Чалдини психология влияния читать: «Психология влияния» – читать

Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104), или [email protected] И, наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

* * *

Роберт Б. Чалдини

Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах – каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.

Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» – людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что – нет; закон выживания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, – процветают.

Конечно, «профессионалы уступчивости» не единственные, кто знает, как использовать рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем их и, с другой стороны, оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с соседями, друзьями, возлюбленными, отпрысками. Но те, кто непременно старается добиться от других уступчивости, имеют нечто гораздо большее, чем смутное и не всегда достаточно глубокое понимание того, что срабатывает. Наблюдая за такими людьми, можно получить богатейшую информацию об уступчивости. Я в течение трех лет сочетал свои экспериментальные исследования с гораздо более увлекательной программой систематического погружения в мир «профессионалов уступчивости» – торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работников рекламы и других.

Я поставил перед собой задачу изучить методики и стратегии, широко и с большим успехом применяемые «профессионалами уступчивости». Моя программа наблюдения иногда принимала форму интервью с этими людьми, а иногда – с их естественными врагами (например, офицерами полиции, работниками обществ защиты прав потребителей). В других случаях программа включала в себя интенсивное изучение письменных материалов, посредством которых интересующие нас методики передаются от одного поколения к другому – учебники по торговле и т. п.

Чаще всего, однако, я использовал так называемое наблюдение в качестве участника. Наблюдение в качестве участника – это специальный подход, при применении которого исследователь играет роль шпиона. Скрывая свою личность и намерения, исследователь внедряется в интересующее его общество и становится членом группы, которую намеревается изучить. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике людей, работающих в организации по продаже энциклопедий (или пылесосов, или фотографических портретов), я откликался на все объявления, в которых говорилось о наборе желающих получить соответствующую подготовку, и представители различных фирм обучали меня своим методам. Используя подобные, но не идентичные подходы, я сумел проникнуть в рекламные, информационные и другие агентства и изучить специальные методики. Таким образом, большинство доказательств, представленных в этой книге, получено на основе моего личного опыта работы во многих организациях, основной целью которых является заставить потенциальных клиентов сказать «да».

Один аспект того, что я узнал за этот трехлетний период наблюдения в качестве участника, был особенно поучительным. Хотя существуют тысячи различных тактик, используемых с целью получения согласия, большая часть этих тактик попадает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, которые лежат в основе человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному в каждой главе. Все принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита – рассматриваются с точки зрения их приложения к общественной жизни и с точки зрения того, как они могут быть использованы «профессионалами уступчивости», которые основывают на них свои просьбы о приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии и т. д. [Следует отметить, что я не включил в число шести главных принципов простое правило «личного материального интереса» – каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Я отнюдь не считаю, что желание максимально увеличить выгоды и максимально уменьшить издержки является неважным при выработке нами решений и что «профессионалы уступчивости» игнорируют это правило. Как раз напротив: в ходе своих исследований я часто видел, как эти люди использовали (иногда честно, иногда – нет) принуждающий подход типа «Я могу дать тебе очень многое». Я предпочитаю не разбирать отдельно правило личного интереса в этой книге, поскольку я рассматриваю его как некую аксиому, которая заслуживает признания, но не подробного описания.]

Наконец, я исследовал, как именно каждый принцип вынуждает людей говорить «да», не задумываясь. Можно предположить, что быстрый темп и информационная насыщенность современной жизни будут способствовать все большему распространению «неразмышляющей податливости» в будущем. Следовательно, для общества чрезвычайно важно будет понять механизмы автоматического влияния.

* * ** * *

Глава 1. Орудия влияния

Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними.

Альфред Норт Уайтхед

Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.

Альберт Эйнштейн

Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индийских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, – неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» эти предметы, – опять безуспешно.

Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «х на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!

Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал ей, что если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю. В действительности эта история не моя; она об индюшках-наседках и имеет отношение к сравнительно молодой науке – этологии, изучающей животных в естественных условиях. Индюшки – хорошие матери – любящие, внимательные, бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие определяющие черты цыплят, такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет – мать его проигнорирует и может даже убить. Ориентация индюшек-наседок на один лишь этот звук была проиллюстрирована исследователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Фокс описал эксперимент, в котором участвовали мать-индюшка и искусственный хорек. Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом, чье приближение обычно встречается яростью, которая выражается в пронзительных криках и атаках с применением клюва и когтей. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое с помощью бечевки к индюшке-наседке, провоцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Однако, когда к этому же чучелу присоединялся маленький магнитофон, который издавал звук «чип-чип», индюшка-наседка не только принимала приближающегося хорька, но и забирала его под себя. Когда механизм выключался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.

Щелк, зажужжало

Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих цыплят только потому, что тот этого не делает. Индюшка кажется автоматом, чьи материнские инстинкты зависят от одного-единственного звука. Этологи утверждают, что подобное поведение характерно не только для индюков. Ученые выявили механические модели поведения многих видов.

Так называемые модели зафиксированных действий могут включать в себя сложную последовательность действий, например целые ритуалы ухаживания или спаривания. Фундаментальной характерной чертой этих моделей является то, что составляющие их действия каждый раз повторяются фактически тем же самым образом и в том же самом порядке. Это почти так же, как если бы эти модели были записаны на магнитофонные ленты, находящиеся внутри животных. Когда ситуация обязывает к ухаживанию, «играет» соответствующая пленка; когда ситуация обязывает к материнству, начинает «играть» пленка материнского поведения. Щелк– и начинает проигрываться соответствующая запись; жужжание– и разворачивается определенная последовательность действий.

Самое интересное в этом то, как записи включаются. Например, когда мужская особь какого-либо вида животных защищает свою территорию, сигналом, включающим запись бдительности, агрессивности и, если нужно, бойцовского поведения, служит вторжение другой мужской особи того же вида. Но в системе есть причуда. «Спусковым крючком» является не соперник в целом; это какая-то его специфическая черта. Часто эта черта-«спусковой крючок» кажется на первый взгляд совершенно незначительной. Иногда такой чертой является определенный оттенок цвета. Опыты этологов показали, что, например, мужская особь зарянки, действующая как бы в ситуации, когда соперник-зарянка проник на ее территорию, будет энергично атаковать всего лишь связку красных перьев (Lack, 1943). В то же самое время зарянка-самец будет фактически игнорировать прекрасную искусственную копию мужской особи своего вида безкрасных грудных перьев. Аналогичные результаты были получены при исследовании другого вида птиц ( bluethroat), для которого подобным спусковым крючком является специфический голубой оттенок грудных перьев (Peiponen, 1960).

Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, можно заставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими ситуации. Однако мы должны осознать две вещи. Во-первых, автоматические модели фиксированных действий этих животных очень хорошо работают большую часть времени. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают особый звук «чип-чип», индюшке имеет смысл по-матерински реагировать только на него. Таким образом индюшка почти всегда будет поступать правильно. Требуется ловкач типа ученого, чтобы ее «записанная на магнитофон» реакция выглядела глупой. Во-вторых, необходимо понять, что у нас также имеются «записанные» модели поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крючка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас,заставить проигрывать записи несвоевременно. [Хотя существует определенное сходство между этим видом автоматического реагирования у людей и животных, существуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у людей роль пускового механизма может играть большее количество факторов.]

Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:

– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Дуг узнает, что Эллен – тоже орнитолог, и ритуал ухаживания начинается…

Рис. 1.1. Щелк, зажужжало.Укоренившиеся в человеческом обществе ритуалы ухаживания являются менее жесткими по сравнению с ритуалами, имеющими место в мире животных. Однако исследователи обнаружили много общего в моделях ухаживания, использующихся в различных человеческих культурах (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992)

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так же как звук «чип-чип» вызывал у индюшек автоматический материнский отклик – даже если он исходил от искусственного хорька, – слова «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жужжит![Возможно, обычный ответ детей на вопрос «почему?» – «потому что… просто потому» – можно объяснить тем, что дети очень проницательны и осознают, какую необыкновенную власть, похоже, имеет над взрослыми слово потому.]

Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, что существует много ситуаций, в которых человек не ведет себя автоматически, включаясь подобно магнитофонной записи, поразительно то, как часто все-таки подобный автоматизм имеет место. Например, подумайте о странном поведении тех покупателей ювелирных изделий, которые налетели на партию предметов из бирюзы только после того, как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше первоначальной. Я никак не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его с точки зрения щелк, зажужжало.

– –

Отчет читателя (аспиранта школы менеджмента)

Мой сосед – ювелир, владелец магазина старинных драгоценностей и украшений – однажды рассказал мне, как он на собственном опыте убедился в существовании стереотипа «дорогое = хорошее». Один его приятель искал свадебный подарок для своей невесты. У ювелира как раз было прекрасное ожерелье стоимостью 500 долларов, которое он был готов уступить своему другу за 250 долларов. Как только приятель увидел ожерелье, он пришел в восторг и пожелал приобрести его. Но когда он узнал, что ожерелье стоит 250 долларов, то сразу погрустнел и начал сбивчиво отказываться, объясняя, что ищет для своей невесты «что-нибудь действительно стоящее».

На следующий день ювелир, наконец, догадался, что происходит. Он позвонил приятелю и сказал, что в магазин привезли новое ожерелье, похожее на прежнее, но гораздо лучше. На этот раз он поставил прежнюю цену – 500 долларов. Приятель пришел, увидел ожерелье и счел его стоимость приемлемой. Он уже собрался оплатить покупку, когда ювелир сказал ему, что сбавляет цену наполовину в качестве свадебного подарка. Приятель не мог найти слов от радости. Он купил ожерелье за 250 долларов и чувствовал себя не разочарованным или обиженным, а счастливым.

Примечание автора.Обратите внимание, что в этой истории, как и в случае с торговцами изделиями из бирюзы, покупатель, желающий приобрести хороший товар, игнорировал более дешевые украшения. Я уверен, что у стереотипа «дорогое = хорошее» существует и обратная сторона: «дешевое = плохое». Кстати, в английском языке прилагательное cheap («дешевый») имеет значение не только «недорогой», но и «неполноценный», «некачественный».

– –

Покупатели, по большей части состоятельные отпускники, плохо разбирающиеся в бирюзе, руководствовались стандартным принципом – стереотипом: «дорогое = хорошее». Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом (смотрите данные в работе Olson, 1977). Людям, которым требовались «хорошие» ювелирные изделия, подорожавшие изделия из бирюзы показались более ценными и желанными. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового крючка при определении качества; один только бросающийся в глаза рост цены привел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого качества продукции покупателям. Щелк, зажужжало![Классическим примером является феномен торговой марки Chivas Scotch Whiskey.Объемы продаж виски этой марки резко возросли после того, как на этот продукт была установлена цена, существенно превышающая цены конкурирующих марок. Характерно, что сам по себе продукт нисколько не изменился (Aaker, 1991).]

Ставка на стереотипное мышление

[В оригинале используется слово shortcut,которое означает и «ярлык для запуска программы» (этот смысл данного слова известен пользователям компьютеров), и «кратчайший путь», и «экономный, рациональный путь достижения чего-либо», и «стереотип». Мы предпочли перевести его как «стереотип», огласив в данном примечании весь список значений. – Примеч. перев.]

Легко обвинять туристов в их глупых решениях относительно покупок. Однако более пристально взглянув на ситуацию, можно дать ей объективное объяснение. Покупатели были людьми, которых воспитали на правиле «Вы получаете то, за что платите» и которые видели, что это правило подтверждалось в их жизни неоднократно. Вскоре они модифицировали это правило в утверждение «дорогое = хорошее». Стереотип «дорогое = хорошее» достаточно эффективно работал для них в прошлом, поскольку в норме цена предмета возрастает по мере увеличения его ценности; более высокая цена, как правило, соответствует более высокому качеству. Поэтому неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости (Rao & Monroe, 1989).

Хотя покупатели бирюзы, скорее всего, не осознавали этого, они сделали ставку на стереотипное мышление. Вместо того чтобы хорошенько подумать и потратить время на выявление признаков, которые могли указать истинную стоимость изделий из бирюзы, они пошли по кратчайшему пути и сосредоточили внимание на цене, как единственном критерии качества товара. Покупатели сделали ставку на то, что цена адекватно соответствует стоимости и качеству продукта, и этой информации им было достаточно. В данном случае из-за ошибки продавца, перепутавшего «1/2» и «2» оказалось, что они сделали неправильную ставку. Однако весь их жизненный опыт показывал, что обычно этот стереотип отражает самый рациональный подход к решению проблемы.

Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно (Gigerenzer & Goldstein, 1996), а в других случаях – просто необходимо (Bodenhausen & Macrae & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990). Мы с вами существуем в необыкновенно разнообразном окружении. Для того чтобы вести себя в нем адекватно, нам нужны кратчайшие пути. Не следует ожидать от себя осознания и анализа всех аспектов каждой личности, события или ситуации, с которыми мы сталкиваемся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагировать, не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играющей роль спускового крючка.

Не всегда поведение, которое начинает проигрываться, соответствует ситуации, потому что даже самые лучшие стереотипы и черты, играющие роль спускового крючка, не всегда срабатывают. Но мы признаем их несовершенство, поскольку реально не существует другого выбора. Без этих стереотипов мы были бы словно заморожены – регистрируя, оценивая, проверяя, – пока время для действия стремительно проносится мимо. Судя по всему, мы будем в еще большей степени полагаться на стереотипы в будущем. Поскольку стимулы, наполняющие нашу жизнь, продолжают становиться все более сложными и разнообразными, мы должны будем во все большей степени зависеть от своей способности рационально мыслить и действовать, чтобы справиться с потоком всех этих стимулов. [Возьмите, например, «улучшение», предлагаемое цивилизацией в виде купона, дающего право на скидку (Zimmatore, 1983). Этот купон позволяет покупателям допускать, что они дешевле купят что-либо при представлении купона. Степень, до которой мы научились механически оперировать этим допущением, хорошо иллюстрируется опытом одной компании, занимающейся продажей автомобильных шин. Разосланные по почте купоны, которые – из-за типографской ошибки – не предлагали получателям никаких льгот, вызвали такой же покупательский отклик, как и правильно напечатанные купоны, которые предлагали существенную экономию. Дело в том, что мы ожидаем от подобных купонов двойной услуги. Мы не только предполагаем, что они сэкономят нам деньги, но мы также ожидаем, что они сэкономят нам время и умственную энергию, которые требуются для того, чтобы это сделать. В современном мире первое преимущество нам необходимо, чтобы справиться с излишней нагрузкой на бумажник; но нам необходимо и второе преимущество, чтобы бороться кое с чем потенциально более важным – с перегрузкой мозга. ]

«Возможно, месье предпочитает что-нибудь подороже?»

