Очень интересна следующая ситуация. Если человек сомневается в каких-то своих идеях, то публичное распространение с целью поиска единомышленников, является проявлением его неуверенности и необходимости социального доказательства своих идей. Таким образом, находя единомышленников, сам идеолог все больше убеждается в верности своих идей/гипотез, в обратном же случае наблюдается обратный процесс. При этом на принятие или неприятие идей нередко в большей степени влияют социальные факторы, чем реальная польза/верность идей.

Принцип благорасположения

Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Агенты по продажам часто просят назвать имена друзей, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки.

Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится — нравится ли нам нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют всевозможные способы, чтобы понравится нам:

1) физическая привлекательность (ряд исследований показали феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство этого не признают или не осознают; привлекательным людям мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талантливость, сообразительность, честность)

Принцип авторитета

В людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Люди часто неспособны открыто противостоять «начальнику» или человеку, имеющему больший социальный вес.

В большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а основываемся лишь на малом количестве факторов, которые мы считаем очень важными.

Не менее интересным, чем автоматическое почтение к индивидам , чьи титулы говорят об их авторитете, является механическое сопротивление идеям индивидов, чей статус предполагает отсутствие авторитета.

Принцип дефицита

Ценность чего-либо в наших глазах стремительно возрастает, когда оно становится недоступным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа:
1) возможность потери чего-либо является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо
2) ограниченность количества / срока (люди часто начинаются делать что-то, что они не собирались делать, лишь по причине того, что вскоре это нельзя будет сделать)
3) конкуренция (безразличный к своему партнеру любовник начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника)

Психологическое реактивное сопротивление: мы ненавидим терять свободу, которая у нас есть.

Любое ограничение наших свобод вызывает у нас автоматическую ответную реакцию. Именно этот механизм объясняет эффективность принципа дефицита.

Например, когда какой-либо предмет/вид деятельности становится для нас недоступным, то мы начинаем особенно сильно стремиться обладать им. Часто наше желание в большей степени обусловлено запретом, чем нашим интересом к самому предмету.

Подобная механика ставит под большой вопрос эффективность демонстративного запрета ряда вещей детям или цензуру в средствах массовой информации (когда информация наконец будет получена, то она будет восприниматься более важной и достоверной).

Еще одним интересным следствием реактивного сопротивления является то, что особенно склонны к протесту не те, кто постоянно живет в условиях лишений и гнета, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Поэтому опаснее предоставлять свободы на определенное время, чем не предоставлять их вообще.

В заключении

Очень рекомендую прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» всем, кто работает с людьми или создает продукты для людей.

Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха — Чалдини Р. | 978-5-699-91991-8

г. Воронеж, площадь Ленина, д.4

8 (473) 277-16-90

г. Липецк, проспект Победы, 19А

8 (4742) 22-00-28

г. Воронеж, ул. Маршака, д.18А

8 (473) 231-87-02

г. Липецк, пл.Плеханова, д. 7

8 (4742) 47-02-53

г. Богучар, ул. Дзержинского, д.4

8 (47366) 2-12-90

г. Воронеж, ул. Г. Лизюкова, д. 66 а

8 (473) 247-22-55

г.Поворино, ул.Советская, 87

8 (47376) 4-28-43

г. Воронеж, ул. Плехановская, д. 33

8 (473) 252-57-43

г. Воронеж, ул. Ленинский проспект д.153

8 (473) 223-17-02

г. Нововоронеж, ул. Ленина, д.8

8 (47364) 92-350

г. Воронеж, ул. Хользунова, д. 35

8 (473) 246-21-08

г. Россошь, Октябрьская пл., 16б

8 (47396) 5-29-29

г. Россошь, пр. Труда, д. 26А

8 (47396) 5-28-07

г. Лиски, ул. Коммунистическая, д.7

8 (47391) 2-22-01

г. Белгород, Бульвар Народный, 80б

8 (4722) 42-48-42

г. Курск, пр. Хрущева, д. 5А

8 (4712) 51-91-15

г. Губкин, ул. Дзержинского,д. 115

8 (47241) 7-35-57

г.Воронеж, ул. Жилой массив Олимпийский, д.1

8 (473) 207-10-96

г. Калач, пл. Колхозного рынка, д. 21

8 (47363) 21-857

г. Воронеж, ул.Челюскинцев, д 88А

8 (4732) 71-44-70

г. Старый Оскол, ул. Ленина, д.22

8 (4725) 23-38-06

г. Воронеж, ул. Ростовская, д,58/24 ТЦ «Южный полюс»

8 (473) 280-22-42

г. Воронеж, ул. Пушкинская, 2

8 (473) 300-41-49

г. Липецк, ул.Стаханова,38 б

8 (4742) 78-68-01

г. Курск, ул.Карла Маркса, д.6

8 (4712) 54-09-50

г.Старый Оскол, мкр Олимпийский, д. 62

8 (4725) 39-00-10

г. Курск, ул. Щепкина, д. 4Б

8 (4712) 73-31-39

Роберт Чалдини. Психология влияния | socioline.ru

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Нет сомнения, что новое дополненное издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом. Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс. Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287 1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287 1104), или [email protected]. И, наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Р. Чалдини: Как нами манипулируют

Здравствуйте, друзья!

