«Психология влияния». Книга за 15 минут / Блог компании MakeRight / Хабр

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».

Итак…

Орудия влияния

Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.
Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:

«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду. Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.

Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.
«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Как защититься от таких манипуляций?

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.

«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.

Проблема в том, что и другие люди думают также.

Что можно сделать?

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Благорасположение

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.

Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:

1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успехаТекст

Robert B. Cialdini

Influence:

The Psychology of Persuasion

Copyright © 1984, 1993, by Robert Cialdini.

Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.

© Епимахов О. С., перевод на русский язык, 2012

© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2017

* * *

Психология общения

«Психология согласия»

Новинка от автора легендарной «Психологии влияния»! Роберт Чалдини рассказывает о революционной методике получения согласия от собеседника еще до начала убеждения. Вас ждут: 117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики, 7 принципов механизмов влияния и убеждения и 1 грандиозная идея, основанная на многолетних наблюдениях.

«Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений»

Культовая книга по психологии общения! Эрик Берн разработал систему, способную научить вас меньше играть в отношениях с собой и другими, помочь обрести подлинную свободу и побудить к личностному росту. Множество полезных советов: как понять природу человеческого общения, мотивы собственных и чужих поступков и причины возникновения конфликтов.

«Кремлевская школа переговоров»

Кремлевская школа переговоров ‒ одна из самых жестких переговорных школ в истории. Эта книга научит вас выходить победителем из любых переговоров, контролировать свои эмоции и манипулировать эмоциями оппонента. Вся теория подкреплена примерами из реальной жизни и испытаны самим автором, Игорем Рызовым ‒ ведущим российским экспертом в области ведения переговоров.

«Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

Не идите на компромисс! Используйте 9 принципов переговоров от ФБР, изложенных автором этой книги – топ-переговорщиком ФБР 24-летним стажем. Эта книга – увлекательное и одновременно простое руководство по любым переговорам. Не важно, идет ли речь о покупке международной корпорации или ремонте стиральной машинки, методика Криса Восса научит вас добиваться своего.

Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:

Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2

Успешные переговоры по методике «отказ – потом отступление» – см. главу 2

Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см. главу 2

«Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см. главу 3

Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3

Манипулирование совестью. Искусство навязывать обязательства – см. главу 3

Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4

Как правильно просить о помощи – см. главу 4

Кто такие Покупатели с Марса – см. главу 4

«Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5

Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5

Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6

Мгновенное влияние – см. главу 7

От автора

Выражаю благодарность многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик рукописи и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобетт Горден и Тэдом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.

Вторая, более многочисленная группа людей внесла полезные предложения по избранным главам или группам глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли был первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Ал Гёталс, Джон Китинг и Дэн Вегнер в самом начале положительно оценили его, что вдохновило как автора, так и редакторов. Уильям Морроу и тогдашний президент компании, Лэрри Хьюс, прислали мне небольшое, но восторженное послание, придавшее мне сил для выполнения поставленной задачи. И последняя по списку, но, конечно, не по значению, Мария Гуарнашелли – она с самого начала так же, как и я, верила в мою идею. Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен ей за проницательное руководство и мощную поддержку.

Кроме того, я не могу не упомянуть о профессионализме Салли Карней, который она проявила при подготовке рукописи, а также о здравых советах моего адвоката Роберта Брандеса.

Наконец, никто так не поддерживал меня, как Бобетт Горден, помогавшая мне каждым словом все время, пока я работал над книгой.

Введение

Теперь я уже могу свободно в этом признаться. Всю свою жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь у немногих были нечестные мотивы. Например, у представителей некоторых благотворительных организаций намерения были самые благие. Но это неважно. То и дело я оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, давнишний статус простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости: какие же факторы все-таки заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны для того, чтобы добиться согласия? Мне захотелось узнать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклонят, а ту же самую просьбу, выраженную слегка по-другому, выполнят.

Поэтому в качестве экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости (согласия). Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа.

Я хотел узнать, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чью-то просьбу. Сейчас психологи знают многое об этих принципах – каковы они и как они работают. Я называю эти принципы средствами влияния и расскажу о самых важных из них в последующих главах.

Со временем я начал понимать, что экспериментальной работы, какой бы необходимой она ни была, недостаточно. Она не позволяла мне оценить значение изучаемых принципов в мире, находящемся за пределами университетских стен и студенческого городка. Стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, мне нужно расширить рамки исследований. Нужно обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) – людям, которые на протяжении всей моей жизни опробовали подобные принципы на мне. Они знают, что работает, а что нет; закон выживания сильнейших подтверждает это. Их бизнес – это заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь. Не знающие, как заставить людей сказать «да», быстро сходят с дистанции; а умеющие это делать остаются и процветают.

Конечно, мастера добиваться согласия – не единственные люди, которые знают об этих принципах и используют их, чтобы добиться своего. Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвамии ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными и детьми. Но МДС имеют не просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, а что – нет, которое есть и у многих из нас. Они знают нечто гораздо большее.

Когда я задумался об этом, я понял, что эти люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения, который доступен и мне. В течение почти трех лет я комбинировал мои экспериментальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т. д.

Моя цель состояла в том, чтобы понаблюдать изнутри за методами и техниками, чаще всего и эффективнее всего используемыми самыми разными мастерами уговоров. Эта программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, с сотрудниками обществ по защите прав потребителей). Иногда она принимала форму внимательного изучения письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передавались методы уговоров (убеждения), – учебников по торговле и т. п.

Однако чаще всего это было изучение «изнутри» в роли участника, так называемое включенное наблюдение. Включенное наблюдение – это метод исследования, когда исследователь становится своего рода шпионом. Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интересующую его среду и становится полноправным участником изучаемой группы. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике убеждения (уговоров) в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли.

Используя подобные, но не идентичные подходы, я смог проникнуть в рекламные, благотворительные и PR-агентства, чтобы исследовать их методы. Таким образом, большая часть представленных в этой книге свидетельств базируется на моем опыте – я сам выдавал себя за мастера уговоров или же за человека, стремящегося им стать, в самых разных организациях, цель которых – заставить сказать нас «да».

 

Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект.

Хотя есть тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям. Каждая из этих категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает эти подходы. В каждой из глав своей книги я рассматриваю по одному из этих шести принципов.

Все эти принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита – рассматриваются в свете их действия в обществе. Я показываю, как их огромную силу используют мастера добиваться согласия, которые ловко включают их в просьбы о покупке, пожертвовании, концессии, голосовании, согласии и т. д.

Стоит отметить, что в число этих шести принципов я не включил простое правило личной материальной заинтересованности, согласно которому люди хотят получать больше за меньшую плату. Пропустил я его не из-за того, что считаю, будто желание увеличить прибыль и уменьшить расходы неважно при принятии решений, и не из-за каких-то имеющихся у меня доказательств того, что МДС игнорируют силу этого принципа. Как раз наоборот:

во время своих исследований я часто видел, как мастера уговоров использовали (иногда честно, иногда нет) безошибочный прием – «я могу предложить вам лучшие условия сделки».

В этой книге я решил не рассматривать правило материальной заинтересованности отдельно, потому что я считаю его мотивационным фактором, чем-то само собой разумеющимся, что заслуживает признания, но не подробного описания.

Наконец, каждый принцип исследуется здесь по своей способности вызывать определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовности сказать «да» не задумываясь. Факты говорят о том, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность сделают эту специфическую форму бездумного согласия все более распространенной в будущем. Поэтому для общества будет крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.

После первого издания моей книги прошло некоторое время и произошли определенные вещи, о которых, как мне кажется, нужно рассказать в новом издании. Во-первых, сейчас мы знаем о процессе влияния больше, чем раньше. Убеждение, согласие и замещение изучены лучше, чем раньше, поэтому я постарался показать этот прогресс на страницах нового издания. Кроме того, я включил в книгу новый раздел, который появился благодаря откликам читателей.

В нем рассказывается об опыте людей, прочитавших эту книгу, понявших, как в той или иной ситуации для них (или по отношению к ним) сработал один из описанных здесь принципов, и написавших мне об этом. Их описания, приводимые в конце каждой главы в разделе «Отчеты читателей», показывают, как легко и насколько часто в повседневной жизни мы становимся жертвами чужого влияния.

Хочу поблагодарить тех, кто – лично или через преподавателей своих курсов – внес вклад в создание раздела «Отчеты читателей», вошедшего в новое издание. Это Пат Боббс, Марк Гастингс, Джеймс Майклс, Пол Р. Нейл, Алан Дж. Ресник, Дарил Рецлафф, Дэн Свифт и Карла Васкс. Хочу пригласить новых читателей также присылать подобные отчеты для возможной публикации в будущем издании. Отчеты можно присылать мне по адресу: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104.

Роберт Б. Чалдини

Глава 1
Средства влияния

Все должно быть сделано настолько простым, насколько возможно, но не проще.

Альберт Эйнштейн

Однажды мне позвонила подруга, недавно открывшая магазин индейской бижутерии в Аризоне. Ей не терпелось сообщить мне любопытную новость. Произошло нечто удивительное, и она подумала, что я, как психолог, смогу объяснить ей случившееся.

