Читать книгу психология влияния роберт чалдини: Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Содержание

Книга Психология влияния читать онлайн Роберт Чалдини

Роберт Чалдини. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Об авторе

Роберт Б. Чалдини — профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Предисловие

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния — тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах.

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Роберт Чалдини — Психология влияния читать онлайн

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)

Содержание

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

Правило взаимного обмена является универсальным

Правило взаимного обмена навязывает долги

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Вот моя кровь, звоните снова

«Сладкие» побочные эффекты

Защита

Нейтрализация правила взаимного обмена

Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

Быстрое решение

Крепость дураков

Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

Сердца и умы

Внутренний выбор

Создание устойчивых точек опоры

Борьба за общественные блага

Защита

Сигналы, поступающие из желудка

Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

Власть публики

После потопа

Причина смерти: неуверенность

Научный подход

Как предотвратить превращение самого себя в жертву

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

Фатальное подражание

Обезьяний остров

Защита

Диверсия

Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

Физическая привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Защита

Непререкаемый авторитет

Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

Ограниченное количество

Лимит времени

Психологическое сопротивление

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные условия

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Литература

Предметный указатель

Именной указатель

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Читать онлайн «Психология влияния» Роберта Чалдини бесплатно без регистрации

Психология влияния
Роберт Б. Чалдини

Путь лидера. Легендарные бестселлеры
Серия «Путь лидера. Легендарные бестселлеры» – это семь наиболее значимых в своей области книг о влиянии, управлении, стойкости, внутренней силе, богатстве, решительности и упорстве. Все авторы – признанные лидеры или лучшие эксперты по ключевым навыкам лидера. Эти бестселлеры уже имеют свою историю успеха и помогли миллионам людей добиться выдающихся результатов.

Классика деловой литературы, мировой бестселлер и настольная книга амбициозных политиков, менеджеров, рекламодателей, маркетологов и всех желающих убеждать и добиваться своего.

Автор книги, доктор наук и профессор психологии Роберт Б. Чалдини много лет изучал принципы успешных продаж. На основе своих исследований он написал руководство по мотивации и убеждению, которое многие авторитетные периодические издания признали лучшей книгой о влиянии, когда-либо изданной.

Роберт Чалдини

Психология влияния

Robert B. Cialdini

Influence:

The Psychology of Persuasion

Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.

* * *

Психология общения

«Психология согласия»

Новинка от автора легендарной «Психологии влияния»! Роберт Чалдини рассказывает о революционной методике получения согласия от собеседника еще до начала убеждения. Вас ждут: 117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики, 7 принципов механизмов влияния и убеждения и 1 грандиозная идея, основанная на многолетних наблюдениях.

«Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений»

Культовая книга по психологии общения! Эрик Берн разработал систему, способную научить вас меньше играть в отношениях с собой и другими, помочь обрести подлинную свободу и побудить к личностному росту. Множество полезных советов: как понять природу человеческого общения, мотивы собственных и чужих поступков и причины возникновения конфликтов.

«Кремлевская школа переговоров»

Кремлевская школа переговоров ? одна из самых жестких переговорных школ в истории.

Читать Психология влияния (Роберт Чалдини) онлайн бесплатно

«Психологию влияния» Роберта Чалдини впервые опубликовали в 1984 году. С тех пор книга выдержала четыре переиздания в США, была переведена на 30 языков, признана бестселлером по версии New York Times и рекомендована к прочтению во всех вузах мира. Автор Роберт Чалдини — специалист по социальной психологии и психологии влияния, его клиентами являются такие организации как министерство юстиции США, НАТО, корпорации Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Ericsson, Kodak и другие. Наш читатель теперь имеет возможность познакомиться с переводом исправленного и дополненного издания 2007 года. А это значит, что в книге отражены результаты современных исследований, те изменения, которые произошли в мире с компьютеризацией, а также добавлены отзывы читателей.

Читать онлайн Психология влияния

скачать книгу / читать онлайн

Любите читать книги? На нашем книжном портале вы можете скачать бесплатно книги в формате fb2, rtf или epub. Для любителей чтения с планшетов и телефонов у нас есть замечательный ридер.

О книге

Однажды ко мне подошла девушка, которая распространяла немецкие ножи. Что она только не делала. И предлагала бесплатный подарок в обмен на адреса и телефоны родственников и знакомых, угрожала завтрашним повышением цен, по секрету вспоминала, что поставки из Германии будут прекращены через несколько дней и она распродает последние эксклюзивные экземпляры… Все сводилось к тому, что я должен отдать ей просто здесь, на улице, определенную сумму за нож без каких-либо опознавательных знаков и к тому же совершенно мне не нужный. Знакомая ситуация? Думаю, каждый со стыдом может вспомнить такой случай, когда вдруг заплатил значительную сумму денег за вещь, которую можно было значительно дешевле приобрести в магазине или вовсе обойтись без нее. Если бы дело было только в ножах! Каждый день нами пытаются манипулировать политики, различные организации, религиозные секты, сомнительные друзья … И хотят они не жалкие гроши, а нашу страну, нашу судьбу, нашу душу. Именно поэтому «Психология влияния» — книга must read не только и не столько для растерянных потребителей всякого хлама, но для сознательных граждан, личностей, стремящихся к свободному выбору.

Современный мир слишком сложен, чтобы каждый раз, принимая решение, включать мозг, пишет Чалдини. Поэтому часто мы полагаемся на свой внутренний автопилот — нормы поведения, выработанные человечеством на протяжении тысячелетий истории. Все эти нормы сами по себе являются ценным и важным достоянием цивилизации, но в отдельных случаях могут работать против нас, ведь заставляют делать необдуманные автоматические действия. Именно в то время, когда мы беззаботно летим по жизни на надежном, как нам кажется, автопилоте предков, нас воронами атакуют профессионалы уступчивости. Нажимая на нужные точки нашей психологии, они могут потребовать от нас чего угодно: денег, принятия другой религии, идейного самоубийства, измены Родине…

Роберт Чалдини построил свою книгу так. Он выделил шесть принципов, которые используются как двигатели воздействия: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности, принцип социального доказательства, принцип физической привлекательности, принцип авторитета, принцип дефицита. Каждый из этих принципов автор проиллюстрировал жизненными ситуациями из собственного опыта или соответствующих исследований и определил пути противостояния этим манипуляциям. В конце разделов опубликованы отзывы читателей, которые сталкивались с чем-то подобным. При том, что книга опирается на серьезные научные данные и имеет 18 страниц списка использованной литературы, написано она просто и доступно даже для человека без специальной подготовки.

Особенно интересны примеры, которые Чалдини использует как иллюстрации тех или иных принципов воздействия. Читатель узнает, каким образом во время Корейской войны китайцы подталкивали американских военнопленных к коллаборационизму и вражде между собой; почему никто из 38 свидетелей убийства Кэтрин Дженовезе в Нью-Йорке не позвонил в полицию, хотя жертва взывала о спасении; по какой причине поезд, который вез вооружение из США в Никарагуа, не остановился перед протестующими на рельсах. Описанные ситуации возмущают, они заставляют считать людей злыми, жестокими и подлыми. Однако не надо спешить с выводами. Исполнители всех этих аморальных действий стали только жертвами искусного психологического давления или обстоятельств, которые активизировали «внутренний автопилот». И каждую минуту мы при соответствующих условиях можем поступить так же.

Аннотации часто обещают тем, кто приобретет книгу Чалдини, что они «станут мастерами переговоров», смогут «убедить кого-либо в чем-либо». На самом деле, цель этой работы — защита от нежелательного воздействия, а не его распространения. Манипуляции с сознанием человека автор считает недостойным и призывает всех противостоять профессионалам уступчивости, последовательно обнародовать их методы, не оставляя им ни единого шанса для продолжения своей деятельности. Его правда, насколько легче и лучше было бы всем нам, сколько бы мы сохранили природных ресурсов, нервов и даже человеческих жизней, если бы производители и распространители ставили своим приоритетом качество товара и свою репутацию, а не мгновенную возможность путем психологического давления выманить деньги у доверчивого и напуганного покупателя.

Роберт Чалдини ★ Психология влияния читать книгу онлайн бесплатно

Роберт Чалдини

Психология влияния

Robert B. Cialdini

Influence:

The Psychology of Persuasion

Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.

* * *

Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:

Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2

Успешные переговоры по методике «отказ – потом отступление» – см. главу 2

Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см. главу 2

«Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см. главу 3

Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3

Манипулирование совестью. Искусство навязывать обязательства – см. главу 3

Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4

Как правильно просить о помощи – см. главу 4

Кто такие Покупатели с Марса – см. главу 4

«Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5

Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5

Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6

Мгновенное влияние – см. главу 7

Выражаю благодарность многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик рукописи и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобетт Горден и Тэдом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.

Вторая, более многочисленная группа людей внесла полезные предложения по избранным главам или группам глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли был первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Ал Гёталс, Джон Китинг и Дэн Вегнер в самом начале положительно оценили его, что вдохновило как автора, так и редакторов. Уильям Морроу и тогдашний президент компании, Лэрри Хьюс, прислали мне небольшое, но восторженное послание, придавшее мне сил для выполнения поставленной задачи. И последняя по списку, но, конечно, не по значению, Мария Гуарнашелли – она с самого начала так же, как и я, верила в мою идею. Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен ей за проницательное руководство и мощную поддержку.

Кроме того, я не могу не упомянуть о профессионализме Салли Карней, который она проявила при подготовке рукописи, а также о здравых советах моего адвоката Роберта Брандеса.

Наконец, никто так не поддерживал меня, как Бобетт Горден, помогавшая мне каждым словом все время, пока я работал над книгой.

Теперь я уже могу свободно в этом признаться. Всю свою жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь у немногих были нечестные мотивы. Например, у представителей некоторых благотворительных организаций намерения были самые благие. Но это неважно. То и дело я оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, давнишний статус простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости: какие же факторы все-таки заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны для того, чтобы добиться согласия? Мне захотелось узнать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклонят, а ту же самую просьбу, выраженную слегка по-другому, выполнят.

Поэтому в качестве экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости (согласия). Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа.

«Психология влияния» кратко за 20 минут — Обзор книги и 15 отзывов

Книга «Психология влияния». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Роберта Чалдини «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся». Читайте краткое содержание — экономьте время :).

Содержание

1. Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?
2. В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”
3. Основные 10 фактов книги
3.1. Автоматическое мышление против реакций
3.2. Правило взаимного обмена
3.3. Последовательность превыше всего
3.4. Принцип социального доказательства
3.5. Вызывайте симпатию
3.6. Достижение авторитета
3.7. Дефицит всегда востребован
3.8. Единство с толпой
3.9. Борьба с манипуляциями
3.10. Оценка собственных решений
4. Три задачи по книге Роберта Чалдини «Психология влияния»
5. Где купить книгу «Психология влияния»?
6. Как присоединиться к команде Читай Быстро
7. Давайте дружить
8. Блок вопросов-ответов по книге
9. Эта статья в Pinterest

Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?

