Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов

1. Используйте мощные слова

Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.

Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».

Смерть — более сильное слово, чем случай.

2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно

Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.

Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.

3. Сфокусируйтесь на будущем

Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.

Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.

4. Выберите подходящий канал общения

Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.

5. Говорите на языке собеседника

Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.

Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.

Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.

6. Не засоряйте свою речь

Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.

Запомните: речь должна быть чёткой и ясной.

Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.

7. Правильно выбирайте время

Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.

Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.

8. Повторяйте мысли за собеседником

Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.

9. Срежиссируйте свои эмоции

Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.

Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.

Читайте также 🧐

Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников

1. Не будьте честными

Прямолинейность и честность — замечательные качества. Но если вы задействуете их в споре на полную, вашему оппоненту может показаться, что вы чересчур напористы и грубы.

Если вы не слушаете, не стремитесь к взаимопониманию и не хотите поставить себя на место другого человека, легко разрешимая проблема может перерасти в настоящее сражение. Но вы же не хотите начать войну. Поэтому будьте вежливы и аккуратны в выражениях.

«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что хочу, чтобы люди говорили честно и открыто со мной». Не стоит так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как жесткость и агрессивность. Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может восприниматься как атака, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не будет чувствовать, что я нападаю на него.

Крис Восс, автор книг, бывший специалист ФБР по ведению переговоров и освобождению заложников

В книгах по переговорам часто советуют переходить сразу к делу.

Но там не пишут, что такая тактика может расцениваться как нападение. Лучше притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбно и спокойно.

2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»

Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.

А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым.

Крис Восс

Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет». Например, можно спросить: «Это будет плохой идеей, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, если вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

3. Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними

Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».

Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Произнося эту фразу, вы отвергаете чувства собеседника и уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.

Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.

Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их.

Крис Восс

Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

4. Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем

Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества. Но если обе стороны будут бороться за власть, то о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке. Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.

Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку.

Крис Восс

5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова

«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.

Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент.

Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.

Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.

6. Выявите рычаги давления

Иногда кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.

Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.

Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его слов ценную информацию. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят. Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента. То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор.

Крис Восс

Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины. Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем). Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.

Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.

7. Задавайте глупые вопросы

Включите дурачка. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.

Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение.

Крис Восс

Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег. Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного. Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.

Итоги

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

1. Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
3. Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
4. Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
5. Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
6. Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
7. Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.

Читайте также 🧐

6 полезных советов, как говорить убедительно

Как научится говорить уверенно и убедительно

Порой приходится наблюдать, как человека, который говорит правильные вещи, игнорируют, в то время как тому, кто явно неправ, охотно верят. Все дело в том, что первый не обладает силой убеждения, а второй настолько убедителен, что люди способны даже принять ложь за правду.

Способность говорить убедительно нередко достается по наследству. Однако каждый человек, который заинтересован овладеть таким навыком, вполне может сделать это самостоятельно. Ведь умение быть убедительным важно как в личной жизни (например, убедить ребенка сделать уроки), так и в общественной. Сотрудник, обладающий таким качеством и умеющий подобрать нужные аргументы, представляет ценность для любого работодателя, поскольку в его власти добиться принятия нужного решения, получения согласия, он может повлиять на изменение отношения к себе, своему проекту, отделу и пр.

Убеждение считается одним из наиболее эффективных способов влияния на других людей. Во-первых, этот способ самый этичный, ведь люди меняют свое мнение по своей воле, без принуждения. Во-вторых, этот способ имеет длительное, а не краткосрочное действие. И в-третьих, в его основе лежит аргументация с применением фактов, примеров из жизни, ссылок на авторитетные источники и мнения экспертов и пр.

В помощь желающим стать убедительными написано множество книг, в числе которых «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей» Джеймса Борга, «Убедительное письмо. Как использовать силу слов» Питера Фредерика, «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», написанная группой автором, среди которых автор мирового бестселлера «Психология влияния» Роберт Чалдини.

Некоторые люди, стремясь сделать свою речь более убедительной, повышают голос, употребляют сложные термины или говорят слишком много, забывая, что «Краткость ― сестра таланта». И, конечно же, вопреки их ожиданиям, никто не воспринимает такие речи всерьез, потому что это не тот путь, который приведет к желаемой цели.

Сделать речь более убедительной помогут

1. Логические аргументы

Однако все они должны соответствовать истине. О том, чего мы не знаем или в чем не уверены, лучше не говорить. В противном случае собеседник поставит под сомнение все сказанное нами. Кроме того, перед тем, как убеждать собеседника в своей правоте, мы должны четко представлять, какой результат хотим получить.