Я за защиту от таких деятелей. Поэтому поделюсь с вами техниками манипуляций. Учитесь защищаться сами и не дайте друзьям попасться на крючок.

Проверьте себя

Это азбучные манипуляции, описанные Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Но давайте проведем эксперимент: читайте описание техники манипуляции, не читая раздел «Защита». Попробуйте сами догадаться, как защищаться в ситуации. А потом сверьтесь с ответом в тексте. Азбучные истины — на то и азбучные, что работают до сих пор.

Взаимный обмен

Когда нам что-то дарят, мы чувствуем себя обязанными дать что-то взамен. Например, сразу же, не задумываясь, совершить покупку у дружелюбного продавца. Задача дарящего — создать у вас ощущение, что вы, как честный человек, должны ответить услугой на услугу.

Уловка: вам будут оказывать услугу, которая, как кажется, не предусмотрена в этой фирме. «Оторвали от сердца», как говорят.

Там же дождь. Вот вам зонтик. Вернете в следующий раз, ничего страшного. Когда вас ждать? Может, сразу оформим, еще и с доставкой?

(в магазине мебели) Вам понравился наш кофе? Мне тоже, я только его пью у нас на кухне. Давайте я вам отсыплю немного, сможете дома попить.

В следующий раз вы чувствуете, что обязаны. И покупаете.

Теперь подумайте, как бы вы защитились. И только после этого читайте защиту:

Защита

Действенность этой манипуляции в том, что мы сами для себя решаем, что мы обязаны. И так как это наш собственный вывод, мы его отстаиваем.

Защита — в распознавании уловки и смене собственного восприятия. Вы обязаны только тогда, когда вам подарили что-то искренне, от чистого сердца. Если же это хитрая торговая стратегия — вы ничего никому не должны. И совесть вас не грызёт, и подарок получили.

— Инна, спасибо, вы очень добры. Жаль, что такие хорошие продавцы, как вы, должны продавать такую некачественную и дорогую мебель.

Взаимная уступка

Это один из вариантов взаимного обмена. Вам предлагают сделать что-то сильно вам не подходящее. Вы отказываете. Тогда оппонент идет на уступку. Вы не хотите обидеть человека и соглашаетесь.

— Милый, давай купим мне вот эту шубу за 250 000

— Нет, это дорого и сейчас не нужно.

— Ой, она мне так нравится. Жаль будет, она мне так идет. Эх, я так давно о такой мечтала… Ну, нет так нет. Тогда давай хотя бы вот эту жилетку

— Ну хорошо, заверните

Это работает, потому что мы склонны чувствовать себя неудобно, когда человек делает нам уступку — отказывается от своих позиций ради нас. И мы восстанавливаем справедливость, идя на взаимную уступку.

Защита та же, что и при взаимном обмене. Выявить манипуляцию и понять, что мы ничего не должны.

Обязательство и последовательность

Мы стремимся быть последовательными и хорошо выглядеть в глазах окружающих. На этот крючок нас и ловят.

— Иван Семенович, короткий соцопрос. Три вопроса буквально. Уделите мне минуту?

— Давайте (Взяли на себя небольшое обязательство)

— Так, пол мужской, возраст… до пятидесяти лет?

— Да, до пятидесяти.

— Спасибо. Как бы вы оценили свой уровень заработка: низкий, средний, выше среднего, высокий?

— Выше среднего. (Теперь мы будем вести себя, будто у нас есть лишние деньги.)

— Это замечательно. А как вы относитесь к помощи детям? Хорошо или плохо?

— Хм… Хорошо отношусь.

— Знаете ли вы, что многие бизнесмены в вашей отрасли берут шефство над детскими домами и помогают детям? (Капкан захлопнулся)Я представляю фонд помощи детям…

Защита

Когда мы понимаем, что нас обвели вокруг пальца, сперва кажется, будто у нас два варианта:

Первый — отказаться от всего ранее сказанного и показать, какие мы непоследовательные и нечестные. Мы этого не хотим.

Второй — согласиться на условия оппонента и достойно выйти из неприятной ситуации. Это ровно то, чего хочет оппонент.

Но есть еще и третий вариант — вскрыть манипуляцию:

— Анечка, видите ли, ваш соцопрос ведь никакой не соцопрос. Вы с помощью вопросов делаете так, чтобы мне было неудобно вам отказать. Мы оба это понимаем. Вы бы хотели, чтобы кто-то вами так же манипулировал?

