Содержание

16 психологических приемов на каждый день

Этот список психологических техник подтвержден практикой. Возможно, некоторые из них напоминают манипуляцию. Другие могут применять эти приемы в общении с вами, но кто предупрежден, тот вооружен.

1. В начале знакомства обратите внимание на цвет глаз одного из присутствующих. Пусть эта информация вам не пригодится (если, конечно, вы не собираетесь посвятить ему стихи). Зато этот прием помогает достичь оптимального зрительного контакта, демонстрирующего вашим собеседникам ваше дружелюбие и уверенность в себе.

2. Люди лучше всего помнят то, что произошло в начале и в конце дня, а все, что происходит между этими точками, воспринимается размыто. Поэтому, назначая время для собеседования, старайтесь быть первым или последним в списке кандидатов.

3. Положение стоп у людей, участвующих в разговоре, может выдать их скрытые эмоции. К примеру, если вы подходите к двум знакомым и они поворачиваются к вам только телом, сохраняя положение стоп, они явно к вам не расположены. Аналогичным образом, повернутые от вас носы туфель или ботинок собеседника говорят о том, что он хочет поскорее уйти.

4. Когда группу людей охватывает смех, каждый инстинктивно бросает взгляд на того, кто ему наиболее симпатичен. Это, кстати, отличный способ вычислить служебные романы.

5. Если хотите получить честный ответ на вопрос, а собеседник увиливает, сделайте паузу, как это делают квалифицированные психотерапевты. Немного помолчите, продолжая смотреть в глаза собеседнику. Как правило, человеку становится неловко и он стремится заполнить паузу.

6. Если вы чувствуете, что начальник готовится устроить вам разнос на летучке, сядьте прямо рядом с ним. Ваша непосредственная близость снизит его уровень агрессии, и вы сможете выйти сухим из воды.

7. Если вы просите людей о небольших одолжениях, они начинают испытывать к вам симпатию. Таков психологический механизм: мы больше ценим тех, о ком хотя бы однажды позаботились.

8. Постарайтесь запомнить имя человека при первой встрече и использовать его в последующем общении. Это расположит его к вам.

Психологические приемы, которые пригодятся каждому | NUR.KZ

Психологические приемы, которые пригодятся всем: Pixabay

Зная тонкости психологии человека, можно существенно повысить шансы в достижении целей. Психологические приемы помогут расположить собеседника, избежать конфликтных ситуаций, повысить шансы на собеседовании. О лучших психологических трюках, которые пригодятся каждому, рассказали опытные профессионалы.

Используйте юмор

Перед ответственной встречей заготовьте одну-две корректные шутки о сфере интересов, о которых пойдет речь. Психолог, профессор, писатель Роберт Чалдини в книге «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех» пишет, что во многих случаях смех — это единственное, что при общении объединяет незнакомых или малознакомых людей и помогает прийти к консенсусу.

Автор рассказывает, что при переговорах, где требование/предложение было озвучено с шуткой, участники достигли больших договоренностей, чем в ситуациях, когда прозвучало только требование/предложение.

Использовать юмор для психологического воздействия можно:

  • в отношениях с любимыми людьми;
  • на производстве;
  • с друзьями и знакомыми.

Смешная история, рассказанная в подходящий момент, поможет снять напряжение, расположить собеседника, поднимет настроение.

Хвалите, а не критикуйте

Научитесь даже в неудачах находить позитивные моменты, за которые можно похвалить. Писатель и оратор-мотиватор Дейл Карнеги в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает, что люди любого статуса и положения прикладывают больше усилий, выполняют просьбы и работают лучше под воздействием одобрения, чем под влиянием критики.

Автор приводит пример Джона Рокфеллера и его партнера Эдварда Бедфорда. Когда из-за неудачной сделки Бедфорда компания понесла многомиллионные убытки, Рокфеллер поблагодарил компаньона за то, что он сумел спасти 60% вложений.

Сосредоточьте внимание на собеседнике

Все люди на уровне подсознания хорошего мнения о себе. Подчеркните в беседе значимость собеседника:

  • правильно построенными фразами;
  • располагающей мимикой;
  • вниманием.

Психотерапевт и писатель Михаил Литвак в книге «Психологическое айкидо» пишет, что невербальные сигналы во время беседы говорят больше, чем произнесенные слова.

Он рекомендует сосредоточиться на собеседнике, внимательно смотреть на него, как во время борьбы. Такой прием подчеркнет важность визави и позволит увидеть, если на его лице промелькнет пренебрежение, снисходительность или превосходство.

Психологические приемы для каждого: Pixabay

Стройте сообщения правильно

Кратковременная память человека ограничена и способна после однократного озвучивания запомнить не более семи принципиальных вопросов или объектов. Профессор и писатель Виктор Шейнов в книге «Скрытое управление человеком» рассказывает, что одним объектом для запоминания может быть:

  • смысловая часть лекции;
  • изображение;
  • слово, число и др.

Автор советует: для качественного понимания и запоминания информации нужно разбивать сообщение (доклад) на семь частей или разделов.

«Отзеркаливайте» собеседника

Снизить накал страстей, построить конструктивное общение и достичь взаимопонимания поможет психологический прием отзеркаливания. Эта методика невербальной коммуникации позволяет резонировать с собеседником, вызвать его расположение.

Психолог, академик, писатель Игорь Вагин в книге «Лучшие психотехники успеха» рекомендует с момента начала встречи выявлять и анализировать характерные жесты, лексику и эмоции оппонента и использовать их по принципу зеркального отражения. Психолог объясняет, что в основе приема лежит подсознательная симпатия к похожим внешне или по поведению людям.

В то же время важно не действовать демонстративно. Это может вызвать у собеседника обратную реакцию. Вагин советует в беседе искренне разделять эмоции собеседника (радость, восторженность, возмущение, гнев), соглашаться, даже если разговор идет о допущенной вами ошибке.

Широко улыбайтесь

Практически все люди положительно воспринимают улыбающегося человека, особенно если улыбка широкая и искренняя.

Психологические приемы для всех: Pixabay

Психолог, профессор, писатель Николя Геген в книге «Психология манипуляции и подчинения» рассказывает, что более половины людей (52,6%) улыбнутся в ответ. Этот способ невербального поведения позволяет повысить оценку тем, кому была адресована улыбка.

Психолог рассказывает, что в большинстве случаев улыбка подсознательно подталкивает людей согласиться с собеседником, даже если внутренне они приняли отрицательное решение. Сила такого привычного эмоционального посыла настолько велика, что даже широко улыбнувшийся человек, который не участвует в разговоре, способствует положительному отклику на просьбу.

Изобретатель, писатель и педагог Рон Гутман рассказывает, что человек, когда видит улыбку или улыбается, чувствует себя лучше.

Перестаньте жаловаться

Известный психолог Константин Довлатов считает, что один из самых простых и эффективных психологических приемов — это запрет на жалобы.

Довлатов объясняет, что человек жалуется, когда не может справиться с ситуацией, и это вызывает у него беспокойство. Когда озвучивает другому жалобу, то получает эмоциональную разрядку, успокаивается. После подобного разговора наступает психологическое облегчение, но ситуация остается неразрешенной.

Когда человек перестает жаловаться, то остается один на один с проблемой и вынужден искать выход из ситуации. После решения задачи в жизни появляется новый ценный ресурс.

Соблюдайте личное пространство

Никогда при контакте не нарушайте личное пространство человека. В книге кандидата педагогических наук Дианы Гасановой «Шпаргалки по общей психологии» уточняется, что важно выбрать правильную дистанцию с собеседником для конструктивного общения.

Допустимо такое расстояние, если разговариваете:

  • с близкими и родными людьми — 15‒45 см;
  • с друзьями и хорошими знакомыми — 45‒120 см;
  • на официальных встречах, в служебных помещениях, с малознакомыми людьми — 120‒400 см;
  • на митингах, лекциях и в других ситуациях при общении с группой людей — более 400 см.

Ученые выяснили, что при нарушении личных границ в организме человека:

  • повышается адреналин;
  • учащается сердцебиение;
  • кровь приливает к голове.

Вторжение в личную зону воспринимается как покушение на неприкосновенность.

Вовлекайте собеседника в эмоциональное русло

Человек лучше запоминает события и встречи, которые имели яркую эмоциональную окраску. Социальный психолог, писатель Алексей Знаков рассказывает, что разговор в эмоциональном русле оставит у собеседника приятное впечатление и пробудит желание к дальнейшему общению.

Чтобы выйти на эмоциональную волну, психолог рекомендует задавать вопросы типа «Какое твое самое яркое воспоминание?», «Какая победа стала самой значимой?». Знаков объясняет, что в таком случае оба участника диалога эмоционально переживут описанное событие.

Употребляйте Я-сообщения

В производственной или бытовой ситуации снизить накал страстей и избежать конфликта поможет прием, который психология называет «Я-сообщения». Психолог, коуч Михаил Котляревский объясняет, что Я-сообщения помогают в неконфликтной форме донести до собеседника собственную точку зрения.

Вот как Котляревский предлагает формулировать Я-сообщения:

  1. Опишите событие, которое вызвало недовольство. Например, «Когда ты приходишь поздно…».
  2. Расскажите о чувствах и ощущениях. Например, «Когда ты приходишь поздно, я волнуюсь (переживаю, нервничаю, злюсь)».
  3. Объясните, чего хотите достичь. Например, «Было бы отлично, если бы ты предупреждал, когда задержишься».

Психолог рекомендует говорить Я-сообщения спокойным тоном. Он объясняет, что такое общение помогает достичь взаимопонимания и найти компромисс в любой сфере жизни.

Использование несложных психологических хитростей поможет в решении ряда жизненных задач. Изучите рекомендации специалистов, возьмите на вооружение самые интересные психологические методики воздействия на человека, и они обязательно помогут достичь благополучия в любой сфере жизни.

Оригинал статьи: https://www.nur.kz/family/self-realization/263116-10-psihologicheskih-priemov-kotorye-prigodyatsya-kazhdomu/

Психологические и физические методы воздействия «коллекторов»

Рассмотрим два способа, которые включает в себя совокупность приёмов, вынуждающих заемщика, забыв обо всём в жизни, искать выход из сложившейся ситуации.

  • Психологический способ воздействия
    со стороны коллекторских агентств заключается в целенаправленном и непрерывном моральном давлении на должника. Он подразумевает достижение такого эффекта, когда нервы жертвы не выдержат и он(-она) сделает все возможное, лишь бы скорее вернуть долги кредитору.
  • Физический способ воздействия коллекторы используют реже. Он подразумевает непосредственную встречу должника с сотрудниками коллекторских агентств — с так называемыми выездными бригадами, о чём не забывают предупреждать ни в письмах ни по телефону.

Психологические приемы коллекторов. Письма.

Рассылка писем по месту жительства должника с требованием незамедлительно погасить имеющийся долг является самым безобидным психологическим приёмом, который используют коллекторы. Целью его является информирование граждан о том, что долг теперь принадлежит им «коллекторам» и по всем вопросам погашения долга следует общаться с ними.

Подобные письма зачастую внешне выглядят как дешёвая ксерокопия. Подпись должностного лица, как и печать, явно выполнена методом ксерокопирования, да и чья это подпись на самом деле?

Далее — на бланке письма стоит надпись: «КОНФИДЕНЦИАЛЬНО», а это означает, что письмо должны были вручить вам лично, скорее всего с письменным уведомлением отправителя о вручении. Но письмо просто опустили в ваш почтовый ящик.

Итак, письмо было оформлено с массой нарушений и, возможно, вам не вручалось. Поэтому делаем вид, что вы его не получали — подобное письмо можно смело выкинуть в корзину для мусора. Но мы сохраняем его на всякий случай, т.к. помимо информации оно содержит еще и скрытые угрозы в ваш личный адрес.

Обратите внимание на надпись в письме: «Полномочия по истребованию задолженности переданы ООО «МОРГАН ЭНД СТАУТ» на основании Агентского договора № Такой-то Такого-то числа с Такой-то организацией». Получается, что организация (к примеру, банк, сотовый оператор или какая-то другая организация), которой вы задолжали по кредиту или по тарифу, передала ваше личное дело, т.е. ваши персональные данные коллекторскому агентству (третьему лицу).

Психологические приемы коллекторов. Телефонные звонки.

Следующий психологический приём, который коллекторы активно применяют для воздействия на граждан, — это телефонные звонки на сотовые и домашние телефонные номера должников. Откуда они берут базы ваших телефонных номеров, остается только догадываться. Есть же слабые звенья в любых компаниях, желающие заработать «левые» деньги, и некоторые российские сотовые операторы не застрахованы от таких работников.

