Теги: и переговоры, Деловые переговоры, пол и переговоры, гендерные различия в переговорах, Гарвардское право, Гарвардская школа права, в переговорах, лидерство и переговоры, переговоры, навыки ведения переговоров, навыки ведения переговоров для женщин, стратегии переговоров, стратегии переговоров для женщин, переговорщики, PON, программа по переговорам, программа по переговорам в Гарвардской школе права, переговоры о зарплате

Как женщины могут получить то, что хотят, на переговорах

Тара, доктор медицины и доктор наук, работающая в крупном государственном университете, связалась с одной из нас (Сюзанной) через несколько недель после участия в семинаре по переговорам, который она проводила, желая поделиться некоторыми положительными новостями об успешных переговорах об увеличении заработной платы на 11%.Проработав шесть лет преподавателем, она узнала, что ей не только недоплачивают, но и у нее больше преподавательской и клинической нагрузки, чем у других в ее группе. Она, как и многие женщины, приняла предложение о работе без переговоров.

Насколько распространена ситуация Тары? Исследования показывают, что 20% женщин вообще никогда не ведут переговоры. Женщина, решившая не договариваться о своей начальной зарплате после выпуска, потеряет в среднем 7000 долларов в первый год и потеряет от 650 000 до 1 миллиона долларов в течение 45-летней карьеры.Почему женщины оставляют деньги на столе? Есть несколько факторов. Выбирая метафоры для процесса переговоров, мужчины выбирают «победу в мяче», а женщины — «поход к дантисту». Ожидания управляют поведением. Если женщины рассматривают переговоры как рутинную работу, они либо не ведут переговоры, либо делают это так, что это может повредить результату. Существует также (очень реальный) страх, подкрепленный исследованиями, что переговоры могут вестись за счет неприязни.

Хорошая новость заключается в том, что навыки ведения переговоров можно улучшить.Основываясь на растущем количестве исследований по гендерным вопросам в переговорах, в сочетании с растущими исследованиями позитивности и осознанности, мы предлагаем пять стратегий, которые могут помочь женщинам принять участие в переговорах и вести себя более эффективно. В том числе:

• полная подготовка
• культивирование положительных эмоций
• повышение эмоционального интеллекта
• совместное ведение переговоров
• согласование пакета

Как правило, люди не любят делать то, что, по их мнению, у них не получается, и часто предпочитают не заниматься деятельностью, в которой вероятна неудача.Чем больше мы чего-то боимся, тем дольше и яростнее мы держимся от этого подальше и тем большую силу придаем этому — порочный круг. Сколько людей сжимаются при мысли о публичном выступлении… и избегают его любой ценой? Вложение усилий в подготовку к переговорам — знание того, чего вы хотите и почему, обдумывание приемлемых альтернатив и разработка конкретных стратегий убеждения — может значительно повысить вашу уверенность и компетентность. Более того, обдумывание других желательных результатов или альтернатив даст вам гибкость и комфорт, зная, что вам не нужно брать все, что вам предлагают.

Ты и твоя команда Серия

Переговоры

Как только Тара начала собирать данные о зарплате из Glassdoor и других надежных источников, она начала понимать свою ценность и решила предпринять шаги для достижения паритета. По сравнению с мужчинами, женщины с меньшей вероятностью осознают и более неловко выражают свою стоимость в долларах. Подготовка Тары помогла ей преодолеть этот барьер. Вступление в переговоры о зарплате с такими данными, наряду с запланированным и убедительным объяснением достижений и способностей, которые гарантируют более высокую зарплату, может значительно повысить уверенность и ожидание успешного результата.Визуализация или отработка (например, с помощью ролевых игр) переговоров заранее еще больше закрепляет навыки, а также когнитивную и поведенческую готовность к переговорам, еще больше увеличивая шансы на успех.

Положительные эмоции могут помочь женщинам вести переговоры более эффективно, повышая их готовность искать взаимовыгодные решения и улучшая их способность к творческому мышлению для выявления более широкого спектра вариантов. Люди в хорошем настроении предпочитают сотрудничество конкуренции. Развивая позитивное настроение, женщины с большей вероятностью будут работать над достижением интегративных результатов, отстаивая свои потребности и поощряя другую сторону делать то же самое. Это повысит вероятность достижения взаимоприемлемого оптимального соглашения.

Исследования показывают, что люди, испытывающие положительный аффект, демонстрируют модели мышления, которые являются более гибкими, необычными, интегративными и открытыми, чем те, чей аффект является негативным или нейтральным.Мысль о радостном воспоминании помогла учащимся лучше сдать стандартизированный тест, а повышение настроения студентов-медиков с помощью конфет повысило их точность и креативность. Перед переговорами женщины могут использовать позитивный прайминг (думая о чем-то позитивном или занимаясь радостной деятельностью), чтобы усилить положительные эмоции, что приведет к большему творчеству, открытости и готовности к сотрудничеству, что крайне важно для успешных переговоров.

Эмоциональный интеллект включает в себя осознание собственных эмоций и эмоций других.Если женщина лучше осознает свои эмоции, это повысит ее уверенность в переговорах. Это снижает интенсивность эмоций и уменьшает реактивность, предоставляя момент, когда нужно подумать, как лучше всего реагировать. Этот эмоциональный контроль может помочь женщинам вести переговоры более успешно и придать им большую уверенность в себе, особенно в трудных ситуациях.

С повышением уверенности женщины будут более склонны отстаивать свои потребности. Уверенность может также уменьшить беспокойство по поводу переговоров, которое женщины испытывают в большей степени, чем мужчины.Это может повысить вероятность того, что женщины решат начать переговоры с самого начала. А более глубокое осознание эмоций других во время переговоров может помочь женщинам лучше понять свои потребности и интересы, что может облегчить поиск интегративных решений.

