения наиболее непреклонных собеседников. В разговоре с ними нужно говорить не только о плюсах, но и о минусах своей теории. Самокритика располагает таких людей и завоевывает их доверие.

Методы убеждения для разных типов собеседников

К каждому человеку должен быть определенный подход. При подборе метода убеждения нужно учитывать возраст и тип личности собеседника. Дети и люди преклонного возраста считаются наиболее внушаемыми. При общении с ними можно использовать более мягкие методы убеждения. На рабочем поприще в ход пойдут наиболее действенные приемы аргументации и убеждения.

Если речь идет о необходимости воздействия на коллектив, подходящим методом убеждения станет заражение. Эта форма воздействия предполагает передачу эмоций от одного человека к другому. Основная цель такого метода – заразить мотивацией и нацеленностью на успех. Такой метод часто используют в больших рабочих коллективах.

К эффективным способам убеждения в риторике относят:

1. Система «Да, но…» актуальна в тех случаях, когда человек категорически против выдвинутой идеи. Сначала необходимо согласиться с ним и только потом – озвучить аргументы. Это даст преимущество, даже если изначально собеседник настроен скептически.
2. Использование противоречий подойдет для ситуаций, когда у оппонента слишком много аргументов. Необходимо активно слушать его, пытаясь обнаружить противоречия в его доводах. В конечном итоге это позволит усомниться в правильности его убеждений.
3. Фундаментальный метод основан на использовании неопровержимых фактов. Доводы в споре нужно подкреплять статистикой с точными цифрами. С точки зрения психологии они всегда вызывают доверие.
4. Следующий способ эффективного убеждения основан на аргументации мелкими деталями. С возражениями придется работать более изящно, используя факты в качестве аргументов. Для убеждения подойдет мнение экспертов и статистические данные.
5. Метод выведения сопровождается обесцениванием информации, озвученной оппонентом. Для этого стоит привести существенные доводы. Такой способ убеждения собеседника не подойдет для ведения бизнес-переговоров.
6. Косвенный способ убеждения актуален в тех случаях, когда человек и так размышляет в нужном направлении. Необходимо ненавязчиво одобрить его выбор. Если делать это напрямую, собеседник может расценить это как лесть, поэтому нужно действовать аккуратно.

При подборе психологического приема убеждения нужно ориентироваться на тип личности собеседника. Одни люди легко поддаются на уловки, а другие – категорически отказываются менять свое мнение.

Желательно использовать следующие элементы и способы убеждения:

1. Если собеседник склонен сомневаться в своих действиях, для его убеждения подойдет метод согласия в главном. Сначала нужно поощрить человека и только потом выдвинуть определенную мысль.
2. При общении с человеком, имеющим принципиальную позицию, нужно использовать метод инверсии. Он строится на разрушении аргументов оппонента. В итоге он сам станет сомневаться в правильности своих идей. После этого можно озвучить необходимую точку зрения.
3. Если нужно в чем-то убедить ребенка или подчиненного, важно встать с собеседником на один уровень. Это должно прослеживаться как в риторике, так и в положении тела. Необходимо создать дружескую атмосферу, чтобы человек почувствовал себя комфортно. После этого можно переходить к констатации фактов.

Какие слова и фразы помогут убедить человека

Психологи определили, что существуют фразы, в несколько раз повышающие шансы на успешное убеждение человека. Используя их в своей речи, можно добиться желаемого гораздо быстрее. Важно знать, когда и какую фразу лучше использовать.

К эффективным фразам, убеждающим человека в разговоре, относят:

• «Вы когда-нибудь делали исключения?»;
• «Как вы поймете, что вы сделали правильный выбор?»;
• «Можете ли на 100% быть уверены, что не совершите ошибку?»;
• «Есть ли альтернативные варианты?».

Чтобы убедить человека в своей правоте, нужно говорить с ним на одном языке. Можно использовать жаргонизмы или профессиональные слова. Также желательно называть человека по имени. Это позволит расположить его к себе. Не менее важно следить за чистотой речи, тембром и тоном. Слова-сорняки и неуверенный тон общения существенно подрывают доверие.

10 способов убедить собеседника с примерами из жизни

Необходимость убедить собеседника в своей правоте может возникнуть абсолютно у каждого. Навык убеждения может пригодиться как в личных отношениях, так и в профессиональной сфере. Люди, умеющие убеждать, занимают наиболее выгодные позиции в обществе. Именно поэтому стоит регулярно прокачивать в себе это умение для наиболее продуктивного взаимодействия с окружающими людьми.

10 эффективных способов убеждения в психологии:

1. Чтобы убедить человека в своей правоте, нужно расположить его к себе. Никто не станет слушать человека, по отношению к которому возникают негативные эмоции. Сначала следует вызвать к себе доверие. Для этого можно использовать технику подражания. Необходимо повторять жесты и тон общения человека. Например, сесть напротив, отзеркалить позу человека и озвучить мысль привычным для него языком. На подсознательном уровне собеседник воспримет человека как друга.
2. Следующий способ предполагает поиск единомышленников. Это особенно актуально в рабочей сфере. Чтобы убедить начальника в необходимости починки кондиционера в офисе, нужно обойти всех коллег и выяснить их мнение по этому вопросу. Если недовольных большинство, начальник прислушается к просьбе.
3. Чтобы убедить упрямого человека, нужно его заинтересовать. Например, девушке скучно одной ходить на пробежку и она хочет привлечь свою подругу. Доводы о пользе для здоровья и похудении могут быть неуместны. Если девушка вспомнит, что ее подруга фотограф, она сразу поймет, как ее заинтересовать. Можно акцентировать внимание на том, что утром очень красивые виды для создания интересных снимков.
4. Перед тем, как критиковать позицию человека, нужно сделать ему комплимент. Например, работодатель может мотивировать своего подчиненного следующей фразой: «Ты очень ценный работник, но я вижу, что ты можешь достичь большего. Давай я запишу тебя на курсы по повышению квалификации, чтобы у тебя появилось больше возможностей».
5. Вне зависимости от ситуации нужно доносить свою мысль простым языком. При этом необходимо оперировать фактами и приводить точные цифры. Не стоит цитировать научные статьи и грузить человека ненужной информацией. Чтобы подтвердить важность регулярных визитов к врачам, достаточно привести статистику успешного лечения при ранней диагностике заболеваний.
6. Так как люди склонны к подражанию, можно убеждать их через личный пример. Например, чтобы привлечь вторую половинку к занятию спортом, можно акцентировать внимание на своих успехах и делиться положительными эмоциями от тренировок.
7. При убеждении не рекомендуется использовать отрицание. Вместо «тебе не придется работать по графику» лучше сказать «у тебя будет свободный график и возможность получать пассивный доход».
8. Следующий способ предполагает демонстрацию безразличного отношения. Мало кому нравится, когда его пытаются в чем-то переубедить. Это нужно делать ненавязчиво. Можно выдать свою точку зрения за чужую. Важно, чтобы этот человек пользовался авторитетом. Например, был начальником, родителем или ученым.
9. Не менее эффективным приемом убеждения считают поиск вторичной выгоды. Нужно акцентировать внимание на том, что человек получит в долгосрочной перспективе. Например, нужно, чтобы коллега подменил на работе. Можно сказать ему, что он не только сможет рассчитывать на аналогичную помощь, но и будет выглядеть в глазах начальника старательным и трудолюбивым.
10. Для убеждения человека можно использовать его ценности. Например, просьба к бабушке посидеть с ребенком может выглядеть следующим образом: «Мы очень нуждаемся в твоей помощи. Мы бы могли нанять няню, но боимся пускать в дом незнакомого человека». В данном случае делается на упор на ценностях человека преклонного возраста.

