Книга «Психология сделки» Снисаренко С В

Психология сделки

Эту книгу смело можно назвать руководством по деловым единоборствам. Как ими воспользоваться и как победить, когда против тебя ополчился весь мир? Это о том, как быть сильнее. Это вершина, с высоты которой жизнь выглядит иначе, чем нам кажется. Поднимитесь на эту вершину и не пожалеете. Книга написана простым языком, на большом количестве фактологического и справочного материала, в жанре делового детектива.

Поделись с друзьями:

Издательство:

Родина

Год издания:

2008

Место издания:

Москва

Язык текста:

русский

Тип обложки:

Твердый переплет

Формат:

84х108 1/32

Размеры в мм (ДхШхВ):

200×130

Вес:

265 гр.

Страниц:

208

Тираж:

10000 экз.

Код товара:

408974

Артикул:

9785911890063

ISBN:

978-5-91189-006-3

В продаже с:

21.04.2008

Аннотация к книге «Психология сделки» Снисаренко С. В.:
Эту книгу смело можно назвать руководством по деловым единоборствам. Как ими воспользоваться и как победить, когда против тебя ополчился весь мир? Это о том, как быть сильнее. Это вершина, с высоты которой жизнь выглядит иначе, чем нам кажется. Поднимитесь на эту вершину и не пожалеете. Книга написана простым языком, на большом количестве фактологического и справочного материала, в жанре делового детектива. Читать дальше…

Снисаренко, Сергей Валерьевич — Психология сделки

---

Поиск по определенным полям

---

Чтобы сузить результаты поисковой выдачи, можно уточнить запрос, указав поля, по которым производить поиск. Список полей представлен выше. Например:

author:иванов

Можно искать по нескольким полям одновременно:

author:иванов title:исследование

Логически операторы

---

По умолчанию используется оператор AND.
Оператор AND означает, что документ должен соответствовать всем элементам в группе:

исследование разработка

author:иванов title:разработка

оператор OR означает, что документ должен соответствовать одному из значений в группе:

исследование OR разработка

author:иванов OR title:разработка

оператор NOT исключает документы, содержащие данный элемент:

исследование NOT разработка

author:иванов NOT title:разработка

Тип поиска

---

При написании запроса можно указывать способ, по которому фраза будет искаться. Поддерживается четыре метода: поиск с учетом морфологии, без морфологии, поиск префикса, поиск фразы.
По-умолчанию, поиск производится с учетом морфологии.
Для поиска без морфологии, перед словами в фразе достаточно поставить знак «доллар»:

$исследование $развития

Для поиска префикса нужно поставить звездочку после запроса:

исследование*

Для поиска фразы нужно заключить запрос в двойные кавычки:

«исследование и разработка«

Поиск по синонимам

---

Для включения в результаты поиска синонимов слова нужно поставить решётку «#» перед словом или перед выражением в скобках.
В применении к одному слову для него будет найдено до трёх синонимов.

В применении к выражению в скобках к каждому слову будет добавлен синоним, если он был найден.
Не сочетается с поиском без морфологии, поиском по префиксу или поиском по фразе.

#исследование

Группировка

---

Для того, чтобы сгруппировать поисковые фразы нужно использовать скобки. Это позволяет управлять булевой логикой запроса.
Например, нужно составить запрос: найти документы у которых автор Иванов или Петров, и заглавие содержит слова исследование или разработка:

author:(иванов OR петров) title:(исследование OR разработка)

Приблизительный поиск слова

---

Для приблизительного поиска нужно поставить тильду «~» в конце слова из фразы. Например:

бром~

При поиске будут найдены такие слова, как «бром», «ром», «пром» и т.д.
Можно дополнительно указать максимальное количество возможных правок: 0, 1 или 2.4 разработка

По умолчанию, уровень равен 1. Допустимые значения — положительное вещественное число.

Поиск в интервале

---

Для указания интервала, в котором должно находиться значение какого-то поля, следует указать в скобках граничные значения, разделенные оператором TO.
Будет произведена лексикографическая сортировка.

author:[Иванов TO Петров]

Будут возвращены результаты с автором, начиная от Иванова и заканчивая Петровым, Иванов и Петров будут включены в результат.

author:{Иванов TO Петров}

Такой запрос вернёт результаты с автором, начиная от Иванова и заканчивая Петровым, но Иванов и Петров не будут включены в результат.
Для того, чтобы включить значение в интервал, используйте квадратные скобки. Для исключения значения используйте фигурные скобки.

Психология сделки

В продолжение темы о вероятностях но с точки зрения психологии.

После того как мы открываем позицию, мы автоматически воспринимаем этот момент как точку осчета и начинаем вести статистику именно от нее — правильно ли это?.. и получается, что с каждым новым движением у нас идет переоценка вероятностей, то есть мы начинаем устанавливать новые точки отсчета — опять таки, правильно ли это или нет, но мы, наверное почти все именно так и делаем. (в определенном виде трейдинга)

Например мы открываем позицию 0 с равноудаленными стопом-тейком -3п +3п. — с гордо поднятой головой заявляем что вероятность получения профита 50%, но поскольку мы очень  умные)) то конечно же гораздо выше, ведь мы так правильно вошли и точно знаем где непробиваемый уровень за которым поставили стоп и тейк просчитан на 100% и т.д.

Но затем цена начинает бегать в диапазоне 0 -2п. какое то время и тут нас начинают терзать смутные сомнения, ведь от данной точки вероятность срабатывания стопа гораздо выше чем тейка и как только она выходит в +1 тут же закрываем позицию с облегченным вздохом — фухххххххх)) и радуемся, что чуть не понесли крупные убытки)) но цена идет дальше и доходит до +3п. но мы уже не в рынке: «блиннннннн, надо было держать… ну ниче, в следующий раз я огого!»»))

Но в следующий раз повторяется все тоже самое — цена ходит и мы постоянно переоцениваем ситуацию, возможности, вероятности… Но может быть так делать неправильно? Может быть торговать надо без точек отсчета? Может быть оценивать ситуацию надо не смотря на то есть ли мы в рынке или нет? это все вопросы на которые не так просто найти ответы… и наверное гораздо проще найти более спокойные виды торговли, где данные моменты практически отсутствуют.

давайте с картинками, чтобы было понятнее:

так! уровень сопротивления пробит! стоп ниже поддержки! все! буду сидеть пока тейк в три раза дальше не сработает! :

блинннннннннн, стоп выбило……., ну ниче в следующий раз я его нагну! опача! тута! стоп чуть дальше, шоб не задело :

блинннннннннннн, сцука, опять выбило стопарь

ну, ниче я его таки уделаю! опа! ну все, щас ты гопота мне все отдашь! :

все, хорошо пошло! стопчик в БУ, щас главное это сидеть долго, шоб налило как следует!

блинннннннннн, точно кукл мои сделки отслеживает и спецом сцука мне стопы выбивает!:

вот снова возможность! стоп под уровень! пошло!!! стоп в БУ! ждем!!:

да быть такого не может!!! :

вот так мы примерно  и торгуем по тренду))))))))))

Секреты заключения сделок — Novator.io

Введение

Книга «Секреты заключения сделок» Зига Зиглара по праву считается «Библией номер 1 для продавцов».

Опытный продавец и талантливый лектор на протяжении многих лет работы создавал собственную методику продаж, объединившую психологические и практические аспекты этой профессии.

Все мы в той или иной степени продавцы: кто-то делает карьеру в торговле, кто-то продает свои идеи, поведенческие модели, свой труд или себя как будущего супруга, сотрудника, партнера.

Поэтому большинство рекомендаций, приведенных в книге, актуальны и результативны не только непосредственно для процесса продаж, но и для многих других жизненных ситуаций.

Главная мысль книги состоит в том, что в любой хорошей сделке всегда выигрывает в первую очередь покупатель.

Книга «Секреты заключения сделок» расскажет о том, как профессиональному продавцу честно и эффективно помочь клиенту выиграть.

1.  Предложит действенные приемы продаж, каждый из которых проверен временем, автором и тысячами других продавцов.

2.  Проанализирует, почему люди не хотят покупать, и порекомендует, как поступать продавцу в случаях отказа.

3.  Подробно расскажет о том, какими качествами должен обладать профессиональный продавец. Напомнит, как важно быть искренним по отношению к покупателю, уверенным в себе и в товаре, который продаешь.

4.  Расскажет, как правильно выстраивать презентации и нейтрализовать возражения.

5.  Опишет основные типы покупателей и посоветует, как работать с каждым из них.

В повествовании будет чаще использоваться слово «товар», но оно может подразумевать «услугу» или любое другое предложение, которое мы хотим «продать».

Все методики и примеры, приведенные в книге, надо воспринимать как можно шире, адаптируя их к конкретной ситуации и своей индивидуальности, продолжая пользоваться ими до тех пор, пока они не станут частью вас.

Хорошими продавцами не рождаются, а становятся — при помощи целеустремленности, новых знаний, практики и таких книг, как «Секреты заключения сделок» Зига Зиглара.

Глава 1. Психология заключения сделок

Хорошими продавцами не рождаются. Каждый может научиться продавать, если будет достаточно целеустремленным и любознательным.

Если вы хороший продавец, а не манипулятор, то процесс продажи для вас — это то, что вы делаете для клиента, а не с ним. В конечном счете — при правильной сделке — покупатель всегда должен выигрывать больше, чем продавец.

1.1 Приемы, которые помогут заключать сделки

«Не дайте подставить подножку». Не позвольте покупателю сбить вас c толку.

Во многих случаях, когда он говорит «Мне не интересен ваш товар», это может означать «Мне интересно ваше предложение, но нет возможности принять его сейчас, поэтому не будем расходовать наше время».

Если покупатель делает вид, что ему не интересен товар, не опускайте руки, возможно, он защищает себя от соблазна заключить с вами сделку.

«Владение». Говорите с покупателем так, как будто предлагаемый вами товар или услуга уже принадлежат ему. Пример из области риэлтерских услуг:

«Посмотрите на прекрасный вид извашего окна», «Где вы сделаете камин?».

«Смущение». После презентации спросите напрямую у покупателя мнение о ваших товарах или услугах.

Если они высокого качества (а мы надеемся, что вы уверены в этом), то во многих случаях покупателю будет неловко преуменьшить их заслуги или признаться в том, что он хочет купить нечто менее качественное, зато за меньшие деньги.

«Не слышу». Если покупатель в той или иной форме говорит, что ему не интересна сделка, вам может не повредить временная «глухота».

Не начинайте сразу обороняться или аргументировать предложение. Спор рождает враждебность, а вам надо, чтобы покупатель был настроен позитивно. Иногда пропускайте возражения «мимо ушей».

«По средствам». Будьте оптимистом в том, что касается покупательской способности клиента. Ваши ожидания от него во многом оказывают влияние на его решение о покупке.

«Спрашивайте». В процессе презентации, особенно после того, как вы убедите в достоинствах товара, начинайте спрашивать, а не прямолинейно предлагать.

Это поможет не только убедить, но и уговорить, и не будет выглядеть как навязывание. Только избегайте повторения вопросов-паразитов вроде «Вы понимаете, что я хочу сказать?».

Очень полезным может стать вопрос «Это будет справедливо?» в заключение фразы, ведь каждый испытывает потребность в справедливости.

«Разбивайте сумму». Разбейте стоимость товара на время его активного использования.

А если сумма сделки превышает ожидания покупателя, то разбейте величину превышения на время использования товара. Оперируйте цифрами, где только возможно, и используйте переговорный блокнот.

Например, дом мечты стоит на 20 тысяч долларов дороже желаемого. Покупатель планирует прожить в нем около 15 лет. В день сумма переплаты составит около 3.5$. Это не так уж дорого для счастья.

«Узнайте больше». Соберите по возможности информацию о клиенте, узнайте, что ему действительно нужно, что для него важно, о чем он мечтает.

Если того, что он хочет, нет в вашем предложении, подумайте, как это можно реализовать или доработать.