Эмоциональный интеллект можно развить с помощью внимательности. Осознанность — это внимание к настоящему моменту — к тому, что происходит в мире вокруг вас, а также к вашим мыслям и чувствам. Таким образом, осознанность может повысить вашу эмоциональную осведомленность.Один из лучших способов для женщин стать более осознанными — это практиковать медитацию. Сосредоточив внимание на чем-то вроде дыхания и возвращая его каждый раз, когда ваш ум блуждает, даже на несколько минут в день, вы развиваете свою способность оставаться сосредоточенным. Также было показано, что он снижает эмоциональную реактивность миндалевидного тела, которое активируется при столкновении с ситуациями, которые воспринимаются как опасные, подавляющие или угрожающие.

В то время как переговорщики-мужчины (или мужчины) могут выиграть битву, но проиграть войну из-за их соперничества и несимпатичного подхода к отношениям, женщины могут страдать в обоих случаях — в вопросах и в отношениях — потому что сосредоточение внимания на своих собственных потребностях заставляет других рассматривать их как властных и агрессивный. Один из способов преодолеть эту проблему — переформулировать переговоры так, как если бы вы вели переговоры от имени группы или других лиц. Например, женщина, которая ведет переговоры об увеличении ресурсов для повышения качества или производительности отдела, который был перегружен сокращением и низким моральным духом, будет рассматриваться как сотрудничающая, а не агрессивная. Исследования показывают, что женщины, использующие стратегию «отношений» или «я-мы», в которой они проявляют заботу о точке зрения другого человека, могут свести к минимуму социальные издержки переговоров.

Способность переформулировать переговоры — даже с целью увеличения общей компенсации — в такие, в которых другая сторона также получает выгоду, особенно важна для женщин. Сотрудничество или коллективное мышление, усиленное подготовкой и позитивным настроем, может помочь женщине найти стратегию «я-мы», которая будет полезна не только для нее, но и для компании или для какого-то более важного дела, в которое верят и она, и другая сторона. • Женщинам следует учитывать интересы другой стороны и предлагать интегративные решения.Например, вместо того, чтобы говорить: «Получение степени МВА важно для моего развития как менеджера», сформулируйте свой вопрос как беспроигрышный: «Благодаря дополнительным финансовым и управленческим навыкам, которые я получу на программе МВА, я иметь возможность помогать или руководить более сложными задачами или проектами, что позволит вам сосредоточиться на более стратегических и высокоуровневых приоритетах».

Люди из других культур ведут переговоры иначе. В то время как американцы и немцы предпочитают линейный подход к решению одной проблемы за раз, французы предпочитают более целостный подход и будут двигаться вперед и назад по вопросам, которые другие участники переговоров, возможно, считали давно решенными.Хотя последний подход может показаться некоторым сбивающим с толку или хаотичным, комплексный или комплексный подход к переговорам позволяет женщинам выглядеть менее конкурентоспособными или агрессивными. Когда есть одна проблема, переговоры, скорее всего, будут рассматриваться как состязательные: победа или поражение. Однако, когда рассматривается несколько вопросов, женщины могут более активно сотрудничать и решать проблемы: «Если я дам вам это, то вы можете дать мне это». Это поможет им выглядеть более позитивно.

В случае переговоров о заработной плате женщины могли бы помочь себе, взглянув на общий компенсационный пакет, который может включать оплачиваемый отпуск, наем помощника или компенсацию за проезд — все это имеет денежную оценку — а не только заработную плату. .В то время как пакет предлагает возможности компромисса по вопросам, которые могут иметь разную ценность для каждой стороны, единая ориентация на заработную плату может привести к тупику (ни одна из сторон не сдвинется с места), выигрышу/проигрышу в распределении (одна сторона превосходит другую) или компромиссу (обе стороны отказаться от части желаемого). В некоторых ситуациях диапазоны заработной платы могут быть фиксированными, тогда как надбавки за результаты работы, жилищные пособия и другие формы вознаграждения не являются фиксированными. Вместо того, чтобы говорить: «Моя минимальная ожидаемая зарплата составляет 120 000 долларов», попробуйте: «Я был бы готов рассмотреть зарплату ниже моей минимальной, если мы сможем договориться об общем компенсационном пакете.В дополнение к моему праву на бонусы в конце года, я хотел бы обсудить административную поддержку, помощь в переезде и возможность двухмесячной аренды меблированной квартиры, учитывая мой переезд за 800 миль». В идеале этот запрос подкрепляется сбором данных о нормах в отрасли, регионе или, что еще лучше, в компании.

При обсуждении заработной платы, ресурсов компании или сложных многолетних контрактов женщинам необходимо преодолевать трудности, связанные с их мотивацией, уверенностью и ожиданиями других.Эффективно подготовившись и улучшив свои навыки ведения переговоров, они повысят свою способность находить творческие решения, которые будут лучше работать для всех участников.

Руководство для женщин по ведению переговоров

Разрыв в заработной плате реален: в среднем женщины зарабатывают всего 80 центов на каждый доллар, заработанный мужчиной, и разрыв увеличивается для меньшинств.

Один из факторов, который часто приводит к разрыву в заработной плате, заключается в том, что женщины реже, чем мужчины, отстаивают свои интересы: 31% женщин говорят, что им неудобно вести переговоры о своей зарплате (по сравнению с 23% мужчин).Существуют системные проблемы и другие внешние факторы, которые также играют большую роль в разрыве в заработной плате. Виновником часто называют бессознательную предвзятость, но я думаю, что это скорее результат сознательной предвзятости и стереотипов.