Убеждение как способ воздействия на человека бывает достаточно эффективным. Для развития этого навыка нужно постоянно изучать новые приемы и применять их на практике. Важно помнить, что убеждение не должно вредить окружающим и идти вразрез с их желаниями.

Полезно? Поделись статьей в Вконтакте или Фейсбук в 1 клик!

Компетенция: Убеждение

Умение воздействовать на сознание людей, используя сильные логические аргументы для достижения согласия человека с ними и затем установки вашей позиции на этой основе. В результате воздействия убеждением у вашего оппонента формируется уверенность в истинности ваших утверждений. А это уже помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний. Чтобы убеждать людей, нужно уметь отрабатывать возражения, обладать коммуникативными навыками, проходить обучение в той сфере, в которой идут переговоры. Развивать компетенцию необходимо для работы в маркетинге, PR, СМИ, туризме и консалтинге

Индикаторы компетенции

• Способен, сталкиваясь с возражениями, склонить других людей на свою сторону
• Использует различные способы убеждения в зависимости от особенностей собеседника
• Владеет различными методами работы с возражениями
• Использует сильные и слабые стороны других людей для выстраивания своей аргументации
• Умеет оказывать убеждающее воздействие как посредством логики, так и посредством эмоций
• Умеет формулировать тезисы для аудитории или собеседника
• Облачает убеждающую информацию в максимально правдоподобную форму
• Всегда правильно выбирает объект убеждения, момент и содержание убеждающего сообщения
• Использует убедительные источники информации
• Легко переориентирует настрой оппонента для более эффективного восприятия убеждения

Умение убеждать людей — как научиться убеждать и развить способность убеждения

Умение убеждать людей — как научиться убеждать и развить способность убеждения

Неспроста говорят, что будущее сегодня не за теми, кто владеет знаниями, а за теми, у кого Энергия, кто способен убеждать и вести за собой. А ведь этому искусству можно легко обучиться – современные психологи уже раскрыли все возможные секреты. Остается только пользоваться ими и менять свою жизнь и жизнь окружающих к лучшему:

«Небольшая группа умных, преданных своему делу людей, может изменить мир» Маргарет Мид.

Итак, всем лидерам посвящается – 7 секретов, как научиться убеждать людей и стать в этом деле мастером.

Секрет №1. Не советы, а секреты

Никто не любит, когда его кто-то учит – это факт. Особенно, когда без данного разрешения на то: «Ничего люди не принимают с таким отвращением, как советы» Д. Аддисон

А потому психологи советуют вместо роли «учителя» играть роль «друга», который, по сути, не советует, а просто подсказывает, раскрывает секреты. Ненавязчиво, но в нужном месте и в нужное время. И при этом даже желательно подчеркивать значимость «секрета» — якобы, его раскрыли не просто так, а по большой дружбе или заслугам человека. Это – сильный метод, его не просто использовать, но научиться можно.

Секрет №2. Интроверты и экстраверты

Верный способ, как научиться убеждать – это наловчиться распознавать, кто перед вами: экстраверт или интроверт, и говорить уже на его «языке».

Итак, экстраверт будет одет ярко, модно, жесты его раскованные и размашистые, мимика живая, голос не тихий, а эмоций – через край. Интроверт же предпочитает спокойные тона в одежде, каждый аксессуар подбирает только со вкусом, может придти на деловую встречу в уютном бесформенном свитере и любимых джинсах. Зато он всегда собран, внимателен и имеет богатый внутренний мир. Разница между этими двумя типами людей в источниках жизненной энергии: первые черпают ее из окружающего мира, и если им не хватает впечатлений и общения, сразу чахнут. На примере педагогической профессии: таким легче провести 10 уроков, чем расписать согласно методическим правилам план-конспект хоть на один из них. А вот интроверты всегда живут внутренним миром, и питаются внутренней силой, не зависимо от того, что происходит снаружи – хоть танки едут. Таким, напротив, легче всю ночь писать диссертацию, чем поиграть с учениками в «Поле чудес». И эмоции, и выражение лица у интровертов как бы бледнее, они кажутся более черствыми и педантичными.

Так вот, чтобы мастерски убедить в чем-то экстраверта, не нужно его перегружать фактами – нужны только давление, эмоции, примеры. Одним словом, экстраверта нужно «зарядить» эмоционально, и он на все согласится. А вот чистому интроверту нужны доводы, доводы и еще раз доводы.

Секрет №3. Спокойствие, только спокойствие!

Экспериментальная психология обожает проводить различные искусственно созданные ситуации и наблюдать за поведением в них людей. И один из ее наиболее тщательно доказанных утверждений – это то, что при споре большинство слушателей всегда будет на стороне того, кто спокоен. А потому, если во время убеждения приходиться перекрикивать оппонента – не стоит этого делать. Лучше либо прекратить спор, либо продолжать его тихим, нормальным голосом. Это умение убеждать и влиять на аудиторию часто используют в своей работе учителя – когда галдит весь класс, педагог намеренно начинает говорить тише, и тогда уровень шума значительно уменьшается, и к словам наставника прислушиваются.

Секрет №4. Иллюзия выбора

Есть еще такой очень хитрый способ умения убеждать людей – предоставлять им иллюзию выбора. Это что-то вроде того, как ребенок пытается выпросить у мамы лакомство: «Мама, ты мне сегодня купишь киндер-сюрприз или чипсы»?, а не «Купи, пожалуйста!». Только во взрослой жизни все будет выглядеть немного сложнее: «Вы предпочитаете самолеты или поезда? В нашу квартиру-штаб можно добраться и тем, и другим. Что вам удобнее?» — и это еще перед тем, как человек вообще дал свое согласие. Зато он чувствует, что у него якобы есть какая-то свобода выбора – что-то же он все-таки выбирает. Вы никогда не задумывались, почему на всех деловых встречах секретарши спрашивают у гостя: «Вам кофе или чай?». Это не просто деловой этикет – после этого простого выбора сказать «Нет!» человеку будет нелегко – доказанный ученными факт.

Поэтому, если хотите убедить «сложного» человека – создайте ему иллюзию выбора.