«Альтернатива». Предложите покупателю выбор, но не «купить или не купить», а, например, «Оформить доставку на завтра или на следующую неделю?», «Красный или синий?». А вопрос вроде «Вы возьмете один предмет или три с 20%-ной скидкой?» еще и поможет продать большую партию товара.

«Новое решение». Покупатели не передумывают, они принимают новое решение на основе новой информации. Хотите переубедить — предложите больше информации.

«Комплимент». Сделайте покупателю искренний и точный комплимент, оцените его хороший вкус и правильный выбор, который он сделал в прошлом.

И никогда не осуждайте предыдущий выбор вашего клиента (ведь таким порицанием вы ставите под сомнение его вкус и здравый смысл).

Напротив, чувство удовлетворения от того, что в прошлом он принял правильное решение, может подтолкнуть покупателя к новому приобретению.

«Важность». Дайте клиенту почувствовать свою значимость. Это особенно важно при работе с постоянными клиентами.

«Продажа щенка». Предложите клиенту товар или услугу во временное пользование. Пусть он почувствует товар своим, и тогда ему будет очень сложно от него отказаться.

«Вы этого достойны». Предоставьте покупателю оправдание для его покупки. Он много работал и заслужил преимущества вашего товара, он заслужил свою мечту.

1.2 Почему люди не хотят покупать

1.2.1 У них нет потребности в товаре. Но, к счастью для продавцов, люди покупают не только то, что им необходимо, но и то, что они хотят, о чем мечтают. Предложите клиенту не только причину, но и оправдание для покупки (Прием «Вы этого достойны»).

1.2.2 У них недостаточно денег. Но это может означать, что они просто не хотят достаточно сильно того, что вы продаете (даже если им это нужно).

На мечту люди найдут деньги. Или они хотят получить этот товар за меньшую цену, тогда, если нельзя сделать скидку, увеличьте ценность товара, сообщив дополнительную информацию о нем.

1.2.3 Они не торопятся. Им все равно, купят они сегодня или через год. Объясните, что идеального времени для покупки может не наступить, а качественная жизнь ценна сегодня, а не в мифическом будущем.

Спросите, почему они хотят сейчас лишить себя лучшей жизни и преимуществ вашего товара?

1.2.4 Они вам не доверяют. В продажах важна искренность. Нельзя быть плохим и лживым человеком, но хорошим продавцом.

Если вы искренне предлагаете хороший товар, то вы всегда сможете установить доверительные отношения с клиентом.

Сначала заслужите доверие, а только потом переходите к сделке. Никакие технологии и уловки не помогут вам продать, если покупатель не доверяет вам как человеку.

1.3 Продажи и здравый смысл

Не перестарайтесь. В порыве излишнего рвения или отчаяния не переусердствуйте, стараясь заключать сделку за сделкой. Это не принесет хороших результатов.

Не замалчивайте. Не скрывайте от клиента часть информации, даже если вы видите, что он готов заключить сделку. Потеряв доверие, вы потеряете этого клиента в перспективе.

Учитесь. Умение продавать — это не врожденная способность. Напротив, нас с детства учили не просить, а ждать, когда предложат. В торговле все не так, и этому надо учиться.

Будьте вежливы со всеми. Ведь вы не всегда знаете в лицо всех, от кого зависит сделка.

Рассчитывайте удары. Покупатель лучше запоминает начало и конец беседы. Как в гольфе, приберегите ваш сильный удар для заключительной попытки.

1.4 Постановка голоса для заключения сделок

Записывайте ваш голос на диктофон и работайте над своими интонациями. Следите за тем, чтобы голос не был монотонным, пусть ваша речь изобилует оттенками.

Записывайте на магнитофон ваши презентации и анализируйте: купите ли вы у самого себя?

Для тренировки используйте такое упражнение. Возьмите фразу «Я не утверждаю, что Джон взял эту папку».

Сначала произнесите ее, не делая акцента ни на одном из слов. Затем, изменяя интонацию, акцентируйте слово «Я» (значит, возможно, это утверждали не вы), «утверждаю» (вы подразумеваете, что он взял, но не говорите), «Джон» (возможно, взял кто-то другой) и т. д. Вы услышите, какие разные значения будет приобретать фраза.

Дайте кому-нибудь послушать запись и узнайте, понятны ли ему эти значения.

1.5 Как решить вопрос дороговизны

Обычно главные возражения у клиентов вызывает именно цена. Реакция может быть разная, от деликатного «Цена высоковата» до более резкого «Возмутительная цена!» или даже грубого «Вы обнаглели!». Что делать?

1.5.1 Отправьте мяч на поле противника, пусть он защищается, а не вы оправдываетесь. Повторите дословно, но с вопросительной интонацией: «Вы считаете цену возмутительной?» Теперь покупатель, а не вы, будет отстаивать свое мнение.

1.5.2 Cпросите: «Если я докажу, что цена оправдана, вы готовы сразу заключить сделку?» Если клиент ответит отрицательно, узнайте, какова истинная причина его возражений, раз причина на самом деле не только в цене.

Быть может, в цвете, размере, расположении или чем-то еще? Это хороший способ прояснить ситуацию.

1.5.3 Объясните, что цена беспокоит только в момент оплаты, а плохое качество — во время всего процесса эксплуатации. Скупой платит дважды, дешевое обходится дороже.

1.5.4 Страх потерять сильнее желания приобрести. Пусть клиент боится потерять выгоду от вашей сделки больше, чем деньги.

Дайте покупателю понять, что ситуация может измениться и, если он упустит ваш товар, он может надолго лишиться значимых преимуществ (модель выйдет из продажи, долго не будет поставляться). Но при этом строго придерживайтесь фактов.

Глава 2. Залог успеха вашей карьеры

2.1 Вера в товар — решающий компонент продаж

Вы должны сами верить в свой товар. Когда вы сами не верите в то, что продаете, то не заставите поверить в ваш товар и клиента.

Если вы продаете автомобили определенной марки, то, когда сами покупаете автомобиль, выбирайте бренд, с которым работаете.

Если вы этого не делаете и ищете отговорки, то такие же отговорки найдет и ваш клиент — и что вы тогда ему возразите?

Вы должны быть убеждены, что человек, который не покупает ваш товар, совершает серьезную ошибку. Гордитесь тем, с чем работаете.

2.2 Эмпатия, симпатия и продажи

Симпатия означает, что вы чувствуете то же, что и другой человек, а эмпатия — что вы понимаете чувства другого, но сами их не испытываете.

2.2.1. В торговле эмпатия более эффективна, чем симпатия, поскольку в этом случае вы понимаете проблему, но можете взглянуть на нее со стороны и найти необходимое решение.

Пример негативных последствий симпатии в торговле: клиент сообщает автодилеру, что отложил деньги на ремонт дома и не может позволить себе дорогую модель машины.

Продавец, который сейчас сам занят ремонтом и понимает проблемы покупателя, не пытается его уговорить.

Они договариваются о покупке более простой модели, а потом оказывается, что клиент расстроен, поскольку он мечтал именно о роскошной комплектации и готов был согласиться, но ждал, что его убедят.

2.2.2 Эмпатия также означает, что не надо смешивать свою жизненную ситуацию с ситуацией вашего клиента.

Не предлагайте покупателю уцененный костюм только потому, что не можете позволить себе дорогую модель.

2.2.3 Продавайте себя — улыбайтесь, по-доброму шутите, будьте дружелюбным. Покупатель сначала должен «купить» вас, а потом ваш товар.

2.2.4 Если покупатель говорит, что финансовое положение не позволяет ему совершить сделку, не спешите отказываться от продажи, а объясните, что его расходы, возможно, только возрастут, если он не приобретет ваш товар (если это действительно так, конечно).

Например, отказ от покупки счетчиков воды может в дальнейшем значительно увеличить коммунальные платежи.

2.2.5 Думайте и как продавец, и как покупатель. Переходите с одной стороны на другую в процессе продажи.

2.2.6 Эмпатия эффективна в командной работе. Иногда менеджерам полезно на несколько дней поменяться обязанностями, чтобы понять обязанности и трудности коллег.

2.3 Правильная психологическая установка

2.3.1 Позитивное мышление — оптимизм, позволяющий верить, что вы можете свернуть горы. Это не должно исключать конкретных знаний и действий.

Туда, где вы сейчас находитесь, вас привел ваш мозг, а значит, если вы измените к лучшему ваши мысли, вы измените и ваше место в этой жизни.

Даже в условиях рецессии многим продавцам, игнорировавшим общее настроение кризиса, удавалось увеличить продажи. Так что все зависит от отношения к ситуации.

2.3.2 Высокая самооценка позволит вам стать профессиональным продавцом, а не профессиональным визитером (не нацеленным на заключение сделок).

Обретите уверенность в себе, изучив досконально профессию продавца и вооружившись установками «Я могу» и «Я рожден побеждать».

2.3.3.Уважайте покупателя. Не воспринимайте его только как препятствие на пути к достижению цели.

Станьте для него экспертом, относитесь к нему с заботой, продолжайте опекать его и после заключения сделки, иначе он никогда больше к вам не вернется, а уйдет к тому, с кем ему будет комфортнее.

2.3.4 Уважайте профессию продавца. США — страна, которая была открыта, построена и реформирована продавцами. Колумб «продал» королеве идею нового пути в Индию, Вашингтон «продал» соратникам идею независимости, да и в дальнейшем Америка стала могущественной страной не благодаря размерам (есть страны и крупнее) и даже не благодаря технологическому или производственному преимуществу, а благодаря продавцам и политике свободного предпринимательства.

Продавцы — уважаемый средний класс. Процент разводов и самоубийств среди людей этой профессии самый низкий.

2.3.5 У профессии продавца много преимуществ. Стать продавцом можно в довольно раннем возрасте и работать до самой старости.

С годами эффективность профессионального продавца только увеличивается при накоплении опыта. Среди продавцов нет безработицы даже во время экономических кризисов.

2.4 Создание резервов

2.4.1 Будьте в хорошей физической форме. Это ваш моральный долг по отношению к себе и покупателю, иначе как вы поможете ему выиграть?

Хорошее здоровье и физическая подготовка дают энергию и мотивацию, позволяя работать дольше и с лучшим результатом. Кроме того, позитивная энергия передается покупателю.

2.4.2 Берегите время. Умело планируйте его и скупо расходуйте, чтобы оставить больше времени для живого общения с клиентами. Используйте любое подходящее время для полезных встреч.

Но не пейте и не курите «за компанию» с клиентами: это вредно для здоровья, затратно для кошелька и съедает ваше время.

2.4.3 Создайте духовный резерв. Религия (верить или не верить) — личный выбор каждого, но исследования показывают, что люди, обладающие глубокими религиозными убеждениями, наиболее продуктивны в работе.

2.4.4. Создайте психологический резерв. Продавцу приходится сталкиваться с негативной информацией и отказами, поэтому ему надо научиться нейтрализовать негатив, «потребляя» извне как можно больше позитивной информации – читая полезные книги, общаясь с позитивными людьми, посещая тренинги и прослушивая мотивационные записи.

Такой задел поможет выдерживать удары.

2.4.5. Создайте резерв положительных рекомендаций от ваших покупателей. Используйте их оперативно и к месту во время общения с потенциальными клиентами Положительные рекомендации, особенно от известных клиенту людей, очень эффективны.

2.4.6 Любите свою профессию, жизнь, людей. Это даст вам сил, ведь любовь — самая мощная вещь на земле. Всегда действуйте в интересах людей, и с вашей карьерой все будет в порядке.

Глава 3. Профессиональный продавец

Профессиональным продавцом может быть не только тот, профессией которого являются продажи. Профессионально продавать свой труд и идеи может дантист, дизайнер, учитель, строитель, родитель, ребенок и так далее.

3.1 Профессиональный продавец умеет оперировать и логикой, и эмоциями одновременно.

Используя только логику, можно хорошо объяснить покупателю все преимущества товара, но он выйдет после презентации и купит товар у другого продавца.

