Итак, в моей роли экспериментального социального психолога я начал проводить исследования психологии комплаенса.Сначала исследования принимали форму экспериментов, проводимых по большей части в моей лаборатории и на студентах колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы влияют на склонность выполнять просьбу. Прямо сейчас психологи довольно много знают об этих принципах — что они собой представляют и как работают. Я охарактеризовал такие принципы как оружие влияния и расскажу о некоторых из наиболее важных в следующих главах.

Однако через некоторое время я начал понимать, что экспериментальной работы, хотя и необходимой, было недостаточно.Это не позволяло мне судить о важности принципов в мире за пределами здания психологии и университетского городка, где я их изучал. Стало ясно, что если я должен полностью понять психологию комплаенса, мне нужно будет расширить круг моих исследований. Мне нужно было бы обратиться к специалистам по комплаенсу — людям, которые всю жизнь применяли ко мне эти принципы. Они знают, что работает, а что нет; закон выживания наиболее приспособленных гарантирует это. Их дело — заставить нас подчиняться, и от этого зависят их средства к существованию.Те, кто не знает, как заставить людей сказать «да», вскоре отпадают; те, кто это делают, остаются и процветают.

Конечно, не только специалисты по комплаенсу знают об этих принципах и используют их, чтобы добиться своего. Мы все нанимаем их и в какой-то степени становимся их жертвами в повседневном общении с соседями, друзьями, любовниками и потомками. Но у практикующих комплаенс есть гораздо больше, чем просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем у всех нас.Когда я думал об этом, я знал, что они представляют собой самый богатый источник информации о соответствии, доступный мне. Таким образом, в течение почти трех лет я совмещал свои экспериментальные исследования с явно более увлекательной программой систематического погружения в мир профессионалов комплаенс — операторов продаж, сборщиков средств, рекрутеров, рекламодателей и других.

Цель заключалась в том, чтобы изнутри наблюдать за методами и стратегиями, наиболее часто и эффективно используемыми широким кругом практикующих специалистов по комплаенсу.Эта программа наблюдения иногда принимала форму интервью с самими практикующими, а иногда и с естественными врагами (например, офицерами полицейских подразделений, потребительскими агентствами) некоторых практикующих. В других случаях это включало интенсивное изучение письменных материалов, с помощью которых методы соблюдения требований передаются от одного поколения к другому — руководства по продажам и тому подобное.

Однако чаще всего оно принимает форму включенного наблюдения.Совместное наблюдение — это исследовательский подход, при котором исследователь становится своего рода шпионом. С замаскированной личностью и намерениями исследователь проникает в интересующую обстановку и становится полноправным участником исследуемой группы. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике соблюдения требований организаций по продажам энциклопедий (или пылесосов, или портретной фотографии, или уроков танцев), я отвечал на газетное объявление для стажеров по продажам и просил их научить меня своим методам. Используя похожие, но не идентичные подходы, я смог проникнуть в рекламные агентства, агентства по связям с общественностью и по сбору средств, чтобы изучить их методы.Значительная часть доказательств, представленных в этой книге, основана на моем опыте работы в качестве специалиста по комплаенс или начинающего специалиста в большом количестве организаций, стремящихся заставить нас сказать «да».

Один аспект того, что я узнал за этот трехлетний период включенного наблюдения, был очень поучительным. Хотя существуют тысячи различных тактик, которые практикующие специалисты по комплаенсу используют, чтобы добиться положительного ответа, большинство из них попадает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий регулируется фундаментальным психологическим принципом, который направляет поведение человека и тем самым придает тактике силу.Книга построена вокруг этих шести принципов, по одному в главе. Принципы — последовательность, взаимность, социальное доказательство, авторитет, симпатия и ограниченность — обсуждаются с точки зрения их функции в обществе и с точки зрения того, как их огромная сила может быть задействована специалистом по комплаенсу, который ловко включает их в запросы покупки, пожертвования, уступки, голоса, согласие и т. д. Следует отметить, что я не включил в число шести принципов простое правило материальной заинтересованности — люди хотят получать больше и меньше платить за свой выбор.Это упущение не связано с моим представлением о том, что стремление максимизировать выгоды и минимизировать затраты не имеет значения для принятия наших решений. У меня нет никаких доказательств того, что специалисты по комплаенсу игнорируют силу этого правила. Как раз наоборот: в своих исследованиях я часто видел, как практикующие использовали (иногда честно, иногда нет) убедительный подход . Я могу дать вам хороший подход . Я предпочитаю не рассматривать в этой книге отдельно правило материального личного интереса, потому что я рассматриваю его как данность мотивации, как само собой разумеющийся фактор, который заслуживает признания, но не подробного описания.

Наконец, каждый принцип исследуется на предмет его способности вызывать особый вид автоматического, бездумного подчинения со стороны людей, то есть готовность сказать «да», не задумываясь. Имеющиеся данные свидетельствуют о том, что постоянно ускоряющиеся темпы и информационный напор современной жизни сделают эту конкретную форму бездумного согласия все более и более распространенной в будущем. Поэтому для общества будет все более важным понимать, как и почему происходит автоматическое влияние.

Прошло некоторое время с момента публикации первого издания Influence . Тем временем произошло кое-что, что, как мне кажется, заслуживает места в этом новом издании. Во-первых, теперь мы знаем о процессе влияния больше, чем раньше. Изучение убеждения, подчинения и изменений продвинулось вперед, и следующие страницы были адаптированы для отражения этого прогресса. В дополнение к общему обновлению материала я добавил новую функцию, которая была стимулирована отзывами предыдущих читателей.

Эта новая функция подчеркивает опыт людей, которые прочитали Влияние , осознали, как один из принципов работал на них (или для них) в конкретном случае, и написали мне, описывая событие. Их описания, которые появляются в Reader’s Reports в конце каждой главы, показывают, насколько легко и часто мы можем стать жертвами процесса влияния в нашей повседневной жизни.

Я хочу поблагодарить следующих людей, которые — напрямую или через своих преподавателей курсов — предоставили отчеты Reader’s Reports, используемые в этом издании: Пэт Боббс, Марк Гастингс, Джеймс Майклс, Пол Р.Наиль, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Дэн Свифт и Карла Васкс. Кроме того, я хотел бы предложить новым читателям представить аналогичные отчеты для возможной публикации в одном из следующих выпусков. Их можно отправить мне на факультет психологии Университета штата Аризона, Темпе, Аризона 85287-1104.

—ROBERT B. CIALDINI

Все должно быть сделано как можно проще, но не проще .

—АЛЬБЕРТ ЭЙНШТЕЙН

Однажды мне позвонил по телефону друг, который недавно открыл магазин индийских ювелирных изделий в Аризоне. У нее закружилась голова от любопытной новости. Только что произошло что-то захватывающее, и она подумала, что как психолог я смогу объяснить ей это. История касалась определенного количества драгоценностей из бирюзы, которые она не могла продать. Это был пик туристического сезона, магазин был необычайно полон покупателей, бирюзовые изделия были хорошего качества по запрашиваемым ценам; пока они не были проданы.Мой друг попытался использовать пару стандартных уловок продаж, чтобы заставить их двигаться. Она попыталась привлечь к ним внимание, переместив их местоположение в более центральную выставочную зону; неудачно. Она даже посоветовала своему торговому персоналу продвигать товаров изо всех сил, и снова безуспешно.

Наконец, в ночь перед отъездом в поездку за город за покупками, она нацарапала сердитую записку своей главной продавщице, Все в этой витрине, цена × ½, в надежде избавиться от оскорбительных деталей, даже если в убытке.Вернувшись через несколько дней, она не удивилась, обнаружив, что все товары были проданы. Однако она была шокирована, обнаружив, что, поскольку служащая прочитала ½ в своем нацарапанном сообщении как 2, весь участок был продан в два раза дороже первоначальной цены!

Именно тогда она позвонила мне. Я думал, что знаю, что произошло, но сказал ей, что, если я все объясню должным образом, ей придется выслушать мою историю. Собственно, это не моя история; Он посвящен индюкам-маткам и относится к относительно новой науке этологии — изучению животных в их естественной среде обитания.Мамы-индейки — хорошие матери — любящие, бдительные и заботливые. Они проводят большую часть своего времени, ухаживая за молодыми, согревая, убирая их и прятая под ними. Но там — это , что-то странное в их методе. Практически вся эта забота вызвана одной вещью: звуком cheep-cheep молодых цыплят индейки. Другие отличительные особенности цыплят, такие как запах, прикосновение или внешний вид, по-видимому, играют второстепенную роль в процессе материнства. Если цыпленок издает звук cheep-cheep , его мать позаботится о нем; в противном случае мать проигнорирует или иногда убьет его.

Чрезвычайная зависимость индеек по материнской линии от этого звука была наглядно проиллюстрирована специалистом по поведению животных М. В. Фоксом в его описании эксперимента с участием индюшатины и чучела хорька. ¹ Для индейки хорек — естественный враг, приближение которого следует встречать пронзительным криком, клеванием и царапающей яростью. Действительно, экспериментаторы обнаружили, что даже чучело хорька, когда его тянут за веревку к индейке, немедленно и яростно атакуют.Когда, однако, та же чучела реплики несла внутри небольшой магнитофон, воспроизводивший звук индюков писк-писк , мать не только принимала приближающегося хорька, но и собирала его под собой. Когда машину выключили, модель хорька снова подверглась злобной атаке.

