Содержание

интересные темы по психологии, чтобы узнать характер человека лучше, тесты с ответами

Отношения между людьми строятся на общении. Неважно, разговариваете ли вы лично или ведёте переписку. Общение с близким окружением происходит на бытовом уровне, если речь идёт о домочадцах и друзьях. На работе решаются профессиональные темы, иногда затрагиваются и личные интересы. Но бывают ситуации, когда необходимо узнать о человеке больше, чем позволяют рамки общения, а чинить допрос или устраивать собеседование не совсем корректно. На помощь приходят правильно подобранные психологические вопросы.

Искусство задавать нужные вопросы приходит с опытом. Не менее важно слушать и слышать ответы и давать им правильную трактовку. Многолетние наработки специалистов позволяют сформулировать психологические вопросы так, чтобы узнать человека лучше, выявить его скрытые возможности и раскрыть потенциал. Эти знания помогут вам выстраивать дальнейшие отношения и сделают процесс общения лёгким и приятным.

5 вопросов, которые помогут вам лучше узнать человека

Знал бы, где упаду, соломку постелил бы. Всем известная поговорка, применима и в области человеческих взаимоотношений. Опыт, когда человеку доверился или понадеялся на определённую помощь с его стороны, а он попросту вас «кинул», был у многих. А если бы вы заранее присмотрелись к человеку, выяснили, так сказать «чем он дышит», возможно, никогда не обратились бы к нему с этой проблемой. Чтобы узнать человека лучше, используйте в разговоре психологические вопросы. Учтите, это не допрос и не викторина. Старайтесь вводить их в разговор, как бы между прочим.

  1. Скажите, что вы сейчас читаете (или прочли в этом месяце)?

Людей, условно, можно отнести к трём категориям:

  • те, кто читает;
  • создаёт видимость, что читает;
  • не утруждает себя чтением.

Читатели дадут ответ сразу, не раздумывая. По ответу вы поймете, чем интересуется собеседник.

Если человек не может вспомнить или говорит, что забыл, наверняка он обманывает вас. Но чтобы не показаться невежей и не «упасть» в глазах окружающих, легко идёт на обман. Делаем вывод.

Если собеседник открыто заявляет, что не читает, то это говорит о том, что у него всё в порядке с самооценкой и мнение окружающих не является для него определяющим. Может, у него есть причины, чтобы не читать. И то, что он прямо об этом сказал, делает ему честь.

  1. Представьте, вам на выбор предложили несколько сверх способностей. Какую вы возьмете и почему?

Вопрос представляется лёгким, ни к чему не обязывающим. Не зная истинной цели данного вопроса, ответ может быть вполне искренним. А вы поймете, в чём ваш собеседник в данный момент больше всего нуждается. Так, если собеседник выбрал образ человека-невидимки, с целью беспрепятственного проникновения в различные места — перед вами неординарная личность с нехваткой ярких эмоций. Дополнительно, ответ на данный вопрос поведает о некоторых личностных качествах.

Кто-то выберет способность остановить все войны на Земле, а кто-то прибегнет к услугам скатерти-самобранки.

  1. Как вы поступите, если бы на Землю напали инопланетяне?

От того, как будет рассуждать ваш собеседник, вы поймёте, готов ли он для решения нестандартных задач, а также покажет его отношение к тем, кто его окружает. Заострите внимание, что служит конечной целью: укрыться в убежище или помочь пострадавшим; пойти воевать или разрешить всё мирным путем.

  1. Перечислите качества, которые вас раздражают в людях?

Специалисты считают, качества, которые нас раздражают, присущи нам самим, только мы тщательно их маскируем. А негатив вызывает не действия другого человека, а открытая демонстрация непотребного поведения.

  1. Вам предстоит высадка на необитаемый остров, какие 5 вещей взяли бы с собой?

Ответ покажет, что человека волнует, от чего ему тяжело отказаться, и какие у него ценности.

5 простых вопросов от психолога, по которым можно определить личность человека

Любое знакомство с человеком — это новый опыт, неважно положительный он или отрицательный. Но чтобы общение было всё-таки приятным, специалисты выделяют интересные психологические вопросы, ответы на которые важно получить от нового знакомого. Эти опросники не только предоставят вам информацию о собеседнике, но прольют свет на него как на личность.

  1. Опишите себя.

Заметьте, здесь отсутствует конкретика, вы не оговариваете, как описать себя: внешние данные, его профессионализм или характер. Заострите внимание, какие слова и фразы использует респондент, отвечая на вопрос.

Так, застенчивые люди применяют слова, такие как наблюдательный или уравновешенный, в то время люди с активной жизненной позицией скажут, что они умные, сильные или спортивные.

  1. За что вы собой гордитесь?

Ответ на вопрос расскажет о некоторых моментах из прошлого собеседника, очертит сферу его интересов, предоставит вам понимание, о каком периоде идёт речь. Может, это воспоминания молодости, а может, последние достижения, говорящие об активности оппонента.

  1. Какую надпись вы хотели бы на своей надгробной плите?

Ответ расскажет о лучших качествах, имеющихся на сегодняшний день или же, тех, которыми он стремится обладать.

  1. Какова работа вашей мечты?

Ответ поможет раскрыть характер, узнать амбиции.

  1. На кого вы хотели бы быть похожим?

Этот вопрос помогает узнать человека, как личность.

Кто-то гордится своими предками, другие подражают знаменитостям. Отвечая на этот вопрос, собеседник поведает о своих моральных и духовных ценностях.

Важно, как вы будете задавать вопросы по психологии:

  • не устраивайте допрос, поддерживайте естественный разговор, позвольте своему собеседнику дать осмысленный ответ, не торопите его;
  • не переключайтесь с одной темы на другую;
  • проявите реальный интерес к теме, собеседник это заметит;
  • расставляйте акценты: вопрос, который вы задаете должны быть точными и лаконичными;
  • предложив собеседнику вопросы по психологии с ответами, помогите сделать анализ.

Эта игра поможет узнать истинный характер любого человека

Найти общий язык с незнакомцем получается не всегда. И дело не в отсутствии у вас навыков коммуникации. Как узнать характер человека, помогут вопросы по психологии. Но в каком формате задавать эти вопросы, да и сможете ли вы правильно трактовать ответы.

Обратимся к специалисту, психологу-гипнологу Никите Валерьевичу Батурину. Он даст практический совет, как в игровой форме познать характерные особенности собеседника. Интересные вопросы по психологии и видео с рекомендациями можно просмотреть, пройдя по ссылке.

Другой способ показывает, что такое психология человека и как узнать человека, не задав ему ни одного вопроса: побудьте некоторое время в роли суперагента. Понаблюдайте за новичком, составить для себя его портрет. Подмечайте детали: что он ест, как одевается, как ведёт себя, переходя по зебре. Со всеми ли коллегами общение происходит на одинаковом уровне. Действует спонтанно или всё анализирует. Как воспринимает недостатки других. Где заканчиваются его границы хорошего? Искренен – на каком этапе начнет привирать, неподкупен – до какого размера суммы? Сделав детальный анализ, можно делать выводы, как данный человек будет вести себя в определённой ситуации и можно ли ему довериться.

10 психологических тестов, после которых вы узнаете о себе всё

Путь самопознания долог и тернист. Кому-то для приобретения мудрости, потребуются долгие годы. Ускорим этот процесс. Для начала, дайте честные ответы на психологические вопросы и затем сделайте их анализ. Не обдумывайте долго ответ, первый пришедший в голову — самый верный.

  1. Самое важное в моей жизни — это?
  2. Важные люди для меня — это?
  3. Из-за чего я нервничаю?
  4. Что меня успокаивает?
  5. Как я понимаю слово «успех»?
  6. Что я хочу, что бы думали обо мне окружающие?
  7. От чего я грущу?
  8. Чему я радуюсь?
  9. Что может меня разозлить?
  10. Как я себя оцениваю?
  11. За что я ценю жизнь?
  12. Что меня страшит?
  13. За что мне стыдно?
  14. Что я могу делать хорошо?

Сделайте анализ своих ответов. Интерпретация психологических вопросов и ответов на них у всех будет разная, это не значит, что она ошибочная. Если вы были честны, ответы на эти вопросы подвигнут вас к пересмотру ценностей, помогут расставить приоритеты и улучшить жизнь. Делайте то, что у вас получается, и что приносит радость.

Избегайте того, за что приходится краснеть и, из-за чего становится грустно.

Изучайте психологические темы и вопросы, смотрите на проблему с разных сторон, придерживайтесь нейтралитета в спорах и не старайтесь стать во всём правым.

Психологические вопросы помогают нам наладить отношения, но чтобы узнать человека и разобраться с ответами на них, обращайтесь к профессионалам.

Психологические вопросы: интересные темы по психологии с ответами, что лучше узнать характер человека и себя, что и как спрашивать?

Основой отношений между людьми является общение. При этом не имеет значения, как именно вы общаетесь – лично или путем переписки. С близкими люди общаются на уровне быта. В профессиональной сфере решаются рабочие задачи и иногда вовлекаются в процесс личные интересы. При этом часто возникают ситуации, когда требуется получить больше информации о человеке. В этом случае стоит применять специальные психологические вопросы.

Умение спрашивать возникает по мере приобретения опыта. При этом стоит не только слушать ответы, но и правильно трактовать их. Существует много наработок специалистов, которые помогают задавать психологические вопросы, чтобы узнать человека получше. Они способствуют раскрытию его способностей и выявлению потенциала. Полученная информация помогает построить последующие взаимоотношения, сделав их более легкими и приятными.

Интересные психологические вопросы

Многие люди имеют негативный опыт общения с окружением. При этом часто возникают ситуации, когда человек надеется на кого-то или рассчитывает на определенную помощь, а в ответ получает обратный эффект.

Если же заранее присмотреться к человеку и оценить особенности его характера, удастся избежать подобных проблем. Потому в разговоре рекомендуется применять психологические вопросы, чтобы узнать человека лучше.

Стоит понимать, что такой разговор не должен напоминать допрос. Потому вводить интересные вопросы по психологии в беседу рекомендуется незаметно.

  1. Какую книгу вы читаете?

Все люди условно делятся на 3 группы – читающие, создающие иллюзию, что читают, и не читающие. Люди, которые привыкли читать, смогут дать ответ без раздумий. Он поможет понять интересы собеседника.

Если человек испытывает сложности с ответом или говорит, что забыл, стоит заподозрить обман. При этом он не хочет выглядеть невежественным, потому делает вид, что читает. Исходя из этой особенности стоит сделать вывод.

Если собеседник прямо говорит, что не читает, это свидетельствует о нормальном уровне самооценки. Такому человеку неважно мнение окружающих. Возможно, он имеет определенные причины пренебрегать книгами. При этом собеседник говорит об этом прямо, что считается несомненным плюсом.

  1. Представьте, что вы можете выбрать какую-то сверхспособность. Что вы предпочтете и почему?

Вопрос кажется достаточно легким и ни к чему не обязывает. Если не знать его целей, можно ответить достаточно искренне. Это поможет определить, в чем нуждается собеседник. Если человек выбирает возможности невидимки для свободного попадания в разные места, он представляет собой неординарную личность, которой не хватает насыщенных эмоций.

Помимо этого, с помощью ответа на этот вопрос удастся получить представление относительно некоторых личностных качеств. Одни люди – хотят иметь скатерть-самобранку, а другие – устранить все войны в мире.

  1. Что вы сделаете, если произойдет нападение инопланетян?

По рассуждениям человека удастся определить его готовность к решению необычных задач и отношение к окружающим людям. При этом стоит обратить внимание, что станет его итоговой целью – спрятаться в укрытии, отправиться воевать, помочь пострадавшим или уладить конфликт мирным способом.

  1. Какие качества окружающих вызывают раздражение?

Психологи утверждают, что качества, которые нервируют человека в окружающих, имеются у него самого. При этом он старается их скрыть. Негативные эмоции связаны не с действиями других людей, а с явным проявлением неподобающего поведения.

  1. Перечислите 5 вещей, которые вы готовы взять на безлюдный остров.

По ответу на этот вопрос удастся понять, от чего собеседнику сложнее отказаться.

Вопросы по психологии, как узнать характер

Психологические вопросы и ответы помогают получить представление о качествах и чертах характера человека. Они помогут добиться нужной информации о собеседнике.

  1. Опишите себя.

В этом вопросе нет конкретики, то есть отсутствуют требования, что именно стоит описать – внешность, характер, профессиональные качества. Рекомендуется обратить внимание, какие слова применяет собеседник при ответе на этот вопрос.

Изучая вопросы по психологии с ответами, удастся сформулировать вывод, что застенчивые люди используют такие слова, как «спокойный» или «наблюдательный». При этом активные люди характеризуют себя как умных и сильных.

  1. Что является поводом для гордости?

Анализируя подобные психологические темы и вопросы, удастся получить информацию об определенных событиях из прошлого человека. Он сможет обозначить сферу своих интересов в определенные периоды времени. Иногда ответом на вопрос служат воспоминания из молодости или последние достижения, которые говорят от активности собеседника.

  1. Что бы вы хотели написать на своей могильной плите?

Этот ответ поможет выявить лучшие качества, присущие человеку в текущий момент времени, или черты характера, которыми бы он хотел обладать.

  1. Что такое работа вашей мечты?

По ответу удастся определить особенности характера человека и ознакомиться с его амбициями.

  1. На кого вы хотите быть похожим?

С помощью этого вопроса удастся узнать своего собеседника как личность. Одни люди испытывают гордость от своих предков, другие – стремятся быть похожими на кого-то из знаменитостей. По ответу на этот вопрос удастся определить моральные и духовные качества собеседника.

Психология человека, как узнать человека, имеет некоторые особенности. Задавая вопросы, стоит соблюдать некоторые правила:

  1. Не рекомендуется превращать беседу в допрос. Разговор должен быть естественным. При этом стоит дать человеку возможность осмысленно ответить. Не рекомендуется поторапливать его.
  2. Не стоит резко менять темы.
  3. Рекомендуется проявлять неподдельный интерес к человеку. Собеседник обязательно это увидит.
  4. Стоит правильно использовать акценты. Вопросы рекомендуется формулировать точно и кратко.
  5. Если планируется поднимать сложные темы и вопросы по психологии, стоит помочь собеседнику проанализировать его ответы.

Игра, которая поможет определить истинный характер человека

Найти общий язык с незнакомым человеком бывает сложно. Это не связано с отсутствием коммуникационных навыков. Чтобы определить характер человека, рекомендуется использовать специальные вопросы по психологии.

Помимо этого, стоит обратить внимание на интересную игру – примерить на себя роль суперагента. При этом стоит понаблюдать за незнакомцем, чтобы составить для себя его портрет. Для этого рекомендуется обращать внимание на детали: что этот человек употребляет в пищу, что носит, как ведет себя в той или иной ситуации, как общается с коллегами.

Стоит обратить внимание, действует ли человек спонтанно или привык все анализировать, как он воспринимает минусы других людей, где оканчиваются границы хорошего. Немаловажное значение имеет искренность собеседника – когда он начинает врать, до какой суммы денег остается неподкупным. После подробного анализа удастся сделать выводы, как человек сможет действовать в той или иной ситуации и можно ли будет ему доверять.

Психологические тесты, которые помогут понять себя

Дорога к познанию своей личности является долгой и тернистой. Чтобы добиться хороших результатов в этом, требуются долгие годы. Чтобы сделать этот процесс быстрее, стоит дать честные ответы на некоторые психологические вопросы, после чего рекомендуется проанализировать ответы на них.

Итак, для самопознания рекомендуется задать себе такие вопросы:

  1. Что важнее всего в жизни?
  2. Какие люди для меня наиболее важны?
  3. Что заставляет меня беспокоиться?
  4. Что помогает успокоиться?
  5. Что я вкладываю в слово «успех»?
  6. Что мне хочется, чтобы обо мне думали другие?
  7. Что приносит радость?
  8. Что заставляет грустить?
  9. Как я оцениваю себя?
  10. Что меня пугает?
  11. За что я ценю жизнь?
  12. Что вызывает злость?
  13. За что я испытываю стыд?
  14. Что у меня получается делать хорошо?

После этого рекомендуется проанализировать свои ответы. При правдивых ответах на вопросы удастся пересмотреть собственные ценности, расставить приоритетные задачи и повысить качество жизни. При этом рекомендуется делать то, что хорошо получается и радует. Желательно избегать того, чтобы вызывает стыд или грусть.

Психологические вопросы дают возможность лучше понять себя и окружающих. При этом рекомендуется правильно анализировать ответы на них и изучать ситуацию с различных сторон.

ВАЖНО! Статья информационного характера! Перед применением необходимо проконсультироваться со специалистом.

всё о развитии и функционировании психики

Психология

Рады вас приветствовать, уважаемые читатели сайта! Ажитированная депрессия представляет собой одну из наиболее часто встречающихся видов расстройств в классификации депрессивных состояний. И…

Психология

Всем привет! Психогенная головная боль возникает при сильном либо хроническом стрессе, депрессиях и в целом, если человек часто находится в состоянии напряжения…

Психология

Рады вас приветствовать, уважаемые читатели сайта! Психогенная боль появляется не по причине нарушения каких-либо физиологических процессов в организме, а вследствие психотравмирующих ситуаций. ..

Психология

Здравствуйте, уважаемые читатели сайта! Сегодня мы поговорим о том, как не бояться начальника. А для начала узнаем, почему люди склонны испытывать ужас…

Психология

Здравствуйте, уважаемые посетители сайта! Эксперимент третья волна – показательный пример того, как легко люди могут пойти на жестокие преступления, при этом находя…

Психология

Здравствуйте, уважаемые читатели сайта! Выученная беспомощность – это феномен, при котором человек не предпринимает попыток изменить свою жизнь к лучшему. А также…

Психология

Рады вас приветствовать, уважаемые читатели сайта! Не могу найти работу – эти слова произносит немало людей хотя бы раз в своей жизни. ..

Психология

Здравствуйте, уважаемые читатели сайта! Как вы думаете, что будет с человечеством, если создать ему идеальные условия для жизни? Кто не мечтал в…

Психология

Рады вас приветствовать, уважаемые читатели сайта! Сегодня мы поговорим о том, как перестать принимать всё близко к сердцу. Ведь от этого зависит…

Психология

Здравствуйте, уважаемые читатели сайта Валерия Харламова! Сегодня хотим поднять тему, которая тревожила людей во все времена. А именно, поговорить о том, что…

Психология

Рады вас приветствовать, уважаемые читатели сайта! Эпилептоидная психопатия является расстройством личности, которое обязательно должно быть под наблюдением специалистов. И сегодня мы рассмотрим…

Психология

Здравствуйте, уважаемые читатели сайта! Одними из первых, кто начал определять характер, являются Платон и Аристотель. Они заметили, что люди имеют сходство с…

Психология

Рады вас приветствовать, уважаемые читатели сайта! Эпилептоидный тип личности считается самым тяжёлым и сложным. Давайте же попробуем разобраться, почему так и каким…

Психология

Рады вас приветствовать, уважаемые читатели сайта! Лабильный тип личности проявляется в нестабильности настроения, которое связано с внешними обстоятельствами. То есть, если человек…

Психология

Рады вас приветствовать, уважаемые читатели сайта! Психастенический тип личности склонен к возникновению неврозов, депрессий и прочих психических расстройств больше, чем остальные виды. ..

Системно-векторная психология, 8 векторов, определяющих личность

Человеческая психика — сложный механизм, над изучением которого ученые работают уже довольно много времени. Системно-векторная психология появилась недавно, однако у нее уже есть достаточное количество последователей, чтобы рассматривать ее серьезно, несмотря на сопротивление других ученых, которые придерживаются классических взглядов.

При этом они часто не ограничивают себя прежними теориями и создают новые системы, согласно которым можно классифицировать человека и его характер.

Системно-векторная психология и ее особенности

Основоположниками этой системы стали Ю. Бурлан и В. Толкачев. Учение основывается на трудах известного всем психоаналитика Зигмунда Фрейда. Согласно данной системы, человек постоянно стремится получать наслаждение и в этом ему помогают 8 зон, которые Ю. Бурлан обозначил как векторы. Одна из главных особенностей системно-векторной психологии — люди, одновременно похожие друг на друга и не очень.

Благодаря этой системе становится возможно увидеть уникальные черты каждого индивидуума. Чувствительность эрогенных зон у них отличается, и от этого зависит то, как человек воспринимает себя в жизни и каким образом он будет себя в ней реализовывать.

В древности, каждый человек обладал только одним ярко выраженным вектором, однако по мере развития цивилизации психика становилась все более сложной и, в итоге теперь в личности начинают доминировать одновременно 3-4 вектора. А люди, у которых они ярко выражены все сразу, могут смело называть себя гениальными и одаренными во многих областях.

Знания о 8 векторах и правильная их интерпретация позволяет лучше понимать окружающих людей, и даже разговаривать на понятном им языке.

Это значительно облегчает коммуникацию и делает ее гораздо проще, что особенно полезно для деловых отношений. Даже родные люди смогут лучше узнать друг друга с помощью системы векторов. А также система позволит лучше воспринимать собственный характер и его особенности. Например, зная характер своего ребенка, родители могут выбрать правильное направление в воспитании, что поможет полностью раскрыть его жизненный потенциал.

Векторная психология и ее 8 векторов

Всего существует 8 векторов. Описать их можно примерно следующим образом:

  1. Мышечный. Такие люди больше направлены на удовлетворение своих базовых потребностей в еде, сне, сексе. Умственные способности активируются только во время работы мышц, поэтому лучше всего даются профессии, где требуется «поработать руками». Они довольно неприхотливы в быту.
  2. Уретральный. Отличительная особенность людей — альтруизм, в интересном сочетании с мощной сексуальной энергией. Они сообразительны, активны, за счет чего нередко легко получают руководящие должности, где и раскрываются полностью. Дети с этим вектором рано взрослеют и имеют высокую ответственность.
  3. Звуковой. Такие личности мало интересуются материальным миром, как правило, являются совами. Им хорошо дается творчество, начиная от поэзии, заканчивая искусством. Их особенность — чувствительные уши, благодаря которым у них более тонкий слух и они могут услышать намного больше, чем другие.
  4. Оральный. Характеризовать их можно одной фразой «сначала сказать, потом подумать». Они истинные экстраверты. Прекрасные ораторы, жизнерадостны и энергичны, особенно если у них есть постоянная аудитория, с которой можно работать. Профессии выбирают соответствующие: повара, официанты, сомелье. Имеют серьезную отрицательную сторону — любовь ко лжи и клевете.
  5. Зрительный. Такие личности стремятся достичь гармонии и имеют добрый, сострадательный характер. Нередко обладают врожденным страхом смерти.
  6. Кожный. Обладают чувствительной кожей, и это один из самых многочисленных векторов (24%). Они активные экстраверты, любят спорт и движение. Обладают тягой к военным и спортивным профессиям, а также к бизнесу. Амбициозны.
  7. Анальный. Считается наиболее устойчивым. Любят учиться, также им свойственен перфекционизм. Предпочитают накапливать знания, а потом делиться ими с окружающими.
  8. Обонятельный. Самый редкий вектор, который позволяет человеку стать отличным политиком или просто руководителем, несмотря на малообщительность и замкнутость. Отличные стратеги с мощной интуицией.

Все эти векторы характеризуют личности человека и позволяют строить с ним общение наиболее эффективно.

Именно так, благодаря системно-векторной психологии можно лучше понять людей, чтобы помочь им заглянуть в глубины своего характера. Родителям это знать особенно важно, ведь от этого может зависеть выбор профессии их детьми.

Системно-векторная психология в воспитании детей — видео

Как понять людей: простые способы и приемы, чтобы узнать суть человека

Далеко не каждый человек обладает способностью понимать мотивы и поступки других людей. А ведь без этого крайне сложно строить личные и рабочие отношения. Умение понимать окружающих, а также определять внутреннюю суть каждого человека приходит с годами и опытом. Поэтому нужно начинать учиться этому искусству как можно раньше. К счастью, это не так сложно, как может показаться изначально. Существует несколько простых способов того, как понять людей. Для их выполнения необходимо лишь развить в себе такие качества, как чуткость, внимательность и способность наблюдать.

Исследование собственной личности

Прежде чем научиться способности понимать людей, необходимо исследовать собственную личность. Для этого совсем не обязательно делать точный самоанализ и ходить на курсы к психологу. Достаточно лишь знать базовые представления о своем типе личности. К примеру, при обладании таких качеств, как доброта и открытость, другие люди могут казаться чересчур злыми и недоброжелательными. В то же время они могут оказаться просто более властными, сдержанными в проявлении своих эмоций. Чтобы определить собственный тип личности, нужно сделать следующее:

  • Составить список из прилагательных, которые будут точно описывать характер. Для этого нужно представить себя со стороны.
  • Затем можно сравнить свои результаты с представленными типами личности по методам «большая пятерка» и «СТИВ».

Определив с помощью этих методов свою личность, можно заниматься подробным изучением того, как понять другого человека.

Умение определять типы личностей

Понять человека совсем не сложно, если знать, к какому типу личности он относится. Существует огромное количество теорий о типах личности, которые были основаны на научных исследованиях. Если руководствоваться этой информацией, можно быстро определить ярко выраженные черты темперамента собеседника и использовать эту информацию для собственных целей.

Для этого нужно прислушиваться к словам человека, его действиям и языку тела. Очень важно определять язык тела при разговоре. К примеру, если собеседник выглядит напряженно, значит, разговор для него является не самым приятным. Постепенно собирая подобную информацию, можно составить полноценный психологический портрет интересующего человека. Тип личности считается главным ориентиром в вопросе того, как понять людей. Однако при этом нужно не забывать о ситуации, в которой происходит общение, настроении человека, а также собственной интуиции, которая часто подсказывает верный ответ несмотря на факты.

