Что движет поступками? (Человек и его социальное поведение)

---

---

Текстовый вариант лекции на казахском языке будет доступен в ближайшее время.

Текстовый вариант лекции на русском языке: 

Что движет поступками? (Человек и его социальное поведение)

Чем заменить подавленный разумом инстинкт? Что может быть почти таким же сильным, как инстинкт и почти таким же гибким, как разум?

Ответом являются социальное регулирование и социальные институты. Это совершенно особенное явление, не свойственное другим животным. Очень сложно организованные сообщества насекомых обходятся без институтов, очень разумные шимпанзе, интеллект которых соответствует интеллекту четырехлетнего ребенка, способные к абстрактному мышлению, речи и даже обучению речи своих детей, тоже живут без социальных институтов.

Что такое социальные институты и социальное регулирование с точки зрения права, мы еще будем обсуждать, но уже сейчас ясно, что это устойчивые формы поведения небиологической природы.

Пока же давайте задумаемся над тем, что конкретное социальное поведение каждого человека оказывается многослойным:

1. Самым глубинным пластом является мотивация биологического порядка — то, что осталось в нашей психике от инстинкта. Этот слой обеспечивается эмоциями.
2. Следующим пластом является социальное регулирование — приложении готовых моделей поведения к конкретной ситуации, в которой находится человек. Этот слой обеспечивается той или иной формой власти.
3. И наконец разумный поведенческий выбор, который является решающим и последним. Этот слой обеспечивается волей.

Человек не отличается принципиально от других животных почти ничем — ни ум, ни язык, ни техника — не способны провести четкую границу между миром людей и миром зверей. Мы лишь немного умнее шимпанзе и дельфинов, другие животные строят себе жилища и составляют орудия и оружие — аналог нашей техники, животные способны общаться, и их системы общения иногда похожи на наш язык.

Но есть нечто, чего нет у животных. Нечто, что делает нас людьми в высоком смысле слова. Это — социальные институты и регуляторы, важнейшим из которых является право.

Человек — социальное животное. Это знают все. У каждого есть семья, друзья, круг общения, народ, страна. Мы гордимся принадлежностью к определенным группам и чувствуем себя некомфортно вне этих групп. Робинзон Крузо жил на райском острове и у него было все для комфортной и безопасной жизни. Но он был глубоко несчастен. Эмигранты тоскуют по родине, мы скучаем по родственникам и друзьям, с которыми разлучены. Изоляция от других людей — тяжелейшее из возможных испытаний для нашей психики. В этом нет ничего, принципиально отличающего нас от других общественных животных. Но только мы создали общественные институты, то есть долговременные программы социального поведения, не обусловленные одним социальным инстинктом. Почему? И муравьи и даже шимпанзе вполне обходятся врожденными формами, с некоторой долей поведенческих моделей, приобретенных в результате обучения. Никто не имеет социальных институтов, только мы. Почему?

А как вообще могло случиться, что голая, слабая, медленная обезьяна, лишенная рогов, клыков и даже когтей, могла оказаться эволюционно успешной и заселить все ареалы Земли и даже ближний космос?

Ответ всему — разум. Разум — опережающее отражение реальности. Эволюционное значение разума — способность к предвидению, прогнозу, но такая способность сама по себе совершенно бесполезна, если она не сможет повлиять на поведение. Какой смысл предвидеть, что корабль утонет, если вы прикованы к палубе и не можете спастись? В поведенческом плане разум интересен тем, что дарует способность не только автоматически реагировать на изменения среды, а вести себя, исходя из прогноза — модели будущего. Для этого наш мозг способен к обобщениям, выявлению закономерностей. Иногда мы видим закономерности там, где их нет, потому что наш мозг тонко настроен на их поиск. Например, этим иногда отличается ритуальное поведение человека от ритуального поведения животных — животное не станет плевать через левое плечо, увидев черную кошку, потому что животное не верит в приметы.

Разум предоставляет нам огромную гибкость поведения — человек принципиально способен к любым поступкам, потому что только такая гибкость и способна реализовать потенциал разума, иначе он был бы бесполезен. В этом причина того, что человечество так разнообразно — наше поведение определяется условиями, в которых мы рождаемся, обучаемся и живем в гораздо большей степени, чем жесткими рамками инстинктов.

В этом и есть наше эволюционное преимущество — мы способны очень гибко менять поведение, приспосабливая его к любым условиям и задачам, вплоть до космических полетов. Но точно таким же гибким является и социальное поведение. Именно поэтому всегда будут существовать преступность и жертвенность, эгоизм и альтруизм, Герострат и да Винчи, Джек Потрошитель и мать Тереза.

Разум дает нам возможность бесконечно варьировать поведение, следствием этого является и то, что мы способны подавлять инстинкты. Люди часто презирают и инстинкт размножения (пример — монашество) и самосохранения (солдаты, самоубийцы, экстремалы) ради того, что они сочли (возможно, ошибочно) необходимым.

Подавление инстинкта для совершения осознанного действия принципиально отличается от рефлекторного поведение — осознанное действие мы называем поступком. Разум, посредством воли соединенный с действием, рождает поступок.

Но если мы подавляем наши инстинкты, включая социальные, как сохраняются людские коллективы? Ведь если выключить социальные инстинкты муравья, он не станет собирать еду, строить муравейник, защищать личинки и вообще перестанет быть членом муравьиного сообщества. Он просто погибнет, не оставив потомства. А если инстинкт выключить у всех муравьев семьи, то семья распадется мгновенно. Если мы увеличим масштаб такого бедствия до размеров вида, то сразу получим вымирание всех муравьев на планете. Ничего подобного не происходит с человечеством. Почему?

Потому что подавление наших социальных инстинктов не означает их уничтожения. Они не выключаются. Социальные инстинкты не исчезают, они сохраняются в виде мотиваторов поведения — движущих сил, которые подталкивают нас в определенном направлении. Мы свободны в выборе форм поведения, но почти не имеем свободы в выборе мотивов. Мы все еще хотим быть сытыми, иметь детей, принадлежать к группе, общаться с другими людьми. Инстинкты влияют на наше поведение через эмоции — нам грустно без друзей, нам страшно в одиночестве, мы гордимся достижениями соотечественников. Посмотрите на фанатов футбольных матчей — социальные инстинкты императивно, безусловно велят нам быть членом группы, а значит и строить социальные отношения. Вопрос заключается лишь в том, как именно это делать, если способов поведения у нас — бесконечное количество? Свобода — трудная вещь, как поступать, если у нас есть выбор?

Хорошо пчелам — их формы поведения заданы инстинктами. Они не свободны их менять, у них нет выбора. В случае изменения окружающей среды, они не приспособят свое поведение — не начнут строить паровое отопление и не засеют поля пшеницей, никогда не полетят на Луну. Но их коллективы целостны и устойчивы. У людей есть личный выбор. Но если не будет существовать устойчивых форм социального поведения человека, наши коллективы будут хаотичными и неустойчивыми. Бесконечное количество произвольных личных решений приведет к бесконечному количеству форм социального поведения. Мы не будем способны к координации действий, к объединению усилий. Я специально сказал «коллективы», потому что такое собрание людей невозможно именовать обществом. Мы станем разумными, но очень уязвимыми, одинокими и несчастными голыми слабыми обезьянами. Наш разумный потенциал останется без реализации — даже самый умный человек не способен один построить Большой Адронный Коллайдер.

Инстинкты влекут нас друг к другу, стремясь собрать нас в единый коллектив. Разум рождает нашу индивидуальность, которую нужно охранять, что разрывает целостность коллектива противопоставлением понятий «Я» и «Мы». И только социальные институты способны примирять эти две противоречивые силы, предоставляя ограниченное количество осознанных выборов.

Какое отношение все это имеет к праву?

Все правовые категории вытекают из наших сегодняшних утверждений. Внутренняя мотивация человека находит выражение в категории интереса. Интерес — правовая категория, основа всех притязаний. Право — мощный социальный институт. Власть — правовая категория. Воля тоже является правовой категорией, без которой ничто правовое принципиально нереализуемо. Свобода — возможность поведенческой выбора, если она защищена юридическими инструментами, мы зовем ее субъективным правом — еще одна фундаментальная правовая категория. То, как мы себя ведем в обществе, наше поведение, связанное с поведением других людей и находящееся под их влиянием, называется социальным отношением. В тех случаях, когда социальное отношение урегулировано правом, мы говорим о правовом отношении — еще одно центральное правовое понятие, нечто, что связывает отдельных людей в единое целое — правовое общество.

Исторический пример для иллюстрации:

В 334 году до нашей эры Александр Македонский начал свой знаменитый поход на восток. Он был еще совсем молодым человеком, но в его распоряжении была власть над большим и процветающим краем, где жизнь была максимально комфортна для того времени. Он был царем и ни в чем не знал нужды, азиатские народы в тот момент не представляли никакой опасности для его царства, если думать рационально, никакой надобности в этом походе не было и не могло быть. Что еще более удивительно, пятьдесят тысяч молодых, здоровых, сильных и благополучных мужчин бросили свои дома и семьи, чтобы принять участие в величайшем военном походе против народов, превосходивших их числом в десятки раз. Они начали войну, которую было невозможно выиграть, в странах, о которых им было мало или вообще ничего не известно, с многочисленными и сильными народами, о существовании части которых они даже не подозревали. Огромное большинство этих солдат закончили свои короткие жизни на поле боя или просто обессилев от трудов, превышающих мыслимые человеческие силы. Почему же люди вели и продолжают вести себя так странно и неразумно? Ведь такие поступки невозможно объяснить ни инстинктами — они полностью противоречат эволюционным задачам выживания и размножения, ни рациональными причинами — гораздо разумнее было бы оставаться дома, заниматься хозяйством и наслаждаться жизнью с любимой семьей в комфортной Греции.

Ответ заключается в том, что в конкретном поведении каждого солдата Александра переплелись инстинктивные мотиваторы, разумные решения и регулирующее влияние общественных институтов — каждый член его армии инстинктивно осознавал себя членом эллинского мира, был подданным своего царя и военнослужащим армии — то есть, членом политического и правового отношения, и каждый из них делал волевой выбор, исходя из истинных или ошибочных представлений. Это позволяло ему, оставаясь разумным существом, быть одновременно и членом большого сообщества.

Проект реализуется в рамках государственного гранта «Формирование антикоррупционной культуры с привлечением потенциала НПО» Центра поддержки гражданских инициатив и Министерства по делам религий и гражданского общества Республики Казахстан.

Кодекс поведения должностных лиц по поддержанию правопорядка — Конвенции и соглашения — Декларации, конвенции, соглашения и другие правовые материалы

Кодекс поведения должностных лиц по поддержанию правопорядка

Принят резолюцией 34/169 Генеральной Ассамблеи ООН от 17 декабря 1979 года

Статья 1

Должностные лица по поддержанию правопорядка постоянно выполняют возложенные на них законом обязанности, служа общине и защищая всех лиц от противоправных актов в соответствии с высокой степенью ответственности, требуемой их профессией.

Комментарий

¹:

а) Термин «должностные лица по поддержанию правопорядка» включает всех назначаемых или избираемых должностных лиц, связанных с применением права, которые обладают полицейскими полномочиями, особенно полномочиями на задержание правонарушителей.

b) В тех странах, где полицейские полномочия осуществляются представителями военных властей в форменной или гражданской одежде или силами государственной безопасности, определение понятия «должностные лица по поддержанию правопорядка» охватывает сотрудников таких служб.

с) Имеется в виду, что служба обществу включает в себя, в частности, оказание услуг и помощи тем членам общины, которые по личным, экономическим, социальным или другим причинам чрезвычайного характера нуждаются в немедленной помощи.

d) Имеется в виду, что это положение не только охватывает все насильственные, грабительские или вредные акты, но и распространяется на все виды запрещений, установленных в соответствии с уголовными законами. Оно распространяется также на поведение лиц, неспособных нести уголовную ответственность.

Статья 2

При выполнении своих обязанностей должностные лица по поддержанию правопорядка уважают и защищают человеческое достоинство и поддерживают и защищают права человека по отношению ко всем лицам.

Комментарий:

а) Указанные права человека устанавливаются и защищаются национальным и международным правом. К соответствующим международным документам относятся Всеобщая декларация прав человека, Международный пакт о гражданских и политических правах, Декларация о защите всех лиц от пыток и других жестоких, бесчеловечных или унижающих достоинство видов обращения и наказания, Декларация Организации Объединенных Наций о ликвидации всех форм расовой дискриминации, Международная конвенция о ликвидации всех форм расовой дискриминации, Международная конвенция о пресечении преступления апартеида и наказании за него, Конвенция о предупреждении преступления геноцида и наказании за него, Минимальные стандартные правила обращения с заключенными и Венская конвенция о консульских сношениях.

b) В национальных комментариях к этому положению должны указываться региональные или национальные положения, устанавливающие и защищающие эти права.

Статья 3

Должностные лица по поддержанию правопорядка могут применять силу только в случае крайней необходимости и в той мере, в какой это требуется для выполнения их обязанностей.

Комментарий:

а) В этом положении подчеркивается, что применение силы должностными лицами по поддержанию правопорядка должно носить исключительный характер; хотя оно подразумевает, что должностные лица по поддержанию правопорядка могут быть уполномочены на применение силы, какая является разумно необходимой при данных обстоятельствах, в целях предупреждения преступления или при проведении правомерного задержания правонарушителей или подозреваемых правонарушителей, или при оказании помощи при таком задержании не может применяться сила, превышающая необходимые для этих целей пределы.

b) Национальное законодательство, как правило, ограничивает применение силы должностными лицами по поддержанию правопорядка в соответствии с принципом пропорциональности. Это следует понимать таким образом, что при толковании этого положения должны уважаться эти национальные принципы пропорциональности. Это положение ни в коем случае не толкуется таким образом, будто оно уполномочивает на применение такой силы, какая является несоразмерной законной цели, которую нужно достичь.

c) Применение огнестрельного оружия считается крайней мерой. Следует приложить все усилия к тому, чтобы исключить применение огнестрельного оружия, особенно против детей. Как правило, огнестрельное оружие не должно применяться, за исключением случаев, когда подозреваемый правонарушитель оказывает вооруженное сопротивление или иным образом ставит под угрозу жизнь других и когда другие меры, имеющие менее исключительный характер, недостаточны для обсуждения или задержания подозреваемого правонарушителя. О каждом случае применения огнестрельного оружия должно быть незамедлительно сообщено компетентным властям.

Статья 4

Сведения конфиденциального характера, получаемые должностными лицами по поддержанию правопорядка, сохраняются в тайне, если исполнение обязанностей или требования правосудия не требуют иного.

Комментарий:

По характеру своих обязанностей должностные лица по поддержанию правопорядка получают информацию, которая может относиться к личной жизни других лиц или потенциально повредить интересам таких лиц и особенно их репутации. Следует проявлять большую осторожность при сохранении и использовании такой информации, которая разглашается только при исполнении обязанностей или в целях правосудия. Любое разглашение такой информации в других целях является полностью неправомерным.

Статья 5

Ни одно должностное лицо по поддержанию правопорядка не может осуществлять, подстрекать или терпимо относиться к любому действию, представляющему собой пытку или другие жестокие, бесчеловечные или унижающие достоинство виды обращения и наказания, и ни одно должностное лицо по поддержанию правопорядка не может ссылаться на распоряжения вышестоящих лиц или такие исключительные обстоятельства, как состояние войны или угроза войны, угроза национальной безопасности, внутреннюю политическую нестабильность или любое другое чрезвычайное положение для оправдания пыток или других жестоких, бесчеловечных или унижающих достоинство видов обращения и наказания.

Комментарий:

a) Этот запрет вытекает из принятой Генеральной Ассамблеей Декларации о защите всех лиц от пыток и других жестоких, бесчеловечных или унижающих достоинство видов обращения и наказания, согласно которой:

«[такое действие является] оскорблением человеческого достоинства и осуждается как нарушение целей Устава Организации Объединенных Наций и нарушение прав человека и основных свобод, провозглашенных во Всеобщей декларации прав человека [и других международных документах, касающихся прав человека]».

b) Декларация определяет пытку следующим образом:

«…пытка означает любое действие, посредством которого человеку намеренно причиняется сильная боль или страдание, физическое или умственное, со стороны официального лица или по его подстрекательству с целью получения от него или от третьего лица информации или признаний, наказания его за действия, которые он совершил, или в совершении которых подозревается, или запугивания его или других лиц. В это толкование не включается боль или страдание, возникающие только из-за законного лишения свободы, ввиду состояния, присущего этому, или вследствие этого, в той степени, насколько это совместимо с Минимальными стандартными правилами обращения с заключенными»².

с) Выражение «жестокие, бесчеловечные или унижающие достоинство виды обращения и наказания» не было определено Генеральной Ассамблеей, но его следует истолковывать таким образом, чтобы предоставлялась, по возможности, наиболее широкая защита от злоупотреблений как физического, так и психологического характера.

Статья 6

Должностные лица по поддержанию правопорядка обеспечивают полную охрану здоровья задержанных ими лиц и, в частности, принимают немедленные меры по обеспечению оказания медицинской помощи в случае необходимости.

Комментарий:

а) «Медицинская помощь», под которой подразумеваются услуги, оказываемые любым медицинским персоналом, включая врачей-практиков, имеющих надлежащее удостоверение, и медицинский вспомогательный персонал, оказывается в случае необходимости или в ответ на просьбу.

b) Поскольку медицинский персонал обычно придан деятельности по поддержанию правопорядка, должностные лица по поддержанию правопорядка должны учитывать внесение этого персонала, когда они рекомендуют оказание задержанному лицу соответствующей медицинской помощи через или в консультации с медицинским персоналом, не участвующим в деятельности по поддержанию правопорядка.

с) Понимается, что должностные лица по поддержанию правопорядка обеспечивают оказание медицинской помощи жертвам правонарушений или несчастных случаев, происходящих в ходе правонарушений.

Статья 7

Должностные лица по поддержанию правопорядка не совершают какие-либо акты коррупции. Они также всемерно препятствуют любым таким актам и борются с ними.

Комментарий:

а) Любой акт коррупции, как и любое другое злоупотребление властью, несовместимы со служебным статусом должностного лица по поддержанию правопорядка. К любому должностному лицу по поддержанию правопорядка, совершившему акт коррупции, закон должен применяться в полной мере, поскольку правительства не могут ожидать от граждан соблюдения ими правопорядка, если они не могут или не хотят обеспечивать соблюдение законности их собственными должностными лицами и в рамках их собственных учреждений.

b) Хотя понятие коррупции должно определяться в соответствии с национальным правом, следует понимать, что оно охватывает совершение или несовершение какого-либо действия при исполнении обязанностей или по причине этих обязанностей в результате требуемых или принятых подарков, обещаний или стимулов или их незаконное получение всякий раз, когда имеет место такое действие или бездействие.

с) Выражение «акт коррупции», о котором говорилось выше, следует понимать как охватывающее попытку подкупа.

Статья 8

Должностные лица по поддержанию правопорядка уважают закон и настоящий Кодекс. Используя все свои возможности, они также предотвращают и всемерно препятствуют всем нарушениям таковых.

Должностные лица по поддержанию правопорядка, имеющие основания полагать, что нарушение настоящего Кодекса имело место или будет иметь место, сообщают о случившемся вышестоящим инстанциям и, в случае необходимости, другим соответствующим инстанциям или органам, обладающим полномочиями по надзору или правовому контролю.

Комментарий:

а) Настоящий Кодекс соблюдается во всех случаях, когда он включается в национальное законодательство или практику. Если законодательство или практика предусматривают более строгие положения, чем положения настоящего Кодекса, соблюдаются первые.

b) Настоящая статья направлена на сохранение равновесия между, с одной стороны, необходимостью внутренней дисциплины в учреждении, от которого в большой степени зависит общественная безопасность, и, с другой стороны, необходимостью борьбы с нарушениями основных прав человека. Должностные лица по поддержанию правопорядка сообщают о нарушениях по инстанциям и предпринимают иные правовые действия за пределами инстанций лишь в том случае, когда все остальные возможности отсутствуют или неэффективны. Понимается, что должностные лица по поддержанию правопорядка не подвергаются административным или иным мерам наказания из-за того, что они сообщили об имевшем место нарушении настоящего Кодекса или о возможности такового.

с) Понятие «соответствующие инстанции или органы, обладающие полномочиями по надзору или правовому контролю», включает любое учреждение или орган, существующий на основании национального права как в рамках учреждения по поддержанию порядка, так и независимо от него, со статутными, обычными или другими полномочиями рассматривать жалобы и претензии, возникающие в связи с нарушениями в сфере действия настоящего Кодекса.

d) В ряде стран средства массовой информации могут рассматриваться как учреждения, выполняющие функции по рассмотрению жалоб, подобные описанным в подпункте с, выше. Поэтому должностные лица по поддержанию правопорядка могут обоснованно, в качестве крайней меры и в соответствии с законами и обычаями своих собственных стран, а также с положениями статьи 4 настоящего Кодекса обратить на эти нарушения внимание общественности через средства массовой информации.

е) Должностные лица по поддержанию правопорядка, соблюдающие положения настоящего Кодекса, заслуживают уважения, полной поддержки и сотрудничества со стороны общества и учреждения по поддержанию правопорядка, в котором они служат, а также лиц, занятых поддержанием правопорядка.

---

¹ Настоящие комментарии предоставляют информацию в целях содействия использованию Кодекса в рамках национального законодательства и практики. Кроме того, в национальных или региональных комментариях могут быть выявлены специфические особенности правовых систем или практики различных государств или региональных межправительственных организаций, которые способствовали бы применению этого Кодекса.

² Первый Конгресс Организации Объединенных Наций по предупреждению преступности и обращению с правонарушителями: доклад, подготовленный Секретариатом (издание Организации Объединенных Наций, в продаже под № 1956.IV.4), приложение I.А.

Поведение потребителей: что это, и как оно формируется

Теория спроса — один из основных элементов рыночной экономики. Она используются для формирования потребительского поведения, указывая, как обыкновенный человеческий интерес перевоплощается в рыночный показатель — спрос.

Что такое поведение потребителей?

В современной системе рыночных отношений потребитель — центральный элемент. Компании воздействуют на его поведение при помощи всевозможных маркетинговых уловок, предназначенных для поиска таких способов удовлетворения запросов и интересов покупателя, которых нет у конкурентов. Именно ориентируясь на потребительское поведение предприятия выстраивают маркетинговую политику, устанавливают цены, определяют ассортимент товара и способ его продвижения.

Ориентация на потребителя стала своего рода новшеством для постсоветского пространства: во времена Советского союза его мнение, интересы, нужды и требования не учитывались, компании строили свою деятельность с упором на четкий и конкретный план. Сейчас все изменилось. Теперь для большинства фирм основой деятельности является решение своего рода загадки: как привлечь потребителя при столь богатом ассортименте представленной на рынке продукции?

Следует различать покупателя (человека, непосредственно приобретающего товар), потребителя (нового собственника товара) и клиента (субъекта, который заинтересован в определенном производителе или бренде).