Телефонные звонки от коллекторов начинаются рано утром и могут продолжаться до позднего вечера. Периодичность таких звонков разная, и зависит она от того, будете ли вы идти на контакт и обсуждать с коллекторами выплаты или нет. Если будете молчать и скрываться — вам будет дозваниваться робот-автомат с интервалом от 30 минут до нескольких часов, а кроме того 1-2 раза в день будет звонить сотрудник коллекторского агентства. Если пожелаете иногда (1 раз в 1-2 дня) звонить коллекторам самостоятельно — количество звонков заметно поубавится.

Но худшее начинается когда коллекторы добывают телефонные номера ваших родных и близких людей, и начинают терроризовать их. Негатив перекладывается на знакомых и дорогих вам людей, от того и становится вам тяжелее.

Попросите своих знакомых по возможности сохранить телефонные номера, с которых звонят коллекторы, в телефонных книгах отдельную группу или добавить в «чёрный список» и не отвечать на их звонки. Кроме того, не будет лишним вашим друзьям обратиться к сотовому оператору с требованием оградить их от телефонных хулиганов, или написать по данному факту заявление в прокуратуру.

Мастерство и никакого мошенничества: что такое психология влияния?

Есть люди, которым отказать невозможно. Они вроде не делают ничего особенного, не приходят с грандиозными идеями, не скатываются в уговоры или шантаж, даже не нарушают личные границы, но отказать им, не испытывая чувства вины, невозможно. Эти люди мастерски овладели приемами психологии влияния. Рассказываем, что это, как распознать эти приемы и как от них защититься.

Как работает психология влияния?

Психология влияния — это набор приемов, который позволяет изменить мнение собеседника в пользу человека, который эти приемы использует. Воздействие может быть вербальным и невербальным, к тому же собеседнику дается право на обратную связь. Именно эта возможность отказаться усыпляет защитные механизмы психики, а расставленные ловушки направляют человека прямиком к ответу, который от него ожидают.

Какими ловушками пользуются адепты психологии влияния?

По мнению Роберта Чалдини, экспериментального социального психолога, который одним из первых изучал и систематизировал приемы психологии влияния, есть 6 базовых приемов манипуляции:

Обязательство и последовательность

В народе это называется «присаживанием на шею», когда сначала манипулятор просит своего собеседника о незначительной услуге, которую тому не составит труда оказать.

С помощью этого приема он устанавливает контакт, а благодарностью закрепляет коммуникацию, так что в следующий раз — когда просьба будет более масштабной — отказать ему будет сложно. Это связано еще и с тем, что человек, который оказывает услугу или идет на уступку, не хочет терять эту благодарность, он боится стать плохим как в глазах манипулятора, так и в своих собственных, и манипулятор этим пользуется.

Взаимный обмен

В рамках этой схемы манипулятор сам оказывает человеку услугу, а его жертва моментально получает ярлык должника и в качестве «услуги за услугу» выполняет просьбу манипулятора. Чувство признательности часто толкает людей на неравноценный обмен. Человек готов сделать что угодно, лишь бы не быть обязанным.

Особенно четко это работает, если человек замечает неравноценность обмена: манипулятор тогда снижает ставку — просит в долг меньшую сумму или предлагает вам более мелкий и дешевый товар.

Социальное доказательство

В этой тактике манипулятор использует так называемое стадное чувство. С ним сталкивался каждый подросток, который хотя бы раз в жизни проводил эксперименты над внешностью и получал ответную реакцию от родителей: «А что люди подумают? Смывай немедленно макияж, оденься прилично и займись чем-нибудь нормальным». Человек как социальное существо склонен ориентироваться на мнение окружающих, иногда это касается ближайшего круга, а в некоторых вопросах даже взгляд случайного прохожего способен поколебать нашу решимость.

Авторитет

Власть авторитета в обществе, где есть иерархия, распространяется на многие сферы жизни. Человек может подчиняться авторитету начальства, потому что считает босса более компетентным и властным (в этом случае работает вера в экспертность начальства и страх потерять работу). А исследования, подкрепленные подписью «ученые доказали», даже без имен научных сотрудников, воспринимаются с большим доверием. В этой тактике манипулятор либо использует свой авторитет, либо ссылается на чужой, чтобы добавить веса своим словам.

Благорасположение

В основе этой тактики лежит предрасположенность человека помогать тем, к кому он испытывает симпатию. Для появления этой симпатии многого не надо, достаточно родства, работы над общим проектом, схожих интересов или совместного опыта. Человек дорожит такими привязанностями и общими позитивными целями, поэтому есть меньшая вероятность, что он откажет собеседнику в какой-нибудь просьбе. Такая механика лежит в основе игры в «хорошего и плохого полицейского».

Дефицит

Чтобы сделать услугу (или даже свое общество) востребованной и важной для собеседника, манипулятор использует принцип эксклюзивности и дефицита. Например, так в сфере продаж работает фраза «Успейте до повышения цены», а в быту — «Поехали к бабушке, она у тебя одна».

Актуальные статьи и подборки в вашем смартфоне. Подписывайтесь на наш Telegram-канал и получайте все материалы, которые выходят на нашем сайте.

Как избежать манипуляций?

Для того чтобы не поддаваться на манипуляции, в первую очередь нужно уметь их различать. Порой они скрываются под толстым слоем доверия, личных привязанностей и страхов. Но четко выстроенные личные границы помогут вам сохранять устойчивую позицию в общении с манипулятором.

Вот еще несколько советов:

Проверяйте информацию

Это касается авторитета и социального доказательства. Прежде чем, например, идти покупать новую бьюти-услугу, одобренную экспертами и профессионалами, проверьте, написали ли о ней что-то авторитетные источники, существует ли исходный документ, в котором эта услуга описана и ее эффективность доказана. Это же касается модных тенденций, популярных мероприятий — всего, где задействована толпа. Хорошо выстроенная аргументация сможет защитить вас от влияния посторонних.

Концентрируйтесь на себе

Когда на вас пытаются повлиять через мнение окружающих людей, проверьте, насколько оно действительно будет касаться непосредственно вас. В качестве дополнения вы можете собрать себе «группу поддержки», которая сможет оказать вам эмоциональную поддержку в случае, если вы делаете что-то, что не понравится большинству.

Обозначьте границы и договаривайтесь на берегу

Это касается ситуаций, когда навязываются обязательства или «взаимовыгодные услуги». Заранее обговоренные условия помогут вам избежать состояния должника, а также отказаться от последующего оказания услуг и одолжений.

Если вы хотите развить гибкость мышления и научиться быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, вам поможет курс Agile.

Психологические приемы влияния на людей для улучшения жизни

Всего 10 лайфхаков могут существенно помочь вам эффективно влиять на людей в общении, чтобы достигать своих целей. Но не используйте их для манипуляций в ущерб другим людям. Действуйте так, чтобы мир вокруг вас становился лучше. Эти приемы помогут вам сделать лучше свою жизнь, если вы будете использовать их на благо всем, а не только себе в ущерб другим.

Все люди индивидуальны, и с этим не поспоришь. Тем не менее, наука психология существует не зря. И человеческая природа такова, что прекрасно поддается на те или иные стимуляторы вполне определенным образом. Поэтому психологи находят все новые и новые методы воздействия на человеческую психику, которые прекрасно работают на практике. Именно о нескольких из них мы и поговорим.

Авторитет отца

Вам не хватает того, чтобы люди уважали ваше мнение? Необходимо сделать свои слова более весомыми в глазах собеседника? Если хотите, чтобы ваши слова воспринимали серьезно и прислушались к ним, можете сказать, что это слова вашего отца. Человек неосознанно привык больше верить авторитетам. А родители, тем более, отец – как раз из их числа.

Кивок головой

Вы хотите получить от собеседника согласие в чем-то? Попробуйте добавить своим словам убедительности с помощью обычного кивка головой. Во-первых, кивок вызывает у людей желание кивнуть в ответ, в силу привычки поступать вежливо в общении с окружающими. Во-вторых, подсознательно они воспринимают кивок как признак того, что человек честен и говорит правду.

Кивок и улыбка

Если вам интересно, как на самом деле относится к вам человек – с симпатией или без, на помощь вам придет все тот же кивок головой. Если вы можете общаться с человеком, мнение которого о вас вам интересно, в процессе общения с ним выберете какое-либо слово. Когда человек будет говорить его или синоним, каждый раз улыбайтесь ему и делайте кивок головой. Уже через несколько таких кивков человек станет произносить это слово заметно чаще, но только в том случае, если он вам симпатизирует.

Мелкая просьба

Если вы хотите улучшить отношение к вам человека, который вам не симпатизирует, обратитесь к нему с очень маленькой просьбой, например, одолжить вам ручку. Дело в том, что отношение человека к другому улучшается от того, что он ему помог. И люди любят помогать, от этого они чувствуют себя более значимыми, особенно в глазах того, кому помогли. Но просьба должна быть очень мелкой, чтобы невозможно было в ней отказать. Тогда человек выполнит ее, даже если вы ему не нравитесь. И после этого станет относится к вам лучше.

«Мне нужна ваша помощь»

Если же вы сами нуждаетесь в чьей-то помощи, но сомневаетесь, что человек согласится вам помочь, ваши шансы на успех повысятся, если перед тем, как озвучить свою просьбу, вы произнесете фразу “Мне нужна твоя помощь”. Чаще всего в ответ на просьбу люди соглашаются, потому что воспитание диктует им, что нужно быть хорошим человеком и потому что никто не любит чувствовать вину. Поэтому если вы начнете просьбу с этой фразы, человеку будет крайне сложно ответить вам отказом.

Вопрос о втором шаге, минуя первый

Если вы хотите, чтобы кто-то что-то сделал, но знаете, что этого добиться будет нелегко, пропустите первый шаг и спросите человека сразу о втором шаге. Например, вы хотите, чтобы ваш ребенок съел суп, но вместо того, чтобы спросить его, будет ли он его есть, спросите сразу о количестве супа: “Ты будешь большую или маленькую тарелку супа?” Таким образом ваши шансы на то, что ребенок согласится есть суп, повысятся.

Прикосновение

Если вы хотите больше расположить к себе собеседника, постарайтесь невзначай слегка дотронуться до него. Прикосновение подсознательно вызовет у вашего собеседника ощущение, что вы стали ближе, а это вызывает симпатию. Рукопожатие – одно из этих прикосновений. Но ваши руки должны быть при этом теплыми, потому что холодные могут вызвать обратный эффект.

Теплый напиток

Если вы хотите, чтобы ваша беседа с человеком была более эффективной, и он больше соглашался с вами и симпатизировал вам, во время разговора предложите ему теплый напиток. Тепло и приятные эмоции автоматически вызовут большее расположение к вам собеседника.

8-секундный взгляд в глаза

Если вы хотите вызвать в человеке симпатию к вам, прямо смотрите ему в глаза около 7-8 секунд. В конце можете улыбнуться, чтобы эффект был сильнее и мягче. Этот взгляд способен даже влюбить. Но в этом случае вы и сами можете влюбиться в того, в чьи глаза так долго смотрите.

Мысленное облагодетельствование дарами

Если вы хотите наладить с кем-то испорченные отношения, перед тем как общаться с ним, мысленно представьте, что даете ему то, что очень его порадует. И вы увидите, насколько сговорчивее в разговоре станет ваш собеседник.

Вы удивитесь, как упростят вашу жизнь эти нехитрые приемы, стоит вам только начать ими пользоваться. Это совсем не сложно, но стоит того!

психологические приемы в общении

Общение представляет собой взаимодействие между людьми, которое происходит на вербальном и невербальном уровне. Для того чтобы быть успешным, необходимо уметь правильно выстраивать свое поведение. Это может пригодиться и в бизнесе, и в личной жизни, и в дружеской компании. На помощь людям, которые хотят стать хорошими собеседниками, могут прийти психологические приемы в общении. К тому же, знание некоторых хитростей способствует успеху в деловых переговорах или возникшем споре, что важно для бизнесменов, а особенно для руководящих сотрудников.

При общении человек воспринимает не только то, что слышит, но и другие нюансы поведения, пусть даже на бессознательном уровне. Через жесты, мимику, позу и другие невербальные средства собеседник передает то, что хочет сказать. При общении органы чувств человека получают некоторые эмоционально окрашенные сигналы, которые остаются в подсознании и определяют отношение к говорящему, а также к информации, которую он пытается донести.

