Психология роберт чалдини: Психология влияния. Убеждай воздействуй защищайся

Содержание

Роберт Чалдини — Психология влияния читать онлайн

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)

Содержание

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

Правило взаимного обмена является универсальным

Правило взаимного обмена навязывает долги

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Вот моя кровь, звоните снова

«Сладкие» побочные эффекты

Защита

Нейтрализация правила взаимного обмена

Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

Быстрое решение

Крепость дураков

Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

Сердца и умы

Внутренний выбор

Создание устойчивых точек опоры

Борьба за общественные блага

Защита

Сигналы, поступающие из желудка

Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

Власть публики

После потопа

Причина смерти: неуверенность

Научный подход

Как предотвратить превращение самого себя в жертву

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

Фатальное подражание

Обезьяний остров

Защита

Диверсия

Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

Физическая привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Защита

Непререкаемый авторитет

Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

Ограниченное количество

Лимит времени

Психологическое сопротивление

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные условия

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Литература

Предметный указатель

Именной указатель

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Роберт Чалдини. Психология Влияния — Must read — ЖЖ

Роберт Чалдини. Психология Влияния, 4-е издание.

Современный мир устроен настолько сложно, а количество информации с которой сталкивается человек настолько велико, что нам не остается другого выбора кроме как использовать стереотипное мышление. При этом решение принимается на основании не всей доступной информации, а лишь небольшой ее части. Человек фактически уподобляется животному (в хорошем смысле этого слова), у которого раздражитель запускает ответную реакцию. Понимание сути подобных процессов, большинство из которых идет нам на пользу и делает нашу жизнь легче, не может не привлекать людей, которые хотели бы заставить нас принять то решение, которое выгодно им и не обязательно выгодно нам.
Книга Роберта Чалдини подробно и основательно рассматривает различные триггеры, запускающие у нас автоматическую реакцию, анализирует причины и возможные последствия, а также предлагает пути защиты от манипуляций.

Основные механизмы (или орудия) влияния:

Взаимный обмен — принимая что то, мы берем на себя обязательства перед дающим. Даже если это нам совсем не нужно
Обязательство и последовательность — все мы стараемся быть последовательными. Если вынудить человека занять определенную позицию, он будет ее последовательно придерживаться и защищать
Социальное доказательство — большое количество людей не может ошибаться. Эту веру эксплуатировали множество компаний — от Procter&Gamble до МММ.
Благорасположение — мы идем на встречу тем кто нам нравится: физически красивым, похожим на нас (с кем мы можем самоидентифицироваться), знакомым
Авторитет — слушая мнение авторитетного специалиста мы склонны отключать критическое мышление т.к. «он лучше знает». Что удивительно, мы также реагируем на атрибуты или образ авторитета — в результате успешная реклама таблеток актером, сыгравшим врача.
Дефицит — люди ненавидят терять свободу, а дефицит (товара, информации, времени) ограничивает их свободу выбора. Крайне тяжело противостоять воздействию этого фактора

Книга содержит множество ссылок (для любителей) на различные социологические и психологические исследования, а также примеры из жизни, в т.ч. рассказы и байки самого автора. Написана понятным языком, читается легко.

Однозначно рекомендую книгу для прочтения. Одна из лучших для понимания механизмов межличностного взаимодействия в обществе, а также крайне полезна для осознания того кто и как нами манипулирует.

Читать онлайн «Социальная психология [5-е издание]» автора Чалдини Роберт Бено — RuLit

Роберт Чалдини, Дуглас Кенрик, Стивен Нейберг

Социальная психология

Права на издание получены по соглашению с Pearson Education Inc., publishing as Allyn & Bacon. Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

* * *

Предисловие научного редактора

Роберта Чалдини не нужно специально представлять отечественным читателям. Переводы таких его книг, как «Психология влияния» и «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех», пользуются в России заслуженным успехом у самой широкой читательской аудитории.

Подготовленный издательством «Питер» перевод учебника «Social Psychology. Goals in Interaction», написанного Дугласом Кенриком, Стивеном Нейбергом и Робертом Чалдини, станет, без сомнения, хорошим пополнением корпуса работ Чалдини, доступных русскоязычным читателям. Этот учебник пользуется популярностью в американских университетах и у студентов, и у преподавателей. Чем объясняется его востребованность? И что отличает его от многих других учебников по социальной психологии?

Прежде всего, авторам удалось найти идеальный способ представления учебных материалов. Каждая глава начинается с удивительной, захватывающей истории о людских судьбах, и эти истории подобраны так, что не только вызывают неподдельный интерес у читателей, но и позволяют авторам всесторонне раскрыть описанные в них образцы социального поведения в оставшейся части главы с использованием данных из современных исследований. Такие истории, как история любви Фриды Кало и Диего Риверы (в главе о любви и романтических отношениях) или история о превратностях судьбы Стива Хассена (в главе о социальном влиянии), сумевшего порвать крепкие путы секты мунитов, никого не оставят равнодушными.

Вызвав интерес, авторы в каждой главе задают два одинаковых вопроса: «Каковы цели, лежащие в основе обсуждаемого поведения?» и «Какие индивидные и ситуационные факторы действуют в сочетании с целями поведения?». Принцип взаимодействия, реализуемый на протяжении всей книги, позволяет искать объяснение разных видов социального поведения на всех уровнях его организации – от (нейро)физиологического до культурно-исторического. Это уберегает, с одной стороны, от упрощенных объяснений социального поведения либо чертами личности, либо особенностями ситуации, чем нередко грешат учебники психологии. С другой стороны, и это гораздо важнее, принцип взаимодействия открывает возможности для полной реализации принципа междисциплинарности в описании и объяснении социального поведения, позволяя авторам использовать материал из всех областей человекознания.

Мне очень импонирует идея авторов учебника рассматривать социальную психологию как междисциплинарный мостик с двусторонним движением: социальная психология впитывает в себя открытия и результаты исследований, которые имеют отношение к культуре, эволюционной биологии и нейронаукам и которые связаны с самыми разными прикладными дисциплинами, от экономики и юриспруденции до медицины. В свою очередь, она транслирует фундаментальным наукам и прикладным дисциплинам свои находки, побуждая их к постановке новых вопросов. При таком подходе учебник представляет интерес не только для студентов-психологов, но и для студентов, осваивающих другие специальности в широком поле человекознания.

Надеюсь, что эта книга, объясняющая в доступной форме сложные механизмы социального поведения, понравится широкому кругу читателей и будет использоваться в качестве учебного пособия по курсу социальной психологии в российских университетах.

Кандидат психологических наук, профессор кафедры психологии развития и образования РГПУ им. А. И. Герцена А. А. Алексеев

Глава 1

Введение в социальную психологию

Загадки социальной жизни

Закончив среднюю школу, Грег Мортенсон десять с лишним лет искал подходящий для него род занятий. Он не выглядел человеком, стремящимся к славе. Не имея средств для получения университетского образования, он сначала прослужил два года в армии, а затем стал подрабатывать мойщиком посуды, чтобы оплачивать обучение в колледже. По окончании колледжа он был принят в медицинскую академию, в которой не проучился ни дня. После этого он поступил на факультет нейропсихологии Университета Индианы, но бросил учебу и перебрался в Калифорнию, где проводил много времени на скалодроме и работал ради того, чтобы иметь возможность заниматься альпинизмом. К 35 годам у него еще не было собственной семьи.

читать, слушать онлайн на Smart Reading

Психология влияния (Роберт Чалдини) – саммари на книгу: читать, слушать онлайн на Smart Reading

Роберт Чалдини

Robert Cialdini

Influence: The Psychology of Persuasion Robert Cialdini 1984

Текст • 21 мин

Аудио • 30 мин

Инфографика • 5 мин

Читать бесплатно 7 дней Попробовать бесплатно 7 дней

О книге

«Психология влияния» Роберта Чалдини знакомит с шестью универсальными принципами убеждения, которые применяют в бизнесе и личных отношениях. Мы испытываем внутреннюю тягу отплатить за услугу, оказанную другим человеком, даже когда он не просит об этом. Мы оглядываемся на других, чтобы утвердиться в правильности своих решений. Мы склонны соглашаться с теми, кто нам нравится. Мы с большей вероятностью уступаем более авторитетному собеседнику. Мы стремимся к тем благам, которые менее доступны. Около 35 лет доктор Чалдини изучал эти и подобные им психологические уловки. В своей книге он представляет на суд читателя результаты своих трудов. «Психология влияния» — это всеобъемлющее руководство по эффективному воздействию на других людей и одновременно защита от чужих манипуляций.

Об авторе

Роберт Чалдини всю свою научную карьеру посвятил исследованиям контролируемого убеждения, что принесло ему международную репутацию «крестного отца убеждения». Почетный профессор психологии Университета штата Аризона. Генеральный директор и президент компании Influence At Work. На основе его исследований разработан метод Чалдини (CMCT) — программа обучения контролируемому убеждению. Консультировал такие организации, как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca-Cola и другие.