Хотя я не считаю, что женщины должны нести ответственность за ликвидацию разрыва в заработной плате — я считаю, что это обязанность компании — я действительно верю, что умение вести переговоры может принести большую пользу всем нам. Ведь если вы не попросите за вас то, что вы хотите, вы, скорее всего, этого не получите.

Я не думал о разнице в зарплате, когда поднимался по служебной лестнице, потому что работал в мужском мире. Наверное, сегодня мне должны много денег! Позже в моей карьере, когда я присоединялся к новой компании, менеджер по найму спросил меня о моих требованиях к зарплате. Я сказал, что рассчитываю получить такую ​​же компенсацию, как и другие на моем уровне. Она дала мне лучшее из всех в плане зарплаты, капитала и отпуска, потому что я считал ее подотчетной. Попросите свою компанию платить вам столько, сколько платят другим на вашем уровне.

Вот некоторые ключевые моменты, которые следует помнить о переговорах, а также советы, которые помогут вам просить — и увеличить ваши шансы на получение — того, что вы хотите:

Посчитайте. Даже небольшие повышения имеют большое значение на протяжении всей вашей жизни. «Представьте, что два человека получают предложение о работе в размере 50 000 долларов, что близко к среднему значению для нового выпускника колледжа», — говорит Меган Карш, преподающий переговоры в Стэнфордской школе права. «Один договаривается о первоначальном повышении на 5000 долларов и повышении на 5% каждые три года, но другой принимает предложение и стандартное для компании повышение заработной платы на 1% каждый год без переговоров. После 45-летней карьеры разница в их заработке составляет 1 062 739,19 долларов».

Думайте о равенстве. Так что же мешает нам просить того, что мы заслуживаем? «Женщины могут быть приучены быть уступчивыми и симпатичными за счет отстаивания своих интересов, и могут бояться негативной реакции, которую они видят, как страдают напористые женщины, — сказал Карш. склонность работать больше за меньшие деньги».

Хотя исследования уже давно подтверждают это, некоторые новые исследования из Австралии показывают, что женщины теперь могут просить о прибавках так же часто, как и мужчины, но с меньшей вероятностью их получают.Это также говорит о том, что женщины, которые пытаются отстаивать свое собственное продвижение, могут быть восприняты иначе, чем их коллеги-мужчины.

«Я пыталась думать о [негативной реакции] более широко, о том, что женщинам разными способами говорят быть меньше, занимать меньше места, лишать себя. Не ешь это, не приписывай себе это, не устраивай сцен, как бы некомфортно тебе ни причинил кто-то другой», — сказал Карш. «Мы связали это с тем, как женщины должны действовать. Каковы ваши внутренние нарративы о размере и занимаемом пространстве, и что вы метафорически говорите себе о том, на что вы имеете право?»

Карш говорит, что разрыв в заработной плате оказывает эмоциональное воздействие на многих женщин, с которыми она работает, и это распространяется на другие сферы их жизни.Идея о том, что работа усерднее других на одной и той же работе не обязательно приводит к равной оплате труда, может быть одной из причин, по которой многие женщины отказываются от участия. если вы чувствуете несправедливость», — сказал Карш. (Даже обезьяны испытывают эмоциональную нагрузку на неравенство в оплате труда — посмотрите это видео, чтобы увидеть бурную реакцию человека на получение огурцов вместо более ценного винограда за равный труд.)

Пересекаемость влияет на переговоры.  «Как мы знаем из исследования, часто существует разрыв в заработной плате между женщинами и недопредставленными группами и их коллегами на рабочем месте, – сказала Лиза Коулман, старший вице-президент по глобальной интеграции и стратегическим инновациям и директор по разнообразию Нью-Йоркского университета. «Эти различия часто усугубляются по мере того, как человек продвигается по служебной лестнице в организации. В результате женщины и члены недопредставленных групп должны знать, как вести стратегические переговоры с самого начала их переговорных процессов.

Карш соглашается. «Стрессовые факторы и проблемы на переговорах, такие как противоречия между напористостью и гендерными предубеждениями и ожиданиями, часто даже сильнее для цветных женщин».

Примите участие в своем запросе . Имейте конкретные данные и причины, чтобы показать , почему вы заслуживаете того, чтобы получить то, о чем просите, и подумайте, как вы можете представить это как выгоду для компании. «Учитывайте потенциальные гендерные предубеждения — явные или неосознанные — в своей подготовке и подходе», — говорит Карш.»Например, женщины могут восприниматься как нуждающиеся в сотрудничестве и «милые». Один из способов преодолеть это — быть напористым в том, что вы просите , и в то же время выражать это с точки зрения выгоды для вашей команды и компании. ». Попробуйте сказать: «Если бы мне предложили новую руководящую роль, я мог бы сделать X, Y и Z с точки зрения роста организации». больше соответствует традиционным гендерным ролям».

Помните, что вы прирожденный переговорщик.  «Я все время слышу, как женщины говорят, что они плохие переговорщики, но это заведомая ложь, — сказал Карш. Большая часть переговоров — это размышления о том, чего хочет другая сторона и как вы можете помочь в ее реализации. «Речь идет о сочувствии и прислушивании к потребностям других, в чем женщины, как правило, хороши», — сказал Карш. «Женщины должны напрячь мышцы, чтобы поставить себя в уравнение, потому что многим женщинам легче вести переговоры от имени других». Это навык, который вы можете улучшить с практикой. Чтобы узнать больше, пройдите этот небольшой тест и узнайте свой IQ в переговорах.

