Читать онлайн «Человек: психология» автора Коломинский Яков Львович — RuLit

я. л. коломинский

человек : психология

I

ББК 88 К61

Рецензент доктор психологических наук А. А. Леонтьев

Коломинский Я. Л.

К61 Человек: психология: Кн. для учащихся ст. классов.— 2-е изд., доп.— М.: Просвещение, 1986.—223 с: ил.

Я- Л. Коломинский — доктор психологических наук, профессор, заведующий кафедрой общей и детской психологии Минского пединститута им. А. М. Горького — является автором ряда научных и научно-популярных книг («Психология взаимоотношений в малых группах», «Психология детского коллектива», «Человек среди людей», «Беседы о тайнах психики», «Познай самого себя»-и др.

). многие из которых переведены на иностранные языки и языки народов СССР. В книге «Человек: психология», адресованной старшим школьникам, Я. Л. Коломинский знакомит читателей с основами современной науки психологии, показывает ее место в системе других наук о человеке, рассказывает о методах изучения человека.

Познавательные процессы (ощущение, восприятие, память, мышление и воображение). внимание,’ общение личности, ее особенности — вот вопросы, затрагиваемые в книге, которая может служить пособием для проведения факультативных занятий по психологии.

Первое издание книги «Человек: психология» удостоено Бронзовой медали ВДНХ СССР и Диплома II степени Всесоюзного конкурса научно-популярных книг общества «Знание».

„, 4306020000—307 „„„ „ ББК 88

© Издательство «Просвещение», 1980. © Издательство «Просвещение», 1986, с изменениями

ОТ АВТОРА

Эта книга призвана не только познакомить старшеклассников с достижениями психологической науки, но и помочь им в познании самих себя с тем, чтобы сознательно подходить к определению своего дальнейшего жизненного пути.

Мне всегда казалось несправедливым, что у старшеклассников нет книги, которая рассказывала бы о внутреннем мире человека, а в школьных расписаниях отсутствует соответствующий учебный предмет. Нельзя сказать, что человека совсем не изучают в школе. На уроках литературы анализируют особенности внутреннего мира героев классических произведений, на уроках языка изучают законы этого важнейшего средства человеческого мышления и общения, на уроках истории повествуется о героических и трагических периодах жизни людей, об их подвигах и заблуждениях… На обложке одного из учебников большими буквами напечатано «ЧЕЛОВЕК», а чуть пониже, маленькими, уточнение «анатомия, физиология и гигиена»… И все-таки чего-то не хватает. Не изу- • чается внутреннее «устройство» самого главного в человеке — его психики.

Мы надеемся, что книга, которую вы сегодня открыли, в какой-то мере заполнит этот пробел и поможет вам войти в увлекательный и прекрасный мир психологической науки. Вы узнаете, как изучается психика человека, какие законы управляют ощущениями и восприятием, памятью и творческой мыслительной деятельностью. Специальные разделы книги посвящены истории развития психики, потребностям и способностям, характеру и темпераменту человека.

Как работать с книгой? Признаюсь, мне хотелось бы ответить предельно кратко: с удовольствием… Если бы мне, когда я был в вашем возрасте, попала в руки подобная книга, я бы, прежде всего, прочитал ее всю сразу, залпом. Может быть, и вам поступить так же? Ведь психология —• не совсем обычный предмет: тех знаний, которые почерпнуты, так сказать, из жизни, достаточно, чтобы прочесть эту книгу и получить целостное представление о психике. А дальше пойдет внимательное чтение каждой главы. При этом автор рассчитывает на тесное сотрудничество с вами, дорогие читатели. Ведь теперь, когда вы занялись психологией, уже нельзя (просто не получится!) по-старому читать книги и смотреть кино, анализировать свои переживания и поступки, а также поведение других людей. Скоро вы заметите, что у вас появилась как бы новая точка зрения, новая, чуточку исследова-

з

тельская позиция. При изучении психологии самый верный наш союзник — художественная литература. Все великие, да и просто хорошие, настоящие писатели — психологи. Правда, говорят они о внутреннем мире человека по-своему, образным языком искусства.

В специальном разделе книги, который я назвал «Клуб «Три С», вас ждут вопросы, задания, конкурсы. Они помогут членам клуба, а в их число приглашаются все читатели, осуществить его программу, солопроверку, самопознание и

самовоспитание. Ответы только для самопроверки! Таков девиз любознательных и настойчивых.

При чтении обращайте внимание на экран дисплея, сопровождающий некоторые участки текста. Если на дисплее изображена книга, то это значит, что в тексте рассказывается о ней; если восклицательный знак, то вам предлагается повторить или поставить опыт; если вместе с восклицательным стоит вопросительный знак, то вам предлагается задание; если стоит только вопросительный знак, то желательно не торопясь обдумать проблему или тему для

дискуссии.

Если, познавая психологию, вы научитесь лучше управлять собой, разбираться в собственных переживаниях и внутреннем мире других, если эта книга поможет вам в учении, труде и жизни среди людей, наша общая цель — тех, кто работал над. ее созданием, и тех, кто ее читал,— достигнута.

Раздел I ВВЕДЕНИЕ В ПСИХОЛОГИЮ

Глава 1 ЗНАКОМАЯ НЕЗНАКОМКА

Для человека нет ничего более интересного, чем люди.

В. Гумбольдт

Что

изучает психология? Все науки можно условно разделить на две большие группы. В одной группе окажутся точные науки, такие, как математика, физика, химия; в другой — гуманитарные: языкознание, история, литературоведение и т. д. Это науки о человеке. Кстати, само название произошло от латинского обозначения человека современного типа: Ното 5ар1епз.

Конечно, это деление в какой^:то мере условно: точные и гуманитарные науки взаимно дополняют друг друга и помогают друг другу, но разница все же есть. Общую задачу гуманитарных наук очень точно сформулировали еще древние греки, написав на одном из своих храмов: «Познай самого себя». И человек познает. Познает собственную историю, происхождение, язык, нравы и обычаи, биологическую природу. В трудах многих поколений философов и историков, биологов и лингвистов, антропологов и этнографов человечество как бы создает коллективный автопортрет, который непрерывно совершенствуется и обогащается. Этот автопортрет был бы неполным и даже искаженным без тех штрихов, которые вносит в него одна из самых гуманитарных наук — психология.

Знаете ли вы психологию? На первый взгляд этот вопрос может показаться странным: такого предмета до сих пор не было в школьных расписаниях. Но не торопитесь с ответом. Лучший учитель психологии — сама жизнь, и ее уроки каждый неплохо усваивает еще до того, как прочитает первую книгу с рассказом об этой науке.

Это знакомая незнакомка. Дело в том, что слово «психология» используют в нескольких разных значениях. Начнем с наиболее распространенного: оно обозначает сложный и в то же время необыкновенно близкий каждому человеку мир явлений его внутренней жизни. Не изучая еще специальной науки, мы с детства говорили: «я хочу», «я не хочу», «я думаю», «я чувствую», «я представляю»; мы рассужда-

5

ем о достоинствах и недостатках своей памяти и воли, способностей и характера, темперамента

и ума.

Еще не использовано ни одного незнакомого слова, а уже перечислены многие разделы нашей науки. Характерная особенность психологии как. науки как раз та, что с ней человек знакомится задолго до систематического изучения. В практике живого общения люди постигают немало психологических законов. В каком-то смысле можно сказать, что каждый человек — психолог. Именно каждый. Ведь без определенного запаса психологического опыта и знаний невозможно жить среди людей. Так, каждый из нас уже с детства умеет, например, «читать» по внешним проявлениям — мимике, жестам, голосу, особенностям поведения, даже по ритму дыхания и цвету лица — эмоциональное состояние другого человека, и не только читать, но и учитывать его нюансы в своих целях. Ребенок очень рано начинает понимать, когда следует обратиться с просьбой, а когда удобнее отложить до лучших времен… Каждый из вас умеет различать настроение других людей, особенности их характера. Эту житейскую психологию, в которой отражаются психологические знания, накопленные задолго до появления специальной науки, мы усваиваем не только благодаря собственному опыту, но и из таких источников, как художественная литература, народные пословицы и поговорки, сказки и мифы, притчи и даже частушки.