Начиная с прошлого выпуска делать обзоры стало гораздо веселее, во многом благодаря звуку наливающегося в бокал вина, который вы можете слышать на видео. Сегодня говорить про книгу я буду не один, вместе со мной будет говорить чудесное молодое румынское вино, которое пленило меня своим легким летним вкусом и стеклянной пробкой — впервые в жизни вижу такое.

Вообще, строго говоря, румынское вино это пока еще как молдавский автопром — наверняка он существует, но есть варианты и понадежней. Однако эта история оказалась весьма неплоха. Спасибо друзьям. Кстати, если вы вдруг когда-нибудь захотите поехать в Румынию и по капле испить все самое лучшее в этой стране — обязательно езжайте вот по этому маршруту.

Итак, Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и поговорим…

В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”

Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…

Обзор книги «Психология влияния»

👋 «Психология влияния» — базовая книга для любого маркетолога или для того, кто хочет разобраться как нами ежедневно манипулируют с экранов телевизоров, ноутбуков и смартфонов. Возможно после прочтения вы по другому взгляните на своих друзей или любимую женщину…

Автоматическое решение против реакций

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтобы повлиять на решения человека, используются 6 принципов влияния или «орудий»:
1. Взаимность.
2. Обязательность и последовательность.
3. Социальное доказательство.
4. Власть и авторитет.
5. Симпатия.
6. Дефицит.

Правило взаимного обмена

Правило «услуга за услугу» является основным для большинства людей. Данный принцип настолько развит в человеке, что он может угождать даже тем личностям, которые ему совершенно не нравятся.

Последовательность превыше всего

Человек всегда хочет казаться последовательным, из-за чего изображает контроль над ситуацией. Приняв решение, мы пытаемся сделать все возможное, чтобы оно казалось осознанным и правильным.

Принцип социального доказательства

Человек не любит нести индивидуальную ответственности за какое-либо решение. Поэтому на многие реакции личности воздействует общество. «Я сделаю так же, как все и не буду отвечать за последствия самостоятельно».

Вызывайте симпатию

Люди, производящие положительное впечатление, располагающие к себе, гораздо проще убеждают даже незнакомцев действовать так, как им нужно. Если человек нам нравится, то и его предложения-решения вызывают доверие.

Достижение авторитета

Авторитетная личность вызывает неосознанное желание подчиняться. Нам кажется, что такие люди знают гораздо больше, а их поступки выглядят уверенными и правильными. Причем, авторитет может подразумевать разные факторы: богатство, должность, даже определенный внешний вид.

Дефицит всегда востребован

Чем меньше доступа имеется к какой-либо вещи или событию, тем сильнее нам хочется заполучить это. Если представить какой-либо предмет эксклюзивным, недоступным для большого круга людей, то он становится желанным.

Единство с толпой

Принадлежность человека к группе делает его более открытым для манипуляций и влияния. Разговор в виде диалога не настолько авторитетен, чем, например, конференция. Данным принципом постоянно пользуются политики, привлекая определенные группы избирателей.

Борьба с манипуляциями

Книга не зря называется: Психология влияния, убеждай, воздействуй, защищайся. Каждое орудие управления можно заметить и предотвратить манипуляцию над собой. Например, если речь идет о принципе последовательности, то нужно всегда прислушиваться к собственным ощущениям, оценивать пройденный путь. Если вы замечаете, что принимаете решения в ущерб себе, то нужно остановиться и провести анализ.

Оценка собственных решений

Задумайтесь, какие стереотипные решения вы чаще всего принимаете. Оцените поведение окружения, возможно, кто-то манипулирует вами. Проводите анализ и переоценку ситуации, если это необходимо. Проверяйте принятые решения, ведь некоторые из них могут приниматься автоматически и противоречить сознательным принципам и убеждениям.

Три задачи из книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…

Как купить книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини в России и Украине

Купить книгу в России | Купить книгу в Украине

Пусть у вас сформируются ваши персональные три задачи! Будем рады, если в этом вам поможет наш букнот :).

Как присоединиться к команде Читай Быстро

Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!

Давайте дружить

Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

📖 Блок вопросов-ответов по книге «Психология влияния»

📕 Кто такой Роберт Чалдини?

Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и говорим…

📗 Как прочитать книгу «Психология влияния» за час? 📘 В чем суть книги в одном предложении?

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтоб не попасться на их уловки давайте начнем с того, что научимся их распознавать. Конечно же, с помощью книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

📙 Что такое правило взаимного обмена?

Очень распространенный в славянской ментальности принцип «ты мне — я тебе» — это и есть базовая, примитивная форма взаимного обмена в рамках которой сосуществуют огромное количество людей. Принцип и базис этого правила настолько силен, что будучи вовлеченными в него с человеком, который вам совсем не нравится, но которые сделал вам какое-то одолжение — вы в 90% случаев не сможете удержаться и сделаете что-то приятное в ответ.

Пожалуйста, добавьте эту картинку в свой Pinterest аккаунт 🙂

Если, конечно, вам понравилось краткое содержание книги «Психология влияния», а если нет, то напишите об этом в комментариях…

📝 Отзывы о книге Роберта Чалдини Психология влияния

Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂

⬇ ⬇ ⬇

«Психология влияния»: книга за 15 минут

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы.

Итак…

Орудия влияния

Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы.

Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному.

Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена.

Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.

Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:

«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически

Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы.

Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие.

Как он действует?

Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду.

Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает?

Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу. Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали.

Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится.

Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок.

Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен.

«Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества.

Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу.

Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю.

И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются.

Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны.

Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то, что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому?

Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали.

Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми.

Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему?

Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит.

Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды.

Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность.

Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями?

Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Как защититься от таких манипуляций?

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб.

Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства.

Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство.

Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.

«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки. Проблема в том, что и другие люди думают также.

Что можно сделать?

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе.

Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия.

Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей.

А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Благорасположение

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы.

Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде».

Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются.

Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области?

Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.

Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом. Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества.

Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:

Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

Влияние

: Психология убеждения (Collins Business Essentials) (Мягкая обложка)

Описание

Широко принятая, ныне классическая книга о влиянии и убеждении — крупный национальный и международный бестселлер, продано более четырех миллионов экземпляров!

В этом широко известном бестселлере New York Times доктор Роберт Б. Чалдини — выдающийся эксперт в области влияния и убеждения — объясняет психологию того, почему люди говорят «да» и как этично применять эти принципы в бизнесе и бизнесе. повседневные ситуации.

Вы узнаете шесть универсальных принципов влияния и узнаете, как использовать их, чтобы стать квалифицированным убеждателем — и, что не менее важно, как защитить себя от нечестных попыток влияния:

Взаимное действие : внутреннее стремление к выплате то, что нам предоставил другой человек.
Приверженность и последовательность: Когда мы делаем выбор или занимаем определенную позицию, мы работаем над тем, чтобы вести себя в соответствии с этим обязательством, чтобы оправдать свои решения.
Социальное доказательство: Когда мы не уверены, мы обращаемся к другим похожим людям, чтобы они посоветовали нам правильные действия.И чем больше людей предпринимают это действие, тем больше мы считаем это действие правильным.
Нравится: Склонность соглашаться с людьми, которые нам нравятся, и, что не менее важно, склонность других соглашаться с нами, если они нам нравятся.
Авторитет: Мы с большей вероятностью скажем «да» другим авторитетным лицам, обладающим большими знаниями, опытом или знаниями.
Дефицит: Мы хотим больше того, что менее доступно или становится все меньше и меньше.

Понимание и применение шести этических принципов бесплатно и обманчиво легко. Опираясь на 35-летние научно обоснованные и рецензируемые научные исследования доктора Чалдини, а также на трехлетнее полевое исследование того, что движет людьми к изменению поведения, Influence представляет собой исчерпывающее руководство по эффективному использованию этих принципов для усиления ваша способность изменять поведение других.

Об авторе

Роберт Б.Чалдини, доктор философии — отмеченный наградами ученый-бихевиорист и автор. Он является президентом и главным исполнительным директором Influence at Work, специализируясь на живых и виртуальных выступлениях, потоковой передаче и корпоративном онлайн-обучении.

В знак признания его выдающихся исследовательских достижений и вклада в науку о поведении д-р Чалдини был избран членом Американской академии искусств и наук и Национальной академии наук. Имеет более 230 профессиональных и научных публикаций. Роберт Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Доктор Чалдини известен как основополагающий эксперт в науке о влиянии и о том, как этично применять его в бизнесе и в других сферах, и его Принципы убеждения стали краеугольным камнем для любой организации, серьезно настроенной на повышение своей эффективности в продажах, лидерстве и маркетинге. , управление и общение. Он трижды становился автором бестселлеров New York Times и , тиражом которых было продано более 5 миллионов копий по всему миру. Его часто называют «крестным отцом влияния».”