Социальное доказательство

Нам чрезвычайно трудно идти поперек общества. И наоборот, когда мы точно не знаем, что делать, мы оглядываемся на окружающих и искренне принимаем их поведение как правильное.

Это неудобная правда, и ей с удовольствием пользуются продавцы.

— Эту модель хорошо берут. Нет, жалоб не было. Да, вчера сто штук продали.

— Вчера ко мне мужчина приходил, тоже выбрал этот пылесос. Сегодня звонил, просил отложить для друга еще один. Это не для вас, случайно?

— В Америке такой есть в каждом третьем доме.

Защита

Если чувствуете, что вам «впаривают» что-то не то на основе социального доказательства, подвергайте доказательство сомнению:

— И сколько же ее берут в день?

— А для чего мужчина покупал? И как, друг приехал сегодня?

— А откуда у вас такие данные по Америке? Я читал, что это компания пятнадцатая в США в своей категории. (Неважно, что это неправда. Пусть продавец оправдывается)

И теперь смотрите, как социальное доказательство рассыпается на глазах.

Симпатия

Мы недооцениваем силу симпатии. Неважно, привлекателен ли человек внешне или нас покорил его голос, запах или какие-то особенные черты лица, или же мы любим человека просто за то, что он любит нас — мы уже в ловушке симпатии. Мы беспомощны, когда нам льстят или даже хвалят по заслугам. И мы часто готовы сделать все, чтобы не разочаровать человека, который нам симпатичен.

Защита

Симпатия — это хорошо ровно тех пор, пока вами на этой почве не манипулируют. Поэтому в минуту, когда прекрасный умный продавец (или сногсшибательная дева) заглядывает вам в глаза и предлагает поскорее принять решение, возьмите паузу. Продавец никуда не денется, а вот вам нужно подумать.

Исключите влияние продавца и подумайте о самом товаре. Уже этого хватит, чтобы не наделать глупостей.

Повиновение и доверие авторитетам

Чужой авторитет меняет наше поведение куда чаще, чем кажется. Мы не только слепо покупаем лекарства, которые прописал врач. Если мы не разбираемся в компьютерах, для нас консультант компьютерного отдела — это авторитет. В новом ресторане официант может быть авторитетом в области удачных и неудачных блюд шеф-повара.

Защита

Бывает, человек действительно хорошо разбирается в своей области. И часто он действительно на вашей стороне. Но если сердце подсказывает, что вас «разводят», давя авторитетом, проведите проверку бумагой:

Попросите эксперта написать свои рекомендации на бумаге. Мол, вы сами ничего не понимаете, но ваш сын (друг, коллега, зять) разбирается в этом лучше, и он очень обидится, если вы с ним не посоветуетесь. Теперь смотрите на реакцию: если оппонент начинает юлить и старается продавить вас на покупку прямо сейчас, значит, он боится разоблачения. Ох, хитрец.

Принцип дефицита

Чтобы набить чему-то цену или подтолкнуть к покупке, продавцы начинают симулировать дефицит.

— Смотрите, вчера у нас их было сорок, сегодня осталось два. Скорее всего, в следующем завозе его не будет, но будет более дорогая модель. Так что решайте, смотрите…

— Ой, извините, эта модель последняя, и я ее полчаса назад выписал на доставку для другой пары. Вам она понравилась? Цена устраивает? Вы бы взяли? Очень жаль, что у нас таких больше нет. Впрочем, смотрите, я могу поговорить с менеджером, может, мы сможем что-то придумать… Да, у нас как раз сегодня завезли одну такую. Давайте ее сразу оформим на вас.

А вот случай был конкретно со мной:

— Здравствуйте, это Алевтина из компании «Плохой сервис и завышенные цены». Вы приняли решение?

— Какое решение? (Заставляют меня чувствовать себя неудобно, что я там что-то не решил)

— Я вам высылала предложение по поводу нашей новогодней акции

— Не помню такого

— Суть в том, что мы… бла-бла-бла… вдвое дешевле, если вы продлеваете контракт на год до 1 февраля.

— (Звонок был 27 января) То есть мне 3 дня на раздумья, получается?

— Да, но так как банковские платежи идут два дня, лучше сделать все за сегодня, максимум завтра. Ну что, выставляю счет со скидкой 50%?

Это тоже дефицит, но дефицит времени. «Давайте, — говорят, — скорее, а то такую скидку потеряете».

Защита

Когда кто-то нагнетает дефицит, он играет на вашей нужде что-то приобрести или страхе что-то потерять. Выдергивайте землю из-под ног манипулятора:

— Я уверен, что это не последний экземпляр в городе.

— Ой, нет, что вы, мы просто присматриваемся. Купить? Нет, конечно, мы не принимаем такие решения в магазине. Мы еще подумаем.

— Алевтина, я, к сожалению, не готов принять решение о продлении так быстро. Я бы хотел сперва посмотреть на предложения других компаний вашей отрасли. Да, я рассматриваю такой вариант, потому что качество вашей работы было, строго говоря, на тройку.

