Содержание

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

1. Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться?

4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»

5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше

6. Когда бонус — время

7. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого

8. Убеждает или парализует страх?

9. Как шахматы учат нас делать верные шаги

10. Какие предметы в офисе помогут вам стать влиятельным

11. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами

12. Как управлять без поводьев?

13. На что больше похоже одолжение — на хлеб или вино

14. Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через много?

15. Как стать мастером-джедаем социального влияния

16. Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям

17. Что является активной составляющей долгосрочных обязательств

18. Как постоянство победить постоянством?

19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

20. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

21. Начинать с низкого старта — или с высокого? Что заставляет людей покупать

22. Как себя показать и позером не выглядеть

23. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате

24. Чему научит капитанизм

25. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам

26. Кто умеет лучше убеждать — адвокат дьявола или истинный нонконформист

27. Когда правильный путь неправилен

28. Как превратить слабость в силу

29. Какие ошибки заставляют раскошелиться

30. Когда нужно признать, что вы были неправы

31. Когда порадует неработающий сервер

32. Как сходство меняет результат

33. Как имя определяет судьбу

34. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем.

35. Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ

36. О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец

37. Что можно выиграть, утратив

38. Какие два слова повышают вашу способность убеждать

39. Когда просьба обосновать является ошибкой?

40. Как простота названия повышает ценность продукта

41. Как стихи придают убедительность

42. Что бейсбол может рассказать об убеждении

43. Как получить фору в вопросах приверженности

44. Как убедит коробка карандашей

45. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало?

46. Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности

47. Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров

48. Как эмоции меняют эффективность убеждения

49. Что заставляет людей верить всему, что они читают

50. Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние

Читать «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» — Мартин Стив, Чалдини Роберт, Гольдштейн Ноа — Страница 1

С. Мартин, Н. Гольдштейн, Р. Чалдини

Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, and Robert B. Cialdini

SMALL changes that spark BIG influence

GRAND CENTRAL PUBLISHING

NEW YORK BOSTON

ISBN 978-1-4555-8425-3 (англ.)

© Steve J. Martin; Noah J. Goldstein; Robert B. Cialdini, 2014

В книге использованы иллюстрации shutterstock.com по специальному соглашению по многопользовательской лицензии. Права на издание получены по соглашению с Levine Greenberg Literary Agency и Synopsis Literary Agency. Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Перевела с английского Н. Буравова

Введение

Бритни Спирс – постоянная тема газетных заголовков, равно как Жерар Депардье и Линдси Лохан. Но знаменитости не ограничиваются неявкой в суд. Некоторые из них даже позволяют себе подводить собственных поклонников. Британская рок-группа «Оазис» заслужила репутацию не слишком надежной, поскольку ее концерты неоднократно отменялись из-за скандального поведения музыкантов, а известный американский кантри-певец Джордж Джонс на протяжении многих лет постоянно опаздывал к началу своих выступлений, а то и вовсе отменял их в последний момент, из-за чего поклонники прозвали его Прогульщик Джонс.

В отличие от этих любителей светиться в прессе, люди, которые в повседневной жизни куда-то опаздывают или не приходят, особого внимания не привлекают. Кто-то заказывает столик в ресторане – и не приходит, присяжный пропускает заседание суда, у вечно занятого руководителя вылетает из головы, что он назначил встречу, друг забывает, что собирался зайти на чашечку кофе, а пациент не является, записавшись к врачу на прием.

Когда эти неявки рассматривают порознь, они не кажутся чем-то значительным. Но из-за них ежегодно отменяются миллионы деловых встреч, заранее обговоренных походов к парикмахеру и в ресторан, торговых презентаций и студенческих семинаров. В глобальном масштабе подобные маленькие ошибки могут иметь огромные финансовые последствия.

Возьмем, к примеру, пациента, не пришедшего на заранее назначенный прием к врачу. На первый взгляд это нестрашно – подумаешь, большое дело. Сразу приходит на ум образ усталого, перегруженного работой врача, для которого неявка пациента становится редкой возможностью исправить какие-то недочеты в документах, сделать несколько звонков или просто устроить себе короткий перерыв. Но когда подобные инциденты случаются постоянно, их совокупный результат в виде неэффективности, неполученного дохода и необратимых издержек может быть огромным. В Великобритании эти неявки ежегодно обходятся Национальной службе здравоохранения примерно в 800 миллионов фунтов стерлингов, а в США некоторые экономисты, специализирующиеся на здравоохранении, оценивают аналогичные потери в миллиарды долларов.

Гостиничному и ресторанному бизнесу грозят снижение доходов, потеря прибыли и даже закрытие, если клиенты не заселяются в заказанные номера, а число неявившихся достигает некой критической точки.

Любой бизнес страдает, когда знаменательную встречу приходится переносить из-за того, что на нее не явился человек, крайне важный для принятия решений, или потенциальные клиенты, которые приняли приглашение на торговую презентацию, выставку или конференцию.

Итак, что же можно сделать?

К счастью, когда речь заходит о том, чтобы убедить человека приходить куда-то вовремя – а в широком смысле это означает быть обязательным, – то маленькие изменения могут привести к большим последствиям. В ходе исследования, недавно проведенного нами в поликлиниках, было осуществлено два небольших изменения, в результате которых неявившихся стало значительно меньше. Денег для этих изменений не потребовалось никаких, зато их финансовый результат может оказаться огромным, ведь они позволят медицинским учреждениям экономить десятки миллионов долларов ежегодно.

Эти изменения мы опишем в одной из последующих глав (в главе 8, если вам не терпится узнать), однако необходимо понимать, что убедить человека приходить вовремя – это далеко не единственный пример успешно осуществленного влияния.

Существует огромное количество самых разных поступков, в совершении которых важно убедить людей в разнообразных обстоятельствах и условиях. Кого бы нам ни приходилось убеждать, для всех этих случаев одинаково важна простая истина, которая будет неизменно повторяться на протяжении всей этой книги: когда речь заходит о влиянии на поведение, наибольшую пользу зачастую могут принести самые простые методы.

Эта книга посвящена тому, как влиять на людей и эффективно и этично их убеждать. В ней приводятся полезные сведения о множестве маленьких, но важных приемов (их более 50), благодаря которым вы сможете добиться немедленного результата. Кроме того, что очень важно, разбираясь, какие действия приведут к максимальному изменению чужих реакций, мы не станем полагаться на догадки или предположения. Вместо этого мы воспользуемся свидетельствами, основанными на принципах науки убеждения, чтобы подробно продемонстрировать, как в самых разных ситуациях маленькие изменения могут вызвать большой эффект.

Более тридцати лет назад один из нас, Роберт Чалдини, впервые опубликовал книгу «Психология влияния». В ней описывались шесть универсальных принципов убеждения, разработанных на основе доступных на тот момент научных свидетельств и результатов всестороннего трехлетнего исследования, проведенного самим автором в естественных условиях. В течение последующих нескольких лет теоретики подтвердили эти шесть принципов с научной точки зрения, а практикующие специалисты всех областей начали широко их применять. Вот эти шесть принципов:

принцип взаимного обмена (люди чувствуют себя обязанными отплатить за оказанную услугу), принцип авторитета (люди предпочитают обращаться за советом к эксперту), принцип дефицита (чем запретнее плод, тем он слаще), принцип благорасположения (чем больше нам кто-то нравится, тем более мы склонны говорить ему «да»), принцип последовательности (люди стремятся действовать в соответствии со своими обязательствами и ценностями), а также
принцип социального доказательства (люди сообразуют свои поступки с чужими).

В следующей выпущенной нами книге «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» читателям предлагались усовершенствованная и детализированная методика применения вышеперечисленных принципов и множество других стратегий, основанных на науке убеждения.

Но наука не останавливается на полпути, чтобы перевести дыхание.

За минувшие несколько лет углубленные исследования в таких областях, как когнитивная и социальная психология, нейропсихология и поведенческая экономика, помогли ученым еще лучше понять процессы влияния, убеждения и изменения поведения. В предложенной вашему вниманию книге мы рассмотрим более 50 новых приемов и идей, большинство которых появилось в результате исследований, проведенных в последние годы.

Мы намеренно оформили эти новые подходы и идеи в виде коротких глав, на прочтение каждой из которых уйдет в среднем не более десяти минут. Этого времени вам будет достаточно, чтобы понять, как действует тот психологический механизм, существование которого мы и многие другие ученые подтвердили своими исследованиями. Затем вы легко сможете перейти к применению описанных нами идей и концепций на практике: в вашем бизнесе и на рабочем месте – с клиентами, коллегами и подчиненными, а также дома, с друзьями, с соседями и во множестве самых разных жизненных ситуаций, в которых вы можете оказаться.

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

В 2013 году в России в Издательстве максимально полезных книг «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» Роберта Чалдини, Стива Мартина и Ноа Гольдштейна. 

Книга «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», в первую очередь, будет интересна представителям рекламной индустрии, как коммерческой, так и социальной. «50 способов быть убедительным» основываются на многочисленных исследованиях коммуникационных кампаний, красочно представленных в данном издании. Разработчикам социальной рекламы будет полезно узнать способы формирования наиболее убедительных сообщений и характер воздействия на аудиторию неэффективно построенных посланий.

Представляем некоторые главы из книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» Роберта Чалдини, Стива Мартина и Ноа Гольдштейна

Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться?

Как правило, реклама предназначена для продвижения продуктов, а не людей. Но в начале 1970-х годов организация Keep America Beautiful (Берегите красоту Америки) сняла рекламный ролик, по широко распространенному мнению настолько трогательный, что многие считают его самой эффективной социальной рекламой всех времен. Он был снят, чтобы включить в ежедневную программу аме-
риканского телевидения дополнительные моральные стимулы. В нем показана реакция американского индейца на повсеместное загрязнение окружающей среды: он проливает одну-единственную, но круп-
ную слезу. Через много лет та же организация вернулась к этому образу в новом ролике. На этот раз камера показала несколько человек, ждущих на остановке автобус и занятых при этом обычными делами:
пьющих кофе, читающих газеты, курящих. Автобус пришел, все они сели, и камера показала опустевшую остановку, усеянную стаканчиками, газетами и окурками. Камера охватила панораму и, двигаясь
справа налево, наехала на рекламный плакат с американским индейцем, как бы наблюдающим эту сцену. Слеза все еще катилась по его щеке. Камера медленно увеличила изображение. Экран потемнел,
и появилась надпись с рекламного плаката: Назад из-за общего равнодушия.

Назад из-за общего равнодушия. Какое сообщение передают эта фраза и пейзаж, показанные в рекламе? Они говорят зрителю: хотя мы все против засорения, многие продолжают мусорить. Речь в рекламе идет об осуждении, но одновременно люди получают мощное социальное доказательство распространенности данного типа поведения, а значит, она может их мотивировать. Принцип социального доказательства утверждает, что люди склонны следовать самой распространенной модели поведения. Значит, эта реклама может иметь и вредные последствия наряду с полезными.

В повседневной жизни мы находим множество подобных примеров. Например, в центрах здоровья и больницах на стенах приемных покоев висят плакаты, осуждающие пациентов, которые не приходят
на прием в назначенное время. Затем врачи испытывают разочарование: посещаемость-то снижается.
Политические партии не понимают последствий своих сообщений, осуждающих растущую апатию избирателей. В результате всё большее количество избирателей не приходит на выборы. В Аризоне
посетители государственного национального парка Petrified Forest (Окаменелый лес) узнают из объявлений: существование парка находится под угрозой. Слишком много посетителей поднимают с земли и увозят кусочки окаменелого дерева. «Каждый день ваше наследие варварски уничтожается из-за краж мелких кусочков окаменелого дерева, которые в целом составляют 14 тонн в год».

Хотя это соответствуют реальности, а объявления написаны с самыми хорошими намерениями, сотрудники, организовавшие эту кампанию, не понимают: используя отрицательные социальные доказательства как часть сложившегося обычая, они непреднамеренно привлекают внимание аудитории к типичности, а не к нежелательности подобного поведения. О проблеме кражи дерева в Окаменелом лесу мы узнали из истории, которую рассказал наш бывший студент. Он посетил парк со своей невестой — самым честным человеком из всех, кого он когда-либо знал. Она без спросу никогда даже скрепки не взяла. В парке они увидели объявление, предположительно направленное против краж окаменелого дерева. Пока он читал объявление, его во всех отношениях законопослушная невеста толкнула его локтем в бок и прошептала: Нам лучше взять кусочек прямо сейчас.

Чтобы проверить роль негативного социального доказательства (и посмотреть, не сможем ли мы разработать более эффективное), один из нас вместе с командой ученых-бихевиористов с целью предотвратить кражи из Национального парка Окаменелый лес придумал два варианта объявления. Ранее использовавшийся призыв с отрицательным социальным доказательством передавал сообщение, что многие посетители парка уносят кусочки. Там говорилось: Многие посетители парка уносили кусочки окаменелого дерева, что меняет естественное состояние леса. Слова сопровождались картинкой, на которой несколько посетителей парка собирают трофеи. Второе объявление не содержало социально доказанной информации. Скорее, в нем просто утверждалось, что кража дерева неуместна и не одобряется: Пожалуйста, не уносите окаменелое дерево из парка, этим вы поможете сохранить естественное состояние „Окаменелого леса». Картинка — посетитель, держащий в руке кусок дерева. Поверх руки нарисовали красный круг, перечеркнутый чертой (то есть универсальный знак Нет). В качестве контрольного состояния мы взяли отсутствие объявлений.
Не предупреждая посетителей парка, мы разложили вдоль тропинок помеченные кусочки дерева и при входе на каждую тропинку установили (или не устанавливали) разные объявления. Так мы смогли наблюдать, как работают разные объявления. Результат заставил окаменеть Управление национального парка.

Выяснилось, что по сравнению с контрольной ситуацией (нет объявлений), при которой кражи наблюдались в 2,92 процента случаев, сообщение с негативным социальным подтверждением привело к увеличению количества краж (7,92 процента). В сущности, оно увеличило кражи в три раза. Это не было стратегией предупреждения преступлений. Это было стратегией стимулирования преступлений. И наоборот, объявление, в котором посетителей просто просили не разворовывать лес, приводило к небольшому уменьшению количества краж (1,67 процента) по сравнению с контрольной ситуацией. Результаты
согласуются с нашей идеей: когда социальные доказательства указывают, что нежелательное поведение происходит с огорчительно высокой частотой, обнародование этой информации может привести к непреднамеренному ущербу. Вместо того чтобы передавать негативную социально доказанную информацию, при обстоятельствах этого типа специалисты должны сконцентрировать внимание аудитории на том, как следует и как не следует себя вести. Или, если обстоятельства позволяют, на людях с желательным типом поведения. Иногда этого можно достичь простым рефреймингом статистики. Например, хотя каждый год из парка выносят 14 тонн древесины, фактическое число воров в сравнении с огромным количеством людей, уважающих правила и считающих необходимым сохранять природные ресурсы, достаточно мало (всего 2,92 процента от общего количества).

Где это можно использовать? Давайте представим, что вы являетесь руководителем и узнаёте: число сотрудников, участвующих в ежемесячных совещаниях, начало снижаться. Вместо того чтобы привлекать
внимание к тому, что так много людей отсутствует, вы одновременно с выражением неодобрения можете подчеркнуть: те, кто не приходит на совещания, находятся в меньшинстве. И указать на большое количество людей, которые приходят. То же можно порекомендовать и руководителям бизнеса: опубликовать количество отделов, сотрудников и/или коллег, которые уже внедрили в повсе дневную практику новые методы работы, новую систему программного обеспечения или новые формы обслуживания клиентов. Поступая таким образом, вы подтверждаете: сила социального доказательства на вашей стороне. А жалуясь на тех, кто пока не присоединился, вы получаете обратный результат.

Убеждает или парализует страх?

В своей инаугурационной речи 32-й президент США Франклин Делано Рузвельт обратился к встревоженным американцам эры Великой депрессии со следующими известными словами: ≪В первую очередь позвольте мне высказать свое твердое убеждение, что единственная вещь, которой следует бояться, — это сам страх… парализующий усилия, необходимые для превращения отступления в движение вперед.

Был ли Рузвельт прав? Парализует или мотивирует страх при попытке убедить аудиторию?

Большая часть исследований показала: усиливающие страх сообщения обычно стимулируют получателей предпринять меры по уменьшению угрозы. Однако это общее правило имеет одно важное ис-ключение: когда вызывающее страх сообщение описывает опасность, но реципиенты не получают четких указаний о конкретных и эффективных мерах ее уменьшения, они могут блокировать сообщение, то есть отрицать, что опасность имеет какое-то отношение к ним самим. Как следствие, они действительно могут оказаться парализованными и вообще не предпринять никаких действий.