Каким смешным выглядит самка индейки в этих обстоятельствах: она обнимает естественного врага только потому, что он идет писк, , и она будет жестоко обращаться или убивать одну из своих цыплят только потому, что это не так.Она похожа на автомат, материнские инстинкты которого находятся под автоматическим контролем этого единственного звука. Этологи говорят нам, что такие вещи не уникальны для индейки. Они начали выявлять регулярные, слепо механические модели действий у самых разных видов.

Названные паттернами фиксированного действия, они могут включать сложные последовательности поведения, такие как полные ритуалы ухаживания или спаривания. Фундаментальной характеристикой этих паттернов является то, что составляющие их поведения происходят каждый раз практически одинаково и в одном и том же порядке.Это похоже на то, как если бы узоры были записаны на магнитные ленты внутри животных. Когда ситуация требует ухаживания, проигрывается запись об ухаживании; когда ситуация требует заботы, проигрывается запись о материнском поведении. Щелкните , и соответствующая лента будет активирована; жужжание и дальше выкатывает стандартную последовательность действий.

Самое интересное во всем этом — способ активации лент. Когда самец животного защищает свою территорию, например, вторжение другого самца того же вида вызывает в ленте территориальной защиты жесткую бдительность, угрозу и, если необходимо, боевое поведение.Но в системе есть особенность. Спусковым механизмом является не сам соперник в целом; это какая-то его особенность, триггер , особенность . Часто функция триггера будет лишь одним крошечным аспектом всей совокупности приближающегося злоумышленника. Иногда триггером является оттенок цвета. Эксперименты этологов показали, например, что малиновка-самец, действуя так, как будто конкурирующая малиновка вторглась на ее территорию, энергично атакует не что иное, как скопление перьев малиновки с красной грудью, помещенных там.В то же время он практически проигнорирует идеальную реплику малиновки с набивкой без красных перьев груди; аналогичные результаты были обнаружены у другого вида птиц, варакушки, где, по-видимому, спусковым механизмом территориальной защиты является специфический оттенок голубых перьев груди. ²

Прежде чем мы будем слишком самодовольно наслаждаться легкостью, с которой низшие животные могут быть обмануты с помощью триггерных функций, чтобы они реагировали совершенно неуместными в ситуации способами, мы могли бы понять две вещи.Во-первых, автоматические модели фиксированного действия этих животных в большинстве случаев работают очень хорошо. Например, поскольку только здоровые нормальные цыплята индейки издают странный звук индюшат, для матерей-индеек есть смысл реагировать по-матерински на этот единственный звук cheep-cheep . Реагируя только на этот единственный стимул, среднестатистическая индюшка почти всегда будет вести себя правильно. Требуется такой обманщик, как ученый, чтобы ее ответ, подобный ленте, казался глупым. Вторая важная вещь, которую необходимо понять, — это то, что у нас тоже есть предварительно запрограммированные ленты; и, хотя они обычно работают в наших интересах, активирующие их функции триггеров могут быть использованы для того, чтобы обмануть нас и заставить их играть в неправильное время. ³

Эта параллельная форма автоматических действий человека хорошо продемонстрирована в эксперименте социального психолога из Гарварда Эллен Лангер. Хорошо известный принцип человеческого поведения гласит, что когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, мы добьемся большего успеха, если укажем причину. Людям просто нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировал этот неудивительный факт, попросив у людей, стоящих в очереди, воспользоваться копировальной машиной для библиотеки: Извините, у меня пять страниц.Могу ли я использовать аппарат Xerox, потому что я спешу? Эффективность этого запроса плюс причина была почти полной: девяносто четыре процента опрошенных позволили ей опередить их в очереди. Сравните этот показатель успеха с результатами, когда она сделала только запрос: Извините, у меня пять страниц. Могу я использовать аппарат Xerox? При таких обстоятельствах только 60 процентов опрошенных согласились. На первый взгляд кажется, что решающим различием между двумя запросами была дополнительная информация, предоставленная словами , потому что я тороплюсь. Но третий тип запроса, испробованный Лангером, показал, что это не так. Кажется, что это была не вся серия слов, а первая, , потому что имело значение. Вместо того, чтобы указывать реальную причину соблюдения требований, в третьем типе запросов Лангера использовалось слово , потому что , а затем, не добавляя ничего нового, просто повторял очевидное: Извините, у меня пять страниц. Могу ли я использовать аппарат Xerox, потому что мне нужно сделать несколько копий? В результате снова почти все (93 процента) согласились, даже несмотря на то, что не было добавлено ни реальной причины, ни новой информации, чтобы оправдать их согласие.Подобно тому, как звук цыплят индейки cheep-cheep вызывал автоматическую материнскую реакцию у индеек по материнской линии — даже когда он исходил от чучела хорька, — точно так же и слово , потому что вызывает автоматическую реакцию подчинения у испытуемых Лангера, даже когда им не было предоставлено никаких оснований для подчинения. Щелчок, жужжание! ⁴

Хотя некоторые из дополнительных результатов Лангера показывают, что существует множество ситуаций, в которых человеческое поведение не работает механически, активируя магнитную ленту, удивительно, как часто это происходит.Например, рассмотрим странное поведение тех покупателей ювелирных магазинов, которые наскочили на часть бирюзовых изделий только после того, как они были ошибочно предложены по двойной цене. Я не могу понять их поведение, если только оно не просматривается в кликах или терминах.

Покупатели, в основном состоятельные отдыхающие, мало знающие бирюзу, руководствовались стандартным принципом — стереотипом: дорого = хорошо. Таким образом, отдыхающие, которые хотели хороших украшений, сочли изделия из бирюзы определенно более ценными и желанными, когда ничего в них не было улучшено, кроме цены.Одна только цена стала критерием качества; Одно лишь резкое повышение цен привело к резкому увеличению продаж среди покупателей, жаждущих качества. Щелчок, жужжание!

Туристов легко обвинить в их глупых решениях о покупке. Но внимательный взгляд предлагает более добрый взгляд. Это были люди, воспитанные на правиле . Вы получаете то, что платите за , и которые видели, как это правило подтверждается снова и снова в своей жизни. Вскоре они перевели это правило в значение дорого = хорошо. Стереотип дорого = хорошо хорошо работал для них в прошлом, поскольку обычно цена предмета растет вместе с его стоимостью; более высокая цена обычно отражает более высокое качество. Поэтому, когда они оказались в ситуации, когда им потребовались хорошие украшения с бирюзой, не зная бирюзы, они по понятным причинам полагались на старую резервную характеристику стоимости для определения достоинств ювелирных изделий.

Хотя они, вероятно, этого не осознавали, реагируя исключительно на ценовую характеристику бирюзы, они играли сокращенную версию ставок на шансы.Вместо того, чтобы складывать все шансы в свою пользу, кропотливо пытаясь овладеть каждой из характеристик, указывающих на ценность украшений из бирюзы, они рассчитывали только на одно — то, которое, как они знали, обычно ассоциируется с качеством любого предмета. Они сделали ставку на то, что одна цена скажет им все, что им нужно знать. На этот раз, поскольку кто-то принял ½ за 2, он сделал неправильную ставку. Но в долгосрочной перспективе, учитывая все прошлые и будущие ситуации в их жизни, ставки на эти короткие шансы могут представлять собой наиболее рациональный из возможных подходов.

На самом деле автоматическое, стереотипное поведение преобладает во многих человеческих действиях, потому что во многих случаях это наиболее эффективная форма поведения, а в других случаях это просто необходимо. Мы с вами существуем в необычайно сложной стимулирующей среде, наиболее быстро меняющейся и сложной из всех, когда-либо существовавших на этой планете. Чтобы справиться с этим, нам нужно ярлыков. От нас нельзя ожидать распознавания и анализа всех аспектов каждого человека, события и ситуации, с которыми мы сталкиваемся хотя бы за один день.У нас нет на это времени, энергии или возможностей. Вместо этого мы должны очень часто использовать наши стереотипы, наши практические правила, чтобы классифицировать вещи по нескольким ключевым характеристикам, а затем бездумно реагировать, когда присутствует та или иная из этих триггерных характеристик.

Иногда поведение, которое разворачивается, не соответствует ситуации, потому что даже самые лучшие стереотипы и триггерные особенности не работают каждый раз. Но мы принимаем их несовершенство, поскольку другого выхода действительно нет. Без них мы бы замерзли — каталогизация, оценка и калибровка — по мере того, как время для действий проносилось мимо и ускользало.И, судя по всему, в будущем мы будем на них еще больше полагаться. По мере того, как стимулы, насыщающие нашу жизнь, продолжают становиться все более сложными и разнообразными, нам придется все больше полагаться на наши ярлыки, чтобы справиться со всеми ними.