Секрет №5. Ореол исключительности

Еще Дейл Карнеги подметил, что люди просто обожают, когда их выделяют как исключительных: как самых лучших специалистов в своей области, как самых харизматичных и обаятельных, к примеру. Правда, в Америке, откуда родом этот талантливый психолог, такое обращение, как «Это самый крутой адвокат Нью-Йорка?» такие убеждающие слова считаются вполне обычным, а вот в России они тут же сойдут за пошлую лесть. Потому и применять этот метод на практике нужно более изощренно, завуалировано:

«Как? Вы отказываете нам? А ведь мы так надеялись – вы же лучший адвокат Питера! Куда же нам после вас идти?»

Секрет №6. Игры, в которые играют люди

Еще один гениальный психолог, Эрик Берн, создал свою теорию способности убеждать, которая объясняет, почему некоторых не уверить даже в голой правде, а вот другие наступают на грабли снова и снова, веря в одну и ту же чушь. Это называется «игрой», когда «жертве» предлагается определенная «наживка» (причем каждый раз одна и та же, что вообще поразительно), а затем с ней уже можно делать все, что угодно. Это жестокий метод убеждения, но и в некоторых случаях он необходим.

Итак, суть его в том, чтобы определить: какая именно наживка нужна. Идти в этом случае нужно от противоположного: есть ли у человека комплексы и в чем он нуждается? И дать ему это, негласно взамен требуя «платы». Все звучит сложно в теории, но достаточно примитивно на практике. Достаточно применить так называемое «поглаживание» — сделать приятный комплимент, чем-то помочь или жалостливо попросить. Жалость – это вообще слабое место добросердечных русских женщин.

Секрет №7. Акцент на вторичную выгоду

А еще у рекламщиков можно позаимствовать один отличный метод убеждения – акцент на вторичную выгоду. Т.е. продается не пылесос, а чистота в доме, не чайник, а вкусный чай, не чай, а теплое общение в кругу друзей и т.д. Но это, если касаться темы продаж. А так сам метод вторичных выгод очень действенен в любой ситуации, когда необходимо кого-то в чем-то убедить. Но стоит помнить, что у разных людей эта же «вторичная выгода» может быть самой разной – здесь уже нужен тонкий психологический подход. Например, убедить девушку-феминистку выйти замуж – это не значит давить на «первичную выгоду», говоря: «Выходи замуж! Это же так здорово!», а искать ее вторичную выгоду: «Как? И ты откажешься надеть потрясающее платье по собственному дизайну, расшитое камнями Сваровски? И ты никогда не загрузишь обалденные фото на своей страничке? И твои одноклассники не умрут от зависти?!». Это шутка, конечно же, но с долей шутки. Ведь продать дом без пыли куда легче, чем просто пылесос. И убедить в чем-нибудь человека куда легче, если смотреть в перспективу.

Искусству убеждения стоит поучиться. Ведь неспроста говорят: «Ты владеешь целым миром, если умеешь подбирать слова»

Психолог Анна Вадимова для сайта «f-Journal.Ru»

Навыки убеждения: определение и примеры

1. Карьерный рост
2. Навыки убеждения: определение и примеры

22 февраля 2021 г.

Навыки убеждения — важный инструмент для сотрудников любой отрасли. Способность влиять на других, представлять эффективные аргументы и побуждать других к действию — ценный актив, который может быть полезен на различных рабочих местах. Если вам интересно узнать, как вы можете улучшить свои навыки убеждения, вам нужно будет понять все, что влечет за собой этот термин.В этой статье мы рассмотрим различные типы навыков убеждения, предложим несколько советов о том, как эффективно убеждать, и объясним, как улучшить свои навыки убеждения.

Подробнее: Навыки общения: определения и примеры

Что такое навыки убеждения?

Убеждение — это процесс убеждения кого-либо совершить действие или согласиться с идеей. На рабочем месте убеждение используется для продажи товаров, найма членов команды и повышения производительности. Сотрудник с сильными навыками убеждения может влиять на других, чтобы они хорошо работали и добивались успеха.Убедительный сотрудник также способен ускорить и облегчить групповое принятие решений. При правильном использовании убеждение является ценным мягким навыком, который может оказать существенное влияние на любом рабочем месте.

Подробнее: Мягкие навыки: Определения и примеры

Список навыков убеждения

Уинсузия включает в себя несколько других распространенных мягких навыков, в том числе:

• Общение

• Эмоциональный интеллект

• Логика и рассуждение

• Навыки межличностного общения

• Ведение переговоров

Общение

Хорошие коммуникативные навыки являются основой, на которой вы строите другие навыки убеждения. Цель убеждения — заставить других думать или действовать определенным образом, и самый быстрый способ сделать это — поговорить с ними. Эффективные коммуникативные навыки включают ясное выражение себя, использование невербальных жестов и словарный запас, понятный другому человеку. Если вы можете поделиться своими идеями и мыслями в увлекательной форме, которая нравится вашим слушателям, они с большей вероятностью будут открыты для убеждения.

Эмоциональный интеллект

Еще один важный навык убеждения включает в себя замечание и интерпретацию эмоций вашего слушателя.Эмоциональный интеллект — это приобретаемый навык, который позволяет вам понимать, что чувствуют другие, и реагировать соответствующим образом. При использовании для убеждения это также помогает вам адаптировать свои методы убеждения к конкретной ситуации или человеку.

Представьте, что вы пытаетесь убедить одного из своих коллег взять на себя новые обязанности на работе. Когда вы разговариваете с ними, вы замечаете, что их руки скрещены, и они избегают зрительного контакта. Когда они говорят, их предложения короткие и прямолинейные.Используя свой эмоциональный интеллект, вы сможете увидеть, что они расстроены или напуганы. Обладая этой информацией, вы сможете скорректировать свою тактику убеждения, чтобы попытаться успокоить их или облегчить их опасения.

Подробнее: Эмоциональный интеллект: Определения и примеры

Активное слушание

Еще один приобретаемый навык убеждения — активное слушание. Умение слушать означает быть внимательным и уважительным в разговоре с другими. Прежде чем вы сможете убедить кого-то, вам часто нужно знать и понимать их опасения или аргументы.Если дать другому человеку время высказаться и поделиться своими мыслями, он почувствует, что его ценят, и поможет укрепить доверие. Это также позволит вам понять их мотивы, что, в свою очередь, поможет вам сформировать более эффективные убедительные аргументы.

Логика и рассуждение

Многие эффективные убедительные аргументы строятся с использованием логики и навыков рассуждения. Прежде чем вы сможете убедить другого человека поверить в идею или совершить действие, ему нужно понять, почему это было бы логичным выбором.Чтобы показать им это, вам нужно будет аргументировать их, используя факты, подтверждающие вашу точку зрения. Логический склад ума и хорошие навыки рассуждения помогут вам сформировать убедительные убедительные аргументы.

Навыки межличностного общения

Навыки межличностного общения основаны на вашей способности вести позитивное взаимодействие и поддерживать конструктивные отношения с другими людьми. Если вам неудобно затевать разговор или вступать в контакт на рабочем месте, убеждение может показаться вам проблемой.Часть убеждения заключается в том, чтобы быть искренним, естественным и, по крайней мере, немного харизматичным. Люди с большей вероятностью согласятся с кем-то, кто им нравится, поэтому улучшение межличностных отношений — один из лучших способов научиться убеждать.