Используя только эмоции, можно совершить продажу, но покупатель вскоре вернется, чтобы аннулировать сделку. Начинайте логично, заканчивайте эмоционально.

На логические возражения отвечайте эмоционально, а на эмоциональные — логически.

3.2 Клиент покупает глазами, но принимает окончательное решение ушами. Поэтому важно показывать и рассказывать. В том числе, полезно использовать переговорный блокнот, в котором демонстрировать расчеты и схемы, способные убедить клиента.

3.3 Профессиональный продавец скорее не экстраверт, а интроверт. Экстраверт отлично создает первое впечатление, но ему сложно выстроить продуманную карьеру.

Интроверт лучше организован, он хорошо планирует время и готовится к презентациям. Он спокоен и уравновешен. Идеальный продавец сочетает в себе качества интроверта и экстраверта, по крайней мере, он работает над недостающими ему качествами.

3.4 Профессиональный продавец идет в ногу со временем. Он интересуется мнением других, общается, обменивается опытом, постоянно повышая уровень своих знаний.

3.5 Профессиональный продавец — командный игрок. Он честно и эффективно выстраивает взаимоотношения с коллегами и партнерами.

Если интересы покупателя требуют, настоящий профессионал готов предоставить ему помощь даже в вопросах, выходящих за рамки его компетенции, привлекая своих коллег и партнеров.

3.6 Профессиональный продавец не обидчив, его ничем не проймешь. Отказ или неосторожные высказывания покупателя не выбьют его из седла.

Но это не значит, что он молча сносит хамство. Скорее, это означает, что он понимает, что покупатель может негативно реагировать, потому что до этого сталкивался с непрофессиональными продавцами.

Чтобы сохранить высокую самооценку, продавец должен понимать разницу между отказом от его товара и неприятием его самого. «Нет» — лишь ошибка; позвольте покупателю исправить ее на «да».

3.7 Профессиональный продавец всегда помнит, что его цели — успешная продажа и немедленное действие. Многие продавцы не продают только потому, что не просят покупателя купить товар.

И не бойтесь покупателя, который говорит «нет»; бойтесь покупателя, который говорит «может быть»: принимая на веру обещание «купить позже», вы создаете себе резерв обманчивой безопасности.

3.8 Профессиональный продавец всегда оптимист.

3.9 Профессиональный продавец легко адаптируется, меняя неработающие технологии и методики на эффективные способы работы.

3.10 Профессиональный продавец живет своей работой. Он ориентирован на карьеру.

3.11 Профессиональный продавец выглядит и действует как профессионал. Он аккуратно и к месту одет. Он принципиален, пунктуален, спокоен и уверен в себе.

3.12 Профессиональный продавец соревнуется сам с собой. Он постоянно повышает свою планку.

3.13 Профессионал продолжает обхаживать своих клиентов сколь угодно долго. Поздравляет с праздниками, уточняет, как работает товар, нужно ли клиентам или их знакомым обновление или другая услуга.

Тех, кто совершает самые крупные покупки, включает в список «Суперпокупателей» и относится к ним особенно бережно.

3.14 Профессиональный продавец всегда готовится к встречам. Авраам Линкольн говорил: «Если у меня будет 9 часов на то, чтобы срубить дерево, 6 из них я буду точить топор».

К каждой повторной встрече с покупателями профессионал относится как к первой. Он каждый раз «продает» себя и свой товар заново.

3.15 Профессиональный продавец смотрит в глаза покупателю. Покупателю важно видеть глаза того, кто предлагает ему расстаться с деньгами.

Глава 4. Воображение в торговле

Профессиональный продавец не только хорошо знает приемы продаж, но и подключает свое воображение, чтобы эффективно адаптировать их к конкретной ситуации.

4.1 Примеры правильных продаж

4.1.1 Составьте наглядную схему. Например, вы предлагаете покупателю товар, который стоит 300 долларов, но экономит в день 50 центов (сберегающий воду кран, экономичная посуда, новый мотор или что-то другое).

Помните, что продажа совершается в момент, когда покупатель понимает, что отказ от покупки обойдется ему дороже приобретения.

Понять это поможет убедительная схема:

Если он соглашается на покупку, то, допустим, тратит все деньги со счета, и на его счету остается 0 долларов.

Но за 600 дней он cэкономит 300 долларов (0,5 в день). Значит, через 600 дней у него на его счету 300 долларов и у него есть товар.

Если он не соглашается на покупку, то на его счету остается 300 долларов, но затем он каждый день теряет 0,5 долларов. Значит, через 600 дней на его счету 0 долларов и у него нет вашего товара. Выгода от первого варианта очевидна.

4.1.2 Составьте свидетельство о браке. Звучит и выглядит это забавно, но, по сути, довольно действенно.

Если покупатель колеблется и хочет купить у кого-то другого (друга, родственника, соседа, вашего конкурента), предложите ему скрепить на бумаге шуточное соглашение, по которому вы «вступаете в брак» со своим клиентом, обещая ему помощь во всех возможных ситуациях, так или иначе связанных с товаром или услугой.

При этом клиент не берет на себя никаких обязательств (кроме сделки). То есть, фактически, вы предлагаете ему невероятно качественное постсопровождение.

4.1.3 Сопровождайте яркими примерами. Страховой агент брал с собой на встречу три мяча — маленький стеклянный, теннисный и пляжный.

Он предлагал клиентам положить в карман самый крошечный мячик и объяснял, что если они начнут выплаты сейчас, то взносы будут малы, как этот мяч, и почти незаметны.

Если начнут платить позже, то взносы будут подобны теннисному мячу — его по силам засунуть в карман, но носить неудобно. А если еще позже, то взносы будут непосильны, так же как невозможно засунуть в карман огромный пляжный мяч.

4.1.4 Когда покупатель загоняет себя в угол. Покупатель, особенно в случае розничных продаж, может оказаться заложником неосторожно сказанного им слова.

Например, он мог пообещать родственникам, друзьям или коллегам, что никогда не потратит деньги на услугу, подобную той, что предлагаете вы («никогда не возьму ипотеку!»). Цель хорошего продавца — вывести покупателя из затруднительного положения. Посоветуйте ему признать, что только сильный человек может поменять свое мнение.

4.1.5 Апеллируйте к здравому смыслу. Во время Второй мировой войны солдатам в США предлагали купить выгодную страховку: в случае их гибели семья получала 10 000 долларов, а платить за нее в месяц надо было всего 6 долларов. Однако солдаты все равно не торопились заключать сделки.

Тогда сержант вызвался объяснить выгоду программы и начал с того, что спросил солдат: «Захочет ли правительство посылать на передовую тех солдат, чья гибель обойдется ему в 10 000?» После этого страховки купил весь взвод.

4.1.6 Используйте каждый удобный случай для продажи. Продавайте везде, где находитесь.

Например, автору книги удалось осуществить успешные продажи даже в суде — девушкам, которые взимали с него штраф за превышение скорости (к слову, комиссионные вполне окупили штраф).

Причина многих несостоявшихся продаж в том, что продавец просто не попросил купить его товар.

4.1.7 Предлагайте покупателям бонусы. Даже сущие мелочи, если они приятные, привязывают покупателя к определенному продавцу.

На заправке, работающей по принципу самообслуживания, автор книги смог получить небольшое, но приятное дополнение к услуге — ему на права приклеили листок с регистрационным номером машины, чтобы номер всегда был у него под рукой (Зиг Зиглар не помнил его наизусть).

4.2 Продавайте картины. Клиент приобретает не товары или услуги, а картины (образы) конечного результата их использования. Он покупает будущее наслаждение.

Покупатель покупает не здание, а дом, где ему будет уютно сидеть на террасе или проводить вечера у камина.

Значит, продавцу надо помочь покупателю нарисовать в голове правильные образы, чтобы клиенты в своих мыслях почувствовали себя счастливыми владельцами. Предлагайте клиенту не только причину, но и оправдание для покупки.

Слова, которые продают и создают правильные ассоциации. Первое и главное из них — имя покупателя, самый приятный для него звук в мире.

Затем идут следующие: Понимать, Гарантия, Новый, Результаты, Доход, Ценность, Доказано, Деньги, Любовь, Правда, Заслуживать, Веселье, Здоровье, Безопасность, Открытие, Комфорт, Счастье, Насущный, Легко, Экономия, Правильный, Гордиться, Доверие, Вы, Надежность, Преимущество, Позитивный, Выгоды.

Слова, которые не продают: Сделка, Подпись, Проигрывать, Стоимость, Попытайтесь, Обижаться, Платить, Беспокойство, Покупать, Контракт, Потеря, Смерть, Плохой, Решение, Возможный, Продавать, Тяжело, Неудача, Продано, Трудно, Ответственность, Цена, Обязательство, Провал.

Всегда проще убедить клиента «вложить» или «инвестировать» деньги, а не «заплатить\купить». «Взносы» звучат лучше, чем «платежи». Ни в коем случае не используйте вульгарные, а тем более нецензурные выражения, избегайте слов-паразитов.

Заключение

Секреты успешных продаж состоят в понимании и практическом применении следующих важных для профессионального продавца истин:

Продажа — это то, что вы делаете для покупателя, а не с ним. От сделки всегда должен больше выигрывать покупатель, а не продавец.

Искренне интересуйтесь покупателем, уважайте его, слушайте его внимательно, старайтесь узнать о нем как можно больше. Покупатель тоже должен доверять продавцу, доверие — залог успешной сделки.

Хороший продавец искренне верит в то, что продает. Он считает, что покупателю абсолютно необходимы преимущества его товара, и сам пользуется тем, что продает.

Оптимизм должен стать вашим способом мышления. Мысленно совершайте удачную продажу до того, как она произойдет в реальности. Не унывайте в случае, если покупатель говорит, что ему неинтересна сделка.

Используйте прием перефразирования, задавайте наводящие вопросы, следите за языком тела покупателя — возможно, за его «нет» стоит «да».

Продавец — уважаемая и стабильная профессия. Любую крепкую экономику создают продавцы.

Профессиональный продавец должен обладать высокой самооценкой и, если покупатель отказывается от сделки, не чувствовать себя отверженным.

Будьте уверены в себе и наполняйте свою жизнь позитивом, чтобы компенсировать негативные моменты отказов.

Создавайте резервы — физические, психологические, духовные, временные.

Будьте в хорошей форме, общайтесь с приятными людьми, ищите поддержку в духовности, не прекращайте учиться. Создавайте резервы рекомендаций от благодарных клиентов.

Клиент покупает глазами и ушами. Используйте наглядные схемы, оперируйте цифрами, не расставайтесь с переговорным блокнотом. Старайтесь формулировать свои мысли в форме вопросов. Начинайте речь логично, а заканчивайте эмоционально.

Всегда готовьтесь к презентациям. Учитесь владеть своим голосом, используйте для этого диктофон.

Подумайте, купите ли вы у самого себя? Будьте аккуратны, вежливы, чистоплотны, следите за своим гардеробом, речью, документами, поведением.

Думайте и как покупатель, и как продавец. Старайтесь понять чувства клиента, но не пытайтесь чувствовать то же, что и он. В интересах покупателя будьте объективны, пусть эмпатия преобладает над симпатией.

Помните, что ваша цель — продажа. Многие не продают только потому, что не предлагают кому-либо купить.

Доводите продажу до конца и не верьте тем покупателям, которые обещают подумать и вернуться, — обычно они не возвращаются, но создают у вас иллюзию обманчивой безопасности.

Хороший продавец продолжает уделять внимание клиенту и после заключения сделки, не давая ему уйти к конкурентам.

Подписывайтесь на наш Telegram канал

Источник: О Бизнесе

как опыт помогает заключить правильную сделку

Думаю, что вам приходилось слышать мотивирующие фразы наподобие таких: «если хочешь стать успешным, то копируй успешного человека» или «окружи себя успешными людьми, и ты будешь за ними тянуться».