В исследовании, проведенном Говардом Левенталем и его коллегами, студентам дали прочесть выпущенную органами здравоохранения брошюру, подробно описывающую опасность столбняка. Брошюра либо содержала, либо не содержала пугающие образы последствий заражения столбняком. Кроме того, студенты или получали, или не получали специальные указания о необходимости прививок от столбняка. И наконец, существовала контрольная группа студентов, не получивших предостережения по поводу столбняка, но получивших рекомендации, как с ним справляться.

Устрашающее сообщение мотивировало реципиентов делать прививки от столбняка, только если содержало план конкретных действий, которыми они смогут себя обезопасить, — сделать прививку, тем самым уменьшив страх. Это помогает объяснить, почему так важно, чтобы сообщения, внушающие ужас, сопровождались специально рекомендованными действиями по уменьшению опасности. Чем яснее люди видят, что могут сделать, чтобы избавиться от страха, тем реже им придется прибегать к таким психологическим средствам, как отрицание.

Эти открытия применимы и в бизнесе, и вне его. Например, рекламные кампании, информирующие потенциальных клиентов, что товары или услуги какой-то фирмы помогут уменьшить некую угрозу.
В них всегда должны содержаться четкие описания конкретных и эффективных шагов, которые клиенты могут предпринять для уменьшения опасности. Просто насаждать панику среди клиентов, уповая,
что для решения проблемы они прибегнут к вашему продукту или услуге, — значит вызвать противоположный эффект или бездействие.

Другим результатом исследования является вот что: если вам доведется указывать на очень серьезные проблемы в крупномасштабном проекте, осуществляемом вашей организацией, целесообразно сопроводить заявление руководству по крайней мере одним планом действий, который организация могла бы принять для предотвращения возможной катастрофы. Если же вы решите сначала доложить руководству, а план разработать позже, то к этому времени руководство может само найти способ нейтрализовать проблему или откажется признать, что ваше предложение связано с конкретным проектом.
Медицинские работники и специалисты государственной службы по распространению информации должны быть особенно хорошо осведомлены о выводах, которые мы предлагаем. Врач или медсестра,
желающие убедить пациента с ожирением делать больше физических упражнений и сбросить вес, должны обращать основное внимание на потенциальные опасности избыточного веса. Однако это можно делать лишь в случае, если они сразу предложат пациенту четкие и ясные шаги, которые последний сможет предпринять, — возможно, в виде специальной диеты и комплекса упражнений. Простая констатация (если он не снизит вес, то останется в группе повышенного риска сердечно-сосудистых заболеваний и сахарного диабета) может послужить только развитию страха и реакции отрицания. В случае когда сотрудники государственной службы просто рисуют страшные картины последствий опасного поведения (курение, незащищенный секс и вождение автомобиля в нетрезвом виде), не сопровождая повествование планом действий, это может оказаться неэффективным или даже вызвать обратную реакцию.
Учитывая необходимость сопровождать сообщение о потенциальной угрозе ясным, конкретным и простым планом, возможно, заявление Рузвельта следует изменить так: ≪Единственное, чего мы должны бояться, это самого страха.

Как стать мастером-джедаем социального влияния

Когда-то давно (если быть точным, около четверти века назад) в далекой-далекой галактике Люк Скайуокер достиг вершины умения убеждать: он убедил Дарта Вейдера повернуть против злого императора, спасти собственную жизнь и восстановить мир в галактике. Какой принцип социального влияния он использовал, чтобы добиться согласия? И как этот принцип можно использовать, чтобы помочь вам в попытке занять ведущее положение в своей отрасли?

В фильме Возвращение джедая, последнем в сериале Звездные войны, есть сцена, в которой Люк Скайуокер поворачивается к Дарту Вейдеру и говорит: Я знаю, в тебе все еще есть добро. В тебе есть добро, я это чувствую. Возможно ли, чтобы именно эти простые слова убедили (или как минимум посеяли семена убеждения) Вейдер перейти на Светлую сторону? Если мы заглянем в исследования по социальной психологии, то ответ будет: да.

Стратегия, продемонстрированная этими словами, называется техникой навешивания ярлыков. Мы придаем черты или убеждения, выстраиваем отношения или даем другое качество некоторому лицу, а затем просим этого человека, обращаясь к нему в соответствии с этим качеством. Эффективно демонстрируя эту стратегию, исследователи Алиса Тибаут и Ричард Елч показали, как метод ярлыка можно использовать для повышения вероятности, что люди придут голосовать в день выборов. Они взяли интервью у большого количества потенциальных избирателей, и половине из них (отобранной случайным образом) сказали: данные ими ответы характеризуют их как добропорядочных граждан выше среднего уровня, которые, скорее всего, будут голосовать и участвовать в политических событиях. Другой половине опрошенных сообщили, что на основании их интересов, убеждений и поведения их можно охарактеризовать как средних граждан. Респонденты с ярлыком добропорядочных граждан, имеющих высокую вероятность голосования не только стали воспринимать себя как лучших, чем те, которых назвали средними, но также на 15 процентов чаще участвовали в голосовании на выборах, состоявшихся через неделю.

Конечно, техника навешивания ярлыков не ограничивается политическими интересами, такими как выбор следующего лидера или, в случае Люка Скайуокера, свержение императора. Существует ряд способов использования этой техники в рабочих отношениях и других взаимодействиях. Предположим, например, что кто-то из членов вашей рабочей группы с трудом справляется с конкретным проектом, которым вы попросили его руководить. Возможно, он теряет уверенность в своей способности сделать то, чего требует проект. Полезным подходом (при условии, что вы все еще верите в сотрудника) было бы сказать ему, как он трудолюбив и настойчив. Вы должны напомнить ему, как в прошлые разы он успешно справился с похожими проблемами и одерживал победы. Учителя, тренеры и родители могут применять технику навешивания ярлыков, чтобы добиться желаемого поведения от ребенка. Сказать, например, что они считают его человеком как раз того типа, который преуспеет в решении данной проблемы. Эта стратегия работает как на взрослых, так и на детях.

Исследование, которое один из нас проводил с несколькими коллегами, показало: когда учителя говорили детям, что они производят впечатление людей, заботящихся о своем почерке, дети чаще тратили свободное время на тренировку письма -даже когда считали, что их никто не видит.

Аналогичным образом можно укрепить и отношения компании с клиентами. Вам должен быть знаком способ, основанный на этом принципе. С его помощью многие авиакомпании получили преимущество. Он заключается в том, что в конце полета старшая стюардесса говорит пассажирам: Мы знаем, что существует множество авиакомпаний и вам есть из чего выбирать, поэтому благодарим вас за выбор именно нашей авиакомпании. В этом случае она использует производную от техники навешивания ярлыков: косвенно напоминает вам, что раз существует так много авиакомпаний, а вы выбрали эту, то существовала какая-то причина. При навешивании ярлыка уверенности в данной авиакомпании пассажиры почувствуют еще бол_ ьшую уверенность в правильности выбора (и в авиакомпании).

Вы можете использовать эту технику для напоминания клиентам, что их решение иметь дело с вашей компанией показывает: они уверены в вас, вы это цените и отплатите добром. Однако помните, что умение пользоваться этой стратегией, как, впрочем, и всеми другими стратегиями влияния, может ненароком
завести вас на Темную сторону. Поэтому ею нужно пользоваться исключительно этично. Иными словами, только когда склонности, отношения, убеждения или другие характеристики ярлыка соответствуют природным возможностям и навыкам аудитории или личности. Конечно, мы знаем, что вам не придет в голову использовать эту стратегию неэтично. В конце концов, мы чувствуем, что в вас есть много добра.

«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн.
Издательство: „Манн, Иванов и Фербер“, Москва 2013.

«Убеждение – это наука, а не искусство!»

 

  Кто из нас в девстве не коллекционировал что-нибудь ! Я, к примеру, собирал фантики от жвачки. В этом деле считал себя просто уникальным профессионалом. J А ведь действительно получалось убеждать ребят, что обмен на моих условиях будет наивыгоднейший! Все было замечательно – коллекция росла как «на дрожжах» — и тут появился Он! Невысокий худенький паренек, который практически за месяц значительно „облегчил“ мою коллекцию. Самое удивительное, что сразу после обмена с ним, казалось, что ты в „шоколаде“, но проходил день, и глупость сделки оказывалась очевидной.

Пообщавшись с друзьями «собирателями», был зверски удивлён – они пришли к тому же выводу. Приглядевшись к Нему внимательней, понял, что его „везение“ — не случайность, а целая система взаимодополняющих приёмов. В дальнейшем дел с ним иметь не стал!

 Со временем, я снова заинтересовался этим вопросом, поиски ответа привели к важному для себя «открытию» — есть ЦЕЛЫЙ ряд методик убеждения и владение ими очень хорошо помогает во всех сферах жизни (даже при общении с девушками J)! Не так давно столкнулся с книгой Роберта Чалдини „Психология влияния“ и с удовольствием пополнил свой багаж шестью универсальными принципами социального влияния: взаимный обмен, авторитет, обязательства/последовательность, дефицит, благорасположение и социальное доказательство! Теперь – приятная неожиданность, тот же автор уже просто ошеломляет  — 50 доказанных способов быть убедительным!

 Читая книгу, задумываешься даже над рядом прописных истин.

  • А прав ли был Аль Капоне говоря, что c помощью пистолета и доброго слова можно добиться гораздо большего, чем просто с помощью доброго слова? Прочтение книги заставило усомниться и задуматься над тем, что пистолет стал сейчас не то что неэффективен, он даже мешает наилучшему результату! Вообще Чалдини достаточно быстро подводит к выводу, что «метод кнута и пряника» становится анахронизмом. Более эффективный метод  — „маленького и большого пряника“. Жаль только, что в стране, Родине пряника, это ещё не поняли!
  • А правильно ли стараться казаться всем «идеальным человеком»? Автор убеждает в обратном. „Контрольным выстрелом“ приводит высказывание Ларошфуко: „мы признаемся в своих маленьких недостатках только для того, чтобы убедить людей, что у нас нет больших“.
  • А нужно ли бороться с искушениями или их лучше стимулировать? На примере Конкорда, Новой колы, свадьбы Чарльза с Камиллой автор подчёркивает полезность скандального совета Оскара Уайльда: «Лучший способ преодолеть искушение — это поддаться ему!». Вокруг нас масса возможностей создать искушение для потребителя, не упускайте их и дивиденды не заставят себя ждать!

 

Всё это и много другого интересного спряталось в этих 50 пунктах! Читайте, находите, применяйте! Ведь жизнь в обществе без общения – невозможна, а общение без убедительности – просто пустая болтовня!

Козуля Игорь

Отзывы на книгу «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

1. Когда нужно кого-то в чем-то убедить, большинство людей полагаются на личный опыт, не принимая в расчет ни факты, ни приемы убеждения.
2. Возьмите на вооружение шесть основных принципов влияния: “взаимный обмен”, “авторитет”, “обязательства / последовательность”, “дефицит”, “благорасположение” и “социальное доказательство”.
3. Маленький подарок или любезность усилят ваше воздействие: вам захотят чем-то отплатить.
4. Публика верит в авторитеты, поэтому заручитесь поддержкой авторитетного лица.
5. Все хотят быть последовательными и обязательными, поэтому покажите другой стороне, как ваше предложение согласуется с ее ценностями.
6. Чем более редкой является вещь, тем больше мы стремимся ею обладать.
7. Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть хорошее в каждом.
8. Во многих ситуациях следуют за большинством. Четко обозначив нормы, вы добьетесь желаемого поведения.
9. Страх парализует, поэтому прибегайте к тактике запугивания, только если у вас есть то, что снимет страх.
10. Признавайте ошибки. Честность усилит ваше влияние.

Дальше…

Шесть принципов влияния

Способность к убеждению – любопытная вещь. Она связана со знанием человеческой психологии, а в жизни любой из нас сталкивается с ее проявлениями каждый день. Поэтому, пытаясь убедить в чем-то окружающих, мы первым делом полагаемся на собственный опыт. На самом же деле немногие из нас смогут с уверенностью сказать, что побудило нас самих совершить тот или иной поступок. Зато мы с легкостью делаем выводы на основе неверных посылок. Так или иначе, к умению убеждать относятся как искусству, почти что колдовскому. Обладаете вы природным даром убеждения или нет, вам стоит познакомиться с рядом приемов, действенность которых доказана научными экспериментами. Большинство этих приемов основано на шести “универсальных принципах социального влияния”.

“Взаимный обмен: мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу”

Если вы с кем-нибудь чем-то поделились – пусть это будет просто банка колы, – этот человек, как правило, захочет в ответ что-то для вас сделать. Такой импульс может проявиться в любой форме: он согласится с вашим предложением или купит у вас больше товара. Чтобы пустить в ход этот прием, задумайтесь над тем, что бы вы могли сделать для другой стороны. Помочь чем-то? Что-нибудь подарить? В общении с людьми, которым вы как-то помогли или что-то преподнесли, у вас появится дополнительный рычаг. В этом и заключается сущность “взаимного обмена”, работающего даже в случае самых тривиальных знаков внимания.
Нужно, впрочем, иметь в виду, что ценность знаков внимания начинает со временем восприниматься по-другому. Тот, кому вы делаете подарок, выше всего ценит его в тот момент, когда получает; позже подарок перестает казаться ему ценным. В вашем же случае – человека, который сделал другому любезность, – все совсем наоборот. Скорее всего, с течением времени она покажется вам еще более значимой. Из-за этой разницы в восприятии в ваших отношениях может возникнуть напряженность, поэтому не забывайте о ней, когда рассчитываете на услугу за услугу.

“Авторитет: мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать”

Убедить кого-то в своем профессионализме или важности своей проблемы – задача непростая. Нужно доказать людям, что вы чего-то стоите, при этом не выставив себя самовлюбленным хвастуном. В такой ситуации лучше всего, чтобы вас кто-то представил. Вы даже можете заплатить этому человеку, ведь люди обычно недооценивают “ситуативные факторы”. То есть не замечают, как на действиях окружающих сказываются обстоятельства, поэтому доверяют тому, что видят (больше, чем следовало бы). Эту закономерность можно использовать на работе. Если двое сотрудников занимаются одним делом, представьте каждого специалистом в какой-то определенной области и направляйте соответствующие запросы либо к одному, либо к другому. Люди будут с бóльшим вниманием относиться к словам так называемого специалиста, даже если тот ничуть не лучше осведомлен, чем его товарищ.

“Обязательства / последовательность: мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей”

Привычка к последовательности проявляется в разных обстоятельствах. Предположим, вы хотите, чтобы кто-то оказал вам серьезную услугу. Для начала попросите его сделать для вас что-то совсем пустяковое: так у этого человека в сознании сложится модель вашего взаимодействия. Аналогичный эффект имеет продажа небольшого образца в случае если вам необходимо продать большую партию. Склонность к последовательности проявится и у того, кому вы припишете определенные качества. Допустим, вы скажете кому-то, что не сомневаетесь в том, что он замечательный человек. Тогда он, скорее всего, будет стараться и поступать так, чтобы соответствовать вашему высокому мнению.
Чтобы добиться социально-ответственного поведения (к примеру, участия в выборах), сделайте так, чтобы люди публично дали обещание (в данном случае проголосовать). Чем более активно человек – в том числе и вы сами – демонстрирует свою решимость что-то осуществить, тем больше шансов получить реальный результат. Отсюда следующие советы. Записывайте свои планы, а не просто обдумывайте. Составляйте опросы таким образом, чтобы респонденты выбирали из разных вариантов, а не ставили галочку “согласен” у одного предложенного решения. Организуя встречу, просите другую сторону назначить время – в этом случае она будет чувствовать бóльшую ответственность. Используйте стремление людей к последовательности, чтобы изменить вредные привычки. Не говорите, что они ведут себя неправильно: представьте им новые поведенческие модели как лучше соответствующие их системе ценностей.
Разновидность этого подхода сработает и в ситуации, когда не ладятся взаимоотношения. Допустим, вас недолюбливает сослуживец. Попросите его о небольшом одолжении. Вам придется набраться мужества, чтобы на это решиться, но это того стоит. Оказав вам помощь, он будет относиться к вам более благосклонно – так его поступок и мнение о вас будут друг другу соответствовать. Ту же тактику небольшого одолжения используйте, собирая средства на благотворительность. Попросите очень незначительную сумму; скажите, что поможет каждая копейка. Когда обозначен низкий порог, люди более склонны жертвовать, и многие дадут вам больше, чем в случае если бы вы не назвали минимального взноса.