Тысячи их

И это только начало. Книга Чалдини — это уже классика продажных манипуляций, в то время как каждый день на секретных тренингах и семинарах чернокнижники учат продавцов ломать нашу волю новыми, все более изощренными способами. Это факт нашей жизни, и все, что мы можем сделать — быть к этому готовыми.

Еще по теме: длинный список приемов манипуляций в спорах.

Минутка идеологии

Манипуляции — это плохо. Дело даже не в самих действиях и словах (они-то, как раз, сами по себе безвредные), а в исходной позиции относительно клиента.

Если продавец любит свою работу и искренне старается помочь клиентам, у него всегда будут люди, к нему всегда придут снова, он никогда не будет без работы.

Если же продавец ищет, как бы надурить глупого клиента, продать ему побольше и подороже — это недальновидно. Неважно, как тонко вы сманипулируете клиентом. Он всегда поймет, что его надурили, и никогда не вернется. И говорить тут больше не о чем.

Рецензия на книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описывает, что влияет на принятие решений. Существуют модели поведения, которые запускаются определенным элементом информации, играющим роль спускового крючка. Это «позволяет индивиду принимать правильное решение без тщательного и полного анализа всех остальных элементов информации в конкретной ситуации». Недостаток такого быстрого принятия решения — возникновение ошибок. «Вероятность совершения ошибки возрастает еще больше, когда другие индивиды стремятся извлечь для себя выгоду, организуя дело таким образом (посредством манипулирования чертами, играющими роль спусковых механизмов), чтобы можно было вынудить «жертву» совершить желательные для них поступки в неподходящее для этих поступков время».

Роберт Чалдини описывает 6 принципов влияния:

1. Взаимный обмен

2. Последовательность

3. Социальное доказательство

4. Благорасположение

5. Авторитет

6. Дефицит

Рассмотрим каждый из этих принципов.

1. Взаимный обмен

Мы должны отплатить за то, что сделали для нас другие. Если кто-то поздравил нас с днем рождения, и мы должны поздравить этого человека с днем рождения. Если человек пригласил нас в гости, нам следует, в свою очередь, пригласить его.

Чувство признательности полезно для общества. «Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданного». Это позволяет создавать более эффективные социальные институты и обеспечивать прогресс и процветание. Следовательно, необходимо, чтобы люди придерживались правила взаимного обмена. Нарушители этого правила получают ярлыки с негативным оттенком: попрошайка, неблагодарный. При этом всегда находятся люди, желающие заработать на чувстве признательности.

Незначительные любезности могут побуждать к оказанию более важных ответных услуг. Например, если представитель какой-нибудь организации попросит вас сделать пожертвование, отказаться будет просто. Но если сначала вы получите небольшой подарок (цветок или книгу), отказаться будет сложнее. Подарок обычно вручается внезапно, чтобы прохожий не успел подумать и принял его автоматически. Сумма пожертвования может значительно превышать стоимость подарка.

Продавец может заработать, предлагая покупателям бесплатно попробовать его товар. «Людям неудобно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится».

Взаимные уступки

Одним из видов правила взаимообмена можно считать взаимные уступки. Представьте, что я ваш друг или знакомый и пытаюсь занять у вас денег. Рассмотрим два диалога.

Диалог первый:

— Привет. Займи 100 долларов.

— Извини, не могу. Сейчас нет таких денег.

Диалог второй:

— Привет. Займи 500 долларов.

— Извини, не могу. Сейчас нет таких денег.

— Ладно, займи хотя бы 100.

— 100 долларов, думаю, найдется.

В первом диалоге я попросил 100 долларов. Вы отказались, так как лишних денег нет, и вы не уверены, что я верну долг вовремя и верну вообще. Во второй раз мне была нужна та же сумма, но я сначала запросил больше. Когда вы отказали, я пошел на уступку. Отказать человеку, пошедшему для вас на уступки, сложнее. Да и сумма по контрасту выглядит незначительной. Конечно, вы можете отказаться и во второй раз, но для многих людей это будет связанно с психологическим дискомфортом, поскольку люди, живущие в обществе, склонны отвечать уступкой на уступку.

Если одна сторона согласилась изменить условия, желательно, чтобы и вторая сторона пошла на определенные уступки, чтобы можно было прийти к компромиссу. Такое поведение полезно для общества и поощряется им. Это способствует сотрудничеству и достижению общих целей.

Разумеется, нужно принимать необходимые вам услуги или уступки и отвечать на них. Нужно лишь помнить, что встречаются люди, использующие правило взаимного обмена не совсем честно.

2. Принцип последовательности

Легче сопротивляться в начале, чем в конце.

