Триггеры в психологии – это спусковой механизм: определение, особенности, как бороться

Окружающий мир воздействует на наш мозг с помощью множества раздражителей или, как говорят психологи, стимулов. Ответом на это воздействие являются разнообразные психические реакции, которые так или иначе проявляются в поведении. Формула «стимул – реакция» (S→R) является ключевой в одном из старейших направлений психологии – бихевиоризме.

В последнее время появился новый термин, связанный с реакциями человека на внешние раздражители – триггеры. С одной стороны, это те же стимулы, с другой – характер их воздействия на человека имеет свою специфику. О ней стоит поговорить отдельно.

Что такое триггер

Переводится этот термин с английского как спусковой крючок или механизм, и первоначально он использовался в психиатрии. Триггером называли какой-то внешний стимул (действие, слово, событие, картинку и т. д.), который приводил к обострению болезни или запускал болезненную реакцию у людей с отклонениями в психике. Например, человек, страдающий таким редким видом фобии, как трипофобия (боязнь маленьких отверстий), вел себя как совершенно нормальный человек до тех пор, пока не встречался с объектом своей фобии. Один вид, например, пчелиных сот мог вызвать у него приступ неуправляемой паники.

В последнее время понятие «триггер» стало употребляться значительно шире и использоваться в самых разных областях, причем не только в психологии, но и, например, в маркетинге, в рекламе, в политике. Этим термином сейчас обозначают любое внешнее воздействие, которое вызывает у человека плохо контролируемую реакцию, то есть подталкивает его к совершению определенного действия.

Триггеры сами по себе кажутся безвредными, но могут вызвать довольно сильные эмоциональные реакции, в том числе травмирующие психику. Психический механизм возникновения и закрепления связи между триггером и определенной поведенческой реакцией имеет свои закономерности.

Механизм работы триггера

Сознание человека и его психические, физические реакции – это отражение внешних раздражителей. Но воздействия эти имеют различную значимость для человека, отличаются по силе и характеру. Часть из них носит рефлекторный характер, например, вспышка света вызывает рефлекс моргания, а попавшая в дыхательные пути крошка – кашель. Эти реакции одинаковы для всех людей, и вызывающие их стимулы не имеют отношения к рассматриваемым нами «спусковым крючочкам».

Но механизм включения триггеров отчасти напоминает формирование условно-рефлекторных реакций. Только в случае триггеров имеет значение не столько многократное повторение связки «стимул-реакция», сколько эмоциональное подкрепление.

Триггеры отличает ряд особенностей:

• Индивидуальный характер. Эти специфические стимулы связаны с конкретным опытом человека и его индивидуальными особенностями, воспитанием, культурными традициями и т. д. Поэтому у разных людей одни и те же раздражители могут вызывать различные реакции. Так, у человека, привыкшего курить после утренней чашки кофе, даже его запах вызывает потребность в сигарете. Или, например, у того, кто пережил автокатастрофу, звук тормозов на перекрестке может вызвать приступ паники.
• Триггеры связаны с эмоциональной сферой. Именно эмоции работают как спусковой механизм, включающий поведенческую реакцию. И чем сильнее эмоции, тем прочнее связь между триггером и поведением человека. Даже если мы сознательно сдерживаем себя, то реакция все равно появляется, например, потребность в сигарете, куске сладкого торта, в покупке какого-то товара и т. д. А негативные эмоции бывают настолько сильны, что они буквально парализуют индивида, препятствуют его активности. Так, упавший с лошади человек может очень долго переживать чувство панического страха даже при мысли о том, что нужно снова на нее сесть. Эти «спусковые крючки» как бы вновь и вновь возрождают в сознании сильные чувства, и если эмоции отрицательные, но они могут привести к психической травме.
• Связь с сенсорной памятью. Чаще всего триггером становится не любое внешнее воздействие, а то, которое оказывает сильное влияние на сенсорную сферу. Так как наша сенсорная память очень устойчива и надолго сохраняет опыт, то и возникающие связи тоже устойчивы и существуют продолжительное время.
• Действия триггеров с трудом поддаются сознательному контролю, и человек не всегда о них догадывается. В ряде случаев, связанных с сильными негативными эмоциями, индивид даже переживает искаженное состояние сознания и не отдает отчет в своих действиях и поступках.

Эмоциональный опыт разнообразен, поэтому не все триггеры связаны с отрицательными эмоциями, некоторые из них могут вызывать и «приятные» или нейтральные реакции. Так установившаяся связь между кофе и сигаретой приводит к тому, что без порции никотина удовольствие от ароматного напитка будет неполным. Или есть множество «спусковых механизмов», включающих поведенческие реакции, связанные с покупательскими потребностями. Триггеры, которые часто используют маркетологи, не сопровождаются негативными эмоциями, не оказывают разрушительного воздействия на психику человека. Правда, и польза от них сомнительная.

Виды триггеров

Триггеры – понятие в психологии новое, поэтому единой классификации их нет. Мы с вами рассмотрим две наиболее распространенные.

Положительные и отрицательные триггеры

Положительные триггеры не просто связаны с позитивными эмоциями – образ сигареты у курильщика или запах спирта у человека, злоупотребляющего алкоголем, тоже не вызывают негатива. Особенность этого вида триггеров в том, что они стимулируют полезные для личности психоэмоциональные реакции. Пожалуй, самым ярким примером такого рода триггера является плач маленького ребенка, который заставляет проснуться его мать, даже если она крепко спит. Кстати, здесь срабатывают отнюдь не положительные эмоции – беспокойство, страх, тревога за благополучие малыша. Но это, несомненно, полезная реакция. К сожалению, естественным путем такие триггеры возникают нечасто. Но они активно используются в практике психотерапии, создаваясь целенаправленно психологом.

Отрицательные триггеры значительно более распространены, и они нередко оказывают разрушительное действие на психику, побуждают человека к неадекватному или асоциальному поведению. Это связано со стремлением избежать то, что порождает сильные негативные эмоции. Причем деструктивное воздействие этих эмоций таково, что могут быть сломаны даже самые прочные барьеры в мозгу. Тогда на поверхность сознания вырываются стихийные побуждения, хранящиеся на древних уровнях нашего мозга, например, в R-комплексе. Это первобытная, дикая агрессия, поведение сексуального доминирования, жажда насилия. С одной стороны, они помогают справиться, например, со страхом или отчаянием, с другой – делают поступки человека асоциальными и неуправляемыми. Это хорошо заметно, например, в ситуации паники, когда крик «Пожар!» может превратить группу людей в дикую толпу.

Недостаток этой классификации проявляется в том, что есть множество триггеров, которые невозможно отнести ни к первой, ни ко второй группе. Некоторые из них часто используются в рекламе, и о них мы будем говорить ниже. Оценка этих триггеров может быть как положительной, так и отрицательной, в зависимости от ситуации или ракурса зрения. Так, использование привлекательного образа успеха – распространенный триггер для активизации покупательской активности. Но ведь польза или вред этой активности зависит от того, что покупают люди.

Классификация по характеру раздражителей

Роль триггеров могут выполнять самые разные объекты внешнего мира, которые можно условно разделить на три группы.

1. Внешние объекты и ситуации, которые вызывают воспоминания и эмоциональные реакции.
2. Слова. Они обладают большой силой воздействия на сознание человека, причем в роли триггеров они нередко оказываются сильнее реальных объектов. И мы сами обычно не подозреваем, сколько слов вызывают у нас неосознанные поведенческие реакции.
3. Сенсорные раздражители: звуки, запахи, краски, тактильные ощущения и т. д.

Все эти триггеры связаны с процессами восприятия, то есть так или иначе продуцируются внешним миром. Но нередко роль спусковых крючков, запускающих психические реакции, играют спонтанные воспоминания, мечты, сновидения, то есть порождения нашего собственного мозга.

Психологические триггеры как инструмент манипуляции

Роль триггеров в психической деятельности людей еще не до конца изучена, и, наверное, какой-то рациональный смысл в них природа заложила. Например, они могут использоваться как вид защитных механизмов. Но неосознанный характер большинства реакций на действие триггеров приводит к тому, что эти спусковые крючочки активно используются для манипуляции людьми.

Они дают возможность стимулировать, подталкивать людей к определенным действиям как бы в обход их сознания. Это используется и в политике, и в рекламе. Сфера маркетинга вообще во многом построена на использовании триггеров. Конечно, они связаны с личным опытом человека, но и общих для всех людей «крючочков» тоже достаточно много. Вот наиболее распространенные триггеры, которые используются в рекламе:

• Страх – это один из сильнейших стимулов, но используется он в рекламе осторожно. Ведь вместо побуждения к покупке товара или услуги можно отпугнуть покупателя. Но все же довольно распространены такие триггеры, как страх заболеть или потерять близкого человека, страх стать толстой, утратить популярность, красоту, успех.
• Стремление быть как все или не хуже других. Человек – существо социальное, если не сказать стадное. Поэтому потребность быть частью социума у него очень сильна. Многие из нас «ведутся» на рекламный трюк, когда рекламщики убеждают, что не купив ту или иную вещь, мы отстанем от моды, станем аутсайдерами и т. д.
• Потребность выделиться. Как ни странно, но эта потребность тоже сильна, так как наряду со стремлением быть частью социума в нас силен страх смешаться с толпой, раствориться в ней, потерять себя. Этим с успехом пользуются маркетологи, которые делают акцент на уникальности товара.
• Любовь к халяве. Лень – это естественное состояние любого животного, поэтому мы так стремимся получить разные блага, не прилагая к этому усилий. И даже многовековая мудрость, гласящая, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, не мешает нам гнаться за халявой. Этот триггер действует и в виде акций, обещания скидок и бонусов. Поэтому на распродажах люди не просто покупают больше, они еще и покупают то, что им не нужно.
• Ограниченность во времени. Дефицит времени – это характерная особенность современного общества и в то же время то, что заставляет людей нервничать, торопиться и покупать, часто не вникая в нужность товара, его качество и цену. Слоган: «Покупай сейчас – завтра не будет!» может спровоцировать многих людей на дорогие и бесполезные покупки или на приобретение большего, чем нужно, количества товара.
• Обещание позитивных эмоций. Связь покупки с чем-то радостным (счастливой любовью, здоровьем, поездкой к морю, праздником и т. д.) делает эту покупку привлекательной и стимулирует приобрести вещь, даже если она не слишком нужна.

Это основные триггеры, которые используются в рекламе. Но есть и много других, в том числе не такого общего характера, выбранных с учетом потребностей, интересов и страхов конкретной целевой аудитории.

Как справляться с воздействием триггеров

Хоть триггеры и являются естественной частью нашей жизни, формируются без нашего сознательного контроля и желания, но их действие часто вызывает настороженность. Даже в том случае, когда эти «крючочки» запускают вполне нормальную поведенческую реакцию, становится не по себе от понимания того, что мы себя не контролируем. Не говоря уже о неадекватном поведении, вредных привычках, или когда мы становимся жертвами социальных манипуляций.

Можно ли справиться с воздействием триггеров? Да, можно, если речь не идет о каких-то психических патологиях.

Самое главное – понимать, что является триггером, какой внешний раздражитель вызывает у вас ту или иную реакцию. Если слушая рекламу и чувствуя жгучую потребность купить какую-то вещь, вы осознаете, что к этому вас подталкивает собственное тщеславие или желание быть как все, то контролировать свое поведение значительно легче. Поэтому могу дать несколько советов:

• будьте внимательны к себе, своим мыслям, побуждениям и поступкам;
• анализируйте причины тех или иных своих поведенческих реакций, и если объективных причин не находится, значит, ищите триггеры;
• не ленитесь размышлять над своим прошлым опытом – как правило, рождение триггеров связано именно с ним; установив изначальную связь между стимулом и реакцией, вы сможете ее контролировать;
• триггеры связаны с эмоциями, поэтому выработайте у себя привычку рационально оценивать ситуацию, в которой у вас срабатывает тот или иной триггер; чаще всего здравый смысл является очень хорошим лекарством от власти триггеров.

Но если триггеры вызывают неадекватное поведение, особенно сопровождающееся измененным состоянием сознания, то лучше обратиться к психотерапевту. Такие психические механизмы – не просто источник неприятных эмоций, они могут привести к серьезным психическим заболеваниям, неврозам, фобиям и т. д.

что это такое и можно ли от него избавиться?

В жизни мы нередко совершаем поступки, которые не можем объяснить даже себе. Например, срываемся на незнакомого человека без причины. Или покупаем новую сумочку вместо пуховика. Знакомьтесь – это триггеры или внутренние автоматы нашего мозга. Они действуют в обход здравому смыслу и силе воли. Но есть и хорошая новость: действия «на автомате» или привычки не является врожденными. А все, что мы приобрели в жизни, можно изменить.

От чего срабатывают эмоциональные и поведенческие триггеры? Как противостоять рекламе и при чем здесь аромат натуральной кожи? Какая связь между ссорой и куском торта? В статье есть ответы на эти вопросы и ТОП-5 самых опасных триггеров, вызывающих вредные привычки.

Что такое триггер?

Триггер – это спусковой крючок, который приводит в действие некую систему. Изначально служил радиотехническим термином, но сегодня чаще используется в психотерапии, медицинской психологии и продажах. С точки зрения психологии триггеры – это внешние стимулы (раздражители), которые вызывают автоматические реакции людей. То есть триггер на время отключает сознание и человек действует «на автомате». Внешним раздражителем может быть что угодно: знакомый запах или вкус, звук или мелодия, прикосновение, прочитанный анекдот, услышанное известие или разговор по телефону.

В маркетинге и продажах триггерами называют психологические приемы, мотивирующие покупателя совершить необходимое для продавца действие здесь-и-сейчас. Этот магический механизм незаметно, но уверенно подталкивает клиентов в покупке, участии в лотерее, подписке, большим тратам. Маркетинговые триггеры воздействуют на инстинкты и особенности характера человека, вызывая страх, панику, жадность.

В зависимости от вызванной реакции внешние раздражители бывают 2 видов: эмоциональные и поведенческие. Эмоциональный спусковой крючок повторно запускает в памяти человека воспоминания в виде эмоциональных реакций: тревоги, раздражения, страха или удовольствия, радости. Поведенческие триггеры еще называют стимулирующими. Они провоцируют человека на определенное действие: поведение, покупку, решение.

Пройти тест на характер человека

Как срабатывает триггер?

Выделяют 4 момента: триггер-импульс-поведение/действие-последствия. То есть в момент, когда срабатывает спусковой механизм, у нас появляется импульс выполнить определенные действия. Мы действуем и только потом осознаем последствия. Рассмотреть взаимодействие элементов цепочки можно на примере ситуации: человек нервничает и начинает поедать конфеты. Триггером в этой ситуации может быть любой раздражитель (неприятный разговор с коллегой, например). Сразу появляется импульс – достать конфету. Потом происходит бессознательное поведение – конфета съедается. Только потом, когда мы видим гору фантиков, начинаем осознавать последствия такого автоматизма.

Реагируя на внешний раздражитель, организм запускает автоматическую цепочку действий. Тем самым экономится энергия, время и умственный потенциал. С одной стороны действие «на автомате» избавляет от необходимости ежеминутно принимать одинаковые решения. Например, каждый день раздумывать: куда поставить вымытую чашку или чем чистить зубы. Автоматическое реагирование позволяет нашей психике не перегружаться. Но есть у такого автоматизма недостатки. Действия на автомате увеличивают шансы совершить ошибку, пойти на поводу у вредной привычки, попасть под влияние умелых манипуляторов.

У триггеров есть 2 особенности:

• Цикличность. То есть полученные последствия не помогают нам сделать выводы, а еще больше закрепляет автоматическую реакцию.
• Нейтральность. Все дело только в нашей реакции. Один и тот же аромат, вкус или звук у разных людей активизирует индивидуальный взрыв-пакет, который можно использовать во вред или на пользу.

В качестве примера одного триггера, который привел к неожиданным последствиям, можно рассмотреть реальную историю.

В одном городе открылась пекарня, где продавалась вкусная, свежая выпечка. Со временем дела пошли настолько хорошо, что владельцы решили обновить интерьер пекарни. Наняли дизайнера и приступили к делу. Но после открытия обновленной пекарни продажи выпечки резко упали. количество посетителей не уменьшилось, но покупать стали меньше. Не помогали ароматы сдобы, выгодные предложения.

Маркетологи провели собственное расследование и нашли «слабое звено». Оказалось, что по задумке дизайнера возле кассы заведения повесили большое зеркало во весь рост. Ожидая своей очереди, любители сладкого рассматривали себя и…отказывались от покупки. То есть делали выбор в пользу стройной фигуры.

Зеркало и стало тем самым нейтральным поведенческим триггером: неудачным для продаж, но полезным для поклонников сладкого.