Похвала за…

«Роберт Чалдини сделал невозможное: он улучшил шедевр. Новая версия Influence — это удивительно богатый и увлекательный рассказ о тонкой силе, которую люди оказывают друг на друга ».
— Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии и автор книг Thinking, Fast and Slow и Noise
«Если есть только одна книга, которую вы когда-либо прочитаете, если есть только один эксперт, советам которого вы будете доверять , это должна быть эта книга и этот автор, Роберт Чалдини.
— Анджела Дакворт, автор книги Grit и основатель и генеральный директор Character Lab
«Это самая важная книга, когда-либо написанная о науке убеждения, и она становится все лучше и лучше. Я не могу представить себе более увлекательного и практичного чтения ».
— Адам Грант, New York Times автор бестселлеров Think Again и Originals и ведущий подкаста TED WorkLife
«Любой, кто хочет, чтобы его способности в общении или переговорах были на высшем уровне имеет , чтобы прочитать книгу Роберта Чалдини Влияние .Ваша база знаний без этого просто неполна ».
— Крис Восс, автор бестселлера Wall Street Journal Never Split the Difference
« Influence теперь еще более практичный и мощный. Новый принцип Одно только единство меняет правила игры. Браво! »
— Б.Дж. Фогг, доктор философии, основатель Стэнфордской лаборатории дизайна поведения
«Облака разошлись для всех, кто хочет разрушить Вселенную. Новое издание того, что уже является незаменимым, стало еще больше.
— Гай Кавасаки, главный евангелист Canva и создатель подкаста Remarkable People
«В этом обновлении своей классической книги самый практичный социальный психолог в мире делится своей мудростью и раскрывает свое обаяние. Здесь есть динамит. Пожалуйста, используйте то, что вы узнали, с осторожностью! »
— Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии и автор книг Nudge и Misbehaving
«Если бы вы могли прочитать хотя бы одну книгу о том, как быть более эффективными в бизнесе и жизни, я бы выбрал Influence .Это чудо, которое Чалдини каким-то образом сделал еще более чудесным ».
— Кэти Милкман, профессор школы Wharton, ведущая подкаста Choiceology и автор книги How to Change
«Феноменальная книга! Если вы стремитесь увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, Influence предлагает научно проверенные принципы, которые могут изменить вашу жизнь ».
— Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской международной переговорной программы и автор книги Negotiating the Nonnegotiable
«Влияние в полной мере заслуживает своего статуса авторитетной книги по этой теме. .Я многому научился из этого исправленного издания, и вы тоже ».
— Тим Харфорд, автор книги The Data Detective (США) / Как заставить мир складываться (Великобритания)
«Приготовьтесь к ослеплению. Боб Чалдини — крестный отец влияния, и оригинальная версия этой книги уже является классической. Пытаетесь ли вы повлиять на вас или понять, как другие влияют на вас, эта книга покажет вам, как это сделать ».
— Джона Бергер, профессор школы Wharton и автор книг Contagious и The Catalyst
«Замечательные усилия и достижения. Влияние остается прекрасно написанным трактатом о фундаментальных принципах человеческого поведения с добавлением своевременного нового принципа ».
— Джеффри Пфеффер, Томас Д. Ди II, профессор организационного поведения в Стэнфордской высшей школе бизнеса и автор книги Power: Почему у некоторых она есть, а у других нет
« Influence — это современный бизнес-классика, глубоко изменившая области маркетинга и психологии.Новое издание Роберта Чалдини делает блестящую книгу еще лучше благодаря новым надежным идеям и примерам ».
— Дори Кларк, автор книги « Reinventing You » и факультет исполнительного образования, Школа бизнеса Fuqua Университета Дьюка
«Новый Influence — не что иное, как шедевр. Письмо неподвластно времени и заслуживает немедленного прочтения ».
— Джо Полиш, основатель Genius Network
« Influence — обязательное чтение для всех, кто хочет понять процесс принятия решений.Это просто обязательное чтение канона психологии и поведенческих финансов ».
— Барри Ритольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management
«Cialdini сделал классику еще лучше. Это обновленное издание Influence подтверждает свое место в качестве одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет. Новые дополнения ужасны ».
— Дэниел Х. Пинк, автор книг Когда , Drive и To Sell Is Human
« Influence — единственная книга, которую я назначил своим студентам по организационному поведению в Стэнфорде для изучения последние двадцать пять лет.Студентам это нравится, и спустя годы они в восторге от того, насколько это было полезно на протяжении всей их карьеры. Новая версия стала еще более полезной и тонкой — и ее еще интереснее читать ».
— Роберт И. Саттон, профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса и автор семи книг, в том числе New York Times бестселлеров The No Правило мудака и Хороший начальник, плохой начальник
«Как каждый психолог, которого я знаю (и как многие тысячи других, кому интересно, как устроен мир), я начал изучать убеждение с помощью Влияние Боба Чалдини. .Это пересмотренное издание так многозначительно основано на поношенном первом издании, стоящем рядом с моим столом — Influence будет продолжать разъяснять и вдохновлять искусство и науку убеждения на долгие годы ».
— Бетси Леви Палак, профессор психологии и связей с общественностью, заместитель директора Центра поведенческих наук и государственной политики Канемана-Трейсмана, Принстонский университет
«Роберт Чалдини — пионер в переводе сложной научной работы в увлекательную и удобоваримую форму. форма, которую остальные из нас могут понять и извлечь из нее пользу.В этой обновленной версии Influence Cialdini обновляет то, что уже было мощной книгой, с последними, передовыми исследованиями и новыми повествованиями, чтобы мастерски привлечь читателя. Influence всегда было необходимо прочитать, а теперь это даже больше итак. »
— Энни Дьюк, автор книги« Мышление в ставках » и Как принимать решения
Психология убеждения» Роберт Б. Чалдини
В книге рассказывается о различных психологических тактиках, используемых практиками комплаенса, такими как продавцы, официанты, автосалоны и сборщики средств, чтобы заставить нас сказать «да» тому, чему в идеале мы бы сказали «нет».
Автор пошел и устроился на работу продавцом автомобилей и официантом, чтобы увидеть эту тактику в действии.
Он назвал эту тактику шестью орудиями влияния. Каждый из них составляет основу отдельной главы в книге.
Влияние: психология убеждения
Оружие влияния
Оружие влияния состоит в выявлении фиксированных шаблонов действий и их использовании. Специалисты по комплаенсу используют их как основу для влияния.
Шаблоны фиксированных действий
Мама-индейка ищет «писк-писк», чтобы распознать младенцев.Все, что издает такой звук, в том числе чучело вражеского хорька, воспринимается по-матерински. К похожему ребенку, не производящему такого звука, относятся с подозрением, а иногда даже убивают.
Эти автоматические действия с фиксированным шаблоном в большинстве случаев работают хорошо. Эти действия обычно работают в нашу пользу и упрощают нашу жизнь, но те же триггерные функции могут быть использованы для того, чтобы обмануть нас. Например, для людей простое добавление слова «потому что» к запросу увеличивает вероятность того, что запрос будет принят (источник).Эти действия с фиксированным шаблоном довольно распространены у людей, поскольку во многих случаях они являются наиболее эффективной формой поведения, а в некоторых случаях они необходимы. Такие паттерны снижают нагрузку на мозг, позволяя нам действовать, не задумываясь, в любой ситуации.
Другие примеры фиксированных шаблонов действий в действии,
Отправленные по почте купоны, не дающие сбережений (из-за ошибок печати), вызвали тот же отклик клиента, что и купоны, содержащие скидки.
Самки Photuris имитируют брачный сигнал самок Photinus, чтобы привлечь и съесть свою добычу (самцы Photinus).
Два брата управляли портным, один сказал, что цена была выше (42 доллара), а другой притворился, что не расслышал (22 доллара), и покупатель поспешил купить его за 24 доллара, прежде чем второй брат понял, что очевидная ошибка.
Принцип контраста
Люди воспринимают вещи, представленные одно за другим, иначе, чем те, что показаны изолированно.
Акция демонстрации недорогого продукта перед дорогим заставляет последний выглядеть еще более дорогостоящим.Продавцы ткани постараются убедить покупателя в первую очередь купить самый дорогой товар в их списке.
Риэлторские компании создали дорогую или ветхую недвижимость. Они снижают ожидания клиентов, так что позже, когда они видят настоящий дом, он им нравится.
Автомобильные дилеры сначала обсуждают цену нового автомобиля, прежде чем предлагать надстройки.
Возврат (правило 1)
Правило — мы должны постараться отплатить тем, что нам предоставил другой человек.
Есть общее отвращение к тем, кто не пытается ответить взаимностью. Мы часто идем на многое, чтобы нас не воспринимали как одного из них. Это правило настолько непреодолимо, что даже если нам кто-то не нравится, мы можем выполнить его просьбу. Таким образом, мы в конечном итоге отвечаем на их предыдущую услугу, запрошенную или иным образом, нам.
Некоторые примеры,
Члены общества Харе Кришна силой дарили цветок прохожему, прежде чем просить пожертвования.
Линдон Джонсон смог добиться принятия множества законопроектов, вызвав услуги, которые он ранее оказывал другим избранным представителям.Джимми Картер потерпел неудачу, потому что у него не было таких услуг.
Даже бесплатный образец может вовлечь человека в правило взаимности. Большинству людей трудно уйти, ничего не купив, попробовав бесплатный образец.
Агенты Amway предоставляют BUG, бесплатную коллекцию товаров для потенциальных клиентов, чтобы они могли попробовать их в течение нескольких дней. Клиенты, которые использовали продукт, затрудняются не купить его позже.
Во время Первой мировой войны немецкий солдат пересек нейтральную полосу, чтобы поймать вражеского солдата.Он наткнулся на ничего не подозревающего вражеского солдата, который ел, и предложил ему свой хлеб. Этот акт вынудил немецкого солдата вернуться, не взяв его в плен.
Правило вынуждает брать незваный долг. Ожидается, что мы ответим взаимностью на действия, предоставленные нам другими, независимо от того, просили мы об этом или нет.
Американское общество ветеранов увеличило процент откликов с 18% до 35%, добавив незапрошенный подарок.
Женщина, позволяющая мужчине покупать себе напитки (добровольно или невольно), считается сексуально более доступной (как для мужчин, так и для женщин) для этого мужчины.
Взаимная уступка
Один из способов повысить вероятность того, что запрос будет принят, — это сделать запрос большего размера, который, скорее всего, будет отклонен первым. После отказа сделайте второй запрос в качестве уступки. Первый запрос не должен быть достаточно резким, чтобы считаться необоснованным.
Кража со взломом в Уотергейте выглядит нелепой идеей для посторонних. Это произошло потому, что Дж. Гордон Лидди сделал последовательно три разных предложения. Каждый является уступкой предыдущему.Его последний был принят, потому что комитет хотел его с чем-то отослать.
Если есть дорогая и дешевая модель товара, лучше сначала прорекламировать дорогую — распродажа работает лучше, чем распродажа.
Мы чувствуем себя более ответственными и довольными после того, как соглашаемся на уступку. Мы думаем, что мы внесли это изменение.
Как сказать нет
Важно указать, что нас втягивают в ответ по коммерческим причинам.Акт мысленного переопределения в этом случае скажет нам избегать взаимных действий, если исходное действие имело коммерческий замысел.
Приверженность и последовательность (правило 2)
После того, как мы сделали выбор или заняли позицию, личное и межличностное давление заставляет нас вести себя в соответствии с этим. В нашей культуре ценится постоянство и постоянство. Упрямая последовательность также позволяет нам не думать. Как только мы приняли решение, нам больше не нужно об этом думать.
Люди, обращающиеся за благотворительностью по телефону, сначала спрашивают: «Как дела?».Когда кто-то публично заявляет, что у него все в порядке, непоследовательно и неловко проявлять скупость позже, когда его просят о пожертвовании.
Во время Корейской войны китайские коммунисты просили американских военнопленных написать относительно невинные заявления, такие как «США не идеальны» или «безработица не является проблемой в коммунистической стране». Как только они высказали подобные замечания, их попросили еще. Чтобы оставаться последовательными, многие дошли до того, что стали сотрудниками.
