Влияние психология убеждения роберт чалдини: «Влияние: Психология убеждения» Роберт Чалдини: рецензии и отзывы на книгу

Содержание

Роберт Б. Чалдини. Психология влияния — Изучаем Digital Humanities

Тип: Монография
Год: 2016
Язык: русский
Доступ: свободный, books.google.ru/books/about/%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F_%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D1%8F_5_%D0%B5.html?id=2kTECwAAQBAJ&printsec=frontcover&source=kp_read_button&redir_esc=y#v=onepage&q&f=false

О книге:

Эта книга расскажет о психологических приёмах, использование которых поможет вам на работе и в общении с близкими людьми. Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, станет в разы эффективнее общаться, а также научится честно, этично и правильно выстраивать отношение с другими людьми. Именно научная основа позволяет нам, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей.

Вы узнаете:

как, изменив всего пару слов в рекламе, можно значительно повысить её эффективность;

какая фраза в письме привлечёт внимание и обеспечит вам обязательный ответ;
как влияют на силу убеждения настроение, внешний вид и даже звучание имени.

А ещё вы узнаете, что именно заставляет людей соглашаться с вами.

Для кого эта книга:

Для всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме.

Фишка книги:

В книге 50 интересных статей — 50 приёмов в копилку ваших навыков убеждения. Каждый из описанных способов не только доказан с научной точки зрения, но и многократно подтверждён на практике.

Роберт Чалдини — наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор «Психологии влияния» — международного бестселлера, изданного полуторамиллионным тиражом.

Основные идеи:

Когда нужно кого-то в что-то убедить, большинство людей полагаются на личный опыт, не принимая в расчёт ни факты, ни приёмы убеждения.
Возьмите на вооружение шесть основных принципов влияния: «взаимный обмен», «авторитет», «обязательства / последовательность», «дефицит», «благорасположение» и «социальное доказательство».
Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть хорошее в каждом.

Во многих ситуациях следуют за большинством. Чётко обозначив нормы, вы добьётесь желаемого поведения.
Признавайте ошибки. Честность усилит ваше влияние.

От авторов:

Нам важно, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей — а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов.

Мы обсудим в этой книге типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.

Убеждение — наука, хотя часто его ошибочно считают искусством… Изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребёнка поиграть.

Умение убеждать — малоизученная наука, наука отношений. Она основана на психологических исследованиях и методах.

Направления и темы

Этот ресурс пригодится при изучении разделов DH:

Этот ресурс упоминается в темах:

Авторы / разработчики / исследователи

Данные еще не введены

Библиографическая ссылка: Роберт Б. Чалдини. Психология влияния. 2016

6 принципов убеждения д. Чалдини в интернет-маркетинге?

Почему люди покупают товар именно у вас, а не у ваших конкурентов? Известный консультант и блогер Джек Траут (Jack Trout) однажды сказал: «Маркетинг — это не борьба продуктов, а борьба различного восприятия».

Эта цитата, пожалуй, иллюстрирует всю суть маркетинга (и оптимизации конверсии). Для покупателей важны не цена или характеристики продукта, а ощущения во время покупки и дальнейшего использования предложения. Именно данный фактор и определяет конечное решение: обратиться к вам или конкурентам.

Одной из самых интересных и полезных работ в области психологии продаж является книга доктора Роберта Чалдини (Dr. Cialdini) «Влияние: психология убеждения», написанная им в 1984 году.

Ее содержание сводится к 6 основным принципам, объясняющим, как оказывать влияние на покупателей и удовлетворять их эмоциональные потребности. О них мы и поговорим в этой статье.

1. Принцип взаимности

Человеческая натура устроена так, что если кто-то дает нам что-либо, мы чувствуем себя обязанными ответить тем же. Люди подписываются на рассылку, чтобы получить бесплатную электронную книгу, выигрывают подарки за покупку определенного товара, получают скидку за отзывы, репосты и комментарии в сети.

Дабы использовать этот принцип, сначала стоит определиться, каких ответных действий вы ждете от своих посетителей. Это может быть регистрация на сайте, загрузка файла, репосты со ссылкой на продукт или просто подписка на рассылку. Далее подумайте о том, что вы дадите клиенту взамен: электронную книгу, скидку на товар, возврат части потраченных средств.

Обратите внимание, что ваше предложение не должно быть пустой формальностью. Нужно предложить нечто такое, что поможет изменить жизнь клиента к лучшему — почувствовать себя в безопасности или добиться уважения окружающих, чтобы человек захотел ответить вам взаимностью.

Так, компания Conversioner на своем сайте использует всплывающее окно, которое предлагает пользователям эксклюзивный контент по эмоциональному таргетингу за подписку на рассылку:

Pop-up компании CopyHackers предлагает бесплатное руководство всем, кто подпишется на новостную рассылку:

В обоих случаях, покупатели с удовольствием подписываются и оставляют свои данные, чтобы получить доступ к эксклюзивному контенту.

2. Принцип серьезности намерений и последовательности

Как правило, люди стараются поддерживать свой имидж и репутацию. Если мы последовательны в своих поступках, то делая какое-либо мысленное или публичное заявление, мы стараемся выполнять свое обещание, чтобы не разрушить собственную репутацию.

Этот принцип часто применяется агентами по недвижимости. Как только человек посмотрел дом, риэлтор просит его записать детальную информацию о жилище и обозначить цену. Несмотря на чисто формальный характер данной процедуры, записав все на бумаге, вы с большей вероятностью купите именно этот дом (не обязательно по указанной цене). Подчеркнув серьезность намерений покупателя, продавец увеличивает вероятность того, что клиент захочет соответствовать созданному образу.

Примером может служить просьба подписаться на пробную версию продукта, а также уточнение у посетителя, какой вид оплаты его устроит. Как только человек обозначил свой выбор, он чувствует себя обязанным закончить действие.

На примере ниже посетителям лендинга предлагается совершить несколько шагов. На первом этапе их просят оставить некоторую информацию о себе, чтобы подписаться на демо-версию:

В качестве второго шага необходимо указать данные о своей компании:

Как только посетитель заполнил все поля и согласился на то, чтобы представитель компании перезвонил ему — он чувствует себя обязанным ответить на последующие вопросы.

3. Принцип социальной значимости

Люди предпочитают склоняться к тому, что уже выбрало большинство людей. Например, если в ресторане много посетителей, то вы скорее сделаете выбор в его пользу, чем отправитесь на ужин в пустующее заведение. Также вы с большей вероятностью положите деньги в бокс для пожертвований, если увидите, что там уже лежат купюры. На просторах интернета принцип социальный значимости особенно важен.

Людям хочется знать, что они не единственные, кто пользуется данным продуктом или услугой. Им хочется удостовериться, что другие рискнули до них и остались довольны. Вот почему мы так часто видим истории успеха на лендингах, отзывы в интернет-магазинах и популярные логотипы компаний-клиентов. Все эти вещи вызывают доверие и показывают людям, что пользоваться данным товаром безопасно.

Компания Piktochart — одна из многих, кто воплощает этот принцип на главной странице своего ресурса:

Этот принцип также называют «мудростью толпы» (wisdom of the crowd). Именно он заставляет людей изучать отзывы, покупать бестселлеры и смотреть обзоры на популярные товары. Мы хотим обезопасить себя, а также ощущать себя частью социума.

Другим способом использовать принцип социальной значимости являются репосты в социальных сетях и публикация кейсов на страницах ресурса. Таким образом вы демонстрируете тот факт, что другие люди тоже пользуются вашими услугами и находят их полезными.

На лендинге ниже указано число людей, которые также пользуются данным сервисом:

На сайте компании Amazon отображено количество отзывов, а также общий уровень удовлетворенности клиентов конкретным товаром (в виде звезд):

4. Принцип личных симпатий

Люди с большой долей вероятности будут приобретать товары или пользоваться услугами, если им это предлагают их знакомые или друзья. Типичным примером воплощения этого принципа являются компании, устроенные по принципу пирамиды. В таких компаниях людей приглашают на какое-либо мероприятие друзья, а затем они чувствуют себя обязанными приобрести рекламируемый товар, несмотря на собственное мнение. Это происходит благодаря личной симпатии между продавцом и покупателем, кроме того, в силу вступает принцип взаимности, описанный выше.

Лучшим способом применения данного принципа будет построение доверительных отношений с вашими посетителями. Это займет некоторое время, ведь доверие не возникает сиюминутно. Чтобы достичь этого, вы можете использовать следующее:

Сходства. Мы испытываем симпатию к людям, похожим на нас самих. Учитывая характеристики вашего товара и особенности аудитории, вам несложно будет понять, какой образ покупателя вызовет симпатию у ваших посетителей.
Люди. Использование изображений людей и человеческого голоса на сайте способствует формированию доверия.
Ассоциации. Многие бренды стараются ассоциировать себя с новомодными трендами и яркими знаменитостями. Ассоциируя ваш товар с тем, что нравится покупателям, вы сможете вызвать их доверие.

Разработчики сайта Wix проделали огромную работу для того, чтобы вызывать доверие у своих посетителей. На лендингах они использовали фотографии людей на рабочих местах, их имена и род деятельности. Хотя все фото были сделаны профессионалами, использование имен делало их реальными и близкими. Это вызвало доверие и симпатию посетителей:

Другой пример:

5. Принцип дефицита

Людям нравится покупать редкие и дефицитные вещи. Суть принципа дефицита: спеши получить что-то, пока не упустил возможность навсегда.

Причиной этому явлению служит такое широко известное когнитивное свойство, как боязнь потери. Человеческая природа устроена так, что мы избегаем потерь сильнее, чем стремимся получать что-либо новое. Боль от утраты намного острее, чем удовольствие от приобретения — вот почему работает принцип дефицита.

Другая сторона принципа — статусность товаров. Поддержание своего статуса очень важно для тех людей, которые хотят, чтобы окружающие ими восхищались. Если вы обозначите свой продукт как единственный в своем роде, а также установите некоторое ограничение на количество (например, осталось всего 5 единиц), это пробудит интерес аудитории и, в результате, поможет значительно увеличить конверсию. Ваш товар будет выглядеть более ценным в глазах покупателей, если они будут думать, что нигде и никогда его больше не найдут.

Одним из типичных примеров являются распродажи с крайне ограниченным сроком действия (24 часа) на сайте AliExpress, где установлен таймер обратного отсчета. Этот ресурс использует различные техники, соответствующие принципу дефицита, а также делает специальные распродажи для пользователей мобильного приложения:

Мега-скидки только для пользователей мобильного приложения. Совершите покупку на $39 и получите скидку $4; Скачайте приложение и получите купон на $4

6. Принцип авторитета

Люди с уважением относятся к авторитетам и «власть имущим»: это могут быть как люди в форме, так и имеющие звание доктора наук или профессора, а также генеральные директора компаний и звезды.

В 1974 году прошло исследование, в ходе которого было изучено влияние авторитета на действия людей. Участникам эксперимента сказали, что они должны бить электрическим током других испытуемых, сидящих в соседней комнате — за неправильные ответы на вопросы.

Сначала люди отказывались посылать электрические разряды, но затем вошел человек в белом халате и сказал, что все в порядке. После этого участники опыта стали более охотно нажимать на кнопку, посылающую электрические импульсы. Актеры из соседней комнаты кричали от «боли», но пока в комнате находился человек в белом халате, люди продолжали нажимать на кнопку.

Чтобы придать вашему бренду авторитетности в глазах потенциальных клиентов, вы можете добавить на ваш сайт или лендинг рекомендации и советы экспертов, ссылки на результаты исследований, имеющих отношение к вашему продукту, имена авторитетных лиц и названия популярных компаний.

Так, на сайте солярия Tanning Truth задействовано изображение обычного доктора в белом халате и цитата, заставляющая посетителей проникнуться доверием и уважением к компании:

Все под контролем

«Для меня очень важно загорать в тщательно убранном и гигиенически обработанном помещении», — Сандра Ларсон, акушер-гинеколог.
Профессионалы знают, какие сомнения одолевают посетителей соляриев. Загар — это так естественно для тела человека. Разместите этот плакат в своем солярии, дабы все посетители могли убедиться, что загар не вреден для здоровья.