В них можно найти истоки почти всех психологических теорий и отраслей психологии. Вот, например, пословица из области психологии обучения: «Повторение — мать учения»; из области характерологии: «В тихом омуте черти водятся» (это предостережение тем, кто склонен судить о характере по внешности). Интересно, что подобные психологические «аксиомы» интернациональны. Почти у всех народов можно найти аналогичные утверждения. Например, последнюю пословицу с французского можно было бы буквально перевести так: «В тихий ручей не погружай ни руки, ни даже пальца».

Уильям Джемс ★ Психология читать книгу онлайн бесплатно

СЕРИЯ «Классики мировой психологии»

Seria «Classics of world psychology»

Ответственный редактор М. Г. Ярошевский

Члены редакционной коллегии:

В. В. Давыдов, A. В. Петровский, B. П. Зинченко, Г. М. Андреева

Под редакцией Л. А. Петровской

Москва, «Педагогика», 1991 г.

К столетию

«Принципов психологии»

У. Джемса

Уильям Джемс (1842–1910) — яркая фигура в истории американской и мировой психологии. Он — первый профессор психологии в Гарвардском университете, создатель первой американской психологической лаборатории (1875), его перу принадлежат знаменитые «Принципы психологии» в двух томах (1890). Предлагаемое читателю издание воспроизводит сокращенный вариант этого труда, который был подготовлен самим Джемсом как учебник по психологии в 1892 г.[1]

В 1990 г. исполнилось 100 лет со времени выхода фундаментальной книги Джемса. Однако можно с уверенностью сказать, что сегодня она представляет для нас не только исторический интерес. Чем же примечателен этот труд? Для ответа на поставленный вопрос обратимся, в частности, к суждениям психологов — современников Джемса.

«…Джемс прежде всего повлиял на современную психологию необычайным мастерством в описании отдельных групп психических фактов, во всей их жизненности и непосредственности, помимо всяких теорий и искусственных построений… У многих после появления «Принципов психологии» Джемса точно спала какая-то повязка с глаз, и мы, так сказать, лицом к лицу встретились с этой непосредственной психической жизнью»— так характеризует влияние книги Джемса Н. Н. Ланге (Психический мир. М., 1914. С. 52–53). «Изложения душевного движения в психологических учебниках носили слишком академический, слишком условный характер, а Джемс предложил нам сырой материал, привел пас к источнику действительного переживания» — таково суждение Э. Титченера (цит. по: Выготский Л. С. Собр, соч.; В 6 т. Т. 6. М., 1984. С. 96), перекликающееся с вышеприведенным мнением.

Среди основателей науки психологии Джемсу действительно принадлежит особое место. Он не является основоположником психологической школы или системы. По сути, им обозначен целый ряд устремленных в будущее линий продуктивного развития новой, формировавшейся области. «Не прорабатывая деталей, Джемс наметил четко обрисованный широкий план, показывающий другим, в каких направлениях двигаться и как делать первые шаги» — так пишет о вкладе Джемса автор одной из известных книг по истории психологии (Thomson R. The Pelican History of Psychology. L., 1968. P. 127).

Оценивая состояние современной ему психологии, Джемс полагал, что научной психологии пока не существует. Эта область пребывает в ожидании своего Галилея, который преобразует ее в науку. Свою задачу сам Джемс видел в том, чтобы, следуя в основном аналитическому методу непосредственного самонаблюдения, изучать «первичные данные» — душевные явления в их целостности и связи с обусловливающими их физиологическими процессами.

Метод самонаблюдения обращен автором и к естественно складывающемуся личному опыту, и к специально организуемым ситуациям (как, например, в случае с «веселящим газом»). Во многом благодаря этому книга насыщена богатыми данными «его блестящего самонаблюдения» (слова Л. С. Выготского), непосредственным, «живым» психологическим материалом, в известном смысле «узнаваемым» читателем и близким ему. В отечественной психологии после некоторого периода забвения ныне оживляется интерес к возможностям метода самонаблюдения, и в этом отношении книга Джемса представляет собой классическое учебное пособие.

Вряд ли стоит предварять восприятие предлагаемой работы Джемса наставлениями; что в пей заслуживает внимания, читатель решит сам. Хотелось бы поделиться некоторыми личными впечатлениями от этой фундаментальной и во многих отношениях самобытной книги.

Джемс исходит из предпосылки существования независимого от сознания материального мира, однако не предполагает, будто внутренний мир представляет собой «известного рода дубликат» внешнего мира в нашем сознании. Книга в каком-то смысле беспрецедентна в представлении феноменологии душевной жизни — ее богатства, своеобразия, сложности. Здесь множество «психических обертонов», тонкостей анализа внутреннего опыта. Многие данные и представления, которыми оперировал Джемс 100 лет назад, естественно, устарели, но сохраняется ее значение как известного образца самого стиля, манеры работы с психологическим материалом, во всяком случае на этапе его первоначального освоения.

Читать дальше

Женский журнал Woman.ru: звезды, мода, красота, любовь, секс, гороскопы, психология, дети и здоровье | читайте онлайн Вумен ру

Woman.ru – женский онлайн-журнал для стильных, модных и уверенных в себе представительниц прекрасного пола. Здесь вы найдете советы и подсказки, как правильно худеть, что надеть на вечеринку и как создать незабываемый женственный образ. Женский сайт Woman.ru поможет найти единомышленников, а также ответы на интересующие вопросы, научиться правильно вести себя в психологически сложных ситуациях. В каждом из разделов сайта представлены статьи, освещающие все важные жизненные аспекты жизни женщины. Любовь, отношения, красота, здоровье, карьера, дети, путешествия, рецепты – все это вы найдете здесь. Woman.ru [Вумен ру] – это проверенная информация о последних тенденциях моды, технике, диетах, косметике, психологии, отношениях с противоположным полом. Наш сайт для женщин дарит позитив, вдохновение и новые идеи, а на нашем форуме вы сможете завести новые знакомства и получить моральную поддержку. Нам важно ваше мнение, не бойтесь комментировать и высказываться по поводу заинтересовавших вас статей. Обещаем, вы не натолкнетесь на непонимание и агрессию со стороны модераторов и администрации. Мы всегда вам рады! Woman. ru [Вумен ру] – журнал, который не даст заскучать и поможет провести время с пользой и удовольствием.

Любое воспроизведение материалов сайта без разрешения редакции воспрещается.

Copyright (с) 2016-2022 ООО «Хёрст Шкулёв Паблишинг»

Сетевое издание «WOMAN.RU» (Женщина.РУ)

Свидетельство о регистрации СМИ ЭЛ №ФС77-65950, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) 10 июня 2016 года. 16+

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью «Хёрст Шкулёв Паблишинг»

Главный редактор: Воронцева О. А.

Контактные данные редакции для государственных органов (в том числе, для Роскомнадзора):

Эл. почта: [email protected]

телефон: +7(495) 633-5-633

Эволюция — LiveJournal

Вот письмо с вопросом, который очень часто бывает в письмах женщин и редко, но тоже бывает, в письмах мужчин.

Как быть если отношения с партнером или супругом хорошие, но часики тикают, а он-она не хотят детей.

У мужчин тоже начинают тикать часики, потому что заводить первого ребенка в 50 — это поздно.

Во-первых, велика вероятность, что вообще не получится, чем раньше, тем больше шансов. Проще всего получаются дети у мужчин 20+. Во-вторых, от более молодых мужчин более здоровые дети, и наоборот, у немолодых больше риски, и это касается не только женщин. В-третьих, хорошо бы в 60 лет иметь уже внуков, а не первого маленького ребенка. В-четвертых, дети помогают человеку взрослеть, становиться серьезней, умнее. Поэтому хорошо, когда первый ребенок у мужчин появляется до 40 лет или даже до 35. Поэтому разница с женскими часиками не существенна.

И если часики у вас уже тикают, а ваша партнерша ребенка не хочет, у вас всего несколько вариантов: 1) предложить условия лучше, как минимум законный брак и хорошую материальную поддержку, 2) если это жена, ребенка вы можете даже требовать, как и жена у мужа, 3)можно договориться отложить на конкретный небольшой срок, но если срок неопределенный, а у вас тикают часики, стоит расставаться с такой партнершей.