Поделиться в соцсетях

Узнайте, что такое саммари

Саммари Smart Reading — краткое изложение ключевых мыслей нехудожественной книги. Главная особенность наших саммари — глубина и содержательность: мы передаем все ценные идеи книги, ее мотивационную составляющую, сохраняем важные примеры, кейсы и даже дополняем текст комментариями, позволяющими глубже понять идеи автора.

Вы прослушали аудиосаммари по книге «Психология влияния» автора Роберт Чалдини

Срок вашей подписки истек. Пожалуйста, перейдите в раздел Подписаться, чтобы оплатить подписку.

Срок вашей корпоративной подписки истек. Пожалуйста, свяжитесь с отделом продаж [email protected], чтобы оплатить подписку.

Вы успешно подписались на рассылку

Изменить пароль

Это и другие саммари доступны для наших подписчиков. Попробуйте 7 дней бесплатно или войдите в ваш аккаунт

Попробовать бесплатно

или

Войти в систему

По вопросам корпоративной подписки обращайтесь по адресу corp@smartreading. ru

Вы уже купили автоматически обновляемую (рекуррентную) подписку. По окончанию срока действия подписки — деньги будут списаны с вашей карты автоматически и подписка будет обновлена.

Вы являетесь корпоративным пользователем. По вопросам продления подписки обращайтесь к Куратору в рамках вашей компании.

У вас уже есть Бессрочная подписка.

У вас уже есть Семейная подписка.

Вы успешно {{ pageTariff_successPayText }} тариф
«{{ pageTariff_PaidTariffName }}»

Смарт Ридинг

Адрес: , пер. Армянский, д. 9 стр.1, офис 309 119021 г. Москва,

Телефон:+7 495 260-14-47, Электронная почта: [email protected]

Книги автора Чалдини Роберт читать онлайн бесплатно 7 книг

Книги автора Чалдини Роберт читать онлайн бесплатно 7 книг Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и э Психология согласия Если и существует на свете книга, которая может стать причиной экстраординарного рывка в карьере и бизнесе, вы держите ее в руках. Автор «Психологии согласия» Роберт Чалдини, самый цитируемый в мире социальный психолог, много лет, словно тайный агент, внедрялся в отделы продаж крупных корпораций.

Он Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения. Прочитав эту книгу, вы сможете лучше поня Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя!» является содержательным продолжением книги Д. Кенрика, С. Нейберга и Р. Чалдини «Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других!» и обладает всеми главными характеристиками современного учебника по социальной психологии. В нем освещаю Социальная психология.

Пойми себя, чтобы понять других «Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других!» является содержательным началом и неотъемлемой частью книги Д. Кенрика, С. Нейберга и Р. Чалдини «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя!» и обладает всеми главными характеристиками современного учебника по социальной психолог

Книга Психология согласия — читать онлайн бесплатно, автор Роберт Б. Чалдини, ЛитПортал

Психология согласия
Роберт Б. Чалдини

Психология влияния
Если и существует на свете книга, которая может стать причиной экстраординарного рывка в карьере и бизнесе, вы держите ее в руках. Автор «Психологии согласия» Роберт Чалдини, самый цитируемый в мире социальный психолог, много лет, словно тайный агент, внедрялся в отделы продаж крупных корпораций. Он наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел к неожиданному выводу. Гении переговоров интуитивно пользуются приемами, позволяющими добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения. Только представьте себе, вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинет. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать. Или добиваетесь от клиента готовности заплатить максимально высокую цену, только-только приступив к переговорам. Это не шутка и не маркетинговая уловка. Это революционная методика, разработанная блестящим ученым и не менее блестящим практиком.

В ней вы найдете:

117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики и личного опыта автора;

7 принципов, которые раскрывают механизмы влияния и убеждения;

1 грандиозную идею, основанную на многолетних наблюдениях и масштабных социальных исследованиях.

Роберт Чалдини

Психология согласия

Robert Cialdini

PRE-SUASION:

A REVOLUTIONARY WAY TO INFLUENCE AND PERSUADE

This edition published by arrangement with Levine Greenberg Rostan Literary Agency and Synopsis Literary Agency

Серия «Психология влияния»

* * *

Хейли, Доусону и Лии.

Я всю жизнь терпеть не мог, когда мной командовало начальство… Пока у меня не появились внуки, которые стали командовать мной.

Благодарности

Я благодарен людям, которые помогли воплотить мою книгу в реальность. Этот список возглавляет Бобетт Горден, которая прожила ее вместе со мной, от первого до последнего слова, привнося в работу бесценный дар своего мощного интеллекта, безошибочного слуха и любящего сердца.

Другие мои помощники – Дуг Кенрик, Грег Нейдерт, Линда Демейн, Дженнифер Джордан, Джерри Аллен и Чарли Мангер – вычитывали отдельные главы или разделы и вносили дельные предложения.

Третьи – снабжали меня полезными отзывами о рукописи. Найджел Уилкоксон написал убедительную рецензию и дал прекрасные рекомендации. Эндрю Уайт показал мне, как текстовый материал можно подкрепить информацией, почерпнутой из интернет-источников.

Ричард Чалдини и Кэтрин Уонсли-Чалдини подолгу выслушивали чтения черновиков отдельных глав – и как-то ухитрялись сохранять сосредоточенность и реагировать весьма ценными для меня наблюдениями и поддержкой – благодарю!

Анна Ропецка снабжала меня замечательными комментариями – и как глубокий мыслитель, и как человек, для которого английский не является родным. Это побуждало меня оттачивать свою мысль и оптимизировать язык.

Наконец, два профессионала издательского дела требуют особого упоминания, поскольку каждый из них заслуживает не только моей благодарности, но и безусловной рекомендации для сотрудничества любому будущему автору. Мой агент Джим Левин провел меня через весь процесс написания и издания книги с неколебимыми профессионализмом, этичностью и проницательностью. Бен Лёнен, мой редактор в Simon & Schuster, всячески поддерживал этот проект и давал превосходные редакторские советы; книга значительно выиграла от его участия.

Мне очень повезло заручиться помощью всех этих людей.

Примечание автора

В 1946 году У. Х. Оден опубликовал стихотворение, в котором была строка, звучавшая как строгое библейское предупреждение: «Не участвуй в собрании статистиков и не сотвори греха социологии» (см. Примечание 1). Долгое время даже высокопоставленные лица, ответственные за принятие решений, были согласны с ним – они предпочитали полагаться на интуицию, личный опыт и жизненную практику. Хотя терминология изменилась (статистики нынче стали аналитиками, а социология превратилась в бихевиоризм, науку о поведении), дни этого предрассудка миновали.

Их сменила эпоха «принятия решений с опорой на доказательства» – в бизнесе, управлении, образовании, оборонном комплексе, спорте. Это эпоха, которая ценит информацию, получаемую от аналитиков и ученых-бихевиористов. Я собственными глазами наблюдал подъем бихевиоризма – благодаря своему опыту как социального психолога и автора книги «Психология влияния».

Когда в 1984 году появилась на свет «Психология влияния», эффект от нее поначалу был небольшим. Продажи оказались настолько низкими, что мой издатель отозвал выделенный на книгу рекламный бюджет, объяснив, что не желает «выбрасывать деньги на ветер». Мало кого из читателей интересовало, что думает какой-то психолог о социальном влиянии. Перелом в ситуации наступил через четыре-пять лет, когда продажи книги стали расти и поднялись до уровня бестселлера, на котором и остаются по сей день.

Кажется, я знаю, что именно изменилось и стало причиной этого подъема: эпоха. Идея принимать решения, основываясь на доказательствах, завоевывала все более широкое признание. А «Психология влияния» как раз предоставляла такие доказательства – от научных социопсихологических исследований к успешному убеждению. Прежде они были малодоступны и уж точно не собирались в одном удобном месте.

Два дополнительных фактора сыграли роль в нынешней популярности такого социально-психологического анализа и – как следствие – «Психологии влияния». Первый – развитие науки об экономическом поведении, новое понимание экономического выбора человека, которое бросило вызов классическому экономическому мышлению, а в определенных областях не оставило от него и камня на камне. Хотя поведенческая (бихевиористская) экономика застолбила собственную научную территорию, она интегрирует и социальную психологию (например, частую иррациональность поведения человека) и методологию (контролируемые эксперименты).

Некоторым моим коллегам кажется, что экономисты-бихевиористы украли у них заслуженную славу, объявляя разнообразные открытия своими собственными и не упоминая о существующих и очень похожих социопсихологических открытиях. Я не разделяю это возмущение. Хотя кое-какое наложение случается, оно не настолько обширно. Более того, если уж разбираться, экономисты-бихевиористы подняли общественный статус социальной психологии, усвоив некоторые ее постулаты и узаконив их в умах тех, кто принимает решения. Ведь было время – всего каких-нибудь десять лет назад, – когда социопсихологов даже не думали приглашать на международные конференции по управлению или экономической политике. Опять же, эти дни канули в лету.