“Дефицит: чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем”

Стоило General Motors объявить, что она снимает Oldsmobile с производства, как продажи на эту модель подскочили. Почему? Потому что покупатели поняли, что Oldsmobile станет редкостью, а редкую вещь хочется иметь всем. Это очень сильный стимул, ведь большинству людей важнее избежать потери (а иногда сама мысль о потере кажется чудовищной), чем приобрести что-то новое. Поэтому, чтобы не отказываться от своего традиционного продукта, сделайте акцент на том, какие свойства потребитель не сможет получить ни у одного другого производителя, кроме вас.
Привлечь внимание к своей продукции непросто, а вот сделать ее неинтересной для покупателя элементарно – достаточно лишь предложить ее бесплатно. Покупатель воспримет это как свидетельство того, что ваш продукт ничего не стоит и абсолютно бесполезен. Чтобы этого не произошло, упомяните стоимость продукта, но подчеркните, что предоставляете его клиентам, не требуя его оплачивать. Этот прием хорошо работает в секторе услуг. Если в ресторане принято после обеда подавать посетителям мятные леденцы, то посетители считают это в порядке вещей. Но если официант сопроводит раздачу освежающих пастилок персональным обращением или комплиментом посетителям, они воспримут этот презент с благодарностью, и чаевые в таком случае увеличатся.

“Благорасположение: чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да»”

В секторе услуг особенно заметно, как безотказно работают некоторые основные приемы убеждения. Например, клиенты без труда отличают искусственную, наигранную улыбку персонала от искренней. Обслуживаете ли вы столик в ресторане или сидите за стойкой ресепшн в гостинице, если вы улыбаетесь, говоря: “Здравствуйте”, люди будут оценивать уровень вашего обслуживания как более высокий.
Разумеется, подобное естественное, доброжелательное выражение лица трудно сохранить в любой ситуации. Можно организовать для персонала тренинг по развитию эмоциональных навыков, но это будет недешево. В качестве альтернативы возьмитесь за роль наставника сами: учите своих сотрудников видеть в людях хорошее. Такой настрой в особенности помогает, когда общаешься с человеком, который органически вам не нравится. Вспомните, что у него особенно хорошо получается. Обнаружив качества, достойные уважения или восхищения, легче избавиться от неприязни.
Обычно симпатию чувствуют к тому, кто обладает сходными личностными характеристиками. Это касается и похожих взглядов, и таких малозначащих на первый взгляд совпадений, как имя или название. Когда от наводнения сильно пострадал город Куинси в штате Иллинойс, больше всего помощи и поддержки жители города получили из города Куинси в штате Массачусетс. На письменные опросы ответило больше людей, чье имя совпало с именем автора опроса. Используйте сходные закономерности и в других сферах. Воспроизводите жесты и мимику собеседника – и у вас будет больше шансов добиться успеха на переговорах. Повторите заказ, который вам сделали, словами посетителя – и ваши чаевые возрастут.

“Социальное доказательство: мы руководствуемся тем, что делают другие”

Тот, кто принимает решения, ориентируясь на мнения окружающих, прибегает к социальному доказательству. С его помощью вы сможете побуждать людей к определенным действиям. Так, когда в гостинице клиентам сообщили, сколько людей уже согласились участвовать в экологической программе повторного использования полотенец, они откликнулись с большей готовностью. Этот прием сработал еще лучше, когда гостям сообщили, сколько людей из тех, кто останавливался в том же номере, стали участниками.
В большинстве своем мы привыкли подчиняться социальным нормам. Если вам удастся четко эти нормы обозначить (как в читальном зале обозначено требование соблюдения тишины), им последует больше людей. Ваших установок будут придерживаться с большей вероятностью, если вы приведете в пример человека со сходным статусом: если вы учитель, ставьте в пример посредственного ученика, а не самого способного. Чтобы ваши письменные призывы лучше работали, располагайте их там, где люди принимают решения. Пример: поместите предупреждение о вреде чрезмерного употребления алкоголя не в поликлинике, а в баре. Учитывайте культурный контекст. Чтобы вызвать ответную реакцию представителя индивидуалистической культуры (например, жителя США), подчеркните преимущества для отдельного лица. В той же стране, где традиционно силен коллективизм (например, в Южной Корее), говорите о выгодах для группы.
Интернет-аукцион ebay демонстрирует, как можно побуждать людей к действиям. Когда торг начинается с высокой ставки, люди делают вывод, что предмет действительно ценен. С другой стороны, при низкой стартовой цене снижается входной барьер, и в аукционе участвует больше людей. А их присутствие служит для всех остальных социальным доказательством того, что предмет действительно представляет интерес. Вместе с тем, если другие факторы повышают барьер для входа (например, неправильно написано название предмета), низкая цена не является эффективным стимулом.

Другие тактики

Когда выбор большой, люди чувствуют растерянность, поэтому, чтобы побудить их что-то купить, ограничьте число разновидностей товара на прилавке. Чтобы подчеркнуть разнообразие выбора, добавьте один более дорогостоящий товар. К тому же цена на него обозначит верхнюю границу диапазона, и клиенты по-другому воспримут середину: теперь она будет включать и ту цену, которая раньше была верхней границей. Людей парализует не только широта выбора. Если у них есть опасения по поводу чего-либо, они будут бездействовать. Но когда вы предоставите информацию о том, как решить пугающую их проблему (например, если она связана со здоровьем), именно страх станет мотивом к покупке. У большинства из нас есть потребность любыми способами избавиться от того, что вызывает страх. Помимо страха есть ряд других физических и эмоциональных состояний, снижающих способность человека к объективной оценке. Например, из-за недосыпания мы принимаем за чистую монету самые неправдоподобные заявления.
Работая в коллективе, не забывайте о законах групповой динамики. Это не значит, что любой вопрос нужно выносить на голосование. Но даже будучи самым способным и осведомленным из членов группы, учитывайте точку зрения остальных: когда проблему анализируют несколько человек, ее можно увидеть совершенно в ином свете. Кроме того, совместная работа сплачивает коллектив. Вместе с тем в группе всегда есть опасность возникновения группового мышления, когда все занимают по вопросу одинаковую позицию. В таком случае назначьте кого-то одного выступать оппонентом (играть роль “адвоката дьявола”) – это поможет найти более оригинальное решение. А еще лучше, если вам удастся найти кого-то действительно несогласного.
Даже из ошибок можно извлекать пользу. Участники тренингов больше полезного узнают из тех кейсов, где действующие лица совершают ошибки, нежели из тех, где просто показывается образец поведения в данных обстоятельствах. Признание ошибок, равно как и имеющихся у вас ограничений, повышает доверие окружающих. Это относится и к ограничениям в предоставляемых вами услугах. Так, одна американская фирма, занимающаяся автомобильным страхованием, предлагает клиентам бесплатно провести сравнение с тарифами других поставщиков. В одних случаях ее расценки оказываются самыми низкими; в других она сама указывает клиентам более выгодные варианты конкурентов. При этом она остается одной из самых популярных страховых компаний.
Признание недостатков повышает доверие потребителей. Расскажите о несущественных недостатках вашего продукта в процессе описания его неоспоримых достоинств. Если вы сделали ошибку, не пытайтесь ее скрыть. Признайте ее и расскажите о том, как собираетесь исправить. Это охарактеризует вас как честного человека и повысит ваш авторитет.
Один из самых простых способов сделать убедительнее то, что вы говорите, – использовать слова “потому что”. Если вы объясните, почему именно чего-то хотите, с вами гораздо быстрее согласятся, даже если ваши аргументы не покажутся достаточно вескими. Обозначение причины работает и в других ситуациях. Облегчите своим потребителям формулировку повода для покупки вашего продукта. Только не просите их перечислить 10 причин: остановившись на пятой, они начнут испытывать затруднения. Зато имеет смысл попросить потенциального покупателя назвать 10 причин для покупки продукта конкурента: когда он не сможет этого сделать, ваше предложение покажется ему выгоднее. Запуская программу потребительской лояльности, дайте людям фору. Вместо того чтобы предлагать одну единицу товара бесплатно после того, как они купят 10, предложите вознаграждение после приобретения 12 единиц, при этом сразу же зачислите на их счет две покупки.

Стив Мартин — Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным читать онлайн

Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013

© Издание. Перевод. Оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Моим родителям и, конечно, Янессе – НГ

Моим племяннице Кеси Лей и племяннику Райли – СМ

Моей внучке Хейли Брук Чалдини – РЧ


Если весь мир – театр, то небольшие изменения в линии вашего поведения могут привести к поразительным результатам.

Существует старая шутка комика Хенни Янгмена. Он рассказывает об отеле, в котором останавливался предыдущей ночью: «Какой отель! Полотенца были настолько большими и пушистыми, что я с трудом закрыл свой чемодан!»

Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том, не унести ли полотенца из номера, сменился вопросом, следует ли повторно использовать их. Чем большее количество гостиниц принимает экологические программы, тем чаще гостей просят повторно использовать полотенца, чтобы сэкономить ресурсы, энергию и уменьшить количество моющих средств, которые попадают в окружающую среду и загрязняют ее. В большинстве случаев эта просьба написана на карточках, которые оставляют в ванных.

Эти карточки позволяют глубоко проникнуть в суть малоизвестной науки убеждать.

Имея почти неограниченное количество средств для создания мотивации, мы продолжаем задаваться вопросом: какие слова написать на карточке, чтобы сделать просьбу убедительной? Ответ вы узнаете, прочитав первую и вторую главы, но прежде давайте посмотрим, как люди, составляющие текст для маленьких карточек, обычно убеждают гостей участвовать в программах. Обзор сообщений на карточках из десятков отелей во всем мире показывает: наиболее распространенным аргументом, побуждающим гостей повторно использовать полотенца, почти всегда является необходимость защиты окружающей среды. Постояльцам неизменно сообщают, что повторное использование сэкономит природные ресурсы и поможет избавить природу от чрезмерного истощения и разрушения. Эта информация часто сопровождается разнообразными привлекательными изображениями – от радуги и капель дождя в тропическом лесу… до северных оленей.

В целом такая стратегия убеждения кажется эффективной. Например, один из крупнейших производителей карточек сообщает: большая часть постояльцев, которым предлагали принять участие в программах, повторно использовали полотенца хотя бы раз, а количество участников, привлеченных карточками, выглядит внушительно.

Тем не менее социальные психологи, постоянно ищущие пути применения своих научно-методических знаний, стремятся разработать еще более эффективные стратегии и практики убеждения. Подобно тому как придорожные рекламные щиты предлагают: «Разместите здесь рекламу», маленькие карточки, призывающие еще раз использовать полотенца, говорят, буквально умоляют: «Проверьте на нас свои идеи». Так мы и сделали. И, как выяснится позже, получилось вот что: небольшие изменения в формулировке просьбы позволяют гостиничной сети добиться значительных результатов.

Способы повышения эффективности экологических кампаний такого типа, конечно, вопрос отдельный. Здесь мы ставим вопрос более широко: способность каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения. Из этой книги вы узнаете, как небольшие и несложные изменения в текстах сообщений помогут сделать их убедительнее. Мы расскажем о десятках исследований, подтверждающих правильность нашего подхода различными примерами. Часть этих исследований проведена нами, а часть – другими учеными.

Параллельно мы обсудим принципы, лежащие в основе таких стратегий. Наша главная цель в том, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей – а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов. Еще мы покажем широкий ряд эффективных и этичных стратегий убеждения. Мы обсудим типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Важно отметить: вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний. Например, почему сразу после объявления о кончине одного из самых популярных пап в современной истории орды людей осаждали магазины, находящиеся за тысячи километров от Италии, чтобы купить сувениры, не имевшие никакого отношения ни к папе, ни к Ватикану, ни к католической церкви? Мы также расскажем, почему поставки из одного офиса значительно повысят эффективность ваших попыток убедить окружающих. Расскажем о том, что Люк Скайуокер может поведать об управлении. И о частой ошибке специалистов по распространению информации, которая приводит к обратному результату. О том, как превратить свою слабость в силу убеждения. И почему иногда восприятие себя как эксперта – по собственному мнению и мнению окружающих – может оказаться чрезвычайно опасным.

Убеждение – наука, а не искусство

Убеждение стало объектом исследований более полувека назад. Однако исследования в этой области – что-то вроде тайного знания. Часто они покоятся на страницах научных журналов. Зная, какой огромный объем исследований по теме проведен, полезно задуматься, почему их так часто игнорируют. Неудивительно, что люди, которым приходится выбирать стратегию влияния на людей, в своих решениях основываются на способах мышления, свойственных экономике, политологии или государственной политике. Озадачивает, что часто специалисты не принимают в расчет психологические теории и методы.

Читать дальше

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным, Smart Reading |…

bol.com | Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным, Smart Reading |… Sluit venster

Jouw cookievoorkeuren

Om bol.com voor jou nog beter te maken, gebruiken wij altijd functionele en analytische cookies (en daarmee vergelijkbare technieken). Ook willen we cookies plaatsen om je bezoek aan bol.com en onze communicatie naar jou makkelijker en persoonlijker te maken. Met deze cookies kunnen wij en derde partijen jouw internetgedrag binnen en buiten bol.com volgen en verzamelen. Hiermee passen wij en derden onze website, app, advertenties en communicatie aan jouw interesses aan. We slaan je cookievoorkeur op in je account. Als we je account op een ander apparaat herkennen, hoef je niet opnieuw de keuze te maken. Door op ‘accepteren’ te klikken ga je hiermee akkoord. Je kunt je cookievoorkeuren altijd weer aanpassen. Lees er meer over in ons cookiebeleid.

Ga naar zoeken Ga naar hoofdinhoud

Samenvatting

В этой книге описаны 50 методов этичного убеждения, с помощью которых можно упрочить положение в бизнесе и в жизни. Научные исследования в этой области ведутся более 60 лет. За это время убеждение превратилось из искусства, доступного немногим виртуозам, в строгую научную дисциплину. Книга разбита на емкие, легко написанные главы. В них предлагаются готовые стратегии, построенные на шести универсальных принципах социального влияния. Маркетологи, менеджеры по продажам, PR-специалисты найдут здесь доказанные методы улучшения профессиональных компетенций. Авторы предупреждают, что использование метода в корыстных целях приносит краткосрочную прибыль, за которой приходят долгосрочные потери. Бестселлер 2008 года по версии New York Times, переведен на 25 языков мира.

Tracklist

  • 1. П
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1.
  • 1. mp3 — https://storage-googleapis.kobo.com/cms_audiobook_preview_prod/bookwire_nonger_audio/4064066589639/7fe18c96-3bea-45fb-9472-4c389f547f42/2020_08_04T17_21_01_Z_4064066589639_sample.mp3

Productspecificaties

Inhoud

Bindwijze
Luisterboek

Verschijningsdatum
juni 2020

Speelduur
00:29:06

Aanbevolen leeftijd
14 — 21 jaar

Overige kenmerken

Studieboek
Nee

Taal
ru

Je vindt dit artikel in

Verkoop door bol.com

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

3,99 verkoop door: bol.com

  • Kies uit meer dan 100.000 Nederlands- en Engelstalige luisterboeken
  • Download de speciale bol.com Kobo app
  • Luister je boek waar en wanneer je maar wilt – online en offline
  • Dag en nacht klantenservice
  • Veilig betalen

{«pdpTaxonomyObj»:{«pageInfo»:{«pageType»:»PDP»,»language»:»nl»,»website»:»bol.com»},»userInfo»:{},»productInfo»:[{«productId»:»9300000007795840″,»ean»:»4064066589639″,»title»:»Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»,»price»:»3.99″,»categoryTreeList»:[{«tree»:[«Boeken»]}],»brick»:»10000926″,»chunk»:»80007266″,»publisher»:»Smart Reading»,»author»:»Smart Reading»,»averageReviewRating»:»0.0″,»seriesList»:[],»sellerName»:»bol.com»,»uniqueProductAttribute»:»BINDING-Digitaal luisterboek»}]}}

{«pdpAnalyticsObj»:{«pageInfo»:{«pageType»:»PDP»,»country»:»NL»,»shoppingChannelContextTypeAndDeviceType»:»www.bol.com,DESKTOP»,»canonicalUrl»:»https://www.bol.com/nl/nl/p/50/9300000007795840/»,»shortURL»:»/p/50/9300000007795840/»,»countryLanguage»:»nl-nl»},»product»:{«productId»:»9300000007795840″,»title»:»Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»,»category»:»Boeken»,»brand»:»»,»brick»:»10000926″,»seller»:»0_»,»orderable»:true,»price»:»3.99″,»categoryNumbersFlattened»:[«8299″],»familyId»:»9300000007795958″}}}

50 научно доказанных способов убедить: доктор философии Гольдштейн, Ной Дж., Мартин, Стив Дж., Доктор философии Чалдини, Роберт: 9781416576143: Amazon.com: Книги

Да!