Дело в том, что она очень долго не могла продать партию бижутерии бирюзового цвета. Хотя на дворе был пик туристического сезона, в магазине на редкость много покупателей, бижутерия была хорошего качества и запрашивала она за нее приемлемую цену, тем не менее бирюзовые изделия никто не покупал. Моя подруга попыталась сбыть их, используя парочку стандартных трюков продавцов, она пыталась привлечь к ним внимание, расположив в центре магазина, но безрезультатно. Продавцы усиленно предлагали покупателям эти изделия, но тоже без особого успеха.

Наконец однажды вечером, перед тем как уехать из города за товаром, она в отчаянии оставила для старшего продавца записку: «Все, что есть на этой витрине, продавайте по цене × ½», уже просто надеясь избавиться от залежавшихся изделий, пусть даже и в убыток себе. Когда через несколько дней она возвратилась, то совершенно не удивилась тому, что все было распродано. Однако она была потрясена, узнав, что вся партия этой бижутерии разошлась по двойной цене из-за того, что продавщица неправильно поняла наспех нацарапанное ею послание!

И тогда она позвонила мне. Мне показалось, я понял, в чем дело, но сказал, что, если она хочет получить правильное объяснение произошедшему, ей придется выслушать мою собственную историю. На самом деле это история индюшки, и принадлежит она относительно новой науке – этологии, изучающей животных в естественной среде обитания. Индюшки – хорошие матери, любящие, внимательные и заботливые. Большую часть времени они ухаживают за птенцами, согревают их, оберегают и защищают. Но в их уходе есть нечто странное. Фактически вся эта материнская забота вызвана одной вещью: цыплячьим «писком». Другие характеристики цыплят, например их запах, прикосновения или внешний вид, похоже, не особенно влияют на материнский инстинкт. Если цыпленок пищит, мамаша начинает заботиться о нем, а если молчит, то не замечает его, а иногда и убивает.

Исключительная ставка индюшек на этот звук была драматичным образом проиллюстрирована М. У. Фоксом^[1] – ученым-бихевиористом, изучающим поведение животных. Он сделал это в ходе экспериментов с индюшкой и чучелом хорька. Для индюшки хорек – естественный враг, при приближении которого она начинает громко кудахтать и яростно защищаться. И действительно, в ходе эксперимента было обнаружено, что даже чучело хорька, подтягиваемое за ниточку к индюшке, вызывало мгновенное и яростное сопротивление. Однако когда внутрь того же самого чучела вставляли небольшой динамик, из которого раздавался записанный на пленку писк индюшонка, индюшка не только спокойно воспринимала приближающегося к ней хорька, но и подбирала его под себя. Когда же динамик отключали, чучело хорька снова вызывало у индюшки яростное отторжение.

Какой нелепой выглядит индюшка в этой ситуации: она обнимает своего врага только потому, что тот издает писк, и игнорирует или убивает индюшат из-за того, что они не пищат. Она напоминает автомат, материнские инстинкты которого находятся под контролем единственного звука. Этологи говорят, что такое поведение свойственно не только индюшке. Они начали выявлять постоянные, чисто механические действия и у многих других видов животных.

Эти действия, называемые фиксированными паттернами активности (стереотипной моделью поведения), могут представлять собой сложные циклы, например полный цикл ухаживания или ритуалы спаривания. Все эти паттерны объединяет то, что в их основе всегда лежит стереотипное и последовательное поведение.

Кажется, будто эти паттерны записаны на встроенный в животных магнитофон. Когда ситуация требует от животных ухаживания, внутри у них проигрывается пленка с ритуалами ухаживания; когда ситуация призывает животных проявить материнскую заботу – проигрывается пленка с материнскими инстинктами. Нажмите кнопочку, и заиграет соответствующая пленка; жжж – и вот вам уже стандартный цикл поведения.

Самое интересное во всем этом – способ включения пленок. Когда, к примеру, самец защищает свою территорию, именно вторжение другого самца того же вида включает пленку защиты территории, заставляя переходить к настороженному, угрожающему и, если потребуется, агрессивному поведению.

Но в этой системе есть одна странность. Спусковым механизмом, вызывающим такое поведение, становится не весь противник, а лишь какая-то его деталь (особенность), называемая провоцирующей. Часто провоцирующая деталь – это всего лишь какая-то мелкая внешняя характеристика приближающегося противника.

Иногда такой деталью становится оттенок цвета. Эксперименты этологов показали, например, что самец малиновки яростно атакует пучок красных перьев, принадлежащих другому самцу, считая, что весь этот самец вторгся на его территорию. В то же самое время он фактически игнорирует идеально изготовленное чучело другого самца малиновки, на котором нет красных перьев; подобные результаты были обнаружены и у других птиц, варакушек, – похоже, что у них спусковым механизмом для защиты территории является определенный оттенок синих перьев на груди^[2].

Прежде чем мы начнем самодовольно издеваться над легкостью, с которой более низких животных с помощью провоцирующих деталей можно заставить вести себя совершенно неадекватно, нам нужно понять две вещи. Во-первых, автоматические, фиксированные паттерны активности очень хорошо работают почти всегда. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают специфический писк, мать-индюшка вполне естественно реагирует на этот звук материнской заботой.

Реагируя только на один раздражитель, обычная индюшка будет почти всегда вести себя здраво. И только такой искусный обманщик, как ученый, может сделать так, чтобы ее автоматическое поведение выглядело глупым. Вторая важная вещь, которую нужно понять, заключается в том, что у нас тоже есть заранее запрограммированные реакции; и хотя они обычно работают в наших интересах, провоцирующие детали, активизирующие их, можно использовать, чтобы обмануть нас и заставить действовать нелогично (вопреки здравому смыслу)^[3].

Эта параллельная форма автоматического поведения людей точно продемонстрирована в эксперименте, проведенном социальным психологом из Гарварда Эллен Ланджер.

Один известный принцип человеческого поведения говорит нам о том, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, нашу просьбу удовлетворят с большей вероятностью, если мы поясним ее.

Люди просто хотят совершать свои действия осознанно. Ланджер показала, как это действует, обращаясь к людям, стоящим в очереди у копировального аппарата в библиотеке, с просьбой: «Извините, у меня пять страниц. Можно я отксерю их, потому что я тороплюсь?»

Эффективность этой просьбы-плюс-объяснение была почти полная: 94 % тех, к кому обратились с такой просьбой, разрешили ей пройти без очереди. Сравните этот показатель успешности с результатами, которые она получила, когда просто попросила: «Извините, у меня пять страниц. Можно, я их отксерю?» При этих обстоятельствах только 60 % тех, к кому обратились, согласились пропустить ее без очереди.

 

На первый взгляд кажется, что критическим различием между двумя просьбами была дополнительная информация, выраженная словами, «потому что я спешу». Но третий тип просьбы, который попробовала озвучить Ланджер, показал, что это не так. Похоже, что подействовала не вся фраза, а только слова «потому что».

В третий раз вместо того, чтобы включить в свою просьбу значимое объяснение, благодаря которому люди должны были уступить ей, Ланджер использовала слово «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто еще раз заявила очевидное: «Извините, у меня пять страниц. Можно я их отксерю, потому что мне нужно сделать их копии?» В результате почти все (93 %) пропустили ее, даже при том, что ее обращение не содержало никакого значимого объяснения, никакой новой информации, которая бы оправдала уступчивость с их стороны.

Подобно тому как «писк» индюшат автоматически вызывал проявление материнского поведения у индюшки (даже когда этот писк исходил от чучела хорька), слова «потому что» спровоцировали автоматическую реакцию у «подопытных» Ланджер. Даже когда не было никакого значимого объяснения для проявления уступчивости с их стороны! Щелк, жжж!^[4]

Хотя некоторые из дополнительных находок Ланджер показывают, что есть много ситуаций, в которых люди не ведут себя механическим, запрограммированным образом, все же удивительно, что часто мы ведем себя именно так.

Например, посмотрите на странное поведение клиентов ювелирного магазина, раскупивших бирюзовую бижутерию только после того, как на нее по ошибке была установлена двойная цена. Я не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его в контексте «щелк, жжж».

Клиенты, главным образом зажиточные отдыхающие, мало знающие о бирюзе, использовали стандартный принцип – стереотип, – который и руководил их покупкой: «дорогой = лучший». Таким образом, отдыхающие, которые желали приобрести «лучшие» драгоценности, посчитали изделия из бирюзы именно таковыми, хотя в этих изделиях не изменилось ничего, кроме цены. Лишь цена стала провоцирующей деталью качества; и только значительное увеличение в цене привело к существенному увеличению продаж среди ищущих качество покупателей. Щелк, жжж!

Легко порицать туристов за их глупое потребительское решение. Но если вдуматься, то их вполне можно понять. Это люди, воспитанные правилом «вы получаете то, за что платите» и многократно видевшие подтверждение этого правила в своей жизни. В какой-то момент они преобразовали его так, что оно стало означать «дорогой = лучший». Стереотип «дорогой = лучший» прекрасно работал для них в прошлом, поскольку обычно цена изделия увеличивается вместе с его ценностью; более высокая цена обычно соответствует более высокому качеству.