Как триггеры в магазинах заставляют нас тратить больше?

По статистике траты покупателей перед Новым годом и Рождеством возрастают на 50-60%. И неудивительно. Горы подарков на прилавках, веселая музыка, предпраздничный ажиотаж, скидки, акции – часть продуманной рекламной кампании продавцов. Все маркетинговые триггеры работают для того, чтобы вынудить покупателя потратить больше, приобрести ненужную вещь или то, что не может позволить себе в другое время года.

Что еще используют продавцы?

• Бесплатные подарки для увеличения симпатии.
• Лимитированные серии для эффекта недоступности.
• Мнение профессионалов для поддержки авторитета.
• Разные ценники на одинаковых продуктах для создания иллюзии выбора.
• Интригующие анонсы товаров для эффекта предвкушения.
• Элитные предложения для усиления чувства собственной значимости.

Для создания желания и правильных реакций магазины часто используют ароматы. Причем есть даже специальный рейтинг самых действенных запахов: натуральная кожа, детская присыпка, выпечка, кофе или шоколад. Но все они – еще одна часть маркетинговой кампании, которая разводит покупателей на деньги.

Исследования показали, что люди склонны реагировать на ситуацию осмысленно в тех случаях, когда у них есть 2 ресурса: желание и время. В случае спешки или нежелания разбираться в чем-либо включается «автомат».

Например, искусственно созданная спешка активизирует самые сильные триггеры: панику, страх. Этим часто пользуются не только продавцы («акция только один день»), но и мошенники. Например, высылают на телефон тревожное уведомление, а потом в спешке вынуждают абонента перевести деньги на нужный счет. Когда мы не хотим разбираться в полученной информации, мы перестаем доверять себе, поэтому полагаемся на чужое мнение. Так, например, дорогое вино мы считаем более вкусным. А человека в дорогом костюме мы воспринимаем как успешного, доверяем ему намного больше, чем неопрятно одетому.

Кажется, есть верное решение: осознать свой триггер и вовремя его пресекать. Но это просто только в теории. На практике мы прекрасные стратеги, но плохие исполнители. Для того, чтобы противостоять маркетинговым триггерам, достаточно обычной внимательности и желания видеть то, что кроется за призывами. Но для глобальной борьбы с механизмами запуска вредных привычек придется качественно прокачать силу воли.

Пройти тест на тип восприятия

Как избавиться от личных триггеров, которые мешают стать лучше?

Наш главный враг перемен – среда обитания. Это безостановочный триггер, который постоянно меняется и подкидывает нам все новые раздражители. Но чтобы измениться не обязательно переезжать в другой город или переходить на новую работу. Если мы внимательно проанализируем окружение, то сможем развить правильные реакции на свои раздражители.

В своем желании измениться мы недооцениваем силу своих триггеров и переоцениваем силу воли. Поэтому нашему внутреннему стратегу придется поспорить с ленью, уладить конфликт с «внутренним руководителем», развить мышцы самоконтроля и самообладания.

Для начала можно узнать о пяти самых распространенных триггерах, которые запускают вредные привычки.

1. Время.

Ситуация. Как только на работе выпадает свободная минута, курильщики собираются в курилке, кофеманы спешат заварить кофе, а сладкоежки достают заветный шоколадный батончик. И так несколько раз за день.

Решение: для разнообразия занять время чем-нибудь полезным. Если выпала свободная минута на работе — прогуляться, размять ноги. Переключиться с рутинной домашней работы не на очередной просмотр соцсетей, а на живое общение с друзьями.

2. Место.

Ситуация. После работы вы заходите в супермаркет, где пахнет выпечкой. Вы сразу же отправляетесь к витрине со сладостями и скупаете все подряд. Приносите покупку домой и съедаете – ведь сладкое уже дома.

Решение: вместо супермаркета пойти в фитнес-зал. Если после работы отправиться на фитнес, можно убить сразу двух зайцев: подтянуть фигуру и уйти от привычки есть сладкое на ночь. Ведь после тренировки идти в магазин уже не захочется.

3. Предшествующие события.

Ситуация. Руководитель сказал, что вы плохой работник. Вы пришли домой, услышали слова жены о криво прибитой полочке. Край сознания цепляется за слово «плохой», дополняет цепочку «плохой муж» и семейный скандал обеспечен.

Решение: не принимать часть за целое. Если вас «царапнуло» какое-то слово, не спешите вываливать на собеседника все возмущение одновременно. Вместо гневной проповеди попробуйте переключиться и выяснить отношения в более спокойном состоянии.

4. Эмоциональное состояние.

Ситуация. Не идут продажи в бизнесе? Придется забыть о решении бросить курить. День рождения у подруги? Можно разрешить себе съесть кусок торта, хотя давала себе слово не есть сладкого после полудня.

Решение: остановиться и подумать. Эмоциональные переключатели настолько сильны, что «вырубают» сознание мгновенно. Придется научиться отслеживать и вовремя пресекать свои реакции. Можно сделать десяток медленных вдохов-выдохов и таким образом «додышать» до самоконтроля.

5. Окружение.

Ситуация. Вы хотите поехать отдыхать на модный курорт и переходите в режим строгой экономии. Но встречаете подругу, с которой всегда ходите на шопинг. И вот все сэкономленные деньги потрачены на туфли, кофточки, бижутерию.

Решение: пообщаться с людьми, которые уже отдыхали на этом курорте. Впечатления людей подарят вам тот позитив, которого не хватает во время экономии. И дополнительно – усилят мотивацию для экономии.

Триггеры вредных привычек намного эффективнее, чем полезных. Избавиться от них тяжело. Чтобы что-то изменить, придется потратить немало времени на то, чтобы принять решение что-то изменить. Но есть и хорошая новость: чем чаще вы будете замечать свои триггеры и делать паузу перед действием, тем легче будет наработать полезные привычки. Хороший триггер – могучее оружие. Поэтому стоит потратить на него время и силы.

Выводы

• Триггер – это спусковой крючок, заставляющий нас действовать определенным образом.
• Сами по себе триггеры нейтральны. Главный результат действия – наша реакция.
• Грамотно расставленные триггеры продаж помогают запустить нужное состояние в нужное время и подвести посетителя к главному действию – покупке.
• Нежелание разбираться в ситуации делает нас мишенью для манипуляторов.
• Особенности нашей психики таковы, что мы лучше запоминаем негативные события и опыт. Поэтому эмоциональные раздражители чаще запускают травматические воспоминания.
• Если словить свою реакцию в нужный момент, можно направить энергию в сторону улучшения.
• Мы не можем выбирать ситуации или окружение, но можем корректировать свою реакцию на раздражители.

Пройти тест на психологический возраст

Что такое флэшбеки и триггеры?

В психологии существует несколько точек зрения на данную тему. В зависимости от подхода, его ценностей, методологии и методов работы, эти слова могут трактоваться по-разному. Сейчас же меня интересует другое: рассказать что-то полезное, то, что вы могли бы применить к себе, ценное для вас. Но, конечно же, данный текст не претендует на применимость к каждому случаю и, естественно, отражает лишь моё видение и имеет границы моего подхода.

Но для начала, чтобы мы с вами говорили на одном языке, я определю, что называю словом «флешбэк» и «триггер»:

Флешбэк – это яркий, эмоционально окрашенный образ, воспоминание из прошлого, запускающееся непроизвольно, помимо нашей воли.

Триггер – это внешний или внутренний фактор, непосредственно участвующий в запуске флешбэка (но может использоваться и как «спусковой крючок» для определенного поведения в других разделах психологии или психиатрии)

Поскольку тема очень объемная, я решил осветить только самые главные вопросы, расспросив своих знакомых, что им было бы интересно узнать на эту тему у психолога. Если вы не увидели своего вопроса, но желание спросить есть – напишите в комментариях, и я вам обязательно отвечу.

Вопрос №1: Со мной постоянно случается «пример ситуации подходящей под описание флешбэка…» – это флешбэк?

Всё зависит от характеристики самой ситуации (то есть, когда, как и как часто она возникает), зависит от силы эмоционального окраса, от того, негативный или позитивный опыт происходит внутри флэшбэка.

Стоит обратить внимание и проконсультироваться со специалистом если в ситуации неспециального воспоминания, выполняются многие из этих пунктов:

• Резко сильная для вас, захватывающая дух, неожиданная эмоция, чаще всего негативная (страх, ужас, ярость и др.)
  
• Образ, воспоминания или эмоция связаны или кажется, что связаны, с каким-то весьма неприятным и негативным опытом из прошлого
  
• Эта реакция часто повторяется в похожих ситуациях
  
• Ситуация объективно не должна вызывать настолько сильную реакцию

Вопрос №2: Это нормально или это расстройство? Опасно ли это?

Ситуация «естественного» флешбэка может случаться множество раз в жизни человека и даже может приносить ему радость и другие положительные эмоции – это не опасно. Но при наличии вышеперечисленных пунктов и, говоря проще, когда человек явно недоволен тем, что вынужден постоянно сталкиваться с неожиданными негативными эмоциями в обыденных ситуациях, не стоит пускать это на самотек. Лучшим решением будет проконсультироваться со специалистом.

«Опасность» зависит от того, что привело к таким ситуациям и от того, как сейчас человек переживает («проживает») эту личную трудность. Например, в фильмах часто рисуют образ «бывшего военного», который страдает от вспышек военных флешбэков и демонстрируется разное их проживание. Наиболее известным примером можно вспомнить «Рэмбо: первая кровь» или «Форрест Гамп». Предлагаю вам в комментариях привести ваши примеры фильмов или книг на данную тему.

Вопрос №3: Как от этого избавиться/вылечиться? Можно ли с этим справиться и как?

Заранее оговоримся, что помощь или советы в формате статьи это общие положения, которые в конкретной ситуации могут отличаться.

• Совет 1. Не ставьте себе самостоятельно диагноз, даже прочитав множество статей в интернете. В серьезных случаях мы советуем обращаться к специалистам, а не начинать самолечение и самодиагностирование.
  
• Совет 2. Если вы решительно настроены справляться без обращения к специалисту (учитывая все риски), то обратитесь с вопросами на тему опасности и серьезности к доверенным вам людям, родителям, к оператору официальной горячей линии доверия вашего города (http://телефоныдоверия.рф).
  
• Совет 3. Обратите внимание на то, что помогает вам успокоиться в ситуации флешбэка. Многие техники работы с эмоциями основываются на правильном фокусировании внимания, фокусировании на дыхании.
• Совет 4. Обратите внимание на то, что именно провоцирует эту ситуацию, то есть что является триггером, внешний он или внутренний (в этом может помочь ведение ежедневника «внешнее событие – мысль – эмоция»).

Триггеры в психологии – что это? Ликбез по основам, простым языком

Жмешь выключатель – зажигается свет. Но человек в отдельно взятой привычке не сильно сложнее. Срабатывает петля привычки на устоявшемся триггере и приехали.

В статье рассматриваются понятия триггера: что это, принципы работы, положительные и отрицательные триггеры, как избавиться. Бонус: 4 книги про триггеры.

Понятие триггер в психологии: что это простыми словами?

«Trigger» или, в дословном переводе, «спусковой крючок» — какой-либо предмет, явление, событие или действие, вызывающее эмоциональный ответ. При этом причина реакции — не сам стимул, а отношение к нему.

Триггерами бывают:

• предметы и события, имеющие отношение к прошедшему жизненному периоду или связанные с сильными эмоциональными переживаниями;
• слова и фразы услышанные или сказанные в период эмоционального потрясения или имеющие иное отношение к личности;
• запахи, звуки и другие сенсорные раздражители, также вызывающие воспоминания.

В современном мире понятие «триггер» используется в психологии и психиатрии, в маркетинге, политике и других сферах. Стимулы применяют для увеличения продаж, влияния на других людей и повышения продуктивности.

Дополнительная вставка. Пример 10 основных триггеров в маркетинге и продажах.

Сам объект эмоционального отклика не несет опасности. Его действие заключается в реакции, которую он вызывает.

4 основных принципа работы триггеров

Механизм действия триггеров основывается не на самих спусковых крючках, а на значении, которым его сознательно или, чаще всего, бессознательно наделяют. Эмоциональный отклик, который вызывают предметы, явления или события, имеет определенные особенности.

• Личное отношение. Реакция человека на какой-либо объект связана с его личностными характеристиками, опытом и знаниями. Они определяют отношение человека к стимулу и делают предмет, действие или явление спусковым крючком.
• Эмоциональная связь. Этот пункт как бы исходит из первого — триггер является следствием эмоций. Опыт и психологический фон формируют наше восприятие мира и те вещи, которые откликаются в нашем сознании даже без явных причин, но с бурной реакцией, и есть стимулы.
• Связь с сенсорной памятью. Еще одна причина появления триггеров — сенсорная память. Все ощущения, полученные через органы чувств при сильном эмоциональном потрясении откладываются в памяти. Это и может вызывать ответ мозга в виде бурной реакцию на предметы, явления, действия и события.
• Подсознание. Спусковые крючки имеют бессознательную основу, поэтому очень сложно поддаются контролю.

Однако стимулы не всегда имеют негативный эмоциональный окрас. Также их можно встретить с нейтральным или положительным действием.

Примеры триггеров в психологии

Поскольку триггер — это индивидуальная реакция на что-либо, для кого-то может быть непонятна бурная реакция на пчелиные соты, которая проявляется у трипофобов. При этом в повседневной жизни любой человек сталкивается со спусковыми крючками. Они могут быть положительными, отрицательными и нейтральными.

Положительные триггеры

Относящиеся к этому виду спусковые крючки не всегда подразумевают что-то позитивное.

1. Запах спиртного — положительный стимул для алкозависимого, несмотря на пагубное влияние на здоровье.
2. Плач ребенка, который будит крепко спящую мать доставляет беспокойства и тревогу.
3. Акции и подарки в магазинах вызывают симпатию к маркету и могут подтолкнуть к покупке совершенно ненужных вещей и лишней трате денег.

Однако все эти ситуации не оказывают разрушающего влияние на личность, поэтому такие стимулы считаются положительными.

Отрицательные триггеры

Отрицательные триггеры разрушающе воздействуют на психику. Негативные эмоции, вызываемые стимулом могут привести к помутнению рассудка, агрессии, буйному и неадекватному поведению.

1. Крик «Пожар!» способен превратить адекватных людей в беснующуюся толпу.
2. Встреча жертвы насилия с объектом, внешне напоминающим насильника, может довести ее до истерики.
3. Повышение тона для личностей, находившихся в атмосфере ссор и скандалов, будет приводить в уныние или панику, а также может спровоцировать приступ агрессии.

Несмотря на наличие классификации, многие стимулы не поддаются определению, так как могут относиться к обоим видам.

Нейтральные триггеры

Не все спусковые крючки влияют на состояние личности. Некоторые из них могут встречаться в повседневной жизни каждого человека.

1. Многие, видя большое скопление людей в одной месте, загораются любопытством проверить не пропускают ли они что-то интересное или важное для себя — это бессознательная реакция. И в данном случае толпа или очередь являются спусковым крючком.
2. При звуке крика человек также дает какую-либо реакцию. Это может быть испуг или появление тревожности, или совсем другой поведенческий рефлекс. При этом крик может не нести негатива или не относится к тому, кто его услышал.
3. Запахи, музыка, фразы могут служить сильным стимулом для появления сенсорных воспоминаний, которые могут быть как положительными, так и отрицательными, вызывая при этом соответствующие эмоции. В данном случае эти явления — триггеры ностальгии.
4. Одним из самых часто встречающихся спусковых крючков современного мира можно считать рекламу. Баннеры, листовки, всплывающие окна в браузере с очень выгодными предложениями и многое другое вызывает немедленный ответ в мозгу, служа стимулом для приобретения нового товара или услуги.

Подобными триггерами наполнена жизнь каждого человека. С такими явлениями психика справляется самостоятельно.

Как избавиться от триггеров: контроль спусковых крючков

Если вызываемые стимулами эмоции и реакции доставляют неудобства, то следует принять меры. Для самостоятельного контроля стимулов необходимо соблюдать некоторые рекомендации:

• будьте внимательны к своим ощущениям, мыслям и эмоциям — это поможет распознать проблему;
• проводите анализ личного опыта — так можно понять первопричину появления триггера;
• проявляйте силу воли и здравый смысл — осознавая реальное положение дел и прилагая усилия, возможно справиться с действием практически любого спускового крючка.

Самостоятельно бороться с последствиями контакта со стимулом возможно только при отсутствии патологических реакций. Если триггеры вызывают помутнения сознания, необходимо обращаться за помощью к специалистам.

Книги о триггерах в психологии

Рассмотреть данную тему с разных сторон помогут книги, представленные ниже.