Компенсация — это не только деньги. Есть много элементов, которые составляют компенсацию, и это не только деньги (которые, я говорю, состоят из трех частей: зарплата, капитал и бонусы). Не просто договаривайтесь о зарплате, договаривайтесь о том, что вам нужно, чтобы остаться. Если вы знаете свою компанию, и в их бюджете нет возможности повысить вам зарплату, вы также можете договориться об уровне, должностных обязанностях и т. д.

«Обучая ведению переговоров, я объясняю женщинам и другим людям, которые часто не знают, что они могут договориться о других льготах, помимо своей зарплаты», — сказал Коулман.«Например, то, что может быть столь же важно для некоторых людей, как и заработная плата, — это баланс между работой и личной жизнью, включая более гибкий график, возможность работать вне офиса и т. д. Исследование показывает, что это часто является ключевым для миллениалов и поколения Z, поскольку а также женщины в грязном середине, у которых может не быть таких же ресурсов, как у тех, кто занимает руководящие/исполнительные должности».

Спрашивайте, чего вы стоите от имени женщин во всем мире. «Вы не только имеете право требовать столько, сколько стоите, но и несете социальную ответственность», — говорит Карш. «Большая финансовая власть означает большую политическую власть, которая может изменить организации и изменить игру. Я работаю со многими женщинами, которые очень увлечены своей миссией или обществом. Они беспокоятся, что просить большего эгоистично. Просить компенсацию за добавленную вами ценность не эгоистично — вы делаете это от имени женщин, и это единственный способ добиться равенства».

Можно говорить о деньгах и власти и при этом оставаться «хорошей». Обычно женщины не любят говорить о деньгах и власти.Вы никогда не продвинетесь вперед, если не владеете своей ценностью. Знай себе цену и будь своим величайшим чемпионом. Если вы не чувствуете, что вы этого достойны, никто другой этого не сделает.

Почему женщины должны спрашивать (правильно): Советы по переговорам…

Немногие студенты Стэнфордской высшей школы бизнеса MBA станут утверждать, что профессор Маргарет А. Нил — влиятельная женщина. При росте более шести футов даже мои одноклассники мужского пола боялись бы вести с ней переговоры. И дело не только в том, что она часто называет «неоптимальные» стратегии ведения переговоров перед всем классом, а в том, что она мастер переговоров.

Мэгги, как ее знают студенты, начинает свой двухнедельный, пользующийся большим спросом семинар по ведению переговоров, знакомя людей с ценой отказа от переговоров, которая может потребовать лет дополнительной работы, чтобы получать такую ​​же зарплату, как у коллег, которые ведут переговоры . К сожалению, больше всего от этого страдают женщины, поэтому Мэгги проводит большую часть своего времени вне программы MBA, руководя исполнительной программой Stanford GSB для женщин-лидеров.

Лично для меня самый интересный момент в классе наступил, когда мне поручили вести переговоры от имени избирателей, и я смог сыграть посредника.Кроме того, это был мой лучший результат переговоров за семестр, и это не совпадение — как я узнал, женщины часто добиваются лучших результатов в представительных переговорах.

Недавно я сидел с Мэгги в ее кабинете в Стэнфорде, я сидел на низком стуле перед ее забитым столом, а она возвышалась надо мной на синем набивном мяче. Читайте дальше, чтобы узнать, почему женщины не спрашивают, и что мы можем сделать, чтобы это изменить.

Зачем женщинам вести переговоры?

Линда Бэбкок провела исследование для своей книги « Женщины, не спрашивайте », в котором она обнаружила, что число 7 равно 7.Разница в 6% между зарплатами, которые получали женщины MBA, и теми, которые получали мужчины. Уже много было написано о проблеме сопоставимой работы, и большая часть вины за разницу была возложена на организации — в основном, на институциональный сексизм.

Линда не говорит, что этого не бывает, но спрашивает, есть ли что-то еще. Один из вопросов, который она задавала людям: «Когда вы получили предложение, пытались ли вы вести переговоры?» Она обнаружила, что около 7% женщин пытались вести переговоры, в то время как 57% мужчин делали это.Из тех людей, которые вели переговоры, они смогли увеличить свою зарплату более чем на 7%. Итак, вы можете видеть, что если бы женщины и мужчины вели переговоры в одинаковых пропорциях, разница в 7,6% была бы резко сокращена.

Один из вопросов, который я задаю своим студентам: если вы думаете о зарплате в 100 000 долларов, и один человек ведет переговоры и получает 107 000 долларов, а другой нет — сколько это стоит? Некоторые простодушно говорят: «Действительно ли 7000 долларов стоят того, чтобы рисковать своей репутацией?» И я согласен, 7000 долларов могут не стоить вашей репутации.

Но это неправильный анализ, потому что эти 7000 долларов являются составными. Если компания относится к вам и вашему коллеге, участвовавшему в переговорах, одинаково — вы получаете одинаковые прибавки и продвижения по службе — 35 лет спустя вам придется проработать еще восемь лет , чтобы стать таким же богатым, как ваш коллега на пенсии. Теперь вопрос: 7000 долларов, возможно, не стоят риска, но как насчет восьми лет вашей жизни?

Когда женщины пытаются вести переговоры, какие ошибки они часто совершают?

Они не готовятся.Часто вы увидите, что даже когда женщины говорят: «Я должна вести переговоры», они плохо готовятся, зная, сколько еще они хотят и почему. Они не знают, как убедительно объяснить своему контрагенту, почему они должны получить то, что хотят.

Другая проблема заключается в том, что женщины систематически предъявляют более низкие требования. Проблема с систематически заниженными ожиданиями заключается в том, что вы систематически получаете более низкие результаты, потому что ожидания управляют поведением. Таким образом, они получают меньше не потому, что они женщины, а потому, что их ожидания ниже.