Чем искреннее мы будем, тем убедительнее будет выглядеть наша речь.

В качестве примера логического аргумента может служить следующий: сотрудников отдела нужно убедить в необходимости изменения распорядка рабочего дня. Директор может рассказать им о положительном опыте такого изменения, проведенного в другом подобном отделе, в результате которого сотрудники стали меньше опаздывать, а производительность труда повысилась, и сделать вывод, что успешный опыт коллег достоин того, чтобы его перенять.

2. Психологические аргументы

Обращаясь к коллективу или отдельному человеку, стоит учитывать их психологические особенности, чтобы воздействовать на чувства. Например, предлагая изменить рабочий распорядок, директор может акцентировать внимание на том, что новый распорядок более благоприятный для здоровья, поскольку позволит избежать авральных ситуаций, а значит, и стрессов. Для людей, которые заботятся о своем здоровье, этот аргумент может перевесить остальные.

Вряд ли у нас будут шансы заставить нашего собеседника с нами согласиться, если он не будет представлять себе выгоду, которую получит в итоге. Поэтому желая его убедить в чем-либо, нужно предварительно изучить его желания и потребности и только тогда «приступать к делу».

Чтобы наша речь звучала убедительно, важно одновременно использовать и логические, и психологические доводы. Главное, чтобы их не было слишком много ― здесь больше важно качество, а не количество.

3. Знание особенностей человеческого восприятия

Еще Конфуций, древний китайский философ, заметил: «Есть три ошибки в общении людей: первая ― это желание говорить прежде, чем нужно; вторая ― застенчивость, не говорить, когда это нужно, третья ― говорить, не наблюдая за вашим слушателем».

По наблюдениям психологов:

• люди воспринимают примерно 70 % того, что слышат, понимают ― 60 %, а запоминают 10–25 %;
• при этом большинство из них всем своим видом показывают, что понимают намного больше, чем в действительности;
• фразы, произносимые без пауз, перестают восприниматься;
• скорость речи, превышающая 2,5 слова в секунду, затрудняет восприятие;
• люди внимательно слушают более 10–15 секунд, а затем начинают думать о том, что они хотели бы добавить;
• эмоциональное возбуждение говорящего передается слушателям, заставляя их сопереживать, но при этом примерно на треть затрудняя понимание сказанного;
• лучше всего люди запоминают последнюю часть полученной информации, хуже ― первую, а среднюю чаще всего забывают.

4. Эмоционально окрашенная речь

Усилить убеждающее воздействие нашей речи можно с помощью определенных слов. Например, положительные эмоции по отношению к новой идее вызывают слова «перспективная», «многообещающая», «современная», а отрицательные ― «сомнительная», «непроработанная», «проблематичная» и пр.

Используя однокоренные, но имеющие разную эмоциональную окраску слова, к примеру, такие как «собрание» и «сборище», или «игры» и «игрища», можно влиять на восприятие слушателей, формируя у них необходимое говорящему отношение к событию.

Не стоит использовать обобщающие слова наподобие «все», «всегда», «никогда». В ответ слушатель наверняка возразит: «Так ли уж все?» или «Действительно никогда?».

5. Речевой имидж

Тот, кто говорит невнятно, монотонно либо, наоборот, слишком быстро, не способен увлечь своей речью, как бы блестяще она ни была написана. Чтобы речь была убедительной, стоит заняться своей дикцией и добиться четкого произношения каждого звука и слов в целом. Кроме того, нужно работать над расширением словарного запаса и избавлением от слов-паразитов, засоряющих речь и отвлекающих внимание от ее смысла. Кстати, можете пройти тест на определение объема словарного запаса.

6. Культура поведения, в частности тактичность

Да ― именно тактичность, ведь тот, кто говорит сам, не давая другим вставить слово и привести свои аргументы, вряд ли будет выглядеть убедительно. Это же относится и к тем, кто склонен перебивать, критиковать личные качества и давать собственную оценку словам и действиям слушателей.

© Тимошенко Елена, BBF.RU

Как убеждать людей в своей правоте: эффективные техники и секреты

Каждому из нас иногда приходится кого-то в чем-то убеждать. Манипуляторы пользуются грязными приемами, но эксперты рассказали о том, как можно воздействовать на людей своей энергетикой, не прибегая к хитрости.

Астрологи, к примеру,  отмечают, что дар убеждения дан лишь некоторым людям. Даже если это так, каждый из нас может стать более убедительным и красноречивым. Следуйте описанным ниже советам, чтобы люди лучше понимали вашу точку зрения.

