Для того, чтобы достичь своих целей, нужно уметь влиять на мнение людей. Мы собрали универсальные советы, которые помогут убедить любого человека, будь то друг, коллега или незнакомый человек. Сохраняйте себе рекомендации.

1. Правильно подбирайте слова

Во время спора с сотрудником или близким человеком подбирайте правильные местоимения. Вместо «Ты не выполнил задачу» скажите «Я нервничаю из-за того, что сроки поджимают, а задача до сих пор не выполнена». Вторая формулировка не выглядит, как обвинение, и не вызовет негативной реакции. Лучше человека называть по имени, так он больше откроется и будет слушать вас. Также старайтесь использовать больше существительных, чем глаголов, когда проговариваете задачу и требуемый результат.

2. Подарите маленький сувенир, тогда человек будет обязан вам дать что-то взамен

Многие знают этот трюк, его часто используют в продажах или в благотворительности. Человеку дарят небольшой, скромный подарок, это может быть открытка или блокнот, после чего тот на подсознательном уровне чувствует себя обязанным и хочет дать больше. Но тут главное не переборщить и не применять этот способ регулярно, иначе он перестанет работать.

3. Попросите что-то ненужное, перед тем как попросить сделать что-то сложное

Если человек согласился выполнить простую просьбу, то появляется больше шансов, что он выполнит и следующую, более крупную. Скорее всего, если бы вы сразу попросили выполнить сложную задачу, он отказал бы вам. А так человек будет уверен, что не испытывает давления и выполняет ваши просьбы по своему желанию. Первая простая просьба не обязательно должна быть того же типа, что и следующая. Об услуге могут даже попросить абсолютно два разных человека.

Можно пойти от обратного и попросить что-то очень большое и невыполнимое. Когда человек не согласится, попросите сделать более простую задачу. Так возрастет вероятность, что собеседник захочет выполнить эту просьбу, потому что уже один раз отказал и второй раз ему будет сложнее отклонить просьбу.

4. Используйте реакции организма

Учащенное сердцебиение одинаково возникает во время страха или приятного возбуждения. Используйте себе на пользу этот способ. Например, пригласите на первое свидание кого-то и предложите посмотреть фильм ужасов. Появившиеся реакции организма на страшный фильм человек может интерпретировать, как симпатию к вам. Психологи провели исследования, в котором пытались выяснить может ли страх перерасти в ощущение заинтересованности. В результате оказалось, что страх может усилить старые чувства. Конечно, заставить полюбить человека нельзя таким способом, но можно вернуть прежние ощущения. Причина кроется в том, что люди испытывают некое возбуждение и не могут определить источник, поэтому объясняют это исходя из ситуации.

Это была часть эффективных инструментов по убеждению людей из бесплатного курса «Основы лидерства». Узнайте, как стать эффективным лидером и повести за собой большую команду специалистов.

Шесть способов, которые помогут добиться сотрудничества

Убедить человека сотрудничать с вами может оказаться проблематично, особенно если вы не очень хорошо его знаете, если между вами существует (реальное или кажущееся) неравноправие позиций или если вы боитесь попросить о помощи. Но, даже если он изначально не слишком заинтересован в совместной деятельности, его все же можно убедить.

Если речь о друге или человеке, который в долгу перед вами, то, возможно, у вас получится воспользоваться ситуацией и уговорить его вам помочь. Конечно, не следует давить, делая предложения, от которых невозможно отказаться, но личные связи и социальные нормы, касающиеся взаимности, означают, что, если вы попросите о помощи прямо и ясно, он, скорее всего, согласится поработать с вами.

Но, если между вами не существует прочных отношений, вам придется рационально продемонстрировать, что партнерство будет взаимовыгодно. Для этого необходимо поставить себя на место другого человека и подчеркнуть, что интересного вы можете предложить ему. Например, если вы хотите убедить знаменитость выступить перед вашими студентами, возможно, у вас нет бюджета, чтобы заплатить. Но это выступление можно представить как шанс показать себя с более серьезной стороны, что может быть для знаменитости ценным.

Благодаря опыту консультирования клиентов, участия в различных консалтинговых проектах, написания статей и даже инвестиций в бродвейские постановки я обнаружила шесть типов капитала сотрудничества, который может помочь вам убедить человека сотрудничать с вами. Если вы можете предложить хотя бы одну (в идеале несколько) из следующих форм капитала и четко сформулировать, как он поможет вам и вашему коллеге добиться общей цели, вы с гораздо большей вероятностью заручитесь его поддержкой.

Личный трудовой вклад

Этот закон почти универсален: если вы предлагаете партнерство, то, скорее всего, вам придется выполнять большую часть работы. Если ваш будущий партнер имеет больше влияния или более высокий статус, дополнительная работа кажется справедливой сделкой: в конце концов, это сотрудничество даст вам возможности, которые вы не получили бы самостоятельно, как бы ни старались. Кроме того, поскольку вы являетесь инициатором проекта, то, вероятно, более заинтересованы в его реализации. Будьте готовы написать всю книгу (а ваш партнер примет участие в качестве редактора), организовать все встречи и логистику (а он появится в конце, чтобы заключить сделку) и т. д.

Знание предмета

Если вы подробно изучили предмет и обладаете глубокими знаниями в нем, ваше предполагаемое сотрудничество может оказаться особенно привлекательным. Например, мне часто поступают предложения о совместном написании статей, но, когда в прошлом году ко мне обратился Дэвид Лансфилд, бывший партнер Strategy& (PwC), а ныне консультант, я обратила на него внимание. Он рассказал, что провел исчерпывающий опрос на тему того, как стартапы применяют искусственный интеллект, консультируя руководителей высшего звена, и хотел бы поработать вместе, чтобы описать это исследование в статье. Учитывая мой интерес к теме, предложение выглядело привлекательно: я могла использовать свой опыт синтеза и эффективного представления данных для деловой аудитории, а исследование Дэвида обеспечивало ценные идеи, которые я не нашла бы самостоятельно. Я согласилась с его предложением, и мы написали статью для Harvard Business Review.

Понимание процессов

Вы можете стать незаменимыми, если понимаете процесс, о котором другие, даже очень опытные специалисты, не имеют представления. В качестве классического примера можно привести младшего руководителя, который показывает своему начальнику, как делать публикации в Instagram, TikTok или других социальных сетях. В начале 2020 г. моя коллега Алиса Кон поделилась со мной прекрасной идеей: она хотела организовать онлайн-сообщество консультантов руководителей высшего звена, где обсуждались бы профильные вопросы бизнеса и повышения доходов. У нее были необходимые знания предмета для самостоятельного запуска проекта, но отсутствовал опыт построения онлайн-сообществ, и она точно не знала, как решить организационные вопросы (сайт, механизмы продаж и т.  д.). Поскольку я много лет занимаюсь разработкой онлайн-курсов, я предложила ей партнерство, на которое она с готовностью согласилась, – и мы собираемся запустить проект в текущем году.

Если вы генеральный директор или автор бестселлеров, то, вероятно, обладаете обширными связями, но бывают случаи, когда знакомства любого человека могут оказаться уникальными и ценными. Например, если вы миллениал и ваша компания заинтересована в маркетинге, направленном на молодых матерей, относящихся к поколению миллениалов, ваши связи могут оказаться крайне важны для привлечения участников фокус-групп и тестирования новых идей. Это может дать возможность сотрудничества с руководителями высшего звена, которые иначе были бы для вас недосягаемы. Аналогично если вы раньше работали в компании, которой ваша новая фирма хочет предложить свой продукт, то ваше знание ее культуры и политики сделает вас крайне ценным партнером.

Доступ к финансированию

Финансирование может принимать множество форм. Продюсеры часто получают возможность поработать с известными сценаристами и режиссерами, потому что соглашаются вложить деньги в их следующий проект. Аналогично ангелы-инвесторы или венчурные капиталисты часто начинают сотрудничать с основателями успешных стартапов, которые финансируют. Но прямой доступ к деньгам не единственный способ использовать финансирование, чтобы убедить потенциального партнера работать с вами. Для многих специалистов более доступный вариант – просто иметь сделку в кармане, прежде чем обратиться к потенциальному партнеру. Во многих проектах самая сложная часть – заручиться поддержкой, поэтому, если вы уже на ясных условиях договорились о сделке (например, «IBM заплатит нам сумму X за семинар, и вы получите от нее Y процентов»), получить согласие будет на удивление легко. Приведу пример того, как не нужно делать. Однажды коллега предложила мне полететь в штат, где она жила, и провести вместе с ней семинар для всех желающих, не имея четкого бизнес-плана или маркетингового плана, как заполнить места. Возможно, само мероприятие было бы интересно, но оно больше походило на попытку выдать желаемое за действительное, чем на реальное предложение, и я отказалась. Но если бы к тому моменту она заручилась поддержкой корпоративного клиента, я, скорее всего, согласилась бы.

Ваше восприятие человека часто является причиной, по которой вы предлагаете ему сотрудничество: если это хорошо известный и уважаемый человек, возможно, вы хотите сотрудничать с ним в надежде, что его престиж поможет вашему проекту добиться успеха. Но сотрудничество может оказаться взаимовыгодным. Даже если ваш статус ниже, не исключено, что вы можете предложить больше, чем думаете, и придать имиджу потенциального партнера дополнительный блеск.