Рис. 1.2. Дорогое = хорошее (вкусное)

Психологи недавно обнаружили, что мы пользуемся целым рядом мыслительных стереотипов, вынося свои повседневные суждения (Chaiken & Troppe, 1999; Kahneman, Slovic, & Tversky, 1982). Было введено даже специальное понятие – оценочная эвристика.Механизм действия мыслительных стереотипов в большинстве случаев имеет много общего с механизмом действия правила «дорогое = хорошее». Склонность к упрощенному мышлению, как правило, оказывается весьма полезной, но часто приводит к тому, что мы совершаем серьезные ошибки. Нас нередко призывают верить тому, что нам говорят, или делать то, что нам предлагают. Рассмотрим, например, правило-стереотип, которое гласит: «Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно». Как будет более подробно рассмотрено в главе 6, в нашем обществе имеет место тенденция принимать без раздумий утверждения и указания индивидов, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть, вместо того чтобы рассмотреть доказательства «эксперта» с логической точки зрения, мы часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса эксперта. Эта тенденция механически реагировать на отдельный элемент информации в каждой конкретной ситуации является тем, что мы называем автоматическим реагированием или реагированием по типу щелк, зажужжало;тенденция реагировать на основании тщательного анализа всей имеющей отношение к делу информации рассматривается как контролируемое реагирование(Chaiken & Troppe, 1999).

Многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало(см. работы Chaiken & 1999, Petty & Wegener, 1999). В университете Миссури было проведено интересное исследование (Petty, Cacioppo, & Goldman, 1981). Студентам дали прослушать запись выступления, в котором речь шла о необходимости сдачи студентами-выпускниками экзамена по всему пройденному на последнем курсе материалу для получения допуска к выпуску. Эта проблема сильно затрагивала студентов, потому что им сказали, что такой экзамен может быть введен уже в следующем году – до того, как они успеют закончить университет. Неудивительно, что эта тревожная новость вызвала у студентов желание тщательно проанализировать приведенные аргументы. Однако для другой группы студентов данный вопрос не имел большого личного значения, поскольку им сказали, что экзамен будет введен только после того, как они закончат университет; у студентов из этой группы не возникло сильной потребности тщательно анализировать аргументы. Результаты исследования нетрудно было предвидеть. На мнение тех испытуемых, которые не имели личной заинтересованности в данном вопросе, прежде всего повлияла компетентность человека, выдвинувшего данное предложение, в сфере образования. Эти студенты воспользовались правилом «Если так говорит специалист, значит, это должно быть верно» и практически не обратили внимания на убедительность доказательств, приведенных выступающим. На тех же испытуемых, для которых данный вопрос имел личное значение, статус оратора практически не оказал влияния; они прежде всего отметили силу выдвинутых аргументов.

Итак, похоже, что, когда реагирование по типу щелк, зажужжалостановится опасным, мы обеспечиваем себя страховочной сеткой. Мы начинаем бороться с соблазном автоматически прореагировать на один-единственный (играющий роль пускового механизма) элемент имеющейся в нашем распоряжении информации, когда встающая перед нами проблема является для нас важной. Без сомнения, так происходит в большинстве случаев (Leippe & Elkin, 1987). Однако все не так просто. Вспомните, ранее мы узнали, что люди склонны осмысленно реагировать только тогда, когда у них есть желание ивозможность анализировать информацию. Я пришел к выводу, что напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам (Cohen, 1978; Milgram, 1970). Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими назойливыми, эмоциональное возбуждение – таким сильным, умственное напряжение – таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно. [Заметьте, что даже если мы далеко не всегда применяем комплексный подход к решению важных для нас проблем, мы хотим, чтобы те, кто является для нас авторитетом в той или иной области – врачи, бухгалтеры, юристы, брокеры – применили бы этот подход за нас (Kahn & Baron, 1995). Когда мы стоим перед необходимостью сделать нелегкий выбор, нам нужен подробный, добросовестный анализ ситуации, и часто мы идем по самому простому пути: перекладываем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем.]

Здесь уместно будет поговорить о фатальных последствиях так называемого феномена капитанства(Foushee, 1984). Специалисты Федеральной авиационной администрации ( Federal Aviation Administration), занимающиеся установлением причин несчастных случаев, обратили внимание на то, что часто очевидная ошибка капитана не исправляется другими членами команды, что приводит к крушению. Похоже, что, несмотря на очевидную личную значимость вопросов, связанных с управлением самолетом, члены команды использовали правило-стереотип «Если так говорит специалист, это должно быть верно», не обращая внимания на гибельную ошибку капитана (Harper, Kidera, & Cullen, 1971).

Несколько лет назад одна крупная авиационная компания была так сильно обеспокоена данной тенденцией, что провела эксперимент среди своего персонала с целью выяснения масштабов проблемы. Была произведена имитация полетов в неблагоприятных погодных условиях и, соответственно, в условиях плохой видимости – именно при таких обстоятельствах сложность задачи, эмоциональное возбуждение и умственное напряжение способствуют стереотипному реагированию. В тайне от других членов команды капитанов попросили симулировать неспособность справиться с ситуацией в критический момент имитационного полета, совершая ошибки, которые обязательно привели бы к катастрофе. К великому огорчению руководителей компании, исследование показало, что 25 % полетов закончились бы крушением из-за того, что ни один из членов экипажа не оспорил правильность явно ошибочных действий капитана.

В воспоминаниях Джона Уотсона (John Watson), возглавлявшего IBM, также содержится подтверждение этого феномена. Во время Второй мировой войны Уотсону было поручено расследование причин авиакатастроф, в которых пострадали или погибли представители высшего офицерского состава. Одна из самых знаменитых авиакатастроф произошла следующим образом. У генерала Узала Энта (Uzal Ent) внезапно заболел второй пилот, и его заменили другим летчиком, который счел за необыкновенную честь лететь вместе с легендарным генералом. Во время взлета генерал Энт начал напевать про себя, покачивая в такт головой. Новый второй пилот воспринял этот жест как приказ поднять шасси. Несмотря на то что самолет явно не набрал необходимой скорости, он выполнил «приказ», что привело к падению самолета. В результате крушения позвоночник генерала был поврежден лопастью пропеллера, и генерал остался парализованным. Уотсон так описал объяснения второго пилота:

Когда я читал рапорт второго пилота, я спросил его:

– Если вы знали, что самолет не сможет взлететь, то зачем вы подняли шасси?

– Я думал, что генерал приказал мне, – ответил он. Этот парень был глуп (р. 117).

Действительно ли это было глупо? В этом конкретном случае, да. Но вполне объяснимо, особенно в том лабиринте стереотипов, который создает современная жизнь.

Странно, что, несмотря на широкое использование и большое значение автоматических моделей поведения, большинство из нас очень мало знают о них. Какова бы ни была причина нашего незнания, жизненно важно, чтобы мы осознали одно из свойств этих моделей: они делают нас страшно уязвимыми для любого, кто знает, как они работают.

Чтобы лучше понять природу нашей уязвимости, следует еще раз обратиться к работам этологов. Оказывается, эти исследователи поведения животных с их записанным «чип-чип» и связками цветных грудных перьев не единственные, кто открыл, как можно «включать» записи поведения представителей различных видов. Существует группа организмов, часто называемых мимикрирующими, которые копируют черты, играющие роль спускового крючка для других животных, с целью вынудить этих животных ошибочно проигрывать правильные записи поведения в неподходящее время. Мимикрирующие животные затем используют эти совершенно нецелесообразные действия для своей собственной выгоды.

Вот, например, какой смертельный трюк разыгрывают самки-убийцы одного рода жуков-светляков ( Photuris), чтобы расправиться с самцами другого рода ( Photinus). Вполне понятно, что самцы Photinusтщательно избегают контакта с кровожадными самками Photuris.Но за многие века самки-охотницы нашли слабое место у своей жертвы – у светляков Photinusесть специальный мерцающий код ухаживания, которым они сигнализируют друг другу о готовности к спариванию. Каким-то образом самки Photurisперехватили код ухаживания Photinus.Убийца подражает своей жертве, а затем пирует над телами самцов, чьи включившиеся записи ухаживания заставляют их механически лететь в объятия смерти, а не любви (Lloyd, 1965). [Создается впечатление, что способность самцов реагировать на ложные брачные сигналы распространяется и на людей. Два биолога из Венского университета (Astrid Juette & Karl Grammer) незаметно подвергли нескольких юношей воздействию химического препарата (так называемого копулина), имитирующего вагинальные запахи, и затем предложили им оценить привлекательность ряда женских лиц. Под влиянием препарата молодые люди более высоко оценивали привлекательность практически всех изображенных женщин, как будто индивидуальные различия между ними оказались сглажены («For Women», 1999). ]

Насекомые, видимо, являются самыми ярыми «эксплуататорами автоматизма» своей добычи; нередко можно обнаружить их жертв, одураченных до смерти. [При всей способности этих представителей животного мира эксплуатировать другие виды их все же превосходит в этом отношении насекомое, известное как жук-бродяга ( rove beetle). Используя разнообразные стимулы, в том числе обонятельные и тактильные, жуки-бродяги заставляют два вида муравьев давать им приют, а также защищать и кормить их личинки. Механически реагируя на «трюковые» черты жуков, муравьи обращаются с ними так, как будто те являются их собратьями-муравьями. Внутри гнезд муравьев жуки отвечают на гостеприимство своих хозяев черной неблагодарностью, поедая их яйца и молодняк; однако муравьи никогда не причиняют жукам вреда (Holldobler, 1971).] Но имеют место и менее бескомпромиссные формы эксплуатации. Есть, например, маленькая рыбка, саблезубая бленни, которая пользуется «знанием» необычной программы сотрудничества, выработанной представителями двух других видов рыб. «Сотрудничающие» рыбы образуют смешанную команду, состоящую, с одной стороны, из достаточно крупных рыб, а с другой стороны – из мелких рыб. Более мелкая рыба служит чистильщиком для более крупной, которая позволяет чистильщику приближаться к себе и даже проникать в рот, чтобы извлекать грибок и других паразитов, прилипающих к зубам или жабрам крупной рыбы. Это прекрасное соглашение: большая рыба избавляется от вредных паразитов, а рыба-чистильщик получает легкий обед. Крупная рыба в норме пожирает любую маленькую рыбу, достаточно глупую, чтобы к ней можно было приблизиться. Но когда подплывает чистильщик, большая рыба внезапно прекращает всякое движение и дрейфует с открытым ртом, реагируя таким образом на замысловатый танец, исполняемый чистильщиком. Этот танец, очевидно, является чертой чистильщика, играющей роль спускового крючка, который «включает» бросающуюся в глаза пассивность крупной рыбы. Кроме того, танец чистильщика дает саблезубой бленни шанс получить выгоду от описанного ритуала чистки. Бленни подходит к крупному хищнику, копируя волнообразные движения танца чистильщика и автоматически вызывая спокойную, неподвижную позу большой рыбы. Затем, в полном соответствии со своим названием, саблезубая бленни быстро вырывает кусок мяса этой крупной рыбы и стремглав бросается прочь, не дожидаясь, пока ее испуганная жертва придет в себя (Eibl-Eibesfeldt, 1959).

Практически все формы жизни, вплоть до самых примитивных патогенных микроорганизмов, имеют своих мимикрирующих. «Умные» бактерии и вирусы, симулируя свойства необходимых для нормальной жизнедеятельности гормонов или питательных веществ, могут проникать в здоровые клетки организма хозяина. В результате здоровые клетки по своей «наивности» начинают культивировать в себе возбудителей таких заболеваний, как бешенство, мононуклеоз, грипп (Goodenough, 1991).

Подобное поведение встречается, к сожалению, и в человеческих джунглях. Среди людей также есть эксплуататоры, которые имитируют черты, играющие роль спускового крючка для большинства из нас. В отличие от поведения представителей других видов, которое в основном является серией инстинктивных реакций, наши автоматические записи обычно имеют в своей основе психологические принципы или стереотипы, которые мы приучены принимать. Эти принципы различаются по своей силе, некоторые из них способны оказывать выраженное влияние на человеческие действия. Мы подвергаемся воздействию стереотипов с раннего детства, и они на протяжении всей жизни так неотступно преследуют нас, что мы редко постигаем их власть. Однако каждый такой принцип может быть обнаружен и использован как орудие автоматического влияния.

Существует группа людей, которые очень хорошо знают, где лежат орудия автоматического влияния, и которые регулярно и умело применяют их, чтобы добиться того, чего они хотят. Такие люди идут от одной социальной встречи к другой, требуя от других уступок своим желаниям, причем их успех поразителен. Секрет этого успеха заключается в том, как они формулируют свои требования, как они вооружают себя тем или иным орудием влияния из числа существующих в рамках социального окружения. «Профессионалу уступчивости» может потребоваться всего лишь одно правильно выбранное слово, которое «включит» внутри нужного человека запись автоматического поведения. И поверьте, эксплуататоры людей быстро учатся извлекать выгоду из нашей тенденции механически реагировать на внешние раздражители в соответствии с общими психологическими принципами.

Помните мою подругу – владелицу ювелирного магазина? Хотя в первый раз она получила неожиданно большую прибыль случайно, ей потребовалось немного времени, чтобы начать использовать стереотип «дорогое = хорошее» в своих целях регулярно и преднамеренно. Теперь во время туристического сезона она пытается ускорить продажу отдельных предметов, которые трудно было сбыть, путем существенного повышения их цены. Моя подруга утверждает, что такое повышение цен поразительно эффективно. Когда стереотип срабатывает в отношении ничего не подозревающих отпускников – а это часто случается, результатом бывает громадный размер прибыли. И даже когда хорошо отлаженный механизм по каким-либо причинам дает сбой, она может пометить некупленный предмет надписью «Снижено с …»и продать его по первоначальной цене, все-таки извлекая пользу из стереотипа «дорогое = хорошее».