Теория поведения потребителей — это тот фундамент, на котором строится любой бизнес.

Три кита потребительского поведения

• Рациональность. Как потребитель выбирает товар? Ориентируясь на свои вкусы, финансовое положение и пожелания. Для одного человека конкретный товар будет более ценным, чем для другого. Поэтому покупателю необходимо предоставить широкий ассортимент — несколько видов товара из одной категории, — который он сможет сравнить, сделав, в конечном итоге, выбор. Это и есть так называемая рациональность.
• Суверенитет. Это когда потребитель самолично принимает решение о том, приобретать или не приобретать определенный товар. Самостоятельность поведения при этом не влияет на основную деятельность компании, но может быть использована в целях развития бизнеса, например, в случае, если таковое решение принимают несколько не связанных друг с другом покупателей.
• Множественность. Не стоит забывать о том, какое количество предложений есть на современном рынке. Поведение потребителя формируется и под влиянием этого фактора — огромного выбора, который способен удовлетворить интерес практически каждого. Логично, что чем больше выбор, тем разнообразие потребительское поведение.

Как потребитель принимает решение?

На его решение влияют следующие факторы:

• личные пристрастия, потребности и вкусы;
• личная заинтересованность субъекта в приобретении товара;
• полезность продукта, также влияет фактор т. н. «убывающей полезности»;
• цены.

Перечисленные факторы позволяют сформировать базовую модель потребительского поведения: он будет выбирать максимально полезный и интересный ему лично товар, ограничивая себя ценовым препятствием. Как правило, потребитель будет покупать то, что ему максимально полезно и интересно, но в случае, если он ограничен в средствах, потребитель приобретет только один товар или следующий в шкале убывающей полезности, но доступный ему по стоимости.

Разные типы поведения потребителей

1. Сложное поведение , которое наблюдается в ситуации с обилием выбора в пределах одной категории товара. Например, покупка компьютера: приобретая его, покупатель склонен выяснять все мельчайшие детали, поскольку техника является достаточно дорогой. В процессе изучения данных и анализа информации потребитель принимает решение о покупке. Задача продавца — предоставить клиенту максимально полную информацию, с уважением подходя к процессу выбора.

2. Неуверенное поведение , которое возникает в ситуации с ограниченным предложением, большим спросом и приличными рисками. Как правило, при выборе потребитель вынужден опираться на собственный вкус, что может привести его к сомнениям относительно полезности купленного товара. К этой категории обычно относят товары, необходимые человеку для самореализации. Задача продавца — убедить клиента в том, что его выбор был правильным.

3. Привычное поведение, которое возникает в ситуации, когда потребитель приобретает привычный товар, не отличающийся друг от друга у разных производителей. К примеру, при покупке соли потребитель, как правило, не читает маркировку и не оценивает ее свойства, он покупает ее потому, что привык ею пользоваться. Если продукт недорогой, то принятие клиентом решения не занимает много времени. Задача производителя и продавца — привлечь внимание к продукту путем скидок, акций, создания броских логотипов.

4. Поисковое поведение , которое возникает, когда на рынке представлено большое разнообразие брендов и производителей, а также присутствует низкое вовлечение потребителя. В результате потребитель часто меняет производителя, причем не из-за разочарования, а из-за желания попробовать весь представленный ассортимент. Задача продавца — повлиять на выбор через правильную расстановку, акции и предложения, которые стимулируют покупателя на запоминание бренда.

Что влияет на поведение потребителя?

1. Личностные факторы — семейное положение, возраст, уровень заработка, стиль жизни, а также характер и личные качества человека.

2. Культурные или субкультурные факторы — совокупность качеств, приобретенных потребителем на определенных этапах социализации, в том числе религиозные и национальные.

3. Социальные факторы — поведение потребителей, которое основывается на их принадлежности к различным группам или социальным ролям, например, к семье, коллективу на работе и т. д.

4. Психологические факторы — восприятие, отношение, усвоение.

5. Национальные и природно-климатические факторы — специфические особенности определенной национальности, ее обычаи, традиции и условия быта.

5 этапов формирования потребительского поведения

Этап 1. Осознание

Для потребителя свойственно разграничение своих желаний и реального состояния. Иными словами, потребитель принимает решение, опираясь на определенные факторы. Так, голод побуждает человека купить продукт, а если ранее для утоления голода он приобретал какой-то товар, то может купить его снова. При этом на выбор влияют вкус, запах, цвет другие раздражители. Для продавца важно понимать, как те или иные раздражители влияют на выбор потребителя, и грамотно их использовать.

Этап 2. Поиск

Под действием раздражителя покупатель начинает собирать информацию о товаре. Источниками информации могут быть как личные знакомые, так и коммерческие информаторы — продавцы, реклама, выставки и т. д. Информировать покупателя можно через СМИ. Информировать потребитель может себя сам через эмпирический опыт, который формируется постоянно при употреблении или изучении товара. Первостепенным источникам данных для потребителя являются рекомендации от друзей или членов семьи, на втором месте находятся коммерческие информаторы, причем если первая категория убеждает покупателя в правдивости данных, то вторая просто предоставляет информацию. Собрав данные, потребитель сравнивает несколько товаров по составу и только после этого делает выбор.

Этап 3. Оценка

Собранную информацию потребитель использует для создания модели поведения, которая в конечном итоге приведет к принятию окончательного решения. Поэтому для продавца или производителя важно понимать, каким образом покупатель собирает информацию, оценивает ее и принимает решение. Товар для потребителя — это не просто предмет, а совокупность характеристик, например, для автомобильных шин это плавность, безопасность и мягкость, для губной помады — цвет, вкус, структура, бренд. Каждый клиент будет опираться на разные характеристики при выборе, потому что у разных людей могут быть разные потребности и запросы.

Этап 4. Принятие решения

После сбора и оценки всех вариантов потребитель как бы формирует некую иерархию от наиболее желанного товара к наименее, однако на этом этапе на его выбор все еще могут повлиять следующие факторы:

• мнение посторонних людей;
• непредвиденные обстоятельства.

Этап 5. Реакция на приобретение

Понятное дело, что на этапе покупки потребительское поведение не заканчивается. Покупатель может отреагировать на свое приобретение по-разному, быть довольным или недовольным. Важно знать, что удовлетворение формируется на основе личных представлений и реальных свойств товара.

Как мотивировать потребителя на покупку?

1. По Маслоу. Маслоу — составитель знаменитой «пирамиды потребностей человека», состоящей из физиологического уровня (жажда, уют, голод и др.), потребности в безопасности, конформиза (любовь и принадлежность к социальной группе), престижа (уважение и статусность) и духовного уровня (творчество). Для человека, удовлетворившего самые базовые потребности, они перестают быть мотиваторами, и наоборот: человек, думающий только о добыче пропитания, не будет занимать себя вопросами искусства и саморазвития.

2. По Герцбергу. Герцберг напоминает, что отвращение настолько же важно для мотивации, как и удовлетворение. Проведя исследование рынка, он выяснил, что, во-первых, удовлетворение и неудовлетворение связаны между собой, а во-вторых, уменьшение уровня неудовлетворения никак не влияет на уровень удовлетворения. Из чего следует вывод: на удовлетворенность и неудовлетворенность влияют только связанные с потребностями человека факторы, которые и формируют его мотивацию.

3. По МакКлелланду. МакКлелланд полагает, что основной мотивирующий фактор для человека — это получение власти, которое и формирует его окончательное поведение. Он выделяет три вида потребностей, напрямую влияющих на потребительское поведение:

• потребность достижения, когда человек испытывает нужду в приложении большего количества усилий для достижения своих целей, причем данная характеристика свойственна не только для отдельных людей, но и для обществ;
• потребность соучастия, заключающаяся в желании человека находиться в хороших отношениях со своим окружением, получать поддержку, находиться в центре внимания;
• потребность власти, которая возникает путем приобретения опыта и обучения, и означает, что человек желает контролировать все, что вокруг него происходит, брать на себя ответственность за поведение других.

---

К списку статей

Рейтинг: 4/5 звезд на основании 14 голосов; ваша оценка:

Линии влияния. Что определяет наш выбор?

Теорию КД сформулировал американский психолог Леон Фестингер в 1957 году. За прошедшие десятилетия она получила свое развитие в психологии. Однако только недавно ученые заинтересовались нейробиологическим объяснением феномена КД. Что в этот момент происходит в мозге человека, какие именно процессы протекают в нейронных сетях?

Некоторые новые представления об этом внесли ученые Центра нейроэкономики и когнитивных исследований НИУ ВШЭ, выполняя проект “Исследование механизмов когнитивного диссонанса новейшими методами нейровизуализации”, поддержанный Российским научным фондом. 

Нейроэкономику, молодую, но быстро развивающуюся науку, называют еще нейробиологией принятия решения. Для того чтобы понять, как человек принимает решение, ученые объединяют нейробиологические, экономические и психологические подходы.

 

— Когнитивный диссонанс традиционно ставит в тупик экономистов, — рассказывает руководитель проекта, глава департамента психологии НИУ ВШЭ кандидат биологических наук Василий Ключарев. — Для классической экономической теории сам факт выбора того или иного продукта не влияет на предпочтения человека. То есть экономика исходит из того, что сначала вы определяете свои предпочтения, потом совершаете выбор. В реальности же происходит иначе. После сложного выбора, то есть когда пришлось выбирать между двумя очень близкими друг другу опциями, вы почувствуете тревогу и напряжение, вызванные ощущением, что пришлось отвергнуть что-то стоящее. И чтобы вернуть равновесие, человек отвергнутое начинает ценить меньше, то есть обесценивает его. Почему? С точки зрения экономики это нерационально, странно. Ведь сам продукт не изменился. Но так проявляется когнитивный диссонанс. 

Мы выдвинули гипотезу о том, что наше восприятие когнитивного диссонанса связано с фундаментальными процессами, которые происходят в мозге, когда он отслеживает наше поведение и оценивает его последствия: соответствуют ли они тому, что мы ожидаем? И это происходит всякий раз, когда вы принимаете решение, любое. Соответственно, если вы ошиблись, мозг поведенческую ошибку замечает и сигнализирует о ней так называемым сигналом обучения, который позволяет вам в следующий раз этой ошибки избежать. Сигнал обучения генерируется дофамин-энергетической системой, которая связана, в частности, с префронтальной корой головного мозга. То есть в образовании сигнала обучения участвует дофамин — нейромедиатор, обеспечивающий связь между нейронами. 

Мы предположили, что та же система вовлечена и в когнитивный диссонанс — он ведь тоже связан с принятием решения и возможностью ошибки. Чтобы проверить эту гипотезу, мы с помощью электроэнцефалографии (ЭЭГ) записывали, что происходит в мозге в момент, когда человек испытывает когнитивный диссонанс.

 

— А как это выглядело на практике?

 

— Сначала испытуемых просили оценить порядка 400 продуктов питания, изображенных на картинках. На основании ответов для всех участников были подобраны пары продуктов, из которых нужно было выбрать один (чтобы в конце эксперимента его получить). Если я очень люблю виноград и терпеть не могу творог, вопрос, что предпочесть, для меня простой. Но если оба продукта мне нравятся примерно одинаково, выбрать сложно. Таким образом, создавалась ситуация либо сильного когнитивного диссонанса, либо его отсутствия. Что выяснилось: в момент выбора между двумя близкими предпочитаемыми опциями активировалась медиальная префронтальная кора. 

Мы провели еще один, контрольный, эксперимент. Тем же испытуемым давали играть в компьютерную игру, которая сама по себе проста, но требует очень быстрой реакции, поэтому играющие обычно допускают множество ошибок. И мы увидели, что медиальная префронтальная кора при ошибках мгновенно генерирует электрофизиологический сигнал (вызванный потенциал), промежуток времени составляет порядка 100 миллисекунд. Примерно с той же скоростью генерировался сигнал этого же участка коры при возникновении когнитивного диссонанса — в момент совершения выбора из двух равно предпочитаемых опций. То есть наша гипотеза подтвердилась экспериментами. Таким образом, когнитивный диссонанс может рассматриваться уже не просто как абстрактный психологический феномен, а как явление, связанное с работой той области мозга, которая отслеживает наши поведенческие ошибки. 

Спустя некоторое время мы опрашивали испытуемых еще раз. Классическое проявление когнитивного диссонанса также подтвердилось экспериментально: продукт, который не был выбран, позднее стал нравиться меньше. Сейчас мы пытаемся понять, какие нейробиологические процессы к этому приводят, связать активность мозга с изменением мнения человека. Это вторая часть нашего проекта. Вопрос стоит так: можно ли по активности мозга в состоянии покоя, до того, как вы выполнили поставленную задачу, предсказать, насколько сильно выраженный когнитивный диссонанс вы испытаете, столкнувшись со сложным выбором? Насколько рационально будет ваше поведение? 

 

— Чем выделяется этот проект среди подобных?

 

— В мире проводится не так много исследований когнитивного диссонанса с точки зрения активности мозга. И в основном изучается тот этап, когда человек снова сталкивается с продуктом, который он раньше отверг. Мы же считаем, что когнитивный диссонанс возникает значительно раньше — в момент выбора. То есть берем несколько иной аспект. И мы благодарны РНФ за возможность проводить исследования на высоком уровне, с привлечением интересных коллег.

Еще одно отличие этого проекта от других — в использовании нетривиальных математических подходов. 

О том, как работа мозга связана с математикой, рассказал ведущий сотрудник Центра нейроэкономики и когнитивных исследований НИУ ВШЭ и ведущий сотрудник крупнейшей в Европе клиники Шаритэ (Берлин) Вадим Никулин. Он изучает нейрональную динамику мозга, то есть исследует закономерности изменения активности мозга во времени. 

Что бы человек ни делал, и даже когда он не делает ничего, а просто сидит с закрытыми глазами или спит, его мозг работает. В то же время регистрация изменений электрических импульсов, генерируемых различными областями мозга (этот метод исследования и называется электроэнцефалографией), показывает, что активность мозга никогда не остается постоянной. На электроэнцефалограмме представлено графически, как меняется во времени амплитуда потенциалов, генерируемых группами нейронов. С помощью различных математических подходов ученые пытаются выявить закономерности изменения этого графика, отражающего нейрональную активность. Это одна задача. Вторая — соотнести эти изменения с особенностями поведения человека. 

Почему же мозг продолжает работать даже в отсутствие внешних стимулов? Почему, даже когда ничего вокруг не происходит, активность его все время меняется? В природе не бывает ничего бессмысленного. Значит, для чего-то это мозгу нужно? 

Одна из гипотез заключается в том, что состояние нейронных сетей, когда человек находится в покое, возможно, должно быть оптимальным для переработки информации. Мозг как бы стремится сбалансировать процессы торможения и возбуждения (каждый из нас знает, что как заторможенность, так и излишнее возбуждение мешают ясно мыслить). Такое равновесие, пребывание системы между порядком и беспорядком ученые называют критическим состоянием. 

— Но тогда, — говорит Вадим Никулин, — динамика нейрональной активности должна подчиняться закономерностям, характерным и для других систем в критическом состоянии. Одна из таких закономерностей известна — это длинновременные корреляции (ДВК). Они описывают изменения сигнала. Статистически сходные участки графика разнесены по оси времени на большую длину — отсюда “длинновременные”.

Удивительно, но ДВК присущи многим живым и неживым системам. Этой закономерности подчиняется и ритм сердечных сокращений, и колебания курса акций на фондовом рынке. То есть речь идет о фундаментальном свойстве систем, состоящих из огромного количества элементов, связанных друг с другом сложными нелинейными взаимодействиями. Нейрональная активность складывается из сочетания импульсов, генерируемых в разных зонах мозга и постоянно меняющихся. Мы пытаемся доказать, что для нее также характерны длинновременные корреляции, на примере альфа-ритма. 

В последнее время появляются все новые и новые данные, свидетельствующие о том, что специфические паттерны нейрональной активности, регистрируемые в состоянии покоя, каким-то образом определяют то, как человек будет реагировать на ситуации, которые возникнут позже (то есть уже под воздействием стимулов или при решении когнитивных задач). 

…В этом проекте, изучая поведение человека при когнитивном диссонансе, ученые рассматривают два показателя: выраженность на ЭЭГ длинновременных корреляций и амплитуду нейрональных осцилляций (ритмических колебаний потенциалов нейронов), которую еще называют амплитудой ритмов мозга. Регистрируют то и другое в состоянии покоя, чтобы потом посмотреть, как эти показатели соотносятся с оценкой продукта испытуемыми при простом и сложном выборе.

Исследование еще не окончено, но, как считает Вадим Никулин, уже можно с осторожным оптимизмом утверждать, что длинновременные корреляции и амплитуда ритмов мозга в состоянии покоя в определенной степени влияют на нейрональную активность и поведение человека, испытывающего когнитивный диссонанс. 

И очень вероятно, что эти два параметра работы мозга (выраженность ДВК и амплитуда нейрональных осцилляций в состоянии покоя) — такая же устойчивая наша характеристика, как, например, цвет глаз, то есть задаются генетически. Кстати, в пользу этой гипотезы говорит и эксперимент, недавно проведенный в Амстердаме: сравнение ДВК на электроэнцефалограммах монозиготных (то есть из одной яйцеклетки) и дизиготных близнецов показало, что у первых ДВК связаны между собой гораздо сильнее, чем у вторых. 

Для окончательных научных выводов, как известно, необходима многократная повторяемость результатов, то есть эксперименты нужно продолжать. 

…Вадим Никулин предполагает, что со временем использование метрик, описывающих сложные пространственно-временные паттерны активности мозга человека, будет особенно полезным для клинической практики, например при тестировании различных медпрепаратов и в целом в качестве метода диагностики сложных нейрональных сетей в норме и при патологии. 

Василий Ключарев надеется, что знание нейробиологических механизмов когнитивного диссонанса также поможет лучше понять природу социального влияния, которое зачастую основано именно на использовании проявлений КД: почему человек поддается влиянию, кто больше ему подвержен, кто меньше… “Несмотря на все успехи социальной психологии, это загадка до сих пор, — говорит ученый. — Конечно, с математической точностью узнать это, наверное, не удастся, но что-то предсказать будет можно”. 

Как на наш характер влияют гормоны, иммунитет, микробы и пульс

• Кристиан Джарретт
• BBC Future

12 марта 2018

Большинство черт характера человека видны невооруженным глазом. Но есть и другие, скрытые силы, которые формируют нашу личность.

Автор фото, Billy Fletcher / Unsplash

Обычно наше восприятие человека зависит от черт характера, которыми он отличается.

Эта женщина всегда улыбающаяся и болтливая. Этот мужчина раздражительный, а тот — аккуратист. Конечно, все эти различия весьма интересны, но если обращать внимание только на заметное поведение, то это не позволит нам заглянуть вглубь и увидеть, что именно формирует личность того или иного человека.

Ключ к разгадке можно получить, заглянув внутрь организма.

Последние исследования дают все больше доказательств в подтверждение того, что наш характер неразрывно связан с многочисленными физиологическими аспектами — от гормонов и иммунной системы до микробов, населяющих кишечник.

Все эти открытия важны, поскольку от личности человека (особенно таких ее черт, как добросовестность и невротизм*) зависят психическое и физическое здоровье и долголетие в будущем.

(*Современная психология выделяет пять основных аспектов личности, из комбинации которых складывается характер человека: открытость опыту, добросовестность, экстраверсия, доброжелательность, невротизм. — Ред.)

Автор фото, Getty Images

Підпис до фото,

Оказывается, наш характер неразрывно связан с многочисленными физиологическими аспектами

И, возможно, выявить причины поможет работа с физиологической основой личности.

Над этим вопросом задумывались еще некоторые основоположники психологии личности. В 1961 году американский психолог Гордон Олпорт писал: «Когда-то в далеком будущем выяснятся факты, доказывающие тесную взаимосвязь личности и биологии человека».

Но вместе с тем он признавал: биологии следует многое наверстать.

Позже, в том же десятилетии, английский психолог Ханс Айзенк (родом из Германии) пошел еще дальше. Он опубликовал свой труд «Биологические основы личности» — собственную экспериментальную карту физиологической основы психологии.

В 1987-м он отмечал, что исследование характера близнецов показало — личность опирается на генетическую основу и «в таком случае, безусловно, это находит отражение в определенных физиологических структурах, биохимической секреции и других биологических функциях организма…».

По мнению Айзенка и других, наша личность в основном зависит от уровня активности мозга.

Основной составляющей теорий этих ученых были различия между интровертами и экстравертами.

Сегодня их бы поразило и порадовало то, как далеко мы продвинулись в понимании связей между нашей личностью и телом.

Рассмотрим, например, гормон кортизол, который выделяется, когда мы переживаем стресс. Результаты ранних исследований, в которых авторы связали между собой кортизол и личность, были противоречивыми.

Но эти исследования опирались на несистематически взятые мазки слюны, а это не идеальный метод, потому что уровни кортизола существенно меняются в течение одного дня, не говоря уже о неделях и месяцах.

Однако в исследовании, результаты которого опубликовали в 2017 году, эта проблема была преодолена. Исследователи проанализировали уровни кортизола в волосах более 2000 участников, которые также заполняли анкеты с вопросами, касающимися их личности.

Для тестирования у каждого добровольца отрезали 3 см волос — материал для исследования того количества кортизола, что накопилось за последние три месяца.

Автор фото, SPL

Підпис до фото,

Личность связана со многими аспектами нашей физиологии: от гормонов и иммунной системы до микробов, которые живут в кишечнике

Чем больше баллов участники набрали по шкале добросовестности (черта характера, которая ассоциируется с самодисциплиной, организованностью и амбициозностью), тем ниже были уровни кортизола в их волосах.

Исследователи также зафиксировали уровень здоровья участников, проанализировав их питание, физические упражнения и употребление алкоголя. Добросовестность коррелировала с лучшим здоровьем по всем пунктам. И это логично.

Но самое важное то, что связь между уровнем кортизола в волосах и добросовестностью осталась даже после того, как устранили различия в отношении людей к своему здоровью.

Таким образом, это исследование демонстрирует доказательства того, что очень добросовестные люди меньше подвержены стрессу. То есть уровень кортизола у них ниже не только потому, что они ведут здоровый образ жизни.

Дело в том, что эти люди в своей физиологической основе менее чувствительны к стрессу, а это может способствовать их долголетию и более крепкому здоровью, чем у других людей.

Еще одна черта личности, тесно связанная со здоровьем, — невротизм. Люди, набравшие больше баллов по этой шкале, склонны к гневу, враждебности, плохому настроению и тревожности.

Также они рискуют иметь слабое здоровье. Как свидетельствуют новые открытия, это может быть связано с внутренним состоянием организма — микрофлорой кишечника.

В другом исследовании, опубликованном в 2017 году, ученые проанализировали ДНК из 672 образцов экскрементов, предоставленных добровольцами, которые также заполнили анкеты со списком вопросов относительно личности.

Даже с учетом разницы в питании исследователи нашли небольшую, однако значимую связь между высоким результатом по шкале невротизма и уровнями гамма-протеобактерий, среди которых немало болезнетворных.