Известный британский философ Альфред Норт Уайтхед признал это неизбежное качество современной жизни, когда он утверждал, что цивилизация продвигается вперед за счет увеличения числа операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них. Возьмем, к примеру, аванс , предлагаемый цивилизации по купону на скидку, который позволяет потребителям предположить, что они получат сниженную закупочную цену, предъявив купон. Степень, в которой мы научились действовать механически, исходя из этого предположения, проиллюстрирована опытом одной компании, производящей автомобильные шины. Отправленные по почте купоны, которые из-за ошибки печати не давали получателям экономии, вызвали такой же отклик клиентов, как и купоны без ошибок, которые давали значительную экономию.Очевидный, но поучительный момент заключается в том, что мы ожидаем, что купоны на скидку будут выполнять двойную функцию. Мы не только ожидаем, что они сэкономят нам деньги, мы также ожидаем, что они сэкономят нам время и умственную энергию, необходимые для размышлений о том, как это сделать. В современном мире нам нужно первое преимущество, чтобы справиться с нагрузкой на бумажник; но нам нужно второе преимущество, чтобы справиться с чем-то потенциально более важным — напряжением мозга.

Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и угрожающее значение в будущем, большинство из нас очень мало знает о наших автоматических моделях поведения.Возможно, это происходит именно из-за механистического, бездумного способа их возникновения. Какова бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для всех, кто знает, как они работают.

Чтобы полностью понять природу нашей уязвимости, уместно еще раз взглянуть на работу этологов. Оказывается, что эти бихевиористы с их зарегистрированными писками и скоплениями цветных перьев на груди — не единственные, кто открыл, как активировать поведенческие записи различных видов.Существует группа организмов, часто называемых мимиками, которые копируют триггерные особенности других животных, пытаясь обманом заставить этих животных по ошибке проиграть записи с правильным поведением в неподходящее время. Затем мимик будет использовать это совершенно неуместное действие для собственной выгоды.

Возьмем, к примеру, смертельную уловку, которую сыграли самки-убийцы одного рода светлячков (Photuris) над самцами другого рода светлячков (Photinus) . Понятно, что самцы Photinus скрупулезно избегают контакта с кровожадными самками Photuris .Но благодаря многовековому опыту женщины-охотники обнаружили в своей добыче слабое место — особый мигающий код ухаживания, с помощью которого представители вида жертвы сообщают друг другу, что готовы к спариванию. Каким-то образом самка Photuris взломала код ухаживания Photinus . Имитируя мигающие брачные сигналы своей жертвы, убийца может лакомиться телами самцов, чьи срабатывающие записи ухаживания заставляют их механически лететь в объятия смерти, а не любви.

Насекомые, по-видимому, являются самыми жестокими эксплуататорами автоматизма своей добычи; нередки случаи, когда их жертвы обмануты до смерти. Но встречаются и менее бескомпромиссные формы эксплуатации. Есть, например, маленькая рыбка, саблезубая собачка, которая пользуется преимуществами необычной программы сотрудничества, разработанной представителями двух других видов рыб. Сотрудничающие с ними рыбы образуют команду Матта и Джеффа, состоящую из большого морского окуня с одной стороны и гораздо меньшего вида рыб с другой.Более мелкая рыба служит очистителем для более крупной, что позволяет очистителю приблизиться к ней и даже войти в ее рот, чтобы удалить грибок и других паразитов, которые прикрепились к зубам или жабрам большой рыбы. Это красивое оформление: большой морской окунь очищается от вредных насекомых, а рыба-чистильщик получает легкий обед. Более крупная рыба обычно пожирает любую другую маленькую рыбу, достаточно глупую, чтобы приблизиться к ней. Но когда чистильщик приближается, большая рыба внезапно прекращает все движения и плавает с открытым ртом и почти неподвижна в ответ на волнообразный танец, который исполняет чистильщик.Этот танец, кажется, является спусковым механизмом очистителя, который активирует драматическую пассивность большой рыбы. Это также дает саблезубой собачке угол — шанс воспользоваться ритуалом чистки, проводимым сотрудниками. Собака приближается к большому хищнику, копируя движения уборщика и автоматически создавая спокойную неподвижную позу большой рыбы. Затем, в соответствии со своим названием, он быстро оторвет кусок от плоти более крупной рыбы и бросится прочь, прежде чем его пораженная жертва сможет прийти в себя. ⁵

В человеческих джунглях есть сильная, но печальная параллель. У нас тоже есть злоумышленники, которые имитируют триггерные функции для нашего собственного бренда автоматического ответа. В отличие от в основном инстинктивных последовательностей реакций нечеловеков, наши автоматические записи обычно развиваются на основе психологических принципов или стереотипов, которые мы научились принимать. Хотя они различаются по своей силе, некоторые из этих принципов обладают огромной способностью направлять человеческие действия. Мы подвергались им с такого раннего момента нашей жизни, и с тех пор они так повсеместно тронули нас, что мы с вами редко замечаем их силу.Однако в глазах других каждый такой принцип является обнаруживаемым и готовым оружием — оружием автоматического воздействия.

Есть группа людей, которые очень хорошо знают, где находится оружие автоматического влияния, и которые применяют его регулярно и умело, чтобы получить то, что они хотят. Они переходят от социальной встречи к социальной, прося других подчиняться их желаниям; их частота успеха ошеломляет. Секрет их эффективности заключается в том, как они структурируют свои запросы, как они вооружаются тем или иным оружием влияния, существующим в социальной среде.Для этого может потребоваться не более одного правильно подобранного слова, которое задействует сильный психологический принцип и устанавливает в нас автоматическую ленту поведения. И доверьтесь эксплуататорам людей, которые быстро научатся извлекать выгоду из нашей тенденции механически реагировать в соответствии с этими принципами.

Помните моего друга владельца ювелирного магазина? Хотя в первый раз она получила выгоду случайно, ей не потребовалось много времени, чтобы начать регулярно и намеренно использовать стереотип дорого = хорошее .Теперь, во время туристического сезона, она сначала пытается ускорить продажу предмета, который было трудно переместить, путем значительного повышения его цены. Она утверждает, что это невероятно рентабельно. Когда это работает на ничего не подозревающих отдыхающих, как это часто бывает, это дает огромную прибыль. И даже если изначально это не увенчалось успехом, она может пометить артикул со скидкой с _____ и продать его по первоначальной цене, при этом пользуясь реакцией дорого = хорошо на завышенную цифру.

Ни в коем случае мой друг не является оригинальным в этом последнем применении правила дорого = хорошее , чтобы заманить в ловушку тех, кто ищет выгодную сделку. Культуролог и писатель Лео Ростен приводит в пример братьев Друбек, Сида и Гарри, которые в 1930-х годах в детстве владели мужской ателье в районе Ростена. Когда продавец, Сид, предлагал новому покупателю примерять костюмы перед трехсторонним зеркалом магазина, он признавался, что у него проблемы со слухом, и во время разговора неоднократно просил этого человека говорить с ним громче.Как только покупатель находил понравившийся ему костюм и спрашивал цену, Сид звонил своему брату, главному портному, в дальний конец комнаты, Гарри, сколько стоит этот костюм? Оторвавшись от своей работы — и сильно преувеличив истинную цену костюма, — Гарри перезвонил: За этот красивый полностью шерстяной костюм сорок два доллара. Притворяясь, что не слышит, и прижимая руку к уху, Сид спрашивал снова. Гарри снова отвечал: Сорок два доллара. В этот момент Сид поворачивается к покупателю и сообщает: Он говорит, что двадцать два доллара. Многие мужчины поспешили бы купить костюм и выбраться из магазина со своей сделкой дорого = хорошая , прежде чем Бедный Сид обнаружит ошибку .

В этой книге будет описано несколько общих компонентов большинства оружия автоматического воздействия. Мы уже обсудили два из них — почти механический процесс, с помощью которого можно активировать силу в этом оружии, и, как следствие, возможность использования этой силы любым, кто знает, как их активировать.Третий компонент связан с тем, как оружие автоматического воздействия передает свою силу тем, кто его использует. Дело не в том, что это оружие, как набор тяжелых дубинок, представляет собой заметный арсенал, который может использоваться одним человеком, чтобы заставить другого покориться.

Процесс намного более сложный и тонкий. При правильном исполнении эксплуататорам не нужно напрягать мышцы, чтобы добиться своего. Все, что требуется, — это задействовать огромные хранилища влияния, которые уже существуют в ситуации, и направить их к намеченной цели.В этом смысле подход мало чем отличается от японского боевого искусства, называемого джиу-джитсу. Женщина, использующая джиу-джитсу, лишь минимально использовала свои силы против соперника. Вместо этого она будет использовать силу, заложенную в таких естественных принципах, как гравитация, рычаг, импульс и инерция. Если она знает, как и где задействовать эти принципы, она может легко победить физически более сильного соперника. То же самое и с теми, кто использует оружие автоматического влияния, которое естественным образом существует вокруг нас.Эксплуататоры могут использовать мощь этого оружия для использования против своих целей, прикладывая при этом небольшую личную силу. Эта последняя особенность процесса дает эксплуататорам огромное дополнительное преимущество — способность манипулировать без видимых манипуляций. Даже сами жертвы склонны рассматривать свою уступчивость как определяемую действием природных сил, а не замыслами человека, который извлекает выгоду из этого подчинения.