Поначалу согласие на небольшие запросы может показаться несущественным.Но изменение чьей-то самооценки делает его еще более уязвимым. Даже когда люди знали, что кто-то должен был написать статью для решения проблемы, они предполагали, что автор — сторонник проблемы. Братства используют еще одну крайнюю форму обязательств. Человеку приходится пережить много боли, прежде чем стать членом. В конечном итоге они ценят это чаще, чем тот, кто добивается этого с небольшими усилиями. Мы более последовательны в своих обязательствах, если считаем, что сделали это для наших целей, а не для внешнего давления.Даже внешнее вознаграждение считается внешним давлением. Таким образом, давать взятки детям — плохая идея, поскольку они никогда не поймут, что их внутренний голос хочет этого.
Как сказать нет
Спросите себя: «Сделал бы я тот же выбор снова?» (если бы не то, что я сказал, или то, что было извлечено из меня практикующим комплаенс-специалистом в недалеком прошлом).
Если ответ отрицательный, тогда не пытайтесь объяснять причину, по которой вы сказали «да», скажите «нет» и двигайтесь дальше.
Социальное доказательство (правило 3)
Правило — Мы считаем поведение более правильным в данной ситуации в той степени, в которой мы видим, что другие его выполняют.
Чем больше людей это делает, тем больше работает правило, заставляя нас верить в правильность поведения.
Мы используем поведение людей (таких как мы), чтобы определять правильное поведение для себя.
Консервированный смех (смех) заставляет зрителей смеяться дольше и чаще. Он более эффективен в плохих шутках.
Бармены засевают свои банки для чаевых несколькими долларами, чтобы создать впечатление, что чаевые — это норма.
Резня в Джонстауне — люди, последовавшие друг за другом, выпили яд и покончили с собой массовое самоубийство.Они были в новом месте и просто следовали за тем, что делали другие участники (например, они).
Дети узнают больше о своих способностях от других детей, чем от взрослых.
Эффект Вертера — история о самоубийстве на первой полосе приводит к еще 58 необычным самоубийствам в следующем месяце. Аварии авиакомпаний также более смертоносны в эти сроки.
Разрушительная версия этого — «эффект плюралистического незнания», когда группа незнакомцев, никто не реагирует на ситуацию.Если вы попали в ситуацию, когда вам нужна помощь, то, чтобы избежать этого эффекта, выберите человека из группы и назначьте ему задачу.
Как сказать нет
Распознавать случаи, когда социальное доказательство преднамеренно подделано (например, консервированный смех). Поймите, где социальное доказательство — это снежный ком. Снежный ком — это когда никто ничего не знает, и все считают, что все знают то, чего не знают они. В обоих случаях перестаньте следовать за толпой. Автопилот с социальным подтверждением хорош в большинстве случаев, но вы должны время от времени его контролировать.
Нравится (правило 4)
Что вызывает симпатию?
Физическая привлекательность — эффект ореола возникает, когда определенная положительная характеристика человека доминирует в том, как другие видят этого человека. Физическая привлекательность часто является такой характеристикой. Более того, мы даже не осознаем, что принимаем решение на основании чьей-то внешности. Исследования показали, что красивые мужчины получали более мягкие сроки тюремного заключения. Привлекательным людям легче убедить других.Единственный раз, когда это работает против них, это когда другие видят в них прямого конкурента. Обычно это происходит в романтическом контексте. Взрослые считают агрессивные действия привлекательными детьми непослушными. Учителя думают, что привлекательные дети умнее непривлекательных.
Сходство — Нам нравятся такие же люди, как мы. Продавец автомобилей ищет подсказки в таких вещах, как гольф, чтобы показать, что они похожи на покупателя. Поскольку мы выросли, глядя в зеркало, мы предпочитаем обратное изображение (переключение влево и вправо) нашего лица.Наши друзья предпочитают наш актуальный образ.
Комплименты — Мы феноменальные сосунки лести. Положительные комментарии вызывают у льстецов столько же симпатии, когда они не соответствуют действительности, сколько когда они правдивы.
Контакты и сотрудничество — Знакомство с кем-либо (по фамилии, внешнему виду и т. Д.) Играет роль в принятии решений. Знакомство, возникающее в результате контакта с кем-то, вызывает большую симпатию. Обратное происходит, если опыт соперничает или неприятен.
Обусловленность и ассоциация — Тот, кто регулярно сообщает негативные новости, получает негативный оттенок и наоборот. Люди действительно предполагают, что мы обладаем теми же личными качествами, что и наши друзья. Мужчины, увидевшие машину с привлекательной молодой моделью, оценили ее как лучше. Они даже позже отказались утверждать, что модель каким-либо образом повлияла на их суждение. Таким образом, рекламодателю необходимо установить положительную связь. Соединение не обязательно должно быть логическим. Техника завтрака работает, потому что во время еды люди начинают больше любить людей и вещи, с которыми они сталкиваются.Мы целенаправленно манипулируем видимостью наших связей с победителями и проигравшими. Если наша команда выиграет, то «мы выиграли», если наша команда проиграет, то «они проиграли». Когда наш общественный имидж поврежден, мы пытаемся восстановить его, показывая свои связи с успешными другими и избегая неудачников. Эти черты более заметны у людей с плохой самооценкой. Некоторые люди стремятся укрепить свою связь с людьми, которые преуспели, в то время как другие пытаются повысить успех своих связей.
Еще несколько примеров,
Сила социальных связей в два раза выше вероятности продажи продукта, чем предпочтение самого продукта.Вот что работает с Tupperware.
Джо Жирар использовал правило симпатии для продажи автомобилей и стал рекордсменом Гиннеса.
Как сказать нет
Держите свои чувства к запрашивающему отдельно от запроса. Если вам нравится запрашивающий, не нравится автоматически.
Полномочия (правило 5)
Во многих случаях мы бездумно подчиняемся властям. Обычно мы видим приказ от властей изолированно, вместо того, чтобы рассматривать ситуацию в целом.
Мы так же уязвимы для символов власти, как и для ее сущности.
Титулы — кто-то, представленный как профессор, воспринимается студентами выше, чем кто-то, представленный как аспирант.
Одежда и другой внешний вид. Автомобилисты ждут гораздо дольше, прежде чем сигналить о новой роскошной машине, чем о старой. И люди, когда их спрашивают об этом, недооценивают этот эффект.
Как сказать нет
Спросите себя: «Действительно ли этот авторитет является экспертом?».Подумайте, что этот эксперт получит от моего согласия. У эксперта больше шансов поколебать нас, если мы думаем, что он беспристрастен.
Дефицит (правило 6)
Мысль о потере чего-то мотивирует нас больше, чем идея получить что-то похожее по ценности. Мы считаем, что вещи, которыми сложно владеть, обычно лучше, чем вещи, которыми легко держать. Таким образом, дефицит предмета указывает на то, что предмет должен быть лучше. Когда возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу.И мы ненавидим терять уже имеющуюся свободу. Однажды предоставленная свобода не будет оставлена без боя. Когда КГБ попытался вернуть свободы, предоставленные советским гражданам Горбачевым, люди приняли ответные меры.
Еще несколько примеров:
Мальчики бегают за игрушками за препятствиями, чем лежащий перед ними.
Вмешательство родителей в романтические отношения заставляет партнеров более критически относиться друг к другу. Они также сообщают о большем количестве случаев негативного поведения.Но это также ведет к большей любви и стремлению к браку.
Мы ценим запрещенную информацию. Чтобы популяризировать определенные взгляды, лучше подвергнуть их цензуре, а затем предать огласке цензуру.
Революции случаются чаще, когда есть периоды улучшения экономических и социальных условий, за которыми следует резкое изменение их положения («принцип противопоставления»).
Родители, применяющие дисциплинарные меры, непоследовательно рожают непослушных детей. Иногда они дают свободу действий, а затем возвращают ее.
Страсть равнодушного любовника нарастает, когда появляется соперник.
Дефицит и соперничество вместе намного сильнее дефицита. ABC потеряла 2 миллиона долларов, предложив 3,3 миллиона долларов за единственный показ «Приключения Посейдона». Это произошло из-за дефицита, созданного торгами между конкурентами ABC, CBS и NBC.
Как сказать нет
Настоящее удовольствие — испытать что-то, чем просто обладать этим. Дефицит заставляет нас покупать вещи только ради того, чтобы владеть ими.Подумайте, хотите ли вы чего-то, потому что этого мало или потому что это полезно.
Нравится:
Нравится Загрузка …
Сообщение навигации
9780688128166: Влияние: Психология убеждения — AbeBooks
Некоторые люди просто не принимают ответа «нет».В книге «Влияние », «» доктор Роберт Чалдини объясняет шесть психологических принципов, которые побуждают нас подчиняться давлению других, и показывает, как мы можем защитить себя от манипуляций (или заставить эти принципы работать в наших собственных интересах).
Влияние гарантирует две вещи: читатели никогда больше не скажут «да», когда они действительно имеют в виду «нет», и они будут более убедительны, чем когда-либо прежде.
«синопсис» может принадлежать другой редакции этого названия.
Обзор :
Пожалуй, лучшая книга о том, что все чаще становится наукой убеждения.Независимо от того, являетесь ли вы простым потребителем или кем-то, кто плетет паутину убеждения, чтобы побудить других купить или проголосовать за ваш продукт, это важная книга для понимания психологических основ маркетинга. Рекомендуемые.
Об авторе :
Роберт Б.Чалдини, доктор философии имеет двойные назначения в Университете штата Аризона. Он является заслуженным профессором маркетинга У. П. Кэри и профессором психологии Regents, а также заслуженным профессором-исследователем. Доктор Чалдини также является президентом Influence At Work, международной обучающей и консалтинговой компании, основанной на его новаторских исследованиях этического применения науки влияния в бизнесе.
«Об этом заголовке» может принадлежать другой редакции этого заголовка.
ЧИТАТЬ: Влияние
Это часть нашей серии книг, которые положительно повлияли на нашу жизнь и карьеру. Просмотрите все книги, которые мы рецензируем, подписавшись на нас в социальных сетях, или просмотрите наши предыдущие обзоры, обобщенные здесь.
Влияние Роберт Б.Чалдини
Когда я впервые познакомился с методом Лушина и системой продаж Сандлера, я сразу же купил. Как и любой, кто серьезно занимался продажами, я использовал различные тренинги и различные философии продаж. Большинство, конечно, было ужасно.
Но система Лушина / Сандлера была другой. Это уходит корнями в человеческую психологию. Это коренится в реальности. Дело не в манипуляциях или обмане. Все это один гигантский инструмент для человеческого общения.
Я довольно ненасытный читатель, и меня всегда особенно привлекает, когда другой автор, академик или профессионал формулирует (и в конечном итоге развивает) принципы, которые так важны для системы продаж Лушина / Сандлера.Когда кто-то другой может сделать аналогичные выводы, избрав другой путь. Именно это и сделал в своей книге «Влияние » доктор Роберт Чалдини. В книге Influence Чалдини, по сути, исследует психологию того, почему люди говорят «да», и шесть универсальных человеческих принципов, которые лежат в основе этого ответа.
Взаимность: Проще говоря, люди чувствуют себя психологически обязанными отвечать на услуги.
Приверженность и последовательность: Когда люди берут на себя продуманные обязательства, они будут упорно трудиться, чтобы выполнять свои обязательства, чтобы оставаться в соответствии со своим самооценкой.
Социальное доказательство: Люди хотят делать то, что делают другие. Люди — социальные животные. Нам комфортно, пока мы являемся частью стада, и неудобно вне его. Мы ничего не можем поделать, это в нашей ДНК.
Нравится: Люди с большей вероятностью попадут под влияние тех, кто им нравится.
Авторитет: Люди хотят подчиняться авторитетам. Мы любим, когда нас ведут.
Дефицит: Воспринимаемый или иной дефицит порождает спрос.
Эти шесть руководителей пронизывают все аспекты успешного процесса / системы продаж. Все, начиная от того, как мы связываемся с нашими потенциальными клиентами, как мы устанавливаем основные правила, какие предложения мы представляем, и как мы реагируем на возражения.
Краткое содержание книги — Влияние: Психология убеждения