Маршалл Голдсмит — «Триггеры. Формируй привычки – закаляй характеристиками»

В книге Маршалла Голдсмита повествуется о том, каким образом спусковые крючки влияют на нашу повседневную жизнь и на достижение целей. Голдсмит объясняет, как распознавать стимулы и как их использовать для повышения своей продуктивности.

Дэвид Гордон — «Терапевтические метафоры»

Эта работа одного из создателей нейролингвистического программирования. В своей книге автор поделился знаниями в этой области, которые помогут повысить коммуникативные навыки. Речь идет о метафорах в психологии и их значении в жизни, а также о способах влияния на людей посредством различных явлений, среди которых немалое значение уделено и триггерам.

Роберт Уилсон — «Космический триггер»

«Космический триггер» — сборник мыслей и рассуждений о различных сферах мира сознания. О сложности его устройства и других тонкостях нервной системы.

Sally Hogshead — «Fascinate: Your 7 Triggers to Persuasion and Captivation»

Произведение о влиянии на людей с помощью триггеров. Факты, приведенные в книге имеют отсылку к истории, нейробиологии, психологии и антропологии. Информация, содержащаяся в произведении, актуальна и для обычных людей, и для больших компаний.

Семь психологических триггеров, о которых должен знать каждый маркетолог

Маркетологи могут применять множество различных приемов, чтобы подтолкнуть людей к нужным поступкам — броский дизайн, цепляющие тексты, привлечение знаменитостей и т. д. Но нет ничего более эффективного, чем использование психологических триггеров.

Психологические триггеры — это основные источники мотивации, когнитивные искажения и поведенческие шаблоны, побуждающие людей к действию. Мы их не осознаем, но наш мозг сразу же оценивает новые раздражители и запускает эмоциональную и физическую реакцию. 

Наши механизмы быстрого реагирования образуют систему, которая называется адаптивное бессознательное. В своей книге «Озарение. Сила мгновенных решений» Малкольм Гладуэлл описывает ее так: «…нечто вроде гигантского компьютера, который быстро и четко обрабатывает большой объем данных, необходимых для функционирования человеческого существа».

В 95% случаях решение совершить покупку принимает наше подсознание. Именно поэтому так важно, чтобы маркетинговые коммуникации  вызывали положительную реакцию. Умелое применение психологических триггеров может повлиять на решение потенциального покупателя сообщить вам адрес электронной почты, ответить на рекламный звонок или установить пробную версию приложения.

Как использовать семь психологических триггеров в маркетинге

1. Тяга к прекрасному

Люди любят глазами. Более 50% нашей мозговой деятельности направлено на обработку визуальной информации, а на осязание и слух только 8% и 3% соответственно. Мы мгновенно выносим суждения, опираясь исключительно на внешнюю составляющую. Непривлекательный дизайн вашего продукта, несогласованность отдельных элементов или видимые ошибки могут быстро привести к утрате доверия.

Как этим пользоваться:

• Ваши логотипы, снимки экрана и изображения продукта всегда должны быть согласованы. Убедитесь, что файлы изображений сохранены в нужном формате и с правильным разрешением, подходящим для приложения, в котором они будут использоваться.
• Доверяйте своим дизайнерам. Во время цейтнота у вас может возникнуть желание сделать все самостоятельно. Но если у вас есть дизайнеры, то лучше привлеките их. Хороший дизайнер сможет использовать нужные цвета и шрифты и покажет вашу продукцию в самом выгодном свете.
• Не экономьте на визуальном оформлении и потребительских свойствах. Внешний вид и удобство вашего веб-сайта или приложения имеют огромное значение на этапе оценки. Все решает первое впечатление, так что не жалейте денег на дизайн! С самого начала постарайтесь показать ваш товар с наилучшей стороны.

2. У всего должна быть причина

Люди от природы склонны выполнять чужие просьбы, если на это есть причины. В известном эксперименте, который провела Эллен Лангер в 1977 году, ее ассистенты пытались воспользоваться библиотечным ксероксом вне очереди. В результате было обнаружено, что стоящие в очереди люди чаще всего пропускали участников эксперимента вперед, если те использовали фразу «потому что» и давали какое-то объяснение. Причем суть объяснения значения не имела. В одном из случаев участники эксперимента просили их пропустить, «потому что нужно сделать копию».

(Source: https://www.harveys.ca/eng/sign_up)

Как этим пользоваться:

• Всегда предлагайте какую-то ценность. У современных потребителей гораздо больше влияния и возможностей выбора, чем когда бы то ни было. Лучший способ завоевать их доверие — предложить что-то очень хорошее, прежде чем просить о чем-то взамен.
• Объясняйте, что будет дальше. Просите ли вы дать денег, сообщить адрес электронной почты или принять участие в опросе, объясните подробно, чего людям следует ожидать и что произойдет впоследствии. В результате они будут чувствовать себя увереннее и охотнее согласятся сотрудничать.
• Рассказывайте и показывайте. Предлагаете бесплатную электронную книгу в обмен на адрес электронной почты? Не просто скажите об этом, а покажите обложку. А еще лучше — попробуйте показать анимированный GIF с перелистыванием страниц. Эта идея окажется еще успешнее, если использовать ее при проведении мероприятий. Если вы — организатор лотереи или конкурса, покажите призы потенциальным участникам и дайте их как следует рассмотреть и даже подержать в руках. После этого отказаться от участия будет очень сложно.

3. Социальное влияние и стадное чувство

Люди социальны по своей природе. Мы склонны брать пример с других людей, копируя и образ мыслей, и манеру поведения. Оказавшись в незнакомой ситуации, мы смотрим на окружающих, чтобы убедиться в правильности своих решений. Это называется социальным влиянием.

Близкое к нему понятие — эффект группового давления, который в народе называют стадным чувством. Ощущение принадлежности к группе — мощный источник мотивации. Оно дает нам иллюзию физической защищенности, ведь чем нас больше, тем мы сильнее. Даже если группа совсем небольшая, но при этом обладает властью, влиянием или авторитетом, принадлежность к ней кажется чем-то особенным и желанным.

Как этим пользоваться:

• Заключайте контракты с популярными брендами. А может, у вас есть влиятельные клиенты со своей армией поклонников? Размещайте на своей странице логотипы и истории успеха.
• Делайте контент заметным. Удачную вирусную рекламу могут посмотреть миллионы пользователей сети. Но прежде чем это случится, необходимо набрать определенное «пороговое» количество лайков, комментариев и публикаций. Привлекайте всех участников своей команды, чтобы они помогали распространять контент и достичь «критической массы».
• Позаботьтесь, чтобы поклонникам было легко вас рекламировать. При проведении кампаний предусмотрите возможность распространения информации. Используйте хэштеги, добавляйте инструменты для обмена информацией и прямо говорите людям, чтобы они несли ваше послание в массы. Успешный маркетинг должен давать людям то, что автор книги «Заразительный.Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными» Йона Бергер называет «социальной валютой». Каждый хочет быть особенным. Сделайте что-нибудь выдающееся, дайте людям социальную валюту, а затем помогите им эту валюту потратить.

4. Расположение в списке

Людям проще вспоминать информацию, которая находится в начале или в конце списка. Те вещи, которые упоминаются первыми или размещаются в начале последовательности, врезаются нам в память благодаря эффекту первичности. Эта информация чаще всего влияет на восприятие остальной части списка, и поэтому сохраняется в долговременной памяти. Ну а на сведения, которые излагались в последнюю очередь, действует эффект новизны, и они сохраняются в кратковременной памяти.

(Source: http://www.indiana.edu/~p1013447/dictionary/serpos.htm)

Как этим пользоваться:

• Размещайте все самые важные сведения в начале и в конце сообщения. Пишете ли вы электронное письмо, пресс-релиз или статью, ставьте всю информацию, которую читатели должны запомнить, в начало или в конец. А еще лучше — и туда, и туда.
• Добавьте подведение итогов или резюме. Сделайте ваши подкасты, видеозаписи и анимированные ролики более эффективными благодаря краткому обзору или подведению итогов в финале. Это поможет зрителям сохранить самую важную информацию в кратковременной памяти.

5. Каскад доступной информации

Чем чаще информация повторяется, тем больше мы склонны ей верить. Один из наиболее ярких примеров — слово «галитоз», которое считают медицинским термином. Оно означает неприятный запах изо рта. Но это слово было изобретено маркетологами для рекламы ополаскивателя «Листерин». Образованное от латинского слова halitus, означающего «дыхание», это новое «название болезни» легло в основу рекламной кампании «Листерина», растянувшейся на несколько десятилетий. Прошло почти сто лет, и теперь этот термин используют даже профессиональные стоматологи.

(Source: https://coschedule.com/blog/social-media-traffic-tactics/)

Как этим пользоваться:

• Постоянно применяйте определенные слова и фразы. Самые успешные бренды используют для формулировки своих ценностных предложений запоминающиеся фразы и слоганы, где имеет значение каждое слово. Эти фразы звучат везде, где упоминается соответствующая продукция, и используются постоянно.
• Чаще повторяйте свои ключевые послания в социальных сетях. Сейчас люди особенно рассеянны. Многие маркетологи переоценивают внимание, которое люди уделяют их контенту. Особенно это справедливо для социальных сетей. Посты в социальных сетях очень быстро утрачивают актуальность — если речь идет от твитах, то их «срок годности» составляет всего 18 минут. Так что повторять свои сообщения несколько раз в неделю или каждый день, в зависимости от сети, не только приемлемо, но и необходимо.

6. Любопытство

Любопытство — одна из сильнейших человеческих эмоций. Мы все время ищем смысл жизни и стараемся изо всех сил собрать достаточно информации, чтобы найти подходящее объяснение. В 2011 году в период распродаж «Черной пятницы» компания Patagonia разместила на развороте газеты New York Times рекламное объявление с заголовком «Не покупайте эту куртку». Что в итоге? Объем продаж вырос на 30%.

(Source: https://www.patagonia.com/blog/2011/11/dont-buy-this-jacket-black-friday-and-the-new-york-times/)

Как этим пользоваться:

• Удивляйте и радуйте. Всегда старайтесь делать что-то неожиданное. Вознаграждайте людей за проявление любопытства. Даже такой мелочи, как забавная анимация на веб-сайте или в приложении, достаточно, чтобы доставить людям удовольствие и привлечь их внимание.
• Соблюдайте баланс. Если вы хотите, чтобы люди нажимали на ваши баннеры в социальных сетях и заголовки в блоге, боритесь с искушением сказать слишком мало или слишком много. Недостаток знаний вызывает у людей желание заполнить информационный пробел. Но если информации слишком мало, она не вызовет интерес, а если ее будет слишком много, у людей не возникнет желание читать дальше.

7. Ярлыки

Как ни странно, людям нравится чувствовать себя уникальными, но при этом они обожают навешивать на себя ярлыки. В действительности, когда людям дают ярлык, вызывающий положительные ассоциации, они даже изменяют свое поведение, чтобы ему соответствовать. В ходе одного из исследований группу людей, выбранных случайным образом, назвали «политически активными». В результате явка на выборы среди участников этой группы оказалась на 15% выше. Есть и данные о том, что покупатели, получившие «золотой» и «платиновый» статусы, начинают тратить больше денег в сравнении с обычными покупателями.

Как этим пользоваться:

• Определите особенности и качества ваших идеальных клиентов. Какие у вас клиенты? А какими они должны быть? Что они собой представляют? Составьте список качеств, которыми обладают ваши лучшие клиенты, или качеств, которые вы хотели бы у них видеть.
• Всегда положительно отзывайтесь о ваших покупателях и клиентах. Приписывая своим клиентам лучшие качества, вы преследуете две цели. 1. Представители вашей целевой аудитории будут стремиться быть похожими на ваших клиентов, и это может повысить интерес к вашим товарам или услугам. 2. Ваши нынешние клиенты будут стараться оправдывать ожидания. Они будут с большей готовностью пробовать новые функции, оставлять более содержательные отзывы и участвовать в опросах и мероприятиях.

Главное — это постоянство

Чтобы применение этих психологических триггеров дало эффект, очень важно использовать их постоянно. Но для этого нужна наглядность. Очень просто убедиться, что каждый сотрудник вашей компании использует правильные логотипы, описания продукции и изображения. Если вас шесть человек, и вы сидите в одном офисе. Но все становится гораздо сложнее, когда команда разрастается до шестисот человек и расползается по разным континентам.

На этом этапе необходимо внедрить решение для управления совместной работой, чтобы улучшить прозрачность информации и подотчетность. Все сообщения, изображения и инструкции можно будет хранить централизованно — в едином источнике достоверной информации, и у каждого сотрудника будет доступ к самым свежим данным. В отличие от электронных сообщений и таблиц такая система обновляется автоматически, и вам не придется сталкиваться с переходами из одного окна в другое или с устаревшими файлами.

Постоянно используя эти психологические триггеры в маркетинговых кампаниях, вы сможете установить более глубокую связь с вашей аудиторией, сделать ваши послания более убедительными и подталкивать людей к нужным поступкам.

Хотите больше узнать об этих психологических триггерах? Запишитесь на бесплатный вебинар 21 февраля 2019 года в 11:00 PST. 

Фотография на баннере: Jesse Orrico, Unsplash

Провокативная психиатрия, триггеры и неврозы — Сноб

Фото: Личный архив Сергея Насибяна

Ɔ. Перед интервью я посмотрела первую серию, ту, что показывали в Каннах. В какой-то момент мне стало не по себе. Вы рассчитывали вызвать у зрителей такую реакцию?

Да, конечно. Поэтому сериал и называется «Триггер». Триггер — это спусковой механизм. Идея сериала — показать людям, что они многого о себе не знают и что они способны на гораздо большее, если начнут себя познавать. Мы все живем в чужих сценариях, и у всех нас есть триггеры, которые определяют нас как личностей.  

Вы не знаете, когда эти триггеры срабатывают. Предположим, вы просыпаетесь в хорошем настроении, едете на работу, а приезжаете туда уже с плохим настроением. Что сработало триггером, вы не знаете. Но если вы займетесь самоанализом, то научитесь видеть триггеры и понимать самого себя.

Ɔ. Почему у кого-то триггеров много, а у кого-то мало? 

Это зависит от сенситивности (способность человека ощущать, различать и реагировать на внешние раздражители. — Прим. ред.). Она меняется в зависимости от гормонального фона, возрастных изменений, общего психологического состояния, у женщин — в связи с менструальным циклом. Триггер — это внешний раздражитель, ваша реакция на него — защитный механизм внутри психики. Моя задача — научить людей не защищаться, а переживать ситуации, вызывающие эмоции. 

Ɔ. В чем заключалась ваша работа над фильмом? 

Я был соавтором идеи вместе с Александрой Ремизовой. С этой идеей мы пришли к Александру Цекало. На тот момент я не верил, что из этого может выйти кино. 

Потом я описывал кейсы, которые легли в основу сценария, расписывал сюжетные арки героев вместе с драматургами, работал в качестве консультанта на съемочной площадке.  

Ɔ. Как строилась работа с актерами? Вы применяли на них свой метод? 

Я работал как консультант, а не как психотерапевт. Максим Матвеев (исполнитель роли Артема Стрелецкого. — Прим. ред.) сделал реверанс в сторону моего метода, когда в Каннах со сцены сказал, что две встречи со мной перевернули его жизнь. Наверное, это излишние лавры. Я, в первую очередь, объяснял Максиму разницу между разными школами, психотерапевтическими подходами, учил его правильно задавать вопросы. Но и о нем мы тоже поговорили. 

Самый трогательный для меня момент — встреча с Игорем Костолевским. В сериале он играет отца главного героя, тоже психотерапевта, как и Артем. В детстве я думал, что Костолевский — неприкасаемый идеал мужчины. И даже предположить не мог, что буду сидеть с ним рядом и он будет слушать, что я говорю. 

Ɔ. Вы проводите параллели между собой и главным героем? Или вас объединяет только метод?

История Артема — история моей жизни с некоторыми измененными элементами.

Конечно, пациента, который покончил с собой, не было — это художественный ход. 

Ɔ. Теоретически человек может покончить с собой из-за того, что психотерапевт применил неправильный метод? 

Сам по себе метод не может стать причиной самоубийства. Люди кончают с собой и с психологами, и без них. 

Ɔ. Главный герой давит людям на больное, обнажая их триггеры. Разве это не аморально?

Психотерапевт должен быть аморален для того, чтобы ему открывались другие люди. Мораль — это общественные правила. Провокативный метод идет с ними вразрез. 

Ɔ. А как же профессиональная этика?

Этот метод не этичен, не экологичен с точки зрения этических норм психиатрии. Но, во-первых, главный герой искренне верит в то, что может помочь людям, сделать их свободнее. Это и оправдывает провокацию. А во-вторых, все-таки то, что показано на экране, несколько приукрашено. Я никогда не запирал людей в горящих сараях. 