В Гарвардской школе бизнеса было проведено исследование, которое продемонстрировало, как и работа Линды Бэбкок, что мужчины, получившие степень MBA, получают больше. Но когда они приравняли знания женщин о текущих зарплатах на этих работах к знаниям мужчин, разница исчезла. Поэтому, когда вы равняете ожидания, производительность эквивалентна.

Почему женщины должны относиться к переговорам иначе, чем мужчины?

Женщины обеспокоены репутационным риском переговоров, и у них есть причины для беспокойства. Если я договариваюсь о повышении своей зарплаты, а у меня есть начальник-мужчина, исследование предполагает, что я буду наказан так, как не будут наказаны мои коллеги-мужчины. Если у меня есть босс-женщина, она будет наказывать и мужчин, и женщин, поэтому я не получаю никакой выгоды от работы с женщиной.

Одна вещь, к которой я бы посоветовала женщинам, — иметь общую мотивацию просить больше. Если я мужчина и веду переговоры о зарплате, то могу рассказать о своих компетенциях. Что женщинам нужно делать, так это сочетать свои компетенции с общественной заботой.

Когда я проходил собеседование в Стэнфорде, я, очевидно, знал об этом исследовании, поэтому я провел много исследований, чтобы понять, как мой пакет ресурсов может позволить мне удовлетворить потребности Стэнфорда. Вся тема заключалась в следующем: «Что I может сделать для Стэнфорда и что I может сделать, чтобы помочь декану решить проблемы, которые у него есть?» Эта общинная ориентация — это не обо мне, а о том, что я могу сделать для вас — смягчает негативное воздействие на репутацию женщин.

Улучшает ли эта общественная направленность ожидания женщин?

Женщины не так хорошо ведут переговоры для себя, как мужчины, в основном из-за других ожиданий.Но женщины превосходят мужчин в репрезентативных переговорах, то есть в переговорах от имени кого-то другого. Для меня, как для женщины, неприемлемо быть жадным в одиночку, но для меня вполне допустимо вести переговоры за кого-то другого, потому что это заботливое, коммунальное дело. У меня наверняка были женщины-руководители средних и крупных организаций, которые говорили мне, что у них нет проблем с ведением переговоров от имени своей компании. Но просить совет директоров о повышении? Этот сложный.

Итак, вопрос: как вы, в своем уме, можете представить свои переговоры в качестве представителя?

Каковы ваши главные рекомендации для переговоров о предложении о работе?

Пакет, пакет, пакет:   Если вы будете решать проблему за проблемой, вы сделаете ее враждебной. И часть фрейма, которую вы хотите донести, звучит так: «Вот ресурсы, которые мне нужны, чтобы быть эффективным».

Подготовьте:  Используйте свою сеть для получения информации. До того, как я приехал в Стэнфорд, я провел много времени, разговаривая с друзьями друзей, чтобы понять, какие вопросы было легче получить в Стэнфорде, а какие было сложнее, чтобы сформулировать свою аргументацию.

Вы так же хороши, как и другие ваши варианты:  Моя первая работа в качестве академика, я не вел переговоры, потому что это была единственная разумная исследовательская должность, которую мне предложили.Но когда я приехал в Стэнфорд, я был счастлив вести переговоры. У меня была отличная работа в Kellogg, я был очень счастлив жить в Чикаго, все было замечательно. Калифорния была дорогой и странной, а я никогда не жил на Западном побережье. Но у него был этот кеш, и там были действительно интересные люди, проводившие здесь исследования, так что я был заинтригован. Так что я вел переговоры, и, скажу я вам, они были удивлены!

Чем больше у вас возможностей, тем более востребованным вы будете. Это как на свиданиях: чем больше конкуренция за ваше внимание, тем более ценным вас считают люди.

Есть ли у вас какие-либо другие рекомендации для читателей The Muse?

Да — введение в мой класс переговоров: Есть проблема? Попробуйте договориться.

Люди, особенно женщины, должны расширить свое понимание того, что значит вести переговоры. Продавцы не приходят к вам, чтобы вести переговоры и говорить: «Вы платите слишком много», — ваша работа состоит в том, чтобы подумать: «Есть ли у меня творческий способ привлечь моего контрагента так, чтобы мне было лучше, а ему или она, по крайней мере, так же богата?

Подумайте о четырех этапах переговоров:

1. Оцените: Могу ли я повлиять на исход этой ситуации?
2. План: Как я могу на это повлиять? Чего я хочу достичь? Что для них важно? Почему они принимают это решение или создают эту проблему?
3. Спросите: Вот что мне нужно, чтобы помочь решить эту проблему, которая сделает меня лучше и, по крайней мере, сохранит целостность моего контрагента.
4. Пакет предложений: Возьмите информацию, которая у вас есть, и ваш контрагент должен найти лучшее решение. Идеальной информации нет ни у кого. Для женщин сделайте это с общим взглядом.

И, наконец, не бойтесь спрашивать!




Советы по ведению переговоров женщине

Название этого поста взято из статьи, которую я дал своим студентам программы MBA для сегодняшнего занятия. Статья написана профессором Андреа Шнайдер, которая преподает на юридическом факультете Университета Маркетт.В нем она убедительно бросает вызов стереотипу о том, что женщины хуже ведут переговоры, чем мужчины.