Использование метода «большой пятерки»

Это понятие основывается на нескольких наиболее выраженных аспектах личности: открытость, дружелюбие, сознательность, невротизм и экстраверсия. Эти личностные качества способны отразить то, насколько человек предрасположен к конфликтности, новым знаниям и общению. Понять любимого человека благодаря этим свойствам довольно просто, так как эти качества будут постоянно всплывать при близком общении. А вот с посторонним человеком, например, с коллегой, дальним родственником, новым другом или партнером по бизнесу будет сложнее. Чтобы определить уровень этих аспектов личности, нужно делать следующее:

  • Постоянно следить за реакцией человека на перемены.
  • Обращать внимание на его привычки для оценки сознательности, ответственности, организованности и осведомленности.
  • Наблюдать за взаимодействием человека с окружающими его людьми. Таким образом можно определить уровень его экстраверсии.
  • Задавать интересующему человеку открытые вопросы. Подробные ответы позволят оценить его доброжелательность.
  • Следить за наличием невротических состояний: капризностью, пессимизмом, тревожностью, раздражительностью и непредсказуемостью.

Научиться тому, как понять людей, не сложно. Нужно лишь быть всегда внимательным и пристально наблюдать за интересующим человеком.

Использование метода «СТИВ»

Этот метод очень похож на «большую пятерку», но определяет он то, насколько человек спокоен, точен, игрив и властен. С его помощью можно выяснить, как понимать людей, находить с ними общие точки соприкосновения, а также влиять на них. Для этого необходимо предпринять ряд мер:

  • Обращать внимание на открытость человека, его экстраверсию, игривость и склонность к веселому времяпровождению. Наиболее открытые люди больше организованы, ответственны и обладают повышенной креативностью.
  • Следить за поведением человека в стрессовых для него ситуациях. Это подскажет, насколько он способен самостоятельно решать проблемы.
  • Определить склонен ли человек к властному поведению. Если он обладает решительностью, целеустремленностью, активностью и настойчивостью, значит он довольно властная личность.
  • Обратить внимание на педантичность человека методом оценивания его внешнего вида и окружающей обстановки. Люди, которые заботятся о порядке в своих вещах, более ответственные и постоянные.

Совокупность методов «большая пятерка» и «СТИВ» поможет быстро раскрыть внутреннюю суть интересующего человека.

Удовлетворение потребностей людей

Научившись определять тип личности человека, уже можно составить о нем какое-то представление. Это позволит выяснить, что и когда можно с ним обсуждать. Чтобы выяснить, как понять другого человека, нужно учитывать его эмоции и подстраивать под них свои собственные цели.

  • Игривые и общительные экстраверты испытывают повышенную потребность в поощрении и позитивном настроении. Они любят проводить время в компании друзей. Чтобы понять такого человека, нужно быть с ним обходительным и всегда ценить его внимание.
  • Общаясь с властными людьми или невротиками, нужно сразу говорить о важном. Они не любят пустую болтовню. С ними нужно либо четко отстаивать свое мнение или согласиться с их убеждениями.
  • Конфликтные люди просто обожают создавать проблемы и ссоры из ничего. Поэтому необходимо предвосхищать их возражения и заблаговременно продумывать ответы.
  • Люди, склонные к постоянству и педантичности, всегда будут сравнивать чужие убеждения со своими собственными понятиями. Поэтому в общении с ними нужно помогать им увидеть всю картину происходящего со стороны.

Оценка личности без предположений

Многие любят ставить оценки своему собеседнику, даже не попытавшись разобраться в его личных качествах. Такая привычка не только не поможет научиться понимать людей, но и навредит, так как оценочное суждение редко бывает правильным. Недружелюбный на первый взгляд человек может оказаться застенчивым и робким, а злой скрытным или грустным. Чтобы не быть предвзятым, нужно научиться правильно оценивать характер человеческих поступков.

  • В первую очередь следует задуматься, почему человек показывает свои негативные качества. Грубость может сигнализировать о банальном расстройстве или усталости.
  • Также нужно не стесняться задавать прямы вопросы, чтобы детальней узнать о том, что у человека на душе.
  • У собеседника нужно спрашивать о мотивах его слов и поступков. Проанализировав причинно-следственные связи можно составить о человеке более точное представление.

Ценность различий между людьми

Задумываясь о том, как понять людей, нужно не забывать о том, что все они абсолютно разные. И в этом состоит главная ценность каждого по отдельности. Не нужно ждать от них полного понимания и согласия во всем. Действия людей, а также их мысли и поступки могут отличаться и это является нормой. Человек, не понимающий других людей будет считать, что все должны думать так, как думает он. Это никогда не приведет его к искусству понимания их психологии. Для развития необходимо постоянно знакомиться с новыми людьми, узнавать их, ценить их отличия между собой, а также держаться подальше от стереотипов.

Что нужно для понимания других людей

Очень важно всегда пополнять свой круг общения. Для этого необходимо посещать новые места и получать от этого ценный опыт, который поможет в дальнейшем в том, как понимать людей. Психология человека заключается в том, что его развитие напрямую зависит от его стараний. Нужно всегда смотреть новые фильмы, читать книги, а также знать, как живут люди в других странах. Знакомства с различными культурами, ценностями и системами жизни помогут раскрыть кругозор и стать более осведомленным. Нельзя бояться выходить из собственной зоны комфорта. Только новые знания помогут научиться лучше понимать себя о окружающих людей.

Важность сопереживания

Чтобы понять суть человека, нужно научиться смотреть на ситуацию его глазами. Способность сопереживать может помочь разобраться в чувствах и взглядах собеседника. При этом будет совсем не важны различия в убеждениях. Есть люди, которые обладают подобной чуткостью от природы. Однако даже при ее отсутствии сопереживанию можно научиться.

  • Чтобы понимать чувства собеседника, нужно представить, будто бы он является персонажем из книги.
  • Всегда нужно задаваться вопросом о его чувствах. Для этого не нужно ставить себя на место собеседника. Ведь его эмоции могут быть совершенно другими. Необходимо лишь попытаться просчитать ход его мыслей по поводу той или иной ситуации. В этом помогут все известные сведения о человеке и его типе личности.

Пытаясь разобраться в сущности людей, важно помнить, что не все человеческие поступки поддаются объяснению. Поэтому не стоит переживать, если понять собеседника никак не получается. Не все в этом мире так просто, и это не является его недостатком.

Психология: как понять себя и других людей

«Психология. Как понять себя и других людей» — так называется книга английского специалиста Луизы Дэкон. Психолог из университета Кингстона на ее страницах подробно рассказывает о том, как функционирует человеческий разум, разъясняет особенности восприятия и функциональности памяти. Также на страницах книги даются ответы на вопросы о том, почему люди ведут себя определенным образом. К примеру, разъясняется, почему они лгут. Приводится и масса интересных примеров, как полностью абстрактных, так и конкретных.

Но на вопрос о том, как понять себя, психология, книги и различные брошюры однозначного ответа дать не могут, включая и ту, которую написала Луиза Дэкон. Почему же так? Потому что каждый человек уникален во всем. Не существует единого шаблона для понимания людей. Так же как и нет единого подхода к пониманию себя.

Психологи лишь указывают путь, по которому нужно двигаться тем, кто хочет разобраться в себе и научиться понимать других. Но пройти эту дорогу человек должен самостоятельно, никто за него этого сделать не сможет.

Что важно для понимания людей и себя?

Как научиться понимать себя и других? Психология предлагает немало упражнений и методик для развития внимания, чтения мимики и языка тела и многого другого. Однако зачастую подобные занятия не дают никаких результатов.

Почему же так происходит? Потому что перед тем как осваивать и применять на практике различные психологические приемы, нужно разобраться в себе и четко осознать, что именно мешает пониманию. У каждого человека собственный перечень факторов, препятствующих достижению понимания как себя, так и других.

Соответственно, именно с нахождения и определения этих факторов, мешающих пониманию, и следует начинать. Конечно же, осознав, какое именно качество препятствует достижению понимания, от него следует избавиться.

Что мешает пониманию себя?

Себя понять человеку мешает своеобразный защитный механизм. Что это такое? Процесс в мышлении, позволяющий уходить в сторону от осознания неприятных или болезненных, проблемных фактов.

Иными словами, психика человека защищается от негативных переживаний и от необходимости предпринимать что-либо, прилагать усилия, меняться.

Что это означает? То, что человеческий разум склонен подменять одно явление другим. Например, большинство людей не желает осознавать собственную слабость, никчемность или несостоятельность. Защищаясь от осознания этих фактов, люди демонстрируют раздутое самомнение, говорят о своей значимости, исключительности и важности.

Соответственно, в основе всех факторов, препятствующих тому, как понять самого себя, лежит страх перед неудобной истиной. Человеческий разум тщательно оберегает личность, формируя ложное представление о себе. Но оно является дымовой завесой, то есть каждый человек в глубине души понимает, что он не таков, каким себе кажется, но признавать этот факт не желает.

При каких обстоятельствах истинное «Я» становится явным?

Неужели человек никогда не предстает настоящим? Этот вопрос невольно возникает у людей, размышляющих о том, как понять себя. Психология утверждает, что это не так. При определенных обстоятельствах с людей слетают все их многочисленные маски.

Когда же это происходит? В экстремальных ситуациях, во время скандалов и ссор, при других видах конфликтов. То есть тогда, когда эмоций слишком много, и сознательно человек их уже не может контролировать.

Соответственно, для того чтобы понять, какими личностными качествами на самом деле обладает человек, следует понаблюдать за ним во время сильных переживаний или же при каком-то кризисе. Конечно же, специально провоцировать скандалы не следует. Но если они происходят, нужно с вниманием отнестись к тому, что именно говорят люди и к тому, как они себя ведут.

Разумеется, себя проанализировать сложно. Находясь в аффекте, далеко не все помнят, что сказали и как себя вели. Вариантом, позволяющим увидеть себя со стороны, является видеозапись. Если имеется возможность запечатлеть скандал, например, семейную ссору, то это нужно сделать и потом внимательно просмотреть.

Но нужно понимать, что истинные эмоции не проявляются в том случае, если человек находится в нетрезвом состоянии. Вопреки известной поговорке о том, что пьяный высказывает то, что у трезвого на уме, люди под влиянием алкоголя истинное «Я» не показывают. Наоборот, они зачастую ведут себя совершенно противоестественно. Это объясняется тем, что любой допинг, включая и спиртное, меняет нейрохимические реакции в мозгу. Поэтому в наблюдении за пьяными нет ни малейшего смысла.

Как начать понимать себя?

Как себя понять? Во-первых, следует «снять» защитные психические барьеры, мешающие адекватному восприятию собственной личности. Свои качества нужно принимать, а не прятаться от них.

И именно в принятии себя состоит основная сложность, с которой приходится сталкиваться на пути к пониманию. Как же справиться с этой задачей? Ключ к принятию себя лежит в настоящем времени. То есть сознавать себя нужно не в прошлом или в будущем, а в текущем моменте.

Большинство людей мысленно существует в прошлом или в будущем. Как правило, в настоящем моменте разум человека не находится. Именно этим и объясняется эффективность сильных эмоций как способа рассмотреть истинную природу человека, а значит, и понять его. Пребывая в аффекте, люди находятся только в конкретном настоящем моменте, их мысли не бродят где-то, они сосредоточены на текущей ситуации.

Так как себя понять? Нужно вспомнить о том, что было характерно для поведения и манеры общения в самые горькие или же, наоборот, счастливые моменты. Не нужно оценивать себя, требуется просто вспомнить, какими были слова и поступки. Например, отгородился человек от других или наоборот, искал поддержки, честно рассказывая о несчастье? Если возникала острая проблема, то как человек себя вел? Он действовал или же просто сидел и жалел себя? Радовался ли он успехам других, если терпел поражение, или же завидовал, обижался, злился?

Перечень примеров можно продолжать бесконечно. Чтобы не запутаться, задавая себе вопросы, можно воспользоваться блокнотом и ручкой. Следует записать сам вопрос, кратко обрисовать ситуацию. Разумеется, нужно написать и ответ.

Задавая себе вопросы и отвечая на них, нужно быть честным. Не следует вспоминать то, что хочется, необходимо зафиксировать то, что на самом деле было. Поэтому и не нужно оценивать себя, размышлять о мотивации или же о чем-то подобном. Суть этого психологического упражнения заключается в том, чтобы приучить свой разум к осознанию истины. Как только это произойдет, психика перестанет выстраивать защитные барьеры и подменять одни явления другими. А вместе с этим придет и понимание себя.

Как разобраться, с каким человеком придется иметь дело?

Этот вопрос возникает гораздо чаще, чем мысли о том, как понять других людей в целом или себя. Это и не особо удивительно, ведь каждый хочет быть уверенным в друзьях, партнерах, коллегах, близких. Людям важно знать, с кем им придется работать, жить под одной крышей или же провести какое-то время в совместной поездке.

Как понять, с каким человеком придется иметь дело? Возможно ли это в принципе, до того, пока не произошло что-либо экстраординарное? Психологи полагают, что выяснить, какими качествами характера обладает человек вполне возможно.

Ключ к раскрытию истинного «Я» — это сильные эмоции. Соответственно, для того, чтобы понять, какими личностными качествами обладает человек, следует оказаться с ним в ситуации, провоцирующей сильные переживания. Этот принцип лежит в основе различных проверок психики, практикуемых на собеседованиях с кандидатами на какую-либо должность в крупных корпорациях. Что делают менеджеры? Оставляют человека надолго в одиночестве, запускают сигнал пожарной тревоги, подстраивают встречу с агрессивно настроенным или же напоминающим бродягу человеком. Конечно же, перечень создаваемых ситуаций этим не ограничивается.

Главное, о чем нельзя забывать при подобных экспериментах, это тактичность. К примеру, нельзя говорить человеку о том, что умерла его собака или кошка, что кто-то из членов семьи находится в опасности или попал в больницу, что его дом горит. Не нужно и особо фантазировать. Ситуация должна быть простой и обычной. Например, если человек водит автомобиль, можно устроить так, что ему перегородит проезд другая машина. Разумеется, вариантов объезда быть не должно. После того как испытуемый окажется «заперт», остается только смотреть, слушать, наблюдать и запоминать. В течение часа человек предстанет во всей красе своего истинного «Я».

Почему важно понимать свои желания?

Как разобраться в собственных желаниях? Что говорит об этом психология? Как понять, чего ты хочешь от жизни и возможно ли это? Подобными вопросами интересуются не только философы или люди, лишь вступающие во взрослую жизнь. «Чего же я хочу?» — эта мысль приходит в голову всем людям, которые не чувствуют радости, удовлетворения от того, что их окружает, от занятий, от хобби, от еды или развлечений.

Понимание истинных своих желаний – это путь к осознанию собственной личности. Мешает же этому пониманию тож самое, что и препятствует осознанию себя в целом. То есть не дают понять истинные желания человеку те же самые защитные механизмы психики, которые не позволяют увидеть свои настоящие качества.

Соответственно, то, как осознать истинные желания, схоже с тем, как себя понять в целом. То есть необходимо исключить из сознания привычку к самообману.

Почему не осознаются истинные желания?

Подмена настоящих желаний ложными формируется в раннем детстве. Как только ребенку начинают растолковывать разницу между плохим и хорошим, добром и злом, так сразу же возникают ограничения. Малыш не хочет желать то, что не вызовет одобрения родителей. Так появляется первый защитный психологический барьер.

Впоследствии механизм подмены истинных желаний другими, ложными, закрепляется вынуждением к компромиссу. Например, ребенок хочет конкретную игрушку. Но родители ее не покупают, предлагая взамен другую, которая, на их взгляд, лучше. Малыш может остаться ни с чем или же согласиться с выбором родителей. Чтобы не расстраиваться, ребенок убеждает себя в том, что он тоже хочет эту игрушку, просто не заметил ее на полке сразу.

Чем больше будет таких компромиссов, тем прочнее окажутся психологические барьеры. И повзрослев, человек неосознанно продолжит принимать чужие желания за собственные.

Как начать осознавать собственные желания?

Сломать приобретенные в детстве стереотипы очень трудно. Порой справиться с этой задачей без помощи психотерапевта не получается. Однако попытаться вполне можно.

Что нужно сделать? Психологи советуют освободить от всех дел и забот день, остаться в одиночестве, взять в руки блокнот или тетрадь и записывать те желания, которые не осуществились, начиная с самого раннего детства. Перечень следует заканчивать только тогда, когда в течение 10-15 минут не вспомнится ни одно желание.

После этого список следует внимательно перечитать и выделить в нем самое простое, то, что можно с легкостью воплотить. Например, детская мечта о какой-то конкретной игрушке вполне осуществима для взрослого человека. Это и нужно сделать.

Следующим шагом будет еще одно чтение перечня. Однако эмоции при этом будут уже иными, не такими как при первом просмотре. Цель второго чтения в том, чтобы вычеркнуть те мечты, которые уже не актуальны. Важно быть честным с собой и слушать только интуицию, не вдумываться в содержание желаний. Лишние пункты в перечне оказались потому, что человек, не воплощающий собственные мечты, невольно начинает хотеть «все вокруг». Как только одно желание исполняется, взгляд на список тут же меняется.

Оставшиеся пункты нужно разделить по параграфам, например, так:

  • дом;
  • работа;
  • досуг;
  • хобби;
  • семья;
  • личное.

Параграфов может быть сколько угодно. После этого нужно просмотреть желания еще раз и определить то, какое из них наиболее важно. Не нужно вчитываться и руководствоваться при выборе общепринятыми нормами. Если человек хочет купить новую миску собаке сильнее, чем подарки родственникам, значит, таков его приоритет. Нельзя в этот момент учитывать то, что кто-то подумает, или же размышлять над тем, что хорошо, а что плохо.

В каком параграфе оказалось самое важное желание? Его наименование и есть самое главное из всего, чего человек хочет от жизни. Остальные параграфы – другие, менее важные, но все же значимые, пожелания. Общий перечень названий параграфов – полный список того, что человек на самом деле хочет.

Разобравшись со своими желаниями и приоритетами, люди начинают понимать себя, соответственно, и других тоже.

О чем нужно не забыть?

Главное на пути к пониманию себя, своих истинных желаний, потребностей и намерений – абсолютная честность и полное отсутствие попыток оценки, выноса суждения. Даже если что-то является аморальным или таковым кажется, нельзя себя осуждать. Следует попросту найти причину этого качества или желания и избавиться от него. Любая оценка способствует защитным психическим механизмам, а они препятствуют понимаю своей сущности.

Пытаясь понять других людей, нужно сознавать то, что они нередко врут. Речь не о глобальной лжи или введении в заблуждение, сокрытии информации, а о простейших повседневных вещах. Например, девушка на вопрос в кафе во время ланча о том, что она будет пить, отвечает: «Воду без газа». При этом она хочет апельсиновую газировку, но в компании модно пить воду без газа, это считается полезным и правильным. Все так делают, и девушка убедила себя в том, что она тоже хочет простую воду. Что случится потом? Девушка будет грустить, возможно, у нее заболит голова. Причина же в том, что она не исполнила свое истинное желание, пойдя на внутренний компромисс, заменив его ложным, но «правильным».

Соответственно, для понимания других людей важно уметь наблюдать за интонациями их речи, мимикой, сменой настроения. Нужно научиться связывать между собой события, реакции и последствия. Сделать это можно только на практике, никаких готовых теоретических шаблонов или же упражнений, после которых одни люди начинают понимать других, не существует.

Введение в психологию

Психология — научное исследование разума и поведения. — научное исследование разума и поведения . Слово «психология» происходит от греческих слов «psyche», что означает жизнь, , и «logos», что означает , объяснение . Психология — популярная специальность среди студентов, популярная тема в средствах массовой информации и часть нашей повседневной жизни. В телевизионных шоу, таких как Dr. Phil , работают психологи, которые дают личные советы людям, имеющим личные или семейные трудности.Криминальные драмы, такие как CSI , Обмани меня и другие, рассказывают о работе судебных психологов, которые используют психологические принципы для раскрытия преступлений. И многие люди имеют непосредственные знания о психологии, потому что они посещали психологов, например, школьных консультантов, семейных терапевтов и консультантов по религии, браку или тяжелой утрате.

Поскольку мы часто сталкиваемся с работой психологов в повседневной жизни, мы все имеем представление о том, что такое психология и чем занимаются психологи.Во многом я уверен, что ваши представления верны. Психологи работают в области судебной медицины, и они действительно предоставляют консультации и терапию людям, находящимся в бедственном положении. Но в мире есть сотни тысяч психологов, и большинство из них работают в других местах, выполняя работу, о которой вы, вероятно, не подозреваете.

Большинство психологов работают в исследовательских лабораториях, больницах и других полевых условиях, где они изучают поведение людей и животных. Например, мои коллеги с факультета психологии Университета Мэриленда изучают такие разные темы, как тревожность у детей, толкование снов, влияние кофеина на мышление, как птицы узнают друг друга, как слышат богомолы, как люди из разных стран. культуры по-разному реагируют на переговоры и факторы, побуждающие людей участвовать в терроризме.Другие психологи изучают такие темы, как алкогольная и наркотическая зависимость, память, эмоции, гипноз, любовь, то, что делает людей агрессивными или услужливыми, а также психологию политики, предрассудков, культуры и религии. Психологи также работают в школах и на предприятиях и используют различные методы, включая наблюдение, анкетирование, интервью и лабораторные исследования, чтобы помочь им понять поведение.

Эта глава представляет собой введение в обширную область психологии и многие подходы, которые психологи используют для понимания человеческого поведения.Мы рассмотрим, как психологи проводят научные исследования, с обзором некоторых из наиболее важных используемых подходов и тем, изучаемых психологами, а также рассмотрим разнообразие областей, в которых работают психологи, и карьеры, доступные людям с психологическими степенями. Я ожидаю, что вы обнаружите, что по крайней мере некоторые из ваших предубеждений о психологии будут подвергнуты сомнению и изменению, и вы узнаете, что психология — это область, которая предоставит вам новые способы осмысления ваших собственных мыслей, чувств и действий.

Рисунок 1.1

Психология — это отчасти изучение поведения. Как вы думаете, почему эти люди ведут себя именно так?

1.1 Психология как наука

Цели обучения

  1. Объясните, почему использование нашей интуиции о повседневном поведении недостаточно для полного понимания причин поведения.
  2. Опишите разницу между ценностями и фактами и объясните, как научный метод используется для различия между ними.

Несмотря на различие интересов, направлений и подходов, всех психологов объединяет одно: они полагаются на научные методы. Психологи-исследователи используют научные методы для создания новых знаний о причинах поведения, тогда как практикующих психологов , таких как клинические, консультационные, производственно-организационные и школьные психологи, используют существующие исследования для улучшения повседневной жизни других. Наука психология важна как для исследователей, так и для практиков.

В известном смысле все люди — ученые. Все мы заинтересованы в том, чтобы задавать вопросы о нашем мире и отвечать на них. Мы хотим знать, почему что-то происходит, когда и если оно может повториться, и как их воспроизвести или изменить. Такое знание позволяет нам предсказывать собственное поведение и поведение других. Мы даже можем собирать данные — любую информацию, собранную путем формального наблюдения или измерения. (т.е. — любая информация, собранная путем формального наблюдения или измерения ), чтобы помочь нам в этом деле.Утверждалось, что люди являются «обычными учеными», которые проводят исследовательские проекты, чтобы ответить на вопросы о поведении (Nisbett & Ross, 1980). Когда мы плохо выполняем важный тест, мы пытаемся понять, что стало причиной нашей неспособности запомнить или понять материал и что может помочь нам добиться большего успеха в следующий раз. Когда наши хорошие друзья Мониша и Чарли расстаются, несмотря на то, что у них, казалось, были отношения на небесах, мы пытаемся определить, что произошло. Когда мы размышляем о росте террористических актов по всему миру, мы пытаемся исследовать причины этой проблемы, глядя на самих террористов, ситуацию вокруг них и реакцию других на них.

Проблема интуиции

Результаты этих «повседневных» исследовательских проектов могут научить нас многим принципам человеческого поведения. На собственном опыте мы узнаем, что если мы сообщим кому-то плохие новости, он или она могут обвинить нас, даже если новости не были нашей виной. Мы узнаем, что люди могут впадать в депрессию после того, как не справятся с важной задачей. Мы видим, что агрессивное поведение часто встречается в нашем обществе, и разрабатываем теории, объясняющие, почему это так. Эти идеи являются частью повседневной общественной жизни.Фактически, многие исследования в области психологии включают научное изучение повседневного поведения (Heider, 1958; Kelley, 1967).

Проблема, однако, с тем, как люди собирают и интерпретируют данные в своей повседневной жизни, в том, что они не всегда особенно тщательны. Часто, когда одно объяснение события кажется «правильным», мы принимаем это объяснение как истину, даже если другие объяснения возможны и потенциально более точны. Например, очевидцы насильственных преступлений часто очень уверены в том, что они опознают виновных в этих преступлениях.Но исследования показывают, что очевидцы не менее уверены в своих идентификациях, когда они неверны, чем когда они верны (Cutler & Wells, 2009; Wells & Hasel, 2008). Люди могут также прийти к убеждению в существовании экстрасенсорного восприятия (ESP) или предсказательной ценности астрологии, когда нет доказательств того и другого (Гилович, 1993). Кроме того, психологи также обнаружили, что существует множество когнитивных и мотивационных предубеждений, которые часто влияют на наше восприятие и приводят к ошибочным выводам (Fiske & Taylor, 2007; Hsee & Hastie, 2006).Таким образом, принятие объяснений событий без их тщательного тестирования может привести нас к мысли, что мы знаем причины вещей, хотя на самом деле их не знаем.