Все то же самое, что и у женщин. Право иметь ребенка, если позволяет здоровье, — очень важное право человека, нельзя от него отказываться. Скорее всего партнер не любит вас, если категорически отказывается. Но даже если любит, вам не по пути с чайлдфри, если вы совсем не чайлдфри.

Бывает, что партнерша согласна на естественное зачатие, но не согласна на помощь врачей в зачатии. Это почти то же самое: конфликт интересов.

Перечисленное не касается ситуаций, когда у вас уже есть ребенок и вам даже его сложно на ноги поставить самостоятельно, а вы вдруг хотите еще одного и чтобы партнер помогал, а он не хочет второго. Это другая ситуация, и КП, чтобы ставить ультиматум, у вас нет.

Но давайте посмотрим письмо мужчины, который переживает конфликт интересов с женой.

yongas

( Read more. ..Collapse )

Психология чтения — живые слова

Во время чтения наш разум прокручивает целый ряд мыслей, чувств и эмоций. Во время чтения в мозгу также происходят многочисленные фоновые действия, которые усиливают литературный опыт и могут оказывать как краткосрочное, так и долгосрочное воздействие на читателя.

Что происходит, пока вы читаете книгу?

Для вас чтение может показаться повседневным занятием, требующим от вас многократного бегания глазами по странице, чтобы получить нужную информацию.Однако в статье в базе данных Open Education Database (OEDB) перечислены несколько других процессов, которые наш мозг выполняет в фоновом режиме, чтобы позволить чтению дать нам необходимые знания и удовлетворение.

Первый в списке: визуализация при чтении непроизвольна. В статье говорится, что визуальные образы — это просто автоматическая реакция, не требующая подсказки извне. Это позволяет читателю одновременно представлять себе целые новые миры, когда слова на странице медленно собирают их воедино. В статье OEDB также упоминается, что наш мозг не делает различий между чтением о каком-либо опыте и его реальным проживанием. Стимулируются одни и те же неврологические области, независимо от того, является ли это реальным опытом или просто чтением о нем.

Что происходит после прочтения книги?

Художественная литература предназначена для того, чтобы привлечь читателей и создать связь с персонажами, сопереживая им в процессе. После нескольких сотен страниц, посвященных главным героям, может быть тяжело, когда книга неизбежно заканчивается, разрывая связь между читателем.В этих случаях, когда вы полностью погрузились в роман, люди говорят, что испытывают «книжное похмелье». Обычно они возникают после тех книг, от которых невозможно оторваться, или после захватывающего финала. Хотя за , почему человек испытывают это литературное «похмелье», нет никакой науки, в статье Psychology Today обобщаются три аспекта искусства в литературе, которые могут влиять на личность спустя долгое время после того, как вы закрыли заднюю обложку:

1. Чтение художественной литературы может дать вам социальный опыт, позволяя вам погрузиться в мир персонажей и перемещаться с ними по социальным ситуациям.

2. Литература может дестабилизировать личность, позволяя читателю сопереживать взлетам и падениям сюжета. Это, в свою очередь, может позволить читателю открыться собственному внутреннему опыту.

3. Литература — это косвенный метод общения, который побуждает читателя делать выводы о чувствах персонажей. Точно так же, как люди учатся понимать, как и почему люди чувствуют то, что они чувствуют, литература помогает понять подобным же образом.

Words Alive знает, что чтение — это не только увлекательное занятие для ума, но оно также может иметь долгосрочные последствия для социальной и эмоциональной сторон читателя. Мы стремимся предоставить инструменты, необходимые малообеспеченным учащимся и семьям, чтобы они могли в полной мере воспользоваться преимуществами чтения. Если вы хотите узнать больше о программах, которые мы предлагаем, и принять участие, посетите нашу страницу здесь.

Источники:

https://www.psychologytoday. com/us/blog/fulfillment-any-age/201501/how-reading-can-change-you-in-major-way

https://oedb.org/ilibrarian/your-brain-on-books -10-происходящих-с-нашим-сознанием-когда-мы-читаем/

20+ психологических приемов, которые помогут вам читать людей, как открытые книги / AdMe.ru

Вы, наверное, задумывались, как все могло бы быть если бы вы могли читать мысли других людей. Некоторые люди используют для этого свою интуицию, но если вы не настолько проницательны, остается только один выход: научиться читать язык тела людей.

Общеизвестно, что более 55% информации мы получаем посредством невербального общения. Об этом написал австралийский эксперт по языку тела Аллан Пиз. Мимика, жесты и другие движения тела могут разоблачить человека и сказать вам, что он на самом деле думает или чувствует.

AdMe.ru предлагает вам обратить внимание на сигналы, которые посылают нам другие люди, даже не осознавая этого.

1. Закрывание глаз

Если человек разговаривает с вами и закрывает глаза, знайте, что он пытается спрятаться от внешнего мира. Важно помнить: это не значит, что человек вас боится. Напротив, они пытаются избавиться от вас, потому что вы можете им надоесть. И если они закроют глаза, ты исчезнешь!

2. Прикрыть рот рукой

Это отличное напоминание о том, что у всех нас было детство. Вы помните, как закрывали рот, когда не хотели что-то говорить? Бывает и во взрослой жизни. Несколько пальцев, ладонь или даже кулак возле рта помогают нам не выпустить слова, которые мы не хотим говорить.Иногда этот жест маскируют фальшивым кашлем.

3. Кусание дужек своих очков

Вы видите, что человек кусает дужки своих очков? Попробуйте поддержать их или подбодрить. Они определенно чем-то обеспокоены на подсознательном уровне. Они пытаются чувствовать себя в безопасности, как когда мама кормила их грудью. Кстати, карандаш, ручка, сигарета и даже жевательная резинка во рту могут свидетельствовать об одном и том же.

4.Презентация лица

Обычно этот жест используется для привлечения лиц противоположного пола. Когда мы кладем подбородок на руки, мы представляем свое лицо так, как будто пытаемся сказать: «Это я. Вы можете наслаждаться столько, сколько хотите». Мужчинам следует запомнить этот жест, чтобы поймать момент и сделать комплимент в нужный момент.

5. Потирание подбородка

Это то, что делают люди, когда пытаются принять решение. Они могут смотреть вниз, вверх, в сторону…или где угодно. Они даже не знают, на что смотрят, потому что глубоко задумались.

6. Скрещенные руки

Это один из самых популярных жестов. Неудивительно, что многие люди чувствуют себя в этой позе очень комфортно — она помогает им отгородиться от других людей. Мы часто используем этот жест, когда нас что-то раздражает. Скрещенные руки — явный признак того, что человеку что-то не нравится.

7. Исправление внешнего вида

Согласны ли вы, что эта позиция более открытая? Когда женщина хочет понравиться мужчине, она старается подать себя в лучшем виде. Она выпрямляет спину, чтобы выделить грудь, а также может скрестить ноги. Руки вместе и опускающиеся вниз – это сигнал внимания и огромного интереса к человеку.

8. Наклонение вперед

Когда людям кто-то нравится и они хотят установить с ним контакт, они обычно наклоняются вперед. В этом положении ноги могут быть неподвижны, но тело движется вперед интуитивно.

9. Откидывание назад

Если кто-то откидывается на спинку стула, это показывает, что он устал от разговора.Возможно, они чувствуют себя некомфортно в присутствии другого человека.

10. Покачивание с пятки на носок

Да, не только дети. Это показывает, что человек чем-то обеспокоен.

11. Потирание рук

Считается, что руки транслируют то, о чем думает голова. Потирание рук обычно означает, что у человека есть положительное отношение к чему-либо. Они полны надежд. Мы делаем это, когда думаем о каких-то выгодах, которые появятся в будущем.

12. Рукопожатие «перчатка»

Если человек берет вас за запястье свободной рукой, он показывает, что ему можно доверять.

13. Рукопожатие ладонью к потолку

Ладонь на чужой руке сигнализирует о том, что человек испытывает сочувствие. Но это верно только в том случае, если человек делает это моментально. Однако если вы уже какое-то время держите рукопожатие и только после этого другой человек кладет руку сверху, это может быть признаком того, что он хочет сказать вам, кто здесь главный.