Эффективным приемом может также оказаться использование благодарственных и рекомендательных писем от респектабельных фирм.

Заключение

Принципы Чалдини уже много лет используются маркетологами и продавцами как надежный способ привлечения клиентов, «цепляющий» на эмоциональном уровне.

Не все описанные методы универсальны для любой рекламной кампании, однако каждый созданный вами лендинг или сайт может быть проанализирован на предмет того, какие элементы следует добавить или убрать, чтобы соответствовать этим принципам и, тем самым, увеличить его эффективность.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.kissmetrics.com, image source kheelcenter

20-11-2015

какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться

Как заставить других делать то, что вам нужно? Это важнейшая тема в деловой литературе, восходящая непосредственно к классической работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», опубликованной в 1936 году. Три приведенные ниже книги рассматривают вопрос в необычном ракурсе, основываясь на исследованиях в области когнитивной науки: какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться.

Роберт Чалдини «Превентивное убеждение: революционный метод влияния и воздействия»

(Robert Cialdini, Pre-suasion: a Revolutionary Way to Influence and Persuade. Random House Business, 2016)

Роберт Чалдини, известный специалист по психологии влияния, описывает эксперимент, показывающий, что рекламодатели легко могут запускать рекламные кампании, которые на деле только снижают продажи.

Для Музея современного искусства в Сан-Франциско были созданы два принципиально разных рекламных ролика. В одном подчеркивалась популярность музея: «Более миллиона посетителей в год»; другой же указывал на его исключительность: «Выделяйся из толпы». Чалдини устроил показ двух фильмов – один жестокий, другой романтический, – чтобы проверить эффективность роликов в рекламных паузах. Результат его ошеломил. Во время фильма со сценами насилия участники эксперимента положительно реагировали на идею популярности и приглашение не оставаться за бортом, а на призыв стать «одним из немногих» – отрицательно, тогда как при просмотре романтического фильма всё обстояло ровно наоборот. Чалдини предполагает, что такие реакции обусловлены эволюционными установками: «В ситуации, грозящей опасностью, у людей еще на самых ранних этапах должно было развиваться стремление сбиваться в группу (где и безопаснее, и сила в численности), а сепарации избегать (ведь одинокий индивид легко становится добычей хищника или врага). Однако для ситуации, сулящей сексуальные возможности, верно как раз обратное. Тут индивид предпочтет отделиться от племени, чтобы принимать благосклонность партнера единолично». Это чрезвычайно наглядный пример важности контекста, каковую Чалдини и определяет термином «превентивное убеждение».

Основную суть превентивного убеждения Чалдини описывает так: «При помощи стратегии, заблаговременно направляющей внимание в нужное русло, податель информации может настроить ее получателей на согласие еще до того, как она прозвучит. Главное – изначально сосредоточить их внимание на концептах, согласующихся на ассоциативном уровне с сообщением, которое им предстоит воспринять». Новизна его подхода – в критической важности точного расчета времени: что происходит непосредственно перед тем, как сообщение дойдет до получателя. Особенно полезны его наблюдения в нередких нынче ситуациях, когда продажники или переговорщики не имеют свободы действий – предлагают то, что обязаны предлагать. Но даже в этих условиях у них остается возможность скорректировать свой способ подачи информации так, чтобы вызвать к ней более благосклонное отношение.

Секрет в том, чтобы задать людям объект концентрации внимания. В книге описано множество экспериментов, доказывающих: иногда особенно важно, что конкретно у человека на уме в данный момент. Например, можно поставить в винном магазине немецкую музыку, чтобы привлечь покупателей к немецкому вину. Или спрашивать людей, любят ли они приключения (обычно отвечают «да»), прежде чем предложить им попробовать новый продукт. Образы, вызываемые словами, тоже могут давать эффект превентивного убеждения. Если в политической кампании использовать метафору свирепствующего зверя (которого надо поймать и посадить в клетку), это вызовет один набор реакций на проблему растущего уровня преступности; если для той же цели выбрать образ распространяющегося вируса (который размножается в нездоровых условиях) – набор реакций будет другой. Чалдини советует учитывать все аспекты среды, в которой происходит коммуникация, чтобы «направлять внимание получателей только на те моменты, что положительно ассоциируются с основной задачей источника информации». Не принимая в расчет так или иначе противоречащие этой задаче фоновые факторы, мы рискуем загубить свое сообщение, еще даже не приступив к нему.

Хайди Грант «Подкрепление: как добиться от людей помощи»

(Heidi Grant. Reinforcements: How to Get People to Help You. Harvard Business Review Press, 2018)

«Представьте себе: некая женщина в течение нескольких месяцев целыми днями работает над запуском продукта. Продукт запускается и начинает приносить некоторый скромный доход. Меньше, чем она ожидала, но все же не полный провал. Чтобы проанализировать результаты и обсудить следующие шаги, она собирает совещание со своей командой и руководителями компании, попросившими ее помочь с проектом. Один из руководителей пренебрежительно заявляет, что доход от нового продукта совершенно ничтожный. Другой, хуже того, признается: он напрочь забыл, что просил ее поработать над проектом». Эта история из книги Хайди Грант, профессора Колумбийского университета, – пример типичной и весьма удручающей ситуации: заслуга не признана, а значит, не получена одна из самых важных психологических наград за помощь – чувство собственной компетентности.

Как показывает Грант, у многих из нас серьезно искажены представления о том, как надо просить о помощи и что человеку дает помощь другим. Зачастую обращаться с подобными просьбами нам неловко, хотя на самом деле люди помогают куда охотнее, чем принято думать. При грамотном поощрении помощь другим обычно повышает нашу самооценку и положительно влияет на отношения с тем, кому мы помогли. Однако очень важно просить о помощи правильно. «Слепая копия электронного письма с призывом к поддержке – лучший способ избавить вас от всякого желания ее оказывать». Если человек считает, что многие вокруг дружно бросятся брать на себя ответственность, то его ждет знаменитый «эффект наблюдателя», когда в итоге никто ничего не делает. Кроме того, адресат просьбы обязательно должен понимать, что конкретно от него требуется. Грант и самой постоянно предлагают встретиться за чашкой кофе, чтобы «поклевать ей мозг». Она всегда отказывается: «Если я понятия не имею, что вам нужно, и почему, и чем именно я могу быть вам полезна, мне это не интересно. Такое никому не интересно».

Особенно у нас сложно с пониманием благодарности. Ведь самое главное – сосредоточить ее на личности того, кто нам помог. Даже трехлетние дети лучше реагируют на призыв «быть помощником», а не просто «помогать».

Чтобы далее пользоваться преимуществами укрепившихся отношений и повысить вероятность повторного получения помощи, ни в коем случае нельзя зацикливаться лишь на том, чего достигли мы благодаря помощнику – хотя ему, конечно, очень важно знать, что его действия принесли пользу. Грант комментирует это так: «Обеспечивая подкрепление своей позитивной идентичности, необходимо помнить: подчеркиваем в первую очередь личные качества помощника – как он выразил себя, оказав вам поддержку… Это не значит рассказывать, как его помощь позволила вам расслабиться в заслуженном тяжким трудом отпуске или произвести впечатление на начальство. Пусть нуждались в помощи вы, но если хотите поощрять и мотивировать, то история должна быть целиком про него».

Эл Питтампалли «Готов убедиться. Как великие лидеры меняют свое мнение, чтобы менять мир»

(Al Pittampalli. Persuadable: How Great Leaders Change Their Minds to Change the World. Harper Business, 2016)

Есть множество книг, объясняющих, как убеждать других, но способность менять собственное мнение, «готовность поддаться убеждению», – это «всеми недооцененное преимущество в жизни и в бизнесе», говорит Эл Питтампалли, консультант и советник ведущих мировых компаний. Образ лидера как человека несгибаемого в любых обстоятельствах весьма популярен, однако Питтампалли доказывает, что верно зачастую как раз обратное. Он цитирует выступление Джеффа Безоса на совещании акционеров Amazon в 2011 году: «Ну и что случится в тот день, когда вы решите свернуть проект? Ваша рентабельность по операционной прибыли подскочит, потому что вы перестали вкладываться в то, что не работает. Разве правда плох этот день?.. По мне, любой тяжелый случай не так уж и тяжел». Безос, изначально добившийся успеха, продавая книги, в свое время отдал знаменитый приказ «убить бизнес», когда запускал работу с электронными изданиями и ридерами. Это решение привело Amazon и Kindle к господству на рынке электронных книг.

Книга рекомендует «активную гибкость мышления». Это, в числе прочего, означает анализ противоположной позиции, информации, идущей вразрез с принятой на данный момент гипотезой. Как только человек погружается в аргументацию, интуитивное мышление часто уводит его по цепочке в одном направлении, не давая учесть альтернативные. Факторы, опровергающие нынешние установки, надлежит рассматривать столь же тщательно и внимательно, как факторы, их подтверждающие: «Считайте свои взгляды временными. Помните, что они лишь ваше текущее суждение об истине, но не сама истина. Будьте готовы отказаться от них в любой момент, когда появятся убедительные доказательства их ошибочности… Искренняя готовность менять собственное мнение – неоспоримое достоинство».

Спринт / Влияние и убеждение по Чалдини / Рассказываем о ключевых идеях Роберта Чалдини о влиянии и убеждении.

Краткое описание:

Американский психолог Роберт Чалдини прославился благодаря книге «Психология влияния», в которой он изложил шесть принципов социального влияния. Книга до сих пор входит в рейтинги лучших книг по популярной психологии, а изложенные в ней принципы влияния должен знать каждый уважающий себя маркетолог и продажник.

В книге «Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive» (в российском издании «Психология убеждения»), написанной в соавторстве с Ноа Гольдштейном и Стивом Мартином, Роберт Чалдини продолжает исследование темы влияния и делится с читателям конкретными советами о том, как стать более убедительным. Его советы пригодятся как тем, кто по роду деятельности должен убеждать других людей, так и тем, кто хочет уберечь себя от нежелательного влияния и манипуляций.

В этом спринте мы расскажем о принципах влияния и убеждения, которые Роберт Чалдини излагает в «Психологии убеждения» и других своих работах.

Для кого?

Для всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном общении или письменном.

Почему надо прочесть?

— Чтобы научиться быть убедительным;
— Чтобы защитить себя от манипуляций.

Кто автор книги?

Роберт Чалдини — признанный специалист по психологии влияния, популяризатор социальной психологии, возглавлял отделение психологии в университете штата Аризона.
Ноа Гольдштейн — преподаватель Высшей школы бизнеса Чикагского университета. Обладатель исследовательских стипендий и грантов государственных учреждений США, в том числе Национального научного фонда и Национального института Здоровья.
Стив Мартин — руководитель компании Influence At Work, консультант в области влияния и убеждения.

Автор спринтаИрина Слисаревская

Магистр финансов.
Ведет популярный блог о книгах, кулинарии и воспитании.
Профессионально увлекается саморазвитием, воспитанием и психологией.

Показать весь текст

Психология убеждения

Эта книга расскажет о психологических приемах, использование которых поможет вам на работе и в общении с близкими людьми. Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, станет в разы эффективнее общаться, а также научится честно, этично и правильно выстраивать отношение с другими людьми. Именно научная основа позволяет нам, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей.

Из книги вы узнаете:

как, изменив всего пару слов в рекламе, можно значительно повысить ее эффективность;
какая фраза в письме привлечет внимание и обеспечит вам обязательный ответ;
как влияют на силу убеждения настроение, внешний вид и даже звучание имени.
А еще вы узнаете, что именно заставляет людей соглашаться с вами.

Для кого эта книга:

Фишка книги:

В книге 50 интересных статей — 50 приемов в копилку ваших навыков убеждения. Каждый из описанных способов не только доказан с научной точки зрения, но и многократно подтвержден на практике.