Древнекитайская мудрость (в немного перефразированном варианте) гласит, что спорить с чем-то — себе дороже, поэтому, возможно, что-то рациональное в этих фразах есть. Но если смотреть на факты, то зачастую люди из глубинки имеют гораздо более крепкий стержень и желание побеждать, чем те, кто на первых порах своей жизни оказался в окружении успешных людей, обласканный изобилием и любовью.

К чему я это веду… Я сам очень любил различную мотивирующую литературу, видео, психологические статьи, а свои провалы в трейдинге в основном отождествлял именно с психологией. У меня перед глазами были сделки успешных трейдеров, я их копировал, старался всё делать по шаблону. Но, увы, отработка проходила раз на десять-пятнадцать случаев, а то и меньше.

Как же так?! В мотивирующей литературе написано: копируй, и у тебя всё выйдет. А на практике простое копирование не приносит успеха. Конечно, психологические нюансы играют важную роль, но они далеко не ключевые, если сделки совершаются не в контексте рынка, если не хватает того самого чувства рынка. А оно приходит только с опытом.

Скажем так, вы видите подростка, которого научили кататься на мотоцикле, и делает он это довольно неплохо. Но первый нюанс заключается в том, что сначала идут знания. А второй нюанс в том, что сколько бы он не пробовал копировать трюки каскадёра, то вряд ли у него это получится.

Отсюда мы приходим к двум выводам: первый — полное копирование не может вывести вас на уровень мастерства человека-примера, второй — для достижения цели из полученных знаний необходимо сформировать то, что наиболее подходит под личный, наиболее комфортный стиль. Именно поэтому знания дают арсенал для принятия решения, подбора стиля в спекуляциях, а опыт уже оттачивает статистику, формирует чувство рынка. Как долго это будет происходить — никто не знает, каждому отведён свой срок.

Почему так происходит? Новичкам часто кажется, что в спекуляциях не должно быть ничего сложного, особенно, когда, скопировав схему, удаётся забрать прибыль.

Начинающий трейдер воскликнет:

«Так вот же оно! Ничего сложного! Купил, стоп, и вот он, профит, и картинка идеальна!»

Но затем попадает в череду минусовых сделок, а виновными оказываются психология, неудачное расположение стула, шум на улице, лунный цикл или ещё что-нибудь, ведь всё было сделано по шаблону…

Всё очень просто: на этапе обучения и поиска информации новичок читает статьи, посещает вебинары, где чаще показаны совершённые успешные сделки, но упущен процесс познания рынка, рутинный цикл подготовки к торгам, включая отбор инструментов и анализ ситуации. А ведь нередко бывает, когда рынок сложный, инструмент долго пилит, и после череды безубытков или минусовых сделок на финальный успешный выстрел не хватает либо сил, либо риска.

Правильно будет привести примеры, чтобы это было наглядно…

Вот такую красивую финальную картинку обычно видит аудитория на вебинарах или в статьях.

И кажется, что здесь нет ничего сложного: вот уровень 14 058, вот ложный пробой, движение и возможность переместить стоп-лосс. Теперь остаётся только вести цену, а потенциал не может не радовать. Да, иногда бывают довольно приятные ситуации, где удаётся моментально считать, зайти в сделку и получить быстрый позитивный результат. Бывает, когда ведёшь с собой борьбу, так как на рынке ситуации не совсем соответствуют тому, что комфортно и понятно для твоего стиля торговли, но этакое безделье провоцирует на не совсем надёжную активность в торгах.

А вот следующий пример уже очень хорошо показывает тот самый трудоёмкий процесс, когда ты понимаешь, что может вероятностно произойти, но рынок не настроен так просто тебе давать лёгкий хлеб. Это уже история борьбы с DOW JONES, где финальная часть ещё впереди, а задача трейдера — это как раз работа с рисками и вероятностью. Я дам побольше картинок, чтобы шаг за шагом читатель мог понять процесс принятия решений на сложном участке рынка.

Итак, идея формировалась от всё того же перегретого состояния рынка. И если технологические компании, как циклический вариант риска, первыми попали под давление, то DOW JONES смотрелся очень неплохо, а каждую просадку выкупали. Но циклы никуда не делись. От ISM уже прилетели первые весточки о замедлении цикла, когда зачастую рынок реагирует, особенно на сверхоптимизме, показав очень неслабый моментум. И прежде всего это возникает из желания забрать прибыль, пока не поздно.

Именно поэтому брать на пиках, исходя из обычной статистической части инструментов на данном участке рынка, — это как пытаться устоять на верхушке пирамиды, то есть всё может быть (и рост тоже), но риски явно не соответствуют грамотно продуманной математической модели.

Индекс волатильности начал показывать замедление падения на пробое 20, USTEC я открывал на чётком удержании 17 по VIX-у, а по DOW — идея на пробой 20 и импульс сквозь 22–23 до 30–35, что может дать внушительный потенциал.

И вот идёт первая попытка с идеей разворота всего этого перегретого безобразия роста: вы видите локально вариант бычьей западни на пробое уровня 34 225, отсутствие импульса на повторной попытке и открытие позиций на продажу с переносом стоп-лосс-ордера после импульса-отката-консолидации и нового импульса. Здесь кажется, что всё сделано, проведена чудесная работа, теперь можно вкушать плоды прекрасно исполненной сделки (рис.3, 4)…

Но… Сделку выбивают в безубыток, и начинается новая охота за логическими точками, где инструмент снова могут сорвать (рис.5). И сделка открыта вновь, импульс замедляется, и вроде бы вполне логично для инструмента слетать вниз (рис.6).

При этом индекс волатильности показывает очень неплохие перспективы на удержании 38.45 корреляционно, как давление на индексы (рис.7). Через VIX видно, что для мощных движений, безусловно, необходим пробой 20 и 22 (рис.8).

Но рынок счёл, что падать ещё рано, и в очередной раз обновил историческую вершину. На этой сделке я получаю минус, но захожу вновь, поскольку нет типичного импульса покупок, как был, к примеру, в районе шести часов вечера.

Следует агрессивный импульс, который позволяет по технике вполне безопасно переместить стоп в безубыток, так как на случай возврата сценарий уже будет нарушен.

Далее падение DOW ускоряется, и вновь создаётся приятное ощущение, что наконец-то удалось поймать этот трейд (рис.11). Импульс ещё ускоряется, можно закрывать торговую платформу и спокойно идти спать, пока страсти продолжают нарастать (рис.12).

С учётом двух аналогий в поведении цены USTEC и DOW всё сходится, красиво и хорошо, теперь можно получать удовольствие от движения в нужном направлении.

В чём разница между неопытным трейдером, непобитым на рынке, и уже бывалым?! В том, что с опытом вы понимаете: на разворотные моменты могут приходиться недели борьбы, поэтому здесь важно выбрать правильное время, когда баланс сил может стать на вашу сторону.

Это не так просто, как выглядит зачастую на финальном графике зафиксированной прибыли, и требует повышенной концентрации. Но даже в этом случае финальное движение может оказаться не таким, как вы планировали.

Длительная борьба с инструментом, особенно когда он идёт в нужную сторону без вас, морально сильно истощает, трейдер стремится отомстить рынку. Но месть затмевает свежее видение ситуации, чувство рынка притупляется, и вы начинаете думать лишь о том, сколько надо заработать, сколько можно риска заложить. А это уже подрывает вероятностное мышление, логику трейда.

Далее мы видим, что многообещающая ситуация предыдущего дня ничего не приносит, сделка вновь закрывается в безубыток, DOW всё ещё показывает иллюзию силы рынка. Но вновь предельная концентрация, никаких эмоций.

Мы видим, что довольно плотная консолидация приводит лишь к очередному ложному пробою: сделка вновь открыта на продажу с учётом того, что картина корреляций не противоречит ситуации, всё остаётся в силе.

В рамках диапазона на 15-минутном графике вновь всё происходящее смотрится очень солидно (рис.16). Вот именно такие американские горки истощают трейдеров, когда вслед за очень красивой ситуацией следует обратное движение и, кажется, что вот-вот заденут уже и стоп (а иногда и заденут, и надо будет начинать всё сначала) (рис.17).

И вновь есть предпосылки, что теперь уж точно должно всё пойти: есть ведь срыв той самой ненавистной отметки 34 253, из-за которой DOW смотрелся так устойчиво.

А на четырёхчасовом графике картина выглядит более чем достаточной, чтобы наконец запустилась обратная спираль фиксаций, давления и повторения судьбы технологического индекса.

И, может, с учётом верхнего ложного пробоя уже пора пробивать уровень 34 200?!

Но рынок продолжает свою песню пилы, диапазон остаётся в силе, сделка открыта, но в очень хрупкой ситуации, когда всё может повториться сначала (рис.21, 22).

В этой статье я специально выложил много скринов, чтобы дать более наглядное понимание каждого принятого решения. Да, порой вы будете получать вполне быстрый и внушительный результат. Но чаще рынок становится таким, что приходится буквально начинать охоту за инструментом, стараясь в то же время не допустить тильт, умело контролируя себя.

Примеры с DOW — это хорошие образцы самообладания, но оно даётся непросто. После таких торговых сессий теряется уйма физических сил, ты чувствуешь себя истощённым.

Именно такие ситуации зачастую и оставляют трейдера либо без решающего рывка, либо провоцируют на тильт, месть рынку, эмоции. Поэтому знания, а дальше только опыт, самообладание и предельная концентрация, понимание и умение чувствовать ситуацию, действовать лишь наверняка. Только так у вас будут шансы на успех, иначе рынок поймает вас либо на неверно выстроенной логике принятия решений, либо на эмоциях.

Автор: Виктор Макеев

Полезные статьи:

как перестать бояться крупных сделок? :Blog Siwitpro

На долю психологии и эмоций в успешной практике биржевой торговли приходится 90%, остальное – дело техники. Страх и есть эмоция, которую начинающему трейдеру надо научиться брать под контроль. Логично же, что если в трейдинг приходят, чтобы заработать денег, то придется рано или поздно совершать крупные сделки. Зачем тогда тратить время? Как противостоять страху – другой вопрос.

Место эмоций в психологии трейдинга

Боязнь, страх – сильные эмоции, нередко обусловленные предполагаемой неудачей, мнимым бедствием. Конечно, такое внутреннее состояние может быть вызвано вполне реальной угрозой, но перед тем, как утверждать и бороться с возникшей эмоцией, надо знать о ней больше.

С точки зрения психологии страх – это базовая эмоция (врожденная), с отрицательной окраской и процесс, который призван защищать психику. Природой так заложено в человека, чтобы он избегал опасностей, поэтому в некоторых сферах жизни разумно испытывать боязнь, в конце концов, это естественно и продлевает жизнь.

И все же у страха есть и другая сторона, которая тормозит развитие, а в связке с трейдингом  означает, что больших денег не видать. «Кто не рискует, тот не пьет шампанское» – вот что характеризует такую ситуацию, страх усиливает давление на психику, эмоции выходят из-под контроля и появление ошибки не заставит себя ждать. Риск? Да, и что такого, разумные опасения должны быть во всем. Когда речь идет о трейдинге и финансах – тем более.

Пример из практики про влияние страха на прибыль

Новичок Д. на раннем этапе торговли смог относительно небольшую сумму увеличить втрое. Уверенный в своих действиях и правильности решений, он большую часть заработанной суммы потерял всего за одну сделку. Знакомая ситуация для многих начинающих трейдеров, которые как и Д., стараются избегать большой торговли, проводя неверный анализ. Дальше по накатанной: сомнения и неуверенность, за которыми следует хаотичный поиск вариантов и быстрый выход из сделки.

В результате, боязнь взятия больших позиций ограничивает торговлю и не дает расти прибыли. Как тут увеличить доход и размер сделок, если находишь под властью страха? И пока застрял в зоне комфорта, где стратегию торговли диктует чрезмерная осторожность и страх потери, говорить о крупных сделках и успешном трейдинге не приходится.

Перестать бояться и начать торговать по-крупному

Справиться с тревожностью и перестать быть заложником страха можно. Увеличение удачных сделок закономерно будет снижать уровень страха. Вопрос в том, что универсальной методики в психологии трейдинга не существует, зато есть рекомендации успешных трейдеров: как перестать бояться и начать совершать крупные сделки.