Леонардо да Винчи

Мы стремимся вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараемся оправдать ранее принятое решение. «Последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью». Также последовательность позволяет экономить время и энергию. Мы можем не задумываться над каждой проблемой, а использовать одну схему для схожих ситуаций. «Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно». Последовательность может приносить вред, если мы ошибаемся, и ситуация не соответствует выбранной модели поведения. Или если кто-то сознательно пытается заставить нас быть последовательными в своих собственных интересах.

Продавец автомобилей предлагает вам выгодные условия (цена немного ниже рыночной). Вы начинаете оформлять сделку. Вы уже договорились и приняли на себя обязательства, причем, в письменной форме, так как уже начали заполнять документы. Однако к моменту окончательного заключения сделки выясняется, что произошла ошибка, и цена становится рыночной или выше. Ошибку может допустить продавец, или это объясняют тем, что вы не предоставили какие-то данные, влияющие на цену, или руководство продавца может не одобрить предложенные им условия. Неважно. Важно то, что сделка уже не так выгодна для вас, но вы уже письменно и публично приняли на себя обязательства. Вы ведь уже договорились. Последовательный человек не станет отказываться от своих слов, верно?

Последовательность – полезное качество, однако будьте внимательны. Вы можете встретиться с людьми, желающими на этом заработать.

3. Принцип социального доказательства

«Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди». Этот принцип позволяет нам выбрать правильную линию поведения, особенно, если мы впервые оказываемся в определенной ситуации. Полезно использовать опыт других, если собственного недостаточно. Однако нужно учитывать, что социальное доказательство может быть подделано с целью побудить нас действовать определенным образом. «Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколькими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом они создают видимость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиенты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену».

Также нужно учитывать, что и другие люди ориентируются на наше поведение. В книге описывается феномен плюралистического невежества. Иногда человеку, нуждающемуся в помощи, не помогают на оживленной улице. «Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает». Есть и другая причина. «Очень часто критическое положение не выглядит таковым с полной очевидностью. Является ли человек, лежащий на дороге, жертвой сердечного приступа или горьким пьяницей? Являются ли резкие звуки, доносящиеся с улицы, выстрелами или эти звуки издает грузовик? Крики у соседней двери — это шум драки, требующей вызова полиции, или особенно «громкая» супружеская ссора, вмешательство в которую не всегда уместно? Что происходит?» И поскольку человек ищет ответы на подобные вопросы, глядя на других, становится возможной ситуация, когда никто ничего не предпринимает. Если вас окружает толпа, и вам срочно понадобится помощь, шансы получить ее возрастают, если выделить одного человека и обратиться к нему: «Мужчина в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь, вызовите врачей».

Принцип социального доказательства очень полезен для нас, поскольку позволяет принимать множество решений, не взвешивая при этом все «за» и «против». Однако следует помнить, что и он может приводить к ошибкам, вызванным случайным стечением обстоятельств или чьими-то преднамеренными действиями.

4. Принцип благорасположения

Главная задача адвоката на судебном процессе — добиться, чтобы присяжным понравился его клиент.

Кларенс Дарроу

«Как правило, мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится». Если друг или хороший знакомый просит вас что-то купить или сделать пожертвование, ему сложнее отказать, чем постороннему человеку. Также продавец может попросить покупателя назвать имена друзей и знакомых, которые могли бы купить определенный продукт. То, что продавец пришел к вам по рекомендации вашего друга, увеличивает его шансы продать вам свой товар или услугу.

«Нам нравятся люди, похожие на нас». (Сходство мнений, личностных качеств, происхождения или стиля жизни). Следовательно, те, кто желает нам нравиться, могут постараться стать в чем-то на нас похожими. «Тоже любите футбол? Финал смотреть будете?» «Вы мне нравитесь, мы на одной стороне». Или что-то в этом роде.

«Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать. Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость».

Следователи охотно пользуются методом «хороший коп / плохой коп». Подозреваемому приятно, что кто-то находится на его стороне и хочет уладить дело наилучшим для него образом. В такой ситуации «хорошему копу» легче получить нужную информацию.

Чтобы нам понравиться, человеку, идее или продукту иногда достаточно просто ассоциироваться с тем, что нам уже нравится. Например, вы можете предпочитать какой-то напиток, просто потому что его рекламировал ваш любимый актер. Или вы можете принять невыгодные условия, потому что продавец вызвал у вас положительные ассоциации. Конечно, не следует отвергать все предложения людей, которые вам нравятся. Нужно лишь отделять человека от его предложения. Приняли бы вы те же самые условия, предложенные менее приятным человеком? «Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-то нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах».