Во-первых, Шнайдер скептически относится к уместности некоторых лабораторных исследований , которые, похоже, подтверждают этот вывод. Субъектами часто являются студенты с ограниченным реальным опытом. Более того, модели, использованные в этом исследовании, имеют тенденцию быть упрощенными, а зарплата — единственный вопрос, который стоит на столе. Для профессиональных должностей необходимо решить гораздо больше вопросов: название, показатели производительности и, возможно, гибкое время, и это лишь некоторые из них.Хороший переговорщик — мужчина или женщина — будет работать творчески, чтобы получить привлекательный пакет во всех этих отношениях.

Шнайдер отмечает, что женщины, которые считаются более эмпатичными, вероятно, имеют здесь преимущество, поскольку это качество может «служить катализатором творчества, находя совместные интересы или интегративные решения». Эмпатия также способствует хорошим долгосрочным отношениям с коллегами и начальством. Несомненно, успех в этом отношении должен быть фактором — возможно, важным — в измерении эффективности переговоров.

Все это важные моменты, которые следует иметь в виду, когда мы говорим о гендере и переговорах. Тем не менее, на сегодняшнем занятии мы углубились в то, почему — если Шнайдер прав — разница в заработной плате между мужчинами и женщинами сохраняется, даже когда люди выполняют одну и ту же работу.

Частично ответ может заключаться в том, что, хотя женщины могут не выиграть спор из-за заработной платы, они могут выиграть другими способами в долгосрочной перспективе . Это может быть правдой до некоторой степени и в некоторых случаях. Тем не менее, это не согласуется с опытом нескольких женщин, выступавших в моем классе сегодня днем.

Одна ученица рассказала, как перед тем, как прийти в HBS, она приняла предложение, в котором сотрудник отдела кадров прямо сказал ей, что зарплата не подлежит обсуждению. Но так случилось, что ее друг-мужчина, разговаривавший с тем же самым человеком, получил прибавку в жалованье, не спросив ни слова. Затем другая ученица описала свое негодование по поводу того, как более низкая заработная плата в начале приводит к постоянно увеличивающемуся разрыву, даже если впоследствии все получают одинаковую процентную прибавку.

Другие студенты — как женщины, так и мужчины — признали, что им не нравится казаться слишком настойчивыми, когда они обсуждают предложения о работе.

Часть этого чувства возникает из-за неуверенности в неявных правилах игры. Профессор Шнайдер цитирует интригующее полевое исследование, в ходе которого исследователи варьировали язык реальных объявлений о должности помощника по административным вопросам. «Когда в списке вакансий размер заработной платы оставался неоднозначным, — отмечает она, — мужчины чаще, чем женщины, договаривались о своей зарплате. Однако, когда в списке вакансий стало ясно, что заработная плата подлежит обсуждению, женщины договорились о равных ставках».

С чего бы это? Шнайдер говорит, что в основном женщины боятся негативной реакции.Нам бы хотелось, чтобы сегодня не было двойных стандартов, но реальность такова, что мужчинам все еще может сойти с рук поведение, которое не удается женщинам. Я не говорю здесь о крайностях.

По личному опыту знаю, что если у меня на лице улыбка, я могу сказать что-нибудь саркастическое или легкомысленное, и мой комментарий будет воспринят как шутка. Но если бы женщина сказала то же самое, точно таким же тоном, ее можно было бы заклеймить как имеющую отношение.


Как парню, мне не нужно беспокоиться о негативной реакции, в отличие от моих учениц.Профессор Шнайдер рекомендует женщинам три техники преодоления этого препятствия.

Во-первых, это позитивное отношение к переговорам, рассматривая их как жизненно важную и увлекательную часть профессиональной жизни.

Во-вторых, использует стереотип, представляя себя командным игроком. «Женщина может уменьшить вероятность негативной реакции и быть напористой, формулируя просьбы (например, об увеличении бюджета) в интересах всей группы».

В-третьих, не позволяйте полу доминировать в отношении к вам других людей.Задействуйте другие аспекты вашей личности: вашу роль, ваши обязанности и ваши достижения.

Добавлю еще один совет. И это применимо как к мужчинам, так и к женщинам. Я взял его из поста, который разместил здесь четыре года назад: «Три опасных мифа о женщинах-переговорщиках».

Когда Шерил Сэндберг, автор книги «Lean In», впервые была принята на работу в Facebook, она настаивала на выгодном компенсационном пакете, но делала это так, чтобы не оттолкнуть ее нового работодателя.«Конечно, вы понимаете, что нанимаете меня руководить вашей командой по заключению сделок, — сказала Сандберг, изложив свои условия, — поэтому вы хотите, чтобы я был хорошим переговорщиком». Затем с улыбкой напомнила им: «Это единственный раз, когда мы с вами будем по разные стороны стола».

Эта статья была первоначально опубликована на LinkedIn Pulse .


Ведут ли девочки переговоры иначе, чем мальчики?

Исследования показывают, что женщины, как правило, ведут переговоры иначе, чем мужчины, и это становится более очевидным, когда другой стороной переговоров являются мужчины.Например, женщины, как правило, требуют меньше денег на переговорах и, в первую очередь, реже их проводят.

Переговоры

Источник: Ник Янгсон CC BY-SA 3. 0 Pix4free

Однако один вопрос, которому почти не уделялось внимания, — это возраст, в котором эти различия начинают проявляться в развитии. В частности, проявляют ли дети гендерные различия в переговорах, и если да, то когда они начинают проявляться?

Недавно опубликованная статья в Psychological Science может начать проливать свет на этот важный вопрос.Исследователи, Софи Арнольд из Нью-Йоркского университета и Кэтрин Маколифф из Бостонского колледжа, изучали детей в возрасте от 4 до 9 лет, чтобы выяснить, проявлялись ли какие-либо гендерные различия в их переговорах. Были действительно.

