Как влиять на людей — 10 психологических хитростей

Что такое трудности общения и откуда они берутся? Почему одни легко устанавливают контакт с незнакомыми людьми и добиваются своего в переговорах любой сложности, а другим бывает трудно даже завести друзей? Ответ на этот и смежные вопросы довольно прост: успешный переговорщик точно знает, чего хочет добиться от собеседника, и отчетливо представляет себе, как это сделать, в отличие от неуспешного. Влиять на людей и управлять ими изначально могут немногие, но при желании эти навыки можно отточить.

Секрет продуктивного общения в том, чтобы послание, которое вы вкладываете в свои слова, жесты и поведение, было получено и верно интерпретировано. Трудности общения, в основном, испытывают люди, которых понимают не так, как они хотят.

Чтобы легко находить подход к нужным людям, убеждать и добиваться желаемого, совсем не обязательно обладать исключительной природной харизмой. Зачастую разница между талантливым дипломатом и обычным человеком состоит в том, что талант находит и использует правильные техники и приемы по наитию в порядке импровизации, а обычные люди вынуждены специально им обучаться. Говоря проще, ярким, харизматичным и незаурядным личностям легче, чем нам, простым смертным, но это совсем не значит, что мы ни на что не годимся.

10 способов расположить к себе собеседника и добиться желаемого, представленные в этой статье, не имеют ничего общего с НЛП или техниками гипноза и не направлены на причинение вреда или подавление воли. Это всего лишь маленькие психологические хитрости, проверенные годами практики и подтвержденные массой социологических экспериментов. Вот они – основные способы влияния на людей:

#1Эффект Франклина: о разнице отношения к просящему и к дающему.

#2«Торг уместен» или грамотно завышенные запросы.

#3Магия имени: как использовать имя собеседника.

#4Давайте говорить друг другу комплименты: о лести полезной и лести вредной.

#5Зеркало: несколько причин быть похожим на собеседника.

#6Я сделаю это завтра: какую роль может сыграть данное обещание.

#7Дьявол живет в мелочах: как добиться согласия поэтапно.

#8Не подавайте вида: что нужно знать о вреде критики.

#9Улыбаемся и машем: как пользоваться жестами и мимикой.

#10Застать врасплох: почему важно иметь психологическое преимущество.

Эффект Франклина

Бенджамин Франклин, выдающийся политический деятель своего времени, запомнился не только как лидер войны за независимость и один из авторов Конституции США, но и как изобретатель собственного способа вызвать у собеседника симпатию. Согласно Франклину, достаточно всего лишь попросить об одолжении или небольшой услуге: человек, делающий доброе дело для вас, будет расположен сделать его снова. Проверка этого способа психологами показала, что он не просто работает, а работает гораздо эффективнее обратного подхода, т. н. «взятки», когда заинтересованное лицо добивается расположения, предлагая свои услуги.

Торг уместен

Тем, кто бывал на восточных базарах, хорошо известно, какое значение торговцы востока придают искусству торга. На вопрос покупателя о цене товара продавец озвучивает сумму вдвое, а иногда и втрое, и вчетверо превосходящую настоящую стоимость. Делается это для того, чтобы реальная цена, когда она будет озвучена, выглядела в глазах покупателя как огромная уступка со стороны продавца, на которую грешно не согласиться. Чтобы добиться удовлетворения вашей просьбы, вы можете действовать так же. Попросите непомерно много, получите отказ, вернитесь и попросите то, что нужно. Так часто поступают дети, когда хотят добиться от родителей покупки новой игрушки или разрешения подольше посмотреть телевизор.

Магия имени

Значимость имени в том, что именно с него начинается индивидуальность: имя отличает нас от других людей, и каждый раз, когда мы его слышим, получаем маленькое подтверждение собственной значимости. Часто произносить имя – значит поощрять самолюбие человека. К такому выводу впервые пришел знаменитый американский психолог Дейл Карнеги. Позже наличие связи между произношением имени и настроением собеседника было научно доказано.

Не только имя обладает силой вызывать симпатию: полезно также акцентировать внимание на должности, регалиях, титулах и на социальном статусе, если они могут быть предметом гордости собеседника.

Давайте говорить друг другу комплименты

Несмотря на то, что лесть прочно ассоциируется с ложью и считается постыдным занятием, она остается мощным оружием в борьбе за успех переговоров. Однако пользоваться ею нужно правильно, т. к. лесть, цели которой раскрыты, всегда выходит боком незадачливому льстецу.

1. Не бойтесь показать, что вы льстите. Бойтесь обнаружить, что вы льстите для личной выгоды.
2. Будьте искренни. Фальшь бросается в глаза, вызывая отторжение и неприязнь.
3. Никогда не говорите того, чего ваш собеседник сам о себе не думает.
4. Никогда не льстите человеку с заниженной самооценкой, т. к. лесть будет резко контрастировать с его представлениями о себе и может быть встречена в штыки.

Зеркало

Стать зеркальным отражением собеседника – простейший путь к взаимопониманию. Этот способ работает в любом возможном варианте, начиная от повторения простейших физических действий. Если ваш собеседник имеет привычку поглаживать волосы во время разговора, обратите на нее внимание и просто скопируйте. Можно перефразировать и повторять слова собеседника, можно обнаруживать общие интересы и сходства во взглядах. Вы даже можете нарочито заметно сделаться подражателем нужного вам человека, это сильно польстит его самолюбию и гарантированно привлечет к вам его внимание.

Я сделаю это завтра

Кто бы что ни говорил, обещание кое-что значит даже для самых необязательных людей. Подсознательно человек всегда стремится сдержать слово, и сдержит его, если не помешает сознательное решение поступить иначе. Это значит, что увеличить шансы получить желаемое можно, заручившись обещанием. Для этого следует правильно выбрать момент. Самое подходящее время, когда человек сильно устал и совсем не расположен заниматься вашими проблемами «вот прямо сейчас». Ответом на вашу просьбу будет что-то вроде «я сделаю это завтра», а завтра обещание обязательно вспомнится.

Дьявол живет в мелочах

Один из прекрасных способов добиться чего-то от человека – подступиться к нему тогда, когда вы уже чего-то от него добились. Проще говоря, начинать следует с ерунды, в которой вам точно не откажут, а уже после переходить к реальной просьбе. В этой сфере проводились маркетинговые исследования, которые показали, что человека, согласившегося поучаствовать в рекламной акции, какой бы она ни была, гораздо проще убедить приобрести продукт. Но не спешите переходить от просьбы к просьбе: будет лучше чередовать их с перерывом в пару дней.

Не подавайте вида

Критику не любит никто. Ее не любят даже люди, признающие ее значимость и с благодарностью принимающие, по аналогии с горьким лекарством. Не думайте, что оказываете человеку большую услугу, критикуя его действия: в действительности вы просто портите с ним отношения. Чтобы добиться от человека симпатии, забудьте о критике и спорах, старайтесь соглашаться во всем. При необходимости поправить собеседника, сначала согласитесь с ним, затем найдите в его суждениях сильные стороны, используйте их как опору для утверждения его правоты. На таком фундаменте можно разобрать щекотливый момент и подтолкнуть собеседника к правильному ходу мыслей. Так ему удастся сохранить лицо, а вам – сохранить его доброе отношение.

Улыбаемся и машем

Некоторые виды жестов, например, кивание головой во время разговора, имеют ряд интересных особенностей. Кивание – жест согласия, если вы киваете в ответ на речь собеседника, он чувствует уверенность в собственных словах и расположение к вам, как к единомышленнику. Когда говорить начнете вы, он так же будет кивать в ответ, бессознательно копируя вашу жестикуляцию. И тут самое интересное: кивающий (пусть даже бессознательно) человек скорее соглашается с тем, что слышит! Этот феномен (формирование психического состояния от физического действия) широко применяется в актерской практике для погружения в роль.

Застать врасплох

Способы психологического влияния на человека разнообразны, но этот самый сложный, т. к. требует чувства меры, способности к импровизации и умения разбираться в людях. Суть его в том, чтобы поселить в собеседнике сомнения в своей правоте и обоснованности суждений, и тем самым отыграть у него психологическое преимущество. Заметьте, что здесь и речи быть не может о критике или открытом споре, которые гарантированно испортят вам все дело. Подойдите к вопросу более тонко: переведите разговор в наименее выгодное для собеседника русло, заготовьте несколько неожиданных, сбивающих с толку вопросов, работайте с новой информацией, если она есть. Ваша цель – замешательство и неуверенность в себе, но ни в коем случае не гнев и не раздражение. Теряющий инициативу человек становится легко внушаемым: вам удастся убедить его, что ваша цель лежит в сфере и его интересов тоже.

Узнать подробнее о курсах

Психология человека: как управлять людьми

Но даже если от природы вы и не умелец управлять всеми во дворе и не самый влиятельный парень на деревне, то способность влиять на других людей все равно можно развивать, изучая и применяя многочисленные техники и приемы влияния на окружающих.

Психология человека: как управлять людьми

Когда вы хотите расширить границы своих возможностей, достичь определенного материального уровня и высокого авторитета в социуме, то вам не остается другого выхода, как научиться управлять людьми. Ваша цель – наладить контакт с окружающими, заслужить доверие, стать авторитетом, мотивировать на совершение определенных, выгодных вам поступков, используя эмоционально-психологическую составляющую личности. Как психологически влиять на людей, пытаясь достичь определенных целей? Помогут следующие проверенные способы воздействия.

Проверенные способы влиять на других людей

1. Используйте аргументы.

   Важный шаг к знанию, как научиться управлять людьми, – это подбор правильной аргументации. Все просьбы, поручения и пожелания всегда подкрепляйте убедительными аргументами. Ваши требования должны быть безукоризненны с точки зрения необходимости и целесообразности. Даже самые необычные и трудные задачи будут решаться с большим энтузиазмом, если они имеют под собой логически изложенную подоплеку.

2. Дозируйте важную информацию.

   Если вы являетесь носителем информации, которая имеет определенную ценность для какого-либо круга людей, то научитесь ее правильно преподносить. Это должно быть убедительно, уверенно, но очень быстро и в небольшом количестве. Оставляйте интригу, недосказанность, заставляйте окружающих думать, волноваться, чувствовать ответственность. Влиять на других людей, используя информацию, легко – предоставляйте ее малыми порциями. Со временем все ваши слова обретут значимость и будут восприниматься как нечто, не подлежащее сомнению.

3. Потенциальная опасность.

   Не знаете, как влиять на поведение людей, тогда используйте их страхи. И не обязательно реальные. Подобную опасность можно ненавязчиво внушить и развить, основываясь даже на незначительных фактах, предоставленных ими самими. Чтобы завоевать доверие человека, склонить на свою сторону, привязать к себе, сами же и предложите ему поддержку и помощь в сложной ситуации. Участвуя в решении проблемы, вы формируете прочную зависимость. Человек будет испытывать благодарность, будет считать себя должным вам. Конечно же, он после этого не откажет вам в просьбе и поможет всеми силами.

4. Правильный выбор.

   Как влиять на поведение людей, чтобы они сделали то, что нужно вам, без видимого принуждения. Предоставьте им возможность выбирать из нескольких возможных вариантов решений. Свобода выбора – хороший стимул для человека, который побуждает быть активным и продуктивным. Вы добьетесь своего, если окружающие поверят, что они выбирают самостоятельно, хотя на самом деле в ситуации возможен только один результат – нужный вам.

5. Сплоченность.

   Сближайтесь с людьми, которыми хотите управлять. Объедините и сплотите команду или семью общей идеей. Используйте образ некоего врага, который угрожает благосостоянию, здоровью, безопасности или положению на рынке. Страх перед общей угрозой сближает, укрепляет отношения в команде и формирует прочную взаимную зависимость. Он заставляет мобилизоваться, действовать эффективнее и продуктивнее для достижения означенной общей цели и является одним из результативных способов психологически влиять на людей. Ваша задача в такой ситуации – только грамотно направлять людей.

Как научиться управлять людьми? Стремитесь к взаимной выгоде!

В сфере психологии человека, вопрос, как управлять людьми, – один из популярнейших. Здесь важно соблюдать меру, не скатываясь до явных манипуляций. Если будете использовать окружающих исключительно для достижения своих целей, то такая тактика в конечном итоге провалится. Большинство людей рано или поздно разоблачат ваши истинную мотивацию, а реакцией на нее будут обида, неприязнь, злоба, отвращение и даже месть.

Прежде чем искать действенные способы, как влиять на других людей, подумайте, ведут ли они к взаимовыгодному взаимодействию. Преследуя свои интересы, не забывайте, что вторая сторона тоже должна получить взамен что-то полезное, ценное. Только взаимовыгодное сотрудничество между людьми способно быть почвой для получения выгоды. И только в таком случае действия будут продуктивными и позволят достигать регулярных, а не разовых результатов. Пользуйтесь способностью влиять на людей  разумно, не создавая вокруг себя ореол манипулятора, играющего в одни ворота.

Как научиться влиять на людей

Многие хотят научиться влиять на людей, но мало кто действительно это умеет. Используются все манипулятивные методы: чувство вины, угрозы, шантаж, обида, ложь, отрицание и многое другое. Это помогает достичь своей краткосрочной цели, но после человек теряет всякое уважение и приобретает сомнительную репутацию. Чтобы делать это правильно и ненавязчиво, есть некоторые стратегии, которых нужно придерживаться при общении с каждым человеком, о которых мы сегодня и поговорим. Но это лишь часть теории, а чтобы узнать больше о профайлинге, и отточить это мастерство на практике, приходите на программу «Профайлинг».

Что такое влияние

Согласно Википедии, влияние – это процесс, во время которого происходит изменение поведения, эмоций, чувств и мнения человека вследствие того, что в его отношении совершают другие люди. Сюда входит также манипуляция, однако этой темы мы коснемся лишь вскользь. Нас интересует влияние, которое можно оказывать на других при помощи разнообразных подходов на честной и справедливой основе.

Считается, что любая форма влияния – это манипуляция, однако это не так. Подобные воздействия мы оказываем почти в каждом своем взаимодействии с другими людьми: супругом или супругой, детьми, друзьями, незнакомцами.

Чтобы отличить манипуляцию от влияния, нужно понимать, что в первом случае вы добьетесь своей цели, нанеся вред другому человеку. Во втором же сможете убедительно изменить его мнение, представив логические доводы, а то и вовсе при помощи искренности и доброты. Помните только, что влияние всегда нужно оказывать ненавязчиво и незаметно, иначе человек тут же начнет искать подвох.

Вот советы, которые вам помогут влиять на других людей. (Важно: распространенная ошибка – пытаться применять один и тот же метод для всех ситуаций. Комбинируйте их.)

1

Признавайте ошибки в своем мышлении

Люди будут интуитивно доверять человеку больше, чем компьютеризированной машине, которая неспособна совершать ошибки. Это в основном связано с эмоциональной связью, которую мы выстраиваем с другими людьми.