Направление исследования: бессознательные предпочтения букв нашего собственного имени

Исследование, опубликованное в журнале Journal of Consumer Research (Brendl, Chattopadhyay, Pelham, & Carvallo, 2005), демонстрирует, насколько люди могут не осознавать причины своего поведения.Исследование показало, что, по крайней мере, при определенных условиях (и хотя они этого не знают), люди часто предпочитают торговые марки, содержащие буквы их собственного имени, названиям, которые не содержат букв их собственного имени.

Участники исследования были набраны парами, и им сказали, что это исследование вкусовых качеств разных сортов чая. Для каждой пары участников экспериментатор создал два чая и назвал их, добавив основу слова «оки» к первым трем буквам имени каждого участника.Например, для Джонатана и Элизабет названия чая были бы Джоноки и Элиоки.

Затем участникам показали 20 пакетов чая, которые предположительно проходили тестирование. Восемнадцать пакетов были промаркированы выдуманными японскими именами (например, «Матаку» или «Сомута»), а два были помечены торговыми марками, составленными из имен участников. Экспериментатор объяснил, что каждый участник попробует только два чая и ему будет разрешено выбрать один пакет из этих двух, чтобы забрать домой.

Одного из двух участников попросили нарисовать листки бумаги, чтобы выбрать две марки, которые будут продегустированы на этой сессии. Однако рисунок был скомпонован таким образом, что для дегустации всегда выбирались два бренда, содержащие названия участников. Затем, пока заваривался чай, участники выполнили задание, призванное повысить их потребность в самооценке, и ожидалось, что это повысит их желание выбрать бренд, имеющий буквы их собственного имени.В частности, все участники написали об одном аспекте себя, который они хотели бы изменить.

После того, как чаи были готовы, участники попробовали их, а затем решили взять с собой пачку одного из чаев. После того, как они сделали свой выбор, участников спросили, почему они выбрали именно тот чай, а затем им объяснили истинную цель исследования.

Результаты этого исследования показали, что участники выбирали чай, который содержал первые три буквы своего имени, значительно чаще (64% случаев), чем они выбирали чай, который содержал первые три буквы имени их партнера (всего 36 % времени).Более того, решения принимались бессознательно; участники не знали, почему они выбрали именно тот чай. Когда их спросили, более 90% участников подумали, что сделали выбор на основе вкуса, в то время как только 5% из них упомянули настоящую причину — что название бренда содержит буквы их имени.

Как только мы узнаем об исходе данного события (например, когда мы читаем о результатах исследовательского проекта), мы часто полагаем, что смогли бы предсказать результат заранее.Например, если половине учеников сообщают, что исследования, касающиеся притяжения между людьми, продемонстрировали, что «противоположности притягиваются», а другой половине сообщают, что исследования показали, что «птицы перья стекаются вместе», большинство учеников это сделают. сообщают, что верят, что результат, о котором они только что прочитали, является правдой, и что они могли бы предсказать результат до того, как прочитали об этом. Конечно, оба этих противоречивых результата не могут быть правдой. (На самом деле, психологические исследования показывают, что «птицы как перья собираются вместе», как правило, так.Проблема в том, что простое чтение описания результатов исследования заставляет нас задуматься о многих известных нам случаях, которые подтверждают результаты, и, таким образом, заставляют их казаться правдоподобными. Склонность думать, что мы могли предсказать то, что уже произошло, что мы, вероятно, не смогли бы предсказать , называется предвзятостью ретроспективного взгляда. смог предсказать ..

Почему психологи полагаются на эмпирические методы

Все ученые, будь то физики, химики, биологи, социологи или психологи, используют эмпирических методов для изучения тем, которые их интересуют. Эмпирические методы включают процессы сбора и систематизации данных и составления выводов об этих данных. Эмпирические методы, используемые учеными, разрабатывались на протяжении многих лет и обеспечивают основу для сбора, анализа и интерпретации данных в рамках общей структуры, в которой можно обмениваться информацией.Мы можем обозначить научный метод как набор допущений, правил и процедур, которые ученые используют для проведения эмпирических исследований. как набор допущений, правил и процедур, которые ученые используют для проведения эмпирических исследований .

Рисунок 1.2

Психологи используют различные методы для измерения и понимания человеческого поведения.

Хотя научные исследования — важный метод изучения человеческого поведения, не на все вопросы можно ответить с помощью научных подходов.Утверждения, которые нельзя объективно измерить или объективно определить как истинные или ложные, не входят в сферу научных исследований. Поэтому ученые проводят различие между ценностями и фактами. Значения являются личными утверждениями, например: «В этой стране нельзя разрешать аборты», «Я попаду в рай, когда умру» или «Важно изучать психологию». Факты — это объективные утверждения, достоверность которых определена путем эмпирического исследования. Примеры: «В 2009 году в Соединенных Штатах было совершено более 21 000 убийств» или «Исследования показывают, что у людей, подвергающихся высокому стрессу в течение длительного периода времени, возникает больше проблем со здоровьем, чем у тех, кто этого не делает.”

Поскольку ценности нельзя считать ни истинными, ни ложными, наука не может их ни доказать, ни опровергнуть. Тем не менее, как показано в Таблице 1.1 «Примеры ценностей и фактов в научных исследованиях», исследования иногда могут предоставить факты, которые могут помочь людям развить их ценности. Например, наука сможет объективно измерить влияние нежеланных детей на общество или психологическую травму, которую получают женщины, сделавшие аборт. Влияние смертной казни на уровень преступности в Соединенных Штатах также можно определить.Эта фактическая информация может и должна быть доступна, чтобы помочь людям сформулировать свои взгляды на аборт и смертную казнь, а также дать правительствам возможность сформулировать соответствующую политику. Ценности также часто играют роль при определении того, какое исследование целесообразно или важно провести. Например, правительство США недавно поддержало и предоставило финансирование исследований по ВИЧ, СПИДу и терроризму, отказавшись при этом от финансирования исследований с использованием стволовых клеток человека.

Таблица 1.1 Примеры ценностей и фактов в научных исследованиях

Личная ценность Научный факт
Социальные выплаты не состоящим в браке родителям должны быть сокращены. В 2010 году правительство США выплатило более 21 миллиарда долларов по страхованию от безработицы.
Пистолеты должны быть запрещены. В 2009 году в США от огнестрельного оружия погибло более 30 000 человек.
Синий — мой любимый цвет. Более 35% студентов указывают, что синий — их любимый цвет.
Важно бросить курить. Курение увеличивает заболеваемость раком и сердечными заболеваниями.

Источник: Stangor, C. (2011). Методы исследования поведенческих наук (4-е изд.). Маунтин-Вью, Калифорния: Cengage.

Хотя ученые используют исследования для установления фактов, различие между ценностями и фактами не всегда четко выражено. Иногда утверждения, которые ученые позже считают фактическими, на основании дальнейших исследований оказываются частично или даже полностью неверными. Хотя научные процедуры не обязательно гарантируют, что ответы на вопросы будут объективными и беспристрастными, наука по-прежнему остается лучшим методом для получения объективных выводов об окружающем мире.Когда старые факты отбрасываются, они заменяются новыми фактами, основанными на более новых и более точных данных. Хотя наука несовершенна, требования эмпиризма и объективности приводят к гораздо большим шансам на получение точного понимания человеческого поведения, чем это доступно с помощью других подходов.

Уровни объяснения в психологии

Изучение психологии охватывает множество различных тем на самых разных уровнях объяснения точек зрения, которые используются для понимания поведения., которые являются перспективами, которые используются для понимания поведения . Более низкие уровни объяснения более тесно связаны с биологическими влияниями, такими как гены, нейроны, нейротрансмиттеры и гормоны, тогда как средние уровни объяснения относятся к способностям и характеристикам отдельных людей, а самые высокие уровни объяснения относятся к социальным группам. организации и культуры (Cacioppo, Berntson, Sheridan, & McClintock, 2000).

Одна и та же тема может быть изучена в рамках психологии на разных уровнях объяснения, как показано на рисунке 1.3 «Уровня объяснения». Например, психологическое расстройство, известное как , депрессия , затрагивает миллионы людей во всем мире и, как известно, вызвано биологическими, социальными и культурными факторами. Изучение и помощь в облегчении депрессии может быть достигнуто на низком уровне объяснения, исследуя, как химические вещества в мозге влияют на переживание депрессии. Такой подход позволил психологам разработать и прописать лекарства, такие как прозак, которые могут уменьшить депрессию у многих людей (Williams, Simpson, Simpson, & Nahas, 2009).На средних уровнях объяснения психологическая терапия направлена ​​на то, чтобы помочь людям справиться с негативным жизненным опытом, который может вызвать депрессию. А на самом высоком уровне психологи изучают различия в распространенности депрессии между мужчинами и женщинами и между культурами. Возникновение психологических расстройств, включая депрессию, значительно выше у женщин, чем у мужчин, и также выше в западных культурах, таких как США, Канада и Европа, чем в восточных культурах, таких как Индия, Китай. и Японии (Chen, Wang, Poland, & Lin, 2009; Seedat et al., 2009). Эти половые и культурные различия позволяют понять факторы, вызывающие депрессию. Изучение депрессии в психологии помогает нам напомнить, что ни один уровень объяснения не может объяснить все. Все уровни объяснения, от биологического до личного и культурного, необходимы для лучшего понимания человеческого поведения.

Рисунок 1.3 Уровни объяснения

Проблемы изучения психологии

Понимать и пытаться снизить затраты на психологические расстройства, такие как депрессия, непросто, потому что психологический опыт чрезвычайно сложен.Психологи задают такие же сложные вопросы, как и врачи, биологи, химики, физики и другие ученые, если не больше (Wilson, 1998).

Основная цель психологии — предсказывать поведение, понимая его причины. Делать прогнозы сложно отчасти потому, что люди различаются и реагируют по-разному в разных ситуациях. Индивидуальные различия: различия между людьми по физическим или психологическим параметрам — это различных людей по физическим или психологическим параметрам. Например, хотя многие люди иногда в жизни испытывают по крайней мере некоторые симптомы депрессии, этот опыт сильно различается у разных людей. Некоторые люди переживают серьезные негативные события, такие как тяжелые физические травмы или потеря близких, не испытывая особой депрессии, тогда как другие люди испытывают тяжелую депрессию без видимой причины. Другие важные индивидуальные различия, которые мы обсудим в следующих главах, включают различия в экстраверсии, интеллекте, самооценке, тревоге, агрессии и подчинении.

Из-за множества переменных индивидуальных различий, влияющих на поведение, мы не всегда можем предсказать, кто станет агрессивным или кто будет лучше всех учиться в аспирантуре или на работе. Прогнозы, сделанные психологами (и большинством других ученых), являются только вероятностными. Мы можем, например, сказать, что люди, получившие более высокие баллы в тесте на интеллект, в среднем будут справляться лучше, чем люди, получившие более низкие баллы в том же тесте, но мы не можем делать очень точные прогнозы относительно того, как именно будет выполнять какой-либо один человек.

Другая причина, по которой поведение трудно предсказать, заключается в том, что почти все поведение определяется многократно или порождается множеством факторов. И эти факторы встречаются на разных уровнях объяснения. Мы видели, например, что депрессия вызывается генетическими факторами более низкого уровня, личностными факторами среднего уровня и социальными и культурными факторами более высокого уровня. Вы всегда должны скептически относиться к людям, которые пытаются объяснить важные человеческие поступки, такие как насилие, жестокое обращение с детьми, бедность, беспокойство или депрессия, с точки зрения одной причины.

Более того, эти множественные причины не независимы друг от друга; они связаны таким образом, что при наличии одной причины, как правило, присутствуют и другие причины. Это перекрытие затрудняет точное определение причины или причин срабатывания. Например, некоторые люди могут находиться в депрессии из-за биологического дисбаланса нейромедиаторов в их мозгу. Возникающая в результате депрессия может привести к тому, что они будут действовать более негативно по отношению к другим людям вокруг них, что затем заставит этих людей реагировать на них более негативно, что затем усилит их депрессию.В результате биологические детерминанты депрессии переплетаются с социальными реакциями других людей, что затрудняет выявление последствий каждой причины.

Еще одна трудность в изучении психологии состоит в том, что человеческое поведение в значительной степени вызвано факторами, которые находятся за пределами нашего сознательного понимания, что делает невозможным для нас, как людей, действительно их понять. Роль бессознательных процессов подчеркивалась в теории австрийского невролога Зигмунда Фрейда (1856–1939), который утверждал, что многие психологические расстройства были вызваны воспоминаниями, которые мы подавили и, таким образом, остаются за пределами нашего сознания.Бессознательные процессы станут важной частью нашего изучения психологии, и мы увидим, что текущие исследования подтвердили многие идеи Фрейда о важности бессознательного в управлении поведением.

Основные выводы

  • Психология — это научное исследование разума и поведения.
  • Хотя легко думать, что повседневные ситуации имеют здравый смысл, научные исследования показали, что люди не всегда так хорошо предсказывают результаты, как они думают.
  • Предвзятость в ретроспективе заставляет нас думать, что мы могли предсказать события, которые на самом деле не могли предсказать.
  • Люди часто не осознают причины своего поведения.
  • Психологи используют научный метод для сбора, анализа и интерпретации доказательств.
  • Использование научного метода позволяет ученому объективно собирать эмпирические данные, что способствует накоплению научных знаний.
  • Психологические явления сложны, и делать прогнозы о них сложно из-за индивидуальных различий и из-за того, что они многократно определяются на разных уровнях объяснения.

Упражнения и критическое мышление

  1. Можете ли вы вспомнить время, когда вы использовали свою интуицию для анализа результата, а позже удивились, обнаружив, что ваше объяснение было совершенно неверным? Помог ли этот сюрприз вам понять, как интуиция может иногда сбивать нас с пути?
  2. Опишите научный метод так, чтобы его мог понять тот, кто ничего не знает о науке.
  3. Рассмотрите поведение, которое вы считаете важным, и подумайте о его потенциальных причинах на разных уровнях объяснения. Как, по вашему мнению, психологи будут изучать такое поведение?

1.2 Эволюция психологии: история, подходы и вопросы

Цели обучения

  1. Объясните, как психология превратилась из философской дисциплины в научную.
  2. Перечислите некоторые из наиболее важных вопросов, волнующих психологов.
  3. Опишите основные школы психологии и укажите, какой вклад каждая школа внесла в психологию.

В этом разделе мы рассмотрим историю психологии с акцентом на важные вопросы, которые задают психологи, и основные подходы (или школы) психологического исследования. Школы психологии, которые мы рассмотрим, обобщены в Таблице 1.2 «Наиболее важные подходы (школы) психологии», а на Рисунке 1.5 «Временная шкала, показывающая некоторых из наиболее важных психологов» представлена ​​временная шкала некоторых из наиболее важных психологов, начиная с с ранними греческими философами и до наших дней.Таблица 1.2 «Наиболее важные подходы (школы) психологии» и рис. 1.5 «Временная шкала, показывающая некоторых из наиболее важных психологов» представляют собой выборку наиболее важных школ и людей; В одной главе невозможно упомянуть все подходы и всех психологов, которые внесли свой вклад в эту область.

Подходы, которые психологи использовали для оценки интересующих их вопросов, резко изменились за всю историю психологии. Возможно, наиболее важно то, что эта область неуклонно двигалась от спекуляций о поведении к более объективному и научному подходу по мере совершенствования технологии, доступной для изучения человеческого поведения (Benjamin & Baker, 2004).Также увеличился приток женщин в поле. Хотя большинство первых психологов были мужчинами, сейчас большинство психологов, включая президентов важнейших психологических организаций, — женщины.

Таблица 1.2 Наиболее важные подходы (школы) психологии

Школа психологии Описание Важные участники
Структурализм Использует метод интроспекции для определения основных элементов или «структур» психологического опыта Вильгельм Вундт, Эдвард Б.Титченер
Функционализм Попытки понять, почему животные и люди развили определенные психологические аспекты, которыми они обладают в настоящее время Уильям Джеймс
Психодинамический Сосредоточен на роли наших бессознательных мыслей, чувств и воспоминаний, а также нашего опыта раннего детства в определении поведения Зигмунд Фрейд, Карл Юнг, Альфред Адлер, Эрик Эриксон
Бихевиоризм Исходя из того, что невозможно объективно изучить разум, и поэтому психологи должны ограничить свое внимание изучением самого поведения Джон Б.Уотсон, Б. Ф. Скиннер,
Когнитивный Изучение психических процессов, включая восприятие, мышление, память и суждения Герман Эббингаус, сэр Фредерик Бартлетт, Жан Пиаже
Социально-культурный Исследование того, как социальные ситуации и культура, в которой люди находятся, влияют на мышление и поведение Фриц Хайдер, Леон Фестингер, Стэнли Шахтер

Рисунок 1.4 женщины-психолога

Хотя большинство первых психологов были мужчинами, женщины все чаще вносят свой вклад в психологию. Первой женщиной-президентом Американской психологической ассоциации была Мэри Уитон Калкинс (1861–1930; внизу справа). Калкинс внес значительный вклад в изучение памяти и самооценки. Махзарин Банаджи (вверху слева), Мэрилин Брюэр (вверху справа) и Линда Бартошук (внизу слева) — все они были недавними президентами Американского психологического общества.

Рисунок 1.5 Временная шкала, показывающая некоторых из наиболее важных психологов

Хотя эта шкала не может охватить всех важных психологов, она показывает некоторых из наиболее важных участников истории психологии.

Хотя психология кардинально изменилась за свою историю, наиболее важные вопросы, которые решают психологи, остались неизменными. Ниже приведены некоторые из этих вопросов, и мы обсудим их как в этой, так и в следующих главах:

  • Природа против воспитания. Являются ли гены или окружающая среда наиболее влиятельными в определении поведения людей и в учете различий между людьми? Большинство ученых теперь согласны с тем, что и гены, и окружающая среда играют решающую роль в большинстве типов поведения человека, и тем не менее нам еще многое предстоит узнать о том, как природа (наш биологический состав) и воспитание (опыт, который мы получаем в течение нашей жизни) работают вместе (Харрис, 1998; Пинкер, 2002). Доля наблюдаемых различий по характеристикам среди людей (т.е.g., с точки зрения их роста, интеллекта или оптимизма), что связано с генетикой , известная как наследственность. Доля наблюдаемых различий в характеристиках людей (например, с точки зрения их роста, интеллекта или оптимизма), которая из-за генетики. характеристики, и мы будем широко использовать этот термин в следующих главах. Мы увидим, например, что наследуемость интеллекта очень высока (около 0,85 из 1,0) и что наследуемость экстраверсии примерно равна.50. Но мы также увидим, что природа и воспитание взаимодействуют сложным образом, в результате чего возникает вопрос: «Это природа или воспитание?» очень сложно ответить.
  • Свобода воли против детерминизма. Этот вопрос касается степени контроля людей над своими действиями. Являемся ли мы продуктом окружающей среды, управляемыми силами, неподконтрольными нам, или мы можем выбирать поведение, которому мы должны следовать? Большинству из нас нравится верить в свободу воли, в то, что мы можем делать то, что хотим, — например, что мы можем прямо сейчас встать и пойти на рыбалку.И наша правовая система основана на концепции свободы воли; мы наказываем преступников, потому что считаем, что у них есть выбор в отношении своего поведения и они свободно решают не подчиняться закону. Но, как мы обсудим позже в фокусе исследования в этом разделе, недавние исследования показали, что мы можем меньше контролировать свое поведение, чем мы думаем (Wegner, 2002).
  • Точность против неточности. Насколько люди являются хорошими обработчиками информации? Хотя кажется, что люди «достаточно хороши», чтобы понимать окружающий мир и принимать достойные решения (Fiske, 2003), они далеки от совершенства.Человеческое суждение иногда скомпрометировано неточностями в нашем стиле мышления, а также нашими мотивациями и эмоциями. Например, на наши суждения могут влиять наши желания обрести материальное благосостояние и видеть себя позитивно, а также эмоциональные реакции на события, которые с нами происходят.

Рисунок 1.6

Президент Барак Обама и вице-президент Джо Байден (фото слева) встречаются с руководителями BP, чтобы обсудить катастрофический разлив нефти в Мексиканском заливе (фото справа).Психологи изучают причины неправильных суждений, которые выносятся этими руководителями.

  • Сознательная и бессознательная обработка. В какой степени мы осознаем наши собственные действия и их причины, и в какой степени наше поведение вызвано влияниями, о которых мы не осознаем? Многие из основных теорий психологии, от фрейдистских психодинамических теорий до современных работ в когнитивной психологии, утверждают, что большая часть нашего поведения определяется переменными, о которых мы не знаем.
  • Различия против сходства. Насколько мы все похожи и насколько мы разные? Например, существуют ли основные психологические и личностные различия между мужчинами и женщинами или мужчины и женщины в целом похожи? А как насчет людей разных национальностей и культур? Люди во всем мире в целом одинаковы, или на них по-разному влияет их жизненный опыт и среда? Личностные, социальные и межкультурные психологи пытаются ответить на эти классические вопросы.

Ранние психологи

Самыми ранними психологами, о которых мы знаем, являются греческие философы Платон (428–347 до н.э.) и Аристотель (384–322 до н.э.). Эти философы задавали многие из тех же вопросов, которые задают современные психологи; например, они поставили под сомнение различие между природой и воспитанием и существование свободы воли. Что касается первого, Платон спорил со стороны природы, полагая, что определенные виды знаний являются врожденными или врожденными, тогда как Аристотель был больше на стороне воспитания, полагая, что каждый ребенок рождается как «пустая доска» (на латыни tabula rasa ), и эти знания в основном приобретаются через обучение и опыт.

Рисунок 1.7

Первыми психологами были греческие философы Платон (слева) и Аристотель. Платон считал, что многие знания являются врожденными, в то время как Аристотель считал, что каждый ребенок рождается «с пустого листа» и что знания в основном приобретаются через обучение и опыт.

Европейские философы продолжали задавать эти фундаментальные вопросы в эпоху Возрождения. Например, французский философ Рене Декарт (1596–1650) также рассматривал проблему свободы воли, аргументируя ее преимуществами и полагая, что разум управляет телом через шишковидную железу в мозге (идея, которая имела определенный смысл в то время но позже оказалось неверным).Декарт также верил в существование врожденных природных способностей. Ученый и философ Декарт препарировал животных и был одним из первых, кто понял, что нервы управляют мышцами. Он также обратился к отношениям между разумом (ментальными аспектами жизни) и телом (физическими аспектами жизни). Декарт верил в принцип дуализма : разум фундаментально отличается от механического тела. Другие европейские философы, в том числе Томас Гоббс (1588–1679), Джон Локк (1632–1704) и Жан-Жак Руссо (1712–1778), также высказывали свое мнение по этим вопросам.

Основная проблема, с которой столкнулись эти философы, заключалась в том, что у них было немного методов для удовлетворения своих требований. Большинство философов не проводили никаких исследований по этим вопросам, отчасти потому, что они еще не знали, как это сделать, а отчасти потому, что не были уверены, что вообще возможно объективно изучать человеческий опыт. Но кардинальные изменения произошли в течение 1800-х годов с помощью первых двух психологов-исследователей: немецкого психолога Вильгельма Вундта (1832–1920), создавшего психологическую лабораторию в Лейпциге, Германия, и американского психолога Уильяма Джеймса (1842–1910), который основал лабораторию психологии в Гарвардском университете.

Структурализм: самоанализ и осознание субъективного опыта

Исследования Вундта в его лаборатории в Лиепциге были сосредоточены на природе самого сознания. Вундт и его ученики считали, что можно анализировать основные элементы разума и научно классифицировать наш сознательный опыт. Вундт начал область, известную как структурализм — школа психологии, целью которой было выявление основных элементов (или «структур») психологического опыта., школа психологии, целью которой было выявление основных элементов или «структур» психологического опыта . Его целью было создание «периодической таблицы» «элементов ощущений», подобной периодической таблице элементов, недавно созданной в химии.

Структуралисты использовали метод интроспекции , чтобы попытаться создать карту элементов сознания. Интроспекция — метод изучения психологических процессов, при котором участников исследования просят точно описать, что они испытывают, работая над умственными задачами. включает в себя просьбу участников исследования точно описать, что они испытывают, работая над умственными задачами , такими как просмотр цветов, чтение страницы в книге или выполнение математической задачи. Например, участник, читающий книгу, может сообщить, что он видел несколько черных и цветных прямых и изогнутых отметок на белом фоне. В других исследованиях структуралисты использовали недавно изобретенные инструменты времени реакции для систематической оценки не только того, о чем думали участники, но и того, сколько времени им потребовалось на это.Вундт обнаружил, что людям требуется больше времени, чтобы сообщить, какой звук они только что услышали, чем просто ответить, что они слышали звук. Эти исследования стали первым случаем, когда исследователи осознали разницу между ощущением стимула и восприятием этого стимула, и идея использования времени реакции для изучения психических событий теперь стала опорой когнитивной психологии.

Рисунок 1.8

Вильгельм Вундт (сидит слева) и Эдвард Титченер (справа) помогли создать структуралистскую школу психологии.Их цель состояла в том, чтобы классифицировать элементы ощущений посредством интроспекции.

Возможно, самым известным из структуралистов был Эдвард Брэдфорд Титченер (1867–1927). Титченер был учеником Вундта, который приехал в Соединенные Штаты в конце 1800-х годов и основал лабораторию в Корнельском университете. В своем исследовании с использованием интроспекции Титченер и его ученики утверждали, что идентифицировали более 40 000 ощущений, в том числе относящиеся к зрению, слуху и вкусу.