Приведем пример. В человеческом восприятии есть принцип, принцип контраста, который влияет на то, как мы видим разницу между двумя вещами, которые представлены одна за другой.Проще говоря, если второй элемент существенно отличается от первого, мы будем склонны рассматривать его как нечто большее, чем оно есть на самом деле. Итак, если мы сначала поднимем легкий объект, а затем поднимем тяжелый, мы оценим второй объект как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не попробовав сначала легкий. Принцип контраста хорошо известен в области психофизики и применим ко всем видам восприятия, кроме веса. Если мы разговариваем с красивой женщиной на коктейльной вечеринке, а затем к нам присоединяется непривлекательная женщина, вторая женщина покажется нам менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

Фактически, исследования, проведенные по принципу контраста в университетах штатов Аризона и Монтана, показывают, что мы можем быть менее удовлетворены физической привлекательностью наших собственных любовников из-за того, как популярные СМИ бомбардируют нас примерами нереально привлекательных моделей. В одном исследовании студенты колледжа оценили изображение среднего внешне представителя противоположного пола как менее привлекательное, если бы они сначала просмотрели рекламу в некоторых популярных журналах. В другом исследовании мужчины, проживающие в общежитиях колледжа, оценили фотографию потенциального свидания вслепую.Те, кто делал это во время просмотра эпизода сериала Charlie’s Angels , рассматривали свидание вслепую как менее привлекательную женщину, чем те, кто оценивал ее во время просмотра другого шоу. Очевидно, это была необычная красота Ангелов звезд женского пола, которая

@ ~ Читать [PDF] Влияние: Психология убеждения, Пересмотренное издание Полные онлайн-книги | по Ojdnlq33 | SalomónGarrido54 | Февраль 2021 г.

Кэтрин Рондина, Anchor Books

«Поскольку в этом году я опубликовала новую книгу, я отвечаю на вопросы о своих вдохновениях.Это означает, что я думала и очень благодарна за «Девушка в легковоспламеняющейся юбке» Эйми Бендер. Я не могу поверить, что это заставило меня захотеть стать писателем — это желание уже было, — но оно вдохновило меня на написание рассказов, в которых фантастическое усложняет обычное, а невозможное становится возможным. Девушка в красивом платье, и некому это оценить. Ничем не примечательный мальчик с недюжинным умением находить вещи. Истории в этой книге научили меня, что повседневность моего мира может стать волшебной и странной, и в этой странности я могу найти новый вид истины.

Дайан Кук — автор романа «Новая дикая местность», который вошел в длинный список Букеровской премии 2020 года, и сборника рассказов «Человек V. Природа», который стал финалистом премии Guardian First Book Award, премии Believer Book Award. , премию ПЕН / Хемингуэй и премию Los Angeles Times за первую художественную литературу. Прочтите отрывок из «Новой пустыни».

Билл Джонстон, University of California Press

«В этот мрачный год страха и изоляции я пересмотрел множество старых фаворитов и больше всего благодарен за сборник стихов Фрэнка О’Хара.Остроумные, рефлексивные, интимные, странные, обезоруживающе случайные и одновременно монументально серьезные — они были постоянным бальзамом и вдохновением. «Единственное, что нужно сделать, это просто продолжить», — писал он в «Прощай, Норман, Бон Жур для Жанны и Жан-Поля»; «это так просто / да, это просто, потому что это единственное, что нужно сделать / вы можете это сделать / да, вы можете, потому что это единственное, что нужно сделать» ».

Хелен Макдональд — эссеист-натуралист с полурегулярным колонка в журнале New York Times. Ее последний роман, «Полеты на Веспер», представляет собой сборник ее самых любимых эссе, а ее дебютная книга «H Is for Hawk» получила приз Сэмюэля Джонсона в области документальной литературы и премию Costa Book, а также была финалистом Национального круга книжных критиков Премия и приз Киркуса за документальную литературу.

Андреа Шер, Scholastic Press

«В этом году я так благодарна за книгу Лии Джонсон« Вы должны увидеть меня в короне ». Чтение — как и все остальное — было для меня проблемой в 2020 году. Было трудно избавиться от всех моих тревог по поводу состояния мира и нашей страны и увлечься историей. Но «Ты должен увидеть меня в короне» сразу привлек меня; за то блаженное время, когда я его читал, он заставил меня задуматься о мире за пределами 2020 года и заставил меня улыбнуться до ушей.В этом году было трудно прийти к радости, и я так благодарен этой книге за ту радость, которую она мне принесла ».

Жасмин Гиллори — автор бестселлеров New York Times пяти любовных романов, в том числе «Вечеринка двоих» в этом году. Ее работы появлялись в журналах O, The Oprah Magazine, Cosmopolitan, Real Simple и Time.

Нельсон Фитч, Random House

«В прошлом году, застряв в затяжной колее чтения, заставившей меня задуматься, нравятся ли мне вообще книги, я наткнулся на« Десятого декабря »Джорджа Сондерса, сборник рассказов, написанных Сондерсом в период с 1995 по 2012 год. которые бывают смешными, трогательными, поразительными, странными, глубокими, а часто и всеми этими вещами одновременно.Как писатель, я больше всего жажду от книг найти одну настолько превосходную, что мне кажется, что мне лучше бросить курить — и настолько замечательно, что это напоминает мне, что значит снова быть чистым читателем, открывать новые миры и откровения каждый раз, когда я переворачиваю страницу. Это десятое декабря, и я так благодарен, что оно упало с высокой полки и вошло в мою жизнь ».

Вероника Рот — автор бестселлеров № 1 по версии New York Times из серии «Дивергент» и дуологии «Вырезать знак». Ее последний роман «Избранные» — ее первый роман для взрослых.Прочтите отрывок из книги Избранные.

Ян Байерс-Гамбер, Blazevox Books

«Проснувшись сегодня перед перспективой нескольких часов, потраченных на чтение части другого дня этого катастрофического, безумного года пандемии, я очень благодарен за книгу в моих руках, за одну. полный благодарности за жизнь, проведенную за чтением: «Как Пруст разрушил мою жизнь» Глории Фрим. Эссе Фрима — о Марселе Прусте, да, и Уолте Уитмане, и Люсии Берлин, но также и о конфетах в виде мятных палочек и о коленях Аллена Гинзбурга, среди других прустовских подсказок для памяти — вернули мне ощущение жуткой удачи в жизни, которую я провел в спешке следующая книга, следующая страница, следующее слово.”

Джонатан Летем — автор ряда романов, получивших признание критиков, в том числе« Крепость одиночества »и обладателя Национальной премии кружка книжных критиков« Без матери Бруклин ». Его последний роман, «Арест», представляет собой постапокалиптический рассказ о двух братьях и сестрах, о человеке, который встал между ними, и о суперкаре с ядерным двигателем.

Дэвид Хеска Ванбли Вайден, Riverhead

«Я невероятно благодарен Дэвиду Треуэру за великолепное« Сердце раненого колена ». Эта книга — смесь истории, мемуаров и репортажей — представляет собой переосмысление жизни туземцев, которая остро необходима со времен последней великой истории коренных народов — книги Ди Брауна «Похорони мое сердце в Вундед Ни».Это одновременно и контрнарратив, и замена книге Брауна, и он отвергает стандартный рассказ о виктимизации, завоевании и поражении туземцев. Несмотря на то, что я преподаю индейские исследования студентам колледжей, я находил новые идеи и откровения почти в каждой главе. Эта книга не только хорошо читается, но и является огромным вкладом в интеллектуальную и культурную историю коренных американцев и американцев ».

Дэвид Хеска Ванбли Вайден, зарегистрированный член нации сикангу лакота, является автором романа «Зимние счета», который был выбран в ноябре книжным клубом BuzzFeed.Он также является автором детской книги «Пятнистый хвост», получившей в 2020 году премию «Шпора» от западных писателей Америки. Прочтите отрывок из Winter Counts.

Валери Мосли, Tordotcom

«В 2020 году мне посчастливилось закончить одну книгу за 30 дней, но я прожигал этот 507-страничный кирпич за выходные. Хэрроу Девятая напомнила мне, что даже когда абсолютно все ужасно, все еще можно испытывать глубокое, отрадное, головокружительное восхищение блестящим искусством.Спасибо, Хэрроу, за то, что вы были одним из самых ярких пятен в темный год и за то, что поддерживали огонь в домашних очагах ».

Кейси Маккуистон — автор бестселлеров New York Times «Красный, белый и королевский синий», а ее следующая книга, One Last Stop, выходит в 2021 году.

«Я благодарен В.С. Тревожный шедевр Найпола «Изгиб реки» не только заставил меня по-новому взглянуть на мир, но и заставил увидеть, на что способна литература. Эта книга достаточно ясна, чтобы раскрыть жестокость сил, формирующих наш мир и его политику; но достаточно душевный, чтобы проникнуть в самые сокровенные тайны человеческого внутреннего мира.Книга необычайной красоты без минуты милосердия. Брак противоположностей, который продолжает формировать мое собственное более глубокое представление о том, чего на самом деле может достичь писатель ».

Аяд Ахтар — писатель и драматург, и его последний роман, «Элегии родины», повествует об американском сыне и его отце-иммигранте, которые ищут свою принадлежность к стране после 11 сентября. Он лауреат Пулитцеровской премии в области драмы и премии в области литературы Американской академии искусств и литературы.