Основные идеи:

Когда нужно кого-то в чем-то убедить, большинство людей полагаются на личный опыт, не принимая в расчет ни факты, ни приемы убеждения.
Возьмите на вооружение шесть основных принципов влияния: «взаимный обмен», «авторитет», «обязательства / последовательность», «дефицит», «благорасположение» и «социальное доказательство».
Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть хорошее в каждом.
Во многих ситуациях следуют за большинством. Четко обозначив нормы, вы добьетесь желаемого поведения.
Признавайте ошибки. Честность усилит ваше влияние.

От авторов:

Об авторах:

Доктор Роберт Чалдини — популяризатор социальной психологии, возглавлял отделение психологии в университете штата Аризона. Его книга «Психология влияния» стала классической в социальной психологии, она вошла в ТОП-500 лучших книг на сайте Amazon. «Психологию влияния» рекомендуют лучшие ученые мира как пособие по межличностным отношениям и конфликтологии. Совокупный тираж составил более двух миллионов экземпляров.

Степень Доктора наук Роберт получил в Колумбийском университете. Карьеру посвятил изучению отношений между людьми. Изучает «психологию уступчивости», рассматривая интересные случаи из собственной практики, подкрепленные научными исследованиями. Выясняет действие механизмов просьб и требований, рассматривает стереотипное поведение, способы манипуляции и иные «орудия влияния» на людей.

Результаты его исследований публикуются в различных академических и деловых журналах. Он часто консультирует предпринимателей и членов правительства. В 2003 году Роберт получит премию Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи. В 2009 году принял решение прекратить научную деятельность.

Ноа Гольдштейн — преподаватель Высшей школы бизнеса Чикагского университета. Удостоен исследовательских стипендий и грантов нескольких государственных учреждений США, в том числе Национального научного фонда и Национального института Здоровья.

Стив Мартин — руководитель компании Influence At Work («Влияние в сфере профессиональной деятельности», Великобритания). Обучает и консультирует на основе стратегий, описанных в книге «Психология убеждения».

СОДЕРЖАНИЕ:

Предисловие
50 ДОКАЗАННЫХ СПОСОБОВ БЫТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ
1. Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности
2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое
3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться
4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»
5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше
6. Когда бонус — бремя
7. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого
8. Убеждает или парализует страх?
9. Как шахматы учат нас делать верные шаги
10. Какие предметы в офисе помогут стать влиятельным
11. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами
12. Как управлять без поводьев
13. На что больше похоже одолжение — на хлеб или на вино
14. Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое
15. Как стать мастером-джедаем социального влияния
16. Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям
17. Что является активной составляющей долгосрочных обязательств
18. Как победить постоянство постоянством
19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина
20. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям
21. Начинать с низкого старта — или с высокого? Что заставляет людей покупать
22. Как себя показать и позером не выглядеть
23. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате
24. Чему научит капитанизм
25. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам
26. Кто умеет лучше убеждать — адвокат дьявола или истинный нонконформист
27. Когда правильный путь неправилен
28. Как превратить слабость в силу
29. Какие ошибки заставляют раскошелиться
30. Когда нужно признать, что вы были не правы
31. Когда порадует неработающий сервер
32. Как сходство меняет результат
33. Как имя определяет судьбу
34. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем
35. Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ
36. О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец
37. Что можно выиграть, утратив
38. Какие два слова повышают вашу способность убеждать
39. Как просьба обосновать становится ошибкой
40. Как простота названия повышает ценность продукта
41. Как стихи придают убедительность
42. Что бейсбол может рассказать об убеждении
43. Как получить фору в вопросах приверженности
44. Как убедит коробка карандашей
45. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало
46. Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности
47. Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров
48. Как эмоции меняют эффективность убеждения
49. Что заставляет людей верить всему, что они читают
50. Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние
Влияние в XXI веке
Этика влияния
Влияние в действии
Примечания
Благодарности
Об авторах

Books by Роберт Чалдини (Author of Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха)

Showing 5 distinct works.

	Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха by Robert B. Cialdini (Goodreads Author), Роберт Чалдини 4.18 avg rating — 115,089 ratings — published 1984 — 159 editions	Want to Read saving… Want to Read Currently Reading Read Error rating book. Refresh and try again. Rate this book Clear rating 1 of 5 stars2 of 5 stars3 of 5 stars4 of 5 stars5 of 5 stars
	Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным by Noah J. Goldstein, Ноа Гольдштейн, Steve J. Martin, Стив Мартин 3.99 avg rating — 11,464 ratings — published 2008 — 38 editions	Want to Read saving… Error rating book. Refresh and try again. Rate this book Clear rating 1 of 5 stars2 of 5 stars3 of 5 stars4 of 5 stars5 of 5 stars
	Социальная психология by Douglas T. Kenrick, Steven L. Neuberg, Robert B. Cialdini (Goodreads Author), Роберт Чалдини 3.79 avg rating — 126 ratings — published 2005 — 28 editions	Want to Read saving… Error rating book. Refresh and try again. Rate this book Clear rating 1 of 5 stars2 of 5 stars3 of 5 stars4 of 5 stars5 of 5 stars
	Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех by Robert B. Cialdini (Goodreads Author), Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини 4.33 avg rating — 9 ratings	Want to Read saving… Error rating book. Refresh and try again. Rate this book Clear rating 1 of 5 stars2 of 5 stars3 of 5 stars4 of 5 stars5 of 5 stars
	Будь тем, кому всегда говорят Да by Robert B. Cialdini (Goodreads Author), Роберт Чалдини 4.20 avg rating — 5 ratings	Want to Read saving… Error rating book. Refresh and try again. Rate this book Clear rating 1 of 5 stars2 of 5 stars3 of 5 stars4 of 5 stars5 of 5 stars

Книга Психология влияния читать онлайн Роберт Чалдини

Роберт Чалдини. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Об авторе

Роберт Б. Чалдини — профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Предисловие

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния — тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах.

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Принципы убеждения не только для бизнеса

Эйли Вандермер, директор по коммуникациям

Обновлено июль 2020 г.

Webster’s определяет отношения как способ, которым два или более человека, группы, страны и т. Д. Разговаривают, ведут себя и взаимодействуют друг с другом.

В рамках хороших отношений есть желание помочь друг другу и избежать разочарований. Осознаёте вы это или нет, но у нас есть какие-то отношения со всеми, кого мы знаем.Часто, когда мы обсуждаем отношения и способы их улучшения, мы в первую очередь думаем о деловых отношениях и улучшении общения с нашими коллегами. Но представьте, как улучшилась бы ваша повседневная жизнь, если бы вы могли увеличить шансы попасть на прием к врачу в последнюю минуту для больного ребенка, или заставить соседа присматривать за вашей собакой, пока вас нет, или если бы ваш бариста добавил дополнительную порцию эспрессо для бесплатно. Преимущества установления более крепких отношений со всеми, с кем мы взаимодействуем, безграничны. Хотя некоторые из этих отношений могут показаться тривиальными по сравнению, скажем, с построением крепких отношений с вашим начальником, они могут иметь важное влияние на нашу повседневную жизнь.

Если вы погуглите «как построить лучшие отношения», появится несколько результатов поиска. Навигация по ним, чтобы найти метод, который доказал свою эффективность, может сбивать с толку. Понимая, насколько важны прочные отношения, зачем вам тратить время на методы, основанные на мнениях, особенно когда есть научные исследования, основанные на измеримых результатах? К счастью для нас, Dr.Роберт Чалдини, автор бестселлеров « New York Times, », « ВЛИЯНИЕ » и президент организации «ВЛИЯНИЕ НА РАБОТУ», провел годы, преподавая и проводя исследования в различных университетах по этой теме. Он обнаружил шесть основных факторов или принципов, которые при соблюдении этических норм повышают нашу способность строить и поддерживать более прочные отношения.

Лучшая часть этих универсальных принципов влияния состоит в том, что они научно обоснованы, им могут научить и усвоить люди всех культур и в любой ситуации.Убеждение и влияние раньше считались формами искусства, талантом, с которым вы либо родились, либо не были. К счастью для нас, это неверно. Изучая и применяя шесть принципов убеждения, любой из нас может научиться применять их для построения лучших отношений. Посмотрите наше анимационное видео с более чем 11 миллионами конкурсов ниже, чтобы получить увлекательное объяснение шести принципов.

Еще один аспект, который отличает исследования доктора Чалдини, — это акцент на этике. Этичное применение этих Принципов убеждения способствует построению более прочных и долгосрочных отношений. Имея шесть принципов на выбор, один или несколько всегда должны быть доступны без каких-либо манипуляций. Неэтичное поведение может привести к немедленным результатам, но как только вы обнаружите нечестность, отношения испортятся. Если вы хотите, чтобы отношения продолжались, в ваших интересах придерживаться этических принципов. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать мнение доктора Чалдини о влиянии этических норм.

Теперь, когда вы осознаете принципы и важность их этического применения, пришло время изучить науку на более глубоком уровне. Есть несколько способов сделать это. Во-первых, присоединитесь к более чем шести миллионам других людей и прочтите ВЛИЯНИЕ доктора Роберта Чалдини. Книга также доступна на звуковом носителе или на компакт-диске для тех из вас, кто предпочитает слушать. ВЛИЯНИЕ подробно описывает шесть принципов убеждения, как использовать их с этической точки зрения и как их используют другие.Гай Кавасаки, автор и спикер, назвал ВЛИЯНИЕ «фактическим стандартом для изучения психологии убеждения».

Во-вторых, вы можете следить за нами в наших социальных сетях. Мы публикуем о текущих событиях, поскольку они имеют отношение к Принципам убеждения. Мы также публикуем обновления о новых исследованиях и разрабатываемых нами продуктах. Это отличный способ быть в курсе всего, что связано с этическим влиянием. Вы можете найти нас в Twitter по адресу @robertcialdini и в Facebook по адресу @robert.cialdini, в LinkedIn на @robertcialdini и на YouTube на @influenceatwork.

Хотя это правда, что изучение этих принципов помогло компаниям из списка Fortune 500 увеличить прибыль, они также могут помочь среднему человеку увеличить шансы услышать ДА на любой запрос, большой или маленький. Не упустите то, что многие люди , как и вы, уже используют для построения более крепких отношений.

Влияние — Психология убеждения — Краткое содержание книги | Рави Кумар | Power Books

Рейтинг — 5/5

Influence , классическая книга по убеждению, продана тиражом более трех миллионов экземпляров и переведена на тридцать языков.Он был включен в список бестселлеров New York Times , а Fortune внес его в свои «75 самых умных книг о бизнесе». Он был упомянут в 50 классических книгах по психологии.

Я часто прошу гостей моего подкаста порекомендовать их любимые книги, и Influence входит в тройку лучших книг в рекомендации.

Книга объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание. Доктор Роберт Чалдини — эксперт в области влияния и убеждения.Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований, а также трехлетняя программа изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.

Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем — и как защитить себя от них. Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы Influence побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.