Поэтому, когда им захотелось купить хорошую бижутерию из бирюзы, о которой они мало что знали, они, естественно, обратились к проверенной характеристике – цене, чтобы определить достоинства бижутерии. Хотя они, вероятно, и не осознавали этого, но, реагируя исключительно на цену изделий, они задействовали сокращенный вариант делания ставок. Вместо того чтобы складывать все шансы в свою пользу, тщательно пробуя выявить каждую из характеристик, указывающих на ценность бижутерии, они обратились только к одной из них – той, которая, как им было известно, обычно ассоциируется с качеством любого изделия.

Они посчитали, что одна только цена говорит сама за себя. В этот раз, однако, из-за того что кто-то перепутал ½ с 2, они ошиблись. Но в конечном счете во всех прошлых и будущих ситуациях их жизни применение таких упрощенных схем представляет собой самый рациональный подход из всех возможных.

На самом деле автоматическое, стереотипное поведение превалирует в большей части человеческих действий, потому что во многих случаях это самая эффективная форма поведения, а иногда и просто необходимая.

Мы с вами существуем в среде с необычайно сложными раздражителями, быстро перемещающейся и многосоставной. На нашей планете такого еще не бывало. Чтобы иметь с ней дело, нам нужны «быстрые клавиши» (кратчайшие пути). От нас нельзя ожидать, что мы опознаем и проанализируем все аспекты каждого человека, события и ситуации, с которыми нам приходится сталкиваться в течение даже одного дня. У нас нет для этого ни времени, ни энергии, ни способностей. Вместо этого нам очень часто приходится использовать стереотипы и практические правила, чтобы классифицировать вещи по нескольким ключевым деталям, а затем, не раздумывая, реагировать на появление какой-то одной из этих провоцирующих наше поведение деталей.

Иногда возникающее поведение не будет соответствовать ситуации, потому что даже лучшие стереотипы и провоцирующие нас детали не всегда срабатывают. Но мы принимаем их несовершенство, поскольку ничего другого не остается. Без них мы бы застыли на месте – подмечая, оценивая и просчитывая, – и у нас не осталось бы времени для действий. Судя по всему, и в дальнейшем мы еще сильнее будем полагаться на них. Поскольку внешние раздражители, переполняющие нашу жизнь, становятся все более запутанными и переменчивыми, нам все сильнее придется зависеть от «быстрых клавиш», чтобы справиться с ними.

Известный британский философ Альфред Норт Уайтхед признал это неизбежное качество современной жизни, когда заявил, что

«цивилизация прогрессирует, когда она увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь».

Возьмите, например, случай «прогресса» цивилизации, материализованный в купоне на скидки, позволяющем потребителям предположить, что, предъявив его продавцу, они могут купить товар за меньшую цену. Степень, до которой мы научились вести себя механически, исходя из такого предположения, проиллюстрирована на примере одной компании, торгующей автомобильными шинами.

Рассылаемые по почте купоны, которые – из-за опечатки – не предлагали получателям никаких скидок, вызывали у клиентов такую же реакцию, как и купоны без опечаток, предлагавшие существенные скидки.

Очевидный, но поучительный урок здесь состоит в том, что мы ожидаем, что купоны на скидки выполнят для нас двойную работу. Мало того, что мы ждем, что они сэкономят нам деньги, но еще и ожидаем, что они сэкономят время и умственную энергию, необходимые для того, чтобы подумать, как это сделать. Сегодня мы нуждаемся в первом преимуществе, чтобы избавиться от нагрузки на кошелек; но нам нужно и второе преимущество, чтобы избавиться от потенциально более важного момента – нагрузки на мозг.

Странно, что, несмотря на нынешнее широкое использование паттернов автоматического поведения и их важность в будущем, большинство знает о них очень мало. Возможно, эта ситуация объясняется как раз механистической, легкомысленной манерой, в которой они происходят. Какова бы ни была причина, необходимо, чтобы мы ясно признали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто действительно знает, как они работают.

Чтобы полностью понять характер нашей уязвимости, посмотрим на еще один пример, взятый у этологов.

Оказывается, не только ученые, изучающие поведение животных с их запрограммированными писками и распусканием перьев, знают, как использовать информацию о различных видах живых существ. Существует группа организмов, часто называемых имитаторами, которые подражают провоцирующим особенностям (деталям) других животных, пытаясь обмануть их и заставить ошибочно проиграть пленку с правильным поведением в неправильное время. Имитатор делает это для того, чтобы использовать неуместное поведение в собственных интересах (себе на пользу).

Возьмите, например, смертельный трюк, который самки-убийцы одного вида жуков-светляков (Photuris) разыгрывают с самцами светляков другого вида (Photinus).

Вполне понятно, что самцы Photinus тщательно избегают контакта с кровожадными самками Photuris. Но за многие столетия самки-охотницы определили слабое место у своей добычи – особенное мерцание, с помощью которого светляки этого вида сообщают друг другу о том, что они готовы к спариванию. Каким-то образом самки Photuris разгадали это мерцание. Имитируя сигналы к спариванию, убийца может лакомиться плотью самцов, включившиеся «записи» ухаживания которых заставляют их автоматически лететь в объятья смерти, а не любви.

Насекомые, похоже, больше всего эксплуатируют автоматизм своей добычи; довольно часто можно увидеть, как они обманывают своих жертв. Но случаются и менее бескомпромиссные формы эксплуатации.

Существует, например, небольшая рыбка, саблезубая морская собачка, которая использует в своих интересах необычную программу сотрудничества между двумя другими видами рыб – крупного морского окуня и гораздо меньшей по размеру рыбки-чистильщика.

Крупная рыба позволяет чистильщику приближаться и даже вплывать к себе в рот, чтобы извлекать грибки и других паразитов, прилепившихся к ее зубам или жабрам. Это отличное соглашение: большой морской окунь очищается от вредителей, а маленькая рыбка-чистильщик без проблем получает обед. Любую другую мелкую рыбу, которая достаточно глупа, чтобы приблизиться, крупная рыба обычно пожирает.

Но есть интересный момент… Когда к большой рыбе подплывает рыбка-чистильщик и начинает волнообразный «танец», большая рыба внезапно останавливается и, открыв рот, словно завороженная, наблюдает за танцующим. Этот танец, похоже, и есть тот провоцирующий фактор, вызывающий необычайную пассивность морского окуня.

А саблезубой морской собачке танец дает шанс воспользоваться описанным выше ритуалом очистки в своих целях. Копируя волнообразные движения рыбки-чистильщика, морская собачка приближается к большому хищнику и автоматически вызывает у него спокойную, неподвижную позу. Затем, оправдывая свое название, она откусывает кусок от плоти большой рыбы и уносится прочь, прежде чем удивленная жертва успевает опомниться^[5].

Подобное поведение встречается, к сожалению, и в человеческих джунглях. Среди нас тоже есть эксплуататоры, имитирующие провоцирующие факторы, вызывая у нас автоматическую реакцию.

В отличие от реакций животных, по большей части инстинктивных, воспроизводимые нами автоматические реакции обычно развиваются из психологических принципов или стереотипов, которые мы научились принимать.

Хотя эти принципы различаются по силе, некоторые из них очень сильно влияют на человеческие поступки. Мы подвергаемся их воздействию с раннего детства, и в дальнейшем они так упорно руководят нами, что мы редко замечаем их силу. Однако в глазах окружающих каждый такой принцип – это видимое и готовое средство, средство автоматического влияния.

Психология влияния — Роберт Чалдини

Введение. Не дайте стереотипам воздействовать на Вас.

Иногда поведение животных может показаться для человека весьма забавным. К примеру, самки индеек, как правило, трепетно заботятся о своих птенцах, но отказываются от них или даже нападают, если те не издают пронзительного писка. Такую же заботу может вызвать и чучело хорька, главного врага индеек, в которое будет вмонтирован динамик с записью писка маленьких индюшат. Звук — это стереотип, ярлык, который позволяет индейке быстро и в большинстве случаев надежно идентифицировать своих птенцов.

Поведение индейки кажется глупым, но мы тоже используем аналогичные ярлыки. Точно так профессионалы в области рекламы или торговли могут обмануть нас, чтобы заставить купить их продукт.

Люди обычно предполагают, что дорогие предметы имеют более высокое качество, чем дешевые. Часто этот стереотип является верным, но продавец может извлечь из него выгоду. Например, сувенирные магазины часто продают непопулярные драгоценные камни, повышая, а не снижая цены.

Наши ярлыки в суждениях могут быть использованы против нас. Мы должны научиться идентифицировать манипуляторов и защищаться от них, чтобы в итоге не выглядеть глупо, как бедная мать-индейка.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

• почему шесть видов психологического влияния настолько эффективны;
• как распознавать манипуляции и сопротивляться им;
• почему личностный выбор вызывает внутренние изменения.

Инсайт 1. Не становитесь жертвой идеи, что Вы должны возвратить «другому человеку всё, что он нам дал».

В правиле взаимности говорится, что мы чувствуем обязанность выплачивать другим в натуральной форме всё, что они нам предоставили.

Если кто-то делает нам одолжение и мы не даём ничего взамен, то впоследствии чувствуем психологическую нагрузку. Это отчасти потому, что общество часто критикует тех, кто не отвечает взаимностью. Мы обозначаем их как людей, «которые не помнят долгов», и боимся повесить такой же ярлык на себя.