Подробнее: Навыки межличностного общения: определения и примеры

Переговоры

Переговоры часто являются важной частью успешного убеждения. Во многих случаях человек, которого вы убеждаете, не захочет сотрудничать, если только он не поверит, что получает выгоду от сделки.Возможно, вам придется способствовать достижению компромисса, чтобы убедить их принять участие. Для этого вам нужно будет понять их потребности, найти способ удовлетворить эти потребности и договориться о соглашении, которое удовлетворит обе стороны. Навыки ведения переговоров требуют практики, но могут стать важным преимуществом, когда вы пытаетесь убедить упрямого коллегу или клиента.

Советы по использованию навыков убеждения

Успешное применение навыков убеждения потребует времени, энергии и практики. Вот несколько советов о том, как убедить других эффективно:

• сосредоточиться на доверие

• Осознание вашего окружения

• Найти общие интересы

• Использование фактов и чувств

Фокус на доверие

Укрепление доверия — один из самых важных элементов убедительной беседы. Если вы просите кого-то еще рискнуть или выйти за пределы их зоны комфорта, крайне важно, чтобы они доверяли вам и вашему суждению. Чтобы завоевать доверие, вам нужно поддерживать хорошую репутацию на рабочем месте и быть готовым служить. Если вы покажете себя бескорыстным и готовым помочь, другие, скорее всего, отплатят вам тем же.

Будьте в курсе того, что вас окружает

Частью организации успешного убедительного разговора является выбор правильного времени и места. Вам нужно выбрать место, где ваш слушатель будет чувствовать себя комфортно и непринужденно.Это может быть ваш офис, комната для персонала, ближайшая кофейня или даже ваш дом. Вы также можете выбрать время, когда они не испытывают стресса и не торопятся, например, в начале недели или во время длительного обеденного перерыва.

Найдите общие интересы

Когда вы начинаете убедительную беседу или презентацию, важно найти точки соприкосновения между собой и вашими слушателями. Сосредоточьтесь на общих проблемах или общих целях. Если вы сможете найти что-то, с чем вы согласны с самого начала, ваш слушатель будет более открыт для других ваших идей.

Используйте факты и чувства

Убеждая кого-то, вам нужно будет представить неопровержимые данные, которые показывают, как согласие с вами принесет им пользу. Например, если вы продаете автомобиль, вы можете убедить покупателя, показав ему графики с подробной информацией о безопасности. Чтобы воздействовать на их эмоции, вы можете поговорить с тем же клиентом о том, как весело было бы возить детей в машине во время семейных поездок — и если детям не весело, то, по крайней мере, они в безопасности. транспортное средство.

Как улучшить навыки убеждения

Есть несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы стать более успешным специалистом по убеждению:

1. Работайте над развитием отношений

Первый шаг к более эффективному убеждению — это улучшение ваших навыков работы с людьми. Сосредоточьтесь на укреплении доверия и взаимопонимания с коллегами, клиентами и друзьями. Даже если вам никогда не придется применять свои навыки убеждения к этим конкретным людям, укрепление ваших отношений с ними поможет вам практиковать свои навыки межличностного общения и эмоционального интеллекта.Вы также можете искать возможности для создания новых профессиональных отношений и расширения своей сети.

2. Укрепляйте свою уверенность

Если вы пытаетесь убедить кого-то изменить свои убеждения или взять на себя обязательство, вам нужно будет продемонстрировать полную уверенность в своих собственных аргументах. Если вы изо всех сил пытаетесь установить зрительный контакт или четко выразить свои мысли, вашему слушателю будет трудно поверить в ваши аргументы. Заранее попрактикуйтесь в убедительных речах и устраните невербальные сигналы, которые заставляют вас нервничать.

3. Практикуйте свои коммуникативные навыки

Развитие ваших профессиональных и личных коммуникативных навыков включает в себя намеренное осознание того, как вы взаимодействуете с другими. Ищите возможности спровоцировать разговор или присоединиться к обсуждению. Приложите усилия, чтобы внести свой вклад в групповые решения и участвовать в собраниях на рабочем месте. Любая возможность, которая у вас есть, стать более эффективным коммуникатором, также поможет вам стать более опытным оратором.

Навыки убеждения и влияния | SkillsYouNeed

Как часто вам приходилось убеждать других что-то сделать?

Это ситуация, которая возникает почти каждый день, будь то ваш подросток, чтобы убрать свою комнату, или ваш дошкольник, чтобы одеться, или коллега, чтобы посетить собрание от вашего имени.Кажется, что некоторые люди могут делать это без особых усилий и почти незаметно, в то время как другие прибегают к силе своего положения, чтобы добиться того, чего они хотят.

Навыкам убеждения можно научиться так же, как и любым другим, и они являются ключевой частью способности влиять на других для достижения ваших целей и задач.

Способы влияния и убеждения

Нытье

Все мы знаем людей, которые стремятся убедить, постоянно разговаривая. Кажется, они думают, что могут заставить других подчиниться, просто постоянно повторяя свою точку зрения.Это, в основном, нытье. И иногда это, конечно, срабатывает, потому что их коллеги или семья уступают исключительно для того, чтобы обрести покой. Но, как правило, другие, убежденные таким образом, скорее всего, не купились на эту идею и не привержены ей.

Это означает, что когда дела идут плохо, идея легко может просто зачахнуть и умереть.

Принуждение

Другие полагаются на силу своего положения и приказывают другим делать то, что они хотят. Это, в самом неприятном смысле, и есть принуждение.Опять же, их семье или коллегам не обязательно понравится то, что они делают. Если будет тяжело, они вполне могут сдаться. Чтобы спасти идею, будут изданы новые приказы, но, опять же, они могут оказаться безуспешными, потому что те, кто участвует, делают это, потому что они должны , а не потому, что они хотят, чтобы .

Лучший способ

Таким образом, «Святой Грааль» убеждения заключается в том, чтобы убедить других поверить в идею и захотеть сделать ее по-своему. И лучший способ сделать это так, чтобы другие этого не заметили.Но как?

Хорошим примером является басня о солнце и ветре:

Ветер и солнце решили устроить соревнование, чтобы раз и навсегда решить, кто сильнее. Они сошлись на том, что победителем станет тот, кто сможет уговорить мужчину снять пальто. Ветер дул и дул, а мужчина только крепче вцепился в пальто. Затем мягко осветило солнце, и через несколько минут мужчина снял пальто.

Мораль здесь в том, что нельзя заставить кого-то делать то, чего он не хочет; вместо этого искусство убеждения заключается в том, чтобы заставить их хотеть того же, что и вы.

Убеждение Невидимый

Рассмотрим пример группы учащихся, выбирающих лидера для группового задания.

Группа согласовала идеальный тип человека, и в группе было два очевидных кандидата, Сью и Стивен.