Вот что помогает преодолевать страх и достигать поставленной цели:

• наблюдение за рынком и детальный анализ, при этом разбирать надо как прибыльную, так и проигрышную сделки;
• регулярное обучение трейдингу для улучшения собственного уровня торговли;
• торговля небольшими суммами после неудачной сделки, а не бездумное следование порыву отыграться;
• оставить на время торговлю и не следить за каждым пунктом, чтобы уберечь себя от стресса;
• работать с одним активом, другие – добавлять постепенно;
• проговорить ситуацию вслух, т.е. поделиться с кем-то близким своими переживаниями;
• провести оценку деятельности со стороны, идеально, если это будет успешный трейдер или наставник с практическим опытом;
• учиться принимать решения спокойно, т.е. контролировать риски, верить в свои действия и осознавать, что прибыль рядом.

Осторожность в трейдинге нужна, разумные опасения должны приниматься в расчет при создании собственной торговой стратегии. Но позволить страху ограничивать себя, прийти в трейдинг и держаться вдалеке от крупных сделок – вот это неразумно. Быть заложником страха или успешным трейдером выбирать вам, цели же у каждого свои, как и доходы.

Полезные материалы по психологии трейдинга доступны в блоге Школы Александра Пурнова. Не упустить актуальные темы и рекомендации поможет простой шаг – подписка. Подписывайтесь, чтобы с уверенностью сказать: сегодня я торгую лучше, чем вчера.

Почему срываются сделки? (Или – брысь с моей территории!) | Психология

Предположим, кто-то желает нас поцеловать. Если этот кто-то нравится нам безмерно — мы прижимаем его к себе как можно теснее. Если же поцелуй вынужденный, мы изо всех сил стараемся выдержать рамки приличия и отстраняемся как можно дальше, чтобы не пустить непрошеного гостя на свою личную территорию. Горячий поцелуй превращается в лёгкий, ни к чему не обязывающий чмок. И волки довольны, и овцы в сохранности.

Или — работаем мы менеджером в какой-нибудь крупной компании. Наклёвывается у нас крупная сделка, обещающая милые сердцу дивиденды. И — никак не проклюнется. В третий раз мы отправляемся на штурм бастионов партнёра — и в третий раз уходим, несолоно хлебавши. Партнёр попался несговорчивый — навязывает свои условия сделки. А уступать нам нельзя — дивиденды будут мизерными.

И вот что удивляет — партнёр вроде контактный, вежливый, приветливый, и договориться с ним, на первый взгляд, не представляет особого труда. Только во время встречи что-то происходит с нами — мы теряемся, раздражаемся, никак не можем собраться с мыслями. В результате прекращаем разговор и быстренько покидаем кабинет партнёра, чтобы придти в себя.

Разберёмся, что же происходит. Начнём с первых минут встречи. Партнёр приветливо поднимается навстречу, крепко пожимает руку… И у нас где-то в глубине появляется лёгкий протест. Что-то с рукопожатием не в порядке. Оказывается, рука партнёра накрывает нашу руку, внушая тем самым его превосходство. Мы же согласны только на паритет, и поэтому руку убираем, и с чувством лёгкой досады направляемся в предложенное партнёром кресло.

Только мы удобно расположились и приготовились произнести весомую речь — опять случился казус. Партнёр сидит рядом на стуле, возвышаясь над нами. Как-то несуразно будет звучать заготовленная нами убедительная речь в случае, если тот, для кого она предназначена, высокомерно поглядывает сверху. Досада внутри превращается в протест.

Мы, пытаясь справиться с собой, смотрим мимо партнёра и пытаемся вспомнить, что и как мы хотели сказать. Партнёр в ожидании заинтересованно пододвигается поближе и начинает постукивать пальцами по подлокотнику нашего кресла. Протест переходит в возмущение.

Мы окончательно забываем, зачем сюда явились, свирепеем и еле сдерживаем желание треснуть партнёра по голове папкой с документами. Чтобы справиться с этим желанием, необходимо либо мгновенно согласиться на его условия — что неприемлемо для нас, и удалиться. Либо ни с чем не соглашаться и просто удалиться. Что мы и делаем, раскланиваясь и прижимая к себе папку, которая намеревалась стать орудием мести.

На улице мы, наконец, приходим в себя, пытаясь сообразить, за что мы собирались мстить такому приятному человеку, и делаем вывод — пора сходить к врачу. Не будем спешить. Разберёмся, чем же «приятный» человек нам не угодил.

А ничем не угодил! С самого начала он бесцеремонно вторгся на нашу личную территорию, заявляя при помощи рукопожатия, что имеет на это преимущественное право. Мы, естественно, интуитивно начали сопротивляться. Потом партнер сел рядом, возвышаясь над нами, тем самым вновь пытаясь утвердить своё право превосходства. Мы перешли в глухую оборону. Тогда он пододвинулся ещё ближе и начал постукивать пальцами, выражая нетерпение.

Бесцеремонное вторжение, подкреплённое пренебрежением — кто же это стерпит?! Мы в бешенстве, лихорадочно вооружаемся и готовы объявить яростную войну. Причина такой ярости — в нарушении нашей личной зоны. Партнёр оказался непрошеным гостем. И оказался, по всей вероятности, сознательно, надеясь неожиданным нападением снять нашу оборону и добиться-таки своего.

Разобравшись в ситуации, мы убеждаемся, что психически здоровы. Откладываем визит к врачу на неопределённое время, облегчённо вздыхаем и уверенно назначаем четвёртую встречу.

Теперь нас так просто не возьмёшь. Теперь-то мы — во всеоружии, и постараемся держаться от него на расстоянии. И рукопожатие проконтролируем, и в кресло не сядем. А за столом, когда партнёр расположен напротив, он и дальше, и ростом меньше. И пусть барабанит пальцами сколько угодно — мы обрели уверенность и будем настаивать на своих условиях.

В официальных отношениях существует золотое правило — «держи дистанцию». Тогда мы можем беспристрастно читать язык жестов нашего партнёра и быть готовыми к любому повороту событий.

Удачных всем переговоров!

Как использовать психологию, чтобы лучше общаться и избегать конфликтов | Натали Морад

Часть 1: Эго-состояния и транзакции

Кредит: designmilk

У всех нас были сбои в общении.

Вы знаете это чувство. В одну минуту у вас с кем-то нормальный разговор, а в следующую вы ругаетесь или кто-то из вас отключился.

В обоих случаях поломка. Разговор не достиг своей цели, будь то услышанный, решение проблемы, ощущение связи, принятие решения и т. Д.

Это происходит постоянно. Чтобы разговор сменился положительным, основанным на установлении связи, взаимодействием с отрицательным, требуется несколько секунд.

И негативное взаимодействие сказывается на наших отношениях. Исследования показывают, что нам нужно 5 положительных взаимодействий, чтобы компенсировать каждое отрицательное взаимодействие с кем-то близким.

Так почему же это происходит?

Согласно Transactional Analysis , сбои связи происходят из-за того, что мы не полностью присутствуем в наших разговорах.

Вместо того, чтобы реагировать на здесь и сейчас, мы общаемся из разных «состояний эго». И когда эти эго-состояния пересекаются, возникает конфликт.

В этой статье вы узнаете, как использовать транзакционный анализ, чтобы иметь более качественные и конструктивные беседы (и взаимодействия в целом) с самыми близкими вам людьми.

Часть 1 познакомит с транзакционным анализом, различными состояниями эго и общими транзакциями. Часть 2 будет посвящена «играм, в которые мы играем» и способам их изменения.

Трансактный анализ (ТА) — это психологическая теория, разработанная Эриком Берном в 1960-х годах, которая помогает объяснить, почему мы думаем, действуем и чувствуем именно так.

TA утверждает, что мы можем лучше понять самих себя, анализируя наши транзакции с самыми близкими нам людьми. Транзакция = разговор / взаимодействие между двумя людьми.

TA наиболее эффективен для понимания: 1) транзакций с близкими вам людьми , а не с коллегами или знакомыми и 2) транзакциями на деликатных, важных тем , таких как секс, деньги, ревность … почти все, что вызывает , я.е. вызывает глубоко укоренившуюся эмоциональную реакцию у вас или другого человека.

TA основано на 3 принципах:

• У всех нас есть три «эго-состояния» (родитель, взрослый и ребенок)
• У всех нас есть транзакций (с другими людьми или внутри нас самих)
• Мы все (неосознанно) активируем наши эго-состояния в наших транзакциях, что может привести к конфликту, негативным эмоциям, боли и т. Д.

По сути, транзакционный анализ заключается в определении того, какие эго-состояния присутствуют в ваших транзакциях, чтобы вы сможете лучше осознавать свои мысли и поведение и, в конечном итоге, лучше и конструктивнее взаимодействовать с самыми близкими вам людьми.

У всех нас есть все три эго-состояния: Родитель, Взрослый и Ребенок. Эти эго-состояния состоят из постоянных чувств и поведения. * Эго-состояния не всегда отрицательны, см. Ниже.

Эти эго-состояния активизируются постоянно, независимо от того, осознаем мы это или нет:

Родитель (уходящий корнями в прошлое) — Содержит отношения, чувства и поведение наших родителей (или любых основных опекун). Это включает в себя реакцию так, как сказал бы один из наших родителей: говорить то, что они сказали бы, чувствовать то, что они чувствовали бы, вести себя так, как они бы себя вели.

• воспитывающий родитель: забота, любовь, помощь
• контролирующий родитель: критика, выговор, цензура, наказание и т.д. о том, что происходит здесь и сейчас. Подумайте о сделках, которые у вас есть с коллегами или знакомыми. Обычно это довольно просто, без множества эмоциональных спусковых механизмов.
  • Хороший способ узнать, активировано ли ваше Взрослое эго-состояние, — это проверить, подпитываются ли ваши вопросы / комментарии состраданием и любопытством или желанием обвинить, критиковать или доказать свою точку зрения.

  Ребенок (уходящий корнями в прошлое) — Содержит мысли, чувства и поведение, которые мы испытали в детстве.

  • естественный ребенок : любопытный, творческий, открытый, любящий
  • адаптивный ребенок : виноватый, напуганный, подавленный, тревожный, завистливый, гордый, пытающийся всем угодить… вы понимаете.

  ВАЖНО: Адаптивный ребенок — одна из самых проблемных частей нашей личности. Он развился по мере того, как мы научились изменять (адаптировать) свои чувства и поведение в ответ на окружающий мир.

  Согласно ТА, три наших эго-состояния «проявляются» независимо от того, хотим мы этого или нет, поэтому важно знать, как они «выглядят».

  Хорошая новость в том, что это довольно просто сделать. Просто подумайте и ответьте на следующие вопросы:

  • Ребенок: Что вы помните, когда вы были ребенком, что вы чувствовали? Что было темой в вашем общении с родителями? Вы всегда боролись за их внимание? Вы чувствовали безусловную любовь? Чувствовали ли вы, что вам нужно проявить себя?

  Вот что имеет в виду Тони Роббинс, когда спрашивает: «Подумайте о человеке, любви которого вы жаждете больше всего: кем вы должны были быть, чтобы этот человек принял и полюбил вас? Что вы должны были подумать или сделать, чтобы получить их одобрение? »

  • Родитель: Когда вы были ребенком, как вы помните, как вели себя ваши родители? Были ли они критическими? С недоверием к другим? Чрезмерно осторожны? Безрассудный? Каковы были их представления о мире, деньгах, людях и т. Д.?

  Теперь обратите внимание на то, какие элементы эго вашего Ребенка и Родителя вы интегрировали в свои мысли, убеждения и поведение.

  Эго-состояния Родителя и Ребенка у каждого человека разные.

  Например, когда активируется мое детское эго-состояние, я отключаюсь и не могу ни с кем разговаривать. Чужой ребенок может защищаться или набрасываться на него. Все зависит от схем, которые вы подбирали в детстве.