Моя подруга не является оригинальной в этом использовании мыслительного стереотипа «дорогое = хорошее» для заманивания в ловушку стремящихся заключить сделку. Лео Ростен приводит пример братьев Друбек, Сида и Гарри, которые владели магазином мужского платья по соседству с Ростеном в то время, когда он был ребенком в 1930-е годы. Всякий раз, когда у продавца, Сида, появлялся новый потенциальный покупатель, примеривающий костюмы перед магазинным трюмо, он напускал на себя вид человека, имеющего проблемы со слухом, и во время разговора неоднократно просил клиента говорить с ним погромче. Как только покупатель находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о цене, Сид обращался к брату, главному торговцу мужским платьем, крича в глубь комнаты: «Гарри, сколько стоит этот костюм?» Отрываясь от своей работы – и чрезвычайно преувеличивая истинную цену костюма, Гарри обычно отвечал: «Этот прекрасный костюм из чистой шерсти стоит сорок два доллара». Делая вид что он не расслышал и прикладывая руку к уху, Сид спрашивал снова. Гарри опять отвечал: «Сорок два доллара». В этот момент Сид поворачивался к покупателю и сообщал: «Он говорит, что костюм стоит двадцать два доллара». Большинство людей обычно спешили купить костюм и выбраться из магазина со своей «дорогое = хорошее» покупкой, прежде чем бедный Сид обнаружит свою «ошибку».

Существует несколько аспектов орудий автоматического влияния, которые будут описаны в этой книге. Мы уже обсудили два из них – почти механический процесс, благодаря которому может быть задействована сила этих орудий, и вытекающая отсюда возможность эксплуатации этой силы любым, кто знает, как «нажать на нужную кнопку». Третий аспект отражает то, каким образом орудия автоматического влияния «одалживают» свою силу тем, кто ими пользуется. Дело в том, что эти орудия вовсе не похожи на набор тяжелых дубинок, они не служат для явного запугивания других людей с целью их подчинения.

Процесс намного сложнее и деликатнее. Правильно пользующемуся орудиями автоматического влияния вряд ли придется напрягать хоть один мускул, чтобы добиться своего. Все, что требуется, это нажать спусковой крючок громадных запасов влияния, чтобы можно было использовать их для достижения поставленной цели. В этом смысле данный подход похож на японский вид боевого искусства, называемый джиу-джитсу. Женщина, практикующая джиу-джитсу, обычно применяет свою силу против оппонента только минимально. Вместо этого она использует силу тяжести, систему рычагов, кинетическую энергию и силу инерции. Если женщина знает, как и где следует применить нужные силы, она легко может победить физически более сильного соперника. То же самое можно сказать и про тех, кто использует орудия автоматического влияния, которые находятся вокруг нас. Эксплуататоры людей могут применять эти орудия, прилагая очень мало собственных усилий. Это дает им важное дополнительное преимущество – способность манипулировать без видимого проявления манипулирования. Даже сами жертвы склонны рассматривать свою уступчивость скорее как предопределенную действием естественных сил, нежели как проявленную благодаря замыслам человека, который получает выгоду от этой уступчивости.

Рассмотрим конкретный пример. В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

Исследования, проведенные в университетах штатов Аризона и Монтана, показали, что мы можем быть недостаточно удовлетворены физической привлекательностью наших собственных возлюбленных только из-за того, что популярные средства массовой информации бомбардируют нас образами нереально привлекательных моделей. В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объявления в популярных журналах. При проведении другого исследования мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценивали по фотографии внешность потенциальной подруги. Оценка тех, кто делал это, одновременно смотря по телевизору эпизод телевизионного сериала «Ангелы Чарли» ( Charlie’s Angels), была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. Очевидно, необыкновенная красота кинозвезд, играющих «Ангелов», делала незнакомку менее привлекательной в глазах мужчин (Kenrick & Gutierres, 1980). [Эти авторы предупреждают, что нереалистично красивые люди, изображениями которых пестрят страницы популярных газет и журналов (актеры, актрисы, модели), могут заставить нас испытывать неудовлетворенность видом окружающих людей, имеющих обычную внешность. В одной из своих последних работ эти авторы идут еще дальше и показывают, что когда люди обращают внимание на преувеличенную сексуальную привлекательность обнаженных тел, фотографии которых помещаются на страницах таких журналов, как «Плэйбой» и «Плэйгерл» ( Playboy, Playgirl), эти люди получают меньшее удовлетворение от сексуальных контактов со своими супругами или партнерами (Kenrick, Gutierres and Goldberg, 1989).]

Хорошая идея

Рис. 1.3. Восприятие по контрасту

В психофизических лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста в восприятии. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой – одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую – в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в тепловатую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь – в данном случае вода комнатной температуры – может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество этого принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически не поддается обнаружению. Те, кто хочет применить на практике принцип контраста, могут сделать это без какого-либо явного структурирования ситуации. Розничные торговцы тканями и одеждой являются хорошим примером. Предположим, человек входит в фешенебельный магазин для мужчин и говорит, что хочет купить костюм-тройку и свитер. Если бы вы были продавцом, что бы вы показали покупателю сначала, чтобы заставить его наверняка потратить больше денег? Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала продавать более дорогие предметы. Здравый смысл может подсказывать обратное: если человек только что потратил массу денег, чтобы приобрести костюм, он может отказаться от покупки свитера. Но торговцы одеждой знают лучше. Они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов. Человек может внутренне сопротивляться трате 95 долларов на свитер, но если он только что купил костюм за 495 долларов, свитер за 95 долларов не покажется ему слишком дорогим. Тот же самый принцип применим к человеку, который хочет купить аксессуары (рубашку, туфли, ремень) к новому костюму. Вопреки взгляду с позиции здравого смысла, факты подтверждают действенность принципа контраста. Как утверждают торговые аналитики Уитни, Хубин и Мэрфи в книге «Новая психология убеждения и значение мотивации при продаже» (Whitney, Hubin & Murphy, The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling,1965), «интересно, что даже когда человек входит в магазин одежды с четкой целью купить костюм, он почти всегда платит большеза любые аксессуары, которые покупает, если он покупает их послеприобретения костюма, а не до этого».

Дорогие мама и папа!

С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?

Ну, сейчас я чувствую себя вполне хорошо. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда то загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Я провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально, и головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал «скорую помощь». Кроме того, он навещал меня в больнице, и, поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.

Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь,

Шэрон

Возможно, Шэрон не справляется с химией, но она получает «отлично» по психологии

Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим – едва ли это желательно для большинства торгующих организаций. Поэтому аналогично тому, как можно сделать так, чтобы одно и то же ведро воды казалось холоднее или горячее в зависимости от температуры воды, представленной ранее, можно «заставить» цену одного и того же предмета выглядеть более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного предмета.

– –

Отчет читателя (Студента бизнес-школы Чикагского университета)

Я сидел в ожидании самолета в аэропорту О’Хара, Вдруг на табло появилось объявление, что рейс переносится и что, если пассажиры согласятся заказать билеты на более поздний рейс, они получат компенсацию в размере 10 тысяч долларов! Разумеется, эта невероятная сумма была шуткой. Что же, люди посмеялись. Однако я заметил, что когда была объявлена настоящая сумма компенсации (200 долларов), желающих заказать билеты не нашлось. Администрации аэропорта пришлось поднимать цену дважды, сначала до 300, а потом до 500 долларов, пока не появилось несколько желающих.

Тогда я как раз читал Вашу книгу и понял, что шутники нарушили принцип контрастного восприятия. Из-за того, что сначала они якобы предложили очень большую сумму, 200 долларов компенсации показались пассажирам жалкими грошами. Это была довольно дорогая шутка – она обошлась авиакомпании в лишних 300 долларов на каждого пассажира.

Примечание автора.Как вы думаете, мог ли в этом случае принцип контрастного восприятия сыграть на руку авиакомпании и принести прибыль, а не ущерб? Наверное, стоило в качестве шутки предложить компенсацию в 5 долларов, после чего настоящая сумма в 200 долларов показалась бы пассажирам чрезвычайно заманчивой. И шутка удалась бы, и деньги бы сохранились.

– –

Умное использование принципа контраста восприятия никоим образом не ограничивается торговлей одеждой. Я столкнулся с методикой, которая основывается на этом принципе, когда исследовал тактику «внушения уступчивости» компаний по торговле недвижимостью. Чтобы «научить меня что к чему», представитель компании сопровождал меня во время показа домов перспективным покупателям. Продавец – мы можем называть его Филом – должен был познакомить меня с основами бизнеса, чтобы помочь в период привыкания. Вскоре я заметил, что, когда бы Фил ни приступал к показу клиентам потенциальных покупок, он обычно начинал с пары неподходящих домов. Я спросил его об этом, и он рассмеялся. Эти дома были тем, что он назвал собственностью «для показа». Компания включает один-два запущенных дома в свои списки, причем явно завышая их цену. Эти дома предназначены не для того, чтобы быть проданными покупателям, а для того, чтобы только показывать их, так, чтобы перспективная собственность из каталога компании выигрывала от сравнения. Не все штатные сотрудники пользовались показными домами, но вот Фил ими пользовался. Он говорил, что ему нравится наблюдать, как «загораются глаза» людей, когда он показывает недвижимость, которую действительно хочет им продать, после того как они увидели запущенные дома, напоминающие груду хлама.

Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заключении сделки на 15 тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде тонированных стекол, двойных зеркал для бокового обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно. Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей затраты. Как может подтвердить ветеран – покупатель машин, окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустяками предметов. В то время как покупатель стоит с подписанным контрактом в руках, удивляясь тому, что происходит, и не находя никого, кроме себя, кого можно было бы обвинить, автомобильный дилер хитро улыбается подобно мастеру джиу-джитсу.

– Этологи, исследователи, которые изучают поведение животных в естественном окружении, обратили внимание на то, что в поведении представителей многих видов животных часто имеют место жесткие автоматические модели. Называемые жестко фиксированными моделями (паттернами) поведения, эти автоматические последовательности действий заслуживают особого внимания, поскольку они имеют сходство с определенным автоматическим (типа щелк, зажужжало) реагированием людей. Как у людей, так и у животных данные модели поведения, как п

Роберт Чалдини — Психология влияния » MYBRARY: Электронная библиотека деловой и учебной литературы. Читаем онлайн.

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Нет сомнения, что данная книга не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.Роберт Чалдини – профессор психологии Аризонского университета в Темпле, специалист в области экспериментальной и социальной психологии.«Самая информативная и увлекательная работа из всех когда-либо написанных о влиянии людей друг на друга».Дэвид Майерс, профессор психологии«С полным основанием можно сказать, что в этой книге найдут для себя много интересного и поучительного все те, кому приходиться постоянно общаться по роду своей деятельности с широким кругом самых разных людей».А. Л. Свенцицкий, доктор психологических наук, профессор СПбГУ

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)

Содержание

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

       Правило взаимного обмена является универсальным

       Правило взаимного обмена навязывает долги

       Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

       Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

       Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

       Вот моя кровь, звоните снова

       «Сладкие» побочные эффекты

Защита

       Нейтрализация правила взаимного обмена

       Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

       Быстрое решение

       Крепость дураков

       Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

       Сердца и умы

       Внутренний выбор

       Создание устойчивых точек опоры

       Борьба за общественные блага

Защита

       Сигналы, поступающие из желудка

       Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

       Власть публики

       После потопа

Причина смерти: неуверенность

       Научный подход

       Как предотвратить превращение самого себя в жертву

       Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

       Фатальное подражание

       Обезьяний остров

Защита

       Диверсия

       Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

       Физическая привлекательность

       Сходство

       Похвалы

       Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

       Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

       От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

       Титулы

       Одежда

       Атрибуты

Защита

       Непререкаемый авторитет

       Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

       Ограниченное количество

       Лимит времени

Психологическое сопротивление

       Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

       Цензура

Оптимальные условия

       Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

       Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

       Кри

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успехаРоберт Чалдини

Однажды мне позвонила подруга, недавно открывшая магазин индейской бижутерии в Аризоне. Ей не терпелось сообщить мне любопытную новость. Произошло нечто удивительное, и она подумала, что я, как психолог, смогу объяснить ей случившееся.

Дело в том, что она очень долго не могла продать партию бижутерии бирюзового цвета. Хотя на дворе был пик туристического сезона, в магазине на редкость много покупателей, бижутерия была хорошего качества и запрашивала она за нее приемлемую цену, тем не менее бирюзовые изделия никто не покупал. Моя подруга попыталась сбыть их, используя парочку стандартных трюков продавцов, она пыталась привлечь к ним внимание, расположив в центре магазина, но безрезультатно. Продавцы усиленно предлагали покупателям эти изделия, но тоже без особого успеха.

Наконец однажды вечером, перед тем как уехать из города за товаром, она в отчаянии оставила для старшего продавца записку: «Все, что есть на этой витрине, продавайте по цене × ½», уже просто надеясь избавиться от залежавшихся изделий, пусть даже и в убыток себе. Когда через несколько дней она возвратилась, то совершенно не удивилась тому, что все было распродано. Однако она была потрясена, узнав, что вся партия этой бижутерии разошлась по двойной цене из-за того, что продавщица неправильно поняла наспех нацарапанное ею послание!

И тогда она позвонила мне. Мне показалось, я понял, в чем дело, но сказал, что, если она хочет получить правильное объяснение произошедшему, ей придется выслушать мою собственную историю. На самом деле это история индюшки, и принадлежит она относительно новой науке — этологии, изучающей животных в естественной среде обитания. Индюшки — хорошие матери, любящие, внимательные и заботливые. Большую часть времени они ухаживают за птенцами, согревают их, оберегают и защищают. Но в их уходе есть нечто странное. Фактически вся эта материнская забота вызвана одной вещью: цыплячьим «писком». Другие характеристики цыплят, например их запах, прикосновения или внешний вид, похоже, не особенно влияют на материнский инстинкт. Если цыпленок пищит, мамаша начинает заботиться о нем, а если молчит, то не замечает его, а иногда и убивает.

Исключительная ставка индюшек на этот звук была драматичным образом проиллюстрирована М. У. Фоксом^[1] — ученым-бихевиористом, изучающим поведение животных. Он сделал это в ходе экспериментов с индюшкой и чучелом хорька. Для индюшки хорек — естественный враг, при приближении которого она начинает громко кудахтать и яростно защищаться. И действительно, в ходе эксперимента было обнаружено, что даже чучело хорька, подтягиваемое за ниточку к индюшке, вызывало мгновенное и яростное сопротивление. Однако когда внутрь того же самого чучела вставляли небольшой динамик, из которого раздавался записанный на пленку писк индюшонка, индюшка не только спокойно воспринимала приближающегося к ней хорька, но и подбирала его под себя. Когда же динамик отключали, чучело хорька снова вызывало у индюшки яростное отторжение.