Важным аспектом структуралистского подхода была его строгость и научность. Это исследование положило начало психологии как науке, поскольку оно продемонстрировало, что психические события можно количественно оценить. Но структуралисты также обнаружили ограничения интроспекции. Даже высококвалифицированные участники исследования часто не могли сообщить о своем субъективном опыте. Когда участников попросили решить простые математические задачи, они могли легко их решить, но не могли легко ответить на , как они их решали.Таким образом, структуралисты были первыми, кто осознал важность бессознательных процессов — что многие важные аспекты человеческой психологии происходят за пределами нашего сознательного осознания, и что психологи не могут ожидать, что участники исследования смогут точно сообщить обо всех своих переживаниях.

Функционализм и эволюционная психология

В отличие от Вундта, который пытался понять природу сознания, цель Уильяма Джеймса и других членов школы функционализма — школы психологии, целью которой было понять, почему животные и люди развили определенные психологические аспекты, которые они в настоящее время обладать.было , чтобы понять, почему животные и люди развили определенные психологические аспекты, которыми они обладают в настоящее время (Hunt, 1993). Для Джеймса мышление имело отношение только к его поведению. Как он выразился в своем учебнике психологии: «Мое мышление — первое и последнее, и всегда ради моих поступков» (Джеймс, 1890).

Джеймс и другие представители школы функционалистов находились под влиянием теории естественного отбора Чарльза Дарвина (1809–1882) , которая предполагала, что физические характеристики животных и людей эволюционировали, потому что они были полезными или функциональными.Функционалисты считали, что теория Дарвина применима и к психологическим характеристикам. Подобно тому, как некоторые животные развили сильные мускулы, позволяющие им быстро бегать, человеческий мозг, по мнению функционалистов, должен был адаптироваться для выполнения определенной функции в человеческом опыте.

Рисунок 1.9

Функционалистская школа психологии, основанная американским психологом Уильямом Джеймсом (слева), находилась под влиянием работ Чарльза Дарвина.

Хотя функционализм больше не существует как школа психологии, его основные принципы были поглощены психологией и продолжают влиять на нее во многих отношениях. Работы функционалистов переросли в область эволюционной психологии, ветвь психологии, которая применяет дарвиновскую теорию естественного отбора к поведению человека и животных , ветвь психологии, которая применяет дарвиновскую теорию естественного отбора к поведению человека и животных (Dennett, 1995; Tooby & Cosmides, 1992).Эволюционная психология принимает базовое предположение функционалистов, а именно, что многие психологические системы человека, включая память, эмоции и личность, выполняют ключевые адаптивные функции. Как мы увидим в следующих главах, эволюционные психологи используют теорию эволюции, чтобы понять множество различных форм поведения, включая романтическое влечение, стереотипы и предрассудки, и даже причины многих психологических расстройств.

Ключевым компонентом идей эволюционной психологии является фитнес .Пригодность — степень, в которой наличие данной генетической характеристики помогает отдельному организму выживать и воспроизводиться с большей скоростью, чем у других представителей вида, не обладающих этой характеристикой. Под понимается степень, в которой наличие данной характеристики помогает отдельному организму выживать и воспроизводиться с более высокой скоростью, чем у других представителей вида, не имеющих характеристики . Более приспособленные организмы более успешно передают свои гены последующим поколениям, благодаря чему характеристики, обеспечивающие приспособленность, с большей вероятностью станут частью природы организма, чем характеристики, не обеспечивающие приспособленность.Например, утверждалось, что чувство ревности со временем сохранилось у мужчин, потому что мужчины, которые испытывают ревность, более подходят, чем мужчины, которые этого не делают. Согласно этой идее, переживание ревности побуждает мужчин с большей вероятностью защищать своих партнеров и охранять от соперников, что увеличивает их репродуктивный успех (Buss, 2000).

Несмотря на свою важность для психологического теоретизирования, эволюционная психология также имеет некоторые ограничения. Одна из проблем заключается в том, что многие из его прогнозов чрезвычайно трудно проверить.В отличие от окаменелостей, которые используются для изучения физической эволюции видов, мы не можем знать, какими психологическими характеристиками обладали или не обладали наши предки; об этом можно только догадываться. Поскольку напрямую проверить эволюционные теории сложно, всегда возможно, что применяемые нами объяснения придуманы постфактум для учета наблюдаемых данных (Gould & Lewontin, 1979). Тем не менее, эволюционный подход важен для психологии, потому что он дает логическое объяснение того, почему у нас много психологических характеристик.

Психодинамическая психология

Пожалуй, наиболее известной широкой публике школой психологии является психодинамический подход к пониманию поведения, который отстаивали Зигмунд Фрейд (1856–1939) и его последователи. Психодинамическая психология Подход к пониманию человеческого поведения, который фокусируется на роли бессознательных мыслей, чувств и воспоминаний. представляет собой подход к пониманию человеческого поведения, который фокусируется на роли бессознательных мыслей, чувств и воспоминаний .Фрейд разработал свои теории поведения на основе обширного анализа пациентов, которых он лечил в своей частной клинической практике. Фрейд считал, что многие проблемы, с которыми сталкивались его пациенты, включая тревогу, депрессию и сексуальную дисфункцию, были результатом болезненных детских переживаний, которые человек больше не мог вспомнить.

Рисунок 1.10

Зигмунд Фрейд и другие психологи-психодинамики считали, что многие наши мысли и эмоции бессознательны.Психотерапия была разработана, чтобы помочь пациентам выздороветь и противостоять своим «потерянным» воспоминаниям.

Идеи Фрейда были расширены другими психологами, на которых он оказал влияние, включая Карла Юнга (1875–1961), Альфреда Адлера (1870–1937), Карен Хорни (1855–1952) и Эрика Эриксона (1902–1994). Те и другие, кто следуют психодинамическому подходу, считают, что можно помочь пациенту, если можно вспомнить бессознательные влечения, особенно путем глубокого и тщательного исследования ранних сексуальных переживаний человека и текущих сексуальных желаний.Эти исследования раскрываются посредством разговорной терапии и анализа сновидений в процессе, называемом психоанализ .

Основатели школы психодинамики были в основном практиками, которые работали с людьми, чтобы помочь им понять свои психологические симптомы и противостоять им. Хотя они не проводили много исследований своих идей, и хотя позднее более сложные проверки их теорий не всегда подтверждали их предложения, психодинамика, тем не менее, оказала существенное влияние на область психологии и, действительно, на размышления о человеческом поведении в целом ( Мур и Файн, 1995).Важность бессознательного в человеческом поведении, идея о том, что переживания в раннем детстве имеют решающее значение, и концепция терапии как способа улучшения человеческой жизни — все это идеи, которые происходят из психодинамического подхода и остаются центральными для психологии.

Бихевиоризм и вопрос свободы воли

Хотя они и различались подходами, и структурализм, и функционализм были по существу исследованиями разума. С другой стороны, психологи, связанные со школой бихевиоризма , отчасти реагировали на трудности, с которыми столкнулись психологи, когда они пытались использовать интроспекцию для понимания поведения.Бихевиоризм — школа психологии, основанная на предпосылке, что невозможно объективно изучить разум, и поэтому психологи должны ограничить свое внимание изучением самого поведения. — это школа психологии, основанная на предпосылке, что невозможно объективно изучать разум, и поэтому психологи должны ограничивать свое внимание изучением самого поведения . Бихевиористы считают, что человеческий разум — это «черный ящик», в который отправляются стимулы и откуда принимаются ответы.Они утверждают, что нет смысла пытаться определить, что происходит в коробке, потому что мы можем успешно предсказать поведение, не зная, что происходит внутри разума. Более того, бихевиористы считают, что можно разработать законы обучения, которые могут объяснить любое поведение.

Первым бихевиористом был американский психолог Джон Б. Уотсон (1878–1958). На Уотсона во многом повлияла работа русского физиолога Ивана Павлова (1849–1936), который обнаружил, что у собак выделяется слюна при звуке тона, который ранее ассоциировался с подачей пищи.Уотсон и другие бихевиористы начали использовать эти идеи, чтобы объяснить, как события, которые люди и другие организмы пережили в своей среде ( стимулов, ), могут вызывать определенное поведение ( ответов, ). Например, в исследовании Павлова стимул (еда или, после обучения, тон) вызывает у собак ответ слюноотделения.

В своем исследовании Уотсон обнаружил, что систематическое воздействие на ребенка пугающих стимулов в присутствии объектов, которые сами по себе не вызывают страха, может привести к тому, что ребенок будет реагировать пугающим поведением на присутствие стимула (Watson & Rayner, 1920; Beck, Левинсон и Айронс, 2009).В самом известном из его исследований в качестве испытуемого использовался 8-месячный мальчик по имени Маленький Альберт. Вот краткое изложение результатов:

Мальчика поместили посреди комнаты; Рядом с ним поместили белую лабораторную крысу, и ему разрешили поиграть с ней. Ребенок не боялся крысы. В более поздних испытаниях исследователи издавали громкий звук за спиной Альберта, ударяя молотком по стальному стержню всякий раз, когда ребенок касался крысы. Ребенок заплакал, когда услышал шум.После нескольких таких сочетаний двух стимулов ребенку снова показали крысу. Однако теперь он заплакал и попытался отойти от крысы.

В соответствии с бихевиористским подходом мальчик научился ассоциировать белую крысу с громким шумом, в результате чего он плакал.

Рисунок 1.11

Б. Ф. Скиннер был членом бихевиористской школы психологии. Он утверждал, что свобода воли — это иллюзия и что любое поведение определяется факторами окружающей среды.

Самым известным бихевиористом был Бурхус Фредерик (Б. Ф.) Скиннер (1904–1990), который расширил принципы бихевиоризма, а также привлек к ним внимание широкой публики. Скиннер использовал идеи стимула и реакции, а также применение наград или подкрепления , чтобы обучать голубей и других животных. И он использовал общие принципы бихевиоризма для разработки теорий о том, как лучше всего обучать детей и как создавать мирные и продуктивные общества.Скиннер даже разработал метод изучения мыслей и чувств с использованием бихевиористского подхода (Skinner, 1957, 1968, 1972).

Направление исследования: есть ли у нас свобода воли?

Программа бихевиористских исследований имела важные последствия для фундаментальных вопросов о природе и воспитании, а также о свободе воли. Что касается дебатов о природе и воспитании, бихевиористы согласились с подходом воспитания, полагая, что мы формируемся исключительно нашей средой.Они также утверждали, что свободы воли не существует, а наше поведение определяется событиями, которые мы пережили в прошлом. Короче говоря, этот подход утверждает, что организмы, в том числе люди, очень похожи на марионеток в шоу, которые не осознают, что другие люди контролируют их. Более того, хотя мы не являемся причиной наших собственных действий, мы, тем не менее, верим в это, потому что не осознаем всех влияний, действующих на наше поведение.

Недавнее исследование в области психологии показало, что Скиннер и бихевиористы вполне могли быть правы, по крайней мере в том смысле, что мы переоцениваем собственную свободную волю, реагируя на события вокруг нас (Libet, 1985; Matsuhashi & Hallett, 2008; Wegner, 2002).В одной из демонстраций неправильного восприятия нашей собственной свободной воли нейробиологи Сун, Брасс, Хайнце и Хейнс (2008) поместили своих участников исследования в сканер мозга с функциональной магнитно-резонансной томографией (фМРТ) и показали им серию писем. на экране компьютера. Буква на экране менялась каждые полсекунды. Участников просили, когда они решали, нажать любую из двух кнопок. Затем их попросили указать, какая буква отображалась на экране, когда они решили нажать кнопку.Исследователи проанализировали изображения мозга, чтобы увидеть, могут ли они предсказать, какую из двух кнопок собирался нажать участник, даже до буквы, на которой он или она указали решение нажать кнопку. Предполагая, что намерение действовать возникло в мозгу до того, как участники исследования узнали об этом, исследователи обнаружили, что область префронтальной коры головного мозга показала активацию, которую можно использовать для прогнозирования нажатия кнопки за 10 секунд до того, как участники сказали что они решили, какую кнопку нажимать.

Исследования показали, что мы с большей вероятностью думаем, что контролируем свое поведение, когда желание действовать возникает непосредственно перед результатом, когда мысль согласуется с результатом и когда нет других очевидных причин для поведения. Аартс, Кастерс и Вегнер (2005) попросили участников исследования управлять быстро движущимся квадратом вместе с компьютером, который также управлял квадратом независимо. Участники нажали кнопку, чтобы остановить движение.Когда участники слышали слова, относящиеся к местоположению квадрата непосредственно перед тем, как они остановили его движение, они с большей вероятностью думали, что они управляют движением, даже если на самом деле это был компьютер, который остановил его. А Дейкстерхейс, Престон, Вегнер и Аартс (2008) обнаружили, что участники, которые только что познакомились с местоимениями первого лица единственного числа, такими как «я» и «меня», с большей вероятностью полагали, что они контролировали свои действия, чем люди. кто видел слова «компьютер» или «Бог».”

Мысль о том, что в одних случаях мы с большей вероятностью возьмем на себя ответственность за свои действия, чем в других, также проявляется в нашей атрибуции успеха и неудачи. Поскольку мы обычно ожидаем, что наше поведение увенчается успехом, когда мы добиваемся успеха, мы легко верим, что успех является результатом нашей собственной свободной воли. С другой стороны, когда действие завершается неудачей, мы с меньшей вероятностью воспримем этот результат как результат нашей свободной воли и с большей вероятностью виним в этом удачу или нашего учителя (Wegner, 2003).

Бихевиористы внесли существенный вклад в психологию, определив принципы обучения . Хотя бихевиористы ошибались в своих убеждениях, что невозможно измерить мысли и чувства, их идеи дали новые идеи, которые помогли углубить наше понимание дебатов о природе и воспитании, а также вопроса о свободе воли. Идеи бихевиоризма являются фундаментальными для психологии и были разработаны, чтобы помочь нам лучше понять роль предшествующего опыта в различных областях психологии.

Когнитивный подход и когнитивная неврология

Наука всегда находится под влиянием технологий, которые ее окружают, и психология не исключение. Таким образом, неудивительно, что начиная с 1960-х годов все большее число психологов начали думать о мозге и человеческом поведении с точки зрения компьютера, который в то время разрабатывался и становился общедоступным. Аналогия между мозгом и компьютером, хотя отнюдь не идеальная, отчасти послужила толчком для новой школы психологии под названием когнитивная психология .Когнитивная психология Область психологии, изучающая психические процессы, включая восприятие, мышление, память и суждения. — это область психологии, изучающая психические процессы, включая восприятие, мышление, память и суждения . Эти действия хорошо соответствуют процессам, выполняемым компьютерами.

Хотя когнитивная психология всерьез зародилась в 1960-х годах, более ранние психологи также придерживались когнитивной ориентации. Некоторые из важных участников когнитивной психологии включают немецкого психолога Германа Эббингауза (1850–1909), изучавшего способность людей запоминать списки слов в различных условиях, и английского психолога сэра Фредерика Бартлетта (1886–1969), который изучал когнитивные и социальные процессы запоминания.Бартлетт создавал рассказы, которые были в некотором роде логичными, но также содержали очень необычные и неожиданные события. Бартлетт обнаружил, что людям очень трудно вспомнить истории в точности, даже после того, как им разрешили изучать их многократно, и он предположил, что истории были трудными для запоминания, потому что они не соответствовали ожиданиям участников относительно того, как должны развиваться истории. Идея о том, что на нашу память влияет то, что мы уже знаем, также лежала в основе модели стадий когнитивного развития швейцарского психолога Жана Пиаже (1896–1980).Среди других важных когнитивных психологов — Дональд Э. Бродбент (1926–1993), Дэниел Канеман (1934–), Джордж Миллер (1920–), Элеонора Рош (1938–) и Амос Тверски (1937–1996).

Война призраков

Война призраков — это рассказ, который использовал сэр Фредерик Бартлетт, чтобы проверить влияние предшествующих ожиданий на память. Бартлетт обнаружил, что даже когда его британским участникам исследования разрешалось читать историю много раз, они все равно не могли ее хорошо запомнить, и он полагал, что это произошло потому, что она не соответствовала их предыдущим знаниям.

Однажды ночью двое молодых людей из Эгулака спустились к реке поохотиться на тюленей, и пока они были там, стало туманно и тихо. Потом они услышали боевые кличи и подумали: «Может, это военный отряд». Они убежали на берег и спрятались за бревном. Подошли каноэ, и они услышали шум весел, и увидели, что к ним приближается одно каноэ. В каноэ было пять человек, и они сказали:

«Что вы думаете? Мы хотим взять вас с собой.Мы идем вверх по реке, чтобы вести войну с людьми ».

Один из молодых людей сказал: «У меня нет стрел».

«Стрелы в каноэ», — сказали они.

«Я не пойду. Меня могут убить. Мои родственники не знают, куда я уехал. Но вы, — сказал он, обращаясь к другому, — можете пойти с ними.

Итак, один из молодых людей ушел, а другой вернулся домой.

И воины пошли вверх по реке к городу на другой стороне Каламы.Люди спустились к воде и начали драться, и многие были убиты. Но вскоре молодой человек услышал, как один из воинов сказал: «Скорее, пойдем домой: этого индейца ранили». Теперь он подумал: «О, это призраки». Он не чувствовал себя плохо, но сказали, что в него стреляли.

Итак, каноэ вернулись в Эгулак, и молодой человек сошел на берег к своему дому и развел костер. И он сказал всем и сказал: «Вот, я сопровождал призраков, и мы пошли сражаться. Многие из наших товарищей были убиты, и многие из напавших на нас были убиты.Они сказали, что меня ударили, и я не чувствовал себя плохо ».

Он все рассказал, а потом замолчал. Когда взошло солнце, он упал. Что-то черное вышло из его рта. Его лицо исказилось. Люди вскочили и заплакали.

Он был мертв. (Бартлетт, 1932)

Рисунок 1.12

Когнитивные психологи, такие как (слева направо) Жан Пиаже, Джордж Миллер и Элеонора Рош, работают над тем, чтобы понять, как люди учатся, запоминают и выносят суждения об окружающем мире.

В своем аргументе о том, что наше мышление оказывает сильное влияние на поведение, когнитивный подход представляет собой отличную альтернативу бихевиоризму. По мнению когнитивных психологов, игнорирование самого разума никогда не будет достаточным, потому что люди интерпретируют стимулы, которые они испытывают. Например, когда мальчик поворачивается к девушке на свидании и говорит: «Ты такая красивая», бихевиорист, вероятно, посчитал бы это подкрепляющим (положительным) стимулом. И все же девушку не так-то легко одурачить.Она может попытаться понять, почему мальчик делает именно это заявление именно в этот конкретный момент, и задаться вопросом, не пытается ли он повлиять на нее посредством комментария. Когнитивные психологи утверждают, что, когда мы принимаем во внимание то, как стимулы оцениваются и интерпретируются, мы более глубоко понимаем поведение.

Когнитивная психология остается чрезвычайно влиятельной и сегодня, она руководила исследованиями в таких различных областях, как язык, решение проблем, память, интеллект, образование, человеческое развитие, социальная психология и психотерапия.Когнитивная революция получила еще больше жизни за последнее десятилетие в результате недавних достижений в нашей способности видеть мозг в действии с использованием методов нейровизуализации . Нейровизуализация — использование различных методов для получения изображений структуры и функций живого мозга. — это использование различных методов для получения изображений структуры и функций живого мозга (Ilardi & Feldman, 2001). Эти изображения используются для диагностики заболеваний и травм головного мозга, но они также позволяют исследователям наблюдать за обработкой информации в том виде, в каком она происходит в головном мозге, поскольку обработка заставляет задействованную область мозга увеличивать метаболизм и обнаруживаться при сканировании.Мы уже обсуждали использование одного метода нейровизуализации, функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ), в фокусе исследования ранее в этом разделе, и мы обсудим использование методов нейровизуализации во многих областях психологии в следующих главах.

Социально-культурная психология

Выпускную школу, требующую более высокого уровня анализа и оказавшую существенное влияние на психологию, можно в широком смысле обозначить как социокультурный подход .Область социокультурной психологии Область психологии, которая фокусируется на том, как социальные ситуации и культура, в которой люди находятся, влияют на мышление и поведение. — это исследование того, как социальные ситуации и культура, в которой люди находятся, влияют на мышление и поведение . Социально-культурные психологи особенно озабочены тем, как люди воспринимают себя и других, и как люди влияют на поведение друг друга. Например, социальные психологи обнаружили, что нас привлекают те, кто похож на нас с точки зрения взглядов и интересов (Бирн, 1969), что мы развиваем свои собственные убеждения и отношения, сравнивая наши мнения с мнениями других (Фестингер, 1954). ), и что мы часто меняем свои убеждения и поведение, чтобы быть похожими на те, которые нам небезразличны — процесс, известный как соответствие .

Важным аспектом социокультурной психологии являются социальные нормы. Способы мышления, чувств или поведения, которые разделяются членами группы и воспринимаются ими как уместные. способы мышления, чувств или поведения, общие для группы. членов и воспринимается ими как соответствующие (Asch, 1952; Cialdini, 1993). Нормы включают обычаи, традиции, стандарты и правила, а также общие ценности группы. Многие из наиболее важных социальных норм определяются культурой , в которой мы живем, и эти культуры изучаются кросс-культурными психологами .Культура — общий набор социальных норм, включая религиозные и семейные ценности и другие моральные убеждения, разделяемых людьми, живущими в географическом регионе. представляет общий набор социальных норм, включая религиозные и семейные ценности и другие моральные убеждения, разделяемых людьми, живущими в географическом регионе (Фиске, Китайма, Маркус, & Нисбетт, 1998; Маркус, Китайма и Хейман, 1996 ; Мацумото, 2001). Культуры влияют на каждый аспект нашей жизни, и будет уместно сказать, что наша культура определяет нашу жизнь так же, как и наш эволюционный опыт (Mesoudi, 2009).

Психологи обнаружили фундаментальное различие в социальных нормах между западными культурами (в том числе в США, Канаде, Западной Европе, Австралии и Новой Зеландии) и восточноазиатскими культурами (в том числе в Китае, Японии, Тайване, Корее). , Индия и Юго-Восточная Азия). Нормы в западных культурах в первую очередь ориентированы на индивидуализм , который заключается в оценке себя и независимости от других. Детей в западных культурах учат развивать и ценить чувство собственного достоинства, а также видеть себя в значительной степени отделенными от других людей вокруг них.Дети в западных культурах чувствуют себя особенными; им нравится получать золотые звезды за свои проекты и лучшую оценку в классе. Взрослые в западных культурах ориентированы на достижение собственного личного успеха, часто по сравнению с другими (или даже за их счет).

Нормы восточноазиатской культуры, с другой стороны, ориентированы на взаимозависимость или коллективизм . В этих культурах детей учат сосредотачиваться на развитии гармоничных социальных отношений с другими.Преобладающие нормы относятся к групповой сплоченности и связанности, а также долгу и ответственности перед семьей и другими группами. Когда их просят описать себя, представители восточноазиатских культур с большей вероятностью, чем представители западных культур, укажут, что они особенно обеспокоены интересами других, включая своих близких друзей и коллег.

Рисунок 1.13

В западных культурах социальные нормы способствуют сосредоточению на себе ( индивидуализм ), тогда как в восточных культурах основное внимание уделяется семьям и социальным группам ( коллективизм ).

Еще одно важное культурное различие — это степень, в которой люди в разных культурах связаны социальными нормами и обычаями, вместо того, чтобы иметь возможность свободно выражать свою индивидуальность без учета социальных норм (Chan, Gelfand, Triandis, & Tzeng, 1996). Культуры также различаются с точки зрения личного пространства, например, насколько близко люди стоят друг к другу во время разговора, а также стилями общения, которые они используют.

Важно знать о культурах и культурных различиях, потому что люди с разным культурным происхождением все чаще контактируют друг с другом в результате увеличения количества поездок и иммиграции, а также развития Интернета и других форм общения.В Соединенных Штатах, например, есть много разных этнических групп, и доля населения, которое принадлежит к меньшинствам (небелым), увеличивается из года в год. Социокультурный подход к пониманию поведения снова напоминает нам о сложности общих обобщений о человеческой природе. Разные люди воспринимают вещи по-разному, и они по-разному переживают их в разных культурах.

Множество дисциплин психологии

Психология — это не одна дисциплина, а, скорее, совокупность множества субдисциплин, которые имеют по крайней мере некоторые общие подходы и работают вместе и обмениваются знаниями, чтобы сформировать согласованную дисциплину (Yang & Chiu, 2009).Поскольку область психологии настолько широка, студенты могут задаться вопросом, какие области наиболее подходят для их интересов и какие типы карьеры могут быть им доступны. Таблица 1.3 «Некоторые направления карьеры в психологии» поможет вам найти ответы на эти вопросы. Вы можете узнать больше об этих различных областях психологии и связанных с ними профессиях на http://www.apa.org/careers/psyccareers/.