Часто, когда сотрудничество позволяет младшему коллеге рассчитывать на бонус статусности, старший получает признание новой аудитории и имидж продвинутого человека. Аналогично если вы зарекомендовали себя в какой-либо передовой области (например, социальных медиа, искусственном интеллекте, развивающихся международных рынках или любой другой области роста вашей компании), то благодаря этому можете быть более привлекательным партнером даже для коллеги более высокого уровня.

При правильном подходе сотрудничество становится действенным инструментом, позволяющим сочетать ваши уникальные таланты и таланты вашего партнера ради достижения ценных результатов. Но очень часто даже лучшие специалисты не осознают собственную ценность и не могут сформулировать достаточно привлекательное предложение для возможных партнеров. Понимая, какой «капитал сотрудничества» вы можете вложить (и сообщая об этом с уверенностью, но без высокомерия), вы с гораздо большей вероятностью завоюете своих коллег и ступите на путь совместных достижений.

Об авторе: Дори Кларк – консультант по стратегии, преподаватель Школы бизнеса Фукуа Университета Дьюка, автор книг

Статья впервые опубликована в «Harvard Business Review Россия». Оригинал статьи здесь

Эксперт рассказал, как можно убедить людей сделать прививку от COVID-19

«Российская газета» опрашивает мнения специалистов — инфекционистов, эпидемиологов, иммунологов — как, по их мнению, можно убедить людей, которые пока сомневаются в необходимости сделать прививку от COVID-19. Сегодня на этот вопрос «РГ» ответил Михаил Каган, заслуженный врач России, ведущий научный редактор сервиса Vrachu.ru

«Известно, что небольшое количество людей несет ответственность за бОльшую часть дезинформации, распространяемой в социальных сетях о вакцинах от COVID-19. Поэтому органам здравоохранения, как федеральным, так и локальным, и вообще каждому медицинскому работнику необходимо внимательно следить за своими аккаунтами в социальных сетях, чтобы остановить троллей в разделе комментариев», — считает эксперт.

По мнению Михаила Кагана, важно использовать отзывы и личные истории, чтобы побудить других пройти вакцинацию. «Убедительный отзыв от уважаемого лица может иметь большое значение. Для публикации подобных отзывов надо активно привлекать СМИ, причем не только федеральные, но и местные, которые выходят в каждом городе или районе, так как люди больше доверяют тем, кто рядом, кого они хорошо знают», — отметил доктор.

Многих людей беспокоят возможные побочные эффекты вакцин, и это надо тоже учитывать, объясняя важность вакцинации.

«Важно не отрицать известные побочные действия, а обсуждать их с научной точки зрения, опровергая мифы, убеждая в том, что вакцины безопасны и в целом побочные эффекты незначительны. Важно четко объяснять, чего люди могут ожидать, и сравнивать с последствиями заражения COVID-19 для здоровья. Кроме того, важно донести до людей, что возможные побочные эффекты (боль в руке в месте введения вакцины, головная боль, озноб, мышечные боли, усталость), связаны с ожидаемым иммунным ответом и являются признаком того, что организм распознал вакцину, они — хороший знак!», — отмечает эксперт в интервью «РГ».

Он также отметил, что ряд людей беспокоит возможное плохое самочувствие после вакцинации и снижение работоспособности, «поэтому полезным подходом было бы заблаговременно планировать работодателем предоставления при необходимости времени для отдыха».

Также, считает Каган, надо перестать в СМИ уделять чрезмерное внимание крайне редким серьезным побочным эффектам. Такие случаи единичны на фоне привитых уже миллионов людей, но информация нередко подается так, что очень вредит отношению к вакцинации.

«Кроме того, не стоит недооценивать значение, которое голос каждого человека имеет для его окружения и места его проживания. Если вы планируете сделать прививку (или уже вакцинированы), сообщите об этом своим друзьям и семье! Будьте готовы рассказать, почему вы решили сделать прививку, как вы записались и о любых побочных эффектах, которые у вас возникли после этого», — советует Михаил Каган.

Переубедить непреклонного | Harvard Business Review Russia

Как гласит легенда, Стив Джобс изменил наши жизни благодаря твердости своих убеждений. Секрет его гениальности, как считается, — умение убедить других в прогрессивности собственных идей. На самом же деле своим успехом Apple во многом обязана не только лидеру, но и команде, которая часто заставляла босса полностью пересмотреть его взгляды.

Долгое время Джобс уверенно заявлял, что Apple никогда не будет производить телефоны. Когда он, наконец, передумал под влиянием команды, сотрудникам еще год пришлось уговаривать его разрешить пользователям устанавливать стороннее ПО. Через девять месяцев в App Store было скачано уже более миллиарда приложений, а через десять лет доход от продаж iPhone превысил триллион долларов.

Едва ли не каждый управленец изучал секреты гениальности Стива Джобса, но мало кто интересовался тайнами тех, кто влиял на его решения. Работая организационным психологом, я общался с людьми, которым удавалось переубеждать Джобса, — в результате я смог разобраться, как они это делали. К сожалению, многие лидеры излишне самоуверенны и поэтому отвергают даже стоящие предложения, но не могут отказаться от собственных неудачных идей. Есть и хорошая новость: существует способ переубедить самых упрямых и самонадеянных нарциссов, с которыми, кажется, невозможно договориться.

Все больше исследований указывает на то, что наши черты характера зачастую проявляются по-разному в зависимости от ситуации и обстоятельств. Порой авторитарный руководитель оказывается в подчиненной позиции, амбициозный индивидуалист внезапно прислушивается к окружающим, а тот, кто обычно не может взяться за дело, вдруг сдает проект раньше срока. У каждого лидера несколько типов реакции на определенные ситуации. Если деспотичный начальник имеет дело с вышестоящим руководством, ему приходится демонстрировать покорность. Когда сотрудник, не умеющий работать в команде, общается с важным клиентом, он вдруг проявляет чудеса кооперации. Если сроки по-настоящему важны, даже заядлый прокрастинатор может собраться и уложиться в них.

Компьютерный код — это цепь зависимостей, перестраивающаяся при изменении данных. Поведение людей менее предсказуемо, но его все равно можно спрогнозировать. Даже самые непреклонные личности иногда уступают, а те, у кого вроде бы нет предрассудков, бывает, проявляют удивительную узость мышления.

ПОПРОСИТЕ ВСЕЗНАЙКУ ОБЪЯСНИТЬ

Первое препятствие, с которым вы столкнетесь, пытаясь кого-то переубедить, — это самоуверенность. Некоторые лидеры не сомневаются в своей правоте и не замечают пробелов в собственных знаниях. Если вы прямо им об этом скажете, они уйдут в глухую оборону. Позвольте им самим увидеть свои ошибки.

Психологи провели эксперимент с участием студентов Йельского университета: их попросили оценить, до какой степени они понимают принципы работы обычных предметов вроде телевизора и унитаза.

Попытка разложить сложный процесс на составляющие может закончиться провалом — даже для Джобса.

Несколько лет назад я познакомился с Венделлом Виксом, гендиректором фирмы Corning, которая производит стекла для iPhone. Однажды Джобс обратился к нему с проблемой: пластиковый экран, использовавшийся в прототипе iPhone, легко царапался. Но и стекла Corning, признался Джобс, компании не подошли: они тоже оказались недостаточно устойчивыми к повреждениям. Викс ответил, что у него есть три варианта решения проблемы. «Не знаю, устроит ли вас что-то, — сказал он, — но я буду рад обсудить свои идеи с кем-нибудь из вашей команды. Главное, чтобы человек разбирался в этих вопросах».

Когда Викс прилетел в Купертино, Джобс принялся объяснять ему, как делать стекло. Глава Corning не стал спорить — он просто попросил описать процесс шаг за шагом. Моментально стало ясно, что Джобс не до конца понимает, как создать действительно прочное стекло. Этого Викс и ждал. Он подошел к доске и сказал: «Давайте я изложу азы, а потом мы спокойно все обсудим». Джобс согласился, и собеседник провел для него лекцию о составе стекла и даже нарисовал схему замены ионов натрия на ионы калия, благодаря которой достигается высокая прочность материала. В итоге решили сделать так, как предлагал Викс. В день презентации iPhone Джобс прислал ему сообщение: «Без вас у нас ничего бы не вышло». Викс распечатал это признание и повесил у себя в кабинете.

ДАЙТЕ УПРЯМЦУ ПОЧУВСТВОВАТЬ СВОЮ ВЛАСТЬ

Следующее, что мешает убедить человека, — упрямство. Несговорчивые личности ценят уверенность и последовательность и поэтому держатся за однажды принятые решения.

В классическом психологическом эксперименте студентам задали вопрос: «От чего, по-вашему, зависят успех и поражение: от внутренних факторов — усилий и выбора или внешних — удачи и судьбы?» Люди, которых тяжело переубедить, часто думают, что все поддается контролю и они сами влияют на исход любого дела. Затем испытуемых попросили оценить предложение по изменению системы оценок в их университете. Треть участников прочитала не очень убедительный текст о том, что новая система уже используется во многих вузах и, видимо, является одной из лучших. Другой части студентов привели более весомый аргумент: система очень хороша, и ей следует дать высокую оценку. Третья группа получила текст, не содержащий серьезных доводов. В конце испытуемые должны были поставить предложенной системе оценку от 1 (очень плохо) до 10 (очень хорошо).