Ɔ. А что происходило в реальной жизни?

В реальной жизни я могу помочь вам пережить ситуацию с запертым сараем в этом кабинете, применяя определенные инструменты психотерапевтической беседы и отмечая триггеры. Конечно, это не так быстро и эффектно, как на экране. Вообще, метод провокативной психотерапии предполагает групповую работу. Группа становится свидетелем того, что происходит с человеком. Если не будет группы, провокация не сработает. 

Провокация заключается в том, что терапевт предлагает человеку выйти за пределы морали. Например, как-то в одной из моих групп была девушка, которая родила больного ребенка. На мой вопрос, почему она не отказалась от ребенка, девушка ответила, что она не может так поступить. Я сказал, что это неправда. В этот момент все 60 участников группы посмотрели на меня с осуждением. Ведь мораль говорит: «Мать не может бросить своего ребенка». Моя же задача была довести девушку до такого состояния, когда она признается, что на самом деле она может бросить своего ребенка. В этот момент рождается личность, которая говорит, что она может бросить ребенка, но не хочет его бросать. Это две разные личности, которые руководствуются разными мотивами. Первая объясняет свои поступки немощью, вторая — делает сознательный выбор. Группа, которая сперва стоит на стороне человека, становится нейтральной, когда человек избавляется от стопоров, основанных на страхе, чувстве вины и стыда.

Ɔ. Как выбрать психолога? 

Лучше всего — по рекомендации. Хорошо, если у психолога есть какие-то регалии, но еще важнее — ваше доверие. 

Ɔ. Почему некоторые люди годами ходят к психологам, но все равно не могут решить своих проблем?

Возможно, человеку не подходит конкретный метод или школа. Нужно искать другого специалиста, пробовать дальше. 

Психолог сможет помочь человеку только тогда, когда у самого психолога эта проблема решена. Каждый психолог — ограничение для пациента: вы не пройдете дальше, чем прошел сам психолог. Поэтому у каждого специалиста есть свой психолог и супервизор. 

Еще один важный элемент — эмпатия. Большая проблема современных специалистов в том, что сегодня на психфак люди часто идут не учиться, а лечиться. Поэтому на рынке много специалистов, лишенных эмпатии.

Ɔ. Работа с психологом или психотерапевтом может изменить человека как личность? 

Люди не меняются в принципе. Каждый человек прекрасен изначально. Не существует плохих людей и плохих поступков. Существует отсутствие смелости быть самим собой. 

Задача Артема — показать эту прекрасную сторону каждого. Но для того, чтобы пройти к светлой стороне, нужно иметь смелость пройти через долину теней, как писал Соломон.

Ɔ. Почему Артем не может помочь самому себе?

Потому что и у него есть теневая сторона личности. Он познакомится с ней позже. Главный герой проходит в этом сериале все те же этапы становления личности, что и его клиенты. Каждый пациент — отражение определенного невроза Артема. Честность — единственное, к чему призывает Артем всех вокруг. Насколько он честен с собой и честен ли, вы узнаете в конце.

Ɔ. Секрет психологического равновесия в том, чтобы никогда не врать?

Не лгать и быть честным — это не одно и то же. Не врать может позволить себе любая личность, даже не понимающая, почему не надо врать. Быть честным может позволить себе только целостная личность.  

Фото: Личный архив Сергея Насибяна

Ɔ. Отчего возникают неврозы? 

Неврозы появляются у ребенка с того момента, когда в отношениях с родителями он оказывается им что-то должен. Хорошо учиться, убираться, слушаться, быть хорошим. Отношения с ребенком строятся по такому принципу: мама будет хорошей, если хорошим будешь ты. 

Ɔ. Как тогда воспитывать детей? 

Детей стоит любить. Вы никогда не станете воспитывать того, кого вы любите. Воспитывать — значит изменять. Вы никогда не станете менять того, кого вы любите.  

Ɔ. По вашей логике выходит, что все родители своих детей не любят.

Любят. Но боятся потерять, боятся, что, если не внушить им, что хорошо, а что плохо, дети вырастут наркоманами и маньяками. Страх потери ребенка заставляет любого родителя воспитывать ребенка. К сожалению, многие люди постоянно живут в страхе что-то или кого-то потерять. Это делает людей глубоко зависимыми и несчастными. А счастливыми люди могут быть только в состоянии, свободном от неврозов.  

Ɔ. Как избавиться от невроза? 

Осознать его, признать и пережить. Например, если человек боится потерять работу, ему надо ответить себе на вопрос: «Что я буду делать, когда я потеряю эту работу?» Именно в такой формулировке, а не: «Что я буду делать, если я потеряю работу?» Нужно принять тот факт, что рано или поздно вы ее потеряете. 

В этом мире нет ничего постоянного, кроме того, что он изменяется. Большая часть из нас защищается от изменений. Так устроена человеческая натура. Мы требуем постоянства, мы стремимся к вечности, забывая о том, что изменения происходят вне зависимости от того, боимся мы их или нет.

Беседовала Ксения Праведная

Психологические триггеры, конструктивные и деструктивные. Статьи центра

Внутренний мир человека достаточно сложный, глубоко индивидуальный и подчиняется своим правилам. Поэтому глубинную суть и причину возникновения у конкретного человека определённых психических реакций невозможно просто взять и перенести в описание психологических проблем поведения других людей.

Одна из причин индивидуальности и своеобразия проявлений психики связана с эмоциональной сферой. Эта сфера работает так, что оценочное отношение человека к жизненным ситуациям, миру, другим людям и себе самому отражается в его эмоциях. А эмоции возникают тогда, когда на органы чувств человека действует какой-то внешний раздражитель.

Информация, полученная с помощью органов чувств от внешнего раздражителя, передается как соответствующий ему импульс по нервным путям в мозг. После обработки в коре головного мозга импульс трансформируется в эмоцию, и одновременно мозгом отправляется ответный импульс, который приводит в конечном итоге к совершению конкретных действий.

Понятие психологического триггера

В качестве внешних раздражителей могут выступать самые разные источники сигналов из внешнего мира. Это могут быть звуки, запахи, вкусовые ощущения, предметы и явления окружающего мира, другие люди. То есть всё то, что может оказать на человека и его организм какое-либо воздействие. В этом плане эмоции непосредственно связаны с внешними раздражителями, которые приводят в действие психологические триггеры.

Психологические триггеры (англ. «trigger» – спусковой крючок) являются автоматическими поведенческими реакциями людей, которые возникают в качестве ответа на какой-либо, преимущественно внешний, раздражитель.

Психологи употребляют понятие «триггер» для интерпретации человеческих поведенческих реакций и обозначения процесса, в котором события и явления внешнего мира заставляют человека автоматически реагировать определённым образом.

Механизм, который приводит в действие автоматическое поведение человека, и называется триггером. Примечательным есть и то, что такое поведение как ответная реакция человека на триггер не во всех случаях является лучшим способом реагирования. В отдельных случаях это даже может стать причиной того, что человек становится способным нанести вред как другим людям, так и себе самому.

Деструктивные психологические триггеры

Среди деструктивных вариантов триггерного реагирования можно назвать такие, как девиантное поведение, нецензурная брань, вредные привычки (употребление наркотических средств, алкоголя, курение, переедание) и многое другое. Большинство людей не может контролировать такие поведенческие привычки. По их объяснениям собственного автоматического поведения можно выделить некоторые объединяющие эти пояснения признаки:

1. Какое-то событие оказало сильное воздействие на человека, то есть запустило механизм триггера;
2. После чего человек очень быстро, незаметно для себя и помимо своей воли оказывается в состоянии, когда он не способен контролировать свое поведение и управлять им;
3. Через время приходит в себя испытывая чувства вины за свое поведение, возможно разочарования, досады, злости;
4. Не может ясно и четко вспомнить тот момент, когда им овладело триггерное поведение.

Выходит, что психологические триггеры уже есть интегрированными в психику и работают автономно, не поддаваясь контролю со стороны сознания. Психологические триггеры, которые порождают положительные эмоции, имеют конструктивный характер. В отличие от них те триггеры, которые вызывают отрицательные эмоции, имеют разрушительный, неконструктивный характер и могут оказывать на личность, жизнь и деятельность человека негативное воздействие. И в этом случае необходимо научиться контролировать их.

Работа с триггерами

Развитие навыка работы с триггерами требует от человека не просто регулярной тренировки, но и максимально внимательного отношения к себе самому, к своим психическим состояниям и их проявлениям, к тому, что и как вызывает в нём определённые реакции и эмоции, что заставляет его поступать тем или иным образом и совершать те или иные поступки.

В тех случаях, когда человек понимает, что подвержен триггерному реагированию и склонен впадать в бессознательные состояния, нужно оставить обвинения в этом себя, а лучше заняться тем, чтоб отыскать причины, которые запускают психологические триггеры и заставляют его предаваться своим слабостям, теряя контроль над своим поведением.

Это позволит понять, что является «спусковым крючком» именно для него. И только после этого станет возможным поиск альтернативных способов поведения, в которых импульс триггера будет подавляться в самом начале своего возникновения. Как известно, ружье без спускового крючка выстрелить не может, а рефлекс без эмоционального триггера не включается!

Доктор психологических наук – Игнатович Елена Михайловна

Как определить свои эмоциональные триггеры

Вы замечали, как определенные темы вызывают у вас самые разные эмоции? В основном неприятные. Некоторые могут вас рассердить или завидовать. Виновен или грустен. Или, в отличие от ваших друзей или близких, вас действительно беспокоит, когда люди спрашивают вас о каких-то личных проблемах. Для некоторых это вопросы или разговоры о деньгах; для других это романтические отношения; для других — чтение или получение новостей о взаимодействии; и так далее.

Источник: Фото JodyHongFilms на Unsplash

Часто эти чувства гнева, печали или зависти могут вызвать сильное чувство стыда.Стыд, потому что мы не оправдываем своих ожиданий или ожиданий других людей.

В последней книге Брене Браун, Dare to Lead, она упоминает: «Куда бы нас ни толкал перфекционизм, стыд едет в ружье». И многие из этих эмоциональных триггеров проистекают из перфекционизма. Нам стыдно признаться, что мы злимся из-за того, что мы видим, как коллега получает повышение. Или когда мы видим, что наша лучшая подруга находится на второй беременности, а мы все еще можем бороться с фертильностью.

Какой бы ни была «тема» или «тема», которая вызывает у вас эти неприятные чувства, важно отбросить стыд. Поскольку Брене Браун побуждает нас действовать, принять уязвимость и искренне спросить себя: «Что такого в опыте или возможностях этого человека, что меня так злит?» Если мы позволим себе задать этот вопрос, мы начнем определять наши эмоциональные триггеры.

Что такое эмоциональный триггер?

Эмоциональным триггером является любая тема, которая заставляет нас чувствовать себя некомфортно.Эти эмоциональные триггеры говорят нам, в каких аспектах нашей жизни мы можем чувствовать разочарование или неудовлетворенность. Как упоминалось выше, у каждого человека он может быть разным, потому что мы все боремся с чем-то другим.

Когда мы сможем определить, что нас беспокоит, мы сможем принять меры для защиты своего психического здоровья. Несмотря на то, что мы не можем избежать всех ситуаций, которые могут вызвать у нас эмоциональную реакцию, мы можем предпринять действенные шаги, чтобы позаботиться о себе и развить сильный внутренний голос, который поможет нам пройти через эти неудобные ситуации.

Когда мы знаем свои эмоциональные триггеры, мы можем решить не подвергать себя ситуациям, наносящим вред нашему психическому здоровью, или цифровому контенту, который может вызвать неприятные эмоции. Однако идея состоит не в том, чтобы убегать из этих ситуаций и создавать пузырь, отделяющий вас от внешнего мира. Осознанность просто помогает нам знать свои ограничения и избегать, насколько это возможно, тех ситуаций, которые причиняют нам боль и негативно влияют на наше психическое здоровье и самооценку.

Как мне узнать, какие у меня эмоциональные триггеры?

Это может выглядеть по-разному для каждого человека, но вот ряд вопросов, которые помогут вам узнать, каковы ваши эмоциональные триггеры:

1. Близкий друг или родственник делится интересными новостями о себе. Вы счастливы за них, но не можете избавиться от зависти.

   О чем новости? Это продвижение по службе? Новая машина? Она выходит замуж? У него новые отношения? Они ждут ребенка?

2. Вы замечали, что в социальных сетях есть кто-то, с кем вы постоянно сравниваете себя?

   Что вас больше всего беспокоит в их сообщениях? Как ты с этим справляешься?

3. Заметили ли вы, что есть тема для разговора, которая побуждает вас гулять с друзьями и / или семьей?

   «Да, когда говорят о _________.»

Ответы на эти вопросы могут приблизить вас к выявлению ваших эмоциональных триггеров.

Что ты умеешь?

Прежде всего, мы должны четко понимать, что есть некоторые ситуации / люди / разговоры, которые мы можем сознательно ограничить, в то время как другие полностью находятся вне нашего контроля.

Важным моментом в выявлении и идентификации ваших эмоциональных триггеров является то, что они могут предупредить нас о нашем собственном психическом здоровье и помочь нам стать более осведомленными.Когда мы более осведомлены, мы можем начать брать на себя ответственность за то, как мы управляем своими эмоциями, вместо того, чтобы позволять им контролировать нас. Когда мы не можем управлять своими эмоциями или обрабатывать их должным образом, мы просто реагируем на других.

Очень сложно, когда кто-то начинает разговор, связанный с эмоциональным триггером. Нам сложно дистанцироваться от эмоций и ясно мыслить. Но мы должны помнить о двух вещах:

1. Намерение другого человека. Друг или родственник, пораженный этим эмоциональным шрамом, может блаженно не осознавать боль, которую вы испытываете. И хотя вы можете чувствовать себя недостаточно комфортно, чтобы поговорить об этом с ними (пока), важно по-новому взглянуть на намерения другого человека. Когда это кто-то действительно любит нас и заботится о нас, его комментарии редко бывают злонамеренными. Поэтому важно проявлять к ним терпение и медленно, но уверенно сообщать им о наших границах.
2. Наша собственная боль. Важно понимать, что все, что мы чувствуем, где бы мы ни болели, вызвано реальностью нашей жизни. Мы не должны убегать от этих чувств, но должны держаться подальше от стыда и полностью владеть ими. Вам разрешено прочувствовать все чувства и уделить столько времени, сколько вам нужно, но вы также несете ответственность за изучение новых способов управления этими эмоциями. (Психотерапия — прекрасное место, чтобы научиться этому.)

Так же, как мы не знаем, с какими проблемами или проблемами могут столкнуться другие люди, другие могут совершенно не осознавать наши собственные трудности.Итак, давайте проявим терпение по отношению к этим людям, которые, как мы знаем, заботятся о нас и которые, как правило, являются нашей системой поддержки — они делают все, что в их силах. И если вы чувствуете, что они могли бы выполнять свою работу лучше, скажите им об этом с любовью и уязвимостью.

Давайте воспользуемся нашей системой поддержки, научимся доверять им и полагаться на них. Давайте поделимся грузом наших эмоциональных триггеров.

Психология триггеров, посттравматического стрессового расстройства и психических заболеваний

Термин «триггер» в последнее время стал горячей темой.Возьмите дебаты по поводу триггерных предупреждений в академических кругах, предупреждающих студентов о содержании, которое может быть вредным для людей с психическими заболеваниями. Увлечение этим вопросом в сочетании с политической атмосферой споров затруднило установление фактов.

Несмотря на популярность темы, триггеры используются в психологии очень давно. Сегодня мы собираемся изучить триггеры и их определяющие в надежде рассеять туман.

Общие сведения о посттравматическом стрессовом расстройстве, тревоге и других заболеваниях

Триггер — это любая фраза, объект или ситуация, которые могут активировать симптомы психического заболевания.Обычно это связано с посттравматическим стрессовым расстройством или посттравматическим стрессовым расстройством. Люди, страдающие посттравматическим стрессовым расстройством, испытывают страх или ужасную реакцию драки или бегства, связанную с предыдущим травмирующим опытом. Это заболевание наиболее известно из-за того, что оно возникает в вооруженных силах, около 10-20 процентов военнослужащих, находящихся на действительной военной службе.

Однако посттравматическое стрессовое расстройство может возникнуть после многих других травм. Некоторые из них очевидны, например, сексуальное насилие или автомобильная авария, а некоторые могут быть вызваны менее резкими травмами, такими как повторяющиеся словесные оскорбления или беспокойная семейная жизнь.

Другие психические заболевания также могут иметь триггеры. Генерализованное тревожное расстройство, депрессия и другие психические заболевания могут быть связаны с триггерами. Кроме того, смешение тревожности и депрессии может быть генетическим, и не нужно обнаруживать определенную травму.