Второй фактор – это новообретенная готовность психологов выносить свою работу на публику. И мне нравится думать, что «Психология влияния» помогла свершению этого переворота. До ее публикации большинство моих коллег не представляли свои открытия широкой аудитории, мы разве что делились ими друг с другом в научных журналах. Замечание ученого-правоведа Джеймса Бойла описывает главную причину этой ситуации: «Вы даже не представляете, что такое истинная снисходительность, если не слышали, как ученые произносят слово популяризатор».

Сегодня ситуация изменилась. Социальные психологи, равно как и мириад других ученых, изучающих поведение, общаются с самой широкой аудиторией с помощью популярных блогов, журнальных колонок, видеоматериалов и книг. В этом отношении наука о поведении переживает свой «золотой век».

* * *

Цель «Психологии согласия» – дать читателю полезную информацию о поведении, интересную и применимую в повседневной жизни. Эта книга показывает, что

делают опытные коммуникаторы перед тем, как высказать свое мнение – высказать так, чтобы его приняли.

Из нового в книге – обостренное чутье к нужному моменту, свойственное таким коммуникаторам. Во все времена великие мыслители признавали мудрость предварительных шагов для обеспечения последующего успеха. Древнекитайский военный стратег Сунь-цзы заявлял: «Любая битва выигрывается еще до ее начала». Консультантов учат завоевывать деловых клиентов, вначале добившись статуса «доверенного советчика». Дейл Карнеги говорил: «Можно завести больше друзей за два месяца, начав искренне интересоваться другими людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать людей собой». Все это мудрые советы. Но у них есть и недостаток: для их реализации требуются дни, недели или месяцы предварительной деятельности.

А можно ли увеличивать эффективность в одно мгновение – в последнее мгновение перед тем, как сообщение будет послано? Да! И это установленный факт. Мастера влияния способны усилить свой успех, зная, что? сказать или сделать прямо перед обращением к собеседнику. Марк Туллий Цицерон, римский оратор I века до н. э., признавал мощь долгосрочных влияний на человеческое поведение, восклицая: «О времена! О нравы!» Книга «Психология согласия» дает вам гораздо более близкий и доступный источник влияния – «О мгновенье!».

Заключительное замечание касается примечаний, вынесенных в конец книги. Это не только цитаты из научных работ, но и дополнительная тематическая информация, которая расширит знания читателя. Соответственно их следует рассматривать – отчасти – как «цветные комментарии»[1 — «Цветной комментарий» – термин из американского спорта. Он означает участие в комментировании спортивного матча основного комментатора и дополнительных – «цветных» – комментаторов, обычно тренеров или спортсменов, которые «расцвечивают» основной комментарий диалогами, рассказами, шутками. – Здесь и далее: Прим. перев.](см. Примечание 1 в конце книги).

Часть 1

Пре-убеждение: фронтальная загрузка внимания

Глава 1

Пре-убеждение. Введение

Было время, когда я – как секретный агент – внедрялся в тренинговые программы для тех профессий, основная цель которых – побуждать нас говорить «да». Почти три года я прилежно записывал уроки, которые давали будущим продавцам автомобилей, директорам по маркетингу, рекламщикам, менеджерам по работе с клиентами, сборщикам пожертвований, пиарщикам и рекрутерам. Я пытался выяснить, какие методы надежно срабатывают снова и снова. Поэтому я отзывался на объявления о наборе учащихся или иным образом договаривался о своем присутствии на занятиях – и сидел в классе с блокнотом в руке, готовый впитывать мудрость, рожденную долгим опытом в бизнесе убеждения.

В рамках этих тренингов ученикам позволяли сопровождать матерого профессионала и наблюдать, как он ведет дела. Я всегда хватался за такие возможности обеими руками, потому что хотел понять, удастся ли мне выявить не только общие методы, но и то, что делают лучшие из практиков, чтобы добиться успеха.

И вскоре обнаружил один такой практический метод, который сотряс до основания мои прежние гипотезы. Я полагал, что асы будут тратить больше времени, чем малоэффективные работники, разрабатывая конкретное предложение – его ясность, логику и преимущества. А обнаружил совсем иное.

Роберт Чалдини «Психология влияния» — рецензия — Психология эффективной жизни

Автор

Роберт Чалдини (родился в 1945 году в США) — экспериментальный социальный психолог, преподаватель, профессор Университета штата Аризона, обладатель различных премий в области психологии и один из самых цитируемых авторов. Его бестселлер «Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий с мировым тиражом в 1 миллион экземпляров, переведенное на девять языков.

Сложность изложения

3 из 5. Будет полезной в том числе для преподавателей и студентов.

Целевая аудитория

Все, кто хочет научиться не поддаваться влиянию окружающих, распознавать чужие манипуляции, а также те, кому интересна психология продаж.

Зачем читать

— Вы поймете, почему некоторые люди обладают рычагами влияния на вас.

— Вы научитесь коммуницировать с психологическими манипуляторами и не давать себя одурачить.

— Вы овладеете «орудиями влияния» для достижения желаемого результата.

В книге рассмотрены наиболее популярные «спусковые механизмы» человеческой уступчивости: последовательность, взаимный обмен, социальное доказательство, благорасположение, влияние авторитета и дефицит.

Читаем вместе

Нам необходимо автоматическое мышление, чтобы концентрироваться на ключевых задачах. Только этот автоматизм некоторые люди могут использовать против нас, на примере стереотипа «дорого — значит, хорошо». Стереотипные реакции делают людей чересчур уязвимыми.

Правило последовательности. Социальное влияние так сильно, что мы стараемся поддерживать идеальный образ соответствия и в глазах других, и в собственных. Отсюда возникает потребность действовать наперекор истинным интересам и желаниям, только бы сохранить положительный социальный образ. В реальности стоит научиться отличать нормальную последовательность от ее суррогата, заставляющего действовать в ущерб себе.

Правило взаимного обмена. Взаимообмен — это человеческая биологическая особенность, когда мы живем по принципу «услуга за услугу». Это правило давно является частью морали, но зачастую из-за него мы становимся первоклассной мишенью для манипуляторов. Это правило настолько могущественно, что мы часто стараемся угодить тем, кто нам вовсе не симпатичен. Все, кто оказывает непрошеные услуги и ожидает взамен благодарности, запускают этот механизм в действие. Искусственно вызванное чувство признательности приводит к неравноценному обмену услугами. Испытывая дискомфорт от ощущения быть кому-то обязанными, мы в итоге возвращаем гораздо больше полученного.

Правило социального доказательства. То, что считают правильным окружающие, автоматически становится правильным для нас. Это стадное чувство хоть и помогает в социальной жизни, но делает нас беззащитными. Этот принцип хорошо работает, когда мы не уверены и не определились в чем-то. Поэтому в запутанных ситуациях стоит быть более конкретными и бдительными, обращаясь за помощью к определенным людям.

Правило благорасположения. Профессиональные манипуляторы отлично пользуются нашей особенностью быть отзывчивыми на просьбы знакомых нам людей. Когда люди работают в команде, они могут вызывать у нас ложное чувство причастности к общей цели.

Принцип авторитета. Мы часто имеем склонность подчиняться авторитетам. Нужно понимать, что существует много недобросовестных людей, которые создают себе авторитетный имидж, не являясь в реальности специалистом высокого класса. Чем чаще мы задумываемся над этим, тем меньше реагируем автоматически.

Принцип дефицита. Принцип строится на формуле «чем ограниченнее доступ к возможностям, тем выше их ценность». Это очень распространенная психологическая ловушка, которой чудесно пользуются продавцы, внушая мысль о негативном влиянии потери не купленного товара. Чем ограниченнее наш выбор, тем сильнее мы начинаем желать услуги или товары, которые якобы дают нам ощущение свободы. Дефицитному предмету приписываются несуществующие превосходные качества. Стоит всегда помнить о потребительной стоимости вещи, а не исключительно об обладании ею.

Лучшая цитата

«Имея чрезвычайно сложный мыслительный аппарат, который позволяет нам занимать господствующее положение в мире в качестве вида, мы создали такую сложную, быстро меняющуюся и информационно перегруженную окружающую среду, что должны все чаще справляться с избытком информации таким же образом, как животные, которых мы давно превзошли».

Чему учит книга

— Нам следует научиться осознаннее относиться к жизненным изменениям и альтернативам, уметь мгновенно принимать нужные решения. Для этого необходимо обладать доступной информацией, учитывая все ее части, а не что-то одно.

— Современные орудия влияния могут стать опасными, если попадают в руки «профессионалам уступчивости». Нам нужно научиться защищаться от них, относясь к реакциям более осознанно и подвергая сомнению чужое мнение и авторитет.