Говорите быстро и уверенно

Людям свойственно прислушиваться только к тем, кто максимально уверен в сказанных словах. Чтобы говорить быстро, необходимо сначала проработать свою речь, проговорить все про себя.

Добавляем позитив

Если нужно убедить человека в чем-то позитивном или в чем-то неприятном, вероятность успеха будет значительно выше в первом случае. Именно поэтому эксперты сайта dailyhoro.ru советуют больше говорить о хорошем. Если необходимо убедить человека в его неправоте, то начать стоит с признания его правоты в другом аспекте. Никто не хочет прослыть дураком, но если сначала человеку сказать «ты молодец», он быстрее с вами согласится.

Также очень важно говорить с позитивным тоном, с улыбкой, если того потребует ситуация. Излучая позитивную энергию, вы получите значительно больше шансов пробить оборону человека, ведь негативный настрой заставляет закрываться собеседника.

Кивок

Эксперты провели исследования и выявили, что очень важно кивать тогда, когда вы хотите убедить человека в чем-то. Таким образом вы акцентируете внимание на важных вещах в своем монологе. Например, вы пытаетесь убедить начальника в том, что в какой-то ситуации лучше поступить не так, как предлагает он, а так, как предлагаете вы. Вы перечисляете все свои факты и доводы, а на самом главном моменте слегка киваете. Это очень мощная методика, которую многие недооценивают.

Уверенный голос

Эксперты в области биоэнергетики отмечают, что уверенный голос — это более чем половина успеха при попытке убедить человека в своей правоте. Выработать его не так уж и сложно. Нужно говорить больше не горлом, а грудью. При этом должно появляться ощущение того, что у вас напрягаются мышцы живота. Также чтобы голос был более уверенным и сильным, необходимо активизировать чакру Вишудха. Ранее мы рассказывали, где находятся чакры человека и как их открывать.

Согласитесь с человеком

Энергия взаимного обмена — мощная вещь. Гораздо легче с кем-то согласиться, если этот человек уже согласился с нами. Именно поэтому эксперты в области биоэнергетики и психологи советуют сначала согласиться с человеком, которого нужно убедить. После этого вероятность того, что он станет более податливым и гибким, возрастет. Нужно обязательно сказать «я вынужден согласиться с тем, что вы говорили ранее», а после этого уже можно добавить «но».

Аффирмации

Говорите себе почаще «я могу убедить любого», «люди слушают меня, потому что я слушаю их», «я говорю очень убедительно, мне доверяют». Повторяйте эти фразы как можно чаще вслух или про себя. Это поможет вам действительно обрести уверенность в себе и улучшить ораторские качества.

Дружелюбная атмосфера

Место, в котором вы разговариваете с человеком, должно быть для него спокойным и приятным. Когда кто-то чувствует себя в благоприятной обстановке, в месте с преобладанием позитивной энергии, этот человек с более высокой вероятностью согласится с вами, примет вашу сторону. Когда мы находимся во враждебной атмосфере или там, где нас что-то раздражает, мы не хотим ни с кем говорить, потому что нас все тревожит. В таком состоянии человек негативен, агрессивен, поэтому любые попытки его переубедить могут спровоцировать конфликт. Человек закроется и не примет вашу точку зрения.

Способность убеждать людей напрямую связана с энергетикой. Старайтесь повышать свою энергетику и укреплять биополе. В этом вам помогут пять эффективных способов.

как убеждать с помощью фактов

Поговорка «Встречают по одежке, а провожают по уму» подходит и для ситуаций, когда вам приходится выступать перед публикой. Сначала слушатели обращают внимание на то, как вы держитесь и говорите, но потом начинают прислушиваться к содержанию. Мы уже рассказывали о техниках переговоров, которые помогают держать лицо и выглядеть уверенно. А сегодня поговорим о том, как выстроить убедительную речь, подобрать подходящие аргументы и удержать внимание аудитории.

---

1. Заявите свою точку зрения.

В пылу спора многие начинают сыпать аргументами и забывают проговорить, какую позицию они отстаивают. Чтобы слушатели не потеряли нить рассуждения и поняли, в чем вы хотите их убедить, необходимо с самого начала обозначить свою точку зрения.

2. Сформулируйте главный тезис четко и однозначно.

Расплывчатые формулировки приведут к тому, что оппоненты ничего не поймут или трактуют ваши слова по-своему.

3. Подкрепите позицию аргументами.

Эмоции, уверенность в своей правоте и горячее желание всех переубедить — это еще не аргумент. Продумайте весомые доводы. Иногда достаточно одного. Если их будет 2–3, это оптимально. Главное — не переусердствуйте: слушатели не способны удерживать в голове больше трех аргументов одновременно.