Общие сведения о триггерах

Глубину и сложность предупреждений о триггерах бывает трудно понять. Частично это недоразумение может быть связано с фразой «триггерное предупреждение» и ее использованием в Интернете, особенно среди миллениалов и молодежи.Иногда предупреждение о срабатывании триггера может быть определенной темой или даже отдельным словом.

Путаница усугубляется ассоциацией триггеров с посттравматическим стрессовым расстройством и, следовательно, с военными. Естественно, легко противопоставить просьбу молодого человека о «срабатывании предупреждения» ужасающим воспоминаниям о посттравматическом стрессовом расстройстве, вызванном военными. В состязании ужасов победитель может быть очевиден, но это не обязательно отрицает меньшее. Реальность такова, что каждый сражается со своими монстрами, а звери могут быть разными и сложными.

Если вы получили травму или считаете, что у вас психическое заболевание, вам следует обратиться за диагностикой и консультацией к квалифицированному специалисту. Семейные услуги 3-C помогут вам начать путь к выздоровлению. Свяжитесь с нами сегодня!

Психологические триггеры: скрытые факторы, стоящие за нашими действиями, мыслями и поведением. Человеческая природа, почему мы делаем то, что делаем, и как это контролировать (Audible Audio Edition): Питер Холлинз, Стив Кэмпбелл, Питер Холлинз: Книги

Поймите, избегайте и победите подсознательные причины вашего иррационального и саморазрушающего поведения . Это только человеческая природа.

Психологический триггер — это то, что заставляет нас действовать безотлагательно, а не из-за правильности или даже счастья. Это переключатель, который щелкают вне нашего сознания. Это благодатная почва для самых худших решений в нашей жизни.

Возьмите контроль над своими импульсами и принимайте лучшие решения. Психологические триггеры — это знакомство с самим собой — вашими импульсами, вашими желаниями и всем, что в вашем подсознании побуждает вас к действию.Он отвечает на вопрос: «Почему я просто сделал ужасный выбор, когда знаю, что не должен этого делать?»

Мы все рабы наших триггеров, и эта книга пытается идентифицировать их, чтобы лучше с ними бороться. Мы можем думать, что принимаем решения независимо и добровольно, но вы обнаружите, что это далеко от реальности.

Овладейте своей психологией, станьте хозяином своей жизни.

Питер Холлинз изучал психологию и максимальные человеческие способности более десяти лет и является автором бестселлеров.Он работал со множеством людей, чтобы раскрыть их потенциал и путь к успеху. Его сочинение основано на его академическом, тренерском и исследовательском опыте.

• Думайте ясно и одержите победу над своей человеческой природой.
• Триггерные эффекты социального давления и подчинения.
• Как повседневные эмоции стоят за одними из самых мощных триггеров.
• Естественные, биологические, эволюционные влечения человека — можете ли вы их регулировать?
• Простые ловушки мышления, жертвами которых мы все становимся.
• Понятие свободы воли и то, существует ли она на самом деле.

Победите психологические триггеры, верните себе свободу воли и иррациональность.

Является ли чисто рациональное мышление, лишенное эмоций и человеческих побуждений, реальностью? Возможно нет. Но вы, безусловно, можете жить свободным от своих наихудших порывов и иррациональных предчувствий, которые чаще всего создают психологические триггеры. Увидьте, как вы преуспеваете, постоянно принимая полезные решения и побеждая свою изначальную психологию.

ПОЖАЛУЙСТА, ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: при покупке этой игры прилагаемый PDF-файл будет доступен в вашей библиотеке Audible вместе со звуком.

15 психологических триггеров для преобразования потенциальных клиентов в клиентов

Хотите узнать, как привлечь больше клиентов, которым не терпится купить ваши продукты и услуги?

Это намного проще, чем вы думаете. И самое приятное то, что, стремясь увеличить доход, вы на самом деле будете лучше обслуживать своих потенциальных клиентов.Вам не нужно манипулировать ими или заставлять их покупать. Вам просто нужно дать им то, что они хотят.

Залог успеха в любом деле — понимание психологии.

У всех людей, по сути, есть одни и те же ментальные триггеры, побуждающие к действиям. Чтобы влиять на своих клиентов и понимать их, вам необходимо знать, что это за триггеры и как использовать их в своем маркетинговом сообщении.

Почему?

Потому что наш разум решает, что покупать. Итак, если вы знаете, как функционируют умы, у вас есть возможность влиять на решения, которые они принимают.Вот почему, хотя это длинная статья, вы не захотите пропустить следующие уроки маркетинга.

Вот 15 психологических триггеров, которые вы можете начать использовать сегодня, чтобы удвоить свои продажи:

1. Движущие силы всего человеческого поведения

Любое человеческое поведение в своей основе движется необходимостью избегать боли и желанием получить удовольствие. Даже когда мы делаем что-то, что кажется болезненным, мы делаем это потому, что связываем удовольствие с действием.

Например, в мае 2012 года я потратил один месяц, таща 190-фунтовые сани за 350 миль по второй по величине ледяной шапке в мире при температуре до -40 градусов.Большая часть пути прошла в страданиях и борьбе. Тем не менее, я решил совершить переход, потому что для меня удовольствие ассоциировалось с трудностями, тяжелой работой и, в конечном счете, с чувством выполненного долга, которое приходит от экспедиции такого масштаба.

Пожарные натыкаются на горящие здания, потому что у них удовольствие ассоциируется с помощью людям и спасением жизней. Точно так же марафонцы подвергают себя 26,2 мили страданий, потому что они связывают удовольствие с прохождением дистанции.

Это основной триггер, на котором основаны все остальные нижеперечисленные.Он лежит в основе мотивации каждого действия, которое мы предпринимаем ежедневно.

Чтобы использовать этот триггер в своем маркетинге, вам нужно сначала понять, что ваши клиенты ассоциируют с болью и удовольствием, потому что не все связывают удовольствие с бегом марафона или преодолением ледяной шапки.

Это ключевой момент, который следует помнить в любом маркетинговом сообщении: чтобы повлиять на кого-то, вам нужно знать, что уже влияет на него. Вы узнаете это, четко определив, кто ваша аудитория.

Как только вы узнаете, кто они и чего они хотят, используйте технику от А до Я, чтобы реализовать этот триггер в своем маркетинге.

Практические выводы

Техника от А до Я:

Ваши клиенты хотят попасть из точки A (где они сейчас находятся) в точку Z (где они хотят быть).

В своем маркетинговом сообщении ваша цель — научить потенциальных клиентов, как подойти как можно ближе к Z, прежде чем вы попросите их денег. Чем ближе вы подойдете к Z, тем больше вероятность, что они купят у вас, чтобы пройти несколько последних шагов, необходимых для достижения желаемого конечного результата.

Поступая таким образом, они начинают ассоциировать ваш бизнес с удовольствием, которое они получают от полученных результатов по мере того, как достигают всех этапов между A и Z.

На этой целевой странице GoToMeeting обещает «свободу онлайн-встреч» бесплатно и без кредитной карты! Меня только что привели в точку Y. Я всего в одном шаге от точки Z.

Если я хочу добраться до точки Z и постоянно наслаждаться этой свободой, то мне нужно заплатить им.И я с гораздо большей вероятностью заплачу им после того, как я уже ощутил вкус свободы, которую хочу.

Напротив, чтобы использовать мотиватор боли, покажите своим потенциальным клиентам все опасности на пути от А до Я и то, что ваш продукт является оружием, которое им нужно, чтобы победить эти опасности.

Это еще более сильный мотиватор, чем желание удовольствия, потому что у всех нас есть то, что психологи называют «предвзятостью к негативу». Мы делаем больше, чтобы избежать боли, чем чтобы получить удовольствие. Это работает и на неврологическом уровне.Было продемонстрировано, что мозг больше загорается от отрицательных внешних раздражителей, чем от положительных.

Зайдите на эту страницу из приложения для учета рабочего времени Harvest. Его маркетинговое сообщение сосредоточено на решении проблем, связанных со сложным приложением для отслеживания времени. Даже их отзыв является отражением той боли, которую, как они знают, испытала их аудитория. Соучредитель Harvest Дэнни Вен даже говорит: «Решите настоящую проблему и не бойтесь брать за нее деньги».

При этом, однако, в современном мире люди в равной степени движимы обеими силами, когда дело доходит до решений о покупке, потому что сейчас есть из чего выбирать, что становится непреодолимым.В своем маркетинге вы захотите задействовать обе силы.

Например, iPad действительно никому не нужен. И нам совершенно точно не нужен iPad Mini. Они не решают насущных проблем, с которыми мы, потребители, сталкивались до их выпуска. Мы были более чем довольны своими ноутбуками. Тем не менее, люди стекаются в магазины Apple с каждым новым выпуском. Почему?

Потому что они обращаются к желанию, нужде и устремлению. Они делают жизнь более приятной.

Кстати, у моей жены есть iPad, а у меня iPad Mini.

2. Новинка

Мы, люди, любим новизну. Неврологически было продемонстрировано, что воздействие чего-то нового и незнакомого увеличивает выброс дофамина в мозг. Новизна заставляет наш мозг чувствовать, что есть вероятность, что награда ждет нас не за горами. Этот потенциал удовольствия побуждает нас искать его.

Как вы думаете, почему Apple выпускает новые iPhone и iPad каждые несколько месяцев?

Мы с вами знаем, что разница между старой моделью и новой ничтожна.Тем не менее, сотни тысяч людей выбрасывают свои старые телефоны, чтобы купить последнюю модель.

Почему каждая автомобильная компания выпускает новую модель каждый год? Как и Apple, чаще всего различия между моделями едва заметны, но эти многомиллиардные корпорации прилагают усилия для выпуска и продвижения новых версий своих продуктов.

Это не случайно.

Практический результат

Squarespace недавно выпустила новое мобильное приложение, и в их маркетинговом тексте довольно ясно, что оно новое.Любой, кто хотя бы отдаленно заинтересован в их продукте, будет этим заинтересован. Клиенты, даже не подозревая об этом, загораются при мысли об инвестировании во что-то новое.

Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты покупали ваши продукты, создавали новые или просто вносили некоторые изменения, обновите старые и проведите ребрендинг. Вы также можете объединить это с триггером дефицита, чтобы выпускать определенный продукт раз в несколько месяцев, чтобы каждый раз, когда он выпускался, создавалось ощущение новизны.

Большинство успешных интернет-маркетологов делают это с помощью своих информационных продуктов. Они выпускают его всего на неделю или около того каждые несколько месяцев. С таким же успехом они могли бы иметь продукт, доступный для покупки в течение года, но при этом не использовались бы триггеры новизны и дефицита, что, в свою очередь, увеличивало бы их продажи.

Новинка может иметь неприятные последствия, если вы кажетесь новичком, что означает отсутствие опыта или доверия. Чтобы решить эту проблему, используйте этот триггер вместе с триггерами ниже, особенно такими, как предоставление социального доказательства, упрощение вашего решения и развитие любопытства.

3. Объясните, почему

Я пожертвую одним часом своего времени, чтобы дать вам бесплатный план, чтобы удвоить ваш доход или дать вам 100 долларов.

Что вы думали, когда читали это?

Вы хотите знать, зачем я это сделал, верно?

Конечно, знаешь. Потому что наш мозг всегда ищет ответы.

В своей книге «Кто главный ?: Свобода воли и наука о мозге» доктор Майкл Газзанига, профессор психологии Калифорнийского университета, обнаружил, что наш рациональный разум всегда ищет значения, даже если нет внутреннего смысла. .По сути, мы ищем объяснения, чтобы понять все, что мы переживаем в жизни.

В уже известном эксперименте Xerox психолога Эллен Лангер она обнаружила, что люди готовы сделать для вас больше, если вы дадите им повод, даже если причина совершенно произвольна.

Люди, стоящие в очереди, чтобы воспользоваться копировальным аппаратом, на 34% чаще позволяли кому-нибудь резать перед собой, даже когда их причина была столь же бессмысленна, как «потому что мне нужно сделать несколько копий».

Практический результат

На этой целевой странице Startup Weekend не просто приглашает вас посетить свое мероприятие.Они говорят вам, почему вы должны это делать и что вы от этого получите.

В своем маркетинговом тексте объясните, почему вы что-то предлагаете, и ваши потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью выполнят ваш запрос.

4. Расскажите историю

Люди рассказывают истории тысячи лет. Так сообщения передавались из поколения в поколение.

Почему? (Смотрите, что я здесь делаю!)

Потому что они вызывают эмоции, а мы эмоциональные существа.Джерард Зальтман, автор книги «Как думают клиенты: основные сведения о рынке» обнаружил, что 95% познания происходит вне нашего сознательного мозга и внутри нашего подсознательного, эмоционального мозга.

Рассказывание историй активирует части мозга, связанные со зрением, звуком, вкусом и движением.

Они заставляют нас чувствовать опыт, не переживая его напрямую. Они буквально переносят нас в мир истории и зажигают наш эмоциональный мозг, где мы принимаем решение, покупать или нет.Вот где вам, как владельцу бизнеса, нужно рискнуть.

Практический результат

Один из моих любимых примеров рассказывания историй для продажи продукта — это маркетинговая кампания Red Bull.

Их продукт — энергетический напиток, но их бренд посвящен исследованию неизведанного и расширению возможностей человеческого потенциала. Они создали этот бренд и эту ассоциацию в нашем коллективном сознании, рассказывая истории о людях, которые служат примером сообщения, которое они хотят донести.

Вот еще один отличный пример:

Роб Уокер, автор книги «Покупка: что мы покупаем и кто мы такие», и Джошуа Глен провели эксперимент, в ходе которого они купили сотни дешевых вещей в благотворительных магазинах, чтобы посмотреть, смогут ли они продать их, используя силу историй.

Они пригласили 200 писателей для создания вымышленных историй для каждого из своих продуктов и использовали их для продажи на Ebay.

Они собрали почти 8000 долларов, получив 2700% прибыли.Неплохая отдача за то, что рассказал несколько историй.

5. Упростите свое решение

В своем бестселлере «Мыслить быстро и медленно» психолог, лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман, говорит: «Общий« закон наименьшего усилия »применим как к когнитивным, так и к физическим нагрузкам. Закон утверждает, что если есть несколько способов достижения одной и той же цели, люди в конечном итоге будут стремиться к наименее требовательному образу действий. В экономике действий усилия — это затраты, а приобретение навыков определяется балансом выгод и затрат.Лень глубоко укоренилась в нашей природе ».

Мы всегда переходим к самому простому варианту, чтобы добиться желаемого результата. Неудивительно, что книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей» стала многомиллионным бестселлером. Это простая формула, которой нужно следовать, чтобы стать очень эффективным человеком. Все, что нужно, — это 7 привычек.

Практический результат

Подайте этот психологический триггер, создав простую схему, которой будет следовать ваша аудитория. Покажите им, как ваш продукт делает его безупречным для достижения желаемого результата в кратчайшие сроки.Хотя в глубине души мы все знаем, что для достижения желаемого результата нужно потрудиться, мы все равно не хотим работать. Так что дайте своей аудитории то, что они хотят, самое легкое и простое решение на передней панели и научите их тому, что им нужно, на задней панели.

В приведенном выше примере Fastrack говорит своей аудитории, что они дадут им желаемый результат и сделают это быстро.

В этом примере Right Signature сообщает вам, что они являются самым простым и быстрым способом получить желаемый результат.

Используйте такие слова, как «легко», «пошагово», «быстро», «система» или «фреймворк» в своем маркетинговом тексте, чтобы дать вашим потенциальным клиентам понять, что ваше решение является самым простым из имеющихся, и они с гораздо большей вероятностью купят у вас.

6. Создайте общего врага

Создайте общего врага и создайте союз со своими потенциальными клиентами против него, чтобы заставить их вкладывать средства в ваши продукты и услуги.

У каждой аудитории есть общий враг, который, по их мнению, является причиной того, что они не получают желаемых результатов.Социолог Георг Зиммель утверждал, что мы создаем общих врагов, потому что это объединяет нас с группами людей, которых мы считаем похожими на нас.

Это также позволяет нам объяснить, почему в мире происходят плохие вещи. И помните, что мы ищущие смысла существа, поэтому мы создаем врагов, чтобы мир снова обрел смысл. Иначе почему с хорошими людьми случится плохое?

Люди даже вступили в войну, чтобы противостоять общему врагу, поэтому это очень мощная маркетинговая тактика.

Практический результат

Я знаю, что Apple много упоминает в этой статье (что свидетельствует об их блестящем маркетинге), но они являются прекрасным примером создания общего врага для создания бренда.

С ранних лет они превратили ПК во врага, и именно поэтому поклонники Apple являются такими преданными фанатиками бренда. Они объединились с Apple против «зла», которым является ПК.