Ошибки в мышлении – это, по сути, любые сделанные вами предположения и преждевременные выводы, которые оказались неверными. Во многих случаях эти предположения могут быть известны только вам.

Чтобы признать эти незначительные ошибки в мышлении, вы должны показать другим людям три важные вещи:

• что вы не идеальны;
• что вы похожи на них;
• что у вас есть эмоциональные человеческие качества.

Это само по себе будет создавать глубокие уровни взаимопонимания между вами и другим человеком на бессознательном уровне.

2

Признавайте личные ошибки

Люди тайно (а порой и явно) презирают тех, кто не признает своих личных ошибок. Возможно, вы считаете, что признание своих ошибок сделает вас некомпетентными или недостойными своего статуса. Но ничего не может быть дальше от истины. Ошибки, из которых извлечены правильные уроки, являются семенами эволюции и изменений, без которых невозможно расти и прогрессировать.

Когда дело доходит до ошибок, вся суть в перспективе: как вы смотрите на ситуацию и как объясняете уроки, которые узнали, другим людям. Другие люди не хотят быть рядом с теми, кто не способен признать, что ошибался. Они очень мало уважают таких людей. А там, где нет уважения, нет места и влиянию.

3

Смотрите на ситуацию с точки зрения другого человека

Часто мы просто не видим вещи с точки зрения другого человека. Наше мнение – это, в конце концов, только одна сторона монеты. Мы не переживали эмоции и чувства другого человека. Не росли там, где он. Наше мышление и личный опыт отличаются.

Хотите научиться влиять на других? Тогда, в первую очередь, посмотрите на ситуацию его собственными глазами. Одно лишь это позволит ему проникнуться к вам симпатией. А значит, он начнет слушать вас с большим интересом.

Как часто вы произносили фразу: «Он ведет себя так нелогично, с ума сойти!»? Но правда ли это на самом деле? Может, вы просто не пытались его понять? Даже если логика окажется странной, она в той или иной мере существует.

Вы необязательно должны соглашаться с мнением этого человека. В конце концов, в мире полно странных и нелогичных людей. Однако вы должны показать, что внимательно слушаете и проявляете уважение. Это также покажет человеку, что вы разделяете множество общих убеждений и ценностей, которые позволят вам развить глубокие уровни взаимопонимания.

4

Не давайте обещаний, которых не сможете сдержать

Нет ничего, что могло бы разорвать взаимопонимание, которое у вас уже есть с другим человеком, быстрее, чем простой акт несоблюдения обещаний. Когда мы обещаем что-либо другому человеку, он сразу же создает в своей голове множество ожиданий. В тот самый момент, когда выполняется обещание, между вами создается невидимая связь. Эта связь, однако, столь же прочна, как и ваше слово.

Если вы не держите слово, то эта связь быстро разрушается. Любые ожидания человека окажутся обманутыми, и понадобится большое количество времени и сил, чтобы вернуть доверие.

Поэтому помните простое правило: не давайте обещаний, если не уверены, что сможете его выполнить. Не произносите этого слова. Это относится даже к самым незначительным обещаниям, таким как перезвонить на следующий день. В конце концов, можно просто забыть, замотавшись на работе. Вы автоматически потеряете силу своего влияния.

С другой стороны, если вы обещали позвонить в пять часов вечера и сдержали слово, то какое сообщение человек получает? Он проникается доверием и считает, что может на вас положиться.

5

Научитесь слушать

Тот, кто хочет научиться влиять на людей, должен следовать правилу 70 на 30. Это значит говорить 30% времени, а слушать – 70%. Следует также развить привычку задавать эффективные вопросы, которые позволят вам углубиться в смысл и мотивы слов, которые говорит другой человек.

Ниже приведен список типичных вопросов, которые нужно задавать самому себе во время разговора, чтобы сделать себя более осознанным:

• Что этот человек пытается мне сказать?
• Как я к этому отношусь?
• Какой реакции он от меня ждет?
• Почему он говорит мне об этом?
• Каковы его мотивы?

Чтобы стать эффективным слушателем, требуется способность развивать набор фундаментальных навыков, которые откроют каналы коммуникации и будут способствовать более глубокому пониманию. Кроме того, это также требует глубокого осознания препятствий, проблем и барьеров, которые мешают тому, чтобы понять собеседника. Коснемся их подробнее.

1) Содержание сообщения

Первый барьер для эффективного слушания заключается в содержании самого сообщения. Если сообщение собеседника трудно понять, оно незнакомо или просто не представляет интереса, это значительно затруднит передачу смысла слушателю.

Решение состоит в том, чтобы задать целый ряд открытых вопросов, которые помогут вам получить более глубокое понимание обсуждаемой темы.

2) Психология слушателя и его собеседника

Второй барьер для эффективного слушания скрыт в психологии обоих собеседников. Время от времени собеседники могут настолько сильно отличаться с психологической точки зрения, что сообщение просто будет неправильно понято, истолковано или даже полностью потеряно в закромах разума.

Решение заключается в том, чтобы работать над развитием глубоких уровней взаимопонимания и искать общие основы, которые позволят вам настроиться на психологическую волну собеседника.

3) Окружение

Третий барьер для эффективного слушания – это окружающая среда. Окружающая среда может быть слишком шумной, горячей, холодной, яркой, неудобной, влажной, ветреной, душной или загрязненной. Таким образом, эта среда проявит целый спектр отвлекающих факторов, которые будут препятствовать тому, чтобы сообщение проходило в его предполагаемой форме.

Решение состоит в том, чтобы просто найти среду, в которой есть как можно меньше сенсорных отвлекающих факторов. Вам также нужно понять, что все, что мы слышим, проходит через набор психологических фильтров, которые мы культивировали на протяжении всей жизни.

Всего фильтров девять и о них мы сейчас поговорим. Имейте в виду, что сообщения от собеседника к вам не обязательно проходят через каждый фильтр в хронологическом порядке. (Кстати, этот список поможет также улучшить разговорные навыки.)

• Фильтр первый: ухо. Здесь сообщение собеседника проходит через наши барабанные перепонки, где они начинают свое долгое путешествие к интерпретации. Мы должны уметь физически слышать все сообщение, которое человек передает нам. Однако это редко случается из-за трех барьеров, о которых мы говорили выше.
• Фильтр второй: отбор. Затем сообщение проходит через наш фильтр отбора информации. Он направляет наш фокус и внимание при взаимодействии с другими людьми. Если, например, мы на мгновение отвлечемся от других сенсорных раздражителей, слушая слова собеседника, то они, естественно, будут повторно интерпретироваться именно так, как и задумывалось.
• Фильтр третий: культурный и социальный класс. Далее сообщение проходит через фильтр культурного и социального класса. Он пронизан предвзятыми мнениями и предубеждениями, которые являются отражением жизни социальной обусловленности. На этом этапе важно еще раз переосмыслить сообщение собеседника, чтобы воспринимать его слова без предвзятости.
• Фильтр четвертый: личные ценности. Наши ценности – это не что иное, как эмоциональные интерпретации и ярлыки для нашего опыта. Мы ценим то, что считаем важным и достойным в своей жизни. Поэтому будем интерпретировать слова собеседника в соответствии со своими ценностями. Если, к примеру, наша основная ценность – быть любимым или любимой, мы будем толковать слова собеседника с точки зрения любви. То есть слышать то, что хотим услышать. Если ценим мораль, наш фильтр будет анализировать слова с этой точки зрения.
• Фильтр пятый: убеждения. Этот фильтр пронизан глубокими убеждениями о мире, нас самих, обществе и других людях. Он окрашен предвзятостью, самоограничением и эмоциональными предположениями. Все, что не вписывается в наши убеждения, мы зачастую автоматически отвергаем на бессознательном уровне. Это, следовательно, не позволяет толковать сообщение собеседника в правильном контексте.
• Фильтр шестой: эмоции. Каждую секунду своей жизни мы испытываем определенные эмоции, которые, естественно, влияют на состояние ума и то, как мы интерпретируем информацию, что исходит из внешней среды. Поэтому и слова собеседника будем воспринимать, исходя из того, что чувствуем здесь и сейчас. Если, к примеру, чувствуем радость и удовлетворение, тогда будем интерпретировать слова собеседника положительно. Когда раздражены или разгневаны, толкование будет совершенно иным.
• Фильтр седьмой: личное отношение. То, как вы относитесь к собеседнику, влияет на интерпретацию его слов в худшую или лучшую сторону.
• Фильтр восьмой: личные решения. Если слова собеседника не соответствуют вашему прошлому выбору и решениям, то они, скорее всего, будут интерпретироваться негативно. Это приводит к разногласиям и недоразумениям.
• Фильтр девятый: память. В одном и том же разговоре мы склонны забывать информацию, которую до нас донесли несколько минут назад. А все потому, что не обращали на нее сознательного внимания. Это также приводит к разногласиям.

Говорят, 25% всех сообщений непонятны слушателю. Как это исправить? Прежде всего, изучайте эти фильтры и всегда думайте о них. Только когда вы научитесь их осознавать, вы сможете мыслить и влиять более эффективно. Помните, что хороший слушатель имеет большее влияние, чем рассказчик. Но это не значит, что вам не нужно учиться рассказывать истории.

6

Научитесь рассказывать истории

Когда люди слышат истории, они могут эмоционально присоединиться к герою рассказа и к личности рассказчика. Если вы освоите искусство сторителлинга, вы научитесь влиять на людей самым ненавязчивым образом и при этом вызывать позитивную реакцию.

Чтобы рассказать хорошую историю, придерживайтесь следующих правил:

• Подумайте, какую мораль истории хотите донести. Аудитория или собеседник всегда спрашивают себя: «Зачем мне все это слушать?»
• Свяжите историю со своим собственным опытом. Обезличенная история мало кому интересна, человек хочет узнать о падении, успехах, невероятных и странных событиях, в которых вы принимали участие.
• Не делайте себя героем и не хвалитесь. Мало кому будет интересен рассказ о том, что у вас есть золотые часы стоимостью десять тысяч долларов. Ничего кроме зависти и недоумения вы не получите.
• Выдвигайте борьбу на передний план. Хорошая история требует наличия конфликта, а также того, что путь к успеху был тернистым.
• Сделайте историю простой. Удалите из нее сложные словосочетания и всю шелуху, которая мешает воспринимать рассказ.

И еще одно: регулярной практикуйтесь. С первого раза может не получиться, но если тренироваться и искать обратную связь, вы, как говорится, обречены на успех.

7

Научитесь общаться эффективн

Умение донести смысл своего сообщения – это искусство, которому должен обучиться каждый вменяемый человек. А если вы хотите влиять на людей, тогда это просто обязанность. Ваши истории и сообщения должны соответствовать четырем критериям. Они должны быть:

• интересными;
• развлекательными;
• информативными;
• скромными.

Такой же должна быть и ваша личность, так как истории и индивидуальность – это одно и то же у гармоничного человека. И вот некоторые ключевые рекомендации, которые позволят вам заинтересовать людей и сфокусировать их внимание на своем сообщении от начала и до самого конца:

• Используйте юмор. Эффективное использование юмора разрушает напряжение, расслабляет других и посылает сообщение о том, что вы беззаботный, забавный человек. Это позволит людям открыться для вашего влияния.
• Говорите с оптимизмом в голосе. Независимо от того, осознаем мы это или нет, нас естественно привлекают люди, которые излучают оптимистическую энергию: с ними попросту приятно. Именно по этой причине мы должны сфокусировать свой вербальный язык на положительных моментах.
• Будьте любезными. Большинство людей ценят тех, кто вежлив и воспитан. Обычная любезность, как выдержанное вино: воздействует на собеседника спустя некоторое время. Вы удивитесь, но простые слова, такие как «спасибо», «пожалуйста» и «я ценю это» творят чудеса.
• Заставьте людей чувствовать себя уверенно. Люди просто обожают тех, кто заставляет их чувствовать уверенность и силу. Имейте это в виду: тщательно подбирайте слова в диалоге с человеком.
• Ищите общие интересы и цели. Без этого диалог будет построен по принципам манипуляции. То есть, вы будете преследовать свои цели и интересы, полностью наплевав на чужие.
• При разговоре человек постоянно сканирует собеседника на предмет того, насколько он будет полезен и интересен ему. Когда мы находим эти привлекательные моменты, мы автоматически привязываемся к нему эмоционально. Ваша цель состоит в том, чтобы показать человеку, что у вас есть общие цели и интересы. Может быть, в начале вы и не сможете этого понять, но по мере развития диалога это станет очевидно. Считывайте информацию не только со слов, но также и с того, что не было сказано.
• Обсуждайте проблемы собеседника. Есть один верный совет, который работает в подавляющем количестве случаев: обсуждайте проблемы собеседника, с которыми он сталкивается. Это как минимум отличная тема для разговора, ведь проблемы есть у всех без исключения людей. Проблемы – это триггеры и стимуляторы глубоких и интенсивных эмоций. Эти эмоции нужно каким-то образом выпустить. И лучший способ сделать это – поговорить с кем-то, кто сочувствует вашему положению.
• Задавайте нейтральные вопросы. Вы, вероятно, и так знаете, что нужно задавать открытые вопросы. Они побуждают человека продолжать рассказ, делиться с вами его чувствами, мыслями и эмоциями. Но также они могут показаться предвзятыми и слишком личными. Есть большая польза и в нейтральных вопросах. Сравните следующие два и скажите, где предвзятый, а где нейтральный: «Вы верите, что брак приведет к лучшей жизни?» и «Как вы представляете себе жизнь после брака?» Разница кажется незначительной, но на самом деле она большая. В первом случае вы задаете вопрос, в котором предполагается ответ. Второй же вопрос нейтрален, поскольку он не делает никаких предположений и позволяет человеку реагировать в соответствии с его истинными мотивами и намерениями. От вопросов зависит, сможете ли вы влиять на человека. Поэтому старайтесь быть ненавязчивым и строить их таким образом, чтобы не быть предвзятым.

Старайтесь придерживаться описанных в данной статье рекомендаций, и уровень вашего влияния на людей заметно повысится. А еще рекомендуем пройти наш курс «Лучшие техники коммуникации», с помощью которого всего за 2 месяца вы научитесь лучше взаимодействовать с людьми. Вы узнаете и сможете применять в своей жизни 72 эффективные коммуникативные техники, которые мы собрали из десятков книг и тренингов.

Желаем вам удачи и ждем на нашем курсе!

Позитивное влияние на людей – в чем секреты?

Кэтрин Стотхарт «Как ладить со всеми. Уверенность и харизма в общении с любым типом личности». – М.: «Библос», 2020.

Кэтрин Стотхарт в своей книге рассказывает о четырех типах личности и навыках общения с представителями каждого из них. Вы узнаете – как находить выход из затруднительных ситуаций, подбирать ключ к сложным людям, секреты успешного общения. В каждой из трех частей книги читатели найдут знания, принципы и навыки, которые нужны, чтобы усовершенствовать общение, укрепить уверенность в себе и изменить свою жизнь. Книга помогает научиться понимать людей, использовать харизму, эффективно общаться и таким образом выстраивать плодотворные отношения.