Психологические приемы влияния на партнера помогут повысить эффективность взаимоотношений с деловыми партнерами или принесут успех в личных беседах. Один из часто применяемых методов — это способ снятия напряжения. С этой целью обычно говорят приятные фразы (комплименты) личного характера или шутят (но не иронизируют) для установления контакта.

Можно в разговоре использовать следующие психологические приемы. Так, при общении рекомендуется чаще называть имя собеседника. Это одно из самых приятных слов для любого человека. Поэтому положительные эмоции, которые оно вызывает, пусть даже на подсознательном уровне, всегда возвращаются к тому, кто его произнес.

Чтобы расположить собеседника к себе, рекомендуется применять и такие психологические приемы, как «добрая улыбка» или «зеркало отношений». Люди, на лице которых мы видим доброжелательную улыбку и приветливое выражение, автоматически начинают рассматриваться как единомышленники. Такой метод можно использовать начальнику с подчиненным для того, чтобы его указание было выполнено не под давлением, а как бы по собственному желанию сотрудника.

Психологические приемы убеждения в споре помогут оппонентам разрешить конфликт достаточно дипломатично. Довольно популярен в данном случае метод «прямой подход». Он подразумевает под собой, в первую очередь, уважение к личности собеседника. Помимо этого, здесь используются короткие, ясные фразы, переход непосредственно к делу.

Прием «присоединения» считается одним из наиболее эффективных. Для того чтобы расположить собеседника к себе, необходимо «отражать» его темп речи, силу голоса. Помимо этого, нужного эффекта можно добиться с помощью невербальных средств, к примеру, повторить позу собеседника, мимику, прочувствовать его настроение.

Психологические приемы являются способом налаживания контакта с собеседником, решения конфликтов конструктивным методом. В результате этого можно добиться достаточно больших успехов в бизнесе или в личной жизни. Нужно помнить, что одно из главных правил здесь — проявление уважения к личности другого.

Психологические приемы влияния на людей

Любому человеку важно, чтоб он был услышан и понят. Но обладать убеждающей речью и располагать к себе внимание окружения под силу далеко не каждому. Однако, с помощью некоторых психологических уловок можно расположить к себе собеседника и даже целую публику, научиться влиять на мнение и поведение окружения.

Психологические приемы убеждения и влияния на людей

Для того, чтобы убеждать, нужно самому быть уверенным в правильности и действенности своих высказываний. Необходимо избегать начала предложений со следующих фраз: «По моему мнению», «мне кажется». Эти слова явно свидетельствуют о неуверенности оратора. При разговоре следует избавиться от волнения, страха и стресса. Чтобы почувствовать себя уютно, следует представить, что вы общаетесь со старым другом. Этот прием способен создать комфортную обстановку.

Описанные ниже психологические приемы влияния способны расположить к себе любого собеседника:

  • для того, чтоб вам не отказали в просьбе, следует использовать мягкие и приятные фразы;
  • при несогласии с вами собеседника необходимо искать альтернативные варианты, устраивающие обоих;
  • высказанные просьбы следует связывать только с положительными эмоциями;
  • располагающий прием — прикосновение ладони к запястью собеседника.

Приемы психологической обработки

К таким механизмам в первую очередь относят внушение, которое достигается с помощью слов. Информация, необходимая для внушения, должна обладать краткостью и информативностью. При этом интонация внушающего человека должна быть уверенной, авторитетной. Сам он обязан быть расслабленным. При таком состоянии действенность словесных высказываний значительно повышается.

Используя эти способы, можно на подсознательном уровне заставить собеседника сделать то, что необходимо именно вам. Это маленькие психологические хитрости, которые работают даже с малознакомыми людьми.

 

12 техник психологии убеждения, которые повысят вашу конверсию

Почему некоторые целевые страницы конвертируются как сумасшедшие, а другие останавливаются с очень небольшим количеством кликов? Если вы тратите деньги на контекстную рекламу или контент-маркетинг, чтобы привлечь трафик на свой сайт, и не видите хороших результатов, этот вопрос, вероятно, часто вас беспокоит. Сплит-тестирование заведет вас так далеко, только если у вас закончилось вдохновение для тестирования.

К счастью, нам поможет психология убеждения.Понимание того, как устроены люди и что заставляет их действовать, дает нам внутреннее представление о том, что нужно нашему маркетингу для достижения результатов. Вот одиннадцать принципов, взятых из области психологии убеждения, а также идеи о том, что вы можете проверить, используя эти методы, чтобы увеличить конверсию.

1. Мимикрия

Мы более позитивно реагируем на тех, кто выглядит, как мы, ведет себя, как мы, и говорит, как мы. Мимика может увеличить взаимопонимание, симпатию и положительные чувства.

Хотя было проведено много исследований мимикрии, особенно интересно одно, описанное Майклом Линном из Корнельского университета.Экспериментаторы попросили официантов в ресторане использовать два разных подхода к подтверждению заказа. Один набор серверов указал, что они услышали заказы клиента с простым подтверждением. Второй набор официантов повторил заказ в точности словами клиента. Те, кто передразнил точные слова клиента, увидели значительное увеличение числа тех, кто дал чаевые, с 52% до 78%.

Что тестировать:

  • Прежде чем создавать новую копию целевой страницы, изучите, как говорят ваши потенциальные клиенты.Используйте опросы, фокус-группы, исследования продуктов, исследования рынка и индивидуальные интервью, чтобы узнать их жаргон и то, как они описывают свои болевые точки и идеальные решения. Затем используйте этот язык в своем тексте.
  • Используйте фотографии людей, похожих на целевую аудиторию.

2. Парадокс Эллсберга

Парадокс Эллсберга назван в честь Дэниела Эллсберга, американского военного аналитика (кстати, в настоящее время наиболее известного благодаря утечке документов Пентагона). Он начал свою карьеру в качестве экономиста из Гарварда, который изучал поведение, особенно принятие решений.

В серии экспериментов, проведенных в 1961 году, испытуемым предъявляли две урны. Им сказали, что в урне №1 находится 100 красных и черных шаров, но в неизвестном соотношении, а в урне №2 ровно 50 красных и 50 черных шаров. Затем испытуемых просили выбрать урну для рисования и сделать ставку на цвет, который будет нарисован. Они должны были получить 100 долларов, если их ставка была правильной, и 0 долларов, если выпал другой цвет. Эллсберг обнаружил, что подавляющее большинство испытуемых предпочли вытащить шар из урны с известным коэффициентом, а не рискнуть с урной с неизвестным коэффициентом.

Исследования CEB и Think With Google показывают, что покупатели настроены избегать риска и готовы пойти на многое, чтобы избежать его, даже если это означает сохранение болезненного статус-кво. Это исследование в сочетании с открытиями Эллсберга указывает на то, что вам нужно преодолеть на своих целевых страницах — вы должны заставить потенциальных клиентов преодолеть свой страх перед неизвестным.

Что тестировать:

  • Используйте подробные описания в своей копии. Расскажите читателям, что именно они могут получить, если загрузят ваш технический документ, подпишутся на ваш электронный курс и т. д.
  • Будьте конкретны с копией кнопки. Убедитесь, что зрители понимают, что произойдет, когда они нажмут кнопку. Начнется загрузка? Будет ли активирована функция интерактивного звонка?
  • Если вы используете купоны или предложения, сообщите посетителям конкретно, что они получат.
  • Укажите любые гарантии, которые вы предлагаете.

3. Социальное влияние

Социальное влияние (также называемое социальным доказательством) относится к тому факту, что на эмоции, мнения и/или поведение людей влияют другие.Социальное влияние изучалось несколькими психологами за последние 80 лет, в первую очередь Гербертом К. Келманом и Робертом Чалдини.

Мы все устроены так, что верим, что если люди, которыми мы восхищаемся (или те, кто похож на нас), что-то делают/думают, такое поведение или модель мышления «нормальны», поэтому мы должны действовать или думать так же. Мы доверяем мнению наших коллег.

Что тестировать:

  • Включите рейтинги и отзывы на страницы продуктов и целевые страницы.
  • Характеристики отзывов с реальными именами и фотографиями.
  • Добавьте краткие тематические исследования или истории клиентов на целевую страницу.
  • Включить упоминания в СМИ.
  • Добавление логотипов клиентов.
  • Если у вас большая клиентская база, добавьте на свои страницы такие цифры, как «Наслаждались более [x числом] довольных клиентов».
  • Покажите витрину покупателя.
  • Если у вас много репостов в социальных сетях, используйте счетчики репостов. (И наоборот, если у вас не так много репостов, избегайте использования счетчиков, потому что в результате люди посчитают ваш контент/предложение нехорошим.)

4. Взаимность

Другим широко изучаемым принципом психологии убеждения является взаимность. Этот метод был изучен во всем, от продажи фармацевтических препаратов до продажи лотерейных билетов.

Мы склонны чувствовать себя обязанными отвечать взаимностью, когда получаем от других. Когда вы предлагаете что-то кому-то бесплатно, он с большей вероятностью выполнит ваши будущие просьбы. Но учтите такую ​​оговорку: по мнению психологов, у взаимности есть срок годности.Чем больше времени проходит, тем слабее становится желание ответить взаимностью, поэтому не забудьте представить свою просьбу вскоре после подарка.

Что тестировать:

  • В электронных письмах предложите что-то ценное, прежде чем заказать звонок.
  • Попробуйте представить эксклюзивное предложение в обмен на дополнительную информацию о ваших лидах.

5. Феномен горячей руки

Заблуждение «горячей руки» — это убеждение, что, когда кто-то добивается успеха, он или она с большей вероятностью продолжит эту победную серию.Вы, наверное, слышали пословицу: «Успех порождает успех». И хотя иногда это правда, люди склонны полагать, что всегда верно .

 

Алан Д. Кастель исследовал это убеждение, проведя поперечное исследование, в котором приняли участие 455 участников в возрасте от 22 до 90 лет. Этим участникам сначала сказали, что ни один колледж или профессиональный баскетболист никогда не делает 100% своих бросков. Затем им дали анкету с двумя вопросами: (1) Есть ли у баскетболиста больше шансов сделать бросок после того, как он только что сделал последние два или три броска, чем после того, как последние два или три броска промахнулись? (2) Важно ли передать мяч тому, кто только что сделал несколько бросков подряд? В то время как большинство участников демонстрировали ошибку «горячей руки», исследователи обнаружили, что ответы различались в зависимости от возраста — пожилые люди с большей вероятностью поверили в ошибку, чем молодые люди.

Что тестировать:

  • Включите упоминания о недавних наградах или упоминания в прессе.
  • Добавить раздел, посвященный победам клиентов.

6.

Приверженность и последовательность

Мы склонны придерживаться того, что уже выбрали. Нам хочется верить, что мы сделали правильный выбор, и мы запрограммированы продолжать идти по тому пути, который, по нашему мнению, является правильным.

В середине 1960-х психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер изучали это явление.Исследователь, выдававший себя за волонтера, ходил от двери к двери, спрашивая домовладельцев, разрешат ли они разместить вывеску у себя во дворе. Затем исследователь показал домовладельцам фотографию того, как должен выглядеть знак: массивный рекламный щит с дилетантской надписью «ВЕДИТЕ ОСТОРОЖНО». Только 17% согласились с этой просьбой. Затем исследователь обратился к другой группе таких же домовладельцев. Во-первых, исследователь попросил разместить небольшой 3-дюймовый знак с надписью «Будь осторожен за рулем», и почти все домовладельцы согласились разместить этот знак.Две недели спустя исследователь вернулся к этой группе и попросил домовладельцев повесить массивную любительскую вывеску, и 76% ответили «да».

Если вы можете получить небольшое «да» от ваших потенциальных клиентов, вам будет намного проще убедить их согласиться на большую просьбу позже.

Что тестировать:

  • Попробуйте простую кнопку подписки, которая требует, чтобы посетители просто нажали кнопку, сообщающую, что они хотят получить ваше предложение, прежде чем они перейдут к форме, которую им нужно заполнить.
  • Используйте предстартовую страницу с призывом к действию с просьбой согласиться с популярным утверждением (например, «Я хочу увеличить число потенциальных клиентов! Сообщите мне, когда [продукт] станет доступен!»

7.Анкеровка

Привязка (также называемая фокализмом) — это обычная человеческая склонность слишком сильно полагаться на часть информации, представленную первой при принятии решения. Как только якорь установлен, появляется склонность к этому значению.