В своем исследовании дети имели возможность торговаться за наклейки. Сначала они выполнили ряд задач, не связанных с остальной частью исследования. Затем ответственное лицо (оценщик) хвалило их за работу над заданиями и предлагало наклейки в качестве приза.Для некоторых детей этим оценщиком был мужчина, а для других — женщина. Это станет иметь значение ниже.

Затем оценщик спрашивал ребенка: «Как вы думаете, сколько наклеек вы должны получить за завершение игры, в которую вы только что играли?» Никаких ограничений на количество здесь не было.

Если ребенок просил две или меньше наклеек, этот запрос принимался, и исследование заканчивалось. Однако если ребенок просил три или более наклеек, то проводился еще один раунд переговоров.В этот момент оценщик скажет, что запрошенное количество наклеек слишком велико и что он или она не может выдать больше наклеек, чем разрешено. В этом втором раунде, если ребенок затем просил две или меньше наклеек, этот запрос принимался, и исследование заканчивалось.

Но если ребенок попросил три или более наклеек во втором туре, будет один финальный тур. Оценщик отклонял эту просьбу ребенка и, наконец, уточнял, что количество наклеек, которое он или она может раздать, должно быть меньше трех.Ребенок делал последнюю просьбу, и тогда исследование заканчивалось.

Чтобы проиллюстрировать случай, когда ребенок прошел все три раунда, вот один из возможных сценариев:

«Как вы думаете, сколько наклеек вы должны получить за завершение игры, в которую вы только что играли?»

«8»

[Отклонено]

«4»

[Отклонено]

«2»

[Принято]

Арнольд и МакОлифф провели исследование с детьми трех разных возрастных групп: от 4 до 5, от 6 до 7 и от 8 до 9 лет. Именно в этой последней группе получены наиболее интересные результаты, о которых будет сообщено ниже.

Один набор результатов касался среднего количества наклеек, запрошенных на одного ребенка, и того, зависело ли это от того, был ли оценщик мужчиной или женщиной. Для мальчиков это не имело большого значения. Они запрашивали в среднем 4 стикера, когда оценщиком был мужчина, и 4,75 стикера, когда оценщиком была женщина.

У девочек в возрасте от 8 до 9 лет все было значительно иначе.Когда оценщиком была женщина, их запросы были такими же, как и у мальчиков: 4,85 стикера. Но когда оценщиком был мужчина, средний запрос упал до 2,75.

Другой набор результатов связан с настойчивостью. Для скольких попыток ребенок попросит больше двух наклеек? В разных возрастных группах мальчики были довольно постоянны в том, как долго они будут просить большой приз. То же самое было верно и для девочек, когда оценщиком была женщина. Единственным исключением было то, что по мере увеличения возраста настойчивость девочек снижалась, когда оценщиком был мужчина.

Арнольд и Маколифф отмечают две возможности объяснения этих результатов. Один из них связан со статусом. Возможно, в возрасте от 8 до 9 лет девочки будут склонны считать себя людьми с более низким статусом по сравнению с мужчиной, а не авторитетной фигурой женщины. Другое возможное объяснение связано со стереотипами. Возможно, к этому возрасту девочки начали усваивать негативные стереотипы об интеллекте и способностях, что приводит к тому, что они менее охотно обращаются с просьбами к другим. Эти два объяснения могут быть даже частично верными.

Что можно сделать практически для решения этих результатов? По словам Арнольда и Маколиффа: «Девушкам нужно конкретно подумать о своих целях, прежде чем приступать к переговорам, и о том, не мешают ли цели другого человека их собственным. Кроме того, родители также должны знать, как они относятся к своим мальчикам и девочкам, а обучение переговорам можно начинать даже в начальной школе.

Это имеет смысл, но нам также нужно гораздо больше предварительных исследований. Обратите внимание, что в исследовании Psychological Science участвовало небольшое количество участников.Например, для детей в возрасте от 7 до 8 лет в группе оценщиков-женщин было 20 девочек, а в группе оценщиков-мужчин — 20 девочек. Что найдет большее количество участников? Все участники также находились в районе Бостона. Какие результаты появятся в других местах? Также стоит отметить, что мужчины и женщины, оценивающие каждого ребенка, были одними и теми же людьми. Возможно, что были какие-то идиосинкразические черты именно у оценщика-мужчины. И, наконец, что насчет других наград помимо наклеек.Обобщаются ли результаты и там?

Как и в случае со многими открытиями в области психологии, требуется гораздо больше исследований, прежде чем мы сможем перейти к реформе обучения и образования. Но Арнольд и Маколифф провели увлекательное исследование, которое, мы надеемся, вдохновит на дальнейшую работу в этой области.

Просить о повышении? Большинство женщин колеблются: NPR

Когда дело доходит до переговоров о повышении, женщины часто даже не пытаются. Когда они это делают, это может рассматриваться как агрессивное или требовательное. iStockphoto.com скрыть заголовок

переключить заголовок iStockphoto.com

Когда дело доходит до переговоров о повышении, женщины часто даже не пытаются. Когда они это делают, это может рассматриваться как агрессивное или требовательное.

iStockphoto.com

Перед лицом постоянного гендерного разрыва в оплате труда исследователи и защитники прав женщин сосредотачиваются на одной мало обсуждаемой части проблемы: женщины просто не просят у больше денег.

Существует множество причин, по которым, несмотря на широкое распространение на рабочем месте, женщины по-прежнему зарабатывают в среднем около 78 центов на доллар мужчины. Но неспособность договориться о более высокой оплате имеет решающее значение. Исследования показывают, что мужчины в четыре раза чаще, чем женщины, просят о повышении зарплаты, и экономист Линда Бэбкок из Университета Карнеги-Меллона говорит, что это имеет эффект снежного кома.Даже небольшая прибавка к зарплате будет означать более крупные ежегодные прибавки и, возможно, более крупные бонусы, которые перейдут к новому работодателю, который почти наверняка спросит: Какая у вас была последняя зарплата?