14. Рукопожатие ладонью к полу

Если вы держите кого-то за руку снизу, вы хотите сказать им, что готовы помочь.

15. Рукопожатие прикосновением

Люди иногда прикасаются друг к другу свободной рукой. Они могут коснуться предплечья, локтя или спины другого человека. Такое вторжение в личное пространство означает, что человеку не хватает общения. Чем ближе прикосновение к туловищу, тем больше человек нуждается в компании.

16. Фиксация галстука

Значение этого жеста зависит от ситуации. Если мужчина делает это рядом с красивой женщиной, вероятно, это означает, что она ему нравится. Однако этот жест также может свидетельствовать о том, что человек чувствует себя некомфортно. Может быть, он солгал или просто хочет уйти, где бы он сейчас ни был.

17. Собираем волосы, которых нет

Это так называемый жест смещения. Люди часто используют его, чтобы выразить свое несогласие с чем-то, но не хотят этого говорить.Другими словами, они не выражают четко свое мнение, но с чем-то определенно не согласны.

18. Закинуть ноги на стол

Такой жест может выражать многое: невоспитанность, неуважение, попытку показать, кто здесь главный, или даже то, что человек заботится о своем здоровье. Психологи считают, что если вы чувствуете себя комфортно в таком положении, то не стоит так отдыхать нигде, кроме дома.

19. Крепление стула как лошадь

Стул не лошадь, и хотя его спинка отдаленно напоминает щит, он служит другой цели. Многих людей раздражает, что другие сидят вот так, потому что они интуитивно чувствуют агрессию. Эта позиция популярна среди доминирующих людей. Если вы не хотите показаться слабым, оставайтесь стоять, пока они едут на своей лошади.

20. Игра с ботинком

Скрещенные ноги – одна из самых привлекательных женских поз. А если женщина играет со своей туфлей, она пытается привлечь ваше внимание к своим ногам. Этот жест свидетельствует о том, что женщина спокойна и расслаблена.Это своего рода зеленый свет для мужчины.

21. Зрительный контакт

Глаза — зеркало души, а также отличный способ общения. Все чувства и эмоции человека можно прочитать в его глазах. Влюбленные смотрят друг другу в глаза, надеясь, что зрачки станут больше. На самом деле это очень легко заметить, потому что зрачки могут быть до 4 раз больше по сравнению с их нормальным состоянием. Кстати, если человек злится, его глаза становятся похожими на бусинки, потому что зрачки становятся очень маленькими.

Вы замечаете и анализируете язык тела? Расскажите нам в разделе комментариев ниже!

Иллюстрации Анны Сыроваткиной для AdMe.ru

Избегайте этой распространенной ловушки, чтобы улучшить свои навыки общения

В психологии чтение мыслей — это когда мы пытаемся сделать вывод о том, что происходит в чьем-то уме, не прося разъяснений. Это распространенная ловушка в отношениях, которая часто приводит к недопониманию и непониманию.

---

В психологии чтение мыслей — это когда мы пытаемся сделать вывод о том, что происходит в чьем-то уме, не прося его уточнить.

Часто это может стать нездоровой и разрушительной привычкой в ​​отношениях, потому что мы ложно предполагаем, что знаем, что кто-то думает или чувствует, хотя на самом деле мы этого не знаем. Это может привести к тому, что мы будем действовать так, как не поймет другой человек, потому что на самом деле мы не сопереживаем его потребностям и желаниям.

Чтение мыслей — это естественно, и все мы делаем это в той или иной степени. Вот почему я часто говорю, что каждый является психологом, потому что в нашей природе как социального вида заложено пытаться читать психические состояния и намерения людей, особенно ориентироваться в нашем социальном мире и отношениях.

В то же время чтение мыслей может стать препятствием на пути к истинному пониманию и сопереживанию. Если мы всегда предполагаем, что знаем, что происходит в чьем-то уме, и что нам не нужно прилагать никаких усилий, чтобы задавать вопросы или лучше понимать их, то мы неизбежно будем делать ошибки в своих суждениях.

Мы постоянно видим это в отношениях. Друг не приглашает вас куда-то, потому что «предполагает, что вы не захотите идти», или любовник принимает решение за вас, потому что «предполагает, что знает, чего вы хотите», или коллега огрызается на вас за то, что вы что-то сказали. потому что они «предполагают, что вы нападали на них.

Суть чтения мыслей заключается в построении ложных предположений о других. И это редко приводит к здоровым и положительным результатам.

Единственный реальный способ решить проблему чтения мыслей — это задавать людям вопросы и добиваться от них разъяснения того, что они думают и чувствуют до того, как вы перейдете к предположениям.

Как избежать «чтения мыслей» в ваших отношениях

Вот лучшие способы свести к минимуму количество «чтения мыслей», которое вы используете в своих отношениях, и на самом деле приложить усилия, чтобы понять чье-то психическое состояние, прежде чем делать поспешные выводы.

• Примите свою предвзятость — Одна из самых важных вещей в общении — признать, что у вас есть предвзятость, а это значит, что у вас есть свой ограниченный взгляд на мир с несовершенными знаниями — и вы не знаете всего . Когда вы поймете это, вы поймете важность сокращения разрыва между тем, что вы знаете, и тем, чего вы не знаете о других.
• Будьте более самосознательны – Чем лучше вы понимаете себя – свои собственные ценности, убеждения, привычки и личность – тем лучше вы будете сопереживать другим. Фактически, самосознание — это первый шаг к эмпатии, потому что, если вы действительно знаете себя, вы не совершите ошибку, проецируя свои взгляды на других.
• Задавайте больше вопросов — Чтобы преодолеть разрыв между собой и другими, самое главное — задавать больше вопросов. Самые простые вопросы часто могут быть самыми важными, например: «Что у тебя на уме?» или «Что ты думаешь и чувствуешь?» или «Что вы имеете в виду, когда говорите…?» Потратив время на то, чтобы прояснить чье-то психическое состояние, вы снизите вероятность ошибочного чтения мыслей.
• Практика восприятия перспективы . Часто мы пытаемся читать мысли людей, даже не пытаясь встать на их место и посмотреть на мир с их точки зрения. Практикуя честное и открытое восприятие точки зрения, мы можем понять, почему кто-то может думать или чувствовать иначе, чем мы, в определенной ситуации.
• Повторите что-то, чтобы уточнить . Чтобы убедиться, что вы понимаете кого-то, всегда полезно повторять ему что-то, чтобы уточнить, что он имеет в виду. Просто спросив: «Значит, ты хочешь сказать…?» это все, что вам нужно, чтобы повторить что-то кому-то и позволить им разъяснить или исправить вас, если есть какое-либо недопонимание.Это также связано с эффектом эха, который показывает, что когда мы отражаем конкретные слова и словарный запас людей, это показывает, что мы слушаем их и уделяем им внимание.
• Признавайте свою неправоту – Любые отношения проходят через некоторое недопонимание и недопонимание. Неразумно думать, что вы всегда на 100% будете получать кого-то все время. Однако, когда мы сталкиваемся с этими недоразумениями, самое главное — признать, что мы допустили ошибку, извиниться и пообещать в будущем проявлять больше понимания.

Хотя нам часто нравится верить, что мы полностью понимаем других и нам не нужна новая информация, правда в том, что люди и отношения сложны.

Вместо того, чтобы читать мысли всех и думать, что мы понимаем мир, часто лучше приложить дополнительные усилия, чтобы задать им вопросы и уточнить, что они на самом деле думают или чувствуют в определенной ситуации, иначе мы навлечем на себя огромное непонимание.

Будьте более внимательны, когда пытаетесь «читать мысли» других.Велика вероятность, что вы ошибаетесь или у вас нет полной картины. Потратьте время, чтобы уточнить!

Будьте в курсе новых статей и ресурсов по психологии и самосовершенствованию:

Использование психологии Использование психологических стратегий, чтобы помочь вашему ребенку Подробнее

Никола Шутте, доктор философии, и Джон Малуфф, доктор философии, доктор юридических наук.

Введение

В середине 1998 года, когда нашей дочери Кристине исполнилось шесть лет, она с трудом читала книги.Мы знали шестилетних детей, которые легко читали, а Кристин — нет, и мы волновались.