Несколько экспериментов показали, что люди настолько заинтересованы в избавлении от бремени долга, что готовы выполнить гораздо больше, чем получили. Был проведен эксперимент в двух вариантах. Во время перерыва на собрании испытатель по имени Джо выходил из помещения, а затем возвращался с двумя бутылками кока-колы для себя и испытуемого. Во втором варианте Джо также покидал собрание, но возвращался с пустыми руками. Когда собрание закончилось, Джо просил испытуемых приобрести у него лотерейные билеты по 25 центов за штуку. Результаты показали, что большее количество билетов приобрел тот испытуемый, которому Джо принёс бутылку колы, так как чувствовал себя обязанным ответить услугой за услугу.

Организация Харе-Кришна также использовала подобную тактику. Как правило, людей раздражали просьбы просьбы членов организации внести пожертвования. Для большего эффекта кришнаиты начали дарить цветы прохожим на улице. Люди стали давать деньги чаще, чтобы удовлетворить потребность ответить взаимностью за полученный цветок.

Очевидно, что здесь существует возможность злоупотребления. Конечно, есть люди, которые помогают Вам безвозмездно. Определите, какие предложения являются истинным проявлением заботы, а какие — манипуляцией. Тогда Вы поймёте, стоит ли чувствовать себя обязанным и отвечать взаимной услугой.

«Поскольку существует повсеместное отвращение к тем, кто только берёт и не пытается дать что-то взамен, мы часто идём на всё, чтобы не оказаться в их числе. Именно поэтому нас «разводят» люди, стремящиеся извлечь пользу из чувства признательности». Роберт Чалдини.

Инсайт 2. Вами манипулируют, когда намеренно завышают первое требование, чтобы следующее требование выглядело более привлекательным.

Так же, как мы желаем вернуть должное, мы чувствуем себя обязанными идти на уступки в переговорах. Если на просьбу одолжить десять долларов Вы изначально ответите отказом, то, вероятно, в дальнейшем дадите в долг пять долларов, чтобы не показаться невежливым.

Эта стратегия называется «отказ — затем отступление», и она всегда действует. В дополнение к нашему желанию отвечать взаимностью, в данном случае также срабатывает принцип контраста: когда два предмета представляются нам один за другим, разница между вторым и первым увеличивается.

В качестве эксперимента к студентам колледжа обратились с просьбой бесплатно сопроводить группу несовершеннолетних преступников в зоопарк. Конечно, подобная идея показалась учащимся колледжа малопривлекательной, поэтому 83% опрошенных ответили отказом. Для второй группы студентов форма вопроса была изменена. Прежде чем упомянуть о прогулке по зоопарку, их попросили о более сложной услуге — проводить консультации для несовершеннолетних преступников каждую неделю как минимум в течение двух лет. После того как все опрошенные отказались, им было предложено сводить подростков в зоопарк. Студенты восприняли вторую просьбу как уступку после отказа, и число согласившихся возросло в три раза.

Разновидностью принципа «отказ — затем отступление» является практика, применяемая в розничной торговле: «Предлагать самое лучшее». Клиенту изначально презентуют самый дорогой и роскошный товар, затем, если он отказывается его купить, показывают более дешёвые вещи.

В американском журнале «Управление сбытом» был опубликован доклад, который рассказывает об опыте торговли бильярдными столами. Первую неделю покупателей сначала знакомили с самыми дешевыми столами по 329 долларов, а затем демонстрировали более дорогие модели. Этот подход предполагает, что покупатель выберет более дорогой, но качественный товар. В первую неделю средний чек составил 550 долларов за один стол. На следующей неделе покупателей сразу вели к самому дорогому столу стоимостью 3 тысячи долларов и только потом показывали остальные в порядке уменьшения стоимости. В результате торговли «сверху вниз» средний чек от продажи одного стола за неделю составил более тысячи долларов.

«Настоящий мастер переговоров — тот, чьи первоначальные требования достаточно завышены, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому заключительному предложению со стороны оппонента, однако не настолько запредельны, чтобы казаться неправомерными с самого начала». Роберт Чалдини

Инсайт 3. Боритесь с одержимостью быть во всём последовательными.

Замечено, что люди, которые делают ставки на скачках, становятся более уверенными в правильности выбора спустя несколько минут после того, как уже сделали ставку. До момента принятия решения люди волнуются и сомневаются, какую же лошадь всё-таки выбрать. Но как только выбор сделан и обратного пути нет, мы уверяем себя в его разумности. В данном шаге прослеживается наша приверженность к последовательности собственных действий, так как она позволяет избежать постоянных размышлений.

Но что диктует последовательность? Как только мы совершаем какой-то поступок, то автоматически хотим доказать себе, что поступили логично и верно. Общественное обязательство является самым мощным стимулом для всех. Так, присяжный заседатель в суде вряд ли изменит своё мнение, как только открыто заявит о нём.

Американский психолог Томас Мориарти провёл эксперимент, в котором он инсценировал кражу личных вещей на одном из пляжей. Его целью было узнать, вмешаются ли посетители пляжа, чтобы предотвратить преступление, тем самым, возможно, вовлекая себя в неприятности. Когда люди на пляже видели кражу радио с соседнего полотенца, только 20 процентов реагировали на это. Но если владелец полотенца сначала попросил людей позаботиться о его вещах, 95 процентов из них бросались за вором в погоню. Их желание соответствовать своему обещанию превзошло заботу о личной безопасности.

Стремление быть или выглядеть последовательным является мощнейшим инструментом социального влияния, даже если это стремление может вынудить нас действовать вопреки личным интересам. Мы даже модифицируем собственный имидж, чтобы соответствовать своим предыдущим действиям.

После Корейской войны китайские следователи заставляли американцев, попавших в плен, сотрудничать. К примеру, они просили написать, на первый взгляд, безобидные заявления, такие как «Америка не идеальна» или «В коммунизме есть свои достоинства». Когда эти заявления были публично прочитаны, весь лагерь подумал, что заключённый сотрудничает с врагом.

Удивительно, что пленные затем начинали считать, что могут стать полезными для китайцев. Совершив лишь небольшую уступку в виде заявления, они корректировали свой образ, чтобы соответствовать написанному. Менялись их политические взгляды, а также представление о войне в целом. Наличие обязательства в письменной форме также является важным элементом: есть что-то невероятно мощное в подписанных человеком собственных словах.

Подобная техника устных и письменных заявлений очень популярна у продавцов, которые часто обеспечивают крупные покупки, заставляя клиентов сначала купить продукт-пробник или даже предоставляя его бесплатно. Такое небольшое обязательство перед компанией изменяет поведение покупателя и вынуждает его дать согласие, когда предлагается более крупная сделка.

«Итак, как только принято какое-то активное обязательство, на представление человека о самом себе тут же с двух сторон начинает давить стремление к последовательности». Роберт Чалдини

Инсайт 4. Тщательно подходите к принятию решений.

Как в африканских племенах, так и в престижных колледжах Америки, когда в группе появляется новичок, ритуалы инициации обычно включают прохождение через боль и унижения, что иногда даже приводит к смерти. Усилия по обузданию жестоких практик всегда встречаются с упорным сопротивлением. Почему?

Психологи утверждают, что, если люди сталкиваются с множеством проблем, чтобы достичь чего-то, они, как правило, считают более ценным то, чего они достигают. Необходимые усилия делают участников более приверженными группе.

Но почему бы не проводить посвящение в братство, используя более приемлемые методы, например общественную работу или волонтёрство? Суть в том, чтобы посвящаемые, переживая унижения, понимали, что тем самым они совершают осознанный выбор. Исследования показали, что такой выбор, скорее всего, приведёт к длительным внутренним изменениям по сравнению с выборами, сделанными под внешним давлением.

Специалисты по торговле стараются произвести такое внутреннее изменение в нас, например, с помощью трюка «lowball», или «вбрасывание обманки»: автодилер может предложить купить автомобиль на удивительно выгодных условиях. Менеджер знает, что во время тест-драйва мы самостоятельно найдём несколько других доводов, чтобы купить автомобиль, кроме цены, цвета или пробега.

В последнюю минуту при заключении договора первоначальное замечательное предложение убирается якобы из-за «банковской ошибки» и устанавливается более высокая цена. Несмотря на это, мы в конечном итоге покупаем автомобиль из-за внутреннего изменения: причинам, по которым уже мысленно примерили выбранный автомобиль себе. Удивительно, но даже материальный проигрыш в данном случае считается для нас удовлетворительным.

Чтобы освободить себя от ложных обязательств, оцените свою реакцию на происходящее. Доверяйте внутренним сигналам и инстинктам. Подумайте, почему Вы хотите подчиниться тем или иным обстоятельствам. Данная техника поможет Вам принять верное решение.

«Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе, без сильного внешнего давления». Роберт Чалдини

Инсайт 5. Не ждите подсказок от других — действуйте!

Принцип социального доказательства утверждает, что мы часто определяем, как поступить, глядя на то, что делают другие.

Эта тенденция используется для манипулирования нами, например, когда телевизионные шоу используют искусственный смех, чтобы шутки казались более смешными, или когда бармен кладёт на свой поднос несколько купюр, демонстрируя, что здесь приветствуются чаевые.