Вот старая реклама Apple, превращающая пользователей ПК в бездумных дронов:

Вот еще один более свежий ролик, в котором они снова сделали ПК своим врагом:

Враг не обязательно должен быть конкурентом.Взгляните на эту блестящую рекламу от Careerbuilder.com, где они превратили коллег, скучную работу и подлого начальника во врага:

Однако с этим триггером нужно быть осторожным. Вы не хотите создавать врага, который заставляет людей не любить ваш бренд. При определении врага рекомендуется держаться подальше от политики, расы и религии. Выберите что-то более общее или то, что большинство людей все равно считает врагом, как это сделал Careerbuilder со «скучной работой с 9 до 5».”

7. Вдохновлять любопытство

Джордж Левенштейн, профессор Карнеги-Меллона, обнаружил, что когда есть разрыв между тем, что мы знаем, и тем, что мы хотим знать, мы предпримем действия, чтобы заполнить этот пробел. Это называется теорией информационного разрыва.

Думайте об этом как о зуде, который нужно почесать. Наше любопытство не только побуждает к действию, оно также увеличивает активность тех частей мозга, которые связаны с удовольствием.

Пробуждение любопытства гарантирует, что ваши потенциальные клиенты будут открывать ваши электронные письма, продвигать ваш контент и покупать ваши продукты, чтобы заполнить пробел между тизером, который вы им оставляете, и ответом, который лежит за его пределами.

Прочтите эту статью Дерека Халперна из Social Triggers, чтобы узнать больше о том, как реализовать любопытство в своем маркетинге.

Практический результат

Есть много способов пробудить любопытство вашей аудитории. Чтобы успешно реализовать этот триггер, объедините любопытство с другими триггерами, упомянутыми в этой статье.

Вот несколько примеров:

Один из способов — заставить ваших потенциальных клиентов хотеть большего, используя движущие силы человеческого поведения в вашем маркетинговом тексте.Дайте им почувствовать, как они могут достичь желаемого результата или избавиться от существующей боли с помощью ваших продуктов или услуг.

Здесь Zipongo говорит мне, что я могу получить то, что мне «действительно нужно», и получить «скидку 50-90%». Могу ли я достичь желаемого результата и не платить за него высокую цену? Идеально!

Противоречие — еще один отличный способ возбудить любопытство.

Manpacks отлично справляется с задачей пробудить любопытство с помощью умеренных противоречий.Не зная, что это за услуга, просто взглянув на эту картинку и прочитав заголовок, большинство мужчин с подругами сразу же захотят узнать больше о том, что они хотят сказать.

Еще один отличный способ — задавать вопросы, которые, как вы знаете, задает ваша аудитория, как это делает здесь Wistia:

Вот еще один:

Насколько это заставляет вас хотеть открыть карту? Сказать аудитории не делать чего-либо или как-то унизить себя — отличный способ возбудить любопытство.Некоторые из самых высоких показателей открытия, которые я получил в своих маркетинговых кампаниях по электронной почте, связаны с такими строками темы, как «НЕ открывайте это письмо» или «Это худшее (вставьте сюда все, что вы хотите, например коммерческое письмо)».

Проявите творческий подход с этим триггером и опробуйте разные способы увидеть, что дает вам лучший результат.

8. Построить предвкушение

Вы когда-нибудь замечали, как сотни людей выстраиваются в очередь за любым новым продуктом Apple еще до того, как он будет выпущен?

Почему?

Потому что Apple с нетерпением ждет выхода любого нового продукта.

Спортивные соревнования ничем не отличаются. За несколько недель до Суперкубка сотни тысяч американцев по всей стране планируют и готовятся к долгожданному событию. Они дрожат от волнения и радости при мысли открыть пиво и посмотреть, как их любимые команды сражаются за величайшую честь в футболе.

Гретхен Рубин, автор бестселлеров «Проект счастья», говорит, что ожидание — ключевой этап в достижении счастья; Имея что-то, чего стоит ожидать, вы приносите счастье в свою жизнь задолго до того, как событие действительно состоится.”

У крупных компаний, таких как Apple и Canon, даже есть целые веб-сайты, полностью посвященные слухам о своих продуктах. Это вызывает ожидание их возможных релизов, что, в свою очередь, увеличивает продажи.

Практический результат

Создавайте рекламу своих продуктов до их выпуска, чтобы заинтересовать людей. Это вызовет приятные эмоции, которые они будут ассоциировать с вашим продуктом и в конечном итоге купят их, когда ваш продукт будет выпущен.

Мари Форлео делает это с помощью своего флагманского продукта «Rich Happy» и «Hot B School».Она не просто объявляет об этом, она побуждает людей подписаться, чтобы они могли получить «предупреждение», когда программа будет выпущена. Это воодушевляет людей.

В следующий раз, когда вы запускаете продукт или услугу, создайте рекламу для своего сообщества, объявив об этом на несколько месяцев вперед, заставляя людей говорить о нем и находя влиятельных лиц для продвижения его выпуска.

9. Используйте социальное доказательство

Это очень распространенная проблема, но, тем не менее, о ней необходимо упомянуть.

Профессор психологии и автор бестселлеров «Влияние: психология убеждения» Роберт Чалдини говорит: «Если вы можете привлечь людей, похожих на человека, которого вы пытаетесь убедить, выступить от вашего имени, это будет намного проще для вас, чем если бы вы должны попытаться еще раз вбить свое сообщение в сдержанный ум ».

Люди — существа социальные. Мы смотрим на других, чтобы определить, какие действия нам следует предпринять.

Практический результат

Покажите своим потенциальным клиентам, насколько другие получают выгоду от вашего продукта, чтобы они знали, что он работает.Используйте отзывы клиентов или укажите количество людей, использующих ваши продукты, чтобы ваша аудитория знала, что ваш продукт дает результаты.

Большинство примеров, проиллюстрированных в этом посте, так или иначе используют социальное доказательство. Вот еще один пример:

Они не только используют отзывы других проверенных экспертов, но и имеют логотипы брендов, использующих их программное обеспечение.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о том, как использовать эту стратегию.

10. Создание ссылок

Дэн Ариэли, автор бестселлеров «Предсказуемо иррациональное», утверждает, что «люди редко выбирают вещи в абсолютном выражении. У нас нет внутреннего измерителя стоимости, который показывает нам, сколько стоят вещи. Скорее, мы сосредотачиваемся на относительном преимуществе одного предмета перед другим и соответственно оцениваем ценность ».

Практический результат

Весь жизненный опыт оценивается на основе имеющихся у нас ссылок на предыдущие. Создавайте сопоставления цен и время от времени предлагайте сделки, чтобы побудить к предыдущей ссылке, которая сделает этот новый опыт полезным.Это повысит вероятность того, что люди купят ваши товары.

Сначала показав нам цену в 150 долларов в месяц, Basecamp создает ориентир, который затем делает более низкую цену чуть ниже нее гораздо более привлекательной.

11. Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты почувствовали себя значимыми

Потребность в чувстве значимости укоренилась в каждом из нас. Тони Роббинс говорит, что это одна из шести основных потребностей человека.

Все мы, люди, хотим чувствовать себя важными и значимыми не только в наших собственных глазах, но, поскольку мы социальные существа, также и в глазах наших сверстников.

Практический результат

Заставьте своих клиентов почувствовать себя важными, дав им понять, что вы действительно заботитесь о них, потому что, к сожалению, хорошее обслуживание клиентов в наши дни не просто данность. Попробуйте позвонить по горячей линии обслуживания клиентов авиакомпании Delta, и вы точно поймете, что я имею в виду.

Предоставляя не только хорошее, но и отличное обслуживание клиентов, ваши потенциальные клиенты чувствуют, что вы их цените, что увеличивает вероятность того, что они купят у вас.

Лео Видрич, соучредитель Buffer, говорит: «Предоставление максимально качественной поддержки клиентов находится в самом верху нашего списка.В буквальном смысле, это вещь номер один, которую мы хотим делать каждый день ».

На своей странице часто задаваемых вопросов они по праву удостоверяются, что их потенциальные клиенты знают, насколько они заботятся о своих клиентах.

Еще один способ заставить ваших клиентов почувствовать себя значимыми — это вознаградить их, как это делают компании, выпускающие кредитные карты, когда вы получаете их карту:

Я знаю, что подписавшись на эту кредитную карту, я буду вознагражден. И, как частый путешественник, это заставляет меня чувствовать, что компания ценит меня, и я с большей вероятностью буду вкладывать средства в их продукт.

Есть много способов заставить человека почувствовать себя ценным. По сути, основной принцип, лежащий в основе этого триггера, — это забота о вашем клиенте. Люди знают, когда кто-то притворяется. Ничто не заменяет искреннюю оценку потребностей ваших клиентов. Сделайте это, и они будут любить вас за это.

12. Создайте сообщество

Аристотель однажды сказал: «Человек по своей природе социальное животное; человек, который по своей природе и не случайно является асоциальным, либо вне поля нашего внимания, либо больше, чем человек.Общество — это то, что предшествует личности. Любой, кто либо не может вести обычную жизнь, либо настолько самодостаточен, что в этом нет нужды, и поэтому не участвует в жизни общества, является либо зверем, либо богом ».

У нас есть неотъемлемая потребность быть частью социального сообщества и чувствовать связь с другими. Это не только заставляет нас чувствовать себя в безопасности и комфортно, но и побуждает к действиям для достижения желаемых результатов. Поэтому, если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш продукт поможет ему получить то, что он хочет, он с большей вероятностью отреагирует и нажмет кнопку покупки.

Практический результат

Когда вы продаете покупателю, дайте ему что-нибудь еще, чтобы он почувствовал себя частью вашего сообщества. Это также создает фанатичную лояльность, благодаря которой ваши клиенты гордятся тем, что включены в вашу группу.

Один из способов построить сообщество — иметь убедительное видение. Или ваше «почему», как это описывает Саймон Синек в своем бестселлере «Начни с почему: как великие лидеры побуждают всех действовать».

В книге Синек ссылается на «почему» Apple и как они используют это в своем маркетинге.Их послание своим клиентам: «Во всем, что мы делаем, мы стремимся бросить вызов статус-кво и мыслить по-другому. Мы делаем это, делая наши продукты красивыми и простыми в использовании. Просто мы делаем отличные компьютеры. Хотите купить? »

Как вы думаете, почему фанаты Apple так лояльны к своему сообществу?

Вот еще один пример построения сообщества в действии:

Starbucks создала сообщество не только с помощью своего веб-сайта «Моя идея Starbucks», но, как и Apple, это сама основа всей их бизнес-модели.

Как сказал основатель и генеральный директор Starbucks Говард Шульц: «Мы занимаемся бизнесом с людьми, который подает кофе, а не кофейным бизнесом, обслуживающим людей».

Создайте свое сообщество, убедительно объяснив, почему это двигает ваш бизнес вперед и вовлекает людей в ваше видение мира. Сделайте это, и ваше племя будет продвигать ваш бизнес без вашего ведома.

13. Что нового в прессе?

Память непостоянна.

Одноминутные люди обеспокоены землетрясениями.Следующее — это забытое воспоминание, которое не поднимает своей уродливой головы до следующего землетрясения. Вот почему продажи страховки от землетрясения самые высокие сразу после землетрясения, несмотря на то, что риск землетрясения самый низкий после того, как оно произошло.

Люди игнорируют предупреждения ученых о землетрясениях и покупают страховку только тогда, когда риск минимален.

Странно, не правда ли?

Но так мы и работаем. Дэниел Гарднер, автор «Науки страха», говорит, что «недавние, эмоциональные, яркие или новые события запомнятся с большей вероятностью, чем другие.”

Мы реагируем на то, что преобладает в нашем сознании. И откуда мы получаем информацию, которая остается в нашей голове?

СМИ.

Джона Бергер, автор бестселлеров Contagious: Why Things Catch On, говорит: «Если что-то занимает первое место, то это будет кончик языка. Точно так же, как арахисовое масло напоминает нам желе, чем больше нас заставляет думать о продукте или идее, тем больше мы о нем будем говорить ».

Практический результат

Привяжите текущие события или знаменитостей, которые сейчас волнуют людей, к вашему маркетингу, чтобы создать триггеры, которые заставят людей запомнить ваш продукт.

Здесь вы можете увидеть, как печенье Oreo связывает посадку марсохода на Марс и годовщину посадки на Луну в своем маркетинге. Эти события и так были в центре внимания людей, но теперь, когда они думают об этих событиях, они с большей вероятностью будут думать и о печенье Oreo.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о маркетинговой кампании Oreo.

Какие текущие события вы могли бы использовать в своей маркетинговой кампании?

14.Реализовать дефицит

Как было установлено, мы обращаемся к другим, чтобы определить, какие действия предпринять. Таким образом, чем меньше чего-то есть, тем больше люди воспринимают это как высоко ценимый товар, что, в свою очередь, означает, что тем больше они захотят это купить.

Но дефицит может иметь неприятные последствия, если его не использовать осторожно. Исследование, проведенное учеными Уорчелом, Ли и Адеволе, показало, что стоимость продукта снижается, если он сначала кажется дефицитным, а затем становится в изобилии.

Практический результат

Вы не хотите, чтобы ваша аудитория сначала думала, что ваш продукт предназначен только для избранных, а позже откроется для «нормальных» людей.

Чтобы использовать дефицит в своем маркетинге, исключите любую возможность будущего изобилия в умах ваших потенциальных клиентов. Либо поддерживайте дефицит, либо постепенно увеличивайте уровень изобилия, не раскрывая его заранее вашей аудитории.

Еще один способ использовать дефицит в маркетинге — это установить часы обратного отсчета на странице продукта, создать ограниченное количество продуктов в заданный период времени или создать ограниченный уровень доступа.

Groupon делает это с каждым продуктом.Прямо под кнопкой покупки написано «только ограниченное время» с часами обратного отсчета. Итак, я знаю, что если я хочу купить этот продукт, я должен действовать сейчас.

15. Споры по поводу строения

В своем исследовании Джона Бергер, вышеупомянутый автор бестселлеров Contagious, , обнаружил, что слишком много споров отталкивает людей, но небольшие суммы привлекают людей.

Он обнаружил, что «разногласия увеличивают вероятность обсуждения на низком уровне, но помимо умеренного уровня разногласий, дополнительные разногласия фактически снижают вероятность обсуждения.”

Умеренная полемика в вашем маркетинге привлекает вашу аудиторию. Это не только пробуждает любопытство, но и вызывает гнев. А гнев — самая эффективная эмоция при создании вирусного контента.

Вот статья о науке создания противоречий.

Практический результат

Тим Феррис говорит: «Изучите главные новости на Digg или MSN.com, и вы заметите закономерность: все главные новости поляризуют людей. Не пытайтесь обращаться ко всем. Вместо этого займите твердую позицию и поляризуйте людей.Если вы сделаете это угрозой для трех основных составляющих человека — поведения, убеждений или собственности — вы получите огромное распространение, подобное вирусу «.

Это отличный пример того, как HelpScout использовал спорный заголовок, чтобы привлечь внимание читателей. Большинство людей были бы возмущены этим заголовком, потому что он оспаривал одно из трех «Б».

Бросьте вызов одному из трех принципов: поведению, убеждениям или вещам, и вы немедленно привлечете людей к своему маркетинговому сообщению.

Как и любой из вышеперечисленных триггеров, проявите творческий подход к этому.Подумайте о своей аудитории и об их убеждениях. Бросьте вызов некоторым из этих убеждений или присоединитесь к ним, чтобы поляризовать другую сторону аргумента.

Помните, избегайте политики, расы и религии, но все остальное — честная игра.

Какие еще психологические триггеры вы использовали в своем бизнесе для увеличения продаж? Если вам сложно реализовать какой-либо из вышеперечисленных триггеров в своем бизнесе или у вас есть какие-либо вопросы о том, как это сделать, опубликуйте их в комментариях ниже, и я обещаю ответить на каждый из них.

Об авторе: Акшай Нанавати — ветеран морской пехоты в Ираке, авантюрист и предприниматель, который еженедельно читает книгу по психологии и маркетингу.

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четким ROI.

Заказать звонок

PTSD: 7 различных типов триггеров

Прискорбная и обычная часть жизни некоторых людей — испытывать стресс и травмы определенного уровня. Однако у небольшого процента этих людей развивается посттравматическое стрессовое расстройство (ПТСР).

ПТСР — это психическое заболевание, которое развивается у некоторых людей в результате травмирующего или стрессового опыта.Посттравматическое стрессовое расстройство также может развиться у людей, которые стали свидетелями травмирующего события или слышали о травме из первых рук.

Бедствие, вызванное травматическими событиями, может длиться годами, и в некоторых случаях экстремальные эмоции и симптомы могут быть вызваны или усугублены триггерами, которые напоминают человеку о пережитой травме.