Реакция студентов зависела от их представления о том, внешние или внутренние факторы имеют решающее влияние на исход событий. Тех, кто считал внешнее воздействие определяющим, убеждали как сильные, так и слабые аргументы. Они с энтузиазмом отнеслись к новой системе и спокойно поменяли свое мнение, удовлетворившись приведенными доводами. Тех же, кто считал, что человек определяет свою жизнь собственной волей и решениями, неубедительный аргумент не трогал, а по-настоящему весомое обоснование, наоборот, склоняло в противоположную сторону. Получается, чем сильнее вы стараетесь заставить упрямого человека изменить мнение, тем тверже он стоит на своем.

Однако благодаря другому исследованию мы знаем, как с этим бороться. Проанализировав идеи голливудских сценаристов, принятые руководством, ученые заметили, что тем, кто приходит к начальству с продуманной концепцией, сложнее получить одобрение. Более успешные авторы понимают, что продюсерам нравится самим создавать истории. Поэтому, представляя сюжет, они дают лишь его набросок, побуждая начальство высказывать свои идеи. Благодаря этому их задумки чаще получают зеленый свет.

Недавно меня познакомили с бывшим инженером Apple Майком Беллом, который знал подход к Стиву Джобсу. Однажды в конце 1990-х Белл слушал музыку на своем «Maкинтоше» и заметил, как неудобно переносить компьютер с собой, если уходишь в другую комнату. Он поделился с Джобсом идеей сделать отдельный девайс для передачи потокового аудио, но тот лишь рассмеялся в ответ. Когда Белл предложил добавить в устройство возможность транслировать потоковое видео, Джобс не выдержал и взорвался: «Кому вообще это может понадобиться?»

Белл рассказал, что, когда Джобс оценивал чужие мысли, он часто критиковал их, чтобы показать, что решающее слово за ним. Но когда он сам придумывал что-то, то был гораздо лояльнее к альтернативным предложениям. Белл понял: нужно дать боссу наводку и надеяться, что тот обдумает полученную идею и даст ей дальнейший ход.

Исследования показывают: если задавать вопросы, а не давать готовые ответы, можно преодолеть барьер убеждений другого человека. Не нужно указывать начальнику, как ему думать и что делать. Пусть он сам контролирует ход разговора и высказывает свои мысли. Вопросы вроде «а что если?» или «а не можем ли мы?» стимулируют креативность, заставляя задуматься о возможных вариантах.

Как-то Белл мимоходом заметил, что раз ни у кого не стоит по компьютеру в каждой комнате, было бы круто передавать мультимедийный контент на другие устройства в потоковом режиме. Затем, вместо того чтобы настаивать на своем, он спросил: «А что если мы сделаем приставку, которая сможет все это делать»? Джобс еще был настроен скептически, но уже начал задумываться о потенциальных возможностях. Постепенно он проникся идеей и в итоге дал Беллу зеленый свет. «Я понял, что победил, когда он, начав спорить со мной, предложил мой же первоначальный вариант, — вспоминает Белл. — В конце концов он начал говорить всем, чтобы мне не мешали». Этот проект стал отправной точкой для создания Apple TV.

ПРАВИЛЬНО ХВАЛИТЕ НАРЦИССА

Третья преграда на пути переубеждения — нарциссизм. Нарциссы уверены в своем превосходстве и исключительности, поэтому не любят, когда им указывают на ошибки. Но если грамотно все подать, можно заставить их признать собственное несовершенство.

Считается, что у нарциссов и провокаторов низкая самооценка. Однако исследования вскрывают другую картину: их мнение о себе высоко, но неустойчиво, поэтому им так важны статус и одобрение. У самовлюбленных людей хрупкое эго, и они чувствуют угрозу, когда их обижают, отвергают или стыдят. Но удовлетворив потребность нарцисса в восхищении, вы сможете сделать так, чтобы он не принимал чужие идеи за критику и не отклонял их. Исследования, проведенные в США и Китае, показывают, что начальники с высоким самомнением способны признавать свои недостатки, одновременно сохраняя уверенность в собственном совершенстве. Чтобы подтолкнуть их к такому смирению, нужно прежде всего продемонстрировать им свое уважение.

В 1997 году, почти сразу после возвращения в Apple в качестве гендиректора, Джобс участвовал в обсуждении новых технологических решений на внутренней международной конференции разработчиков. Во время сессии вопросов и ответов один из участников жестко раскритиковал и ПО, и самого Джобса. Он сказал: «К сожалению, очевидно, что вы абсолютно не разбираетесь в некоторых вещах, о которых только что говорили». (Ой!)

Вы наверняка думаете, что Джобс разозлился, начал защищаться, а может, и вовсе вышвырнул наглеца из зала. Но нет — он смиренно произнес: «Когда пытаешься добиться изменений, сложнее всего признать, что люди вроде этого джентльмена могут быть правы». «Я действительно часто говорю о том, в чем не разбираюсь, и прошу прощения за это. Мы найдем ошибки и исправим их», — добавил он. Аудитория взорвалась аплодисментами.

Почему столь жесткая критика вызвала спокойную реакцию? Секрет в том, что собеседник начал с комплимента: «Мистер Джобс, вы невероятно умный и влиятельный человек». В зале засмеялись, а Джобс ответил: «Ну вот, начинается».

Этот пример дает понять, что небольшое одобрение, высказанное в начале, может подсластить пилюлю и не дать нарциссу почувствовать себя неуверенно перед лицом критики. Но уважение важно выразить правильно. Нет смысла втискивать критические замечания между двумя комплиментами. Люди лучше запоминают начало и конец высказывания, забывая то, что было в середине, а нарциссы вообще склонны не слышать критику в свой адрес.

Секрет успеха прост: если вы хотите в чем-то переубедить человека, похвалите его за нечто иное. Если вам нужно, чтобы самовлюбленный начальник понял, что его выбор неудачен, не превозносите его способность принимать блестящие решения. Лучше отметьте его креативность. Люди — существа многогранные: когда мы уверены, что талантливы в одной области, то с большей готовностью признаем свои недостатки в другой. Психологи заметили, что нарциссы проявляют меньше агрессии и эгоизма после того, как собеседник похвалит их чувство юмора или подтянутую фигуру.

Участник конференции Apple, скорее всего, интуитивно понял, что сначала нужно отметить ум и влиятельность Джобса, чтобы тому было легче признать пробелы в своих знаниях о программном обеспечении.

НЕ СОГЛАШАЙТЕСЬ С ЗАЯДЛЫМ СПОРЩИКОМ

Последнее препятствие, мешающее переубедить собеседника, — принципиальное нежелание соглашаться, которое часто сочетается с любовью к дискуссиям. Некоторым важно, чтобы последнее слово оставалось за ними, и когда вы начинаете спорить, то попадаете в ловушку. Но если вы готовы сразиться, а не отступить, есть способ одержать победу.

Таким людям нравятся конфликты, поэтому зачастую они не хотят, чтобы вы сразу признавали их правоту: им важно побороться. Исследователи изучили, как гендиректора отбирали топ-менеджеров на места в советах директоров других компаний. Оказалось, что претенденты, которые спорили с руководителями, прежде чем принять их точку зрения, чаще получали заветное кресло, ведь эта привычка демонстрировала одновременно и стремление бороться за свои взгляды, и способность менять свое мнение. В 1980-х в Apple была традиция: лидеры команды разработчиков раз в году выбирали лучшего сотрудника из тех, кто имел смелость бросить вызов Стиву Джобсу. В итоге именно этих людей Джобс ставил во главе стратегически важных отделов.

Недавнее исследование, проведенное в коллективе медработников, показало, что почти все идеи, высказанные рядовыми сотрудниками, сначала были отвергнуты руководством. Однако 24% предложений все же были реализованы, поскольку их авторы не отступали: искали новые аргументы, устраняли недостатки своих доводов, привлекали сторонников идеи и вновь презентовали ее начальству.

Когда инженеры Apple предложили Джобсу выпустить телефон, тот составил список причин, объясняющих, почему это никому не нужно. Одна из них звучала так: «Смартфонами пользуются только задроты». Сотрудники согласились, но решили раззадорить босса, предложив ему подумать, насколько красивым и элегантным получился бы телефон, если бы Apple все же решила его сделать. Они также намекнули на конкуренцию с Microsoft, предположив, что однажды на рынке появится телефон на Windows. Джобс дрогнул, но до конца не сдался. Тони Фаделл, изобретатель iPod и один из создателей iPhone, рассказал мне, что «сотрудникам приходилось действовать сообща, чтобы переубедить Джобса или заставить его взглянуть на проблему под другим углом, — и на это иногда уходили недели». В случае iPhone команда билась с Джобсом много месяцев. Фаделл с коллегами шаг за шагом преодолевали сопротивление босса: тайком создавали прототипы, показывали Джобсу демоверсии и постоянно улучшали свою разработку.

В конце концов осталось последнее и действительно серьезное препятствие. Поскольку операторы сотовой связи полностью контролировали сети, они бы заставили Apple снизить качество продукта. Сотрудники вновь воспользовались нежеланием Джобса соглашаться с чужим мнением. «Если бы наше устройство получилось достаточно мощным, — рассказывает Фаделл, — мы бы смогли заставить провайдеров пойти на наши условия и убрать все мешающие нам преграды». Джобс проникся идеей и победил. «Стиву удалось полностью изменить взаимодействие с операторами связи, — говорит Донна Дубински, бывшая глава компании Palm и сооснователь Handspring. — Я всегда считала, что это его самое большое достижение».