Социальное доказательство имеет особенно сильное влияние, когда царит неопределенность. Молодая женщина, Кити Дженовезе, была убита неподалёку от многоквартирного дома в Нью-Йорке в 1964 году. Поистине шокирующий аспект заключался в том, что нападение продолжалось более получаса, при 38 свидетелях, которые всё видели и слышали из окон своих квартир, но никто не вызвал полицию.

Это так называемое бездействие наблюдателя было обусловлено двумя факторами. Во-первых, когда задействовано много людей, это уменьшает личную ответственность каждого участника. Во-вторых, городская среда содержит много неопределенности: неизвестные вещи и неизвестные люди. Когда люди не уверены, они следят за поведением других. В случае с Дженовезе свидетели надеялись, что кто-то другой обязательно предпримет меры, а их собственное бездействие — правильный подход.

К примеру, оказавшись в чрезвычайной ситуации среди толпы, гораздо эффективнее выбрать отдельного человека из группы и направить ему чёткую просьбу о помощи. Таким образом, человеку не нужно будет искать поддержки от других, чтобы принять решение.

«Люди, работающие на скотобойнях, знают, что стадом легко управлять. Просто дайте нескольким особям двигаться в нужном направлении, и другие — ориентируясь не столько на вожака, сколько на тех, кто их непосредственно окружает, — спокойно и автоматически пойдут туда же». Роберт Чалдини

Инсайт 6. Когда находитесь в неоднозначных ситуациях, полагайтесь только на себя.

Мы часто подражаем другим в нашем выборе, и эта тенденция сильней, когда тот, за кем мы наблюдаем, подобен нам. Просто подумайте, насколько восприимчивы подростки к мнениям своих сверстников и выбору ими модных вещей.

Вот почему маркетологи часто используют рекламные объявления с участием (в основном поддельных) интервью «обычных людей на улице», которые поддерживают продукт. Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас самих и, следовательно, их одобрение является доказательством того, что товар действительно хорош.

Тенденция подражать другим имеет довольно мрачную статистику: после того, как в средствах массовой информации на первой полосе сообщают о совершённом самоубийстве, число людей, погибших в авиа- и автокатастрофах, резко возрастает. На первый взгляд, довольно странное совпадение.

Кажется, что, прочитав о самоубийстве в газете, некоторые люди решают покончить с собственной жизнью, чтобы подражать жертве. Данное явление получило название «эффект Вертера», в честь главного героя книги Гёте «Страдания юного Вертера». В 18 веке эта книга вызвала волну самоубийств в подражание литературному персонажу.
Исследования показали, что, к сожалению, каждая история самоубийств, изложенная на первой полосе, в среднем приводит к суициду 58 человек, которые жили бы, не узнав о трагедии.

Социальное доказательство обладает самым сильным влиянием в неоднозначных ситуациях. Когда Вы знаете, во что верите, что происходит и что делать, Вам не нужны подсказки от других людей. Но когда Вы находитесь в замешательстве, то инстинктивно смотрите на других.

Возьмите за привычку полагаться только на себя, чтобы чувствовать уверенность в различных ситуациях, а не искать подсказок от окружающих.

«Мы ориентируемся на действия других, чтобы определить для себя правильное поведение, особенно тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас». Роберт Чалдини

Инсайт 7. Относитесь с осторожностью к людям, которые Вам нравятся.

Как правило, мы более уступчивы по отношению к людям, которые нам нравятся.

Одним из факторов, вызывающих симпатию, является физическая привлекательность. Она производит так называемый эффект ореола: мы склонны считать красивых людей более умными, добрыми и честными. Наверное, мы даже предпочтительнее проголосуем за кандидатов с привлекательной внешностью на политических выборах.

Нам также присуще доверять людям, которые похожи на нас в некотором роде. Вот почему продавцы, помогая сделать покупку, часто дополняют: «Это хороший галстук, синий тоже мой любимый!»

Особенно сильным фактором влияния является иллюзорное чувство сотрудничества, «работы в одной команде». Ярким примером можно считать метод «плохой/хороший полицейский», используемый при допросах. После того, как «плохой» полицейский беседует с подозреваемым грубо и несдержанно, добрый и понимающий «хороший» полицейский встаёт на защиту обвиняемого, тем самым часто добиваясь признания.

Наконец, те эмоции или чувства, которые мы связываем с людьми, проецируется и на их личность. Известны случаи, когда метеорологи получили угрозы после точного прогнозирования плохой погоды просто потому, что они связаны с данной информацией. С другой стороны, если мы слышим о чём-то во время приёма вкусной еды, мы склонны связывать рассматриваемый вопрос с позитивными чувствами, вызванными пищей.

Чтобы защититься от манипуляций, вызванных симпатией, спросите себя, не стал ли Вам чрезвычайно приятен собеседник за время короткой беседы? Если так, то, скорее всего, это чувство вызвано желанием другого человека понравиться Вам для достижения личных целей.

«Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при таких обстоятельствах». Роберт Чалдини

Инсайт 8. Не поддавайтесь влиянию авторитета и символам власти.

Мы всю жизнь подчиняемся авторитетам. Если человек, обладающий определённой властью, даёт указания, то часто тот, кто должен выполнить приказ, снимает с себя моральную ответственность за его исполнение.

Так, американский психолог Стэнли Милграм объявил о наборе группы желающих проверить свою память. Испытуемые делились на пары, в которых один играл роль Ученика, а второй — Учителя. Ученик должен был называть предложенные цифры или слова по памяти, а Учитель следил за правильностью последовательности. В случае ошибки Учитель наказывал Ученика электрическим током. С каждой новой неточностью мощность заряда увеличивалась. На самом же деле, суть эксперимента заключалась в исследовании того, как далеко может зайти человек, выполняя приказ. Учениками были помощники Милграма, а боль от удара током они лишь искусно изображали. Практически все добровольцы постепенно повышали мощность заряда до 400 ватт, который они безоговорочно пропускали через тела Учеников, хотя те умоляли их прекратить исследование, крича от «боли». Тем самым Милграм пришёл к выводу, что власть отрицает независимое мышление. Испытуемые получили приказ и чётко ему следовали.

Когда у нас нет достоверных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы для его оценки. Титулы и звания, например, являются очень мощными показателями. Поэтому, столкнувшись с профессором, мы не только автоматически становимся более уважительными и принимаем его мнения, но и считаем его выше ростом!

Одежда и реквизит также являются мощными символами власти. Например, белый халат врача или форма полицейского убеждают выполнять их требования и предписания.

Чтобы ослабить влияние авторитетов, изучите характер их власти. Действительно ли человек, которого Вы слушаете, является экспертом? Или, пользуясь своими полномочиями, он пытается добиться личных целей? Задавая себе подобные вопросы, Вы можете избежать злоупотребления личным доверием.

«Если мы осознаем, что повиновение авторитету выгодно для нас, то можем позволить себе автоматическое послушание». Роберт Чалдини

Инсайт 9. Остерегайтесь влияния дефицита на Ваше решение.

Возможности рассматриваются как более ценные, если их доступность ограничена. Данный факт хорошо известен рекламодателям, которые для наибольшей эффективности продаж используют кричащие лозунги: «В течение ограниченного времени!», «Последний шанс!», «Продажа заканчивается через два дня!»

Запрещённые предметы и информация также считаются самыми востребованными. Этот эффект «Ромео и Джульетты» объясняется тем, что люди ненавидят потери. Когда что-то запрещено, оно, вероятно, будет казаться еще более желанным. Родители часто наблюдают подтверждение данного факта у детей: любая игрушка станет намного привлекательнее, если с ней запрещено играть.

Во взрослом мире это в основном связано с цензурой. Запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная. Этим объясняется популярность фильмов и книг с маркировкой 18+.

Исследование показало, что, когда участникам было рассказано о возможности свободной покупки говядины только в течение трёх дней, так как затем торговля будет приостановлена на неопределённое время, люди купили мяса в три раза больше, чем те, кому срок не устанавливался. Интересно, что эффект усиливался, когда людям говорили, что информация о будущем ограничении поступила из достоверного источника и недоступна широкой общественности. Недостаток предложения и самой информации заставил людей купить в шесть раз больше мяса, чем в случае, когда клиенты знали только о сроках.

Влияние фактора дефицита становится мощным при двух условиях: во-первых, мы склонны хотеть чего-то больше, если его доступность ограничивается лишь в последнее время. Вот почему революции, как правило, происходят, когда условия жизни ухудшаются резко, а не когда они постоянно находятся на низком уровне. Внезапное падение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему, поэтому они принимают меры.

Во-вторых, конкуренция всегда предполагает соревнование. На аукционах или сделках с недвижимостью мысль об уступке сопернику часто вынуждает нас действовать усерднее. Например, риелторы часто упоминают в разговоре, что несколько других возможных покупателей также заинтересованы в данном доме, даже если это на самом деле не так.

Чтобы противостоять рвению, которое возникает из-за дефицита, следует всегда учитывать, действительно ли Вам необходим этот предмет или Вы одержимы нерациональным желанием овладеть им.

«Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо». Роберт Чалдини

Итог. Основная идея книги.