Кристина продолжала попытки, а мы продолжали делать все, что могли, чтобы облегчить ее чтение. Кристина постепенно читала все больше и больше. До своего седьмого дня рождения она начала читать более 100 книг в месяц. Она продолжала читать с такой скоростью месяц за месяцем, как в течение учебного года, так и летом, хотя постепенно брала более длинные книги. В 1999 году она прочитала более тысячи книг.В начале 2000 года мы перестали считать книги, которые она прочитала, так как она перешла на книги объемом 100-300 страниц, читая примерно по одной в день. Позже Кристина обратилась к книгам для подростков и взрослых, читая их ежедневно.

Хотите, чтобы ваш ребенок больше читал? Зрелость, биологический потенциал чтения и ряд стратегий воспитания помогли Кристине стать энергичным и компетентным читателем. Мы не можем предложить что-либо, чтобы помочь вашему ребенку быстрее созреть или добавить биологические способности, но мы можем описать стратегии, которые мы с женой использовали, чтобы помочь Кристине читать.Многие из этих стратегий представляют собой конкретное применение принципов, которым мы обучаем студентов университетов на занятиях по модификации поведения. См. Martin & Pear (2003) и Bandura (1986) для получения дополнительной информации о принципах обучения.

Если вы будете использовать все эти стратегии, будут ли ваши дети читать по сто книг в месяц? Некоторые дети будут, а некоторые нет, в зависимости от возраста, биологических способностей, типа выбранных книг и т. д. Однако без этих стратегий практически ни один ребенок не будет читать так много.Основная миссия родителей — помочь своим детям полностью раскрыть свой потенциал, и эти групповые стратегии могут помочь родителям в этом.

После перечисления стратегий, которые мы использовали, мы включим предложения Кристины от ребенка к ребенку по увеличению чтения, ответы на вопросы, которые могут возникнуть у вас о повышении уровня чтения вашего ребенка, библиографию и информацию об авторе.

Стратегии воспитания, используемые для того, чтобы Кристин любила читать и много читала

(с учетом принципов теории обучения)

Мы:

1. Часто читайте ей, начиная с младенчества.(Моделирование и классическое формирование навыков путем совместного чтения и приятного общения с родителями)
2. Читать ей каждый вечер перед сном, даже в отпуске. (Моделирование и классическое кондиционирование)
3. Часто читал при ней и делал положительные замечания о прочитанном. (Моделирование и замещающее армирование)
4. Читала ей разные книги каждый день, когда она была маленькой, в среднем более 20 новых книг в неделю. (Моделирование)
5. Развесил буквы алфавита в своей спальне.(Инструкция)
6. Побудил ее прочитать за год больше книг, чем любой из родителей. (Постановка цели)
7. Устраивала небольшую вечеринку каждый раз, когда она читала 10 книг, а затем каждый раз, когда она читала 100 книг. (Подкрепление/поощрение и отлучение искусственных элементов подкрепления
8. Похвалил ее за чтение и указал на преимущества, которые она получит, если будет много читать, например, многому научиться, хорошо учиться, иметь много вариантов карьеры и прожить много жизней благодаря рассказам.(Подкрепление/награда)
9. Записала название каждой прочитанной книги и вела подсчет. (Отзыв о проделанной работе)
10. Побудил ее посмотреть «Улицу Сезам». (Инструкция)
11. Установите ограничение в 1 с половиной часа просмотра телевизора в день, причем в учебный день разрешается только один час. (Устранение подкрепления за конкурирующее, менее желательное поведение)
12. Каждый год одна неделя проходила с «Нет телевизора». (Устранение подкрепления за конкурирующее, менее желательное поведение)
13. Сами редко смотрели телевизор.(Моделирование)
14. Возил ее в библиотеку примерно два раза в неделю, чтобы проверить книги и посетить библиотечные мероприятия для детей. (Выбор сред с положительными моделями)
15. Каждый год участвовал в летней программе чтения для детей. (Подкрепление/награда)
16. Дал ей новую книгу для чтения, когда мы отправились в путешествие продолжительностью более 10 минут. (Подсказка и максимизация возможностей для чтения)
17. Взяла с собой новые книги для чтения, когда куда-то летела.(Подсказка и максимизация возможностей для чтения)
18. Иногда продолжал читать ей даже после того, как она начала читать сама. Тогда мы читали ей книги, которые ей было слишком трудно читать самой. (Обучение, классическое кондиционирование, моделирование)
19. Поощрил ее читать практически все, что попадалось на глаза, включая дорожные знаки, газетные карикатуры и письма. (Подсказка)
20. Поощрил ее читать своему младшему брату. (Подсказка)
21. Сказал ей, что хорошее чтение поможет ей выбрать хорошую карьеру.(установление правила того, какое поведение приводит к каким последствиям в обычной жизни)
22. Сказал ей, что большую часть рабочего дня мы проводим за чтением. (Символическое моделирование)
23. Купленные или взятые напрокат компьютерные игры, соответствующие возрасту, предназначенные для облегчения чтения. (Инструктаж и поощрение/награда)
24. Исправлено ее неправильное чтение и неправильное произношение, когда она читала нам, но только для важных слов. (Подсказка и избежание наказания)
25. Выбрал для нее книги, содержащие менее пяти слов на странице, которые она не могла прочитать правильно.(Поведенческая ловушка, т. е. усиление поведения, которое естественным образом подкрепляется радостью от успешного чтения)
26. Показал ей, как найти в библиотеке книги, которые ей интересны и которые находятся в пределах ее способности к чтению. (Инструкция и отлучение от помощи)
27. Помог ей получить собственный читательский билет, как только она смогла написать свое имя. (Подкрепление и отлучение от помощи)
28. Купил ей много книг. (Подсказка)
29. Проявлял интерес к прочитанным книгам, например, спрашивая ее о морали этой истории.(Подкрепление/награда)
30. Подписалась на соответствующие ее возрасту журналы, такие как «Улица Сезам» и «Барни». (Подсказка)

Предложения от ребенка к ребенку по увеличению чтения

Привет!

1. Поставьте цель и увеличьте ее
2. Возьмите в машину книги и фонарик
3. Поставьте книги в ванной, столовой и других комнатах
4. Сделать ограничение на час просмотра телевизора в учебный день
5. Приобретите книги, которые подходят именно вам.

Пока. Кристин.

Важные вопросы и ответы о развитии навыков чтения у детей

1. Какова разумная цель количества книг, прочитанных ребенком за неделю или месяц?

Ответ: Хорошая начальная цель — это чуть больше, чем ребенок читает сейчас. Таким образом, разумной целью для ребенка, который не читал книги за последнюю неделю, может быть одна книга в неделю или одна книга, прочитанная в любое время. Вы и ваш ребенок можете постепенно увеличивать цель.Постановка нереально высокой цели не облегчит чтение. Кристина, моя жена и я никогда не ставили перед собой цель читать 100 книг в месяц, пока Кристина не читала на этом уровне в течение нескольких месяцев.

2. Какая стратегия наиболее ценна?

Ответ: Мы считаем, что чтение ребенком множества разных книг в неделю дает наибольший эффект. Мы читали Кристин более тысячи разных книг в год, когда ей было 3-5 лет. Когда ей исполнилось шесть, она прочитала более тысячи разных книг за год.Стечение обстоятельств? Некоторые родители читают ребенку одни и те же книги снова и снова. Мы считаем, что продуктивнее читать как можно больше разных книг. Подумайте, что вы, взрослый, предпочитаете читать одни и те же 30 книг несколько раз или все время разные книги. Чтение детям разных книг, а не одних и тех же, имеет много преимуществ. Это:

1. интереснее ребенку и родителю
2. приводит к увеличению словарного запаса ребенка
3. приводит ребенка к более полной информации о том, как все работает в обществе, как устроен физический мир, что мотивирует людей и какие эмоции они испытывают.

Чтение множества разных книг в неделю для Кристин обычно включало два или три визита в неделю в местную библиотеку, каждый раз оставляя для нее около 12 книг.

3. Сколько времени нужно потратить родителю, чтобы использовать эти стратегии?

Ответ: До того, как Кристина начала читать сотни книг в год, мы тратили в среднем час в день, водя Кристину в библиотеку, находя для нее книги, слушая, как она читает, читая ей или разговаривая с ней о книги, которые она читала.Обратите внимание, что многие из стратегий, которые мы использовали, требуют очень мало времени каждый день.