Есть 6 ключевых принципов убеждения, которые могут побудить людей автоматически сказать «да». Понимание этих принципов и связанных с ними методов может помочь вам улучшить свое влияние и одновременно защититься от манипуляций со стороны других.В этом резюме «Влияние: психология убеждения» мы кратко рассмотрим 6 принципов убеждения, как они работают и как их можно превратить в оружие влияния против нас. Для получения дополнительных сведений, примеров и советов получите полный комплект сводок книги в текстовом, графическом и аудиоформатах.
Просто существует слишком много стимулов окружающей среды, чтобы наш мозг все обработал. Таким образом, мы используем определенные сигналы как мысленные ярлыки, которые помогают нам быстро реагировать без необходимости анализировать всю информацию.Например, сверкание острых зубов или лезвия будет означать «опасность», заставляя нас инстинктивно отступить, не задумываясь. С правильными сигналами мы скажем «да» автоматически, не задумываясь.
Шесть принципов убеждения
Основываясь на многолетних исследованиях, Чалдини открыл 6 «орудий влияния», каждое из которых построено на психологическом принципе убеждения. Каждый принцип может быть использован для внесения положительных изменений или обмана других, в зависимости от намерения пользователя.Знание об этом оружии позволяет нам защититься от «профессионалов комплаенса» (например, продавцов или маркетологов), которые специализируются на том, чтобы заставить людей выполнять их запросы.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
Когда кто-то что-то делает для нас или дает нам что-то, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же. Принцип взаимности является жизненно важной частью человеческого общества: он способствует обмену опытом и сотрудничеству, которые поддерживают социальное развитие человечества.
• Это касается подарков, услуг или даже предполагаемых уступок .Вот почему бесплатные образцы и небольшие подарки так эффективны для привлечения продаж и пожертвований. Чтобы добиться уступок, люди обычно используют тактику «отвергай, затем отступай» и «сначала крупный, потом малый». Обычно другая сторона начинает с более крупного запроса (например, представляет предмет за 20 долларов). Если вы отклоняете запрос, он / она делает меньшую просьбу (например, представляет менее ценный предмет за 5 долларов). В этом случае вы, вероятно, согласитесь со вторым запросом, потому что (а) запрашивающая сторона, похоже, пошла на уступку, что побуждает вас пойти на уступку, переключившись с «нет» на «да», и (б) на основе восприятия напротив, второй запрос кажется меньше.
• Принцип взаимности может быть использован, чтобы подтолкнуть нас к непрошеным долгам или несправедливому обмену , например быть «вынужденным» принять незваный подарок (и позже загнанным в угол для продажи / пожертвования) или быть маленьким подарком или услугой может быть использовано для получения взамен гораздо более крупной услуги или покупки.
• Научитесь определять истинное намерение запрашивающего. Если человек начинает предъявлять требования / просьбы после того, как сделал вам подарок или одолжение, осознайте, что это не настоящая услуга или уступка (просто убедительный маневр), и освободите себя от чувства долга, и вам будет легче сказать «нет».
Теперь мы кратко рассмотрим оставшиеся 5 принципов. Для получения более подробной информации, примеров и советов получите копию нашего полного обзора книги «Влияние» ( получите полное 14-страничное резюме здесь, ).
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ, СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО, НРАВИТСЯ, ВЛАСТЬ, НЕДОСТАТОЧНОСТЬ
Последовательность
Когда мы занимаем позицию или делаем выбор, мы чувствуем себя обязанными вести себя в соответствии с нашими предыдущими обязательствами и оправдывать свои собственные решения. Чтобы этот принцип заработал, должно быть дано реальное обязательство с фундаментальным сдвигом в самооценке — это наиболее вероятно, когда (а) мы активно делаем что-то в поддержку позиции или решения , (б) мы используем для нашего выбора и (в) когда наш стенд публичный .К сожалению, этот принцип может быть использован, чтобы подтолкнуть нас к принятию неблагоприятных решений или обязательств, превышающих желаемые. В полном обзоре книги «Влияние» мы более подробно рассмотрим факторы, влияющие на приверженность, примеры того, как этот принцип применяется вокруг нас и как избежать манипуляций.
Социальное доказательство
Когда мы не уверены, как себя вести или как реагировать, мы ищем ответы у других. Мы предполагаем, что если что-то делает много людей, это должно быть правильно. Мы обнаруживаем, что этот принцип работает повсюду, от длинных очередей до отзывов и фраз, таких как «самые продаваемые продукты».Этот принцип настолько силен, что может преодолевать фобии, заставлять людей делать то, с чем они лично не согласны, и даже имитировать агрессию и самоубийство; он наиболее эффективен, когда мы подражаем поведению людей, похожих на нас. Для получения дополнительных примеров социального доказательства и того, как защититься от стадного инстинкта, лживых / ошибочных социальных доказательств, ознакомьтесь с нашим полным обзором влияния (щелкните здесь, чтобы получить полное резюме).
Краткий обзор подробных советов с кратким изложением нашей книги и инфографикой!
Нравится
Как правило, мы с большей вероятностью согласимся на чью-то просьбу, если мы знаем и любим этого человека.Дружба и личные отношения могут сильно повлиять на наш выбор. Даже если у вас нет устоявшейся дружбы, вы можете задействовать этот принцип, просто заставив кого-то полюбить вас. Нам нравятся люди, которые физически привлекательны, похожи или знакомы нам, ассоциируются с успехом / хорошими новостями, хвалят и сотрудничают с нами. В книге / полном обзоре мы рассмотрим, почему рефералы и группы Tupperware настолько эффективны, подробно рассмотрим каждый из факторов, влияющих на симпатию, и как вы можете минимизировать нежелательное влияние.
Полномочия
Все мы приучены (в той или иной степени) подчиняться авторитетным фигурам. Однако другим относительно легко вызвать наше согласие с помощью символов власти, таких как титулы, одежда и другие символы статуса. В нашем полном резюме мы рассмотрим, как этот принцип обычно используется и как защитить себя от ненадлежащего влияния.
Дефицит
Обычно мы воспринимаем что-то более ценным, когда оно ограничено в наличии.Мы ценим что-то больше, если видим, что его количество уменьшилось на наших глазах (по сравнению с тем, что его было мало с самого начала), и мы ценим это больше всего, если этого мало из-за спроса или конкуренции. Из нашего полного обзора книги «Влияние» вы сможете узнать больше о том, как люди реагируют на дефицит (включая запрещенные / подвергнутые цензуре), распространенные тактики дефицита, которые используются, чтобы побудить нас покупать сейчас , и как защитить себя от них.
Прочие сведения в разделе «Влияние»
Каждый из этих принципов предлагает кратчайшие пути к принятию решений, но также может быть использован против нас, если мы не внимательны.Вы можете использовать идеи из этой книги, чтобы положительно влиять на других, защищая себя от обмана. Книга полна подробных тематических исследований и примеров, объясняющих каждый из 6 принципов, иллюстрирующих, как и почему они работают, и как их можно использовать против нас. Получите книгу для получения полной информации, получите наш сводный комплект Influence The Psychology of Persuasion для подробного обзора различных идей и советов или посетите сайт www.influenceatwork.com.
Прочтите нашу сводку «Предварительные убеждения», чтобы узнать, как заложить основу, чтобы люди уже были более восприимчивы к вашим сообщениям к тому моменту, когда вы их представляете.
Начни увеличивать свое влияние + защита от манипуляций!
Щелкните здесь, чтобы загрузить краткое содержание книги «Влияние» и инфографику.
Как использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии
Еще в 1984 г.Роберт Б. Чалдини написал книгу под названием «Влияние : психология убеждения». С тех пор ее повсеместно провозгласили основополагающей книгой по маркетингу, которую должен прочитать каждый, кто занимается оптимизацией конверсии.
Самыми важными аспектами этого фолианта были «6 принципов влияния» Чалдини, а именно:
Взаимность;
Приверженность / последовательность;
Социальное доказательство;
Власть;
Нравится;
Дефицит.
Спустя более чем три десятилетия после публикации книги шесть ее принципов были адаптированы и для интернет-маркетинга, особенно в отношении показателей конверсии.
В этом есть смысл: все конверсии связаны с убеждениями. Когда пользователь случайно заходит на ваш сайт, вы хотите превратить его в покупателя, а затем в покупателя.
В мире обращений важна каждая капля убеждения. Вот как вы можете использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии.
1. Взаимность: дайте немного, чтобы получить взамен что-нибудь маленькое.
Первый принцип убеждения Чалдини гласит, что люди запрограммированы на то, чтобы отвечать за услуги и возвращать долги — относиться к другим так, как они обращались с нами.
Идея взаимности говорит о том, что люди по своей природе чувствуют себя обязанными предоставлять скидки или уступки другим, если они получили благосклонность от тех же людей. Психология объясняет это тем, что люди просто ненавидят чувствовать себя в долгу перед другими!
Допустим, вы ведете популярный блог, который предлагает читателям полезную и практическую информацию, которая поможет им улучшить свою жизнь.Вся эта информация предоставляется посетителям сайта бесплатно.
Основываясь на идее взаимности, ваш блог заставляет посетителей сайта с большей вероятностью чувствовать себя обязанными купить что-то на вашем сайте, что в конечном итоге обеспечивает вам конверсию.
Пример взаимности
Одним из лучших примеров применения этого принципа Чалдини является веб-сайт Брайана Дина Backlinko. Веб-сайт Дина сосредоточен на его блоге, который целенаправленно направлен на предоставление читателям советов, советов и предложений о том, как они могут стать более успешными веб-мастерами и SEO-аналитиками.
Благодаря его очень информативному содержанию, постоянные посетители сайта с большей вероятностью подпишутся на его (платные) учебные курсы или обратятся к нему за консультационными услугами.
2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.
Принцип приверженности заявляет, что у людей есть глубокая потребность в том, чтобы их считали последовательными. Таким образом, если мы публично взяли на себя обязательства перед кем-то или чем-то, у нас гораздо больше шансов выполнить это обязательство (а значит, и последовательность).
С психологической точки зрения это можно объяснить тем фактом, что люди согласовали приверженность со своим представлением о себе. Маркетологи, конечно же, придумали, как использовать второй принцип Чалдини для повышения коэффициента конверсии.
Побуждая посетителей сайта делать что-то относительно небольшое (и обычно бесплатное), например руководство или технический документ, они повышают вероятность того, что эти посетители сайта в конечном итоге увидят себя клиентами. Это изменение в самооценке упрощает последующее предложение о платном продукте или услуге.(Это похоже на технику «ступни в дверь».)
Пример обязательства
Яркий и запоминающийся пример действия этого принципа Чалдини можно найти на сайте Copyblogger. Copyblogger — детище Брайана Кларка. Хотя это популярный блог, на самом деле это организация по программному обеспечению и обучению, которая продает программное обеспечение для контент-маркетинга через Copyblogger Media.
Прямо на главной странице вы заметите большой заголовок, призывающий вас пройти бесплатный курс компании по маркетингу в Интернете.Просто введите свой адрес электронной почты:
Очевидно, что это форма публичного обязательства, направленная на то, чтобы вы увидели себя клиентом компании. Это повысит шансы, что вы в дальнейшем купите одну из их услуг.
3. Социальное доказательство: нет ничего лучше, чем чувствовать себя подтвержденным на основании того, что делают другие.
Чалдини определил социальное доказательство как людей, делающих то, что они наблюдают за действиями других людей. Безопасность в цифрах.
Например, если наши коллеги работают допоздна, мы, скорее всего, поступим так же.Если конкретное заведение всегда заполнено людьми, мы, скорее всего, попробуем это заведение.
Этот принцип влияет на нас еще больше, если:
Мы не уверены в себе.
Люди, которых мы наблюдаем, кажутся нам похожими.
Социальная психология изобилует экспериментами, иллюстрирующими это неизбежное человеческое явление, но классическим из них является эксперимент с лифтом 1960-х годов:

В основном, что бы большинство людей ни делали в лифте, человек, который присоединяется к группе, будет копировать.
Например, если группа смотрит в заднюю часть лифта, человек сделает то же самое, , даже если это выглядит забавно. Большинство людей отказываются думать или вести себя независимо.
Пример социального доказательства
Один из самых действенных способов использования социального доказательства — это так называемая «мудрость толпы». Возьми Модклот. На их страницах продуктов есть не только обзоры, но и счетчик, который подсчитывает количество посетителей сайта, которые «поддержали» конкретный товар:
Предыдущая тактика розничного продавца позволяла покупателям голосовать за то, какие стили, по их мнению, следует запустить в производство.Такие стили были отмечены значком «Будь покупателем», который вдвое повысил коэффициент конверсии по сравнению с товарами без значка.
4. Авторитет: Вы будете подчиняться мне!
Вы когда-нибудь задумывались, почему мы склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если они вызывают возражения, и просить других совершать нежелательные действия? Это человеческая природа!
Аксессуары, такие как должности (например, доктор) и униформа, придают атмосферу авторитета, повышая вероятность того, что средний человек примет то, что говорит этот человек.Вы можете увидеть это в рекламных роликах, в которых, например, врачи используют свои рекламные кампании.
Пример органа
ShoeDazzle, специализирующаяся на женской обуви и аксессуарах, основывается на этом принципе. Компания была соучредителем Ким Кардашьян, которая также является одним из главных стилистов ShoeDazzle.
Даже несмотря на то, что компания была основана серийным предпринимателем Брайаном С. Ли и адвокатом Робертом Шапиро, это не помогло ShoeDazzle в привлечении конверсий.Для целевой аудитории — молодых женщин, одержимых обувью, — Ли и Шапиро не являются авторитетными фигурами.
Именно поэтому компания пригласила Кардашьян в качестве соучредителя. Она авторитетная фигура среди молодых покупательниц.
5. Нравится: чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас убедит.
Какая разница, нравится ли тебе кто-то? По словам Чалдини, это влияет на вероятность того, что этот человек окажет на вас влияние. Добро пожаловать в пятый принцип Чалдини: нравиться.Симпатия основана на разделении чего-то похожего или более поверхностного интереса, например, физической привлекательности.
Этот принцип можно применить к конверсиям следующим образом: компания, которая хочет повысить коэффициент конверсии, должна создать отличную страницу «О нас».
Звучит абсурдно, но имеет смысл, если вы понимаете, что страница компании «О нас» — это возможность рассказать потенциальным покупателям о сходстве между ее сотрудниками и посетителями сайта. Поскольку сходство является ключевым элементом симпатии, эффективная страница «О нас» жизненно важна.
Давайте рассмотрим пример.
Пример лайка
Это тематическое исследование сосредоточено на компании PetRelocation. Они помогают владельцам домашних животных по всему миру перемещать своих питомцев из страны в страну.
Страница компании «О нас» полна биографий сотрудников, и каждая биография подчеркивает не только любовь сотрудников к собакам, но и очеловечивает менеджеров и сотрудников, включая хобби и другие личные данные.
Усилия повысили привлекательность компании, что, в свою очередь, повысило коэффициент конверсии посетителей сайта.
Некоторые предприятия добиваются больших успехов благодаря принципу симпатии. Virgin Group Ричарда Брэнсона нравится миллионам лояльных потребителей, которым, помимо прочего, нравятся ее услуги мобильной связи (Virgin Mobile) и авиакомпании (Virgin Atlantic).
6. Дефицит: Когда вы считаете, что чего-то не хватает… Вы хотите этого больше!
Вот мы и подошли к концу авторитетного списка принципов убеждения Чалдини. Дефицит — это представление о том, что продукты более привлекательны, когда их наличие ограничено.
Мы с большей вероятностью купим что-то, если нам сообщат, что это «последнее» или что «специальная сделка» скоро истечет. Короче говоря, мы ненавидим упускать, и этот страх является мощным мотиватором, побуждающим нас действовать быстро.
Примеры дефицита
Дефицит — один из самых популярных принципов Чалдини. Компании используют его снова и снова, чтобы повысить конверсию. Это обычная тактика на сайтах бронирования путешествий:
Бронирование.com использует принцип дефицита разными способами:
«Вы пропустили! Мы забронировали последний свободный номер в этом отеле ».
«У нас мало свободных мест в Дублине на ваши даты — зафиксируйте отличную цену, пока не стало слишком поздно».
«Сегодня скидка 45%».
«Прямо сейчас ищут 5 человек».
«Большой спрос — на сайте осталось всего 4 номера!»
Существует также «ограниченный по времени дефицит». У Monetate есть отличный пример этого принципа. Рекламное объявление «Предложение заканчивается через…» с обратным отсчетом привело к увеличению средней стоимости заказа (AOV) на 0.07%.
Хотя и незначительное увеличение для этого крупного интернет-магазина, эта небольшая маржа в AOV оказалась «кампанией на миллион долларов». (Подробнее здесь.)
Но будьте осторожны: никогда не используйте фальшивую нехватку — выдуманные заявления об ограниченных запасах или истекающих скидках. Посетители вашего сайта будут видеть вас насквозь.
Заключение
Эти 6 принципов влияния десятилетиями использовались компаниями и маркетологами, чтобы заставить вас, потребителя, расстаться с вашими кровно заработанными деньгами.После бурного роста электронной коммерции и здесь были приняты шесть принципов Чалдини.
Обратите особое внимание на эти принципы. Узнайте, что они собой представляют и как применить их на своем веб-сайте. Не бойтесь дать вашим потенциальным клиентам один или два бесплатных образца и обязательно скажите им, если ваши продукты не будут доступны намного дольше или по определенным ценам.
При правильном использовании вы получите больше конверсий. Действуйте сейчас — пока не поздно!
Обновление: Чалдини с тех пор опубликовал седьмой принцип: единство.
Краткое содержание книги влияния
— Психология убеждения — PDF
Существует шесть основных принципов влияния: последовательность, взаимность, социальное доказательство, авторитет и симпатия.
Принципы задействуют врожденные переключатели в нашем сознании: им трудно сопротивляться и распознать
Переключатели в нашем сознании часто облегчают нашу жизнь, принимая более быстрые решения, но их можно использовать
Чалдини говорит, что, хотя существуют тысячи тактик, которые влияют на то, что используют практикующие, большинство из них делятся на 6 основных категорий.
За каждой категорией стоит фундаментальный психологический принцип, и «Влияние» организовано вокруг этих шести основных категорий.
Шесть принципов влияния:
взаимность
обязательство
авторитет
социальное доказательство
дефицит
нравится
1. Оружие влияния
Чалдини открывает книгу несколькими примерами влияния и «спусковыми крючками» влияния.
Например, известный ныне эксперимент с информацией «Placebic» основан на единственном триггере: «потому что».
Спрашивает:
извините, у меня пять страниц, могу ли я воспользоваться аппаратом, потому что я тороплюсь ?
соответствует 94%.
“E x Извините, у меня пять страниц, могу я воспользоваться аппаратом? “
соответствует 60%.
Вы могли подумать, что разница в «спешке».
Вместо этого было слово «потому что».
Действительно спрашивают:
« извините, у меня пять страниц, могу ли я воспользоваться аппаратом, потому что мне нужно сделать несколько копий?»
Соответствие 93%.
Простые умы для сложного мира
Чалдини также рассказывает нам о ювелирном магазине, который мог продавать непроданные товары только тогда, когда по ошибке удвоил цену вместо того, чтобы уменьшить ее вдвое.
И он рассказывает нам об индюках, которые действуют либо агрессивно, либо заботливо, в зависимости от того, какой щебетание звучало.
Индюки действуют не на основе всего реального, а только на крошечной части реальности.
В данном случае щебетание.
Хотя истории могут показаться несвязанными, Чалдини говорит, что они проистекают из того же снижения сложности системы, которое мы применяем.
Во многих отношениях у нас, людей, также есть заранее запрограммированные ленты.
Обычно они работают в наших интересах, но их можно использовать, чтобы обмануть нас.
Например, люди, покупающие ювелирные изделия по удвоенной цене, использовали ярлык «цена = качество», даже когда это было явно не так.
2. Возвратно-поступательное движение
Профессор университета однажды попытался провести небольшой эксперимент: он отправил рождественские открытки совершенно незнакомым людям.
Он не ожидал, что назад будет много карт, но они просто продолжали сыпаться.
Чалдини говорит, что это яркий пример взаимности.
Взаимность подавляет чувство симпатии или неприязни к кому-то. Мы действительно с большей вероятностью отдадимся тому, кто нам не нравится, чем тому, кто нам нравится.
Харе Кришна в аэропортах
Активисты Харе Кришна дарили путешественникам цветок в подарок, но не принимали его обратно, а потом просили пожертвовать.
Большинство людей не хотели цветок, не любили этого человека, но все же чувствовали себя обязанными дать ответ.
Именно обязательство получать делает это правило настолько эффективным и легким в использовании.
Харе Кришна, например, получали деньги, которые они хотели, на цветы, которые не нужны путешественникам.
Другие интересные примеры взаимности:
Проблемы Картера как аутсайдера
У Картера были проблемы с принятием закона, потому что он вел кампанию как аутсайдер, никому не задолжавший на Капитолийском холме.
Что ж, никто не почувствовал себя обязанным ему, когда он пришел в офис.
— еще один отличный способ для компаний побудить нас покупать по закону взаимности.
Женщины часто отмечают неприятное чувство долга у мужчин, которые купили им дорогой подарок или обед.
Даже выпивки может хватить, чтобы вызвать чувство взаимности.
Уступки и техника отказа и отступления
Основным следствием правила взаимности является обязательство идти на уступки тому, кто уступил нам.
Чалдини говорит нам, что это часто используется с «Техникой отказа и отступления».
Этот метод работает путем подачи большого первоначального запроса, который будет отклонен. Затем вы делаете второй запрос, который вы действительно хотели выполнить все время.
Ваше отступление и меньшая вторая просьба воспринимаются как уступка, и получатель будет чувствовать, что теперь он должен уступить — переходя от «нет» к «да» -.
Чем больше первоначальный запрос — до определенного момента, — тем более вероятна уступка.
Часто применяется запрос направления после отказа.
Например:
Подлый продавец : Хорошо, этот виджет сейчас не подходит для вас, но, возможно, вы могли бы помочь, сообщив мне имена некоторых других, которые могли бы воспользоваться нашим отличным предложением
Можно предположить, что люди чувствуют себя обманутыми с помощью техники отказа и отступления, и они откажутся от сделки.
Но на самом деле все наоборот.
Это действительно оказалось более эффективным, когда люди выполняли запросы и выполняли аналогичные запросы в будущем.
Это потому, что, по словам Чалдини, люди больше чувствуют себя причастными к соглашению.
Им кажется, что они пошли на уступки и повлияли на результат. Так что они чувствуют себя более ответственными за результат.
Предотвращение манипуляций