4. Говорите строго по теме.

Если будете перескакивать на посторонние вопросы, ваша речь будет выглядеть неубедительно. Так что не стоит в дискуссии об эффективности маркетинговой кампании вспоминать, что отдел поставок в прошлом месяце не выполнил KPI.

5. Не манипулируйте слушателями.

Не ссылайтесь на фейковую статистику, сомнительные исследования и несуществующих экспертов. Во-первых, это неэтично, а во-вторых, вас могут раскрыть и обвинить в непрофессионализме.

6. Приводите яркие примеры.

Люди не любят сухую логику и с трудом воспринимают доводы, если не украсить их жизненными примерами. Зато цепляющая история запомнится даже тем, кто пропустил всю вашу речь мимо ушей.

7. Убедитесь, что примеры понятны аудитории.

Очень важно учитывать специфику слушателей и приводить в пример релевантные истории. Если люди узнают себя, это станет веской причиной принять вашу позицию. Поэтому не рассказывайте сотрудникам металлургического комбината о проблемах креативного агентства — такой пример их вряд ли зацепит.

8. Определите, кого вы хотите убедить.

Не пытайтесь придумать аргументы, которые сработают сразу для всех слушателей. Вместо этого определите, кто будет принимать итоговое решение и в чем главный интерес этого человека. А потом подберите доводы, которые сработают именно для него.




Чтобы вы глубже погрузились в искусство аргументации, собрали 9 книг о логике и риторике:

• «Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа» Джея Хейнрикса. В одной книге вы найдете советы от опытных ораторов и уловки, которые помогут донести свои мысли до аудитории.
• «Теория и практика аргументации. Учебное пособие» Дмитрия Зайцева. Книга содержит практические рекомендации по ведению полемики в реальных жизненных ситуациях, а также упражнения для отработки навыков.
• «Логика и аргументация» Валерии Ивановой. Чтобы аргументировать свою позицию, нужно знать основы логического мышления. В этой книге вы познакомитесь с базовыми правилами этой науки.
• «Как говорить, чтобы вас слушали» Майка Клейтона. Вы узнаете, как привлечь внимание, донести мысль до аудитории и убедить ее.
• «Speechbook» Алексея Андрианова. Книга-тренажер поможет развить навыки публичного выступления и научит нескольким стратегиям проведения презентаций.
• «Аргументация в процессах коммуникации. Pro et contra» Александра Ивина. Автор глубоко погружается в теорию, анализирует историческую изменчивость аргументации и искусство переговоров.  
• «Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков» Джима Кэмпа. Иногда на переговорах собеседники не считаются с мнением друг друга. В этой книге вы узнаете, как подготовиться и спланировать переговоры, на которых вас услышат.
• «Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно» Джонатана Херринга. В книге представлены 10 золотых правил спора. Она поможет четко аргументировать свою позицию и грамотно изложить мысли.
• «Гений переговоров» Джерарда Ниренберга. Даже хорошие аргументы не сработают, если собеседник не настроен вас слушать. В этой книге вы найдете рекомендации, как вести себя в разных ситуациях и находить подход к людям.



Теги

ТАП-аргументация, или Как убеждать людей

Сейчас существует много различных книг, тренингов, информации об успехе. О нем снимают фильмы, даже песни поют. Многие ставят своей целью добиться его и часто идут к этому всю свою жизнь.

Однако за всей этой гонкой люди не видят самого главного. Чтобы достичь успеха необходимо обладать всего-лишь одним навыком — навыком убеждения. Научившись менять отличную от вашей точку зрения других людей на свою, вы с легкостью достигните личные цели. Итак, сосредоточимся на главном и рассмотрим одну из самых эффективных методик убеждения, которая называется ТАП-аргументация.

На онлайн-программе «Профайлинг» вы научитесь анализировать людей, их мимику, жесты, поступки, чтобы лучше понимать мотивы и чувства человека, выявлять скрытые эмоции, ложь, попытки манипулировать, составлять психологический портрет.

ТАП-аргументация: суть

Структура убеждения состоит из трех ключевых моментов, грамотно используя которые, вы с большей вероятностью и быстрее сможете менять позицию других людей. Они зашифрованы в названии техники, в аббревиатуре ТАП.

Т

«Т» означает «тезис»

Тезисом вы высказываете вашу позицию, в которой хотите убедить остальных. Желательно сформулировать его кратко, четко, в одном предложении. Например, вы говорите: фастфуд вреден для здоровья.