Отзывы

Владислав Челпаченко, писатель, бизнес-тренер, телеведущий:

«Книга рассказывает о механике мышления каждого человека, о том, как работает наш мозг, как на нас могут влиять. Если вы научитесь перемещать клиента в свою голову, то вы будете лучшим продавцом, каким только можете стать».

От редакции

Чтобы научится оказывать на людей влияние, необходимо понимать, что некоторые люди могут поступать неразумно и нелогично, совсем не так, как вы от них ожидаете. Ведь только 7% населения мы можем назвать взрослыми людьми — людьми, которые умеют быстро, точно, эффективно действовать. Как же вести себя с большинством и как предугадывать их действия до того, как разгорится серьезный конфликт? Читайте статью Ольги Юрковской о психологическом возрасте: http://psy.systems/post/pochemu-lyudi-daleko-ne-vsegda-razumny.

Хотите изменить себя и окружение, научиться легко коммуницировать с людьми и добиваться результатов в любом деле? Биолог, писатель Карен Прайор, которая в прошлом была дрессировщицей, предлагает использовать потрясающую методику, с помощью которой можно научить других вести себя так, как хочется нам. Что это за методика и как ее применять, читайте в обзоре книги «Не рычите на собаку!»: http://psy.systems/post/ne-rychite-na-sobaku.

Роберт Чалдини, доктор философии.

ВЛИЯНИЕ: Психология убеждения

Влияние , классическая книга по убеждению, объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание. Доктор Роберт Чалдини — выдающийся эксперт в быстро расширяющейся области влияния и убеждения. Результатом его тридцатипятилетнего тщательного, основанного на фактических данных исследования, а также трехлетней программы изучения того, что побуждает людей менять поведение, стала эта книга, получившая широкое признание.

Вы узнаете о семи универсальных принципах, узнаете, как с их помощью стать искусным мастером убеждения и как защититься от них. Идеально подходящие для людей во всех сферах жизни, принципы Влияния будут продвигать вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.

Предварительное убеждение: революционный способ влияния и убеждения

Роберт Чалдини проливает свет на эффективное убеждение и показывает, что секрет заключается не в самом сообщении, а в ключевом моменте перед тем, как это сообщение будет доставлено.

Что отличает эффективных коммуникаторов от действительно успешных специалистов по убеждению? Используя то же сочетание тщательного научного исследования и доступности, которое сделало его Influence культовым бестселлером, Чалдини объясняет, как извлечь выгоду из необходимого окна времени, прежде чем вы доставите важное сообщение. Этот «привилегированный момент для перемен» подготавливает людей к восприятию сообщения до того, как они его испытают. Оптимальное убеждение достигается только за счет оптимального предварительного убеждения.Другими словами, чтобы изменить «мысли», преубеждающий должен также изменить «состояния ума».

Его первая сольная работа за более чем тридцать лет, « Pre-Suasion » Чалдини, основана на его обширном опыте самого цитируемого социального психолога нашего времени и объясняет методы, которые человек должен применять, чтобы стать мастером убеждения. По словам Чалдини, менять отношение, убеждения или опыт слушателя необязательно — все, что требуется от коммуникатора, — это перенаправить фокус внимания аудитории перед соответствующим действием.

От исследований рекламных изображений до лечения опиатной зависимости, от ежегодных писем Berkshire Hathaway до анналов истории, Чалдини опирается на множество исследований и рассказов, чтобы наметить конкретные методы, которые вы можете использовать в онлайн-маркетинговых кампаниях и даже в эффективной пропаганде военного времени. . Он иллюстрирует, как искусное отвлечение внимания приводит к успешному предварительному убеждению и настраивает вашу целевую аудиторию на готовность сказать «Да».

Да!: 50 научно доказанных способов быть убедительным

Узнайте, как небольшие изменения могут существенно повлиять на вашу силу убеждения, из этого New York Times бестселлера, посвященного пятидесяти научно доказанным методам повышения вашей способности убеждать в бизнесе и жизни.

Каждый день нам приходится убеждать других делать то, что мы хотим. Но что заставляет людей соглашаться на наши просьбы? Убеждение — это не только искусство, это еще и наука, и исследователи, изучающие его, обнаружили ряд скрытых правил, позволяющих двигать людей в нужном направлении. Основываясь на более чем шестидесятилетних исследованиях психологии убеждения, Да! раскрывает пятьдесят простых, но чрезвычайно эффективных стратегий, которые сделают вас гораздо более убедительным на работе и в личной жизни.

Независимо от того, занимаетесь ли вы рекламой, маркетингом, управлением, продажами или просто интересуетесь, как стать более влиятельным в повседневной жизни, Да! показывает, как небольшие, научно доказанные изменения в вашем подходе могут иметь огромное влияние на вашу способность убеждать.

Маленькое БОЛЬШОЕ: небольшие изменения, которые вызывают большое влияние

В какой-то момент сегодня вам придется повлиять или убедить кого-то — вашего начальника, коллегу, клиента, клиента, супруга, ваших детей или даже ваших друзей.Какое наименьшее изменение, которое вы можете внести в свой запрос, предложение или ситуацию, приведет к наибольшей разнице в результате?

В Маленький БОЛЬШОЙ , три тяжеловеса из мира науки и практики убеждения — Стив Мартин, Ноа Гольдштейн и Роберт Чалдини — описывают, как в сегодняшнем мире, перегруженном информацией и насыщенном стимулами, все чаще именно небольшие изменения, которые вы вносите, приводят к самым большим различиям.

В последние несколько лет все больше и больше исследований — в таких областях, как неврология, когнитивная психология, социальная психология и поведенческая экономика — помогли раскрыть еще более глубокое понимание того, как происходит влияние, убеждение и изменение поведения.Мы все больше узнаем, что не информация сама по себе побуждает людей принимать решения, а контекст, в котором эта информация представлена.

Опираясь на обширные исследования новой науки убеждения, авторы представляют множество небольших изменений (на самом деле более 50), которые могут привести к значительным сдвигам в результатах. Оказывается, каждый может значительно повысить свою способность влиять на других и убеждать их, не информируя и не обучая людей изменениям, а просто внося небольшие изменения в подход, связанные с глубоко прочувствованными человеческими мотивами

Для получения дополнительной информации о бронировании Dr.Чалдини, чтобы выступить от имени вашей организации, пожалуйста, свяжитесь с человеком, который отправил вам эту ссылку, или с вашим любимым бюро спикеров.

Кто такой Роберт Чалдини? Познакомьтесь с мастером влияния и убеждения

Доктор Роберт Чалдини является автором книги Influence: The Psychology of Persuasion , одной из великих и устойчивых работ по социальной психологии, наряду с рядом других книг, включая Pre-Suasion. : революционный способ влиять и убеждать .Работа Чалдини — один из лучших в мире ресурсов о том, как мы убеждаем других и как убеждаем нас.

[quote] «Нет средства, к которому не прибегнул бы человек, чтобы избежать настоящей мыслительной работы». [/quote]

Роберт Бено Чалдини вырос в 1950-х и 1960-х годах, когда влияние психологии на общество было большим и возрастало. Доктор Спок рассказал нам, как воспитывать детей. Фрейдистская и юнгианская психотерапия была растущей практикой, Абрахам Маслоу предложил свою иерархию потребностей, Б.Ф. Скиннер предложил поведенческую терапию, Альфред Кинси показывал нам нашу сексуальность, а Стэнли Милграм провел свой знаменитый эксперимент с авторитетом.

После учебы в Университете Висконсина, Университете Северной Каролины (где он получил докторскую степень) и Колумбийском университете (для постдокторской подготовки) Чалдини в конечном итоге внес свой собственный вклад в область психологии. так же важен, как и любой из тех, с кем он вырос. Его работа о влиянии будет обобщена в его легендарной книге по социальной психологии «Влияние », а также в ряде более поздних книг.

Человеческие существа автоматически и неизбежно подвержены влиянию определенным и предсказуемым образом действий окружающих нас людей. Указав шесть принципов влияния и связав их с рядом умных, хорошо спланированных экспериментов и реальных жизненных опытов, чтобы доказать их, Чалдини синтезировал теорию того, что он назвал реакцией «щелчок-жужжание» в уме: автоматическое реакция, напоминающая описание Даниэлем Канеманом мышления «системы 1» мозга.

Чалдини считает, что если мы не будем осторожны, нами могут манипулировать, чтобы мы расстались с нашими деньгами, нашим временем, нашими жизнями и самими собой. Единственный способ защититься от этого — знать обо всех уловках, которые люди могут использовать, чтобы убедить нас. За это Чалдини заслуживает репутацию мастера влияния.

Цитаты Роберта Чалдини

«Кажется, мы предполагаем, что если многие люди делают одно и то же, они должны знать что-то, чего не знаем мы».