Мы часто слышим, что бактерии в нашем кишечнике могут быть как полезными, так и вредными, и последние негативно сказываются на нашем физическом и психическом состоянии.

Автор фото, Getty Images

Підпис до фото,

Уровень гормона кортизола, который выделяется во время стресса, можно измерить в волосах человека

Гамма-протеобактерии содержат потенциально вредные бактерии, относящиеся к категории со знаком «минус». Повышенный уровень таких бактерий может также свидетельствовать о хроническом воспалении (острое воспаление помогает организму справиться с травмой и инфекцией, но хроническое воспаление — это уже вредно).

Напротив, полезные микробы могут способствовать здоровью и важны для развития мозга. В этом исследовании добросовестность также была связана с микробиомом (всеми микробами, населяющими человеческое тело).

Менее добросовестные участники имели низкие уровни «полезных» бактерий Lachnospiraceae, которые могут предотвращать развитие хронических воспалений и обеспечивать поддержание нормального веса.

Связь между личностью человека и его микробиомом может объяснить, почему невротические и менее добросовестные личности более уязвимы к болезням.

Впрочем, ситуация остается сложной. Эти новые исследования — лишь пробные. Пока мы не можем четко определить, что чему предшествует: личность влияет на бактерии кишечника или наоборот?

Однако нам достоверно известно: связь между этими двумя явлениями возникает на ранних этапах жизни. Исследование 2015 года показало, что разные характеристики микрофлоры кишечника коррелируют с темпераментом детей от 18 до 27 месяцев.

Например, у мальчиков и девочек, которых матери назвали более радостными и активными (а это признак экстраверсии у маленьких детей), было больше разных бактерий в микрофлоре кишечника, что полезно для здоровья. И причина была не в отличиях в питании. По крайней мере не полностью.

Маркеры хронического воспаления в организме также связаны с личностью.

В исследовании 2016 года приняли участие более 26 тысяч человек. Как выяснилось, у индивидов, которые продемонстрировали высокий уровень добросовестности, организм вырабатывал меньше определенных белков, с помощью которых иммунная система борется с заболеваниями.

Автор фото, Getty Images

Підпис до фото,

Полезные микробы важны для развития мозга

Как свидетельствуют результаты анализов крови, это, в частности, С-реактивный белок и интерлейкин-6. Большая открытость (что ассоциируется с готовностью пробовать новое и эстетической чувствительностью) также коррелировала с низким уровнем С-реактивного белка.

По мнению исследователей, эта связь возникает потому, что люди, открытые ко всему новому, склонны вести активный и интеллектуально насыщенный образ жизни. А это, в свою очередь, помогает бороться с воспалениями, возникающими регулярно.

Конечно, мало кто из нас занимается своим микробиомом или С-реактивным белком. Однако с личностью также связаны привычные для нас аспекты деятельности нашего организма, например, кровяное давление и пульс.

Например, результаты исследования, опубликованные в 2017 году, в котором приняли участие более 5 тысяч британцев и британок в возрасте 50 лет, свидетельствуют, что люди с гипертензией набирали больше баллов по шкале невротизма и меньше — по добросовестности.

Еще и таким образом эти черты характера могут влиять на физическое здоровье.

А между тем, хотя низкий пульс и считается признаком хорошего физического здоровья, личностный подтекст у него темный. По результатам нескольких исследований оказалось, что низкий пульс коррелирует с высокими показателями психопатии.

Люди, к которым можно применить это описание, демонстрируют поверхностное обаяние, бесстрашие и импульсивность. И это не так уж удивляет. Исследователи уже ассоциируют низкий пульс с повышенными показателями агрессивного и криминального поведения.

Этому есть два объяснения. Низкий пульс — признак бесстрашия, который может указывать на неприятное состояние «недостаточного возбуждения» коры головного мозга.

Автор фото, Getty Images

Підпис до фото,

Возможно, в недалеком будущем, чтобы определить характер человека, мы будем делать анализ крови и измерять пульс

Он провоцирует некоторых людей с психопатическими наклонностями снимать напряжение с помощью насилия и конфликтов. Но для проверки этих идей, как всегда, необходимо провести дополнительные исследования.

Очевидно, что наша личность тесно связана с физиологическими особенностями.

В недалеком будущем могут появиться совершенно иные инструменты оценки личности.

Кто знает — возможно, чтобы определить характер человека, мы, вместо анкетирования и наблюдения за поведением, будем делать анализ крови и измерять пульс, анализировать белки, гормоны, микрофлору и скорость сердечных сокращений.

Таким образом, вскоре биология сможет догнать психологию личности, на что еще много десятилетий назад и надеялся Гордон Олпорт.

Следите за нашими новостями в Twitter и Telegram.

VisionLabs из экосистемы «Сбера» разработает технологию для анализа поведения людей по видео с камер наблюдения Статьи редакции

Программа будет распознавать и прогнозировать поведение людей по силуэтам, жестам, позам и направлению взгляда без сбора персональных данных.

• Технология human-centric позволит распознавать и прогнозировать поведение людей по их силуэтам, снятым камерой видеонаблюдения, жестам, позам, направлению взгляда, пишут «Ведомости» со ссылкой на представителей компании.
• Но в отличие от других биометрических технологий она применяется без сбора и анализа персональных данных: не определяет лицо и голос человека.

• Тестируемый инструмент распознает наличие или отсутствие на лице медицинской маски, определяет положение человека в кадре, распознает статические и динамические жесты.
  
• По словам зампреда правления «Сбербанка» Станислава Кузнецова, технология без сбора персональных данных более надёжна.

• Технологию можно применять для анализа городского пространства: выбирать расположение остановок, количество автобусов на маршруте, регулировать работу светофоров. Фиксирование взгляда покупателя в магазине поможет эффективной выкладке товара. А по силуэту человека можно быстро определять, что он нуждается в медицинской помощи.
• По словам гендиректора Центра речевых технологий Дмитрия Дырмовского, систему можно интегрировать в инфраструктуру видеонаблюдения и без специфических требований к камерам.

2391 просмотров

{ «author_name»: «Nazigul Jusupova», «author_type»: «editor», «tags»: [«\u0441\u0431\u0435\u0440\u0431\u0430\u043d\u043a»,»\u043d\u043e\u0432\u043e\u0441\u0442\u044c»,»\u043d\u043e\u0432\u043e\u0441\u0442\u0438″], «comments»: 31, «likes»: 17, «favorites»: 16, «is_advertisement»: false, «subsite_label»: «future», «id»: 250710, «is_wide»: true, «is_ugc»: false, «date»: «Wed, 26 May 2021 10:26:52 +0300», «is_special»: false }

{«id»:815260,»url»:»https:\/\/vc.ru\/u\/815260-nazigul-jusupova»,»name»:»Nazigul Jusupova»,»avatar»:»21a4c673-756f-5b89-a601-c2ce87a62817″,»karma»:2131,»description»:»»,»isMe»:false,»isPlus»:false,»isVerified»:false,»isSubscribed»:false,»isNotificationsEnabled»:false,»isShowMessengerButton»:false}

{«url»:»https:\/\/booster.osnova.io\/a\/relevant?site=vc»,»place»:»entry»,»site»:»vc»,»settings»:{«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}},»isModerator»:false}

Блоги компаний

Еженедельная рассылка

Одно письмо с лучшим за неделю

Проверьте почту

Отправили письмо для подтверждения

Harvard Business Review Россия

Чем определяются поведение, реакции и способности человека — рассказывает член-корреспондент РАН, профессор, доктор биологических наук, директор Института высшей нервной деятельности и нейрофизиологии РАН Павел Балабан.

Люди в одном коллективе часто становятся похожими друг на друга, а особенно — на лидера. Почему они, скорее всего неосознанно, копируют чье-то поведение, реакции, привычки?

Этот феномен очень хорошо изучен у животных, в частности, у обезьян. Если лидер — то есть самая сильная особь — делает что-то необычное, то молодые самцы, которые тоже хотят стать лидерами, начинают по­вторять за ним. Приведу интересный пример.

Самому слабому шимпанзе в стаде дали литавры, и он тут же стал лидером, вожаком. Все самцы ­мечтали завладеть этими литаврами, они олицетворяли первенство — но он никому их не давал. И вот однажды он их потерял. Литавры долго лежали на земле, никто не решался их подо­брать. А потом нашелся смельчак — он взял литавры и мгновенно стал вожаком. То есть, повторив действия лидера, он занял его место.

Безусловно, что-то похожее есть и у людей. В конце 1930-х годов везде появлялись маленькие гитлеры — и в кино, и на сцене, и в жизни. Они делали резкие движения, повторяли его приемы, пытались командовать так, как это делал Гитлер, который ­гипнотически воздействовал на толпу. Многие фашистские лидеры копировали его чисто внешне. Так что стремление повторить что-то за лидером — это стремление потеснить его и занять его место. Ничего другого за этим не стоит. Потому что, если вы сами ощущаете себя лидером, никакого смысла что-то за кем-то повторять нет.

Почему окружающие оказывают на нас разное воздейст­вие: общение с одними утомляет и опустошает, с другими — заряжает энергией и придает сил?

Зачастую это даже не связано с нашими личными симпатиями. Это во многом зависит от поведения собеседника. Если он замкнут на себе и ведет себя демонстративно, это утомляет. Он говорит что-то не вам лично, а на публику, а вы обязаны все это выслушать и отреагировать. Ваше внимание в результате рассеивается и возникают неприятные ощущения. Если же, наоборот, вы чувствуете, что обращаются лично к вам, что то, что вам говорят, созвучно вашим чувствам и мыслям, то вы расслабляетесь и чувствуете себя хорошо. Это простейший физиологический закон — когда обращение идет лично к вам, это приятно, а когда вы ощущаете себя незначимым винтиком в коллективе или где-то еще, — наоборот, неприятно. Человек старается от этого невольно, подсознательно освободиться, избежать этого.

Действуют ли подобные законы физиологии на уровне социума?

человеческое поведение | Определение, теории, характеристики, примеры, типы и факты

Поведение человека , потенциальная и выраженная способность к физической, умственной и социальной активности на разных этапах жизни человека.

Люди, как и другие виды животных, имеют типичный жизненный цикл, состоящий из последовательных фаз роста, каждая из которых характеризуется определенным набором физических, физиологических и поведенческих особенностей. Этими фазами являются пренатальная жизнь, младенчество, детство, юность и взрослая жизнь (включая старость).Человеческое развитие или психология развития — это область исследований, которая пытается описать и объяснить изменения когнитивных, эмоциональных и поведенческих способностей и функционирования человека на протяжении всей жизни, от зародыша до старости.

Большинство научных исследований в области человеческого развития сосредоточено на периоде от рождения до раннего подросткового возраста из-за быстроты и масштабности психологических изменений, наблюдаемых во время этих фаз, а также из-за того, что они приводят к оптимальному психическому функционированию в раннем взрослом возрасте.Основная мотивация многих исследователей в этой области заключалась в том, чтобы определить, как достигаются кульминационные умственные способности взрослой жизни на предыдущих этапах. Таким образом, это эссе будет сосредоточено на развитии человека в течение первых 12 лет жизни.

В этой статье обсуждается развитие человеческого поведения. Для обработки биологического развития, см. человеческого развития. Для дальнейшей обработки определенных аспектов поведенческого развития см. Эмоции; теория обучения; мотивация; восприятие; личность; и сексуальное поведение, человеческое.В психическом расстройстве обсуждаются различные расстройства со значительными поведенческими проявлениями.

Получите подписку Britannica Premium и получите доступ к эксклюзивному контенту. Подпишитесь сейчас

Теории развития

Систематическому исследованию детей младше 200 лет, и подавляющее большинство его исследований было опубликовано с середины 1940-х годов. Основные философские разногласия по поводу фундаментальной природы детей и их роста занимали психологов на протяжении большей части 20-го века.Наиболее важные из таких противоречий касались относительной важности генетической одаренности и окружающей среды, или «природы» и «воспитания», в определении развития в младенчестве и детстве. Однако большинство исследователей пришли к выводу, что именно взаимодействие врожденных биологических факторов с внешними факторами, а не взаимоисключающее действие или преобладание той или иной силы направляет и влияет на развитие человека. Прогресс в познании, эмоциях и поведении, который обычно происходит в определенные моменты жизни, требует как созревания (т.е., генетически обусловленные биологические изменения в центральной нервной системе), а также события, переживания и влияния в физической и социальной среде. Обычно созревание само по себе не может вызвать появление психологической функции; он, однако, допускает такую ​​функцию и устанавливает ограничения на самое раннее время ее появления.

В 20 веке возникли три выдающиеся теории человеческого развития, каждая из которых касается различных аспектов психологического роста. Оглядываясь назад, можно сказать, что эти и другие теории не были ни логически строгими, ни способными объяснить как интеллектуальный, так и эмоциональный рост в одних и тех же рамках.Таким образом, исследования в этой области, как правило, носят описательный характер, поскольку психологии развития не хватает тесной сети взаимосвязанных теоретических положений, которые позволяют надежно дать удовлетворительные объяснения.

Психоаналитические теории

Ранние психоаналитические теории человеческого поведения были сформулированы в первую очередь австрийским неврологом Зигмундом Фрейдом. На идеи Фрейда повлияли теория эволюции Чарльза Дарвина и физическая концепция энергии в применении к центральной нервной системе.Основная гипотеза Фрейда заключалась в том, что каждый ребенок рождается с источником базовой психологической энергии, называемой либидо. Кроме того, либидо каждого ребенка последовательно фокусируется на различных частях тела (в дополнение к людям и объектам) в ходе его или ее эмоционального развития. В течение первого постнатального года либидо изначально сосредоточено на ротовой полости и ее деятельности; кормление грудью позволяет младенцу получать удовольствие за счет приятного снижения напряжения в области рта. Фрейд называл это оральной стадией развития.Говорят, что в течение второго года источник возбуждения перемещается в анальную область, и начало приучения к туалету побуждает ребенка вкладывать либидо в анальные функции. Фрейд назвал этот период развития анальной стадией. В период от трех до шести лет внимание ребенка привлекают ощущения от гениталий, и Фрейд назвал эту стадию фаллической стадией. Полдюжины лет до полового созревания называют латентной стадией. На заключительной, так называемой, генитальной стадии развития зрелое удовлетворение ищется в гетеросексуальных любовных отношениях с другим человеком.Фрейд считал, что эмоциональные проблемы взрослых возникают в результате лишения или чрезмерного удовлетворения на оральной, анальной или фаллической стадиях. Ребенок с либидо, зафиксированным на одной из этих стадий, во взрослом возрасте проявит специфические невротические симптомы, такие как тревога.

Фрейд разработал влиятельную теорию структуры личности. По его словам, полностью бессознательная ментальная структура, называемая id, содержит врожденные, унаследованные влечения и инстинктивные силы человека и тесно отождествляется с его или ее основной психологической энергией (либидо).В младенчестве и детстве эго, которое является ориентированной на реальность частью личности, развивается, чтобы уравновесить и дополнить Оно. Эго использует различные сознательные и бессознательные психические процессы, чтобы попытаться удовлетворить инстинкты Оно, одновременно пытаясь поддерживать индивидуум в комфортных условиях по отношению к окружающей среде. Хотя импульсы Оно постоянно направлены на получение немедленного удовлетворения основных инстинктивных побуждений (секс, привязанность, агрессия, самосохранение), функция эго устанавливает ограничения на этот процесс.Говоря языком Фрейда, по мере роста ребенка принцип реальности постепенно начинает контролировать принцип удовольствия; ребенок узнает, что окружающая среда не всегда позволяет получить немедленное удовлетворение. Таким образом, развитие ребенка, согласно Фрейду, в первую очередь связано с проявлением функций эго, которое отвечает за направление разряда фундаментальных побуждений и за контроль интеллектуальных и перцептивных функций в процессе реалистичных переговоров с внешним миром.

Хотя Фрейд внес большой вклад в психологическую теорию, особенно в его концепцию бессознательных побуждений и мотиваций, его элегантные концепции не могут быть проверены с помощью научных экспериментов и эмпирических наблюдений. Но его концентрация на эмоциональном развитии в раннем детстве повлияла даже на те школы мысли, которые отвергли его теории. Вера в то, что на личность влияют как биологические, так и психосоциальные силы, действующие в основном в семье, при этом основные основы закладываются в раннем возрасте, продолжает приносить плоды в исследованиях развития младенцев и детей.

Акцент Фрейда на биологических и психосексуальных мотивах в развитии личности был изменен американским психоаналитиком немецкого происхождения Эриком Эриксоном, включив в него психосоциальные и социальные факторы. Эриксон рассматривал эмоциональное развитие на протяжении всей жизни как последовательность этапов, во время которых происходят важные внутренние конфликты, успешное разрешение которых зависит как от ребенка, так и от его или ее окружения. Эти конфликты можно рассматривать как взаимодействие между инстинктивными побуждениями и мотивами, с одной стороны, и социальными и другими внешними факторами, с другой.Эриксон развил восемь стадий развития, первые четыре из которых: (1) младенчество, доверие против недоверия, (2) раннее детство, автономия против стыда и сомнений, (3) дошкольное образование, инициатива против вины и (4) школьный возраст. , промышленность против неполноценности. Чтобы избежать проблем с личностью, необходимо разрешить конфликты на любой стадии. (Стадии развития Эриксона в зрелом возрасте обсуждаются ниже в разделе «Развитие во взрослом и пожилом возрасте».)

Является ли поведение человека генетическим или приобретенным?

Если у вас есть вопрос, всегда лучше обратиться за ответом к профильному специалисту.В нашей серии блогов «Спросите эксперта» сотрудники Национального университета и преподаватели по очереди отвечают на сложные вопросы в своих областях знаний. На этот раз мы спрашиваем профессора психологии доктора Бренду Шук: «Человеческое поведение является генетическим или приобретенным?»

Природа против воспитания. Это извечный спор: наследуем ли мы свое поведение или учимся? Наши привычки переданы по наследству или мы переняли их в процессе?

Если бы вы спросили доктора Бренду Шук, профессора психологии и директора академических программ в Национальном университете: «Является ли человеческое поведение генетическим или приобретенным?» она ответила: «Это неправильный вопрос.”

Шук говорит, что вопрос, который мы, , должны задать : «В какой степени конкретное поведение является генетическим или приобретенным?»

Итак, человеческое поведение генетическое или приобретенное ? Все сложно.

Совершенно очевидно, что физические черты, такие как цвет наших глаз, передаются по наследству, но поведение более сложное. Шук говорит: «Это сложное взаимодействие между генетикой и окружающей средой».

Шук использует в качестве примера пение.Кто-то мог бы стать отличным певцом, но является ли этот талант генетическим или чему он научился? «И то и другое», — говорит она. Возможно, у этого человека не обязательно хороший певческий голос, но его мозг устроен так, чтобы уметь учиться и запоминать. Так что ее генетика могла сделать уроки голоса более эффективными.

Погружаясь немного глубже в биологическую сферу, она объясняет, что мы не наследуем поведение или личность, а, скорее, наследуем гены. И эти гены содержат информацию, которая производит белки, которые могут образовываться во многих комбинациях, влияющих на наше поведение.Шук говорит о результате даже с такой ДНК: «… и все еще может зависеть от окружающей среды: что будет включать и выключать ген?»

Шук сказал, что растет интерес к тому, как, когда и почему некоторые гены активируются, а некоторые нет. Она называет эту область исследований эпигенетикой.

Что такое эпигенетика?

Американская психологическая ассоциация определяет эпигенетику как исследование того, как вариации унаследованных черт могут возникать не только из-за вариаций ДНК. Психология сегодня соавтор Дарсия Ф. Нарваес выражает это проще: «Другими словами, жизненный опыт человека может влиять на его генное поведение».

Эпигенетика включает изучение «эпигенома», который ученые описывают как слой «химических меток», обернутых вокруг нашей покрытой белком ДНК. «Метки» эпигенома могут влиять на физическую структуру генома, которая, в свою очередь, может определять, какие гены активны или неактивны. Хотя код нашей ДНК не меняется, эпигеном может.Определенные «метки» могут реагировать на внешние воздействия, которые могут регулировать то, как организм считывает этот ген.

Шук говорит, что одна из самых веских причин для изучения эпигенетики — это исследования рака. Сможем ли мы когда-нибудь изменить гены, чтобы предотвратить болезнь, с более глубоким пониманием эпигенома? Эта возможность вызывает волнение в медицинском сообществе; тем не менее, это также вызвало озабоченность этическими вопросами. Тем не менее, эпигенетика, вероятно, является наиболее подходящим местом, где мы можем искать ответы на такие вопросы, как: «Является ли человеческое поведение генетическим или приобретенным?»

(Если вас интересует эта тема, вам также может понравиться наша статья «Можно ли с научной точки зрения изучать человеческое поведение?»

Зачем изучать поведение человека?

Некоторые люди проявляют интерес к человеческому поведению в более научном направлении, например, делают карьеру в академических, научных или медицинских исследованиях.Однако обычно людей интересует изучение человеческого поведения в его повседневной жизни. Онлайн-образовательные программы в этой предметной области привлекают людей самых разных профессий и должностей, от менеджеров по продажам и маркетологов до директоров по персоналу и сотрудников правоохранительных органов. Понимание человеческого поведения на рабочем месте полезно во многих отношениях. Это не только может помочь людям лучше выполнять свои текущие обязанности, но также может помочь кому-то продвинуться в управленческой или контролирующей роли.

Исследования человеческого поведения, например, со степенью магистра гуманитарных наук в области человеческого поведения, будут охватывать такие темы, как:

• Этапы развития взрослого человека.
• Теории изменения поведения.
• Личностный рост и общение.
• Проблемы сексуальности.
• Личная и профессиональная этика.
• Поведенческие исследования.

В то время как исследования человеческого поведения часто связаны с психологией, другие области также исследуют условия человека: социология, антропология, коммуникация и криминология.Некоторые магистерские программы, такие как Национальные, позволяют вам проходить факультативные занятия по этим направлениям. Изучение человеческого поведения на уровне выпускников также может служить основой для получения соответствующей докторской степени. программы.

Хотя не все, кто изучает человеческое поведение, переходят на молекулярный уровень, исследования будут продолжать получать информацию в этой области. И еще многое предстоит открыть.

«Когда мы начинаем что-то выяснять, приходит еще кое-что», — говорит Шук.

Возможно, у нас нет твердого ответа на вопрос «Является ли человеческое поведение генетическим или приобретенным?» вот что делает эту область такой привлекательной.

Если вы — или ваша нынешняя или желаемая карьера — могли бы извлечь выгоду из более широкого понимания того, что делает людей такими, какие они есть, изучите онлайн-программу National Grace по человеческому поведению на нашей странице программы.

О нашем эксперте: Доктор Бренда Шук — доцент и академический директор программы бакалавриата по психологии в Национальном университете. Она имеет степень магистра психологии со специализацией в области психофизики Калифорнийского государственного университета в Станиславе.Шук получил докторскую степень. Доктор психологии со специализацией в области биологической психологии и нейробиологии в Университете Брандейса, а затем прошел шесть лет постдокторской подготовки: два года в Калифорнийском университете в Дэвисе и четыре года в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. В Калифорнийском университете в Дэвисе она изучала пренатальное развитие мозга, а в медицинской школе Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе изучала постнатальное развитие мозга, пластичность мозга и нейрофизиологию.