Сью предложила Стивену взять на себя это задание, и он с радостью согласился. Принято решение. Все улыбнулись, кроме одного члена группы, Джона.

Джон, который до этого момента молчал, сказал: « Стивен, не забудь сообщить нам, что ты хочешь, чтобы мы сделали, чтобы помочь.С вашей новой работой у вас будет много дел, и вам нужно убедиться, что вы организовали нас, иначе мы не успеем все сделать. »

Стивен задумался, а затем сказал: » Знаешь, если подумать, я не уверен, что у меня есть время заниматься этим, а также начинать новую работу. У меня много дел, как вы говорите. Может быть, было бы лучше, если бы это сделала Сью. »

Все посмотрели на Сью, которая сказала, что возьмется за это, если группа захочет. Все согласились, что так будет лучше.

Позже Сью спросила Джона в частном порядке, почему он вмешался, когда группа уже выбрала лидера. Он сказал, что думал, что она сделает это лучше, чем Стивен, и получит лучший результат для группы.

В этом примере Джон очень тонко использовал свои навыки убеждения, чтобы получить то, что он хотел, и создал беспроигрышную ситуацию из потенциально неприятного разговора.

Стивен был счастлив, что группа признала его навыки, и в равной степени рад, что он не руководил заданием.

На самом деле, в конце концов, он хотел, чтобы Сью возглавила его, и Джон никогда не рисковал расстроить его, говоря, что, по его мнению, Сью будет лучше.

Препятствия для успешного убеждения

Один из способов подумать о том, что работает при убеждении других, — сначала подумать о том, что не работает .

В своей книге IQ убеждения Курт Мортенсен перечисляет десять препятствий на пути к успешному убеждению:

1. Думая, что вы лучше умеете убеждать, чем на самом деле, и поэтому не оттачиваете свои навыки .Вместо этого внимательно посмотрите на себя и посмотрите, где ваши навыки нуждаются в улучшении.


2. Слишком усердно убеждать. Излишняя увлеченность, наверное, отпугивает людей быстрее, чем что-либо еще.


3. Неспособность приложить усилия, необходимые для получения желаемого. Ничто, или, по крайней мере, не так много в этом мире бесплатно.


4. Слишком много болтаю. Остановитесь и просто выслушайте людей, которых вам нужно убедить.


5. Предоставление слишком большого количества информации, которая просто сбивает людей с толку и заставляет их думать, что вы пытаетесь ослепить их наукой. Что, спрашивают, ты им не говоришь?


6. В отчаянии. Как и неискренность, люди могут замечать страх на расстоянии и не любить его.


7. Страх быть отвергнутым. Это может даже остановить людей из , пытающихся убедить в крайних случаях.


8. Не готовится. Ты не можешь каждый раз «выстреливать». Ваша аудитория увидит вас насквозь и подумает, что вы цените свое время выше, чем их.


9. Делать предположения о вашей аудитории , а затем не быть готовым к переоценке, когда появляются новые доказательства.


10. Забыв, что весь разговор важен. Вам нужно заниматься, чтобы убеждать, с самого начала.

Успешное убеждение

Исследования показывают, что есть ряд вещей, которые нравятся людям в успешных убеждающих.

Исследования Курта Мортенсена показывают, что эти элементы в значительной степени эмоциональны.Они включают в себя выполнение обещаний, надежность и ответственность, искренность, искренность и честность, знание своего предмета и веру в него, установление взаимопонимания и развлечение, а также отказ от споров и предоставление эффективных решений.

Таким образом, ключевые навыки успешного убеждения довольно обширны. Прежде всего, успешные специалисты по убеждению, как правило, имеют высокую самооценку и хороший эмоциональный интеллект в целом. Они действительно верят, что у них все получится.

Вам также необходимо сохранять мотивацию и верить в себя и свои идеи. Подробнее см. на наших страницах Самомотивация .

Кроме того, вам необходимо понимать, как думает ваша аудитория.

Ключевые навыки здесь включают Эмпатия и хорошие Навыки слушания , включая Активное слушание . Если вы послушаете, ваша аудитория обычно расскажет вам, что и как они думают. Это также помогает установить взаимопонимание ; людям нравятся те, кому нужно время, чтобы стать другом, а также влиятельным лицом.Из этого следует следующее: если быть честными, мы все скорее сделаем то, что предлагает друг, чем тот, кто нам не нравится, какой бы разумной ни была идея. Установление взаимопонимания также помогает укрепить доверие, и чтобы узнать больше об укреплении доверия, посетите нашу страницу Расширение личных возможностей .

Хорошие убедители или влиятельные лица также обладают очень хорошими коммуникативными навыками.

Крайне важно, чтобы вы могли излагать свою точку зрения кратко и эффективно, иначе вы никогда никого не убедите в достоинствах своей позиции.

Организуется финальный навык хороших убеждений. Они делают свою домашнюю работу, они знают свою аудиторию и знают свой предмет. Они нашли время, чтобы организовать себя и подумать о том, чего они хотят достичь. Чтобы узнать больше об этом, загляните на наши страницы по Организационные навыки , Стратегическое мышление и Планирование действий .

Дополнительное чтение из навыков, которые вам нужны

Электронные книги о наших навыках общения

Узнайте больше о ключевых коммуникативных навыках, необходимых для эффективного общения.

Наши электронные книги идеально подходят для всех, кто хочет узнать или развить свои коммуникативные навыки, и полны простой в использовании практической информации и упражнений.

Заключение

Это требует времени, но развивайте эти навыки, и вы начнете развивать «подлинную силу», что означает, что у вас есть сила, потому что люди верят в то, что вы говорите. Как только вы это сделаете, вы, вероятно, будете гораздо более успешными в убеждении и влиянии на других, будь то дома или на работе.

Как влиять на людей (с примерами) — Zippia

Сила убеждения — это способность, которая пригодится во многих ролях и демонстрирует потенциальные лидерские качества. Убедить кого-то означает, что он понимает ваше мировоззрение, соглашается с ним и побуждает следовать намеченному пути.

Наличие тактики влияния и навыков убеждения может сделать вас более эффективным сотрудником, независимо от того, в какой отрасли вы работаете.

Навыки убеждения — это стратегии, которые вы используете во время дебатов или дискуссий, чтобы либо изменить мнение противоположной стороны, либо вдохновить их следовать через действие.Ваши способности убеждать могут проявляться как в устной, так и в письменной форме.

Это то, что может быть полезно в большем количестве профессий, чем вы думаете. Убеждение активно вовлекает потребителей или коллег во взаимодействие, будь то урегулирование конфликтов или совершение продажи.

Умение убеждать включает в себя ряд качеств, основанных на навыках общения и межличностного общения, которые могут сделать вашу точку зрения более успешной.

Навыки убеждения также могут помочь соискателям, увеличивая их шансы найти отклик у возможного работодателя.Убедить менеджера по найму в том, что вы лучше всего подходите на эту должность, — это форма навыка убеждения, которую многие из нас использовали раньше.

Дополнительные сведения об этих способностях помогут вам стать лучшим сотрудником или даже занять следующую высокооплачиваемую должность.