Какой нелепой выглядит индюшка в этой ситуации: она обнимает своего врага только потому, что тот издает писк, и игнорирует или убивает индюшат из-за того, что они не пищат. Она напоминает автомат, материнские инстинкты которого находятся под контролем единственного звука. Этологи говорят, что такое поведение свойственно не только индюшке. Они начали выявлять постоянные, чисто механические действия и у многих других видов животных.

Эти действия, называемые фиксированными паттернами активности (стереотипной моделью поведения), могут представлять собой сложные циклы, например полный цикл ухаживания или ритуалы спаривания. Все эти паттерны объединяет то, что в их основе всегда лежит стереотипное и последовательное поведение.

Кажется, будто эти паттерны записаны на встроенный в животных магнитофон. Когда ситуация требует от животных ухаживания, внутри у них проигрывается пленка с ритуалами ухаживания; когда ситуация призывает животных проявить материнскую заботу — проигрывается пленка с материнскими инстинктами. Нажмите кнопочку, и заиграет соответствующая пленка; жжж — и вот вам уже стандартный цикл поведения.

Самое интересное во всем этом — способ включения пленок. Когда, к примеру, самец защищает свою территорию, именно вторжение другого самца того же вида включает пленку защиты территории, заставляя переходить к настороженному, угрожающему и, если потребуется, агрессивному поведению.

Но в этой системе есть одна странность. Спусковым механизмом, вызывающим такое поведение, становится не весь противник, а лишь какая-то его деталь (особенность), называемая провоцирующей. Часто провоцирующая деталь — это всего лишь какая-то мелкая внешняя характеристика приближающегося противника.

Иногда такой деталью становится оттенок цвета. Эксперименты этологов показали, например, что самец малиновки яростно атакует пучок красных перьев, принадлежащих другому самцу, считая, что весь этот самец вторгся на его территорию. В то же самое время он фактически игнорирует идеально изготовленное чучело другого самца малиновки, на котором нет красных перьев; подобные результаты были обнаружены и у других птиц, варакушек, — похоже, что у них спусковым механизмом для защиты территории является определенный оттенок синих перьев на груди^[2].

Прежде чем мы начнем самодовольно издеваться над легкостью, с которой более низких животных с помощью провоцирующих деталей можно заставить вести себя совершенно неадекватно, нам нужно понять две вещи. Во-первых, автоматические, фиксированные паттерны активности очень хорошо работают почти всегда. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают специфический писк, мать-индюшка вполне естественно реагирует на этот звук материнской заботой.

Реагируя только на один раздражитель, обычная индюшка будет почти всегда вести себя здраво. И только такой искусный обманщик, как ученый, может сделать так, чтобы ее автоматическое поведение выглядело глупым. Вторая важная вещь, которую нужно понять, заключается в том, что у нас тоже есть заранее запрограммированные реакции; и хотя они обычно работают в наших интересах, провоцирующие детали, активизирующие их, можно использовать, чтобы обмануть нас и заставить действовать нелогично (вопреки здравому смыслу)^[3].

Эта параллельная форма автоматического поведения людей точно продемонстрирована в эксперименте, проведенном социальным психологом из Гарварда Эллен Ланджер.

Один известный принцип человеческого поведения говорит нам о том, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, нашу просьбу удовлетворят с большей вероятностью, если мы поясним ее.

Люди просто хотят совершать свои действия осознанно. Ланджер показала, как это действует, обращаясь к людям, стоящим в очереди у копировального аппарата в библиотеке, с просьбой: «Извините, у меня пять страниц. Можно я отксерю их, потому что я тороплюсь?»

Эффективность этой просьбы-плюс-объяснение была почти полная: 94 % тех, к кому обратились с такой просьбой, разрешили ей пройти без очереди. Сравните этот показатель успешности с результатами, которые она получила, когда просто попросила: «Извините, у меня пять страниц. Можно, я их отксерю?» При этих обстоятельствах только 60 % тех, к кому обратились, согласились пропустить ее без очереди.

На первый взгляд кажется, что критическим различием между двумя просьбами была дополнительная информация, выраженная словами, «потому что я спешу». Но третий тип просьбы, который попробовала озвучить Ланджер, показал, что это не так. Похоже, что подействовала не вся фраза, а только слова «потому что».

В третий раз вместо того, чтобы включить в свою просьбу значимое объяснение, благодаря которому люди должны были уступить ей, Ланджер использовала слово «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто еще раз заявила очевидное: «Извините, у меня пять страниц. Можно я их отксерю, потому что мне нужно сделать их копии?» В результате почти все (93 %) пропустили ее, даже при том, что ее обращение не содержало никакого значимого объяснения, никакой новой информации, которая бы оправдала уступчивость с их стороны.

Подобно тому как «писк» индюшат автоматически вызывал проявление материнского поведения у индюшки (даже когда этот писк исходил от чучела хорька), слова «потому что» спровоцировали автоматическую реакцию у «подопытных» Ланджер. Даже когда не было никакого значимого объяснения для проявления уступчивости с их стороны! Щелк, жжж!^[4]

Хотя некоторые из дополнительных находок Ланджер показывают, что есть много ситуаций, в которых люди не ведут себя механическим, запрограммированным образом, все же удивительно, что часто мы ведем себя именно так.

Например, посмотрите на странное поведение клиентов ювелирного магазина, раскупивших бирюзовую бижутерию только после того, как на нее по ошибке была установлена двойная цена. Я не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его в контексте «щелк, жжж».

Клиенты, главным образом зажиточные отдыхающие, мало знающие о бирюзе, использовали стандартный принцип — стереотип, — который и руководил их покупкой: «дорогой = лучший». Таким образом, отдыхающие, которые желали приобрести «лучшие» драгоценности, посчитали изделия из бирюзы именно таковыми, хотя в этих изделиях не изменилось ничего, кроме цены. Лишь цена стала провоцирующей деталью качества; и только значительное увеличение в цене привело к существенному увеличению продаж среди ищущих качество покупателей. Щелк, жжж!

Легко порицать туристов за их глупое потребительское решение. Но если вдуматься, то их вполне можно понять. Это люди, воспитанные правилом «вы получаете то, за что платите» и многократно видевшие подтверждение этого правила в своей жизни. В какой-то момент они преобразовали его так, что оно стало означать «дорогой = лучший». Стереотип «дорогой = лучший» прекрасно работал для них в прошлом, поскольку обычно цена изделия увеличивается вместе с его ценностью; более высокая цена обычно соответствует более высокому качеству.

Поэтому, когда им захотелось купить хорошую бижутерию из бирюзы, о которой они мало что знали, они, естественно, обратились к проверенной характеристике — цене, чтобы определить достоинства бижутерии. Хотя они, вероятно, и не осознавали этого, но, реагируя исключительно на цену изделий, они задействовали сокращенный вариант делания ставок. Вместо того чтобы складывать все шансы в свою пользу, тщательно пробуя выявить каждую из характеристик, указывающих на ценность бижутерии, они обратились только к одной из них — той, которая, как им было известно, обычно ассоциируется с качеством любого изделия.

Они посчитали, что одна только цена говорит сама за себя. В этот раз, однако, из-за того что кто-то перепутал ½ с 2, они ошиблись. Но в конечном счете во всех прошлых и будущих ситуациях их жизни применение таких упрощенных схем представляет собой самый рациональный подход из всех возможных.

На самом деле автоматическое, стереотипное поведение превалирует в большей части человеческих действий, потому что во многих случаях это самая эффективная форма поведения, а иногда и просто необходимая.

Мы с вами существуем в среде с необычайно сложными раздражителями, быстро перемещающейся и многосоставной. На нашей планете такого еще не бывало. Чтобы иметь с ней дело, нам нужны «быстрые клавиши» (кратчайшие пути). От нас нельзя ожидать, что мы опознаем и проанализируем все аспекты каждого человека, события и ситуации, с которыми нам приходится сталкиваться в течение даже одного дня. У нас нет для этого ни времени, ни энергии, ни способностей. Вместо этого нам очень часто приходится использовать стереотипы и практические правила, чтобы классифицировать вещи по нескольким ключевым деталям, а затем, не раздумывая, реагировать на появление какой-то одной из этих провоцирующих наше поведение деталей.

Иногда возникающее поведение не будет соответствовать ситуации, потому что даже лучшие стереотипы и провоцирующие нас детали не всегда срабатывают. Но мы принимаем их несовершенство, поскольку ничего другого не остается. Без них мы бы застыли на месте — подмечая, оценивая и просчитывая, — и у нас не осталось бы времени для действий. Судя по всему, и в дальнейшем мы еще сильнее будем полагаться на них. Поскольку внешние раздражители, переполняющие нашу жизнь, становятся все более запутанными и переменчивыми, нам все сильнее придется зависеть от «быстрых клавиш», чтобы справиться с ними.

Известный британский философ Альфред Норт Уайтхед признал это неизбежное качество современной жизни, когда заявил, что

«цивилизация прогрессирует, когда она увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь».

Возьмите, например, случай «прогресса» цивилизации, материализованный в купоне на скидки, позволяющем потребителям предположить, что, предъявив его продавцу, они могут купить товар за меньшую цену. Степень, до которой мы научились вести себя механически, исходя из такого предположения, проиллюстрирована на примере одной компании, торгующей автомобильными шинами.

Рассылаемые по почте купоны, которые — из-за опечатки — не предлагали получателям никаких скидок, вызывали у клиентов такую же реакцию, как и купоны без опечаток, предлагавшие существенные скидки.

Очевидный, но поучительный урок здесь состоит в том, что мы ожидаем, что купоны на скидки выполнят для нас двойную работу. Мало того, что мы ждем, что они сэкономят нам деньги, но еще и ожидаем, что они сэкономят время и умственную энергию, необходимые для того, чтобы подумать, как это сделать. Сегодня мы нуждаемся в первом преимуществе, чтобы избавиться от нагрузки на кошелек; но нам нужно и второе преимущество, чтобы избавиться от потенциально более важного момента — нагрузки на мозг.

Странно, что, несмотря на нынешнее широкое использование паттернов автоматического поведения и их важность в будущем, большинство знает о них очень мало. Возможно, эта ситуация объясняется как раз механистической, легкомысленной манерой, в которой они происходят. Какова бы ни была причина, необходимо, чтобы мы ясно признали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто действительно знает, как они работают.

Чтобы полностью понять характер нашей уязвимости, посмотрим на еще один пример, взятый у этологов.

Оказывается, не только ученые, изучающие поведение животных с их запрограммированными писками и распусканием перьев, знают, как использовать информацию о различных видах живых существ. Существует группа организмов, часто называемых имитаторами, которые подражают провоцирующим особенностям (деталям) других животных, пытаясь обмануть их и заставить ошибочно проиграть пленку с правильным поведением в неправильное время. Имитатор делает это для того, чтобы использовать неуместное поведение в собственных интересах (себе на пользу).

Возьмите, например, смертельный трюк, который самки-убийцы одного вида жуков-светляков (Photuris) разыгрывают с самцами светляков другого вида (Photinus).

Вполне понятно, что самцы Photinus тщательно избегают контакта с кровожадными самками Photuris. Но за многие столетия самки-охотницы определили слабое место у своей добычи — особенное мерцание, с помощью которого светляки этого вида сообщают друг другу о том, что они готовы к спариванию. Каким-то образом самки Photuris разгадали это мерцание. Имитируя сигналы к спариванию, убийца может лакомиться плотью самцов, включившиеся «записи» ухаживания которых заставляют их автоматически лететь в объятья смерти, а не любви.

Насекомые, похоже, больше всего эксплуатируют автоматизм своей добычи; довольно часто можно увидеть, как они обманывают своих жертв. Но случаются и менее бескомпромиссные формы эксплуатации.

Существует, например, небольшая рыбка, саблезубая морская собачка, которая использует в своих интересах необычную программу сотрудничества между двумя другими видами рыб — крупного морского окуня и гораздо меньшей по размеру рыбки-чистильщика.

Крупная рыба позволяет чистильщику приближаться и даже вплывать к себе в рот, чтобы извлекать грибки и других паразитов, прилепившихся к ее зубам или жабрам. Это отличное соглашение: большой морской окунь очищается от вредителей, а маленькая рыбка-чистильщик без проблем получает обед. Любую другую мелкую рыбу, которая достаточно глупа, чтобы приблизиться, крупная рыба обычно пожирает.

Но есть интересный момент… Когда к большой рыбе подплывает рыбка-чистильщик и начинает волнообразный «танец», большая рыба внезапно останавливается и, открыв рот, словно завороженная, наблюдает за танцующим. Этот танец, похоже, и есть тот провоцирующий фактор, вызывающий необычайную пассивность морского окуня.

А саблезубой морской собачке танец дает шанс воспользоваться описанным выше ритуалом очистки в своих целях. Копируя волнообразные движения рыбки-чистильщика, морская собачка приближается к большому хищнику и автоматически вызывает у него спокойную, неподвижную позу. Затем, оправдывая свое название, она откусывает кусок от плоти большой рыбы и уносится прочь, прежде чем удивленная жертва успевает опомниться^[5].

Подобное поведение встречается, к сожалению, и в человеческих джунглях. Среди нас тоже есть эксплуататоры, имитирующие провоцирующие факторы, вызывая у нас автоматическую реакцию.

В отличие от реакций животных, по большей части инстинктивных, воспроизводимые нами автоматические реакции обычно развиваются из психологических принципов или стереотипов, которые мы научились принимать.

Хотя эти принципы различаются по силе, некоторые из них очень сильно влияют на человеческие поступки. Мы подвергаемся их воздействию с раннего детства, и в дальнейшем они так упорно руководят нами, что мы редко замечаем их силу. Однако в глазах окружающих каждый такой принцип — это видимое и готовое средство, средство автоматического влияния.

Существует группа людей, очень хорошо знающих, где находится средство автоматического влияния, и регулярно и со знанием дела использующих его, чтобы получить желаемое. Во время каждой встречи они просят других удовлетворить их желания и добиваются потрясающего успеха.

Секрет их успеха кроется в способе, которым они озвучивают свои просьбы, в том, как они вооружают себя тем или иным средством влияния, существующим в рамках социального окружения. Им может потребоваться всего лишь одно правильно подобранное слово, которое задействует в нас некий мощный психологический принцип и запустит запись с автоматическим поведением. И будьте уверены, эксплуататоры людей быстро научатся извлекать выгоду из нашей склонности автоматически реагировать согласно этим принципам.