1

Как неудобства вашей аудитории могут повысить вашу убедительность?

Коллин Сот — одна из самых успешных писателей в индустрии платного программирования. И не зря: помимо написания нескольких хорошо известных рекламных роликов о знаменитом и быстро продаваемом тренажере NordicTrac, она недавно написала программу, которая побила почти двадцатилетний рекорд продаж канала покупок на дому.Хотя в ее программах сохранились многие элементы, характерные для большинства рекламных роликов, в том числе яркие крылатые фразы, нереально восторженная аудитория и одобрение знаменитостей, Сот изменила три слова на стандартную рекламную строку, что привело к огромному увеличению числа людей, купивших ее продукт. Что еще более примечательно, эти три слова дали понять потенциальным клиентам, что процесс заказа продукта может оказаться в некоторой степени затруднительным. Что это были за три слова и как они привели к резкому росту продаж?

Szot изменил хорошо знакомую строку призыва к действию: «Операторы ждут, звоните сейчас» на «Если операторы заняты, позвоните еще раз».На первый взгляд изменение кажется безрассудным. В конце концов, сообщение, похоже, передает, что потенциальным клиентам, возможно, придется тратить свое время на набор и повторный набор бесплатного номера, пока они, наконец, не достигнут торгового представителя. Тем не менее, этот поверхностный взгляд недооценивает силу принципа социального доказательства: когда люди не уверены в своих действиях, они склонны смотреть за пределы себя и других людей вокруг них, чтобы направлять свои решения и действия. В примере с Коллин Сот рассмотрите тип мысленного образа, который может возникнуть, когда вы услышите «операторы ждут»: десятки скучающих телефонных менеджеров подпиливают ногти, подрезают купоны или вертят пальцами, пока ждут у своих беззвучных телефонов — изображение, свидетельствующее о низком спросе и плохих продажах.

А теперь подумайте, как изменится ваше восприятие популярности продукта, когда вы услышите фразу «если операторы заняты, пожалуйста, позвоните еще раз». Вместо этих скучающих, неактивных представителей вы, вероятно, представляете себе операторов, которые без перерыва переходят от одного звонка к другому. В случае с измененной линией «если операторы заняты, пожалуйста, позвоните еще раз» домашние зрители следили за своим восприятием действий других, даже если эти другие были полностью анонимными. В конце концов, «если телефонные линии заняты, то звонят и другие люди вроде меня, которые тоже смотрят этот рекламный ролик.

Многие классические открытия в социальной психологии демонстрируют силу социального доказательства влиять на действия других людей. Например, в эксперименте, проведенном ученым Стэнли Милгрэмом и его коллегами, помощник исследователей остановился на оживленном тротуаре Нью-Йорка и в течение шестидесяти секунд смотрел в небо. Большинство прохожих просто обходили мужчину, даже не взглянув, чтобы увидеть, на что он смотрел. Однако, когда исследователи добавили еще четырех человек к этой группе наблюдателей за небом, количество прохожих, которые присоединились к ним, увеличилось более чем в четыре раза.2

Хотя нет никаких сомнений в том, что поведение других людей является мощным источником социального влияния, когда мы спрашиваем людей в наших собственных исследованиях, влияет ли поведение других людей на их собственное, они абсолютно уверены, что это не так. Но социальным психологам виднее. Мы знаем, что способность людей понимать факторы, влияющие на их поведение, на удивление низка.3 Возможно, это одна из причин того, что люди, создававшие эти маленькие карточки, побуждающие гостей отеля повторно использовать свои полотенца, не думали использовать принцип социальное доказательство в их пользу.Спрашивая себя: «Что бы меня мотивировало?» они вполне могли не учитывать то самое реальное влияние, которое другие могли бы оказать на их поведение. В результате они сосредоточили все свое внимание на том, как программа повторного использования полотенец будет иметь отношение к сохранению окружающей среды, мотиватор, который, по крайней мере на первый взгляд, казался наиболее подходящим для желаемого поведения.

В нашем эксперименте с отелем мы учли вывод о том, что большинство гостей отеля, которые сталкиваются с знаками повторного использования полотенец, действительно перерабатывают свои полотенца, по крайней мере, некоторое время во время их пребывания.Что, если мы просто проинформируем гостей об этом факте? Окажет ли это какое-либо влияние на их участие в природоохранной программе по сравнению с показателями участия, которые дает элементарная экологическая привлекательность? В сотрудничестве с менеджером отеля мы двое и еще один коллега создали две вывески и разместили их в номерах отеля. Один был разработан, чтобы отразить основные принципы защиты окружающей среды, принятые во многих отраслях гостиничного бизнеса. Он попросил гостей помочь сохранить окружающую среду и проявить уважение к природе, приняв участие в программе.Второй знак использовал информацию социального доказательства, сообщая гостям, что большинство гостей в отеле перерабатывали свои полотенца по крайней мере один раз за время своего пребывания. Эти знаки были случайным образом присвоены номерам в отеле.

Сейчас, как правило, экспериментальным социальным психологам достаточно повезло, что у них есть группа активных студентов-исследователей, которые помогают собирать данные. Но, как вы можете себе представить, ни наши ассистенты-исследователи, ни гости не были бы очень довольны тем, что ассистенты-исследователи пробрались в ванные комнаты отеля для сбора наших данных, равно как и совет по этике нашего университета (или наши матери, если на то пошло).К счастью, обслуживающий персонал отеля был настолько любезен, что вызвался добровольно собрать для нас данные. В первый день обслуживания номера конкретного гостя они просто записывали, решил ли гость повторно использовать хотя бы одно полотенце.

Гости, которые узнали, что большинство других гостей повторно использовали свои полотенца (призыв к социальному доказательству), что было посланием, которое мы никогда не видели работающим ни в одном отеле, были на 26 процентов более вероятны, чем те, кто видел основные сообщение об охране окружающей среды о переработке полотенец.4 Это на 26% больше участия по сравнению с отраслевым стандартом, которого мы достигли, просто изменив несколько слов на знаке, чтобы передать то, что делали другие. Неплохое улучшение для фактора, который, как говорят, на них вообще не влияет.

Эти результаты показывают, как памятование об истинной силе социального доказательства может принести большие дивиденды в ваших попытках убедить других принять желаемый курс действий. Конечно, не следует недооценивать важность того, как вы передаете эту информацию.Очевидно, ваша аудитория вряд ли положительно отреагирует на такие утверждения, как: «Эй, ты! Будь овцой и присоединяйся к стаду. Баааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааааа! » Вместо этого утверждение, сформулированное в более позитивной форме, например «Присоединяйтесь к бесчисленному множеству других в деле спасения окружающей среды», скорее всего, будет встречено гораздо более благосклонно.5

Помимо влияния на государственную политику, социальное доказательство может иметь большое влияние на ваша рабочая жизнь, а также. Помимо рекламы ваших самых продаваемых продуктов с впечатляющей статистикой, свидетельствующей об их популярности (подумайте о вывеске McDonald’s с надписью «Миллиарды и миллиарды обслуженных»), вам следует всегда спрашивать отзывы у довольных клиентов.Также важно использовать эти отзывы, когда вы представляете новые потенциальные клиенты, которые могут нуждаться в некоторой уверенности в преимуществах, которые может предоставить ваша организация. Или, что еще лучше, вы можете создать ситуацию, в которой ваши текущие клиенты будут иметь возможность из первых рук рассказать потенциальным клиентам о том, насколько они довольны вами и вашей организацией. Один из способов сделать это — пригласить нынешних и потенциальных клиентов на обед или образовательный семинар и расположить схемы рассадки так, чтобы они могли легко смешиваться.В такой обстановке они, скорее всего, естественным образом заговорят о преимуществах работы с вашей организацией. И если, отвечая на приглашения на обед, ваши потенциальные участники скажут вам, что им придется перезвонить вам, чтобы сообщить, просто не забудьте сказать им, что если ваша телефонная линия занята, они должны продолжать попытки …

Amazon.com: Yes !: 50 научно доказанных способов убедить читателей Электронная книга: Goldstein, Noah J., Martin, Steve J., Robert B. Cialdini: Kindle Store

Введение

Есть старый анекдот, рассказанный комиком о ночном клубе Хенни Янгманом, который упомянул о своем проживании прошлой ночью, сказав: «Что за отель! Полотенца были такими большими и пушистыми, что я едва мог закрыть свой чемодан.»

За последние несколько лет моральная дилемма, стоящая перед гостями отеля, изменилась. В наши дни вопрос о том, нужно ли убирать полотенца из своего номера, заменен вопросом о том, следует ли повторно использовать полотенца во время По мере того как отели все чаще принимают экологические программы, все больше и больше путешественников просят повторно использовать свои полотенца, чтобы сохранить экологические ресурсы, сэкономить энергию и уменьшить количество загрязняющих веществ, выбрасываемых в окружающую среду, связанных с моющими средствами.В большинстве случаев этот запрос приходит в виде карточек, помещаемых в ванных комнатах гостей — карточек, которые дают удивительное понимание замечательной науки убеждения.

Обзор убедительных сообщений, содержащихся в десятках карточек запросов от самых разных отелей по всему миру, показывает, что эти карточки чаще всего пытаются стимулировать усилия по переработке полотенец, обращая внимание гостей почти исключительно на важность защиты окружающей среды. Другими словами, гостей почти всегда информируют о том, что повторное использование полотенец сохранит природные ресурсы и поможет защитить окружающую среду от дальнейшего истощения, разрушения и коррупции.Чтобы еще больше привлечь внимание гостей к влиянию переработки полотенец на окружающую среду, эта информация часто сопровождается различными привлекательными изображениями, связанными с окружающей средой, на заднем плане, от радуг до капель дождя и тропических лесов … до северных оленей.

Эта стратегия убеждения обычно кажется эффективной. Например, один из крупнейших производителей этих знаков, чьи сообщения полностью сосредоточены на важности защиты окружающей среды, сообщает, что большинство гостей отеля, которые имеют возможность участвовать в этих программах, повторно используют свои полотенца по крайней мере один раз во время своего пребывания.Но можно ли улучшить результаты?

Исследователи часто ищут способы применить свои научные знания, чтобы сделать существующие политики и практики еще более эффективными. Подобно рекламному щиту на шоссе, на котором написано: «Разместите здесь свою рекламу», эти маленькие карточки по переработке полотенец обращались к нам, практически умоляли нас «проверить здесь свои идеи». Так мы и сделали. И тем самым мы показали, что, просто внеся небольшое изменение в способ оформления запроса, гостиничные сети могут добиться гораздо большего.

Как будет показано в этой книге, начиная с экспериментов с полотенцем, небольшие легкие изменения в наших сообщениях и наших запросах могут сделать их гораздо более убедительными. Фактически, мы собираемся заявить, что способность каждого человека убеждать других может быть улучшена путем изучения стратегий убеждения, успешность которых была научно доказана. Мы сообщим о десятках исследований, некоторые из которых были проведены нами, некоторые другими учеными, которые демонстрируют эту точку зрения во многих различных условиях. Попутно мы обсудим принципы, лежащие в основе этих выводов.Основная цель этой книги — предоставить читателю лучшее понимание психологических процессов, лежащих в основе наших усилий по влиянию на других, чтобы изменить их отношение или поведение в направлении, которое приведет к положительным результатам для обеих сторон. Помимо представления различных эффективных и этичных стратегий убеждения, мы также обсуждаем типы вещей, на которые следует обратить внимание, чтобы помочь вам противостоять как тонкому, так и явному влиянию на принятие решений.

Исследования, обсуждаемые в этой книге, строгие с научной точки зрения, но они также могут быть интересными.Например, мы постараемся дать представление о том, какие отдельные канцелярские принадлежности могут сделать ваши попытки убедить других значительно более эффективными, чему Люк Скайуокер может научить нас о том, как быть влиятельным лидером, почему люди по имени Деннис с непропорционально большей вероятностью станут стоматологами. как обман вашей аудитории совершенно легальный препарат 1,3,7-триметилксантин может помочь вам стать более убедительным, как неудобства ваших конкурентов заставят их с большей вероятностью оказать вам услугу и почему люди с большей вероятностью купят BMW сразу после обоснование предпочтения Mercedes.

Мы также постараемся ответить на ряд других важных вопросов. Например: какая распространенная ошибка коммуникаторов приводит к обратным результатам? Какое слово укрепит ваши попытки убеждения? При продаже товаров на eBay лучше начинать с низкого или высокого уровня? Как превратить свои слабости в убедительные достоинства? Как официанты могут увеличить свои чаевые, не меняя качества обслуживания? И почему иногда видение себя — или того, что другие видят — в качестве эксперта, может привести к одной из самых опасных ситуаций, в которые вы когда-либо могли попасть?

Убеждение как наука, а не искусство

Научное изучение убеждения продолжается уже более полувека.Тем не менее, исследования убеждения — это своего рода секретная наука, часто бездействующая на страницах академических журналов. Учитывая большой объем исследований, проведенных по этой теме, было бы полезно подумать о том, почему это исследование так часто упускается из виду. Неудивительно, что люди, которые сталкиваются с выбором того, как влиять на других, включая выбор важных программ или политики, часто будут основывать свои решения на мышлении, основанном на устоявшихся теориях и практиках в таких областях, как экономика, финансы и государственная политика.Однако вызывает недоумение то, как часто лица, принимающие решения, не используют устоявшиеся психологические теории и практики, чтобы направлять их в своем выборе.

Одно из возможных объяснений этой тенденции состоит в том, что, в отличие от областей экономики, финансов и государственной политики, которые, как правило, требуют обучения от посторонних для достижения даже минимального уровня компетентности, люди считают, что они уже обладают интуитивным пониманием психологических принципов. просто в силу того, что вы живете и общаетесь с другими.Как следствие, они с меньшей вероятностью будут учиться и обращаться к психологическим исследованиям при принятии решений, установлении политики или поиске решений проблем. Эта самоуверенность неизбежно приводит к тому, что люди упускают прекрасные возможности психологически информированного социального влияния — или, что еще хуже, злоупотребляют психологическими принципами в ущерб себе и другим.

Помимо чрезмерной зависимости от личного опыта общения с другими людьми, люди также слишком полагаются на самоанализ.Например, почему маркетологи, которым поручено разработать знаки повторного использования полотенец для отелей, сосредоточились почти исключительно на влиянии этих программ на окружающую среду? Они, вероятно, сделали то, что сделал бы любой из нас, — они спросили себя: «Что будет мотивировать меня, , участвовать в одной из этих программ, если утилизировать мои полотенца?» И, исследуя свои собственные мотивы, они придут к выводу, что знак, который затрагивает их ценности и идентичность как людей, заботящихся об окружающей среде, будет особенно мотивирующим.Но при этом они также не поймут, как они могут увеличить участие, просто изменив несколько слов в своем запросе.

Убеждение часто называют искусством, но в определенном смысле это неправильная классификация. Хотя талантливых художников, безусловно, можно научить навыкам использования их природных способностей, по-настоящему выдающийся художник, кажется, обладает определенным уровнем таланта и творческих способностей, которые ни один инструктор не способен привить другому человеку. К счастью, с убеждением дело обстоит не так.Даже люди, считающие себя легковесами убеждения — люди, которые чувствуют, что не могут убедить ребенка поиграть с игрушками — могут научиться становиться тяжеловесами убеждения, понимая психологию убеждения и используя определенные стратегии убеждения, которые были научно доказаны. быть эффективным.

Независимо от того, являетесь ли вы продавцом, менеджером, маркетологом, переговорщиком, педагогом, политиком, юристом, медицинским работником, поставщиком еды, eBayer или родителем, эта книга призвана помочь вам стать мастером убеждения.Мы опишем определенные техники, основанные на том, что один из нас (Роберт Чалдини) исследовал в книге «Влияние: наука и практика », как шесть универсальных принципов социального влияния: взаимность (мы чувствуем себя обязанными отвечать за оказанные нам услуги). ), авторитет (мы обращаемся к экспертам, которые укажут нам путь), приверженность / последовательность (мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и ценностями), дефицит (чем меньше доступен ресурс, тем больше мы его хотим), симпатия (тем больше нам нравятся люди, тем больше мы хотим сказать им «да») и социальное доказательство (мы смотрим на то, что делают другие, чтобы направлять наше поведение).1 Мы подробно обсудим, что означают эти принципы и как они действуют, на протяжении всей книги, но мы не будем ограничиваться ими. Хотя шесть принципов служат основой для большинства успешных стратегий социального влияния, существует также множество методов убеждения, основанных на других психологических факторах, которые мы рассмотрим.