Таблица 1.3 Некоторые направления карьеры в психологии

Психология Описание Карьерные возможности
Биопсихология и нейробиология Эта область изучает физиологические основы поведения животных и людей, изучая функционирование различных областей мозга и влияние гормонов и нейротрансмиттеров на поведение. Большинство биопсихологов работают в исследовательских учреждениях — например, в университетах, на федеральное правительство и в частных исследовательских лабораториях.
Клиническая и консультативная психология Это крупнейшие области психологии. Основное внимание уделяется оценке, диагностике, причинам и лечению психических расстройств. Клинические психологи и психологи-консультанты проводят терапию для пациентов с целью улучшения их жизненного опыта.Они работают в больницах, школах, социальных агентствах и занимаются частной практикой. Поскольку спрос на эту карьеру высок, доступ к академическим программам очень конкурентоспособен.
Когнитивная психология В этой области используются сложные методы исследования, включая время реакции и визуализацию мозга, для изучения памяти, языка и мышления людей. Когнитивные психологи работают в основном в исследовательских учреждениях, хотя некоторые (например, те, кто специализируется на взаимодействии человека и компьютера) консультируют по вопросам бизнеса.
Психология развития Эти психологи проводят исследования когнитивных, эмоциональных и социальных изменений, которые происходят на протяжении всей жизни. Многие работают в исследовательских учреждениях, хотя другие работают в школах и общественных агентствах, чтобы помочь улучшить и оценить эффективность программ вмешательства, таких как Head Start.
Судебная психология Судебные психологи применяют психологические принципы, чтобы понять поведение судей, адвокатов, присяжных и других лиц в системе уголовного правосудия. Судебные психологи работают в системе уголовного правосудия. Они могут давать показания в суде и могут предоставлять информацию о достоверности свидетельских показаний и выборе присяжных.
Психология здоровья Психологи здоровья заинтересованы в понимании того, как биология, поведение и социальная ситуация влияют на здоровье и болезнь. Психологи здоровья работают с профессионалами-медиками в клинических условиях для улучшения здоровья, проводят исследования и преподают в университетах.
Производственно-организационная и экологическая психология Производственно-организационная психология применяет психологию на рабочем месте с целью повышения производительности и благополучия сотрудников. В этих областях существует множество возможностей карьерного роста, как правило, работа в бизнесе. Эти психологи помогают отбирать сотрудников, оценивать производительность сотрудников и изучать влияние различных условий труда на поведение.Они также могут работать над проектированием оборудования и окружающей среды, которые улучшают производительность сотрудников и сокращают количество несчастных случаев.
Психология личности Эти психологи изучают людей и различия между ними. Цель состоит в том, чтобы разработать теории, объясняющие психологические процессы людей, и сосредоточить внимание на индивидуальных различиях. Большинство из них работают в академической среде, но навыки психологов-личностей также востребованы в бизнесе — например, в рекламе и маркетинге.Программы докторантуры по психологии личности часто связаны с программами по социальной психологии.
Школьная и педагогическая психология Эта область изучает то, как люди учатся в школе, эффективность школьных программ и психологию обучения. Школьные психологи работают в начальных и средних школах или офисах школьных округов с учащимися, учителями, родителями и администраторами.Они могут оценивать психологические проблемы детей и проблемы обучения и разрабатывать программы, чтобы минимизировать влияние этих проблем.
Социальная и межкультурная психология Это поле исследует взаимодействие людей с другими людьми. Темы обучения включают конформность, групповое поведение, лидерство, отношения и восприятие личности. Многие социальные психологи работают в области маркетинга, рекламы, организационного проектирования, системного проектирования и других областей прикладной психологии.
Спортивная психология Эта область изучает психологические аспекты спортивного поведения. Цель состоит в том, чтобы понять психологические факторы, влияющие на результаты в спорте, включая роль упражнений и командного взаимодействия. Спортивные психологи работают в спортзалах, школах, профессиональных спортивных командах и других местах, где занимаются спортом.

Психология в повседневной жизни: как эффективно учиться и помнить

Один из способов, которым результаты психологических исследований могут быть особенно полезными для вас, — это улучшение ваших навыков обучения и учебы.Психологические исследования предоставили значительный объем знаний о принципах обучения и памяти. Эта информация может помочь вам добиться большего успеха в этом и других курсах, а также может помочь вам лучше изучить новые концепции и методы в других областях вашей жизни.

Самое важное, чему вы можете научиться в колледже, — это как лучше учиться, учиться и запоминать. Эти навыки помогут вам на протяжении всей жизни, когда вы осваиваете новую работу и берете на себя другие обязанности.Существуют существенные индивидуальные различия в обучении и памяти, так что некоторые люди учатся быстрее, чем другие. Но даже если на обучение уходит больше времени, чем вы думаете, дополнительное время, которое вы тратите на обучение, стоит затраченных усилий. И вы можете научиться учиться — научиться эффективно учиться и запоминать информацию — это как освоить любой другой навык, например, заниматься спортом или играть в видеоигры.

Чтобы хорошо учиться, нужно быть готовым учиться. Вы не можете хорошо учиться, когда вы устали, находитесь в состоянии стресса или злоупотребляете алкоголем или наркотиками.Постарайтесь придерживаться постоянного режима сна и еды. Ешьте умеренно и питательно и избегайте наркотиков, которые могут ухудшить память, особенно алкоголя. Нет никаких доказательств того, что стимуляторы, такие как кофеин, амфетамины или любой из множества имеющихся на рынке «препаратов для улучшения памяти», помогут вам в обучении (Gold, Cahill, & Wenk, 2002; McDaniel, Maier, & Einstein, 2002). Пищевые добавки для памяти обычно не более эффективны, чем баночка сахарной газировки, которая также выделяет глюкозу и, таким образом, немного улучшает память.

Психологи изучили способы, которые наилучшим образом позволяют людям получать новую информацию, сохранять ее с течением времени и извлекать информацию, которая была сохранена в нашей памяти. Один важный вывод заключается в том, что обучение — это активный процесс. Чтобы получать информацию наиболее эффективно, мы должны активно ею манипулировать. Один из активных подходов — это репетиция — повторение информации, которую нужно усвоить снова и снова. Хотя простое повторение действительно помогает нам учиться, психологические исследования показали, что мы получаем информацию наиболее эффективно, когда мы активно размышляем или уточняем ее значение и соотносим материал с чем-то еще.

Когда вы изучаете, постарайтесь уточнить, соединяя информацию с другими вещами, которые вы уже знаете. Если вы хотите вспомнить, например, разные школы психологии, попробуйте подумать о том, чем каждый из подходов отличается от других. При сравнении подходов определите, что является наиболее важным в каждом из них, а затем соотнесите это с особенностями других подходов. В важном исследовании, показывающем эффективность подробного кодирования, Роджерс, Койпер и Киркер (1977) обнаружили, что учащиеся лучше всего усваивают информацию, когда связывают ее с аспектами себя (явление, известное как эффект самоотнесения ).Это исследование показывает, что представление о том, как материал соотносится с вашими интересами и целями, поможет вам усвоить его.

Подход, известный как метод локусов , включает связывание каждой части информации, которую вам нужно запомнить, с местами, с которыми вы знакомы. Вы можете подумать о доме, в котором вы выросли, и о комнатах в нем. Затем вы можете поместить бихевиористов в спальню, структуралистов в гостиную и функционалистов на кухню.Затем, когда вам нужно запомнить информацию, вы восстанавливаете мысленный образ своего дома и должны иметь возможность «видеть» каждого из людей в каждой из областей.

Один из самых фундаментальных принципов обучения известен как эффект интервала . И людям, и животным легче запоминать или усваивать материал, когда они изучают материал в течение нескольких более коротких периодов обучения в течение более длительного периода времени, а не изучают его только один раз в течение длительного периода времени. Подготовка к экзамену — особенно неэффективный способ обучения.

Психологи также обнаружили, что производительность улучшается, когда люди ставят перед собой сложные, но реалистичные цели (Locke & Latham, 2006). Вы можете использовать эти знания, чтобы учиться. Установите реалистичные цели в отношении времени, которое вы собираетесь посвятить учебе, и того, что вы собираетесь изучать, и старайтесь придерживаться этих целей. Делайте небольшое количество каждый день, и к концу недели вы добьетесь многого.

Наша способность адекватно оценивать собственные знания известна как метапознание .Исследования показывают, что наше метапознание может сделать нас излишне самоуверенными, заставляя нас думать, что мы усвоили материал, даже если мы этого не сделали. Чтобы решить эту проблему, не просматривайте записи снова и снова. Вместо этого составьте список вопросов и посмотрите, сможете ли вы на них ответить. Изучите информацию еще раз, а затем снова проверьте себя через несколько минут. Если вы допустили какие-то ошибки, учитесь снова. Затем подождите полчаса и снова проверьте себя. Затем повторите тест через 1 день и через 2 дня.Лучше проверить себя, пытаясь найти информацию активным образом, чем просто изучать материал, потому что это поможет вам определить, действительно ли вы это знаете.

Таким образом, каждый может научиться лучше учиться. Обучение — важный навык, и следование ранее упомянутым рекомендациям, вероятно, поможет вам лучше учиться.

Основные выводы

  • Первые психологи были философами, но эта область стала более эмпирической и объективной по мере разработки и применения более сложных научных подходов.
  • Некоторые основные вопросы, которые задают психологи, включают вопросы о природе против воспитания, свободы воли против детерминизма, точности против неточности и сознательной и бессознательной обработки.
  • Структуралисты попытались проанализировать природу сознания с помощью интроспекции.
  • Функционалисты основывали свои идеи на работах Дарвина, и их подходы привели к области эволюционной психологии.
  • Бихевиористы объяснили поведение в терминах стимула, реакции и подкрепления, отрицая при этом наличие свободы воли.
  • Когнитивные психологи изучают, как люди воспринимают, обрабатывают и запоминают информацию.
  • Психодинамическая психология фокусируется на бессознательных побуждениях и потенциале улучшения жизни с помощью психоанализа и психотерапии.
  • Социально-культурный подход фокусируется на социальной ситуации, включая то, как культура и социальные нормы влияют на наше поведение.

Упражнения и критическое мышление

  1. На какие вопросы могут ответить психологи, на которые философы не смогут ответить так полно или точно? Объясните, почему, по вашему мнению, психологи могут ответить на эти вопросы лучше, чем философы.
  2. Выберите один из основных вопросов психологии и представьте некоторые доказательства из собственного опыта, поддерживающие ту или иную сторону.
  3. Выберите две из областей психологии, обсуждаемых в этом разделе, и объясните, чем они различаются в своих подходах к пониманию поведения и уровне объяснения, на котором они сосредоточены.

1.3 Краткое содержание главы

Психология — это научное исследование разума и поведения.Большинство психологов работают в исследовательских лабораториях, больницах и других полевых условиях, где они изучают поведение людей и животных. Некоторые психологи — исследователи, а другие — практики, но все психологи используют научные методы для обоснования своей работы.

Хотя легко думать, что повседневные ситуации имеют здравые ответы, научные исследования показали, что люди не всегда так хорошо предсказывают результаты, как они часто думают. Предвзятость в ретроспективе заставляет нас думать, что мы могли предсказать события, которые на самом деле не могли предсказать.

Использование научного метода позволяет психологам объективно и систематически понимать человеческое поведение.

Психологи изучают поведение на разных уровнях объяснения, от более низких биологических до более высоких социальных и культурных уровней. Одно и то же поведение можно изучать и объяснять в рамках психологии на разных уровнях объяснения.

Первые психологи были философами, но эта область стала более объективной по мере разработки и применения более сложных научных подходов.Некоторые из наиболее важных исторических школ психологии включают структурализм, функционализм, бихевиоризм и психодинамическую психологию. Когнитивная психология, эволюционная психология и социокультурная психология — некоторые важные современные подходы.

Некоторые из основных вопросов, которые задают психологи как исторически, так и в настоящее время, включают вопросы об относительной роли природы и воспитания в поведении, свободе воли и детерминизма, точности и неточности и сознательной и бессознательной обработке.

Психологические явления сложны, и делать прогнозы о них сложно, потому что они многократно определяются на разных уровнях объяснения. Исследования показали, что люди часто не осознают причины своего поведения.

В психологии существует множество вариантов карьеры, которые обеспечивают работу во многих различных областях интересов.

Насколько жестко запрограммировано человеческое поведение?

Новые области науки возникают не сразу, и эволюционная психология — иногда называемая современным дарвинизмом — не исключение.Но за последние несколько лет эволюционная психология как дисциплина набрала обороты и уважение. Конвергенция исследований и открытий в области генетики, нейропсихологии и палеобиологии, среди других наук, эволюционная психология утверждает, что, хотя сегодня люди населяют полностью современный мир исследования космоса и виртуальной реальности, они делают это с укоренившимся менталитетом охотников каменного века. собиратели. Homo sapiens появился на равнине Саванны около 200000 лет назад, однако, согласно эволюционной психологии, люди сегодня все еще ищут те черты, которые делали возможным выживание тогда: инстинкт яростной борьбы, когда им угрожают, например, и стремление торговать информацией и делимся секретами.Другими словами, человеческие существа зашиты. Вы можете вывести человека из каменного века, утверждают эволюционные психологи, но вы не можете вывести из него каменный век.

Вы можете вывести человека из каменного века, но не из каменного века.

Тем не менее, эволюционные психологи не утверждают, что все люди похожи друг на друга. Дисциплина учитывает индивидуальные различия, вызванные уникальной генетической наследственностью человека, а также личным опытом и культурой.Кроме того, как и другие научные теории — Большого взрыва и глобального потепления, если назвать два, — эволюционная психология является предметом ожесточенных споров. (См. Вставку «Эволюционная психология: конвергенция исследований и противоречий».) Действительно, сторонников и противников этой области становится все больше и больше.

Но эволюционная психология к настоящему времени достаточно устоялась, чтобы заслужить изучения. Понимание эволюционной психологии полезно для менеджеров, потому что это дает новый и провокационный способ размышлять о человеческой природе; он также предлагает основу для понимания того, почему люди склонны действовать так, как они поступают в организационной среде.Иными словами, эволюционная психология, выявляя врожденные и универсальные аспекты человеческого поведения, может объяснить некоторые знакомые закономерности. Он проливает свет на то, почему люди ведут себя так, что не приносит пользы ни им самим, ни их бизнесу. Эволюционная психология заходит так далеко, что ставит вопросы: как можно спроектировать организации, чтобы они работали в гармонии с нашей биогенетической идентичностью? и Управляют ли современные руководители вопреки человеческой природе?

Natural Selection: Грунтовка

Сто тридцать девять лет назад британский натуралист Чарльз Дарвин потряс мир своей теорией естественного отбора.Согласно его теории, люди не были полностью сформированы на Земле. Напротив, они были развитым видом, биологическими потомками линии, которая простиралась от обезьян к древним обезьянам. На самом деле, сказал Дарвин, люди разделяют общее наследие со всеми другими видами.

Со времен Дарвина ученые опирались на теорию естественного отбора с современными открытиями, в первую очередь в области генетики. Сегодня современные дарвинисты выдвигают гипотезу о том, что эволюция происходит следующим образом: все живые существа «созданы» с помощью определенных комбинаций генов.Гены, приводящие к ошибочным конструктивным особенностям, таким как мягкие кости или слабое сердце, в значительной степени исключаются из популяции двумя способами. Во-первых, виды с такими характеристиками просто не выживают в этих элементах достаточно долго, чтобы воспроизводиться и передавать свои гены. Это называется экологический отбор . Во-вторых, эти же существа непривлекательны для других членов своей группы, потому что кажутся слабыми и менее склонны к размножению. Они не спариваются и, следовательно, не размножаются. Это называется половой отбор .

Гены, пережившие экологический и половой отбор, передаются следующим поколениям. В то же время иногда возникают генетические мутации. Они создают новые вариации — скажем, улучшенный слух или острые зубы. Характеристики, которые помогают виду процветать и размножаться, выживут в процессе естественного отбора и будут переданы. Те, кто этого не делает, отсеиваются. Таким образом, виды развиваются со стабильными генетическими профилями, которые оптимально соответствуют занимаемым ими экологическим нишам.Таким образом, рыбы, обитающие на морском дне, могут видеть в темноте, а собаки, охотящиеся на роющих грызунов, обладают острым обонянием. Виды вымирают, и появляются новые виды, когда радикальные изменения условий окружающей среды делают устаревшим один набор конструктивных особенностей и открывают возможности для процветания нового набора.

Дарвин и его сторонники на протяжении десятилетий использовали теорию естественного отбора, чтобы объяснить, как и почему люди разделяют биологические и физические черты, такие как противопоставление большого пальца и острое зрение, с другими видами.Эволюционные психологи идут дальше. Они используют теорию естественного отбора для объяснения работы человеческого мозга и динамики человеческой группы. Они говорят, что если эволюция сформировала человеческое тело, она также сформировала человеческий разум.

Эволюционные психологи описывают «создание» этого разума следующим образом: первые двуногие гоминиды появились после длительного периода глобального похолодания примерно четыре миллиона лет назад. Целый ряд вариаций их биогенетического дизайна кратковременно процветал, а затем вымер, оставив Homo sapiens в качестве всепобеждающего выжившего.

Успех Homo sapiens не был случайностью. Сильно увеличенный мозг этого вида сделал возможным выживание в непредсказуемой окружающей среде обширной африканской равнины Саванна. Большая часть программ этого мозга уже была заложена в наследство от дочеловеческих предков. Но в конце концов, благодаря естественному отбору, развились другие «схемы», в частности те, которые помогали людям выживать и воспроизводиться в качестве клановых охотников-собирателей.

На протяжении большей части нашей истории люди жили так, пока их мир радикально не изменился с изобретением сельского хозяйства примерно 10 000 лет назад.Это внезапно позволило людям накапливать богатство и жить в большем количестве и в большей концентрации, и освободило многих от пропитания из рук в рот. Из этого сельскохозяйственного периода быстрые и короткие шаги привели нас к современной цивилизации с ее огромными социальными изменениями, вызванными передовыми технологиями и коммуникациями.

Но эволюционные психологи утверждают, что эти изменения не стимулировали дальнейшую эволюцию человека по трем причинам. Во-первых, еще 50 000 лет назад люди стали настолько разбросаны по планете, что новые полезные генетические мутации не могли распространяться.Во-вторых, не было постоянного нового давления окружающей среды на людей, которое требовало бы дальнейшей эволюции. Другими словами, ни одно извержение вулканов или ледников, протекающих на юг, не изменило так погоду или снабжение продуктами питания, чтобы мозг людей не был вынужден эволюционировать. В-третьих, 10 000 лет — недостаточное время для того, чтобы существенные генетические модификации установились в популяции. Таким образом, эволюционные психологи утверждают, что, хотя мир изменился, люди — нет.

Управленческие последствия эволюционной психологии

Эволюционная психология предлагает теорию создания человеческого разума. И этот разум, по мнению психологов-эволюционистов, запрограммирован способами, которые и по сей день определяют поведение большинства людей. Но не все врожденные черты характерны для людей, пытающихся управлять компаниями — например, взгляд психолога-эволюциониста на то, как люди «программируются» на воспитание детей, вероятно, относится к другой статье.Однако некоторые ключевые гипотезы эволюционных психологов обращаются напрямую к руководителям, поскольку они проливают свет на то, как люди думают и чувствуют, и как они относятся друг к другу. Давайте рассмотрим эти темы по очереди.

Мышление и чувство.

Жизнь на равнине Саванна была короткой и очень хрупкой. Продовольствие и другие ресурсы, такие как одежда и жилье, были ненадежными и разного качества. Возникло множество природных опасностей, угрожающих жизни. В их сознании, как слабых, лишенных шерсти двуногих животных, была сила.Мысли и эмоции, которые лучше всего им служили, были запрограммированы в их психике и продолжают определять многие аспекты человеческого поведения сегодня. Главные из них:

Эмоции до разума. В нестабильном мире у тех, кто выжил, всегда был включен их эмоциональный радар — назовите это инстинктом, если хотите. И люди каменного века, находящиеся во власти диких хищников или надвигающихся стихийных бедствий, больше всего стали доверять своим инстинктам. Эта зависимость от инстинктов, несомненно, спасла человеческие жизни, позволив тем, кто обладал острыми инстинктами, размножаться.Таким образом, для человека, как и для любого другого животного, эмоции — это первый экран для получения всей получаемой информации.

Сегодня деловых людей часто учат отказываться от эмоций в пользу рационального анализа и побуждают делать выбор, используя логические устройства, такие как деревья решений и электронные таблицы. Но эволюционная психология предполагает, что эмоции невозможно полностью подавить. Вот почему, например, кажется, что даже самые разумные сотрудники не могут получить обратную связь в том конструктивном ключе, в котором она часто дается.Из-за преобладания эмоций люди первыми и громче слышат плохие новости.

Эмоции невозможно подавить полностью, поэтому дать обратную связь бывает так сложно.

Менеджеры не должны предполагать, что они могут сбалансировать положительные и отрицательные сообщения. Негативы обладают гораздо большей силой и могут одним махом уничтожить весь накопленный авторитет позитивных сообщений. Фактически, из-за преобладания эмоций, возможно, самое обескураживающее и потенциально опасное, что вы можете сделать, — это сказать кому-то, что он потерпел неудачу.Поэтому будьте осторожны с тем, кого вы назначаете ответственным за системы аттестации в своей организации. Эти менеджеры должны быть чувствительны к эмоциональным минным полям, через которые должны проходить все негативные сообщения.

Неприятие потерь, кроме случаев угрозы. Люди, пережившие суровые стихии каменного века, несомненно, пытались избежать потерь. В конце концов, когда вы живете на грани, потеря даже немного будет означать, что само ваше существование находится в опасности. Таким образом, следует, что древние охотники-собиратели, у которых было достаточно еды и крова, чтобы выжить, не были большими склонными к риску.Это не значит, что они никогда не исследовали свой мир и не проявляли интереса к нему. Действительно, когда обстоятельства казались достаточно безопасными, они, скорее всего, именно так и поступили. Мы можем наблюдать такое же поведение у детей; когда они надежно привязаны — будучи уверены, что взрослый предотвратит нанесение им какого-либо вреда — они могут быть весьма смелыми. Но когда нависает угроза, такое поведение улетучивается. В каменном веке такой осторожный подход к утрате, безусловно, увеличивал шансы людей выжить и, таким образом, продолжить воспроизводство.Следовательно, их потомки с этим генетическим наследием также с большей вероятностью избежали бы потери.

Давайте сделаем еще один шаг вперед к отвращению к потере, помимо жизни, близкой к марже. Иногда наши предки жили ниже границы, едва хватая еды и не имея надежного убежища. Или они испытали прямую угрозу своей жизни со стороны хищника, стихийного бедствия или другого человека. Нет никаких исторических записей о том, что люди каменного века делали в таких обстоятельствах, но само собой разумеется, что они воевали яростно.И, конечно же, те люди, которые готовы на все, чтобы спастись, были теми, кто выжил, чтобы передать гены, кодирующие такую ​​решимость.

Таким образом, мы запрограммированы избегать потерь, когда нам удобно, но безумно карабкаться, когда нам угрожают. Такое поведение наблюдается в бизнесе постоянно. Каждый трейдер на финансовых рынках может повторить старую пилу: «Сократите убытки и позвольте прибыли расти». Те же трейдеры также скажут вам, что это рациональное практическое правило — самая сложная вещь, которую им приходится усвоить на работе.Их инстинкт — рисковать, как только убытки начинают расти. Акция начинает падать, и они, например, удваивают свои позиции. Это безумная борьба за выживание в действии. Точно так же это инстинкт побуждает людей продавать, пока акции все еще растут. Это неприятие риска в действии. Тем не менее, опытные трейдеры знают, насколько разрушительны эти инстинкты; а также правила и процедуры, которые заставляют их сокращать свои убытки и позволять своим прибылям расти. Но без таких правил и процедур человеческая природа, скорее всего, пойдет своим чередом.

Подумайте, что происходит, когда компания объявляет о приближающихся увольнениях, но не указывает, какие люди потеряют работу. В таких ситуациях люди будут делать практически все, чтобы сохранить свои рабочие места и избежать боли от такой потери. Как еще можно объяснить скачки в производительности, которые мы наблюдаем после того, как компания делает объявление? Другая динамика возникает, когда компания объявляет о закрытии целых подразделений. Пострадавшие — те, кто не может избежать потери — совершают немыслимое.Они кричат ​​на своих начальников или совершают другие акты агрессии. Вместо того, чтобы действовать рационально, они в панике вспыхивают, чтобы выжить. На равнине Саванна эти отчаянные усилия, по-видимому, окупились. Но вспыхнуть при отчаянии — вряд ли план выживания в современной организации.

Помимо осознания того, что люди запрограммированы на отчаянные действия в случае прямой угрозы, менеджеры должны прислушаться к другому сообщению. Вы можете просить людей мыслить нестандартно и заниматься предпринимательской деятельностью сколько угодно, но не ожидайте слишком многого.И то, и другое — рискованное поведение. В самом деле, любые изменения сопряжены с риском, если вас устраивает статус-кво. И психологов-эволюционистов совершенно не удивляет тот факт, что, несмотря на прекрасную прессу об этих изменениях, почти все сопротивляются им, за исключением тех случаев, когда они недовольны.

Но как быть с теми предпринимателями из Кремниевой долины, которые сделали ставку на компанию в виде высокого искусства? Эволюционная психология сказала бы нам, что эти люди относятся к типу мужчин и женщин, которые на протяжении тысячелетий искали острых ощущений и жили, чтобы рассказать о них.В конце концов, эволюционная психология не игнорирует индивидуальные личностные различия. Человеческое поведение существует в континууме. В среднем люди избегают риска, за исключением случаев, когда им угрожают. Но представьте себе кривую колокола. С одной стороны, небольшое меньшинство людей жаждет риска. В конце концов, небольшое меньшинство настолько осторожных, что не пойдет на риск, даже если зависит от этого. Подавляющее большинство находится посередине, избегая потерь, когда им комфортно жить, и яростно сражаясь, когда этого требует выживание.