Помните мою подругу — владелицу ювелирного магазина? Хотя в первый раз она получила прибыль случайно, прошло не так уж много времени, и она уже начала эксплуатировать стереотип «дорогой = лучший» регулярно и преднамеренно. Теперь во время туристического сезона она сначала пробует ускорить продажу труднопродаваемых изделий путем значительного повышения их цены. По ее утверждениям, такое повышение цены очень рентабельно. Когда этот стереотип воздействует на ничего не подозревающих отдыхающих, как это часто и бывает, — это кончается получением огромной прибыли. И даже когда первоначально это не приносит успеха, она вполне может указать на товаре «Скидка» и продать его по изначальной цене, при этом по-прежнему извлекая выгоду из реакции «дорогой = лучший» на взвинченную цену.

Моя подруга ни в коем случае не оригинальна в своем использовании правила «дорогой = лучший», чтобы поймать в ловушку ищущих выгодной покупки. Культуролог и писатель Лео Ростен приводит пример братьев Друбек, Сида и Гарри, которые владели ателье мужской одежды в районе, где жил Ростен, когда был подростком.

Всякий раз, когда новый клиент примерял костюм перед зеркалом в магазине, продавец Сид притворялся, будто у него проблемы со слухом, и просил клиента говорить громче.

Как только клиент находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о цене, Сид обычно спрашивал у своего брата, главного портного, находившегося на другом конце комнаты: «Гарри, сколько за этот костюм?» Отрываясь от своей работы — и значительно преувеличивая истинную цену костюма, — Гарри обычно кричал в ответ: «За этот красивый шерстяной костюм сорок два доллара». Притворяясь, будто он не расслышал, и прикладывая руку к уху, Сид спрашивал его снова. И Гарри еще раз отвечал: «Сорок два доллара». Затем Сид поворачивался к клиенту и сообщал:

«Он говорит — двадцать два доллара». Многие клиенты торопились купить костюм и улизнуть из магазина с этой «дорогой = лучшей» покупкой прежде, чем бедный Сид обнаружит «ошибку».

Существует несколько компонентов, присущих большинству средств автоматического влияния, которые будут описаны в этой книге. Мы уже обсудили два из них — почти механический процесс, с помощью которого можно активировать внутреннюю силу этих средств, и последующую возможность эксплуатировать эту силу тому, кто умеет провоцировать (вызывать) ее.

Третий компонент подразумевает способ, с помощью которого средства автоматического влияния предоставляют свою силу тем, кто их использует. Но эти средства вовсе не похожи на тяжелую дубинку, с помощью которой один человек заставляет другого подчиниться.

Этот процесс гораздо сложнее и тоньше. При правильном использовании таких средств эксплуататор почти не напрягается, чтобы получить свое. Требуется лишь активизировать уже существующие в данной ситуации большие запасы влияния и направить их к назначенной цели. В этом смысле такой подход мало чем отличается от японского боевого искусства джиу-джитсу.

Женщина, использующая джиу-джитсу, обычно лишь минимально задействует собственную силу в борьбе с противником. Вместо этого она эксплуатирует силу, заложенную в таких естественно существующих принципах, как сила тяжести, равновесие, импульс и инерция. Если женщина знает, как и где заставить это действовать, она может легко нанести поражение физически более сильному противнику.

То же самое можно сказать и про тех, кто задействует средства автоматического влияния, находящиеся вокруг нас. Они могут заставить действовать силу этих средств, почти не прилагая собственных усилий.

Эта последняя особенность процесса дает эксплуататорам огромное дополнительное преимущество — способность манипулировать без видимости манипуляции. Даже жертвы обычно считают, что их согласие вызвано действием естественных сил, а не планом человека, извлекающего выгоду от этого согласия.

Вот пример. В человеческом восприятии существует принцип контраста, влияющий на то, как мы видим различие между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если вторая вещь чуть отличается от первой, мы будем склонны считать, что она отличается от нее сильнее, чем на самом деле. Так, если мы сначала поднимем какой-нибудь легкий предмет, а затем тяжелый, то второй нам покажется тяжелее, чем, если бы мы подняли его, не поднимая до этого легкий.

Принцип контраста признан психофизикой и применяется ко всем видам восприятия. Если мы говорим с красавицей на вечеринке, а затем к нам подходит некрасивая женщина, то последняя будет казаться нам менее привлекательной, чем на самом деле.

Фактически, как показывают исследования принципа контраста, проведенные в государственных университетах штата Аризона и Монтана, мы можем быть менее удовлетворены физической привлекательностью собственных возлюбленных из-за того, что популярные СМИ бомбардируют нас примерами нереально привлекательных моделей.

В одном исследовании студенты колледжа оценили среднюю представительницу противоположного пола, изображенную на фото, как менее привлекательную, после того, как они сначала просмотрели рекламные объявления в нескольких популярных журналах.

В ходе другого исследования мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценивали фотографию потенциальной подруги. Те, кто делал это во время просмотра сериала «Ангелы Чарли», посчитали девушку менее привлекательной, чем те, кто оценивал ее во время просмотра другой программы. Очевидно, именно необыкновенная красота актрис из сериала заставила мужчин думать, будто неизвестная девушка выглядит менее привлекательно, чем есть на самом деле^[6].

Отличная демонстрация контраста в восприятии иногда используется в психофизических лабораториях, чтобы познакомить студентов с этим принципом. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами — с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. После того как студент опускает одну руку в ведро с холодной водой, а другую — в ведро с горячей, его просят опустить обе руки одновременно в теплую воду.

Взгляд, выражающий удивленное замешательство, говорит сам за себя: обе руки находятся в одном и том же ведре, но руке, которая была в холодной воде, кажется, будто она теперь находится в горячей воде, а руке, которая была в горячей воде, кажется, будто она теперь находится в холодной воде. Дело в том, что та же самая вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться совершенно разной, в зависимости от характера предшествующей ситуации.

Будьте уверены, что приятное средство влияния, предлагаемое принципом контраста, не останется неиспользованным. Его большое преимущество состоит в том, что он не только работает, но при этом остается фактически незаметным. Пользующиеся им могут почерпнуть выгоду из его влияния без явных признаков того, что они все подстроили в свою пользу. Хороший пример — розничная торговля одеждой.

Предположим, что в фешенебельный магазин мужской одежды заходит человек и говорит, что хочет купить костюм-тройку и свитер. Если бы вы были продавцом, что бы вы показали бы ему сначала, чтобы заставить его с большей вероятностью потратить максимум денег? Магазины одежды учат персонал сначала продавать более дорогие вещи. Здравый смысл мог бы предложить обратное: если мужчина только что потратил много денег на покупку костюма, то он может не захотеть потратить еще больше на свитер.

Но торговцам виднее. Они ведут себя в соответствии с тем, что предлагает им принцип контраста: продайте сначала костюм, потому что, когда придет время посмотреть на свитеры, даже дорогие, их цена не будет казаться высокой по сравнению с ценой костюма.

Мужчина мог бы не захотеть купить свитер за 95 долларов, но если он только что приобрел костюм за 495 долларов, свитер за 95 уже не покажется ему чрезмерно дорогим.

Тот же самый принцип применим и к человеку, который хочет купить аксессуары (рубашка, туфли, ремень) к новому костюму. Вопреки здравому смыслу, действительность поддерживает предсказание принципа контраста. Аналитики коммерческой мотивации Уитни, Хубин и Мерфи говорят: «Интересно, что даже когда мужчина входит в магазин одежды с явной целью купить костюм, он почти всегда заплатит больше за любые аксессуары (принадлежности), которые покупает, если он приобретает их после покупки костюма, а не до нее».

Продавцам намного выгоднее представить сначала дорогой товар, и не только потому, что, если этого не сделать, будет утеряно влияние принципа контраста; иначе принцип контраста будет активно работать против них. Если представить недорогой товар, а затем дорогой, то дорогой покажется еще дороже — а это едва ли нужно большинству торговых организаций.

Поэтому, если можно заставить воду в ведре казаться горячей или холодной, в зависимости от температуры предыдущей воды, можно и цену того же самого товара заставить казаться выше или ниже, в зависимости от цены ранее представленного товара.

Контраст в восприятии умело используют не только продавцы одежды. Я столкнулся с техникой, использовавшей принцип контраста, когда тайно изучал тактику уговоров покупателей, используемую риелторскими компаниями.

Чтобы научиться азам, однажды на выходные в сопровождении риелтора компании я поехал показывать дома потенциальным покупателям. Риелтор — назовем его Фил — должен был дать мне некоторые советы, которые помогли бы мне во время стажировки.

Я быстро заметил, что всякий раз, когда Фил начинал показывать новым клиентам потенциальные объекты продажи, он начинал с пары нежелательных зданий. Когда я спросил его, зачем он это делает, он рассмеялся. Эти здания были, по его словам, «подставной» недвижимостью. Компания специально предлагала одно-два обветшавших здания по завышенным ценам.

Эти здания были предназначены не для продажи клиентам, а для показа, чтобы истинные объекты продажи выиграли от сравнения с ними. Не все риелторы компании использовали эти подставные здания, но Фил их использовал. Он говорил, что ему нравится наблюдать за тем, как загораются глаза у клиентов, когда он показывает им дом, который он действительно хочет им продать, после того, как они видели обветшавшие здания. «Дом, который я для них наметил, выглядит действительно потрясающе после того, как они сначала взглянули на пару развалюх».

Автомобильные дилеры тоже используют принцип контраста. Они сначала договариваются о цене, и уже после этого начинают предлагать покупателю одну за другой разные дополнительные опции. После заключения сделки на пятнадцать тысяч долларов сотня-другая, необходимая для покупки какой-нибудь мелочи вроде автоприемника, кажется почти пустяком. То же самое будет верно и в отношении дополнительных расходов на аксессуары вроде тонированных стекол, двойных зеркал бокового вида, «белобоких» автопокрышек или особой отделки, которые может последовательно предложить продавец.

Хитрость состоит в том, чтобы предлагать дополнительные опции отдельно друг от друга, чтобы их небольшая стоимость казалась незначительной по сравнению с уже определенной гораздо более значимой ценой на все авто. Как вам может поведать ветеран автомобильных покупок, зачастую небольшая окончательная цена на авто взлетала до небес при прибавлении всех этих кажущихся недорогими опций. И когда клиент, стоя с подписанным контрактом в руке, пытается понять, что же произошло, и не находит виноватых, кроме себя самого, автодилер стоит рядом и улыбается понимающей улыбкой мастера джиу-джитсу.

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха – читать онлайн бесплатно

Роберт Чалдини

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Эта книга посвящается Крису


От автора

Выражаю благодарность многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик рукописи и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобетт Горден и Тэдом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.

Вторая, более многочисленная группа людей внесла полезные предложения по избранным главам или группам глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли был первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Ал Гёталс, Джон Китинг и Дэн Вегнер в самом начале положительно оценили его, что вдохновило как автора, так и редакторов. Уильям Морроу и тогдашний президент компании, Лэрри Хьюс, прислали мне небольшое, но восторженное послание, придавшее мне сил для выполнения поставленной задачи. И последняя по списку, но, конечно, не по значению, Мария Гуарнашелли – она с самого начала так же, как и я, верила в мою идею. Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен ей за проницательное руководство и мощную поддержку.

Кроме того, я не могу не упомянуть о профессионализме Салли Карней, который она проявила при подготовке рукописи, а также о здравых советах моего адвоката Роберта Брандеса.

Наконец, никто так не поддерживал меня, как Бобетт Горден, помогавшая мне каждым словом все время, пока я работал над книгой.

Введение

Теперь я уже могу свободно в этом признаться. Всю свою жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь у немногих были нечестные мотивы. Например, у представителей некоторых благотворительных организаций намерения были самые благие. Но это неважно. То и дело я оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, давнишний статус простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости: какие же факторы все-таки заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны для того, чтобы добиться согласия? Мне захотелось узнать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклонят, а ту же самую просьбу, выраженную слегка по-другому, выполнят.

Поэтому в качестве экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости (согласия). Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа.

Я хотел узнать, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чью-то просьбу. Сейчас психологи знают многое об этих принципах – каковы они и как они работают. Я называю эти принципы средствами влияния и расскажу о самых важных из них в последующих главах.

Со временем я начал понимать, что экспериментальной работы, какой бы необходимой она ни была, недостаточно. Она не позволяла мне оценить значение изучаемых принципов в мире, находящемся за пределами университетских стен и студенческого городка. Стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, мне нужно расширить рамки исследований. Нужно обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) – людям, которые на протяжении всей моей жизни опробовали подобные принципы на мне. Они знают, что работает, а что нет; закон выживания сильнейших подтверждает это. Их бизнес – это заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь. Не знающие, как заставить людей сказать «да», быстро сходят с дистанции; а умеющие это делать остаются и процветают.

Конечно, мастера добиваться согласия – не единственные люди, которые знают об этих принципах и используют их, чтобы добиться своего. Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвами ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными и детьми. Но МДС имеют не просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, а что – нет, которое есть и у многих из нас. Они знают нечто гораздо большее.

Когда я задумался об этом, я понял, что эти люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения, который доступен и мне. В течение почти трех лет я комбинировал мои экспериментальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т.д.

Моя цель состояла в том, чтобы понаблюдать изнутри за методами и техниками, чаще всего и эффективнее всего используемыми самыми разными мастерами уговоров. Эта программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, с сотрудниками обществ по защите прав потребителей). Иногда она принимала форму внимательного изучения письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передавались методы уговоров (убеждения), – учебников по торговле и т.п.

Однако чаще всего это было изучение «изнутри» в роли участника, так называемое включенное наблюдение. Включенное наблюдение – это метод исследования, когда исследователь становится своего рода шпионом. Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интересующую его среду и становится полноправным участником изучаемой группы. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике убеждения (уговоров) в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли.

Используя подобные, но не идентичные подходы, я смог проникнуть в рекламные, благотворительные и PR-агентства, чтобы исследовать их методы. Таким образом, большая часть представленных в этой книге свидетельств базируется на моем опыте – я сам выдавал себя за мастера уговоров или же за человека, стремящегося им стать, в

Роберт Чалдини все книги список

Роберт Чалдини — специалист в области психологии, прославившийся во всем мире благодаря своим бестселлерам.

После окончания университета Чалдини много лет посвятил исследовательской деятельности и преподаванию. Он глубоко изучил приемы успешных продаж, инструменты манипулирования, а также природу уступчивости людей. Благодаря всем этим знаниям ему удалось создать поистине уникальные книги «Психология влияния» и «Дверь в лицо».

Читатели уверяют, что эти издания открыли им глаза на самые разные процессы окружающей действительности, а также помогли им выявлять людей-манипуляторов. Представляем вам все книги Роберта Чалдини.