Например, когда вы покупаете автомобиль и видите, что рекомендованная производителем розничная цена составляет 41 465 долларов, вы будете чувствовать себя хорошо, если договоритесь о цене в 39 000 долларов. Если бы вы сначала узнали, что средняя цена продажи этого автомобиля составляет 39 000 долларов, вы бы не чувствовали себя так хорошо, даже если бы заплатили ту же сумму.

Наиболее распространенное использование привязки — ценообразование: если у вас есть три «размера» пакетов услуг, сначала укажите самый дорогой. Но есть и другие применения.

Что тестировать:

  • Сначала укажите самую высокую цену.
  • Сосредоточьтесь на том преимуществе, по которому вы хотите, чтобы покупатель оценивал вас и ваших конкурентов.

8. Принцип симпатии

Принцип симпатии — один из шести принципов влияния, изученных Робертом Чалдини, профессором Аризонского государственного университета.Чалдини написал об этом принципе в своей книге Влияние: психология убеждения .

Исследование Чалдини показало, что мы с большей вероятностью выполняем просьбы людей, которые нам нравятся. Это кажется здравым смыслом, но это мощное явление, которым вы можете воспользоваться.

Что тестировать:

  • Попробуйте разместить дружеские фотографии членов вашей команды на своем веб-сайте и целевых страницах.
  • В электронных письмах (как холодных, так и маркетинговых) добавляйте фото в подпись.
  • Используйте в тексте разговорный стиль.

9. Сенсорные слова

Наш мозг устроен так, чтобы реагировать на сенсорные образы — мы замечаем их и запоминаем.

В 2006 году исследователи из Испании сообщили в NeuroImage , что, когда мозг испытуемых сканировали во время чтения слов с сильными запаховыми ассоциациями, фМРТ показала, что их первичная обонятельная кора загорелась. Когда они читали нейтральные слова, эта область мозга оставалась темной.

Другое исследование, опубликованное в прошлом году в Журнале общей психологии , иллюстрирует влияние ментальных образов на память.В этом исследовании исследователи попросили одну группу участников использовать мысленные образы, чтобы запомнить список слов, а другой группе сказали просто запомнить слова. Те, кому было предложено создать мысленные образы для слов, лучше запоминали их.

Использование слов, затрагивающих чувства, позволяет вашим потенциальным клиентам по-настоящему «почувствовать», как ваш продукт или услуга может им помочь, и они смогут лучше запомнить то, что вы им сообщили. Задействование органов чувств также поможет вам выделиться среди конкурентов, потому что лишь немногие маркетологи на самом деле пишут рекламные тексты, используя сенсорные слова (потому что это может быть сложно).

Что тестировать:

  • Включите сравнения в свой текст. Сравнение сравнивает две разные вещи, говоря, что одна «похожа» на другую или имеет те же характеристики, что и «другая». Используя сравнение, вы можете дать своей аудитории конкретный способ думать об абстрактной концепции. Например, вместо того, чтобы просто сказать, что вы предлагаете быстрое время выполнения заказа, вы можете сказать: «Наше время выполнения заказа похоже на презентацию Нолана Райана. Вы не будете ждать нас».
  • Используйте метафоры в тексте.Метафора напрямую сравнивает две разные вещи — она утверждает, что что-то есть что-то другое. Эффект такой же, как и у сравнения, но это еще один важный инструмент, который должен быть в вашем наборе инструментов для общения. Пример метафоры: «Ты сосна в вечнозеленом лесу». Вы можете просто сказать: «Вы ничем не выделяетесь среди своих конкурентов», но это будет не так эффективно.
  • Включите изображения в свою копию. Подумайте о словах, которые помогут читателям увидеть, почувствовать, услышать то, о чем вы говорите.

10. Предвзятость властей

Предвзятость авторитета — это склонность приписывать большую точность мнению авторитетной фигуры и подвергаться большему влиянию этого мнения.

Одна из основных причин, по которой сохраняется это предубеждение, заключается в том, что с самого раннего возраста нас приучают уважать власть. Стэнли Милгрэм (участник известного шокирующего тюремного эксперимента Милгрэма) был одним из первых, кто исследовал эту предвзятость.

Что тестировать:

  • Справочный источник статистики и фактов, которые вы цитируете.
  • Включите цитаты экспертов в предметной области.

11. Эффект ИКЕА

Эффект IKEA (названный в честь производителя/продавца мебели) был впервые описан Майклом И. Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, Дэниелом Мочоном из Тулейнского университета и Дэном Ариели из Университета Дьюка в 2011 году. Их три эксперимента показали, что самостоятельная сборка влияет оценка товара его потребителями. Они пришли к выводу, что когда люди создают что-то сами, они ценят конечный продукт больше, чем если бы кто-то сделал это для них.

Что тестировать:

  • Попробуйте разрешить посетителям выбирать загрузку контента по отрасли, размеру компании или какому-либо другому фактору, имеющему к ним отношение.
  • Для предложений электронной коммерции разрешите потенциальным клиентам «создать» собственный продукт, прежде чем помещать его в свою корзину.

12. Эвристика дефицита

Многие психологи исследовали эвристику дефицита. Об одном из самых интересных исследований написал Ч. Р. Снайдер в журнале Basic and Applied Social Psychology Journal.

Испытуемым были представлены два объявления о поиске работы, одно из которых подразумевало множество вакансий, а другое — очень мало. Исследование показало, что испытуемые, которые видели рекламу, предлагающую ограниченное количество доступных вакансий, считали компанию более подходящей для работы, чем те, кто видел рекламу, предполагающую, что есть много доступных вакансий. Не только это, но испытуемые также считали, что объявление, подразумевающее ограниченное количество вакансий, означает более высокую заработную плату!

В западном мире, особенно с нашим упором на индивидуальную и личную настройку, нас привлекают вещи, которые, по нашему мнению, имеются в ограниченном количестве.Мы предполагаем, что если что-то редкое, то оно более качественное.

Что тестировать:

  • Если вы рекламируете вебинар или онлайн-тренинг, попробуйте добавить «Доступно ограниченное количество мест» или даже «Доступно [x число] мест».
  • Если вы продаете абонементы, старайтесь открывать для новых участников несколько раз в год и используйте таймер обратного отсчета на странице в «закрытые» месяцы.
  • Предлагайте специальные цены, которые повышаются по мере того, как потенциальные покупатели ожидают покупки.
  • Предлагайте уникальные специальные предложения для нишевых групп вашей целевой аудитории

Когнитивные предубеждения дают маркетологам бесконечные способы побуждать потенциальных клиентов к поведению.Некоторые из этих предубеждений являются запрограммированными, а некоторые социально запрограммированы, но все они являются сильными силами, которые людям трудно преодолеть, а это означает, что потенциальные клиенты будут бессильны против ваших уловок!

Психология убеждения

Влияние — один из определяющих текстов по психологии убеждения. В этом посте мы рассмотрим шесть основных принципов убеждения и то, как вы можете использовать их в своей жизни, чтобы повысить свою способность изменять мнение других людей.

***

Мы получаем много писем от людей, которые спрашивают нас о психологии убеждения. Изучение того, как люди (честно и нечестно) влияют на вас, — одна из лучших вещей, которую нужно узнать в начале жизни.

Но никогда не поздно.

Психология убеждения

Самая популярная книга по психологии убеждения — « Влияние » Роберта Чалдини. Чалдини посвятил всю жизнь изучению психологии уступчивости.

Книга освещает шесть принципов убеждения , которые наиболее часто и эффективно используются практикующими комплаенс.

Мы все используем их и в той или иной степени становимся их жертвами в наших повседневных отношениях с соседями, друзьями, любовниками и детьми. Но специалисты по уступчивости имеют гораздо больше, чем смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем все остальные. … Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и надвигающуюся важность в будущем, большинство из нас очень мало знают о наших автоматических моделях поведения. Может быть, это именно из-за механистического, бездумного характера их возникновения. Какой бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто знает, как они работают.

Эти принципы работают через почти автоматический ответ — «почти механический процесс, с помощью которого можно активировать силу внутри этого оружия и, как следствие, возможность использования этой силы любым, кто знает, как его активировать.

1. Возвратно-поступательное движение

Люди будут хорошими, если вы будете с ними добры. Поэтому, если вы делаете что-то сначала, давая им что-то или делая что-то хорошее для них, это с большей вероятностью вернется к вам. Главное идти первым и идти позитивно. И, по крайней мере, в этом случае размер не имеет значения. Было показано, что нечто столь маленькое, как ручка, влияет на людей намного больше, чем его денежная ценность.

Взаимность является основой для обналичивания баллов, обращения за услугой, должного другим людям и т. д.

Причина, по которой это работает так хорошо, заключается в том, что у вас есть два варианта: вы либо действуете социально одобренным образом, уступая просьбе, либо отказываетесь и сталкиваетесь с (воображаемым или реальным) стыдом. И мы хотим сказать да, потому что это способ избежать конфронтации.

Возвратно-поступательное движение также работает на нескольких уровнях. Мы более склонны доверять тому, кто доверяет нам. Мы делимся секретами с людьми, которые делятся секретами с нами.

Один из способов противостоять этому — отказаться от первоначальной услуги или подарка. Как только вы принимаете, становится труднее оставаться вне влияния.

2. Консистенция

После того, как мы сделали выбор или заняли позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы мы действовали последовательно в соответствии с этим обязательством.

Легче заставить людей выполнять просьбы, которые они считают согласующимися с тем, что они уже сказали (особенно в вашем присутствии).

Это основа для одного из лучших приемов интервью, которые мы когда-либо видели. Если вы попросите людей указать свои приоритеты и цели, а затем согласуете свои предложения с учетом этого, людям будет труднее сказать «нет».

Постоянство также является основой эффекта ИКЕА и того, почему небольшая боль делает что-то более привлекательным.

Меньше говорите на работе, и вы будете более гибкими, когда ситуация изменится. Кроме того, изучите, почему вы хотите подчиниться, и если что-то изменилось. И ведите журнал решений, чтобы видеть, как часто вы ошибаетесь — нет смысла держаться за плохие идеи.

Как только вы добились того, что представление мужчины о себе соответствует вашим требованиям, он должен естественным образом выполнять целый ряд ваших требований, которые согласуются с этим новым представлением о себе.

3. Социальное доказательство

мы…используем действия других, чтобы принять решение о правильном поведении для себя.

Вы когда-нибудь задумывались, почему в телешоу используются треки смеха. Чтобы вы знали, когда смеяться. Мы позволим вам посидеть на этом минутку.

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди делают то же самое. Это усиливается в ситуациях неопределенности, когда мы обращаемся к другим за подсказками о том, что нам следует делать. Это может быть опасно. Если вы находитесь в чрезвычайной ситуации, вы можете оглядеться вокруг в поисках подсказок о том, что делать и как действовать.Другие, конечно, могли бы сделать то же самое. Вот почему в чрезвычайной ситуации вам нужно дать четкие инструкции. Вы всегда должны указывать на кого-то в толпе и говорить, что вы звоните в 911. Укажите на другого человека и попросите его что-то сделать.

Чалдини пишет:

Однако в процессе изучения реакции других людей на решение нашей неуверенности мы, скорее всего, упустим один тонкий, но важный факт. Эти люди, вероятно, также изучают социальные доказательства.

Подумайте о том, чтобы зайти в ресторан в чужом городе. Вы голодаете и понятия не имеете, что здесь хорошего. К счастью, в меню есть раздел с пометкой «самые популярные блюда», и это именно то, что вы, скорее всего, закажете.

Социальный пуф не так уж и плох. Это один из основных способов обучения в жизни. Мы уже много писали об этом.

4. Нравится

Вы предпочитаете выполнять просьбы от людей, которые вам нравятся больше, чем от людей, которые вам не нравятся.Иди разберись. Один из способов, которым люди пользуются этим, — найти способы понравиться вам. Вам нравится гольф? Я тоже. Ты любишь футбол? Я тоже. Хотя часто они подлинные, иногда это не так. Один из способов понравиться людям — установить быстрый контакт.

Это основа для вечеринок Tupperware. Кто может отказать хорошему другу?

Вы также любите людей больше, если вы им нравитесь. Вот почему Джо Джирард, «величайший в мире продавец автомобилей», отправляет каждому покупателю праздничную открытку с сообщением «Ты мне нравишься. И знаете что, это работает. Люди возвращаются к нему.

5. Полномочия

Это связано с нашей тенденцией поддаваться убеждению авторитетных лиц, то есть людей, которые демонстрируют знания, уверенность и доверие к теме. Например, такая простая вещь, как информирование аудитории о ваших полномочиях перед тем, как вы начнете говорить, увеличивает ваши шансы убедить аудиторию. Остерегайтесь тех, кто носит униформу или инженерные кольца, так как это довольно явные признаки власти.