Менеджеры поступили бы правильно, если бы предположили, что люди, с которыми они работают, подпадают под колокол континуума.Возможно, наиболее конкретный вывод из этого утверждения заключается в том, что если вы хотите, чтобы люди рисковали, создавайте ситуацию как угрожающую. Конкуренция собирается уничтожить нас новым продуктом. Или наш бренд потерял свой кэш, и его доля на рынке стремительно сокращается. С другой стороны, если вы хотите, чтобы люди избегали рискованного поведения, убедитесь, что они чувствуют себя в безопасности, рассказав им, насколько успешен бизнес.

Однако этот совет вызывает вопрос. Что, если вы хотите, чтобы люди в вашей организации проявляли творческий подход, исследовали новые идеи и экспериментировали с различными подходами к бизнесу? В конце концов, большинство руководителей хотят, чтобы их люди не были ни диковинными фантазерами, ни бездумными роботами.Золотая середина находится где-то между крайностями. Что делать менеджеру? Если вы предложите людям совершать ошибки во имя творчества, они этого не сделают. Они будут рассматривать это как пустую риторику; фактически, инстинкт подскажет им, что совершение ошибок влечет за собой потерю (возможно, их работы). Но если вы скажете им, что ошибки будут наказаны, вы снова ничего не получите. К сожалению, эволюционная психология выявляет это затруднительное положение в сфере управления, но не может его решить. Эффективные менеджеры должны уметь справляться с очень сложной задачей — формулировать вызовы таким образом, чтобы они не угрожали и не успокаивали сотрудников.

Доверие перед реализмом. В непредсказуемых и часто ужасающих условиях каменного века выжили те, кто верил, что выживут. Их уверенность укрепляла и воодушевляла их, привлекала союзников и давала им ресурсы. Кроме того, люди, которые казались самоуверенными, были более привлекательными в качестве партнеров — они выглядели достаточно выносливыми, чтобы выжить и процветать. Таким образом, люди, излучавшие уверенность, были теми, у кого в конечном итоге были лучшие шансы передать свои гены.Наследие этой динамики является то, что люди положили доверие прежде, чем реализм и упорно трудиться, чтобы оградить себя от каких-либо доказательств, что подорвет их игры ума.

Написано бесчисленное количество книг по менеджменту, превозносящих достоинства уверенности; они умело впитывают человеческую природу. Учитывая их биогенетическую судьбу, люди стремятся чувствовать себя хорошо. Но если вы работаете с высокооктановым эликсиром уверенности, вы столкнетесь с несколькими опасностями. Например, вы пренебрегаете важными подсказками о надвигающихся бедствиях.Вы можете попасть в безнадежные деловые ситуации, если у вас есть все необходимое, чтобы их исправить. Склонность ставить уверенность выше реализма также объясняет, почему многие бизнесмены действуют так, как будто нет проблемы, которую они не могут контролировать: ситуация не так уж плоха — все, что ей нужно, — это кто-то с правильным отношением.

По правде говоря, даже имея уверенность в себе, мы не можем управлять миром. Некоторые события случайны. Спросите любого генерального директора, которого обвиняют в плохой работе компании, вызванной непредсказуемым скачком обменных курсов.Или попросите любого молодого MBA, посланного из штаб-квартиры корпорации, развернуть истекающий кровью завод. Он может входить с большими надеждами, но через год или два он будет говорить обо всех факторах, находящихся вне его контроля, которые он не мог победить.

Что сказать менеджерам? Возможно, иногда имеет смысл бросить вызов человеческой природе и задать такие вопросы, как: «Не слишком ли оптимистичен я?» или Я слишком многого требую от определенного менеджера? Такие вопросы заставляют нас отделять уверенность от реальности, поскольку, как говорит нам эволюционная психология, наш разум не будет делать этого инстинктивно.

Классификация до исчисления. Мир охотников-собирателей был сложным и постоянно создавал новые затруднения для людей. Какие ягоды можно есть без риска смерти? Где найти хорошую охоту? Какой язык тела указывает на то, что человеку нельзя доверять?

Чтобы понять сложную вселенную, люди развили потрясающие способности для сортировки и классификации информации. Фактически, исследователи обнаружили, что некоторые бесписьменные племена, все еще существующие сегодня, обладают полными таксономическими знаниями об окружающей их среде с точки зрения привычек животных и растений.Они систематизировали свой обширный и сложный мир.

В каменном веке такие возможности не ограничивались природной средой. Чтобы преуспеть в клане, люди должны были научиться создавать разумные союзы. Они должны были знать, с кем разделить еду, например, с кем-то, кто ответит тем же, когда придет время. Они также должны были знать, как обычно выглядят неблагонадежные люди, потому что было бы глупо иметь с ними дело. Таким образом, люди привыкли стереотипизировать людей на основе очень небольших доказательств, в основном их внешности и нескольких очевидных форм поведения.

Будь то сортировка ягод или людей, оба работали на одну цель. Классификация упростила жизнь и сэкономила время и силы. Каждый раз, когда вам нужно было поделиться едой, вам не нужно было заново выяснять, кому можно, а кому нельзя доверять. Ваша система классификации сказала вам мгновенно. Каждый раз, когда в поле зрения появлялась новая группа, вы могли выбрать членов с высоким статусом, чтобы не оттолкнуть. И чем быстрее вы принимаете подобные решения, тем больше у вас шансов выжить. Сидеть без дела, занимаясь расчетами, то есть анализируя варианты и следующие шаги, не было рецептом для долгой и плодотворной жизни.

Итак, классификация до исчисления остается с нами сегодня. Люди естественным образом разделяют других на группы внутри и вне группы — просто по внешнему виду и действиям. Мы подсознательно (а иногда и сознательно) навешиваем на других людей ярлык: «Она сноб» или «Он флирт». Менеджеры не исключены. На самом деле, исследования показали, что менеджеры разделяют своих сотрудников на победителей и проигравших уже через три недели после начала работы с ними.

Самоуверенность — часть нашего генетического наследия, но для менеджеров это может быть палкой о двух концах.

То, что такая склонность к классификации является человеческой природой, неверно. Люди сложные и многосторонние. Но полезно знать, что мы на самом деле запрограммированы не видеть их такими. Это, возможно, помогает объяснить, почему, несмотря на все усилия менеджеров, некоторым группам внутри организации трудно смешиваться. Битва между маркетингом и производством так же стара, как и маркетинг и производство. Техническим специалистам ИТ-отделов часто кажется, что сложно ладить с группами, которые они должны поддерживать, и наоборот.Все слишком заняты, навешивая на других ярлык посторонних и при этом отвергая их.

Последний пункт должен быть сделан по вопросу классификации перед исчислением, и он касается области развития навыков. Если вы хотите развить чьи-то навыки, лучший способ — дать им способы классификации ситуаций и поведения. Списки привлекательны и часто запоминаются. Но продвинутое математическое и естественнонаучное образование в значительной степени полагается на сложные модели процессов — сложные объяснения причин и следствий в различных обстоятельствах.Он также пропагандирует вероятностный образ мышления, при котором людей учат взвешивать совокупные вероятности различных событий вместе при принятии решений. Многие люди могут научиться понимать и использовать эти методы — например, прогнозисты погоды и инвестиционные аналитики, — но даже длительное обучение не может полностью устранить наши иррациональные и упрощающие предубеждения.

Сплетни. Наряду с нехваткой еды, одежды и жилья и постоянной угрозой стихийных бедствий каменный век также характеризовался постоянно меняющейся социальной сценой.От сезона к сезону было непросто предсказать, у кого будет еда, не говоря уже о том, кто будет достаточно здоров, чтобы выдержать стихии. Другими словами, люди, которые управляли кланом и контролировали ресурсы, постоянно менялись. Выжившими были те, кто был достаточно смекалист, чтобы предвидеть смену власти и быстро приспосабливаться к ней, а также те, кто мог ими манипулировать.

Они были смекалистыми, потому что участвовали в сплетнях и, вероятно, демонстрировали умение к ним. Даже в сегодняшней офисной среде мы можем наблюдать, как сплетники снова и снова узнают ключевую информацию раньше всех.Так всегда было в человеческом обществе. Люди, которые общаются только с нужными людьми в нужное время, часто ставят себя в нужное положение. Фактически, справедливо предположить, что люди остались живы и увеличили свои шансы на размножение из-за такого хитрого политиканства.

Поскольку сплетни спасали жизни в каменном веке, они навсегда останутся с организациями.

Каковы последствия для менеджеров? Слухи — так называемые «неофициальные новости» — распространены в каждой организации.А поскольку интерес к слухам глубоко укоренился в человеческой природе, бессмысленно пытаться устранить такой интерес, увеличивая поток официальных сообщений. Скорее, менеджеры поступили бы умно, чтобы следить за мельницей слухов. Они могут даже использовать свои собственные сети, чтобы подключиться к виноградной лозе. Это не означает, что менеджеры должны участвовать в злонамеренных и мелких сплетнях или поощрять их. Но когда дело доходит до сплетен, может оказаться, что управление путем блуждания — самый эффективный способ общения, если он осуществляется в атмосфере доверия и открытости.

Сочувствие и чтение мыслей. Проще говоря, эти два навыка — строительные блоки сплетен. Люди с гораздо большей вероятностью услышат секреты и другую информацию, если они покажутся заслуживающими доверия и сочувствующими. Точно так же люди, умеющие угадывать, о чем думают другие, обычно задают лучшие, то есть более зондирующие и наводящие вопросы. Таким образом, поскольку сочувствие и чтение мыслей способствуют выживанию сплетен, они тоже стали неотъемлемой частью человеческого мозга.

В то же время люди запрограммированы на дружелюбие.Обмен едой был основой для совместного обмена с относительными незнакомцами в клане охотников-собирателей. Люди или, по крайней мере, те, кто выжил, стали искусными в построении мирных социальных союзов и ведении переговоров с обоюдными результатами. Сегодня мы можем видеть эти «конструктивные особенности» на каждом шагу — люди любят бартер и торговлю; Фактически, оба они были краеугольными камнями экономики с самого начала цивилизации. (Мы можем видеть бартер и торговлю даже среди очень маленьких детей.) И поэтому дружеский обмен информацией и услугами остается нашим предпочтительным способом общения с несемейными людьми и ключом к созданию политических союзов для достижения социального успеха.

Хорошая новость для менеджеров на этом фронте заключается в том, что сочувствие и дружелюбие в целом являются положительной динамикой для всей организации. Например, стоит сочувствовать клиентам, и мы можем предположить, что такие вещи, как приверженность и лояльность, возрастают, когда сотрудники дружат друг с другом. Плохая новость заключается в том, что инстинкт сочувствия очень легко заставляет нас думать, что люди больше похожи на нас, а также более компетентны и заслуживают доверия, чем они есть на самом деле.Кроме того, стремление действовать дружелюбно может затруднить предоставление плохих новостей — например, о производительности.

Собеседование при приеме на работу — это ситуация, в которой в максимальной степени используются способности к дружелюбию и творческому сочувствию. Наша естественная склонность сочувствовать человеку, сидящему за столом, заставляет нас оправдываться за его слабости или вкладывать в его работу или личный опыт больше существа, чем есть на самом деле. В то же время наша программа классификации — сортировка людей по группам и чужим — может заставить нас жестко судить тех, кто кажется, находится в чужой группе.Мы даже сосредоточимся на различиях, которые воспринимаем, и преувеличим их. Таким образом, необходимы строгий контроль и длительное обучение, чтобы интервью были эффективными процедурами для объективного суждения, и даже в этом случае они остаются очень уязвимыми для сочувствия и предубеждений при чтении мыслей.

Конкурс и показ. Наконец, статус племенных групп часто выигрывался на публичных соревнованиях. (Такие соревнования не были введены людьми; действительно, это были драмы, обычно разыгрываемые приматами.) Чтобы установить статус в ранних человеческих обществах, люди (особенно мужчины) часто устраивали соревнования, такие как игры и сражения, с явными победителями и неудачники.Точно так же они демонстрировали свой статус и умственные способности в сложных публичных ритуалах и художественных представлениях. Основная цель такой практики — произвести впечатление на других. Считалось, что успешные, то есть имеющие высокий статус, здоровые самцы дают сильное и умное потомство. Для самок, стремящихся к выживанию, полных решимости не только воспроизводить потомство, но и выкармливать своих детенышей по прибытии, такие самцы были… ну, неотразимы. Со своей стороны, женщины сочли соперничество между собой ненужным, хотя они действительно стремились быть более привлекательными, чем друг друга, чтобы иметь лучший выбор среди мужчин с высоким статусом.Но более прямые формы состязания не гарантируют женщинам статуса привлекательных партнеров и не помогают им в достижении своих целей по защите своих детенышей.

Итак, укоренившееся мужское желание вести публичную борьбу и демонстрировать мужество и компетентность сохраняется и сегодня. Это не должно удивлять ни одного представителя корпоративного мира. Мужчины постоянно устраивают соревнования между собой, чтобы увидеть, кто получит повышение, завоюет новый аккаунт или заслужит внимание лидеров. Победителей этих конкурсов часто устраивают на публичные показы ударов в грудь.И даже в организационных условиях, где сотрудничество было бы выгодным, мужчины часто выбирают конкуренцию.

Каковы последствия для менеджеров? Ответ — чувствительная территория, потому что он касается врожденных различий между мужчинами и женщинами и того, что это значит для менеджеров. Вспомните, что произошло девять лет назад, когда Феличе Шварц в своей статье «Женщины-менеджеры и новые факты жизни» (HBR, январь – февраль 1989 г.) предложила компаниям рассмотреть возможность создания другого карьерного пути для женщин с детьми.Некоторые провозгласили концепцию так называемого «следа мамы» — термин, кстати, придуманный не Шварц, — но многие феминистки критиковали ее работу.

Таким образом, достаточно сказать, что менеджеры должны знать, что вы можете убедить людей воздерживаться от превосходства над собой, но вы можете бороться с их программированием. Кроме того, компании могут спросить себя, написаны ли их правила успеха для мужчин и для мужчин. Возможно, причина того, что большинство женщин не разбивают стеклянный потолок, заключается в том, что они находят эти правила отвратительными или, по крайней мере, противоречащими своей природе.

Когда все сказано и сделано, эволюционная психология рисует довольно яркую картину человеческого мышления и чувств. Мы можем желать, чтобы люди были более рациональными, но наш мозг, созданный для другого времени и места, мешает. Но правда в том, что сегодня рациональность нужна нам больше, чем когда-либо. Мир становится все более сложным, и мы должны принимать более сложные и многоуровневые решения все быстрее и быстрее.

Конечно, люди изобрели замечательные инструменты, помогающие прогнозировать неопределенность и управлять ею.Тот факт, что сейчас не так много мошенников, как Ник Лисон, который в одиночку сумел обрушить британский банк Barings Bank своей игрой в систему, говорит о том, что уже существует множество средств контроля, которые сдерживают и управляют этими импульсами. Например, на современных торговых площадках компьютерное моделирование широко используется для объективной оценки рисков и вероятностей. Трейдеры и менеджеры коллективно изучают рискованные рыночные позиции, чтобы ограничить финансовые риски. Системы вознаграждения и наказания поощряют открытость в отношении потерь и строго наказывают сокрытие.Ответственность за различные элементы торговых сделок разделена между функциями, чтобы предотвратить мошенничество. Но даже с этими средствами контроля и защиты, несомненно, что огромные затраты по-прежнему связаны с проявлением человеческой иррациональности в этой и других сложных информационных средах.

Эволюционные психологи, однако, утверждают, что наша примитивная психорациональность, столь хорошо приспособленная к ненадежной жизни охотников-собирателей, будет продолжать звонить мелодии всякий раз, когда у нее будет возможность это сделать.В выборе, который делают бизнесмены, можно ожидать, что скрытые замыслы эмоций, неприятие потерь, чрезмерная уверенность, категоричность мышления и социальная интуиция будут по-прежнему преобладать. Таким образом, эволюционная психология показывает, насколько важно для нас иметь четкое представление о нашей предвзятой природе, чтобы мы могли построить образ мышления, чтобы защититься от их худших последствий.

Социальная жизнь.

Наряду с работой человеческого разума эволюционная психология исследует также динамику человеческой группы.Как естественный отбор объясняет способы организации людей? Какие аспекты социального поведения можно объяснить нашей развитой схемой?

Чтобы определить наши программы для социальной жизни, ученые в области эволюционной психологии искали общие черты человеческих обществ прошлого и настоящего и экстраполировали из них то, что должно быть биогенетическим. Концепция коэволюции имеет решающее значение для этого метода анализа — идея о том, что культура и социальные институты являются адаптациями, которые находят компромисс между условиями окружающей среды, такими как снабжение продуктами питания и плотность населения, и устойчивыми характеристиками человеческой психологии.Итак, как указали сравнительные антропологи, когда каждый смотрит на удивительное разнообразие человеческих обществ, он постоянно сталкивается с общими темами, дилеммами и конфликтами. Эти общие факторы являются врожденными и определяют многие аспекты социальных отношений сегодня.

Выводы эволюционной психологии о человеческом устройстве социальных отношений имеют значение для менеджеров в трех областях: организационный дизайн, иерархия и лидерство.

Организационный дизайн. Как и предшествовавшие им приматы, люди никогда не были одиночками. В самом деле, семья является центральным элементом всех человеческих обществ. Из-за постоянного преобладания семьи современные дарвиновские мыслители выдвигают гипотезу о том, что человеческому выживанию в значительной степени способствовала квалифицированная моногамия — парные узы, необходимые для длительного ухода за молодыми. Но ни одна семья не пережила бы каменный век без дополнительной поддержки. Так родился клан или расширенная семья, построенная через «браки», то есть спаривание с другими семьями.

Кланы на равнине Саванны, по-видимому, были схожи в одном ключевом отношении: по словам Робина Данбара, профессора психологии Ливерпульского университета, в них состояло до 150 членов. В своем исследовании Данбар обнаружил линейную зависимость между размером мозга и размером группы социальных приматов. Чем больше мозг, тем больше размер группы. Теперь может показаться, что у других видов есть группы, превышающие 150 членов. Например, мы видим вместе тысячи лосей. Но это не кланы в том смысле, в каком их настраивают или воспринимают люди.У лосей нет ни связывающей связи, ни социальной организации. Например, они не защищают друг друга и не устанавливают разделения труда. Они просто собираются в брачные группы — один самец со своими многочисленными самками и их потомством.

Люди организовываются в социальном плане. Их удерживают вместе узы сообществ, хотя поддержание таких сообществ — сложный вопрос. Это требует большой силы мозга — запоминание людей, создание союзов и выполнение обещаний — все это сложные умственные задачи.А учитывая размер нашего мозга, согласно исследованию Данбара, самый большой клан, с которым может справиться человек, насчитывает 150 членов.

Вполне может быть, именно по этой причине мы видим стойкую силу малых и средних семейных предприятий на протяжении всей истории. Эти компании, обычно насчитывающие не более 150 членов, остаются доминирующей моделью во всем мире, обеспечивая примерно 60% всей занятости. Семейные компании также составляют значительную часть крупного бизнеса, особенно в Азиатско-Тихоокеанском регионе.А на Западе многие крупные компании опираются на существенные взаимосвязанные семейные сети.

Конечно, сегодня во многих компаниях работает более 150 человек. И многие из этих предприятий борются со склонностью людей разделяться на группы, или функции, отделы или даже команды вступать в конфликт друг с другом. В последние годы многие компании пытались справиться с этой сложностью с помощью матричного управления. Тем не менее, это оказалось одной из самых сложных и наименее успешных организационных форм.Причина? Эволюционные психологи утверждают, что матричные формы по своей природе нестабильны из-за противоречивого притяжения к слишком большому количеству центров тяжести. Людей инстинктивно тянет к приверженности одному сообществу за раз, обычно тому, которое им ближе и ближе. Таким образом, когда современного бизнесмена просят подчиниться и своему региональному боссу, и менеджеру по продукту, его обычно привлекает региональный босс, потому что он физически ближе к месту работы сотрудника и к тому, что он знает лучше всего.Точно так же, когда менеджер «принадлежит» функции и проекту, его приверженность функции — ее основное назначение — обычно преобладает. Двойную лояльность, требуемую матричным управлением, трудно поддерживать в долгосрочной перспективе. Поэтому неудивительно, что матрица работала лучше всего там, где она была ограничена по размеру и продолжительности и где она была направлена ​​на общий конец конечного проекта — например, временное собрание части клана охотников-собирателей. для какого-нибудь крупного начинания, такого как игровой драйв.

Правило 150 эволюционной психологии может также объяснить успех современных клеточных и звездообразных организационных форм, когда подразделения отделяются от основной части растущей компании или когда новые подразделения приобретаются, но позволяют сохранить высокую степень автономии. , такое, что численность подразделения не превышает 150 человек. Двумя яркими примерами являются ABB, транснациональная компания со штаб-квартирой в Швеции, которая благодаря этому стала лидером в мире, и Virgin, которая, особенно в первые дни своего существования, культивировала атмосферу индивидуального предпринимательства и самоуправления.ABB насчитывает около 1500 подразделений, в каждом из которых работает в среднем 50 человек. В первые годы феноменального роста и успеха Virgin допускала на работу не более 50 сотрудников.

Иерархия. Вернемся снова к отношениям между полами. Мир охотников-собирателей, безусловно, был более изменчивым, чем наш сегодня, поскольку богатство, представленное едой, одеждой и кровом, было менее предсказуемым. Как отмечалось ранее, те, кто был «богат» в один сезон, легко могут стать бедными в следующем.Тем не менее, мы можем предположить, что одни люди регулярно добивались лучших результатов, чем другие, и тем самым получали статус. Когда пришло время заключать союзы, их стали искать, а когда пришло время выбирать лидеров, их выбрали.

Наши задачи могут отличаться от задач охотников-собирателей, но наша проводка — нет.

Богатство имело значение в социальных отношениях людей каменного века, но, вероятно, не больше, чем другой символ статуса — репродуктивное качество. Самки пришли к выводу, что доминирующие самцы производят более сильных детей с большей вероятностью выживать в стихии.Мужчины искали женщин, которые казались здоровыми и плодородными.

Теперь вы можете задаться вопросом, что это значит для менеджеров? Ответ заключается в том, что желание получить статус в организационной среде заложено в человеческой природе. Когда мы пытаемся устранить это путем разделения слоев или, что более радикально, в экспериментальных сообществах, таких как кибуцы, человеческий инстинкт статусной дифференциации вновь проявляет себя. Даже в небольших временных группах равных, таких как учебные мероприятия, объединяющие незнакомцев из разных компаний, начало иерархии можно сразу увидеть в образцах неформального лидерства и почтительного поведения.Мы наблюдаем разыгрывание ролей, столь же древних, как наше время на планете.

Стремление получить статус в организационной среде, попросту говоря, является частью человеческой природы.

С точки зрения эволюционной психологии, если менеджеры попытаются устранить маркеры статуса, такие как угловой офис и выделенное парковочное место, или если они попытаются избавиться от иерархических уровней, на их месте просто возникнут новые вариации. Во что бы то ни стало, статусом и иерархией следует управлять гибко и гибко, и все компании уже знают, как избегать чрезмерно длинных цепочек подчинения.Но менеджерам не мешало бы узнавать и вознаграждать сотрудников через признание статуса. Это не всегда требует обычных поощрений, таких как повышение по службе и повышение зарплаты; Статус также может быть присвоен через такие обязанности, как временное руководство производственной командой.

В совокупности исследования эволюционной психологии размера и иерархии групп помогают менеджеру по-новому взглянуть на команды. Действительно, менеджеры должны стараться поддерживать такие группы, как рабочие группы и комитеты, в управляемом соотношении размера семьи до 12 человек.Более того, менеджерам, вероятно, не следует пытаться управлять командами в условиях строгой демократии. Им следует выстроить общий набор целей, поддерживая эгалитарный этос разделения и равных прав, но при этом ожидать и позволять неформальным руководящим ролям действовать. В то же время менеджеры должны остерегаться скотоводства, нормальной человеческой тенденции подражать тому, что делают другие, особенно высокопоставленные люди, вместо того, чтобы делать собственные суждения.

Наконец, наблюдения эволюционной психологии об иерархии показывают, что компании могут поддерживать эгалитарный этос власти только при определенных условиях.Некоторые малые и средние консалтинговые фирмы, которые «охотятся и собирают» клиентов и проекты в рассредоточенном поле неопределенных ресурсов, кажутся лучше всего способными культивировать этот идеал, как это делалось в старых ремесленных гильдиях до индустриализации. Что касается более традиционной организации современности, мы сталкиваемся с противоречиями, так мастерски высмеянными в мультипликационной ленте Дилберта: сотрудники, которые цинично относятся к расширению прав и возможностей и не доверяют разделению слоев, потому что они признают, что традиционная власть и скрытая иерархия живы и здоровы и контролируют своих судеб.Персонажи Дилберта, кажется, знают то, что вам сказал бы любой эволюционный психолог: иерархия вечна.

Истина в том, что лидеры рождаются, а не становятся. Они не клоны, но всех их объединяет одна особенная черта характера: страсть к лидерству.

Лидерство. Как отмечалось в начале этой статьи, эволюционная психология не оспаривает индивидуальных различий. В самом деле, все более обширные исследования близнецов, проводимые поведенческими генетиками, показывают, что люди рождаются с заданными предрасположенностями, которые усиливаются по мере того, как они становятся взрослыми.Например, были обнаружены гены непривязанности и избегания новизны, которые вместе, кажется, равносильны застенчивости. Раньше считалось, что застенчивость вызвана исключительно окружающей средой — если застенчивый человек достаточно сильно постарается, он или она может стать душой компании. То же самое было сказано о людях, которые были очень эмоциональны — их можно уговорить избавиться от таких чувств. Но опять же, исследования показывают, что такие черты характера, как застенчивость и эмоциональная чувствительность, являются врожденными.