Каждый из нас ежедневно сталкивается с растущим количеством решений, которые необходимо принять здесь и сейчас. Сложность заключается в том, что мы часто склонны при этом действовать автоматически, используя уже сложившиеся стереотипы. Наши поступки являются рефлексивной реакцией на взаимодействие с другими. К сожалению, некоторые группы людей научились успешно пользоваться подобными «запрограммированными» ответами.

Люди склонны использовать предсказуемые «ярлыки» в различных ситуациях. Изучив эти ярлыки, Вы узнаете, как не стать жертвой манипуляций и сохранить контроль над своей жизнью.

«Мишенями для нашей контратаки должны быть только те, кто фальсифицирует, подделывает или представляет в ложном свете информацию, «запускающую» в нас схему упрощенного поведения». Роберт Чалдини

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

На эту книгу обратил внимание, читая опусы Парабеллума и его компании по информационному бизнесу. В них они постоянно ссылались на работу Чалдини, не жалея восхваляющих эпитетов. Причем, они рассматривали труд профессионального психолога как практическое пособие по увеличению продаж.

Скачав книгу и углубившись в чтение, я вынужден был согласиться с «продажниками» Парабеллума, книгу действительно можно рассматривать как обстоятельное пособие по маркетингу, учитывающие психологические особенности людей, то есть, в данном случае, клиентов. Но кроме того, книга Чалдини очень легко читается, написана и переведена достаточно приемлемым языком, не перегружена специальными терминами. Местами я ловил себя на том, что читаю, если и не увлекательный роман, то что-то очень к такому определению близкое.

В книге рассматриваются технологии, направленные на то, чтобы принудить человека принять выгодное вам решение, но так, чтобы он считал, что это не ваше решение, а его собственное. Мастеров, владеющих этим тонким искусством, автор называет «профессионалами уступчивости».

Главное, на что делает ставку такой «профессионал», это — стереотипность человеческого мышления. Она в большинстве случаев нас выручает, поскольку позволяет многие умственные процессы перевести в автоматический режим, дабы не тратить каждый раз драгоценные силы и время на решение однотипных задач. Но это и ахиллесова пята человека, если он попадет в зону внимания и интересов опытного психологического спекулянта, который запустит выгодный ему механизм уступчивости.

Так, используя вечное стремление человека быть хорошим и благодарным, можно включить механизм взаимного обмена и заставить человека, в обмен на малозатратную для вас вещь или услугу, дать вам что-то для вас значимое. А для самых подозрительных есть более хитрые способы, в которых спекулянт сначала сам идет на существенную уступку, усыпляет бдительность, и выбивает все-таки из клиента то, что планировал.

Другая техника заключается в понуждения принятия клиентом на себя неких обязательств, а затем снова расчет на его порядочность. Естественно, работает это далеко не во всех случаях, но большинство граждан и у нас, и за океаном, все-таки испытывают проблемы с самоуважением, нарушая данное слово, поэтому часто сами идут в приготовленную ловушку.

Мощным инструментом является и принцип социального доказательства, иначе говоря — всесильное общественное мнение. Умело оперируя им, людей тоже не трудно заставлять делать то, в чем заинтересован манипулятор.

Еще один вариант — использовать симпатию и сходство с клиентом, умело направляя его ассоциации снова к выгодному результату. А еще такие инструменты, как авторитет и дефицит тоже работают очень эффективно.

Главное, это, снова повторюсь -, расчет на стереотипность мышления и реакций — добиться, чтобы что-то щёлкнуло и зажжужало, и всё — клиент ваш — пакуйте его тепленьким.

В виде этой книги манипуляторы получают очень качественный инструмент, и в этом её опасность. Но, с другой стороны, не держать же эти знания за семью замками, наиболее талантливые спекулянты до них все равно додумаются сами, да и додумались, автор лишь систематизировал уже накопленный материал. Зато после каждой главы, посвященной тому или иному способу воздействия, даются советы, как этому воздействию противостоять, как от него защититься. Понятно, что на одного читателя, прочитавшего книгу ради противостояния найдется 33, читающих для практического использования в корыстных целях, но в любом случае, информация, изложенная в работе ценная.

«Психология влияния» (Роберт Чалдини). Краткое содержание книги и основные идеи в обзоре

Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Роберта Чалдини «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся». Читайте краткое содержание — экономьте время :).

Содержание

1. Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?
2. В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”
3. Основные 10 фактов книги
3.1. Автоматическое мышление против реакций
3.2. Правило взаимного обмена
3.3. Последовательность превыше всего
3.4. Принцип социального доказательства
3.5. Вызывайте симпатию
3.6. Достижение авторитета
3.7. Дефицит всегда востребован
3.8. Единство с толпой
3.9. Борьба с манипуляциями
3.10. Оценка собственных решений
4. Три задачи по книге Роберта Чалдини «Психология влияния»
5. Где купить книгу «Психология влияния»?
6. Как присоединиться к команде Читай Быстро
7. Давайте дружить
8. Блок вопросов-ответов по книге
9. Эта статья в Pinterest

Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?

Начиная с прошлого выпуска делать обзоры стало гораздо веселее, во многом благодаря звуку наливающегося в бокал вина, который вы можете слышать на видео. Сегодня говорить про книгу я буду не один, вместе со мной будет говорить чудесное молодое румынское вино, которое пленило меня своим легким летним вкусом и стеклянной пробкой — впервые в жизни вижу такое.

Вообще, строго говоря, румынское вино это пока еще как молдавский автопром — наверняка он существует, но есть варианты и понадежней. Однако эта история оказалась весьма неплоха. Спасибо друзьям. Кстати, если вы вдруг когда-нибудь захотите поехать в Румынию и по капле испить все самое лучшее в этой стране — обязательно езжайте вот по этому маршруту.

Итак, Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и поговорим…

В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”

Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…

Обзор книги «Психология влияния»

👋 «Психология влияния» — базовая книга для любого маркетолога или для того, кто хочет разобраться как нами ежедневно манипулируют с экранов телевизоров, ноутбуков и смартфонов. Возможно после прочтения вы по другому взгляните на своих друзей или любимую женщину…

Автоматическое решение против реакций

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтобы повлиять на решения человека, используются 6 принципов влияния или «орудий»:
1. Взаимность.
2. Обязательность и последовательность.
3. Социальное доказательство.
4. Власть и авторитет.
5. Симпатия.
6. Дефицит.

Правило взаимного обмена

Правило «услуга за услугу» является основным для большинства людей. Данный принцип настолько развит в человеке, что он может угождать даже тем личностям, которые ему совершенно не нравятся.

Последовательность превыше всего

Человек всегда хочет казаться последовательным, из-за чего изображает контроль над ситуацией. Приняв решение, мы пытаемся сделать все возможное, чтобы оно казалось осознанным и правильным.

Принцип социального доказательства

Человек не любит нести индивидуальную ответственности за какое-либо решение. Поэтому на многие реакции личности воздействует общество. «Я сделаю так же, как все и не буду отвечать за последствия самостоятельно».

Вызывайте симпатию

Люди, производящие положительное впечатление, располагающие к себе, гораздо проще убеждают даже незнакомцев действовать так, как им нужно. Если человек нам нравится, то и его предложения-решения вызывают доверие.

Достижение авторитета

Авторитетная личность вызывает неосознанное желание подчиняться. Нам кажется, что такие люди знают гораздо больше, а их поступки выглядят уверенными и правильными. Причем, авторитет может подразумевать разные факторы: богатство, должность, даже определенный внешний вид.

Дефицит всегда востребован

Чем меньше доступа имеется к какой-либо вещи или событию, тем сильнее нам хочется заполучить это. Если представить какой-либо предмет эксклюзивным, недоступным для большого круга людей, то он становится желанным.

Единство с толпой

Принадлежность человека к группе делает его более открытым для манипуляций и влияния. Разговор в виде диалога не настолько авторитетен, чем, например, конференция. Данным принципом постоянно пользуются политики, привлекая определенные группы избирателей.

Борьба с манипуляциями

Книга не зря называется: Психология влияния, убеждай, воздействуй, защищайся. Каждое орудие управления можно заметить и предотвратить манипуляцию над собой. Например, если речь идет о принципе последовательности, то нужно всегда прислушиваться к собственным ощущениям, оценивать пройденный путь. Если вы замечаете, что принимаете решения в ущерб себе, то нужно остановиться и провести анализ.

Оценка собственных решений

Задумайтесь, какие стереотипные решения вы чаще всего принимаете. Оцените поведение окружения, возможно, кто-то манипулирует вами. Проводите анализ и переоценку ситуации, если это необходимо. Проверяйте принятые решения, ведь некоторые из них могут приниматься автоматически и противоречить сознательным принципам и убеждениям.

Три задачи из книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…

Как купить книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини в России и Украине

Купить книгу в России | Купить книгу в Украине

Пусть у вас сформируются ваши персональные три задачи! Будем рады, если в этом вам поможет наш букнот :).

Как присоединиться к команде Читай Быстро

Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!

Давайте дружить

Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

📖 Блок вопросов-ответов по книге «Психология влияния»

📕 Кто такой Роберт Чалдини?

Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и говорим…

📗 Как прочитать книгу «Психология влияния» за час? 📘 В чем суть книги в одном предложении?

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтоб не попасться на их уловки давайте начнем с того, что научимся их распознавать. Конечно же, с помощью книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

📙 Что такое правило взаимного обмена?