Стратегии позитивного влияния и воздействия

Все, что мы делаем и говорим, влияет на окружающих, хотим мы того или нет. Даже если мы одни, мы инстинктивно выражаем чувства своей мимикой. Смотрим ли мы фильм или читаем книгу, мы реагируем вербально и физически, даже когда никто нас не видит и не слышит. А если кто-то присутствует при этом, то все наши слова и поступки оказывают на него воздействие, и это воздействие влияет на его ответную реакцию.

Причем реальное воздействие на людей и конечный результат могут абсолютно отличаться от наших намерений. Интерпретация нашего поведения формируется под влиянием того, что происходит у людей в голове, причем они в свою очередь не знают, что происходит в голове у нас. К примеру, начальник только что сообщил неприятную новость своему подчиненному, и он расстроился. Когда коллега радостно поздоровался с ним, он проворчал в ответ что-то невразумительное; коллега решил, что это крайне агрессивная реакция, и избегал его весь день, – такого результата не хотел никто.

Позитивное влияние и воздействие – это умение подстраивать свое поведение под свои намерения и стремления. Зачастую наблюдается несоответствие между нашими желаниями, выраженными в словах и действиях, и влиянием, которые они оказывают на окружающих.

Чаще всего мы общаемся инстинктивно, поэтому важно выяснить, что и как мы сообщаем, чтобы восприятие нашего сообщения соответствовало нашим намерениям и чтобы мы оказывали позитивное воздействие на людей и добились более эффективных результатов для всех.

Процесс общения

Смысл общения – произвести определенное воздействие на слушателя и получить его реакцию на ваше сообщение. Смысл, заложенный в ваши слова, которые вы выбираете, и тон голоса, и язык тела должны соответствовать друг другу. Иначе люди больше внимания обратят на тон голоса и язык тела, а не на слова.

На любом этапе процесса общения ситуация может выйти из-под контроля. Влияние входящей информации и манеры общения в ходе процесса может привести совершенно не к тем результатам, которые мы планировали. В нейролингвистическом программировании (НЛП) есть выражение: «У каждого общения есть смысл, хотите вы того или нет» и «Смысл общения заключается в ответной реакции».

Вы способны контролировать важные части этого процесса – обдумать результат, которого вы хотите достичь, выбирать слова, тон голоса и язык тела, добиваться взаимопонимания, устанавливая баланс между желанием защищать свою позицию и интересоваться позицией другого человека? От этого зависит, сможете вы достичь желаемого результата или нет.

Как запланировать результат

Начинайте общение, нацелившись на конкретный результат. В любой ситуации вы должны знать, какой результат вам нужен.

• Чего вы хотите достичь? Каких изменений вы ждете в результате этого общения? Зачем вы общаетесь?
• Как вы узнаете, что достигли результата?
• Что вы увидите, услышите, узнаете или почувствуете, когда достигнете результата?

Важно также обдумать, какие результаты нужны вашим собеседникам. Поставьте себя на их место и подумайте – чего они ждут от этого общения?

• Какая у них цель?
• Что может их заинтересовать?
• Что бы вы хотели услышать, если бы были на их месте?

Даже самое простое общение можно усовершенствовать с помощью этого подхода. К примеру, вы решили позвонить своей престарелой матери, которая живет одна, в ста километрах от вас. Скорее всего, вы звоните, чтобы проверить, как она, и проявить заботу. Во время разговора вы немного поспорили, и у обоих осталось чувство неудовлетворенности. Знакомая ситуация? Не такого результата вы хотели. Если перед звонком вы напомните себе, зачем вы звоните и чего ждет ваша мама от этого разговора, то у вас будет больше шансов добиться желаемого. Держите в голове конкретное намерение – это повлияет на ваши слова и манеру разговора и принесет более качественный результат. Попробуйте последовать этому методу перед следующим звонком.

Слова

Язык должен быть простой, недвусмысленный и привлекательный, причем намного эффективнее использовать активные, а не пассивные формы речи: «Я забронирую билеты на поезд» вместо «Билеты на поезд будут забронированы мной».

Попробуйте затронуть органы чувств собеседника, особенно зрение, слух и осязание, а также вызвать эмоции (подробнее об этом в следующей главе). Расскажите не только о своих мыслях, но и о чувствах. Используйте позитивные слова и образы – опишите, чего вы хотите, а не чего вы не хотите. К примеру, если вы собираетесь сесть на диету, лучше поставить перед собой цель не «сбросить лишний вес», а более мотивирующий вариант – «выглядеть стройным и здоровым». Это дает позитивное видение будущего, то, к чему можно стремиться, а не то, от чего вы убегаете, – сосредоточьтесь на выгоде, а не мучениях.

Тон голоса

Смысл сообщения также передается через акценты, которые вы ставите на те или иные слова, и темп речи. В зависимости от акцентов предложение «Я не говорил, что он украл ваши деньги» может иметь совершенно разное значение. Попробуйте поставить акцент на каждое слово по очереди. Подумайте, какие слова в вашем сообщении ключевые, – слова, которые должны запомниться людям, и обязательно поставьте акцент на них. Политики используют слоганы, чтобы упростить свои сообщения, и это очень эффективный метод. Опытные люди способны донести свое сообщение до слушателя всего несколькими мастерски выбранными фразами. В новостных заголовках масса информации передается всего несколькими словами.

Грамотный коммуникатор делает следующее:

• Варьирует тон голоса.
• Варьирует скорость речи.
• Акцентирует ключевые слова, чтобы подчеркнуть их значимость.
• Делает паузы и использует тишину, чтобы направить внимание аудитории в нужное русло.
• «Подбирает» голос соответственно аудитории.
• Говорит с энтузиазмом.

Язык тела

Обратите внимание на свой язык тела, на то, какое сообщение он посылает.

Чтобы создать позитивный образ, следует:

• Принять расслабленную, но не расхлябанную позу.
• Выпрямить спину (сидя или стоя).
• Опустить плечи.
• Дышать больше животом, а не грудью.
• Контролировать свои руки (ничего не вертеть и не теребить).
• Поддерживать зрительный контакт.

Как добиться взаимопонимания

Если мы хотим поладить с человеком, на работе или вне работы, нужно добиваться взаимопонимания с ним. Подстроиться под его энергетику – хорошее начало, так что, если ваш собеседник оживленный и энергичный или, наоборот, спокойный и сдержанный, то следует соответствовать его темпу речи и тону голоса, мимике, жестикуляции и позе (только не перегните палку, иначе он решит, что вы передразниваете его). В целом отображение и копирование происходят бессознательно – когда есть взаимопонимание с человеком, у вас, скорее всего, будут одинаковые позы и движения во время общения.

Найти сходства – хороший способ добиться взаимопонимания. Это могут быть общие интересы вне работы (спорт, дети, хобби) или консенсус по некоторым рабочим вопросам. Легче выразить несогласие с человеком, не обижая его, если у вас уже выстроились с ним отношения и между вами много общего.

Внимательно следите за реакцией собеседника на ваши слова, она покажет, действительно ли он понял тот смысл, который вы вкладывали в них. Если его реакция удивит или озадачит вас, то, скорее всего, он интерпретировал ваши слова не так, как вы хотели.

Как выстроить доверие

Доверие в отношениях обычно рождается со временем. Когда люди доверяют друг другу, они больше открывают свои истинные мысли и чувства, что в свою очередь укрепляет доверие между ними. Однако чрезмерная открытость может быть рискованной, так как собеседник не всегда готов к такой открытости и не всегда соглашается с вами.

Львиная доля нашего общения протекает на нижних уровнях: «Как дела? Ты видел вчера передачу? А футбол смотрел?» Мы не торопимся выражать свои мысли и идеи («Я голосую за партию Х, мне нравится, что они занимаются экологией») и еще меньше – свои чувства. По мере того как люди переходят с фактов и идей на чувства и ценности, возрастает риск, но при этом возрастает уровень доверия и интереса. Поэтому, если хотите выстроить доверие, расскажите о своих чувствах, ценностях и убеждениях, тем самым вы поощряете людей доверять вам.

Умение активно слушать

Иногда кажется, что люди слушают, так как они кивают и поддерживают зрительный контакт, но их реакция на ваши слова говорит, что на самом деле они не слушают. Умение активно слушать предполагает не только физические проявления (зрительный контакт, кивки), но также вопросы и резюмирование сказанного, показывающие, что вы поняли человека.

Взаимообмен

Мы часто думаем, что общаться с людьми – значит говорить им, что мы думаем, а не спрашивать, что думают они. Экономист Дж. К. Гэлбрейт сказал: «Если есть выбор – изменить свою точку зрения или доказать, что в этом нет никакой необходимости, большинство займется доказательством». Истинное общение двустороннее, причем когда каждая сторона готова изменить свою позицию.

Взаимообмен в общении предполагает защиту своей позиции (как люди формулируют утверждения) и интерес к позиции собеседника (как люди задают вопросы). Грамотное владение обоими методами помогает людям узнать мнение друг друга и вместе преодолевать разногласия.

Планируем, что говорить

На первый взгляд, странно планировать общение. В конце концов, мы общаемся постоянно, не задумываясь об этом. В том-то и проблема: зачастую наше общение не достигает желаемого результата, а продуманный заранее образ действий может многое изменить.

Позитивное влияние и воздействие

Для каждого стиля взаимодействия характерен свой метод влияния и воздействия на окружающих. Знание своих преимуществ укрепит вашу уверенность и позволит более осознанно применять свои таланты. Если знаете трудности и ошибки каждого стиля, вы сможете избегать их сами и конструктивно реагировать на них, сталкиваясь с ними при общении с другими людьми.

Фото: twitter.com

10 психологических хитростей, с помощью которых можно влиять на людей

Прежде чем начать, хотим отметить, что ни один из этих методов не подходит для того, чтобы нанести человеку вред или каким-то образом задеть его достоинство. В нашей подборке мы решили рассказать вам об эффективных способах делать других людей своими друзьями или просто подтолкнуть к необходимому вам решению. А вот если хотите расположить к себе собеседника всерьёз и надолго, можно попробовать сделать следующее:

1. Попросите об одолжении

Мы говорим об эффекте, известном как эффект Бенджамина Франклина. Однажды Франклину понадобилось завоевать расположение человека, который его очень не любил. Тогда Франклин вежливо попросил этого человека одолжить ему редкую книгу и, получив желаемое, ещё более вежливо поблагодарил его. Раньше этот человек избегал даже говорить с ним, но после этого случая они стали друзьями.

Эта история повторяется раз за разом. Суть в том, что тот, кто однажды сделал вам одолжение, более охотно сделает это ещё раз по сравнению с тем человеком, который чем-то обязан вам. Объяснение простое — человек решает, что раз вы что-то у него просите, то и сами в случае нужды откликнитесь на его просьбу, так что он должен делать так же, как вы.

2. Требуйте большего

Эту технику называют «дверью в лоб». Нужно попросить человека сделать больше, чем вы в действительности хотите от него получить. Можно также попросить сделать нечто нелепое. Скорее всего, он откажется. Вскоре после этого смело просите то, что хотели с самого начала — человек почувствует себя неуютно из-за того, что отказал вам в первый раз, и, если вы теперь попросите нечто разумное, будет чувствовать себя обязанным помочь.

3. Называйте человека по имени

Известный американский психолог Дейл Карнеги считает, что называть человека по имени невероятно важно. Собственное имя для любого человека — это самое приятно сочетание звуков. Оно — существенная часть жизни, поэтому его произнесение как бы подтверждает для человека факт собственного существования. А это, в свою очередь, заставляет испытывать положительные эмоции по отношению к тому, кто имя произносит.

Точно так же влияет использование титула, социального статуса или сама форма обращения. Если вы ведёте себя определённым образом, то к вам будут относиться именно так. Например, если вы называете человека своим другом, он вскоре почувствует дружеские чувства по отношению к вам. А если хотите на кого-то работать, называйте его боссом.

4. Льстите

На первый взгляд тактика очевидна, но есть некоторые оговорки. Если ваша лесть не выглядит искренней, она принесёт больше вреда, чем пользы. Исследователи обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь, чтобы их мысли и чувства всегда совпадали. Так что, если вы льстите людям с высокой самооценкой, и лесть звучит искренне, вы им понравитесь, потому что подтвердите их собственные мысли. А вот лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может привести к негативным чувствам, потому что ваши слова противоречат их мнению о себе. Конечно же, это не означает, что таких людей надо унижать — так вы их симпатию точно не завоюете.

5. Отражайте

Отражение также известно как мимикрия. Многие люди используют этот метод естественным образом, даже не задумываясь о том, что делают: автоматически копируют чужое поведение, манеру речи и даже жесты. Но эта техника может использоваться совершенно сознательно.

Люди склонны относиться лучше к тем, кто на них похож. Не менее любопытен факт, что если при недавнем разговоре кто-то «отражал» поведение человека, то этому человеку будет в течение некоторого времени приятнее общаться и с другими людьми, даже если они никакого отношения к тому разговору не имели. Причина, скорее всего, такая же, как в случае с обращением по имени — поведение собеседника подтверждает сам факт существования личности.

6. Пользуйтесь усталостью оппонента

Когда человек устаёт, он становится более восприимчивым к чужим словам, будь то просьба или заявление. Причина в том, что усталость влияет не только на тело, но и снижает уровень психической энергии. Когда вы просите об одолжении уставшего человека, вероятно, вы получите ответ вроде «Хорошо, сделаю это завтра» — потому что на данный момент человек никаких проблем больше решать не хочет. А вот на следующий день человек, вероятнее всего, выполнит обещанное — люди, как правило, стараются держать своё слово, потому что иначе получают психологический дискомфорт.

7. Предложите то, от чего будет неудобно отказаться

Это техника, обратная пункту номер два. Вместо того, чтобы сразу обратиться с большой просьбой, попробуйте начать с малого. Если человек помог вам с чем-то незначительным, он более охотно выполнит и просьбу поважнее.

Учёные проверили этот способ в отношении маркетинга. Они начали агитировать людей выразить поддержку относительно окружающей среды и сохранения тропических лесов. Довольно лёгкая просьба, не так ли? Когда люди выполнили требуемое, их попросили купить продукты — все вырученные средства будут направлены на сохранение этих самых лесов, разумеется. Большинство людей сделали и это.

Однако будьте внимательны: не стоит сначала просить одно, а потом сразу совершенно другое. Гораздо эффективнее выждать день или два.

8. Умейте слушать

Говорить кому то, что он не прав — не самый лучший способ расположить к себе человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует другой способ выразить несогласие и не нажить при этом врага. Например, послушайте, что говорит ваш собеседник, и постарайтесь понять, что он при этом чувствует и почему. Тогда вы найдёте нечто общее в ваших, казалось бы, противоположных мнениях и можете использовать это для объяснения своей позиции. Выразите сначала согласие — так человек более внимательно отнесётся к вашим последующим словам.