Ванесса Герман, Feminist Press

«Я очень благодарна Луизе Мериуэзер за то, что папа был бегуном по цифрам.Это юношеская книга, действие которой происходит в Гарлеме 1930-х годов, и это была первая книга о чернокожих девушках, достигших совершеннолетия, которую я когда-либо прочитал, и впервые я увидел себя в книге. Я ценю, как это расширило мой мир и мое понимание того, что книги могут говорить с вами прямо там, где вы находитесь, и в то же время уводить вас в путешествие ».

Дебютный сборник рассказов Диши Филау «Тайные жизни церковных дам» стал финалистом Национальной книжной премии в области художественной литературы 2020 года. Она также является соавтором книги «Совместное воспитание 101: помогая своим детям жить в двух семьях после развода», написанной в сотрудничестве с ее бывшим мужем.Публикации Филио о расе, воспитании детей, поле и культуре публиковались в New York Times, Washington Post, McSweeney’s, Rumpus и других изданиях. Прочтите рассказ из «Тайной жизни церковных дам».

Филиппа Гедж, W. W. Norton & Company

«Как писатель и читатель, я очень благодарен Патрисии Хайсмит за то, что она строила сюжеты и писала детективы. Как писатель я благодарен Хайсмит за щедрость, ее мудрость и опыт: она рассказывает нам, как выявлять повествовательные нити и развивать характер, как знать, когда дела идут не так, даже как решить бросить все как надо. плохая работа.Она не стесняется делиться собственными «неудачами», и, по моему опыту, нет ничего более обнадеживающего для писателя, чем осознание того, что наши литературные боги смертны! Как читатель, он дает захватывающее представление о происхождении одного из моих любимых романов всех времен — «Талантливый мистер Рипли», а также других ее блестящих произведений. А поскольку это Highsmith, это гораздо больше, чем просто практическое руководство: оно чрезвычайно увлекательно и, хотя и доступно, также позволяет заглянуть в сознание гения.Я прочитал его дважды — во время работы над каждым из моих триллеров, «Охотничья вечеринка» и «Список гостей» — и знаю, что скоро снова вернусь к хорошо прокрученному экземпляру на моей полке! »

Люси Фоли — автор бестселлеров New York Times по триллерам «Список гостей» и «Охотничий отряд». Она также написала два исторических романа и ранее работала в издательском бизнесе редактором художественной литературы.

«Книги, за которые я очень благодарен в этом году, — это серия из трех книг под названием« Рассказы с бензоколонки »Джека Таунсенда.Находясь на тонкой грани между комедией и ужасом (что намного сложнее, чем думают люди), книги рассказывают о Джеке, сотруднике заправочной станции в безымянном городке, где происходят всевозможные ужасающие фантастические вещи. И хотя монстры страшны и более чем немного смешны, именно сухое повествование Джека вместе с его лучшим другом / человеком, оказывающим эмоциональную поддержку, Джерри, превращает книги в нечто столь же прекрасное, сколь и абсурдное ».

T.J. Клун — автор, удостоенный литературной премии «Лямбда», и бывший эксперт по рассмотрению претензий в страховой компании.Его романы включают «Дом в лазурном море» и «Чрезвычайные происшествия».

Сильвернус Дарку (Team Black Image Studio), издательство Ayebia Clarke

«Нервные состояния» — это книга, которую я читал несколько раз за эти годы, в том числе в этом году. Роман охватывает темы пола и расы, и в его основе лежит Тамбу, молодая девушка из Родезии 1960-х годов, решившая получить образование и улучшить свою жизнь. Проза Дангарембги вызывающая воспоминания и остроумная, а история заставляет задуматься.Каждый раз, когда я читал эту книгу, меня вдохновлял Тамбу ».

Peace Адзо Меди — старший преподаватель гендерной и международной политики Бристольского университета. Она является автором книги «Глобальные нормы и местные действия: кампании за прекращение насилия в отношении женщин в Африке» (Oxford University Press, 2020). Его единственная жена — ее дебютный роман.

Дженна Морис, HarperCollins

«Книга, за которую я больше всего благодарен? Где кончается тротуар Шел Сильверстайн. Мои мать и отец читали мне стихи из него перед сном — я убежден, что он придал мне не только поэтическую ритмичность, но и острое чувство юмора.»

Виктория« В.Е. » Шваб — автор бестселлеров более чем дюжины книг, в том числе Vicious, серии Shades of Magic и This Savage Song. Ее последний роман «Невидимая жизнь Адди ЛаРю» был выбран в декабре книжным клубом BuzzFeed. Прочтите отрывок из «Невидимой жизни Адди ЛаРю».

Мэг Васкес, Square Fish

«Моя лучшая подруга детства подарила мне« Тревожную звезду »Мадлен Л’Энгл на Хануку, когда мне было 11 лет, и это до сих пор моя любимая книга всех времен.Мне нравится, как он бросает вызов жанру (это политический триллер / юношеский роман, который включает в себя множество научных исследований, а также поэзию ??), и то, как он ценит ум, смелость, уязвимость, доброту и чувство приключений. Книга рассказывает о судьбоносном путешествии 16-летней Вики Остин в Антарктиду; ее поездка изменила и мою жизнь. В год, когда безопасное путешествие практически невозможно, я так благодарен за возможность возвращаться к ее истории снова и снова ».

Дебютный роман Кейт Стэйман-Лондон «Один, который стоит смотреть» — о блоггере большого размера, которого попросили сыграть главную роль в реалити-шоу, похожем на холостяцкую.Стэйман-Лондон была ведущим цифровым автором президентской кампании Хиллари Родэм Клинтон в 2016 году и писала для известных деятелей, от бывшего президента Обамы и Малалы Юсафзай до Анны Винтур и Шер.

Кэтрин МакГи благодарна Брайану Жаку за серию Redwall. Chris Bailey Photography, Firebird

«Я благодарен Брайану Жаку за книги Redwall. Я открыл для себя этот сериал в начальной школе, и он пробудил во мне любовь к большим эпическим историям, которая никогда не покидала меня.(Если вы читаете мои книги, вы знаете, что я не могу устоять перед широким кругом персонажей!) Я читал книги вслух своей младшей сестре, используя смешные голоса для всех рассказчиков. Теперь, когда у меня есть собственный маленький мальчик, мне не терпится когда-нибудь поделиться с ним Редволлом ».

Кэтрин МакГи — автор бестселлеров New York Times книги «Американские королевские семьи» и ее продолжения, Majesty. Она также является автором трилогии «Тысячный этаж».

Бет Гвинн, Time-Life Books

«Я очень благодарен за книги, которые уносят меня из этого мира и обратно, и, хотя мне трудно выбирать среди них, вот одна ранняя, а другая поздняя: Черный Дзэн Чо. Water Sister, который выходит в 2021 году, но я проглотил его всего два дня назад, и давно вышедший из печати том Wizards and Witches из серии Time-Life Enchanted World, где я впервые прочитал о легенде Некроситета.”

Наоми Новик — автор бестселлеров New York Times по роману« Вырванный с корнем »,« Вращающееся серебро », получившему премию« Небула », и девятитомной серии« Темерайр ». Ее последний роман «Смертельное образование» — первый из трилогии Некроситета.

Кристина Лорен благодарна Стефани Майер за сериал «Сумерки». Кристина Лорен, Little, Brown and Company

«Мы благодарны за сериал« Сумерки »примерно по миллиону причин, и не в последнюю очередь это то, что сблизило нас двоих.Написание фанфиков в среде, где мы могли бы вести себя глупо и беспорядочно вместе, научило нас, что мы не должны быть идеальными, но нет ничего плохого в том, чтобы пытаться стать лучше с каждой попыткой. Это также подтвердило для нас, что лучшие отношения — это те, в которых вы можете быть настоящим, подлинным я, даже когда вы изо всех сил пытаетесь делать то, о чем никогда не думали, что окажетесь достаточно храбрым, чтобы попытаться. «Сумерки» вернули миллионы читателей и вдохновили сотни авторов романов. Мы действительно благодарим Стефани Майер каждый день за подарок «Сумерки» и созданный ею фандом.”