До того, как поступить на факультет в National, Шук преподавала в колледже Маунт-Сент-Мэри, где она также занимала должность заведующего кафедрой психологии.

Генетика и поведение | Безграничная психология

Хромосомы и гены

Хромосомы содержат генетический материал, который может определять характеристики человека.

Цели обучения

Объясните роль хромосом в переносе генетической информации

Основные выводы

Ключевые моменты

• Хромосомы — это структуры в ядре клетки, содержащие ДНК, намотанную на гистоновые белки.
• У всех животных есть определенное количество хромосом, передающих генетический материал. У человека 46 хромосом (23 пары).
• У людей есть два типа хромосом: аутосомы и половые хромосомы.
• Хромосомные аномалии могут привести к генетическим заболеваниям, таким как синдром Дауна.

Ключевые термины

• хромосома : структура в ядре клетки, содержащая ДНК, гистоновый белок и другие структурные белки.
• ген : единица наследственности; сегмент ДНК или РНК, передаваемый от одного поколения к другому, несущий генетическую информацию, такую ​​как последовательность аминокислот для белка.
• аутосома : любая хромосома, не являющаяся половой хромосомой.

Хромосомы — это структуры в ядре клетки, содержащие ДНК, гистоновый белок и другие структурные белки. Хромосомы также содержат гены, большинство из которых состоит из ДНК и РНК.

ДНК

, или дезоксирибонуклеиновая кислота, определяет, будут ли наши глаза голубыми или карими, какой мы будем высокими и даже наши предпочтения к определенным типам поведения. Известный как наш «генетический код», он имеет форму двойной спирали, состоящей из последовательностей нуклеиновых кислот, прикрепленных к сахарно-фосфатному остову.Гены — это части молекул ДНК, связанных вместе, которые создают определенную характеристику.

Каждая хромосома состоит из одной молекулы ДНК, намотанной на гистоновые белки. Исследования 1800-х годов показывают, что каждое живое существо имеет определенный набор хромосом в ядре каждой из его клеток.

Структура хромосомы человека : Хромосомы состоят из множества последовательностей генов. Изучая хромосомы и гены, ученые могут определить генетическую основу многих заболеваний.

Хромосомы человека делятся на два типа — аутосомы и половые хромосомы. Некоторые генетические особенности связаны с полом человека и, следовательно, передаются половыми хромосомами. Аутосомы содержат остаток генетической информации человека. У всех людей есть 23 пары хромосом, с помощью которых развивается и характерно демонстрируется генетический материал; 22 из них являются аутосомами, а оставшаяся пара (либо XX, женская, либо XY, мужская) представляет половые хромосомы человека.Эти 23 пары хромосом работают вместе, чтобы создать человека, которым мы в конечном итоге станем.

Хромосомные аномалии могут возникнуть во время развития плода, если что-то пойдет не так во время репликации клеток. Общие аномалии включают синдром Дауна (вызванный дополнительной хромосомой № 21), синдром Клайнфельтера (вызванный дополнительной Х-хромосомой) и синдром Тернера (вызванный отсутствующей Х-хромосомой). Для семей доступно генетическое консультирование, чтобы определить, существуют ли какие-либо отклонения, которые могут быть переданы потомству.Многие хромосомные аномалии имеют психологическое значение и существенно влияют на психические процессы; например, синдром Дауна может вызывать умственную отсталость от легкой до умеренной.

По мере развития науки способность манипулировать хромосомами становится все более очевидной. Клонирование — это пример взятия хромосомного и генетического материала и создания нового животного. Впервые он был успешно осуществлен в знаменитом примере овечки Долли. Существует много споров вокруг манипуляции хромосомами у людей, и многие люди считают это неэтичным.

Овечка Долли : Первое успешно клонированное животное. Хромосомные и генетические манипуляции — противоречивые темы.

Взаимосвязь генов и окружающей среды: природа или воспитание?

На генетическую экспрессию могут влиять различные социальные факторы, а также факторы окружающей среды, от света и температуры до воздействия химических веществ.

Цели обучения

Анализировать взаимосвязь между генами и окружающей средой

Основные выводы

Ключевые моменты

• Сегодня общепринято, что природа и воспитание работают в тандеме, чтобы создать людей, которыми мы в конечном итоге становимся.
• Исследования усыновления и близнецов показывают, что и природа, и воспитание являются факторами человеческого развития.
• Среда, в которой человек вырос, может вызывать проявления поведения, к которым этот человек генетически предрасположен; генетически идентичные люди, выросшие в разных условиях, могут вести себя по-разному.
• Существует три типа корреляций между генами и средой (rGE): пассивные (неоднозначная корреляция), вызывающие воспоминания (один фактор вызывает реакцию другого) и активный (один фактор влияет на предпочтение другого).

Ключевые термины

• корреляция между генами и средой : Связь, при которой воздействие условий окружающей среды коррелирует с генотипом человека.
• фенотип : наблюдаемая экспрессия гена.

Наша генетическая судьба не обязательно высечена на камне; на него могут влиять несколько факторов, такие как социальные факторы, а также влияние окружающей среды, среди которой мы живем, включая все, от света и температуры до воздействия химических веществ.Окружающая среда, в которой человек вырос, может вызывать проявление поведения, к которому человек генетически предрасположен, в то время как один и тот же человек, выросший в другой среде, может проявлять разное поведение.

Давние дебаты ведутся по поводу того, какой фактор важнее, гены или окружающая среда. Предназначен ли человеку для достижения определенного результата в жизни из-за его или ее генетической структуры, или окружающая среда (и люди в ней) могут работать, чтобы изменить то, что можно было бы считать «плохими» генами? Сегодня принято считать, что ни гены, ни окружающая среда не работают в одиночку; скорее, они работают в тандеме, чтобы создать людей, которыми мы в конечном итоге становимся.

Было показано, что элементы окружающей среды, такие как свет и температура, вызывают определенные изменения в генетической экспрессии; кроме того, воздействие лекарств и химикатов может существенно повлиять на экспрессию генов. Люди часто наследуют чувствительность к воздействию различных факторов риска окружающей среды, и разные люди могут по-разному пострадать от воздействия одной и той же среды с медицинской точки зрения. Например, воздействие солнечного света имеет гораздо более сильное влияние на риск рака кожи у людей со светлой кожей, чем у людей с унаследованной тенденцией к более темной коже.Цвет кожи человека в значительной степени является генетическим, но влияние окружающей среды по-разному влияет на эти гены.

Корреляции между геном и окружающей средой, известные как rGE, можно объяснить тремя способами: пассивным, вызывающим воспоминания или активным.

Корреляции пассивного гена и окружающей среды

При пассивной корреляции между генами и средой существует связь между генетическим составом человека и окружающей средой, в которой он или она выросли. Другими словами, окружение человека, особенно в случае детей, во многом определяется генетическими характеристиками родителей.Родители создают домашнюю среду, на которую влияют их наследственные особенности. Когда собственный генотип детей влияет на их поведение или когнитивные результаты, результатом может быть обманчивая связь между окружающей средой и результатом. Например, умный родитель может создать домашнюю среду, богатую учебными материалами и опытом. Поскольку интеллект умеренно наследуется, можно утверждать, что интеллект ребенка наследуется, а не является фактором домашней среды, созданной родителями.Относительно неясно, имеют ли генетические факторы или факторы окружающей среды большее отношение к развитию ребенка.

Эвокативные корреляции генов и окружающей среды

Эвокативная корреляция генов и окружающей среды происходит, когда индивидуальное (наследственное) поведение вызывает реакцию окружающей среды. Например, связь между семейным конфликтом и депрессией может отражать напряженность, возникающую при взаимодействии с депрессивным супругом, а не причинный эффект супружеского конфликта на риск депрессии.

Корреляции активного гена и окружающей среды

При активной корреляции между генами и средой генетический состав человека может побуждать его к выбору определенной среды. Например, застенчивый человек, скорее всего, выберет тихие занятия и менее шумную обстановку, чем экстраверт. Он или она с большей вероятностью будет проводить время в библиотеке, чем в танцевальном клубе.

Исследования усыновления и близнецов в дебатах о природе и воспитании

Изучение усыновления и близнецов может помочь понять влияние генов и окружающей среды.Исследования взрослых близнецов используются для выяснения того, какие черты передаются по наследству. Однояйцевые близнецы имеют один и тот же генотип, что означает, что их генетический состав одинаков. Близнецы, воспитанные отдельно, как правило, схожи по интеллекту, а в некоторых случаях жизненным событиям и обстоятельствам, если их изучать спустя годы, даже если они воспитывались отдельно.

Однако исследователи обнаружили, что фенотип (или наблюдаемая экспрессия гена) однояйцевых близнецов с возрастом расходится. В исследованиях усыновления однояйцевые близнецы, воспитанные в разных семьях, могут дать представление о споре о природе и воспитании.Поскольку ребенка воспитывают родители, которые генетически отличаются от его или ее биологических родителей, влияние окружающей среды показывает, насколько ребенок похож на своих приемных родителей или братьев и сестер. Исследования усыновления приводят веские аргументы в пользу влияния окружающей среды, тогда как исследования близнецов — веские аргументы в пользу генетического влияния.

Влияние генов на поведение

Генетический состав играет большую роль в определении человеческого поведения.

Цели обучения

Охарактеризуйте область поведенческой генетики

Основные выводы

Ключевые моменты

• Классическая, или менделевская, генетика изучает, как гены передаются от одного поколения к другому.
• Поведенческая генетика изучает роль генетических факторов и влияний окружающей среды на поведение животных (включая человека).
• Есть много способов манипулировать генетической структурой, например, скрещивание для достижения определенных характеристик.
• Трудно установить, имеет ли генетика («природа») или окружающая среда («воспитание») большее влияние на поведение. Обычно считается, что человеческое поведение определяется сложными взаимодействиями природы и воспитания.

Ключевые термины

• поведенческая генетика : Область исследования, изучающая роль генетики в поведении животных (включая человека); часто включает в себя дебаты о природе и воспитании.
• этология : Научное изучение поведения человека и животных.
• генетика : Раздел биологии, который занимается передачей и изменением унаследованных характеристик, в частности хромосом и ДНК.

Влияние генов на поведение хорошо известно в научном сообществе.В значительной степени то, кем мы являемся и как ведем себя, является результатом нашей генетической структуры. Хотя гены не определяют поведение, они играют огромную роль в том, что мы делаем и почему.

Поведенческая генетика

Поведенческая генетика изучает наследуемость поведенческих черт и пересекается с генетикой, психологией и этологией (научное изучение поведения человека и животных). Генетика играет большую роль в том, когда и как происходит обучение, рост и развитие. Например, хотя окружающая среда влияет на ходьбу младенцев и малышей, дети вообще не могут ходить до того возраста, который предопределен их геномом.Однако в то время как генетический состав ребенка определяет возрастной диапазон, когда он или она начнет ходить, влияние окружающей среды определяет, насколько рано или поздно в пределах этого диапазона на самом деле произойдет событие.

Грегор Мендель, отец генетики : Работа Менделя с растениями гороха показала, что определенные черты следуют определенным образцам.

Классическая генетика

Классическая, или менделевская, генетика изучает, как гены передаются от одного поколения к другому, а также как наличие или отсутствие гена может быть определено посредством полового размножения.Грегор Мендель известен как отец генетики, и его работа с гибридизацией растений (особенно растений гороха) продемонстрировала, что определенные черты следуют определенным образцам. Это называется законом о менделевском наследовании.

Генами можно манипулировать путем селективного разведения, что может иметь огромное влияние на поведение. Например, некоторых собак разводят специально для послушания, как золотистый ретривер; другие разводятся для защиты, как немецкие овчарки. В другом примере Сеймур Бензер обнаружил, что он может скрещивать одних плодовых мух с другими, чтобы создавать различные поведенческие характеристики и изменять их циркадные ритмы.

Влияние поведения на гены

Поведение может влиять на экспрессию генов у людей и животных путем активации или деактивации генов.

Цели обучения

Обсудить, каким образом поведение может влиять на гены

Основные выводы

Ключевые моменты

• Употребление наркотиков, воздействие окружающей среды и пищевые привычки — все это связано с изменениями в экспрессии генов. Хотя некоторые из таких влияний безвредны или даже полезны, другие могут быть чрезвычайно пагубными.Исследователи надеются определить это поведение и его последствия.
• ЭЭГ и ПЭТ-сканирование показывают психологам, как определенное поведение вызывает реакции в мозге, которые могут привести к обнаружению определенных детерминантных генов, например, тех, которые влияют на аддиктивное поведение.
• Воздействие алкоголя и наркотиков на плод может привести к множеству проблем развития после рождения, наиболее серьезным из которых является алкогольный синдром плода.

Ключевые термины

• ген : единица наследственности; сегмент ДНК или РНК, который передается от одного поколения к другому и несет генетическую информацию, такую ​​как последовательность аминокислот для белка.
• алкогольный синдром плода : Любой из ряда врожденных дефектов, возникающих в результате чрезмерного употребления алкоголя матерью во время беременности.

Поведение может влиять на генетический состав даже в пренатальном периоде. Важно понимать последствия поведения для генетической структуры, чтобы уменьшить негативное влияние окружающей среды и поведения на гены.

ЭЭГ- и ПЭТ-сканирование могут показать психологам, как определенное поведение вызывает реакции в мозгу.Это привело к открытию определенных генов, например, тех, которые влияют на аддиктивное поведение. Было показано, что на экспрессию генов влияет множество форм поведения, включая, помимо прочего, употребление наркотиков, воздействие элементов и пищевые привычки.

Наркотики и алкоголь

Пренатальное воздействие определенных веществ, особенно наркотиков и алкоголя, оказывает пагубное воздействие на растущий плод. Наиболее серьезные последствия пренатального воздействия наркотиков или алкоголя связаны с зависимостью новорожденных и алкогольным синдромом плода (ФАС).Алкогольный синдром плода влияет как на физическое, так и на умственное развитие, повреждая нейроны мозга и часто приводя к когнитивным нарушениям и весу ниже среднего. Воздействие наркотиков и алкоголя также может влиять на гены детей и взрослых. Считается, что зависимость имеет генетический компонент, который может быть вызван или не быть вызван генетической мутацией в результате употребления наркотиков или алкоголя.

Температура

Температурное воздействие может повлиять на экспрессию генов. Например, у гималайских кроликов генетическое выражение меха, кожи и глаз регулируется температурой.В теплых областях тела кроликов мех лишен пигмента из-за неактивности генов и становится белым. На конечностях тела кроликов (нос, уши и ступни) ген активирован и, следовательно, пигментирован (обычно черный).

Гималайский кролик : Воздействие низких температур активирует гены, вырабатывающие пигмент в конечностях кролика.

Свет

Воздействие света также влияет на экспрессию генов. Томас Хант Морган провел эксперимент, в котором он выставил одних гусениц на свет и держал других в темноте.У тех, кто подвергался воздействию определенных частот света, были соответствующие цвета крыльев, когда они становились бабочками (например, красный цвет давал яркую окраску крыльев, тогда как синий приводил к бледным крыльям). Темнота привела к бледному цвету крыльев, что привело его к выводу, что воздействие света влияет на гены бабочек. Таким образом, поведение гусеницы может напрямую влиять на экспрессию генов; гусеница, которая активно ищет свет, будет выглядеть иначе, как бабочка, чем та, которая его избегает.

Питание

Отсутствие правильного питания в раннем детстве — еще один фактор, который может привести к изменению генетической структуры.Человеческие дети, которым не хватает правильного питания в первые три года жизни, как правило, в более позднем возрасте имеют больше генетических проблем, таких как проблемы со здоровьем и проблемы с успеваемостью в школе.

Социальная психология и влияние на поведение

Что вы научитесь делать: распознавать аспекты социальной психологии, включая фундаментальную ошибку атрибуции, предубеждения, социальные роли и социальные нормы в своей повседневной жизни

Социальная психология — это исследование того, как люди влияют на мысли, чувства и поведение друг друга.В этом разделе вы узнаете, насколько обманчивым может быть наше отношение к другим и наше восприятие себя. Вы изучите ситуативные силы, которые оказывают сильное влияние на поведение человека, включая социальные роли, социальные нормы и сценарии. Вы узнаете, как люди используют социальную среду в качестве источника информации или подсказок о том, как себя вести. Ситуационные влияния на наше поведение имеют важные последствия, например, поможем ли мы незнакомцу в чрезвычайной ситуации или как мы будем вести себя в незнакомой обстановке.

Цели обучения

• Опишите ситуационное и диспозиционное влияние на поведение
• Приведите примеры фундаментальной ошибки атрибуции и других распространенных предубеждений, включая предвзятость субъект-наблюдатель и предвзятость корысти.
• Объясните феномен справедливого мира

Социальная психология исследует, как люди влияют друг на друга, и оценивает силу ситуации. Социальные психологи утверждают, что на мысли, чувства и поведение человека очень сильно влияют социальные ситуации.По сути, люди изменят свое поведение, чтобы соответствовать текущей социальной ситуации. Если мы находимся в новой ситуации или не знаем, как себя вести, мы будем принимать сигналы от других людей.

Область социальной психологии изучает темы как на внутриличностном, так и на межличностном уровне. Внутриличностные темы (относящиеся к отдельному человеку) включают эмоции и отношения, личность и социальное познание (способы, которыми мы думаем о себе и других). Межличностные темы (те, которые относятся к диадам и группам) включают вспомогательное поведение (рис. 1), агрессию, предубеждения и дискриминацию, влечение и близкие отношения, а также групповые процессы и межгрупповые отношения.

Рисунок 1 . Социальная психология занимается всеми видами взаимодействия между людьми, охватывающими широкий диапазон способов взаимодействия: от моментов конфронтации до моментов совместной работы и помощи другим, как показано здесь. (Источник: сержант Дерек Пирсон, армия США)

Социальные психологи сосредотачиваются на том, как люди конструируют или интерпретируют ситуации и как эти интерпретации влияют на их мысли, чувства и поведение (Ross & Nisbett, 1991). Таким образом, социальная психология изучает людей в социальном контексте и то, как ситуативные переменные взаимодействуют, чтобы влиять на поведение.В этом модуле мы обсуждаем внутриличностные процессы самопрезентации, когнитивного диссонанса и изменения отношения, а также межличностные процессы конформности и послушания, агрессии и альтруизма и, наконец, любви и влечения.

Ситуационные и диспозиционные влияния на поведение

Поведение является продуктом как ситуации (например, культурных влияний, социальных ролей и присутствия посторонних), так и самого человека (например, характеристик личности). Подполя психологии имеют тенденцию сосредотачиваться на одном влиянии или поведении над другими. Ситуационизм — это точка зрения, согласно которой наше поведение и действия определяются нашим непосредственным окружением и окружением. Напротив, диспозиционизм утверждает, что наше поведение определяется внутренними факторами (Heider, 1958). Внутренний фактор является атрибутом человека и включает в себя черты характера и темперамент. Социальные психологи склонны придерживаться ситуационистской точки зрения, в то время как личностные психологи придерживаются диспозиционистской точки зрения.Однако современные подходы к социальной психологии учитывают как ситуацию, так и человека при изучении человеческого поведения (Fiske, Gilbert, & Lindzey, 2010). Фактически, область психологии социальной личности возникла для изучения сложного взаимодействия внутренних и ситуационных факторов, влияющих на поведение человека (Mischel, 1977; Richard, Bond, & Stokes-Zoota, 2003).

Основная ошибка атрибуции

В Соединенных Штатах преобладающая культура склонна отдавать предпочтение диспозиционному подходу к объяснению человеческого поведения.Как вы думаете, почему это так? Мы склонны думать, что люди сами контролируют свое поведение, и, следовательно, любое изменение поведения должно быть связано с чем-то внутренним, например, с их личностью, привычками или темпераментом. По мнению некоторых социальных психологов, люди склонны переоценивать внутренние факторы в качестве объяснения или атрибуции поведения других людей. Они склонны полагать, что поведение другого человека является чертой этого человека, и недооценивать влияние ситуации на поведение других.Они, как правило, не могут распознать, когда поведение другого человека обусловлено ситуативными переменными, и, следовательно, состоянием человека . Это ошибочное предположение называется фундаментальной ошибкой атрибуции (Ross, 1977; Riggio & Garcia, 2009). Чтобы лучше понять, представьте себе такой сценарий: Грег возвращается с работы домой, и, открыв входную дверь, его жена радостно приветствует его и спрашивает, как прошел день. Вместо того, чтобы поприветствовать жену, Грег кричит на нее: «Оставь меня в покое!» Почему Грег кричал на жену? Как кто-то, совершивший фундаментальную ошибку атрибуции, объяснил бы поведение Грега? Чаще всего говорят, что Грег злой, злой или недружелюбный человек (его черты характера).Это внутреннее или диспозиционное объяснение. Однако представьте, что Грега просто уволили с работы из-за сокращения штата компании. Изменится ли ваше объяснение поведения Грега? Ваше измененное объяснение может заключаться в том, что Грег был расстроен и разочарован потерей работы; следовательно, он был в плохом настроении (его состоянии). Теперь это внешнее или ситуативное объяснение поведения Грега.

Фундаментальная ошибка атрибуции настолько сильна, что люди часто не замечают очевидных ситуационных влияний на поведение.Классический пример был продемонстрирован в серии экспериментов, известных как исследование quizmaster (Ross, Amabile, & Steinmetz, 1977). Студенты-участники были случайным образом назначены на роль задающего вопросы (ведущего) или участника викторины. Участники опроса разработали сложные вопросы, на которые они знали ответы, и представили эти вопросы участникам. Правильно на вопросы конкурсанты ответили только 4 раза из 10 (рис. 2). После задания респондентов и участников попросили оценить свои общие знания по сравнению со средним учеником.Опрашивающие не оценивали свои общие знания выше, чем участники, но участники оценивали интеллект опрашивающих выше, чем свой собственный. Во втором исследовании наблюдатели за взаимодействием также оценили спрашивающего как обладающего более общими знаниями, чем участник конкурса. Очевидное влияние на производительность оказывает ситуация. Те, кто задавал вопросы, писали вопросы, поэтому, конечно, у них было преимущество. И участники, и наблюдатели сделали внутреннюю атрибуцию выступления. Они пришли к выводу, что вопрошающие должны быть умнее участников.

Рисунок 2 . В ходе опроса для мастеров люди, как правило, игнорировали влияние ситуации и ошибочно приходили к выводу, что знания человека, задающего вопрос, превышают их собственные. (кредит: Стив Юрветсон)

Как показано в приведенном выше примере, фундаментальная ошибка атрибуции считается мощным фактором, влияющим на то, как мы объясняем поведение других. Однако следует отметить, что некоторые исследователи предположили, что фундаментальная ошибка атрибуции может быть не такой серьезной, как ее часто изображают.Фактически, недавний обзор более 173 опубликованных исследований показывает, что несколько факторов (например, высокий уровень идиосинкразии персонажа и насколько хорошо объясняются гипотетические события) играют роль в определении того, насколько важна фундаментальная ошибка атрибуции (Malle, 2006 г.).