5. Принцип влияния авторитета

Сколько страданий готовы причинить люди другим, совершенно невинным людям, если это входит в их рабочие обязанности? Стэнли Милгрэм провел эксперимент, чтобы ответить на этот вопрос. Испытуемым предлагали поучаствовать в исследовании влияния боли на память. Испытуемый, играющий роль «учителя», должен был проверять память «ученика», роль которого играл актер. «Учитель» должен был задавать вопросы и наказывать «ученика» за каждую ошибку всё более сильным электрическим разрядом. Актёр, игравший «ученика», только делал вид, что получает удары. Актер просил прекратить эксперимент, ссылался на проблемы с сердцем. Если «учитель» начинал колебаться, экспериментатор говорил, что он должен продолжать. Результаты эксперимента в процентах могут варьироваться, но, в целом, можно сказать, что большинство испытуемых продолжало причинять боль «ученику» до тех пор, пока экспериментатор требовал этого. Из чего можно сделать вывод, что мы считаем необходимым подчиняться авторитету. Обычно это приносит людям пользу. Если доктор говорит нам, что нужно принять лекарство, в большинстве случаев будет разумно именно так и поступить. Мы склонны следовать рекомендациям экспертов, потому что им доступна информация, которой обычно нет у нас. Однако если доктор является актером в белом халате, ситуация меняется. Он может рекламировать тот или иной продукт, и вы можете автоматически признать этот продукт полезным. Авторитет ассоциируется с определенными символами (титулы, одежда, ), использование которых может влиять на поведение людей. «К сожалению, жертвы мошенников слишком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли является свидетельством его истинности». Остерегайтесь подделок.

6. Принцип дефицита

Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено.

Г. К. Честертон

«То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное. Почти каждый подвержен влиянию принципа дефицита в той или иной степени». Сообщив покупателям об ограниченном количестве товара, продавцы увеличивают продажи. Также работает лимит времени. Вы можете прочесть или услышать примерно следующее: «Прямо сейчас заказывайте наш товар, завтра такой возможности уже не будет». Иногда такие ограничения обоснованы. Если речь идет о концерте, количество мест в зале ограничено, и завтра не будет смысла покупать билет на концерт, который пройдет сегодня. Однако иногда ограничение количества и лимит времени создаются искусственно, чтобы побудить людей вести себя определенным образом. Получив информацию о дефиците, важно не реагировать автоматически, и напомнить себе, что доступность товара или услуги не влияет на ее свойства.

Заключение

Роберт Чалдини приходит к выводу, что описанные им принципы влияния становятся все более эффективными, поскольку «технологические достижения привели к настоящему информационному взрыву, у человека стало гораздо больше вариантов выбора практически во всех областях деятельности, объем знаний значительно увеличился». Сегодня мы должны принимать решения быстрее. Следовательно, мы все больше полагаемся на автоматические модели поведения, позволяющие экономить время и энергию. Чтобы снизить вероятность ошибки, следует помнить о принципах влияния, основанных на этих моделях.

Материал подготовлен Дидаром Джолдаспаевым

Маркетологу — полезные книги. Р. Чалдини. Психология влияния.

Р. Чалдини. Психология влияния.

В 2001 году издательство Питер выпустило книгу Роберта Чалдини “Психология влияния” в серии “Мастера психологии”.  С моей точки зрения, одна из лучших книг, рассказывающая, почему люди подвержены влиянию, и какие инструменты для влияния на них используются. Эту книгу я включил бы в список «читать маркетологам обязательно», впрочем она будет интересна и тем, кто продает и просто интересуется, что влияет на поведение людей.

Как написал сам Чалдини “Материал «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие”. И с этой цитатой я полностью согласен. Во-первых многое из прочитанного применить на практике. Во-вторых, книга читается легко, а множество примеров делает ее живой. Кстати, первый пример из книге о распроданных, после повышения цен украшениях, любят рассказывать на своих занятиях “гуру” от маркетинга. Большинство примеров взяты из сферы продаж, так что тем, кто поработает с книгой и поймет принципы работы приемов, которые используют продавцы, будет проще и противостоять этим приемам, когда вы являетесь покупателем, и помогать вашему отделу продаж работать с покупателями, если вы маркетолог.

О чем нам расскажет книга «Психология влияния»

Давайте пройдемся по некоторым главам книги “Психология влияния”

В первой главе рассказывается о стереотипах, определяющих поведение людей. Основная мысль, которую доносит через примеры автор состоит в том, что фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях — просто необходимо. Мы с вами существуем в необыкновенно разнообразном окружении. Для того чтобы вести себя в нем адекватно, нам нужны кратчайшие пути. Это важная глава, именно в ней на примерах показано, как просто оказывать влияние, если знать как реагируют люди на стандартные ситуации и как стереотипы влияют на их поведение.

Далее Роберта Чалдини в каждой главе последовательно раскрывает секреты использования этих стереотипов. Он открыто предупреждает “Существует группа людей, которые очень хорошо знают, где лежат орудия автоматического влияния, и которые регулярно и умело применяют их, чтобы добиться того, чего они хотят. Такие люди идут от одной социальной встречи к другой, требуя от других уступок своим желаниям, причем их успех поразителен”. Кому как не маркетологам необходимо понимание “орудий влияния”.