9. Повторяйте за собеседником

Один из самых эффективных способов расположить к себе человека и показать, что вы его действительно понимаете — это перефразировать то, что он говорит. Скажите то же самое, только своими словами. Это техника ещё известна как рефлективное слушание. Так часто поступают психотерапевты — люди рассказывают им больше о себе, и между врачом и пациентом выстраиваются почти дружеские отношения.

Такую технику легко использовать при разговоре с друзьями. Сформулируйте только что сказанную ими фразу как вопрос — так вы покажете, что внимательно слушали и поняли человека, и ему будет с вами комфортнее. Он также будет больше прислушиваться к вашему мнению, потому что вы уже ясно дали понять, что он вам небезразличен.

10. Кивайте

Когда люди кивают, слушая что то, то это как правило означает, что они с согласны с говорящим. И для человека естественно предположить, что когда кто-то кивает при разговоре с ним, то это тоже означает согласие. Это тот же самый эффект мимикрии. Так что кивайте на протяжении всей беседы с человеком — впоследствии это поможет вам убедить собеседника в вашей правоте.

Не застревайте в переживаниях. Какой может быть модель поведения в условиях домашнего заточения?

Психологическое равновесие не меньше, чем гигиеническая осмотрительность, поможет с минимальными издержками пройти через пандемию коронавируса. И если рекомендации по соблюдению санитарной безопасности просты и очевидны, то универсальных рецептов сохранения душевного спокойствия нет. Но каждый может найти их сам

Сергей Александрович Шефов, специалист по психологии стресса, старший преподаватель кафедры общей и педагогической психологии Владимирского государственного университета, педагог-психолог городского Молодежного центра. Мы говорим о том, как важно проговаривать хорошие эмоции и вовремя сказать себе «стоп», когда захлестывают плохие. И что делать, если не получается планировать дальше, чем до следующего утра.

Мы сейчас оказались в ситуации, которую не можем контролировать. Не можем ничего планировать в своей собственной жизни – и это выбивает из колеи. Мы же все время планируем – на утро, на завтра, на год: съездить в отпуск с детьми, взять ипотеку, сделать ремонт. Как смириться с тем, что ты не можешь контролировать собственную жизнь?

На самом деле мы постоянно сталкиваемся с такими ситуациями, которые мы не можем в полной мере контролировать.

Увольнения и сокращения на работе?

Это, да. Или тяжелая болезнь близкого человека. Или смерть близкого человека. От нас это не зависит, человек знает, что его близкий неизлечимо болен, но поделать с этим ничего не может. Единственное, что ему остается — постепенно с этим смириться. Различный опыт ситуаций, в которых человек теряет контроль над событиями, или от него ничего не зависит, вот этот опыт переживания таких ситуаций и их преодоления может сейчас служить подспорьем. Человек может вспомнить, как он подобные ситуации переживал, что ему помогало. В любом случае на это требуется определенное время, каждому человеку свое. Одни люди быстрее осознают и принимают реальность, другим требуется большее время. Но у каждого этот опыт есть и важно его актуализировать.

Конкретно каким образом это сделать?

Через воспоминания о подобных ситуациях, которые уже были в прошлом.

То есть, это всегда собственная работа над собой, человек сам ищет рецепты?

Есть какие-то универсальные моменты. Если человек верующий, то большую психологическую поддержку ему оказывает его вера, для него это важный ресурс в преодолении нынешней ситуации. Кроме того, в интернете сейчас огромное количество информации по технике, приемам, методике эмоциональной саморегуляции. Попробовали что-то, стали чувствовать себя более уравновешенными, значит, вам подходит, надо дальше использовать. Но с другой стороны, просто осознание факта, что возможность влияния на ситуацию ограничена, уже может помочь. Проблема возникает тогда, когда у человека нет возможности объективно влиять на ситуацию, а он, тем не менее, пытается это сделать. Вы правильно сказали, что у людей есть привычка, тенденция как-то контролировать ситуацию, планировать ее. А сейчас контролировать не получается. И тогда человек начинает переживать различные деструктивные эмоции.

О каких именно эмоциях мы говорим?

Это может быть тревога, беспокойство, страх, у некоторых даже паника может быть. И первое, что здесь имеет смысл сделать – это включить разум. Вот человек начал как-то нервничать, тревожиться, беспокоиться, страх наваливается. Если дать этим эмоциям дальше развиваться, то пойдет эмоциональная спираль. И чем дальше спираль плохих эмоций раскручивается по нарастающей, тем сложнее ее остановить. Поэтому лучше это делать вначале. Сказать себе: «Стоп. Что происходит? Что тут от меня зависит? Что я сейчас пытаюсь делать? Я пытаюсь контролировать. От меня что-то зависит? Нет, от меня ничего не зависит». Многим людям может помочь факт признания, что от него ничего не зависит. Проблема, повторяю, в безуспешных попытках самоконтроля. Вот вам актуальный пример: захожу я на днях в автобус, рядом встает какой-то мужчина и начинает кашлять. Он без маски, рукой не прикрывается, кашляет прямо на меня. От меня тут что-то зависит? Ничего.

И что вы сделали? Так и остались стоять рядом?

Задержал дыхание и перешел в другую часть автобуса. Сначала, признаюсь, возникло раздражение, даже злость на этого мужчину. Но потом я сказал себе то же самое, что говорил вам: я могу тут что-то сделать? Нет. Что произошло, то уже произошло. Мне оставалось только принять эту ситуацию и успокоиться. Можно было бы сколько угодно злиться, бояться, но этим я делу не помогу. Поверьте: осознание того, что с этим ничего поделать нельзя, очень помогает успокоиться.

Но дыхание вы все-таки задержали. Значит, попытались что-то сделать, контролировать.

Кстати, это важный момент – дозировать, что ты можешь контролировать, а что нет и просто должен принять как данность. Допустим, ликвидировать эпидемию мы не можем, а соблюдать санитарно-гигиенические требования и рекомендации можем. И то, что мы в состоянии контролировать, важно делать, чтобы ощущение контроля над жизнью все-таки присутствовало, а ощущение беспомощности уходило.

Сейчас, как никогда, начинаешь ценить обыденность жизни. Еще совсем недавно она раздражала, хотелось перемен. И вот перемен много, повестка меняется каждый день, и это действует угнетающе. Добавляются переживания за родных, которые могут быть далеко, страх перед неизвестностью. Что тут лучше – поплакать, покричать, тарелку об стену разбить?

На самом деле все, что вы перечислили – это работает. Но начать надо все же с того, как я говорил, что вы подключаете разум. Это не убирает картину эмоций и, кстати, говоря, совсем эмоции и не нужно убирать, потому что все эмоции, что есть у человека, они целесообразны и необходимы. Другое дело, что они должны быть в разумных пределах и не разрастаться до гипертрофированных размеров, когда начинают вредить человеку. Возьмите тревожность. У человека она должна быть, но оптимального уровня. А если тревожность у человека пониженная, то это уже плохо, это не есть норма. Такой человек может попадать в ситуации, наносящие ему вред. Целесообразный уровень тревожности человеку необходим как раз для того, чтобы избегать плохих ситуаций. Это такой вариант самосохранения. Но когда тревожность повышенная, это уже дезорганизует и мешает человеку. Тут и важно подключать разум, разумный интеллектуальный контроль.

Иногда это не так-то просто сделать – разум подключить, когда тебя ярость или злость несет.

Можно, да, прокричать эти эмоции, проплакать. Или проговорить. Потому что если любая негативная эмоция проговаривается, то ее острота, как правило, снижается. Поэтому и рекомендуется поговорить, обсудить с кем-то свои эмоции. И не только негативные, кстати. Позитивные эмоции имеют ровно тот же эффект, что и негативные – если их активно раскручивать, то будет нарастать спираль позитивных эмоций. И разговор на позитиве может этому способствовать. Не зря в народе говорят: разделенное горе – это полгоря, а разделенная радость – это двойная радость.

И о чем мы говорим – о детях, куда в отпуск поедем, когда все наладится, о предстоящем дачном сезоне, о том, что будем высаживать в своих огородах?

О чем угодно, лишь бы у вашего собеседника тема про огород, например, не вызывала отторжения, то есть, тех же негативных эмоций.

Трудно настроиться на позитив, когда бизнесы сокращаются или вовсе закрываются, люди теряют работу, а надо платить за аренду жилья, покупать еду, у многих кредиты. Что в этой ситуации поможет переключиться с минуса на плюс, не потерять надежду?

Речь не идет о том, чтобы игнорировать проблемы. Речь о том, чтобы замечать маленькие радости. Например, ваш ребенок что-то забавное сказал или сделал. И человек, который находится в трудной ситуации, невольно засмеялся. Он может поделиться этим со своей супругой или супругом, рассказать родным. Это его уравновесит, снизит негативный эмоциональный фон, который образовался из-за проблем. Да, есть проблемы, это вызов, который бросает многим людям нынешняя сложная ситуация. В идеале хорошо, если этот вызов актуализирует какие-то творческие решения, потому что стандартные решения тут не подойдут, скорей всего. Сидеть и переживать – не выход, хотя и попереживать тоже полезно и нормально, механизмы переживания важной потери, например, работы – они такие же, как переживание смерти близкого человека. И это нормально, когда человек переживает из-за потери значимой части его жизни, какой является работа. Важно не застрять в переживаниях, а переориентироваться на поиск решения сложившейся проблемной ситуации.

Как заставить себя сидеть дома, не носиться в магазин за продуктами каждый день, не ходить по соседям, по двадцать раз на дню не выгуливать собаку? Что может стать мотивацией для самоизоляции – страх заболеть или наоборот надежда на счастливый конец?

В психологии есть два вида мотивации – мотивация избегания неудачи и мотивация достижения успеха. Все негативные мотивации – страх, желание избежать чего-то нежелательного считаются неэффективными. Это тоже работает, на это тоже можно опираться, но тем не менее более эффективной является положительная мотивация: стремление к чему-то хорошему. В нашей конкретной ситуации будет более эффективно, если человек найдет для себя какие-то позитивные возможности. Например, он остался дома. Понятно, что есть ограничения, есть что-то негативное, но, как в народе говорят, нет худа без добра. Худо – это ограничения. Но есть и добро. И вот это добро человеку важно сформулировать для себя, понять, что позитивного он может из данной ситуации извлечь. Тут, конечно, все очень индивидуально, все зависит от системы ценностей человека, что для него значимо, что интересно, но я могу сказать про себя. Для меня вынужденное сидение дома в некотором роде подарок, потому что когда ты бежишь на одну работу, потом на другую, да еще в магазин, да после магазина – это суета, это пресс бесконечных обязанностей, который в некотором смысле тоже давит. И возможность побыть дома – это возможность отдохнуть, восстановить внутренние ресурсы, пообщаться с близкими, на что не всегда хватает времени из-за работы. У меня всегда была мечта сесть с женой рядом, когда ребенок уснет, и вместе почитать какую-то книжку. Сейчас эта мечта наконец исполнилась.

В смысле — вы по очереди читаете вслух?

Нет, у нас другая схема: сначала жена прочитала совершенно замечательную книжку Элинор Портер «Поллианна», теперь читаю я – про девочку, которую отец научил играть в радость. Книжка очень актуальная, потому что Поллианна во всем, чтобы с ней не происходило, умудрялась найти хорошее. Богатая тетушка селит ее в каморку на чердаке, но девочка подходит к окну и видит, что оттуда открывается замечательный вид на окружающую природу. И это повод для оптимизма – можно сколько угодно смотреть в окно.

Стоит ли ради сохранения душевного равновесия совсем не читать и не слушать новости? Потому что из-за них, особенно, когда дают статистику эпидемии, моментально в черную меланхолию впадаешь. С другой стороны, если смотреть только комедии, то не будешь знать меры безопасности, важные административные решения. Наконец, истории людей, которыми они делятся, чтобы поддержать друг друга.

На самом деле в вашем вопросе уже заложен ответ. Информацией важно владеть. Поэтому отдаем предпочтение тем источникам, где содержится достоверная информация. Именно информация, которую нужно знать, чтобы владеть ситуацией и знать, как себя вести. Те новости, статьи, сюжеты, которые раскручивают негативную эмоциональную составляющую, наоборот, имеет смысл исключить. Более того, даже важную информацию следует дозировать. Условно говоря, прослушали один раз какую-то статистику по эпидемии – и не надо потом это в разных вариантах снова и снова перечитывать. Сейчас в соцсетях, разных мессенджерах много доброго и смешного выкладывается, это помогает поддерживать положительный эмоциональный фон. Но в конечном итоге каждый человек пусть наблюдает за собой, когда он что-то слушает, смотрит или читает – как это меняет его состояние. Если ему от каких-то новостей и сюжетов плохо, его эмоциональное состояние ухудшается, становится более тревожным, уровень страха повышается, значит, такую информацию надо исключить. И отдавать предпочтение той информации, которая внушает оптимизм, уверенность.

На чем заканчиваем, Сергей Александрович, – на том, что надеемся на лучшее и ждем весну?

Кстати, весна-то уже пришла. Вчера иду – смотрю, а уже почки распускаются. Так что есть повод порадоваться.

Москвичи с коронавирусом рассказали, как болезнь влияет на психику человека

Коечный фонд для пациентов с COVID-19 в российских больницах занят почти на 90%. При этом у 20% заболевших коронавирус протекает в легкой форме. Однако зачастую людям сложнее справляться даже не с самим заболеванием, а с психологическими аспектами пандемии. Москвичи, заразившиеся коронавирусом, рассказали, что было самым сложным во время лечения и карантина.

Фото: предоставлено героем материала

«Эти испуганные лица»

В первые дни болезни музыкант Гарри Краулис почувствовал слабость, появился насморк. Два дня мужчина отлеживался дома, потом почувствовал себя резко хуже, хотя симптомы говорили об обычной простуде. «На пятый день исчезло обоняние, потом поднялась температура, и я понял, что это коронавирус. Сделал два теста – ПЦР и кровь, но оба показали отрицательный результат», – говорит Гарри.

На десятый день, когда уже стало полегче, мне порекомендовали сделать КТ легких. Оказалось, что у меня ковидная пневмония с поражением легких 25 и 50%. Тут уже было принято решение о добровольной госпитализации.

Гарри Краулис

Накануне коронавирусом переболела 83-летняя мама Гарри, у которой тесты тоже показывали отрицательные результаты. Диагноз подтвердился только после болезни, когда она сдала кровь на антитела.

Сейчас Гарри лечится от ковидной пневмонии в 52-й больнице Москвы и уже чувствует себя хорошо. Из самого сложного в течении болезни он отмечает сильную апатию. «Я и так сам по себе довольно ленивый человек, а здесь вообще ничего не хотелось делать. Ломит кости, жуткая слабость, мозг работает хуже», – отметил мужчина в диалоге с Москвой 24.

Также Гарри увидел и неожиданные реакции окружающих, «эти испуганные лица». Люди боятся пересекаться в ближайшее время, стараются перенести встречи на более поздние даты, относятся к заболевшим с опаской.