[Загрузить] Влияние на Роберта … — Загрузить электронную книгу

[Загрузить] Влияние на Роберта Чалдини PDF — Психология убеждения

Цифровой: 336 страниц
Издатель: Harper Business; Пересмотренное издание (26 декабря 2006 г.)
Язык: английский
ISBN-10: 006124189X
ISBN-13: 978-0061241895

Загрузите PDF-файл Influence Robert Cialdini для чтения в автономном режиме:
https://downloadbooks.online/read/Influence- Robert-Cialdini.PDF

Широко принятая, ныне классическая книга о влиянии и убеждении — главный национальный и международный бестселлер с более чем четырьмя миллионами проданных копий!
«Влияние», классическая книга по убеждению, объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание.Доктор Роберт Чалдини является выдающимся экспертом в быстро расширяющейся сфере влияния и убеждения. Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований вместе с трехлетней программой изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.
Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем, и как защитить себя от них. Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы влияния побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.
В этом широко известном бестселлере New York Times доктор Роберт Б. Чалдини — выдающийся эксперт в области влияния и убеждения — объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как этически применять эти принципы в деловых и повседневных ситуациях.
Вы узнаете шесть универсальных принципов влияния и узнаете, как использовать их, чтобы стать квалифицированным убеждателем, и, что не менее важно, как защитить себя от нечестных попыток влияния:

1. Взаимодействие: внутреннее стремление отплатить другому человек предоставил нам.
2. Приверженность и последовательность: как только мы делаем выбор или занимаем определенную позицию, мы работаем над тем, чтобы вести себя в соответствии с этим обязательством, чтобы оправдать свои решения.
3. Социальное доказательство. Когда мы не уверены, мы обращаемся к другим похожим людям, чтобы они посоветовали нам правильные действия. И чем больше людей предпринимают это действие, тем больше мы считаем это действие правильным.
4. Нравится: склонность соглашаться с людьми, которые нам нравятся, и, что не менее важно, склонность других соглашаться с нами, если они нам нравятся.
5. Авторитет: мы с большей вероятностью скажем «да» другим авторитетным лицам, обладающим большими знаниями, опытом или знаниями.
6. Дефицит: мы хотим больше того, что менее доступно или становится все меньше и меньше.

Понимание и применение шести этических принципов бесплатно и обманчиво легко. Опираясь на 35-летние научно-обоснованные и рецензируемые научные исследования доктора Чалдини, а также на трехлетнее полевое исследование того, что побуждает людей изменять поведение, «Влияние» представляет собой исчерпывающее руководство по эффективному использованию этих принципов для развития ваших способностей. чтобы изменить поведение других.

О Роберте Чалдини и его влиянии Загрузить книгу в формате PDF

Загрузить PDF-файл Influence Robert Cialdini для чтения в автономном режиме:
https://downloadbooks.online/read/Influence-Robert-Cialdini.PDF

Влияние внесено в список «Новые Список бизнес-бестселлеров York Times ». Журнал Fortune перечисляет влияние в своих «75 самых умных книгах о бизнесе». CEO Read перечисляет влияние в своих «100 лучших бизнес-книгах всех времен».

Доктор Роберт Чалдини провел всю свою карьеру, исследуя науку влияния, заработав международную репутацию эксперта в области убеждения, соблюдения требований и переговоров.

Его книги, в том числе «Влияние: наука и практика», являются результатом десятилетий рецензируемых исследований о том, почему люди выполняют запросы. Influence было продано более 3 миллионов копий на более чем 40 языках и является бестселлером New York Times.

Его новая книга «Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения», изданная Simon & Schuster, быстро стала журналом Wall Street Journal и бестселлером New York Times.

Благодаря всемирному признанию Dr.Благодаря передовым научным исследованиям Чалдини и его этическому бизнесу и политике его часто называют «крестным отцом влияния».

Доктор Чалдини получил докторскую степень в Университете Северной Каролины и получил докторскую степень в Колумбийском университете. Он был приглашенным научным сотрудником в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете, Школе коммуникаций Анненберга и Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета. В настоящее время доктор Чалдини является почетным профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Д-р Чалдини — генеральный директор и президент компании «ВЛИЯНИЕ НА РАБОТУ»; с упором на обучение этическому влиянию, корпоративные программы лейтмотивов и программу CMCT (Сертифицированный тренер по методу Чиалдини).

Среди клиентов доктора Чалдини такие организации, как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola, KPMG, AstraZeneca, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Nationwide Insurance, Pfizer, AAA, Northern Trust, IBM, Prudential, The Mayo Clinic. , GlaxoSmithKline, Kimberly-Clark, Гарвардский университет — Школа Кеннеди, The Weather Channel, Департамент США Jus

Введение в Influence PDF download

Download Influence Robert Cialdini PDF для чтения в автономном режиме:
https: // downloadbooks.онлайн / читать / Influence-Robert-Cialdini.PDF

Теперь я могу свободно в этом признаться. Всю свою жизнь я был пиздой. Сколько я себя помню, я был легкой мишенью для разносчиков, сборщиков денег и операторов того или иного типа. Правда, только у некоторых из этих людей были позорные мотивы. Остальные — например, представители некоторых благотворительных агентств — имели самые лучшие намерения. Независимо от того. С личной тревогой я всегда обнаруживал, что у меня есть нежелательные подписки на журналы или билеты на бал санитарных рабочих.Вероятно, этот давний статус лоха объясняет мой интерес к
исследованию соответствия: какие факторы заставляют одного человека говорить «да» другому? И какие методы наиболее эффективно используют эти факторы, чтобы добиться такого соответствия
? Я задавался вопросом, почему запрос, сформулированный определенным образом, будет отклонен, а запрос, в котором запрашивается та же услуга, но немного иначе, будет успешным. Итак, в качестве экспериментального социального психолога я начал исследовать психологию комплаенса.

Принципы убеждения не только для бизнеса

Эйли Вандермеер, директор по коммуникациям

Обновлено в июле 2020 г.

Webster’s определяет отношения как способ, которым два или более человека, группы, страны и т. Д. Разговаривают, ведут себя и взаимодействуют друг с другом.

В рамках хороших отношений есть желание помочь друг другу и избежать разочарований. Осознаёте вы это или нет, но у нас есть какие-то отношения со всеми, кого мы знаем.Часто, когда мы обсуждаем отношения и способы их улучшения, мы в первую очередь думаем о деловых отношениях и улучшении общения с нашими коллегами. Но представьте, как улучшилась бы ваша повседневная жизнь, если бы вы могли увеличить шансы попасть на прием к врачу в последнюю минуту для больного ребенка, или заставить соседа присматривать за вашей собакой, пока вас нет, или если бы ваш бариста добавил дополнительную порцию эспрессо для свободный. Преимущества более крепких отношений со всеми, с кем мы взаимодействуем, безграничны. Хотя некоторые из этих отношений могут показаться тривиальными по сравнению, скажем, с построением крепких отношений с вашим начальником, они могут иметь важное влияние на нашу повседневную жизнь.

Если вы введете в Google «как построить лучшие отношения», появится несколько результатов поиска. Навигация по ним, чтобы найти метод, который доказал свою эффективность, может сбивать с толку. Понимая, насколько важны прочные отношения, зачем вам тратить время на методы, основанные на мнениях, особенно когда есть научные исследования, основанные на измеримых результатах? К счастью для нас, Dr.Роберт Чалдини, автор бестселлеров New York Times, , INFLUENCE и президент INFLUENCE AT WORK, провел годы, преподавая и проводя исследования в различных университетах по этой теме. Он обнаружил шесть основных факторов или принципов, которые при соблюдении этических норм повышают нашу способность строить и поддерживать более прочные отношения.

Самая лучшая часть этих универсальных принципов влияния состоит в том, что они научно обоснованы, им могут научить и усвоить люди всех культур и в любой ситуации.Убеждение и влияние раньше считались формами искусства, талантом, с которым вы либо родились, либо не были. К счастью для нас, это неверно. Изучая и применяя шесть принципов убеждения, любой из нас может научиться применять их для построения лучших отношений. Посмотрите наше анимационное видео с более чем 11 миллионами конкурсов ниже, чтобы получить увлекательное объяснение шести принципов.

Еще один аспект, который отличает исследования доктора Чалдини, — это акцент на этике. Этичное применение этих Принципов убеждения способствует построению более прочных и долгосрочных отношений. При выборе из шести принципов один или несколько всегда должны быть доступны без каких-либо манипуляций. Неэтичное поведение может привести к немедленным результатам, но как только вы обнаружите нечестность, отношения испортятся. Если вы хотите, чтобы отношения продолжались, в ваших интересах придерживаться этических принципов. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать мнение доктора Чалдини о влиянии этических норм.

Теперь, когда вы осознаете принципы и важность их этического применения, пришло время изучить науку на более глубоком уровне. Есть несколько способов сделать это. Во-первых, присоединитесь к более чем шести миллионам других людей и прочитайте ВЛИЯНИЕ доктора Роберта Чалдини. Книга также доступна на звуковом носителе или на компакт-диске для тех из вас, кто предпочитает слушать. ВЛИЯНИЕ подробно описывает шесть принципов убеждения, как использовать их с этической точки зрения и как их используют другие.Гай Кавасаки, автор и спикер, назвал INFLUENCE «фактическим стандартом для изучения психологии убеждения».

Во-вторых, вы можете следить за нами в наших социальных сетях. Мы публикуем информацию о текущих событиях, поскольку они имеют отношение к Принципам убеждения. Мы также публикуем обновления о новых исследованиях и разрабатываемых нами продуктах. Это отличный способ быть в курсе всего, что связано с этическим влиянием. Вы можете найти нас в Twitter по адресу @robertcialdini и в Facebook по адресу @robert.cialdini, в LinkedIn на @robertcialdini и на YouTube на @influenceatwork.

Хотя это правда, что изучение этих принципов помогло компаниям из списка Fortune 500 увеличить прибыль, они также могут помочь среднему человеку увеличить шансы услышать ДА на любой запрос, большой или маленький. Не упустите то, что многие люди , как и вы, уже используют для построения более крепких отношений.