Взаимный обмен. – Глава, рассказывающая о правиле взаимного обмена – одного из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек.

Несколько лет назад один профессор университета провел интересный эксперимент. Он послал открытки к Рождеству множеству совершенно незнакомых ему людей. Хотя профессор и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он получил, был поразительным — праздничные поздравительные открытки, адресованные ему, полились потоком от людей, которые никогда его не встречали и никогда о нем не слышали.

Хороший пример взаимного “лайканья” еще до социальных сетей.

Впрочем, автор показывает и то, как можно противостоять манипуляции. “Для того чтобы наилучшим образом защититься от давления правила взаимного обмена, вовсе не следует систематически отказываться от предложений, сделанных другими людьми. Необходимо принимать услуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовыми расценить их как ловкие трюки, если они покажутся таковыми позднее”.

Из книги Психология влияния.

Обязательство и последовательность. В ней говорится, что коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Желание быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам.

Кстати эта глава напрямую объясняет успех некоторых “инфобизнесменов”.

Однажды вечером на лекции, … , я стал свидетелем того, как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы защититься от причиняющих беспокойство мыслей. На лекции председательствовали два фанатично настроенных молодых человека, ставивших целью завербовать как можно больше людей на курсы обучения … . Эти люди утверждали, что программа … позволяет достигнуть очень многого … . Я … привел с собой … университетского профессора, … . Когда по окончании лекции было предложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко, но уверенно опроверг изложенные принципы. Менее чем за две минуты он перечислил множество противоречий и неточностей. Воздействие этого выступления на лекторов было угнетающим. … в конце концов, они признали, что мысли моего друга «интересные, но требуют более подробного рассмотрения. Однако для меня наибольший интерес представляло влияние этого инцидента на аудиторию. В конце лекции вербовщиков буквально осадила толпа слушателей, желающих заплатить … за курс обучения …» .

Роберт Чалдини “Психология влияния”.

Что-то мне этот пример напоминает … .

Следующая глава называется Социальное доказательство и рассказывает о том, почему мы считаем свое поведение правильным в какой-либо ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом при схожих обстоятельствах. Понимание этого принципа помогает объяснить многое, из того, что влияет на человека, от референтных групп до закрытых сообществ.

Надеюсь, даже перечисленного достаточно, чтобы вы решили прочитать книгу «Психология влияния». Всего в книге 8 глав и прочитав ее вы познакомитесь, если не со всеми, то основными методами, которые применяют манипуляторы и узнаете как им противостоять. Безусловно эта книга будет полезна маркетологам, особенно тем, кто ориентирован на увеличение продаж. Стоит только не забывать о профессиональной этике в маркетинге и не скатываться до обмана, пытаясь манипулировать покупателями.

Интересного чтения.

Скачать книгу

Поделиться

• 1
•  
•  
•  

  1

  Поделиться

«Психология влияния». Книга за 15 минут / Блог компании MakeRight / Хабр

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».

Итак…

Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.

Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:

«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду. Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.

Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.
«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.

«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.

Проблема в том, что и другие люди думают также.

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.

Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

Психология убеждения, переработанное издание: Роберт Б. Чалдини: Amazon.com: Книги

«Если есть только одна книга, которую вы когда-либо прочитаете, если есть только один эксперт, совету которого вы будете доверять , это должна быть эта книга и этот автор, Роберт Чалдини.»- Анджела Дакворт, автор Grit , основатель и генеральный директор Character Lab

« Это самая важная книга, когда-либо написанная о науке убеждения, и она становится все лучше и лучше. Я не могу представить себе более увлекательного и практичного чтения ». — Адам Грант, New York Times автор бестселлеров Think Again и Originals и ведущий подкаста TED WorkLife

«Любой, кто хочет, чтобы его способности в общении или переговорах были на высшем уровне. имеет , чтобы прочитать книгу Роберта Чалдини Влияние .Ваша база знаний без этого просто неполна ». — Крис Восс, автор бестселлера Wall Street Journal Never Split the Difference

« Influence теперь еще более практичный и мощный. Новый принцип Одно только единство меняет правила игры. Браво! » — Б.Дж. Фогг, доктор философии, основатель Стэнфордской лаборатории дизайна поведения

«Облака разошлись для всех, кто хочет разрушить Вселенную. Новое издание того, что уже является незаменимым, стало еще больше.»- Гай Кавасаки, главный евангелист Canva и создатель подкаста Remarkable People

« В этом обновлении своей классической книги самый практичный социальный психолог делится своей мудростью и раскрывает свое обаяние. Здесь есть динамит. Пожалуйста, используйте то, что вы узнали, с осторожностью! » — Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии и автор книг Nudge и Misbehaving