Мы также уделим особое внимание тому, как эти стратегии работают в различных контекстах — как на рабочем месте, так и за его пределами — и предоставим практические и ориентированные на действия советы о том, как максимизировать ваше убедительное мастерство в этих условиях и за его пределами. вне.Совет, который мы дадим, будет этичным и простым для выполнения, потребует очень мало дополнительных усилий или затрат с вашей стороны и принесет большие дивиденды.

Приношу свои извинения Хенни Янгману, мы полностью ожидаем, что к тому времени, когда вы закончите эту книгу, ваш набор инструментов убеждения будет заполнен таким количеством научно доказанных стратегий социального влияния, что вы вряд ли сможете закрыть его.

1

Как неудобства вашей аудитории могут повысить вашу убедительность?

Коллин Сот — одна из самых успешных писателей в индустрии платного программирования.И не зря: помимо написания нескольких хорошо известных рекламных роликов о знаменитом и быстро продаваемом тренажере NordicTrac, она недавно написала программу, которая разрушила … —Этот текст относится к альтернативному изданию kindle_edition.

Гольдштейн, Мартин и Чалдини объединили социальную психологию, поп-культуру и полевые исследования, чтобы продемонстрировать, как тонкое добавление, вычитание или замена слова, фразы, символа или жеста может существенно повлиять на поведение потребителей.Перемежая ссылки на Бритни Спирс, Смурфики и Секс в большом городе с более академическими концепциями, такими как неприятие потерь и принцип дефицита, авторы иллюстрируют простые и удивительные подходы, которые могут отточить маркетинговые стратегии компании. Остроумные главы подробно описывают очарование желтого стикера, возможности мяты после ужина по сбору чаевых, то, как выделение слабых мест продукта может повысить его привлекательность, важную роль сторонних отзывов, как врачи могут убедить пациентов принять его. более здоровый выбор за счет демонстрации академических достижений в их офисах и того, как отражение жестов другого человека может вызвать более щедрую реакцию, укрепив предполагаемую связь.Хотя эта забавная книга написана в первую очередь для маркетинговой аудитории, она имеет одинаковую ценность и привлекательность для руководителей, продавцов и даже родителей, пытающихся убедить своих детей делать уроки. (июнь)
© Reed Business Information, подразделение Reed Elsevier Inc. Все права защищены. —Этот текст относится к распродавшемуся или недоступному изданию этой книги.

Научно доказанные способы быть убедительными

«Да!» Ноя Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини. «50 научно проверенных способов быть убедительным» — это популярная книга по психологии, в которой все исследования в области психологии сведены в один читаемый том.

50 научно проверенных способов составляют 50 глав книги, самая длинная из которых занимает 7 страниц. Авторы придерживаются позиции, что убеждение — это наука, а не искусство, поэтому при правильном подходе каждый может стать мастером в искусстве убеждения. Итак, каковы 50 способов?

  1. Неудобство аудитории, создавая впечатление дефицита продукции . Это знаменитое изменение с «Звоните сейчас, операторы ждут» на «Если линия занята, звоните снова», которое значительно увеличило количество звонков, создав впечатление, что все остальные пытаются купить тот же продукт.
  2. Представьте эффект стада в персонализированной форме . Табличка отеля в ванной сообщила гостям, что многие предыдущие гости предпочли быть экологически чистыми, перерабатывая свои полотенца. Однако, когда в сообщении упоминалось, что большинство гостей, которые останавливались в этом конкретном номере, предпочли быть более экологически сознательными и повторно использовали свои полотенца, переработка полотенец подскочила на 33%, хотя сообщение было в основном таким же.
  3. Объявления с массовым отрицательным поведением усиливают отрицательное поведение .Национальный парк «Окаменелый лес» A / B протестировал две версии знака, призывающего людей не красть из парка куски окаменевшего леса. Один упомянул, что ежегодно вывозят большое количество окаменелого леса, другой просто попросил посетителей не убирать окаменелую древесину. Первый фактически утроил коэффициент краж, поскольку показал кражу окаменелого дерева как нечто обычное. Тот же эффект наблюдался после выхода в эфир рекламы, в которой женщин призывали голосовать, но упоминалось, что 22 миллиона одиноких женщин не голосовали в прошлом году.Такая информация фактически изображает отказ от голосования как более социально приемлемый.
  4. Избегать магнитной середины . В исследовании, проведенном в Калифорнии, еженедельно измерялось потребление энергии в районе. Когда было подсчитано среднее потребление электроэнергии в районе, исследователи разослали благодарственные открытки тем, кто использует ее экономно, и приятное напоминание о том, что можно сэкономить, тем, кто использует электроэнергию в больших количествах. Сетевой эффект? В то время как либералы пытались сократить ненужное потребление энергии, консерваторы, обнаружив, что они намного ниже среднего, внезапно стали более либеральными в использовании энергии, что фактически увеличило количество энергии, потребляемой соседями.Предлагаемое решение, которое сработало? Отправка смайлика консерваторам с просьбой продолжать делать то, что они делают, вместо того, чтобы указывать на то, что они находятся на правом конце кривой.
  5. Слишком много вариантов требует выбора и, следовательно, разочарования, когда мозг решает, что это ненужная работа . Примером здесь является компания, которая управляет пенсионными фондами других компаний и, следовательно, имеет доступ к пенсионной информации о 800 000 сотрудников. Когда сотрудникам был предложен выбор из двух фондов, примерно 75% подписались на пенсионную программу.Когда количество фондов было увеличено до 59%, хотя с качественной точки зрения это было выгоднее для сотрудников, только 60% решили зарегистрироваться. Когда бренд Head & Shoulders уничтожил 11 вкусов шампуня, оставив на рынке только 15, продажи выросли на 10%.
  6. Отказ от продукта делает его менее желанным . Исследователи дали одной группе людей изображение жемчужного браслета и попросили оценить его желательность. Другой группе людей было дано такое же задание, но до этого была показана реклама, в которой тот же браслет раздавался бесплатно, если вы купили бутылку дорогого ликера.Вторая группа считала браслет гораздо менее желанным, поскольку мысленно многие потенциальные покупатели (точнее 35% из них) перетасовали браслет на полке «безделушки, которые они раздают бесплатно» в своем мозгу.
  7. Более дорогой продукт делает старую версию более дешевой . Примером может служить хлебопечка Williams-Sonoma. После введения более новой, лучшей и более дорогой версии продажи старого устройства фактически увеличились, поскольку пары рассматривали новый продукт как «лучший продукт», но старый продукт внезапно стал по разумной цене, хотя отсутствовала куча функций.
  8. Если призыв к действию мотивирован страхом, люди заблокируют его, если призыв к действию не содержит конкретных шагов . Группа людей получила брошюру с описанием опасности заражения столбняком. Больше он не описывал ничего. Вторая группа людей получила описание столбнячной инфекции и инструкции о том, как сделать прививку. Вторая группа продемонстрировала гораздо более высокий уровень регистрации для вакцинации против столбняка, чем первая, где многие участники пытались заблокировать сообщение о сильном страхе, призывающее к тому, что с ними никогда не случится что-то столь редкое, как столбняк.
  9. Небольшой подарок вызывает у людей желание ответить взаимностью . Люди, получившие от незнакомца небольшой подарок без всяких условий, в два раза чаще покупали у него лотерейные билеты, чем те, кто только что получил лотерейные билеты.
  10. Рукописные почтовые отправления повышают скорость отклика на внутренние письма . Исследователи раздали по офису три набора анкет. Первый набор включал написанную от руки записку с просьбой завершить опрос.Вторая группа получила тот же опрос, с просьбой вернуть его, написанный от руки на странице 1. Третья группа получила тот же опрос, их имя было упомянуто (напечатано) на странице 1 опроса. Скорость отклика? 75%, 48%, 36%. Людям понравился индивидуальный подход, и почему-то в заметке на наклейке даже подчеркивалась дополнительная работа, которую кто-то проделал перед отправкой опроса.
  11. Как ресторанные мятные конфеты — это личное дело каждого . Допустим, ресторан предлагает своим клиентам мятные конфеты на выходе.Если количество чаевых в неделю является базовым для этого ресторана, давайте заставим официантов включать мяту, когда они будут отдавать чек клиенту. Чаевые увеличиваются на 3,3%. Однако, когда официанты сами предлагают мятные леденцы до подписания чека, сумма чаевых увеличивается на 14,1%. В еще одном эксперименте официант предлагал посетителям 1 мяту на каждого гостя, затем давал им чек, затем поворачивался, чтобы уйти, а затем, как будто вспоминая что-то внезапное, поворачивался и давал им еще одну мяту на каждого гостя.Результат? Количество чаевых увеличилось на 23%, так как это свидетельствует о высоком уровне персонализации.
  12. Отсутствие прикрепления строк увеличивает ответ на сообщение . В том же отеле, что и упомянутый в главе 2, исследователи опробовали две разные версии знака. Первый: если вы повторно используете полотенца, вы сделаете пожертвование некоммерческой экологической организации. Вторая версия: пожертвование уже было сделано, поскольку отель доверил вам все равно повторно использовать полотенца. Получатели второго сообщения повторно использовали свои полотенца на 45% больше, чем получатели первого.
  13. Со временем ценность услуги увеличивается в глазах дарителя и уменьшается в глазах получателя благосклонности . Исследователи попросили группу людей в случайной офисной среде обменяться услугами, а затем оценить ценность полученной / полученной услуги в их глазах. Через несколько недель тем же сотрудникам напомнили об услуге и попросили оценить услугу еще раз. Оказывающие благосклонность постоянно придавали более высокую ценность данной услуге, в то время как с течением времени получатели благосклонности имели тенденцию придавать более низкую ценность полученной услуге.
  14. Просьба о небольших услугах меняет самооценку, открывая пути для больших услуг . Исследователи попросили группу домовладельцев повесить на лужайке перед домом большой знак «Двигайтесь осторожно». Согласились только 17%. Что касается второй группы домовладельцев, 76% людей были довольны тем, что дорожники держат знак на своих красивых лужайках. В чем разница между двумя группами? Несколькими неделями ранее группу B попросили показать небольшую ненавязчивую табличку на окошке с просьбой к водителям притормозить.Этот мысленный прием заставил домовладельцев из группы B считать себя социально ответственными и заботящимися о безопасности, поэтому просьба о более крупном одолжении несколько недель спустя их не испугала.
  15. Отнесение людей к социальной группе ведет к увеличению их участия . Группа людей была проинтервьюирована относительно их схемы голосования. Половине из них сказали, что исходя из их критериев ответа, они с большой вероятностью проголосуют, поскольку считаются более политически активными.Позже в день выборов эта конкретная половина действительно продемонстрировала уровень участия, который был на 15% выше, чем участие контрольной группы.
  16. Запрос людей об обосновании своего решения приведет к более высокому уровню приверженности этому решению. . Исследователи позвонили группе людей и спросили их, насколько вероятно, что они проголосуют на предстоящих выборах. Тех, кто ответил положительно, либо ничего не спрашивали, либо спрашивали, почему, по их мнению, они будут голосовать. Любая причина была бы достаточной, но когда наступил день выборов, явка контрольной группы (которая все ответила «да» на вопрос о том, собираются ли они голосовать) составила 61.5%. Явка группы, которая действительно дала повод (по любой причине)? 86,7%. Ресторан перестал говорить клиентам «Пожалуйста, позвоните, чтобы отменить бронирование» и начал спрашивать: «Вы позвоните и сообщите нам, если вам нужно отменить?» Чистый результат? Количество незаездов по бронированию снизилось с 30% до 10%.
  17. Записывание вещей улучшает приверженность . Группу А попросили добровольно участвовать в программе повышения осведомленности о СПИДе в местных школах, и попросили дать устное обязательство. Группу B попросили участвовать в таком же волонтерском проекте, но ей дали простую форму для заполнения.17% добровольцев из группы А действительно явились в назначенную им местную школу. Из группы Б пришло 49% добровольцев.
  18. Тот факт, что обстоятельства изменились, позволяет людям менять свою точку зрения, не считаясь непоследовательной . Люди, как правило, не в восторге от изменения своей точки зрения на что-либо, так как они опасаются, что проявят непоследовательность и будут названы шлепками. Убеждать людей в том, что их старое решение (придерживаться старого продукта) было на 100% правильным при старых обстоятельствах, позволяет им лучше реагировать на сообщения, которые подразумевают новый продукт / идею, потому что с тех пор обстоятельства радикально изменились.
  19. Иногда просьба о помощи делает их более открытыми . Группе А было проведено какое-то фиктивное исследование, которое включало денежный приз. После эксперимента к ним подошел исследователь и спросил, не будет ли неудобно, если им придется вернуть деньги, поскольку исследователь использовал свои деньги. К группе B не обращались с такой просьбой после того, как их часть фиктивного эксперимента была проведена, и ей было разрешено оставить себе деньги. После этого обе группы попросили оценить свое впечатление об исследователе.Несмотря на то, что это была первая группа, у которой не было денег, все они неизменно оценивали исследователя выше по шкале симпатии.
  20. Требовать малого — это долгий путь . Исследователи ходили по домам и просили пожертвования Американского онкологического общества. Группа A только что попросила пожертвование, группа B закончила свое выступление словами: «Даже пенни поможет». Результаты? Уровень ответа 28,6% для группы A по сравнению с 50% ответа для группы B.
  21. Более низкие стартовые цены привлекают более высокие ставки .Это отсылка к исследованию товаров на eBay, где люди постоянно предлагают более высокие цены на товары с более низкой стартовой ценой. Объяснение, кажется, сосредоточено на том факте, что люди тратят больше времени на обновление ставок на более дешевый товар, чтобы отпустить его.
  22. Как произвести впечатление на потенциального покупателя с помощью учетных данных, не будучи выставленным на показ ? Ораторы попросили кого-нибудь представить их, риэлторская компания немного улучшила свои телефонные услуги, направив людей к «Джейн, имеющей 10-летний опыт работы с домами более высокого ценового диапазона», а врачи вывесили их дипломы на стенах.
  23. Опасность оказаться самым умным человеком в комнате . Карта эксперта часто превосходит любую другую карту в комнате. В качестве примера можно привести то, что ученые, открывшие двойную спираль ДНК, никогда не были первыми экспертами по ДНК, что делало их «голодными» по новым открытиям и заставляло усомниться в установленных правилах.
  24. Пример адвоката дьявола работает с крупными организациями . Лидеры, которые постоянно ищут инакомыслие, заслуживают большего уважения и, как правило, лучше соглашаются с людьми в зале, чем те, кто правит, устанавливая закон и преследуя несогласных.
  25. Отрицательные примеры запоминаются лучше, чем положительные . Когда одна группа пожарных просматривала список реальных ошибок, которые допускали другие пожарные, а другая группа просто просматривала список положительных действий, первая группа продемонстрировала лучшую рассудительность, столкнувшись с реальными испытаниями. Наш мозг, кажется, не учитывает лучшие практики, но выделяет плохие примеры того, как кто-то совершает ошибку.
  26. Признание отрицания перед лицом может улучшить связь. .Когда Progressive говорит, что они будут сравнивать ваш рейтинг с оценками своих конкурентов, и когда в США был представлен оригинальный VW Bug, обе компании следовали стратегии выделения отрицательных моментов только для того, чтобы начать разговор об истинных ценностях, которые может предложить их продукт.
  27. Преобразование отрицательных фактов в положительные позволяет клиентам создать мысленную связь с положительным. . Среди зрителей, которые смотрели рекламу уютной атмосферы ресторана, рекламу ресторана и отсутствия парковочных мест, а также рекламу, в которой упоминалось и то, и другое, третья группа связала уютную атмосферу с плохой парковкой.Ресторан был настолько уютным, рассуждали клиенты, что им не хватало даже парковочных мест, что делало его еще уютнее в глазах посетителя.
  28. Признание того, что вы неправы, заставляет людей доверять вам больше . Компания А опубликовала отчет о взаимоотношениях с инвесторами, что способствовало падению продаж в целом экономическому климату. Компания B заявила, что спад продаж был связан с несколькими неверными решениями высшего руководства. Чистый результат? Инвесторы оценили компанию B более позитивно. Можно было подумать, что они будут сочтены провалом, но признание ошибки сделало инвесторов более уверенными в том, что ситуация находится под контролем, в то время как у инвесторов компании А возникло неприятное ощущение корабля, плывущего в водах с капитаном. теряя контроль.
  29. Сходства повышают скорость отклика . Человек по имени Синди Джонсон получил по почте запрос на проведение опроса от некоей по имени Синтия Йоханнсон. Некто по имени Джон Смит получил опрос от Грегори Джордана. Сходство имен в первом случае (обратите внимание, что это просто фонетическое сходство, ни одно из имен не совпадает) увеличило процент откликов до 56% по сравнению с обычными 30%.
  30. Людям нравится звучание своего имени, и это определяет их призвание. . Деннис зовут стоматологов в три раза больше, чем любых других.Число флорентийцев, живущих во Флориде, непропорционально велико, как и Луизы, живущей в Луизиане.
  31. Вербализация помогает взаимодействию . Официанты, которые повторяют им заказы, получают на 70% больше чаевых, чем официанты, которые просто говорят «Хорошо». Наш разум подсознательно ценит усилия, предпринятые для того, чтобы все было идеально.
  32. Просто улыбка ухудшает качество обслуживания клиентов . Группа А увидела улыбающегося служащего отеля, засыпавшего клиента вопросами об их предпочтениях и способах улучшения их пребывания в отеле.В группе Б только улыбающийся клерк выполнял свои обязанности. Группа B с большей вероятностью оценила улыбку как фальшивую.
  33. Люди платят больше за то, что вот-вот исчезнет . Продажи Oldsmobile выросли после того, как GM объявила об окончании срока службы линейки. Закупки австралийской говядины выросли после того, как клиенты узнали, что в этом году предложение резко сократится из-за погодных условий. Продажи Concorde резко возросли сразу после того, как British Airways объявила о закрытии сверхскоростных рейсов.
  34. Когда люди чувствуют, что что-то вот-вот уйдет, они будут придерживаться мнения, что продукт лучше, чем новый. . В большинстве слепых тестов клиенты предпочитали New Coke классической Coke. Тем не менее, когда была представлена ​​New Coke, были организованы массовые протесты. Когда один и тот же напиток разливался в бутылки Classic Coke и New Coke, покупатели по-прежнему утверждали, что предпочитают Classic Coke и могут почувствовать разницу, хотя маркировка была единственным отличием двух напитков.
  35. «Потому что» делает любое объяснение рациональным . В очереди к копировальному аппарату Кинко исследователь попросил перейти черту, объяснив причину: «Могу ли я перескочить через черту, потому что я спешу?» 94% людей согласились. Хорошая причина, правда? Хорошо, давайте изменим причину. «Могу ли я отказаться от очереди, потому что мне нужно сделать копии?» Извините меня? Вот почему все в очереди. И все же 93% людей подчинились. Запрос без «потому что» в нем («Могу я перейти черту, пожалуйста?») Обеспечил 24% соответствия.
  36. Если попросить людей сами выбрать причину, это может иметь неприятные последствия . Две группы получили объявление от BMW. Группа А увидела рекламу, в которой говорилось: «Так много причин для покупки BMW. Вы можете назвать 10? » Группа B увидела рекламу, в которой говорилось: «Так много причин для покупки BMW. Вы можете назвать 1? » После объявления обе группы попросили оценить вероятность покупки BMW. Подобно тому, что описано в главе 5, люди, которым пришлось назвать 10 причин, на самом деле назвали Mercedes-Benz, конкурентоспособный бренд, своим вероятным выбором, в то время как Группа B назвала BMW своим вероятным следующим автомобилем по сравнению с Mercedes-Benz.
  37. Людям нравятся акции с более произносимыми названиями . В ходе исследования биржевых тикеров в период с 1999 по 2004 год изучалась взаимосвязь между фонетической плавностью акции и ее ростом в результате IPO, затем через 12 месяцев, затем на протяжении всего срока ее существования. Результат? Акции с более произносимыми названиями давали более высокую доходность, хотя на биржевой площадке больше никто не выкрикивает тикеры.
  38. Рифмы делают фразы более убедительными . Людей просили оценить практическую ценность притч «Осторожность и мера принесет вам сокровище» и «Осторожность и мера принесут вам богатство».В целом пословица А считалась более практичной и содержательной, чем пословица Б.
  39. Объем информации зависит от контекста . Группе людей дали объявление об универмаге A, в котором подробно расхвалили 6 отделов, которые были у A. Другой группе была дана короткая аннотация о магазине A, в которой представлена ​​в основном абстрактная информация. После этого магазин B был представлен обеим группам с информацией о 3 отделах, предоставленной обеим группам. Первая группа думала, что они предпочитают A, поскольку A добровольно предоставил больше информации, а B казался более сомнительным по сравнению с этим.Вторая группа поступила с точностью до наоборот и предпочла магазин B, который добровольно предлагал подробную информацию о 3 отделах, в то время как сообщение A представляло собой абстрактную аннотацию.
  40. Поощрительные программы требуют хорошего старта . Автомойка дала одной группе клиентов бесплатную автомойку после 8 мойок, и каждый получил свой первый штамп после посещения. Группа Б получила бесплатную автомойку после 10 мойок, с 3 марками на карточке. Обе группы должны были совершить еще 7 поездок, чтобы получить бесплатную стирку. 19% Группы А вернулись, в то время как 34% Группы Б вернулись.
  41. Абстрактные названия позволяют клиентам придумать рассуждения . Crayola обнаружила, что наименование цветов «Василек желтый» и «кермит-зеленый» работает лучше, чем отсутствие прилагательных к цветам. Чем более абстрактной была связь, тем лучше она работала, поскольку люди тратили время в уме, выясняя в уме связь между абстракцией и продуктом.
  42. Рекламные кампании, в которых не используются бренды, как правило, не запоминаются . Добрая часть людей, когда их спросили, какую компанию представляет кролик и фраза «идёт, идёт и идёт», назвала Duracell рекламодателем.Продажи Duracell увеличились с запуском кампании Energizer Bunny.
  43. Зеркала делают людей более застенчивыми . Группе детей, которые играли в шутку или угощение, было сказано взять одну конфету из банки в гостиной, в то время как взрослый был в другой комнате под каким-то предлогом. В группе A было большое зеркало, помещенное возле банки с конфетами, в группе B зеркало не было. 8,9% детей с зеркалом в комнате и 33,7% детей без зеркала угощали себя дополнительными конфетами. Другая группа людей была привлечена для того, что рекламировалось как исследование геля, и получила бумажное полотенце для рук, чтобы вытереть гель, пока они направлялись к выходу.С зеркалом в коридоре 24% участников засоряли, роняя полотенце на выходе, без зеркала 46% бросили бумажное полотенце на пол, не потрудившись найти мусорное ведро.
  44. Отрицательные эмоции заставляют людей платить больше . Группе А был показан эмоциональный фильм о смерти человека, близкого к главной героине. Группа Б такого фильма не видела. Обе группы попросили назвать справедливую цену, по которой они могли бы купить подаренный им объект. Группа A, как правило, давала цены на 30% выше, чем у группы B.
  45. Усталые люди более восприимчивы к аргументам . Неудивительно, что рекламные ролики про волшебную пулю выходят так поздно ночью. Обеим группам была представлена ​​демонстрация продукта, а затем их попросили оценить возможность его покупки. Группа А устала и немного недосыпала, группа Б была в хорошей физической форме. Группа А была гораздо более склонна к покупкам.
  46. Кофеин увеличивает аргументированность сильного аргумента . Группа А пила обычный апельсиновый сок, группа Б — апельсиновый сок с кофеином.Затем обеим группам было представлено заявление по спорному вопросу. За исключением одного утверждения, затем приводились слабые и поспешные аргументы, а во втором утверждении приводились веские доводы. Обе группы в равной степени отвергли доводы о слабых аргументах. Что касается убедительно аргументированного случая, группа B оказалась на 30% более восприимчивой. Быстрее работающий мозг под влиянием кофеина, кажется, ценит хорошие аргументы.
  47. Время на лице по-прежнему лучше времени на электронную почту . Группе А было дано время, чтобы познакомиться друг с другом лично, а затем разрешить конфликт по электронной почте.Группа B получила аналогичную задачу, за исключением отсутствия личного общения. 6% компаний группы As не смогли добиться хорошего разрешения, в то время как 29% компаний группы B оказались в тупике.
  48. Индивидуализм во многих странах воспринимается по-разному . В США и Западной Европе кампания жевательной резинки с акцентом на «ты, только лучше», казалось, имела больший успех, чем аналогичная кампания в Восточной Европе и Азии, с гораздо большим коллективизмом, встроенным в культуру. В этих странах акцент на том, что жевательная резинка гораздо более терпим для других людей, которые могут чувствовать запах вашего дыхания, воспринимался лучше.
  49. Представления о приверженности в разных культурах различаются . Группу американских студентов попросили пройти небольшой маркетинговый опрос. Через несколько недель их пригласили на второй опрос, который продлился вдвое дольше. Никакой оплаты ни за один из опросов. Такой же эксперимент был проведен среди азиатских студентов. Доля ответов среди американских студентов составила 22%, среди азиатских студентов — 10%. Исследования показывают, что, в то время как американские студенты полагались только на свой собственный опыт, азиатские студенты обнаружили, что немногие из их сверстников ответили на первый запрос о прохождении опроса, что вызвало их отрицательный ответ.
  50. Ответ на голосовую почту у американцев и японцев разный. . При получении сообщения голосовой почты 50% американцев и 85% японцев вешают трубку. Респонденты из японской тестовой группы отметили, что личный характер разговора (интонация, паузы, громкость) важен для них и не может быть воспроизведен через голосовую почту.