Триггеры посттравматического стрессового расстройства могут различаться в зависимости от типа перенесенной травмы и могут быть напрямую связаны с травмой или с чем-то, казалось бы, не связанным.

Вот некоторые примеры триггеров посттравматического стрессового расстройства:

• Люди, связанные с травматическим событием
• Конкретные объекты
• Звуки
• Места

Некоторые люди, которые распознают свои триггеры, могут пойти на многое, чтобы их избежать.Они могут даже стать тревожными или избегающими, если боятся столкнуться с этими триггерами.

Триггеры посттравматического стрессового расстройства могут быть обычным явлением у ветеранов войны, людей с расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ, или тех, кто находится в стрессовой среде.

Что вызывает триггеры ПТСР?

Триггеры посттравматического стрессового расстройства развиваются до или во время травмирующего события и могут включать в себя чувства или моменты, которые произошли во время подготовки к этому событию.

Например, человек может почувствовать запах определенного запаха, который может стать причиной травмы.В этот момент мозг связывает триггер с приближающейся угрозой или опасностью; обычно это служит предупредительным сигналом для человека.

Некоторые триггеры не связаны с травмирующим событием, которое мозг создает ассоциации. Именно благодаря этой ассоциации человек может повторно пережить свою травму, если он столкнется с этим конкретным триггером. Переживания могут быть чрезвычайно эмоциональными, вызывать тревогу и быть очень изнурительными.

Важно отметить, что люди по-разному реагируют на триггеры.Например, триггеры могут вызывать:

• Яркие воспоминания или сны о травмирующем опыте
• Тревога или панические атаки
• Насилие или агрессия
• Экстремальные приступы печали
• Усиленная реакция испуга
• Потребность уменьшить (или притупить) боль посредством злоупотребления психоактивными веществами

7 различных типов триггеров ПТСР

Триггеры посттравматического стрессового расстройства зависят от людей, звуков, запахов или взглядов, которые находятся вокруг человека до или во время травмирующего события.

Хотя многие люди знают о своих конкретных триггерах, некоторые люди могут не знать, что заставляет их заново пережить свой травматический опыт.

Триггеры посттравматического стрессового расстройства связаны с реакцией на крайний страх. Ниже мы перечисляем 7 различных типов триггеров посттравматического стрессового расстройства:

• Люди: Люди, которые находились рядом с травмирующим событием, или были виновниками травмы, могут вызвать дистресс
• Места: Люди с посттравматическим стрессовым расстройством могут пережить свою травму при повторном посещении мест, связанных с травматическим событием
• Особые чувства: , такие как паника или стресс, могут напоминать человеку о том, что он чувствовал во время травматического опыта, заставляя его повторно пережить свою травму
• Объекты: Определенные объекты, которые присутствовали или были вовлечены в травматический опыт, могут вызвать эмоциональная реакция, связанная с посттравматическим стрессовым расстройством.Это может быть предмет одежды, модель автомобиля или что-нибудь, что имело значение до или во время травмы.
• Запахи: Определенный запах также может вызывать травматические воспоминания, поскольку считается, что запахи имеют более сильную связь с памятью, чем другие чувства.
• Звуки: Звуки, похожие или похожие на звук, являющийся частью травмирующего события, могут быть чрезвычайно вызывающими. Звуковые триггеры особенно распространены среди жертв тяжких преступлений и ветеранов бывшей армии.
• Знаменательные даты: Знание знаменательных дат, связанных с травмирующим событием, может вызывать тревогу у людей с посттравматическим стрессовым расстройством. Осознание знаменательной даты может вызвать мысли, чувства и воспоминания, связанные с травмой.

Выявление и распознавание триггеров ПТСР

Не всегда легко или очевидно определить триггеры посттравматического стрессового расстройства. Человек с посттравматическим стрессовым расстройством может не осознавать, что вызывает у него чувство страха, избегания и паники или гнева и агрессии.Это чаще встречается с сенсорными триггерами, такими как запахи, взгляды, вкус или прикосновение.

Чтобы распознать триггеры посттравматического стрессового расстройства, вам может потребоваться сочетание наблюдения и терапии. Психиатр поможет вам исследовать те части окружающей среды, которые вызывают эмоциональную реакцию.

Хотя некоторые люди могут распознать свои триггеры, другие — нет. В этих случаях могут потребоваться специалисты-психиатры, семья и друзья, чтобы помочь определить триггеры.

Как справиться с триггерами посттравматического стрессового расстройства

Хотя избегание триггеров может показаться лучшим способом избежать повторного переживания травмы, вряд ли это поможет с симптомами посттравматического стресса в долгосрочной перспективе.

Экспозиционная терапия помогает людям постепенно подвергать себя воздействию триггеров. Часто это наиболее распространенное и эффективное лечение посттравматического стрессового расстройства. Это связано с тем, что длительное воздействие может помочь убрать триггер из травматического контекста и поместить его в настоящее, где он больше не имеет никакой ценности.

Люди также могут справиться с триггерами посттравматического стрессового расстройства с помощью стратегий внимательности и упражнений на расслабление. Во многих случаях может быть полезным сочетание личных стратегий выживания и терапии.

Некоторые варианты лечения триггеров посттравматического стрессового расстройства включают:

Борьба с триггерами посттравматического стрессового расстройства может быть сложной задачей. Если вы или кто-то из ваших близких страдаете от посттравматического стрессового расстройства, свяжитесь с нами сегодня, чтобы обсудить варианты лечения посттравматического стрессового расстройства

.

7 психологических триггеров для сногсшибательных конверсий, продаж и роста

Мир онлайн-продаж тонет в данных.

От панелей аналитики до инструментов визуализации и комплектов A / B-тестирования до автоматизированных маркетинговых решений — просто держать голову над водой больших данных может быть непросто.

К сожалению, даже с этим потоком компьютерной информации, 95,8% мирового интернета по-прежнему «ничего не делает», когда посещают какой-либо сайт.

Итак, чего не хватает?

Психология.

Как выразился Нил Патель в книге The Complete Guide to Understand Customer Psychology :

«Интернет-маркетологи одержимы цифрами привлечения трафика и коэффициентами конверсии. Легко забыть, что вашими потребителями являются реальных людей по другую сторону экрана компьютера.”

И ключом к достижению этих «реальных людей» является запуск того, что эксперт по убеждению Роберт Чалдини в своей книге Влияние: наука и практика называет «оценочной эвристикой». Эвристика — это «умственные ярлыки», которые позволяют вам воспользоваться любовью человечества к «упрощенному мышлению». Сам Чалдини определил шесть «орудий влияния», и именно поэтому первые шесть триггеров в этом списке следуют за его собственным.

Однако, чтобы сделать это как можно более действенным, я добавил не только практические советы, но и множество реальных онлайн-примеров, подтверждающих их.Более того, я также добавил дополнительный триггер, специально предназначенный для тех из вас, кто любит данные.

1. Взаимность
2. Дефицит
3. Последовательность и приверженность
4. Авторитет
5. Нравится
6. Кластеризация
7. Социальное доказательство

1. Взаимность

Взаимность — мощный и глубоко укоренившийся психологический спусковой механизм. На самом деле, это неизбежно.

Принцип прост: когда вы получаете, у вас больше шансов отдать.

Для ясности: это не просто выдуманная карма. Как объясняет Чалдини: «Одна из самых распространенных и основных норм человеческой культуры воплощена в правиле взаимности. Правило требует, чтобы один человек попытался расплатиться натурой за то, что предоставил другой ».

Обычные розничные торговцы на протяжении сотен лет полагались на взаимность. Фактически, мы все испытали этот спусковой механизм на собственном опыте… особенно, если вы когда-либо были в Costco. Как отмечает The Atlantic , предложение «образцов пива во многих национальных розничных сетях в среднем увеличило продажи на 71 процент».”

Так как же вызвать взаимность в Интернете?

Самый очевидный способ — это то, что часто называют «лид-магнитами» или «предложениями по содержанию пряника». Предлагая своей аудитории бесплатную, но действительно ценную серию электронных писем, онлайн-курс, веб-семинар, технический документ, контрольный список или специальный отчет, они с гораздо большей вероятностью сделают следующий шаг в процессе продажи, когда он будет представлен. «Бесплатный курс» QuickSprout служит их основным призывом к действию:

Однако если вы предоставляете продукт SaaS, то реальный ключ — оттачивание модели «freemium».Dropbox, пожалуй, самый известный пример такой тактики. С 50 миллионов пользователей в 2010 году Dropbox вырос до более чем 300 миллионов, предоставляя новым пользователям 2 ГБ бесплатного пространства, а затем предлагая платные планы по цене от 9,99 долларов в месяц.

В 2011 году сообщалось, что только 4% пользователей Dropbox были платными подписчиками, что может показаться незначительным, но этот процент составляет более 1,18 миллиарда долларов годового дохода.

Кредит изображения: Dropbox

Хотя Dropbox явно добился огромного успеха, этот принцип справедлив и для других компаний в индустрии SaaS.Как выяснил Groove в своем исследовании SaaS Small Business Conversion Survey за 2013 год, коэффициент конверсии посетителя из в пробную версию в покупателя намного превосходит альтернативу из посетителей прямо в клиента .

Кредит изображения: Groove

2. Дефицит

Чем труднее что-то получить, то есть чем меньше ресурсов появляется или чем более актуальна его потребность, тем больше мы этого хотим. Короче говоря, это дефицит.

С академической точки зрения дефицит — это «фундаментальная экономическая проблема кажущихся неограниченными человеческих потребностей в мире ограниченных ресурсов.В нем говорится, что у общества недостаточно производственных ресурсов для удовлетворения всех человеческих желаний и потребностей ».

Дефицит движет страх. Более того, мы, люди, гораздо больше движимы страхом проиграть, чем желанием получить. Поскольку по крайней мере 56% из нас испытывают активный FOMO, этот триггер определяет поведение потребителей и даже отвечает за нашу пограничную аддиктивную любовь к социальным сетям.

Лучшим примером того, насколько велик дефицит на самом деле, является глубоко ироничная взаимосвязь между контролем над огнестрельным оружием и продажами оружия в США.Как сообщает USA Today в начале сентября этого года, «новые призывы к более строгим законам об оружии после серии смертельных стрельб в Соединенных Штатах, по всей видимости, немедленно дают толчок развитию оружейной промышленности».

Почему?

Потому что мы хотим того, чего не можем иметь.

Сложность в том … как создать дефицит, не дожидаясь, пока рука судьбы укажет вам путь?

Возьмем, к примеру, Шанель. Просто производя ограниченное количество сезонных цветов своего печально известного лака для ногтей, поставщик макияжа продвигает сезон за сезоном.Рекламный гигант QVC, отели и сайты, предлагающие авиабилеты, такие как Expedia и даже Amazon, используют дефицит аналогичным образом, отображая обратный отсчет количества — «Осталось только 9 штук» — и временные ограничения — «Хотите завтра, 24 сентября? Закажите в течение 2 часов 50 минут и выберите однодневную доставку при оформлении заказа ».

Кредит изображения: Amazon

Бесплатные пробные версии, помимо обеспечения взаимности, также играют на неприятии потерь и, как следствие, на дефиците. Как упоминалось выше, бесплатная пробная версия позволяет клиентам увидеть и испытать продукт или услугу воочию.Когда они привязываются к нему, они с большей вероятностью будут платить за использование продукта или услуги в конце испытания, потому что они не хотят терять то, что они уже приобрели.

Однако самая простая и мощная форма дефицита в Интернете проявляется в форме того, что Институт контент-маркетинга недавно назвал «болезненными кнопками». Болезненные кнопки — это, по сути, копия отказа или «закрыть окно», которая появляется во всплывающих окнах. В то время как большинство кнопок «Нет» пассивны, болезненные кнопки устраняют последствия отказа от преобразования.

Джоанна Вибе, например, смогла переместить свои ежедневные подписки по электронной почте Copyhacker с двузначных на «трехзначные» с добавлением этого всплывающего окна:

Кредит изображения: Copyhackers

CrazyEgg использует тот же подход:

KlientBoost, с другой стороны, подходит для яремной впадины FOMO:

Кредит изображения: KlientBoost

3. Последовательность и приверженность

Последовательность и приверженность действуют на двух уровнях.

Во-первых, лучший предсказатель будущего поведения — это прошлое поведение. Люди, как по межличностно-социальным причинам, так и по личностно-подсознательным причинам, пойдут на многое, чтобы казаться согласованными со своими предыдущими мыслями и действиями. Именно поэтому внесение серьезных изменений в образ жизни, таких как снижение веса или отказ от курения, становится гораздо более успешным, если цель публично объявлена.

Во-вторых, маленькие «да» всегда предшествуют большим «да». Другими словами, любой, кто имел дело с личными продажами, знает: первое «да» сложно; второй, легкий.

Ключ в том, чтобы совершить серьезный поступок. Когда дело доходит до маленьких «да», крошечное действие может привести к огромным изменениям. Конверсия Voodoo увеличила коэффициент конверсии приложений более чем на 11%, просто добавив флажок обязательства:

Кредит изображения: преобразование Voodoo

Мини-обязательства помогают людям с большей вероятностью завершить процесс подачи заявки, который может занять гораздо больше времени, чем установка флажка. Легкое «да» превращается в твердое обязательство.

Тот же принцип лежит в основе двухэтапного выбора в формах, подобных тем, которые созданы LeadPages. Не путать с самими электронными письмами с двойной подпиской, которые требуют от новых подписчиков нажать «Подтвердить» после регистрации — двухэтапные формы подписки разбивают фактический процесс регистрации на два (или более) отдельных шаги.

LeadPages использовали этот подход в своем блоге и на целевых страницах, что привело к увеличению числа подписок на 60%. Вот призыв к действию для их руководства по продукту:

Кредит изображения: LeadPages

Затем, вместо того, чтобы помещать всю форму в сам CTA, в качестве следующего шага появляется всплывающее окно:

Кредит изображения: LeadPages

Ретаргетинг — еще одно феноменальное проявление последовательности и приверженности.Ретаргетинг работает через файлы cookie или пиксельное отслеживание, что позволяет вам «следить» за своей аудиторией и представлять предложения, основанные на посещениях определенной страницы вашего веб-сайта.

Здесь нужно запомнить как минимум две огромные характеристики. Во-первых, 70% пользователей начинают покупку на одном устройстве и заканчивают на другом. Во-вторых, реклама с ретаргетингом может повысить скорость отклика до 400% по сравнению с холодной рекламой.

4. Полномочия

Авторитет — один из самых страшных психологических триггеров.

Если социальное доказательство, о котором говорится ниже, полагается на силу толпы — i.е., люди «такие же, как я» — власть продвигает этот принцип на шаг вперед, используя власть конкретных людей.

Авторитет страшен по той же причине, по которой он силен. Как объясняет Чалдини:

При автоматическом реагировании на авторитет часто возникает тенденция делать это в ответ на простые символы авторитета, а не на его сущность. Исследования показали, что эффективными в этом отношении являются три вида символов: титулы, одежда и автомобили.

Другими словами, люди не только реагируют на законную власть, они также реагируют на ее появление. Ярким примером является то, как компании, работающие в сфере здравоохранения, пищевых добавок или похудания, используют рекомендации медицинских профессионалов с впечатляющим опытом.

Знаменитости часто используются с той же целью. Trendyol, быстрорастущая компания электронной коммерции в Турции, «начала проводить кампании с одобрением знаменитостей и увидела рост трафика, а также рост продаж на 30%.”

Однако что делать, если вы не можете позволить себе нанять Бритни Спирс, Дэвида Бекхэма или Кэтрин Зету Джонс?

Ответ: логотипов .

Логотипы — это сокращенные надписи, которые немедленно передают авторитет. Даже небольшие компании, такие как Coding Zeal, могут воспользоваться этим, предложив клиентам:

Кредит изображения: Coding Zeal

Точно так же Рамит Сетхи использует две разные версии панели с логотипом на своем сайте, но не для того, чтобы показывать клиентов, а для своего внешнего вида:

Кредит изображения: Я научу вас быть богатым

Опять же, даже CrazyEgg следует этому принципу:

Кредит изображения: CrazyEgg

5.Нравится

Лайки — еще один очевидный триггер… но это не значит, что это легко.

Как бы мы ни притворялись, что наши решения логичны и основаны на данных, в действительности «люди предпочитают говорить« да »людям, которых они знают и любят». Другими словами, если вы им нравитесь, они купят у вас.

Лицом к лицу это означает посвятить себя тому, что может показаться мелкими инструментами:

• физическая привлекательность
• общие интересы и сходства
• бесплатно
• развитие знакомства и взаимопонимания

Airbnb реализовал эту идею в банке, изменив свою реферальную программу с учетом принципа симпатии.Их результат? Увеличение числа регистраций и бронирований пользователей программы более чем на 300%… в день!