В 1985 году Джобс был вынужден уйти из собственной компании: он запустил несколько исключительных с технической точки зрения продуктов, которые, однако, провалились на рынке. Он вспоминал об этом в 2005-м: «Это был очень горький, но, очевидно, необходимый опыт». Он понял, что даже гениям вроде него иногда нужно менять свое мнение. Когда Джобс вернулся в компанию и возглавил ее, он не только стал более открытым всему новому, но и начал охотнее нанимать людей, готовых бросать ему вызов и помогать ему преодолевать собственные слабости. Это стало началом возрождения Apple.

Организациям нужны сильные лидеры-визионеры, такие как Стив Джобс. Но им также требуются сотрудники вроде Тони Фаделла и Майка Белла, поставщики вроде Венделла Викса и заинтересованные лица вроде критически настроенного участника конференции Apple. Это люди, которые могут переубедить излишне упрямых, самоуверенных, ни с кем не согласных нарциссов — своих начальников и коллег. В постоянно меняющемся мире успех зависит не только от интеллекта, но и от гибкости мышления. Когда лидерам не хватает мудрости усомниться в собственных взглядах, их последователям нужна смелость, чтобы убедить их изменить свое мнение.

Об авторе

Адам Грант (Adam Grant) — организационный психолог в Уортонской школе бизнеса, автор книги «Think Again: The Power of Knowing What You Don’t Know» (Viking, 2021).

Как уговорить родителей отпустить меня в летний лагерь

Каждый из нас хоть раз сталкивался с тем, что большая часть друзей летом собирается в лагеря как в России, так и за рубежом и зовут тебя с собой. А родители на корню пресекают это желание.

Если ты уже бывал в подобной ситуации, то отлично знаешь, как печально осенью молча слушать рассказы об удивительных приключениях одноклассников, и про себя вспоминать, что же произошло интересного этим летом, кроме поездки к родственникам на выходные или в торговый центр на шопинг.

Мы знаем, что делать, чтобы эта ситуация никогда не повторилась!

Выстраивать стратегию своего поведения нужно будет в зависимости от того, что отталкивает родителей от мыслей о летнем лагере. Обязательно подготовься к разговору, узнай побольше информации о компании и программе лагеря. Родителям важно показать, что организаторы – настоящие профессионалы, которым можно тебя доверить. Весь самые частые страхи вашей мамы – это безопасность, безопасность и безопасность. А что если ты потеряешься, заболеешь, тебя обворуют…

Упорство – настоящее взрослое качество. Не путай его с упрямством. Спокойно и обоснованно снова и снова поднимай тему поездки в лагерь в разговоре с родителями. Пусть родители найдут у тебя на столе путеводитель по Лондону или Нью-Йорку, а на твоем компьютере все время будет открыт сайт того самого лагеря, куда ты собираешься.

Самая трудная, но и самая эффективная часть работы с родителями. Пообещай родителям, что закончишь год без троек, примешь участие в Олимпиаде, будешь гулять с собакой или готовить завтраки дома. Порадуй их ростом твоей самостоятельности, при этом не забывая намекать, что все это связано с твоей мечтой поехать в летний лагерь.

Не забывай, что все старания должны носить не разовый характер и постоянство — твой главный помощник! Упорство приведет нас к победе.

Наверняка в твоем кругу есть хотя бы один человек, который всё детство проводил каникулы в разных лагерях. Приглашай его в гости почаще и провоцируй на разговоры и воспоминания. Обязательно задавай правильные вопросы: если это был языковой лагерь, то классно будет узнать, как улучшился уровень владения языком. Если речь пойдет про спортивный лагерь, то узнай о достижениях в спорте. Пусть родители получат информацию из первых уст, тогда их сомнения рухнут или хотя бы пошатнутся.

Затащи родителей на День открытых дверей компании, которая организует лагерь. Если у них нет офиса в вашем городе, то найди, например, блогера, который ездил в подобный лагерь и покажи его видео отчет.

Когда ты уже добьешься своей цели и окажешься в лагере, не забывай писать, звонить и отправлять фото родителям. Когда они увидят твои счастливые фотографии на фоне Статуи Свободы вместе с новыми друзьями, то точно поймут, что приняли правильное решение.

Хороших каникул!

Домашнее обучение — за и против, почему родные против семейного образования?

Если вы родитель

Родители и ребёнок приняли решение учиться дома, но родные против семейного образования. Что делать? Волнение близких понятно, стереотипы гласят, будто на дому учатся только дети с инвалидностью, а хоумскулеры лишены общения и ни за что не сдадут экзамены.  

Вот несколько советов, как переубедить родственников:

• Объясните, что такое семейное обучение. Многие путают его с надомным, которое является вынужденной мерой для детей с серьёзными заболеваниями. На семейное образование переходят по собственному желанию, родители сами организуют учебный процесс и вольны выбирать для этого любые методы. 
• Это законно. Консервативных родственников успокоит отсылка к закону «Об образовании в Российской Федерации», по которому родители имеют право выбрать, как будет учиться их ребёнок. 
• Социализация не пострадает. Ещё один важный аргумент в разговоре. На семейном обучении у ребёнка будет больше времени на секции и кружки, а значит, он постоянно будет в детских коллективах. 
• Расскажите о мотивах. Что вас побудило перейти на семейное обучение? Аргументируйте свою позицию, и вашим близким будет проще вас понять.  
• Отпустите ситуацию. Бабушки и дедушки останутся родными людьми, даже не разделяя ваших взглядов. Да, они будут волноваться, но как только увидят результат своими глазами — примут ваше решение. 

Так было в семье Ирины Фомичёвой. Её дочь Светлана пришла в «Экстернат Фоксфорда» в 10 классе. Близкие сначала волновались, но через год признали, что Света стала спокойнее, а её знания улучшились.  

<<Форма с консультацией>>

<<Форма демодоступа>>

Если вы ребёнок 

Если родители против семейного обучения, это ещё не значит, что они против вас. У мамы и папы могут быть свои аргументы за и против семейного образования. Важно их выслушать и привести свои. 

Советы, как уговорить родителей на семейное образование. Что делать, если мама и папа против домашнего обучения? 

• Покажите свою дисциплинированность и умение учиться самостоятельно. Выполняйте домашние задания в срок, не опаздывайте, поддерживайте порядок в комнате. Такой рационализм убедит родителей в осознанности вашего выбора.
• Расскажите про онлайн-школы, которые помогают хоумскулерам. Например, в «Экстернате и домашней школе Фоксфорда» занятия ведут преподаватели из МГУ, МФТИ и ВШЭ, а у каждого ученика есть персональный наставник, еженедельно предоставляющий родителям отчёт. 
• Приведите примеры известных хоумскулеров. Например, Льва Толстого в детстве обучали на дому вместе с его сёстрами, а Джейн Остин сама много читала и анализировала.   
• Объясните, что семейное образование — это не так дорого, как может показаться. Можно даже сэкономить на канцелярских принадлежностях, школьной форме, сборах на нужды класса и подарках учителям. Вместо этого деньги будут тратиться на действительно качественные знания.
• Объясните свою мотивацию. Расскажите, для чего вам семейное образование. Может, вы хотите более серьёзно заняться спортом или сконцентрироваться на подготовке к поступлению в вуз. Родители всегда хотят для вас лучшего, поэтому если вы докажете необходимость обучения на дому, они поддержат и помогут. 

В «Экстернате и домашней школе Фоксфорда» есть ученики, которые сами узнали о семейном образовании и уговорили родителей на этот шаг. Так, Алёна Руденко неожиданно решила уйти из школы в 10 классе. Взрослые опасались, но поддержали девушку. Доверие было оправдано — 11 класс Алёна окончила на «пятёрки» и получила золотую медаль. 

<<Форма семейного образования>>

Близкие боятся за нас, поэтому порой высказывают недовольство. Но родные всегда хотят для нас лучшего, поэтому примут ваш выбор, как только узнают все за и против семейного образования и увидят, что обучение вне школы идёт на пользу. Главное — не ссориться и показать свою готовность к грядущим изменениям. 

Наиболее эффективные советые как уговорить наркомана лечиться

Как можно убедить наркомана лечиться?

Первыми жертвами наркоманов становятся самые близкие для него люди. Многие родственники не знают, что делать, когда в семье появился наркозависимый. Однако, по словам врача-нарколога, именно период, когда семья узнала о зависимости близкого человека, является одним из самых важных. Это путь, который необходимо пройти вместе, рука об руку, оказывая поддержку.

Высококвалифицированные врачи помогут в этом. Прежде всего, лечение наркомании невозможно без согласия зависимого человека, именно эта причина останавливает многих родственников на пути к поиску стационара или клиники, занимающейся лечением наркоманов.

В этой статье мы подробно расскажем о том, как подобрать слова, чтобы уговорить наркомана начать лечение, какими фактами и условиями стоит оперировать, о чем лучше не говорить. К сожалению, это очень сложно, а иногда практически невозможно.
Многие люди не знаю с чего начать, зачастую они оперируют заведомо слабыми фактами, или занимают невыигрышную позицию. Почему происходит именно так? Наркоман — искусный лжец, который способен выйти из любой ситуации ради дозы. На него не действуют аргументы. Он давным-давно разбил их ради наркотиков.

Наркоман может клятвенно обещать бросить наркотики, принимать активное участие в семейном совете, клятвенно заверять в том, что готов бросить пагубную привычку и многое другое. На самом деле свою битву он проиграл именно тогда, когда наркотики одержали над ним вверх. Теперь любые слова для наркомана – это пустой звук, который разбивается о стену холодного равнодушия.