Чалдини говорит, что в тот момент, когда вы понимаете, что за первым подарком скрывается уловка, вы можете переопределить подарок как тактику продаж и освободиться от правила взаимности, используемого как манипуляция.
Манипуляции: методы, стратегии и этика
3.Приверженность и последовательность
Принцип приверженности и последовательности заключается в согласовании действий, чувств, ценностей и убеждений.
Когда действия и чувства не согласованы, например, мы чувствуем когнитивный диссонанс (Festinger, 1957), который представляет собой ощущение душевного дискомфорта.
В этом случае мы можем изменить свои убеждения, чтобы оправдать свои действия, или рационализировать свои действия таким образом, чтобы заставить нас чувствовать себя «хорошо» (подробнее о рационализации в инкогнито).
Например, люди, которые делают ставки на лошадь, сразу же чувствуют себя более уверенными в том, что их ставка окупится.
Это потому, что после того, как обязательство проявилось, необходимость в последовательности заставляет нас привести наши чувства и веру в соответствие с обязательством.
Значение: мы убеждаем себя, что сделали правильный выбор.
Бойфренд
Чалдини также дает нам пикантный пример своей соседки Сары.
Сара жила с Тимом, пьяницей, который не хотел выходить замуж.
Сара разорвала их отношения и обручилась с бывшим парнем.
Тим позвонил Саре перед свадьбой и пообещал переодеться. Сара остановила свадьбу и забрала Тима обратно.
Затем продолжил нарушать свои обещания: не бросил пить и все еще не женился на ней.
Но Сара более предана Тиму, чем когда-либо, и говорит, что сделала правильный выбор.
Манипуляция «Как дела?»
Адвокаты, просящие пожертвования, могут сначала спросить вас: «Как дела?», Чтобы заставить вас признать, что у вас все в порядке.
После того, как вы вслух заявили, что у вас все в порядке, будет легче заставить вас помочь тем, кто не так хорош, как вы. Адвокат скажет что-то вроде
.
Манипулятор : « Я рад слышать, что у вас все хорошо, потому что я звоню, чтобы узнать, готовы ли вы сделать пожертвование несчастным жертвам X, у которых дела идут не очень хорошо» .
Исследование Дэниела Ховарда показало, что 18% респондентов согласились с вопросом, готовы ли они помочь программе помощи голодающим.
Но после вопроса «как ты себя чувствуешь сегодня вечером?» Процент подскочил до 32%.
Техника стопы в двери и самооценка
Техника «ступни в дверь» использует принцип приверженности и последовательности, начиная с малого, а затем прося большего после того, как первоначальное обязательство было выполнено.
Фридман и Фрейзер попросили домовладельцев установить на лужайках перед домом большой рекламный щит «водите осторожно». 83% отказались.
Но когда другую группу попросили поставить маленькую табличку диаметром 8 см и , а затем попросили рекламный щит, 76% согласились.
Поразительно, но другая группа соглашалась в 50% случаев после того, как они подписали простую петицию «сохранить красоту Калифорнии».
Зачем им принимать огромный рекламный щит после того, как они подписали петицию, даже не связанную с безопасностью вождения?
Это потому, что эти люди изменили свой взгляд на себя: они начали рассматривать себя как активных граждан, действующих в общественных интересах.
Итак, когда их позже попросили установить огромный рекламный щит, чтобы (надеюсь) помочь предотвратить дорожно-транспортные происшествия, они подчинились, чтобы оставаться в соответствии со своим недавно сформированным представлением о себе.
Чалдини говорит, что это открытие заставило его опасаться подписывать любую петицию из-за возможности влиять на будущее поведение и самооценку так, как он, возможно, не хотел.
Лоу-болл
Метод Low-Ball использует правило приверженности и согласованности, предлагая очень низкую цену для получения первоначального обязательства.
Позже продавец скажет, что произошла ошибка, и теперь цена будет выше.
Но к тому времени, когда потенциальный клиент нашел финансирование, заполнил формы, возможно, он уже водил машину, воображал себя ее владельцем и убеждал себя, что это лучшее решение.
Решение стоит на стольких ножках, что удаление ценовой ножки вряд ли изменит его мнение.
Это то же самое, что случилось с Сарой, когда она снова приняла своего пьющего парня.
Вначале она получила отличное предложение и приняла его.
И после того, как Тим не женился на ней и не бросил пить, Сара вобрала в себя столько других достоинств в Тиме, что она все равно была счастлива.
Действия только имеют значение: Китайское «промывание мозгов»
Чтобы определить личность, люди смотрят на действия больше, чем на слова.
Китайцы в своих усилиях по обращению военнопленных в коммунизм осознали, что мы также смотрим на свои собственные действия, чтобы оценить, кто мы есть.
Таким образом, китайцы перешли от мелких действий к все большим и большим обязательствам, пока не полностью обратились в коммунистическую идеологию.
Китайцы также предавали огласке, что человек сделал, написал или подписал.
И поскольку то, что окружающие нас считают правдой, влияет на наши действия и то, что мы считаем правдой, на военнопленных также оказывалось социальное давление, чтобы они приняли коммунистическую идеологию.
Это длинная часть в книге Чалдини, и я дал вам основную и наиболее важную суть.
Письменные заявления повышают соответствие
Письменные заявления — мощный способ пробудить в нас чувство приверженности и последовательности.
Чалдини сообщает нам, что компании, использующие жесткую критику продаж, испытали высокий процент отмен.
И как они резко сократили количество отмен?
Предоставление клиентам возможности самостоятельно записывать заказы.
Теперь покупателей меньше заботили, их подталкивали и уговаривали покупать, и они больше сосредоточились на своих собственных обязательствах.
И, конечно же, усилия, которые они приложили для его написания, также добавили (немного) необратимых затрат на взаимодействие.
Вот почему так важно записывать наши цели.
Усилия увеличивают приверженность
Люди, которые прилагают много усилий, чтобы получить что-то, склонны ценить это выше, чем если бы это было очень легко получить.
Чалдини говорит, что именно по этой причине так много групп имеют процедуры дедовщины и инициации: затруднение входа в группу делает группу более ценной (также читайте: переходит власть в офисе).
Действительно, племена с наиболее драматичными церемониями инициации также имели тенденцию к высшей групповой солидарности.
Точно так же вам обычно хорошо помогают, если вы даете небольшой стимул или вовсе не получаете его за поведение, которое вы хотите поощрять.
Люди, у которых не было серьезных стимулов, чувствуют себя , которые они выбрали , и будут брать на себя больше ответственности.
Это тот же принцип внутренней мотивации из Даниэля Пинка.
В том же примечании вы не хотите навязывать угрозы, чтобы управлять поведением ваших детей, а скорее имеете причину, которая приведет к первоначальному желаемому поведению. и попросите ребенка взять на себя личную ответственность за это (также прочтите, как разговаривать Так что дети будут слушать).
Обязательства заставляют нас идти на больший риск
Эксперимент на пляже показал силу приверженности и последовательности даже с учетом возможности причинения личного вреда.
Исследователь 1 оставил радиоприемник неподалеку, чтобы прогуляться, а Исследователь 2 украл его, представив его вором.
Только 4 человека из 20 пытались его остановить.
Но когда Исследователь 1 попросил «присмотреть за его вещами», 19 из 20 человек, на которых он был примерен, побежали за вором.
Почему работают приверженность и последовательность
Чалдини говорит, что принцип приверженности и последовательности работает, потому что он ценный и адаптивный.
Последовательность — это еще один способ снизить сложность и умственную нагрузку, предлагая ярлык.
Вы делаете что-то, и вам больше не нужно об этом думать.
Непоследовательность, напротив, увеличивает нашу умственную нагрузку и обычно считается нежелательной чертой.
Преодоление уловок приверженности и последовательности
Чалдини говорит, что вы, скорее всего, почувствуете узел, когда вас обманут с помощью тактики приверженности и последовательности.
Тогда вы должны сказать им, что именно они с вами делают.
Он рассказывает блестяще забавную историю о женщине в короткой юбке, которая применила к нему тактику Приверженности и Последовательности.
Он упал прямо в это и преувеличил, сколько раз он ходил в рестораны и вечера кино, чтобы выглядеть светским человеком.
В конце, когда женщина сказала ему, что у нее есть идеальная карточка, чтобы сэкономить ему деньги, ему негде было спрятаться: он признался и твердо ответил на свои вопросы, теперь он должен был оставаться последовательным, чтобы сохранить лицо.
Чалдини говорит, что если бы то же самое случилось сегодня, он сказал бы ей, что она была выбрана на эту работу из-за ее физической привлекательности, что мужчины преувеличили бы, чтобы доказать, какие они великие свингеры, и что он не стал бы покупать ее членство в клубе.
Иногда, когда наши решения уже выросли, мы ничего не чувствуем в животе. В таких случаях мы должны задать себе следующий вопрос: « зная то, что я знаю сейчас, если бы я мог вернуться в прошлое, сделал бы я такой же выбор?».
Чалдини говорит, что за долю секунды до того, как наш рациональный разум возьмет верх, мы получим реальное представление о нашем выборе.
Управляйте своим поведением: оно определяет, кто вы
4.Социальное доказательство
Никто не любит смех.
Но они работают.
Консервированный смех заставляет нас смеяться дольше и тяжелее.
Особенно велика разница с некачественными приколами. Чалдини говорит, что это работает, потому что мы чувствуем, что это нравится другим людям.
Это социальное доказательство.
То, что думают и делают другие люди, — это один из способов, которым мы пользуемся, чтобы узнать, что правильно.
Чалдини говорит, что, поскольку 95% людей являются имитаторами и только 5% инициаторов, действия других влияют на людей больше, чем любое доказательство, которое мы можем предложить.
Плюралистическое невежество и позволить людям умирать
Чалдини обращает внимание на широко разрекламированный случай, когда женщине позволили умереть без посторонней помощи, несмотря на то, что многие слышали ее крики.
Это происходит по двум причинам:
«Распределенная ответственность», например, чем больше людей вокруг, тем меньше каждый из них чувствует ответственность
Мы не всегда уверены, всегда ли чрезвычайная ситуация является чрезвычайной ситуацией, и именно тогда мы смотрим на реакцию других людей, чтобы оценить ситуацию.
Когда никто не реагирует, это своего рода ситуация Спирали Безмолвия, когда все воспринимают бездействие каждого как сигнал, что им тоже не следует действовать. Это явление называется плюралистическим незнанием.
Эксперимент действительно показал, что исследователь, инсценировавший припадок, получал помощь в 85% случаев, когда присутствовал один-единственный прохожий, и в 31% — в случае пяти прохожих.
Подобные эксперименты были повторены с аналогичными результатами.
В Канаде один-единственный прохожий оказывал помощь 90% времени и 16% случаев, когда присутствовали 3 человека, а 2 исследователя намеренно оставались бездействующими.
По сути, люди не помогают, когда они не уверены, что это чрезвычайная ситуация, и когда они не уверены, что это их ответственность.
В таком случае количество безопасных номеров может быть совершенно ошибочным, и Чалдини предлагает убедиться, что люди знают, что это чрезвычайная ситуация, крича о помощи и указывая на кого-нибудь.