Но мало просто высказать тезис. Необходимо объяснить почему вы так думаете, поскольку взрослые люди обычно мало что принимают на веру, только какие-то уже известные аксиомы, с которыми очень сложно поспорить. И тогда нужно использовать следующий момент убеждения…

А

«А» означает «аргументация»

Это момент разъяснения, доказательства, объяснения почему вы считаете именно так, а не иначе. Для того, чтобы ваш тезис стал весомее, желательно использовать несколько аргументов. Три считается оптимальным. Если брать наш пример, то аргументы могут быть такими: фастфуд вреден для здоровья, потому что… (1) для приготовления там используют некачественные продукты, (2) приходится есть всухомятку, (3) в блюда добавляют вредные усилители вкуса.

Этот этап ТАП-аргументации является самым сложным. Он требует наличия навыка доказательства, умения аргументировать свою позицию. И чтобы оппоненты до конца поверили, приняли то, что вы говорите, необходимо тезис и аргументацию подкрепить…

П

«П» означает «подкрепление»

Любой аргумент станет более весомым, если вы подберете под него демонстрацию. В качестве подкрепления можно использовать статистику, личный опыт, отзывы, ссылаться на авторитетные источники, документы и так далее. Например, (1) после того, как я пообедал в фастфуде, у меня болел живот; (2) врачи утверждают, что если есть много жареного, то будет гастрит; (3) в документальном фильме «Двойная порция» показали из чего готовят в ресторанах быстрого питания.

Главное условие на этом этапе, чтобы информация, использованная в качестве подкрепления, была правдивой и не противоречила аргументации.

Некоторые мастера ораторского искусства и НЛП считают, что все три положения метода ТАП должны строго идти друг за другом (сначала первый, затем второй и только после этого третий). Кто-то — что эта последовательность не важна. Есть даже техника, при которой речь строится так: тезис, аргумент №1 и подкрепление №1, аргумент №2 и подкрепление №2, аргумент №3 и подкрепление №3, резюме с отсылкой на тезис в начале. Некоторые говорят, что сначала нужно выложить аргументы, а потом уже сформулировать тезис…

И самое интересное, что все эти методы использования ТАП-аргументации работают! Просто при выборе последовательности использования «тезиса», «аргумента» и «подкрепления» учитывайте собственный опыт и контекст конкретной ситуации. То есть решайте сами как построить свою речь так, чтобы она стала убедительнее.

Как аргументировать?

Самым сложным компонентом в технике ТАП считается аргументация, поэтому давайте разберем ее более подробно. Начнем с теории. Что же она собой представляет? Остановимся на общепринятом представлении.

Аргументация — это речевая деятельность, осуществляемая с целью изменения позиции какого-либо лица, субъекта с помощью рассуждений. Обратите внимание на определяющие факторы. Во-первых, это некий процесс, деятельность. Во-вторых, аргументируя, мы меняем позицию другого. В-третьих, (что очень важно!) мы осуществляем это с помощью рассуждений, а не каким-то иным способом, то есть не грубой силой, например. Именно из этого и складывается аргументация.

Зачем она нужна? Когда вам из-за каких-то собственных соображений нужно изменить мнение другого человека, которое отличается от вашего, то применяется именно аргументация. Ее используют относительно социального контекста. Например, если вы начальник, то не станете убеждать подчиненного в чем-то, а просто поставите его перед фактом.

Иногда бывают ситуации, когда человеку просто не хватает информации, чтобы изменить свою позицию. И когда вы ее открываете, то его мнение перестраивается само собой, хотя при этом вы не используете аргументацию. Вы просто даете информацию, а рассуждает человек уже сам.

Аргументация обычно применяется, когда нельзя приказать и не достаточно рассказать, но надо воздействовать как-то на другого человека, чтобы склонить его к изменению своего мнения. Согласитесь, когда вы можете обойтись простым информированием, вы ведь не станете доказывать.

Отметим также, что аргументация может быть либо теоретической (основанной на логических рассуждениях), либо эмпирической (опирающейся на практику или опыт).

Как же все-таки выстроить свое доказательство? Правила аргументации достаточно просты.

Чтобы убедить кого-то нужно подготовиться. Если подходить к вопросу серьезно, то в первую очередь необходимо выписать все ваши аргументы, а затем распределить их на четыре группы.