Мастера психологии

Психология влияния

 

«Психология влияния» — книга, которая подкупает читателя лёгкой, эффектной подачей материала, но именно эта книга, по-мнению большинства компетентных психологов является одним из лучших учебных пособий по менеджменту, конфликтологии и социальной психологии.

Читателя ждёт серьёзный анализ механизмов мотивации и принятия решений.

Если Вам по роду деятельности необходимо оказывать влияние на людей, убеждать и воздействовать, то эта книга займёт достойное место в Вашей библиотеке.

Социальная психология

 

Если Вы только начинаете изучать социальную психологию, эта книга идеально подходит для Вас.

Учебник Роберта Чалдини выдержал 5 изданий и стал мировым бестселлером.

Всестороннее и глубокое освещение подходов к пониманию социального влияния, познания, убеждения, самооценки заинтересует юристов, менеджеров, педагогов, политиков — всех, кто постоянно взаимодействует с людьми по роду своей профессиональной деятельности.

Психология влияния

Психология согласия

Роберт Чалдини — профессор психологии, известный исследователь и преподаватель — много лет наблюдал за работой лучших менеджеров крупных корпораций, за ходом ведения деловых переговоров и пришёл к весьма неожиданному выводу: наиболее успешные переговорщики интуитивно используют приёмы, которые позволяют добиться фантастических результатов, ещё до начала процесса убеждения..

Революционная методика, разработанная блестящим учёным практиком включает в себя:
— основные принципы, раскрывающие механизмы убеждения и влияния;
— грандиозные идеи, основанные на масштабных социальных исследованиях;
— и, разумеется, воодушевляющие примеры из бизнес-практики.

Эта книга может стать причиной необычайно успешного рывка в карьере и бизнесе!

Путь лидера. Легендарные бестселлеры

Психология влияния

Классика бизнес-литературы, настольная книга успешных и амбициозных людей — рекламодателей, маркетологов, политиков — всех, кто привык добиваться поставленных целей и хочет научиться убеждать.

Роберт Чалдини — известный американский писатель, публицист, профессор психологии — большую часть своей жизни посвятил изучению и разработке принципов успешных продаж.

На основе своих многолетних практических исследований и наблюдений он написал руководство по убеждению и мотивации, признанное лучшей книгой о влиянии.

Без серии

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Авторы этой книги рассматривают психологическую составляющую стратегий социального влияния, применяя исключительно научные доказательства.

Чтобы получить поразительно успешные результаты в сфере убеждения и влияния, необходимо, используя научные методы, изменить качество общения.

Какие процессы лежат в основе взаимодействия с окружающими? Как честно и этично выстраивать общение с партнёрами, сотрудниками, противоположной стороной? Как изменять отношение людей? Ответы — на страницах бестселлера.

Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех

Эта книга — мощный и серьёзный прорыв в искусстве убеждения.

Абсолютно не важно, кого Вам необходимо убедить и в чём: руководителя — поддержать идею, сотрудника — принять участие в новом проекте, клиента — совершить выгодную для Вас покупку, супруга — помыть окна на кухне, ребёнка — сделать уроки без истерик, слёз и капризов…

Дело совершенно в ином. Что конкретно изменить в Вашем традиционном подходе, чтобы убеждать на порядок эффективнее? Да, старые методы перестали приносить результат. В эпоху переизбытка информации и кризиса доверия необходимо использовать новые технологии убеждения. Сегодня, как никогда, важен контекст, в котором подаётся информация. Порой небольшие изменения способны оказать сильнейшее влияние на принятие решения.

Важные мелочи, которые гарантируют успех!

Отчет о внутреннем влиянии

— ВЛИЯНИЕ В РАБОТЕ

«Эти два дня были потрачены очень хорошо. Этот семинар — идеальное сочетание теории и практики. Большие идеи и практическое применение».
Дэниел Пинк, автор Drive

«… один из истинных пионеров социальной психологии».
Дэниел Гилберт, профессор психологии Гарвардского университета и автор книги «Спотыкаясь о счастье»

«Роберт Чалдини — это Бенджамин Франклин, исследующий влияние. способен уловить молнию в банке.
Чип Хит, профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса

«Мы трижды просили доктора Чалдини поговорить с ERA. Благодаря своим глубоким познаниям и страсти к этическим бизнес-приложениям, он был лучшим докладчиком на каждом из этих мероприятий. Он является важным бизнес-активом ».
Г-жа БРЕНДА В. КАССЕРЛИ, президент и генеральный директор ERA Franchise Systems, Inc.

«Эта программа поможет руководителям принимать более обоснованные решения и разумно использовать свое влияние… Роберт Чалдини оказал большее влияние на мое мышление по этой теме, чем любой другой. Другой ученый … Лучшая популярная книга, демонстрирующая шесть или восемь способов, которыми причуды вашего собственного разума часто оказываются дисфункциональными с точки зрения ваших интересов, — это «Влияние Чалдини».»
ЧАРЛЬЗ Т. МАНГЕР, заместитель председателя, Berkshire Hathaway, Inc.

« Доктор. Чалдини поразил нашу аудиторию своими обширными познаниями в области психологии убеждения. Его стиль выступления расслабленный, напряженный и «приятно конфронтирующий». Замечательный микс! Более 350 менеджеров не могли насытиться интереснейшими лекциями доктора Чалдини. После его последнего выступления он получил овации, что очень редко бывает в Голландии. Это был знак глубокой признательности за его вклад в успех дня.”
HANS JANSSEN, Denk Producties

“ Dr. Программа Чалдини на Саммите по обучению лидеров была очень впечатляющей. Его страсть к воплощению науки в этические деловые действия дала этим лидерам отрасли мощные инструменты, которые можно было немедленно использовать. Эта программа является обязательной для тех, кто серьезно относится к эффективному этическому влиянию ».
Джулис Грошенс, Nielsen Business Media

« Др. Чалдини несколько часов держал нашу аудиторию как «завороженную». Его совет был одновременно стратегическим и практическим и идеально подходил для нашей аудитории из примерно 40 стран.Его принципы были немедленно претворены в жизнь делегатами ».
КЭТИ КЕРНЕН, глобальный директор по связям с общественностью, AstraZeneca Alderley Park, Великобритания

«Dr. Роберт Чалдини сыграл важную роль в развитии наших лидеров с высоким потенциалом. Его практические идеи и перспективы реального мира заставили наших руководителей сделать шаг назад и переоценить свои навыки глобального лидерства и влияния. Он обеспечивает важное звено в развитии наших будущих лидеров ».
ГРИГОРИЙ Ж.СМИТ, доктор философии, административно-финансовый отдел, организационное развитие и исследования в области управления персоналом, Bayer Corporation

«Dr. Роберт Чалдини буквально коснулся тысяч жизней, и вы познакомились со всеми аспектами нашей миссии. Он помог закрепить выдающийся День и оказал значительное влияние на нашу разнообразную аудиторию ».
МАРК ДЖОНС, председатель основной платформы, круглый стол на миллион долларов

«Эта книга является фактическим стандартом для изучения психологии убеждения.Если вы не читаете это, я надеюсь, вам понравится биться головой об стену и выбрасывать маркетинговые доллары ».
Гай КАВАСАКИ, генеральный директор Holy Kaw

«Принципы этического влияния, изложенные Бобом Чалдини, должны быть частью инструментария каждого продавца. Меня поражает не только простота его послания, но и сила, которую оно дает на практике ».
Р. КРЭЙГ УИЛСОН, старший вице-президент, менеджер по продажам, Northern Trust

«Чалдини — самый блестящий студент в области влияния и ведения переговоров, с которым мне приходилось сталкиваться.Я не могу вспомнить никого, кого бы мне посоветовали.
ТОМ ПИТЕРС, Tom Peters Group

«Если бы с президентом постоянно был один советник, я бы назначил Боба Чалдини, самого практичного социального психолога в мире и мастера« влияния ».
Ричард Талер, автор книги Nudge

«Доктор Чалдини — великий гуру социального влияния!»
Ричард Талер, автор книги Nudge

«Dr. Роберт Чалдини — выдающийся эксперт в быстро расширяющейся сфере влияния и убеждения.”
www.goodreads.com

Чалдини, один из величайших социальных мыслителей нашего времени.
Адам Грант, автор книги «Давай и принимай»

«Любой, кто сегодня пишет о убеждении и влиянии, стоит на плечах Чалдини».
Дэниел Пинк, автор книги «Продавать — это человек»

«Если бы президент всегда имел с собой одного советника, я бы назначил Боба Чалдини, самого практичного в мире социального психолога и мастера« влияния ».
Ричард Талер, автор книги «Nudge

»: «Если вы хотите знать, как влиять на людей, просто прочтите классическую книгу Роберта Чалдини« ВЛИЯНИЕ: Психология убеждения ».Он гениальный и эффективный, полный проверенных временем идей ».
Стив Круг, автор книги «Не заставляйте меня думать»

«Доктор Чалдини идеально подошел для нашего мероприятия».
Дэн Фризен, Nextstar Network

«Доктор. Презентация и семинар Чалдини были превосходными и сразу же оказали существенное влияние на нашу работу ».
Эндрю Роллс, заместитель директора по маркетингу, Novo Nordisk Inc.

Резюме влияния: Психология убеждения Роберта Б. Чалдини

Влияние: психология убеждения

Роберт Б.Чалдини

(Обобщено Полом Арнольдом. Если вы хотите подписаться на мои бесплатные ежемесячные обзоры книг, напишите мне по адресу [email protected])

Содержание = *** Читаемость = *** Четкость и структура = ***

В НОМЕРЕ

Чалдини определил 7 ключевых факторов влияния убеждения (на основе 35 лет исследований, основанных на фактических данных): оружие влияния (также известное как причина), взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит.

1) Оружие влияния

Причина почему — добавление причины к запросу увеличивает вероятность успеха: « У меня 5 страниц, могу ли я использовать аппарат Xerox раньше вас, потому что я тороплюсь. » — показатель успешности составил 94% против 60%. процент успеха, когда не было указано «почему».

Отображение потенциальным покупателям сначала самого дорогого товара, а затем снижение цены приводит к увеличению потраченной суммы (поскольку следующие товары кажутся более дешевыми в сравнении).

2) Возвратно-поступательное движение

Социальные обязательства — Людям по своей природе не нравится быть в долгу перед кем-либо, настолько, что часто небольшой подарок или услуга приводит к большей ответной реакции. Этот факт используется во всем мире, например Харе Кришна, которые предлагают «подарок» в виде цветка, когда собирают пожертвования (которые они отказываются забрать). Поскольку получатель не может освободить себя от подсознательного долга, социальное давление с целью сделать пожертвование приводит к более высокому уровню пожертвований, чем просто просьба.В индийском супермаркете за несколько часов было продано 1000 фунтов стерлингов сыра, предлагая покупателям нарезать свои собственные бесплатные образцы.

Отклонить и отступить — этот метод состоит в том, чтобы сначала потребовать высокую цену (или большую услугу), затем дождаться, пока она будет отклонена, только затем, чтобы вслед за этим требованием установить меньшую (которую вы действительно хотели с самого начала). Цитата из ребенка: «Если хочешь котенка, сначала попроси пони» (Ред).

3) Приверженность и последовательность

Мы склонны оставаться верными своим обязательствам после того, как мы их приняли (последовательность — это социально привлекательная черта).Исследования показали, что когда людей спрашивают, будут ли они голосовать, это увеличивает вероятность продолжения голосования. Вот почему рекомендуется записывать / устно излагать наши цели, так как тогда у нас гораздо больше шансов придерживаться их (см. Http://www.stickk.com — Ed)

Обзвонили

домохозяйств и попросили их предсказать, что они будут делать, если их попросят поработать волонтерами в течение трех часов для сбора пожертвований. Через три дня их отозвали и попросили собрать на благотворительность. Это привело к увеличению количества волонтеров на 700%.Его использование в бизнесе было лаконично описано в статье в American Salesman. « Когда человек подписал заказ на ваш товар, даже несмотря на небольшую прибыль, он больше не является потенциальным покупателем — он является покупателем »

Жить в соответствии с нашей идентичностью — «Мы то, что мы постоянно делаем» — Аристотель. Мы будем действовать в соответствии с нашей идентичностью, убеждениями и ценностями. Американский

военнопленных в Корее, которых превратили в сотрудников, начали сотрудничать, когда на них навесили ярлык и они причислили себя к сотрудникам.

4) Социальное доказательство

На людей влияет то, что делают другие. В незнакомом событии или ситуации мы обращаем внимание других на правильный этикет. Это используется, например, в барах или церковных коллекциях. Чаевые / пожертвования иногда «солят», если туда уже положили деньги или когда марионетка дает деньги, чтобы побудить других давать чаевые. Этот эффект усиливается тем, насколько человек, действия которого мы наблюдаем, похож на нас самих.

5) Нравится

Как правило, мы предпочитаем отвечать на запросы тех, кто нам нравится, а не тех, кто нам не нравится.Есть несколько ключевых свойств, которые определяют наше отношение к людям: привлекательность, сходство, комплименты, контакт и сотрудничество, обусловленность и ассоциация. Исследования показали, что мы автоматически приписываем привлекательным людям такие качества, как талант, доброту, честность и ум. Неслучайно «привлекательные» политические кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные соперники.

Нам нравятся люди, похожие на нас, с такими же взглядами, интересами, убеждениями и ценностями.Поэтому нам нужно найти области, представляющие общий интерес, чтобы укрепить взаимопонимание и связь.

Джо Жирар двенадцать лет подряд завоевал титул «продавца номер один», продавая в среднем пять автомобилей или грузовиков в день. Его формула успеха была проста; он предоставил справедливую цену, и у кого они хотят покупать. Однако одной из его ключевых тактик было использование комплиментов. Каждый месяц он отправлял каждому из своих 13 000 бывших клиентов праздничную поздравительную открытку с личным посланием.Праздничное поздравление менялось от месяца к месяцу (С Новым годом, С Пасхой и т. Д.), Но сообщение, напечатанное на лицевой стороне открытки, никогда не менялось. Там написано только «Ты мне нравишься».

Бесконечная цепочка — Когда продавец подходит к рекомендованному человеку и говорит: «Ваш друг порекомендовал вам это», это увеличивает вероятность того, что он совершит покупку. Отказаться от продавца сложно, как отвергнуть друга.

6) Полномочия

Чем выше воспринимаемый авторитет человека, тем больше вероятность, что люди подчинятся (см. Эксперименты Стэнли Милгрэма).