Социальное доказательство от таких, как мы
Социальное доказательство больше всего влияет на нас, когда окружающие в чем-то похожи на нас.
Когда мы переходим дорогу, мы с большей вероятностью будем следить за людьми, одетыми так же, как мы, например,
И это тоже работает гнусно: уровень убийств имеет сильный эффект подражания.
В широко разрекламированных боях, когда черный боец проиграл, выросли жертвы черных убийств. Когда проигрывали белые боевики, число жертв убийств белых мужчин увеличивалось.
5. Нравится
Мы предпочитаем отвечать на запросы тех, кто нам нравится.
Чалдини в качестве примера рассказывает о знаменитых вечеринках Tupperware.
А он и говорит, что рефералы — это способ эксплуатации принципа лайков.
Вот принципы, которые делают нас кем-то похожими:
Физическая привлекательность
Мы присваиваем красивым людям такие характеристики, как талант, доброта, честность и интеллект.
За привлекательных людей голосуют чаще, они получают больше компенсаций, их больше нанимают, и у них в два раза больше шансов избежать тюремного заключения.
И, что интересно, большинство людей мало или даже не осознают, что их решения были приняты под влиянием физической привлекательности.
Сходство влияет на людей
Нам нравятся люди, похожие на нас. Люди со схожим опытом и интересами, но также со схожими именами.
И мы также с большей вероятностью поможем тем, кто одевает , как мы, и мы с большей вероятностью подпишем от них петиции, даже не читая их.
Нам нужно быть осторожными, когда мы чувствуем себя слишком близко к продавцу, потому что многие программы продаж учат отражать и подчеркивать сходства.
Похвала влияет на людей
Мы любим лесть, и хотя мы можем знать, что у льстец есть второстепенные мотивы, мы все равно склонны верить в похвалу, и нам нравятся те, кто их дает, даже когда хвала ложная.
Как ассоциации влияют на нас
Люди имеют естественную склонность связывать нас с новостями, которые мы приносим, даже если мы не несем ответственности за эти новости.
Положительные новости = положительная ассоциация;
негативных новостей = негативная ассоциация.
Дикторы прогнозов погоды получали угрозы смертью, когда дождь не прекращался или торнадо угрожали обрушиться.
Мы также связаны с толпой, с которой проводим время, и люди действительно предполагают, что мы обладаем теми же личными качествами, что и наши друзья.
Рекламодатели, использующие модели для своих автомобилей, хотят ассоциировать со своими автомобилями красоту и привлекательность. И это часто срабатывает.
Молодые люди, рассматривавшие автомобили с моделью поблизости, оценили ее как более быструю, привлекательную и более дорогую, чем такую же рекламу без модели.
Опять же, это то, что работает бессознательно, и люди не знали, что это происходит.
То же самое и с привязкой знаменитостей к товарам.
Чалдини говорит, что ассоциация не обязательно должна быть релевантной, просто положительной.
И Грегори Разран обнаружил то, что было названо «Техникой завтрака»: люди стали любить то, что или кого они испытывали во время еды.
Разран сделал несколько политических заявлений, пока не ел. Только те, что показаны во время еды, получили одобрение.
Ассоциация и спортивный болельщик
Чалдини объясняет феномен спортивного фаната принципом ассоциации.
Мы вступаем в спортивный клуб, а затем хотим, чтобы они выиграли, чтобы доказать наше собственное превосходство. Люди чувствуют, что их успех каким-то образом поднимет их собственный социальный престиж.
Исследования действительно доказали, что после того, как команда выиграла, использовалось местоимение «мы» и вместо этого местоимение избегали, когда команда проигрывала.
Но что меня поразило еще больше, так это то, что люди, хорошо сдавшие тест, не сильно изменили использование местоимения «мы» при обсуждении своей команды, проиграла ли команда или выиграла (24% против 25%). ).
Но те, кто плохо справился с тестом, имели гораздо большее желание ассоциировать себя с командой-победителем (17% против 41%).
Это действительно человек, лишенных чувства личной удовлетворенности, которые ищут компенсации через свои команды. .
Чалдини говорит, что это похоже на любительниц и поклонниц.Это то же стремление к достижению целей вне себя.
6. Полномочия
Чалдини упоминает ставшее знаменитым «Исследование послушания» Милгрэма.
По настоянию исследователя — авторитета — 65% участников продолжали применять мучительно болезненные удары электрическим током до максимального уровня.
Широко признано, что люди продолжали идти, потому что авторитетный деятель продолжал настаивать.
Доктор и тыл
Другой пример от Influence, вероятно, заставил смеяться тысячи людей во всем мире.
Типичный авторитетный деятель — врач.
Врач оставил медсестре записку о том, как вылечить пациента от ушной инфекции. Точнее, инфекция правого уха.
В примечании сокращенно говорится о применении ушных капель.
Например: «место в правом ухе».
Медсестра ввела ушные капли в задний проход. Ни она, ни пациент ничего не сказали.
Точно так же эксперимент показал, как медсестры следовали указаниям врача по телефону и начинали готовить дозу лекарства, которая была бы смертельной.
Очень немногие возражали.
Если вы недоверчивы, имейте в виду, что поведение и манера поведения авторитетного лица — еще один важный показатель вероятности того, что приказы будут выполняться без упреков.
В «Мгновенном влиянии» Панталон говорит нам, что в основном авторитетные боссы остаются незамеченными.
Почему власть работает
Авторитет работает, потому что, как и большинство других психологических триггеров, имеет для нас несколько практических преимуществ.
Было разумно прислушиваться к авторитетам, таким как родители и учителя.
Они оба лучше знали и контролировали наши награды и наказания.
Как титулы влияют на нас
Видимость авторитета — это все, что нужно: действительный авторитет влияет на нас так же, как и символы авторитета. И зачастую достаточно титула.
Чалдини говорит, что титулы, следовательно, очень популярны среди людей с ограниченным содержанием.
Престижные титулы заставляют людей оценивать обладателя титула как более высокий.В эксперименте звание «профессор» вместо «студент» привело к увеличению идеального роста на 2,5 дюйма (10+ см).
На самом деле это довольно общая тенденция связывать размер с важностью.
Мы также оцениваем более дорогие автомобили как более крупные. И оценивайте монеты с более высокой стоимостью как более крупные.
Чалдини говорит, что это одна из причин, почему мошенники носят лифты в обуви.
Униформа влияет на нас
Униформа — еще один важный символ власти.
И костюмы тоже.
Люди, переходящие дорогу в костюме, с большей вероятностью будут преследовать посторонние, чем люди, одетые в повседневную одежду.
Символы состояния
Особое внимание уделяется владельцу престижных автомобилей.
Люди значительно дольше ждут, чтобы сигналить, когда перед их автомобилем останавливается роскошный автомобиль.
Для более дешевых моделей все наоборот.
Как ни странно, студенты спросили, что они будут делать в такой ситуации, особенно мужчины, сказали, что они быстрее сигналят роскошным машинам (опять же: действие имеет значение, слова — нет).
То же самое и с другими популярными символами статуса, такими как дорогие золотые украшения, кольца с бриллиантами, меха.
Защита от влияния властей
Мы постоянно недооцениваем силу влияния власти.
Но Чалдини говорит, что мы, естественно, доверяем беспристрастным властям больше, чем тем, кому есть что выиграть, убедив нас.
Уловка специалистов по комплаенсу заключается в том, чтобы критиковать их продукт за незначительные детали, чтобы завоевать наше доверие, а затем перейти к основным положительным характеристикам.Вы можете быть более настороже, когда этот прием используется против вас.
Затем
Чалдини дает нам отличный пример успешного официанта, использующего эту технику (см. Описание в книге).
7. Дефицит
Мы склонны хотеть больше того, чего не хватает.
Дефицит, новый дефицит и дефицит спроса
Знаменитый эксперимент спроса и предложения по оценке продуктов дал 200 старшекурсникам банку с двумя печеньями и банку с 10 печеньями.
Печенье из маленькой баночки было оценено выше, было более приятным для употребления в будущем и даже более высокой оценочной стоимостью.
Второй эксперимент дал банку с 10 печеньями, банку с 2 печеньями и банку с 10 печеньями, затем замененную банкой на 2.
Переставленная банка с 2 печеньями получила наивысший рейтинг. На самом деле мы хотим больше всего того, что стало меньше, чем того, что всегда было дефицитом.
Третий эксперимент показывает, что куки, которых стало мало из-за социального спроса, получили наивысший рейтинг.
В данном случае суб-сообщение состоит в том, что мы конкурируем за ограниченный ресурс.
Продавцы всегда используют этот принцип, создавая сфабрикованный спрос и конкуренцию.
И его даже используют на романтической арене, когда женщины (или мужчины) хотят заставить нас ревновать, выставляя напоказ преследователей.
Редкость объясняет революции
Чалдини говорит, что революции больше похожи на то, когда людям дают почувствовать вкус лучшей жизни.
Переходя от высокого уровня к низкому, от счастливого к грустному, обычно чувствуешь себя хуже, чем если бы у нас никогда не было хороших времен.
Это означает, что для деспотов опаснее отдавать и забирать что-то позже, чем вообще ничего не отдавать.
И людей больше мотивирует мысль потерять что-то, чем что-то получить.
Домовладельцы говорили о том, сколько денег они теряют без теплоизоляции, с большей вероятностью получат теплоизоляцию, чем те, которые сообщили, сколько денег они могут заработать.
На защите от дефицита
Чалдини говорит, что когда мы чувствуем потребность в конкуренции, мы должны остановиться, снова стать рациональными, оценить, почему и как мы действительно хотим этот предмет, и установить максимальную цену, которую мы готовы потратить.
Эпилог
Чалдини говорит, что во все более сложном и быстро меняющемся мире нам нужны наши ярлыки для принятия решений.
И именно поэтому у нас есть моральное обязательство восстать и противостоять любой попытке обмануть нас с помощью ярлыков влияния.
В каком-то смысле The Power Moves делают именно то, что защищает Чалдини.
Вся книга посвящена практическому применению, но я хочу сказать вам одну вещь, которая была важна в моем развитии:
Прекратите поддерживать кого-либо, чтобы почувствовать себя победителем
Раньше я был либо в ярости, либо в восторге от любой неудачи или победы моей любимой команды или спортсмена.
Пришлось перепрограммировать.
Во-первых, потому что вы отказываетесь от контроля над своими чувствами.
И второе, потому что вы, возможно, компенсируете свою неуверенность в себе и не добиваетесь успеха.
Поддержите того или иного спортсмена, но не позволяйте ему достать до вас и не используйте его для компенсации.

Эффективность «промывания мозгов»
Некоторые источники критикуют эффективность методов «промывания мозгов» — «Промывание мозгов было чушью», NYT — но эти методы, безусловно, могут влиять на людей.
В двух словах: «промывание мозгов» лучше всего работает с людьми с запутанной идентичностью, с чувством вины и с черно-белым мышлением.
Tupperware и рефералы = принцип лайка?
Чалдини перечисляет технику продаж и рекомендации Tupperware в качестве примеров принципа лайков.
Но я думаю, что он здесь неправ.
Это примеры социальных обязательств.