Является ли фундаментальная ошибка атрибуции универсальным феноменом?

Вы можете вспомнить примеры фундаментальной ошибки атрибуции в вашей жизни. Совершают ли люди во всех культурах фундаментальную ошибку атрибуции? Исследования показывают, что это не так.Люди из индивидуалистической культуры , то есть культуры, ориентированной на индивидуальные достижения и автономию, имеют наибольшую тенденцию к совершению фундаментальной ошибки атрибуции. Индивидуалистические культуры, которые, как правило, встречаются в западных странах, таких как США, Канада и Великобритания, способствуют сосредоточению внимания на личности. Таким образом, склонность человека считается основным объяснением его поведения. Напротив, люди из коллективистской культуры, то есть культуры, которая фокусируется на общественных отношениях с другими, такими как семья, друзья и сообщество (рисунок 3), с меньшей вероятностью совершат фундаментальную ошибку атрибуции (Markus & Kitayama, 1991 ; Triandis, 2001).

Рисунок 3 . Люди из коллективистских культур, таких как некоторые азиатские культуры, более склонны делать упор на взаимоотношениях с другими, чем сосредотачиваться в первую очередь на отдельном человеке. Такие действия, как (а) приготовление еды, (б) времяпрепровождение и (в) игра, вовлекают людей в группу. (кредит a: модификация работы Ариана Цвегерса; кредит b: модификация работы conbon33 / Flickr; кредит c: модификация работы Ани Дисселдорп)

Как вы думаете, почему это так? Коллективистские культуры, которые, как правило, встречаются в странах Восточной Азии, Латинской Америки и Африки, сосредоточены на группе больше, чем на личности (Nisbett, Peng, Choi, & Norenzayan, 2001).Этот акцент на других обеспечивает более широкую перспективу, учитывающую как ситуативные, так и культурные влияния на поведение; таким образом, более вероятным становится более детальное объяснение причин поведения других людей. Таблица 1 суммирует сравнение индивидуалистической и коллективистской культур.

Таблица 1. Характеристики индивидуалистической и коллективистской культур

Индивидуалистическая культура	Коллективистская культура
Ориентация на достижения	Ориентация на отношения
Ориентация на автономию	Сосредоточьтесь на групповой автономии
Диспозиционная перспектива	Ситуационная перспектива
Независимая	взаимозависимые
Аналитический стиль мышления	Целостный стиль мышления

Смещение актера-наблюдателя

Возвращаясь к нашему предыдущему примеру, Грег знал, что потерял работу, но наблюдатель этого не знал.Таким образом, наивный наблюдатель склонен приписывать враждебное поведение Грега его характеру, а не истинной ситуативной причине. Как вы думаете, почему мы недооцениваем влияние ситуации на поведение других? Одна из причин заключается в том, что у нас часто нет всей информации, необходимой для ситуативного объяснения поведения другого человека. Единственная информация, которую мы можем иметь, — это то, что мы наблюдаем. Из-за этого недостатка информации мы склонны предполагать, что поведение обусловлено диспозиционным или внутренним фактором.Однако когда дело доходит до объяснения собственного поведения, нам доступно гораздо больше информации. Если бы вы пришли домой из школы или с работы в гневе и накричали на свою собаку или любимого человека, как бы вы объяснили это? Вы могли бы сказать, что очень устали или плохо себя чувствуете и нуждаетесь в тишине — ситуационное объяснение. Предвзятость субъект-наблюдатель — это феномен, приписывающий поведение других людей внутренним факторам (фундаментальная ошибка атрибуции), приписывая наше собственное поведение ситуативным силам (Jones & Nisbett, 1971; Nisbett, Caputo, Legant, & Marecek, 1973 ; Choi & Nisbett, 1998).Как субъекты поведения, мы располагаем дополнительной информацией, чтобы объяснить собственное поведение. Однако, как наблюдатели, у нас меньше информации; поэтому мы склонны по умолчанию придерживаться диспозиционистской точки зрения.

В одном исследовании, посвященном предвзятости актера и наблюдателя, изучались причины, по которым участники мужского пола объясняли, почему им нравится их девушка (Nisbett et al., 1973). На вопрос, почему участникам понравилась их собственная девушка, участники сосредоточились на внутренних, диспозиционных качествах своих подруг (например, на ее приятном характере).Объяснения участников редко включали внутренние причины, такие как особенности характера (например, «Мне нужно общение»). Напротив, размышляя о том, почему другу-мужчине нравится его девушка, участники с одинаковой вероятностью давали диспозиционные и внешние объяснения. Это подтверждает идею о том, что акторы, как правило, предоставляют мало внутренних объяснений, но много ситуативных объяснений своего поведения. Напротив, наблюдатели склонны давать более диспозиционные объяснения поведению друга (рис. 4).

Рисунок 4 . Предвзятость между актером и наблюдателем очевидна, когда испытуемые объясняют свои собственные причины симпатии к девушке, а не свои впечатления о причинах симпатии к девушке у других.

Самостоятельное смещение

В результате корыстная предвзятость — это те атрибуции, которые позволяют нам видеть себя в благоприятном свете (например, внутреннее приписывание успеха и внешнее приписывание неудач). Когда вы хорошо справляетесь с заданием, например, сдаете экзамен, в ваших интересах сделать диспозиционную атрибуцию своего поведения («Я умен»), а не ситуативной («Экзамен прошел легко», ).Склонность индивида брать на себя доверие, делая диспозиционные или внутренние атрибуции для положительных результатов, но ситуативные или внешние атрибуции для отрицательных результатов, известна как корыстная предвзятость (или корыстная атрибуция) (Miller & Ross, 1975). Это предубеждение служит для защиты самооценки. Вы можете себе представить, что, если бы люди всегда приписывали свое поведение ситуативным характеристикам, они никогда не смогли бы доверять своим достижениям и чувствовать себя хорошо.

Мы можем понять корыстную предвзятость, углубившись в атрибуцию , убеждение о причине результата.Одна модель атрибуции предлагает три основных измерения: локус контроля (внутренний или внешний), стабильность (стабильный или нестабильный) и управляемость (контролируемый или неконтролируемый). В этом контексте под стабильностью понимается степень изменчивости обстоятельств, которые приводят к определенному результату. Обстоятельства считаются стабильными, если маловероятно, что они изменятся. Под управляемостью понимается степень, в которой можно контролировать обстоятельства, связанные с данным результатом.Очевидно, что те вещи, которые мы можем контролировать, будут обозначены как контролируемые (Weiner, 1979).

Рассмотрим на примере, как мы объясняем победы нашей любимой спортивной команды. Исследования показывают, что мы делаем внутреннюю, стабильную и контролируемую атрибуцию победы нашей команды (рис. 5) (Grove, Hanrahan, & McInman, 1991). Например, мы можем сказать себе, что наша команда талантлива (внутренняя), постоянно усердно работает (стабильно) и использует эффективные стратегии (контролируемые). Напротив, мы с большей вероятностью сделаем внешнюю, нестабильную и неконтролируемую атрибуцию, когда проиграет наша любимая команда.Например, мы можем сказать себе, что у другой команды есть более опытные игроки или что судьи были несправедливы (внешние), другая команда играла дома (нестабильно), а холодная погода повлияла на игру нашей команды (неконтролируемая).

Рисунок 5 . Мы склонны считать, что наша команда побеждает, потому что она лучше, но проигрывает по причинам, которые она не может контролировать (Roesch & Amirkham, 1997). (кредит: «TheAHL» / Flickr)

Гипотеза справедливого мира

Одним из следствий склонности жителей Запада давать диспозиционные объяснения своему поведению является обвинение жертвы (Jost & Major, 2001).Когда людям не повезло, другие склонны считать, что они так или иначе несут ответственность за свою судьбу. Общая идеология или мировоззрение в Соединенных Штатах — это гипотеза справедливого мира. Гипотеза справедливого мира — это вера в то, что люди получают те результаты, которых они заслуживают (Lerner & Miller, 1978). Чтобы поддерживать веру в то, что мир является справедливым местом, люди склонны думать, что у хороших людей есть положительные результаты, а у плохих — отрицательные (Jost, Banaji, & Nosek, 2004; Jost & Major, 2001).Способность думать о мире как о справедливом месте, где люди получают то, что они заслуживают, позволяет нам чувствовать, что мир предсказуем и что у нас есть некоторый контроль над результатами нашей жизни (Jost et al., 2004; Jost & Major, 2001). Например, если вы хотите добиться положительных результатов, вам просто нужно много работать, чтобы добиться успеха в жизни.

Рисунок 6 . Люди, придерживающиеся взглядов на справедливый мир, склонны обвинять людей, живущих в бедности, в своих обстоятельствах, игнорируя ситуативные и культурные причины бедности.(кредит: Адриан Майлз)

Можете ли вы представить себе отрицательные последствия гипотезы справедливого мира? Одно из негативных последствий — это склонность людей обвинять бедных людей в их тяжелом положении. Какие общие объяснения даются тому, почему люди живут в бедности? Слышали ли вы такие утверждения, как «Бедные ленивы и просто не хотят работать» или «Бедные люди просто хотят жить за счет правительства»? Какие это типы объяснений, диспозиционные или ситуативные? Эти диспозиционные объяснения являются яркими примерами фундаментальной ошибки атрибуции.Обвинение бедных в их бедности игнорирует влияющие на них ситуативные факторы, такие как высокий уровень безработицы, рецессия, плохие возможности для получения образования и семейный цикл бедности (Рисунок 6). Другое исследование показывает, что люди, придерживающиеся взглядов на справедливый мир, отрицательно относятся к безработным и людям, живущим со СПИДом (Sutton & Douglas, 2005). В Соединенных Штатах и ​​других странах жертвы сексуального насилия могут оказаться обвиненными в жестоком обращении. Группы по защите интересов жертв, такие как «Прекращение домашнего насилия» (DOVE), посещают суды в поддержку потерпевших, чтобы гарантировать, что вина ложится на виновных в сексуальном насилии, а не на жертв.

Смотри

Посмотрите это видео на TED, чтобы применить некоторые из понятий, которые вы узнали об атрибуции и предвзятости.

Подумай над

• Приведите личный пример случая, когда на ваше поведение повлияла сила ситуации.
• Подумайте о примере в средствах массовой информации спортивного деятеля — игрока или тренера, — который корыстно приписывает победу или поражение. Примеры могут включать в себя обвинение судьи в неправильных ответах в случае проигрыша или упоминание его собственного усердия и таланта в случае победы.

Глоссарий

систематическая ошибка наблюдателя: Объяснение поведения других людей обусловлено внутренними факторами, а наше собственное поведение обусловлено ситуационными силами

атрибуция: наше объяснение источника нашего собственного или чужого поведения и результатов

коллективистская культура: культура, ориентированная на общественные отношения с другими людьми, такими как семья, друзья и сообщество

диспозиционизм: описывает точку зрения, общую для психологов, которая утверждает, что наше поведение определяется внутренними факторами, такими как черты личности и темперамент

фундаментальная ошибка атрибуции: тенденция переоценивать внутренние факторы как атрибуты поведения и недооценивать силу ситуации

индивидуалистическая культура: культура, ориентированная на индивидуальные достижения и автономию

внутренний фактор: внутренний атрибут человека, такой как черты личности или темперамент

Гипотеза справедливого мира: распространенная в США идеология, согласно которой люди получают результаты, которых они заслуживают

корыстная предвзятость: склонность людей брать кредит, делая диспозиционные или внутренние приписывания положительных результатов и ситуативные или внешние приписывания отрицательных результатов

ситуационизм: описывает перспективу, согласно которой поведение и действия определяются непосредственным окружением и окружением; мнение социальных психологов

социальная психология: область психологии, изучающая, как люди влияют или влияют друг на друга, с особым вниманием к силе ситуации

Насколько жестко запрограммировано человеческое поведение?

Новые области науки возникают не мгновенно, и эволюционная психология — иногда называемая современным дарвинизмом — не исключение.Но за последние несколько лет эволюционная психология как дисциплина набрала обороты и уважение. Конвергенция исследований и открытий в области генетики, нейропсихологии и палеобиологии, среди других наук, эволюционная психология утверждает, что, хотя сегодня люди населяют полностью современный мир освоения космоса и виртуальных реальностей, они делают это с укоренившимся менталитетом охотников каменного века. собиратели. Homo sapiens появился на равнине Саванны около 200000 лет назад, однако, согласно эволюционной психологии, люди сегодня все еще ищут те черты, которые делали возможным выживание тогда: инстинкт яростной борьбы, когда ему угрожают, например, и стремление торговать информацией и делимся секретами.Другими словами, люди жестко запрограммированы. Вы можете вывести человека из каменного века, утверждают эволюционные психологи, но вы не можете вывести из него каменный век.

Вы можете вывести человека из каменного века, но не из каменного века.

Тем не менее, эволюционные психологи не утверждают, что все люди похожи друг на друга. Дисциплина учитывает индивидуальные различия, вызванные уникальной генетической наследственностью человека, а также личным опытом и культурой.Кроме того, как и другие научные теории — Большого взрыва и глобального потепления, если назвать два, — эволюционная психология является предметом ожесточенных споров. (См. Вставку «Эволюционная психология: конвергенция исследований и противоречий».) Действительно, сторонники и противники этой области становятся все более многочисленными и громкими.

Но эволюционная психология к настоящему времени достаточно устоялась, чтобы ее можно было исследовать. Понимание эволюционной психологии полезно для менеджеров, потому что это дает новый и провокационный способ размышлять о человеческой природе; он также предлагает основу для понимания того, почему люди склонны действовать так, как они поступают в организационной среде.Иными словами, эволюционная психология, выявляя врожденные и универсальные аспекты человеческого поведения, может объяснить некоторые знакомые закономерности. Он проливает свет на то, почему люди ведут себя так, что не приносит пользы ни им самим, ни их бизнесу. Эволюционная психология заходит так далеко, что ставит вопросы: как организации могут быть спроектированы так, чтобы они работали в гармонии с нашей биогенетической идентичностью? и Управляют ли современные руководители вопреки человеческой природе?

Natural Selection: Грунтовка

Сто тридцать девять лет назад британский натуралист Чарльз Дарвин потряс мир своей теорией естественного отбора.Согласно его теории, люди не были полностью сформированы на Земле. Напротив, они были развитым видом, биологическими потомками линии, которая простиралась от обезьян до древних обезьян. Фактически, сказал Дарвин, люди разделяют общее наследие со всеми другими видами.

Со времен Дарвина ученые опирались на теорию естественного отбора с современными открытиями, в первую очередь в области генетики. Сегодня современные дарвинисты выдвигают гипотезу, что эволюция происходит следующим образом: все живые существа «созданы» с помощью определенных комбинаций генов.Гены, приводящие к ошибочным конструктивным особенностям, таким как мягкие кости или слабое сердце, в значительной степени исключаются из популяции двумя способами. Во-первых, виды с такими характеристиками просто не выживают в элементах достаточно долго, чтобы воспроизводиться и передавать свои гены. Это называется экологический отбор . Во-вторых, эти же существа непривлекательны для других членов своей группы, потому что кажутся слабыми и менее склонны к размножению. Они не спариваются и, следовательно, не размножаются. Это называется половой отбор .

Гены, пережившие экологический и половой отбор, передаются последующим поколениям. В то же время иногда возникают генетические мутации. Они создают новые вариации — скажем, улучшенный слух или острые зубы. Характеристики, которые помогают виду процветать и размножаться, выживут в процессе естественного отбора и будут переданы. Те, кто этого не делает, отсеиваются. Таким образом, виды развиваются со стабильными генетическими профилями, которые оптимально соответствуют занимаемым ими экологическим нишам.Таким образом, рыбы, обитающие на морском дне, могут видеть в темноте, а собаки, охотящиеся на роющих грызунов, обладают острым обонянием. Виды вымирают, и появляются новые виды, когда радикальные изменения условий окружающей среды делают устаревшим один набор конструктивных особенностей и открывают возможности для процветания нового набора.

Дарвин и его сторонники на протяжении десятилетий использовали теорию естественного отбора, чтобы объяснить, как и почему люди разделяют биологические и физические черты, такие как противопоставление большого пальца и острое зрение, с другими видами.Эволюционные психологи идут дальше. Они используют теорию естественного отбора для объяснения работы человеческого мозга и динамики человеческой группы. Они говорят, что если эволюция сформировала человеческое тело, она также сформировала человеческий разум.

Эволюционные психологи описывают «создание» этого разума следующим образом: первые двуногие гоминиды появились после длительного периода глобального похолодания примерно четыре миллиона лет назад. Целый ряд вариаций их биогенетического дизайна кратковременно процветал, а затем вымер, оставив Homo sapiens всепобеждающим выжившим.

Успех Homo sapiens не был случайностью. Значительно увеличенный мозг этого вида сделал возможным выживание в непредсказуемой среде обширной африканской равнины Саванна. Большая часть программ этого мозга уже была заложена в наследство от дочеловеческих предков. Но в конце концов, благодаря естественному отбору, возникли другие «схемы», в частности те, которые помогали людям выживать и воспроизводиться в качестве клановых охотников-собирателей.

На протяжении большей части нашей истории люди жили так, пока их мир радикально не изменился с изобретением сельского хозяйства примерно 10 000 лет назад.Это внезапно позволило людям накапливать богатство и жить в больших количествах и в большей концентрации, и освободило многих от пропитания из рук в рот. Из этого сельскохозяйственного периода быстрые и короткие шаги привели нас к современной цивилизации с ее огромными социальными изменениями, вызванными передовыми технологиями и коммуникациями.

Но эволюционные психологи утверждают, что эти изменения не стимулировали дальнейшую эволюцию человека по трем причинам. Во-первых, еще 50 000 лет назад люди настолько рассеялись по планете, что новые полезные генетические мутации не могли распространяться.Во-вторых, не было постоянного нового давления окружающей среды на людей, которое требовало бы дальнейшей эволюции. Другими словами, ни одно извержение вулканов или ледников, пролегающих на юг, не изменило так погоду или снабжение продуктами питания, что мозг людей не был вынужден эволюционировать. В-третьих, 10 000 лет — недостаточное время для того, чтобы существенные генетические модификации установились в популяции. Таким образом, эволюционные психологи утверждают, что, хотя мир изменился, люди — нет.

Управленческие последствия эволюционной психологии

Эволюционная психология предлагает теорию построения человеческого разума. И этот разум, по мнению эволюционных психологов, запрограммирован способами, которые и по сей день определяют поведение большинства людей. Но не все врожденные черты характерны для людей, пытающихся управлять компаниями — например, взгляд психолога-эволюциониста на то, как люди «программируются» на воспитание детей, вероятно, относится к другой статье.Однако некоторые ключевые гипотезы эволюционных психологов обращаются напрямую к руководителям, поскольку они проливают свет на то, как люди думают и чувствуют, а также как они относятся друг к другу. Давайте рассмотрим эти темы по очереди.

Мышление и чувство.

Жизнь на равнине Саванна была короткой и очень хрупкой. Продовольствие и другие ресурсы, такие как одежда и жилье, были ненадежными и разного качества. Возникло множество природных опасностей, угрожающих жизни. Как слабые, лишенные шерсти двуногие существа, сила человеческих существ была заложена в их умах.Мысли и эмоции, которые лучше всего им служили, были запрограммированы в их психике и продолжают определять многие аспекты человеческого поведения сегодня. Главные из них:

Эмоции до разума. В нестабильном мире у тех, кто выжил, всегда был включен эмоциональный радар — назовите это инстинктом, если хотите. И люди каменного века, находящиеся во власти диких хищников или надвигающихся стихийных бедствий, больше всего стали доверять своим инстинктам. Опора на инстинкт, несомненно, спасла человеческие жизни, позволив тем, кто обладал острыми инстинктами, размножаться.Таким образом, для человека, как и для любого другого животного, эмоции — это первый экран для получения всей получаемой информации.

Сегодня деловых людей часто учат отказываться от эмоций в пользу рационального анализа и побуждают делать выбор, используя логические устройства, такие как деревья решений и электронные таблицы. Но эволюционная психология предполагает, что эмоции невозможно полностью подавить. Вот почему, например, кажется, что даже самые разумные сотрудники не могут получить обратную связь в том конструктивном ключе, в котором она часто дается.Из-за преобладания эмоций люди первыми и громче слышат плохие новости.

Эмоции невозможно подавить полностью, поэтому дать обратную связь бывает так сложно.

Менеджеры не должны предполагать, что они могут сбалансировать положительные и отрицательные сообщения. Негативы обладают гораздо большей силой и могут одним махом уничтожить весь накопленный авторитет позитивных сообщений. Фактически, из-за преобладания эмоций, возможно, самое обескураживающее и потенциально опасное, что вы можете сделать, — это сказать кому-то, что он потерпел неудачу.Поэтому будьте осторожны с тем, кого вы назначаете ответственным за системы аттестации в своей организации. Эти менеджеры должны быть чувствительны к эмоциональным минным полям, через которые должны проходить все негативные сообщения.

Неприятие потерь, за исключением случаев угрозы. Люди, пережившие суровые стихии каменного века, несомненно, пытались избежать потерь. В конце концов, когда вы живете на грани, потеря даже немного будет означать, что само ваше существование находится под угрозой. Таким образом, следует, что древние охотники-собиратели, у которых было достаточно еды и жилья, чтобы выжить, не были большими склонными к риску.Это не значит, что они никогда не исследовали свой мир и не проявляли интереса к нему. Действительно, когда обстоятельства казались достаточно безопасными, они, скорее всего, именно так и поступили. Мы можем наблюдать такое же поведение у детей; когда они надежно привязаны — будучи уверены, что взрослый предотвратит нанесение им какого-либо вреда — они могут быть весьма смелыми. Но когда нависает угроза, такое поведение улетучивается. В каменном веке такой осторожный подход к утрате, безусловно, увеличивал шансы человека на выживание и, таким образом, на воспроизводство.Следовательно, их потомки с этим генетическим наследием также с большей вероятностью избежали бы потери.

Давайте сделаем еще один шаг вперед к отвращению к потере, помимо жизни, близкой к марже. Иногда наши предки жили ниже границы, едва хватая еды и не имея надежного убежища. Или они испытали прямую угрозу своей жизни со стороны хищника, стихийного бедствия или другого человека. Нет никаких исторических записей о том, что люди каменного века делали в таких обстоятельствах, но само собой разумеется, что они воевали яростно.И, конечно же, те люди, которые готовы на все, чтобы спастись, были теми, кто выжил, чтобы передать гены, кодирующие такую ​​решимость.