Если вы хотите стать более убедительным, вы должны прочитать «Да !: 50 научно доказанных способов убедить и повлиять: психология убеждения»

50 научно доказанных способов убедить Ноа Дж.Goldstein

Если вы хотите научиться убеждению, тогда Роберт Чалдини — ваш мужчина. Однако я не был так очарован Yes! 50 научно доказанных способов быть убедительным, каким я был, когда впервые прочитал новаторское «Влияние» Чалдини много лет назад.

Yes !, соавторами которого являются Ной Голдштейн и Стив Мартин (не актер), представляет собой сборник из пятидесяти техник убеждения. Каждая методика основана, по крайней мере, на одном исследовании психологии, и все исследования перечислены по главам в T

. Если вы хотите узнать о убеждении, то Роберт Чалдини — ваш мужчина.Однако я не был так очарован Yes! 50 научно доказанных способов быть убедительным, каким я был, когда впервые прочитал новаторское «Влияние» Чалдини много лет назад.

Yes !, соавторами которого являются Ной Голдштейн и Стив Мартин (не актер), представляет собой сборник из пятидесяти техник убеждения. Каждая методика основана по крайней мере на одном исследовании психологии, и все исследования перечислены по главам в разделе «Примечания» к книге. Один только этот раздел делает книгу хорошим ресурсом для тех, кто хочет углубиться в исследования убеждения.

Однако, поскольку в книге никогда не говорится о самих исследованиях психологии, я бы не стал рассматривать «Да»! быть научной книгой. Я считаю, что это прежде всего бизнес-книга, хотя бы по той причине, что каждая из 50 статей дает пример того, как применять методы убеждения в деловой обстановке. Думаю, в этом и заключалась сильная сторона книги. Где да! не справлялся с научными изысканиями, это компенсировалось пониманием бизнеса.

С учетом сказанного, я не узнал ничего нового из этой книги.Некоторые бизнес-примеры показались мне полезными не потому, что материал был новым, а потому, что материал был представлен в новом свете. (Другими словами, я уже знал об этих методах убеждения; я просто раньше не думал о них всех с точки зрения деловой среды.) Я хорошо разбираюсь в социальной психологии, поэтому, возможно, я не лучший критерий, но у меня есть подозрение, что большинство людей, обладающих достаточным объемом знаний в этой области, будут чувствовать то же самое.

Несмотря на то, что я был лично разочарован этой книгой, я все же рекомендовал бы ее человеку, который был заинтересован в изучении убеждения.С парой оговорок.

Во-первых, я предполагаю, что этот человек ничего или очень мало знает по этой теме. А во-вторых, я хотел бы убедиться, что этот человек знал, что нельзя ожидать чего-то вроде Дэниела Пинка или Джона Лерера, то есть этому человеку не следует ожидать содержательной книги по поп-психологии. Да! это хорошая отправная точка, но не более того.

Выводы о Yes! 50 научно доказанных способов быть убедительным

Геймификация и убеждение

Геймификация — это понимание человеческой мотивации и вовлеченности, поэтому большая часть ее составляет психологические и поведенческие исследования.Итак, помимо бесчисленных утомительных часов игры в игры, чтобы … понять, почему они веселые, я прочитал книгу под названием «Да !: 50 научно доказанных способов быть убедительными» Роберта Чалдини (эксперта по многим основным драйверам Black Hat в моем Octalysis Framework. ), чтобы лучше понять тонкие человеческие влечения. Я подумал, что это одна из лучших книг, написанных по этой теме, поэтому в этом месяце я снова откопал ее и решил пересмотреть в другой раз.

Поскольку мой блог в первую очередь посвящен обмену знаниями, которые я приобрел, я решил поделиться выводом из книги по главам.Ниже я попытался обобщить суть каждой главы в 1-3 предложения. Он в основном охватывает конечный вывод, но не включает столько поддержки / примеров, чтобы обязательно быть убедительным для вас. Если вы хотите глубже изучить данные по пунктам, приведенным ниже, я рекомендую вам ознакомиться с книгой самостоятельно. Я также прикрепил в конце каждой главы основной Core Drive, к которому он обращается в Octalysis.

Глава 1: Неудобство людей может улучшить ваши результаты. Это потому, что люди воспринимают ваш спрос как более высокий, когда им приходится усерднее работать с вами.Иногда «воспринимаемое неудобство» не требует изменения фактического взаимодействия, но полезно. «Позвони сейчас. Операторы ждут ». НАМНОГО менее эффективен, чем «Если операторы заняты, попробуйте еще раз». (Основные диски 6)

Глава 2: Упомяните, как другие похожие люди сделали выбор, который вы продвигаете. «Клиенты, которые останавливались в этом номере, обычно выглядят аккуратнее». «Ой! Многие из наших лучших клиентов едут в Корнелл! » (Основной диск 1)

Chapter 3: Не настаивайте на том, что «другие плохо себя ведут.Вы должны быть особенными и добиваться большего успеха ». Обычно это заставляет людей чувствовать, что у них плохо получается, и заставляет их хотеть делать плохие дела. «80% людей мусорят. Тебе следует заботиться о своей планете »= плохо. (Основной диск 5)

Chapter 4: Сделайте «магнитную середину» очень высокой и очевидной. Добавляйте эмоциональные сообщения, например смайлики, когда у людей все хорошо и выше среднего. (Основной диск 2)

Chapter 5: Ограничение выбора для ваших клиентов может в 10 раз увеличить ваши продажи.Избегайте паралича принятия решений. Исключение составляют случаи, когда клиенты 1. получают удовольствие от сбора (покупка мороженого) или 2. Уже знают, что они хотят, и просто ищут места, где это есть. (Основной диск 8)

Глава 6: Если вы отдаете что-то бесплатно, ВСЕГДА указывайте фактическую стоимость, чтобы избежать ее обесценивания. (Основной диск 4)

Chapter 7: Наличие более дорогого продукта более высокого качества поможет продажам оригинального продукта более низкого качества.Убедитесь, что вы всегда хотите, чтобы тот, который вы планируете продать, был компромиссом. (Основной диск 4)

Глава 8: Сообщение о страхе очень эффективно, но ТОЛЬКО когда к нему прилагается четкий призыв к действию. Сам страх заставляет людей блокировать его, потому что им неудобно. (Основной диск 8)

Chapter 9: Оказание услуг, не приносящих прямой выгоды, заставляет людей чувствовать себя обязанными ответить взаимностью позже. Это похоже на то, как Zappos ведет бизнес, а также на экономику благодарности Гэри Вайнерчука.(Основной диск 5)

Chapter 10: Если вы разместите заметку на своих сообщениях, письмах, опросах, вы получите НАМНОГО лучшие и быстрые результаты. Конечно, это наиболее эффективно, когда на нем есть ваш почерк, подпись и «Спасибо», но, что удивительно, просто иметь стикер без чего-либо еще более эффективно, чем лист бумаги с напечатанным «спасибо». сообщения прикреплены. Используйте стикеры, когда хотите, чтобы люди положительно отзывались! (Основной диск 7)