«Если бы вы могли прочитать хотя бы одну книгу о том, как быть более эффективными в бизнесе и жизни, я бы выбрал Influence .Это чудо, которое Чалдини каким-то образом сделал еще более чудесным ». — Кэти Милкман, профессор школы Wharton, ведущая подкаста Choiceology и автор книги How to Change

«Феноменальная книга! Если вы стремитесь увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, Influence предлагает научно проверенные принципы, которые могут изменить вашу жизнь ». — Даниэль Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской программы международных переговоров и автор книги Negotiating the Nonnegotiable

« Influence в полной мере заслуживает своего статуса авторитетной книги по этой теме. .Я многому научился из этого исправленного издания, и вы тоже ». — Тим Харфорд, автор книги The Data Detective (США) / Как заставить мир складываться (Великобритания)

«Приготовьтесь к ослеплению. Боб Чалдини — крестный отец влияния, и оригинальная версия этой книги уже является классической. Пытаетесь ли вы повлиять на вас или понять, как другие влияют на вас, эта книга покажет вам, как это сделать ». — Джона Бергер, профессор школы Wharton и автор книг Contagious и The Catalyst

«Замечательные усилия и достижения. Влияние остается прекрасно написанным трактатом о фундаментальных принципах человеческого поведения с добавлением своевременного нового принципа ». — Джеффри Пфеффер, Томас Д. Ди II, профессор организационного поведения в Стэнфордской высшей школе бизнеса и автор книги Power: Почему у некоторых она есть, а у других нет

“ Influence — это современный бизнес-классика, глубоко изменившая области маркетинга и психологии. Новое издание Роберта Чалдини делает блестящую книгу еще лучше благодаря новым надежным идеям и примерам.»- Дори Кларк, автор книги Reinventing You и факультет исполнительного образования, Школа бизнеса Fuqua Университета Дьюка

« Новый Influence — не что иное, как шедевр. Письмо неподвластно времени и заслуживает немедленного прочтения ». — Джо Полиш, основатель Genius Network

« Influence — обязательное чтение для всех, кто хочет понять процесс принятия решений. Это просто необходимое чтение канона психологии и поведенческих финансов.»- Барри Ритольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management

« Cialdini сделал классику еще лучше. Это обновленное издание Influence подтверждает свое место в качестве одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет. Новые дополнения ужасны ».
— Дэниел Х. Пинк, автор книг When , Drive и To Sell Is Human

« Influence — единственная книга, которую я дал своим студентам по организационному поведению в Стэнфорде для изучения последние двадцать пять лет.Студентам это нравится, и спустя годы они в восторге от того, насколько это было полезно на протяжении всей их карьеры. Новая версия стала еще более полезной и тонкой — и ее еще интереснее читать ». — Роберт И. Саттон, профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса и автор семи книг, в том числе New York Times бестселлеров The No Правило мудака и Хороший начальник, плохой начальник

«Как каждый психолог, которого я знаю (и как многие тысячи других, кому интересно, как устроен мир), я начал изучать убеждение с Влияние Боба Чалдини. .Это пересмотренное издание так многозначительно основано на поношенном первом издании, стоящем рядом с моим столом — Influence будет и дальше разъяснять и вдохновлять искусство и науку убеждения на долгие годы ». — Бетси Леви Палак, профессор психологии и связей с общественностью, заместитель директора Центра поведенческой науки и государственной политики Канемана-Трейсмана, Принстонский университет

«Роберт Чалдини — пионер в переводе сложной научной работы в увлекательную и удобоваримую форму. форма, которую остальные из нас могут понять и извлечь из нее пользу.В этой обновленной версии Influence Cialdini обновляет то, что уже было мощной книгой, с последними, передовыми исследованиями и новыми повествованиями, чтобы мастерски привлечь читателя. Influence всегда было необходимо прочитать, а теперь это даже больше итак. «- Энни Дьюк, автор книги Мыслить в ставках и Как решить

Об авторе

Роберт Б. Чалдини, доктор философии — отмеченный наградами ученый-бихевиорист и автор.Он является президентом и главным исполнительным директором Influence at Work, специализируясь на живых и виртуальных выступлениях, потоковой передаче и корпоративном онлайн-обучении.

В знак признания его выдающихся исследовательских достижений и вклада в науку о поведении доктор Чалдини был избран членом Американской академии искусств и наук и Национальной академии наук. Имеет более 230 профессиональных и научных публикаций. Роберт Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Доктор Чалдини известен как основополагающий эксперт в науке о влиянии и о том, как этично применять его в бизнесе и в других местах, и его Принципы убеждения стали краеугольным камнем для любой организации, серьезно настроенной на повышение своей эффективности в продажах, лидерстве и маркетинге. , управление и общение. Он трижды становился автором бестселлеров New York Times , тираж которых составил более 5 миллионов копий, проданных по всему миру. Его часто называют «крестным отцом влияния».”

Психология убеждения: Чалдини, доктор философии, Роберт B: 9780062937650: Amazon.com: Книги