  А теперь подумайте о самых близких вам людях. Как выглядит детское эго-состояние вашего партнера? А что насчет их Родителя?

  Согласно TA, существует три вида транзакций: дополнительные, скрещенные и скрытые.Часть 1 будет посвящена только дополнительным и перекрестным транзакциям. Часть 2 будет посвящена скрытым транзакциям.

  Важно понимать, что каждая транзакция состоит из трех частей:

  1. Что вы говорите (ваше активированное эго-состояние)

  2. Ответ (и эго-состояние), которое вы ожидаете «получить»

  3. Фактический ответ

  Дополнительные

  Дополнительные транзакции = эффективная и успешная коммуникация.

  Дополнительные трансакции — это когда два эго-состояния двух людей симпатизируют или дополняют друг друга.

  Это означает, что то, что вы говорите, и ответ, который вы ожидаете и на самом деле получите, совпадают.

  Дополнительное взаимодействие — это когда Человек 1 (Родитель) разговаривает с Человеком 2 (Ребенок), а Человек 2 (Ребенок) отвечает Человеку 1 (Родитель). Это проще понять с помощью картинок, см. Ниже.

  Пример 1: Взрослый — Взрослый

  Деньги — главная тема (по крайней мере, по моему опыту), потому что говорить о них неудобно, напряженно и эмоционально.

  Дополнительная транзакция, связанная с деньгами, может быть такой:

  В этой транзакции все хорошо:

  • Человек 1 чем-то заинтересован и задает вопрос от эго-состояния Взрослого, надеясь, что получит ответ. из Взрослого эго-состояния Человека 2.
  • Человек 2 отвечает из своего Взрослого эго-состояния.
  • Результат: Все хорошо, двое Взрослых работают вместе, чтобы понять проблему, принять решения и т. Д.

  * Я предполагаю, что вопрос Человека 1 вызван любопытством и, следовательно, исходит из эго-состояния Взрослого.Однако может оказаться, что вопрос Человека 1 на самом деле вызван желанием обвинить или доказать свою точку зрения. В этом случае, вероятно, активируется «Родительское» эго-состояние Человека 1, а не Взрослого.

  В любом случае цель транзакционного анализа — обратить внимание на ваши разговоры с самыми близкими вам людьми. Чтобы осознать, какие роли (состояния эго) вы активируете и почему.

  Пример № 2: Родитель — Дочерний

  Другая дополнительная транзакция — Родитель -> Дочерний.Например, это может произойти, когда один человек болен и хочет, чтобы о нем позаботился другой человек (P).

  • Человек 1 дерьмо чувствует. Их Детское эго-состояние активируется, потому что они хотят, чтобы о них заботились. Они ожидают, что Человек 2 ответит как Родитель.
  • Лицо 2 понимает запрос Лица 1 и с радостью выполнит его. Родительское эго Человека 2 активировано, и они с радостью заботятся о Человеке 1.
  • Результат : Все хорошо.Существует баланс «отдавать и получать», и обе стороны чувствуют себя любимыми.

  Как узнать, что у вас есть дополнительная транзакция?

  1. Вы чувствуете себя нормально (т.е. вас не переполняют эмоции)
  2. Вы чувствуете себя увиденным и понятым
  3. Разговор может продолжаться вечно (никаких эмоциональных всплесков, обид, хлопающих дверей или остановки разговора — то есть «Я закончил с этим разговором прямо сейчас»).Это означает, что вы действительно можете рассуждать о вещах, принимать решения, создавать план и т.д.

     Например: Вернемся к теме денег.

     В этой транзакции НЕ все хорошо:

     • Человек 1 чем-то заинтересовался и задает вопрос из состояния эго Взрослого, надеясь получить ответ от состояния эго Взрослого человека 2.
     • Человек 2 срабатывает. Это состояние детского эго активировано (они чувствуют, что их критикуют или опекают), и они злятся.
     • Результат: Вероятно драка, или резкое прекращение разговора. Конечно, это нормально, если это случается время от времени, однако привычный срыв общения вредит отношениям.

     Другой пример:

     • Человек 1 чувствует себя дерьмом. Их Детское эго-состояние активируется, потому что они хотят, чтобы о них заботились.Они ожидают, что Человек 2 ответит как Родитель.
     • Человек 2 слышит Человека 1, но не понимает, в чем дело. Его / ее Взрослое эго-состояние активируется, и они приказывают Человеку 1 отдохнуть.
     • Результат: Человек 1, вероятно, чувствует себя обиженным из-за того, что его потребности не были удовлетворены. * Опять же, перекрестные транзакции происходят постоянно. TA призвана привлечь внимание к этим транзакциям, чтобы мы могли уменьшить их негативный эффект.

     Когда вы находитесь в середине перекрестной транзакции, единственный способ вернуть ее в конструктивное положение — это для одного или вас обоих сместить состояния эго.

     Обычно лучше перейти (или очень-очень постараться) в состояние эго Взрослого. Однако это может быть разным. Вы должны быть настроены на то, что на самом деле происходит в разговоре, и на потребности каждого человека (это сложно сделать, но возможно с практикой).

     TA — отличный инструмент, который поможет вам лучше и конструктивнее общаться с самыми близкими вам людьми. Это может помочь вам:

     • Будьте более осведомлены о том, что нужно другому человеку (нужно ли вашему другу, чтобы вы были Родителем (и воспитывали) или Взрослым (и давали совет)?
     • Проанализируйте свои модели взаимоотношений, это одно из вы постоянно активируете его / ее Детское эго-состояние? Вам нравится этот паттерн?

     Спросите себя:

     1. Какие эго-состояния активируются в моих транзакциях (мной И моим партнером / другом / т.?
     2. Какой реакции эго-состояния я (или другой человек) ожидаю?
     3. Какие узоры я вижу? Активизируется ли постоянно одно эго-состояние? Когда / с кем?
     4. Я хочу, чтобы это эго-состояние активировалось вот так?

     Во второй части я исследую скрытые транзакции и игры, в которые мы играем. Следите за обновлениями 🙂

     • Игры, в которые играют люди, Эрик Берн
     • Я в порядке, ты в порядке, Томас А. Харрис

     Я начал ежемесячный (ну) информационный бюллетень, в котором я делюсь другими мыслями / идеями, а также важными фрагментами и кусочки из сети.Если вы заинтересованы в его получении, вы можете подписаться здесь.

     Большое спасибо за чтение!

     Транзакционный анализ

     Транзакционный анализ , разработанный психиатром Эриком Берном, представляет собой форму современной психологии, которая исследует отношения и взаимодействия человека. Берн черпал вдохновение из теорий личности Зигмунда Фрейда, объединив их со своими собственными наблюдениями за человеческим взаимодействием, чтобы развить транзакционный анализ. В терапии транзакционный анализ может использоваться для изучения взаимодействий и коммуникаций с целью установления и укрепления идеи о том, что каждый человек ценен и обладает способностью к позитивным изменениям и личностному росту.

     Разработка транзакционного анализа

     Доктор Эрик Берн разработал транзакционный анализ в последних 1950-х годах, используя «транзакцию» для описания фундаментальной единицы социального общения, а «транзакционный анализ» — это исследование социальных взаимодействий между людьми. На него повлияли такие современники, как Рене Шпиц, Эрик Эриксон, Пол Федерн, Эдоардо Вайс, а также Фрейд и Уайлдер Пенфилд, канадские нейрохирурги.

     Вдохновленный теорией личности Фрейда — в первую очередь его верой в то, что человеческая психика многогранна и что различные компоненты взаимодействуют, порождая множество эмоций, установок и сложного поведения, — и новаторскими экспериментами Пенфилда, включающими стимуляцию определенных областей мозга электрическими токами, Берн разработал подход, который он охарактеризовал как неофрейдистский, так и экстрафрейдистский.

     Понимая необходимость опираться на философские концепции, которые Фрейд ввел с наблюдаемыми данными, Берн разработал свои собственные наблюдаемые эго-состояния Родителя, Взрослого и Ребенка, следуя предложению Фрейда о существовании Ид (эмоциональный и иррациональный компонент), Эго (рациональный компонент). ) и Суперэго (моральный компонент) как разные и ненаблюдаемые фракции личности.

     Берн также обратил особое внимание на сложности человеческого общения. Он подчеркнул тот факт, что мимика, жесты, язык тела и тон могут быть расценены получателем как более важные, чем любые произнесенные слова.В своей книге «Игры, в которые играют люди» он отметил, что люди иногда могут передавать сообщения, основанные на скрытых мотивах.

     Как и Фрейд, Берн утверждал, что каждый человек обладает тремя состояниями эго. Однако его эго-состояния — Родитель, Взрослый и Ребенок — напрямую не соответствуют Ид, Эго и Суперэго Фрейда. Напротив, эти состояния представляют собой внутреннюю модель индивида, состоящую из родителей, взрослых и детей. Человек может взять на себя любую из этих ролей в транзакциях с другим человеком или во внутреннем разговоре.Эти роли не связаны напрямую с их типичными английскими определениями, но могут быть описаны следующим образом:

     Родительский состоит из записей внешних событий, наблюдаемых и переживаемых ребенком от рождения до приблизительно первых пяти лет жизни. Эти записи не фильтруются и не анализируются ребенком; они просто принимаются без вопросов. Многие из этих внешних событий могут вовлекать родителей или других взрослых индивида в роли родительских звеньев, что побудило Берн называть это эго-состояние «Родитель».”Примеры внешних событий, зарегистрированных в этом состоянии:

     • Не играйте спичками.
     • Не забудьте сказать «пожалуйста» и «спасибо».
     • Не разговаривайте с незнакомцами.

     Ребенок представляет собой все записи мозга внутренних событий (чувств или эмоций), которые напрямую связаны с внешними событиями, наблюдаемыми ребенком в течение первых пяти лет жизни. Примеры событий, записанных в этом состоянии, могут включать:

     • Я чувствую себя счастливым, когда мама меня обнимает.
     • Фильм, снятый папой поздно ночью, был очень пугающим.
     • Мне грустно, когда мама грустит.

     Взрослый , конечное эго-состояние, это период, в течение которого ребенок развивает способность воспринимать и понимать ситуации, отличные от наблюдаемых (Родитель) или ощущаемых (Ребенок). Взрослый служит центром обработки данных, который использует информацию из всех трех состояний эго для принятия решения. Одна из важных ролей Взрослого — проверка данных, которые хранятся в Родителе:

     .
     • Я вижу, что дом Сьюзи сгорел.Мама была права — мне нельзя играть со спичками.

     Коммуникация с использованием транзакционной аналитической теории

     Любое указание (речь, жесты или другие невербальные сигналы), подтверждающее присутствие другого человека, называется транзакционным стимулом. Все транзакции инициируются с помощью транзакционного стимула. Когда два человека встречаются друг с другом и получатель реагирует способом, связанным с транзакционным стимулом, этот человек выполняет транзакционный ответ.Ключ к успешному общению между людьми, как правило, заключается в том, чтобы определить, какое эго-состояние (в говорящем) инициировало транзакционный стимул, а какое эго-состояние (в получателе) обеспечило транзакционный ответ.

     Из-за типичной рациональной и разумной природы Взрослого Берн считает, что самые легкие и простые транзакции происходят между эго-состояниями Взрослого, но транзакции могут происходить между любым из трех эго-состояний. В дополнительной транзакции ответ транзакции от получателя направляется в состояние эго-отправителя в говорящем.Например, если Взрослый в говорящем посылает транзакционный стимул Дочернему в приемнике, то транзакция будет дополнительной, если Дочерний в приемнике затем отправит транзакционный ответ Взрослому в говорящем. По словам Берна, общение будет продолжено, если транзакции будут дополнять друг друга.

     Перекрестная транзакция происходит, когда эго-состояние, которое не получило транзакционный стимул, отправляет транзакционный ответ. Перекрещенные транзакции могут привести к сбоям в общении, что иногда может сопровождаться конфликтом.Например, состояние Взрослого у человека может послать транзакционный стимул Взрослому у другого человека с вопросом: «Ты видел мое пальто?» Но Ребенок во втором человеке может вместо этого послать транзакционный ответ Родителю в первом человеке, ответив: «Ты всегда винишь меня во всем!»