Часть ваших доказательств отнесите к категории безопасности (например, сюда входит такое понятие как гарантия). Вторая группа — это уважение (как человек будет чувствовать себя, склонившись к вашей точке зрения или купив ваш товар/услугу). Третий аргумент — независимость (это свобода и будущее, здесь ставится акцент на чем-то долгоиграющем, какие будут положительные последствия). Четвертая группа — совершенство (как человек может реализовать себя, свой потенциал благодаря смене своей позиции на вашу). На первый взгляд это достаточно абстрактные и где-то даже натянутые понятия, но они активно и достаточно успешно используются в продажах — когда нужно убедить потенциального клиента купить ваши товар или услугу.

После того как вы разложите по четырехмерной модели все ваши аргументы, проверьте, в достаточной ли мере они отвечают на следующие вопросы:

1. Какие проблемы человека решает ваше утверждение, ваш тезис?
2. Будет ли чего-нибудь стоить принятие вашей позиции для другого человека и какую ценность это ему даст?
3. Насколько удобно принять вашу позицию?
4. Достаточно ли вы дали информации для того, чтобы переубедить?

Если на все эти вопросы у вас есть ответы, аргументы подкреплены и имеют отношение к безопасности, уважению, независимости и совершенству, то убедить другого человека не составит особого труда. А ТАП-аргументация, в свою очередь поможет вам разложить все по полочкам и освоить навыки убеждения.

ТАП-аргументация — лишь одна из техник коммуникации, которые детально прорабатываются в курсе «Лучшие техники коммуникации». Если заинтересованы в развитии своих навыков коммуникации, убеждения и эффективного взаимодействия с другими людьми — присоединяйтесь к курсу!

Отзывы и комментарии

Поделитесь, какие способы убеждения вы обычно применяете? Насколько они эффективны? Расскажите, есть ли у вас опыт использования техники ТАП, и какой результат вы благодаря ей получили?

Как убедить других — Советы для убеждения других

Способность убеждать других — редкий талант, и не каждый наделен этим ценным активом. Убеждение других заключается в том, чтобы преуспеть в изменении их мнения по конкретному вопросу или в способности вызвать изменение их моделей убеждений, выдвигая веские аргументы против существующих в их сознании представлений. Как бы ни была естественная способность «убеждать», она также может быть приобретена и освоена с течением времени. Ключ к убеждению других — показать позитивный и напористый язык тела.Если вы хотите узнать еще несколько ценных советов, как убедить других, пролистайте статью.

Советы для убеждения других

Выслушать их

Если вы действительно хотите убедить своего испытуемого, дайте ему возможность также изложить свою точку зрения. Многие люди склонны быть чрезмерно агрессивными и не позволяют слушателю говорить, как только они начали. Никогда не следует предполагать, что человек, которого он пытается убедить, ничего не знает по обсуждаемой теме.Слушайте других людей мирно, не перебивая их, и, как только они закончат, мяч окажется на вашей стороне.

Будьте напористыми и уверенными

Чем увереннее и настойчивее вы представляете свои идеи; тем меньше времени у вас уйдет на то, чтобы поколебать существующие убеждения вашего объекта. Будьте в высшей степени уверены в своем мнении и убедитесь, что не сомневаетесь в том, что говорите, даже в малейшей степени. Ваша уверенность должна быть вашим оружием, и было засвидетельствовано, что уверенные в себе люди плавно проходят через самые суровые воды, когда дело доходит до убеждения других.

Получить знания по предмету

Приобретение глубоких знаний по предмету обсуждения сделает убедительную часть легкой прогулки для вас. Это отличная идея, если вы собираетесь явиться на собеседование. Известно, что собеседования вызывают недовольство, и всегда лучше улучшить свой коэффициент знаний, чтобы представить разумные аргументы. Однако часто обсуждения носят импровизированный характер, и у вас может не быть времени на сбор информации для обоснования своих утверждений.Здесь сработает быстрое мышление.

Приведите примеры

Если вы можете подкрепить свой аргумент значимыми примерами, вы уже выиграли половину битвы и, скорее всего, убедите своего испытуемого. Придумайте реалистичные примеры, подтверждающие вашу точку зрения, поскольку это не оставляет слушателю другого выбора, кроме как принять то, что вы говорите. Однако, если человек на другой стороне слишком умен или настроен скептически, вам может пройти некоторое время, прежде чем вы добьетесь успеха в своих усилиях.

Не слишком отчаянный

Не производите впечатление человека, который просто хочет убедить других любой ценой. Вы должны убедительно и твердо изложить свою позицию, но при этом следует строго избегать впечатления отчаяния. Чем более отчаянно вы пытаетесь убедить других, тем более скептичными они станут. Вы можете повторить свою точку зрения для дополнительного эффекта, так как это помогает поколебать убеждения других людей, но избегайте попыток доминировать или навязать свою линию мысли.