Chapter 11: Если официант дает покупателю одну мяту, уходит, а затем возвращается и добавляет еще одну мяту, говоря: «Вот вам еще одна!» он может увеличить чаевые на 23%.Это намного эффективнее, чем просто включить 2 (или 3) мяты в начале, что дает те же результаты, что и включение 1 мяты в начале. Все это, очевидно, все же лучше, чем просто оставить его в банке у двери. Сначала установите норму, а затем заставьте их почувствовать себя «особенными». (Основной диск 2)

Chapter 12: Основываясь на эффекте взаимности, если вы скажете: «Я уже сделал это. Ты тоже можешь это сделать? » дает на 45% лучший результат, чем если бы вы сказали: «Если вы сделаете это, я сделаю то же самое и сделаю то же самое».”(Core Drive 5)

Chapter 13: Милости действуют как вино для дающего, а хлеб — как для получателя. Чем дольше оно было, тем большее значение оно помещается в память дающего и тем меньшее значение помещается в память приемника. Это становится более эффективным, если дающий говорит что-то вроде: «Я знаю, что ты будешь делать то же самое в будущем». а затем сделайте напоминание, когда ему нужно вернуть услугу: «Помнишь, когда я сделал это для тебя? Насколько тебе тогда это помогло? » чтобы заставить их заново пережить чувство помощи в это время.(Основной диск 5)

Глава 14: Если вы можете убедить людей сначала согласиться помочь вам в небольшом и разумном деле, вы можете удвоить количество людей, которые согласятся на большую и необоснованную просьбу (например, «Помогите нам с исследованием, в котором мы 5-6 человек пойдут к вам домой на 2 часа, пройдут по всем шкафам и ящикам, чтобы оценить, какие продукты вы покупаете ». (Core Drive 5)

Глава 15: Техника навешивания ярлыков — если вы навешиваете на людей ярлык «хорошие», они становятся хорошими.Люк Скайуокер: «Я знаю, что в тебе все еще есть хорошее!» Уильям Уоллес: «В тебе есть сила. Я вижу его!» «Ты другой. Вы понимаете ценность маркетинговых программ и программ лояльности ». (Основной диск 1)

Глава 16: Получение легких обязательств. Ресторан уменьшил количество незаездов в бронировании с 30% до 10%, просто изменив: «Пожалуйста, позвоните, если вам нужно отменить» на «Пожалуйста, позвоните, если вам нужно отменить?» Люди ленивы звонить и отменять, но, поскольку они сказали «да», они позвонят, они чувствуют, что должны появиться, если они не отменили.Кандидаты могут получить больше сторонников в опросах, если скажут: «Я рад! Мы поставим вам отметку «да», и я расскажу об этом другим ». Потому что обещание теперь 1. Добровольное, 2. Активное и 3. Публично объявленное другим. Люди должны спрашивать друзей: «Если я это сделаю, вы меня поддержите?» прежде чем они что-то сделают. Если мы сможем убедить клиентов сказать какое-то словесное «да» во время встреч, например: «Если вы станете недоступны в последний момент, не могли бы вы отправить мне сообщение?» может принести нам меньше незаездов. (Основной диск 5)

Глава 17: Если вы можете заставить людей что-то записывать, они станут более преданными.Розничные магазины получают больше обязательств от людей, которые сами заполняют формы, а не от сотрудников. Если в клинике запишут следующее назначенное время и сделают записку пациенту, ЗНАЧИТЕЛЬНО уменьшат количество неявок или отмен этого пациента. (Основной диск 2)

Глава 18: Люди хотят быть последовательными по-своему. Это становится еще более актуальным для пожилых людей, но вы должны объяснить, почему новый выбор согласуется с тем, что люди уже делают или во что верят.Следует отметить, что вы не можете позволить им почувствовать, что их последний выбор был ошибкой, когда они убедили их сделать что-то новое, поэтому хорошо сказать: «С информацией и вариантами того времени это было действительно умно с вашей стороны. выбрать его, потому что он действительно хорошо помогает в том, во что вы верите, а именно в обслуживании клиентов. Вот почему сейчас имеет гораздо больше смысла использовать нас, потому что мы делаем обслуживание клиентов максимально важным ». По сути, им нужно избавиться от прошлых плохих решений, иначе они останутся упрямыми.(Основной диск 8)

Глава 19: Опять же, если кто-то делает вам одолжение, вы ему больше нравитесь. Прося людей помочь вам за крошечную услугу, даже если они «слишком хороши», чтобы с вами разговаривать, они сразу начинают думать о вас лучше, даже если вы ничем им не помогли. Теперь им приходится оправдываться перед собой: «Ну, я уверен, что делал это для него по очень уважительной причине — он отличный парень!» »(Core Drive 2)

Chapter 20: Это еще один пример, когда просьба о малом может принести большую пользу.По сути, для пожертвований от двери до двери добавление «даже пенни поможет» не только заставляет гораздо больше людей вкладывать деньги, но и не уменьшается в целом средний размер пожертвования. Другие приложения включают: «Не могли бы вы дать мне немного ясности?» «Просто короткий телефонный звонок будет иметь огромное значение». (Основные диски 2 и 5)

Глава 21: Начните низкие ставки. В значительной степени, если цена предмета в заявке действительно очень низкая, вы привлечете больше людей, которые будут делать ставки на него, будут соревноваться друг с другом и добавить социальное доказательство.Обычно это становится дороже, чем в противном случае. Однако, если ваш рынок изначально ограничен несколькими людьми, он также не работает. (Основные диски 2 и 5)

Глава 22: Полномочия имеют значение… без всякой хвастовства. По сути, конверсия будет намного лучше, если они будут знать, что у вас впечатляющие учетные данные. Но учетные данные должны исходить от кого-то другого, а не от вас. Удивительное исследование заключается в том, что конверсия по-прежнему намного выше, когда вы платите кому-то за то, чтобы он говорил о вас хорошо, и покупатели знают, что вы заплатили им за то, чтобы они говорили эти вещи.Небольшое изменение, которое привело к гораздо большему количеству встреч, заключалось в том, что администратор говорила по телефону: «О! Затем вам следует поговорить с доктором X, который имеет более чем 15-летний опыт работы в этой области и получил множество наград ». перед передачей. Будет эффективно, если один из членов команды произведет впечатление на потенциальных клиентов, а затем скажет: «Вам следует познакомиться с моим коллегой. Он такой супер-умный, что всегда заставляет меня чувствовать себя идиотом! » Тогда клиент подумает: «Вау! Тогда этот парень, должно быть, полный гений! » и ваш коллега будет более убедительным.Наконец, если непрактично заставить кого-то сказать ваши учетные данные, вы должны повесить свои учетные данные на стене … или, возможно, подписать электронную почту. (Основной диск 5)

Глава 23: Скрытая опасность быть самым умным человеком в комнате. Двое ученых, открывших ДНК, заявили, что причина, по которой они смогли открыть ее с помощью тонны гениев, заключалась в том, что они «были далеко не самыми умными» и знали это. Они сказали, что самым умным человеком была Розалинда Франклин, и что Розалинда была настолько умна, что редко обращалась за советом.А если ты самый умный человек в комнате, то у тебя проблемы ».

В этой главе рассказывается о том, как независимо от того, насколько вы умны, объединение коллектива для внесения идей может генерировать лучшую идею либо только от других, либо от других, стимулирующих ваш мыслительный процесс. В книге подчеркивается, что все же должен быть один человек, который принимает окончательное решение по эффективности. Наконец, что касается кого-то, кто чувствует себя отвергнутым, если его идеи были отвергнуты, до тех пор, пока вы ЯВНО заставляете его чувствовать, что все его аргументы и аргументы были учтены при принятии окончательного решения, он в целом в порядке.(Основной диск 6)

Глава 24: Наличие адвоката дьявола может оказаться даже хуже, чем без него. Истинный несогласный очень полезен в организации с точки зрения творческого мозгового штурма и решения проблем. Однако «преданный» адвокат дьявола часто может иметь неприятные последствия, потому что большинство людей не воспримет эти аргументы всерьез, поскольку считают, что несогласие просто несогласие. Более того, после обсуждения часто слабых аргументов Защитника дьявола, организации чувствуют себя более уверенно в своей исходной позиции, потому что «мы учли все аспекты !!» В книгах говорится, что единственное верное решение — это создать культуру истинных разногласий, что означает, что разногласия поощряются, никогда не наказываются (материально или эмоционально) и терпеливо разрешаются.(Основной диск 8)

Глава 25: Люди узнают больше, видя неправильный путь, а не правильный. Не так эффективно, чтобы они много раз проходили через что-то правильно, не так эффективно, как если бы они прошли через что-то неправильно и исправили один раз. (Основной диск 8)

Глава 26: Люди больше доверяют вам в ваших преимуществах, если вы заранее обнаружите незначительную слабость. Progressive — первая компания, у которой есть движок, позволяющий клиентам легко находить цитаты для всех остальных.Автомобиль Beetle выглядел странно, поэтому он использовал это как кампанию, чтобы заставить людей ценить другие преимущества: «Он будет оставаться уродливым дольше». «Корпус мира: самая сложная работа, которую вы когда-либо любили». «Мотель 6: наши номера не модные, но цены невысокие». «Avis. Мы №2, но мы стараемся больше (когда вы не №1, вы должны ».) Ключевым моментом является то, что вы также должны объяснить, почему недостаток незначительный, а не существенный. «Некоторым клиентам не нравится наш продукт, потому что они вполне довольны тем, что у них есть прямо сейчас, но те, кто действительно любит нас.”(Основные диски 1 и 5)

Chapter 27: Выбирая неисправности, выбирайте двухстороннюю неисправность. Если просто сказать «В нашем ресторане мало места» — это плохо, а «Наш ресторан очень уютный» — лучше. Более того, фраза: «Места мало, но это делает атмосферу уютной» дает наилучшие результаты. Это означает, что фраза «Наш продукт дороже, но он определенно служит дольше» работает лучше, чем просто «Наш продукт служит дольше, чем большинство других».Однажды один хедхантер сказал мне: «Я недешевый, но определенно стою твоего времени», и это определенно звучало так, как будто у нее было больше доверия, чем у того, кто просто сказал: «Я в порядке!» (Основной диск 6)

Chapter 28: Исследования показали, что людям, которые винят себя, когда что-то идет не так, доверяют больше, чем тем, кто винит внешнюю среду. Это потому, что казалось, что то, что пошло не так, можно контролировать. Компания, которая заявляет: «Наша прибыль снижается из-за проблем с внутренним управлением», даст больший прирост акций по сравнению с той же компанией, которая заявляет: «Наша прибыль снизилась из-за экономического спада и некоторых стихийных бедствий.В книге говорится, что даже если брать на себя ответственность за неудачи хорошо во всех отношениях, обычно смущение и эгоизм одного человека могут все разрушить. (Основной диск 5)

Chapter 29: Людям подсознательно нравятся вещи, названные так же, как они. Люди чаще отвечают на опросы, если они были проведены кем-то с похожим именем: Синтия Джонстон или Синди Джохансон. Также может помочь указание на другие сходства (родной город, любимая команда и т. Д.) (Core Drive 7)

Chapter 30: Очень интересно, что люди выбирают профессии, которые имеют похожие названия.В среднем Деннисов в качестве дантистов в 2 раза больше, чем у Джерри или Уолтера, хотя в национальном масштабе их количество примерно одинаково. Географически георгий или Джеффри непропорционально больше, чем других. В хозяйственных магазинах в 2 раза больше людей с именами, начинающимися с H, по сравнению с R, но кровельщиков с именами, начинающимися с R, в 2 раза больше по сравнению с H. Это означает, что если вы называете продукт / услугу, вы должны настраивать имя для своего клиента. . Петерсон из Pepsi должен получить «Предложение Pepsi» или даже «План Петерсона.«Молодой Гарольд может быть более открытым для чтения такой книги, как Гарри Поттер…» (Core Drive 7)

Глава 31: Дословное отображение и повторение людей может укрепить доверие. Если вы копируете язык тела людей или говорите то, что они говорят вам в ответ (по сравнению с бодрым согласием), вы им нравитесь больше (и даете больше чаевых и т. Д.) (Основные диски 1 и 5)

Chapter 32: Исследование показывает, что искренние улыбки нравятся, но фальшивые улыбки вызывают недоверие. С этим трудно что-то предпринять, но идея состоит в том, чтобы быть искренним и видеть в людях хорошее.(Основной диск 5)

Глава 33: Люди лучше реагируют, когда вы указываете на часть вспомогательной информации, которая однозначно известна вам, И что вы указываете, что она известна только вам. Людям нравится эксклюзивность и «преимущество» в информации. (Основной диск 6)

Глава 34: Люди лучше реагируют на вещи, которые они потеряют. Вместо того, чтобы говорить, что люди получат при использовании вашего продукта, будет лучше, когда они уже почувствуют, что он у них есть, а затем они потеряют его, если будут выполнены определенные условия.В качестве примера можно привести New Coke: вкус лучше, прошел множество тестов, людям понравился, но с треском провалился при запуске. Некоторых из самых ярых защитников даже не волновало, что они выбрали New Coke в слепых тестах, когда они чувствовали, что что-то теряют, они создавали клубы и подавали иски. (Основной диск 8)

Chapter 35: Почему-то слово «потому что» укрепляет вашу позицию, даже если причина не так уж и велика. Люди подсознательно приписывают слово «потому что» веским аргументам.Вы сможете чаще сокращать длинную очередь для печати, если скажете: «Могу я пойти впереди вас, потому что мне нужно сделать копии?» хотя всем тоже нужно делать копии. Для больших вещей причина должна быть хорошей. Но, видимо, слово «потому что» имеет большое значение. (Основной диск 8)

Глава 36: Люди судят о том, насколько приятны вещи, по тому, насколько легко их представить. Если вы попросите кого-нибудь назвать 10 хороших черт BMW по сравнению с Benz, и люди придумают 5, им не понравится BMW по сравнению с Benz.Но если вы просто попросите их назвать одну хорошую вещь в BMW по сравнению с Benz, им понравится BMW больше. Это потому, что было намного проще придумать один, и поэтому они думали, что BMW лучше. Они изо всех сил пытались придумать 10. Визуальный опыт также лучше абстрактного. По сути, если люди могут легко визуализировать или думать о чем-то в своей голове, они думают, что это лучше. (Основной диск 2)

Глава 37: Простые имена и слова более убедительны. Интересно….акции с простыми названиями, которые можно произносить, превосходят акции, которые трудно произносить. Люди думают, что предложения с простыми словами более убедительны, чем те, которые намеренно используют сложные слова, чтобы звучать умно. (Основной диск 2)

Chapter 38: Рифмованные предложения кажутся более убедительными. Исследования показали, что люди верят, «что трезвость скрывает, алкоголь раскрывает», но не верят, «что трезвость скрывает, алкоголь разоблачает». То же, что «Осторожность и мера принесут вам сокровища» вместо «Осторожность и мера принесут вам богатство.Это может быть применено к девизам, джинглам, товарным знакам и т. Д. Предполагается, что в O.J. Суд над убийством Симпсона, если адвокат сказал присяжным: «Если перчатки не подходят, вы должны признать его невиновным!» это стало бы менее эффективным по сравнению с тем, что он на самом деле сказал: «Если перчатки не подходят, вы должны оправдать!» (Основной диск 7)

Глава 39: Восприятие все относительно. Если человек впервые услышит о чем-то ужасном, то новая хорошая вещь будет отлично звучать. Даже неважно, если последнее совершенно не связано.Для продаж выгодно сначала потратить немного времени на то, чтобы сказать что-то, что звучит не так хорошо, а затем потратить много времени на то, чтобы сказать что-то классное сразу после этого. Продажи выросли на 500%, когда продавец гидромассажной ванны начал говорить своим потенциальным клиентам, что его существующие клиенты сообщают, что наличие гидромассажной ванны похоже на наличие дополнительной комнаты в доме, И попросили их рассмотреть цену, если они действительно добавят еще одну комнату. к дому. В отличие от строительства новой комнаты, гидромассажная ванна стоит дешево!