Таким образом, мы запрограммированы на то, чтобы избегать потерь, когда нам удобно, но безумно карабкаться, когда нам угрожают. Такое поведение наблюдается в бизнесе постоянно. Каждый трейдер финансовых рынков может повторить старую пилу: «Сократите убытки и позвольте прибыли расти». Те же трейдеры также скажут вам, что это рациональное эмпирическое правило — самое сложное, чему они должны научиться на работе.Их инстинкт — рисковать, как только убытки начинают расти. Акция начинает падать, и, например, они удваивают свои позиции. Это безумная борьба за выживание в действии. Точно так же инстинкт побуждает людей продавать, пока акции все еще растут. Это неприятие риска в действии. Тем не менее, опытные трейдеры знают, насколько разрушительны эти инстинкты; а также правила и процедуры, которые вынуждают их сокращать свои потери и позволять своим прибылям расти. Но без таких правил и процедур человеческая природа, скорее всего, пойдет своим чередом.

Подумайте, что происходит, когда компания объявляет о приближающихся увольнениях, но не указывает, какие люди потеряют работу. В таких ситуациях люди будут делать практически все, чтобы сохранить свои рабочие места и избежать боли, связанной с такой потерей. Как еще можно объяснить скачки в производительности, которые мы наблюдаем после того, как компания делает объявление? Другая динамика возникает, когда компания объявляет о закрытии целых подразделений. Пострадавшие — те, кто не может избежать потери — совершают немыслимое.Они кричат ​​на своих начальников или совершают другие агрессивные действия. Вместо того, чтобы действовать рационально, они пламенеют в панике, чтобы выжить. На равнине Саванна эти отчаянные усилия, по-видимому, окупились. Но вспыхивать при отчаянии — вряд ли план выживания в современной организации.

Помимо осознания того, что люди запрограммированы на отчаянные действия в случае прямой угрозы, менеджеры должны прислушаться к другому сообщению. Вы можете просить людей мыслить нестандартно и заниматься предпринимательской деятельностью сколько угодно, но не ожидайте слишком многого.И то и другое — рискованное поведение. В самом деле, любое изменение рискованно, если вас устраивает существующий статус-кво. И психологов-эволюционистов совершенно не удивляет тот факт, что, несмотря на прекрасную прессу об этих изменениях, почти все сопротивляются им, за исключением тех случаев, когда они недовольны.

Но как быть с теми предпринимателями из Кремниевой долины, которые сделали ставку на компанию в виде высокого искусства? Эволюционная психология сказала бы нам, что эти люди относятся к типу мужчин и женщин, которые на протяжении тысячелетий искали острых ощущений и жили, чтобы рассказать о них.В конце концов, эволюционная психология не игнорирует индивидуальные личностные различия. Человеческое поведение существует непрерывно. В среднем люди избегают риска, за исключением случаев, когда им угрожают. Но представьте себе кривую колокола. С одной стороны, небольшое меньшинство людей жаждет риска. В конце концов, небольшое меньшинство настолько осторожных, что не пойдет на риск, даже если зависит от этого. Подавляющее большинство находятся посередине, избегая потерь, когда им комфортно жить, и яростно сражаются, когда этого требует выживание.

Менеджеры поступили бы правильно, если бы предположили, что люди, с которыми они работают, подпадают под колокол континуума.Возможно, наиболее конкретный вывод из этого утверждения состоит в том, что если вы хотите, чтобы люди рисковали, создавайте ситуацию как угрожающую. Конкуренция собирается уничтожить нас новым продуктом. Или наш бренд потерял свой кэш, и его доля на рынке стремительно сокращается. С другой стороны, если вы хотите, чтобы люди избегали рискованного поведения, убедитесь, что они чувствуют себя в безопасности, рассказав им, насколько успешен бизнес.

Однако этот совет вызывает вопрос. Что, если вы хотите, чтобы люди в вашей организации проявляли творческий подход, исследовали новые идеи и экспериментировали с различными подходами к бизнесу? В конце концов, большинство руководителей хотят, чтобы их люди не были ни диковинными фантазерами, ни бездумными роботами.Золотая середина находится где-то между крайностями. Что делать менеджеру? Если вы предложите людям совершать ошибки во имя творчества, они этого не сделают. Они увидят в этом пустую риторику; на самом деле инстинкт подсказывает им, что совершение ошибок влечет за собой потерю (возможно, их работы). Но если вы скажете им, что ошибки будут наказаны, вы снова ничего не получите. К сожалению, эволюционная психология выявляет это затруднительное положение в сфере управления, но не может решить его. Эффективные менеджеры должны уметь справляться с очень сложной задачей — формулировать вызовы таким образом, чтобы они не угрожали и не успокаивали сотрудников.

Доверие перед реализмом. В непредсказуемых и часто ужасающих условиях каменного века выжили те, кто верил в то, что они выживут. Их уверенность укрепляла и воодушевляла их, привлекала союзников и приносила им ресурсы. Кроме того, люди, которые казались самоуверенными, были более привлекательными в качестве партнеров — они выглядели так, как будто они были достаточно выносливыми, чтобы выжить и процветать. Таким образом, люди, излучавшие уверенность, имели больше шансов передать свои гены.Наследие этой динамики состоит в том, что люди ставят доверие перед реализмом и упорно трудятся, чтобы защитить себя от любых свидетельств, которые могут подорвать их интеллектуальные игры.

Написано бесчисленное количество книг по менеджменту, превозносящих достоинства уверенности; они умело впитывают человеческую природу. Учитывая их биогенетическую судьбу, люди стремятся чувствовать себя хорошо. Но если вы работаете с высокооктановым эликсиром уверенности, вы столкнетесь с несколькими опасностями. Например, вы пренебрегаете важными подсказками о надвигающихся бедствиях.Вы можете попасть в безнадежные бизнес-ситуации, если у вас есть все необходимое, чтобы их исправить. Склонность ставить уверенность выше реализма также объясняет, почему многие бизнесмены действуют так, как будто нет проблемы, которую они не могут контролировать: ситуация не так уж плоха — все, что ей нужно, — это кто-то с правильным отношением.

По правде говоря, даже имея уверенность в себе, мы не можем управлять миром. Некоторые события случайны. Спросите любого генерального директора, которого обвиняют в плохой работе компании, вызванной непредсказуемым скачком обменных курсов.Или попросите любого молодого MBA, посланного из штаб-квартиры корпорации, развернуть истекающую кровью фабрику. Он мог бы входить с большими надеждами, но через год или два он будет говорить обо всех факторах, находящихся вне его контроля, которые он не мог победить.

Что сказать менеджерам? Возможно, иногда имеет смысл бросить вызов человеческой природе и задать такие вопросы, как: «Не слишком ли оптимистичен я?» или Я слишком многого требую от определенного менеджера? Такие вопросы заставляют нас отделить уверенность от реальности, поскольку, как говорит нам эволюционная психология, наш разум не будет делать этого инстинктивно.

Классификация перед исчислением. Мир охотников-собирателей был сложным и постоянно создавал новые затруднения для людей. Какие ягоды можно есть без риска смерти? Где найти хорошую охоту? Какой язык тела указывает на то, что человеку нельзя доверять?

Чтобы понять сложную вселенную, люди развили потрясающие способности для сортировки и классификации информации. Фактически, исследователи обнаружили, что некоторые бесписьменные племена, все еще существующие сегодня, обладают полными таксономическими знаниями об окружающей их среде с точки зрения привычек животных и жизни растений.Они систематизировали свой обширный и сложный мир.

В каменном веке такие возможности не ограничивались природной средой. Чтобы преуспеть в клане, люди должны были научиться создавать разумные союзы. Им нужно было знать, с кем разделить еду, например, с кем-то, кто ответит тем же, когда придет время. Они также должны были знать, как обычно выглядят неблагонадежные люди, потому что было бы глупо иметь с ними дело. Таким образом, люди привыкли стереотипизировать людей на основе очень небольших доказательств, в основном их внешности и нескольких очевидных форм поведения.

Будь то сортировка ягод или людей, оба работали на одну цель. Классификация упростила жизнь и сэкономила время и силы. Каждый раз, когда вам приходилось делиться едой, вам не приходилось заново выяснять, кому можно, а кому нельзя доверять. Ваша классификационная система сообщила вам мгновенно. Каждый раз, когда в поле зрения появлялась новая группа, вы могли выбрать высокопоставленных членов, чтобы не оттолкнуть. И чем быстрее вы принимаете подобные решения, тем больше у вас шансов выжить. Сидеть без дела, занимаясь расчетами, то есть анализируя варианты и следующие шаги, не было рецептом для долгой и плодотворной жизни.

Итак, классификация до исчисления остается с нами сегодня. Люди естественным образом распределяют других по группам и внешним — только по внешнему виду и действиям. Мы подсознательно (а иногда и сознательно) навешиваем на других людей ярлык: «Она сноб» или «Он флирт». Менеджеры не исключены. Фактически, исследования показали, что менеджеры разделяют своих сотрудников на победителей и проигравших уже через три недели после начала работы с ними.

Самоуверенность — часть нашего генетического наследия, но для менеджеров это может быть палкой о двух концах.

То, что такая склонность к классификации является человеческой природой, неверно. Люди сложные и многосторонние. Но полезно знать, что мы на самом деле запрограммированы не видеть их такими. Возможно, это помогает объяснить, почему, несмотря на все усилия менеджеров, некоторым группам внутри организации трудно смешиваться. Битва между маркетингом и производством так же стара, как и маркетинг и производство. Техническим специалистам ИТ-отделов часто кажется, что трудно ладить с группами, которые они должны поддерживать, и наоборот.Все слишком заняты, навешивая на других ярлык посторонних и при этом игнорируя их.

Последний пункт должен быть сделан на вопрос классификации перед исчислением, и он касается области развития навыков. Если вы хотите развить чьи-то навыки, лучший способ — дать им способы классификации ситуаций и поведения. Списки привлекательны и часто запоминаются. Но продвинутое математическое и естественнонаучное образование в значительной степени полагается на сложные модели процессов — сложные объяснения причин и следствий в различных обстоятельствах.Он также пропагандирует вероятностный способ мышления, при котором людей учат взвешивать совокупные вероятности различных событий вместе при принятии решений. Многие люди могут научиться понимать и использовать эти методы — например, прогнозисты погоды и инвестиционные аналитики, — но даже длительное обучение не может полностью устранить наши иррациональные и упрощающие предубеждения.

Сплетни. г. Наряду с нехваткой еды, одежды и жилья и постоянной угрозой стихийных бедствий каменный век также характеризовался постоянно меняющейся социальной сценой.От сезона к сезону было нелегко предсказать, у кого будет еда, не говоря уже о том, кто будет достаточно здоров, чтобы выдержать стихии. Другими словами, люди, которые управляли кланом и контролировали ресурсы, постоянно менялись. Выжившими были те, кто был достаточно смекалист, чтобы предвидеть смену власти и быстро приспосабливаться к ней, а также те, кто мог ими манипулировать.

Они были смекалистыми, потому что участвовали в сплетнях и, вероятно, демонстрировали в них свои умения. Даже в сегодняшней офисной среде мы можем наблюдать, как сплетники снова и снова узнают ключевую информацию раньше всех.Так всегда было в человеческом обществе. Люди, которые общаются с нужными людьми в нужное время, часто ставят себя в нужное положение. Фактически, справедливо предположить, что люди остались живы и увеличили свои шансы на размножение из-за такого хитрого политиканства.

Поскольку сплетни спасали жизни в каменном веке, они навсегда останутся с организациями.

Каковы последствия для менеджеров? Слухи — так называемые «неофициальные новости» — распространены в каждой организации.А поскольку интерес к слухам укоренился в человеческой природе, бессмысленно пытаться устранить такой интерес, увеличивая поток официальных сообщений. Скорее, менеджеры поступят разумно, если будут следить за мельницей слухов. Они могут даже использовать свои собственные сети, чтобы подключиться к виноградной лозе. Это не означает, что менеджеры должны участвовать в злонамеренных и мелких сплетнях или поощрять их. Но когда дело доходит до сплетен, может оказаться, что управление путем блуждания — самый эффективный способ общения, если он осуществляется в атмосфере доверия и открытости.

Сочувствие и чтение мыслей. Проще говоря, эти два навыка — строительные блоки сплетен. Люди с гораздо большей вероятностью услышат секреты и другую информацию, если они покажутся заслуживающими доверия и сочувствующими. Точно так же люди, умеющие угадывать, о чем думают другие, обычно задают лучшие, то есть более зондирующие и наводящие вопросы. Таким образом, поскольку сочувствие и чтение мыслей способствуют выживанию сплетен, они тоже стали неотъемлемой частью человеческого мозга.

В то же время люди запрограммированы на дружелюбие.Обмен едой был основой для совместного обмена с относительными незнакомцами в клане охотников-собирателей. Люди, или, по крайней мере, те, кто выжил, стали искусными в построении мирных социальных союзов и ведении переговоров с обоюдовыгодным исходом. Сегодня мы можем видеть эти «конструктивные особенности» на каждом шагу — люди любят бартер и торговлю; Фактически, оба они были краеугольными камнями экономики с самого начала цивилизации. (Мы можем видеть бартер и торговлю даже среди очень маленьких детей.) И поэтому дружеский обмен информацией и услугами остается нашим предпочтительным способом общения с несемейными людьми и ключом к созданию политических союзов для достижения социального успеха.

Хорошая новость для менеджеров на этом фронте заключается в том, что сочувствие и дружелюбие в целом являются положительной динамикой для всей организации. Например, стоит сопереживать клиентам, и мы можем предположить, что такие вещи, как приверженность и лояльность, растут, когда сотрудники дружат друг с другом. Плохая новость заключается в том, что инстинкт сочувствия очень легко заставляет нас вообразить, что люди больше похожи на нас, а также более компетентны и заслуживают доверия, чем они есть на самом деле.Кроме того, стремление действовать дружелюбно может затруднить предоставление плохих новостей, например, о производительности.

Собеседование при приеме на работу — это ситуация, в которой в полной мере используются способности к дружелюбию и творческому сочувствию. Наша естественная склонность сочувствовать человеку за столом заставляет нас оправдываться за его слабости или вкладывать в его работу или личный опыт больше существа, чем есть на самом деле. В то же время наше программирование классификации — сортировка людей по группам и чужим — может заставить нас жестко судить тех, кто, по всей видимости, находится в чужой группе.Мы даже сосредоточимся на различиях, которые воспринимаем, и преувеличим их. Таким образом, необходимы строгий контроль и длительное обучение, чтобы интервью были эффективными процедурами для объективного суждения, и даже в этом случае они остаются очень уязвимыми для сочувствия и предубеждений при чтении мыслей.

Конкурс и показ. Наконец, статус племенных групп часто выигрывался на публичных соревнованиях. (Такие соревнования не были введены людьми; действительно, это были драмы, обычно разыгрываемые приматами.) Чтобы установить статус в ранних человеческих обществах, люди (особенно мужчины) часто устраивали соревнования, такие как игры и сражения, с явными победителями и неудачники.Точно так же они демонстрировали свой статус и умственные способности в сложных публичных ритуалах и художественных представлениях. Основная цель такой практики — произвести впечатление на других. Считалось, что успешные, то есть имеющие высокий статус, здоровые самцы дают сильное и умное потомство. Для самок, стремящихся к выживанию, полных решимости не только воспроизводить потомство, но и выкармливать своих детенышей по прибытии, такие самцы были… ну, неотразимы. Со своей стороны, женщины считали, что соревнования между собой не нужны, хотя они действительно стремились быть более привлекательными, чем друг друга, чтобы иметь лучший выбор среди мужчин с высоким статусом.Но более прямые формы состязания не гарантируют женщинам статуса привлекательных партнеров и не помогают им в достижении своих целей по защите своего потомства.

Итак, укоренившееся мужское желание вести публичную борьбу и демонстрировать мужество и компетентность сохраняется и сегодня. Это не должно удивлять ни одного представителя корпоративного мира. Мужчины постоянно устраивают соревнования между собой, чтобы увидеть, кто будет продвигаться по службе, выиграть новый аккаунт или заслужить внимание лидеров. Победителей этих конкурсов часто устраивают на публичные показы ударов в грудь.И даже в организационных условиях, где сотрудничество было бы выгодным, мужчины часто выбирают конкуренцию.

Каковы последствия для менеджеров? Ответ — чувствительная территория, потому что он касается врожденных различий между мужчинами и женщинами и того, что это значит для менеджеров. Вспомните, что произошло девять лет назад, когда Феличе Шварц в своей статье «Женщины-менеджеры и новые факты жизни» (HBR, январь – февраль 1989 г.) предложила компаниям рассмотреть возможность создания другого карьерного пути для женщин с детьми.Некоторые провозгласили концепцию так называемого «следа мамы» — термин, кстати, придуманный не Шварц, — но многие феминистки критиковали ее работу.

Таким образом, достаточно сказать, что менеджеры должны знать, что вы можете убеждать мужчин воздерживаться от превосходства над собой, но вы можете бороться с их программированием. Кроме того, компании могут спросить себя, написаны ли их правила успеха для мужчин или для мужчин. Возможно, причина того, что большинство женщин не разбивают стеклянный потолок, заключается в том, что они находят эти правила отвратительными или, по крайней мере, противоречащими своей природе.

Когда все сказано и сделано, эволюционная психология рисует довольно яркую картину человеческого мышления и чувств. Мы можем желать, чтобы люди были более рациональными, но наш мозг, созданный для другого времени и места, мешает. Но правда в том, что сегодня рациональность нужна нам больше, чем когда-либо. Мир становится все более сложным, и мы должны принимать более сложные и многоуровневые решения все быстрее и быстрее.

Конечно, люди изобрели замечательные инструменты, помогающие прогнозировать неопределенность и управлять ею.Тот факт, что сейчас не так много мошенников, как Ник Лисон, который в одиночку сумел обрушить британский банк Barings Bank своей игрой в систему, предполагает, что уже существует множество средств контроля, которые сдерживают эти импульсы и управляют ими. Например, на современных торговых площадках компьютерное моделирование широко используется для объективной оценки рисков и вероятностей. Трейдеры и менеджеры коллективно изучают рискованные рыночные позиции, чтобы ограничить финансовые риски. Системы вознаграждения и наказания поощряют открытость в отношении потерь и строго наказывают за сокрытие.Ответственность за различные элементы торговых сделок разделена между функциями, чтобы предотвратить мошенничество. Но даже с этими средствами контроля и защиты, несомненно, что огромные затраты по-прежнему связаны с проявлением человеческой иррациональности в этой и других сложных средах, основанных на информации.

Эволюционные психологи, однако, утверждают, что наша примитивная психорациональность, столь хорошо приспособленная к ненадежной жизни охотников-собирателей, будет продолжать звонить нам, когда у нее будет возможность сделать это.В выборе, который делают бизнесмены, можно ожидать, что скрытые замыслы эмоций, неприятие потерь, чрезмерная уверенность, категоричность мышления и социальная интуиция будут и дальше регулярно преобладать. Таким образом, эволюционная психология показывает, насколько важно для нас иметь четкое представление о нашей предвзятой природе, чтобы мы могли построить образ мышления, чтобы защититься от их худших последствий.

Социальная жизнь.

Наряду с работой человеческого разума эволюционная психология также исследует динамику человеческой группы.Как естественный отбор объясняет способы организации людей? Какие аспекты социального поведения можно объяснить нашей развитой схемой?

Чтобы определить наши программы для социальной жизни, ученые в области эволюционной психологии искали общие черты человеческих обществ, прошлых и настоящих, и экстраполировали из них то, что должно быть биогенетическим. Концепция коэволюции имеет решающее значение для этого метода анализа — идея о том, что культура и социальные институты являются адаптациями, которые находят компромисс между условиями окружающей среды, такими как снабжение продуктами питания и плотность населения, и устойчивыми характеристиками человеческой психологии.Итак, как указали сравнительные антропологи, когда каждый смотрит на удивительное разнообразие человеческих обществ, он постоянно сталкивается с общими темами, дилеммами и конфликтами. Эти общие факторы являются врожденными и определяют многие аспекты социальных отношений сегодня.

Выводы эволюционной психологии о человеческом устройстве социальных отношений имеют значение для менеджеров в трех областях: организационный дизайн, иерархия и лидерство.

Организационный дизайн. Как и предшествовавшие им приматы, люди никогда не были одиночками. В самом деле, семья является центральным элементом всех человеческих обществ. Из-за постоянного преобладания семьи современные дарвиновские мыслители выдвигают гипотезу о том, что человеческому выживанию в значительной степени способствовала квалифицированная моногамия — парные узы, необходимые для длительного ухода за молодыми. Но ни одна семья не пережила бы каменный век без дополнительной поддержки. Так родился клан или расширенная семья, построенная через «браки», то есть спаривание с другими семьями.

Кланы на равнине Саванны, по-видимому, были схожи в одном ключевом отношении: по словам Робина Данбара, профессора психологии Ливерпульского университета, они насчитывали до 150 членов. В своем исследовании Данбар обнаружил линейную зависимость между размером мозга и размером группы социальных приматов. Чем больше мозг, тем больше размер группы. Теперь может показаться, что у других видов есть группы, превышающие 150 членов. Например, мы видим вместе тысячи лосей. Но это не кланы в том смысле, в каком их настраивают или воспринимают люди.У лосей нет ни связывающей связи, ни социальной организации. Например, они не защищают друг друга и не устанавливают разделения труда. Они просто собираются в брачные группы — один самец со своими многочисленными самками и их потомством.

Люди организовываются в социальном плане. Они связаны узами сообществ, хотя поддержание таких сообществ — сложный вопрос. Это требует большой силы мозга: запоминание людей, создание союзов и выполнение обещаний — все это сложные умственные задачи.А учитывая размер нашего мозга, согласно исследованию Данбара, самый большой клан, с которым может справиться человек, насчитывает 150 членов.

Возможно, именно по этой причине мы видим стойкую силу малых и средних семейных предприятий на протяжении всей истории. Эти компании, обычно насчитывающие не более 150 членов, остаются доминирующей моделью во всем мире, обеспечивая примерно 60% всей занятости. Семейные компании также составляют значительную часть крупного бизнеса, особенно в Азиатско-Тихоокеанском регионе.А на Западе многие крупные компании опираются на существенные взаимосвязанные семейные сети.

Конечно, сегодня во многих компаниях работает более 150 человек. И многие из этих предприятий борются со склонностью людей к разделению на группы, а также со склонностью к конфликту между функциями, отделами или даже командами. В последние годы многие компании пытались справиться с этой сложностью с помощью матричного управления. Тем не менее, это оказалось одной из самых сложных и наименее успешных организационных форм.Причина? Эволюционные психологи утверждают, что матричные формы по своей природе нестабильны из-за противоречивого притяжения к слишком большому количеству центров тяжести. Людей инстинктивно тянет к приверженности одному сообществу за раз, обычно тому, которое им ближе и более знакомо. Таким образом, когда современного бизнесмена просят отчитаться и перед региональным боссом, и перед менеджером по продукту, его обычно привлекает региональный босс, потому что он физически ближе к тому месту, где работает сотрудник, и к тому, что он знает лучше всего.Точно так же, когда менеджер «принадлежит» функции и проекту, его преданность функции — ее основное назначение — обычно преобладает. Двойную лояльность, требуемую матричным управлением, трудно поддерживать в долгосрочной перспективе. Поэтому неудивительно, что матрица работала лучше всего там, где она была ограничена по размеру и продолжительности и была направлена ​​на общую цель конечного проекта — например, временное собрание части клана охотников-собирателей. для какого-нибудь крупного начинания, такого как игровой драйв.