И даже если зависимый человек обещает измениться, он тайно или явно будет выбирать наркотики, ведь вместо него говорит не здравый рассудок, а зависимость. Не забывайте о том, что психика человека меняется под воздействием наркотических препаратов, это происходит месяц за месяцем, год за годом. В результате перед вами уже не тот человек, которого вы знали когда-то.

Зависимый человек живет только собственными желаниями. Для него доза, как для маленького ребенка очередная игрушка. Отсутствие чувства ответственности, аморальность, бродяжничество – эти и многие другие характеристики свойственны наркоманом. К сожалению, на наркомана, в отличие от ребенка, не действуют хитрость, доводы, факты. Он мастер лжи и убеждения. Так можно ли убедить его? Возможно, особенно если вы используете грамотный подход.

Мы собрали несколько наиболее эффективных советов:

Самой глобальной проблемой сферы является то, что наркоман не верит в лечение, точнее в его эффективность. Ему кажется, что это бесполезная трата времени и сил. И действительно, раньше лечение не давало таких результатов как сегодня. Благодаря современным препаратам, инновационным методикам, психотерапии, не стандартным методам можно вылечить практически любую зависимость. Наркологи работают не только с зависимыми людьми, но и их родственниками, помогают им принять нового члена семьи, адаптироваться в социуме. Как мы видим, суть современного лечения заключается в более глубоком подходе и индивидуальности.

1. Разговаривая с наркоманом, нужно помнить о том, что на человека действуют сильные стимулирующие препараты. И даже если на первый взгляд человек абсолютно трезвый, это не значит, что ваши слова не вызовут у него агрессию. Не имеет особого смысла разговаривать с наркоманом, если он находится в состоянии гнева и агрессии, отчаяния.
2. Невозмутимо фиксируйте все поведение наркомана, желательно снимать его выходки на видео, чтобы подкрепить разговор с зависимым человеком прямыми видео доказательствами его неадекватного поведения. Такой материал можно использовать в качестве причины за обращения помощью к наркологу. Наркоман считает себя абсолютно здоровым человеком, он думает, что может в любой момент избавиться от наркотиков и убрать их из своей жизни.
3. Стоит напомнить о том, что его зависимость приводит к ужасным последствиям. Особенно важно напоминать об
   этом в личной, доверительной беседе. Используйте для этого реальные факты, подтверждающие губительность его поведения и зависимости. Актуальные видеоматериалы, которые мы упоминали ранее. Напомните человеку о том, что он не один, что ему будут помогать во время лечения и реабилитации.
4. В беседе с наркоманом используйте мнение личности, которая вызывает у него доверие, или является авторитетом. Это особенно актуально для детей и подростков, которые стали наркоманами. Проведите подготовительную работу, выясните, чье мнение для подростка непререкаемо. В идеале стоит попросить это лицо поговорить с подростком, тем самым создать необходимые условия для начала лечения.
5. Создайте в доме такие условия, при которых наркомания и наркотики покинут дом. Управлять ситуацией, семьей, условиями должен трезвый, умный, взрослый и авторитетный человек. Такой личностью может быть старший в семье, опытный человек, родственник или друг.

18 способов убедить кого-то

Об этой статье

В соавторстве:

Личный тренер для руководителей

Соавторы: 24

Обновлено: 29 октября 2021 г.

Просмотров: 84 711

Лучший способ убедить кого-то — это поговорить о том, что он потеряет, если не последует вашему совету, поскольку люди, естественно, ненавидят проигрывать больше, чем любят выигрывать. Если это не сработает, постарайтесь рассмешить их, что сделает их счастливее и с большей готовностью поможет вам.В качестве альтернативы, когда вы впервые просите о чем-то, попробуйте попросить о чем-то большем, чем вы хотите, чтобы они почувствовали, что идут на компромисс с тем, чего вы на самом деле хотите. Например, если вы пытаетесь уговорить своего занятого партнера пойти на свидание, начните с того, что попросите уехать на выходные, а затем вместо этого предложите просто свидание. Если есть крайний срок для того, в чем вы пытаетесь кого-то убедить, подчеркните срочность ситуации, так как это побудит людей действовать сейчас и даст им меньше времени передумать.Дополнительные советы, в том числе о том, как найти подходящее время, чтобы убедить кого-то, читайте дальше!

• Печать
• Отправить фанатскую почту авторам

Как убедить людей изменить свое поведение

Правительству и организациям общественного здравоохранения была поставлена ​​задача изменить поведение — заставить людей не только практиковать социальное дистанцирование и укрываться на месте, но и делать это в течение недель и, возможно, месяцев.Неудивительно, что почти все полагаются на стандартный подход к изменениям: говорите людям, что делать. Выдвигайте такие требования, как: «Не выходить на улицу», «Держитесь на расстоянии шести футов друг от друга», «Мойте руки» и «Носите маски».

Пока многие из нас следуют рекомендациям, но сделать так, чтобы все придерживались их в течение длительного времени, сложнее. Некоторые люди до сих пор или возобновили собираться в группы. Некоторые церкви при поддержке своих местных лидеров игнорируют приказы оставаться дома.И протестующие начали требовать, чтобы предприятия открылись раньше, чем предполагают эксперты.

не особенно эффективны для устойчивого изменения поведения, потому что нам всем нравится чувствовать, что мы контролируем свой выбор. Почему я купил этот продукт, воспользовался этой услугой или предпринял это действие? Потому что я хотел. Поэтому, когда другие пытаются повлиять на наши решения, мы не просто соглашаемся, мы сопротивляемся попыткам убеждения. Мы собираемся вместе с другом, делаем покупки чаще, чем раз в неделю, не носим маску.Мы избегаем делать то, что они предлагают, потому что не хотим чувствовать, что кто-то другой контролирует нас.

Наш врожденный радар против убеждения повышает нашу защиту, поэтому мы избегаем или игнорируем сообщение или, что еще хуже, выдвигаем контраргументы, придумывая все причины, по которым то, что предложил кто-то другой, является плохой идеей. Конечно, губернатор сказал оставаться дома, но они слишком остро реагируют. Может быть, вирус плохой в какой-то части страны, но я не знаю ни одного человека, который бы им заразился. И кроме того, у многих людей все равно все в порядке, так что в этом такого? Подобно чрезмерно рьяным школьным спорщикам, они тыкают, подталкивают и выдвигают возражения, пока убедительная сила сообщения не рушится.

Итак, если указание людям, что делать, не работает, что же делать? Вместо того, чтобы пытаться убедить людей, часто более эффективно заставить их убедить самих себя. Вот три способа сделать это.

Вы можете повысить у людей чувство свободы и контроля, указав на несоответствие между их мыслями и действиями или между тем, что они могут порекомендовать другим, и тем, что они делают сами.

Возьми останься дома. Молодых людей, которые могут сопротивляться, спросите, что бы они посоветовали сделать пожилым дедушке или бабушке или младшему брату или сестре. Хотели бы они, чтобы они вышли, взаимодействуя с, возможно, инфицированными людьми? Если нет, то почему они считают, что это безопасно для них?

Люди стремятся к внутренней согласованности. Они хотят, чтобы их отношение и действия соответствовали друг другу. Выделение несоосности побуждает их устранить разъединение.

Представители здравоохранения Таиланда использовали этот подход в кампании по борьбе с курением. Вместо того, чтобы говорить курильщикам, что их привычка плоха, они заставляли маленьких детей подходить к курильщикам на улице и просить у них огонька.Неудивительно, что курильщики сказали детям «нет». Многие даже читали маленьким мальчикам и девочкам лекции о вреде курения. Но прежде чем уйти, дети вручили курильщикам записку, в которой говорилось: «Вы беспокоитесь обо мне… Но почему не о себе?» Внизу был бесплатный номер, по которому курильщики могли позвонить, чтобы получить помощь. Звонки на эту линию подскочили более чем на 60% во время кампании.

2. Задать вопросы

Еще один способ проявить свободу действий — задавать вопросы, а не делать заявления.Сообщения общественного здравоохранения пытаются быть прямыми: «Нездоровая пища делает вас толстыми». «Пьянство за рулем — это убийство». «Сохраняйте укрытие на месте». Но такая сила может заставить людей чувствовать угрозу. Тот же контент можно сформулировать в виде вопроса: «Как вы думаете, полезна ли вам нездоровая пища?» Если чей-то ответ отрицательный, он сейчас в затруднительном положении. Поощряя их высказывать свое мнение, они должны были вонзить кол в землю — признать, что это нехорошо для них. И как только они это сделают, становится труднее оправдать плохое поведение.

Вопросы меняют роль слушателя. Вместо того, чтобы возражать или думать обо всех причинах, по которым они не согласны, они анализируют свой ответ на ваш вопрос и свои чувства или мнения по этому вопросу. И этот сдвиг увеличивает бай-ин. Это побуждает людей делать выводы, потому что, хотя люди могут не хотеть следовать чужому примеру, они более чем счастливы следовать своему собственному. Ответ на вопрос — это не просто ответ на любой ; это их ответов, отражающих их личные мысли, убеждения и предпочтения.Это делает его более вероятным для действия.

В случае кризиса такие вопросы, как «Насколько плохо было бы, если бы заболели ваши близкие?» могут оказаться более эффективными, чем директивы, в поощрении приверженности долгосрочному или периодическому социальному дистанцированию и бдительной гигиене.

Третий подход заключается в уменьшении размера аска.