Рассмотрите следующие способы укрепления вашей способности убеждать на рабочем месте:

Как убеждать и влиять на людей для достижения личной власти

Ваша способность убеждать и влиять на людей, чтобы они помогли вам получить то, что вы хотите в жизни, является одним из самых важных навыков, которые вы можете развить. Научившись убеждать людей и влиять на них, вы сможете достичь большей личной власти и получить больше желаемого быстрее, чем что-либо еще. Это может означать разницу между успехом и неудачей. Это может гарантировать ваш прогресс и позволить вам использовать все ваши другие навыки и способности на самом высоком уровне. Научившись убеждать людей, вы заработаете поддержку и уважение своих клиентов, начальства, коллег, коллег и друзей. Способность влиять на других, чтобы они делали то, что вы хотите, может сделать вас одним из самых важных людей в вашем сообществе.

Ваша работа состоит в том, чтобы достичь совершенства в том, чтобы влиять на других и мотивировать их на поддержку и помощь в достижении ваших целей и решении ваших проблем. Все действительно эффективные люди овладели искусством привлечения множества других людей для работы с ними и для них в достижении их целей. Вы можете изучить этот набор навыков, чтобы достичь личной силы и овладеть искусством влияния на других.

Противоположностью влиятельности является незначительное влияние или полное отсутствие влияния на поведение других людей.В этом разница между могуществом и бессилием. Вы можете либо убедить других помочь вам, либо вас убедить помочь им. Это либо одно, либо другое. Большинство людей не осознают, что каждое человеческое взаимодействие включает в себя сложный процесс убеждения и влияния. И, не осознавая этого, они, как правило, являются теми, кого убеждают помогать другим, а не теми, кто оказывает влияние на людей, чтобы те помогали им.

Все успешные люди с личной силой являются экспертами убеждения.Они много думают о том, как они могут заставить других людей помочь им. Они планируют и разрабатывают стратегию, прежде чем действовать. Они четко определяют свои цели, а затем выбирают людей, чье сотрудничество им понадобится для достижения этих целей. Затем они думают о том, что им придется сделать взамен, чтобы другие люди помогли им. Они достигают своих целей убеждения и влияния косвенно.

Ключом к убеждению является мотивация. Каждое человеческое действие чем-то мотивировано. Чтобы научиться убеждать других , вы должны выяснить, что мотивирует других людей, а затем обеспечить эту мотивацию.У людей есть две основные мотивации: стремление к выгоде и страх потери. Стремление к наживе побуждает людей хотеть больше вещей, которые они ценят в жизни. Они хотят больше денег, больше успеха, больше здоровья, больше влияния, больше уважения, больше любви и больше счастья.

Человеческие желания ограничены только индивидуальным воображением. Сколько бы человек ни имел, он все равно хочет еще и еще. Когда вы можете показать человеку, как он или она могут получить больше того, что он или она хочет, помогая вам в достижении ваших целей, вы можете мотивировать их действовать от вашего имени и достичь большей личной власти.

Вы можете научиться убеждать других, используя рычаги. Кредитное плечо означает, что вы учитесь приумножать себя и получать гораздо больше от часов, которые вы тратите, вместо того, чтобы делать все самостоятельно.

Вы используете себя за счет усилий других людей, заставляя других людей работать с вами и для вас в достижении ваших целей. Иногда вы можете попросить их помочь вам добровольно, хотя люди не будут работать очень долго без личного вознаграждения.В другое время вы можете нанять их, чтобы они помогли вам, тем самым освободив вас для выполнения более важной работы.

Определение управления: «Выполнение задач с помощью других». Чтобы быть менеджером, вы должны развивать свою личную власть и уметь убеждать и влиять на людей, чтобы они работали в общем направлении. Вот почему все отличные менеджеры также являются отличными продавцами с низким давлением. Они не приказывают людям что-то делать, вместо этого они воздействуют на людей , чтобы они брали на себя определенные обязанности с конкретными сроками и согласованными стандартами выполнения. Когда человека убеждают в том, что он кровно заинтересован в том, чтобы хорошо выполнять работу, он признает ответственность за работу и результат. Как только человек принимает на себя право собственности и ответственность, менеджер может уверенно уйти в сторону, зная, что работа будет выполнена в срок.

Вы можете научиться убеждать других и можете развить свою личную силу, всегда помня, что есть только два способа получить то, что вы хотите в жизни: вы можете сделать все это самостоятельно или вы можете сделать большую часть этого другие.Ваша способность общаться, убеждать, вести переговоры, влиять, делегировать полномочия и эффективно взаимодействовать с другими людьми позволит вам развивать рычаги влияния, используя усилия других людей, знания других людей и чужие деньги. Развитие вашей личной силы позволит вам стать одним из самых могущественных и влиятельных людей в вашей организации. Научившись убеждать людей и влиять на них, вы откроете для себя двери во всех сферах своей жизни.

Надеюсь, вам понравился этот пост о том, как добиться личной власти, научившись убеждать людей и влиять на них.Считаете ли вы, что способность влиять на людей полезна в вашей работе? Пожалуйста, прокомментируйте свой ответ ниже!

Темы, включенные в эту статью, включают

« Предыдущий пост
Использование делового общения для получения желаемого Следующее сообщение »
10 причин успеха лучших продавцов: повысьте свою карьеру в продажах

О Брайане Трейси — Сегодня Брайан признан лучшим в мире специалистом по обучению продаж и личному успеху.Он является автором более 60 книг и выпустил более 500 аудио- и видеопрограмм обучения по продажам, менеджменту, успеху в бизнесе и личному развитию, включая мировой бестселлер «Психология достижений». Цель Брайана — помочь вам достичь личных и деловых целей быстрее и проще, чем вы могли себе представить. Вы можете следить за ним в Twitter, Facebook, Pinterest, Linkedin и Youtube.

Способность убеждать других

Чтобы узнать больше о повышении эффективности продаж, подпишитесь на RSS-канал для блога о продажах и на мою рассылку по электронной почте.

Десятым основополагающим качеством продавцов является влияние.

Что такое влияние?

Влияние — это способность убеждать других действовать по-другому, вести себя по-другому или верить во что-то.

Влияние и способность убеждать, о которых я здесь пишу, не о тактике, позволяющей оказывать влияние. Речь идет не о шести принципах влияния Чалдини: взаимности, приверженности и последовательности, социальном доказательстве, симпатии, авторитете и дефиците.

Это также не имеет ничего общего с трюками или уловками.

Это не имеет ничего общего с выбором языка, который мы делаем в продажах, даже несмотря на то, что выбор языка заслуживает внимания и дает возможность влиять.

Влияние, о котором я здесь пишу, — это способность быть кем-то, кого стоит слушать, кем-то, на кого стоит влиять.

Влияние на продажи

Великие продавцы обладают огромной способностью влиять на других и убеждать их. Но это не тактическое воздействие.Их способность влиять на других является естественным следствием других основополагающих качеств.