«Я говорю своим аспирантам, что, не обсуждая свою работу в начале своей карьеры, они теряют где-то от 1 до 1,5 миллионов долларов в виде упущенной выгоды за всю свою жизнь», — говорит Бэбкок.

И ее цифра даже не включает пенсионные отчисления компании, которые также основаны на доле зарплаты.

Бэбкок говорит, что женщины часто просто не думают просить больше денег. Если они это сделают, они найдут саму идею торга пугающей, даже пугающей.

«Они ждут, когда им предложат прибавку к зарплате», — говорит она. «Они ждут, когда им предложат повышение. Они ждут, когда им назначат задачу, команду или работу, которую они хотят. А такие вещи, как правило, случаются не очень часто».

На самом деле, эта нерешительность может быть вполне обоснованной. Оказывается, когда женщины ведут переговоры, это может иметь неприятные последствия.

«Слишком агрессивно»

Бэбкок показывала людям видео с мужчинами и женщинами, просящими повышения, следуя точно такому же сценарию. Людям понравился стиль этого человека, и они сказали: «Да, платите ему больше». Но женщина?

Я говорю своим аспирантам, что, не обсуждая свою работу в начале своей карьеры, они теряют где-то от 1 до 1,5 миллионов долларов потерянного заработка за всю свою жизнь.

Линда Бэбкок из CMU

«Люди сочли это слишком агрессивным», — говорит Бэбкок.«Ей удавалось получать деньги, но людям она не нравилась. Они считали ее слишком требовательной. А это может иметь реальные последствия для карьеры женщины».

Чтобы было ясно, так думали и мужчины, и женщины.

Бэбкок и исследовательница из Гарварда Ханна Райли Боулз хотели найти способ, с помощью которого женщины могли бы просить о большем, но при этом избежать негативной реакции общества. Они протестировали различные стратегии и нашли некоторые из них, которые действительно работают. Женщины могут обосновать просьбу, сказав, например, что руководитель их группы считает, что они должны попросить прибавку к зарплате.Или они могут убедить босса, что их навыки ведения переговоров полезны для компании. Хитрость, говорит Бэбкок, заключается в том, чтобы соответствовать женскому стереотипу: казаться дружелюбным, теплым и заботиться о других больше, чем о себе.

«Должен сказать, это было очень удручающе!» — говорит она со смехом.

Лиза Гейтс тоже оказалась в депрессии. Она работает лайф-коучем в Санта-Барбаре, штат Калифорния, и помогает женщинам создавать всевозможные планы для собственного продвижения. Но затем она обнаруживает, что они просто не могут — или не хотят — просить у то, что им нужно. Год назад Гейтс объединился с экспертом по медиации Викторией Пинчон, чтобы провести курс под названием «Она ведет переговоры». Они проводят коуч-сессии посредством телеконференций, оттачивая навыки, которые, по их словам, полезны далеко за пределами офиса.

Золотая тишина

В одной из недавних ролевых игр студентка по имени Дебора хочет попросить своего бывшего мужа об алиментах.

— Марти, мне просто интересно, как ты относишься ко всему этому, — говорит она, а затем бессвязно рассказывает о разговоре, который состоялся между ними за неделю до этого, о ее неуверенности в себе как родителя и любимого человека с болезнью Альцгеймера. .

«Стоп! Стоп!» — вмешивается Пинчон. — Великолепный открытый вопрос, — говорит она Деборе. «А потом тебе неудобно, а когда тебе неудобно, ты говоришь».

Дебора это признает. Пинчон советует ей, что «самый мощный инструмент переговоров — это молчание».

Ее деловой партнер, Лиза Гейтс, говорит, что женщины становятся лучше с практикой, поэтому она дает задания.

«Мы можем попросить их пойти и договориться о розничной продаже», — говорит она. «Попробуйте купить пару обуви и сказать: «Я пропустил распродажу этой обуви? Предстоит распродажа? Я хотел бы узнать цену этой обуви со скидкой».»

Девочки-скауты могут провести серию из 10 переговоров, чтобы заработать значок Win-Win. Программа исследований и информационно-разъяснительной работы по гендерному равенству в обществе скрыть заголовок

переключить заголовок Программа исследований и информационно-разъяснительной работы по гендерному равенству в обществе

Девочки-скауты могут провести серию из 10 переговоров, чтобы заработать значок Win-Win.

Программа исследований и информационно-разъяснительной работы по гендерному равенству в обществе

Высказывание

Труди Олсен-Кертис работала барменом четыре года, когда записалась на курсы ведения переговоров.

«Честно говоря, раньше я и не думала просить о повышении», — говорит она.

Олсен-Кертис научилась оценивать свои навыки на основе их рыночной стоимости. Затем она набралась смелости и подошла к своему боссу, напомнив ему, что она пунктуальна, честна и преданна.

«Я чувствовала себя довольно крутой, — говорит она. «Потому что он продолжал пытаться обойти это, говоря об экономике, ла-ла-ла, понимаете. Олсен-Кертис получила 25-процентную прибавку.

Исследователь Линда Бэбкок решила, что настоящие изменения должны начинаться молодыми. Она начала обучать девочек навыкам ведения переговоров и придумала новый вариант старой традиции: девочки-скауты теперь могут провести серию из 10 переговоров, чтобы заработать значок под названием «Выиграл-Выиграл».