Врач имел дело с тучным дальнобойщиком, который выпивал по три литра Mountain Dew в день.Она хотела попросить его бросить холодную индейку, но знала, что это, вероятно, не удастся, поэтому она попробовала что-то другое. Она попросила его перейти с трех литров в день на два. Он ворчал, но через несколько недель смог переключиться. Затем, во время следующего визита, она попросила его сократить потребление до одного литра в день. Наконец, после того, как он смог это сделать, только тогда она предложила полностью отказаться от газировки. Водитель по-прежнему время от времени выпивает банку Mountain Dew, но уже сбросил более 25 фунтов.

Организации здравоохранения, особенно во время кризиса, хотят больших перемен прямо сейчас.Все должны оставаться дома сами по себе еще два месяца. Но такие большие запросы часто отклоняются. Они настолько отличаются от того, что люди делают сейчас, что попадают в то, что ученые называют «областью отторжения», и их игнорируют.

Лучше набрать первоначальный запрос. Сначала попросите меньше, а затем попросите больше. Возьмите большую задачу и разбейте ее на более мелкие, более управляемые части. Правительственные чиновники, реагирующие на пандемию, в некоторой степени уже делают это, устанавливая первоначальные даты окончания мер социального дистанцирования, а затем продлевая их.Но возможностей может быть больше, например, когда эксперты разрешают снять некоторые ограничения, скажем, на небольшие собрания, но настаивают на том, чтобы другие, такие как концерты или спортивные мероприятия, оставались под запретом.

Поощряем ли мы людей соблюдать социальную дистанцию, делать покупки только раз в неделю, тщательно мыть руки и носить маски или менять поведение в более широком смысле, слишком часто мы по умолчанию используем определенный подход: подталкивание. Мы предполагаем, что если мы просто еще раз напомним людям или дадим им больше фактов, цифр или доводов, они согласятся.Но, как показывает недавняя негативная реакция на ограничения, связанные с Covid-19, это не всегда работает в долгосрочной перспективе, особенно когда ваши требования не имеют фиксированной даты окончания.

Если вместо этого мы поймем основные барьеры, препятствующие изменениям, такие как реактивность, и будем использовать тактику, предназначенную для их преодоления, мы сможем изменить что угодно.

3 элемента, как убедить кого-то что-то сделать

С момента появления iPod в 2003 году до iPhone 11 выручка Apple выросла с 8 миллиардов долларов до 260 миллиардов долларов. Известные рекламные кампании, такие как «Думай иначе» и силуэт «Люди с iPod», узнаваемы и сегодня. Netflix изменил всю отрасль, убедив клиентов, что стриминг станет следующим большим событием. Королева Елизавета, Элеонора Рузвельт, Мартин Лютер Кинг-младший и Ганди изменили мир всего одной речью.

Убеждение сильно. Вы не продвинетесь далеко в бизнесе или жизни, не зная, как убедить кого-то что-то сделать.

Тони говорит: «Когда встречаются два человека, самый уверенный всегда будет влиять на другого человека.«С правильными инструментами в вашем наборе инструментов для того, как убедить кого-то что-то сделать, вы всегда будете самым подготовленным, уверенным и уверенным человеком в комнате — и добиваетесь своего, не кажусь напористым или требовательным.

Повысьте свои шансы убедить людей в Business Mastery

Наука о том, как убедить кого-то что-то сделать

Вы можете применить основные принципы человеческого поведения, чтобы узнать, как убедить кого-то сделать что-то: боль и удовольствие. Каждое решение, которое принимает человек, направлено либо на то, чтобы избежать боли, либо на то, чтобы получить удовольствие. Со времен пещерных людей человеческий мозг развивался так, что то, что нам нужно для выживания — еда, размножение — приносило удовольствие, а то, что угрожает нам — высота, хищники — приносило тревогу и страх.

Мир изменился: мы больше не убегаем от львов. Еда в изобилии. Но современный человеческий мозг по-прежнему запрограммирован избегать боли и искать удовольствия. Вот почему у нас есть иррациональные страхи, такие как публичные выступления, пауки или дантисты.Вот почему так трудно отказаться от шоколадного мороженого или преодолеть другие саморазрушительные привычки. С положительной стороны, именно поэтому рост вызывает привыкание, а такие привычки, как волонтерство или медитация, так приятны. Это также основа того, как убедить кого-то что-то сделать.

Три элемента убеждения

Стремясь избежать боли и получать удовольствие, мы постоянно отвечаем на вопрос: «Что в этом для меня?» Поможет ли мне это действие избежать боли? Принесет ли это мне удовольствие или удовлетворение? Почему мне нужно сделать это прямо сейчас? Ответы на эти вопросы делятся на три категории — и они являются ключом к тому, как убедить кого-то что-то сделать.

DRAB: основные причины избегать покупки

Люди могут хотеть избежать боли и максимизировать удовольствие, но мы также не любим, когда нам говорят, что делать. Это настолько распространено, что у него есть название: психологическая реактивность.Когда мы чувствуем «угрозу свободе» — например, свободу выбора, что делать с нашими деньгами, нашим временем и нашей жизнью — мы часто поступаем наоборот. Это одна из причин, по которой люди всегда могут придумать причины, чтобы не покупать ваш продукт или иным образом не делать то, что вы от них хотите. DRAB также может включать в себя логические причины, такие как нехватка времени или денег. Вы можете преодолеть все эти причины, используя следующие два элемента убеждения.

ERBN: Эмоциональные причины купить сейчас

Эмоциональное рассуждение — это пафос , от греческого слова «чувство» или «переживание».Эмоциональное притяжение — самая важная часть того, как убедить кого-то что-то сделать. С другом или партнером вы можете объяснить, насколько важным будет для вас определенное действие. В рекламе и продажах это включает в себя такие приемы, как использование милых животных, вдохновляющая музыка и отличное повествование, например, победа над превосходящими шансами или поиск настоящей любви. ERBN оставляет потенциальных клиентов с «хочу» — они хотят чувствовать то, что вы описываете.

LRBN: логические причины купить сейчас

Вы задействовали все свои лучшие РБН, но так и не нашли, как убедить кого-то что-то сделать? Пришло время LRBN.Логическое рассуждение известно как logos , от слова причина или план. Он обращается к «потребностям» потенциальных клиентов, прямо и логически объясняя, какую пользу они получат от вашего продукта, плана или идеи. Часто это отличное противоядие от DRAB, потому что это рассуждение напрямую связано с реальными проблемами. Сэкономит ли ваш продукт или идея человеку деньги или время? Поможет ли это им вести здоровый образ жизни? Обращение к логике может быть влиятельным компонентом убеждения.

Как убедить кого-то что-то сделать

Чтобы узнать, как убедить кого-то что-то сделать, вы должны привести свои аргументы в соответствие с их DRAB, ERBN и LRBN.В своей программе «Освоение влияния» Тони погружается в восемь вопросов, которые возникают у каждого потенциального клиента, друга, родственника или коллеги, пока вы их убеждаете.

• Что это?
• Что в этом для меня?
• Вы можете это доказать?
• Действительно ли это даст мне то, что я хочу и в чем нуждаюсь?
• Если я это сделаю, оно того стоит?
• Могу я это оправдать?
• Что скажут другие люди?
• Мне это действительно нужно сейчас?

Ответьте на эти вопросы для ваших потенциальных клиентов, используя ERBN и LRBN, и вы облегчите их DRAB и совершите продажу.Вот как убедить кого-то сделать что-то этичным и вдохновляющим образом.

Хотите узнать больше о бизнес-мастерстве?

Искусство и наука убеждения необходимы для построения процветающего бизнеса, но это еще не все, что вам нужно.Откройте для себя бесплатные ресурсы Тони по номеру 7 Forces of Business Mastery.  

7 вещей, которые действительно умеют убеждать

Хотя многие люди не любят продавать, большинству рано или поздно приходится кого-то убеждать. Убеждение предназначено не только для продавцов и их потенциальных клиентов.Вы можете попытаться убедить сотрудника работать лучше или, возможно, вы хотите убедить своего босса принять вашу блестящую идею. Зачастую самыми эффективными убедителями являются ваши дети. Каким-то образом они приходят к этому естественным образом, в то время как вам, взрослому, приходится много работать, чтобы найти убедительный путь к успеху.

Какими бы ни были ваши потребности в убеждении, вот 7 вещей, которые постоянно делают самые убедительные люди:

По-настоящему умеющие убеждать люди осознают свою силу и используют ее экономно и осознанно. Они понимают, что в большинстве разговоров не нужно пытаться заставить кого-то что-то сделать или принять.Агрессивные пушеры отпугивают и заставляют большинство людей защищаться. Человек, который редко спрашивает или спорит, в конечном итоге получает внимание, когда решительно отстаивает идею, особенно когда делает это энергично и настойчиво. Проще говоря, они выбирают свои сражения. Хотите убедить больше? Реже спорьте и защищайтесь.

2. Они слушают… и слушают… Потом слушают еще

Люди, которые умеют убеждать, также знают, что простое навязывание собственных аргументов ни к чему не приведет.Они, безусловно, способны убедительно сформулировать свою позицию, но это только полдела. Они активно слушают, когда находятся в режиме убеждения. Во-первых, они слушают, чтобы оценить, насколько вы восприимчивы к их точке зрения. Во-вторых, они прислушиваются к вашим конкретным возражениям, которые, как им известно, им придется разрешить. Наконец, они выслушивают моменты согласия, чтобы извлечь выгоду из консенсуса. Удивительно убедительные люди постоянно слушают вас, а не самих себя.Они уже знают, что говорят. Вы не сможете эффективно убеждать, если не знаете другую сторону аргумента.