То, что личность является врожденной, не новость для родителей, у которых более одного ребенка.Вы обеспечиваете своим выводкам стабильную домашнюю среду — ту же пищу, те же школы, те же самые основные жизненные условия на повседневной основе. И все же первый ребенок интроверт и вырастает ученым-исследователем. Второй, который не переставал болтать в детстве, вырастает ярким менеджером по продажам. И все же третий ребенок максимально уравновешен и делает карьеру школьного учителя. Эволюционная психология сказала бы нам, что каждый из этих людей жил своей биогенетической судьбой.

Все трое детей запрограммированы на определенные предрасположенности. Например, каждая из них находится где-то в континууме неприятия риска, описанном ранее. Но уровень неприятия риска у каждого разный. Дело в том, что наряду с фундаментальной структурой мозга каждого человека люди также обладают врожденной личностью. Некоторые люди доминируют над другими. Некоторые настроены более оптимистично. Некоторым математика нравится больше, чем поэзия. Люди могут компенсировать эти скрытые предрасположенности обучением и другими формами образования, но нет смысла пытаться изменить укоренившиеся склонности.

Последствия для лидерства значительны. Во-первых, наиболее важным атрибутом лидерства является желание вести за собой. Управленческие навыки и компетенции можно обучить в человека, но страсть к управлению организацией — нет. Это подпитывает довольно непопулярное представление о том, что лидеры рождаются, а не становятся. Эволюционные психологи согласятся и, по сути, утверждают, что некоторые рождаются , а не , чтобы руководить.

Во-вторых, теория врожденной личности не означает, что все люди с генами доминирования становятся хорошими лидерами.Склонность к авторитарному поведению может помочь, но в некоторых организационных ситуациях более остро требуются другие качества, такие как сочувствие или способность вести переговоры. Типов лидеров столько же, сколько и ситуаций лидерства. Важно иметь личностный профиль, отвечающий требованиям ситуации.

И наконец, в-третьих, если вы рождены с чертами характера, которые не сразу поддаются лидерству (застенчивость — хороший пример, как и высокая чувствительность к стрессу), это не означает, что вы не можете быть лидером.Скорее, это означает, что вы должны защитить себя определенными способами. Например, если у вас низкий порог стресса, вам лучше не вести с передовой. Вы могли бы направить туда своих доверенных старших менеджеров и занять место в корпоративном офисе, чтобы сосредоточиться на стратегии.

Наихудшая проблема, в которую может попасть организация, предполагает этот образ мышления, — это иметь лидера, который не хочет руководить. Неохотные лидеры могут выжить как символические подставные лица, но будут плохо работать, если их попросят управлять другими людьми.Мотивация к лидерству — базовое требование для компетентного руководства. После этого имеют значение другие качества личности и управленческие навыки. Они должны соответствовать требованиям ситуации. Но если ответственный человек не рождается с желанием лидировать, он или она должны сделать всем одолжение и последовать примеру своих партнеров или объединиться с ними.

Заставить эволюционную психологию работать

Как руководители оценивают взгляд на мир эволюционного психолога? Одна альтернатива — не соглашаться на том основании, что именно воспитание, а не природа делает нас такими, какие мы есть.Другой путь — рассмотреть последствия эволюционной психологии при рассмотрении управленческих проблем. Или, на дальнем конце континуума, вы можете использовать эту перспективу при проектировании своей компании.

Один из менеджеров, который сделал это — очевидно, без подсказки эволюционных психологов — это Рикардо Семлер, генеральный директор бразильской компании Semco. Это замечательное бразильское предприятие было организовано в соответствии с принципами эволюционной психологии, вплоть до убеждения Семлера, что группы должны состоять не более чем из 150 человек.В своей книге Maverick (Warner Books, 1995) он описывает, как он выбросил свои управленческие тексты и начал попытки найти «естественный» способ управления, который оказался очень успешной самоорганизующейся общинной системой. построены вокруг небольших подразделений. Эти подразделения включали частую торговлю людьми между подразделениями, отдельные планы развития для женщин и гибкое использование иерархии и разделения труда. В процессе Семлер создал нечто близкое к тому, что эволюционная психология считает архетипом наших предков.

Многие другие менеджеры, конечно, тоже делают некоторые из этих вещей, даже если они не осведомлены о перспективе эволюционной психологии. Для сторонников эволюционной психологии это неудивительно и является признаком того, что мы инстинктивно признаем и принимаем то, что мы считаем правдой в отношении нашей природы, когда мы вольны делать это. Однако можно добавить, что многие не делают этого, потому что — вдохновленные оптимистичными рецептами управленческих кулинарных книг или ограниченные технологическими и экономическими императивами — они ошибочно полагают, что с целеустремленностью, ресурсами и изобретательностью все возможно.В этом духе мы снова и снова пытались, но не смогли устранить иерархию, политику и межорганизационное соперничество. Эволюционная психология говорит, что пора осознать, кто мы есть, и использовать эту информацию, чтобы жить в гармонии с нашей проводкой.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июль-август 1998 года.

Доктор психологии человека и организационной психологии

Требования программы

Докторантура

TUW дает студентам возможность сосредоточить свои исследования в областях организационной психологии, психологии лидерства и промышленной психологии.Программа позволяет применить теорию на практике.

Программа состоит из нескольких шагов. Первые шаги — это курсы теории, исследования и применение теории на практике. По завершении необходимых курсов студент начинает этап подготовки диссертации (предложения) и диссертации. Каждый студент будет работать с диссертационным руководителем факультета и комитетом по завершении фазы предложения и диссертации. Чтобы персонализировать свое академическое путешествие для достижения более высоких результатов, студенты выберут тему, которая поможет им сфокусировать исследовательскую деятельность и позволит развить навыки, которые помогут проводить прикладные исследования, приводящие к реальным решениям.

Для получения дополнительной информации посетите каталог TUW.

Требования для зачисления

Студенты, желающие поступить на программу PsyD Университета Туро во всем мире, должны соответствовать следующим критериям, чтобы их можно было зачислить:

  1. Имеют степень магистра в аккредитованном учреждении. Если степень была присуждена за границей, она должна быть получена в учреждении, одобренном Министерством образования.
  2. Совокупный средний балл 3.4 место в аккредитованной магистерской программе

Студенты, которые соответствуют вышеуказанным критериям, должны будут выполнить следующие шаги, чтобы быть допущенными и зачисленными в TUW:

  1. Подать заявку в университет. (Нажмите здесь, чтобы подать заявку)
  2. Предоставьте официальные стенограммы всех участвовавших учреждений. Стенограммы должны поступать непосредственно из учреждений, выдающих документы. Студенты, окончившие курсовую работу в колледже за пределами США, должны получить перевод и оценку своих транскриптов.(См. Дополнительную информацию в разделе «Иностранный кредит».)
  3. Отправьте два рекомендательных письма: одно от человека, знакомого с академической работой будущего студента; и профессиональная рекомендация от кого-то, кто руководил будущим студентом в рабочей среде (предпочтительно, текущий руководитель, за исключением членов семьи).
  4. Подайте вступительное эссе в докторантуру:
    Вступительное эссе является неотъемлемой частью докторской программы и служит начальным компонентом исследовательского портфолио студента.
    Вступительное эссе представляет собой повествование о
    5. кандидатах.
    • биография,
      • План карьеры
    • и
    • цель в получении докторской степени в Университете Туро во всем мире.

Приемная комиссия докторантуры оценит эссе. Члены комитета ищут доказательства относительно важных качеств и способностей, в том числе:

  • Мотивация, зрелость суждений и творчество;
  • Свидетельство наличия разумной личной повестки дня, которая включает в себя достижимые личные и профессиональные цели;
  • Осведомленность об интеллектуальных силах, а также о навыках, требующих развития;
  • Осведомленность о требованиях программы
  • Владение стандартным письменным английским языком, включая способность выражать концепции и передавать смысл кратким письмом

Компоненты докторского сочинения должны включать следующее:

  1. Биографический компонент
    Следует описать предыдущий опыт обучения, как формальный, так и неформальный.Охарактеризуйте с точки зрения характера и общих результатов предшествующее обучение, соответствующий опыт работы и участие в научных исследованиях (если таковые имеются).
  2. Компонент карьерного плана
    Объясните, как образование в докторантуре соответствует заявленным карьерным планам и целям. Как докторантура в сочетании с опытом и интересами будет способствовать достижению этих целей?
  3. Цели при получении докторской степени
    Кратко обсудите, почему причины зачисления в докторантуру в Университете Туро во всем мире, включая, но не ограничиваясь:
    1. Причины выбора программы TUW, а не другой докторской программы;
    2. Конкретные цели, которые предполагается достичь путем завершения докторской программы;

Предлагаемые темы, которые рассматриваются для диссертации или исследовательской программы / проекта толкования.

15 замечательных профессий в области прикладной психологии

Что такое программа обучения прикладной психологии?

Программа обучения прикладной психологии направлена ​​на обучение тому, как соотносить основные психологические практики (теории, принципы, методы и техники) с повседневной жизнью. Другими словами, цель состоит в том, чтобы применить эти практики в различных ситуациях (как дома, так и на рабочем месте). Программа обучения прикладной психологии дает возможность работать с психологами в самых разных условиях (лечебные центры, агентства социальных услуг, предприятия, производственные и распределительные центры, колледжи, больницы и клиники и т. Д.)).

Обычно для получения степени бакалавра прикладной психологии требуется четыре года, хотя может потребоваться гораздо больше времени, если вы хотите получить степень магистра или доктора в этой области. Если вам интересно, что можно сделать со степенью в области прикладной психологии — эта статья может вам помочь. Ниже перечислены некоторые полезные советы о том, как лучше всего использовать степень прикладной психологии.

Какие классы нужны прикладным психологам?

Обучение прикладной психологии зависит от того, в какую область психологии вы входите.Например, если вы решите продолжить карьеру в области семейной психологии, вам может потребоваться пройти курсы по семейным отношениям, социологии, человеческому развитию, детским и семейным отношениям, семейному консультированию, семейному консультированию, теориям консультирования, методам исследования и т. Д. с другой стороны, если вы решите получить степень в области клинической психологии, вам может потребоваться пройти курсы аномальной психологии, теорий консультирования, детской психопатологии, когнитивно-поведенческой терапии, методов исследования, психологической оценки и семейного консультирования.

Большинство программ бакалавриата по прикладной психологии длится не менее четырех лет. Если вы решите продолжить свое образование, вам потребуется еще два с половиной года, чтобы получить степень магистра, и еще пять-семь лет, чтобы получить докторскую степень (Ph.D. или Psy.D). Более того, в зависимости от вашей специальности вам может потребоваться пройти стажировку и / или получить лицензию и / или сертификат, прежде чем использовать свою степень для поиска работы.

Карьера в прикладной психологии

Авиационный психолог

Авиационный психолог выполняет многие важные функции в авиационной отрасли.С одной стороны, они могут опираться на свое понимание человеческого развития и человеческого поведения, чтобы помочь авиакомпаниям проверять потенциальных пилотов, бортпроводников и другой персонал. Это помогает найти наиболее квалифицированных кандидатов, способных выполнять свои должностные обязанности в быстро меняющейся и напряженной обстановке.

С другой стороны, авиационные психологи часто специализируются на предоставлении консультационных услуг людям, которые пережили травму, например, выжившие в авиакатастрофе или потерявшие близкого человека в авиакатастрофе.

Консультант по вопросам карьеры

Консультант по вопросам карьеры — это человек, который помогает вам понять, чем вы хотите заниматься по работе или карьере. Они помогут вам изучить свои предпочтения и определить свою личность, чтобы вы могли понять, для какой работы вам больше всего подходит. Затем они помогут вам сузить круг выбора и выяснить, какая работа вам больше всего подходит. Независимо от того, начинаете ли вы заниматься или хотите сменить карьеру, консультант по вопросам карьеры может вам помочь.

Консультант по вопросам карьеры учитывает ваше прошлое, ваши сильные стороны и ваши ценности, помогая вам сделать непростой выбор.Как консультант по вопросам карьеры вы можете работать со взрослыми или с подростками в школах. В настоящее время нет никаких правил для консультирования по вопросам карьеры, и, хотя количество ученых степеней в области профориентации растет, вы можете иметь степень в такой области, как психология, педагогика, социология или государственное управление.

Клинический психолог

Еще одна область, в которую вы можете войти со степенью доктора прикладной психологии, — это клиническая психология. Фактически, клиническая психология — самый популярный выбор профессии в области психического здоровья.Ваша основная задача будет заключаться в предоставлении услуг (лечения) отдельным лицам, детям, семьям, парам и группам, которые испытывают психологический стресс. Вы можете лечить людей с психологическими расстройствами, такими как депрессия, фобия, тревожные расстройства и / или шизофрения.

Специалист по защите детей

Специалисты по защите детей — это обученные профессионалы, основной задачей которых является расследование сообщений о безнадзорности или жестоком обращении с детьми. В этом отношении специалисты по защите детей опираются на знания и навыки не только из сферы социальных услуг, но и из расследований и работы полиции.

Во многих случаях специалисты по защите детей работают с семьями и агентствами, такими как службы защиты детей, над разработкой долгосрочного плана смягчения последствий безнадзорности и жестокого обращения. Это может включать в себя подключение семьи ребенка, подвергшегося насилию, к надлежащему консультированию или выявлению мероприятий, которые снижают риск пренебрежения или жестокого обращения в будущем.

Психолог развития

Специалисты в области психологии развития специализируются на изучении роста и развития человека от рождения до смерти.Во многих случаях психолог развития специализируется на изучении или работе с определенной группой людей, например, подростками или пожилыми людьми. Многие психологи развития работают исключительно в области исследований, пытаясь ответить на вопросы о том, как и почему мы развиваемся именно так.

Другие психологи развития работают в клинической сфере, используя свое понимание роста и развития как средство оценки, диагностики и лечения психических, поведенческих и эмоциональных расстройств и других психологических проблем.

Консультант по вопросам образования

Консультант по вопросам образования действует как мост между учеником, его семьей и школой или другим учебным заведением. Предоставляемые услуги могут включать в себя такие разнообразные вещи, как помощь учащемуся научиться лучше делать заметки в классе, обеспечение навыков выживания для ребенка с ограниченными возможностями обучения, взаимодействие между ребенком и родителями ребенка, если есть эмоциональные или финансовые проблемы, которые мешают ребенку разработка и тому подобное.Консультанты по вопросам образования являются неоценимой частью образовательной команды, обеспечивающей успех ребенка.

Консультанты по вопросам образования должны закончить аспирантуру в области образования, консультирования, оценки и тестирования, а также психологии. Большинство программ аспирантуры также требуют, чтобы консультант по вопросам образования прошел несколько стажировок под руководством опытного консультанта по вопросам образования.

Психолог-педагог

Если у вас есть докторская степень (Ph.D. или Psy.D.) по прикладной психологии, вы можете искать работу в сфере образования в качестве психолога-педагога.Большая часть вашего времени будет посвящена изучению того, как люди учатся. Вы, скорее всего, будете проживать в учебном заведении (начальная, средняя школа, средняя школа и / или колледж / университет), и ваши основные задачи будут заключаться в оценке эффективности учебной программы в классе и образовательных мероприятий, а также в разработке образовательных программ для улучшения обучения. опыт для студентов.

Вы также сможете использовать свою степень в области прикладных наук для преподавания курсов педагогической психологии на уровне колледжа.Эти курсы будут включать принципы, теории, методы и техники когнитивно-поведенческой психологии.

Судебный психолог

Вы можете стать судебным психологом со степенью в области прикладной психологии. Получив эту степень, вы в первую очередь будете работать в системе уголовного правосудия. Ваша основная задача будет заключаться в том, чтобы определить, несет ли обвиняемый юридическую ответственность за свои действия во время преступления. Другими словами, вы обязаны по закону давать показания эксперта о том, был ли обвиняемый в здравом уме на момент совершения преступления.

Вы также будете нести ответственность за решение любых юридических вопросов и вопросов компетенции, которые могут возникнуть в ходе судебного разбирательства. Важно отметить, что от вас могут потребовать работать с насильниками, убийцами, жестокими детьми и / или психически больными обвиняемыми. Вас также могут попросить помочь выбрать присяжных для участия в судебном процессе. В конечном счете, ваша основная задача будет состоять в том, чтобы проанализировать сознание преступника, чтобы определить, представляет ли он / она угрозу для общества.

Психолог здоровья

Если у вас есть докторская степень (Ph.D. или Psy.D.) в прикладной психологии, вы также можете стать психологом здоровья. Если вы решите продолжить эту карьеру со своей степенью, вы будете использовать свой опыт для анализа взаимосвязи между генетикой, окружающей средой и личным выбором, чтобы лучше понять, как эти факторы влияют на здоровье и благополучие.

В основном вы будете работать с командой психологов и медицинских специалистов в клинических условиях, хотя вам также может потребоваться руководить исследованиями, связанными со здоровьем, и / или преподавать курсы и учебные модули, связанные со здоровьем.Ваша главная цель — помочь людям улучшить качество своей жизни, научив их делать лучший выбор образа жизни.

Психолог по человеческому фактору

Психология человеческого фактора находится на пересечении психологии и инженерии. В этой связи эта область психологии занимается взаимодействием между людьми и технологиями, людьми и их окружением, а также людьми и задачами, которые они должны выполнять в рамках работы или повседневной жизни. Например, психолог по человеческим факторам может работать с инженерами, которые разрабатывают компьютерную клавиатуру нового типа, и предлагать идеи относительно того, как лучше всего спроектировать клавиатуру, чтобы максимально увеличить способность человека использовать ее интуитивно.

Промышленно-организационный психолог

Вы также можете использовать свою докторскую степень по прикладной психологии, чтобы войти в мир бизнеса. Имея степень в области прикладной психологии, вы сможете работать в компании в качестве производственно-организационного психолога. Ваши основные задачи будут заключаться в анализе отношения сотрудников, морального духа, удовлетворенности и поведения. Другими словами, вы будете работать с компанией, чтобы улучшить производительность сотрудников и увеличить прибыль компании.

Школьный психолог

Школьный психолог работает в основном со школьниками, чтобы выявлять, диагностировать и лечить или направлять эмоциональные, когнитивные или поведенческие проблемы.Например, учащиеся, страдающие от стресса, беспокойства, депрессии или суицидальных мыслей, обращаются к школьному психологу за помощью и поддержкой. Школьный психолог также может помочь людям с аутизмом или тем, у кого сложные поведенческие или социальные проблемы, такие как управление гневом, социальные фобии, или учащимся с психическими расстройствами или другими психическими расстройствами.

Школьный психолог будет работать в команде и поддерживать связь с родителями, учителями и более широким сообществом, чтобы поддерживать успех учащихся в учебе.Помимо школьной системы, школьный психолог может заниматься частной практикой или в университете, в центрах психического здоровья, дневных лечебных центрах или поликлиниках. Обычно требуется специальная ученая степень или докторская степень по психологии и образованию.

Социальный работник

Социальный работник — это специалист в области психического здоровья, который использует биопсихосоциальный подход, чтобы помочь людям улучшить свою жизнь, решая проблемы, связанные с жильем, финансами, психическим здоровьем, общим здоровьем, взаимоотношениями и злоупотреблением психоактивными веществами.Они выступают в качестве защитников, наставников и консультантов для своих клиентов, обеспечивая при необходимости ссылки на ресурсы сообщества.

Социальный работник может помочь в системе здравоохранения неизлечимым больным и их семьям. Они могут стать защитниками защиты детей или тех, кто руководит системой уголовного правосудия, или людей, страдающих зависимостями или проблемами психического здоровья.

Социальные работники работают в больницах или по месту жительства, в наркологических службах, психиатрических клиниках, школах, некоммерческих или государственных учреждениях или занимаются частной практикой.Чтобы стать лицензированным социальным работником, вам потребуется степень бакалавра в области социальной работы или психологии, прежде чем вы сможете получить степень магистра в области социальной работы.

Спортивный психолог

Работодатель может нанять вас в качестве спортивного психолога, если у вас есть докторская степень по спортивной психологии. Ваша основная задача будет заключаться в изучении факторов, которые могут повлиять на спортивные результаты спортсмена (выносливость, толерантность, участие в команде и / или физическая активность). Вы также изучите психические процессы спортсмена и решите любые проблемы, которые, по-видимому, мешают ему / ей делать все возможное.

Ваша главная цель — заставить спортсмена сосредоточиться на победе; не по личным вопросам. Вы также будете нести ответственность за лечение спортсменов с эмоциональным расстройством и / или психологическими расстройствами. Другими словами, вы научите спортсменов блокировать негативные мысли и заменять их более позитивными.

Консультант по злоупотреблению психоактивными веществами

Консультант по злоупотреблению психоактивными веществами — это сострадательный, терпеливый человек, который обучен диагностировать и оценивать людей, страдающих зависимостями.Вы можете помогать клиентам в кризисной ситуации или в их продолжающемся выздоровлении от аддиктивного поведения.

В ходе консультирования вы поможете им выяснить, что заставляет их выбирать поведение, вызывающее зависимость, и что они могут сделать, чтобы остановить это и сделать другой, более здоровый выбор. Вы можете направить их к программам восстановления, таким как программа из 12 шагов, и поддержать их в продолжении их пути к благополучию. Вы составите индивидуальный план лечения в соответствии с индивидуальными потребностями каждого клиента. Вы можете специализироваться на том, кому вы помогаете, например, игрокам, подросткам или ветеранам.

Полное руководство по пониманию психологии клиентов

На заре онлайн-маркетинга компании могли обходиться без множества сомнительных приемов. Это почти удивительно. Среди огромного количества спама по электронной почте, бесплатного мошенничества с iPod и ярких «баннеров-сюрпризов» потребителей постоянно засыпали отвратительной рекламой.

Самое страшное? Эта тактика сработала. Потребители нажимали на схематичные баннеры в надежде — неизвестно на что.

Перенесемся в сегодняшний день.Потребители мудрее, чем когда-либо. Их по-прежнему засыпают агрессивными маркетинговыми сообщениями, но они оснащены инструментами защиты от спама и блокировкой рекламы, чтобы свести BS к минимуму.

Можно с уверенностью сказать, что времена теневого агрессивного маркетинга прошли. Для блага. Забейте гвоздь в гроб и не смотрите дважды.

Сегодня маркетинг больше, чем когда-либо, направлен на расширение прав и возможностей потребителей. Этот пост объясняет, почему.

На основе исследований

Риши Дэйв, исполнительный директор Dell по глобальному маркетингу, попадает в точку, когда говорит, что сегодняшние потребители на 60% совершают покупки к тому времени, когда они обращаются к торговым представителям компании.

Сегодняшние потребители имеют под рукой множество ресурсов. Независимо от того, где они находятся в мире, они могут получить доступ к бесконечному количеству отзывов клиентов, сообщений в блогах и веб-сайтов конкурентов.

Даже если они стоят в центре вашего обычного магазина, вдали от компьютера, они все равно могут размещать заказы — прямо сейчас и там — от ваших конкурентов.

Ваш бренд может бороться с этим — и, вероятно, раздражать многих клиентов.

Лучше всего, если ваш бренд полностью поддерживает это естественное поведение потребителей.Подумайте об этом логически. Если ваши потребители ищут информацию, но не могут ее найти, они будут разочарованы. Если ваш бренд предоставит им доступ ко всему, что им нужно для принятия решения, они будут в восторге.

Эта перспектива — одна из главных движущих сил блога KISSmetrics. Если вы не знакомы с KISSmetrics — компания предоставляет программное обеспечение веб-аналитики для предприятий, которые пытаются собирать данные на уровне пользователей. Этот тип информации чрезвычайно ценен для инженеров, маркетологов и владельцев малого бизнеса.

Излишне говорить, что веб-аналитика — это сложная область, в которой существует значительное разнообразие уровней знаний. KISSmetrics видит немало такого разнообразия среди клиентов, от начинающих до аналитиков продвинутого уровня.

Служба поддержки KISSmetrics получает ряд вопросов о KISSmetrics и веб-аналитике в целом.

Вот почему был создан блог KISSmetrics — чтобы обучать аудиторию веб-аналитике, маркетингу и технологиям. Контент создается коллегами, что означает, что информация поступает от экспертов, не связанных с брендом KISSmetrics.

Кроме того, KISSmetrics проводит вебинары и публикует инструкции для клиентов, которые впервые учатся использовать программное обеспечение. Идея проста — люди не хотят тратить время на телефонную линию службы поддержки. Они предпочли бы самостоятельно руководить своими исследованиями и обучением.

KISSmetrics стремится сделать пользовательский опыт приятным, приятным и безболезненным.

Однако недостаточно просто создавать контент.Благодаря Интернету люди получают в свое распоряжение бесконечные ресурсы. Когда онлайн-аудитории нужна информация, они хотят ее сейчас, когда у них возникает вопрос.

Вот почему для брендов так важно делать свой контент доступным и доступным — именно тогда, когда у их клиентов и потенциальных клиентов возникают вопросы.

Бренды могут достичь этой цели двумя способами:

  • Продвигая информацию, убедитесь, что вы нацелены на правильный этап воронки конверсии. Этот метод требует определенного уровня предсказания и интуиции относительно того, какие решения принимают ваши покупатели и когда.
  • Второй подход, который могут использовать бренды, — быть доступными там, где пользователи задают вопросы. Это означает оптимизацию вашего веб-сайта с точки зрения SEO, доступность в социальных сетях, ответы на вопросы на Quora, LinkedIn и т. Д. Когда люди задают вопросы, они обычно обращаются к поисковым системам. Убедитесь, что ваш ответ — будь то сообщение в блоге, руководство или технический документ — находится в центре внимания.