Вот 6 основных принципов, рассмотренных в этой книге:

Взаимодействие
Приверженность и последовательность
Социальное доказательство
Власть
Нравится
Скудность
0
0107 Это правило гласит, что «… мы должны попытаться отплатить натурой за то, что нам предоставил другой человек».
Одна из причин, по которой взаимность может использоваться так эффективно, как средство для получения согласия другого, — это ее сила.Правило обладает огромной силой, часто давая ответ «да» на просьбу, в которой, за исключением существующего чувства долга, наверняка было бы отказано.
Примеры:
Если кто-то покупает вам обед, вы чувствуете себя обязанными купить ему обед в следующий раз.
В супермаркете или складском клубе, таком как Costco, «бесплатные» образцы поощряют правило взаимности, когда они заставляют вас покупать то, чего в ином случае не было бы.
Для дам: если парень приглашает вас на дорогой ужин, вы чувствуете себя обязанными снова пойти с ним на свидание, даже если он вам не нравится.
Этот принцип касается нашего «… желания быть (и казаться) совместимым с тем, что мы уже сделали. Сделав выбор или заняв позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством. Это давление заставит нас отреагировать таким образом, чтобы оправдать наше предыдущее решение ».
Некоторые примеры:
Сохранение вашей религиозной принадлежности, даже несмотря на то, что нет ни малейшего доказательства, подтверждающего то, что вы считаете истинным.
Вы остаетесь в браке, даже если развод может быть лучшим вариантом, потому что вы публично взяли на себя обязательство «пока смерть не разлучит нас».
Вы обнародовали информацию о том, что, по вашему мнению, президент Обама родился в Кении, и продолжаете поднимать этот вопрос, даже несмотря на то, что есть существенные доказательства, указывающие на то, что он на самом деле родился на Гавайях.
Вы говорите всем, что пробегаете свой первый марафон за 3 месяца. Публичное объявление, или то, что я называю «принудительной подотчетностью», будет мотивировать вас быть более последовательными в тренировках, чтобы вы достигли своей цели.
Социальное доказательство — это то, что многие из нас называют давлением сверстников, но я думаю, что это больше похоже на стадное поведение. Это правило «… особенно относится к тому, как мы решаем, что является правильным поведением. Мы рассматриваем поведение как более правильное в данной ситуации в той степени, в которой мы видим, что другие его выполняют ». По сути, это делают все остальные, так что я тоже.
Например:
Вы находитесь в баре и четверо ваших друзей заказывают маргариту, так что вы делаете то же самое.
Вы начинаете носить джинсы очень низко, потому что это делают все ваши друзья.
Вы смеетесь над шуткой, потому что смеются ваши друзья, но вы даже не понимаете этого.
Вы видите, что все смотрят в небо, так что вы тоже смотрите вверх (работает каждый раз).
Очень просто, это означает, что мы предпочитаем отвечать «да» на запросы людей, которых мы знаем и любим.
Но какие факторы заставляют одного человека любить другого?
A) Физическая привлекательность: Хотите знать, почему у Ким Кардашьян почти 10 миллионов (https: // www.facebook.com/KimKardashian) «лайки» на Facebook, ее собственное реалити-шоу и линию одежды в Sears ?? Извините, это не потому, что она супер умная или талантливая, а в основном потому, что она супер горячая и очень хорошо одевается. А так как она супер горячая и очень хорошо одевается, она нравится людям и хочет, чтобы они с ней ассоциировались.
B) Сходство: Нам нравятся люди, которые похожи на нас, будь то обмен мнениями, личностными качествами, происхождением, образом жизни и т. Д.
Хорошим примером являются группы, которые образуются в старшей школе: спортсмены, ботаники, группа вундеркиндов и т. д.- каждый нашел группу, с которой связан больше всего. И если вы были полным социальным изгоем, вы, вероятно, общались с другими изгоями.
Мы видим ту же динамику в агентствах: планировщики общаются с планировщиками, креативщики общаются с креативщиками и так далее.
C) Комплименты: Обычно мы любим получать комплименты, даже если они не соответствуют действительности. Конечно, ВЫ не попались на это. Я имею в виду, что ты невероятно умный и с тобой весело. Я упоминал о том, что вы безумно красивы? Да ты!!
Г) Контакт: Нам нравятся знакомые нам вещи.С другой стороны, мы часто боимся того, чего не знаем.
Некоторые примеры:
Контакт — это одна из причин, по которой люди пытаются питаться в одних и тех же ресторанах снова и снова, вместо того, чтобы пробовать новое место.
Контакт также объясняет, почему афроамериканские избиратели подавляющим большинством проголосовали за Обаму на его президентских выборах и почему кандидаты в президенты с большей вероятностью победят в своих штатах. Потому что они знакомы и «ближе к дому».
Вы узнали, что новая девушка на работе училась в той же школе.И любит Адель! И кексы !! Угадай, что? Вы только что стали лучшими подругами !!
E) Сотрудничество: Сотрудничество работает несколько иначе. Нам также нравятся люди, которые работают с нами, а не против нас. Совместная работа для достижения общей цели и пребывание «на одной стороне» очень сильны.
Примеры:
Это помогает нам понять, почему «Да, мы можем» сработало так хорошо в качестве объединяющего лозунга для кампании Обамы 2008 года.
Вы вместе работаете на новом бизнес-поле.
Спортивные команды.
Мы постоянно видим это в реалити-шоу, например, о племенах или альянсах, сформированных в «Выживших» или «Испытаниях настоящих слов и правил дорожного движения».»
F) Кондиционирование и ассоциация: « При прочих равных вы болеете за свой пол, свою культуру, свою местность… и что вы хотите доказать, так это то, что ВЫ лучше, чем другой человек. Тот, за кого вы болеете, представляет ВАС; а когда он побеждает, выигрываете ВЫ ». — Айзек Азимов
Принцип объединения «… является общим, он регулирует как отрицательные, так и положительные связи. Невинная ассоциация с плохими или хорошими вещами повлияет на то, как люди относятся к нам.”
Каждый хочет быть частью команды-победителя, потому что это повышает ваше социальное положение. Поэтому люди будут пытаться связать себя с позитивными событиями и дистанцироваться от негативных событий.
Примеры:
Вы когда-нибудь замечали, как люди говорят «МЫ выиграли !!» когда их команда побеждает, но они говорят: «ОНИ проиграли !!» когда их команда проигрывает ??
Конечно, то же самое и с брендами: Starbucks, Apple, Coach и т. Д. Мы покупаем эти бренды в основном из-за правила ассоциации.
То же правило применяется и к именным специалистам, которые хотят, чтобы вы знали, кого они знают (я упоминал, что мои соседи в старшей школе были Das EFX? Я не упоминал? О, хорошо. Ничего особенного.).
Проще говоря, люди склонны следовать авторитетным фигурам. Нас с самого раннего возраста учат, что подчиняться авторитету — правильно, а непослушание — неправильно.
Примеры:
Полицейские, пожарные, духовенство, офис-менеджеры и т. Д.
Звания (доктор философии, эсквайр, магистр делового администрирования и т. Д.)
То, как люди одеты (например, костюм-тройка vs.майка и шорты для борта). Мошенники постоянно используют это правило, как Леонардо Ди Каприо в «Поймай меня, если сможешь».
В рекламе мы видим этот принцип в рекламе знаменитостей.
Принцип дефицита гласит, что «… возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Поклонники поведенческих экономистов могут увидеть, как это связано с концепцией неприятия потерь — страх потери всегда больше, чем желание выгоды.
Примеры:
Ограниченные по времени предложения — дефицит определенного продукта не может быть гарантированно продлится долго (например, Missoni at Target несколько месяцев назад или Tickle Me Elmo несколько лет назад).
Крайние сроки — Официальный срок накладывается на возможность клиента получить предложение. Черная пятница и Киберпонедельник — отличные тому примеры.
Другой вариант тактики крайнего срока — когда вам говорят, что вы должны покупать СЕЙЧАС, иначе цена вырастет очень скоро (например, членство в клубе здоровья, покупка автомобиля и т. Д.).
Почему принцип дефицита работает так эффективно?
«… мы знаем, что вещи, которыми трудно обладать, обычно лучше, чем те, которыми легко владеть, мы часто можем использовать доступность предмета, чтобы помочь нам быстро и правильно принять решение о его качестве.«Вместо того, чтобы взвешивать все« за »и« против », мы используем дефицит как мысленный ярлык для принятия решений.
Как использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии
Еще в 1984 году доктор Роберт Б. Чалдини написал книгу под названием «Влияние : психология убеждения». С тех пор ее повсеместно провозгласили основополагающей книгой по маркетингу, которую должен прочитать каждый, кто занимается оптимизацией конверсии.
Самыми важными аспектами этого фолианта были «6 принципов влияния» Чалдини, а именно:
Взаимность;
Приверженность / последовательность;
Социальное доказательство;
Власть;
Нравится;
Дефицит.
Спустя более трех десятилетий после публикации книги шесть ее принципов были адаптированы и для интернет-маркетинга, особенно в отношении показателей конверсии.
В этом есть смысл: все конверсии связаны с убеждениями. Когда пользователь случайно заходит на ваш сайт, вы хотите превратить его в покупателя, а затем в покупателя.
В мире обращений важна каждая капля убеждения. Вот как вы можете использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии.
1. Взаимность: дайте немного, чтобы получить взамен что-то маленькое.
Первый принцип убеждения Чалдини гласит, что люди запрограммированы на то, чтобы отвечать за услуги и возвращать долги — относиться к другим так, как они обращались с нами.
Идея взаимности гласит, что люди по своей природе чувствуют себя обязанными предоставлять скидки или уступки другим, если они получили благосклонность от тех же людей. Психология объясняет это тем, что люди просто ненавидят чувствовать себя в долгу перед другими!
Допустим, вы ведете популярный блог, который предлагает читателям полезную и практическую информацию для улучшения их жизни.Вся эта информация предоставляется посетителям сайта бесплатно.
Основываясь на идее взаимности, ваш блог заставляет посетителей сайта с большей вероятностью чувствовать себя обязанными купить что-то на вашем сайте, что в конечном итоге обеспечивает вам конверсию.
Пример взаимности
Одним из лучших примеров применения этого принципа Чалдини является веб-сайт Брайана Дина Backlinko. Веб-сайт Дина сосредоточен на его блоге, который целенаправленно направлен на предоставление читателям советов, советов и предложений о том, как они могут стать более успешными веб-мастерами и SEO-аналитиками.
Благодаря его очень информативному содержанию, постоянные посетители сайта с большей вероятностью подпишутся на его (платные) курсы обучения или обратятся к нему за консультационными услугами.
2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.
Принцип приверженности заявляет, что у людей есть глубокая потребность в том, чтобы их считали последовательными. Таким образом, если мы публично взяли на себя обязательства перед кем-то или чем-то, у нас гораздо больше шансов выполнить это обязательство (а значит, и последовательность).
С психологической точки зрения это можно объяснить тем фактом, что люди согласовали приверженность со своим представлением о себе. Маркетологи, конечно же, придумали, как использовать второй принцип Чалдини для повышения коэффициента конверсии.
Побуждая посетителей сайта делать что-то относительно небольшое (и обычно бесплатное), например руководство или технический документ, они повышают вероятность того, что эти посетители сайта в конечном итоге будут считать себя клиентами. Такое изменение самооценки упрощает последующее предложение о платном продукте или услуге.(Это похоже на технику «ступни в дверь».)
Пример обязательства
Яркий и запоминающийся пример действия этого принципа Чалдини можно найти на сайте Copyblogger. Copyblogger — детище Брайана Кларка. Хотя это популярный блог, на самом деле это организация по программному обеспечению и обучению, которая продает программное обеспечение для контент-маркетинга через Copyblogger Media.
Прямо на главной странице вы заметите большой заголовок, призывающий вас пройти бесплатный курс компании по маркетингу в Интернете.Просто введите свой адрес электронной почты:
Очевидно, что это форма публичного обязательства, направленная на то, чтобы вы увидели себя клиентом компании. Это повысит шансы, что вы в дальнейшем купите одну из их услуг.
3. Социальное доказательство: нет ничего лучше, чем чувствовать себя подтвержденным на основании того, что делают другие.
Чалдини определил социальное доказательство как людей, делающих то, что они наблюдают за действиями других людей. Безопасность в цифрах.
Например, если наши коллеги работают допоздна, мы, скорее всего, поступим так же.Если конкретное заведение всегда заполнено людьми, мы, скорее всего, попробуем это заведение.
Этот принцип влияет на нас еще больше, если:
Мы не уверены в себе.
Люди, которых мы наблюдаем, кажутся нам похожими.
Социальная психология изобилует экспериментами, которые иллюстрируют это неизбежное человеческое явление, но классическим из них является эксперимент с лифтом 1960-х годов:

В основном, что бы большинство людей ни делали в лифте, человек, который присоединяется к группе, будет копировать.
Например, если группа смотрит в заднюю часть лифта, человек сделает то же самое, , даже если это выглядит забавно. Большинство людей отказываются думать или вести себя независимо.
Пример социального доказательства
Один из самых действенных способов использования социального доказательства — это так называемая «мудрость толпы». Возьми Модклот. На их страницах продуктов есть не только обзоры, но и счетчик, который подсчитывает количество посетителей сайта, которым понравился конкретный товар:
Предыдущая тактика розничного продавца позволяла покупателям голосовать за то, какие стили, по их мнению, следует запустить в производство.Такие стили были отмечены значком «Будь покупателем», который вдвое повысил коэффициент конверсии по сравнению с товарами без значка.
4. Авторитет: Вы будете подчиняться мне!
Вы когда-нибудь задумывались, почему мы склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если они вызывают возражения, и просить других совершать нежелательные действия? Это человеческая природа!
Аксессуары, такие как должности (например, доктор) и униформа, придают атмосферу авторитета, благодаря чему средний человек с большей вероятностью примет то, что говорит этот человек.Вы можете увидеть это в рекламных роликах, в которых, например, врачи используют свои рекламные кампании.
Пример органа
ShoeDazzle, специализирующаяся на женской обуви и аксессуарах, основывается на этом принципе. Компания была соучредителем Ким Кардашьян, которая также является одним из главных стилистов ShoeDazzle.
Несмотря на то, что компания была также основана серийным предпринимателем Брайаном С. Ли и адвокатом Робертом Шапиро, это не помогло ShoeDazzle в привлечении конверсий.Для целевой аудитории — молодых женщин, одержимых обувью, — Ли и Шапиро не являются авторитетными фигурами.
Именно поэтому компания пригласила Кардашьян в качестве соучредителя. Она авторитетная фигура среди молодых покупательниц.
5. Нравится: чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас убедит.
Какая разница, нравится ли тебе кто-то? По словам Чалдини, это влияет на вероятность того, что этот человек окажет на вас влияние. Добро пожаловать в пятый принцип Чалдини: нравиться.Симпатия основана на разделении чего-то похожего или более поверхностного интереса, например, физической привлекательности.
Этот принцип можно применить к конверсиям следующим образом: компания, которая хочет повысить коэффициент конверсии, должна создать отличную страницу «О нас».
Звучит абсурдно, но имеет смысл, если вы понимаете, что страница компании «О нас» — это возможность рассказать потенциальным покупателям о сходстве между ее сотрудниками и посетителями сайта. Поскольку сходство является ключевым элементом симпатии, эффективная страница «О нас» жизненно важна.
Давайте рассмотрим пример.
Пример понравившегося
Это тематическое исследование сосредоточено на компании PetRelocation. Они помогают владельцам домашних животных по всему миру перемещать своих питомцев из страны в страну.
Страница компании «О нас» полна биографий сотрудников, и каждая биография подчеркивает не только любовь сотрудников к собакам, но и очеловечивает менеджеров и сотрудников, включая хобби и другие личные данные.
Усилия повысили привлекательность компании, что, в свою очередь, повысило коэффициент конверсии посетителей сайта.
Некоторым предприятиям удается добиться больших успехов благодаря принципу симпатии. Virgin Group Ричарда Брэнсона нравится миллионам лояльных потребителей, которым, помимо прочего, нравятся ее услуги мобильной связи (Virgin Mobile) и авиакомпании (Virgin Atlantic).
6. Дефицит: Когда вы полагаете, что чего-то не хватает… Вы хотите этого больше!
Вот мы и подошли к концу авторитетного списка принципов убеждения Чалдини. Дефицит — это представление о том, что продукты более привлекательны, когда их наличие ограничено.
Мы с большей вероятностью купим что-то, если нам сообщат, что это «последнее» или что «специальная сделка» скоро истечет. Короче говоря, мы ненавидим упускать возможность, и этот страх является мощным мотиватором, побуждающим нас действовать быстро.
Примеры дефицита
Дефицит — один из самых популярных принципов Чалдини. Компании используют его снова и снова, чтобы повысить конверсию. Это обычная тактика на сайтах бронирования путешествий:
Бронирование.com использует принцип дефицита разными способами:
«Вы пропустили! Мы забронировали последний свободный номер в этом отеле ».
«У нас мало свободных мест в Дублине в выбранные вами даты — зафиксируйте отличную цену, пока не стало слишком поздно».
«Сегодня скидка 45%».
«Прямо сейчас ищут 5 человек».
«Большой спрос — на сайте осталось всего 4 номера!»
Существует также «ограниченный по времени дефицит». У Monetate есть отличный пример этого принципа. Рекламное объявление «Предложение заканчивается через…» с обратным отсчетом привело к увеличению средней стоимости заказа (AOV) на 0.07%.
Хотя и незначительное увеличение для этого крупного интернет-магазина, эта небольшая маржа в AOV оказалась «кампанией на миллион долларов». (Подробнее здесь.)
Но будьте осторожны: никогда не используйте фальшивую нехватку товаров — выдуманные заявления об ограничении запасов или истекающих скидках. Посетители вашего сайта будут видеть вас насквозь.
Заключение
Эти 6 принципов влияния десятилетиями использовались компаниями и маркетологами, чтобы заставить вас, потребителя, расстаться со своими кровно заработанными деньгами.После бурного роста электронной коммерции и здесь были приняты шесть принципов Чалдини.
Обратите особое внимание на эти принципы. Узнайте, что они собой представляют и как применить их на своем веб-сайте. Не бойтесь дать вашим потенциальным клиентам один или два бесплатных образца и обязательно скажите им, если ваши продукты не будут доступны намного дольше или по определенным ценам.
При правильном использовании вы получите больше конверсий. Действуйте сейчас — пока не поздно!
Обновление: Чалдини с тех пор опубликовал седьмой принцип: единство.
6 видов оружия влияния Чалдини
Что заставляет нас действовать? Что побуждает людей действовать определенным образом?
Этот пост будет охватывать:
Как успешные реферальные маркетинговые кампании основаны на психологическом убеждении
Шесть орудий влияния, которые должны быть в каждом наборе инструментов реферального маркетинга
Как эти 6 орудий влияния помогают преобразовать вашу реферальную кампанию в результаты
В моем первом посте из этой серии я исследовал концепции социального капитала и социального риска, описывая чувства уверенности и приверженности, которые должно вызывать хорошее реферальное предложение.В этом посте описан конечный результат; здесь мы углубимся в специфику , как это сделать с помощью .
Влияние и убеждение
Мы не часто задумываемся об этом, но все мы постоянно принимаем решения на основе поступающих стимулов, и наоборот. Наши слова и действия влияют на поведение других.
Одна из наиболее цитируемых книг по этой теме — «Влияние : психология убеждения» Роберта Чалдини. Впервые опубликованный в 1984 году, Influence остается важным элементом в списке чтения каждого маркетолога.
В Влияние Чалдини сводит ключевые ингредиенты в следующее «оружие влияния»:
Возвратно-поступательное движение
Приверженность и последовательность
Социальное доказательство
Нравится
Полномочия
Дефицит
Большая часть успешного реферального маркетинга заключается в понимании и использовании того идеального сочетания убедительных ингредиентов, которое убеждает нас действовать.
Оружие влияния # 1: Взаимное действие
«Мы обязаны возвращать другим ту форму поведения, которую они нам сначала дали.По сути, ты не должен брать, не дав взамен ». — Чалдини
Людям нравится отвечать любезностями. Чтобы доказать это, Чалдини цитирует печально известный социальный эксперимент. В 1974 году социолог Филипп Кунц разослал 600 рождественских открыток совершенно незнакомым людям. Несмотря на то, что он не знал ни одного адресата, Кунц получил взамен более 200 (в основном восторженных и благодарных) рождественских открыток.
Почему так много людей ответили незнакомцу? Короче говоря, это правило взаимности. Людей приучают следовать правилу «давать и брать».
Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»
Хорошая программа «Пригласи друга» должна прояснить, какую выгоду получает каждая сторона. Человек с большей вероятностью совершит покупку, если он знает, что его друг, который направил его, также получит выгоду. Поэтому убедитесь, что вы четко сообщаете о взаимной выгоде вашего реферального вознаграждения.

Оружие влияния №2: приверженность и последовательность
Стремление к последовательности сводится к желанию согласовать наше внешнее поведение с нашими внутренними убеждениями и ценностями.
Когда мы даем обещание, мы чувствуем себя обязанными его выполнить. Когда мы принимаем решение, нам нравится чувствовать, что оно было правильным. Когда мы что-то совершаем, нам нравится это оправдывать.
Это объяснение объясняет, почему, когда кто-то делает одолжение кому-то другому, они склонны более благосклонно относиться к получателю своего доброго дела — действуя как ретроспективное подтверждение своей поддержки этого человека. Правило приверженности и последовательности.
Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»
Не бойтесь просить повторных рекомендаций.Когда клиент берет на себя обязательство сослаться на ваш бренд, правило последовательности и приверженности предполагает, что он с большей вероятностью обратится к вам снова, потому что это укрепляет его веру в то, что первоначальное обращение было мудрым решением.

Оружие влияния №3: Социальное доказательство
Люди по своей природе являются племенами. Если мы не уверены, как действовать, мы принимаем сигналы от окружающих.
Чтобы продемонстрировать силу этого побуждения, Чалдини ссылается на эксперимент, в котором один или несколько человек в общественном месте внезапно устремляют свой взор к небу.Постепенно к ним присоединялось все больше и больше прохожих, которые смотрели вверх, чтобы увидеть, на что смотрят другие, пока в конечном итоге не образовывалась толпа… все смотрели в никуда. Это социальное доказательство в действии.
Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»
Не упускайте возможность усилить взаимную поддержку вашей кампании, будь то цитаты или демонстрация того, сколько довольных клиентов уже приняли ваше предложение. Все дело в том, чтобы оформить действие по обмену реферальным предложением как ожидаемую социальную норму.
Мы обнаружили, что добавление социальных доказательств к копированию может поднять коэффициент конверсии рефералов на этом этапе воронки с 5% до 25%.
Вы можете узнать больше об этом в нашем Руководстве по экспериментам с вашей реферальной программой.
Оружие влияния # 4: Нравится
Чалдини на примере вечеринок Tupperware демонстрирует правило симпатии. По сути, это были социальные тусовки, организованные торговым представителем Tupperware, чтобы побудить друзей и соседей поделиться, обсудить и одобрить продукты Tupperware.
Люди с гораздо большей вероятностью будут покупать продукты, если о своих достоинствах говорят знакомые лица. Часто мы в конечном итоге покупаем определенный продукт просто потому, что нам нравится человек, который нам его продает.
Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»
Напомните потенциальным новым клиентам об отношениях между вашим брендом и их другом. Напишите имя рекомендующего друга, и вы сразу же свяжете потенциальную покупку покупателя с положительными чувствами к этому человеку.Независимо от того, насколько прекрасен ваш бренд, эти чувства дружбы, вероятно, будут намного сильнее, чем те, которые вы можете вдохновить в одиночку.

Оружие влияния # 5: Власть
В конечном счете, продажа продукта — это укрепление доверия. А чтобы заслужить доверие, нужно позиционировать свой бренд как авторитет.
Чалдини пишет о чувстве долга перед властью внутри нас. По его словам, люди склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если их просят совершить нежелательные действия.Эксперимент Милгрэма бесспорно продемонстрировал эту теорию.
Авторитетная идентичность создается путем демонстрации профессиональных навыков и опыта.
Основная подсказка для программ «Пригласи друга»
Создайте значки доверия. Сделайте свой брендинг четким и профессиональным. Добавляйте в контент подсказки, которые укрепят ваши профессиональные знания и опыт. Четко сообщите об уникальных преимуществах и ценностном предложении ваших продуктов.
Конечно, авторитетная печать ваших рефералов тоже очень сильна.Цитаты из отзывов и тематические исследования действительно могут повысить коэффициент конверсии. Если вы получили положительный отзыв от рекомендующего друга, обязательно укажите его на странице реферального предложения ( Например, Джону понравился этот продукт / он оценил его на 5/5).