Великие продавцы способны влиять на других, потому что они в первую очередь способны влиять и убеждать самих себя. Тот, кто не может или не хочет выполнять взятые на себя обязательства, не может легко убедить других. Влияние на других начинается с выполнения своих обязательств.

Великие продавцы оптимистичны, а оптимизм дает им возможность влиять на других и убеждать их в том, что лучшее будущее не только возможно, но и неизбежно.Это позволяет создать видение.

Великие продавцы влияют на других, демонстрируя свою конкурентоспособность и превращая это желание победить в демонстрацию своего стремления помочь своим клиентам выиграть, достигнув положительного результата.

Великие продавцы влияют на других, проявляя инициативу и действуя активно. Этот профессионализм оказывает влияние, поскольку демонстрирует способность владеть результатом, который они продают.

Великие продавцы влияют на других своей находчивостью.Они используют свой творческий потенциал, свое воображение и свои сети для решения проблем и создания решений, которые приносят результаты, создают положительные результаты и создают ценность. Их способность находить пути там, где их раньше не было, делает их влиятельными.

Великие продавцы влияют на других своим неукротимым духом, решимостью и готовностью упорствовать. Можно рассчитывать на то, что они продолжат попытки.

Великие продавцы влиятельны, потому что они заботятся о своих потенциальных клиентах, своих клиентах и ​​членах своей команды.Акт заботы создает доверие; доверие – основа влияния.

Они укрепляют свое влияние, сообщая, что понимают чувства других, проявляя сочувствие. Они тренируют свой эмоциональный интеллект, общаясь таким образом, чтобы учитывать эмоциональные чувства других, в том числе своих потенциальных клиентов, своих клиентов и членов своей команды.

Великие продавцы определяют результаты, которые они могут произвести, чтобы создать ценность для своих потенциальных клиентов, своих клиентов и своих компаний, сначала слушая.Один из ключей к их влиянию заключается в их способности слушать других, гарантируя, что человек, которого они слушают, знает, что то, что они сообщают, услышано.

Великие продавцы влияют на других своей способностью задавать эффективные вопросы. Они задают вопросы, демонстрирующие их способность понимать вызовы, проблемы и возможности. Характер этих вопросов демонстрирует, что у них есть опыт, которому можно доверять, а также их желание по-настоящему понять.

Это атрибуты, создающие влияние.

Когда влияние отсутствует

Когда у продавцов нет возможности влиять, они теряют сделки.

Без самодисциплины продавец теряет авторитет, на котором строятся доверие и влияние.

Без оптимизма также отсутствует способность помочь создать видение лучшего будущего. Пессимизм хорош только для сочувствия, но не для влияния или убеждения.

Без соперничества невозможна способность убеждать других в том, что вы сделаете все необходимое для их победы.

Без инициативы не может существовать способность влиять на других, что вы будете действовать активно для создания ценности. Ваши потенциальные клиенты не несут ответственности за ваше управление.

Без находчивости вам не хватает способности генерировать новые возможности, которые побуждают других следовать за вами.

Без решимости ваши потенциальные клиенты не поверят, что вы будете рядом с ними, когда дорога будет трудной, что лишает вас способности убеждать.

Без заботы, эмпатии и эмоционального интеллекта ваши попытки повлиять будут казаться эгоистичными и эгоцентричными, что сделает вас тем, кого следует избегать.

Без навыков общения вы не будете слушать достаточно хорошо, чтобы понять, как влиять на других, и ваши идеи будут отвергнуты так же легко, как вы отвергли те, которые игнорировали.

Нет пути к успеху в продажах без способности влиять. Нет пути к влиянию с фундаментальными атрибутами, которые создают влияние.

Заключение

Влияние не тактично. Влияние — это сумма всех основополагающих качеств, которые делают вас тем, к кому стоит прислушиваться.Лучшие продавцы обладают способностью влиять на других и убеждать их, потому что они создают доверие. Это доверие строит отношения и помогает добиваться результатов. Это ключи к влиянию.

Вопросы

1. Улучшив какие из основополагающих качеств, я лучше всего улучшу свое влияние?

2. Полагаюсь ли я на тактику влияния вместо реального влияния?

3. Ищу ли я уловки и уловки вместо того, чтобы работать над развитием истинного влияния?

4.Соответствует ли мой языковой выбор тому, кто я как продавец?

Чтобы узнать больше о повышении эффективности продаж, подпишитесь на RSS-канал для блога о продажах и на мою рассылку по электронной почте. Подпишитесь на меня в Twitter, свяжитесь со мной в LinkedIn или добавьте меня в друзья на Facebook. Если я могу помочь вам или вашей торговой организации, обратитесь в мою коучинговую и консалтинговую фирму B2B Sales Coach & Consultancy, напишите мне или позвоните по телефону (614) 212-4279.

Прочтите мой гостевой пост на Blogs.com в десятке лучших блогов по продажам.

Прочтите мой ежемесячный пост в Союзе блоггеров по продажам.

Установите приложение The Sales Blog для iPhone, чтобы читать The Sales Blog и Twitter Feed на вашем iPhone.

Навыки убеждения — Что такое искусство убеждения

Когда мы думаем об убеждении, мы сразу же связываем его с негативным поведением. Но убеждение можно умело использовать для достижения наших жизненных целей. Искусство убеждения означает убеждение других согласиться с вашей точкой зрения или следовать определенному курсу действий.Для некоторых из нас убеждение является врожденным качеством, а сила влияния дается естественным путем. Для остальных из нас навыки убеждения можно изучать и развивать с течением времени.

Сила убеждения — полезный базовый навык. Рабочие места ценят сотрудников с навыками убеждения, потому что они могут повлиять на несколько аспектов производительности труда. Кроме того, командная работа и лидерство в значительной степени зависят от силы убеждения и способности влиять на других. Без навыков убеждения сотрудники могут быть не так привержены важности видения и долгосрочной миссии организации.

Что такое навыки убеждения?

Навыки убеждения, означающие, простыми словами, способность предпринимать преднамеренные и успешные усилия по оказанию влияния на кого-либо посредством письменного или устного общения. Проще говоря, навыки убеждения относятся к умению изменять или влиять на поведение, убеждения или отношения кого-то или группы по отношению к другой идее, человеку или событию. Искусство убеждения обычно включает в себя рассуждения, разделение чувств и умную передачу информации.

Представьте, что вы пытаетесь уговорить друга посмотреть веб-сериал, который вы недавно смотрели запоем. Вы постараетесь выделить самые интересные выводы из шоу и то, какое влияние оно на вас оказало или какие чувства оно у вас вызвало. Это классический пример убеждения, когда люди пытаются заставить других развить схожие интересы. А теперь представьте, что вы берете это искусство убеждения и эффективно используете его, чтобы влиять на своих коллег. Это не только поможет вам заинтересоваться похожими идеями; это также поможет вам мотивировать друг друга для достижения общих целей.Это сила убеждения.