Очень распространенный в славянской ментальности принцип «ты мне — я тебе» — это и есть базовая, примитивная форма взаимного обмена в рамках которой сосуществуют огромное количество людей. Принцип и базис этого правила настолько силен, что будучи вовлеченными в него с человеком, который вам совсем не нравится, но которые сделал вам какое-то одолжение — вы в 90% случаев не сможете удержаться и сделаете что-то приятное в ответ.

Пожалуйста, добавьте эту картинку в свой Pinterest аккаунт 🙂

Если, конечно, вам понравилось краткое содержание книги «Психология влияния», а если нет, то напишите об этом в комментариях…

Влияние: Психология убеждения

Влияние: Психология убеждения

Роберт Чалдини, как социальный психолог, интересуется психологией согласия : Какие факторы заставляют одного человека говорить «да» другому? Какие «психологические принципы влияют на склонность выполнять просьбу»? Чалдини называет эти принципы « оружия влияния ». В качестве основы для своих выводов Чалдини опирается на два основных источника: лабораторные эксперименты и советы для «профессионалов комплаенса» — тех, чья задача — убеждать нас.В качестве исследователя Чалдини использовал подход «участвующий наблюдатель» — основной продукт исследования в области социальных наук, — в котором он участвовал в деятельности, которую хотел наблюдать, часто используя маскировку: например, он часто изображал из себя потенциального сотрудника рекламное агентство или торговую организацию, чтобы пройти обучение по их программам обучения. Что он узнал за этот трехлетний период?

Хотя существуют тысячи различных тактик, которые практикующие специалисты по комплаенсу используют для получения утвердительного ответа, большинство из них попадает в шесть основных категорий, согласно Чалдини.Каждая из этих категорий регулируется фундаментальным психологическим принципом, который управляет поведением человека и тем самым придает тактике силу. Эти тактики включают последовательность , взаимность, социальное доказательство, авторитет, симпатию и недостаток. (xiii)

В этот список он не включает «материальный корыстный интерес» — «что люди хотят получить больше и меньше платить за свой выбор» — потому что он предполагает, что это «мотивационная данность». , «фактор, лежащий в основе наиболее убедительных встреч.

Он особенно заинтересован в автоматическом (или бездумном) подчинении и утверждает, что «данные свидетельствуют о том, что постоянно ускоряющиеся темпы и информационный кризис современной жизни сделают эту форму бездумного подчинения все более и более распространенной в будущем». С этой точки зрения Чиладини присоединяется к таким теоретикам СМИ, как Гарольд Адамс Иннис, Пол Вирилио и Тони Шварц, в их опасениях, что информационная перегрузка является серьезной угрозой для современной жизни.По сути, у нас нет времени и когнитивных способностей для обработки всех сообщений, которым мы подвергаемся, поэтому многие из этих сообщений остаются в нашей психике без внимания, пока не будут воспроизведены последующими сообщениями. Чалдини использует фразу «щелчок-жужжание», чтобы обозначить наши бездумные реакции на стимулы.

Изучая открытия Чалдини, мы намерены осознать эти техники, а не научиться обманывать других людей, чтобы заставить их подчиняться, а, прежде всего, защищать себя от бездумного подчинения в нашей собственной жизни.

Глава 1: Оружие влияния

В этой главе Чалдини описывает, как и животные, и люди имеют встроенную автоматическую реакцию на стимулы, называемые «паттернами фиксированного действия», активируемыми «триггерной функцией ». Он характеризует эти автоматические реакции фразой «щелчок-жужжание»: «Щелкни, и соответствующая лента активирована; жужжание и выход — стандартная последовательность действий» (3). Хотя такое поведение может выглядеть глупо, когда его обманывают во время экспериментов, обычно они выполняют полезную функцию большую часть времени: экономят время при принятии поспешных решений; они обычно являются необходимыми ярлыками.Он цитирует утверждение Альфреда Норта Уайтхеда о том, что «цивилизация прогрессирует, увеличивая количество операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них» (7). Он цитирует эксперименты Эллен Лангер, которые продемонстрировали, что люди с большей вероятностью выполнят просьбу, если также будет указана причина, даже если эта причина не имеет смысла. Слово «потому что» вызывает автоматический ответ о соответствии.

Чалдини отмечает, что и животные, и люди могут имитировать триггерные функции, чтобы стимулировать автоматический ответ.По сути, эта мимикрия открывает невероятный диапазон приемов убеждения в целях эксплуатации. Это оружие автоматического воздействия приобретает свою силу аналогично джиу-джитсу: после того, как был активирован спусковой крючок, сила автоматического ответа создает впечатление, что эксплуатирующие это оружие приложили очень мало силы, точно так же, как это позволяет защитник в джиу-джитсу. импульс атакующего, чтобы отразить атаку, не оказывая никакого сопротивления.

Для иллюстрации он использует пример принципа контраста , «который влияет на то, как мы видим разницу между двумя вещами, которые представлены друг за другом». Если разница между сравниваемыми предметами достаточно велика, мы склонны увидеть большую разницу, чем существует на самом деле. Наши партнеры менее привлекательны для нас по сравнению с очень красивыми людьми; дорогой свитер считается менее дорогим по сравнению с ценой дорогого костюма; более дорогой дом выгодно контрастирует с обветшалым имуществом «наворотов».(Таким образом, торговый персонал получает указание сначала показывать покупателям более дорогие товары. Аксессуары всегда кажутся менее дорогими после того, как было достигнуто соглашение о покупке более дорогих товаров, таких как автомобиль.)

Во многих отношениях Чалдини подтверждает выводы теоретика СМИ Тони Шварца, который утверждал, что сообщения, предназначенные для убеждения, должны « находить отклик у » их аудитории — должны стимулировать накопленные впечатления, надежды, страхи и желания посредством внушения, а не прямо просить о соответствии.

Глава 2: Возмездие

Возможно, один из самых действенных методов соблюдения требований — это правило взаимности , которое побуждает нас отплатить за то, что нам кто-то дал. Когда нам дарят подарок, мы чувствуем себя в долгу перед дарителем, часто чувствуем себя неудобно из-за этого долга и чувствуем себя обязанными списать долг … часто вопреки нашему здравому смыслу. Правило взаимности широко распространено в человеческих культурах, предполагая, что оно имеет фундаментальное значение для создания взаимозависимостей, на которых строятся общества, культуры и цивилизации.По сути, правило взаимности гарантирует, что кто-то может что-то отдать первым, с относительной уверенностью, что этот первоначальный подарок в конечном итоге будет возвращен — ничего не потеряно.

Этот принцип настолько важен для построения доверительных отношений, что тысячелетиями был усвоен как часть процесса социализации и теперь стал второй натурой. Антрополог Ричард Лики считает правило взаимности определяющим элементом того, что значит быть человеком: «Мы люди, потому что наши предки научились делиться своей пищей и своими навыками в рамках почитаемой сети обязательств» (18).Тигр и Фокс (культурные антропологи) утверждают, что эта «паутина долгов» является основой таких разнообразных человеческих практик, как разделение труда, обмен товарами и услугами, эволюция экспертов и другие взаимозависимости, которые объединяют людей в более эффективные кооперативные единицы. (18). В результате нас с раннего возраста приучают соблюдать правило взаимности.

Правило настолько мощное, что может преодолеть наше чувство неприязни или подозрения к человеку, который делает нам подарок.(Чалдини приводит пример последователей Сознания Кришны, использующих процедуру запроса пожертвований.) Другие примеры включают политический патронаж («ведение журнала») и пожертвования; и бесплатные образцы. Для того, чтобы правило вступило в силу, не обязательно, чтобы мы запрашивали подарок или услугу; его можно дать без приглашения. Как отмечает Марсель Мосс в своем исследовании дарения подарков, «существует обязательство давать, обязательство получать и обязательство возвращать». Практикующие специалисты по комплаенсу могут использовать именно эту сеть задолженностей: «Хотя обязательство выплатить составляет суть правила взаимности, именно обязательство получить делает это правило таким легким в использовании» (31).

Правило может вызвать неравные обмены, когда сочетание внутреннего дискомфорта по поводу задолженности и страха перед внешним позором и осуждением угрожает взыскать соответствующие затраты. Мы часто отдаем больше, чем получаем, чтобы не подвергаться этим совокупным психологическим издержкам. Чалдини приводит в пример женщин, которые позволяют мужчинам покупать для них напитки в барах, а затем чувствуют себя обязанными заняться сексом в ответ.

Взаимные уступки формируют основу для переговоров — рабочих и иных — в которых одна сторона делает чрезмерный запрос, а затем «уступает» меньшему требованию. Эксперименты показывают, что люди с большей вероятностью уступят просьбе, если их сначала попросят сделать что-то, на что они вряд ли согласятся, а затем последует менее требовательная или обременительная просьба: метод отказа и отступления, характерный для трудовых переговоров.(Помимо опоры на принципы доверия и обязательств, общие для всех таких транзакций, этот аспект взаимности также основан на принципе контраста.) Однако если исходный запрос намного превосходит ожидания или считается необоснованным, доверие нарушается и уступка, вероятно, потеряет силу. Это часто называется недобросовестным торгом. В сфере продаж «говорящий первоклассный» сначала представляет роскошный продукт, а затем отступает к менее дорогому продукту, если первое предложение отклоняется.