Оружие влияния # 6: Дефицит
Люди хотят того, что они считают менее доступным. Это принцип редкости.
Существует множество примеров того, как принцип дефицита действует в электронной коммерции.Например, такие сайты, как booking.com, сообщают клиентам, сколько людей просмотрели отель, сколько забронировали номер и сколько номеров осталось. Подобная тактика усиливает беспокойство по поводу возможности упустить что-то, вызывая чувство безотлагательности действий как можно скорее.
Лучшие рекомендации для программ «Пригласи друга»
В обращении дефицит может использоваться несколькими способами. От ограничения того, как долго новый клиент должен использовать реферальное предложение (например, 7 дней ) , до ограничения того, как долго реферер может делиться этим предложением.
Вы также можете использовать дефицит для периодов продвижения, когда вы увеличиваете или изменяете реферальное предложение на ограниченный период (возможно, неделю или выходные), чтобы стимулировать активность. Uber и несколько наших клиентов делают это очень эффективно.

Итого
Шесть орудий влияния Чалдини — отличный образец для оптимизации конверсии реферальных кампаний.
В следующий раз, когда вы будете составлять программу «Пригласи друга», подумайте о том, чтобы применить некоторые из вышеперечисленных орудий влияния.Можно понять относительную важность всех этих гипотез, используя нашу платформу для тестирования AB. Они могут стать отличительными чертами, которые выведут вашу программу привлечения друзей на новый уровень.
6 принципов убеждения Чалдини: простое резюме
Шесть принципов убеждения Чалдини — это взаимность, ограниченность, авторитет, приверженность и последовательность, симпатия и согласие. Поняв эти правила, вы сможете использовать их, чтобы убеждать других и влиять на них.Конечно, это не всегда этично.
Резюме по проекту World of Work
Шесть принципов убеждения Чалдини
Роберт Чалдини опубликовал свою книгу «Влияние : Психология убеждения » в 1984 году. В ней он исследует факторы, влияющие на решения, которые принимают люди, особенно в отношении продаж и покупок. Его работа является влиятельным предшественником теории подталкивания и ее темным братом, Сладжем.
В основе его работы лежит теперь общепринятая идея о том, что принятие решений требует усилий, поэтому люди используют множество практических правил и сокращений (эвристики) для принятия решений, когда решают, что делать, как себя вести или какие действия предпринимать. любая ситуация.
Послушайте, это именно то, что вам нужно в жизни!
Чалдини определил шесть основных принципов, которые влияют на эти кратчайшие пути принятия решений, особенно в отношении решений о покупке и потреблении.Основная идея, которую он передает, заключается в том, что если вы понимаете эти шесть принципов, вы можете использовать их в своих интересах, пытаясь убедить других совершить определенное действие или купить конкретный продукт.
Шесть ключевых принципов, определенных Чалдини: взаимность, ограниченность, авторитет, приверженность и последовательность, симпатия и консенсус (или социальное доказательство).
1 — Взаимность
Первый из 6 принципов убеждения Чалдини — это взаимность.
Люди в определенной степени ценят равенство и баланс (см. Теорию справедливости Адамса).Это означает, что нам не нравится думать, что мы в долгу перед другими людьми. Вообще говоря, когда у людей есть эти социальные обязательства, они пытаются их выполнить. Например, если кто-то пришлет вам поздравительную открытку, вы почти наверняка захотите отправить ему ее взамен. Вы сделаете это, когда наступит их день рождения, чтобы успокоить свое чувство социальных обязательств.
Эти мяты сильнее, чем вы думаете….
Это желание взаимности можно использовать, чтобы влиять на поведение других.
Для этого нужно действовать первым и сделать кому-то индивидуальный и неожиданный подарок. В некоторой степени ценность подарка менее важна, чем сам акт подарка. Именно по этой причине официанты предоставляют монетным дворам счет, фасилитаторы семинаров могут предоставлять файлы cookie, когда запрашивают обратную связь, и что руководители могут проводить командный рабочий день непосредственно перед публикацией ежегодного опроса вовлеченности. Все эти действия в основном говорят: «Я почесал тебе спину, теперь ты почесал мою».
В мире труда можно использовать этот принцип взаимности, оказывая услугу другим, помогая людям, публично хваля других и в целом работая таким образом, чтобы создать банк социальных обязательств перед вами. Каждое из этих обязательств в какой-то момент будет урегулировано, возможно, в вашу пользу. Конечно, если вы слишком переборщите с этим типом поведения, оно перестанет работать.
2 — Дефицит
Второй из 6 принципов убеждения Чалдини — дефицит.
Чем меньше чего-то есть, тем больше люди хотят этого. Это верно как для опыта, так и для материальных продуктов. Об этом особо и нечего сказать.
С точки зрения убеждения и влияния это означает, что для повышения интереса к вашему продукту или услуге вы можете получить выгоду от сокращения их доступности (или, по крайней мере, создания ощущения дефицита).
Эта обувь более привлекательна, потому что она выпущена ограниченным тиражом?
Мы можем увидеть этот принцип в действии на многих различных рынках.Например, платформы онлайн-продаж отелей и самолетов обычно говорят что-то вроде «осталось только 5 мест по этой цене». Они делают это, чтобы создать ощущение дефицита (а также чтобы добавить нехватку времени, что тесно связано). На арене потребительских товаров фирмы также занимаются производством версий продуктов «ограниченным тиражом». Они делают это для различных продуктов, от мыла для рук до обуви, что опять же увеличивает дефицит за счет ограничения доступности.
В мире работы можно создать ощущение дефицита вокруг своей собственной доступности.Это может привести к увеличению желания того, что вы предлагаете. Конечно, не все могут это сделать, только власть имущие. Если вы сделаете это, когда у вас нет такой силы, это может просто привести к тому, что другие скажут вам, что вы неэффективны.
Вы можете прочитать наши мысли о том, как повлиять на то, как вы представляете себя миру, в наших статьях о модели PVI и этике личности и характера.
3 — Полномочия
Третий из 6 принципов убеждения Чалдини — авторитет.
Авторитетные, заслуживающие доверия и знающие эксперты в своих областях более влиятельны и убедительны, чем те, кто ими не является. Частично это связано с тем, что авторитет и авторитет являются одними из основных строительных блоков доверия. Когда мы доверяем людям, мы с большей вероятностью последуем за ними.
Люди кладут сертификаты в свои офисы, чтобы установить авторитет.
Мы видим принцип власти в действии во многих сферах жизни. Стоматологи в белых халатах продают нам зубную пасту, сотрудники авиакомпаний носят униформу, чтобы напоминать нам об их авторитете, а многие подписи к электронным письмам дополняются рядом квалификационных данных, чтобы повысить авторитет человека.
На самом деле, когда люди продвигают свой талант и авторитет, это менее эффективно, чем когда другие делают это за них. Интересно, однако, что почти не имеет значения, кто этот другой человек. Даже если известно, что человек, продвигающий вас, извлекает из этого выгоду лично, его слова похвалы все равно увеличивают ваше влияние и способность убеждать.
В сфере труда это означает, что укрепление доверия и авторитета очень важно, но также возможно развить некоторую часть этого чувства авторитета с помощью рекомендаций и добрых слов других.Возможно, стоит попросить других порекомендовать вас или порекомендовать других, чтобы они почувствовали социальную обязанность порекомендовать вас в ответ.
4 — Приверженность и последовательность
Четвертый из 6 принципов убеждения Чалдини — приверженность и последовательность.
Людям нравится соответствовать своей идентичности или самооценке. Другими словами, если я человек, который считает себя «здоровым», то я с большей вероятностью предприму действия, которые считаю «здоровыми».
С точки зрения убеждения и влияния это означает, что если я смогу убедить вас действовать второстепенным образом по отношению к чему-либо, то вы будете думать о себе как о человеке этого типа и с большей вероятностью будете действовать таким же образом в будущем. будущее. У вас также будет больше шансов активизировать свои действия в этом направлении, если я предложу вам это сделать.
В некоторой степени мы можем думать об этом как о тактике нарезания салями для убеждения. Если я заставлю вас сделать одну мелочь, то я могу заставить вас сделать еще одну похожую вещь.Оттуда вы сделаете еще один больший. А потом, прежде чем вы это осознаете, вы как бы съели салями целиком.
Ням ням ням! Вкусное печенье WoW! Теперь я поедаю печенье в WoW!
Мы постоянно наблюдаем такое поведение на рынке с такими вещами, как вводные предложения, которые дешевы и просты, хотя они становятся воротами к чему-то еще. Точно так же раздача продуктов может привести к тому же результату. Если я дам вам в супермаркете бесплатный «World of Work Cookie», то вы можете начать идентифицировать себя как «World of Work Cookie Eater» и с большей вероятностью будете действовать в соответствии с этим идентификатором в будущем.
Приверженность и последовательность в сфере труда
В контексте работы этот принцип можно использовать для влияния и убеждения других. Для этого вам нужно найти маленькие вещи, чтобы убедить людей сделать это, а затем перейти к более важным вещам. Например, если вы мой босс, и я сначала заставлю вас согласиться с тем, что «в целом некоторая гибкость в рабочих моделях — это хорошо», то вы с гораздо большей вероятностью согласитесь с предложенной мной четырехдневной рабочей неделей, когда я в конечном итоге прошу вас об этом.
Интересно, что как только кто-то сделал вам одолжение, он идентифицирует себя как тип человека, который делает вам одолжение, и с большей вероятностью сделает это снова в будущем. В мире работы это означает, что если вы попросите кого-то оказать вам очень маленькую услугу (например, одолжить вам ручку, купить вам кофе), то они с большей вероятностью окажут вам еще одну услугу в будущем. Конечно, как бы вы ни поступали по отношению к другим и с другими, вы должны жить сами с собой.
5 — Нравится
Пятый из 6 принципов убеждения Чалдини нравится.
Это может показаться совершенно очевидным, но люди с большей вероятностью будут подвержены влиянию и убеждению со стороны тех, кто им нравится, чем тех, которые им не нравятся. Учитывая человеческую природу, людям гораздо больше нравятся люди, которые делают им комплименты и сотрудничают с ними, чем те, кто этого не делает. И, к сожалению, при наличии положительных доказательств в отношении определенных преимуществ разнообразия, люди также гораздо более склонны любить людей, которые похожи на них, чем тех, кто им не нравится.
Мы видим, что этот принцип часто применяется в мире маркетинга и рекламы.Практически в каждой рекламе, которую вы видите, будут фигурировать люди, ориентированные на целевой рынок продукта. Чем больше потребитель ассоциируется с этим человеком и любит его, тем больше вероятность того, что он попадет на него.
Тебе нравится кофе ?! Подожди, я тоже люблю кофе! У нас так много общего!
Чтобы использовать этот принцип в мире работы, вам просто нужно понравиться окружающим и тем, кого вы хотите убедить или повлиять. Вы можете сделать это, сотрудничая с другими, делая им искренние комплименты, выявляя сходства и выстраивая отношения.Ключевым моментом здесь является то, что вам нужно построить эти отношения и завоевать эту «симпатию», прежде чем пытаться влиять на других. Если вы попытаетесь понравиться, как только вы начали свои попытки влиять, то эти усилия потерпят неудачу.
6 — Консенсус (социальное доказательство)
Последний из 6 принципов убеждения Чалдини — это консенсус или социальное доказательство.
Люди по своей природе социальны и обычно считают важным соответствовать нормам социальной группы.Это означает, что когда дело доходит до принятия решений, мы часто оглядываемся вокруг, чтобы увидеть, что делают другие, прежде чем принять решение.
Люди перерабатывают больше, чем их коллеги перерабатывают больше…
Классический пример этого, который многие люди видели, — гостиничные полотенца. Вывески с надписью «8 из 10 гостей отеля предпочитают повторно использовать свои полотенца» гораздо более эффективны для воздействия и убеждения, чем знаки, которые просто говорят: «Повторное использование полотенца помогает сохранить окружающую среду».
Интересно, что чем более социально специфичны коммуникации такого типа, тем они эффективнее.Например, знаки с надписью «8 из 10 гостей отеля, которые проживают в этом номере , предпочитают повторно использовать свои полотенца», более эффективны, чем знаки, которые просто ссылаются на обычных гостей отеля.
Этот принцип консенсуса или социального доказательства немного сложно использовать с личной точки зрения в мире работы, но, управляя своей репутацией и личным брендом, это может быть просто возможным.
Дополнительные сведения
Общение также часто используется для убеждения.Такие идеи, как риторический треугольник и пять канонов риторики, проливают свет на то, как это работает. Чтобы подробнее узнать о том, как общаться с целью убеждения, изучите «Мотивированную последовательность» Монро. А с точки зрения маркетинга стоит взглянуть на модель AIDA. В качестве дополнительного исследования, возможно, стоит также прочитать о доверии и пяти измерениях доверия в продажах.
Все чаще и чаще продукты становятся как бы убедительными. Они созданы для того, чтобы формировать привычки и стимулировать более широкое использование.Примеры этого включают модель Фогга и модель поведенческого дизайна Крюка. Вы можете послушать наш подкаст по этой теме ниже.
Бесплатные онлайн-семинары
Не забывайте, что в рамках нашего обязательства как компании, работающей с общественными интересами, мы проводим по крайней мере один бесплатный онлайн-семинар каждый месяц, чтобы помочь отдельным лицам, менеджерам и организациям развиваться. Вы можете узнать о них больше и зарегистрироваться по ссылке ниже:
Просмотр проекта World of Work
Влияние и убеждение — одни из самых мощных навыков, которыми может обладать любой человек.Они полезны далеко за пределами сферы труда.
Для некоторых людей влияние и убеждение приходят естественным образом. Однако для других это не так. У некоторых людей будет существовать врожденное желание влиять на других и убеждать их. Для некоторых будет наоборот.
Кем бы вы ни были, понимание некоторых методов, используемых для влияния на других, будет полезным. Эти методы могут помочь вам в ваших усилиях влиять на других и убеждать их.Кроме того, они также могут помочь вам в ваших усилиях противостоять влиянию других.
В конечном счете, как и все навыки подобного рода, убеждение и влияние — это просто инструменты, которые заставляют других делать то, что вы от них хотите. Эту силу можно использовать во благо, чтобы искренне помогать другим достигать результатов, отвечающих их интересам. Его также можно использовать для извлечения выгоды из других. Просто будьте ясны в своих мотивах и своей совести, когда используете эти навыки.
Источники
Чалдини, Р.Б. (2007). Влияние: Психология убеждения. Нью-Йорк: Харпер Коллинз.
Обратная связь
Если вы видите какие-либо ошибки на этой странице или хотите оставить отзыв, свяжитесь с нами.
цитировать
Карриер, Дж. (2019). 6 принципов убеждения Чалдини: простое резюме. Получено [вставить дату] из The World of Work Project: https://worldofwork.io/2019/07/cialdinis-6-principles-of-persuasion/
Психология убеждения
Влияние — один из определяющих текстов по психологии убеждения.В этом посте мы исследуем шесть основных принципов убеждения и то, как вы можете использовать их в своей жизни, чтобы усилить вашу способность изменять мнение других людей.
***
Мы получаем много писем от людей, которые спрашивают нас о психологии убеждения. Узнавать о том, как люди (честно и нечестно) влияют на вас, — одна из лучших вещей, которую нужно узнать в раннем возрасте.
Но никогда не поздно.
Психология убеждения
Популярная книга по психологии убеждения — это книга Роберта Чалдини «Влияние » Роберта Чалдини.Чалдини провел всю жизнь, исследуя психологию уступчивости.
В книге выделены шесть принципов убеждения , которые наиболее часто и эффективно используются специалистами по комплаенсу.
Мы все нанимаем их и в какой-то степени становимся их жертвами в повседневном общении с соседями, друзьями, любовниками и потомками. Но у практикующих комплаенс есть гораздо больше, чем просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем у всех нас.… Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и угрожающее значение в будущем, большинство из нас очень мало знает о наших автоматических моделях поведения. Возможно, это происходит именно из-за механистического, бездумного способа их возникновения. Какой бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для всех, кто знает, как они работают.
Эти принципы работают через почти автоматический отклик — «почти механический процесс, с помощью которого может быть активирована сила этого оружия, и, как следствие, возможность использования этой силы любым, кто знает, как вызвать их.”
1. Возвратно-поступательное движение
Люди будут хорошими, если вы будете с ними хорошо относиться. Поэтому, если вы сначала сделаете что-то, дарите им что-то или сделаете что-то хорошее для них, у вас больше шансов вернуться к вам. Ключ в том, чтобы пойти первым и пойти на позитив. И, по крайней мере, в этом случае размер не имеет значения. Было показано, что такая маленькая вещь, как ручка, влияет на людей гораздо больше, чем ее денежная ценность.