Правило 150 эволюционной психологии может также объяснить успех современных клеточных и звездообразных организационных форм, когда подразделения выделяются из основного корпуса растущей компании или когда новые подразделения приобретаются, но позволяют сохранить высокую степень автономии. , такое, что численность подразделения не превышает 150 человек. Двумя яркими примерами являются ABB, транснациональная корпорация со штаб-квартирой в Швеции, которая благодаря этому стала лидером в мире, и Virgin, которая, особенно в первые дни своего существования, культивировала атмосферу индивидуального предпринимательства и самоуправления.ABB насчитывает около 1500 подразделений, в каждом из которых работает в среднем 50 человек. В первые годы феноменального роста и успеха Virgin допускала на работу не более 50 сотрудников.

Иерархия. Вернемся снова к отношениям между полами. Мир охотников-собирателей был определенно более изменчивым, чем наш сегодня, поскольку богатство, представленное едой, одеждой и кровом, было менее предсказуемым. Как отмечалось ранее, те, кто был «богатым» в один сезон, легко могут стать бедными в следующем.Тем не менее, мы можем предположить, что одни люди регулярно добивались лучших результатов, чем другие, и, таким образом, получали статус. Когда пришло время заключать союзы, их разыскивали, а когда пришло время выбирать лидеров, их выбирали.

Наши задачи могут отличаться от задач охотников-собирателей, но наша проводка — нет.

Богатство имело значение в социальных отношениях людей каменного века, но, вероятно, не больше, чем другой символ статуса — репродуктивное качество. Самки пришли к выводу, что у доминирующих самцов рождаются более сильные дети с большей вероятностью выживать в стихии.Мужчины искали женщин, которые казались здоровыми и плодородными.

Теперь вы можете спросить, что это значит для менеджеров? Ответ заключается в том, что желание получить статус в организационной среде заложено в человеческой природе. Когда мы пытаемся устранить его посредством разделения слоев или, что более радикально, в экспериментальных сообществах, таких как кибуцы, человеческий инстинкт статусной дифференциации вновь проявляет себя. Даже в небольших временных группах равных, таких как учебные мероприятия, объединяющие незнакомцев из разных компаний, начало иерархии можно сразу увидеть в образцах неформального лидерства и почтительного поведения.Мы наблюдаем разыгрывание ролей столь же древних, как наше время на планете.

Стремление получить статус в организационной среде, попросту говоря, является частью человеческой природы.

С точки зрения эволюционной психологии, если менеджеры попытаются устранить маркеры статуса, такие как угловой офис и выделенное парковочное место, или если они попытаются избавиться от иерархических уровней, на их месте просто возникнут новые вариации. Во что бы то ни стало, статусом и иерархией следует управлять гибко и гибко, и все компании уже знают, как избегать чрезмерно длинных цепочек команд.Но менеджерам не мешало бы узнавать и вознаграждать сотрудников через признание статуса. Это не всегда требует обычных вознаграждений, таких как повышение по службе и повышение заработной платы; Статус также может быть присвоен через такие обязанности, как временное руководство производственной командой.

В совокупности исследования эволюционной психологии размера и иерархии групп помогают менеджеру по-новому взглянуть на команды. Действительно, менеджеры должны стараться удерживать команды, такие как рабочие группы и комитеты, в управляемом соотношении размера семьи до 12 человек.Более того, менеджерам, вероятно, не следует пытаться управлять командами в условиях строгой демократии. Им следует выстроить общий набор целей, поддерживая эгалитарный дух разделения и равных прав, но при этом ожидать и позволять неформальным руководящим ролям действовать. В то же время менеджеры должны остерегаться скотоводства, нормальной человеческой тенденции подражать тому, что делают другие, особенно высокопоставленные люди, вместо того, чтобы делать собственные суждения.

Наконец, наблюдения эволюционной психологии об иерархии показывают, что компании могут поддерживать эгалитарный этос власти только при определенных условиях.Некоторые малые и средние консалтинговые фирмы, которые «охотятся и собирают» клиентов и проекты в рассредоточенном поле неопределенных ресурсов, кажется, лучше всего способны развивать этот идеал, как это делалось в старых ремесленных гильдиях до индустриализации. Что касается более традиционной организации современности, мы сталкиваемся с противоречиями, так мастерски высмеянными в мультипликационной ленте Дилберта — сотрудники, которые цинично относятся к расширению прав и возможностей и не доверяют разделению слоев, потому что они признают, что традиционная власть и скрытая иерархия живы, здоровы и контролируют своих судеб.Персонажи Дилберта, кажется, знают то, что вам сказал бы любой эволюционный психолог: иерархия вечна.

Истина в том, что лидеры рождаются, а не становятся. Они не клоны, но всех их объединяет одна особенная черта характера: страсть к лидерству.

Лидерство. Как отмечалось в начале этой статьи, эволюционная психология не оспаривает индивидуальных различий. Действительно, все более обширные исследования близнецов, проводимые поведенческими генетиками, показывают, что люди рождаются с заданными предрасположенностями, которые усиливаются по мере того, как они становятся взрослыми.Например, были обнаружены гены непривязанности и избегания новизны, которые вместе, кажется, равносильны застенчивости. Раньше считалось, что застенчивость полностью вызвана окружающей средой — если застенчивый человек достаточно сильно постарается, он или она может стать душой компании. То же самое было сказано о людях, которые были очень эмоциональны — их можно было увести из таких чувств. Но опять же, исследования показывают, что такие черты характера, как застенчивость и эмоциональная чувствительность, являются врожденными.

То, что личность является врожденной, не новость для родителей, имеющих более одного ребенка.Вы обеспечиваете своим выводкам стабильную домашнюю среду — ту же пищу, те же школы, те же самые базовые условия повседневной жизни. И все же первый ребенок интроверт и вырастает ученым-исследователем. Второй, который никогда не переставал болтать в детстве, вырастает ярким менеджером по продажам. И все же третий ребенок максимально уравновешен и делает карьеру школьного учителя. Эволюционная психология сказала бы нам, что каждый из этих людей жил своей биогенетической судьбой.

Все трое из этих детей жестко запрограммированы на определенные предрасположенности. Например, каждая из них находится где-то в континууме неприятия риска, описанном ранее. Но уровень неприятия риска у каждого разный. Дело в том, что наряду с фундаментальной структурой мозга каждого человека люди также обладают врожденной личностью. Некоторые люди доминируют над другими. Некоторые настроены более оптимистично. Некоторым математика нравится больше, чем поэзия. Люди могут компенсировать эти скрытые предрасположенности обучением и другими формами образования, но бессмысленно пытаться изменить укоренившиеся склонности.

Последствия для лидерства значительны. Во-первых, наиболее важным атрибутом лидерства является желание вести за собой. Управленческие навыки и компетенции можно обучить на человека, но страсть к управлению организацией — нет. Это подпитывает довольно непопулярное представление о том, что лидеры рождаются, а не становятся. Эволюционные психологи согласятся и, по сути, утверждают, что некоторые рождаются , а не , чтобы вести.

Во-вторых, теория врожденной личности не означает, что все люди с генами доминирования становятся хорошими лидерами.Склонность к авторитарному поведению может помочь, но в некоторых организационных ситуациях более остро требуются другие качества, такие как сочувствие или способность вести переговоры. Типов лидеров столько же, сколько и ситуаций лидерства. Важно иметь личностный профиль, отвечающий требованиям ситуации.

И наконец, в-третьих, если вы рождены с личностными качествами, которые не сразу поддаются лидерству (застенчивость — хороший пример, как и высокая чувствительность к стрессу), это не означает, что вы не можете быть лидером.Скорее, это означает, что вы должны защитить себя определенными способами. Например, если у вас низкий порог стресса, вам лучше не вести впереди. Вы можете направить туда своих доверенных старших менеджеров и занять место в корпоративном офисе, чтобы сосредоточиться на стратегии.

Наихудшая проблема, в которую может попасть организация, предполагает этот образ мышления, — это иметь лидера, который не хочет руководить. Неохотные лидеры могут выжить как символические подставные лица, но будут плохо работать, если их попросят управлять другими людьми.Мотивация к лидерству — это базовое требование для компетентного руководства. После этого имеют значение другие личностные качества и управленческие навыки. Они должны соответствовать требованиям ситуации. Но если ответственный человек не рождается с желанием лидировать, он или она должны сделать всем одолжение и последовать за ними или объединиться с партнерами, которые так и поступают.

Как заставить эволюционную психологию работать

Как руководители оценивают взгляд на мир эволюционного психолога? Одна альтернатива — не соглашаться на том основании, что именно воспитание, а не природа делает нас такими, какие мы есть.Другой путь — рассмотреть последствия эволюционной психологии при рассмотрении управленческих проблем. Или, на дальнем конце континуума, вы можете использовать эту перспективу при проектировании своей компании.

Один из менеджеров, который сделал это — очевидно, без подсказки со стороны эволюционных психологов — это Рикардо Семлер, генеральный директор бразильской компании Semco. Это замечательное бразильское предприятие было организовано в соответствии с принципами эволюционной психологии, вплоть до убеждения Семлера, что группы должны состоять не более чем из 150 человек.В своей книге Maverick (Warner Books, 1995) он описывает, как он выбросил свои управленческие тексты и начал попытки найти «естественный» способ управления, который оказался очень успешной самоорганизующейся общинной системой. построены вокруг небольших подразделений. Эти подразделения включали частую торговлю людьми между подразделениями, отдельные планы развития для женщин и гибкое использование иерархии и разделения труда. В процессе Семлер создал нечто близкое к тому, что эволюционная психология считает архетипом наших предков.

Многие другие менеджеры, конечно, тоже делают некоторые из этих вещей, даже если они не осведомлены о перспективе эволюционной психологии. Для сторонников эволюционной психологии это неудивительно и является признаком того, что мы инстинктивно признаем и принимаем то, что мы считаем правдой в отношении нашей природы, когда мы свободны делать это. Однако можно добавить, что многие этого не делают, потому что — вдохновленные оптимистическими рецептами управленческих кулинарных книг или ограниченные технологическими и экономическими императивами — они ошибочно полагают, что с целеустремленностью, ресурсами и изобретательностью все возможно.В этом духе мы снова и снова пытались устранить иерархию, политику и межорганизационное соперничество, но безуспешно. Эволюционная психология говорит, что пора осознать, кто мы есть, и использовать эту информацию, чтобы жить в гармонии с нашей проводкой.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июль – август 1998 г.

Поведение человека: полное карманное руководство

Введение в поведение человека

Академические и коммерческие исследователи стремятся к более глубокому пониманию того, как люди действуют, принимают решения, планируют и запоминают.Достижения в технологии носимых сенсоров, наряду с процедурами мультимодального сбора и анализа данных, в последнее время позволяют исследователям во всем мире открывать ранее неизвестные секреты человеческого мозга и разума.

Тем не менее, как подчеркивают Макейг и его коллеги (2009), наиболее важная проблема заключается в систематическом наблюдении и интерпретации того, как распределенные мозговые процессы поддерживают наше естественное, активное и гибко изменяющееся поведение и познание.

Все мы — активные агенты, постоянно занятые попытками удовлетворить телесные потребности и умственные желания в сложной и постоянно меняющейся среде, взаимодействуя с окружающей средой.Структуры мозга эволюционировали, которые поддерживают когнитивные процессы, нацеленные на оптимизацию результатов любого поведения, основанного на нашем теле.

В этом блоге:

---

N.B. , это отрывок из нашего Руководства по поведению человека. Вы можете скачать бесплатную копию ниже и получить еще больше информации о человеческом поведении.

Так что же такое поведение?

В научных исследованиях человеческое поведение представляет собой сложное взаимодействие трех компонентов: действий, познания и эмоций.

Звучит сложно? Давайте обратимся к ним по очереди.

Действия — это поведение

Действие обозначает все, что можно наблюдать невооруженным глазом или измерять физиологическими датчиками. Думайте о действии как о начале или переходе из одного состояния в другое — на съемочной площадке режиссер кричит «действие», чтобы снять следующую сцену.

Поведенческие действия могут иметь место в различных временных масштабах, от мышечной активации до активности потовых желез, потребления пищи или сна.

Познания — это поведение

Познания описывают мысли и мысленные образы, которые вы носите с собой, и они могут быть как вербальными, так и невербальными. «Я должен не забыть купить продукты» или «Мне было бы любопытно узнать, что она думает обо мне» можно рассматривать как вербальные познания. Напротив, представление о том, как будет выглядеть ваш дом после ремонта, можно считать невербальным познанием.

Познания включают в себя навыки и знания — умение осмысленно использовать инструменты (не причиняя себе вреда), петь песни в караоке или уметь запоминать цвет куртки Марти МакФлая из фильма «Назад в будущее» (он красный).

Эмоции — это поведение

Обычно эмоция — это любое относительно короткое сознательное переживание, характеризующееся интенсивной умственной деятельностью и чувством, которое не характеризуется как результат рассуждений или знаний. Обычно это существует по шкале от положительного (приятного) до отрицательного (неприятного).

Другие аспекты физиологии, которые указывают на эмоциональную обработку, такие как учащенное сердцебиение или частота дыхания, вызванные повышенным возбуждением, обычно скрыты от глаз.Подобно познанию, эмоции нельзя наблюдать напрямую. Их можно сделать только косвенно, отслеживая электромиографическую активность лица (fEMG), анализируя выражения лица, отслеживая возбуждение с помощью ЭКГ, кожно-гальванической реакции (GSR), датчиков дыхания или показателей самооценки, например.

Все взаимосвязано

Действия, познания и эмоции не протекают независимо друг от друга — их правильное взаимодействие позволяет вам воспринимать мир вокруг вас, прислушиваться к своим внутренним желаниям и соответствующим образом реагировать на людей в вашем окружении.Однако трудно сказать, что именно является причиной и следствием — поворот головы (действие) и вид знакомого лица может вызвать внезапный всплеск радости (эмоции), сопровождаемый внутренним осознанием (познанием):

действие = эмоция ( радость) + познание («Эй, Питер!»)

В других случаях причинно-следственная последовательность может быть обратной: потому что вам грустно (эмоция) и вы размышляете о проблемах отношений (познание), вы решили пойти на прогулку, чтобы очистить голову (действие).

эмоция (грусть) + познание («Я должен пойти прогуляться») = действие

Вернуться к началу

Выводы: что вы должны знать…

Люди являются активными потребителями сенсорных впечатлений

Вы активно двигаетесь ваше тело для достижения когнитивных целей и желаний или для перехода в положительное (или выходящее из отрицательного) эмоциональное состояние. Другими словами: хотя познание и эмоции нельзя наблюдать напрямую, они определенно управляют выполнением наблюдаемого действия.Например, перемещая свое тело для достижения когнитивных целей и желаний или для перехода в положительное (или выходящее из отрицательного) эмоциональное состояние.

Познания зависят от времени и ситуаций

Первое важно, поскольку вы должны динамически связывать реакции на стимулы, в зависимости от намерений и инструкций. Это позволяет вам реагировать на один и тот же стимул практически неограниченным количеством способов. Стабильность, напротив, имеет решающее значение для поддержания длительных отношений «стимул-реакция», позволяя вам последовательно реагировать на похожие стимулы.

Воображение и абстрактное познание основаны на теле

Даже абстрактные познания (лишенные прямого физического взаимодействия с окружающей средой) основаны на теле. Представление движений конечностей запускает те же области мозга, которые задействованы при фактическом выполнении движений. Когда вы репетируете материал в рабочей памяти, активируются те же структуры мозга, которые используются для восприятия и производства речи (Wilson, 2001).

Обучение и поведение

Когда мы говорим о поведении, мы должны учитывать, как оно приобретается.Обучение означает любой процесс приобретения новых навыков и знаний, предпочтений, отношений и оценок, социальных правил и нормативных соображений.

Вы наверняка слышали о дебатах «природа — воспитание» — в прошлом велись споры о том, было ли поведение обусловлено исключительно генетической предрасположенностью (природа) или факторами окружающей среды (воспитание).

Сегодня уже не вопрос ни / или. Просто существует слишком много свидетельств одинакового влияния природы и воспитания — считается, что поведение определяется взаимодействием обоих факторов.

Современные теоретические основы также подчеркивают активную роль агента в приобретении новых навыков и знаний. Вы можете развиваться и изменять себя, постоянно приобретая навыки на протяжении всей жизни, что может повлиять на неврологический уровень. Подумайте об этом, как отнесение нейробиологических процессов к фразе «практика приводит к совершенству».

Классическое кондиционирование

Классическое кондиционирование — это процедура обучения, в ходе которой изучаются пары стимул-реакция — например, вкусная еда обычно вызывает слюноотделение (вкусно!).В то время как еда служит безусловным раздражителем, слюноотделение — безусловной реакцией.

Безусловный стимул -> безусловная реакция

Видеть пищу -> слюноотделение

Если встреча с едой постоянно сопровождается (ранее) нейтральным стимулом, таким как звонок в колокольчик, вырабатывается новая пара стимул-реакция .

безусловный раздражитель + условный раздражитель -> безусловный ответ

вид еды + слуховой звонок -> слюноотделение

Звонок становится условным стимулом и достаточно мощным, чтобы вызвать слюноотделение даже в отсутствие реального еда.

условный стимул -> реакция

слуховой звонок -> слюноотделение

Описанный как обобщение, этот процесс обучения был впервые изучен Иваном Павловым и его командой (1927) в экспериментах с собаками, поэтому классическое кондиционирование также называется Павловской обусловленностью.

Сегодня классическое кондиционирование — один из наиболее широко понимаемых базовых процессов обучения.

В начало

Оперантное обусловливание

Оперантное обусловливание, также называемое инструментальным обусловливанием, обозначает тип обучения, в котором сила поведения модифицируется последствиями (вознаграждение или наказание), о которых сигнализирует предыдущие стимулы.

Как в оперантной, так и в классической модели обусловливания поведение контролируется стимулами окружающей среды, однако они различаются по своей природе. При оперантном обусловливании поведение контролируется стимулами, которые присутствуют, когда поведение награждается или наказывается.

Оперантное кондиционирование было придумано Б.Ф. Скиннером. Как бихевиорист Скиннер считал, что для объяснения поведения необязательно смотреть на внутренние мысли и мотивации. Вместо этого он предложил принимать во внимание только внешние наблюдаемые причины человеческого поведения.

Согласно Скиннеру, действия, за которыми следуют желаемые результаты, с большей вероятностью будут повторяться, в то время как действия, за которыми следуют нежелательные результаты, с меньшей вероятностью будут повторяться. В этом отношении оперантное обусловливание опирается на довольно простую предпосылку: поведение, за которым следует подкрепление, будет усилено и с большей вероятностью повторится снова в будущем.

Ключевыми концепциями оперантного обусловливания являются:

• Положительное подкрепление (также известное как подкрепление) происходит, когда поведение вознаграждается, увеличивая частоту такого поведения.
• Отрицательное подкрепление (побег) возникает, когда за поведением следует устранение отвращающего стимула, что увеличивает частоту поведения.
• Наказание происходит, когда за поведением следует отталкивающий стимул, вызывающий ослабление этого поведения.
• Штраф возникает, когда за поведением следует удаление стимулирующего стимула
• Угашение происходит, когда поведение, которое ранее было усилено, больше не действует.

Эти теории познания дают представление о том, как мы собираем информацию о мире. То, как мы учимся, оценивается как эмоционально, так и физиологически. Это будет иметь последствия для наших действий и поведения в будущем — для чего мы уделяем внимание и как это заставляет нас чувствовать.

Вернуться к началу

Решения и поведение

Хотя поведение приобретается посредством обучения, решение действующего лица выполнить действие или воздержаться от определенного поведения зависит от связанных с ним стимулов, преимуществ и рисков («если Питер был наказан за делая это, я точно не буду этого делать! »).

Но какие факторы влияют на наши решения? Такие теории, как теория социального обучения, предоставляют базовый набор характеристик, но одна из самых влиятельных психологических теорий о принятии решений на самом деле берет свое начало в экономическом журнале.

В 1979 году Дэниел Канеман и Амос Тверски опубликовали статью, в которой предлагали теоретическую основу, названную теорией перспектив. Это заложило основу для более поздних мыслей и исследований Канемана о человеческом поведении, которые были резюмированы в его бестселлере «Мыслить, быстро и медленно».

Система 1 и Система 2

Теории Канемана также касались того, как люди обрабатывают информацию. Он предположил, что существуют две системы, которые определяют, как мы принимаем решения: система 1 — которая быстрая, но относительно неточная, и система 2 — медленная, но более точная.

Теория предполагает, что наши повседневные решения выполняются одним из этих двух способов — от покупки утреннего кофе до выбора карьеры. Мы будем использовать разные подходы в зависимости от обстоятельств.

Принятие решений и эмоции

Человеческое поведение и принятие решений сильно зависят от эмоций — даже в незаметных проявлениях, которые мы не всегда можем распознать. После принятия решения, подстегиваемого эмоциями, мы склонны продолжать использовать несовершенные доводы, стоящие за ним, и «легкая случайная эмоция при принятии решения может жить дольше, чем само эмоциональное переживание», как указывали Андраде и Ариели (2009).

Пример манипулирования настроением, влияющего на принятие решений, был завершен исследователями, которые хотели знать, как положительные чувства могут повлиять на готовность помочь.

Чтобы изучить свой вопрос, они поместили Четверть (25 карат), хорошо видимую в телефонной будке (да, такие вещи действительно существовали!), И стали ждать, пока прохожие найдут монету. Актер, работающий от имени психолога, вмешался и попросил срочно позвонить. Участники исследования, которые на самом деле нашли монету, были значительно счастливее, позволяя сообщнику ответить на звонок, в то время как те, кто не нашел монету, не пострадали и с большей вероятностью отказались (Isen & Levin, 1972).

В начало

Начало работы с исследованиями человеческого поведения

Исследования человеческого поведения посвящены тому, как и почему люди ведут себя именно так. Однако, как вы видели в предыдущих разделах, человеческое поведение довольно сложно, поскольку на него влияют, модулируются и формируются многочисленные факторы, которые часто не осознаются человеком: явные или скрытые, логические или нелогичные, добровольные или непроизвольные.

Сознательное и бессознательное поведение

Сознание — это состояние осознания внутренних мыслей и чувств, а также правильного восприятия и усвоения информации из вашего окружения.

Большая часть нашего поведения определяется бессознательными процессами. Как и в случае с айсбергом, здесь очень много скрытой информации, и лишь часть ее видна невооруженным глазом.

Явное и скрытое поведение

Явное поведение описывает любые аспекты поведения, которые можно наблюдать, например движения тела или (взаимодействия) действий. Кроме того, физиологические процессы, такие как покраснение, мимика или расширение зрачка, могут быть незаметными, но их все же можно наблюдать.Скрытые процессы — это мысли (познание), чувства (эмоции) или реакции, которые нелегко увидеть. Например, незаметные изменения в телесных процессах скрыты от глаз наблюдателя.