Эксперименты также показывают, что стратегия уступок «отказ, затем отступление» создает чувство ответственности и удовлетворения у человека, принимающего более выгодное последующее предложение. Чувство ответственности возникает из-за того, что человек, принимающий предложение, помог сформировать соглашение в процессе переговоров и, таким образом, с большей вероятностью выполнит соглашение и даже пойдет на уступки в будущем. Человек, принимающий меньшее предложение, чувствует удовлетворение, потому что процесс прошел положительно (хотя жертвы этой стратегии часто в конечном итоге уступают больше, чем если бы тактика не применялась) (51).

Как сказать № : «Важно понимать, что запрашивающий, который применяет правило взаимности (или любое другое оружие влияния), чтобы добиться нашего согласия, не является настоящим противником. Такой запрашивающий решил стать джиу-джитсу воин, который присоединяется к всеобъемлющей силе взаимности, а затем просто высвобождает эту силу, оказывая первую услугу или уступку. Настоящий противник — это правило »(51). Если мы принимаем подарок как услугу, мы участвуем в «уважаемой сети обязательств» и, вероятно, захотим вернуть эту услугу в будущем; однако, если мы принимаем услугу, а она оказывается уловкой, мы не должны чувствовать себя обязанными отвечать собственной пользой.Мы можем вмешаться в тот момент, когда начинаем осознавать, что услуга на самом деле является уловкой. «Правило гласит, что милости следует встречать милостями; оно не требует, чтобы уловки встречали милостью». Эта способность сказать «нет» замаскированной коммерческой подаче требует, чтобы человек переосмыслил взаимность не как услугу, а как средство, тем самым освободив себя от своих обязательств.

Дальнейшие исследования и вопросы: Какие культурные факторы и различия влияют на правило взаимности? Хотя механизм правила может быть универсальным, детали и стиль исходного предложения могут сильно различаться в зависимости от культуры.Есть ли примеры, иллюстрирующие культурные различия в применении правила взаимности и вытекающих из него принципов?

.

Психология убеждения Роберта Б. Чалдини

Пару месяцев назад я где-то читал, что когда дело доходит до психологии убеждения и влияния, Чалдини — «папа» этого предмета. Я усмехнулся и двинулся дальше. Но затем, несколько дней назад, я оказался в книжном магазине, держал эту книгу и направлялся к прилавку. Я возвращался домой и проглядывал его главу за главой, пораженный и ошеломленный яркостью психологии убеждения. Чалдини не новичок, за исключением того, что он академический ученый и исследователь, проводивший бесчисленные эксперименты на протяжении своей карьеры; Он провел три года в полевых условиях, исследуя эту книгу.Он участвовал в программах, предлагаемых различными коммерческими предприятиями и маркетинговыми агентствами, для обучения торгового персонала и дилеров «искусству убеждения». В этой книге Чалдини объясняет, как работает наука за кулисами этого «художественного шоу».

Мы живем в обществе потребления. Наши рынки выживают и процветают за счет массового потребления продуктов, которые не являются ни предметами первой необходимости, ни роскошью, но тем не менее они попадают в наши дома прямо через наши карманы. Почему и как это происходит, как нас убеждают и убеждают сделать то, в чем мы действительно не нуждаемся или не хотим делать? Почему в определенных ситуациях мы не можем бороться с искушением купить то, что нам не нужно? Как именно мы попадаем на эти маркетинговые уловки? В этой книге есть ответ.

Для нашего удобства наш мозг развил некоторые паттерны фиксированного действия, паттерны, которым мы следуем почти слепо, не прибегая к разуму или логике. Зачем мы это делаем? Поскольку наш мозг запрограммирован таким образом и потому, что, делая это, нам не нужно слишком много думать, это кажется естественным и легким, как если бы это было наиболее очевидным и правильным поступком. Этот наш «ярлык» используется почти каждый день людьми, которые пытаются нам что-то продать.
Чалдини неоднократно использует термин «щелчок, жужжание», который объясняет наши модели поведения, когда мы сталкиваемся с ситуацией, на которую у нас есть «запрограммированная реакция».Ситуация обращается к нашему сознательному уму сигналом красного флага. В результате файл «открывается» щелчком мыши, и «жужжание»… выкатывает стандартную последовательность действий.
(просмотреть спойлер) [Например, если вещь дорогая — это хорошо. Если вещь редкая, она драгоценна. Точно так же мы с большей вероятностью потратим более высокую сумму на легкосплавные диски, если мы потратим справедливую сделку на автомобиль. Чем больше мы тратим на костюм, тем больше мы тратим на обувь и галстук. Это происходит из-за принципа контраста, который заключается в том, что, потратив большую сумму денег на дорогую вещь, мы, вероятно, потратим деньги на что-то менее дорогое, чем исходный продукт, но который все еще достаточно дорогой по сравнению с его альтернативами на рынке. .Щелчок, жужжание. Чем больше мы тратим на первое, тем больше мы, вероятно, потратим на второе и третье. (скрыть спойлер)]

Другими важными принципами, которые используют маркетинговые агенты для получения нашего согласия, являются: взаимность, приверженность и последовательность, дружелюбие, авторитет и ограниченность.

Это ярлыки, на которые наш мозг привык полагаться для принятия быстрых разумных решений, и именно манипулируя этими самыми ответами типа «щелкни, гуди», мы вынуждены сказать «да», даже когда мы не хотим или не нуждаемся в этом. .

Все его исследования разбиты на 7 глав. В каждой главе на основе тематических исследований, социальных экспериментов, исследований и психологического анализа человеческого поведения объясняются различные методы и такт, с помощью которых мы убеждаемся делать или не делать то или иное.

Эта книга имеет много общего с книгой Дэниела Канеманса «Мыслить, быстро и медленно», одной из моих любимых книг всех времен. Я настоятельно рекомендую эти две книги всем, кто интересуется поведенческой психологией.

.

47 Запрещенных психологических приемов, которые вы можете использовать, чтобы мотивировать, влиять и убеждать вашего потенциального клиента, Дэн Лок

Представьте, что вы знаете, как работает человеческий разум … имея власть влиять и мотивировать людей по желанию покупать ваши продукты и услуги … что это будет стоить вам?

Читая каждое слово на этой странице, вы на собственном опыте быстро откроете для себя весьма противоречивые секреты убеждения, которые поразят ваш разум … и разум любого потенциального клиента, на которого вы нацелены.

Я

Представьте себе, что вы знаете, как работает человеческий разум… иметь власть влиять и мотивировать людей по желанию покупать ваши продукты и услуги … что это будет значить для вас?

Читая каждое слово на этой странице, вы на собственном опыте быстро откроете для себя весьма противоречивые секреты убеждения, которые поразят ваш разум … и разум любого потенциального клиента, на которого вы нацелены.

Я расскажу 47 способов использования психологической тактики, чтобы побудить людей вытащить свои кредитные карты и купить у вас, и, что более важно, как вы можете использовать эту тактику, чтобы удвоить, утроить или даже учетверить свой доход.

Многие из этих тактик я обнаружил в результате моей способности продавать свои собственные продукты или услуги с помощью силы слов. С годами я узнал, какие подходы работают, какие не работают, и — вот секрет, который вы больше нигде не получите — ПОЧЕМУ они работают.

Я идентифицировал 47 неотразимых эмоциональных триггеров, которые вдохновляют людей и побуждают их желать ваш продукт и услугу и, следовательно, покупать их.

Я их называю — Запрещенная психологическая тактика.

Если вам интересно, что вы найдете в Запрещенных Психологических Тактиках, вот краткий обзор:

* Как создать у ваших потенциальных клиентов чувство «надо иметь это»!

* Волшебный способ избавиться от сопротивления продавцов — это легко… когда вы знаете КАК!

* Как незаметно соблазнить потенциальных клиентов и стимулировать «тягу» к вашему продукту или услуге — даже если им и в голову не приходило покупать у вас!

* Разговорный способ заставить ваших потенциальных клиентов испытать положительные эмоции и сильные чувства от того, что вы продаете, чтобы они естественным образом и автоматически были вынуждены покупать прямо сейчас!

* Как мгновенно установить взаимопонимание и дать вашим потенциальным клиентам почувствовать, будто они знают вас всегда, чтобы они доверяли вам, как старому другу!

* Удивительные секреты того, как сделать возражения бессмысленными еще до того, как они появятся — вы удивитесь, насколько это просто, когда вы знаете эту тактику!

* Как создавать завораживающие истории и сценарии, которые привлекают внимание вашего читателя и удерживают их в плену вплоть до страницы заказа!

* Когда использовать «сексуальную привлекательность» для создания безумия покупки, которое является горячим, горячим, горячим!

* Как придать «силу доказательства» вашим коммерческим письмам, чтобы превратить их в магнитные коммерческие сообщения, которые увеличивают прибыль и приносят деньги!

* Техника закрытия «супер-азарта», которая оставляет ваших потенциальных клиентов настолько мотивированными, что они буквально закрываются сами!

* Простая техника, чтобы отправить возражения потенциального клиента в прошлое… туда, где они есть!

* И многое, многое другое!

.