«Поскольку 95 процентов людей являются подражателями и только 5 процентов инициаторами, людей больше убеждают действия других, чем любые доказательства, которые мы можем предложить.

«Отчасти ответ включает в себя важный, но плохо оцененный принцип любого общения: то, что мы представляем первым, меняет то, как люди воспринимают то, что мы представляем им затем».

«Мы будем использовать действия других, чтобы принять решение о правильном поведении для себя, особенно когда мы рассматриваем других как похожих на нас самих».

«Вообще, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или двусмысленна, когда царит неопределенность, мы, скорее всего, будем смотреть и принимать действия других как правильные.

«Существует обязательство отдавать, обязательство получать и обязательство возвращать».

«Однажды дарованные свободы не будут отданы без боя».

«Рекламодатели любят сообщать нам, когда продукт является «самым быстрорастущим» или «самым продаваемым», потому что им не нужно напрямую убеждать нас в том, что продукт хорош; им нужно только сказать, что многие другие думают так, что кажется достаточным доказательством».

«По мере того, как стимулы, насыщающие нашу жизнь, становятся все более сложными и изменчивыми, нам придется все больше полагаться на наши короткие пути, чтобы справляться со всеми ними.

Видео

Артикул

Книги

Влияние: психология убеждения

Да: 50 научно доказанных способов быть убедительным

Предварительное убеждение: революционный способ влияния и убеждения

Книга рекомендаций

Роберт Чалдини — Биография, книги и теории

Роберт Чалдини является автором одной из самых важных публикаций по вопросам психологии и убеждения «Влияние: наука и практика» и «Влияние: психология убеждения».Книга попала в список бестселлеров New York Times Business. Вдобавок к этому известное издание Чалдини было переведено на двадцать семь языков и разошлось тиражом более двух миллионов экземпляров. «Влияние: наука и практика» и «Влияние: психология убеждения» вошли в список 75 самых умных книг о бизнесе журнала Fortune и в список 100 лучших книг о бизнесе всех времен, составленный генеральным директором Ридом. Эта книга является результатом многолетнего изучения причин, по которым люди выполняют просьбы в бизнес-среде.Она неизменно входит в первую половину одного процента книг, продаваемых на Amazon.com

Чалдини является экспертом в области использования передовых методов убеждения для поощрения экологически ответственного поведения. Чалдини прошел обширную научную подготовку в области психологии влияния. За более чем 30 лет исследований и исследований в этой области Роберт Чалдини считается международным экспертом в области ведения переговоров, убеждения и соблюдения требований. Всю свою карьеру он посвятил изучению того, почему люди выполняют просьбы.Из-за его международной репутации в этой области и этического ведения бизнеса и политики Роберта Чалдини часто называют крестным отцом влияния. Доктор Чалдини сегодня является самым цитируемым социальным психологом в мире в области влияния и убеждения. По словам доктора Чалдини, существует шесть основных принципов убеждения. Этими принципами являются взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, авторитет и симпатия.

Доктор Роберт Чалдини получил степень доктора философии в Университете Северной Каролины и докторскую степень в Колумбийском университете.Его послужной список включает назначения приглашенных ученых в Университет штата Огайо, Калифорнийский университет, Школу коммуникаций Анненберга и Высшую школу бизнеса Стэнфордского университета. В настоящее время он является профессором психологии и маркетинга Regents на факультете психологии Аризонского государственного университета в Темпе, штат Аризона. Он также является членом Научного консультативного совета в OPOWER, Inc. В дополнение к этому Роберт Чалдини является президентом Influence at Work, организации, специализирующейся на обучении этическому влиянию, корпоративных основных программах и CMCT (Сертифицированный тренер по методу Чалдини). программа.В его список клиентов входят многие известные компании, такие как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola, KPMG, AstraZeneca, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Nationwide Insurance, Pfizer, AAA, Northern Trust, IBM, Prudential, The Mayo Clinic. , GlaxoSmithKline, Гарвардский университет – Школа Кеннеди, The Weather Channel, Министерство юстиции США и НАТО.

Купить книги Роберта Чалдини

Как цитировать эту страницу

Роберт Чалдини

Тип APA
Роберт Чалдини.(2014). Известные психологи.org. Получено 04:07, 28 января 2022 г., с https://www.famouspsychologist.org/robert-cialdini/.

Harvard Style
Роберт Чалдини [Интернет]. 2014. https://www.famouspsychologist.org/robert-cialdini/, 28 января

MLA Style
«Роберт Чалдини». 2014. FamousPsychologists.org 28 января 2017 г. https://www.famouspsychologist.org/robert-cialdini/

Стиль MHRA
«Роберт Чалдини», Известные психологи.org, (2014) https://www.famouspsychologist.org/robert-cialdini/ [по состоянию на 28 января 2022 г.]

Chicago Style
«Роберт Чалдини», FamousPsychologists. org, https://www.famouspsychologist.org/robert-cialdini/ (по состоянию на 28 января 2022 г.).

CBE/CSE Style
Robert Cialdini [Интернет]. Известныепсихологи.org; 2014 [цитировано 28 января 2022 г.]. Доступно по адресу: https://www.famouspsychologist.org/robert-cialdini/.

Bluebook Style
Robert Cialdini, https://www.знаменитыепсихологи.org/robert-cialdini/ (последнее посещение 28 января 2022 г.).

AMA Style
Robert Cialdini, https://www.famouspsychologist.org/robert-cialdini/ (последнее посещение 28 января 2022 г.).

Роберт Чалдини | Семь принципов убеждения

Что приходит на ум, когда вы думаете об убеждении? Кто-то может подумать о рекламном звонке, от которого они хотели отказаться, в то время как другие могут подумать о знаменитости, которая использует свое обаяние и индивидуальность, чтобы убедить свою аудиторию купить продукт, услугу или убедить их в идее.

Убеждение настолько сильно, что может влиять на общество в целом. Будь то политика, средства массовой информации или реклама, все это инструменты влияния на массы в отношении идеи или продукта. Вы можете подумать, что в большинстве ситуаций вы невосприимчивы к убеждению, но сила убеждения гораздо глубже. Люди могут использовать убеждение, чтобы добиться положительных и значительных изменений в обществе, например, убедить людей перестать мусорить или безопасно водить машину.

Неважно, чем вы занимаетесь профессионально; изучение принципов убеждения может привести вас туда, где вы чувствуете себя недосягаемым.Когда вы овладеете этим навыком влияния на убеждения или точки зрения одного человека или целой группы в отношении одной идеи, тогда вы поймете, что готовы пойти куда угодно.

Я в восторге от сегодняшнего эпизода, потому что с нами очень особенный гость. Его зовут Роберт Чалдини, и он влиятельный человек и икона в деловом мире. Роберт — ученый-бихевиорист, который помог огромному количеству людей развить свои коммуникативные навыки, используя силу убеждения, чтобы двигаться вперед в жизни.

Прослушав этот эпизод, вы узнаете, насколько важно развивать способность убеждать. Каждый из нас испытал силу убеждения в той или иной форме, но как только вы поймете динамику, стоящую за ним, вы обнаружите, что это ценный инструмент в жизни.

Этот выпуск предназначен для всех, кто хочет вести процветающую и наполненную смыслом жизнь. Если вы хотите стать лидером или стремитесь укрепить свои отношения, сегодня у нас есть легендарный Роберт Чалдини, который продемонстрирует, как вы можете использовать силу убеждения, чтобы изменить свою жизнь.Давайте поприветствуем Роберта в этом эпизоде сериала «Школа величия».

Кто такой Роберт Чалдини?

Роберт Б. Чалдини известен как «Крестный отец влияния». Он автор и отмеченный наградами ученый-бихевиорист, известный как фундаментальный эксперт в науке о влиянии. Он овладел искусством этического применения влияния на рабочем месте. Принципы убеждения Роберта стали краеугольным камнем для многих организаций в повышении их эффективности в области продаж, лидерства, управления маркетингом и коммуникации.

Он является трехкратным New York Times автором бестселлеров своей книги ВЛИЯНИЕ: Психология убеждения . Эта книга оказала на меня огромное влияние и сыграла решающую роль в моем пути саморазвития за последнее десятилетие. Роберт Чалдини известен как «Крестный отец влияния», потому что он является создателем науки убеждения.

«Поскольку 95 процентов людей являются подражателями и только пять процентов инициаторами, люди больше убеждаются действиями других, чем какими-либо доказательствами, которые мы можем предложить.” – Robert Cialdini

Роберт также является президентом и главным исполнительным директором Influence at Work , деятельность которого направлена на повышение организационной и личной эффективности с помощью живых и виртуальных выступлений, потокового вещания и корпоративного онлайн-обучения. Он является почетным профессором психологии и маркетинга регента в Университете штата Аризона , и он получил степень доктора философии. из Университета Северной Каролины . Он также был приглашенным профессором маркетинга, бизнеса и психологии в Стэнфордском университете , а также в Калифорнийском университете в Санта-Круз .