Chapter 40: Для программ лояльности коэффициент завершения / погашения НАМНОГО выше, когда люди чувствуют, что у них есть преимущество.Вместо того, чтобы давать людям перфокарту с 10 пустыми слотами, гораздо эффективнее иметь перфокарту с 11 пустыми слотами и в первый раз нанести им 2 удара. Обычно люди с большей вероятностью завершат что-то, если оно уже начато. Если потенциальный клиент чувствует, что часть его работы / комплексной проверки уже была завершена кем-то другим, он с большей вероятностью продвинется вперед. То же самое с проектами внутри команды («Я уже начал первую страницу. Можете ли вы изучить остальные?») (Core Drive 2)

Глава 41: Судя по всему, людям нравятся странные имена, требующие некоторых предположений.Люди предпочитают цветные карандаши со странными описаниями, например «Тысячелетний апельсин», когда они могут угадать и достичь какого-то типа «ага!» момент, когда они будут довольны собой и продуктом. Мне лично кажется, что это немного противоречит приведенному выше совету, в котором говорится, что все должно быть легко визуализировать и вообразить. (Основной диск 3)

Глава 42: Продукт (или элементы действий) должен иметь подсказки, которые связаны с предыдущими сообщениями / маркетингом. В настоящее время люди не понимают, является ли кролик, играющий на барабанах, кроликом Energizer или кроликом Duracell.Наличие рядом с батареями изображения Банни помогло бы с продажами. Кампании по борьбе с наркотиками не эффективны, пока их не увидят на месте, где кто-то действительно употребляет наркотики. (Основной диск 7)

Глава 43: Зеркала (а иногда и изображения глаз) могут сделать человека более нравственным. Когда они видят себя в зеркале, они не делают нечестных поступков. Люди меньше воруют и лучше платят вовремя зеркалом. (Основной диск 5)

Глава 44: Когда тебе грустно, ты плохо умеешь вести переговоры.Вы можете судить о наличии или отсутствии чего-либо, но не о величине цифр, а это означает, что люди могут легко обмануть вас с помощью хороших цифр. В книге подчеркивается, что эти знания нужны только для того, чтобы вы не вели переговоры и не принимали решения, когда вам грустно. Если вы намеренно заставляете другого человека грустить из-за переговоров и соглашаетесь на плохую сделку, впоследствии он узнает об этом и станет ожесточенным по отношению к нему — что-то, что вас облажает. (NA)

Chapter 45: Исследования показали, что если вам не хватает сна или вы отвлекаетесь, вы начинаете верить всему, что читаете.Опять же, не будьте в позиции, которую уговаривают, если вам не хватает сна или вы серьезно отвлекаетесь. Думаю, именно поэтому кто-то постоянно говорит, когда хочет, чтобы вы подписали контракт. (NA)

Глава 46: Если вы пьете кофе, вы более восприимчивы к сообщениям с вескими аргументами. Однако, если рассуждение неверное, вас это не коснется. По сути, если у вас есть хороший случай, разговор с кем-то после того, как он выпил чашку кофе, даст лучшие результаты. (NA)

Chapter 47: Интернет-коммуникациям не хватает взаимного знания и взаимопонимания, поэтому в целом это не так убедительно.Для людей, которых вы никогда раньше не встречали, было бы более эффективно, если бы вы взяли первые электронные письма, чтобы наладить отношения и пообщаться по электронной почте. Исследования показывают, что группы, которые делают это первыми, договариваются о переговорах, которым обе стороны будут рады раньше. (Основной диск 5)

Глава 48: Культурные различия: некоторые нации более индивидуалистичны (США), а некоторые более коллективистичны (Азия). В культурах индивидуализма вы говорите: «Этот продукт может сделать вас великими!» В коллективистских странах должно быть сказано: «Этот продукт делает ваших друзей счастливыми!» (Основной диск 1)

Chapter 49: В индивидуалистических странах есть люди, которые лучше выполняют свои обязательства, когда им напоминают, что они сами взяли на себя обязательства.Коллективистские деревенские жители лучше выполняют свои обязательства, когда вы напоминаете им, что они представляют свою группу. (Основной диск 1)

Chapter 50: Жителей коллективистских стран больше беспокоят сообщения голосовой почты, потому что они не могут прочитать ответы. По сути, оставление голосовой почты вместо личного разговора в некоторых странах, таких как Япония, может повредить отношениям. (Основной диск 5)

Воспользуйтесь наставником Ю-Кай Чоу

Каждую неделю я участвую в конференц-звонке, чтобы обучать, отвечать на вопросы и давать отзывы членам Octalysis Prime.Если вы хотите вывести свою практику геймификации на новый уровень, присоединяйтесь к нам.

Хотели бы вы, чтобы Ю-кай Чоу работал с вашей организацией?

Если вы заинтересованы в сотрудничестве с Yu-kai Chou в рамках бизнес-проекта, семинара, выступления или презентации, или лицензионного соглашения, заполните форму ниже.

Связанные

Да! 50 научно доказанных способов убедить Ноа Дж. Гольдштейна, Стива Дж. Мартина и Роберта Б.Чалдини

Да! 50 научно доказанных способов быть убедительными
Ноа Дж. Голдштейн, Стив Дж. Мартин и Роберт Б. Чалдини



Формат: Мягкая обложка, 272 стр.
ISBN: 9781416576143
Издатель: Free Press
Pub. Дата: 29 декабря 2009 г.

Средний отзыв клиентов:

Для оптовых заказов звоните: 626-441-2024


Описание и обзоры
От Издатель:

Небольшие изменения могут существенно повлиять на вашу силу убеждения

Какое слово вы можете использовать сегодня, чтобы повысить свою убедительность более чем на пятьдесят процентов?

Какие канцелярские товары могут значительно увеличить отклик людей на ваши запросы?

Как можно победить соперников, доставляя им неудобства?

Почему знание того, что так много дантистов зовут Деннис, улучшает ваше мастерство убеждения?

Каждый день мы сталкиваемся с проблемой убеждения других делать то, что мы хотим.Но что заставляет людей отвечать на наши запросы? Убеждение — это не только искусство, это еще и наука, и исследователи, изучающие его, обнаружили ряд скрытых правил, по которым люди могут двигаться в вашем направлении. Да! Основываясь на более чем шестидесятилетних исследованиях психологии убеждения, да! раскрывает пятьдесят простых, но удивительно эффективных стратегий, которые сделают вас более убедительными на работе и в личной жизни.

Cowritten от самого цитируемого в мире эксперта по влиянию, профессора Роберта Чалдини, Да! представляет десятки удивительных открытий из науки убеждения в коротких, увлекательных и содержательных главах, которые вы можете сразу применить, чтобы стать более эффективным убеждением.Почему вывеска, указывающая на проблему вандализма в национальном парке «Окаменелый лес», на самом деле увеличила количество случаев кражи кусков окаменелого дерева? Почему продажи джема выросли в десять раз, когда потребителям предлагалось гораздо меньше вкусов? Почему люди предпочли Mercedes сразу после того, как объяснили, почему они предпочитают BMW? Какое простое сообщение на карточках, оставленных в гостиничных номерах, значительно увеличило количество людей, которые вели себя экологически чистыми способами?

Выводы, представленные в , часто противоречат здравому смыслу. уведет вас от распространенных ошибок, наделив вас малоизвестной, но проверенной мудростью.

Если вы занимаетесь рекламой, маркетингом, менеджментом, продажами или просто хотите узнать, как быть более влиятельным в повседневной жизни, да! показывает, как небольшие, научно подтвержденные изменения в вашем подходе могут существенно повлиять на вашу силу убеждения.


Обзоры

«Это легкое для чтения резюме социально-психологического исследования убеждения действительно говорит людям, как получить ответ« да ». Поскольку мы все что-то продаем, включая себя, все время, каждый может и будет читать эту удивительную книгу.

Джеффри Пфеффер, профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса и автор книги «Что они думали? Нетрадиционная мудрость об управлении

» Да! является единственным лучшим введением и обобщением исследований и мудрости о том, как изменить мышление людей, в том числе и ваше собственное ».

Уоррен Беннис, заслуженный профессор бизнеса Университета Южной Калифорнии, автор книги« Стать лидером »и соавтор книги« Суждение » : Как успешные лидеры делают отличные предложения

«Да! Фрикономика социальной психологии.Эта книга изменила мой взгляд на мир. Это мышление — настоящее дело. Не пропустите! »

Даниэль Финкельштейн, редактор комментариев, The Times (Лондон)

« Если бы у вас была команда умных парней, которые ищут исследования, которые вы действительно можете использовать для повышения своей эффективности, и они написали бы это для вас, остроумно и стильно, если вы изложите это в изящных небольших отчетах на трех-пяти страницах, будет ли это полезно? ДА! В этой книге есть три очка: первоклассные исследования, живое письмо и практические советы.Прочтите, наслаждайтесь, используйте «. или замена слова, фразы, символа или жеста может существенно повлиять на поведение потребителей …. проиллюстрируйте простые и удивительные подходы, которые могут отточить маркетинговые стратегии компании ».

Publishers Weekly


Оглавление

Предисловие xi
Введение 1
Как неудобства вашей аудитории могут повысить вашу убедительность? 9
Что переводит эффект победившего на новый уровень? 15
Какая распространенная ошибка приводит к самоуничтожению сообщений? 19
Когда убеждение может иметь неприятные последствия, как избежать магнитной середины? 26
Когда предложение людям большего заставляет их хотеть меньше? 30
Когда бонус становится бременем? 35
Как новый продукт более высокого качества может означать увеличение продаж более низкого качества? 38
Страх убеждает или парализует? 42
Что шахматы могут научить нас делать убедительные ходы? 45
Какой офисный предмет может укрепить ваше влияние? 50
Почему рестораны должны выбрасывать корзины с мятой? 53
Что толку в отсутствии привязанности? 56
Что делать, если одолжения — это хлеб или вино? 60
Как один маленький шаг может помочь вашему влиянию сделать гигантский скачок? 64
Как стать джедаем мастером убеждения? 69
Как простой вопрос может значительно повысить поддержку вас и ваших идей? 72
Что является активным ингредиентом в длительных обязательствах? 76
Как можно бороться с согласованностью с помощью согласованности? 80
Какой совет убеждения можно позаимствовать у Бенджамина Франклина? 83
Когда просьба о малом может иметь большое значение? 86
Начать с малого или начать с высокого? Что заставит людей покупать? 89
Как мы можем хвастаться тем, что мы знаем, без того, чтобы нас не называли хвастуном? 93
В чем скрытая опасность быть самым умным человеком в комнате? 98
Кто лучше убеждает? Адвокат дьявола или настоящий инакомыслящий? 102
Когда правильный путь может оказаться неправильным? 107
Как лучше всего превратить слабость в силу? 110
Какие неисправности открывают убежища людей? 115
Когда правильно признать свою неправоту? 119
Как сходство может иметь значение? 124
Когда ваше имя в вашей игре? 127
Какие советы мы можем получить от тех, кто их получает? 133
Какая улыбка может заставить мир улыбнуться в ответ? 137
Когда проигравший становится победителем? 141
Что можно получить от убытка? 144
Какое слово укрепит ваши попытки убеждения? 150
Когда вопрос о всех причинах может оказаться ошибкой? 155
Как простота имени может сделать его более ценным? 159
Как рифма может повысить ваше влияние? 164
Что практика отбивания мяча может сказать нам об убеждении? 167
Как добиться успеха в поисках лояльности? 170
Что может научить нас упаковка цветных карандашей в отношении убеждения? 174
Как вы можете упаковать свое сообщение, чтобы оно продолжалось, продолжалось и продолжалось? 177
Какой объект может убедить людей задуматься о своих ценностях? 183
Печаль портит переговоры? 187
Что может заставить людей верить всему, что они читают? 193
Trimeth labs усиливают ваше влияние? 197
Как технологии могут препятствовать убедительному прогрессу? 200
Как вы можете ответить «да» на любом языке? 205
Как не допустить, чтобы ваше межкультурное влияние стало грубым? 209
Когда разрешение вызова на голосовую почту вызывает потерю вашего влияния? 213
Эпилог 217
Отзывы тех, кто использовал эти методы 221
Заметки 233
Благодарности 247
Индекс 249


Поиск материалов на похожие темы

Влияние: Психология убеждения

Обзор Yes! 50 научно доказанных способов убедить Роберт Б.Чалдини и др.

Люк: … Темная сторона сильнее?
Йода: Нет, нет, нет. Быстрее, проще, соблазнительнее.
Люк: Но как мне отличить хорошую сторону от плохой?
Йода: Вы узнаете… когда вы спокойны, умиротворены, пассивны. Джедай использует Силу для знания и защиты, но не для нападения.

В своей первой книге Роберт Чалдини, профессор психологии, а ныне гуру маркетинга, писал о своем желании научить «Как сказать нет» странствующим маркетологам, агрессивным адвокатам и другим непонятливым людям.В результате (и как я объясняю в своем обзоре «Влияние : Психология убеждения ») Чалдини изо всех сил пытается показать читателям, почему мы говорим «да», когда не хотим, и как сказать « нет », когда мы должны. Более того, в своей последующей книге (см. Мой обзор «Влияние : наука и практика ») Чалдини расширяет свое обсуждение шести принципов убеждения, специально включив в него то, что он называет стратегией «защиты», которую читатели могут использовать, чтобы не говорить «Да». . »

Но теперь темная сторона манит.

Мой интерес к Чалдини проистекает из моего любопытства к поведенческой психологии в ее применении к поведенческой экономике (и, в свою очередь, в том, как это применимо к поведенческим финансам). Более того, именно мое увлечение (первой) теорией игр и (в конечном итоге) процессом принятия решений привело меня к поведенческим исследованиям. Я подумал, что если я смогу лучше понять, как другие люди принимают решения, я смогу принимать более правильные решения для себя, своей семьи и своих клиентов. На сегодняшний день эта теория, похоже, работает хорошо.

Мое знакомство с Чалдини началось с его средней книги Влияние: наука и практика . Больше всего меня заинтриговала точка зрения автора. Он написал книгу с особым намерением помочь тем, кто долгое время подвергался насилию со стороны более темных элементов убеждения. Мне это понравилось. Мне также понравилось, что, хотя я был написан как учебник, я мог быстро преобразовать академические исследования в практическую стратегию этичного маркетинга в моем бизнесе и некоммерческих организациях, которые я обслуживаю. Я хотел, чтобы люди говорили «да», но не хотел заставлять их говорить «да».«Понимая, как другие обманывают людей, я узнал, чего следует избегать, чтобы получить честное« да ».

Я ранее называл Роберта Чалдини «Атласом убеждения Чарльза». С Да! 50 научно доказанных способов быть убедительным , Чалдини теперь можно назвать Дартом Вейдером убеждения. (Но, возможно, и нет, поскольку Ной Дж. Голдштейн и Стив Дж. Мартин указаны как соавторы.) Эта новая (2008 г.) книга дает именно то, что обещает название. Фактически, он делает это с почти антисептической точностью.Хотя в относительно быстром чтении нет библиографических ссылок на более ранние работы Чалдини (это чисто бизнес, а не академический), в нем есть отрывочные ссылки на его принципы.

Но тон этой книги разительно отличается от первых двух. В то время как в оригинальных книгах Чалдини предлагает кратчайшие пути мышления, которых следует избегать, в — Да! 50 научно доказанных способов быть убедительным он показывает, как использовать те же самые короткие пути для получения вашего (возможно, несправедливого) преимущества.

Не поймите меня неправильно. Некоторые из этих методов не имеют этического бремени. В тактике № 46 «Увеличивают ли Trimeth Labs ваше влияние?» Чалдини раскрывает силу кофеина. Оказывается, вы более убедительны, если и вы, и ваша аудитория пьете кофе (или аналогичные напитки с кофеином). Конечно, есть один нюанс — вам все равно нужны здравые рассуждения. Кофеин, хотя и делает людей более склонными к хорошим аргументам, не влияет на приемлемость плохих аргументов.

Но не все примеры настолько чисты.В тактике №1 «Как создание неудобств для аудитории может повысить вашу убедительность?» Чалдини и его друзья показывают, как тонкие изменения в тексте могут вызвать силу «социального доказательства» (один из шести принципов убеждения, изложенных в Влияние: Психология убеждения ). В первой книге рассказывается, как избежать этой уловки. Да! 50 научно доказанных способов убедить вас рекомендует вам воспользоваться этим приемом. У них должно быть действительно хорошее печенье на Темной стороне.

Конечно, авторы обращаются ко всей этой теме Темной стороны в Тактике № 15 «Как стать джедаем-мастером убеждения?» В последнем абзаце этой главы пишут:

.

«Просто помните, как бы ни было заманчиво перейти на Темную сторону с этой стратегией, как и все другие стратегии влияния, эту следует использовать только серьезно … Конечно, мы знаем, что вы даже не подумаете об использовании эта стратегия в неискренней манере.”

Приношу свои извинения Монти Пайтону, когда я прочитал заключение этого заявления, мне почти выпрыгивает фраза «подмигнуть, подмигнуть, кивнуть, кивнуть, больше ничего не говорить».

Ирония в упоминании джедаев в Да! , 50 научно доказанных способов быть убедительным, заставляет нас перефразировать Йоду: «Джедай использует влияние для знания и защиты, а не для нападения».

Есть ли у вас дисциплина для этого?

Связанные

.