     Общение считается не только важным аспектом повседневной жизни, но и неотъемлемой частью человеческого бытия. Даже новорожденные проявляют потребность в признании и признании.Исследования, проведенные Spitz, показали, что младенцы, которых меньше обнимали, трогали и трогали, с большей вероятностью столкнулись с физическими и эмоциональными проблемами. Берн описал эту врожденную потребность в социальном признании как голод по признанию, определяя фундаментальную единицу социального действия или признания как удар.

     С точки зрения Берна, дети, пострадавшие в исследованиях Шпица, демонстрировали физический и эмоциональный дефицит из-за отсутствия инсультов. Берн применил эту теорию к взрослым, предполагая, что мужчины и женщины также испытывают жажду признания и потребность в ударах.Однако в то время как младенцы могут желать инсультов, которые в основном являются физическими, взрослый может удовлетворяться другими формами узнавания, такими как кивки, подмигивания или улыбки.

     Хотя удары могут быть как положительными, так и отрицательными, Берн предположил, что лучше получить отрицательный удар, чем вообще не нанести удар. Например, когда один человек приглашает другого на свидание и получает категорический отказ, этот человек может счесть отказ менее вредным, чем полное отсутствие подтверждения.

     Транзакционный анализ в терапии

     Цель транзактного анализа — помочь индивиду в терапии обрести и сохранить автономию за счет укрепления состояния Взрослого.Обычно индивидуум и терапевт заключают договор, в котором излагается желаемый результат, которого они хотят достичь в терапии. Это может способствовать тому, что человек, проходящий терапию, берет на себя личную ответственность за события, происходящие во время лечения. Затем человек обычно становится более способным полагаться на свое Взрослое эго-состояния для выявления и изучения различных мыслей, поведения и эмоций, которые могут препятствовать его способности к процветанию.

     Атмосфера, поддерживающая транзакционный анализ, — это атмосфера комфорта, безопасности и уважения.Когда между терапевтом и человеком, обращающимся за лечением, устанавливаются позитивные отношения, это часто служит моделью для последующих отношений, которые развиваются за пределами терапевтической сферы. Аналитики, практикующие эту форму терапии, обычно используют широкий спектр инструментов, собранных из многих дисциплин, включая психодинамическую, когнитивно-поведенческую и реляционную терапию.

     Кто может извлечь выгоду из транзакционного анализа?

     Транзакционный анализ часто применяется в медицине, коммуникациях, образовании и управлении бизнесом, а также в терапии.Популярность этого метода привлекла родителей, специалистов, социальных работников и других людей, стремящихся к максимальному развитию личности. Транзакционный анализ считается одним из эффективных методов улучшения отношений с собой и с другими.

     Исследования показывают, что транзакционный анализ, часто используемый консультантами и клиницистами для решения проблем, с которыми в настоящее время сталкивается человек, проходящий лечение, может быть эффективным инструментом в лечении эмоциональных проблем и трудностей в отношениях, которые могут возникнуть в результате хронических проблем со здоровьем.

     Транзакционный анализ широко используется в образовательной сфере, и этот метод может служить средством, с помощью которого образовательные принципы и философия могут быть включены в повседневную жизнь студентов. Этот вид терапии можно назначать детям и взрослым любого возраста, независимо от социальных обстоятельств.

     Как стать сертифицированным транзакционным аналитиком

     Чтобы получить квалификацию сертифицированного транзакционного аналитика (CTA), люди должны сначала пройти курс транзакционного анализа 101, а затем:

     • Обратитесь к спонсору, который имеет квалификацию в той же области технической помощи, чтобы надлежащим образом подготовиться к сертификации.Международный совет по сертификации выступает в качестве третьей стороны контракта.
     • Журнал часов обучения (600 часов контакта с наставником), супервизии (150 часов супервизии при профессиональном применении ТА в полевых условиях) и заявке (750 часов времени контакта с клиентом в профессиональной сфере). Дополнительные 500 часов могут быть потрачены в любой области, в результате чего общее количество требуемых часов достигнет 2000.
     • Сдать письменный экзамен (до 24 000 слов).
     • Сдать устный экзамен.

     Артикул:

     1. Беннет, Р. (1999). Подход транзакционного анализа к категоризации корпоративного маркетингового поведения. Журнал управления маркетингом , 15, 265-289.
     2. Ключевые концепции транзакционного анализа. (нет данных). Получено с https://itaaworld.org/key-concepts-transactional-analysis
     .
     3. Маклеод, Дж. (2013). Процесс и результат в консультировании по плюралистическому транзакционному анализу для долгосрочных состояний здоровья: серия случаев. Консультации и психотерапевтические исследования , 13 (1), 32-43.
     4. Квалификация в ТА. (нет данных). Получено с https://itaaworld.org/qualifying-ta
     .
     5. Транзакционный анализ. (нет данных). Получено с http://www.ericberne.com/transactional-analysis
     .

     4 психологических столпа потребительской транзакции | Джейсон ДеМерс

     Фото Джошуа Роусон-Харрис на Unsplash

     Сделки — это то, что поддерживает бизнес; потенциальный клиент заполняет форму, покупает продукт или иным образом выполняет какое-то «конверсионное» действие, и чем больше этих действий реализует бизнес, тем больший доход он может получить.Соответственно, большинство маркетологов посвятили себя своего рода игре «проб и ошибок», выбрасывая разные дизайны, разные копии и разные углы, и сохраняя только то, что в конечном итоге приносит им больше транзакций.

     Я не могу поспорить с этим подходом; это практично, основано на числах и надежно с точки зрения получения лучших результатов. Математически это надежно, но есть пара проблем, которые сдерживают его:

     · Вы начинаете ни с чем . Вы будете собирать данные, экспериментируя с новыми подходами, но если вы хотите более уверенно начать с новой концепции, вам потребуется некоторое уже существующее понимание.

     · Ваши результаты количественные . Да, вы получите больше транзакций, но почему? Понимание того, почему, помогает вам лучше узнать своих клиентов, что побуждает вас принимать более ориентированные на клиента решения в других областях вашего бизнеса.

     Соответственно, неплохо сохранить эту модель проб и ошибок, но также важно понимать психологию, лежащую в основе потребительской транзакции. Почему люди покупают ваши продукты или заполняют ваши формы? Что их мотивирует?

     1. Новизна и внимание

     Когда мозг сталкивается с чем-то «новым», он запускает выброс дофамина. Теоретически это механизм, который эволюционировал, чтобы помочь нам изучать и усваивать больше информации из этого нового опыта, но в контексте маркетинга это означает, что люди уделяют больше внимания сообщениям, которые не похожи на те, с которыми они сталкивались в прошлом.

     Это особенно верно, потому что мир цифрового маркетинга является гиперконкурентным, и пользователи, как правило, отфильтровывают дизайн и сообщения, которые они привыкли классифицировать как «рекламу».«Ваша цель должна состоять в том, чтобы выделиться, привлечь и удержать внимание, поэтому вам нужно сделать что-то хотя бы немного в стороне от проторенных дорог. Например, вы можете выбрать спорное сообщение или изображение, чтобы пробудить естественный интерес пользователей, или стремиться к нетрадиционному формату, который выделяется из общей массы.

     2. Trust

     Доверие — это сложный и многогранный психологический элемент транзакции, который, вероятно, требует наличия нескольких подразделов, но я не могу не разделить эти идеи на категории, поскольку все они проистекают из общей идеи.Идея здесь в том, чтобы пользователь чувствовал себя в безопасности, работая с вами. Они считают, что вы не будете использовать их адрес электронной почты для рассылки спама, что вы на самом деле отправите заказанный продукт и что вы не лжете в общих сообщениях.

     Это доверие присуще давним клиентам. Однако для новых клиентов вам придется строить это с помощью тонких указаний. Например:

     · Социальные показатели. Демонстрация того, что вас приняли другие, поможет новым людям принять вас легче.Отзывы клиентов, отзывы и даже присутствие человеческого лица могут сделать вас более заслуживающим доверия.

     · История бренда и надежность. Демонстрация истории вашей компании имеет большое значение для создания основы доверия — ссылка на дополнительную информацию для тех, кто этого хочет.

     · Знакомство и тепло. Люди больше доверяют представительным, доступным брендам или брендам, с которыми они себя идентифицируют. Демонстрация индивидуальности в вашем голосе и дизайне, которые соответствуют характеристикам вашей целевой аудитории, создаст атмосферу гостеприимства и доверия.

     Это лишь несколько способов завоевать доверие, так что проявите творческий подход. Спросите себя, почему новый пользователь может доверять этому сообщению?

     3. Value

     Предположим, вы привлекли внимание клиента и сумели заслужить его доверие. Означает ли это, что они собираются покупать у вас? Не обязательно. По своей сути обмены по-прежнему являются логическими транзакциями; вы не собираетесь тратить деньги на что-либо, если не уверены, что оно того стоит (и та же идея применима к отправке вашей личной информации).

     Следовательно, ваша следующая задача — убедить аудиторию в том, что то, что вы предлагаете, стоит больше, чем обмен ценностями, который вы запрашиваете. Например, вы можете перечислить все конкурентные преимущества, которые ваш продукт предлагает по сравнению с другими, присутствующими в настоящее время на рынке. Вы также можете предложить что-то объективно лучшее — например, подарить пользователям бесплатную электронную книгу в обмен на предоставление вам их личной информации. Как бы то ни было, вам необходимо склонить чашу весов в пользу пользователя; дайте понять, что транзакция имеет объективную ценность.

     4. Срочность

     Наконец, возникает дилемма срочности; если вы предполагаете, что ваши клиенты обратили на вас внимание, доверяют вам и видят ценность в ваших продуктах, транзакция все равно не завершена. Многие потребители в этот момент, благодаря постоянной доступности информации в сети, скажут себе: «Может быть, позже», а потом никогда не придет. Потребители испытывают сильное желание откладывать дела на потом, поэтому вам нужно выразить сильное чувство срочности, если вы хотите, чтобы они закрыли сделку.

     Как создать эту срочность? Существуют десятки различных способов, но некоторые из моих любимых — это использование мощного, основанного на действиях языка, подразумевающего некоторую степень дефицита или ограничения по времени транзакции.

     Психология, лежащая в основе потребительских транзакций, намного сложнее, чем мои четыре столпа (новизна, доверие, ценность и срочность) могли бы охватить исчерпывающим образом. Однако если вы начнете анализировать поведение пользователей по этим четырем категориям, вы сможете создавать контент и рекламу с более высокой конверсией, а затем уйти с более полным пониманием психологии ваших клиентов.Не стоит недооценивать силу простой эмоциональной связи.

     Дополнительная литература:

     Четыре элемента любого действия и способы их использования в своей инициативе интернет-маркетинга

     Психология транзакции | Офтальмологическая служба Business Canada

     При продаже вашей практики часто упускают из виду психологические факторы, которые вступают в игру в процессе сделки. В этом обсуждении, адаптированном из вебинара «Стоит ли мне оставаться или мне идти», эксперт Дариан Энгл (вице-президент IRIS The Visual Group) обсуждает эмоциональное путешествие при продаже вашей практики.

     Процесс продажи практики — определенно эмоциональный опыт с множеством взлетов и падений. Когда вы входите в процесс продажи, вы испытываете ряд эмоций. Это стресс, связанный с ведением вашей практики одновременно с процессом продажи, и вопросы, которые возникают в отношении финансовой оценки или осмотрительности. Они могут сбивать с толку, и вы можете расстраиваться. Вы можете думать, что ничего не произойдет, и у вас могут быть низкие точки.

     Важно осознавать, что это произойдет независимо от того, насколько вы стоичны и насколько логичным мыслителем вы себя чувствуете.Все мы люди, и нами движут наши эмоциональные центры как реальный способ принятия решений и действий.