Больницы имеют 12% ежедневных ошибок. Это связано с тем, что медсестры и младшие врачи очень редко оспаривают решение, принятое авторитетным лицом, несмотря на получение потенциально смертельных или странных запросов.

Мы часто по-разному воспринимаем авторитетных людей и взаимодействуем с ними. Чем большей властью обладает человек, тем более великодушны люди при оценке своего роста и тем осторожнее мы ведем разговоры.

7) Дефицит

У нас больше мотивации действовать, если мы думаем, что мы что-то потеряем, чем если мы хотим что-то получить.« Сэкономьте 50 фунтов стерлингов в месяц на…» не будет столь же эффективным, как «Вы теряете 50 фунтов стерлингов в месяц на…». Редкий предмет более желателен, чем предмет, который есть в свободном доступе.

Окружающая среда с высоким давлением, такая как аукцион, может привести к продаже предмета по завышенной цене, поскольку покупатели боятся проиграть другому человеку.

КРИТИКА

Эта книга была предвестником Поведенческой экономики и одной из классических книг в области бизнеса. Его примеры могут быть немного устаревшими, но его основные принципы остаются такими же мощными.В целом, я чувствую, что последние книги по БЭ продвинули эту тему дальше.

Нравится:

Нравится Загрузка …

Связанные

5 техник убеждения из книги «Влияние» Р. Чалдини — Психология для маркетологов

С момента выпуска в 2006 году Influence Р. Чалдини
было продано более 2 миллионов экземпляров. Это классика для любого маркетолога, который хочет больше узнать о убеждении и о том, как его использовать в своем бизнесе.

Основная концепция книги — наши автоматические ответы. Чалдини указывает, что существуют определенные стимулы, которые вызывают у нас автоматические реакции. Знание того, какие стимулы могут вызывать это, позволяет вам вызывать те реакции, которые вам нужны.

Скорее, подталкивая аудиторию к определенному поведению, вы создаете стимул, который заставляет ее охотно это делать.
Таким образом, ваша аудитория не чувствует себя принужденной, все кажется естественным, когда они это делают. Это становится их решением, они верят в него и придерживаются его.

Основываясь на этих отношениях, в своей книге «Влияние » Чалдини выделяет 6 триггеров влияния: взаимности, приверженности и последовательности, социального доказательства, авторитета, симпатии и дефицита.

Давайте рассмотрим некоторые из основных техник, представленных в книге, которые основаны на этих 6 триггерах.

Метод № 1: Запрос «Больше, потом меньше»

Представьте, что у вас магазин мужской одежды. Приходит клиент и хочет купить костюм. Вы показываете ему свое предложение, и вам удается продать костюм за 7000 долларов.Здесь вам следует перейти к методике «запрос больше-меньше». Покупка этого костюма переводит вашего клиента в режим покупки, и теперь вы можете сделать еще один шаг и продать им больше вещей, например галстук, за 200 долларов. По сравнению с 7000 долларов 200 долларов кажутся очень маленькими. Ваши шансы продать и галстук, и запонки, и пояс, и кошелек — просто увеличились!

Этот метод основан на нашем предвзятом восприятии реальности, которое зависит от сравнений, которые мы делаем. Товар стоимостью 100 долларов будет казаться дорогим, если все остальные товары в магазине стоят менее 50 долларов.Но это будет казаться очень дешевым среди продуктов стоимостью от 1000 долларов и выше.
Все, что мы воспринимаем, мы сравниваем с чем-то другим. И именно это сравнение меняет наше восприятие. Разрабатывая эти сравнения самостоятельно, мы можем определить, как наша аудитория будет воспринимать наши продукты и услуги.

Техника № 2: Отказ — затем отступление

Это отличный метод для ведения переговоров.
Вы начинаете с огромного предложения, которое неприемлемо. Вы знаете, что другая сторона не согласится с этим.Итак, вы решили пойти на уступку.
В любом случае вы никогда не хотели первоначального предложения. Это искусственный уровень, с которого вы начинаете, так что фактический запрос, который вы хотите сделать, кажется уступкой.
Но как только вы это сделаете, вы вызовете взаимность. Это заставит другую сторону переговоров почувствовать себя обязанной сделать то же самое за вас. Если вы пошли на уступку, они должны вам то же самое. Здесь и происходит взаимная уступка.

Уступки очень сильны, потому что их последствия длятся долго.Человек начинает чувствовать ответственность за соглашение. Они знают, что от их решения (уступка или отказ от уступки) будет разница между успешными переговорами и провалом.
Итак, они идут на уступку, заключают соглашение и получают от этого личное удовлетворение.
Эти чувства сильны и остаются с нами. И также повлияет на наши будущие отношения с этим человеком.

Техника № 3: Нога в дверь

Это один из любимых приемов успешных продавцов.
Представьте, что вы продаете мебель. Приходит новый клиент и сообщает, что подумывает об обновлении внешнего вида своей гостиной. Вы готовите для них предложение, включая новый стол, диван, стулья, книжные полки. Но вы знаете, что клиент может быть ошеломлен. Это дорого, а ведь они не совсем уверены, хотят ли они этого.
Что ты умеешь? Используйте технику «ноги в дверь»!
Начните с продажи им чего-нибудь небольшого — например, нового стола. Столик стоит не так уж и дорого, и он нравится клиенту — вы заключаете сделку.
Но эта покупка вызывает у ваших клиентов «приверженность и последовательность». Они не были уверены, хотят ли они купить новую мебель для гостиной, но, купив новый стол, они действительно приняли решение сделать это. Теперь они, вероятно, подумают: «О, у нас уже есть новый стол, почему бы нам не получить всю новую мебель?»
Только сейчас вы представляете свое полное предложение. Ваш клиент будет более открыт для этого, поскольку после этого он почувствует себя последовательным в своих первоначальных действиях.

Техника № 4: Низкий мяч

В этом методе вы начинаете с предложения вашего продукта или услуги по более низкой цене.Таким образом вы устраняете препятствия для покупок, и, скорее всего, ваш клиент захочет принять ваше предложение.
В тот момент, когда они решают купить товар, что-то происходит. В их сознании они становятся владельцами продукта. Вы когда-нибудь испытывали внезапный всплеск любви к тому, что только что приобрели? Как только мы принимаем решение о покупке продукта, мы разрабатываем серию причин, по которым это лучший продукт на свете! Мы влюбляемся в это.
Как только этот механизм сработает, вы переходите к следующему этапу техники: вы корректируете цену до исходной.Если ваш клиент хочет сохранить товар, ему нужно будет заплатить больше. И поскольку теперь они разработали множество причин, по которым они этого хотят, они с большей вероятностью это сделают.

Эта техника традиционно предполагает «ошибиться» с первой ценой. Вы показываете свой товар, скажем, со скидкой 70%, и как только человек готов купить, вы сообщаете ему, что, к сожалению, вы сделали ошибку, потому что этого товара нет в продаже.

Не всем это может нравиться. Но не волнуйтесь, есть и другие способы использовать технику низкого мяча.
Вы можете раздавать образцы и бесплатные пробные версии своих продуктов и услуг. Пока они существуют, ваш клиент может видеть и использовать продукт, и так же, как описано выше, он разработает ряд причин, по которым этот продукт просто потрясающий. Когда закончится пробная версия или бесплатная пробная версия, они с большей вероятностью воспользуются вашим предложением.

Техника № 5: Зеркало и совпадение

Хорошо известно, что мы с большей вероятностью скажем «да», если запрос исходит от кого-то, кого мы знаем или любим.
Этот метод поможет вам вызвать чувство симпатии к другому человеку и, таким образом, насладиться преимуществами, которые он приносит.

Маркетологи всегда должны стремиться к установлению тесных отношений со своей аудиторией. Как только вы полюбите аудиторию, ваша работа станет наполовину проще.
Есть методы, которые помогут вам в этом. Зеркало и совпадение — одна из таких техник

Чтобы сделать другого человека похожим на вас, просто отразите его поведение. Это создаст ощущение, что вы похожи друг на друга, а сходство вызывает симпатию (мы нравимся другим, как мы). Это всего лишь сигналы, не всегда улавливаемые нашим сознанием, но подсознательно мы замечаем это небольшое поведение и узнаем другого человека как «одного из нас».
Если вы видите, что человек сильно наклоняется вперед, попробуйте сделать это тоже. Или, если человек начинает улыбаться, тоже улыбайтесь.
Лучше немного подождать, прежде чем имитировать поведение другого человека, чтобы это выглядело естественным. Вы же не хотите казаться роботом, который повторяет все, что делает другой человек. И не переусердствуйте. Просто возьмите несколько вещей и поработайте над этим.

Выводы:

Сила этих 5 техник заключается в том, что они используют автоматические реакции людей. При правильном использовании они помогут вам получить больше того, чего вы хотите — будь то больше клиентов, больше подписчиков или больше подписчиков в вашем блоге и на фан-странице Facebook.

Хотите больше советов по убеждению других? Нажмите кнопку ниже, чтобы получить еще больше:

Психология убеждения »Роберта Б. Чалдини

В книге рассказывается о различных психологических тактиках, используемых специалистами по комплаенс, такими как продавцы, официанты, автосалоны и сборщики средств, чтобы заставить нас сказать «да» тому, чему в идеале мы бы сказали «нет».
Автор пошел и устроился на работу продавцом автомобилей и официантом, чтобы увидеть эту тактику в действии.
Он назвал эту тактику шести орудиями влияния. Каждый из них составляет основу главы книги.

Влияние: Психология убеждения

Оружие влияния

Оружие влияния состоит в выявлении фиксированных шаблонов действий и их использовании. Специалисты по комплаенсу используют их как основу для влияния.

Шаблоны фиксированных действий

Мама-индейка ищет «писк-писк», чтобы распознать младенцев. Все, что издает такой звук, в том числе чучело вражеского хорька, воспринимается по-матерински.К ребенку-двойнику, не издающему такой звук, относятся с подозрением, а иногда даже убивают.
Эти автоматические действия с фиксированным шаблоном работают хорошо большую часть времени. Эти действия обычно работают в наших интересах и упрощают нашу жизнь, но те же триггерные функции могут быть использованы для того, чтобы обмануть нас. Например, для людей простое добавление слова «потому что» к запросу увеличивает вероятность того, что запрос будет принят (источник). Эти действия с фиксированным шаблоном довольно распространены у людей, поскольку во многих случаях они являются наиболее эффективной формой поведения, а в некоторых случаях они необходимы.Такие шаблоны снижают нагрузку на мозг, позволяя нам действовать, не думая в любой ситуации.
Больше примеров фиксированных шаблонов действий в действии,

1. Отправленные по почте купоны, не дающие экономии (из-за ошибок печати), вызвали такой же отклик клиента, как и купоны, содержащие скидки.
2. Самки Photuris имитируют брачный сигнал самок Photinus, чтобы привлечь и съесть свою добычу (самцы Photinus).
3. Два брата управляли портным, один сказал, что цена была выше (42 доллара), а другой притворился, что не расслышал (22 доллара), и покупатель поспешил купить его за 24 доллара, прежде чем второй брат понял, что очевидная ошибка.

Принцип контрастности

Люди воспринимают вещи, которые представлены одно за другим, иначе, чем те, что показаны изолированно.

1. Действие демонстрации недорогого продукта перед дорогим заставляет последний выглядеть еще более дорогостоящим. Продавцы ткани попытаются убедить покупателя купить самый дорогой товар в своем списке первым.
2. Компании по недвижимости создали дорогие или ветхие объекты. Они снижают ожидания клиентов, так что позже, когда они видят настоящий дом, он им нравится.
3. Автомобильные дилеры договариваются о цене на новый автомобиль, прежде чем предлагать надстройки.

Возврат (правило 1)

Правило — мы должны стараться расплачиваться тем, что нам предоставил другой человек.
Существует общее отвращение к тем, кто не пытается ответить взаимностью. Мы часто идем на многое, чтобы не выглядеть одним из них. Это правило настолько непреодолимо, что даже если нам кто-то не нравится, мы можем выполнить его просьбу. Таким образом, мы в конечном итоге отвечаем на их предыдущую услугу, запрошенную или иным образом, нам.

Некоторые примеры,

1. Члены общества Харе Кришна силой дарили цветок прохожему, прежде чем просить пожертвования.
2. Линдон Джонсон смог добиться принятия множества законопроектов, вызвав услуги, которые он ранее оказывал другим избранным представителям. Джимми Картер потерпел неудачу, потому что у него не было таких услуг.
3. Даже бесплатный образец может вовлечь человека в правило взаимности. Большинству людей трудно уйти, ничего не купив, попробовав бесплатный образец.
4. Агенты Amway предоставляют BUG, ​​бесплатную коллекцию продуктов потенциальным клиентам, чтобы они могли попробовать их в течение нескольких дней. Клиенты, которые использовали продукт, затрудняются не купить его позже.
5. Во время Первой мировой войны немецкий солдат пересек нейтральную полосу, чтобы поймать вражеского солдата. Он наткнулся на ничего не подозревающего вражеского солдата, который ел, и предложил ему свой хлеб. Этот акт вынудил немецкого солдата вернуться, не взяв его в плен.

Правило вынуждает брать незваный долг. Ожидается, что мы ответим взаимностью на действия, предоставленные нам другими, независимо от того, просили мы об этом или нет.

1. Американское общество ветеранов увеличило количество ответов с 18% до 35%, добавив незапрошенный подарок.
2. Женщина, позволяющая мужчине покупать себе напитки (вольно или невольно), считается сексуально более доступной (как для мужчин, так и для женщин) для этого мужчины.

Взаимная уступка

Один из способов повысить вероятность того, что запрос будет принят, — это сделать запрос большего размера, который, скорее всего, будет отклонен первым. После отказа сделайте второй запрос в качестве уступки.Первый запрос не должен быть достаточно резким, чтобы считаться необоснованным.

1. Кража со взломом в Уотергейте выглядит нелепой идеей для посторонних. Это произошло потому, что Дж. Гордон Лидди сделал последовательно три разных предложения. Каждый является уступкой предыдущему. Его последний был принят, потому что комитет хотел его с чем-то отослать.
2. Если есть и дорогая, и дешевая модель товара, лучше сначала прорекламировать дорогую — распродажа работает лучше, чем распродажа.

Мы чувствуем себя более ответственными и удовлетворенными после того, как соглашаемся на уступку. Мы думаем, что мы внесли это изменение.

Как сказать нет

Важно указать, что нас втягивают в ответ по коммерческим причинам. Акт мысленного переопределения в этом случае скажет нам избегать взаимных действий, если исходное действие имело коммерческий замысел.