Возмездие — это основа обналичивания баллов, просьбы о предоставлении услуги, выплаты долга другим людям и т. Д.
Причина, по которой это работает так хорошо, заключается в том, что у вас есть два выбора: либо вы действуете социально одобренным образом, уступая просьбе, либо отказываетесь и сталкиваетесь (мнимый или реальный) с позором. И мы хотим сказать «да», потому что это способ избежать конфронтации.
Reciprocation также работает на нескольких уровнях. Мы более склонны доверять тому, кто нам доверяет. Мы делимся секретами с людьми, которые делятся с нами секретами.
Один из способов противостоять этому — отказаться от первоначальной услуги или подарка. Как только вы примете, становится труднее оставаться вне зависимости.
2. Последовательность
После того, как мы сделаем выбор или заняли позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством.
Легче заставить людей выполнять просьбы, которые они считают соответствующими тому, что они уже сказали (особенно в вашем присутствии).
Это основа для одного из лучших приемов для собеседований, которые мы когда-либо видели. Если вы просите людей изложить свои приоритеты и цели, а затем согласовываете свои предложения с этим, вы усложняете людям возможность сказать «нет».
Последовательность также является основой эффекта Ikea и того, почему небольшая боль делает что-то более привлекательным.
Говорите меньше на работе, и вы станете более гибкими, когда что-то изменится. Кроме того, выясните, почему вы хотите подчиниться и изменилось ли что-то. И ведите журнал решений, чтобы видеть, как часто вы ошибаетесь — нет смысла держаться за плохие идеи.
Как только вы составили себе представление о себе, которое вы хотите, мужчина должен естественным образом выполнить целый ряд ваших запросов, которые согласуются с этим новым взглядом на себя.
3. Социальное доказательство
мы… используем действия других, чтобы решить, как себя вести.
Вы когда-нибудь задумывались, почему в телешоу используются смехотворные треки. Так ты знаешь, когда смеяться. Мы позволим вам посидеть на этом минутку.
Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что и другие делают то же самое. Это усиливается в ситуациях неопределенности, когда мы обращаемся к другим за подсказками о том, что нам следует делать. Это может быть опасно. Если вы попали в чрезвычайную ситуацию, вы можете осмотреться, чтобы понять, что делать и как действовать.Другие, конечно, могут поступить так же. Вот почему в экстренных случаях нужно давать четкие инструкции. Вы всегда должны указывать на кого-то в толпе и говорить, что звоните в службу 911. Укажите на другого человека и попросите его что-то сделать.
Чалдини пишет:
Однако в процессе изучения реакций других людей для разрешения нашей неуверенности мы, вероятно, упускаем из виду тонкий, но важный факт. Эти люди, вероятно, изучают и социальные доказательства.
Представьте, что вы зашли в ресторан в чужом городе. Вы голодаете и понятия не имеете, «что здесь хорошего». К счастью, в меню есть раздел с надписью «самые популярные блюда», и это именно то, что вы, скорее всего, закажете.
Социальный пуф — это не все плохо. Это один из основных способов обучения в жизни. Мы уже много писали об этом раньше.
4. Нравится
Вы предпочитаете выполнять запросы людей, которые вам нравятся больше, чем людей, которые вам не нравятся.Иди разберись. Один из способов использовать это — найти способы стать похожими на вас. Вы любите гольф? Я тоже. Ты любишь футбол? Я тоже. Хотя часто они настоящие, иногда нет. Один из способов понравиться людям — быстро установить взаимопонимание.
Это основа для вечеринок Tupperware. Кто может отказать хорошему другу?
Вам также нравятся люди больше, если вы им нравитесь. Вот почему Джо Жирар, «величайший в мире продавец автомобилей», отправляет каждому покупателю праздничную открытку с надписью «Ты мне нравишься.«И знаете что, это работает. Люди возвращаются к нему.
5. Полномочия
Это относится к нашей склонности быть убежденными авторитетными лицами, то есть людьми, которые демонстрируют знания, уверенность и авторитет в данной теме. Например, такая простая вещь, как информирование аудитории о своих полномочиях до выступления, увеличивает шансы, что вы убедите аудиторию. Остерегайтесь тех, кто носит форму или инженерные кольца, поскольку это явные признаки авторитета.
Нас с юных лет учат слушать руководителей.В большинстве случаев это срабатывает, но иногда нет.
Подумайте об этом, второй пилот никогда не должен позволять самолету разбиться, несмотря ни на что, даже в симуляторе. А вот пилот — авторитетная фигура. Итак, в симуляторах пилот заставлял пилота делать настолько очевидные неправильные вещи, что идиот знал бы, что то, что он делает, приведет к аварии. Но второй пилот просто сидит там, потому что пилот является авторитетной фигурой и значительный процент случаев падения самолета.
6. Дефицит
Достаточно легко почувствовать себя должным образом предупрежденным о давлениях дефицита, но действовать в соответствии с этим предупреждением значительно труднее.
Мы все хотим чего-то, чего другие люди не могут или не могут иметь. Если вы предлагаете людям что-то редкое или редкое, они с большей вероятностью захотят этого.
Мы только что купили книгу на Amazon, и, что интересно, на странице они сказали: «Осталось только 2». Это дефицит. Нам лучше заказать сейчас, или нам, возможно, придется подождать.И мы не знаем о вас, но мы действительно не хотим упустить возможность.
* * *
Если вы еще этого не сделали, мы предлагаем вам взять копию Influence .
Роберт Чалдини: мыслитель влияния и убеждения
Профессор Роберт Чалдини (1945-) — известный социальный психолог, который провел обширные исследования психологии влияния, убеждения и переговоров. Он является наиболее цитируемым ныне действующим экспертом в области исследования убеждения и наиболее известен своей публикацией 1984 года о убеждении и маркетинге «Влияние : психология убеждения» , разошедшейся тиражом более двух миллионов экземпляров и переведенной на 27 языков.
биография
Жизнь и карьера
Чалдини получил степень бакалавра психологии в Университете Висконсина и получил докторскую степень в Университете Северной Каролины. Затем последовала постдокторская подготовка в Колумбийском университете. Он работал приглашенным научным сотрудником в Университете штата Огайо, университетах Калифорнии в Сан-Диего и Санта-Крус, Школе коммуникаций Анненберга, а также на факультете психологии и Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета.
В настоящее время Чалдини является почетным профессором психологии и маркетинга Regents в Университете штата Аризона, где он также получил звание почетного профессора-исследователя. Он был избран президентом американской организации «Общество личности и социальной психологии» и получил множество наград, в том числе Премию за выдающиеся научные достижения Общества психологии потребителей, премию Дональда Т. Кэмпбелла за выдающийся вклад в социальную психологию, и премия Пейто за выдающийся вклад в науку о социальном влиянии.
Чалдини посвятил свою карьеру исследованию науки влияния. Это принесло ему международную репутацию эксперта в области убеждения, соблюдения требований и ведения переговоров. Из-за всемирного признания его исследований и его этических принципов в бизнесе и политике его часто называют «крестным отцом влияния».
Ключевые теории
Шесть универсальных принципов влияния
Шесть принципов влияния Чалдини (также известных как шесть орудий влияния) были представлены в его основополагающей работе 1984 года Влияние: психология убеждения .Несмотря на то, что он был опубликован 30 лет назад, идеи в нем все еще актуальны и используются предприятиями и организациями по всему миру.
Заинтересованность Чалдини в соблюдении требований заставила его спросить:
Какие факторы заставляют одного человека говорить «да» другому?
Какие методы наиболее эффективно используют эти факторы для обеспечения такого соответствия?
Теоретическая точка зрения Чалдини состоит в том, что для работы со сложным миром человеческий мозг развил спонтанные или рефлекторные реакции на различные явления.
Шесть принципов действуют на первичных человеческих инстинктах и при нормальных обстоятельствах являются хорошими качествами, но они могут быть использованы против нас теми, кто стремится эксплуатировать нас и влиять на нас.
Чалдини надеялся, что, понимая эти принципы убеждения, люди смогут лучше распознавать ситуации, в которых они могут быть вынуждены действовать против своей воли, и иметь инструменты для противодействия нежелательному социальному влиянию.
Шесть принципов:
Взаимность
Приверженность / последовательность
Социальное доказательство
Полномочия
Нравится
Дефицит.
Принцип 1: Взаимность
Первый принцип Чалдини гласит, что люди запрограммированы на желание отвечать за услуги, возвращать долги и относиться к другим так, как с ними обращались. По сути, мы предпочитаем говорить «да». Согласно Чалдини, не существует человеческого общества, в котором не применялось бы это правило взаимности. Это культурный стандарт, который обязывает нас возвращать услуги, подарки и приглашения.
Принцип взаимности признает, что люди чувствуют себя в долгу перед теми, кто что-то для них делает.Это может привести к тому, что мы будем чувствовать себя обязанными делать уступки другим, если они были предложены нам, то есть отвечать взаимностью, поскольку мы чувствуем себя некомфортно в долгу перед другими. Например, если ваш коллега предложил вам помощь, когда вы были вынуждены уложиться в срок, вы можете почувствовать себя обязанным поддержать его, когда ему понадобится помощь.
Принцип взаимности можно использовать и для обмена без приглашения. Когда это происходит, нарушается способность свободно принимать решения, и люди могут реагировать автоматически или непроизвольно.
Защитой от взаимности будет отклонение первоначальных предложений или уступок. Если вы переопределяете их как уловки или уловки, вы больше не чувствуете себя обязанным отвечать взаимностью, если только вы не знаете другого человека и не уверены, что первоначальная услуга оказана значимо.
Несмотря на сильное влияние, которое принцип может оказать на нас, у нас есть способность различать, приспосабливаться или говорить «нет» в ситуациях, когда мы можем быть вынуждены ответить взаимностью.
Принцип 2: Приверженность (и последовательность)
Чалдини утверждает, что у людей есть желание быть последовательными и что мы также ценим последовательность в других.Последовательность — это мощное социальное влияние, которое высоко ценится обществом. Принцип приверженности заявляет, что мы должны выглядеть последовательными и выполнять взятые на себя обязательства.
Если мы взяли на себя обязательства перед кем-то или чем-то, у нас гораздо больше шансов выполнить это обязательство и выполнить его. Таким образом, у нас гораздо больше шансов поддержать проектное предложение коллеги, если бы мы проявили интерес, когда эта идея была впервые выдвинута.
Для Чалдини обязательства имеют наибольший авторитет для влияния на кого-либо, когда они активны, публичны, требуют усилий и имеют внутреннюю мотивацию или не принуждаются.
Чтобы противостоять этому принципу, вы не должны позволять заставлять себя принимать запросы, которые вы не хотите выполнять, и вы должны игнорировать несправедливые или ложно полученные обязательства. Чалдини утверждает, что вам нужно распознавать личные сигналы, в том числе то, что он называет «желудочными» и «сердечными» симптомами, которые могут помочь вам сделать правильный выбор.
Принцип 3: Социальное доказательство
Этот принцип связан с безопасностью числа или мудростью толпы.В первую очередь Чалдини видит причину поведения, лежащего в основе этого принципа, в неопределенности. Когда мы не знаем, что делать, мы обращаемся к другим за социальными сигналами, подтверждающими наши собственные действия.
Так, например, если коллега работает допоздна, мы можем подумать, что мы тоже должны работать допоздна. Точно так же, если мы видим, что ресторан полон людей, у нас может быть больше шансов поесть в этом ресторане.
Это чувство неуверенности может быть усилено, если мы сможем общаться с людьми, о которых идет речь.Так что, если члены вашей команды являются активными участниками командных встреч, вас тоже могут попросить высказаться.
Принцип социального доказательства приводит нас к мысли, что чем больше людей считает идею правильной, тем больше она нам кажется правильной.
Чтобы противостоять этому принципу, важно осознавать, что действия других не должны составлять единственную основу ваших собственных действий.
Принцип 4: Полномочия
Обычно людей учили принимать и уважать власть.Мы хотим последовать примеру экспертов. Однако часто мы придерживаемся этой тенденции практически без критического мышления с нашей стороны, и людям слишком легко спутать символы власти, такие как титулы, внешний вид и имущество, с истинной сущностью.
Такое признание власти — хотя оно позволяет обществу или культуре функционировать гладко — также может привести к злоупотреблению властью своей властью.
Защитой от этого принципа было бы рассмотреть вашу реакцию на авторитетных лиц и спросить себя, действительно ли человек, который вызвал ваше уважение к авторитету, обладает авторитетом, который они демонстрируют, или просто использует символы этого авторитета.
Принцип 5: Нравится
Чалдини утверждает, что мы более склонны поддаваться влиянию людей, которые нам нравятся. Если кто-то нам нравится, мы с большей вероятностью сделаем то, что он хочет или попросит нас сделать. Например, продавец будет пытаться подружиться с вами и переманить вас на свою сторону, прежде чем пытаться что-то вам продать.
Чалдини привел ряд факторов, влияющих на то, нравится ли один человек другому. Сюда входили привлекательность, ассоциации, комплименты, сходство, лесть и общие цели.
Эксперты по убеждению пользуются этим принципом, добиваясь положительных ассоциаций с теми, кого они пытаются убедить, повлиять или манипулировать. Грубо говоря, если кто-то чего-то от вас хочет, он может сделать вам комплимент.
Принципу можно противостоять, отделив запрос от запрашивающего и приняв решения на основе достоинств предложения, а не на эмоциональной реакции, которую вы можете иметь в отношении запрашивающего. Итак, даже если вам нравится этот человек, вы должны подумать, действительно ли его предложение выгодно, а не основано на вашей связи с ним.
Принцип 6: Дефицит
Принцип редкости чрезвычайно действенен и основан на ценности, которую люди придают вещам. В экономической теории дефицит связан со спросом и предложением. Чем меньше чего-то есть, тем ценнее это может стать, поскольку этого хочет больше людей. Чалдини утверждает, что люди испытывают эмоциональный вызов, когда свобода оказывается под угрозой, а дефицит может ограничивать свободный выбор. Это может побудить людей захотеть овладеть этим предметом больше, чем когда-либо.
Люди, как правило, восприимчивы к той или иной форме этого принципа, поскольку возможности кажутся более ценными, когда они менее доступны, а то, что трудно реализовать или недостижимо, воспринимается как лучшее.
Чтобы противостоять влиянию этого принципа, мы должны попытаться сделать шаг назад и оценить достоинства возможности или ценность предмета с точки зрения того, почему вы этого хотите. Это даст объективную оценку его личной ценности, а не переоценку, потому что она редка или имеет видимость дефицита.
В перспективе
Чтобы собрать исследования для своей книги Влияние: психология убеждения, Чалдини наблюдал за реальными ситуациями убеждения, работая под прикрытием. Он собрал исследования из первых рук и изучил приемы, которыми владеют дилеры по продаже подержанных автомобилей, организации по сбору средств и фирмы телемаркетинга. Его бестселлер вывел исследования убеждения на передний план психологии. Чалдини теперь делится своими выводами с защитниками окружающей среды, политиками и владельцами бизнеса, вдохновляя их использовать его принципы убеждения для сокращения энергопотребления промышленностью и потребителями.
В социальных сетях часто бывает трудно не испытать убеждения и влияния. Реклама тоже играет на наших свободах и страхах. Поэтому лучшая защита от всех принципов — знать о них и пытаться понять, когда они используются.
дальнейшее чтение
Ключевые работы Роберта Чалдини
Книги
Влияние: наука и практика. Лондон: Профильные книги, 2012 (иллюстрированное издание). Ранее опубликовано в 2009 году издательством Pearson с тем же названием. Предыдущие издания были опубликованы как Влияние: психология убеждения. Оригинальная книга называлась Влияние: как и почему люди соглашаются с вещами , издана Morrow в США в 1984 году.
С Голдштейном, Н. и Мартином, С. Да: 50 секретов науки убеждения. Лондон: Профильные книги, 2007
Предварительное убеждение: революционный способ влияния и убеждения. Лондон: Саймон и Шустер, 2016
Журнальные статьи
С Голдштейном, Н. и Мартином, С. Как убедить людей сказать «да». Учебный журнал , май 2009 г., стр. 36-40
С Мартином, С. Сила убеждения. Учебный журнал , декабрь 2006 г., стр. 40-44
Использование науки убеждения. Harvard Business Review , 79 (9) октябрь 2001 г., стр.72-79
Звукозаписи
Они доступны для владельцев абонементов читателя Британской библиотеки в наших читальных залах в Лондоне:
Cialdini, R.и Мартин, S. Небольшие изменения имеют большое значение. RSA, Лондон. 18.09.2014. Продолжительность: 1 час. 02 мин. 00 сек.
Сайтов
Веб-сайт Роберта Чалдини
http://www.robertcialdinibf.com/
Ключевые работы других лиц
Журналы
Muscanell, L. Guadagno, E. Murphy, S. Неправильное использование оружия влияния: анализ социального влияния, объясняющий, почему люди становятся жертвами интернет-мошенничества. Компас социальной и психологии личности .8 (7), стр 388-396
.