Нас с детства учат слушать тех, кто за это отвечает.И в большинстве случаев это работает нормально, но иногда нет.

Учтите, что второй пилот ни в коем случае не должен допускать крушения самолета, даже в симуляторе. Пилот, однако, является авторитетной фигурой. Таким образом, в симуляторах пилот делал вещи, которые были настолько явно неправильными, что идиот знал бы, что то, что он делает, приведет к падению. Но второй пилот просто сидит там, потому что пилот является авторитетной фигурой и имеет значительный процент времени, когда самолет разбивается.

6. Дефицит

Достаточно легко чувствовать себя должным образом предупрежденными о нехватке ресурсов, но гораздо труднее действовать в соответствии с этим предупреждением.

Мы все хотим чего-то, чего другие люди не имеют или не могут иметь. Если вы предложите людям что-то редкое или дефицитное, они, скорее всего, захотят это.

Мы только что купили книгу на Amazon, и, что интересно, на странице было написано: «В наличии осталось только 2». Это дефицит. Лучше заказать сейчас, иначе придется подождать.И мы не знаем о вас, но мы действительно не хотим пропустить.

* * *

Если вы еще этого не сделали, предлагаем вам приобрести копию Влияние .

16 приемов убеждения, которые вы можете использовать

  1. Карьерный рост
  2. 16 приемов убеждения, которые вы можете использовать
Автор: редакция Indeed

6 мая 2021 г.

Маркетологи и рекламодатели часто полагаются на убеждение, чтобы повлиять на поведение покупателей и привлечь клиентов. Понимание популярных стратегий убеждения может помочь вам замечать методы рекламы, влиять на людей в вашей жизни и понимать социальную психологию в распространенных методах.В этой статье мы объясним, что такое методы убеждения, почему они важны, и перечислим некоторые методы убеждения, которые вы можете использовать.

Что такое методы убеждения?

Техники убеждения — это психологические инструменты, используемые для влияния на мнения и действия других людей. По мере того, как растет понимание социальной психологии, растет и знание эффективных стратегий убеждения. Рекламодатели и маркетологи обычно используют проверенные методы убеждения, чтобы убедить потребителей инвестировать в их продукты и услуги.Политики могут использовать методы, чтобы влиять на избирателей, ораторы могут использовать их, чтобы стимулировать положительную реакцию на свои идеи, а сотрудники могут использовать их, чтобы показать работодателям, почему они заслуживают повышения.

Связанный: Что такое убеждающая реклама?

Почему так важны методы убеждения?

Техники убеждения важны, потому что люди часто нуждаются или хотят влиять друг на друга. Изучая лучшие методы убеждения, человек может повысить свою способность влиять на других.Мало того, что методы убеждения широко используются, они часто чрезвычайно эффективны. Распознавание распространенных методов убеждения может помочь вам определить, насколько они распространены. Телевизионная реклама, реклама в журналах, посты в социальных сетях, предвыборные циклы, рабочее место и разговоры с семьей и друзьями могут быть обычными примерами использования методов убеждения.

16 техник убеждения

Вот несколько способов улучшить вашу способность убеждать:

1.Сосредоточьтесь на взаимных убеждениях

Нахождение общих черт с вашей аудиторией создает атмосферу понимания и общих убеждений. Это может сделать их более восприимчивыми к вашим идеям. Даже если вы не согласны с чьим-то мнением или восприятием, постарайтесь сосредоточить внимание на точках согласия, которые могут помочь вам понять их и установить связь.

2. Заблаговременно реагируйте на возражения

Одна из стратегий убеждения, которую вы можете попробовать, называется техникой «даже если». Этот метод работает путем выявления возможных возражений против идеи или предложения и немедленного их устранения.Например, возражением против абонементной программы тренировок может быть нехватка времени. Чтобы бороться с этим, маркетологи могут создавать свои презентации об эффективности программы, даже если у пользователя не так много свободного времени. Потенциальные подписчики могут уделить этому предложению более пристальное внимание, поскольку оно устраняет возражения с самого начала.

3. Обращение к предполагаемой потребности

Создание чувства потребности или предложение решения существующей потребности может придать силу вашему предложению. Любовь, кров, еда и самореализация — это общие потребности, на которые может ориентироваться специалист по убеждению или маркетолог.Продвижение идеи, говоря, что ее принятие может улучшить счастье, сообщество или безопасность, может помочь привлечь внимание вашей аудитории. Например, спонсор детского бегового клуба может продавать свою светоотражающую одежду родителям клуба, напоминая им о важности безопасности во время вечерних тренировок.

4. Создайте впечатление популярности

Люди могут быть более восприимчивы к продукту или идее, если они чувствуют, что все остальные делают это или верят в это. В этой технике вы можете апеллировать к желанию людей соответствовать группе.Продукты, которые имеют пятизвездочные отзывы, рекламируют большое количество обслуживаемых клиентов или предоставляют отзывы клиентов, могут способствовать доверию и принятию. Точно так же влиятельные лица в социальных сетях, представители телевидения и узнаваемые личности также помогают создать ощущение всеобщего признания и создать представление о том, что продукт или мнение популярны.

5. Тщательно выбирайте слова

Ваши слова могут иметь большое влияние на восприятие. Использование описательных образов или благоприятных коннотаций может вызвать положительные реакции и повлиять на поведение.Вы можете добавить узнаваемые фразы, такие как «полностью натуральный», «отличная ценность» и «новый и улучшенный», чтобы связать полезные ценности и вызвать чувство волнения или любопытства.

6. Подразумеваемый дефицит

Ограниченная доступность, даже если она только кажущаяся, может заставить людей действовать быстро. Дефицит может вызвать ощущение срочности и является распространенным приемом, используемым маркетологами. Окончание распродажи, низкий уровень запасов или ограниченный тираж могут означать сокращение запасов и побуждать людей реагировать импульсивно, а не тратить время на принятие решения.

7. Укажите причину

Слово «потому что» может быть очень полезным для убеждения. Когда вы просите об услуге или убеждаете кого-то что-то сделать, указание причины может повлиять на их восприятие разумности вашей просьбы. Пытаясь повлиять на определенное поведение, рассмотрите возможность использования слова «потому что» в своих сообщениях, чтобы дать людям повод поверить в то, что вы хотите сказать, и может сделать их более склонными удовлетворить вашу просьбу.

8. Вызовите предвкушение

Чтобы повлиять на аудиторию, важно удерживать ее внимание после того, как оно было получено. Один из способов добиться этого — создать саспенс. Если задать вопрос или оставить историю незавершенной, это может вызвать волнение и побудить людей уделять больше времени взаимодействию с вами, вашей рекламой или вашим продуктом. Этот метод, который иногда называют кликбейтом, использует естественное любопытство людей, чтобы влиять на их поведение.

9. Начните с малого

Этот метод, который иногда называют подходом «нога в двери», заключается в том, что вы просите людей выполнить небольшую просьбу. Эта небольшая услуга часто расслабляет людей и делает их более убедительными, когда вы представляете большую идею.Например, в торговом зале продавцы могут пригласить вас посидеть в их офисе или на диване, чтобы обсудить продукт. В непринужденной обстановке клиенты становятся более разговорчивыми и восприимчивыми к продукту. Навыки убеждения: определение и примеры Если вы ожидаете получить отрицательный ответ на просьбу, начальное предложение с большим предложением может изменить стандарты человека и сделать его более восприимчивым к первоначальному, меньшему запросу.

11. Подавать пример

Предлагая помощь или проявляя доброту, вы можете убедить кого-то сделать что-то для вас взамен. Это знакомая стратегия продаж, поскольку продавцы могут упомянуть о специальной скидке или полезном соглашении для своего покупателя. Точно так же, делая одолжение кому-то, кого вы хотели бы убедить или повлиять на него, вы можете побудить его проявить такую ​​же или подобную любезность по отношению к вам.

12. Создание связи

Некоторые люди более склонны верить или слушать тех, кто им симпатичен.Друзья и члены семьи, вероятно, имеют большее влияние на людей, чем незнакомцы. Создание атмосферы дружелюбия и доверия может повысить вашу привлекательность и побудить других слушать вас. Некоторые способы вы можете создать ощущение связи с людьми:

  • Holding Eye Contact

    8

  • с использованием комплиментов

  • Поиск сходства

  • Выступающая в действие Аутентически

Например, агент по недвижимости может получить доверие клиентов, когда они связывают потребности своей семьи в жилье с покупателем и как их дети наслаждаются местными школами и услугами.

См. также: Как улучшить зрительный контакт

13. Установите авторитет

Может быть полезно объяснить, почему слушать вас — хорошая идея. Например, совет по вопросам здоровья лучше получить от врача, чем от банкира. Пытаясь убедить аудиторию или отдельного человека, подумайте над тем, чтобы объяснить, почему вы являетесь надежным источником информации. Это может означать подробное описание вашего формального обучения по предмету или подробное описание времени, которое вы потратили на использование или разработку идеи, продукта или услуги.

14. Устранение рисков

Устраняя любые предполагаемые риски, вы можете побудить людей принять идею или попробовать новый продукт. Гарантии возврата денег, положительные отзывы и расширенное обучение, связанное с идеей, могут помочь устранить потенциальное неприятие потерь, которое может помешать кому-либо полностью увлечься вашими идеями или продуктами.

Связанный: Что такое убеждение продает? (с подсказками)

15.

Создайте эмоциональную реакцию

Создание определенных образов и реакций может эффективно влиять на поведение.Часто используемые на онлайн-платформах провокационные и противоречивые идеи могут охватить большую аудиторию, чем нейтральные или приятные сообщения.

16. Обращение к частному лицу

Если вы пытаетесь убедить аудиторию с помощью письменного сообщения, рассмотрите возможность использования точки зрения второго лица. Слово «вы» может сделать ваши аргументы более личными и прямыми. Постарайтесь сопереживать своим читателям или аудитории и создавайте контент, соответствующий им. Это может помочь им быть более восприимчивыми к вашим идеям.

Говоря о психологии: сила убеждения

Одри Гамильтон : Привет и добро пожаловать на Говоря о психологии, подкаст, созданный Американской психологической ассоциацией. Я ваша ведущая, Одри Гамильтон. В этом эпизоде ​​я беседую с психологом о том, как маркетологи и даже соискатели могут использовать шесть универсальных принципов убеждения, чтобы добиться успеха, не прибегая к манипуляциям.

Роберт Чалдини : Как видите, очень небольшие изменения в способах нашего общения могут привести к большим различиям, потому что эти небольшие изменения задействуют мощные психологические мотивы внутри нас.

Одри Гамильтон : В то время как психологи смогли раскрыть тонкую механику убеждения, мы также обсудим, как влиятельные лица могут использовать эти принципы с этической точки зрения — тактика, которая приведет к более эффективному и долгосрочному поведению.

Роберт Чалдини является экспертом по психологии в области маркетинга с тех пор, как в 1984 году впервые был опубликован его бестселлер «Психология убеждения под влиянием». в качестве генерального директора и президента консалтинговой компании Influence at Work, которая занимается обучением этическому влиянию.Недавно он опубликовал новую книгу под названием «Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения». Добро пожаловать, доктор Чалдини.

Роберт Чалдини : Спасибо. Рад быть с вами и вашими слушателями.

Одри Гамильтон : Хорошо, давайте сначала поговорим о теории, с которой вы больше всего ассоциируетесь, а именно о шести принципах убеждения. Во-первых, что это за шесть принципов, если некоторые из наших слушателей могут быть с ними незнакомы, и не могли бы вы дать им краткое описание того, что они из себя представляют?

Роберт Чалдини : Конечно.Во-первых, это взаимность, идея о том, что во всех человеческих обществах нас с детства учат тому, что мы должны отдавать тем, кто первым дал нам. И у нас есть очень неприятные имена для людей, которые не играют по этим правилам. Мы называем их минометами, берущими или неблагодарными. Никто не хочет, чтобы его так клеймили. Итак, мы пойдем на многое, чтобы вернуть тем, кто дал нам. Было проведено исследование в кондитерской, где половину посетителей встречал менеджер, который при входе вручал им в подарок кусочек шоколада.Они на 42% чаще покупали конфеты, и не все покупали шоколад. Дело было не в том, что они узнали, что там хороший шоколад. Дело в том, что им что-то дали, и они чувствовали себя обязанными отдать.