Мне очень повезло с Робертом в этом эпизоде Школа величия , и я еще больше рад поделиться с вами нашим разговором. Сегодня мы поговорим о принципах убеждения и о том, как они могут повлиять на вашу жизнь и бизнес. Я надеюсь, что к концу этого поста вы вдохновитесь использовать эти семь принципов в своей жизни.

Семь принципов убеждения

Роберт знал, что, застряв в лаборатории своего кампуса, он не сможет зайти так далеко за годы своих исследований.Поэтому он вышел в реальный мир, чтобы понять факторы, которые действительно сильно и последовательно двигали людьми. Он научился продавать автомобили и страховать, а также посещал различные обучающие программы. В конце концов, он обнаружил эти шесть универсальных принципов влияния, которые оказались эффективными. Давайте изучим каждый из них.

#1 – Принцип взаимности

«Правило взаимности говорит о том, что люди испытывают стремление отдавать тем, кто ранее отдавал им.Есть много способов направить людей в нашу сторону; во-первых, если люди чувствуют, что они нам должны, они говорят нам «да». Это означает, что мы должны идти первыми и давать людям преимущества, информацию или уступки, и это возвращается к нам из-за правила, которое существует в каждой человеческой культуре. Согласно этому правилу, вы не должны брать, не отдавая взамен». – Robert Cialdini

Роберт перевернул сценарий обычного делового соглашения, когда бизнес сначала просит людей купить продукт или услугу, прежде чем что-то для них сделать.Это правило взаимности в каждой культуре позволяет им процветать, потому что люди продолжают отдавать взамен.

#2 – Принцип приверженности и последовательности

«Вы должны иметь внутри себя приверженность своему видению… Одна вещь, которую мы можем сделать, это найти существующую ценность или существующие предпочтения людей, на которых мы хотим повлиять . Затем мы показываем им, что предлагаемое нами соответствует этим ценностям, видению и обязательствам. Именно тогда они захотят двигаться в нашем направлении из-за стремления соответствовать своим существующим предпочтениям, ценностям и предыдущему выбору.” – Robert Cialdini

Роберт привел пример того, как владелец ресторана в Чикаго сократил число «неявок» на 67%. Некоторые люди забронировали столик в ресторане, но не пришли. Чтобы изменить ситуацию, все, что он сделал, это попросил своего администратора немного изменить то, как она приветствует гостей, когда они звонят, чтобы сделать заказ. Поэтому вместо того, чтобы говорить: «Спасибо за бронирование. Пожалуйста, позвоните, если вы хотите изменить или отменить бронирование, — попросил он ее сказать, — вы позвоните, если вам придется изменить или отменить бронирование?» Когда гость ответил «да», этот человек взял на себя обязательство, а люди обычно стараются выполнять свои обязательства.

Роберт также привел пример рабочего сценария с участием менеджера и его команды. У менеджера есть цель убедиться, что команда продвигается к своей цели. Когда команда достигает половины пути к цели, что делает менеджер? Наблюдение подсказывает нам, что они должны поздравить команду с достигнутым прогрессом. Но Роберт считает это ошибкой, потому что вы можете доставить рабочим чувство удовлетворения, что может сделать их слишком расслабленными. Если вместо этого вы поздравите их с приверженностью цели, вы заставите свою команду добиваться своевременного выполнения плана.Исследования показывают, что это действует как инструмент мотивации.

#3 – Принцип социального доказательства

«Принцип социального доказательства гласит, что когда я не уверен, что делать, я использую ответы других людей, чтобы направить меня в этом направлении. Это уменьшает мою неуверенность. … Было небольшое исследование в пабе в Лондоне, Великобритания, где однажды владелец повесил на баре табличку, в которой говорилось, что их самое популярное пиво — Porter, [и вскоре после этого] продажи Porter удвоились. … Я делаю то же самое, когда иду в ресторан, в котором не бываю постоянным клиентом, я спрашиваю [персонал] о лучших блюдах в их меню и обычно иду с рекомендацией». – Roger Cialdini

Принцип социального доказательства оказывает сильное влияние; это, как правило, делает нас естественно склонными к вещам, к которым склонны окружающие нас люди. Это подпитывает наше чувство неуверенности обещанием безопасности, подкрепленным доказательством того, что мы делаем то, что делают другие. Это похоже на то, когда вы видите большую очередь перед ночным клубом, где вас заставляют ждать снаружи — нас уговаривают ждать в очереди только потому, что все остальные хотят войти.

Роберт Б. Чалдини | SPSP

Роберт (Боб) Чалдини посвятил всю свою карьеру изучению науки о влиянии, что принесло ему международную репутацию эксперта в области убеждения, согласия и переговоров. Его книги «Влияние: наука и практика», «Влияние: психология убеждения» и «Да! заслужили признание критиков и публики. Ему приписывают новаторство и распространение важности этических приложений науки о влиянии как в классах, так и в залах заседаний.

Боб родился 27 апреля 1945 года и вырос в полностью итальянской семье, в преимущественно польском районе, в исторически немецком городе (Милуоки), в другом сельском штате. В 1963 году он начал свое обучение в области психологии в Университете Висконсина, получив степень бакалавра наук в июне 1967 года. В том же году он начал свое обучение в аспирантуре по социальной психологии в Университете Северной Каролины, где он получил степень доктора философии. .Д. в июне 1970 года под руководством Чета Инско.После выпуска он провел 2 года (1970 и 1971) в качестве постдока в Колумбийском университете.

С 1971 по 1975 год Чалдини работал доцентом кафедры психологии в Университете штата Аризона. Он был назначен доцентом в 1975 году и профессором в 1979 году. За свою карьеру он работал приглашенным преподавателем в Университете штата Огайо (1973-1974), Калифорнийском университете в Сан-Диего (1979), Калифорнийском университете. в Санта-Крус (1986 г.), Анненбергской школе коммуникаций Университета Южной Калифорнии (1987–1988 гг.) и Стэнфордском университете (1991–1994; 2001–2001 гг.).После выхода на пенсию из штата Аризона в 2008 году Боб продолжает заниматься исследованиями. В настоящее время он пишет еще две книги и проводит большую часть своего времени, читая лекции по всему миру.

За свою карьеру Чалдини получил множество наград и отличий. В 1988 году он был назначен профессором Университета Риджентс в ASU. В 1994 году он был лектором G. Stanley Hall на ежегодном собрании Американской психологической ассоциации. В 1996 году он получил награду «Выдающийся выпускник» Университета Северной Каролины.В 1996 и 1997 годах он занимал пост президента Общества личности и социальной психологии. В 2000 году он был удостоен награды Общества потребительской психологии за выдающиеся научные достижения, а в 2003 году он получил премию Дональда Т. Кэмпбелла за выдающийся вклад в социальную психологию от Общества личности и социальной психологии. В 2009 году он получил награду «Выдающийся ученый» от Общества экспериментальной социальной психологии.

Боб также много сделал для профессии.Например, в течение своей карьеры он работал заместителем редактора журнала о личности и социальной психологии . Он также работал в редакционном совете этого журнала, а также Basic and Applied Social Psychology и Applied Social Psychology Annual . В 2008 году Общество личностной и социальной психологии удостоило его награды за выдающиеся заслуги в области личностной и социальной психологии, а Общество вручает ежегодную премию имени Чалдини за публикацию, в которой демонстрируется образцовое использование методов полевых исследований.