В этом случае био- или физиологические датчики используются для помощи в наблюдении с помощью количественных измерений, поскольку они выявляют процессы, которые в первую очередь являются скрытыми. Согласно этому определению, ЭЭГ, МЭГ, фМРТ и фНИРС отслеживают физиологические процессы, отражающие скрытое поведение.

Rational vs.иррациональное поведение

Рациональным поведением может считаться любое действие, эмоция или познание, которое относится к разуму, под влиянием или направляемым им. Напротив, иррациональное поведение описывает действия, которые не являются объективно логичными.

Пациенты, страдающие фобиями, часто сообщают, что осознают свои мысли и страхи как иррациональные («Я знаю, что паук не может причинить мне вред») — хотя они все еще не могут сопротивляться побуждению вести себя определенным образом.

Добровольное vs.непроизвольное поведение

Произвольные действия определяются вами и двигаются вашими желаниями и решениями. Напротив, непроизвольные действия описывают любое действие, совершенное без намерения или выполненное, несмотря на попытку предотвратить его. В когнитивно-поведенческой психотерапии, например, пациенты сталкиваются с проблемными сценариями, также называемыми наводнениями, такими как пауки, социальная выставка или полет на трансатлантическом самолете.

Многие из наших поступков кажутся произвольными, рациональными, открытыми и осознанными, но они представляют собой лишь верхушку айсберга для нормального человеческого поведения.Большинство наших действий непроизвольны, потенциально иррациональны и управляются нашим подсознанием. Чтобы получить доступ к этой другой стороне поведения, нужно изучить скрытое поведение, которое возникает в результате.

В начало

Измерение человеческого поведения

Для описания и интерпретации человеческого поведения академические и коммерческие исследователи разработали сложные методы, позволяющие собирать данные, указывающие на личностные черты, когнитивно-эмоциональные состояния и стратегии решения проблем.

В экспериментальных установках можно прояснить конкретные гипотезы о взаимоотношениях стимула и реакции. Как правило, методы исследования, используемые учеными, можно разделить на качественные и количественные.

Качественные исследования собирают нечисловую информацию, например, путем анализа дневниковых записей, использования открытых анкет, неструктурированных интервью или наблюдений. Например, качественные полевые исследования / исследования удобства использования направлены на понимание того, как респонденты видят мир и почему они реагируют определенным образом, а не на подсчет ответов и статистический анализ данных.

Количественные исследования характеризуют статистические, математические или вычислительные методы с использованием чисел для описания и классификации человеческого поведения. Примеры количественных методов включают структурированные опросы, тесты, а также наблюдения со специальными схемами кодирования. Кроме того, физиологические измерения с помощью ЭЭГ, ЭМГ, ЭКГ, КГР и других датчиков дают количественный результат, позволяющий исследователям переводить поведенческие наблюдения в дискретные числа и статистические данные.

Вернуться к началу

Наблюдение за поведением

Наблюдение за поведением — один из старейших инструментов психологического исследования поведения человека. Исследователи либо посещают людей в их естественной среде обитания (полевые исследования), либо приглашают отдельных лиц или группы в лабораторию.

Наблюдения в поле имеют несколько преимуществ. Участники обычно более расслаблены и менее застенчивы, когда наблюдаются дома, в школе или на работе.Им все знакомо, что позволяет относительно без фильтров наблюдать за поведением, которое встроено в естественное окружение человека или группы, представляющей интерес.

Однако всегда есть риск отвлечься — крик соседей или звонок телефона. Полевые наблюдения — идеальная отправная точка для любого исследования поведения. Если вы просто сидите и наблюдаете за людьми, это дает огромное количество идей, если вы можете сосредоточиться на конкретном вопросе или аспекте поведения.

Наблюдение в лаборатории , напротив, позволяет гораздо больше экспериментального контроля.Вы можете исключить любые нежелательные аспекты и полностью запретить смартфоны, контролировать планировку комнаты и убедиться, что все подготовлено для оптимальных условий записи (правильные условия освещения, обеспечение тихой обстановки и т. Д.).

Вы можете создать почти реалистичную лабораторную среду — например, построить типичную семейную гостиную, офисное пространство или творческую зону, чтобы респонденты чувствовали себя непринужденно и способствовали более естественному поведению.

Вернуться к началу

Опросы и анкеты

Опросы и анкеты — отличный инструмент для определения самооценки поведения и навыков, психического или эмоционального состояния или личностных характеристик ваших респондентов.Однако анкеты всегда представляют собой моментальные снимки и фиксируют только определенные аспекты поведения, мыслей и эмоций человека.

Опросы и анкеты обычно измеряют то, что Канеман охарактеризовал бы как процессы системы 2 — мысли, которые выполняются медленно и осознанно. Процессы Системы 1 — быстрые и автоматические мысли — можно измерить другими методами, обнаруживающими быстрые физиологические изменения.

Фокус-группы

В исследовании рынка фокус-группы обычно состоят из небольшого числа респондентов (около 4–15), объединенных вместе с модератором, чтобы сосредоточиться на убеждениях и отношении к продукту, услуге, концепции, рекламе, идее. или упаковка.Фокус-группы — это качественные инструменты, поскольку их цель — обсудить в группе, а не делать индивидуальные выводы.

Каковы преимущества продукта, каковы недостатки, где его можно оптимизировать, кто является идеальной целевой группой? На все эти вопросы можно ответить в фокус-группе.

За пределами опросов и фокус-групп

Хотя опросы и фокус-группы могут помочь понять наши сознательные мысли и эмоции, человеческое поведение — это нечто большее, чем кажется на первый взгляд.Подсознание определяет, как в конечном итоге осуществляется наше поведение, и лишь небольшая часть этого доступна из традиционных методологий — с помощью опросов и фокус-групп.

Как утверждают некоторые исследователи, до 90% наших действий руководствуется подсознанием. Хотя остальные 10% важны, очевидно, что можно многое получить, исследуя дальше, чем то, что проверяется традиционными методами.

Современные подходы нацелены на исследование скрытой и неизведанной территории подсознания путем измерения надежных результатов, которые предоставляют более глубокую информацию о том, что кто-то на самом деле думает.

Вернуться к началу

Биосенсоры

Помимо наблюдения за явным поведением, вы можете использовать биосенсоры и измерительные устройства, чтобы понять, как взаимодействуют разум, мозг и тело.

Биосенсоры открывают доступ к скрытым в противном случае процессам. Эти обычно скрытые процессы (по крайней мере, для наблюдателя) могут указывать на мыслительные процессы, которые Даниэль Канеман охарактеризовал как принадлежащие к Системе 1, — быстрые и в значительной степени эмоциональные реакции.Эти реакции представляют собой быстрые процессы, которые лежат в основе большей части нашего принятия решений и нашего поведения в результате.

Отслеживание взгляда

предлагает невероятное понимание визуального внимания, которое превосходит любой другой экспериментальный метод. Хотя слежение за глазами обычно используется для отслеживания того, куда мы направляем движения наших глаз в определенный момент времени, оно также отслеживает расширение зрачка.

Электроэнцефалография (ЭЭГ)

— это метод нейровизуализации, измеряющий электрическую активность, генерируемую мозгом с поверхности кожи головы, с помощью датчиков (электродов) и систем усилителя.Он идеально подходит для оценки активности мозга, связанной с восприятием, познанием и эмоциональными процессами.

Среди всех биосенсоров ЭЭГ имеет наивысшее временное разрешение, тем самым выявляя существенное понимание субсекундной динамики вовлеченности мозга, мотивации, разочарования, когнитивной нагрузки и других показателей, связанных с обработкой стимулов, подготовкой действий и выполнением.

Функциональная ближняя инфракрасная спектроскопия (fNIRS)

fNIRS регистрирует диффузию ближнего инфракрасного света человеческим черепом, скальпом и тканями мозга, что позволяет исследователям контролировать церебральный кровоток в определенных областях мозга.Хотя fNIRS — относительно новая технология, она уже зарекомендовала себя как очень многообещающий инструмент в исследованиях человеческого поведения.

Магнитно-резонансная томография (МРТ)

Каждый раз, когда вы хотите получить изображение головного мозга с превосходным пространственным разрешением, используйте метод Магнитно-резонансная томография (МРТ) . МРТ можно использовать для создания структурных сканирований с высокой пространственной точностью, представляющих точную и высокоточную трехмерную визуализацию мозга респондента.

Для исследования динамических изменений в головном мозге можно использовать функциональную МРТ (фМРТ) . Сканер использует магнитные поля и радиочастоты для измерения изменений оксигенированного и деоксигенированного кровотока в определенных областях мозга, которые затем могут быть связаны с когнитивными процессами.

Электродермальная активность (EDA)

EDA, также называемая гальванической кожной реакцией (GSR), отражает количество секреции пота потовыми железами в нашей коже. Повышенное потоотделение приводит к повышению проводимости кожи.Под воздействием эмоциональной стимуляции мы «эмоционально потеем», особенно на лбу, руках и ногах. Так же, как и расширение зрачка, проводимость кожи контролируется подсознательно, что дает потрясающее представление о нефильтрованном, непредвзятом эмоциональном возбуждении человека.

Выражения лица

Поскольку выражений лица связаны с нашими внутренними эмоциями, и наши эмоции во многом определяют наше поведение, изучение мимики позволяет понять причины наших действий.

Анализ мимики — это ненавязчивый метод, который оценивает положение и ориентацию головы, микровыражения (например, поднятие бровей или открытие рта) и общие выражения лица основных эмоций (радость, гнев, удивление и т. Д.) ) с помощью веб-камеры, установленной перед респондентом. Данные лица чрезвычайно полезны для проверки показателей вовлеченности, нагрузки или сонливости.

Электромиографические (EMG

Электромиографические (EMG) датчики контролируют электрическую энергию, генерируемую телесными движениями лица, рук или пальцев и т. Д.Вы можете использовать ЭМГ для мониторинга мышечных реакций на любой тип стимулирующего материала, чтобы выделить даже тонкие паттерны активации, связанные с сознательно контролируемыми движениями рук / пальцев (рефлекс испуга). Кроме того, Face EMG можно использовать для отслеживания улыбок и хмурых взглядов, чтобы определить эмоциональную значимость.

Электрокардиография (ЭЭГ)

Отслеживайте частоту сердечных сокращений или пульс с помощью электрокардиографии (ЭКГ) электродов или оптических датчиков (фотоплетизмограмма; PPG) , чтобы получить представление о физическом состоянии респондентов, уровне тревожности и стресса (возбуждение), и как изменения физиологического состояния связаны с их действиями и решениями.

Вернуться к началу

Как собрать вместе

Хотя биосенсор и методы визуализации обеспечивают беспрецедентный доступ к мыслям, чувствам и эмоциям человека, лучший способ понять кого-то в целом — это дополнить измерения более традиционными методы, такие как опросы и фокус-группы.

Объединив эти меры, мы можем интерпретировать обе части того, что Канеман описал как Систему 1 и Систему 2 — как быстрые, эмоционально обусловленные решения, так и медленные и осознанные решения.Использование идей, предлагаемых обоими способами исследования, дает полное представление о мыслях и поведении человека.

Таблица ниже суммирует два метода в обзоре и показывает, как их использование может дать ответ на широкий круг вопросов.

Показатели поведения человека

Показатели получены на основе данных наблюдений или датчиков и отражают когнитивно-эмоциональные процессы, лежащие в основе явных и скрытых действий. Обычно они извлекаются с использованием компьютерных методов предварительной обработки сигналов и статистических данных.Далее мы опишем наиболее важные метрики в исследованиях человеческого поведения.

Эмоциональная валентность

Одним из наиболее показательных аспектов эмоциональной обработки является ваше лицо. Выражение лица можно контролировать либо с помощью датчиков электромиографии лица (ФЭМГ), размещенных на определенных лицевых мышцах, либо с помощью процедур анализа выражения лица на основе видео. Очень хорошо отлаженная техника ручного наблюдения — это Система кодирования действий лица (FACS), первоначально разработанная Полом Экманом.Обученные кодировщики и сложное программное обеспечение могут оценить степень активации модульных единиц действия (AU), которые представляют собой очень короткие и тонкие выражения лица, длящиеся до полсекунды.

Основываясь на субмиллисекундных изменениях в паттернах мышечной активации или изменениях общих черт лица (поднятие бровей, нахмурение, приподнятие уголков рта), исследователи поведения делают вывод об универсальных эмоциональных состояниях, таких как радость, гнев, удивление, страх. , презрение, отвращение, печаль или замешательство.

Вернуться к началу

Эмоциональное возбуждение

Хотя выражения лица могут дать представление об общем направлении эмоциональной реакции (положительный — отрицательный), они не могут определить интенсивность испытываемых эмоций, описанных с помощью возбуждения. Возбуждение относится к физиологическому и психологическому состоянию реакции на раздражители и имеет отношение к любому типу регуляции сознания, внимания и обработки информации.

Считается, что система возбуждения человека состоит из нескольких различных, но сильно взаимосвязанных нейронных систем в стволе и коре головного мозга.

Физиологическое возбуждение и эмоциональная валентность можно рассматривать как происходящие на шкале, в которой оба взаимодействуют друг с другом. Таким образом, интенсивность возбуждения влияет на интенсивность эмоций. Сбор данных об обоих этих процессах может предоставить больше информации о человеке и его поведении.

Хотя все эти процессы происходят на микроскопическом уровне и не наблюдаются глазом, возбуждение можно измерить с помощью нескольких психофизиологических методов, таких как слежение за глазами, ЭЭГ, GSR, ЭКГ, дыхание и т. Д.

Рабочая нагрузка и когнитивная нагрузка
Решения часто принимаются при нескольких ограничениях (в отношении времени, пространства и ресурсов), и, очевидно, существует порог того, сколько информации вы можете принять во внимание. Рабочая память представляет собой когнитивную систему, отвечающую за временное хранение и обработку информации, и когнитивно-поведенческие исследования людей имеют особый интерес к этому аспекту из-за его решающей роли в процессе принятия решений.

Общее количество умственных усилий, затрачиваемых на рабочую память, обычно называется когнитивной нагрузкой.

Восприятие и внимание
«Выскакивают» ли стимулы и вызывают ли мы интерес? Мы смотрим видеоролик или рекламу, потому что она визуально захватывающая? Для ученых, занимающихся когнитивно-поведенческими исследованиями, очень важно определять уровень выраженности стимулов и то, привлекает ли он наше внимание. Обнаружение значимости считается ключевым механизмом внимания, который способствует обучению и выживанию.Это позволяет нам сосредоточить наши ограниченные перцептивные и когнитивные ресурсы на наиболее подходящем подмножестве доступных сенсорных данных.

Мотивация и вовлеченность
Еще одним показателем, имеющим отношение к когнитивно-поведенческим ученым, является мотивация, иногда называемая мотивацией действия. Он описывает стремление приближаться / избегать действий, предметов и стимулов.

Покупательское поведение в первую очередь определяется вовлеченностью и лежащей в основе мотивацией к покупке продукта, поэтому было бы полезно сделать вывод о мотивации уже во время первоначального знакомства с товаром.Эксперименты на ЭЭГ предоставили богатые доказательства определенных паттернов активации мозга, отражающих повышенные или пониженные мотивационные состояния.

Помимо ЭЭГ, уровень внимания можно определить на основе отслеживания взгляда как в лабораторных условиях, так и в реальных условиях. Дистанционные айтрекеры устанавливаются перед экраном компьютера или телевизора и регистрируют положение взгляда респондента на экране.

Очки с отслеживанием взгляда — оптимальный выбор для наблюдения за изменениями внимания у свободно движущихся объектов, позволяя извлекать меры внимания в реальных условиях, таких как покупки в магазине или сценарии тестирования упаковки.

В начало

Области применения

Потребительская нейробиология и нейромаркетинг
В этом нет никаких сомнений: оценка предпочтений потребителей и обеспечение убедительной коммуникации являются критически важными элементами в маркетинге. Хотя самоотчеты и анкеты могут быть идеальными инструментами для понимания отношения и осведомленности респондентов, они могут быть ограничены в улавливании эмоциональных реакций, не зависящих от самосознания и социальной желательности.

Поскольку лишь часть нашего явного сознательного поведения фиксируется традиционными методами, такими как опросы и фокус-группы, биосенсоры предлагают способ восполнить этот пробел.

Психологические исследования

Психологи анализируют, как мы эмоционально реагируем на внешние и внутренние стимулы, как мы думаем о себе и других и как мы себя ведем. В систематических исследованиях исследователи могут измерять и варьировать свойства стимула (цвет, форма, продолжительность представления) и социальные ожидания, чтобы оценить, как личностные характеристики и индивидуальные истории обучения влияют на эмоциональную, когнитивную и перцептивную обработку.

Медиа-тестирование и реклама

В исследованиях СМИ отдельные респонденты или фокус-группы могут быть представлены телерекламе, трейлерам и полнометражным пилотным проектам, отслеживая их поведенческие реакции, например, с помощью анализа выражения лица.Определение сцен, в которых ожидались эмоциональные отклики, но аудитория просто не «поняла», имеет решающее значение для повышения привлекательности телепрограммы. Анализ выражения лица также можно использовать для поиска ключевых кадров, которые приводят к наиболее экстремальным выражениям лица — показывая, когда программа действительно попала в цель.

Программный интерфейс и дизайн веб-сайтов

В идеале работа с программным обеспечением и навигация по веб-сайтам должны быть приятным занятием — уровень разочарования и путаницы, безусловно, должен быть минимальным.Мониторинг поведения пользователя, например, на основе прокрутки или коэффициента щелчков, а также выражения лица, когда тестировщики просматривают веб-сайты или диалоговые окна программного обеспечения, могут дать представление об эмоциональном удовлетворении желаемой целевой группы.

Отслеживание взгляда — особенно полезная технология, поскольку она помогает точно определить, на что смотрит человек во время посещения веб-сайта. В сочетании с другими показателями это дает представление о том, что именно вызывало у них положительные или отрицательные чувства во время взаимодействия.

Заключение

Человеческое поведение — это многогранная и динамичная область исследования, требующая множества точек допроса, чтобы получить понимание. Процессы обучения закладывают основу для определения многих видов нашего поведения, хотя мы постоянно меняемся в зависимости от окружающей среды. Понять наше поведение — непростая задача, но мы все приближаемся к ее решению. Традиционные методы обучения многому нас научили, и теперь биосенсоры могут первыми.

Надеюсь, вам понравилось читать этот отрывок из нашего Полного карманного руководства по человеческому поведению — если вы хотите узнать еще больше и стать настоящим экспертом в человеческом поведении, загрузите наше бесплатное руководство ниже!

200×137 (0x0)

0 B

”ширина =” 20 ″ высота = ”20 ″>

Детерминанты человеческого поведения

Прикладная кинезиология (AK) — это диагностический метод, широко используемый в интегративной медицине. сообщество. По сути, он утверждает, что вопрос можно мысленно удерживать в уме человека, иногда пока он держит в себе какое-то вещество, такое как витамин или образец пищи, и, измеряя относительную мышечную слабость, дает ответ на вопрос, представляет ли это вещество или состояние по вопросу хорошо для этого человека можно получить.Предполагается, что этот АК имеет диагностические возможности. Предполагается, что это исследование ставит следующие вопросы: (1) Есть ли разница в мышечной силе, когда человек держит вещество, враждебное жизненным процессам (ядовитый раствор), по сравнению с веществом, необходимым для жизни ( физиологический раствор)? (2) Является ли этот эффект транзакцией, предполагающей участие как измеряемого человека, так и кинезиолога, выполняющего измерение, или это только измеряемый человек? (3) Как продолжение вопроса 2, будет ли результат одинаковым, когда измерения проводят разные кинезиологи или когда кинезиолог не участвует? (4) Вера, ожидание, пол или познание времени играют роль в определении реакции? Чтобы ответить на эти вопросы, которые помогли бы определить параметры процесса АК, 51 участник был протестирован в течение трех испытаний каждый, сначала одним кинезиологом, затем другим, и, наконец, без присутствия кинезиолога по силе захвата, указанной с помощью ручного динамометра. .Сила захвата — это тест относительной мышечной силы, проводимый самостоятельно АК. Для каждого испытания в качестве объектов испытания использовали пару запечатанных случайным образом пронумерованных флаконов, каждая пара в пластиковом пакете с произвольным номером. В каждом пакете один флакон содержал физиологический раствор, а другой был заполнен немного меньшим количеством физиологического раствора, к которому был добавлен гидрохлорид ионного гидроксиламина (Nh4OH) (+), что дало токсичный раствор 9 мг / мл. Каждое испытание состояло из отдельного мышечного теста для каждого флакона.Все присутствующие на испытаниях не знали, в каком флаконе содержался токсин. И все, кто готовил флаконы, были слепы к испытаниям. Сила, применяемая кинезиологами в каждом из испытаний, измерялась с помощью системы прижимных подушек. Испытания ручного динамометра проводились в отсутствие кинезиолога. Из 151 серии испытаний токсичный пузырек был правильно идентифицирован в 80 из них (53%), что дало одностороннее точное биномиальное значение P 0,258. Результаты для двух кинезиологов были почти случайными.Для третьего кинезиолога было одностороннее точное биномиальное P-значение 0,18 (без корректировки для множественного тестирования). Результаты для динамометра также были почти случайными. Проверка того, была ли значительная разница в пропорциях тех, для кого тест АК работал, на основе веры в то, сработает ли он, привела к незначимым значениям χ (2) 0,6 (P = 0,439) для испытаний с одним кинезиологом и 2,222 ( P = 0,136) для испытаний на ручном динамометре. Последней исследуемой переменной был пол.Хотя не было существенной разницы в производительности мужчин и женщин при испытаниях мужского кинезиолога или ручного динамометра, объединенные данные двух кинезиологов-женщин действительно выявили разницу. Из 33 сеансов с женщинами только 15 были успешными (45%), в то время как из 18 сеансов с мужчинами 14 были успешными (78%), что привело к статистике χ (2) 4,96, P = 0,026. Однако, учитывая все тесты χ (2), выполненные в этом разделе, результаты следует интерпретировать с осторожностью из-за многократного тестирования.Результаты показывают, что вера в то, сработает ли тест АК, не была существенно связана с тем, действительно ли он сработал. Тест χ (2) взаимосвязи между восприятием времени и правильным выбором флакона не выявил значимых взаимосвязей. Статистика χ (2) для связи с использованием данных ручного динамометра составила 0,927, P = 0,629. Данные в этом исследовании, особенно если рассматривать их в более широком контексте обзора литературы по самой области АК, проведенного Клинкоски и Лебёфом (1990), в котором рассматривались 50 статей, опубликованных в период с 1981 по 1987 год Международным колледжем прикладной кинезиологии, и опрос Холла, Льюита, ​​Брайена и Литтла (2008) с использованием стандартных критериев оценки [инструмент оценки качества для исследований диагностической точности, включенный в систематические обзоры (QUADAS), Стандарты отчетности по диагностическим исследованиям (STARD), JADAD и Consolidated Standards of Reporting Trials (CONSORT)] для методологии исследования, а также шесть предыдущих доклинических исследований Radin (1984), Quintanar and Hill (1988), Braud (1989), Arnett et al.