С опаской – это мягко сказано. Люди от тебя шарахаются. Больше всего волнует социальная напряженность, истерия – это самое неприятное.

Гарри Краулис

Гарри старается думать о плюсах – о том, что приобретет иммунитет.

«Кажется, что ты завтра умрешь»

Блогер Алина Тюрина в диалоге с Москвой 24 рассказала, что провела весь период болезни одна в квартире. Самым сложным для нее оказалась не изоляция от друзей и близких, а сидение взаперти и невозможность банально выйти на улицу и выкинуть мусор. «Из-за этого приходится напрягать других людей, просить помочь, чтобы они приходили и выкидывали мусор, который ты оставишь за дверью», – сообщила девушка.

Также Алине было психологически не очень комфортно переносить COVID-19, потому что болезнь протекала медленно и каждый день возникали ее новые, неожиданные проявления.

Я первые дни боялась засыпать, потому что не знала, что будет завтра. Каждый день появлялся какой-то новый симптом. В один день я проснулась – у меня пропало обоняние, в другой – насморк начался.

«Из-за того, что симптомы появляются постепенно, по одному с каждым днем, происходит напряг. Вокруг очень много информационного мусора, и кажется, что все, что пишут про COVID-19, случится с тобой прямо здесь и сейчас и ты прямо завтра умрешь. От этого страшно. На самом деле болезнь у меня протекала очень легко, и, если бы не все эти загоны насчет смертельных факторов, было бы еще лучше», – отметила Алина.

Очень «радовали» подписчики, которые выражали свою поддержку через сообщения о смерти близких от COVID-19. Типа: «А мы вчера бабушку похоронили от короны. Выздоравливайте».

Ковидные фобии

Фото: Москва 24/Антон Великжанин

Психолог, кандидат психологических наук Лариса Овчаренко в диалоге с Москвой 24 объяснила, что в период пандемии у людей в первую очередь актуализировался страх изоляции. «У людей, которые боятся заболеть COVID-19, один из самых актуальных страхов – это страх оставаться в одиночестве и изоляции, не общаться со своими близкими», – отметила Овчаренко.

Мы не привыкли находиться одни, мы всегда находимся в социуме и можем рассчитывать на поддержку кого-то. Остаться со своими мыслями наедине бывает довольно страшно, еще и в плохом самочувствии.

Лариса Овчаренко

психолог, кандидат психологических наук

Кроме того, по мнению психолога, у человека с диагнозом включается ситуация переживания, что он начинает представлять опасность для других, поэтому должен предпринимать какие-то действия.

Также на очень восприимчивых людей может сильно влиять информационная среда. «Она может усугублять переживания и усиливать страх у людей с тонкой душевной организацией, особо мнительных и людей с ипохондрическими настроениями», – подчеркнула Овчаренко. – Такие люди, которым уже поставлен диагноз COVID-19, могут поддаться этой панике и самому себе сказать: «Я умираю».

В этой ситуации психолог советует не рисовать перед глазами самый страшный сценарий развития событий и поменять свое отношение к болезни.

Если у человека есть внутренняя установка, что «я это не переживу», то любое информационное влияние извне будет эту ситуацию усугублять. А если человек относится к этой проблеме как к задаче «заболел – полечимся», тогда и процесс выздоровления идет совершенно по-другому.

Лариса Овчаренко

психолог, кандидат психологических наук

Психолог напомнила, что у каждого своя история развития болезни и если кто-то болел тяжело, это не значит, что вы будете болеть так же. «Если человек столкнулся с этим диагнозом, то не надо уже отправляться на кладбище. Надо собрать свой ресурс и лечиться», – подытожила специалист.

Читайте также

10 психологических приемов, с помощью которых можно влиять на людей

Прежде чем мы начнем, важно отметить, что ни один из этих методов не подпадает под то, что мы назвали бы темным искусством влияния на людей. Все, что может причинить кому-либо вред, особенно его самооценке, сюда не входит. Это способы завоевать друзей и влиять на людей с помощью психологии, не будучи придурком и не заставляя кого-то чувствовать себя плохо.

Уловка: Заставьте кого-нибудь сделать вам одолжение — также известный как эффект Бенджамина Франклина.

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел расположить к себе человека, которому он не нравился. Он попросил человека одолжить ему редкую книгу, и когда книга была получена, он любезно поблагодарил его. В результате этот человек, который никогда раньше не хотел с ним разговаривать, сдружился с Франклином. Процитирую Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам добро, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кому вы сами оказали услугу».

Ученые решили проверить эту теорию и обнаружили, что те, кого исследователь просил об одолжении, оценили исследователя намного лучше, чем другие группы.Это может показаться нелогичным, но теория довольно верна, хотите верьте, хотите нет! Если кто-то делает вам одолжение, они, вероятно, подумают, что вы, должно быть, стоили того, чтобы оказать вам услугу, и решат, что, следовательно, вы им нравитесь.

Уловка: Сперва просите намного больше, чем хотите, а потом уменьшайте масштаб.

Этот прием иногда называют подходом «дверь в лицо». Вы начинаете с того, что бросаете кому-то действительно нелепую просьбу — просьбу, которую он, скорее всего, отклонит.Затем вы возвращаетесь вскоре после этого и просите чего-то гораздо менее смешного — того, чего вы действительно хотели в первую очередь. Этот трюк также может показаться нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо из-за того, что отклонил ваш первый запрос, даже если он был необоснованным, поэтому, когда вы попросите что-то разумное, он будет чувствовать себя обязанным помочь на этот раз.

Ученые проверили этот принцип и обнаружили, что он работает очень хорошо, пока один и тот же человек просил и о большей, и о меньшей услуге, потому что этот человек чувствует себя обязанным помочь вам во второй раз, а не кому-либо другому.

Уловка: используйте имя человека или его титул в зависимости от ситуации.

Дейл Карнеги, автор книги Как заводить друзей и оказывать влияние на людей , считал, что использование чьего-либо имени невероятно важно. Он сказал, что имя человека — самый приятный звук на любом языке для этого человека. Имя — это основная часть нашей идентичности, поэтому слышание его подтверждает наше существование, что делает нас более склонными положительно относиться к человеку, который нас утвердил.

Но использование заголовка или формы обращения также может иметь сильные последствия в соответствии с принципом как будто . Идея в том, что если вы ведете себя как человек определенного типа, вы станете им, это немного похоже на самоисполняющееся пророчество. Чтобы использовать это для влияния на других, вы можете обращаться к ним так, как вы хотите, чтобы они были такими, чтобы они начали думать о себе таким образом. Это может быть так же просто, как называть знакомого, с которым вы хотите быть ближе, «другом» или «другом», когда вы его видите, или называть того, на кого вы хотите работать, «начальником».Но будьте осторожны: это может показаться очень банальным.

Уловка: Лесть действительно поможет вам повсюду.

Сначала это может показаться очевидным, но есть несколько важных оговорок. Для начала важно отметить, что, если лесть не воспринимается как искренняя, она принесет больше вреда, чем пользы. Но исследователи изучили мотивы реакции людей на лесть и обнаружили несколько очень важных вещей.

Проще говоря, они обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь всегда организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.Поэтому, если вы льстите кому-то, у кого высокая самооценка, и это считается искренним, вы им понравитесь больше, поскольку вы подтверждаете, что они думают о себе. Однако, если вы льстите кому-то с низкой самооценкой, есть вероятность, что это может иметь неприятные последствия и заставить его меньше любить вас, потому что это влияет на то, как они воспринимают себя. Это, конечно, не означает, что вы должны унижать человека с низкой самооценкой!

Уловка: Отражайте их поведение.

Зеркальное отображение также известно как мимикрия, и некоторые люди делают это естественным образом.Люди с этим навыком считаются хамелеонами; они пытаются слиться с окружающей средой, копируя поведение, манеры и даже речевые модели других людей. Однако этот навык также можно использовать сознательно, и это отличный способ сделать вас более симпатичными.

Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого имитировали, с большей вероятностью будут благосклонно относиться к человеку, который их скопировал. Еще более интересным было их второе открытие, что те, кто заставлял кого-то имитировать их поведение, были на самом деле более милыми и приятными для других в целом — даже с теми, кто не вовлечен в ситуацию.Вероятно, причина того, что это работает, заключается в том, что отражение чьего-либо поведения заставляет их чувствовать себя обоснованными. Хотя это подтверждение, вероятно, будет наиболее положительно связано с человеком, который их подтвердил, он будет чувствовать большую самооценку и, таким образом, станет более уверенным, счастливым и благожелательно настроенным по отношению к другим.

Уловка: Просите об одолжении, когда кто-то устал.

Когда кто-то устает, он более восприимчив ко всему, что кто-то может сказать, будь то заявление или просьба.Причина этого в том, что когда люди устают, это не только их физическое тело, но и их умственная энергия. Когда вы спрашиваете кого-то, кто устал, вы, вероятно, не получите однозначного ответа, но, вероятно, получите «Я сделаю это завтра», потому что они не хотят принимать решения в данный момент. На следующий день они, скорее всего, доведут дело до конца, потому что люди склонны держать свое слово; Психологически естественно хотеть довести до конца то, что вы обещали сделать.

4

Предложение, от которого нельзя отказаться

Уловка: начните с просьбы, которую они не могут отклонить, и продвигайтесь вверх.

Реверс техники двери в лицо. Вместо того, чтобы начинать с большого запроса, вы начинаете с чего-то действительно малого. Если кто-то взял на себя обязательство помочь вам или с чем-то согласился, он с большей вероятностью согласится на более серьезную просьбу. Ученые проверили это явление с точки зрения маркетинга.

Они начали с того, что убедили людей выразить поддержку тропическим лесам и окружающей среде — это довольно простая просьба. Затем они обнаружили, что, как только они заставили их выразить свое согласие на поддержку окружающей среды, их было намного легче убедить, когда дело дошло до покупки продуктов, поддерживающих тропические леса и другие подобные вещи.Однако не начинайте с одной просьбы, а сразу же атакуйте их другой. Психологи считают, что гораздо эффективнее подождать день или два, чтобы сделать второй запрос.

Уловка: не исправляйте людей, когда они ошибаются.

Карнеги также указал в своей знаменитой книге, что рассказывать кому-то, что он неправ, обычно нет необходимости, и это противоположно тому, что вызывает у вас расположение. На самом деле есть способ выразить несогласие и превратить его в вежливую беседу, не сказав кому-то, что они неправы, что наносит удар до глубины их эго.Это называется Ransberger Pivot, изобретенное Рэем Рансбергером и Маршаллом Фрицем. Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, слушайте то, что они говорят, а затем постарайтесь понять, что они чувствуют и почему. Затем вы объясняете, что вы разделяете с ними, и используете это в качестве отправной точки для объяснения своей позиции. Это заставляет их с большей вероятностью прислушиваться к тому, что вы говорите, и позволяет вам исправлять их, не теряя при этом лица.

Уловка: перефразируйте людей и повторяйте им то, что они только что сказали.

Один из самых позитивных способов влиять на других — показать им, что вы действительно понимаете, что они чувствуют, что вы действительно сочувствуете им. Один из наиболее эффективных способов сделать это — перефразировать то, что они говорят, и повторить это им, также известное как рефлексивное слушание. Исследования показали, что когда терапевты использовали рефлексивное слушание, люди, скорее всего, раскрывали больше эмоций и имели гораздо лучшие терапевтические отношения с терапевтом.

Это легко переходит к разговору с друзьями.Если вы прислушаетесь к тому, что они говорят, и перефразируете это как вопрос, чтобы подтвердить, что вы поняли это, им будет удобнее разговаривать с вами. Они также будут лучше дружить с вами и с большей вероятностью будут слушать то, что вы говорите, потому что вы показали, что заботитесь о них.

Уловка: часто кивайте во время разговора, особенно когда вы просите об одолжении.

Ученые обнаружили, что когда люди кивают, слушая что-то, они с большей вероятностью соглашаются с этим.Они также обнаружили, что, когда кто-то много кивает перед ними, для них естественно делать то же самое. Это понятно, потому что люди хорошо знают, как имитировать поведение, особенно то, которое, по их мнению, имеет положительный оттенок. Поэтому, если вы хотите быть более убедительным, регулярно кивайте на протяжении всего разговора. Человеку, с которым вы разговариваете, будет трудно не кивнуть, и он начнет чувствовать согласие с тем, что вы говорите, даже не подозревая об этом.

Вы можете следить за Грегори Майерсом в Twitter.

Психологических приемов воздействия на людей

Используйте свой собственный джедайский трюк с разумом. Звездные войны / Лукасфильм Вам не нужно быть генеральным директором, чтобы люди слушали вас.

Психологические исследования показывают, что существует множество способов мотивировать людей делать то, что вы хотите, даже если они не осознают, что вы их убедили.

Мы собрали 11 научно обоснованных стратегий для того, чтобы нравиться людям, покупать вещи и давать вам то, что вам нужно.

Все они сделают вас сильнее.

1. Используйте «приманку», чтобы побудить людей покупать ваш продукт.

В своем выступлении на TED поведенческий экономист Дэн Ариели объясняет «эффект приманки» на примере старой рекламы Economist.

В объявлении было три уровня подписки: 59 долларов только для онлайн, 159 долларов только для печати и 159 долларов для онлайн и печати. Ариэли выяснил, что возможность заплатить 159 долларов за печать существует только, так что это делает возможность платить 159 долларов за онлайн-печать и выглядит более заманчиво, чем если бы она была просто в паре с опцией 59 долларов.

Другими словами, если у вас возникли проблемы с продажей более дорогого из двух продуктов, подумайте о добавлении третьего варианта, единственная функция которого — сделать «дорогой» продукт более привлекательным.

2. Настроить окружающую среду, чтобы заставить людей вести себя менее эгоистично.

«Прайминг» — это мощное психологическое явление, при котором один стимул вызывает определенную реакцию на другой стимул, часто неосознанно.

Одно исследование, процитированное в книге «Вы не так умны», показало, что участники, играющие в ультиматум, предпочли оставить себе больше денег, когда они сидели в комнате с портфелем, кожаным портфелем и перьевой ручкой. чем когда они сидели в комнате с нейтральными предметами.Несмотря на то, что никто из участников не знал о том, что произошло, объекты, связанные с бизнесом, могли вызвать конкуренцию.

Эта тактика потенциально может сработать, когда вы с кем-то торгуете — вместо встречи в конференц-зале подумайте о том, чтобы собраться в кафе, чтобы ваш партнер был менее склонен к агрессии.

3. Подражайте языку тела людей, чтобы понравиться им.

В следующий раз, когда вы попытаетесь произвести впечатление на менеджера по найму или объект вашей привязанности, попробуйте тонко имитировать то, как они сидят и разговаривают — они, вероятно, будут нравишься тебе больше.

Ученые называют это «эффектом хамелеона»: мы склонны любить собеседников, которые имитируют наши позы, манеры и выражения лица.