Дань

Боб был не так уж далек от того времени, когда он учился в аспирантуре, когда я стал его подопечным на первом курсе, когда он был на выезде в рамках программы социальной психологии в Университете штата Огайо. Вспоминая то время, я не могу представить себе более интересного и важного советника, чем Боб. Хотя Боб уже становился известным благодаря своим высокоэффективным полевым исследованиям, первоначальной работой, которую я провел с ним, было традиционное лабораторное исследование установок.Эта работа, сосредоточенная на влиянии личной релевантности на выражение установок и пластичности установок, во многом подготовила почву для исследований, которыми я занимался большую часть своей карьеры. Я не мог бы быть более благодарен за его влияние. Боб продолжает быть наставником, образцом для подражания и другом уже более 30 лет, и я рад продолжать следить за его работой и обязательствами сегодня.
— Ричард Э. Петти
Боб был моим второстепенным консультантом во время визита в программу социальной психологии в штате Огайо.Работа с Бобом всегда была захватывающей и поучительной, и он оказал длительное и глубокое влияние на то, как я занимался психологической наукой. Часто проводится разделение между фундаментальными и прикладными исследованиями, при этом фундаментальные исследования сосредоточены на лабораторных экспериментах и теоретических разработках, а прикладные исследования сосредоточены на переносе фундаментальных исследований на конкретные проблемы и условия. Боб научил меня ошибочности этого различия. Поведение, начиная от внимания и восприятия человека и заканчивая агрессией и расизмом, определяется многими факторами.Если в лабораторных экспериментах сосредоточить внимание на конкретном предшествующем факторе, то можно определить причинную роль этой переменной для некоторого интересующего результата, но невозможно точно оценить размер эффекта этой переменной в повседневной жизни, потому что все факторы, которые контролировались в лаборатории, настройки (включая до сих пор неизвестных антецедентов и модераторов) теперь могут свободно влиять на интересующий результат. Именно здесь концептуализация Бобом социальной психологии полного цикла играет такую важную роль в развитии всеобъемлющих теорий.Переход от лаборатории к прикладным условиям и обратно способствует выявлению дополнительных антецедентов и переменных-модераторов и, в процессе, способствует развитию все более всеобъемлющей теории интересующего поведенческого результата. Это урок, который я пытался передать и своим ученикам.
— Джон Т. Качиоппо
Быть Чалдини — значит говорить абзацами. Быть Чалдини означает спокойно слушать, как другие обсуждают исследовательскую задачу, а затем — после того, как остальные закончат свою болтовню — точно определить критическую основную проблему и представить изысканный план ее решения.Быть Чалдини означает делиться ясными суждениями с друзьями и коллегами, которые очень в этом нуждаются, и часто настолько тонкими способами, что только позже они осознают великий дар, который им дан. Разум Чалдини элегантен и чист как сталь. Душа Чалдини проста и щедра. Спасибо, Боб.
— Стивен Л. Нойберг
У меня была возможность провести два исследования с Бобом во время его двух разных визитов в Стэнфорд, а также поговорить с ним и спросить его совета относительно исследований на протяжении многих лет.Выделяются три вещи. Во-первых, никогда не было вопроса, который я задавал о каком-либо аспекте социальной психологии, на который Боб не мог бы ответить, и ответить с удивительным знанием литературы и соответствующих исследований и методов. Во-вторых, Боб был и всегда остается исключительно щедрым на свое время и советы — он был и остается настоящим наставником для меня, для докторантов, участвующих в проектах, и практически для всех, с кем он вступал в контакт. И в-третьих, Боб Чалдини — один из самых приятных и порядочных людей, которых я когда-либо встречал в любой среде, не говоря уже о академических кругах, где часто бывает непропорционально много эгоизма на единицу общественного вклада.Для меня было и остается привилегией знать Боба на протяжении многих лет, и я всегда буду благодарен покойному Джину Уэббу за то, что он первым установил связь и пригласил Боба посетить Стэнфорд. Он действительно единственный в своем роде.
— Джеффри Пфеффер
Мне посчастливилось быть в ASU в то время, когда Боб только начинал работу, которая сделала его крупной фигурой в социальной психологии: социальная психология полного цикла, принципы социального влияния, мотивация просоциального поведения, теория фокуса нормативного поведения. Наблюдение за тем, как он думал о своем ремесле и строил исследовательские парадигмы в лаборатории и в полевых условиях, дало такую подготовку, на которую молодой аспирант вроде меня мог только надеяться. Но самое главное, чему научил меня Боб, это как быть наставником — поощрять, конструктивно критиковать, бросать вызов, быть честным, поддерживать и постоянно показывать радость и волнение исследовательского предприятия. Я пытался продемонстрировать эти качества, обучая своих учеников на протяжении многих лет.В той мере, в какой мне это удалось, они в долгу перед Бобом. Я знаю, что обязан ему любым успехом, которого добился в своей карьере. Спасибо, Боб!
— Дэвид А. Шредер
Среди многих замечательных достижений Боба в академической работе для меня особенно выделяется его творческий потенциал. В 2001 году, после «энергетического кризиса» в Калифорнии, мы с Бобом начали очень плодотворное сотрудничество, разрабатывая альтернативные подходы к сохранению энергии. Его творчество как в методах, так и в теории было вдохновляющим, и он оставил неизгладимый след в этой области.
— Уэсли Шульц
Боб был потрясающим наставником. Он привил всем своим ученикам понимание того, что такое современная социальная психология, и того, чем она может — даже ДОЛЖНА — быть, чтобы оставаться действительно жизнеспособной дисциплиной. Я всегда буду благодарен за его руководство. В исследованиях, посвященных замусориванию парковок, было несколько памятных моментов — от отвратительных обломков и мусора (использованные приспособления для наркотиков и, что хуже всего, ферментированные использованные подгузники) — до того момента, когда парень возражал против листовки. мы по ошибке положили его на лобовое стекло, несмотря на его ужасные предупреждения не трогать его заветный изношенный фургон — упс, мы были просто студентами, вы знаете — и Бобу пришлось поговорить с ним, пока он разглагольствовал и размахивал пистолетом.Мы были благодарны, что Боба не расстреляли и что он оставил всех нас своими учениками. Мы все должны внести свой вклад в то, чтобы социальная психология не скатилась по скользкой дорожке несущественной неуместности, к которой, по мнению Боба, движется социальная психология. Боб был и всегда будет провидцем, и нам нужно прислушаться к его совету.
— Карл Каллгрен
У меня так много счастливых воспоминаний о годах учебы в аспирантуре, во многом благодаря Бобу. По сей день я благодарю свою счастливую звезду за то, что Боб Чалдини был моим наставником.Впервые я встретил Боба на последнем курсе колледжа, когда он пришел выступить с докладом на моем факультете. Я уже занимался исследованием социального влияния, и встреча с ним была одним из самых ярких событий моих студенческих лет. Мне повезло, что эта первая встреча укрепила мои планы на будущее, и я навсегда благодарен Бобу за то, что он позволил мне работать с ним. За годы нашего сотрудничества, как в аспирантуре, так и за ее пределами, Боб многому научил меня в нашей области, о ценности прикладных исследований в социальной психологии и научил верить в себя. Его вклад в нашу область неизмерим. И, кстати, Боб также, возможно, величайший рассказчик, который когда-либо жил. Моей любимой всегда была история о подносе для вычислений, мораль которой заключалась в том, чтобы не отказываться от того, что вы хотите, просто продолжайте вежливо просить, пока объекту не станет слишком трудно сказать «нет». влияние и, возможно, также в жизни.
— Розанна Гуаданьо
Боб Чалдини представляет лучшее из того, что может предложить социальная психология…. всестороннее понимание динамики социального взаимодействия, полная приверженность поиску и эмпирическому исследованию для поддержки наших представлений об этой динамике, а также чуткое внимание к тому, чтобы сделать эту науку актуальной для нашей повседневной жизни. Он является живой демонстрацией «социальной психологии полного цикла».
— Джон Райх
Боб вдохнул жизнь в социальную психологию, вдохнув жизнь в социально-психологические исследования. Показывая людям, как использовать психологические рычаги для изменения поведения людей, Боб относится к тому редкому типу ученых, чья работа выходит за рамки академических кругов и оказывает действительно длительное влияние на наш мир.
— Владас Гришкевичюс
Решая, куда поступить в аспирантуру в начале нового тысячелетия, я перечитал свой учебник по социальной психологии от корки до корки. У меня была миссия найти в живых самого интересного, умного и креативного социального психолога. Каждый раз, когда я читал об увлекательном исследовании с использованием крутых и креативных методов, независимо от темы, я записывал имя исследователя в своем желтом блокноте и ставил галочку рядом с его именем для каждого крутого и творческого исследования после этого. .Одно имя поднялось на вершину и затмило остальные: какой-то парень по имени Роберт Чалдини. Тот факт, что я устал жить в холодной и унылой Итаке, а Боб был в Аризоне, был почти как знак с небес, что мне суждено работать и учиться у одного из величайших и самых влиятельных социальных психологов всех времен. И он не разочаровал. Я так много узнал от Боба о том, как быть исследователем, учителем, оратором, писателем и послом социальной психологии во внешнем мире. Я так благодарен, что могу называть его наставником, коллегой, соавтором и другом.
— Ной Гольдштейн

6 орудий влияния Чалдини

Что заставляет нас действовать? Что влияет на то, что люди выбирают тот или иной образ действий?

Этот пост будет охватывать:

Как успешные реферальные маркетинговые кампании основаны на психологическом убеждении
6 видов оружия влияния, которые должны быть в каждом наборе инструментов реферального маркетинга
Как эти 6 орудий влияния помогают превратить вашу реферальную кампанию в результаты

В своем первом посте из этой серии я исследовал концепции социального капитала и социального риска, описывая чувства уверенности и приверженности, которые должно вызывать хорошее реферальное предложение.В этом посте изложен конечный результат; этот погрузится в особенности , как достичь этого.

Влияние и убеждение

Мы нечасто задумываемся об этом, но все мы постоянно принимаем решения на основе поступающих стимулов, и наоборот. Наши слова и действия влияют на поведение других.