Как убедить начальника инвестировать в ваше развитие

Выберите регион
• Глобальный
  • Латинская Америка
    • испанский
    • португальский
• Европа, Ближний Восток и Африка
  • Африка
    • английский
  • Великобритания и Ирландия
    • английский
  • ДАЧ
    • английский
    • Deutsch
  • Ближний Восток
    • английский
    • арабский
  • Южная Европа
    • английский
    • испанский
  • Россия, Восточная Европа, Турция и Средняя Азия
    • английский
    • русский
• Азиатско-Тихоокеанский регион
  • Сингапур
    • английский
  • Индия
    • английский
  • Китай
    • китайский язык
• маг.
• myCCL
• Свяжитесь с нами
• Карьера
• Онлайн-обучение и продукты

  • Виртуальные программы

    • Онлайн-тренинг для руководителей
    • Пользовательские онлайн-программы
    • Виртуальный коучинг
  • • Лидерство в организации
    • Стратегическое лидерство
    • Эффективный лидер
    • Максимизируйте свой лидерский потенциал
    • Frontline Leader Impact
    • Lead 4 Success ™
  • • Better Conversations Every Day ™
    • Лучшее общение и коучинг
    • Преимущество устойчивости
    • Сертификат оценки
    • CCL Boost ™ для новых лидеров

  • Продукты

    • Развитие лидерских качеств внутри компании
    • Лицензия Наш контент
    • Наборы для ремонта
    • Оценки
    • Инструменты упрощения
    • Книги
• Программы

  • Все уровни лидеров

    • Виртуальные программы развития лидерства
    • Better Conversations Every Day ™
    • Лучшее общение и коучинг
    • Сертификат оценки
    • Преимущество устойчивости
    • График обучения руководителей GSA

  • Передовая линия и новые лидеры

    • Максимизация лидерского потенциала
    • Frontline Leader Impact
    • Lead 4 Success ™
    • CCL Boost ™ для новых лидеров

  • Руководители среднего звена

    • Программа развития лидерства (LDP) ®
    • Эффективный лидер

  • Руководители высшего звена

    • Лидерство на пике
    • Руководитель отдела организационного воздействия
    • Лидерство в организации
    • Стратегическое лидерство
• Решения для лидерства
  • • Пользовательские онлайн-программы
    • Индивидуальные программы для физических лиц
    • Организационное лидерство
    • Лицензия Наш контент
    • Лидерская аналитика

  • Отрасли и секторы

    • K – 12 Образование
    • Высшее образование
    • Правительство
    • Некоммерческая
    • Здравоохранение
    • Здоровье населения
    • Финансовые услуги

  • Индивидуальные услуги

    • Изменить руководство
    • Развитие талантов
    • Стратегия лидерства
    • Организационная культура
    • Цифровая трансформация
    • Акция, разнообразие и вовлечение

  • Тренерские услуги

    • Услуги тренера
    • Виртуальный коучинг
    • Коучинг для руководителей
    • Интегрированный коучинг
    • Навыки тренера
    • Культура коучинга
• Исследования и аналитика

  • Рекомендуемые

  • Исследования

    • Лаборатория исследований и инноваций

  • Статистика по темам

    • Изменить
    • Связь
    • Творчество и инновации
    • Развитие талантов
    • Работа и жизнь

  • Аналитические данные по типу

    • Блог
    • Вебинары
    • Статьи
    • Официальные документы
    • Отчеты об исследованиях
    • Подкасты
• Подключиться

  • Примеры из практики

    • Успешные действия клиентов

  • О CCL

    • Обзор
    • Наши представительства по всему миру

Как убедить вашу команду перейти на Figma

Убедить вашу команду перейти на Figma, платформу для совместного онлайн-дизайна, не всегда легко.Открытый дизайн представляет собой культурный сдвиг от разрозненности дизайна к сотрудничеству.

Итак, Джеймс Моррис, старший дизайнер популярного приложения Buffer для управления социальными сетями, предлагает несколько профессиональных советов. Джеймс применил пошаговый подход к переносу Buffer на Figma, убедившись, что это изменение у него есть поддержка всей компании. Команда Buffer полностью удалена, поэтому им нужен был инструмент дизайна, упрощающий общение.

Но для Джеймса представление Figma было больше, чем просто новый инструмент.Речь шла об изменении роли дизайна в организации, управляемой инженерами. «Как вы можете помочь команде дизайнеров по умолчанию занять место за столом?» он сказал. «Как сделать дизайн частью обсуждения?»