Приверженность и последовательность (правило 2)

После того, как мы сделали выбор или заняли позицию, личное и межличностное давление вынуждает нас вести себя в соответствии с этим.В нашей культуре ценится постоянство личности. Упрямая последовательность также позволяет нам не думать. Как только мы приняли решение, нам больше не нужно об этом думать.

1. Люди, запрашивающие благотворительность по телефону, сначала спрашивают: «Как у вас дела?». Когда кто-то публично заявляет, что у него все в порядке, непоследовательно и неловко проявлять скупость позже, когда его просят о пожертвовании.
2. Во время войны в Корее китайские коммунисты просили американских военнопленных написать относительно невинные заявления, такие как «США не идеальны» или «безработица не является проблемой в коммунистической стране.«Как только они сделали замечания в этом роде, их попросили больше. Чтобы оставаться последовательными, многие дошли до того, что стали сотрудниками.

Поначалу согласие на небольшие запросы может показаться несущественным. Но изменение чьего-либо представления о себе делает их еще более уязвимыми. Даже когда люди знали, что кто-то должен был написать статью для решения проблемы, они предполагали, что автор — сторонник проблемы. Братства используют еще одну крайнюю форму обязательств. Человек должен пройти через много боли, прежде чем стать членом.В конечном итоге они ценят это чаще, чем тот, кто добивается этого с небольшими усилиями. Мы более последовательны в своих обязательствах, если считаем, что сделали это для наших целей, а не для внешнего давления. Даже внешнее вознаграждение считается внешним давлением. Таким образом, давать взятки детям — плохая идея, поскольку они никогда не поймут, что их внутренний голос хочет этого.

Как сказать нет

Спросите себя: «Сделаю ли я тот же выбор снова?» (если бы не то, что я сказал, или то, что было извлечено из меня практикующим комплаенс-практиком в недалеком прошлом).
Если ответ отрицательный, не пытайтесь объяснять причину, по которой вы сказали «да», скажите «нет» и двигайтесь дальше.

Социальное доказательство (правило 3)

Правило

— Мы считаем поведение более правильным в данной ситуации в той степени, в которой мы видим, что другие его выполняют.
Чем больше людей это делает, тем больше работает правило, заставляя нас верить в правильность поведения.
Мы используем поведение людей (таких как мы), чтобы определять правильное поведение для себя.

1. Консервированный смех (смех) заставляет зрителей смеяться дольше и чаще.Он более эффективен в плохих шутках.
2. Бармены засевают свои банки с чаевыми несколькими долларами, чтобы создать впечатление, что чаевые — это норма.
3. Резня в Джонстауне — люди, последовавшие друг за другом, чтобы выпить отравы, покончили жизнь самоубийством. Они были в новом месте и просто следовали за тем, что делали другие участники (например, они).
4. Дети узнают больше о своих способностях от других детей, чем от взрослых.
5. Эффект Вертера — история о самоубийстве на первой полосе приводит к еще 58 необычным самоубийствам в следующем месяце.Аварии авиакомпаний также более смертоносны в эти сроки.

Разрушительной версией этого является «эффект плюралистического незнания», когда группа незнакомцев, никто не реагирует на ситуацию. Если вы попали в ситуацию, когда вам нужна помощь, то, чтобы избежать этого эффекта, выберите человека из группы и поручите ему задачу.

Как сказать нет

Распознавать случаи, когда социальное доказательство преднамеренно подделано (например, консервированный смех). Поймите, где социальное доказательство — это снежный ком.Снежный ком — это когда никто ничего не знает, и все считают, что все знают то, чего не знают они. В обоих случаях перестаньте следовать за толпой. Автопилот с социальным подтверждением хорош в большинстве случаев, но вы должны время от времени его контролировать.

Нравится (правило 4)

Что вызывает симпатию?

1. Физическая привлекательность — эффект ореола возникает, когда определенная положительная характеристика человека доминирует в том, как другие видят этого человека.Физическая привлекательность часто является такой характеристикой. Более того, мы даже не осознаем, что принимаем решение по внешнему виду. Исследования показали, что красивые мужчины получали более мягкие сроки тюремного заключения. Привлекательным людям легче убедить других. Единственный раз, когда это работает против них, — это когда другие видят в них прямого конкурента. Обычно это происходит в романтическом контексте. Взрослые считают агрессивные действия привлекательными детьми непослушными. Учителя думают, что привлекательные дети умнее непривлекательных.
2. Сходство — Нам нравятся такие же люди, как мы. Продавец автомобилей ищет подсказки в таких вещах, как гольф, чтобы показать, что они похожи на покупателя. Поскольку мы выросли, глядя в зеркало, мы предпочитаем обратное изображение (переключение влево и вправо) нашего лица. Наши друзья предпочитают наш актуальный образ.
3. Комплименты — Мы феноменальные лести. Положительные комментарии вызывают у льстецов столько же симпатии, когда они не соответствуют действительности, сколько когда они правдивы.
4. Контакты и сотрудничество — Знакомство с кем-либо (по фамилии, внешнему виду и т. Д.) Играет роль в принятии решений. Знакомство, возникающее в результате контакта с кем-то, вызывает большую симпатию. Обратное происходит, если опыт соперничает или неприятен.
5. Обусловленность и ассоциация — Тот, кто регулярно сообщает негативные новости, приобретает негативный оттенок и наоборот. Люди действительно предполагают, что мы обладаем теми же личными качествами, что и наши друзья.Мужчины, увидевшие машину с привлекательной молодой моделью, оценили ее как лучше. Они даже позже отказались утверждать, что модель каким-либо образом повлияла на их суждение. Таким образом, рекламодателю необходимо установить положительную связь. Соединение не обязательно должно быть логическим. Техника завтрака работает, потому что во время еды люди начинают больше любить людей и вещи, которые они испытывают. Мы целенаправленно манипулируем видимостью наших связей с победителями и проигравшими. Если наша команда выигрывает, то «мы выиграли», если наша команда проигрывает, то «они проиграли».Когда наш общественный имидж поврежден, мы пытаемся восстановить его, показывая свои связи с успешными другими и избегая неудачников. Эти черты более заметны у людей с плохой самооценкой. Некоторые люди стремятся укрепить свою связь с людьми, которые преуспели, в то время как другие пытаются повысить успех своих связей.

Еще несколько примеров,

1. Сила социальной связи в два раза выше вероятности продажи продукта, чем предпочтение самого продукта.Вот что работает с Tupperware.
2. Джо Жирар использовал правило симпатии для продажи автомобилей и стал рекордсменом Гиннеса.

Как сказать нет

Держите свои чувства к запрашивающему отдельно от запроса. Если вам нравится запрашивающий, не нравится автоматически.

Полномочия (правило 5)

Во многих случаях мы бездумно подчиняемся властям. Обычно мы видим приказ властей изолированно, вместо того, чтобы рассматривать ситуацию в целом.

Мы так же уязвимы для символов власти, как и для ее сути.

1. Звания — кто-то, представленный как профессор, воспринимается студентами выше, чем кто-то, представленный как аспирант.
2. Одежда и другой внешний вид. Автомобилисты ждут гораздо дольше, прежде чем сигналить о новой роскошной машине, чем о старой. И люди, когда их спрашивают об этом, недооценивают этот эффект.

Как сказать нет

Спросите себя: «Действительно ли этот авторитет является экспертом?».Подумайте, что этот эксперт получит от моего согласия. У эксперта больше шансов поколебать нас, если мы считаем его беспристрастным.

Дефицит (правило 6)

Мысль о потере чего-то мотивирует нас больше, чем идея получить что-то похожее по ценности. Мы считаем, что вещи, которыми сложно владеть, обычно лучше, чем вещи, которыми легко держать. Таким образом, дефицит предмета указывает на то, что предмет должен быть лучше. Когда возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу.И мы ненавидим терять уже имеющуюся свободу. Однажды предоставленная свобода не будет оставлена ​​без боя. Когда КГБ попытался вернуть свободы, предоставленные советским гражданам Горбачевым, люди приняли ответные меры.

Еще несколько примеров:

1. Мальчики бегают за игрушками за препятствиями, чем тот, который лежит перед ними.
2. Вмешательство родителей в романтические отношения заставляет партнеров смотреть друг на друга более критически. Они также сообщают о большем количестве случаев негативного поведения.Но это также ведет к большей любви и стремлению к браку.
3. Мы ценим запрещенную информацию. Чтобы популяризировать определенные взгляды, лучше подвергнуть их цензуре, а затем предать огласке цензуру.
4. Революции случаются чаще, когда есть периоды улучшения экономических и социальных условий, за которыми следует резкое изменение их положения («принцип противопоставления»)
5. Родители, применяющие дисциплину, непоследовательно рожают непослушных детей. Иногда они дают свободу действий, а затем возвращают ее.
6. Страсть равнодушного любовника вспыхивает, когда входит соперник.
7. Дефицит и соперничество вместе намного сильнее дефицита. ABC потеряла 2 миллиона долларов, предложив 3,3 миллиона долларов за единственный показ «Приключения Посейдона». Это произошло из-за дефицита, созданного торгами между конкурентами ABC, CBS и NBC.

Как сказать нет

Настоящее удовольствие — испытать что-то, чем просто обладать этим. Дефицит заставляет нас покупать вещи только ради того, чтобы владеть ими.Подумайте, хотите ли вы чего-то, потому что этого мало или потому что это полезно.

Нравится:

Нравится Загрузка …

Сообщение навигации

Развитие в младенчестве и детстве

• Хотя скорость моторного развития может варьироваться, последовательность развития такая же. В среднем младенец учится переворачиваться в 2-1 / 2 месяца, сидеть без поддержки в 6 месяцев и ходить один в 12 месяцев. Рост и развитие тела от младенца к ребенку происходит в головном направлении ; , то есть голова и верхняя часть туловища развиваются раньше, чем нижняя часть туловища и ступни.

Развитие органов чувств и восприятия Новорожденные младенцы могут реагировать и реагируют на широкий спектр раздражителей окружающей среды. Все человеческие чувства в той или иной степени функционируют при рождении; осязание является наиболее развитым, а зрение — наименее развитым чувством. Однако в возрасте 3 месяцев большинство младенцев могут узнать фотографию своей матери. Способность младенца воспринимать глубину широко изучалась с помощью устройства, называемого «визуальный обрыв » , коробки со стеклянной платформой, которая простирается над падением на несколько футов.Взрослый (мать или экспериментатор) стоит по одну сторону стеклянного мостика и зовет ребенка, находящегося по другую сторону. Элеонора Гибсон и Ричард Уолк в хорошо известном исследовании обнаружили, что примерно в 6 месяцев младенцы отказываются переползать через край «утеса». Такой ответ указывает на то, что восприятие глубины присутствует в этом возрасте.

Познавательное развитие. Термин когнитивное развитие относится к развитию способности мыслить и мысленно представлять события и манипулировать символами.

Жан Пиаже, пионер в изучении детского мышления, интересовался тем, как ребенок организует информацию из окружающей среды и адаптируется к ней. Он считал, что каждый поведенческий акт требует двух динамических процессов адаптации: ассимиляции и аккомодации. Ассимиляция — это процесс получения новой информации о мире и подгонки ее к уже полученной информации. Ребенок, который называет всех взрослых мужчин «папой», исходя из восприятия ребенка, что они и «папа» в чем-то похожи, практикует ассимиляцию. Жилье — это процесс создания новой концепции обработки новой информации; например, дети начинают понимать, что все игрушки им не принадлежат, а некоторые принадлежат другим детям.

Пиаже, имевший сильную биологическую базу, предложил четыре стадии развития: сенсомоторную, предоперационную, конкретную операционную и формальную операционную. Согласно Пиаже,

• Во время сенсомоторной стадии (от рождения до 2 лет) младенцы развивают способность координировать двигательные действия с сенсорной активностью.В начале этого этапа в поведении детей преобладают рефлексы, но к концу они могут использовать мысленные образы. Также на этом этапе дети приобретают концепцию постоянства объекта , понимая, что объекты все еще существуют, даже когда объекты отсутствуют.

• Во время предоперационной стадии (возраст от 2 до 7 лет) дети улучшают использование ментальных образов и символического мышления. Однако большая часть мышления детей этого возраста эгоцентрична, (эгоцентрична).

• Во время конкретного рабочего этапа (возраст от 7 до 11 лет) дети начинают развивать множество концепций и организовывать их в классы и категории.

• Во время формального операционного этапа (возраст 11 лет и старше) дети учатся использовать абстрактные символические концепции и манипулировать ими, разрабатывать и мысленно проверять гипотезы и решать психические проблемы. То есть они могут рассуждать.

Хотя теории Пиаже подвергаются некоторой критике, они широко используются и важны для проведения исследований в области когнитивного развития детей.

Развитие речи. Освоение языка — один из важнейших аспектов развития ребенка.

Нравственное развитие. Лоуренс Кольберг предположил, что моральное развитие происходит на трех уровнях, по две стадии на каждом уровне.

• Предконвенциональный уровень :

Психология убеждения Роберта Б. Чалдини с бесплатной пробной версией.

Несокращенная аудиокнига

Дата: октябрь 2016 г.

Продолжительность: 10 часов 7 минут

Резюме:

Основополагающий и чрезвычайно популярный ресурс для влияния и убеждения — всемирно известный бестселлер с более чем 5 миллионами проданных копий — теперь пересмотрен, добавлены новые исследования, новые идеи, новые примеры и онлайн-приложения.

В новом издании этого широко известного бестселлера Роберт Чалдини — автор бестселлеров New York Times «Pre-Suasion» и выдающийся эксперт в области влияния и убеждения — объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять эти идеи. этично в деловых и повседневных условиях. Используя запоминающиеся истории и связанные примеры, Чалдини делает этот чрезвычайно важный предмет на удивление простым. С Чалдини в качестве проводника вам не нужно быть ученым, чтобы научиться использовать эту науку.

Вы изучите универсальные принципы влияния Чалдини, включая новые исследования и новые способы применения, чтобы стать еще более опытным убеждателем, и, что не менее важно, вы узнаете, как защитить себя от попыток неэтичного влияния. Вы можете думать, что знаете эти принципы, но, не понимая их сложности, вы можете уступить их власть кому-то другому.

Принципы убеждения Чалдини:

— Взаимное действие
— Приверженность и последовательность
— Социальное доказательство
— Нравится
— Власть
— Дефицит
— Единство, новейший принцип для этого издания

Понимание и применение этических принципов без затрат и обманчиво простое.