     Какие есть решения? Найдите надежного советника, кого-то, кто был там раньше, который может ответить на некоторые из более технических вопросов и быть буфером, проведет вас через определенные вещи и даст вам лучшее представление обо всем процессе по мере его продвижения. Это должен быть кто-то, кому вы доверяете, это может быть ваш CPA, или ваш брокер, или кто-то еще, кто знает пространство.

     Вы должны устанавливать реалистичные ожидания и сохранять некоторую гибкость.Процесс продажи не является черно-белым, и все меняется в зависимости от информации со стороны покупателя. Конечно, может быть полезно быть открытым с покупателем, поэтому, если вы чувствуете, что что-то идет не так, или ваша точка зрения на самом деле не донесена, полезно быть открытым с покупателем, чтобы вы могли прийти к разрешающая способность. Прежде чем вы станете партнером покупателя, вы должны убедиться, что можете озвучить все, что вызывает у вас опасения. Частично обсуждение во время продажи может касаться того, как эта практика будет выглядеть после сделки.

     Кроме того, теперь, когда вы свободны от всей администрации, которую вы использовали как владелец, у вас будет немного свободного времени в вашей жизни, и вам нужно иметь представление о том, где вы собираетесь провести это время. Это сделает пост-транзакционную жизнь более гладкой, и у вас может быть меньше чувства горя или потери из-за произошедших изменений.

     Наконец, поддержите план интеграции. Всякий раз, когда происходит передача прав собственности, продавец будет важной частью этой передачи доверия для команды, для сотрудников и для поставщиков.Как продавцы, все они будут обращать внимание на сигналы бывшего владельца относительно того, собираются ли они принять нового владельца и что они хотят делать. Значимое участие в плане интеграции не только поможет покупателю в достижении переходной цели, но и на самом деле поможет вам эмоционально, потому что позволит вам пройти плавный переход в качестве чирлидера в этом процессе.

     транзакционных отношений в психологии: определение и примеры — видео и стенограмма урока

     Нетранзакционные отношения

     Напротив, связи между двумя сторонами могут быть намного сильнее в так называемых реляционных отношениях .Эти нетранзакционные отношения должны быть долгосрочными и часто существуют между родителями и детьми или между супругами. В отношениях обе стороны готовы пойти на жертвы ради их связи. Они оба озабочены перспективами, потребностями и желаниями другой стороны. В определенной степени люди готовы отдавать, не ожидая ничего взамен. Это помогает построить прочные узы, которые трудно разорвать.

     В отношениях между собой следующие фразы или мысли могут часто посещать умы обеих сторон:

     • Чем могу помочь?
     • Что я могу для вас сделать, и
     • Расскажите, как вы относитесь к этому

     Примеры нетранзакционных отношений

     Теперь давайте посмотрим на другую историю, которая может показаться знакомой, но на этот раз о нетранзакционных отношениях:

     Мэрион — мать трехлетнего Тимми.Она безоговорочно любит Тимми и живет, чтобы служить ему. Мэрион посвящает весь свой день уходу за Тимми. Она играет с ним, кормит его, меняет его, читает с ним и водит его на прием к врачу. Она беспокоится о его благополучии и часто игнорирует собственные потребности, чтобы удовлетворить его. В ответ Тимми обнимает и пытается помочь маме, когда может. Как и любой трехлетний ребенок, он также устраивает истерики, кричит, заболевает и не слушается маму. Когда это происходит, Марион работает с Тимми, чтобы помочь ему научиться правильному поведению и стать счастливым.Марион не волнует, что она получит от отношений. Она будет стоять на своем, независимо от того, как себя ведет Тимми.

     Другие примеры могут включать:

     • Две молодые девушки, которые дружили с младенчества. Оба хотят видеть друг друга счастливыми и готовы на все ради своего коллеги.
     • Грег и Ян женаты десять лет. Несмотря на все трудности и разочарования в супружеской жизни, они остаются верными друг другу.Грег постоянно беспокоится о Яне и ее счастье. Он часто откладывает собственные приоритеты, чтобы служить ей. Ян также ставит Грега перед собой и всегда пытается смотреть на вещи с его точки зрения.

     Итоги урока

     Хорошо, давайте рассмотрим. В этом уроке мы обсудили определение транзакционных отношений. Мы рассмотрели, почему эти отношения настолько хрупкие, и, по определению транзакционных отношений , насколько каждая сторона строго озабочена тем, какую выгоду они получат от транзакции.Обе стороны ждут взаимности.

     Это контрастирует с идеей взаимоотношений , которые проистекают из искренней заботы о другой стороне. В этих отношениях оба человека заботятся о своем партнере. Они оба хотят осчастливить другого человека даже за свой счет. Эту концепцию можно применить к множеству отношений в самых разных условиях.

     Почему можно пожертвовать почку, но нельзя ее продать: NPR

     В США более 100 000 человек ждут пересадки почки.По данным Национального фонда почек, каждую минуту к этому списку присоединяются 14 новых пациентов.

     Люди могут пожертвовать одну из своих почек и после этого вести здоровый образ жизни. Но уровень пожертвований далек от того, чтобы удовлетворить потребность.

     А что, если жертвователи получили денежную компенсацию?

     «Вы владеете своей почкой, вы владеете ею достаточно надежно, чтобы отдать ее мне, если хотите, но вы не можете продать ее мне», — говорит экономист Стэнфордского университета Элвин Рот.

     В США продажа почки другому человеку является незаконной.Подобные запреты существуют почти во всех странах мира. Элвин придумал термин для классификации табуированных обменов, таких как покупка и продажа органов: отвратительные сделки.

     «Это транзакция, в которой некоторые люди хотели бы участвовать, а другие люди не думают, что им следует позволять это делать, даже если трудно понять, как пострадали эти другие люди», — говорит он.

     На этой неделе в телеканале Hidden Brain мы обсуждаем ряд так называемых отвратительных сделок, от продажи почек до плохого этикета на званых обедах.И мы исследуем факторы, которые могут превратить отвратительную транзакцию в приемлемую.

     Дополнительные ресурсы:

     1) Элвин Рот регулярно ведет блог о дизайне рынка. Его последняя книга — Who Gets What — and Why: The New Economics of Matchmaking and Market Design .

     2) Как стимулы влияют на принятие решений? Этот вопрос исследуется в исследовании Университета Торонто.

     3) Философ Дебра Сатц выдвигает аргументы против некоторых отвратительных транзакций в эпизоде ​​подкаста EconTalk в 2011 году.

     Скрытый мозг — хостинг Shankar Vedantam, продюсеры — Дженнифер Шмидт, Парт Шах, Рейна Коэн, Лаура Кверел и Томас Лу. Наш курирующий продюсер — Тара Бойл. Вы также можете подписаться на нас в Twitter @hiddenbrain и каждую неделю слушать рассказы о Hidden Brain на местной общественной радиостанции.

     Беспроигрышное отрицание: эмпирическая психология

     Вопреки тому, что вы часто слышали, психология — прекрасная дисциплина, изобилующая проницательностью.Показательный пример: новый рабочий документ Джонсона, Чжана и Кейла «Беспроигрышное отрицание: психологические основы мышления с нулевой суммой». Быстрая версия:

     Основное положение в экономике состоит в том, что добровольные обмены выгодны обеим сторонам. Мы показываем, что люди часто отрицают взаимовыгодный характер обмена, вместо этого придерживаясь убеждения, что одна или обе стороны не извлекают выгоду из обмена. В 4 исследованиях… участники читали о простых обменах товарами и услугами, оценивая, стало ли впоследствии каждая сторона сделки лучше или хуже.Эти исследования показали, что беспроигрышное отрицание является повсеместным, при этом покупатели с меньшей вероятностью извлекут выгоду из сделок, чем продавцы.

     Давайте заглянем под капот исследования №1 JZK.

     Наше первое исследование проверило беспроигрышное отрицание различных товаров и услуг. Мы попросили участников прочитать о простых повседневных операциях, в том числе о покупках товаров (например, оливкового масла, автомобиля) за денежные средства, покупке услуг за деньги (например, стрижка, услуги сантехника) и обмене товаров (напр.g., сэндвич McDonald’s для сэндвича Burger King или соевый соус для уксуса). Затем участники оценили благосостояние покупателя и продавца (или трейдеров в случае бартера) по сравнению с состоянием до сделки. Этот эксперимент исследует две группы вопросов. Во-первых, как часто люди отрицают беспроигрышность транзакций? Если люди понимают основополагающие принципы экономики, они должны указать, что и покупатель, и продавец выиграют после большинства или всех транзакций, потому что транзакции являются добровольными.С другой стороны, если люди отрицают беспроигрышный характер торговли, они часто могут полагать, что либо покупатель, либо продавец не смогли улучшить свою сделку или даже ухудшились после нее.

     Во-вторых, какую модель воспринимаемых прибылей и убытков воспринимают люди?…

     Установлено:

     Участники прочитали о серии из 12 транзакций и получили инструкции, что «для каждой транзакции вас спросят, находится ли каждый участник в лучшем, худшем или таком же положении по сравнению с тем, как они были до транзакции.«Сделки были разделены на три типа — денежные покупки товаров, денежные покупки услуг и бартер товаров. Были использованы четыре задания каждого типа, и 12 пунктов были представлены в случайном порядке. Что касается покупок товаров за деньги, участники читают о транзакциях, например: «Салли идет в магазин одежды Тони. Она платит Тони 30 долларов за рубашку ». Другие предметы включали в себя покупку оливкового масла, автомобиля и плитки шоколада. Затем участников попросили оценить изменение благосостояния покупателя и продавца, то есть как сравнивается благосостояние каждой стороны после и до транзакции (например,g., «Как вы думаете, насколько хорошо Салли сейчас?» и «Как вы думаете, насколько хорошо Тони сейчас?») по шкале с привязкой к –5 («Хуже, чем раньше»), 0 («Как раньше») и 5 ​​(«Лучше, чем раньше»).

     Результатов:

     На рисунке 1 показана доля случаев, когда покупатели, продавцы и трейдеры считались выигравшими (белая область), проигравшими (черная область) или не испытали ни прибыли, ни убытков (серая область) от каждого типа транзакции. . Ясно, что люди не являются экономистами-неоклассиками, которые раскрасили бы всю эту диаграмму в белый цвет.

     Как на самом деле выглядел график:

     Обратите внимание:

     В то время как базовая экономика утверждает, что от сделок выигрывают и покупатели, и продавцы, люди думали, что покупатели с гораздо большей вероятностью пострадают от своих сделок, чем продавцы. В то время как считалось, что очень немногие продавцы [M = 0,49, SD = 0,86 из 8] пострадали от сделки, в пять раз больше покупателей были [M = 2,53, SD = 2,47; t (85) = 7,55, p <.001, d = 1,11]. [курсив мой]

     Мудрая перспектива:

     Можно ли утверждать, что эти результаты на самом деле противоречат понятию беспроигрышного отрицания, поскольку подавляющее большинство продавцов, скромное большинство покупателей и почти половина трейдеров считались извлекающими выгоду из сделки? Мы думаем, что это трудный случай, потому что случайный ответ не является уместным сравнением: нормативная теория гласит, что все (или почти все) транзакции должны рассматриваться как взаимовыгодные, поэтому это наиболее подходящее сравнение.Опытным путем мы наблюдаем, что далеко не все транзакции рассматривались как беспроигрышные. По аналогии, это заблуждение, когда люди занижают базовые ставки, даже если они не игнорируют их полностью (Koehler, 1996), и ошибочно, когда люди отрицают взаимовыгодный характер торговли, даже если они не терпят неудач. полностью осознать это. Эти стаканы можно правдоподобно рассматривать как наполовину полные (поскольку люди часто в той или иной степени используют базовые ставки и часто признают, что сделки взаимовыгодны) или наполовину пустые (поскольку люди систематически недооценивают информацию о базовой ставке и систематически недооценивают прибыль от торговли) .Но эти стаканы точно не полные.

     Прочтите всю книгу, особенно если вы преподаете Intro Econ!

     .