Второй принцип — это принцип симпатии. Никто не удивится, узнав, что мы предпочитаем говорить «да» тем, кто нам нравится. Это не удивительно, но исследования показывают, что мы можем сделать небольшую вещь, чтобы заставить людей любить нас больше. Например, официанты в ресторане: после принятия заказа, если они говорят клиенту «хороший выбор», их чаевые увеличиваются на 13 процентов.

Одри Гамильтон : Я слышал не слышал, что совсем немного.

Роберт Чалдини : В парикмахерской, если стилист говорит: «О, эта прическа тебе идет», ее чаевые увеличиваются на 37 процентов. Таким образом, просто искренние комплименты там, где они оправданы, могут быть успешными для всех заинтересованных сторон.

Еще один принцип — это принцип того, что мы называем «социальным доказательством». Идея состоит в том, что один из способов принятия правильных решений — это посмотреть, что окружающие, такие как мы, делают в той или иной ситуации. В Пекине, Китай, было проведено исследование. Это показывает вам кросс-культурный охват этого принципа. Что они делали, так это ходили в рестораны и ставили в меню маленькую звездочку рядом с определенными блюдами — покупая, если эти блюда сразу подскакивали на 13–20 процентов. А что за звездочка стояла за подставку? Там не сказано, что это фирменное блюдо от шеф-повара на сегодняшний вечер или фирменное блюдо дома. Там говорилось, что это один из наших самых популярных предметов, и он сразу же стал более популярным, потому что был популярен, верно?

Итак, социальное доказательство — еще один принцип — это принцип авторитета.Мы предпочитаем говорить «да» людям, которые могут предоставить нам доказательства того, что эксперты по теме рекомендовали это, конкретные шаги, которые они просят нас предпринять. Так, например, в одном исследовании, которое моя команда провела в больницах с пациентами, перенесшими инсульт, которых отправили домой с режимами упражнений, чтобы они могли выполнять, пока они были дома, вероятность того, что они будут соответствовать этим режимам упражнений, была на 30 процентов выше, если человек, который дал Когда он это делал, у режима учений были его верительные грамоты и дипломы. Так что это был эксперт, и люди с большей вероятностью следовали рекомендациям, потому что мы обычно в безопасности, следуя примеру законных властей.

Пятый принцип — принцип редкости. Люди хотят больше тех вещей, которых они могут иметь меньше. Таким образом, было проведено одно исследование в супермаркетах, которое показало, что из всех рекламных акций, которые они проводили для различных брендов в своих магазинах, та, которая превосходила все остальные в два раза, была той, в которой было заявлено только X количество товаров на одного покупателя.

Одри Гамильтон : Хорошо.

Роберт Чалдини : Так что, если это дефицит — если это редкость — если это сокращается и доступность, мы хотим больше.

И последний принцип — обязательность и последовательность. Люди хотят сказать «да» тем запросам, которые соответствуют обязательствам, которые они уже взяли на себя. Так, например, в чикагском ресторане большой проблемой были неявки — люди, которые звонили, делали заказ, а потом не показывались. Владелец ресторана испробовал небольшую методику, которая резко сократила количество неявок. Его секретарша обычно говорила: «Спасибо, что позвонили в ресторан Гордона. Пожалуйста, позвоните, если вам нужно изменить или отменить бронирование.

Вместо этого он попросил ее сказать: «Не могли бы вы позвонить, если вам придется изменить или отменить бронирование?» А затем сделать паузу и дать человеку сказать «Да, конечно». Это привело к снижению числа неявок на 67 процентов. Итак, вы видите, очень небольшие изменения в способах нашего общения могут привести к большим различиям, потому что эти небольшие изменения задействуют мощные психологические мотивы внутри нас.

Одри Гамильтон : Как я недавно упомянул во вступлении, вы недавно опубликовали свою последнюю книгу о том, что вы назвали предубеждением — это идея, которую вы говорите о настройке сообщения, прежде чем отправить его, чтобы получить желаемый результат.Не могли бы вы подробнее объяснить, что такое предубеждение и какие исследования были проведены, чтобы продемонстрировать, что это работает?

Роберт Чалдини : Конечно. Итак, в книге «Влияние сказал» задавался вопрос — что коммуникатор может вложить в сообщение, чтобы заставить людей сказать «да» ему? Эти шесть принципов — предубеждение — задали вопрос: что может сказать коммуникатор перед тем, как передать сообщение? Это делает людей более открытыми и восприимчивыми к ней. Чтобы заставить их согласиться с сообщением до того, как они столкнутся с ним.Что ж, это похоже на какое-то волшебство.

Они соглашаются с чем-то, чего не знают, если еще не слышали. Ну, это не волшебство, это установление науки, и ключ в том, что если коммуникатор заставляет человека сосредоточиться на конкретной концепции или идее, которая является центральным аспектом сообщения, которое еще не произошло, люди теперь будут фокусироваться на этом центральном аспекте, когда они сталкиваются. Это. Они будут чувствительны к такого рода информации. Я приведу вам пример — исследовательский пример.Было проведено исследование с интернет-магазином мебели — они специализировались на диванах. Половина посетителей их веб-сайта столкнулась с целевой страницей с пушистыми облаками в качестве фонового рисунка этого сайта. Затем эти люди оценили удобство диванов как более важное для них. Они искали на сайте характеристики диванов, связанные с комфортом, и предпочитали покупать более удобную мебель, потому что первое, на что они обращали внимание, — это мягкость в этих облаках.

Теперь, другая половина посетителей, когда были отправлены на сайт с мелкими монетами, копейками на фоне обоев.Затем они оценили цену как более важную характеристику при покупке дивана. Они искали на сайте информацию о стоимости и предпочитали покупать более недорогую мебель. Итак, куда бы их ни послали первыми — теперь они отдавали приоритет этой идее, этой концепции в том, что они встречали потом.

Интересно, что когда их потом спросили — кстати, фон на лендинге имел какое-то значение для вас и как вы выбирали? Они смеялись. Он сказал: «Конечно, нет.Я самостоятельная организация. Я принимаю решения, основываясь на своих внутренних предпочтениях».

Они так и не осознали, что их внутренние предпочтения были сформированы тем, что они увидели первым.

Одри Гамильтон : Что ж, примем эту идею за убеждение. Допустим, я иду на собеседование при приеме на работу или, может быть, я прошу своего босса о ее повышении или прибавке. Как мне настроить его, чтобы получить то, что я хочу?

Роберт Чалдини : Давайте возьмем собеседование, это классика.Обычно мы попадаем в ситуацию — за столом сидит оценщик, иногда больше одного. Обычно нас учат говорить: «Спасибо, что пригласили меня. Я хочу обязательно ответить на все ваши вопросы обо мне». Вот что я бы порекомендовал, основываясь на предубеждениях.

Перед началом интервью мы должны сказать еще кое-что. — Но знаешь, мне, мне любопытно, у меня есть к тебе вопрос. Почему ты пригласил меня сюда сегодня? Чем вас привлекла моя кандидатура?»

Теперь вы обнаружите, что эти люди войдут в ваше резюме, сосредотачиваясь на ваших сильных сторонах — все самое положительное в вашем резюме, вашей квалификации и собеседовании начнется с этого, как с основы. Это основа интервью — ваши сильные стороны.

Итак, у меня есть знакомый, который утверждает, что он получил подряд три лучшие работы подряд, используя эту стратегию, эту стратегию убеждения.

Одри Гамильтон : Это имеет смысл, если подумать. Да почему не правильно?

Роберт Чалдини : Почему бы и нет?

Одри Гамильтон : Как это может быть больно?

Роберт Чалдини : Как это может быть больно? Вы фокусируете внимание людей на своих сильных сторонах.А еще, когда вы слышите, как они описывают ваши сильные стороны, вы знаете, каковы их ценности. Именно по этим причинам они привлекли вас, и теперь вы можете приукрасить эти свои особенности, свои учетные данные.

Одри Гамильтон : Еще одна вещь, которую я хочу затронуть, это идея этики в убеждении. Вы знаете, как психолог, который инструктирует компании о том, как убедить других, людей, потребителей — как вы убедите их сделать это, не перешагнув эту этическую черту, скажем, в манипулирование?

Роберт Чалдини : Да, мы. .. моя группа недавно завершила исследование того, что происходит с организациями, которые не применяют этические правила к тому, как они обращаются со своими клиентами, их клиентами, их потенциальными и которые обманчивы, нечестны и представление этой информации.Что происходит, так это то, что некоторые люди внутри организации, внутри компании чувствуют себя некомфортно из-за такого рода двуличия, из-за этого требования быть нечестным в рамках своей работы. Это вызывает у них эмоциональный дискомфорт. Они взволнованы. Они расстроены тем, что им приходится это делать, и наше исследование показывает, что, как следствие, они хуже выполняют свою работу, потому что расстроены. Они с большей вероятностью покинут организацию, что создает большие издержки для любой компании, которая выбирает неэтичный подход, верно? Но в-третьих, когда те люди, которым не нравится обман, уходят, а остается осадок сотрудников, которым удобно обманывать, мы обнаруживаем, что они будут обманывать компанию.Компания отобрала для нечестных людей. Те люди, которые лгут для вас, будут лгать вам. Это будут люди, которые подсчитывают свои расходы, заключают тайные сделки с продавцами и поставщиками, воруют оборудование и так далее.

Одри Гамильтон : Значит, это противоречит их собственным интересам и прибыли.

Роберт Чалдини : Совершенно верно, Одри. Это, это, по этой причине, когда я разговариваю с лидерами различных организаций, я говорю им, что они должны быть скрупулезно честными — верно — что-то меньшее приведет к тому, что меньшее оттолкнет их самых честных сотрудников и даст им головная боль от необходимости управлять нечестными сотрудниками внутри своей организационной оболочки.

Одри Гамильтон : Итак, вернемся к первоначальным шести принципам, о которых мы говорили в начале. Как люди могут распознать, когда кто-то использует их неэтично или манипулирует?

Роберт Чалдини : Да, иногда вы не можете сказать, пока транзакция не завершится и вы не поймете, что вас обманули, обманули или не полностью проинформировали. Вы знаете, у нас в моей компании иногда возникают технологические проблемы, которые необходимо решить, и нам нужно нанять кого-то, кто придет, чтобы решить их, и люди будут требовать экспертных знаний: «О да, мы можем это сделать, у нас долгая история. в состоянии решить эту конкретную проблему», а затем мы узнаем, что это было сделано только для того, чтобы заставить нас подписать контракт.Они заявляют, что обладают властью, хотя на самом деле ее не было, и, как следствие, наше единственное возмещение состоит в том, что мы никогда больше не будем иметь с вами дела. Мы никогда не будем давать показания. Мы никогда не будем давать показания от вашего имени. На самом деле, мы скажем всем нашим друзьям, чтобы они не имели с вами дела. Это долгосрочное последствие неэтичного использования этих стратегий.

Это не значит, что люди, использующие эти стратегии, всегда используют их нечестно. Последний раз я покупал телевизор в магазине бытовой техники.Я не искал новый телевизор, но я видел много предложений по телевизору с большим экраном, который, как я знал, был очень хорошо оценен Consumer Reports, и ко мне подошел продавец и сказал: «Я вижу, вы заинтересованы в этот набор здесь. Я могу понять почему. Это отличная цена для этой модели, но я должен сказать вам, что это наша последняя модель. И мне только что позвонила женщина и сказала, что может прийти сегодня, чтобы забрать его».

Одри, через 20 минут я выезжаю из магазина с этим набором в тележке, и я тот парень, который написал книгу.Я все еще восприимчив к этому. Верно?

Одри Гамильтон : Верно?

Роберт Чалдини : Вот что я сделал на следующий день. Я вернулся в тот магазин, чтобы посмотреть, остался ли этот набор пустым на полке. Был ли он действительно последним, или они просто пошли на склад и заменили его больше, чем другие, и этот принцип дефицита использовался, чтобы заставить меня подчиниться? Это не была подлинная информация, которую я мог бы использовать, чтобы улучшить свои результаты в той или иной ситуации.Оказывается, там было пустое место. Это было правдой.

Итак, вот что я сделал. Я вернулся в свой кабинет. Я вышел в интернет и предоставил отзыв покупателя, в котором хвалили этот магазин и этого продавца, потому что в той ситуации он был не моим — он был он не был моим, моим врагом. Он был моим союзником в процессе получения чего-то хорошего, дав мне честную информацию об истинном дефиците. В этих обстоятельствах я был счастлив сотрудничать с ним.

Одри Гамильтон : Что ж, спасибо, доктор.Чалдини за то, что присоединился к нам. Было приятно иметь вас.