3. Они создают связь

Легко отмахнуться от людей, которые пытаются вас убедить, если вы не заинтересованы в них или их аргументах. Действительно убедительные люди знают это, поэтому они будут симпатичны и будут искать точки соприкосновения, чтобы помочь установить эмоциональные связи и общие цели. Они проявляют сочувствие к вашей позиции и дают понять, что они на вашей стороне.Они справляются со своим нетерпением и ждут, когда вы дадите им разрешение отстаивать свой подход. Вам будет намного легче убеждать людей, если они открыты и согласны с вашими желаниями.

4. Признают достоверность

Действительно убедительные люди понимают, что нет смысла тратить время на оспаривание фактов. Большая часть мира не функционирует в черно-белом режиме. Они ценят твердое мнение и позаботятся о том, чтобы вы имели право на свое. На самом деле, они позаботятся о том, чтобы отдать вам должное за каждый ваш аргумент, который имеет хоть какое-то обоснование.Это мешает вам полностью отвергнуть их точку зрения. Когда вы убеждаете людей, подкрепляйте их доверие фактами и мнениями, а не отвергайте их прямо. Тогда они с большей вероятностью отнесутся к вам с равным уважением при обмене мнениями и будут более открыты к достоинствам вашего противоположного мнения.

5. Они приносят удовлетворение

Умные мастера убеждения знают, что им не обязательно побеждать в каждой маленькой битве, чтобы выиграть войну. Они более чем готовы пожертвовать, когда это помогает общему делу.Они готовы найти самый легкий путь к да. Часто это просто дать вам то, что вы хотите, когда это возможно. В мои старые кредитные дни мы часто имели дело с занятыми андеррайтерами, которые просили предметы, которые, как мы знали, у них уже были. Вместо того, чтобы спорить, мы просто пересылали документы и экономили силы на вопросах, которые не так просто решить. Уступайте место там, где можете, и держитесь только там, где это важно. Выбирайте быть успешным вместо того, чтобы быть правым.

6. Они знают, когда заткнуться

Успешные уговорщики понимают, что вы не выиграете битву, постоянно ругая людей бесконечным словесным шквалом. Изматывать людей — неэффективная стратегия. Они тщательно поддерживают свои аргументы и задают вопросы, которые помогут завершить разговор. Затем они отступают. Великий тренер по продажам Том Хопкинс до сих пор обучает этим многолетним методам своего наставника Дж. Дугласа Эдвардса. Его самый важный урок — «Всякий раз, когда ты задаешь заключительный вопрос, заткнись. Первый, кто заговорит, проиграет».

7. Они знают, когда отступить

Срочность и безотлагательность часто являются врагами настоящего убеждения.Менее значимую сделку можно совершить в срочном порядке, но глубокие идеи требуют времени и размышлений, чтобы укорениться. Великие мастера убеждения ведут вас в удобное для вас время. И они дают вам пространство и время, чтобы тщательно обдумать их позицию. Они знают, что нет ничего более могущественного, чем ваше убеждение в их пользу. Это почти никогда не происходит в присутствии убеждающего. В следующий раз, когда вы захотите убедить кого-то в чем-то действительно важном, следуйте приведенным выше советам, аргументируйте свою позицию и уходите. Если они не приходят, вы, вероятно, зря потратили свои усилия.

Нравится этот пост? Если да, зарегистрируйтесь здесь и никогда не пропустите мысли и юмор Кевина.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как убеждать людей с помощью 9 проверенных методов

Представьте, что вы просите о продаже, венчурном капитале, назначении, продвижении по службе, билетах на аншлаговое шоу и получаете именно то, что хотите.

В зависимости от вашей мотивации, это может рассматриваться как отличная тактика лидерства или чистая манипуляция вздором. Вы сами решаете, как вы хотите использовать эти правила общения. И помните, что посадишь, то и пожнешь.

Мы все постоянно используем убеждение в той или иной степени. Это началось еще в детстве, когда мы захотели попросить о дополнительном часе игры перед сном. Или пойти на подростковую вечеринку, которая выглядела дерзко, потому что там были все крутые ребята.

Можете ли вы вести разговор так, как хотите? Сможете ли вы доказать свою точку зрения и заставить головы кивнуть в знак согласия? Вы говорите с уверенностью?

Есть несколько основных методов, которые стали известны почти каждому, кто занимается маркетингом и продажей чего-либо: сила взаимности, редкость и социальное доказательство.Лучшая книга на эту тему — Роберт Чалдани.

Вот еще способы улучшить свою силу убеждения:

• Используйте настоящее время: то, что происходит сейчас, заставляет людей сесть и слушать. Разговоры о прошлом, особенно в деталях, какими бы важными они ни были, вызывают хамское отношение, и люди перестают слушать. То, что в этом для меня СЕЙЧАС, заставляет уши обратить внимание.
• Сделайте свое выступление кратким: Сделайте его быстрым и легким для оценки. Думайте, как твиттер, и никаких повторяющихся предложений.Каждое предложение должно состоять не более чем из девяти слов.
• Подчеркните прилагательными: вспомните, чему вы учились в школе — прилагательные подчеркивают и ободряют. Такие слова, как «блестящий», «первоклассный», «гигантский», «невероятный», «великолепный» и, конечно же, самое важное слово — «великолепный» — должны быть вкраплены в ваши короткие предложения.
• Будь как Златовласка: дойди до крайностей хорошего/плохого, правильного/неправильного, а затем предложи «правильное» сладкое место, которое, как ты будешь уверен, лучше любой из альтернатив.
• Используйте статистику и науку: мы все знаем, что статистика может лгать, а наука может ошибаться. Тем не менее, используйте доступные данные, иначе левые мозги отключат вас. А умники сочтут вас гениальным, невероятным и, конечно же, великим!
• Обобщить: сказать «все знают» (не может быть более общим и всеобъемлющим, чем это). Люди садятся и слушают, в глубине души мы все хотим быть частью победившего племени. Дескать, это очевидно, верная ставка, и, конечно же, это единственный путь.
• Перейти к основному: обращение к основным инстинктам. Добавьте небольшой рассказ о малышах и детях (до семи лет. Это трогательно. И, конечно же, добавьте историю о щенке или котенке и посмотрите, как люди влюбляются в то, что вы говорите.
• Используйте масло: лесть доставит вас повсюду. Найдите нужное количество. Слишком мало, и люди подумают, что вам все равно. Слишком много, и они сочтут вас шарлатаном. И, пожалуйста, если вы не социопат, думайте, что говорите или не говори.
• Сохраняйте лучшее для первого: то, что вы говорите первым, палочки. Если вы скажете, что Дэн умный, но скользкий чувак. Угадайте, что запомнилось? Дэн умный. Скажем, Дэн — умная акула. Да, они видят Дэна в океане с острыми зубами.

Дайте людям достаточно информации, чтобы они приняли решение. Помните, что быть забавным или умным — это не то же самое, что быть убедительным. И научитесь лучше слушать и видеть, кто производит впечатление подлинного и заслуживающего доверия.

Акулы в костюмах часто сжигают мосты с течением времени. Стройте мосты убеждения для долговременного и успешного будущего на работе, дома и везде.

Хотите больше полезной информации о лидерстве? Получайте еженедельный информационный бюллетень доктора Лафэра.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

17 быстрых советов, как заставить аудиторию полюбить вас

Аудитория забывает большую часть того, что вы сообщаете. Но как убедить публику, если она тебя почти не помнит? Каковы правильные стратегии, чтобы убедить аудиторию, которая запоминает лишь часть того, что вы говорите? Как вы остаетесь в их сознании достаточно долго, чтобы они начали действовать?

Эти краткие советы обеспечат вам силу убеждения.От ситуаций убеждения один на один до представления сложных тем большой аудитории. Эти проверенные методы убеждения помогут вам разработать и представить сильные аргументы. Получите несколько советов от лучших ораторов мира.

Пять советов по улучшению содержания вашей следующей речи

1.

Поощряйте разговоры, когда собираетесь выступать перед аудиторией. Сделайте свою речь заметной, допустив преднамеренную ошибку. Это не должно быть чем-то, что наносит ущерб вашему авторитету по теме вашего выступления.Но это должно быть что-то, что привлечет критическую болтовню. Это также побудит людей найти вас для разговора после вашей презентации.

Например, вы можете включить опечатку в один из ваших слайдов, чтобы активировать тоталитаризм грамматики. Замена your на you’re особенно эффективна для побуждения людей прийти и поговорить с вами после выступления. Другими преднамеренными ошибками могут быть оговорки, например, фраза: «Здорово быть с тобой весь этот вечер». Суть в том, чтобы совершать просчитанные ошибки, которые сделают вас более доступным после речи.

2. Будьте прямолинейны.

Если у вас есть что продать, и вы сделали свое дело, попросите о продаже. Быть искренним и прямым убедительно.

Когда вы выступаете перед аудиторией, прямота может быть отличным способом привлечь аудиторию на вашу сторону. Не бойтесь сказать им, что вы там должны делать.

Узнайте о 7 смертных грехах публичных выступлений в этом видео Ted Talk:

3. Будьте кратки.

Вы хотите, чтобы ваша аудитория взаимодействовала с вашим контентом на эмоциональном уровне.Так что вырезайте все, что не критично. Зрители всегда ищут возможность сказать: «Это не для меня», поэтому следите за тем, чтобы ваш контент был скудным. Оставьте достаточно места для вашей аудитории, чтобы заполнить пробелы и сделать ваше сообщение своим.