4. Какие книги лучше?

Ответ: Те, которые больше всего нравятся вашему ребенку. Попробуйте найти авторов или типы книг, которые нравятся вашему ребенку. Спросите библиотекарей или продавцов книг о отмеченных наградами, бестселлерах или рекомендуемых детских книгах или ознакомьтесь с книжными наградами Австралийского совета детской книги.

5. Может ли ребенок слишком много читать?

Ответ: Возможно, но мы никогда этого не видели.Чтение в среднем по 30–90 минут в день принесет пользу практически любому ребенку. Однако детям могут быть полезны и другие виды деятельности, включая игры, сон, занятия декоративно-прикладным искусством и т. д.

6. Разве поощрения не снижают мотивацию к чтению?

Ответ: А. Кон написал книгу, в которой говорится, что вознаграждение за желаемое поведение на самом деле снижает производительность. Здравый смысл и множество исследований говорят нам об обратном. На международном уровне капитализм победил коммунизм во всем мире, потому что вознаграждение за достижения является мощным стимулом для высокой производительности, характерной для капиталистических стран. На индивидуальном уровне мы видим, как дети делают что-то снова и снова, если их за это хвалят. Научные исследования показали, что поощрения приводят к увеличению усилий в самых разных видах поведения. Однако есть одно узкое исключение. Если мы начинаем вознаграждать людей за поведение, которое они уже совершают, с высокой скоростью, мы используем только материальное вознаграждение (например, деньги), без похвалы, и прекращаем давать вознаграждение, скорость поведения имеет тенденцию к снижению. чем это было в начале. См. Eisenberger and Cameron (1996) для обзора соответствующих исследований.Один простой способ избежать этой проблемы — хвалить положительное поведение, будь то чтение или что-то еще.

7. Я перепробовал все эти стратегии, но с моим сыном ничего не работает. Что я должен делать?

Ответ: Читайте ему (или вместе) с удовольствием каждый день просто для «развлечения» — не тренируйте его. Если он любит спорт, читайте ему статьи в спортивном разделе газеты или в спортивных журналах. Имейте в виду, что мальчики, как правило, развивают навыки чтения медленнее, чем девочки.Попросите его выбрать свои собственные книги. Спросите у детского библиотекаря книги, которые понравятся мальчику его возраста, и прочитайте ему некоторые из них. Поощряйте его читать то, что принесет немедленную отдачу, например, список продуктов, книгу анекдотов, которые он может рассказать, или набор инструкций по поиску сокровищ. Попробуйте мультфильмы, детские журналы и комиксы. Поговорите с ним взволнованно о том, что вы читали для удовольствия. Продолжайте использовать стратегии на веб-сайте — для того, чтобы они подействовали, может потребоваться некоторое время. Если вы по-прежнему не видите прогресса, попробуйте использовать стратегии решения проблем (Malouff, 2010).

 

Библиография

• Бандура, А. (1986). Социальные основы мысли и действия: социальная когнитивная теория. Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис-Холл.
• Айзенбергер Р. и Кэмерон Дж. (1996). Пагубные последствия вознаграждения: реальность или миф? Американский психолог, 51, 1153-1166.
• Малуфф, Дж. (2018). Объяснены пятьдесят стратегий решения проблем.
• Мартин, Г., и Пир, Дж. (2015). Модификация поведения: что это такое и как это сделать (10-е изд.). Нью-Йорк: Пирсон.

Рид, Дженнифер — Факультет психологии

Меня интересует этиология и вмешательство при опасном употреблении алкоголя и других психоактивных веществ. Моя последняя работа сосредоточена вокруг двух областей: (1) психосоциальные детерминанты употребления алкоголя молодыми взрослыми и (2) пересечение симптомов травмы и посттравматического стресса с алкоголем и другими наркотиками.

В ходе моего исследования употребления алкоголя молодыми взрослыми были изучены как экологические, так и индивидуальные детерминанты употребления алкоголя с использованием лабораторных и опросных подходов.В частности, в моем исследовании рассматривается, как факторы индивидуального уровня, такие как пол, аффективное состояние и восприятие алкоголя (например, ожидания, мотивы), могут объяснять различные реакции на социальную среду.

В области пересечения травм, посттравматического стресса и употребления психоактивных веществ я получил финансирование от ABMRF/Фонда исследований алкоголя, Национального института злоупотребления алкоголем и алкоголизма и Национального института злоупотребления наркотиками для изучения этиологические процессы, которые способствуют сочетанному возникновению посттравматического стрессового расстройства и проблемного употребления психоактивных веществ у молодых людей.Это включает в себя лонгитюдные исследования ассоциаций между этими двумя клиническими явлениями, а также лабораторные исследования сочетания. Большая часть моей недавней работы сосредоточена на понимании роли алкоголя в конкретном типе травмы, сексуальном насилии. В настоящее время мы с коллегами проводим два исследования, финансируемых NIAAA. Один из них направлен на то, чтобы понять риск сексуального насилия, связанного с алкоголем, связанный с развитием и контекстом женщин, а другой изучает, как друзья могут помочь друг другу предотвратить риск нападения, связанного с алкоголем.

Я также заинтересован в измерении и оценке негативных последствий злоупотребления алкоголем у студентов колледжей. Вместе с моими коллегами я разработал Опросник последствий употребления алкоголя для молодежи (YAACQ), который оценивает несколько областей последствий употребления алкоголя. Дополнительную информацию об этом показателе, включая пункты измерения, инструкции по подсчету баллов и вспомогательные ссылки, можно найти на моем лично поддерживаемом веб-сайте.

Главная > Стивен Дж. Читать > USC Дана и Дэвид Дорнсайф Колледж литературы, искусств и наук

Dr.Рид принимает студентов на 2022 учебный год как по направлению «Социальная психология», так и по направлению «Мозг и когнитивные науки».

Нейробиологические основы принятия рискованных решений

Основное внимание в нашей работе уделяется пониманию нейробиологических основ принятия рискованных решений. Недавний проект представлял собой визуализирующее исследование нейробиологических предубеждений, связанных с рискованным принятием сексуальных решений у мужчин, имеющих половые контакты с мужчинами. Мы сравнили группы сексуально рискованных и нерискованных мужчин, поскольку они выполняли ряд задач в сканере, включая рискованную игру на свидание.В серии статей мы изучали роль различных областей мозга в различных аспектах принятия рискованных решений.

В настоящее время мы используем результаты наших фМРТ-исследований рискованного принятия решений для построения нейросетевых моделей нейронных цепей, участвующих в рискованном принятии решений

Компьютерное моделирование мотивации, личности и социального мышления

Недавно мы завершили грант, финансируемый NIGMS, по компьютерному моделированию мотивации, личности и принятия рискованных решений. Проект пытается построить нейробиологическую модель основных компонентов, участвующих в принятии рискованных решений.

Недавно мы начали исследовать, как эту вычислительную модель можно использовать для лучшего понимания роли системы вознаграждения (вентральной и дорсальной стриарной системы, основанной на дофамине) в инициировании и поддержании злоупотребления психоактивными веществами и депрессии .

Мы также работаем над созданием нейросетевой модели личности , основанной на исследованиях темперамента, Большой пятерки и нейробиологии мотивации.

Вместе с Дэном Саймоном из Юридической школы Университета Южной Калифорнии и Дугом Стенстромом из CSLA я работаю над коннекционистскими моделями . Принятие юридических и повседневных решений .

Примеры и код для различных созданных нами моделей нейронных сетей можно найти по адресу:

https://github.com/SocialComputation

 

Депрессия, употребление психоактивных веществ и социальная тревожность

Недавно мы начали проводить исследования роли дофаминергической системы вознаграждения, основанной на вентральном полосатом теле (прилежащем ядре), при депрессии, социальной тревожности и психоактивных веществах.В дополнение к нашей эмпирической работе мы также работаем над дальнейшей разработкой модели нейронной сети, которую можно использовать для создания модели каждого из них.