Самая странная часть этого феномена — это то, что оно происходит в значительной степени бессознательно. Большинство участников исследования «эффекта хамелеона» даже не подозревали, что их копируют.

4. Говорите быстро, чтобы оппонент в аргументе согласился с вами.

То, как вы излагаете свои идеи, может быть так же важно, как и суть вашего аргумента.Исследования показывают, что, когда кто-то не согласен с вами, вы должны говорить быстрее, чтобы у них было меньше времени на то, чтобы осмыслить то, что вы говорите.

Напротив, когда вы излагаете аргумент, с которым согласна ваша аудитория, это помогает говорить медленнее, чтобы у них было время оценить сообщение.

5. Запутать людей, чтобы заставить их выполнить ваш запрос

Техника «разрушить, затем переосмыслить» — это хитрый способ заставить людей сотрудничать.

Одно исследование показало, что, когда экспериментаторы ходили по домам, продавая карточки для записей на благотворительность, DTR помогала им заработать вдвое больше денег, чем когда они просто говорили людям, что продают восемь карточек за 3 доллара. В сценарии DTR они сказали людям, что это 300 пенни за восемь карт, «что является выгодной сделкой».

Исследователи говорят, что DTR работает, потому что нарушает рутинные мыслительные процессы. Пытаясь выяснить, сколько долларов выходит 300 пенни, люди отвлекаются и поэтому просто принимают идею о том, что цена — это сделка.

Люди с большей вероятностью выполнят вашу просьбу, когда они устали. flickr / Хьюго Бернар

6.Просите людей об одолжении, когда они устали, чтобы заставить их сотрудничать

Бдительный ум может выразить некоторые сомнения, когда к нему обращаются с просьбой. И все же тот, кто устал или отвлечен, вероятно, будет менее критичен и просто примет то, что вы говорите, как правду.

Итак, если вы планируете попросить коллегу помочь с проектом, лучше всего попросить его в конце рабочего дня. Таким образом, они будут вымотаны от повседневных задач и не будут иметь умственной энергии, чтобы понять, что они предпочли бы заниматься чем-то другим.

Убедитесь, что в следующий раз вы оказали им услугу, помогая им с проектом, чтобы вы не просто воспользовались преимуществами трудолюбивых коллег.

7. Покажите изображение глаз, чтобы побудить людей вести себя этично.

В одном исследовании люди с большей вероятностью убирали за собой в кафетерии, когда видели изображение глаз, чем изображение цветов. Авторы исследования говорят, что глаза обычно указывают на пристальное внимание общества.

Пытаетесь ли вы предотвратить мусор или побудить людей вернуть книги, которые они берут из офисной библиотеки, помогает создать у людей впечатление, что за ними наблюдают.

8. Используйте существительные вместо глаголов, чтобы побудить людей изменить свое поведение.

Участникам одного исследования были заданы две версии одного и того же вопроса: «Насколько важно для вас проголосовать за на завтрашних выборах?» и «Насколько важно для вас быть избирателем на завтрашних выборах?» Результаты показали, что участники в состоянии «избиратель» с большей вероятностью проголосовали на следующий день.

Это, вероятно, связано с тем, что людьми движет потребность принадлежать, а использование существительного усиливает их идентичность как члена определенной группы.

9. Напугайте людей, чтобы они дали вам то, что вам нужно.

Исследования показывают, что люди, которые испытывают тревогу, а затем и чувство облегчения, обычно впоследствии положительно реагируют на просьбы. Например, люди, которые слышали невидимый свист полицейского при переходе улицы, с большей вероятностью соглашались заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.

Возможно, это потому, что их когнитивные ресурсы были заняты размышлениями о потенциальной опасности, с которой они столкнулись, поэтому у них оставалось меньше ресурсов, чтобы обдумать только что сделанный запрос.

Наверное, было бы неразумно давать свисток посреди вашего офиса. Подумайте о том, чтобы напугать коллегу более изощренно, напомнив ему о проекте, который должен быть запланирован позже в тот же день (шучу, он должен быть завтра!), А затем спросите его, не возражают ли они вам помочь.

Во время переговоров сосредоточьтесь на том, что вы даете партнеру.Flickr / Брайан Тойч

10. Сосредоточьтесь на том, что получает ваш партнер по переговорам, чтобы заставить его согласиться с вашим предложением

Исследования показывают, что во время переговоров вы должны подчеркнуть своему партнеру, что он собирается получить получить , а не то, что он теряет .Например, если вы пытаетесь продать машину, вы должны сказать: «Я отдам вам мою машину за 1000 долларов» вместо «Я хочу 1000 долларов за машину».

Таким образом вы убедите своего партнера взглянуть на вещи с другой точки зрения, и он, вероятно, с большей вероятностью уступит.

11. Покажите людям крайние версии их взглядов

Кажется очевидным, что, если вы хотите изменить чью-то точку зрения, вы должны заставить их понять, что она неверна.Но когда дело доходит до политики, наука предполагает, что менее интуитивная стратегия может работать лучше.

В исследовании 2014 года израильтяне, придерживающиеся различных политических убеждений, увидели серию видеоклипов, в которых израильско-палестинский конфликт изображался как положительный опыт, лежащий в основе еврейской идентичности.

По прошествии нескольких месяцев израильские правые (которые, как правило, менее сочувствуют, чем левые, относятся к проблемам Палестины) с большей вероятностью изменили свои политические взгляды, чем правые, которые смотрели аполитичные видеоклипы.Они даже с большей вероятностью заявили, что проголосовали за большее количество «миролюбивых» политических партий.

Исследователи подозревают, что эта стратегия работает, потому что она не угрожает людям, поэтому снижает активацию защитных механизмов и позволяет им пересмотреть свои позиции.

12. Не будьте слишком уверены в себе.

В увлекательном исследовании, опубликованном в 2016 году, анализировалась активность на ChangeMyView, форуме Reddit, где люди выдвигают аргументы и просят других оспорить их.

Один парадоксальный вывод из исследования заключается в том, что люди, которые скрывают свои аргументы — например, говоря: «Это могло быть так», в конечном итоге более успешны в изменении мнения оригинального плаката. Исследователи говорят, что это, возможно, потому, что это смягчает тон контраргумента.

13. Прикоснитесь к ним осторожно

Исследование 1991 года показало, что покупатели книжных магазинов, которых приветствовали легким прикосновением к руке, проводили больше времени в магазине и покупали больше товаров, чем покупатели, которых встречали без прикосновений.

Интересно, что другие исследования показывают, что мужчины, которые слегка дотрагиваются до руки женщины, приглашая ее на свидание, с большей вероятностью получат номера телефонов женщин.

14. Скажите им, что они могут не подчиняться

Это может показаться нелогичным, но напоминание людям о том, что у них есть вариант , а не , делать то, что вы хотите, часто может побудить их удовлетворить ваш запрос.

Недавний обзор исследований подчеркнул эффективность техники «но ты свободен»: подтверждение свободы выбора может удвоить шансы на то, что он сделает то, что ты хочешь, будь то пожертвование на конкретное дело или участие в опросе.

Точная формулировка не имеет большого значения; вы можете сказать что-то очень простое, например: «Но, очевидно, не чувствуйте себя обязанным».

Как распознавать эмоции и влиять на людей

Человеческое поведение определяется суевериями, повторениями и штампами, что делает нас легкой мишенью для умственных трюков. Если вы знаете секреты, вы можете использовать их в своих интересах. Например, мы недавно говорили вам, что лучший способ обнаружить лжеца — это обманом заставить его выдать слишком много информации, а не сосредоточиться на языке его тела.

Есть и другие способы оставаться на опережение. Вот еще несколько удивительных фактов о человеческом поведении и влиянии на их решения, взятых из архива BBC Future и других источников:

1. Просто похлопайте кого-нибудь по плечу и посмотрите ему или ей в глаза, это означает, что они гораздо более открыты. на предложение.
Подробнее: « Скрытые уловки сильного убеждения »

2. Расширение зрачка связано со степенью неуверенности при принятии решения: если кто-то менее уверен в своем решении, он чувствуете повышенное возбуждение, из-за которого зрачки расширяются.
Подробнее: « Как глаза выдают ваши мысли »

3. Уловка, которую используют карманники для пьяных целей, заключается в том, чтобы начать мягко раскачиваться из стороны в сторону, когда они разговаривают с ними. Пьяный человек думает, что он раскачивается, и поэтому попытается компенсировать это, но потеряет равновесие и упадет. Когда нападавший помогает им, их имущество забирают.
Подробнее: « Как карманники обманывают ваш разум »

4.Люди с более высоким уровнем тестостерона, как правило, имеют более широкое лицо и большие скулы, а также они с большей вероятностью обладают более напористым, а иногда и агрессивным характером.
Подробнее: « Что выдает о вас лицо »

5. Связь красного цвета с доминированием и агрессией заложена в нашем мозгу. Например, у боксеров, получивших красную форму, шансы выиграть бой примерно на 5% выше, чем у синих.
Подробнее: « Как красный цвет искажает наш разум »

6. В игре «Камень, ножницы, бумага» мужчины, скорее всего, выбрасывают камень «мачо», а ножницы наименее популярны как у мужчин, так и у женщин. По этим причинам безопаснее всего выбирать бумагу — вы либо выиграете, либо сыграете вничью. Еще одна хитрость — сказать вслух свой выбор; ваш оппонент будет думать, что вы блефуете, и поэтому выберет менее разумный вариант.
Подробнее: « Как выиграть практически во всем »

7.Продавцы овладели искусством контролировать свои мысли. Классический прием, используемый в выставочных залах, — это завышение цены одного продукта среди ряда других очень похожих товаров. Например, если четыре одинаковых кофемашины эспрессо стояли на полке рядом друг с другом, но три из них были оценены в 200 долларов, а одна — в 400 долларов, одна из них с завышенной ценой заставляет остальные три выглядеть с хорошим соотношением цены и качества. На самом деле это показывает, как мало мы знаем о том, сколько должна стоить эспрессо-машина.
Подробнее: « Тонкая наука продажи »

8.Смех — это «социальная эмоция», которая объединяет нас и помогает нам сблизиться, независимо от того, является ли что-то забавным или нет. Когда вы смеетесь с людьми, вы показываете им, что они вам нравятся, вы согласны с ними или что вы находитесь в той же группе, что и они. Исследования показали, что позже это также заставляет их более откровенно раскрывать свои секреты. Так что, если вы хотите подлизываться к кому-то и заставить их рассказать вам, о чем они думают, смеяться над их плохими шутками — верный способ сделать это.
Подробнее: « Почему мы несоответствующим образом смеемся ? ”

9.Воспринимаемая привлекательность женского голоса меняется во время менструального цикла. Их голос достигает пика привлекательности по мере увеличения шансов на зачатие. Это показывает, как наша основная биология проявляется в тонких различиях в поведении.
Просмотрите данные: « Привлекательность женского голоса меняется в зависимости от менструального цикла »

Поделитесь этой историей на Facebook , Google+ или Твиттер .

Изучение того, как на эмоции людей влияют другие

В новом исследовании Стэнфордские психологи изучили, почему некоторые люди по-разному реагируют на неприятную ситуацию, и узнали, что мотивация людей играет важную роль в их реакции.

Новое исследование показало, что люди могут регулировать то, как на них влияют эмоции других людей. (Изображение предоставлено Getty Images)

Их исследование показало, что когда человек хотел сохранять спокойствие, он оставался относительно равнодушным к разгневанным людям, но если они хотели злиться, то на них сильно влияли разгневанные люди.Исследователи также обнаружили, что люди, которые хотели злиться, также становились более эмоциональными, когда узнавали, что другие люди были так же расстроены, как и они, согласно результатам серии лабораторных экспериментов, проведенных исследователями.

Их результаты, опубликованные 13 июня в журнале Journal of Experimental Psychology: General , показывают, что у людей больше контроля над тем, как они влияют на свои эмоции, чем предполагалось ранее, сказали исследователи.

«Нам давно известно, что люди часто пытаются контролировать свои эмоции, когда считают, что они бесполезны», — сказал Джеймс Гросс, профессор психологии Стэнфордской школы гуманитарных и естественных наук.«Этот набор исследований расширяет это понимание, показывая, что люди также могут регулировать то, как на них влияют эмоции других».

Как другие люди влияют на эмоции?

Чтобы узнать, как люди реагируют на неприятные ситуации и реагируют на окружающих, исследователи изучили гнев людей по отношению к политически заряженным событиям в серии лабораторных исследований со 107 участниками. Команда также проанализировала почти 19 миллионов твитов в ответ на стрельбу полицией Майкла Брауна в Фергюсоне, штат Миссури, в 2014 году.

«Кажется, лучший способ контролировать свои эмоции — это начать с выбора окружающей среды. Если вы не хотите злиться сегодня, один из способов сделать это — избегать разгневанных людей ».

— Амит Голденберг

Докторант психологии

В лабораторных исследованиях исследователи показали участникам изображения, которые могут вызвать расстраивающие эмоции, например, люди, сжигающие американский флаг, и американские солдаты, жестоко обращающиеся с заключенными в тюрьме Абу-Грейб в Ираке.Исследователи также рассказали участникам, что думают об этих изображениях другие люди.

Исследователи обнаружили, что участники, которые хотели меньше гневаться, в три раза чаще подвергались влиянию людей, выражающих спокойные эмоции, чем разгневанных людей. Но участники, которые хотели разозлиться, также в три раза чаще подвергались влиянию других людей, которые злились, чем они, по сравнению с людьми с более спокойными эмоциями. Исследователи также обнаружили, что эти участники становились более эмоциональными, когда узнавали, что другие испытывали схожие с ними эмоции.

«Степень, в которой люди говорили, что они были мотивированы испытывать или не чувствовать определенные эмоции, предсказывала, насколько сильно они будут подвержены влиянию эмоций других членов группы», — сказал Амит Голденберг, ведущий автор исследования и Стэнфордский университет. докторант психологии.

Эмоциональное влияние в социальных сетях

Исследователи также посмотрели на социальные сети, где они могли увидеть, как эмоции проявляются в реальном времени. Они сосредоточили внимание на волнениях, возникших в Твиттере после расстрела Майкла Брауна в Фергюсоне, штат Миссури, в 2014 году.

Проанализировав почти 19 миллионов сообщений Twitter, исследователи обнаружили, что на пользователей Twitter больше влияли более сильные эмоции, выражаемые людьми в их социальной сети, чем более слабые и спокойные реакции. Они также обнаружили, что, когда пользователи Twitter отвечали на твиты, эмоционально схожие с их предыдущими реакциями, пользователи усиливали свои эмоции, чтобы выразить более сильное возмущение, чем другие в их социальной сети.

«Социальный аспект эмоций, особенно в ответ на социально-политические события, становится все более важным с использованием социальных сетей и постоянным воздействием людей на эмоции других людей на онлайн-платформах», — пишут авторы исследования, среди которых был и Джамиль. Заки, доцент кафедры психологии, в статье.