Влияние психология убеждения роберт чалдини: «Влияние: Психология убеждения» Роберт Чалдини: рецензии и отзывы на книгу | ISBN 985-483-621-5

Роберт Б. Чалдини. Психология влияния — Изучаем Digital Humanities

Направления и темы

Авторы / разработчики / исследователи

6 принципов убеждения д. Чалдини в интернет-маркетинге?

какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться

Спринт / Влияние и убеждение по Чалдини / Рассказываем о ключевых идеях Роберта Чалдини о влиянии и убеждении.

Психология убеждения

Books by Роберт Чалдини (Author of Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха)

Книга Психология влияния читать онлайн Роберт Чалдини

Роберт Чалдини. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Принципы убеждения не только для бизнеса

Влияние — Психология убеждения — Краткое содержание книги | Рави Кумар | Power Books

0

Как использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии

1. Взаимность: дайте немного, чтобы получить взамен что-то маленькое.

2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.

3. Социальное доказательство: нет ничего лучше, чем чувствовать себя подтвержденным на основании того, что делают другие.

4. Авторитет: Вы будете подчиняться мне!

5. Нравится: чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас убедит.

6. Дефицит: Когда вы полагаете, что чего-то не хватает… Вы хотите этого больше!

Заключение

6 видов оружия влияния Чалдини

Оружие влияния # 1: Взаимное действие

Оружие влияния # 4: Нравится

6 принципов убеждения Чалдини: простое резюме

Шесть принципов убеждения Чалдини

1 — Взаимность

2 — Дефицит

3 — Полномочия

4 — Приверженность и последовательность

Приверженность и последовательность в сфере труда

5 — Нравится

6 — Консенсус (социальное доказательство)

Дополнительные сведения

Бесплатные онлайн-семинары

Просмотр проекта World of Work

Психология убеждения

Психология убеждения

1. Возвратно-поступательное движение

2. Последовательность

3. Социальное доказательство

4. Нравится

5. Полномочия

6. Дефицит

Роберт Чалдини: мыслитель влияния и убеждения

биография

Жизнь и карьера

Ключевые теории

Шесть универсальных принципов влияния

Принцип 1: Взаимность

Принцип 2: Приверженность (и последовательность)

Принцип 3: Социальное доказательство

Принцип 4: Полномочия

Принцип 5: Нравится

Принцип 6: Дефицит

В перспективе

дальнейшее чтение

Ключевые работы Роберта Чалдини

Книги

Журнальные статьи

Звукозаписи

Сайтов

Ключевые работы других лиц

Журналы

Previous

Какие качеств...

Next

Идеальная люб...

Leave a ReplyCancel