Модели принятия решений на основе согласованности

За последние 10 лет мы с Дэном Саймоном сотрудничали в серии исследований, проверяющих основанную на согласованности модель принятия решений, основанную на параллельных процессах удовлетворения ограничений в нейронных сетях. Мы исследовали процесс принятия решений и суждений как в юридическом, так и в повседневном контексте.В нашей предыдущей работе мы сосредоточились на холодном познании. Совсем недавно мы работали над серией исследований, изучающих влияние эмоций и мотивации на принятие решений на основе согласованности.

Мы также заинтересованы в расширении работы над Coherence для понимания природы систем убеждений людей о таких вещах, как изменение климата и вакцинация.

Интерактивная среда и здоровье

За последние 15 или более лет Линн Миллер, Пол Роберт Эпплби и я работали над серией интерактивных сред, предназначенных для изменения рискованного сексуального поведения у мужчин, занимающихся сексом с мужчинами.

В середине 1990-х годов мы разработали интерактивный компакт-диск, который успешно снизил рискованное сексуальное поведение среди МСМ.

После этого мы разработали интерактивный DVD, финансируемый NIAID, который также успешно изменил рискованное сексуальное поведение среди МСМ. Онлайн-версию этого интерактивного DVD можно найти по адресу: Virtual Sex Project

.

Недавно мы закончили разработку игры, призванной изменить рискованное сексуальное поведение. Игра была исследована в рамках национального рандомизированного контрольного исследования, и было показано, что она успешно меняет рискованное поведение при последующем наблюдении в течение 6 месяцев.

5 психологических исследований о ценообразовании, которые вы ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНЫ прочитать

Как маркетологи и владельцы бизнеса, вы, скорее всего, столкнетесь с процессом определения цен на свои продукты или услуги.

Дело в том, многие люди борются с этим процессом, потому что, хотя они понимают потребности своих клиентов, они не знают, сколько брать с людей плату за их работу.

Ниже я проанализировал несколько недавних исследований, посвященных ценообразованию продуктов и услуг, в надежде, что вы сможете лучше понять, как оценивать свои собственные товары.

1. Сравнительные цены: не всегда оптимальные

Один из первых приемов, который пытаются использовать многие маркетологи при формировании новой стратегии ценообразования, заключается в прямом сравнении своей цены с ценой конкурента.

«Эй, мой софт на 30% дешевле этого популярного варианта, почему бы не купить мой?»

Проблема в том, что сравнительное ценообразование не всегда так надежно, как думают маркетологи, и может по-разному влиять на восприятие продукта покупателем.

Рассмотрим такой сценарий: Покупка аспирина…

Вы заходите в аптеку и видите знакомую вывеску, предлагающую вам сравнить цену на аспирин торговой марки в магазине и на национальную торговую марку.

Что ты делаешь?

По словам Итамара Симонсона, нельзя брать самое дешевое.

Вместо этого вы можете выбрать крупную торговую марку, поскольку считаете ее менее рискованным выбором. А можно вообще ничего не покупать.

Это новое исследование Стэнфордского маркетингового исследования показало, что просьба к потребителям напрямую сравнивать цены может иметь непреднамеренные последствия.

Саймонсон обнаружил, что сравнительное ценообразование не всегда выгодно, потому что «оно может коренным образом изменить поведение потребителей».

Потребители могут решить вообще не покупать или свести к минимуму то, что они считают повышенным риском, вместо того, чтобы следовать совету, который имел в виду маркетолог.

Это исследование анализирует влияние неявных и явных сравнений, чтобы прийти к такому выводу.

Неявные сравнения происходят, когда покупатель берет на себя инициативу сравнения двух или более продуктов.

И наоборот, явные сравнения — это те, которые специально указаны или предложены маркетологом или рекламодателем.

Чтобы проверить влияние сравнительной рекламы, Simonson & Dholakia провела два испытания.

Первые касались продажи компакт-дисков на eBay.

Исследователи выставили (на продажу) несколько самых продаваемых альбомов в формате CD, таких как «The Wall» Pink Floyd (эй, тоже неплохой вкус ;)).

Стоимость выставленных на продажу компакт-дисков всегда начиналась с 1 доллара.99.

Затем они «оформили» эти аукционы двумя совершенно разными способами.

Первый способ заключался в том, что к компакт-диску были добавлены две дополнительные копии (одного и того же компакт-диска) со стартовой ценой 0,99 доллара США.

Второй имел оригинальный компакт-диск с двумя копиями по бокам, начиная с 6,99 долларов.

Результаты казались ясными: Компакт-диски с более дорогими вариантами (6,99 долл. США) неизменно продавались по более высокой цене, чем компакт-диски рядом с предложениями по 0,99 долл. США.

«Мы не просили людей сравнивать; они сделали это самостоятельно», — сказал Симонсон.

«И когда люди сами делают подобные сравнения, они очень влиятельны».

Чтобы проверить эффект от явного предложения потребителям сравнить, исследователи повторили эксперимент с теми же настройками, только на этот раз они напрямую попросили потребителей сравнить компакт-диск за 1,99 доллара с другими предложениями.

Результаты показали, что при прямом указании на сравнение цены на соседние компакт-диски становятся статистически нерелевантными по отношению к ставкам на средний диск.

Кроме того, покупатели стали гораздо более осторожными и рискованными при покупке компакт-дисков:

«Сам тот факт, что мы попросили их провести сравнение, заставил их опасаться, что их каким-то образом обманули», — сказал Саймонсон.

В результате люди стали более робкими во всех мыслимых аспектах: меньше ставок, больше времени на их первую ставку и меньше вероятность участия в нескольких аукционах.

«Маркетологи должны знать, что сравнительные продажи, хотя они и могут быть очень эффективными, не лишены рисков.

Подумайте об этом, когда в следующий раз будете напрямую сравнивать свое предложение с предложениями конкурентов.

Вместо этого вы могли бы извлечь больше пользы из , подчеркнув уникальные сильные стороны и сделав акцент на сэкономленном времени , а не на сэкономленных деньгах…

2. Продажа времени дороже денег

«Пришло время Миллера».

Для компании, продающей пиво, такой слоган может показаться несколько странным выбором.

Но, согласно новому исследованию, которое отстаивает преимущества «продажи времени» над деньгами, это может быть идеальным выбором.

«Поскольку опыт человека с продуктом, как правило, способствует чувству личной связи с ним, ссылка на время обычно приводит к более благоприятному отношению — и к большему количеству покупок».

Так считает Дженнифер Аакер, профессор маркетинга Стэнфордской высшей школы бизнеса.

Почему опыт продажи (или потраченное время) с продуктом в некоторых случаях работает намного лучше, чем обсуждение выгодной цены продукта?

Аакер отметил, что многие (около 48% проанализированных) рекламных объявлений содержали ссылку на время, отметив, что многие маркетологи, кажется, врожденно понимают важность времени для потребителя.

К сожалению, для подтверждения этого было сделано очень мало реальных исследований.

В своем первом эксперименте, направленном на решение этой проблемы, Аакер и ее соавтор Кэсси Могилнер установили киоск с лимонадом , используя двух 6-летних детей (так что это выглядело законным).

В этом эксперименте лимонад можно было купить за 1-3 доллара (по выбору покупателя), а для рекламы киоска использовалась вывеска.

3 отдельных вывески для рекламы лимонада были следующими:

1. Первый сказал: «Потратьте немного времени и насладитесь лимонадом C&D»
2. Второй сказал: «Потратьте немного денег и наслаждайтесь лимонадом C&D»
3. Третий сказал: «Наслаждайтесь лимонадом C&D» (нейтральный знак)

Даже в этом примере с лимонадом результаты были очевидны.

Знак, подчеркивающий время, привлек вдвое больше людей, которые были готовы платить вдвое больше.

Чтобы еще больше прояснить этот момент, было проведено второе исследование со студентами колледжей (и iPod).

На этот раз было задано только два вопроса:

1. «Сколько денег вы потратили на свой iPod?»
2. «Сколько времени вы провели за своим iPod?»

Неудивительно, учитывая последнее исследование, что студенты, которых спросили о времени, продемонстрировали гораздо более благоприятное мнение о своих iPod, чем те, кого спросили о деньгах.

Исследователи думали, что:

Одно из объяснений состоит в том, что наши отношения со временем гораздо более личные, чем наши отношения с деньгами.