Эмоции как инструменты

Исследователи в основном предполагали, что эмоции людей подвержены влиянию автоматически — в бессознательной, немедленной реакции на эмоции других людей, — сказал Гольденберг. По его словам, новое исследование его команды ставит под сомнение эту точку зрения.

«Наши эмоции не являются ни пассивными, ни автоматическими», — сказал Гольденберг. «Они — своего рода инструмент. У нас есть способность использовать свои эмоции для достижения определенных целей. Мы выражаем определенные эмоции, чтобы убедить других присоединиться к нашему коллективному делу.В социальных сетях мы используем эмоции, чтобы сигнализировать другим людям о том, что нас волнуют проблемы группы, чтобы люди знали, что мы ее часть ».

Необходимо провести дополнительные исследования, чтобы понять взаимосвязь между людьми и их эмоциями. Одна из следующих тем, по словам Гольденберга, он хочет изучить дальше, заключается в том, лежит ли желание людей видеть и испытывать определенные эмоции вокруг себя в основе того, как они выбирают круг общения друзей и других людей вокруг них.

«Кажется, лучший способ контролировать свои эмоции — это начать с выбора окружающей среды», — сказал Гольденберг. «Если вы не хотите злиться сегодня, один из способов сделать это — избегать разгневанных людей. Есть ли у некоторых людей укоренившееся предпочтение более сильным эмоциям, чем другим? Это один из моих следующих вопросов «.

Искусство влияния | Психология сегодня

Иллюстрации Лу Брукса

У младенцев и психопатов есть одна общая черта: они отлично умеют получать то, что хотят.Многие из нас могли бы кое-чему научиться у этих существ, несмотря на истерики и грязную тактику. Это не значит, что, подобно этим неблагодарным людям, мы должны чувствовать себя вправе получать все, что хотим. Многие утверждают, что как культура нам нужны срочные уроки, как давать, а не получать.

Но для некоторых схватить латунное кольцо — постоянный источник напряжения и замешательства. У других нет проблем с тем, что они хотят, но не могут добиться этого эффективно. Люди, избегающие конфликтов, боятся высказаться — они упускают свои собственные цели и часто теряют уважение окружающих.Искатели конфликта получают трепет от неустанного отстаивания своих интересов, даже в ущерб себе. Оптимисты с большей вероятностью будут настойчивы в своих усилиях, чем пессимисты, которые с самого начала могут недооценивать свои шансы на успех.

Если бы в погоне за своей целью было одинаково выгодно быть агрессивным, робким, позитивным или негативным, эволюция выбрала бы только такие типы. На самом деле, чтобы продвинуться вперед, нужны все стили. Подаете ли вы жалобу или пытаетесь изменить мир, начните с рассмотрения влияния вашей цели на кого-то — или какую-то причину — помимо вас.

Пожаловаться на Win — не хуже

Кветч, Битчер, Дебби Даунер: Никому не нравятся хронические жалобщики, и у нас есть несколько уничижительных терминов, чтобы доказать это. Но если вы овладеете искусством эффективно жаловаться, вы будете получать то, что хотите, реже придираясь, — говорит Гай Винч, доктор философии, автор книги «Писклявое колесо: жалуясь на правильный способ добиться результатов, улучшить свои отношения». и повысить самооценку .

Жалобы в неподходящее время (например, когда другие люди находятся в центре внимания или когда они сосредоточены на более серьезных проблемах) может заставить вас выглядеть эгоистичным и еще больше помешать вам быть услышанным.А чрезмерные жалобы на одну ситуацию могут превратиться в снежный ком — тревожные и повторяющиеся мысли, вызывающие депрессию.

Таким образом, первый шаг к эффективной жалобе — это решить, действительно ли вы хотите получить конкретный результат или вам просто нужно эмоциональное подтверждение. Первый требует жалобы; последний, вентиляционное отверстие. В идеале ваш собеседник тоже должен это знать, поскольку попытка «исправить» проблему, о которой кто-то хочет поплакать, может вызвать мета-аргумент хуже, чем исходное раздражение.

Если вы решите подать жалобу, составьте план, — говорит Винч. Во-первых, точно определите, чего вы хотите достичь (не позволяйте никому выбирать компенсацию). Затем выясните, кто может предоставить то, что вы хотите, и, наконец, определите, как лучше всего убедить этого человека сделать это вам. Хотя все это очень логично, в пылу разочарования люди обычно набрасываются на первое попавшееся тело. Winch рекомендует переходить от самой простой жалобы к самой сложной, работая над навыками решения проблем.

Когда люди получают жалобу, они, естественно, начинают защищаться. Они могут даже снова подбросить проблему, усиливая ваши эмоции. Вот почему вам нужно быть очень милым, вопреки своим инстинктам. «Это экзистенциальная дилемма жалобы», — говорит Винч. «Хочешь быть правым или хочешь получить хороший результат?»

Один из способов предотвратить нисходящую спираль защиты — это приготовить то, что Винч называет «бутербродом с жалобами». Верхний кусок хлеба — первое, что вы должны написать в письме или сказать человеку, — это «нож для ушей», который не дает жертве вашей жалобы почувствовать себя атакованной.«Мясо» сэндвича — это конкретная жалоба или просьба о возмещении вреда, а нижний кусок — это «пищеварительный тракт», или положительное, благодарное заявление, укрепляющее идею о том, что вы разумный человек, достойный помощи.

После нескольких месяцев громких строительных работ на стройплощадке рядом с его квартирой Винч доставил своему домовладельцу бутерброд с жалобой. Он начал с того, что сказал, как сильно он любит здание и ценит отличную работу, которую выполняет управляющая компания. Затем он попросил снизить арендную плату, чтобы компенсировать удар по его продуктивности как писателя, нанесенный непрекращающимся шумом.Наконец, он добавил, что понимает, что шум никоим образом не был ошибкой домовладельца, но думал, что он будет обеспокоен тем, как это повлияет на его жильцов. Результат? Снижение арендной платы на полгода.

Определите, что хотят другие

«Однажды я был на новогодней вечеринке, — говорит Кевин Даттон, доктор философии, автор книги S plit-Second Persuasion: The Ancient Art and New Science of Changing Mind », и семилетний ребенок сын хозяйки хотел заснуть допоздна.Его мать сказала: «Вы знаете, что происходит, когда вы не ложитесь спать вовремя. Вы просыпаетесь поздно, капризны и раздражительны ». Мальчик ответил: «Ну, ты же не хочешь, чтобы я бегал пораньше, когда ты лежишь в постели с головной болью, не так ли?» Он сформулировал свою просьбу, исходя из ее желаний, и ему было позволено присоединиться к полуночной задумчивости ».

Проанализировав десятки успешных примеров убеждения, Даттон придумал несколько ключевых заповедей, одна из которых — это тактика этого мудрого ребенка, когда он руководствуется личными интересами другого человека.Допустим, вы пытаетесь соблазнить кого-то профинансировать ваш новый ресторан. Конечно, у вас должен быть жизнеспособный бизнес-план. Но вам также следует хорошенько подумать о том, чем может заинтересоваться потенциальный инвестор, помимо очевидного шанса заработать деньги. Он гурман, недовольный качеством кухни в вашем городе? Затем дайте ему понять, что, поддерживая ваш ресторан, он станет супергероем для гурманов, приносящим первоклассные ингредиенты и вкусы своим согражданам. Он социальный знаток, который любит развлекаться? Упомяните, что ваш ресторан будет его местом, где он будет проводить встречи и производить впечатление на своих друзей.Он эстет? Скажите ему, что инвесторы вносят большой вклад в оформление и планы реконструкции. Обращайтесь к его большим целям и увлечениям в жизни, и вы заставите его почувствовать себя частью интересного дела, а не просто банкоматом.

Чтобы угадать чьи-то мотивы, требуется сочувствие. Рассмотрим очень харизматичного человека или даже тех мастеров убеждения — психопатов. Вопреки распространенному мнению, психопаты обладают впечатляющими способностями к сочувствию: «Они могут очень хорошо читать и оценивать чувства других, но делают это беспристрастно.Даттон называет это «холодным» сочувствием. Вывод для всех: будьте стратегически важны, учитывая точку зрения другого человека. Это делает вас умным, а не безжалостным.

Как и сочувствие, уверенность действует в обоих направлениях. «Часто мы не хотим предъявлять требований, потому что нам неловко», — говорит Даттон. «Психопата не сдерживает эта неуверенность, и это помогает ему получать то, что он хочет». Один из способов укрепить и продемонстрировать уверенность — не быть привязанным к результату запроса. Так вы будете более уверены, когда будете его готовить.

Определите, что нужно другим

Если вы хотите, чтобы любимый человек отказался от деструктивных или непродуктивных привычек, обычно это происходит отчасти ради вас самих. Но приказание ему трансформироваться за вас (даже если это исключительно для того, чтобы вам не пришлось беспокоиться и беспокоиться о его ) нарушает закон психологической реакции: никто не любит, когда ему говорят, что делать. «Если вы искренне говорите кому-то:« Вы не обязаны этого делать, это ваш выбор », их сопротивление исчезает, и они начинают думать о своих собственных мыслительных процессах, а не о вас», — говорит Майкл Панталон, доктор философии.Д., автор книги «Мгновенное влияние: как заставить кого-нибудь что-нибудь сделать — пост ».

Pantalon поддерживает мотивационное интервью, структурированный способ общения с людьми, который заставляет их задуматься о причинах, по которым они могут захотеть измениться. Придумывать творческие способы, которыми ваша повестка дня совпадает с другой, эффективно во многих сферах убеждения. Но когда дело доходит до укоренившейся зависимости и саботажного поведения, мотивация действительно должна исходить от тех, кто находится в ее тисках, а не от вашего взгляда на ситуацию, чтобы удержаться.

Допустим, вы давно приставали к сестре, чтобы она бросила пить. Вы можете признать, что в прошлом вы сильно на нее давили и больше не собираетесь этого делать, потому что это ее дело, хочет ли она продолжать пить. Позже спокойно спросите сестру, почему она может захотеть остановиться. Скорее всего, она поделится некоторыми вескими причинами. А затем спросите ее, насколько она готова к переменам и какими, по ее мнению, могут быть положительные результаты. Наконец, спросите, каков был бы следующий шаг, если бы она изменилась.«Причины, которые она дает вам, могут быть теми же, что вы давали ей все время», — говорит Панталон. «Но выходя из ее рта, они намного сильнее».

Мотивационное собеседование решает и более легкие вопросы. Мама, которая расстроена из-за того, что ее сын-подросток никогда не вытирает раковину после того, как вымылся после своих игр с мячом, может сказать: «Послушайте, я уже несколько месяцев дразнил вас, и это не помогло. Тебе 16, и все в порядке. вам, независимо от того, делаете вы это или нет «. В этот момент, предупреждает Панталон, ребенок будет смотреть на свою мать, как на сумасшедшую.Затем мать может продолжить: «Я бы хотела, чтобы вы вытерли раковину. Но вы не обязаны. Но позвольте мне спросить вас, что было бы для вас, если бы вы это сделали?» Он мог бы сказать: «Это избавит вас от моей спины!» и он может также признать, что ему не нравится, когда это место грязное. Важно отметить, что на этом этапе мама должна уйти, не делая никаких убедительных заявлений. «Когда разговоры не ведутся, их лучше запоминают», — говорит Панталон. «Если вы оставите вещи в подвешенном состоянии, это заставит людей почувствовать себя неловко.»И это может вызвать у подростка достаточно беспокойства, чтобы убраться в следующий раз, просто чтобы избежать еще одного странного разговора с мамой.

Вы можете использовать эту технику даже на себе. Если вы хотите похудеть к воссоединению через несколько месяцев, спросите себя, почему, и продолжайте писать, пока не найдете причину, которая вас удивит или, возможно, покажется более глубокой, чем очевидный ответ: «Я хочу хорошо выглядеть». Вы можете обнаружить, что хотите избежать ночного чувства вины, которое испытываете, например, после того, как съели печенье, даже больше, чем вы хотите вписаться в определенное платье.Какой бы ни была ваша личная мотивация, ее точное определение даст вам энергию, чтобы сделать следующий шаг — потому что вы этого хотите, а не потому, что вам кто-то сказал.

Нажмите

Vision , который превосходит все желания и потребности

Стив Джобс, (бывший) генеральный директор и соучредитель Apple и Pixar, был обвинен в увольнении людей в лифтах, в том, что называет ведущих дизайнеров и программистов идиотами, а также расталкивает продавцов на глазах у коллег. Как утверждает биограф Леандер Кэни в книге « Inside Steve’s Brain », «Для Джобса признание вашего IQ выше 100 — это горячая поддержка.Кэни добавляет, что «Джобс — экстраординарный фанат контроля. Он также перфекционист, элитарен и бригадир над сотрудниками. По большому счету, Джобс на грани психа ». Тем не менее, как известно всему миру, гуру гаджетов явно делает что-то правильно — Джобс вытащил Apple на грань банкротства и сделал компанию больше и прибыльнее, чем когда-либо ранее.

Джобс достиг своей долгосрочной цели — успешно перевернуть Apple. Поскольку его сотрудники заинтересованы в работе на процветающую фирму, тот же принцип убеждения людей ради них самих применим и к группе.Но чтобы изменить структуру и тон сложной организации, вы неизбежно должны по пути расстраивать других.

Джобс ставит свои выдающиеся черты личности — перфекционизм и одержимость — на службу своей цели: предлагать самые инновационные и простые в использовании технические продукты в массы. Он также использует свой природный политический интеллект, чтобы быстро судить о людях и извлекать из них максимальную пользу. Поскольку Джобсу удобно включать обаяние, когда он ведет переговоры или делает презентации, но в остальное время он остается холодным и отстраненным, сотрудники заинтересованы в том, чтобы доставить ему удовольствие, как если бы они были могущественным, но отстраненным отцом.

Некоторые из этих качеств и тактик кажутся отвратительными, и все же Джобсу и другим «великим запугивателям» они сходит с рук по двум основным причинам, — говорит Родерик Крамер, доктор философии, профессор Уильяма Б. Кимбалла по вопросам организационного поведения в Стэнфордском университете. кто изучал сомнительных лидеров, которые, тем не менее, внушают верность и уважение другим. Первая причина в том, что у них есть талант и ум, которые намного перевешивают их нетерпение и вспыльчивость. Например, Марта Стюарт может быть сложной, «но она действительно хороша в том, что делает.Поэтому, даже если работать с ней немного больно, вы чувствуете, что учитесь у мастера », — говорит Крамер.

Вторая причина, по которой такие бесцеремонные лидеры могут добиться успеха, как обнаружил Крамер, заключается в том, что у них есть неподдельная страсть и убедительное видение, которое превосходит зарабатывание денег.