Одна из наиболее цитируемых книг на эту тему — «Влияние : психология убеждения» Роберта Чалдини. Впервые опубликованный в 1984 году, Influence остается важным пунктом в списке чтения каждого маркетолога.

В Influence Cialdini сводит ключевые ингредиенты к следующим «оружиям влияния»:

Возвратно-поступательное движение
Приверженность и последовательность
Социальное доказательство
лайк
Орган
Дефицит

Большая часть успешного реферального маркетинга заключается в понимании и использовании идеального сочетания убедительных ингредиентов, которые убеждают нас действовать.

Оружие влияния №1: взаимность

«Мы обязаны возвращать другим ту форму поведения, которую они сначала дали нам.По сути, ты не должен брать, не давая взамен». — Чалдини

Люди любят возвращать услуги. Чтобы доказать это, Чалдини приводит печально известный социальный эксперимент. В 1974 году социолог Филипп Кунц разослал 600 рождественских открыток совершенно незнакомым людям. Несмотря на то, что он не знал ни одного адресата, Кунц получил взамен более 200 (в основном восторженных и благодарных) рождественских открыток.

Почему так много людей откликнулось на незнакомца? Короче говоря, это правило взаимности. Люди привыкли следовать правилу «давать и брать».

Ключевой вынос для программы «Пригласи друга»
В хорошей программе «Пригласи друга» должно быть четко указано, какую выгоду получает каждая сторона. Человек с большей вероятностью совершит покупку, если он знает, что друг, который порекомендовал его, также выиграет. Поэтому убедитесь, что вы четко сообщаете о взаимной выгоде вашего реферального вознаграждения.

Оружие влияния № 2: приверженность и последовательность

Стремление к последовательности сводится к желанию согласовать наше внешнее поведение с нашими внутренними убеждениями и ценностями.

Когда мы даем обещание, мы чувствуем себя обязанными его выполнить. Когда мы принимаем решение, нам нравится чувствовать, что оно было правильным. Когда мы что-то делаем, нам нравится это оправдывать.

Эта рационализация объясняет, почему, когда кто-то оказывает услугу кому-то другому, он склонен более благосклонно относиться к получателю своего доброго дела, действуя как ретроспективное подтверждение своего одобрения этого человека. Правило целеустремленности и последовательности.

Ключевой вынос для программы «Пригласи друга»
Не бойтесь просить повторных рекомендаций.Когда клиент обязуется порекомендовать ваш бренд, правило последовательности и приверженности предполагает, что он с большей вероятностью порекомендует вас снова, потому что это укрепляет его веру в то, что первоначальное направление было мудрым решением.

Оружие влияния №3: социальное доказательство

Люди по своей природе племена. Если мы не уверены, как действовать, мы получаем сигналы от окружающих нас людей.

Чтобы продемонстрировать, насколько сильно это стремление, Чалдини ссылается на эксперимент, в котором один или несколько человек в общественном месте внезапно устремили свой взгляд к небу.Постепенно к ним присоединялось все большее число прохожих, которые смотрели вверх, чтобы увидеть, на что смотрят остальные, пока в конце концов не образовались толпы… все смотрели в никуда. Это социальное доказательство в действии.

Основные рекомендации по программам «Пригласи друга»
Не упускайте возможность усилить поддержку вашей кампании среди одноранговых пользователей, будь то цитаты или демонстрация того, сколько довольных клиентов уже воспользовались вашим предложением. Все дело в том, чтобы представить действие по обмену вашим реферальным предложением как ожидаемую социальную норму.

Мы обнаружили, что добавление социального доказательства к тексту может повысить коэффициент конверсии рефералов на этом этапе воронки на 5-25%.

Вы можете узнать больше об этом в нашем Руководстве по экспериментам с вашей реферальной программой.

Оружие влияния №4: симпатия

Cialdini использует пример вечеринок Tupperware, чтобы продемонстрировать правило симпатии. В основном это были социальные встречи, организованные торговым представителем Tupperware, чтобы заставить друзей и соседей поделиться, обсудить и поддержать продукты Tupperware.

Люди с гораздо большей вероятностью будут покупать товары, если об их достоинствах говорят знакомые лица. Часто мы покупаем тот или иной продукт просто потому, что нам нравится человек, который нам его продает.

Ключевой вынос для программы «Пригласи друга»
Напомните потенциальным новым клиентам об отношениях между вашим брендом и их другом. На видном месте укажите имя пригласившего друга, и вы мгновенно свяжете потенциальную покупку покупателя с положительными чувствами по отношению к этому человеку. Неважно, насколько прекрасен ваш бренд, эти чувства дружбы, вероятно, будут намного сильнее, чем те, которые вы можете вдохновить в одиночку.

Оружие влияния №5: Власть

В конечном счете, продажа продукта — это создание доверия. А чтобы вам доверяли, вам нужно позиционировать свой бренд как авторитет.

Чалдини пишет о чувстве долга перед властью внутри каждого из нас. По его словам, люди склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если их просят совершить нежелательные действия.Эксперимент Милгрэма позорно продемонстрировал эту теорию.

Авторитетная личность создается путем демонстрации профессиональных полномочий и опыта.

Ключевой совет для программ «Пригласи друга»
Создавайте значки доверия. Сделайте свой брендинг четким и профессиональным. Добавляйте в контент подсказки, укрепляющие ваши профессиональные знания и опыт. Четко сообщайте об уникальных преимуществах ваших продуктов и ценностном предложении.
Конечно, печать авторитета ваших рефералов тоже очень мощная.Цитаты из отзывов и тематические исследования действительно могут повысить коэффициент конверсии. Если вы получили положительные отзывы от рекомендовавшего друга, обязательно разместите их на странице предложения реферала ( Например, Джону понравился этот продукт/оценил его на 5/5).

Оружие влияния №6: Дефицит

Люди желают вещей, которые они считают менее доступными. Это принцип дефицита.

Существует множество примеров действия принципа дефицита в электронной коммерции.Например, такие сайты, как booking.com, сообщают клиентам, сколько человек просмотрели отель, сколько забронировали и сколько осталось номеров. Тактика, подобная этой, усиливает тревогу по поводу возможности упустить что-то, порождая чувство безотлагательности действовать как можно скорее.

Лучшая еда на вынос для программы «Пригласи друга»
При перенаправлении дефицит можно использовать несколькими способами. От ограничения того, как долго новый клиент должен использовать реферальное предложение (например, 7 дней ) , до ограничения того, как долго реферер может делиться этим предложением.
Вы также можете использовать дефицит для периодов продвижения, когда вы увеличиваете или меняете реферальное предложение на ограниченный период (например, неделю или выходные), чтобы стимулировать активность. Uber и несколько наших клиентов делают это с большим успехом.

Вкратце

Шесть орудий влияния Чалдини — отличный план для оптимизации конверсии реферальной кампании.

В следующий раз, когда вы будете разрабатывать программу «Пригласи друга», подумайте о том, чтобы использовать некоторые из вышеперечисленных орудий влияния.Можно понять относительную важность всех этих гипотез, используя нашу платформу тестирования AB. Они могут быть отличительными чертами, которые выведут вашу программу «Пригласи друга» на новый уровень.

Психология убеждения.

Книга Роберта Б. Чалдини, доктора философии.

Влияние: психология убеждения Роберт Б. Чалдини, доктор философии. это Библия для маркетологов, стремящихся понять психологию нашего выбора и почему мы говорим «да».

Роберт Бено Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. С момента представления своей работы он много читал лекции во многих престижных колледжах.

Понимание шести принципов убеждения

Взаимность, последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и редкость.

Шесть принципов убеждения — это то, как мы действуем, реагируем и вносим изменения, независимо от того, используем ли мы их положительно или отрицательно.

Взаимность — Мы хотим отдавать, когда получаем.
Согласованность — Нам нравится продолжать делать то же самое.
Социальное доказательство — Мы стараемся делать такой же выбор, как и другие, особенно когда ищем рекомендации.
Лайкинг — Мы делаем что-то для людей, которые нам нравятся.
Власть — Мы слушаем тех, кто обладает властью.
Дефицит — Нам нужны менее доступные предметы и вещи.

Очень важно понять и усвоить шесть принципов убеждения — это то, как мы психологически реагируем на все ситуации и как мы также этически убеждаем других присоединиться к нам в наших различных делах и стремлениях.

С момента написания Роберт Чалдини ввел седьмой принцип — единство.

Люди больше влияют на нас, когда мы идентифицируем себя с ними или чувствуем себя похожими на них.

Мы привыкли к таким вещам, как мы, и они дают нам комфорт и безопасность, и маркетологи регулярно играют на этих потребностях и триггерах.Люди — общественные существа, и седьмой принцип единства соответствует этому доказанному поведению.

Используйте оружие влияния во благо

Если вы хотите улучшить свой маркетинговый текст или хотите понять, как другие могут манипулировать вами, прочитайте Влияние: психология убеждения Роберта Б.