Список навыков убеждения

Чтобы научиться искусству убеждения на рабочем месте, вы также должны понимать, как справляться с конфликтами и достигать соглашений. Курс «Разумные переговоры» от Harappa Education научит вас эффективно использовать свои навыки убеждения. Модель двойной заботы поможет вам изучить различные методы ведения переговоров и убеждения.

Вот несколько основных навыков убеждения, которые могут улучшить ваши переговоры на рабочем месте:

1.

Хорошее общение — первый шаг к эффективному убеждению. Поскольку убеждение — это процесс, который включает в себя влияние на других, наиболее эффективным способом является общение с коллегами. Оно может быть вербальным, невербальным или и тем, и другим, но ваше сообщение должно произвести впечатление на вашу аудиторию. Если они взаимодействуют с вами, то они готовы выслушать вас.

2. 

Прежде чем пытаться кого-то убедить, уясните их точку зрения на определенную тему.Если вы активно слушаете других, это показывает, что вы терпеливы и уважительны к ним. Предоставление людям возможности поделиться своими мыслями заставляет их чувствовать себя ценными. Такой способ показать свою поддержку поможет установить доверие. Вы сможете лучше понять их мотивы, и это позволит вам подготовить эффективные аргументы, чтобы заручиться их поддержкой.

3. 

Эмоциональный интеллект — это навык, который поможет вам лучше общаться с коллегами. Если вы можете уловить эмоции вашего слушателя, то вы сможете отреагировать соответствующим образом.Корректируйте свою тактику убеждения в зависимости от языка тела и настроения вашего слушателя.

4. 

Прежде чем вы заинтересуете кого-то своей идеей, вы должны помочь ему понять, почему им следует ее реализовать. Ваши слушатели должны сделать логический выбор, чтобы полностью посвятить себя вашим идеям или планам. Используйте логику и рассуждения для поддержки своих схем. При необходимости подкрепите их доказательствами. Диаграмма или электронная таблица могут помочь лучше передать вашу логику.Используйте его, чтобы привести убедительные аргументы.

5. 

Успешные навыки убеждения основаны на вашей способности позитивно взаимодействовать и поддерживать содержательные отношения с людьми. Чтобы поддерживать эти отношения, вы также должны работать в их интересах. Ваши коллеги с большей вероятностью согласятся с вами, если они преуспеют вместе с вами. Чем большего они достигают и прогрессируют, тем выше доверие к вам.

Заключение

Мы убеждаем и убеждаемся каждый день.Прося наших детей убраться в их комнате или слушая продавцов в торговом центре, мы либо убеждаем, либо нас убеждают. Подавляющее большинство людей предпочитают сотрудничество и командную работу иерархии; никто не любит, когда ему говорят, что делать, или когда им помыкают. Поэтому организации и лидеры должны использовать мощные навыки убеждения, чтобы добиться необходимых изменений.

Изучите такие темы, как переговоры и BATNA, в нашем разделе «Дневники Хараппы» и узнайте, как убедить кого-то.

Улучшите свои навыки убеждения с помощью этих 8 советов

Есть много навыков, которые могут сделать вас великим предпринимателем: страсть, амбиции, трудовая этика и т. д.Но одним из наиболее важных факторов успеха вашего бизнеса является то, насколько хорошо вы можете убеждать других людей. Осуществление продаж, налаживание деловых партнерских отношений и даже найм сотрудников — все это означает, что вы сможете убедить других людей в том, что ваша компания стоит их инвестиций, будь то время, деньги или и то, и другое.

Если вы не харизматичный и не умеете убеждать от природы, не паникуйте: как и любой другой навык, вы можете практиковать и улучшать свою способность убеждать. Ниже восемь предпринимателей делятся своими главными советами, как стать более убедительными.

Поймите, что мотивирует вашу аудиторию.

Независимо от того, насколько велика или мала ваша аудитория, знание того, что побудит ее к действию, необходимо для эффективного убеждения, говорит Джастин Фаерман, соучредитель и главный редактор журнала Conscious Lifestyle Magazine.

«Поставьте себя на их место», — рекомендует он. «Каковы их мечты, желания, трудности и разочарования? Когда вы это знаете, вы можете заставить любого сделать что угодно».

Говорите о потребностях, о которых они не подозревали.

По словам Рэйчел Бейдер, генерального директора PRESS Modern Massage, клиенты обычно считают, что большинство их потребностей уже удовлетворены. Вы становитесь более убедительным, когда можете обсудить потребности клиента, о которых он даже не подозревал.

«Люди принимают множество решений, основываясь на страхе и неуверенности, и когда вы вводите концепцию о том, что есть неучтенные потребности, вы можете кого-то расположить к себе», — добавляет она.

Поделитесь историей.

Рассказывание историй играет важную роль в продажах и маркетинге.Вот почему Колби Пфунд, соучредитель LFNT Distribution, считает, что наличие истории может сделать вас более убедительным.

«Знать, откуда мы пришли и почему мы делаем то, что делаем, очень важно, — говорит он. «Это показывает вашу страсть и то, куда вы хотите пойти, и это дает людям возможность общаться. Я обратился ко всем с тем, что я привнес на стол, как я начал и почему я думал, что это так важно».

Практика убедительного письма.

Большинство людей думают об убеждении в терминах разговора лицом к лицу или коммерческого предложения.Прежде чем вы изложите свою позицию устно, Коди Санчес, управляющий партнер Cresco Capital Partners, предлагает записать ваши мысли и критически проанализировать их, чтобы улучшить свою аргументацию.

«Когда вы распределяете слова по странице, сидите с ними, анализируете, как они сочетаются друг с другом, и читаете их вслух, вы не можете не совершенствовать их», — объясняет она. «Этот трудоемкий процесс приносит дивиденды, когда правильные слова рисуют картины, которые вам нужно, чтобы другие увидели».

Научитесь приспосабливаться к личности ваших целей.

Мэтью Капала, основатель и управляющий директор Alphamatic, верит в способность адаптироваться, когда пытается кого-то убедить. Важно учитывать тип личности человека и учитывать, как его мировоззрение может повлиять на то, как он воспринимает вашу подачу.

Например, если вы разговариваете с аналитиком, он рекомендует представить цифры и данные. Если человек социально ориентирован, он хочет понравиться вам, поэтому постарайтесь наладить с ним эмоциональную связь.«В продажах не существует универсального подхода», — добавляет Капала.

Найдите точки соприкосновения со своей аудиторией.

Быть узнаваемым важно, если вы хотите быть убедительным, говорит Джон Тернер, основатель SeedProd LLC. Когда вы строите дружеские отношения и устанавливаете точки соприкосновения, ваша аудитория с большей готовностью слушает вас и покупает у вас.

«Многие люди опасаются слушать и покупать у незнакомца. Найдите что-то общее, что у вас есть общего, и свяжитесь с ним», — говорит Тернер.«Задавайте вопросы, чтобы помочь выявить точки соприкосновения».

Используйте свой послужной список, чтобы поддержать ваш аргумент.

Хотя убеждение, безусловно, зависит от слов, которые вы выбираете, оно также зависит от вашей истории успеха.