Это причина того, что «О страницах» — одна из наиболее упускаемых из виду возможностей для повышения конверсии — должна быть посвящена истории и личности. Цель не в том, чтобы продавать, а в том, чтобы навести мост между вами и вашей аудиторией через общий опыт, общие увлечения или даже географию. Намного легче создать завидных последователей, если вы продемонстрируете свое скромное начало. Постоянным клиентам также нравится видеть лица, стоящие за продуктом или услугой, на которые они подписываются.

Агентство North из Портленда в полной мере использует географию и корни своей Портландии, даже на фотографиях своих сотрудников:

Кредит изображения: Север

Ваш опыт не менее привлекателен для посетителей. Возьмем, к примеру, статью ProBlogger Даррена Роуза о странице, чья история читается точно так же, как рассказы его посетителей.

Кредит изображения: ProBlogger

Эмоциональный толчок, который приходит с искренней симпатией к компании, не начинается без толчка.Предоставление вашей аудитории правильной информации вдохновляет их.

6. Кластеризация

Этого триггера нет ни в одном из произведений Чалдини. Тем не менее, это также мощная психологическая эвристика, которая необходима для превращения посетителей в покупателей.

Кластеризация — это то, что человеческий мозг естественным образом делает для лучшего запоминания информации.

Как следует из названия, он включает в себя группирование похожих вещей вместе, чтобы воспользоваться нашей ограниченной кратковременной памятью.Поскольку люди запоминают только около семи единиц информации за раз, создание контента с учетом кластеризации поможет сохранить ваш продукт или услугу в центре внимания, когда они вспомнят о них или столкнутся с чем-то похожим позже.

Подумайте об этом. Если вы составите список покупок из случайных предметов, вам будет трудно его запомнить. Что ты делаешь чаще всего? Скорее всего, вы упорядочите его по отделам или типам продуктов питания — например, «молочные продукты», «продукты», «мясо» и «непродовольственные товары».Такой подход поможет вам больше запомнить фактическое содержимое списка.

Online это означает, что ваша копия сгруппирована по схожим темам. Используйте заголовки, маркированные и нумерованные списки, отступы и изменения фона, чтобы упростить сканирование вашего контента. Такой подход увеличивает удержание и отзывчивость.

Это также увеличивает конверсию. Один из способов узнать, есть ли у вас проблема с кластеризацией, — это проверить эффективность своей страницы с помощью отслеживания взгляда. Уже упоминавшееся в разделе «Взаимность» решение CrazyEgg для тепловых карт увеличило количество потенциальных клиентов для Pronto на 24% за счет определения и реакции на то, как их посетители зависали, прокручивали и нажимали.

Наконец, принцип кластеризации также влияет на структуру ценообразования.

Давно признано, что представление многоуровневых цен в форме высоких, средних и низких автоматически привлекает клиентов, которые в противном случае выбрали бы самую низкую стоимость, к среднему предложению, в то время как тем, кто хочет опций премиум-класса, выбирать самые высокие.

Чтобы сделать это домом, Патрик Маккензи представил два варианта ценообразования: во-первых, вариант с широкими возможностями настройки и, во-вторых, многоуровневый вариант.

Кредит изображения: Kalzumeus

Кредит изображения: Kalzumeus

Результаты были ошеломляющими: выручка увеличилась на 100% с достоверностью 93%. Почему? Поскольку многоуровневое ценообразование основывается на кластеризации, чтобы упростить сравнение и сделать выбор понятным.

7. Социальное доказательство

Нравится нам это или нет, но толпа — мощная сила. Люди неизбежно социальны, и простая правда в том, что мы любим действовать группами.

Вот почему мы заканчиваем тем, что Чалдини называет «социальным доказательством». Социальное доказательство — это именно то, на что оно похоже, с использованием отзывов, одобрений и оценок, которые исходят от реальных людей, а не от вас.

Например, исследование Гарвардской школы бизнеса пришло к выводу, что «повышение на одну звезду приводит к увеличению доходов независимых ресторанов на 5–9 процентов». Как подчеркнул Джереми Пейдж в недавней статье CrazyEgg по этой теме: «Исследование демонстрирует, что пользователи постоянно оценивают то, что говорят другие, когда дело доходит до принятия решения о покупке.”

Другими словами, первый психологический триггер для увеличения конверсии и продаж не должен исходить от вас. Он должен исходить от людей, которые уже используют ваш продукт или услугу.

Отзывы — отличная отправная точка. Провайдер электронной почты GetResponse, например, на своей домашней странице демонстрирует два краеугольных камня социальной защиты: силу чисел и силу конкретных людей.

Кредит изображения: GetResponse

Что делать, если вы уже используете отзывы на своей домашней странице? KlientBoost советует использовать этот тип социального доказательства на страницах оформления заказа, чтобы убедиться, что вы действительно добьетесь конверсии.Вместо того, чтобы сосредотачиваться только на цене, успешные страницы, такие как Ancestry.com, используют социальное доказательство, чтобы продемонстрировать ценность.

Кредит изображения: Ancestry

В дополнение к традиционным формам социального доказательства, таким как отзывы, одобрения, обзоры и рейтинги, есть еще две формы, которые вы можете использовать в Интернете; а именно положительные упоминания в социальных сетях и подробные тематические исследования.

Хорошо выполненное тематическое исследование на вес золота. Книга Crazy Egg «Как Pronto использовала тепловые карты для увеличения числа потенциальных клиентов на 24%» является ярким примером тематического исследования, в котором используются социальные доказательства для демонстрации успеха одной компании и увеличения числа онлайн-конверсий.За этим стоит тот же принцип, что и в отзывах Ancestry: «Они сделали это… и вы тоже можете».

Заключение

Не все — прирожденные продавцы.

На самом деле, мы все боремся.

Если ваша CRO будет основана на этих семи основных психологических принципах, маркетинг избавит вас от догадок и приведет к невероятным конверсиям, продажам и росту.

Типы психологических триггеров для вашего бизнеса

• Введение
  • Роль психологии в бизнесе
• Типы психологических триггеров и способы их использования в бизнесе:
  • Объясните своим клиентам, почему они хотят ваш продукт
  • Всегда быть новым и ограниченным
  • Сделайте это просто
  • Создайте сильную предысторию
  • Создайте сообщество потенциальных клиентов
  • Обсуждение с позиции истеблишмента
  • Социальное доказательство — это все
• Заключение

Введение

Как и вся наука, психология — это знание; и, опять же, как наука, это знание определенного предмета, разума

Джеймс Марк Болдуин

Вечный вопрос продавцов на все времена — «Как заставить людей покупать ваш товар?».Все дело в психологии. Тот, кто понимает, как думают клиенты, автоматически выигрывает джекпот. К счастью, мы живем в то время, когда все инструменты психологического воздействия уже изобретены, и здесь мы покажем вам наиболее эффективные.

Роль психологии в бизнесе

Лучший способ что-то продать — это объяснить своим клиентам , почему они должны покупать что-то у вас. И это то место, откуда исходит психология.Это помогает нам понять , чего хотят клиенты и какое видение они имеют. Вы, как компания, должны развить стратегическое мышление, чтобы предсказывать реакцию клиентов на различные типы продуктов. Вот почему так важны психологические триггеры продаж.

Итак, во-первых, что такое «триггер»? Это опыт сильной эмоциональной реакции на конкретные слова или действия . В маркетинге триггеры стимулируют продажи. Различные типы психологических триггеров влияют на то, что думают и желают клиенты.

Типы психологических триггеров и способы их использования в бизнесе:

Здесь мы готовы представить семь эмоциональных причин покупки.

1. Объясните своим клиентам, почему им нужен ваш продукт

Для этого нужно понимать, что побуждает людей что-то делать. Даже то, чего они не очень хотят. Ключ к тому, чтобы оказать влияние на ваших клиентов, — это понять, что уже влияет на них. Главный интерес для большинства людей состоит в том, чтобы получать удовлетворение и удовольствие, не давая много взамен .Но в то же время, когда мы понимаем, сколько мы можем получить, мы готовы действовать. И это два момента, которые обязательно нужно учитывать, потому что вы стремитесь объединить оба и использовать их в качестве мощного спускового механизма.

Рассмотрим работу в качестве простого примера. Когда у вас нет особой мотивации идти в офис, вы думаете о том, чтобы оставаться дома, но вы можете возвращаться на рабочее место каждый день, как только представите себе возможности карьерного роста или деньги. В психологии это называется причинно-следственной связью.Главный триггер для всех. Это показывает наши повседневные мотивы. Вот почему необходимо знать, кто ваши клиенты и чего они хотят.

Следовательно, ваша маркетинговая задача — привести ваших потребителей на . Вы должны показать клиентам, что вы тот, кто может направлять их на пути к достижению благ. Когда они идентифицируют вашу компанию с чем-то приятным, они становятся вашими . Здесь, в WiserBrand, мы используем эту стратегию и устанавливаем четкие ожидания, объясняя, что получат наши клиенты.

Кроме того, было бы полезно, если бы вы помнили, что, когда вы предлагаете что-то приятное, люди склонны давать еще больше . Это ключевое правило здесь. Пример с Apple Music покажет вам, как это сделать.

Очевидно, в таком случае клиентам такое предложение понравится. Эта маркетинговая стратегия называется «предложение содержания пряника».

2. Всегда быть новым и лимитированным

Существуют ли психологические триггеры? Да, и они наиболее распространены в маркетинге.Все мы любим что-то новое. Вспомните это чувство, когда вы только что купили билеты на самолет и теперь начинаете представлять, как откроете для себя новые земли. Вот в чем дело. Мы часто ожидаем от чего-то хорошего в будущем , поэтому, когда мы слышим о новых вещах, наш мозг хочет попробовать их как можно скорее. То же самое и с новой информацией и сплетнями. Мы хотим, чтобы знали все больше и больше . Вот почему многие компании выпускают новые модели и сбрасывают их почти каждые пару месяцев.

Coca-cola станет прекрасным примером психологического триггера в маркетинге.

Coca-cola довольно часто анонсирует новинок, пробует вкусов. Такие вещи, как Vanilla Coke, Cherry Coke и т. Д. По сути, у них все одинаковые вкусы, которые не так уж сильно отличаются от оригинальной Coca-Cola, но «новый эффект» делает свое дело.

Также не менее действенным психологическим триггером натурального продукта для конверсии продаж является дефицит . Дело в том, что мы живем в мире ограниченных ресурсов.Это означает, что не все получат все, что хотят. И, как правило, людей желают того, чего у них нет . В то же время мы хотим иметь то, чего нет у других, потому что это дает нам ощущение исключительности .

Легко понять, почему люксовые бренды, такие как Chanel, Hermes и т. Д., Так популярны, несмотря на их чрезвычайно высокую цену. Ощущение ажиотажа непреодолимо, и хорошие маркетологи активно используют его как один из важнейших психологических триггеров рекламы.Психологические триггеры, которые использует Amazon, создают атмосферу «сейчас или никогда» и «ограниченное предложение».

3. Сделайте это просто

Следующие два психологических триггера, которые привлекают внимание потенциальных клиентов, — это упрощение и кластеризация . Представьте себе ситуацию, в которой вы пытаетесь запомнить большой текст. Читать его не очень эффективно, но станет намного легче, если вы составите небольшой простой план. В этом суть кластеризации. Наша память имеет тенденцию упрощать и собирать соответствующие фрагменты информации .Ваш мозг буквально раскладывает данные по полкам вашего разума.

Вот почему, чем проще информация, тем проще клиентам ее запомнить.

Зная о таком психологическом триггере продаж, ваша цель состоит в том, чтобы объединить ваши тексты на одну и ту же тему. Чтобы его можно было сканировать, используйте больше маркеров и ярких заголовков. Оставьте больше свободного места и не загромождайте информацию. Зайдя на вашу веб-страницу, клиент должен получить четкое представление о том, что делать дальше и как заказать ваш товар.Этот метод не только поможет удержать внимание аудитории, но и повысит конверсию. На нашем сайте мы реализуем это таким образом. Наша страница хорошо сканируется, понятна и дает самую актуальную информацию.

Следующее, что вам нужно знать, это принцип наименьших усилий . Все люди по натуре довольно ленивы. Все мы стремимся достичь большего, делая меньше. Усилия — это цена, наши ресурсы, которые мы готовы заплатить за желаемый результат, и если у нас есть шанс отдать за это меньше, мы обязательно этим шансом воспользуемся.Однако в то же время всем известно, что это не лучшая стратегия, если вы действительно хотите достичь цели, но мы по-прежнему стремимся делать меньше. И вот как работают триггеры, когда люди видят предложение, которое предлагает простой переход к желаемому продукту , они склонны отвечать на него «да».

Чтобы этот триггер работал эффективно, вы должны создать структуру, руководство, следуя которому клиенты получат то, что они хотят. Покажите, что ваш гид проведет их самым быстрым путем и в то же время обучит, как в этом примере Wholesalted.

4. Создайте надежную предысторию

Что такое триггеры с психологической точки зрения? Конечно, сказки! Тигры — это то, с чем сильно связаны наши умы и эмоции. То же самое и с повествованием. Это применимо к нашему воображению и создает невидимые отношения между рассказчиком и покупателем. Хорошо построенная история очеловечивает весь процесс продажи. Это работает, потому что нам нравится слышать, как «герой» преодолевает все препятствия.Вот почему Ted Talks так популярны. И самое интересное, что необязательно иметь все эти «героические вещи», а только для того, чтобы привнести некоторую индивидуальность в то, что вы рассказываете.

Clifbar превосходно рассказывает историю создания своего первого бара и объясняет, как началось их путешествие. Они дают своим клиентам ощущение, что они не только зарабатывают деньги, но и создают отличные семейные связи.

Кроме того, еще один важный пример психологического триггера — показать вашу команду и рассказать вашим клиентам больше о рабочих процессах.Это может быть хорошей частью истории и дать ей больше реальных «антагонистов».

5. Создайте сообщество потенциальных клиентов

Подсознательно мы все хотим быть такими, как все. Мы хотим вписаться в общество. Согласно иерархии потребностей Маслоу, чувство принадлежности является важным требованием, которое разделяют все люди. Поэтому мы присоединяемся к разным группам, от соседской общины до политических партий. Быть частью чего-то вдохновляет людей на действия и доставляет удовольствие от общения.Создайте сообщество поклонников, и довольные клиенты сделают лучшую рекламу, которую вы можете себе представить. Ваша миссия — дать людям чувство принадлежности к чему-то, что делает их лучше, чем других, не принадлежащих к сообществу . Используя эту психологическую триггерную распродажу, преданность ваших клиентов будет расти и приносить вам больше новых подписчиков.

AirB & B разработала не просто туристический веб-сайт, но и продемонстрировала свое видение того, как он должен выглядеть. Они сказали и показали на практике, что путешествия для всех и могут быть естественным образом жизни.Они не только объединили людей из разных стран, но и стали лидером в области дешевых путешествий.

Поделитесь своим видением, и покупатели поделятся вашей продукцией с другими.

6. Обсуждение с установочной позиции

Следующие два психологических триггера, привлекающие внимание людей, в наши дни наиболее популярны в Instagram и на телевидении. Люди склонны слышать мнений других и переживаний о разных вещах. Но еще лучше, это работает, когда вы слышите совет от кого-то известного и желанного, например, знаменитости.Вот почему, когда блогеры в Instagram дают нам рекомендации по продукту, лояльная аудитория хочет быть похожей на этого человека и использовать те же вещи, что и уполномоченное лицо.

Проблема в том, что у нас не всегда достаточно денег, чтобы нанять влиятельных лиц. В таком случае практическое решение — логотипы. Логотипы компаний и фирм, с которыми вы работаете, выражают признание и одобрение.

Как некоммерческая организация World Vision оперативно использует логотипы своих партнеров, чтобы показать свою важность в этой отрасли.

7. Социальное доказательство — это все

И последнее, но не менее важное — социальное доказательство. Эта позиция очень похожа на предыдущую — позиция истеблишмента. Разница в том, какой авторитет. Как социальные существа, мы ищем одобрения других людей. Действительно, первое, что люди делают, решая, что купить, — смотрят отзывы. 82% американцев подтвердили, что они спрашивают совета у семьи и друзей перед покупкой. Вот почему так важны отзывов .Показ того, как ваши клиенты уже получают прибыль, является примером для других. Важный вывод: постарайтесь не просто сказать, что ваши клиенты довольны вашими услугами; люди вряд ли поверят в это. Покажи это на прямых экземплярах. Именно это сделал Digitalplus. Вы должны раскрыть результаты своей работы, и многие люди могут это подтвердить.

Заключение

Вам не обязательно быть продавцом с рождения. Маркетинг и продажи — вещи, которые легко понять и использовать, очень связаны с психологией.