Как использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии

Еще в 1984 г.Роберт Б. Чалдини написал книгу под названием «Влияние : психология убеждения». С тех пор ее повсеместно провозгласили основополагающей книгой по маркетингу, которую должен прочитать каждый, кто занимается оптимизацией конверсии.

Самыми важными аспектами этого фолианта были «6 принципов влияния» Чалдини, а именно:

1. Взаимность;
2. Приверженность / последовательность;
3. Социальное доказательство;
4. Власть;
5. Нравится;
6. Дефицит.

Спустя более чем три десятилетия после публикации книги шесть ее принципов были адаптированы и для интернет-маркетинга, особенно в отношении показателей конверсии.

В этом есть смысл: все конверсии связаны с убеждениями. Когда пользователь случайно заходит на ваш сайт, вы хотите превратить его в покупателя, а затем в покупателя.

В мире обращений важна каждая капля убеждения. Вот как вы можете использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии.

1. Взаимность: Дайте немного, чтобы получить взамен что-нибудь маленькое.

Первый принцип убеждения Чалдини гласит, что люди запрограммированы на то, чтобы отвечать за услуги и возвращать долги — относиться к другим так, как они обращались с нами.

Идея взаимности гласит, что люди по своей природе чувствуют себя обязанными предоставлять скидки или уступки другим, если они получили благосклонность от тех же людей. Психология объясняет это тем, что люди просто ненавидят чувствовать себя в долгу перед другими!

Допустим, вы ведете популярный блог, который предлагает читателям полезную и практическую информацию, которая поможет им улучшить свою жизнь.Вся эта информация предоставляется посетителям сайта бесплатно.

Основываясь на идее взаимности, ваш блог заставляет посетителей сайта с большей вероятностью чувствовать себя обязанными купить что-то на вашем сайте, что в конечном итоге обеспечивает вам конверсию.

Одним из лучших примеров применения этого принципа Чалдини является веб-сайт Брайана Дина Backlinko. Веб-сайт Дина сосредоточен на его блоге, который целенаправленно направлен на предоставление читателям советов, советов и предложений о том, как они могут стать более успешными веб-мастерами и SEO-аналитиками.

Благодаря его очень информативному содержанию, постоянные посетители сайта с большей вероятностью подпишутся на его (платные) учебные курсы или обратятся к нему за консультационными услугами.

2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.

Принцип приверженности заявляет, что у людей есть глубокая потребность в том, чтобы их считали последовательными. Таким образом, если мы публично взяли на себя обязательства перед кем-то или чем-то, у нас гораздо больше шансов выполнить это обязательство (а значит, и последовательность).

С психологической точки зрения это можно объяснить тем фактом, что люди согласовали приверженность со своим представлением о себе. Маркетологи, конечно же, придумали, как использовать этот второй принцип Чалдини для повышения коэффициента конверсии.

Побуждая посетителей сайта делать что-то относительно небольшое (и обычно бесплатное), например руководство или технический документ, они повышают вероятность того, что эти посетители сайта в конечном итоге увидят себя клиентами. Это изменение в самооценке упрощает последующее предложение о платном продукте или услуге.(Это похоже на технику «ступни в дверь».)

Яркий и запоминающийся пример действия этого принципа Чалдини можно найти на сайте Copyblogger. Copyblogger — детище Брайана Кларка. Хотя это популярный блог, на самом деле это организация по программному обеспечению и обучению, которая продает программное обеспечение для контент-маркетинга через Copyblogger Media.

Прямо на главной странице вы заметите большой заголовок, призывающий вас пройти бесплатный курс компании по маркетингу в Интернете.Просто введите свой адрес электронной почты:

Очевидно, что это форма публичного обязательства, направленная на то, чтобы вы увидели себя клиентом компании. Это повысит шансы, что вы в дальнейшем купите одну из их услуг.

3. Социальное доказательство: нет ничего лучше, чем чувствовать себя подтвержденным на основании того, что делают другие.

Чалдини определил социальное доказательство как людей, которые делают то, что они наблюдают за действиями других людей. Безопасность в цифрах.

Например, если наши коллеги работают допоздна, мы, скорее всего, поступим так же.Если конкретное заведение всегда заполнено людьми, мы, скорее всего, попробуем это заведение.

Этот принцип влияет на нас еще больше, если:

• Мы не уверены в себе.
• Люди, которых мы наблюдаем, кажутся нам похожими.

Социальная психология изобилует экспериментами, иллюстрирующими это неизбежное человеческое явление, но классическим из них является эксперимент с лифтом 1960-х годов:

В основном, что бы большинство людей ни делали в лифте, человек, который присоединяется к группе, будет копировать.

Например, если группа смотрит в заднюю часть лифта, человек сделает то же самое, , даже если это выглядит забавно. Большинство людей отказываются думать или вести себя независимо.

Один из самых действенных способов использования социального доказательства — это так называемая «мудрость толпы». Возьми Модклот. На их страницах продуктов есть не только обзоры, но и счетчик, который подсчитывает количество посетителей сайта, которым понравился конкретный товар:

Предыдущая тактика розничного продавца позволяла покупателям голосовать за то, какие стили, по их мнению, следует запустить в производство.Такие стили были отмечены значком «Будь покупателем», который вдвое повысил коэффициент конверсии по сравнению с товарами без значка.

4. Авторитет: Вы будете подчиняться мне!

Вы когда-нибудь задумывались, почему мы склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если они вызывают возражения, и просить других совершать нежелательные действия? Это человеческая природа!

Аксессуары, такие как должности (например, доктор) и униформа, придают атмосферу авторитета, повышая вероятность того, что средний человек примет то, что говорит этот человек.Вы можете увидеть это в рекламных роликах, в которых, например, врачи используют свои рекламные кампании.

ShoeDazzle, специализирующаяся на женской обуви и аксессуарах, основывается на этом принципе. Соучредителем компании является Ким Кардашьян, которая также является одним из главных стилистов ShoeDazzle.

Несмотря на то, что компания была также основана серийным предпринимателем Брайаном С. Ли и адвокатом Робертом Шапиро, это не помогло ShoeDazzle в привлечении конверсий.Для целевой аудитории — молодых женщин, одержимых обувью, — Ли и Шапиро не являются авторитетными фигурами.

Вот почему компания пригласила Кардашьян в качестве соучредителя. Она авторитетная фигура среди молодых покупательниц.

5. Нравится: чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас убедит.

Какая разница, нравится ли тебе кто-то? По словам Чалдини, это влияет на вероятность того, что этот человек окажет на вас влияние. Добро пожаловать в пятый принцип Чалдини: нравиться.Симпатия основана на разделении чего-то похожего или более поверхностного интереса, например, физической привлекательности.

Этот принцип можно применить к конверсиям следующим образом: компания, которая хочет повысить коэффициент конверсии, должна создать отличную страницу «О нас».

Звучит абсурдно, но имеет смысл, когда вы понимаете, что страница компании «О нас» — это возможность рассказать потенциальным покупателям о сходстве между ее сотрудниками и посетителями сайта. Поскольку сходство — это ключевой элемент симпатии, эффективная страница «О нас» жизненно важна.

Давайте рассмотрим пример.

Это тематическое исследование сосредоточено на компании PetRelocation. Они помогают владельцам домашних животных по всему миру перемещать своих питомцев из страны в страну.

Страница компании «О нас» полна биографий сотрудников, и каждая биография подчеркивает не только любовь сотрудников к собакам, но и очеловечивает менеджеров и сотрудников, включая хобби и другие личные данные.

Усилия повысили привлекательность компании, что, в свою очередь, повысило коэффициент конверсии посетителей сайта.

Некоторые предприятия добиваются больших успехов благодаря принципу симпатии. Virgin Group Ричарда Брэнсона нравится миллионам лояльных потребителей, которым, помимо прочего, нравятся ее услуги мобильной связи (Virgin Mobile) и авиакомпании (Virgin Atlantic).

6. Дефицит: Когда вы считаете, что чего-то не хватает… Вы хотите этого больше!

Вот мы и подошли к концу авторитетного списка принципов убеждения Чалдини. Дефицит — это представление о том, что продукты более привлекательны, когда их наличие ограничено.

Мы с большей вероятностью купим что-то, если нам сообщат, что это «последнее» или что «специальная сделка» скоро истечет. Короче говоря, мы ненавидим упускать, и этот страх является мощным мотиватором, побуждающим нас действовать быстро.

Дефицит — один из самых популярных принципов Чалдини. Компании используют его снова и снова, чтобы повысить конверсию. Это обычная тактика на сайтах бронирования путешествий:

Бронирование.com использует принцип дефицита во многих отношениях:

• «Вы пропустили! Мы забронировали последний свободный номер в этом отеле ».
• «У нас мало свободных мест в Дублине на ваши даты — зафиксируйте отличную цену, пока не стало слишком поздно».
• «Сегодня скидка 45%».
• «Прямо сейчас ищут 5 человек».
• «Большой спрос — на сайте осталось всего 4 номера!»

Существует также «ограниченный по времени дефицит». У Monetate есть отличный пример этого принципа. Рекламное объявление «Предложение заканчивается через…» с обратным отсчетом привело к увеличению средней стоимости заказа (AOV) на 0.07%.