Неудивительно, что Buffer обратился к Figma, потому что ключевым принципом его культуры является прозрачность — до такой степени, что компания публикует зарплаты всех своих сотрудников в Интернете. Несмотря на это, по словам Джеймса, его команда разработчиков изо всех сил пыталась работать с другими отделами. Инструменты, которые они использовали, поместили их в отдельный мир.

Как вы можете помочь команде дизайнеров по умолчанию занять место за столом?

Члены других команд не могли найти нужный дизайн, поскольку файлы часто хоронили глубоко во вложенных папках Dropbox. Обнаружив их, они не могли видеть проекты, не купив программное обеспечение, на котором они работают, или не обновились до новых версий. Даже имея правильную лицензию, разработчики и менеджеры по продуктам часто боялись открывать проекты на случай, если они случайно сэкономили на чьей-то работе.

«Вы понимаете, что выбранный инструмент действительно оказывает огромное влияние на общение.Это возводит стену вокруг команды дизайнеров, как будто у нее есть специальные файлы, к которым никто не может прикоснуться », — сказал Джеймс. «Фигма вызывает противоположное чувство. Просто прикоснитесь к нам «.

Файловая структура буфера в Figma

Он объяснил, что, поскольку Figma работает в облаке, проблемы совместной работы исчезают. Любой может получить доступ к файлу дизайна через его URL-адрес, а команды могут иметь неограниченное количество учетных записей только для просмотра (которые бесплатны!), Где зрители могут оставлять комментарии и извлекать данные из проектов для их кодирования.

«У нас есть инженеры, которые используют Linux, и большая часть программного обеспечения для проектирования не поддерживает эту платформу», — сказал Джеймс. «Один человек был готов купить Mac только для того, чтобы открывать файлы дизайна! В тот момент преимущества Figma были кристально очевидны ».

То, что ценность Figma казалась Джеймсу очевидной, не означало, что она была очевидна для остальной части организации. Он знал, что лучший способ заручиться поддержкой — это показать, а не рассказать. В общекорпоративном электронном письме он ввел «период исследования», попросив команды поэкспериментировать с различными инструментами дизайна и совместной работы, чтобы увидеть, что отвечает их потребностям.

Вы понимаете, что выбранный инструмент действительно оказывает огромное влияние на общение.

За это время Джеймс получил отзывы о проблемах рабочего процесса Buffer и их решениях. Он лоббировал способы решения этих проблем в Figma, в том числе подробно описал преимущества в исходной записке, которую он разослал. В конечном счете, Джеймс был уверен, что как только люди попробуют Figma, возможности совместной работы проявят себя.

Интерактивные занятия с менеджерами по продуктам

Во время этого исследовательского периода Джеймс использовал творческие методы, чтобы помочь командам и отдельным лицам изучить Figma.Поскольку Buffer является удаленным, первым простым шагом была виртуальная доска. Джеймс живет в Англии, поэтому он убедил одного из канадских премьер-менеджеров Buffer провести с ним мозговой штурм.

«Мы оба рисовали разные идеи, например, как люди будут сотрудничать в Google Doc, за исключением форм вместо слов», — сказал Джеймс. «Figma показала себя очень быстро, ее невероятно легко подобрать».

Поскольку они использовали Figma для совместной работы в режиме реального времени, Джеймсу не пришлось сидеть сложа руки и ждать формальной спецификации от PM.

Джеймс Моррис, старший дизайнер Buffer

Убедить инженеров

Чтобы убедить разработчиков Buffer принять участие в проекте, Джеймс предоставил их самим себе. «Я сказал:« Ребята, посмотрите это. Вот URL-адрес, посмотрите, сможете ли вы получить нужную информацию », — вспомнил Джеймс. «Они были действительно взволнованы тем, что просто смогли открыть его».

Разработчики могут использовать уровень бесплатного просмотра в Figma для просмотра данных CSS, iOS (Swift) и Android (XML) в дизайне. Все, что им нужно, — это ссылка на файл, чтобы открыть его — это далеко от эпохи Photoshop, когда загружали и платили за громоздкое приложение.

Инженеры были в восторге от того, что открыли Figma.

«Одним из пунктов продажи Figma для них был источник правды. Я мог бы создать URL-адрес для конкретного дизайна, которым можно было бы легко поделиться, и этот URL-адрес остался бы прежним », — сказал Джеймс. «Вместо того, чтобы экспортировать дизайны как изображения или объяснять, где находится файл в Dropbox».