Роберт Чалдини : Что ж, мне тоже понравилась такая возможность.

Одри Гамильтон : Спасибо, что слушаете наш подкаст. Обязательно ознакомьтесь с другими выпусками «Разговора о психологии» — и, пожалуйста, подпишитесь, если вы еще этого не сделали. Мы являемся гордым членом сети подкастов APA, в которую входят и другие замечательные подкасты. Пожалуйста, ознакомьтесь с журналом APA Journals Dialogue, если вы хотите узнать о последних и наиболее захватывающих исследованиях в области психологии.А если вас интересует практика психологии, обязательно послушайте Progress Notes. Темы включают в себя то, как политика в области здравоохранения и социальные сети влияют на практикующих психологов. Вы можете найти эти подкасты в iTunes, Stitcher или везде, где вы берете свои подкасты. Вы также можете зайти на наш веб-сайт www.speakingofpsychology.org, чтобы прослушать еще больше эпизодов и собрать больше ресурсов по темам, которые мы обсуждали.

Спасибо, что присоединились к нам. Я Одри Гамильтон из Американской психологической ассоциации, и это Говоря о психологии .

Сила убеждения: 6 способов добиться своего

Источник: Джоана Лопес/Shutterstock

Не так давно я читал курс в Университете Торонто под названием «Психология убеждения». Я считал, что курс стоил того, чтобы не поощрять манипулятивное поведение или высвобождать общую психологическую злобу в обществе — характеристики, которые обычно вызывает в воображении слово «убеждать»; скорее, я чувствовал, что такой курс принесет пользу людям, которые стремятся преуспеть в этом мире и могли бы использовать ногу, когда дело доходит до знания того, как добиться своего — то, с чем людям, угодным людям, приходится особенно трудно — и как защитить себя от раскачивания. Эти шесть основанных на исследованиях принципов, отмеченных Робертом Чалдини, «отцом влияния», заслуживают внимания:

1. Возвратно-поступательное движение

В детстве я заметил, что всякий раз, когда я был в торговом центре, продавцы подходили к моей матери и предлагали ей ложку крема для рук, крошечный флакон духов или фирменную безделушку, на что она почти всегда соглашалась. , машет рукой в ​​знак протеста. Когда я спросил ее, почему она отказалась от такого доброго жеста, она ответила, что не хочет быть в долгу перед дарителем за покупку чего-либо.Действительно, принцип взаимности силен, потому что в нашей эволюционной истории сотрудничество — это навык выживания, и если кто-то дает , мы чувствуем потребность отдать.

При попытке убедить посредством взаимности ключом является предоставление полезной и позитивной информации, потому что, как выразился Чалдини, «существует естественная человеческая склонность не любить человека, который приносит нам неприятную информацию, даже если этот человек не вызвать плохие новости. Простая ассоциация с ним достаточна, чтобы вызвать нашу неприязнь.И, как подробно описано ниже, очень мало надежды оказать влияние, если нас не любят.

2. Социальное доказательство

Вот простое упражнение, которое вы можете попробовать дома: включите свое любимое шоу, в котором есть смех ( «Друзья» , «Как я встретил вашу маму» и «Теория большого взрыва» — все это хорошие примеры), а затем посмотрите его. с удаленным смехом (некоторые приглушенные версии популярных шоу доступны на YouTube) или просто без звука с включенными субтитрами.Скорее всего, сценарии в шоу будут не такими забавными, как вы думали сначала. Согласно исследованиям, зрители смеются дольше и чаще, когда звучит трек смеха, и они оценивают материал как «смешнее». Почему это может быть? Как заметил Чалдини, это социальное доказательство .

В любой данной ситуации мы рассматриваем поведение как более правильное в той степени, в какой мы видим, как другие осуществляют его. Вот почему в неловких или трудных ситуациях люди склонны смотреть через комнату на других, прежде чем вести себя, чтобы убедиться, что их реакция социально приемлема и/или «правильна».«В конце концов, никто не хочет быть лишним. Социальное доказательство важно для нас, потому что гипотетически мы могли бы совершать меньше ошибок, когда идем вместе с толпой. Например, эффект свидетеля), люди, обладающие навыками убеждения, использовали идею социального доказательства, рекламируя, что «все так делают» или, особенно в продажах, что у них есть «самый быстрорастущий» или «самый продаваемый» продукт или услуга. Другими словами, мы склонны думать, что если все остальные делают это, то и я должен.Всякий раз, когда вы обдумываете покупку или склоняетесь в определенном направлении, убедитесь, что вы делаете это в соответствии с тем, что цените вы сами, а не потому, что вам говорят, что ваши соседи тоже это ценят.

3. Приверженность и последовательность

Как правило, когда мы говорим «да» чему-то, у нас гораздо меньше шансов отступить, потому что держать свое слово — это благородное качество, которое позволяет нам хорошо функционировать в обществе. Необходимость «сохранять лицо» и быть последовательным глубоко укоренилась в нашей культуре, и мы боимся социального позора, связанного с тем, что нас считают непоследовательными.Об этом свидетельствует тот самый язык, который мы используем, чтобы описать кого-то, кто часто меняет свое мнение или не готов с готовностью совершать действия — «слабый», «нерешительный» или «слабак».

Мы можем использовать этот принцип, чтобы влиять на других, заставляя их сказать «да» чему-то маленькому, желательно через публичное заявление, а затем постепенно обращаясь к более крупным просьбам. (Этот метод также известен как метод «нога в двери».) Еще один способ извлечь выгоду из использования принципа обязательности и последовательности — напомнить тому, кто не решается встать на вашу сторону, о решениях, которые он принял в прошлом. их прошлое.Подчеркнув, чем ваш запрос похож, вы указываете, что решение, с которым они сталкиваются в настоящее время, должно соответствовать тому, которое они принимали в прошлом. Точно так же будьте осторожны, чтобы эти методы не применялись к вам, и не стесняйтесь цитировать экономиста Джона Мейнарда Кейнса: «Когда факты меняются, я меняю свое мнение. Что вы делаете, сэр?»

4. Лайк

Неудивительно, особенно если вас когда-либо приглашали на распродажу Avon, вечеринку Tupperware или предложение финансовой пирамиды, что мы склонны говорить «да» людям, которых знаем и которые нам нравятся.Постоянное повторение своего имени — обычная техника продаж — помогает нам полюбить человека, с которым мы разговариваем, особенно если он физически привлекателен. Получение комплиментов и обнаружение сходства между собой и другим также помогает нам быть убежденными, хотя в противном случае это могло бы не состояться. Хотя мы можем использовать эти техники для собственной выгоды — до тех пор, пока другие не признают их таковыми, — мы также можем отметить, когда другие могут использовать их против нас.

5. Администрация

Проще говоря, люди уважают других, заслуживающих доверия экспертов в своей области. Мы с большей вероятностью прислушаемся к медицинским советам «Доктора Оза», чем к «Мистеру Озу». Точно так же мы охотнее покупаем продукты для повышения производительности, если их продвигают люди с превосходными физическими навыками, поэтому реклама продуктов так выгодна для спортсменов. Мы доверяем нашим «рекомендованным стоматологами» брендам зубной пасты не потому, что понимаем химический состав зубной пасты достаточно, чтобы различать бренды, а просто потому, что мы верим, что стоматолог порекомендовал ее.Даже известный бренд соуса для спагетти недавно использовал интересную демонстрацию авторитета в своих телевизионных роликах, чтобы засвидетельствовать величие своего соуса: итальянские бабушки.

Все эти авторитетные люди, включая итальянских бабушек и их навыки дегустации соусов, по-видимому, гораздо лучше осведомлены о конкретной теме, чем мы. Мы экономим время, доверяя авторитету; это когнитивно находчиво, а также помогает переложить вину, если продукты, которые мы покупаем, не оказываются такими замечательными, как нас заставили поверить власти.

Чтобы оказать влияние на себя, цитируйте или становитесь признанным экспертом в определенной области и оказывайте влияние на основе этого опыта, будь то в вашей офисной команде или в вашей футбольной команде. Что касается защиты себя от влияния мнимых авторитетов, внимательно просмотрите их сообщения и распознайте преимущества, которые они могут получить, пытаясь убедить вас, прежде чем вы поддадитесь сообщению, данному только авторитетом.

6. Дефицит

«Осталось всего несколько штук…» «Не упустите эту редкую возможность…» «Вот что вы упустите, если не позвоните в ближайшие 15 минут…»

Если вы когда-либо смотрели рекламные ролики по телевидению или рекламные ролики, вы знаете тактику использования дефицита, и это проверенный и надежный подход. По словам Чалдини, «ощущение соперничества за дефицитные ресурсы обладает сильными мотивирующими свойствами… [и] радость заключается не в том, чтобы испытать дефицитный товар, а в том, чтобы обладать им».

Принцип здесь заключается в том, чтобы создать впечатление, что мы что-то теряем: «Идея потенциальной потери играет большую роль в принятии решений человеком.На самом деле людей больше мотивирует мысль о потере чего-то, чем мысль о приобретении чего-то равноценного».

Чтобы оказать влияние с помощью этой техники, подчеркните, что кто-то упустит, если не купит ваш продукт и не выслушает вас. Было продемонстрировано, что это более сильная стратегия, чем подчеркивание одних только преимуществ. Чтобы защитить себя от этого принципа, почувствуйте, чувствуете ли вы, что вас торопят принять какое-то решение, и сделайте шаг назад, чтобы оценить, действительно ли ваша новообретенная позиция соответствует тому, чего вы хотите.

Не все из этих методов будут эффективны всегда; они зависят от контекста и требуют тщательного рассмотрения и планирования в вашей конкретной обстановке, но знание принципов, необходимых для оказания влияния, может не только помочь вам стать более влиятельным, но и распознать, когда вы подвергаетесь влиянию.

Методы соответствия | Simply Psychology

Психология соответствия

Психология соответствия

Автор Dr.Сол Маклеод, опубликовано в 2014 г.


Уступчивость — это тип социального влияния, при котором человек делает то, что от него хотят другие, следуя его или ее просьбе или предложению. Это похоже на послушание, но приказа нет — только просьба.

Согласно Бреклеру, Олсону и Виггинсу (2006, стр. 307) «Подчинение относится к изменению поведения, которого требует другой человек или группа; человек действовал каким-то образом, потому что другие попросили его или ее сделать это». (но можно было отказаться или отказаться.)»

«Ситуации, требующие соблюдения, принимают разные формы. К ним относятся мольба друга о помощи, застенчиво предваряемая вопросом «Можете ли вы сделать мне одолжение?» Они также включают всплывающие окна с рекламой в Интернете, предназначенные для того, чтобы заманить вас на коммерческий сайт, и предложение продавца о бизнесе, предваряемое опасными словами: «У меня есть для вас сделка!» Иногда просьба является прямой и прямой; то, что вы видите, это то, что вы получаете. В других случаях это часть тонкой и более сложной манипуляции.» (Kassin, Fein, & Markus, 2011, p. 271)

Существует множество техник, которые человек может использовать для обеспечения соответствия: Техника «в дверях» — это тактика уступчивости, которая предполагает, что согласие на небольшую просьбу увеличивает вероятность согласия на вторую, более крупную просьбу.

Итак, сначала вы делаете небольшую просьбу, и как только человек соглашается с ней, ему становится труднее отказаться от большей (Freedman & Fraser, 1966).

Например, представьте, что один из ваших друзей пропустил последний урок психологии и попросил одолжить ваши записи. Это небольшая просьба, которая кажется разумной, поэтому вы одалживаете заметки своему другу. Неделю спустя тот же друг просит одолжить все ваши записи по психологии. Это большая просьба – согласитесь вы или нет?

Техника «нога в двери» работает по принципу согласованности . Люди предпочитают не противоречить себе как в действиях, так и в убеждениях. Это означает, что до тех пор, пока запрос соответствует исходному небольшому запросу или аналогичен ему по своему характеру, метод будет работать (Петрова и др., 2007).

Шерман (1980) звонил жителям г. Индиана (США) и спросил их, гипотетически они будут добровольцами потратить 3 часа на сбор Американское онкологическое общество.

Через три дня второй экспериментатор назвал тех же людей и на самом деле просил помощи для этого организация. Из тех, кто ответил на предыдущий просьба, 31% согласились помочь. Это намного выше, чем 4% аналогичная группа людей, вызвался помочь, когда к нему подошли напрямую.


Техника «дверь в лицо»

Техника «дверь в лицо»

Техника «дверь в лицо» — это метод уступчивости, при котором убеждающий пытается убедить респондента подчиниться, обращаясь к респонденту с большой просьбой. скорее всего откажет.