Информация должна функционировать как механизм извлечения, позволяющий найти нужную информацию именно тогда, когда они ее ищут.

Брендам необходимо убедиться, что они создают и распространяют правильную информацию. Если вы опубликуете руководство по теме, о которой потребители уже осведомлены, но не зацикливаетесь на дополнительных деталях, которые они активно ищут (и не могут найти) , вы получите эквивалент ничего .

Адаптируйте то, что вы создаете, к конкретным потребностям вашей аудитории.Руководство, которое вы читаете, является примером этой концепции — оно было создано по просьбе людей.

Вы, наверное, имеете представление о том, что ищут ваши клиенты. Если вы этого не сделаете, сейчас самое время, чтобы начать процесс :

  • Просмотрите данные Google Analytics и Инструментов для веб-мастеров, чтобы узнать, что пользователи ищут, когда попадают на ваш веб-сайт.
  • Поговорите со своими клиентами , чтобы узнать об их потребностях и интересах.Встречайтесь лично или позвольте им по телефону. Проведите открытый разговор о том, как повысить качество обслуживания клиентов.
  • Поговорите со своими торговыми представителями , менеджерами по работе с клиентами и специалистами по обслуживанию клиентов о типичных вопросах, которые они получают. Вы можете создать центр знаний (например, Eventbrite’s) , чтобы ответить на некоторые из этих вопросов.

Вы можете легко говорить со своими клиентами о чем угодно. Вместо того, чтобы подавлять себя, обратите внимание на наиболее распространенные закономерности в человеческой психологии.Узнайте, что именно мотивирует ваших клиентов и потенциальных клиентов, читая между строк вашего разговора. Возможность четко определить, что волнует клиентов, поможет вам сориентироваться в этом процессе.

Системы сильной фильтрации

Мы можем обрабатывать информацию с молниеносной скоростью. У нас есть непреодолимые блокираторы шума, которые позволяют нам сосредоточиться на информации, которая нам нужна и которая нам нужна. Мы прирожденные скептики и можем идентифицировать BS за много миль.

Несмотря на то, что нас засыпает шумом, мы постоянно ищем ценную информацию.Мы постоянно стремимся учиться и расти в своей карьере. Мы хотим, чтобы нас развлекали, мы жаждем возможностей для перерыва в работе и любим бренды, которые могут нас рассмешить.

Нас постоянно засыпают агрессивными маркетинговыми сообщениями и предложениями о продажах — и нас учат преодолевать этот шум. Мы нажмем кнопку «удалить» и никогда не оглянемся назад.

Потребители фильтруют информацию своим рациональным и эмоциональным мозгом.Бренды находятся в наиболее сильном положении, когда они могут понравиться обоим типам мышления. Успех начинается с понимания того, что мотивирует нас как покупателей.

Лучшие мотивы

Читатели этого руководства в равной мере являются потребителями и маркетологами. Иногда бывает трудно разделить эти две составляющие нашей идентичности. Мы думаем о хорошем маркетинге как о форме искусства: когда мы видим, что что-то сделано хорошо, мы думаем, что это здорово.

Дело в том, что в то время как мы воспринимаем мир через очки интернет-компьютерщиков, население в целом этого не видит.Большинство из нас не маркетологи. Мы владельцы малого бизнеса, которые начали пользоваться Интернетом в 50 лет. Мы, хирурги, проводим за компьютером лишь 5% своей жизни. Мы студенты, которые предпочли бы быть онлайн, чтобы убить время, а не работать.

Вот основные мотивы, которые сегодня влияют на потребителей:

Личная прибыль

Мы заботимся о товарах, услугах и бизнесе, которые повышают ценность нашей жизни. Мы очень бережно относимся к нашему времени и деньгам и не желаем отказываться ни от части продукта, ни от быстрого решения проблемы.Нам нужно увидеть чистых и убедительных преимуществ .

Вопросы, которые задают потребители:

  • Зачем это мне?
  • Что я получу от использования вашего продукта?
  • Какой продукт даст мне больше всего за те деньги и время, которые я вкладываю?

Вот как ModCloth, розничный торговец женской модой, обращается к личной выгоде.

Восторг

Жизнь полна стрессов, и мы обычно чувствуем скуку, усталость или что-то среднее между ними.Обычно мы заняты выполнением поручений, работаем над этим или занимаемся детьми. Моменты чистой радости редки, но мы активно их ищем. Когда мы находим моменты чистого счастья, пять минут могут казаться пятью удивительными часами.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Мне нужно вернуться на работу?
  • Как мне повезло?
  • Можно ли так чувствовать вечно?
  • Как мне продлить этот момент?

ModCloth восхищает своей галереей пользовательского стиля, где клиенты могут загружать фотографии своих любимых тенденций.Опыт доставляет удовольствие аудитории ModCloth (20-летние женщины) и напрямую влияет на бизнес-модель компании — продажи одежды.

Социальное влияние

Мы доверяем перспективам наших друзей и семьи. Мы предпочитаем работать с личными рекомендациями, чем начинать поиск продуктов с нуля. Даже если мы независимы от «толпы» , мы по-прежнему жаждем совета наших коллег и наставников.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Какие продукты используют мои друзья?
  • Что подумает об этом мой лучший друг?
  • Моя мама одобрила бы это?
  • Как узнать, могу ли я доверять этому бренду?

Когда ModCloth предложит вам найти их бренд на Facebook, вы увидите, кто из ваших друзей сделал то же самое.

«Ты»

В слове «вы» в маркетинге есть что-то, что помогает брендам мгновенно установить контакт со своей аудиторией. Это слово сразу показывает, что вы заинтересованы в своей аудитории.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Заботится ли эта компания обо мне?
  • Понимает ли меня эта компания?
  • Эта компания разработала для меня этот продукт?

Вот почему ModCloth использует слово «вы» , чтобы рекламировать свои продукты для своих клиентов:

Знакомство

Люди руководствуются своим прошлым опытом.Даже когда мы хотим попробовать что-то новое, мы полагаемся на свою память, чтобы сделать правильные суждения о том, что мы должны и не должны покупать. Если мы снова и снова увидим рекламу продукта, за которым наблюдаем некоторое время, мы с большей вероятностью его купим.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Это продукт, который я хотел раньше?
  • Это то, о чем я уже давно думал?
  • Где я это раньше видел?

Повторение — это сердце и душа ModCloth в Facebook и кампаниях ремаркетинга.В них будут представлены товары, которые их клиенты и потенциальные клиенты уже просматривали.

Доверие и безопасность

У Интернета плохая репутация из-за того, что он полностью схематичен. Даже если ваша компания является законной, пользователи будут сомневаться в ваших мотивах. Пока вы не докажете обратное, вы — в их глазах — спам-сайт.

Вопросы, которые задают:

  • Как мне узнать, что этот сайт меня не обманет?
  • Как давно существует эта компания?
  • Мои личные данные в безопасности?
  • Могу ли я дать этим людям номер своей кредитной карты?

Посмотрите, как ModCloth завоевывает доверие на своей странице оформления заказа с помощью гарантий безопасности и значков.

InVision, приложение, помогающее дизайнерам создавать высокоточные прототипы, укрепляет доверие потенциальных клиентов, демонстрируя отзывы существующих клиентов.

Воронка конверсии

Как маркетолог или владелец бизнеса, вы, вероятно, слышали разговоры о «воронках конверсии» или «воронках продаж» . Если вы знакомы с этой концепцией, не стесняйтесь бегать по этому разделу. Если вы никогда раньше не слышали этот термин, продолжайте читать — это самая важная концепция в маркетинге.

Когда пользователи заходят на ваш сайт, они могут быть не готовы сделать немедленную покупку.

Источник изображения: Smart Insights

Эта идея может показаться тревожной для руководителей бизнеса — когда люди заходят на ваш сайт, вы хотите увидеть немедленную транзакцию. Человеческая природа — искать мгновенного удовлетворения. Этот тип маркетинга называется прямым ответом, и он всегда следует одному и тому же шаблону — пользователь заходит на ваш сайт и завершает транзакцию. Путь к конверсии всегда прямой.

Как и во многих других делах в бизнесе, преобразование не всегда так просто. Пути к продаже могут быть ветреными.

Источник изображения: Ion Interactive

Вот здесь и появляется маркетинговая воронка. Это полный путь, который проходят потенциальные клиенты, прежде чем они станут платежеспособными.

Вершина воронки — узнаваемость бренда

Пользователи находятся в исследовательском режиме и определенно не готовы к покупке. На этом этапе они собирают информацию, изучают варианты и изучают ваш бренд.Если использовать глупую аналогию, подумайте об этом как о первом свидании. Вы не готовы вступить в брак, не говоря уже о втором свидании.

Большинство пользователей наверху воронки не будут вести с вами дела. Вот почему маркетологи используют аналогию с воронкой — по мере того, как пользователи проходят разные этапы, количество заинтересованных покупателей будет становиться все меньше и меньше.

Источник изображения: Dom Lane

Чтобы привлечь потенциальных клиентов на этом этапе воронки, вам нужно широко распространить свою сеть, используя сообщения в блогах, бесплатные подарки, электронные книги, предложения и сделки.

Вот пример ведущей маркетинговой программы от LearnVest, платформы, которая помогает людям управлять своими финансами. LearnVest публикует контент для повышения узнаваемости бренда и создания базы подписчиков. Однако источником дохода является не блог, а конверсия продукта.

Ваши цели и показатели успеха будут:

  • Интернет-трафик
  • Подписка на рассылку
  • Среднее время на сайте
Средняя воронка — рассмотрение

Ваша компания и продукт не понравятся всем.Только часть ваших потенциальных клиентов попадет на эту стадию воронки — и это нормально.

На этом этапе воронки потенциальные клиенты оценивают ваш бренд и решают, хотят ли они вести с вами бизнес. Они далеки от принятия решения, но им интересно узнать о вашем бренде.

Как указывает следующая инфографика от Dom Lane, маркетинг начинается с распространения вашей сети (верх воронки) . Следующий шаг — превратить эти входящие клики в потенциальных клиентов, небольшая часть которых станет платежеспособными клиентами.

Ваши цели и показатели успеха будут:

  • Строительные работы
  • Получение потенциальных клиентов для звонка вашим торговым представителям
  • Начало разговора 1: 1 и построение отношений
  • Создание бесплатных пробных подписок
Нижняя воронка — преобразование

На этом этапе некоторые из ваших клиентов захотят стать платными клиентами. Они снова будут совершать сделки, покупать ваши продукты и делать покупки вместе с вашей компанией.

Время, необходимое для достижения этой точки, зависит от бизнес-модели вашей компании.Для предприятий электронной коммерции путь, как правило, более прямой и намного короче — покупатели будут тратить меньше времени на этап рассмотрения. В организациях по обслуживанию клиентов покупатели проводят значительное количество времени в середине воронки.

Ваши цели и показатели успеха будут:

  • Количество транзакций
  • Средняя сумма заказа
  • Начало разговора 1: 1 и построение отношений
  • Создание бесплатных пробных подписок
После преобразования

Не оставляйте довольных клиентов в ожидании.Повторные покупки могут стать значительным источником дохода для вашего бизнеса. Создавайте сообщество вокруг своей клиентской базы, поощряйте обмен в социальных сетях и всегда находите способы снова приветствовать своих существующих клиентов. Электронный маркетинг — отличный способ повторно привлечь прошлых и нынешних клиентов.

Ваши цели и показатели успеха будут:

  • Повторные покупки
  • Пожизненная ценность для клиента

B2B Vs. Потребительский маркетинг

B2B-рынки для частных лиц, действующих от имени организаций, в то время как потребительский маркетинг ориентирован на отдельных лиц, которые оплачивают свои собственные транзакции.

Маркетологи обычно разделяют свои усилия и аудиторию на две отдельные группы: B2B и потребители . Маркетинг B2B означает, что ваши клиенты — это другие компании. Потребители — это клиенты, которые покупают товары для дома, семьи и для удовольствия.

Дело в том, что грань между B2B и потребительским маркетингом относительно тонка. Многие потребители также являются сотрудниками. Мы ходим на работу, но мы также проводим время дома, расслабляясь и наслаждаясь жизнью с семьей.

Маркетологи должны учитывать контекст, понимать, когда потребители думают своим профессиональным мозгом и мозгом личной жизни. Однако независимо от содержания вашего рекламного сообщения всегда важно говорить с потребителями на человеческом уровне.

LinkedIn недавно проанализировал поведение более 6000 пользователей социальных сетей, чтобы выяснить, как их использование отличается в личных и профессиональных сетях. В исследовании делается вывод, что в профессиональных сетях аудитория больше ориентирована на информацию.

Люди более непринужденно подходят к личным социальным сетям, чтобы восстановить связь со старыми друзьями, поделиться забавными моментами и убить время. Люди более интенсивно подходят к профессиональным сетям: наша работа — это средства к существованию. На таких платформах, как LinkedIn, люди хотят учиться и становиться сильнее в своей карьере. Аудитория больше ориентирована на информацию и образование.

Взгляните на следующие три исследования, чтобы понять различия и области пересечения между B2B и потребительским маркетингом.

HubSpot

HubSpot продает программное обеспечение для входящего маркетинга, чтобы помочь компаниям вести блог, электронную почту, отслеживать социальные сети, создавать веб-страницы и целевые страницы, автоматизировать маркетинг и SEO на одной интегрированной платформе.

Компания стремится обучать своих клиентов маркетинговым темам с помощью своего блога и тематических исследований. В компании даже есть академия входящего маркетинга, чтобы помочь своим клиентам развить основные маркетинговые навыки.

Читая блог HubSpot и тематические исследования, увлеченные маркетологи могут стать умнее (и продвинуться вперед) в своей карьере.


ModCloth

ModCloth направлена ​​на то, чтобы потребители были вовлечены, счастливы, довольны собой и развлекались. Понимая, что мода является частью профессиональной жизни женщин, компания стремится помочь своей аудитории чувствовать уверенность в том, что на них надето.

ModCloth также расширяет возможности потребителей, предлагая им настраивать свои собственные стили и быть частью бренда ModCloth. С помощью программы «Будь покупателем» клиенты могут голосовать за товары, которые они хотели бы купить с помощью ModCloth.

Генеральная Ассамблея

General Assembly — это компания, которая представляет собой пример пересечения B2B и потребительского маркетинга. Компания проводит мероприятия, семинары и классы для учащихся, которые хотят изменить карьеру или улучшить свои навыки.

Клиенты приходят на Генеральную Ассамблею, чтобы инвестировать в свои базы знаний и возможности. Клиенты также приходят на Генеральную ассамблею от имени своих работодателей. Компании также приезжают на Генеральную ассамблею для набора выпускников в качестве новых сотрудников.

Маркетинговая команда

General Assembly — это в равной степени B2B и потребитель.

Ценность персонализации

Дни транслируемых маркетинговых сообщений прошли. Потребители заняты, и у них нет времени разбираться в объемах информации, с которыми они сталкиваются каждый день.

Самый эффективный способ вызвать отклик у вашей аудитории — обратиться к ней 1: 1. Следующие методы помогут вам достичь этого баланса:

  1. Создание клиентов

    Персоны покупателя помогут вам выразить свое имя лицом.В отличие от типичного исследования рынка (которое классифицирует клиентов по демографическим характеристикам) , персональные данные клиентов помогут вам проанализировать (и сгруппировать) ваших пользователей на индивидуальном уровне. Вот шаги для создания образа клиента:

    • Выберите один из сегментов покупателей (менеджеры по продукту, мужчины, маркетологи, дизайнеры и т. Д.)
    • Выберите имя и фотографию, представляющую человека из этой группы
    • Ответьте на следующие вопросы о них:
      • Каковы наиболее распространенные способы узнать о вашей компании потенциальные клиенты? Сарафанное радио? Рефералы?
      • Какие первые вопросы они задают?
      • Каков типичный процесс принятия решения о покупке? Какие дополнительные вопросы они задают и какие заинтересованные стороны участвуют в обсуждениях вашего бренда?
      • Как долго длится весь процесс? Примерно сколько времени занимает каждый этап?
      • Каковы общие причины, по которым продажи не происходят? Стоимость? Отсутствие соответствия между вашим продуктом или услугой и потребностями ваших потенциальных клиентов?
    • Представьте, что вы действительно разговариваете с этими людьми, когда составляете маркетинговые сообщения.Этот процесс поможет вам очеловечить свой подход и скопировать.
  2. Нацелите свои сообщения на действия, связанные с конверсией на вашем веб-сайте

    Clarity, сеть, которая связывает ищущих совета с профильными экспертами, отлично помогает определить, когда привлекать пользователей.

    Компания получает прибыль, когда пользователи звонят через сеть экспертов Clarity. Допустим, вы хотите заказать звонок, но затем стали ленивыми (и не завершили) .Clarity отправит вам целевое электронное письмо с напоминанием о необходимости завершить настройку звонка.

  3. Будьте повседневными в своем тоне

    Посмотрим правде в глаза. В залах заседаний душно и скучно. Независимо от того, общаетесь ли вы с аудиторией в контексте B2B или ориентированы на потребителя, формальный тон либо отпугнет их, либо усыпит.

    Общение с друзьями намного интереснее. Мы лучше пошутили бы с друзьями за ужином, за чашкой кофе или в баре.Маркетологи часто зацикливаются на юридической и грамматической правильности. Если вы сосредоточитесь на формальностях, вы похороните сердце и душу своего маркетингового сообщения.

    Просто будьте собой и позвольте людям, стоящим за вашей компанией, проявить себя.

    Способ эмоционального вовлечения покупателей — разговаривать с ними, как с друзьями. Не ведите себя так, будто вы рекламируете свой бизнес. Вместо этого будьте теплыми, добрыми и приземленными в своем тоне.

  4. Обратите внимание на тонкости

    Иногда дело не в том, что вы говорите.Речь идет о том, как вы представляете свое сообщение. Маркетологи часто собирают готовые сообщения и изображения, потому что считают, что это хорошо выглядит. Например, вместо того, чтобы фотографировать собственных клиентов, они будут использовать стоковые фотографии, которые выглядят совершенно дрянно.

    Конечно, фотографии выглядят нормально. Но они не настоящие. Невозможно объяснить почему, кроме того факта, что потребители психологически настроены замечать эти детали.

    Рассмотрим разницу между этим дрянным (и невероятно неудобным) стоковая фотография:

    И эта целевая страница Coworks, платформы, которая курирует UX и визуальные таланты и использует фотографии реальных клиентов:

  5. Говорите с людьми 1: 1

    Спрей-маркетинг — скорее норма, чем исключение.Слишком легко передать сообщение 100 людям вместо того, чтобы говорить с людьми 1: 1. Вот почему так много маркетологов быстро это делают.

    Проблема в том, что этот подход быстро потерпит неудачу. В большей степени, чем мы думаем, человеческий глаз приучен противостоять нерешительному, универсальному маркетингу. Планируя свою маркетинговую стратегию, сделайте ее индивидуальной.

    Вот несколько примеров методов, которые могут помочь вам в достижении этой цели: автоматизация маркетинга, ретаргетинг и контент-маркетинг.Мы поговорим об этих техниках позже (внимание, спойлер!) 🙂

  6. Взаимный альтруизм

    И последнее, но не менее важное: мы хотим поговорить о концепции психологии потребителя под названием реципрокный альтруизм . Фраза произошла от Procter and Gamble (по крайней мере, в маркетинговом смысле) и в основном говорит следующее:

    Когда бренды что-то раздают, они заслуживают лояльности своих клиентов на всю жизнь. Раздайте что-нибудь, и ваша компания получит 10-кратную рентабельность инвестиций в размере .Эта концепция является причиной того, почему многие организации вкладывают средства в производство брендированного контента с помощью сообщений в блогах, видео и электронных книг. Компании укрепляют доверие потребителей, раздавая контент.

    Важно понимать, что взаимный альтруизм поддается количественной оценке и измерению. Вы можете использовать такие инструменты, как Google Analytics и KISSmetrics, для построения моделей атрибуции, чтобы отслеживать конверсии и продажи, которых вы добились.

Как измерить привязанность к клиенту

Успешные маркетологи могут стимулировать продажи, обращаясь к психологии покупателя.Это факт, основанный не только на вере — лояльность к бренду — это то, что организации могут тщательно измерить и оптимизировать.

Главное — сделать ставку на одну основополагающую метрику — пожизненную ценность клиента (LTV).

Маркетологи, устанавливающие связи с клиентами, должны отдавать предпочтение LTV выше всех других показателей рентабельности инвестиций. Часто организации попадают в ловушку мониторинга только прямого ответа. Такой подход — ошибка, которая может помешать вашему маркетингу в полной мере процветать.

Например, маркетинговые расходы в размере 1000 долларов США могут привести к потере денег в промежуточный период, но принесут доход в размере 5000 долларов США в долгосрочной перспективе. Если вы сосредоточитесь только на возможности немедленных продаж, вы упустите долгосрочный рычаг роста.

Вам необходимо оптимизировать разрыв между доходом от сессий и LTV. Таким образом, у вас будет небольшой буфер и вы сможете свести к минимуму, сколько денег вы «теряете» в краткосрочной перспективе.

Заключение

  • Потребители не хотят слышать агрессивные предложения продаж. Маркетологи должны сосредоточиться на привлечении — а не на продаже — своей аудитории.
  • К тому времени, как клиенты обращаются к торговому представителю вашей компании, они уже значительно проделывают путь за покупками. Сегодняшний потребитель во многом руководствуется исследованиями: чтобы клиенты были довольны, ваш бизнес должен вкладывать средства в передачу информации, которую они уже ищут. Другими словами, будьте первым, кто общается с потенциальными клиентами, когда им нужна информация.
  • Относитесь к клиентам (и аудитории) как к людям, а не к кликам. Маркетологи, которые сосредотачиваются только на показателях, совершают огромную ошибку — они игнорируют ключевые психологические факторы, которые вдохновляют их клиентов.
  • У клиентов сильная компания B.S. метров, и их постоянно засыпают информацией. Компании могут выделиться из общей массы (и конкурентов) , производя исключительно высококачественные маркетинговые материалы. «Хорошо» никогда не бывает достаточно хорошо.Ваши вещи должны быть потрясающими.
  • Воронки конверсии — это сердце и душа онлайн-бизнеса. Концепция та же, но на практике приложения будут различаться для разных компаний и бизнес-моделей. Пути к конверсии обычно ветреные, а не прямые. Они также могут занять разное время, в зависимости от модели дохода вашего бизнеса и продукта (или услуги) . Например, продажа B2B обычно занимает больше времени, чем закрытие продаж B2C.
  • Современные маркетологи должны сосредоточиться на том, чтобы иметь сердце. Отдавать больше, чем вы ожидаете, — это мощный способ мгновенно укрепить связь со своей потребительской базой. Маркетинговые усилия должны привлекать клиентов на всю жизнь. Не зацикливайтесь на прямом ответе.
  • Маркетологи могут отслеживать успешность своих маркетинговых усилий, отслеживая общую ценность пользователя (LTV) . Этот показатель объясняет, сколько денег ваше предприятие получает в долгосрочной перспективе. Вам следует сравнивать LTV с внутрисессионным доходом, чтобы отслеживать, как краткосрочные убытки складываются с долгосрочными доходами.

Подробнее о том, как использовать психологию в своих маркетинговых усилиях, читайте в этих 6 других связанных постах, которые я написал ниже.

«Основное руководство по психологии человека, языку тела, типам личности, убеждению, манипуляциям, человеческому поведению и скорочтительным людям», Скотт Ловелл

Если вы хотите узнать, как по-настоящему анализировать людей, продолжайте читать …
Если вы Если вы хотите улучшить свои навыки межличностного общения, хотите, чтобы вас не использовали в своих интересах, или просто хотите узнать больше о психологии, то вы попали в нужное место.

Если вы дочитаете эту книгу и примените изложенные в ней принципы, вы, скорее всего, сразу увидите положительные изменения в i

Если вы хотите узнать, как по-настоящему анализировать людей, продолжайте читать …
Если вы хотите улучшить свои навыки межличностного общения, хотите, чтобы вас не использовали в своих интересах, или просто хотите узнать больше о психологии, тогда вы находитесь в нужном месте.

Если вы дочитаете эту книгу и примените изложенные в ней принципы, вы, скорее всего, сразу же заметите положительные изменения в ваших отношениях с другими людьми.Это приведет к тому, что вы станете более популярным среди других и получите больше уважения и почтения.

Прочитав Как анализировать людей: основное руководство по психологии человека, языку тела, типам личности, убеждению, манипуляциям, человеческому поведению и людям, способным быстро читать , вы:
узнаете, как произвести первое впечатление, которое произведет Мгновенно находите таких, как вы Узнайте о типах личности и о том, как их идентифицировать Получите коммуникативные стратегии для разных типов личности Узнайте, как читать людей по словам, которые они говорят Узнайте о тональности и о том, как ее анализировать Узнайте, как узнать правду о том, что люди думают или чувствуют, исходя из их позы, положения и жестов Получите стратегии для лучшего взаимодействия с людьми Получите пять удивительных советов по анализу других Узнайте признаки того, что кто-то может вас обмануть Узнайте, как быстро читать людей, а также как определять истинные намерения и мотивации людей И многое, многое другое Итак, если вы хотите узнать больше о том, как анализировать людей, нажмите «Купить сейчас»!

.