Хотя и незначительное увеличение для этого крупного интернет-магазина, эта небольшая маржа в AOV оказалась «кампанией на миллион долларов». (Подробнее здесь.)

Но будьте осторожны: никогда не используйте фальшивую нехватку — выдуманные заявления об ограниченных запасах или истекающих скидках. Посетители вашего сайта будут видеть вас насквозь.

Заключение

Эти 6 принципов влияния десятилетиями использовались компаниями и маркетологами, чтобы заставить вас, потребителя, расстаться с вашими кровно заработанными деньгами.После бурного роста электронной коммерции и здесь были приняты шесть принципов Чалдини.

Обращайте пристальное внимание на эти принципы. Узнайте, что они собой представляют и как применить их на своем веб-сайте. Не бойтесь дать вашим потенциальным клиентам один или два бесплатных образца и обязательно скажите им, если ваши продукты не будут доступны намного дольше или по определенным ценам.

При правильном использовании вы получите больше конверсий. Действуйте сейчас — пока не поздно!

Обновление: Чалдини с тех пор опубликовал седьмой принцип: единство.

Как использовать 6 триггеров из «Влияния» Роберта Чалдини для онлайн-бизнеса — Психология для маркетологов

Если вы маркетолог, то вам просто необходимо прочитать одну книгу: «Влияние» Роберта Чалдини. Это, наверное, самая полная книга об искусстве влияния, переведенная на язык маркетинга.

Некоторым она кажется слишком упрощенной (и я один из них), но, несмотря ни на что, это, вероятно, первая книга, которую вы хотите прочитать, чтобы окунуться в увлекательный мир психологии.Если вы еще не читали, вы можете получить его на Amazon (партнерская ссылка).

Я рассмотрел 5 основных методов убеждения других, которые обсуждались в книге Влияние в моем предыдущем посте.

Сегодня мы рассмотрим 6 триггеров , которые Чалдини описывает как основные факторы, влияющие на других. Что еще более важно, мы рассмотрим, как использовать 6 триггеров из Influence Роберта Чалдини для онлайн-бизнеса .

1. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

Мы чувствуем себя обязанными вернуть услугу

Правило гласит, что если мы сделаем одолжение другому человеку, они будут чувствовать себя обязанными вернуть его.Другими словами: услуга за услугу. Существует сильное социальное давление, требующее принятия мер. Интересно, что небольшая начальная услуга может привести к гораздо большей ответной услуге.

Как использовать в интернет-маркетинге: Дайте своим подписчикам или потенциальным клиентам что-нибудь бесплатно. Be — это отчет в формате pdf, видео, отчет — подарите. Это заставит вашу аудиторию чувствовать себя комфортно, давая вам деньги за ваш продукт, подписываясь на ваш список или отвечая за услугу любым другим способом, который вам нравится (например, комментирует страницу, делится с друзьями и т. Д.).

2. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

Меньшие обязательства (например, подписание документа) приводят к большим обязательствам

Когда мы что-то совершаем, мы придерживаемся этого. Мы чувствуем давление, чтобы соответствовать нашему первоначальному поведению. Чтобы порвать с инициированным поведением, требуется больше энергии — если вы когда-либо пытались бросить курить или перестать есть нездоровую пищу, вы точно знаете, о чем я говорю.

Чтобы заставить другого человека вести себя так, как вы хотите, попросите его сделать небольшой первый шаг в этом направлении.Эти маленькие шаги — все, что нужно для создания обязательства, после которого вы можете попросить сделать еще один шаг, на этот раз все больше и больше, и вы будете продолжать слышать «да» от своих потенциальных клиентов.

Как использовать его в интернет-маркетинге: Ваша конечная цель и маркетолог — продать товар или услугу. Но нельзя просто попросить потенциального покупателя что-то у вас сразу купить. Поэтому, чтобы помочь им почувствовать себя комфортно при принятии этого решения, вы направите их в сторону покупки, попросив взять на себя меньшие обязательства.К ним относятся: предоставление вашего адреса электронной почты, лайк, твиттер или публикация страницы, оставление комментария, ответ на электронное письмо, выполнение задания.

3. ВЛАСТЬ

Нас учат следовать авторитетам с ранних лет

Мы запрограммированы следовать авторитету. Однако всю нашу жизнь мы должны следовать за ними: сначала ваши родители, затем учителя, а затем закон, полиция и правительство. Вот почему мы с большей вероятностью скажем «да» на услугу, исходящую от авторитетного человека.

Вы можете укрепить авторитет, демонстрируя свой опыт с помощью отзывов и логотипов поддерживающих вас брендов, одеваясь как авторитет (костюм) или используя дорогие гаджеты (часы, автомобили).Все это символы власти, и они успешно вызывают чувство, что человек должен быть авторитетом.

Как использовать его в онлайн-маркетинге: В онлайн-мире есть много людей, которые делают то же самое, что и вы. Если вы хотите, чтобы люди покупали у вас, у вас нет выбора, кроме как показать свой авторитет. Это важно для вашего успеха. Если вы этого не сделаете, ваши потенциальные клиенты перейдут к кому-то другому — тому, кто посвятил время укреплению своего авторитета.

Но не волнуйтесь, это проще, чем вы думаете! Вы можете сделать это, используя заимствованное социальное доказательство — цитируйте других, покажите исследования по теме, о которой вы пишете, поделитесь отзывами людей, которые работали с вами, покажите логотипы компаний, в которых вы работали.

Убедитесь, что ваш веб-сайт выглядит профессионально, и что вы используете качественные изображения самого себя.

4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Мы ищем верного поведения у других, особенно когда не уверены

Мы ищем верного поведения в других.Мы склонны считать, что другие люди знают, что правильно и правильно. Эффект будет сильнее в моменты высокой неопределенности, чем больше людей будут вести себя определенным образом и чем больше мы будем похожи или тем больше будем ассоциироваться с этой группой.

Как использовать его в интернет-маркетинге: Всегда убедитесь, что на вашем веб-сайте есть отзывы счастливых клиентов, и добавьте логотипы компаний и брендов, которые вас поддерживают. Чтобы отзывы были наиболее эффективными, вы хотите включить изображения и выбрать тех, кто похож на вашу целевую аудиторию.

Вы также хотите, чтобы ваша аудитория была заинтересована, чтобы вы могли получать высокие оценки в социальных сетях (количество лайков, твитов, репостов и комментариев).

5. НЕДОСТАТОЧНОСТЬ

Когда чего-то становится мало, мы желаем этого больше

Когда чего-то становится мало, мы желаем этого еще больше. Это связь с нашим отвращением к проигрышам. Если что-то есть в ограниченном количестве или доступно только в течение ограниченного времени, мы чувствуем, что нам нужно поторопиться, чтобы получить это, иначе мы можем потерять шанс сделать это навсегда.

Как использовать его в онлайн-маркетинге: В прямом маркетинге это уже стандартное временное специальное предложение: получите продукт со скидкой 50%, если вы до этой пятницы, или предложение действует только 3 дня.

Другой способ сделать это — ограничить количество товаров, доступных по специальной цене. Оформление — это еще один способ — акция действует только до тех пор, пока товар не закончится.

Какой бы способ вы ни выбрали, убедитесь, что вы не подделываете его. Если вы хотите сделать что-то дефицитным, убедитесь, что это действительно так.

6. НРАВИТСЯ

Мы согласны с людьми, которые нам нравятся больше

Я уверен, что вы испытывали это на себе много раз. Нам гораздо труднее сказать «нет», когда к нам поступают просьбы наших друзей.Вы можете заставить кого-то понравиться, используя несколько простых приемов: будьте рядом с ним, чтобы создать ощущение близости, указать на сходство между вами, отразить его поведение, оказать ему небольшую услугу и показать, что он вам нравится.

Как использовать в интернет-маркетинге: Используйте язык своей аудитории. Еще лучше подойдут внутренние слова, фразы и сленг, общие для группы. С другой стороны, если вы используете слова, которые ваша аудитория не использует или не понимает, вы создаете дистанцию ​​между собой и не даете им ничего общего.

Социальные сети и электронные письма идеально подходят для взаимодействия с вашей аудиторией. убедитесь, что вы обращаетесь к ним, не прося их ни о чем, — как если бы вы обращались к своим друзьям.

Выводы:

Знание и понимание этих 6 триггеров, представленных Робертом Чалдини, дает вам значительное преимущество перед конкурентами. Есть много простых способов начать их реализацию, как показано в этой статье. Многие из них не требуют особой дополнительной работы, и как только вы добавите их в свой бизнес, вы скоро увидите результаты.

Хотите больше советов по убеждению других? Нажмите кнопку ниже, чтобы получить еще больше:

Чалдини, Роберт Б. (электронная книга)

Эта игра будет выпущена.

Этой книги больше нет в продаже.

Эта электронная книга недоступна в вашей стране.

Основополагающий и чрезвычайно популярный ресурс для влияния и убеждения — известный международный бестселлер с более чем 5 миллионами проданных копий — теперь пересмотрен с добавлением новых исследований, новых идей, новых примеров и онлайн-приложений.