«В конечном счете, время — более дефицитный ресурс — как только оно ушло, оно ушло — и поэтому имеет для нас большее значение», — говорит Могилнер.

«То, как мы тратим время, говорит о нас гораздо больше, чем то, как мы тратим деньги».

Однако

Аакер и ее коллега еще не закончили.

Решив проверить, приведут ли все упоминания денег к более негативному результату (из-за того, что участнику напомнили, сколько он потратил на продукт), они провели аналогичный эксперимент на концерте.

На этот раз «стоимостью» на самом деле было время, так как концерт был бесплатным, но люди должны были «постоять» в очереди, чтобы занять хорошие места.

В этом сценарии исследователи задали два вопроса:

1. «Сколько времени вы потратили на сегодняшний концерт?»
2. «Сколько денег вы потратите на сегодняшний концерт?»

Результаты?

Даже в таком случае, когда время было расходуемым ресурсом, вопрос о времени увеличил положительное мнение о концерте .

Мало того, люди, которые стояли в очереди дольше всех, или люди, понесшие наибольшую «затрату», на самом деле оценили свое удовлетворение концертом самым высоким .

«Несмотря на то, что ожидание, по-видимому, плохо, оно каким-то образом заставило людей сконцентрироваться на общем опыте, — говорит Аакер.

Так в чем тут дело?

Маркетологи должны начать осознавать , означающее , что их продукты привносят в жизнь их клиентов, прежде чем они начнут фокусировать свои маркетинговые усилия.

И еще кое о чем стоит подумать…

В исследовании отмечается, что единственным исключением являются любые продукты, которые потребители могут купить по цене престижа .

Если вы не занимаетесь продажей спортивных автомобилей или сшитых на заказ костюмов, вам, скорее всего, не придется с этим сталкиваться, но смысл остается:

«Благодаря таким «престижным» покупкам потребители чувствуют, что обладание товарами отражает важные аспекты их личности, и получают больше удовольствия просто от обладания товаром, чем от того, что проводят с ним время», — говорит Могилнер.

Примите во внимание эти соображения о важности времени в следующий раз, когда будете устанавливать цену на свой продукт, и вы увидите, что удовлетворение самого ценного ресурса потребителя, его времени, может быть более убедительным, чем даже самое радикальное снижение цены.

3. Влияние «бесполезных» ценовых пунктов

В дополнение к вышеизложенному вы обнаружите, что разница между вашими ценовыми категориями сильно повлияет на воспринимаемую клиентом ценность вашего продукта (и на то, как он убедит себя в том, что покупать).

В видео ниже Дэн Ариэли описывает ситуацию с ценами, с которой столкнулся The Economist.

Дэн понял, что есть 3 очень своеобразных ценовых пункта:

1. Подписка только через Интернет за 59 долларов США
2. Подписка только на печатную версию за 125 долларов США
3. Подписка на Интернет + печатную версию за 125 долларов США

Даниэль отмечает, что это не имеет смысла, так как вариант 2 кажется «бесполезным» в том смысле, что вам лучше получить печать + веб-сайт по той же цене.

Далее он проводит интересное исследование, в котором изучается, что произойдет, если он уберет среднюю цену:

Его выводы?

Цена в середине, хотя и казалась «бесполезной» в том смысле, что она не представляла никакой ценности (поскольку печатная и веб-версия были одной и той же ценой), на самом деле была полезной в том смысле, что она помогала покупателям превратить из «охотников за скидками». » на «искателей ценностей» .

Дело в том, что клиенты начали сравнивать средний вариант с последним (поскольку их цены были схожими), и это сравнение сделало вариант 3 отличным предложением.

Без среднего варианта мы видим, что ценовые пункты, установленные экономистом, имели слишком большой контраст: когда средний вариант был убран, люди смотрели на две цены и пытались убедить себя, что им не нужен «апгрейд». ».

По сути, они стали «охотниками за выгодными покупками», а не «искателями выгоды», которых вы действительно хотите получить.

При соответствующем ценообразовании вы можете предлагать клиентам варианты, соответствующие их бюджету, и в то же время воздействовать на «находящихся в стороне» клиентов, говоря, что ваши более премиальные предложения дают достаточную выгоду, чтобы их дополнительная цена была оправдана.

4. Сила числа 9

Зайдите практически в любой магазин поблизости (онлайн или обычный), и вы везде увидите цены, оканчивающиеся на «9».

Все мы слышали о причинах его использования (чтобы цена выглядела ниже), но действительно ли он работает? Неужели на людей действительно повлияет цена в 99 долларов вместо того, чтобы платить 100 долларов?

Как оказалось, эта тактика действительно работает, и ее окрестили использованием «цен за обаяние».

В своей книге «Бесценные» Уильям Паундстоун анализирует 8 различных исследований по использованию цен очарования и обнаружил, что в среднем они увеличили продажи на 24% по сравнению с близкими «округленными» ценами.

Фактически, в ходе эксперимента, проведенного Массачусетским технологическим институтом и Чикагским университетом, стандартная женская одежда была протестирована по цене 34, 39 и 44 доллара.

К удивлению исследователей, этот предмет лучше всего продавался по цене 39 долларов, что даже больше, чем более дешевая цена в 34 доллара.

Нужно задаться вопросом… есть ли что-нибудь, что может превзойти число 9 по продажам?

Исследователи и обнаружили, что распродажные цены, которые подчеркивают первоначальную цену, превосходят цифру 9 при разделенном тестировании.

На изображении ниже цена слева выиграла:

Значит, 9 можно победить по распродажной цене…

Не так быстро!

Число 9 по-прежнему выходит на первое место, когда оно используется в связке с продажной ценой.

В другом сплит-тесте использовались распродажные цены, оканчивающиеся на «9», и в итоге они показали лучшие результаты:

Вот и все.

При аналогичных обстоятельствах, учитывая даже менее дорогой вариант , кажется, что сила 9 все еще действует; помните об этом, когда устанавливаете собственные цены.

5. Восприятие цены: контекст имеет значение

В эксперименте по ценообразованию, проведенном Ричардом Талером, были протестированы два сценария относительно обыденного занятия: покупка пива другу на пляже.

В первом сценарии друг спросил участника, не хочет ли он пива, и было указано, что пиво будет куплено в местном захудалом продуктовом магазине.

Во втором сценарии пиво должно было купить соседний шикарный отель.

Имейте в виду, что интерьер отеля не имел никакого отношения к результатам, пиво нужно было пить на пляже .

Талер пришел к выводу, что людям просто кажется несправедливым, что они должны платить за оба места одинаково.

Можно также вспомнить тематическое исследование из «Влияния» Роберта Чалдини, где обсуждается, как местному ювелиру удалось распродать бирюзовые украшения, потому что они были случайно оценены в два раза дороже первоначальной цены, а не вполовину (что является ценой ). она собиралась).

Завышенная цена сделала украшения неотразимыми для покупателей, которые раньше игнорировали цвет превыше всего (что было первоначальной причиной предполагаемого снижения цены).

Теперь, когда цена была поднята, контекст украшений из бирюзы имел «высокую ценность» в умах покупателей, даже без объяснения причин!

Когда дело доходит до цены, прайминг также оказывает большое влияние: ужин за 60 долларов звучит не так уж плохо, если его поставить рядом с ужином за 300 долларов.

Точно так же лучший способ продать люкс за 3000 долларов — поставить его рядом с люксом за 10 000 долларов!

Даже если вы не собираетесь продавать товары премиум-класса в больших объемах, их присутствие само по себе может помочь закрепить эффект привязки и повысить конверсию продукта, который вы действительно хотите продавать в массовом порядке.

За тобой

Какое из этих исследований было для вас самым неожиданным?

Как вы думаете, сможете ли вы внедрить некоторые из их открытий в свой собственный бизнес?

Спасибо за внимание!

Об авторе: Грегори Чиотти является основателем Sparring Mind, блога, который объединяет психологию и контент-маркетинг и позволяет им хорошо сочетаться.Загрузите его бесплатную электронную книгу «Конверсионная психология», если вам нужна дополнительная информация!

Изображение предоставлено: Изображения для примера «Номер 9» выше взяты из ConversionXL

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт

• SEO — разблокируйте огромные объемы SEO-трафика.