Этот метод обеспечивает соответствие, поскольку отказ от большого запроса увеличивает вероятность согласия на второй, меньший запрос.

Сначала вы делаете большую просьбу, от которой человек может отказаться.Затем вы делаете небольшую просьбу, от которой человеку трудно отказаться, потому что он чувствует, что не всегда должен говорить НЕТ!

Например, переговоры с начальником о повышении зарплаты. Сначала вы делаете запрос, который не будет выполнен, и просите 20%. Когда в этом отказывают, вы делаете более реалистичный запрос и просите 10%.

Cialdini (1975) спросил участников, готовы ли они сопроводить группу молодых преступников в зоопарк; большинство отказалось (контрольная группа). Под контролем к участникам группы 2 подошли и попросили проводить 2 часа в неделю в качестве сверстника консультант молодых преступников около 2 лет годы; снова большинство сказали нет.

Однако в условиях эксперимента участники попросили быть советниками сверстников, а затем запрос был понижен до сопровождения детей в зоопарк (целевой запрос). 50% согласились с просьбой.

Было обнаружено, что метод «дверь в лицо» обеспечивает высокий уровень уступчивости только тогда, когда один и тот же человек делает запрос, и запросы схожи по своей природе.

Этот метод работает по принципу взаимности (Cialdini et al., 1975).Сказав «нет» серьезной просьбе, человек может почувствовать, что он в долгу перед другим человеком, сделавшим эту просьбу, одолжением.


Техника лоу-болла

Техника лоу-болла

Техника лоу-болла — это метод уступчивости, при котором убеждающий заставляет человека согласиться на предложение по лоу-болу, на которое он не собирается соглашаться. хранение; затем цена внезапно увеличивается. Поскольку человек уже совершил, трудно сказать «нет» новому требованию более высокой цены.

Например, при покупке автомобиля продавец договаривается о цене, но должен «уточнить» у своего менеджера, приемлема ли она. Пока вы ждете, вы думаете, что получили хорошую сделку. Продавец возвращается и говорит, что менеджер не согласен на сделку, и цена повышена. Большинство людей согласны на более высокую цену.

Cialdini (1978) спросил студентов, они будут участвовать в психологии эксперимент, который начался в 7 утра и большинство участников отказались (контрольная группа). В условия эксперимента Cialdini спросил участников, будут ли они участвовать в психологический эксперимент и даже хотя им не сказали время больше всего участники согласились.Позже им сказали, что это началось в 7 am и дали возможность бросить учебу, если они хотели. В день эксперимент 95% подвернулось.

Этот успех этой техники работает по принципу приверженности . Поскольку человек сказал «да» или согласился на первоначальный запрос, обязательство было дано.

Когда запрос меняется или становится необоснованным, человеку будет (в некоторой степени) трудно сказать «нет» из-за того, что он изначально взял на себя обязательства.

Справочные материалы по стилям APA

Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, E.C. (2006). Социальная психология Живая . Белмонт, Калифорния: Томсон Уодсворт.

Чалдини, Р. Б., Качиоппо, Дж. Т., Бассет, Р., и Миллер, Дж. А. (1978). Низкоуровневая процедура обеспечения соответствия: обязательство, затем затраты. Journal of Personality and Social Psychology , 36(5), 463.

Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D.и Дарби, Б.Л. (1975). Процедура взаимных уступок для побуждения к согласию: метод «дверь в лицо». Journal of Personality and Social Psychology , 31(2), 206.

Фридман, Дж. Л., и Фрейзер, С. К. (1966). Комплаенс без давления: техника «нога в двери». Журнал личности и социальной психологии, 4(2), 195.

Кассин С.М., Фейн С. и Маркус Х.Р. (2011). Социальная психология . Бельмонт, Калифорния: Уодсворт – Cengage Learning.

Петрова, П.К., Чалдини, Р.Б., и Силлс, С.Дж. (2007). Соответствие на основе согласованности в разных культурах. Журнал экспериментальной социальной психологии, 43(1), 104-111.

Шерман, С.Дж. (1980). О самостирающемся характере ошибок предсказания. Журнал личности и социальной психологии, 39(2) , 211-221.

Как сделать ссылку на эту статью:
Как сделать ссылку на эту статью:

McLeod, S.А. (2014). Методы соответствия . Просто психология. www.simplypsychology.org/compliance.html

Главная страница | О нас | Политика конфиденциальности | Рекламировать | Свяжитесь с нами

Контент Simply Psychology предназначен только для информационных и образовательных целей. Наш веб-сайт не предназначен для замены профессиональной медицинской консультации, диагностики или лечения.

© Simply Scholar Ltd — Все права защищены

сообщите об этом объявлении

Психологическое оружие массового убеждения

Когда я был подростком, родители часто просили меня пойти в магазин, чтобы помочь донести продукты.Однажды, когда я терпеливо ждал у кассы, моя мама потянулась за своей новой картой постоянного клиента. Я из любопытства спросил у кассира, какую информацию они фиксируют. Он ответил, что это помогает им отслеживать, что мы покупаем, чтобы они могли давать индивидуальные рекомендации по продуктам. Никто из нас не знал об этом. Я задавался вопросом, может ли анализ миллионов покупок клиентов выявить скрытые потребительские предпочтения, и вскоре до меня дошло, что они рассылают нам целевую рекламу?

Это было почти два десятилетия назад.Я полагаю, что вопрос, который волнует большинство из нас сегодня, не так уж и отличается: насколько эффективны микроцелевые сообщения? Можно ли использовать психологические «большие данные», чтобы заставить вас покупать продукты? Или, что еще более важно, можно ли использовать такие методы в качестве оружия, чтобы влиять на ход истории, например, на результаты выборов? С одной стороны, мы сталкиваемся с ежедневными новостями от инсайдеров, свидетельствующими об опасности и эффективности микротаргетированных сообщений, основанных на уникальных «психографических» профилях миллионов зарегистрированных избирателей. С другой стороны, академические писатели, такие как Брендан Найхан, предупреждают, что политическая сила целевой онлайн-рекламы и российских ботов сильно преувеличена.

Пытаясь подвести итоги того, что психологическая наука может сказать по этому поводу, я думаю, что ключом к разгадке двух известных недоразумений, которые омрачают этот спор.

Во-первых, необходимо отличать попытки манипулировать общественным мнением и влиять на него от фактического убеждения избирателей. Неоднократные рассылки людям дезинформации, призванной апеллировать к их политическим предубеждениям, вполне могут повлиять на отношение общества, вызвать моральное возмущение и отдалить сторонников друг от друга, особенно когда у нас создается ложное впечатление, что все остальные в нашей социальной сети придерживаются того же мнения. мнение.Но в какой степени эти попытки влияния выливаются в конкретные голоса?

Правда в том, что мы точно не знаем (пока). Но давайте оценим то, что мы знаем. Классические модели прогнозирования, которые содержат только социально-демографические данные (например, возраст человека), сами по себе не очень информативны в прогнозировании поведения. Тем не менее, объединение различных фрагментов демографических, поведенческих и психологических данных от людей, таких как страницы, которые вам понравились на Facebook, является результатом теста личности, который вы могли пройти, а также фотографии вашего профиля (которая раскрывает информацию о вашем поле). и этническая принадлежность) может улучшить качество данных.Например, в известном исследовании с участием 58 000 добровольцев исследователь из Стэнфорда обнаружил, что модель, использующая лайки в Facebook (в среднем 170 лайков), с впечатляющей точностью предсказывала целый ряд факторов, таких как ваш пол, политическая принадлежность и сексуальная ориентация.

В последующем исследовании исследователи показали, что такие цифровые следы на самом деле могут быть использованы для массового убеждения. В ходе трех исследований, в которых приняли участие более 3,5 миллионов человек, они обнаружили, что реклама с учетом психологических особенностей, т.е.е. Сопоставление содержания убедительного сообщения с широким психографическим профилем человека привело к увеличению количества кликов на 40 % и увеличению онлайн-покупок на 50 % по сравнению с несоответствующими или неперсонализированными сообщениями. В этом нет ничего нового для психологов: мы давно знаем, что адаптированные коммуникации более убедительны, чем подход «один размер подходит всем». Тем не менее, эффективность широкомасштабного цифрового убеждения может сильно различаться и зависит от контекста. В конце концов, онлайн-покупки — это не то же самое, что голосование!

Итак, знаем ли мы, помогли ли целевые фейковые новости повлиять на выборы в пользу Дональда Трампа?

Политические обозреватели настроены скептически, и на то есть веские причины: по сравнению с новым шампунем изменить мнение людей по политическим вопросам намного сложнее, и многие академические исследования политического убеждения показывают небольшой эффект. Одно из первых исследований воздействия фейковых новостей объединило базу данных фейковых новостей из 156 статей с общенациональным опросом американцев и показало, что средний взрослый человек подвергался воздействию только одной или нескольких фейковых новостных статей перед выборами. Более того, исследователи утверждают, что разоблачение изменило бы долю голосов лишь на сотые доли процентного пункта. Тем не менее, авторы в основном полагались не на цифровые следы, а на убеждение и отзыв 15 избранных фейковых новостных статей.

Напротив, другое исследование, объединяющее данные общенационального опроса с историей отдельных браузеров, показывает, что около 25% взрослых американцев (65 миллионов) посещали фальшивые новостные сайты в последние недели выборов. Однако авторы сообщают, что большая часть фейковых новостей потреблялась в поддержку Трампа и в значительной степени концентрировалась среди небольшой идеологической подгруппы.

Интересно, что недавнее исследование представило 585 бывшим избирателям Барака Обамы одну из трех популярных фальшивых новостей (напр. грамм. что у Хиллари Клинтон было слабое здоровье, и она одобрила продажу оружия джихадистам). Авторы обнаружили, что с учетом других факторов, таких как симпатия или неприязнь респондентов к Клинтон и Трампу, бывшие избиратели Обамы, которые поверили одной или нескольким фейковым новостным статьям, в 3,9 раза чаще отказывались от участия в выборах демократов в 2016 году, включая воздержание. . Таким образом, вместо того, чтобы сосредоточиться только на убеждении избирателей, это корреляционное свидетельство намекает на возможность того, что фальшивые новости могут также привести к подавлению избирателей.Это имеет смысл, поскольку цель фейковых новостей часто состоит не в том, чтобы убедить людей в «альтернативных фактах», а, скорее, в том, чтобы посеять сомнения и политически отстранить людей, что может подорвать демократический процесс, особенно когда будущее общества зависит от небольших различий в голосовании. предпочтения.

На самом деле, второе распространенное заблуждение связано с влиянием «небольших» эффектов: небольшие эффекты могут иметь большие последствия. Например, в эксперименте с участием 61 миллиона человек, опубликованном в журнале Nature, исследователи показывают, что сообщения политической мобилизации, доставленные пользователям Facebook, напрямую повлияли на поведение миллионов людей при голосовании.Важно отметить, что эффект социальной передачи был больше, чем прямой эффект самих сообщений. Примечательно, что уровень убеждения избирателей в этом исследовании составил около 0,39%, что кажется очень небольшим, но на самом деле это означает 282 000 дополнительных голосов. Если вы думаете о крупных выборах, таких как Brexit (51,9% против 48,1%), или о том факте, что Хиллари в конечном итоге проиграла выборы примерно с 77 000 голосов, в контексте контекста такие небольшие эффекты вдруг имеют большое значение.

Короче говоря, важно помнить, что психологическое оружие массового убеждения не обязательно должно быть основано на высокоточных моделях, и при этом оно не требует огромного воздействия на население, чтобы иметь возможность подорвать демократический процесс. Кроме того, мы видим только часть данных, а это означает, что научные исследования вполне могут недооценивать влияние этих инструментов. Например, в большинстве академических исследований используются эксперименты с самооценкой, которые не всегда точно имитируют истинную социальную динамику, в которой происходит потребление онлайн-новостей. Даже когда Facebook преуменьшил важность эффекта эхо-камеры в своем собственном исследовании Science, данные были основаны на крошечном снимке пользователей (то есть тех, кто заявил о своей политической идеологии или около 4% от общей численности населения Facebook).Кроме того, компании, занимающиеся прогнозной аналитикой, не проходят через этические наблюдательные советы и не проводят тщательно контролируемые исследования, используя одно или два сообщения одновременно. Вместо этого они тратят миллионы на тестирование от тридцати до сорока тысяч сообщений в день для самых разных аудиторий, точную настройку своих алгоритмов, уточнение своих сообщений и так далее.