Со своей стороны, Джобс заявил, что хочет «поставить точку во вселенной». Кэни пишет, что «на каждом этапе своей карьеры Стив Джобс вдохновлял сотрудников, заманивал разработчиков программного обеспечения и улавливал клиентов, обращаясь к более высокому призванию.Джобс знает, что программисты не работают над созданием удобного программного обеспечения; они стремятся изменить мир ». Секрет, как утверждает Кэни, в том, что« нормально быть мудаком, если вы увлечены этим ». Не все согласны с тем, что чрезмерный талант оправдывает чрезмерные истерики. «работайте любой ценой», — говорит Рональд Риджио, профессор кафедры лидерства и организационной психологии им. Генри Р. Крависа в Claremont McKenna College. «Но с чем вы останетесь? Если вы будете гонять людей за их счет и добиваться успеха, вы потеряете талантливых людей.«Идеальный влиятельный человек, — говорит Риджио, — это« трансформирующий лидер », который выявляет лучшее в подчиненных, развивая их сильные стороны, придерживаясь высоких стандартов и будучи полностью прозрачным в отношении целей и стратегий.

Ни нежная душа, ни великий устрашитель не умеют убеждать. Так что, если вы обнаружите, что ваши техники упираются в неприступную стену, утешитесь проклятием Старого Света: Да вы получите то, что хотите, .

6 убедительных словечек

Роберт Чалдини, Ph.Д., почетный профессор психологии и маркетинга Университета штата Аризона, определяет шесть основных тенденций, которые являются эффективными и пригодными для использования в зависимости от того, на какой стороне уравнения вы живете. Разумно используйте эти классические принципы продавца и остерегайтесь тех, кто может использовать их в отношении вас:

• Reciprocation : Рассмотрите возможность дегустации вин в магазине или бесплатную лепешку в кафе. Мы думаем, что выходим на первое место, но внутри нас сильное ожидание отдачи, которое заставляет нас что-то покупать.

• Последовательность : Нам нравится видеть себя последовательными душами с непоколебимыми убеждениями. Так что, например, если вы попросите меня публично заявить о своей приверженности правам животных, я с большей вероятностью пожертвую деньги в пользу PETA позже.

• Социальная проверка : Если отбросить суровые индивидуалистические фантазии, мы с большей вероятностью сделаем что-то, если увидим, что многие другие люди, подобные нам, тоже сделали это.

• Нравится : Если кто-то вам нравится, вы с большей вероятностью ответите «да» на ее просьбу.Если она хорошенькая, у тебя даже больше шансов. И если она сделает тебе комплимент, это тоже сработает.

• Authority : Четыре из пяти стоматологов рекомендуют использовать обнадеживающий блеск авторитета для продажи этой зубной пасты.

• Дефицит : Любой, кто схватил простую футболку с завышенной ценой из рук другого на распродаже «только на один день», понимает, насколько убедительны предложения с ограниченным временем и ограниченным количеством.

Изображение в Facebook: Syda Productions / Shutterstock

Отношения и поведение в психологии

В психологии отношение означает набор эмоций, убеждений и поведения по отношению к определенному объекту, человеку, вещи или событию.Отношения часто являются результатом опыта или воспитания и могут сильно влиять на поведение. Пока отношения сохраняются, они также могут измениться.

Иллюстрация JR Bee, Verywell

Обзор

Что вы думаете о смертной казни? Какая политическая партия лучше управляет страной? Следует ли разрешать молитву в школах? Следует ли регулировать насилие на телевидении?

Скорее всего, вы придерживаетесь достаточно твердого мнения по этим и подобным вопросам.Вы выработали свое отношение к таким вопросам, и оно влияет на ваши убеждения, а также на ваше поведение. Отношения — важная тема для изучения в области социальной психологии. Но что такое отношение? Как оно развивается?

Как психологи определяют отношения

Психологи определяют отношение как усвоенную тенденцию оценивать вещи определенным образом. Это может включать оценки людей, проблем, объектов или событий. Такие оценки часто бывают положительными или отрицательными, но иногда они также могут быть неопределенными.

Например, у вас могут быть смешанные чувства по поводу определенного человека или проблемы. Исследователи также предполагают, что есть несколько различных компонентов, из которых состоят отношения. Компоненты отношения иногда называют CAB или ABC’s установки.

Компоненты Attitude

• Когнитивный компонент: Ваши мысли и убеждения по предмету
• Аффективный компонент: Как предмет, человек, проблема или событие вызывают у вас чувство
• Поведенческий компонент: Как отношение влияет на ваше поведение

Отношение также может быть явным и неявным.Явные отношения — это те, о которых мы сознательно осведомлены и которые явно влияют на наше поведение и убеждения. Скрытые установки бессознательны, но все же влияют на наши убеждения и поведение.

Формирование отношения

Существует ряд факторов, которые могут повлиять на то, как и почему формируется отношение. Вот более пристальный взгляд на то, как формируются отношения.

очков опыта

Отношения формируются непосредственно в результате опыта. Они могут возникать в результате непосредственного личного опыта или в результате наблюдений.

Социальные факторы

Социальные роли и социальные нормы могут иметь сильное влияние на отношение. Социальные роли связаны с ожидаемым поведением людей в конкретной роли или контексте. Социальные нормы включают в себя правила общества относительно того, какое поведение считается уместным.

Обучение

Отношениям можно научиться разными способами. Подумайте, как рекламодатели используют классическое кондиционирование, чтобы повлиять на ваше отношение к определенному продукту. В телевизионной рекламе вы видите молодых красивых людей, веселящихся на тропическом пляже, наслаждаясь спортивным напитком.Этот привлекательный и привлекательный образ вызывает у вас положительную ассоциацию с этим конкретным напитком.

Кондиционер

Оперантное обусловливание также можно использовать, чтобы повлиять на развитие отношения. Представьте себе молодого человека, который только что начал курить. Каждый раз, когда он закуривает сигарету, люди жалуются, отчитывают его и просят покинуть их окрестности. Эта отрицательная обратная связь со стороны окружающих в конечном итоге заставляет его отрицательно относиться к курению, и он решает отказаться от этой привычки.

Наблюдение

Наконец, люди также учатся своему отношению, наблюдая за людьми вокруг них. Когда кто-то, кем вы восхищаетесь, придерживается определенного отношения, вы с большей вероятностью разовьете те же убеждения. Например, дети проводят много времени, наблюдая за отношением своих родителей, и обычно начинают демонстрировать аналогичные взгляды.

Отношение и поведение

Мы склонны считать, что люди ведут себя в соответствии со своим отношением. Однако социальные психологи обнаружили, что отношения и реальное поведение не всегда идеально согласованы.

В конце концов, многие люди поддерживают конкретного кандидата или политическую партию, но не могут выйти и проголосовать. Люди также с большей вероятностью будут вести себя в соответствии со своим отношением в определенных условиях.

Факторы, влияющие на силу отношения

• Является ли экспертом в данной области
• Ожидайте благоприятного исхода
• Опыт что-то лично
• Стой, чтобы выиграть или что-то проиграть из-за проблемы
• Являются ли повторно выраженными взглядами

Изменение поведения для соответствия

В некоторых случаях люди могут фактически изменить свое отношение, чтобы лучше согласовать их со своим поведением.Когнитивный диссонанс — это явление, при котором человек испытывает психологический стресс из-за противоречивых мыслей или убеждений. Чтобы уменьшить это напряжение, люди могут изменить свое отношение, чтобы отразить свои другие убеждения или фактическое поведение.

Использование когнитивного диссонанса

Представьте себе следующую ситуацию: вы всегда высоко ценили финансовую безопасность, но начали встречаться с человеком, который очень финансово нестабилен. Чтобы снизить напряжение, вызванное противоречивыми убеждениями и поведением, у вас есть два варианта.

Вы можете прекратить отношения и найти партнера, который более надежен в финансовом отношении, или же можете перестать придавать значение финансовой стабильности.

Чтобы свести к минимуму диссонанс между вашим противоречивым отношением и поведением, вы должны либо изменить отношение, либо изменить свои действия.

Почему меняется отношение

Хотя отношение может иметь сильное влияние на поведение, оно не высечено на камне. Те же факторы, которые приводят к формированию отношения, также могут вызвать изменение отношения.

Теория обучения

Классическая обусловленность, оперантная обусловленность и обучение с наблюдением могут быть использованы для изменения отношения. Классическое кондиционирование может использоваться для создания положительных эмоциональных реакций на объект, человека или событие, связывая положительные чувства с целевым объектом.

Оперантное обусловливание можно использовать для усиления желательного отношения и ослабления нежелательного. Люди также могут изменить свое отношение после наблюдения за поведением других.

Разработка теории правдоподобия

Эта теория убеждения предполагает, что люди могут изменить свое отношение двумя способами. Во-первых, их можно мотивировать слушать и обдумывать сообщение, что приводит к изменению отношения.

Или на них могут влиять характеристики говорящего, что приводит к временному или поверхностному изменению отношения. Сообщения, заставляющие задуматься и апеллирующие к логике, с большей вероятностью приведут к необратимым изменениям во взглядах.

Теория диссонанса

Как упоминалось ранее, люди также могут изменить свое отношение, если у них есть противоречивые взгляды на какую-либо тему. Чтобы уменьшить напряжение, создаваемое этими несовместимыми убеждениями, люди часто меняют свое отношение.

Психологические методы убеждения

Каждый день мы сталкиваемся с убеждениями в самых разных формах. Среднестатистический человек видит тысячи рекламных объявлений в день. Производители продуктов питания хотят, чтобы мы покупали их новейшие продукты, а киностудии хотят, чтобы мы смотрели последние блокбастеры.Поскольку убеждение является настолько распространенным компонентом нашей жизни, часто слишком легко упустить из виду, как на нас влияют внешние источники.

Обзор

Однако убеждение — это не только то, что полезно маркетологам и продавцам. Изучение того, как использовать эти методы в повседневной жизни, может помочь вам стать лучшим переговорщиком и повысить вероятность того, что вы получите то, что хотите, независимо от того, пытаетесь ли вы убедить своего малыша съесть ее овощи или убедить своего начальника повысить вам зарплату. .

Поскольку влияние так полезно во многих аспектах повседневной жизни, методы убеждения изучаются и соблюдаются с древних времен. Однако только в начале 20-го века социальные психологи начали формально изучать эти мощные техники.

Ключевые методы убеждения

Конечная цель убеждения — убедить цель усвоить убедительный аргумент, а принять это новое отношение как часть своей основной системы убеждений.

Ниже приведены лишь некоторые из очень эффективных методов убеждения. Другие методы включают использование вознаграждений, наказаний, положительного или отрицательного опыта и многие другие.

Создайте потребность

Один из методов убеждения включает создание потребности или апелляцию к ранее существовавшей потребности. Этот тип убеждения апеллирует к фундаментальным потребностям человека в приюте, любви, самоуважении и самореализации.

Маркетологи часто используют эту стратегию для продажи своей продукции.Подумайте, например, о том, сколько рекламных объявлений предполагают, что людям необходимо приобрести определенный продукт, чтобы быть счастливыми, в безопасности, любимыми или ими восхищались.

Обращение к социальным потребностям

Другой очень эффективный метод убеждения апеллирует к необходимости быть популярным, престижным или похожим на других. Телевизионные рекламные ролики предоставляют множество примеров этого типа убеждения, когда зрителей поощряют покупать предметы, чтобы они могли быть похожими на всех или быть похожими на известных или уважаемых людей.

Телевизионная реклама является огромным источником убеждения, учитывая, что средний американец смотрит от 4,9 до 5,7 часов в день.

Использовать загруженные слова и изображения

Убеждение также часто использует нагруженные слова и изображения. Рекламодатели хорошо осведомлены о силе положительных слов, поэтому многие рекламодатели используют такие фразы, как «Новое и улучшенное» или «Совершенно естественно».

Попади ногой в дверь

Другой подход, который часто бывает эффективным для того, чтобы заставить людей выполнить просьбу, известен как метод «шага в дверь».Эта стратегия убеждения заключается в том, чтобы заставить человека согласиться на небольшую просьбу, например, попросить его купить небольшой предмет, а затем сделать гораздо более крупную просьбу.

Уговаривая человека согласиться на небольшую начальную услугу, запрашивающий уже имеет свою «ногу в двери», повышая вероятность того, что человек выполнит более крупную просьбу. Например, сосед просит вас присмотреть за его двумя детьми час или два. Как только вы согласитесь на меньшую просьбу, они спросят, можете ли вы просто присматривать за детьми до конца дня.

Это отличный пример того, что психологи называют правилом приверженности, и маркетологи часто используют эту стратегию, чтобы побудить потребителей покупать продукты и услуги.

Как работает методика «Попасть в дверь»

Если вы уже согласились на меньший запрос, вы можете почувствовать себя обязанным согласиться и на более крупный запрос.

Большой, а потом маленький

Этот подход противоположен подходу «ноги в дверь».Продавец начнет с большого, часто нереалистичного запроса. Человек отвечает отказом, образно хлопнув дверью продажи.

Продавец в ответ делает гораздо меньшую просьбу, которая часто оказывается примирительной. Люди часто чувствуют себя обязанными откликнуться на эти предложения. Поскольку они отклонили эту первоначальную просьбу, люди часто чувствуют себя обязанными помочь продавцу, принимая меньшую просьбу.

Используйте силу взаимности

Когда люди делают вам одолжение, вы, вероятно, чувствуете почти непреодолимую обязанность ответить тем же.Это называется нормой взаимности, социальным обязательством сделать что-то для кого-то другого, потому что он сначала сделал что-то для вас.

Маркетологи могут использовать эту тенденцию, создавая впечатление, что они делают вам добро, например включают «дополнительные услуги» или скидки, что затем заставляет людей принять предложение и совершить покупку.

Создание точки привязки

Смещение привязки — это тонкое когнитивное смещение, которое может оказать сильное влияние на переговоры и решения.Когда вы пытаетесь прийти к решению, первое предложение имеет тенденцию становиться якорем для всех будущих переговоров.

Итак, если вы пытаетесь договориться о повышении заработной платы, то, будучи первым, кто предложит цифру, особенно если она немного завышена, может помочь повлиять на будущие переговоры в вашу пользу. Это первое число станет отправной точкой.

Вы можете не получить эту сумму, но если начать с высокой, то работодатель может предложить вам более высокое предложение.

Ограничьте доступность

Психолог Роберт Чалдини известен шестью принципами влияния. Один из ключевых принципов, которые он определил, известен как дефицит или ограничение доступности чего-либо. Чалдини предполагает, что вещи становятся более привлекательными, когда их мало или они ограничены.

Люди с большей вероятностью купят что-то, если узнают, что это последнее или что продажа скоро закончится. Художник, например, может выпустить ограниченный тираж определенного экземпляра.Поскольку для продажи доступно лишь несколько принтов, люди могут с большей вероятностью совершить покупку до того, как они уйдут.

Уведомление убедительные сообщения

Приведенные выше примеры — лишь некоторые из множества техник убеждения, описанных социальными психологами. Ищите примеры убеждения в своей повседневной жизни. Интересный эксперимент — просмотреть полчаса случайной телевизионной программы и отметить каждый случай убедительной рекламы. Вы можете быть удивлены огромным количеством приемов убеждения, использованных за такой короткий период времени.

.