4. Примите конфликт.

Контраст запоминается лучше, чем простые факты. Найдите места в презентации, где вы можете использовать контраст, чтобы подчеркнуть свою точку зрения.

Если вы представляете результаты проекта группе коллег, создайте контраст, сравнив результаты с худшим вариантом.Если вы представляете решение клиенту-консультанту, сравните его с другим решением, которое может быть эффективным. Затем используйте показать, чем отличаются два подхода, и обосновать, почему вы выбрали один подход вместо другого.

5. Будьте проще.

Мозгу легче обрабатывать простые объяснения. И поэтому они принимаются охотнее, чем сложные. Это когнитивная беглость. Повышение когнитивной беглости облегчает понимание, запоминание и распространение вашего сообщения. Вот почему простые идеи могут распространяться вирусно.

Четыре совета, как улучшить произношение вашей следующей речи

1. Проявите уверенность перед аудиторией.

Демонстрация уверенности является ключом к убедительной речи. Нет места, чтобы показать страх перед сценой. Сильная вера в себя повышает вашу привлекательность и доверие к каждому человеку.

Держите спину прямо. Держите плечи позади груди. И убедитесь, что нижняя часть подбородка параллельна полу. Объедините это со значимым зрительным контактом, и вы продемонстрируете уверенность своей аудитории.

Представьте себе этот потрясающий Ted Talk без уверенности?

2. Используйте холодное чтение.

Во время выступления попытайтесь угадать, что переживает ваша аудитория на эмоциональном уровне. Вы получите лучшие подсказки, установив осмысленный зрительный контакт. Если вы озвучите эмоции, которые испытывает ваша аудитория, это докажет вашу точку зрения лучше, чем просто факты.

Представьте, что вы выступаете с презентацией перед членами профсоюза учителей. Вы хотите убедить их включить вашу новую систему управления обучением, и вы только что изложили функции и преимущества. Подходящим холодным чтением может быть: «Сейчас вы немного сбиты с толку, но, вероятно, не так сбиты с толку, как когда вы оцениваете тест одного ребенка и удивляетесь, как он неправильно отвечает на этот вопрос?» Затем вы можете отметить, как ваша LMS помогает учителям лучше понять каждого учащегося.

3. Будьте уверены (даже если вам придется притворяться).

Уверенность кажется убедительной. Даже если вы уверены только на 80% в каком-то вопросе, поддержите его на 100%, и ваша аудитория присоединится к вам.

4. Повторяйтесь.

Повторение запоминается. Когда люди снова что-то слышат, мозг отмечает это как важное. Вот почему повторение запоминается. Когда вы будете произносить свою следующую речь, помните, что повторение запоминается, особенно тройки.

Расскажите людям то, что вы хотите, чтобы они знали.

Скажи им еще раз.

Скажи им еще раз.

Повторение — отличный способ заставить людей увидеть вашу точку зрения.

Четыре совета, как повысить эмоциональную привлекательность выступающего

1.

Выясните, что ценит ваша целевая аудитория, и найдите способ дать ей это, прежде чем делать риторические призывы. Это настроит людей быть более открытыми для ваших идей.

Например, перед тем, как представить презентацию аудитории, вы можете разослать им всем краткое руководство, которое решает их общую проблему. Если вы разговаривали с сантехниками, вы можете отправить им руководство по привлечению потенциальных клиентов. Или, если вы разговаривали со школьными учителями, вы можете послать им руководство по обращению с непослушными учениками.

2. Говорите направленно.

Иногда нужно переубедить группу негативно настроенных людей. Сохраняйте уверенность. Помните, что люди больше реагируют на направление событий. Не позволяйте себе оказаться в ловушке текущей реальности. Покажите своей аудитории позитивное движение.

Например, если вы разговариваете с группой сотрудников после серии увольнений. Вместо того, чтобы останавливаться на прошлых условиях и текущей ужасной ситуации, сосредоточьте свою презентацию на светлом будущем, к которому движется организация.

3. Повысьте свой авторитет.

Людей легче всего убедить заслуживающим доверия посланником. Стремитесь понять свою аудиторию. И делайте все возможное, чтобы повысить доверие к ним.

Если вы разговариваете с деловыми людьми, укажите свой предпринимательский опыт. Если вы разговариваете с родителями, говорите о своих детях или детях, за которых вы несете ответственность. Если вы разговариваете с пилотами авиакомпаний, расскажите о том времени, когда вы прыгали с парашютом. То, что вызывает доверие, не всегда логично и линейно.Близости часто бывает достаточно.

4. Используйте визуальные эффекты.

Визуальные образы более эмоциональны, чем слова. Таким образом, в любой презентации, которую вы делаете, всегда должен быть визуальный компонент. На самом деле, если вы используете PowerPoint, каждый слайд должен быть визуален на 80-100%.

Вот короткая лекция с большим использованием иллюстраций:

Четыре совета, как убедить этого единственного человека в вашей аудитории

1. Дайте им «линию аргументации».

Иногда вы находитесь на 90% пути, чтобы убедить кого-то, но они сдерживаются.Обычно это происходит потому, что они еще не услышали достаточно причин, чтобы чувствовать себя в безопасности. У всех разное количество причин, по которым им нужно услышать, прежде чем сказать «да». Не позволяйте им утонуть в сомнениях, дайте им повод.

Вот несколько примеров строк причин:

• «Все будут любить тебя за это».
• «Потому что вы самый важный человек в этой компании».
• «Ты будешь намного счастливее».
• «Теперь ты все узнаешь».
• «Вашему врачу будет интересно, что с вами случилось».

2. Предложите два пути к победе.

Сформулируйте свое решение как два пути к отличному результату без пути к катастрофе. Большинство людей согласятся, если сочтут вас заслуживающим доверия.

Представьте, что вы продаете глюкометр непрерывного действия диабетику. Вы можете объяснить им, что монитор помогает им видеть, когда они делают правильный выбор в отношении питания. И даже когда они время от времени падают с фургона, они смогут заранее увидеть ущерб и исправить ситуацию самостоятельно. Итак, вы видите, даже когда человек терпит неудачу, он побеждает.

3. Рисуйте мысленные картинки.

В презентации один на один у вас обычно нет такой роскоши, как наглядные пособия, такие как слайды PowerPoint. Однако вам не нужен визуальный слайд, если вы можете управлять воображением человека

Это особенно полезно, когда вам нужно убедить людей во время обеда или ужина. Вместо того, чтобы спрашивать их, «понимают ли они», спросите, «видят ли они». Вместо того, чтобы просить их «подумать об этом…», попросите их «посмотреть на это с другой стороны…». Лучший способ визуального общения — сначала создать в уме картинку, а затем описать ее людям, с которыми вы разговариваете, чтобы они могли видеть то, что видите вы.

4. Вербальное подражание

Сопоставьте стиль речи другого человека. Когда они поверят, что вы похожи на них, им будет легче принять ваш аргумент. Конечно, это нельзя делать напыщенно или лицемерно. Используйте эмпатию, чтобы увидеть, можете ли вы словесно отразить чувства другого человека.

Заключение: почему убеждение так важно

Нравится нам это или нет, умение убедить аудиторию или лучший способ убедить аудиторию является жизненно важным навыком предпринимателя.Этот вид навыков не является естественным для большинства из нас. Его нужно оттачивать, практиковать и еще раз практиковать.

Знание некоторых простых способов, которые могут помочь вам — в любой ситуации — привлечь аудиторию на свою сторону, жизненно важно для долгосрочного успеха. Представляете ли вы свою компанию или себя.

Как убеждать людей и влиять на них: мощные приемы, позволяющие чаще добиваться своего, полностью переработанное и обновленное издание книги «Жизнь — это игра, так что исправь шансы»

Часть 1 Отправная точка – люди, убеждения и отношения .

1 – Смелость начать.

2 – Роль подсознания во влиянии.

3 – Как понравиться большему количеству людей.

4 – Как запоминать имена людей.

5 – Как развивать хорошие отношения.

Часть 2 Убеждение и влияние.

6 – Пять ключей к убеждению и влиянию.

7 – Как вызвать искреннее сочувствие.

8 – Задавать вопросы и принимать ответы.

9 – Понимание последствий и влияния.

10 – Думайте о долгосрочной перспективе и добивайтесь своего.

11 – Важность подготовки при влиянии.

12 – Разные штрихи для разных людей.

Часть 3 Преодоление возражений и переговоры.

13 – Методы работы со всеми возражениями.

14 – Первые четыре шага к переговорам.

15 – Последние четыре шага к переговорам.

16 – Заставить людей делать то, что они договорились.

Часть 4 Причины, по которым люди покупают то, что покупают.

17 – Психология того, почему люди покупают то, что покупают.

18 — Редкость.

19 — Эмпатия и эго.

20 – Полномочия.

21 – Специальное предложение.

22 – Обязательство.

23 – Нервозность.

24 – Социальное давление.

25 – Как люди выбирают.

26 – Объединяем причины.

Часть 5. Как работают память, обучение и общение.

27 – Как заставить людей запомнить то, что вы сказали.

28 – Как работает обучение и почему Power Point не работает.

29 – Как стать более эффективным коммуникатором.

Часть 6 Доверие, мотивация и дальнейшие действия.

30 – Семь вещей, которые действительно важны в отношениях.

31 – Как завоевать доверие на всю жизнь.